Cuprins Cuprins..............................................................................................................................................1 Argument..........................................................................................................................................2 CAPITOLUL I. PIAŢA – COMPONENTĂ ESENŢIALĂ A MEDIULUI DE AFACEI...... AFACEI......... ...... ....! .! 1.1. C"n#inutu$ C"n#inutu$ pie#ei "rg%ni&%#iei.............................................. "rg%ni&%#iei................................................................................................. ...................................................!! 1.2. C%r%'teristi'i$e pie#ei.............................................................................................................( 1.2.1 L"'u$ pe pi%#% g$")%$* +t"t%$*,.........................................................................................1.2.2. Pr"i$u$ pie#ei................................................................................................................../ 1.2.0. Dimensiuni$e pie#ei "rg%ni&%#iei...................................................................................../ 1.2.!. Din%mi'% pie#ei "rg%ni&%#iei.........................................................................................1 1.0. Leg*turi$e "rg%ni&%#iei 'u meiu$ e3tern.............................................................................11 1.0.1. e$%#ii$e e pi%#* %$e "rg%ni&%#iei..................................................................................11 1.0.2. e$%#ii$e e '"n'uren#*.................................................................................................10 C%pit"$u$ 2 Stuiu e '%& D%n"ne..................................................................................................14 2.1 Ist"ri% 5rupu$ui DANONE...................................................................................................14 2.0 Cer'et%re% 6tiin#ii'* 6i e&7"$t%re%......................................................................................1/ D%n"ne8 $ier pe pi%#% $"'%$* % i%urturi$"r..................................................................................2 2.! Oert% e pr"use..................................................................................................................2 2.9C"n'uren#ii irmei D%n"ne....................................................................................................29 2.4 C$ien#ii D%n"ne.....................................................................................................................24 2.( Furni&"rii D%n"ne.................................................................................................................2( 2.- Pr"m"7%re% pr"use$"r D%n"ne...........................................................................................0 C%pit"$u$ III. An%$i&% pie#ei i%urturi$"r...........................................................................................01 0.1 Pr"usu$................................................................................................................................01 0.2 Pre#u$.....................................................................................................................................02 0.0 Distri)u#i%............................................................................................................................00 0.! Pr"m"7%re%...........................................................................................................................00 0.9 Segment%re% pie#ei................................................................................................................0! 0.4 Estim%re% '%p%'it*#ii 6i p"ten#i%$u$ui pie#ei..........................................................................00.( Interpret%re% %te$"r..............................................................................................................!2
1
Imp"rt%n#% %n%$i&ei pietei...............................................................................................................!-
2
Imp"rt%n#% %n%$i&ei pietei...............................................................................................................!-
2
Argument
Pi%#% repre&int* prin'ip%$u$ ':mp %$ m%r;etingu$ui8'%ru m%r;etingu$ui8'%ru un un m" m" sintet sinteti' i' imp"rt%n#%8stru'tur% 6i tenin#e$e e e7"$u#ie %$e 7:n&*t"ri$"r 6i 'ump*r*t"ri$"r intr>un pr"us s%u ser7i'iu.Ap%re '% " re#e% e re$%#ii interum%ne 6i e %%'eri '%re i%u n%6tere %m %$es %'e%st* tem* %t"rit* p$*'erii e % 'iti 6i e % es'"peri $u'ruri n"i 6i interes%nte espre $%pte 6i pr"use$e $%'t%te 'e re&u$t* in e$.@n %'e%st* $u'r%re %m 'uprins t"t 'ee% 'e %m % m"erni&%t u6ur:n %ste$ mun'% $u'r*t"ri$"r.Am $u'r*t"ri$"r.Am %$%t '* $%pte$e este %$imentu$ 'e$ m%i re'7ent '"nsum%t e "m 6i %nim%$e
'%$'iu '%$'iu '%re
!
CAPITOLUL I. PIAŢA – COMPONENTĂ ESENŢIALĂ A MEDIULUI DE AFACERI Org%ni&%#i% pr"u'*t"%re e )unuri 6i ser7i'ii <6i es*6"%r* %'ti7it%te% un %nume meiu %m)i%nt8 'e e3er'it* " puterni'* in$uen#* %supr% s%8 %t"rit* mu$tip$e$"r re$%#ii pe '%re e% $e %re %t:t 'u e$emente$e mi'r"meiu$ui – re$%#ii ire'te – ':t 6i 'u 'e$e %$e m%'r"meiu$ui – re$%#ii inire'te. N%tur% 6i ")ie'tu$ %'est"r re$%#ii sunt "%rte i7erse 6i e %'ee% e$e tre)uie ientii'%te pentru % i ':t m%i ei'ient ei'ient uti$i&%te
1.1. Cn!inutu" pie!ei rg#ni$#!iei Pi%#% se pre&int* '% un %ns%m)$u e re$%#ii e s'im)
Pi#!# pten!i#"% pentru un )un s%u ser7i'iu este %t* e '%ntit%te% t"t%$* sus'epti)i$* % i 'erut*.
Pi#!# &ispni'i"% este "rm%t* in '"nsum%t"rii 'e m%niest* interes
Pi#!# &ispni'i"% (#"i)i(#t% este repre&ent%t* e '"nsum%t"rii '%re sunt ispu6i s* 'umpere )unu$ s%u ser7i'iu$ ser7i'iu$ respe'ti7 respe'ti7 %7:n interes8 7enituri 7enituri sui'iente sui'iente 6i %''esi)i$it%te.
Pi#!# &eser*it% este p%rte % pie#ei isp"ni)i$ isp"ni)i$ '%$ii'%t* '*rei% pr"u'*t"ru$ pr"u'*t"ru$ "t*r*6te "t*r*6te s*>i %rese&e "ert%8 e'i segmentu$ pe '%re se '"n'entre%&* pr"u'*t"ru$. pr"u'*t"ru$.
9
Pi#!# penetr#t% este e %pt pi#!# e)e(ti*% "rm%t* in %ns%m)$u$ '"nsum%t"ri$"r '%re %u 'ump*r%t )unu$ s%u ser7i'iu$ respe'ti7. PIAŢA PENETATĂ PIAŢA DESE?ITĂ PIAŢA DISPONIBIL CALIFICATĂ PIAŢA DISPONIBILĂ PIAŢA POTENŢIALĂ Fig.1 Ni7e$uri$e e einire %$e unei pie#e
Pentru pi%#% g$")%$* % unui )un s%u ser7i'iu tre)uie e7%$u%te 6i •
pi#!# 'unuri"r su'stituite – % )unuri$"r 'e se
•
pi#!# 'unuri"r (mp"ement#re > % )unuri$"r % '*r"r 'erere este epenent* +e3. %ut"m")i$e 6i )en&in*8 pr"use '"nge$%te 6i e'ip%ment e '"nge$%re et'.,
•
pi#!# +(#pti*%, > pi%#% $% '%re un pr"u'*t"r nu %re %''es8 e"%re'e %'e%st% este epenent* e un '"n'urent in m"ti7e e'"n"mi'e s%u =urii'e +e3. " irm* ")#ine e3'$usi7it%te pentru % '"mer'i%$i&% un pr"us8 s%u pr"use$e unei irme et'.,. Cun"%6tere% tutur"r %'est"r %''ep#iuni %$e pie#ei g$")%$e pre&int* interes e"se)it pentru
spe'i%$istu$ e m%r;eting e"%re'e in$uen#e%&* %$egere% str%tegiei. De %semene%8 este "%rte imp"rt%nt s* ie 'un"s'u#i %gen#ii e'"n"mi'i i7er6i 'e %p%r pe pi%#* (ump%r%trii in&i*i&u#"i e )unuri e '"nsum '%re
)ert#n!ii 'e p"t i "rg%ni&%#ii s%u %ns%m)$u e "rg%ni&%#ii %$%te
rg#nisme )in#n(i#r–'#n(#re8 s(iet%!i &e #sigur%ri 6i 'i%r une$e rg#nisme intern#!in#"e '%re reg$emente%&* une$e '"ni#ii pe pi%#*.
4
Pi%#%8 inierent e %''ep#iune% pe '%re i>" '"nerim se e3prim* prin e$emente$e ei '"mp"nente 'erere8 "ert* 6i '"ni#ii$e $"r e m%niest%re8 '"n'uren#* 6i pre# – '% re&u$t%t %$ %'#iunii $"r. Spe'i%$i6tii
Cerere# este '%ntit%te% intr>un )un s%u ser7i'iu pe '%re %gen#ii e'"n"mi'i sunt ispu6i s* " 'umpere $% un %numit pre#8 un timp %t. E% este in$uen#%t* e pre#uri$e %$t"r )unuri8 7enituri$e 'ump*r*t"ri$"r8 %6tept*ri$e pri7in e7"$u#i% pie#ei8 %'t"rii em"gr%i'i 6i psi"s"'i%$i et'. Stuii$e e spe'i%$it%te e7ien#i%&* %ptu$ '* 'erere% se %$*
situ#!ii # (ererii8
St#re# (ererii
R"u" m#r/etingu"ui Numele strategiei
1. Cerere neg%ti7* 2. A)sen#% 'ererii 0. Cerere $%tent* !. Cerere
emistii'%re% 'ererii Cre%re% 'ererii De&7"$t%re% 'ererii e7it%$i&%re% 'ererii egu$%ri&%re% 'ererii Men#inere% 'ererii eu'ere% 'ererii Distrugere% 'ererii
C"n7ersie Stimu$%re De&7"$t%re em%r;eting Sin'r"m%r;eting @ntre#inere Dem%r;eting Anti > m%r;eting
Figura 2. – Roluri îndeplinite de marketing
O)ert# repre&int* '%ntit%te% e )unuri 6i ser7i'ii pe '%re un %gent e'"n"mi' " p"%te 7ine pe pi%#* $% un pre# %t " %numit* peri"%*. Desigur8 '%ntit%te% 'e se 7ine ee'ti78
(
pr&u(!ie % irmei '"nstituie "ert* p"ten#i%$*8 %r 'erere% re%$* este 'e% '%re reg$e%&* "ert% re%$*8 pe '%re tre)uie s* " st%)i$e%s'* %nti'ip%t e'ip% m%n%geri%$*8 pentru %>6i %tinge #e$u$ – pr"it m%3im. Tenin#% e e'i$i)r%re % 'ererii 'u "ert% tre)uie urm*rit* perm%nent e '*tre irm% pr"u'*t"%re. %p"rtu$ intre 'erere 6i "ert* re$e't* '$%r 6i sinteti' situ%#i% pie#ei8 inter%'#iune% $"r '"n'reti&:nu>se $ 'umpere. Cum e&e'i$i)ru$ este st%re% re%$*
pi#!# (ump%r%tru"ui – ':n "ert% este m%i m%re e':t 'erere% 6i e'i '$ien#ii i'te%&* termenii 7:n&*rii +pi%#% %)unen#ei,
pi#!# *0n$%tru"ui +pr"u'*t"ru$ui, ':n 'erere% este m%i m%re e':t "ert% 6i 7:n&*t"ru$ impune pre#u$ 6i 'e$e$%$te '"ni#ii8 pi%#% ini':nu>i pr"u'*t"ru$ui 'u ':t p"%te s* –6i $*rge%s'* pr"u'#i%. Situ%#i% e e&e'i$i)ru impune " str%tegie spe'ii'* e sin'r"ni&%re % 'ererii 'u "ert%. Str%tegii$e e m%r;eting pe '%re "rg%ni&%#i% $e e$%)"re%&* p"rnes' e $% $"'u$ pe '%re e% <$ e#ine pe pi%#% g$")%$* 6i st%)i$es' 'e $"' <6i pr"pune s* "'upe
1.. C#r#(teristi(i"e pie!ei Fie'%re irm* pe pi%#* se %$* %t:t 6i men#ine s%u 'i%r $*rgi p"&i#i% pe '%re " e#ine pe pi%#*. @n 7i&iune% e m%r;eting8 pi%#% "rg%ni&%#iei se r%p"rte%&* num%i $% (#"it#te# &e )ert#nt8 i%r %n%$i&% ei presupune 'un"%6tere% prin'ip%$e$"r %spe'te 'e " '%r%'teri&e%&* $"'u$ pe pi%#% g$")%$*8 pr"i$u$ pie#ei 6i imensiuni$e pie#ei.
-
1..1 L(u" pe pi#!# g"'#"% 2tt#"%3 Org%ni&%#i% %p%re pe pi%#* 'u pr"use$e s%u ser7i'ii$e s%$e8 e ")i'ei %$*turi e %$#i "ert%n#i8 '"nrunt:nu>se 'u 'erere% "rmu$%t* e '"nsum%t"ri8 %r 6i 'u %$te irme 're%t"%re %$e %'e$ui%6i pr"us s%u % un"r% su)stitui)i$e. Aste$ '*8 pe pi%#% t"t%$* s%u g$")%$*8 repre&ent%t* e %ns%m)$u$ re$%#ii$"r e 7:n&%re – 'ump*r%re '%re se st%)i$es' " su)i7i&iune s%u &"n* % %'estei%8 7"r repre&ent% "%r un segment %$ %'estei%.
Pi#!# rg#ni$#!iei este sp%#iu$ e'"n"mi'">ge"gr%i' % 're%t <6i e$imite%&* pr"pri% s% pi%#*. Pi#!# pr&usu"ui repre&int* t"t%$it%te% 'ump*r*t"ri$"r %'tu%$i 6i p"ten#i%$i %i pr"usu$ui respe'ti7 6i %r%t* gr%u$ e penetr%#ie " %numit* %rie ge"gr%i'* esemne%&* %ns%m)$u$ pie#e$"r "rg%ni&%#ii$"r8 e'i pi#!# tt#"% s#u g"'#"%. e&u$t* '* un "meniu8
mnp"
•
interme&i#r% &e mnp"
•
"igp" /
•
mnp"isti(%.
1... Pr)i"u" pie!ei De"se)it e imp"rt%nt pentru $"'u$ 6i r"$u$ "rg%ni&%#iei este pr)i"u" pie!ei8 '%re impune ")ie'tu$ %'ti7it*#ii. Din %'est pun't e 7eere se p"t e$imit% ':te7% tipuri e pie#e 'u p%rti'u$%rit*#i$e $"r %, pi#!# )irmei pr&u(%t#re &e 'unuri m#teri#"e8 '%re te"reti' p"%te i ne$imit%t*8 %r pr%'ti' este restri'#i"n%t* e 'erere% m%niest*8 e resurse$e pe '%re $e p"%te %7e% $% isp"&i#ie8 %r 6i e ne'esit%te% spe'i%$i&*rii %'ti7it*#ii8 '"n'entr%t* %supr% unui num*r reus e pr"use ), pi#!# )irmei prest#t#re &e ser*i(ii8 '%r%'teri&%t* prin m%re 7%riet%te 6i u)$% 7"'%#ie e pr"u'ere 6i '"mer'i%$i&%re ', pi#!# )irmei &istri'uit#re +'"mer'i%$*,8 '%re "'up* p"&i#i% e intermei%r se
1..4. Dimensiuni"e pie!ei rg#ni$#!iei P"&i#i% pe '%re "rg%ni&%#i% " p"%te %7e% pe pi%#% t"t%$* epine e imensiune% pie#ei s%$e8 '%re se p"%te %pre'i%
C#p#(it#te# pie!ei repre&int* m%3imum e )unuri 6i ser7i'ii pe '%re irm% $e p"%te es%'e pe pi%#% t"t%$*. E% se p"%te e3prim% 'u %=ut"ru$ ini'%t"ri$"r i&i'i 6i 7%$"ri'i. Prin'ip%$ii in&i(#tri '%re eines' '%p%'it%te% pie#ei sunt 1
•
?"$umu$ 'ererii – e3prim* 'e$ m%i e3%'t '%p%'it%te% pie#ei 6i e$ se uti$i&e%&* pentru imensi"n%re% %'ti7it*#ii irmei
•
?"$umu$ "ertei este uti$i&%t ':n 'erere% este m%i m%re e':t "ert%8 i%r num*ru$ e urni&"ri e pe pi%#* este restr:ns
•
?"$umu$ tr%n&%'#ii$"r e3prim* re&u$t%tu$ '"nrunt*rii pe pi%#*8 e7%$u:n 'erere% re%$*8 *r* % ini'% ni'i gr%u$ 'ererii ne%'"perite8 ni'i 'e$ %$ "ertei nes%tis*'ute
•
C"t% e pi%#* e3prim* p"nere% e#inut* e irm* pe pi%#% unui pr"us s%u grup e pr"use
•
5r%u$ e s%tur%#ie % pie#ei8 g$")%$ s%u pe pr"use se '%$'u$e%&* prin r%p"rt%re% 7"$umu$ui 7:n&*ri$"r $% 7"$umu$ 'ererii pe %'ee%6i pi%#* 6i
•
%t% e 're6tere re$e't* ritmu$ e7"$u#iei 7:n&*ri$"r. T"#i %'e6ti ini'%t"ri se p"t etermin% pe )%&% %te$"r st%tisti'e 6i prin m%re% e3presi7it%te
pe '%re " %u8 in$uen#e%&* %"pt%re% e'i&ii$"r
1..7. Din#mi(# pie!ei rg#ni$#!iei Ori'e "rg%ni&%#ie "re6te s*>6i e3tin* pi%#%8 m%i %$es '* e ")i'ei e3ist* ieren#*
1.
e6tensi*% 8 %tr%gere% n"n>'"nsum%t"ri$"r re$%ti7i
2.
intensi*% > 're6tere% intensit*#ii e '"nsum +uti$i&%re, p:n* $% ni7e$u$ '"nsier%t "ptim8 '%re
1.4. Leg%turi"e rg#ni$#!iei (u me&iu" e6tern Meiu$8 6i es*6"%r* %'ti7it%te% "ri'e "rg%ni&%#ie8 e3er'it* " puterni'* in$uen#* %supr% %'estei% prin mu$tip$e$e re$%#ii 'e se st%)i$es'
1.4.1. Re"#!ii"e &e pi#!% #"e rg#ni$#!iei Re"#!ii"e &e pi#!% re$e't* %ns%m)$u$ re$%#ii$"r e 7:n&%re>'ump*r%re prin '%re "rg%ni&%#i% <6i %sigur* resurse$e m%teri%$e8 um%ne8 in%n'i%re 6i in"rm%#i"n%$e8 ne'es%re es*6ur*rii n"rm%$e % %'ti7it*#ii ei. @n %mp$% %'ti7it%te pe '%re " es*6"%r* "rg%ni&%#i%8 pun'tu$ e p"rnire <$ '"nstituie re$%#i% s% 'u pi%#%8 e"%re'e pi%#% este surs% s% e iei 6i pr"puneri e pr"use n"i8 e m"erni&%re % 'e$"r e3istente8 este $"'u$ e test%re % pr"use$"r n"i8 %r 6i % un"r "rme 6i met"e n"i e istri)u#ie 6i pr"m"7%re % pr"use$"r. De %semene%8 pi%#% este surs% in"rm%#ii$"r reerit"%re $% '"nsum%t"rii %'tu%$i 6i p"ten#i%$i8 $% stru'tur% 6i '%r%'teristi'i$e '%n%$e$"r e istri)u#ie.8 $% '"n'uren#i8 $% pre#uri$e pr%'ti'%te et'.8 in"rm%#ii %)s"$ut ne'es%re un%ment*rii e'i&ii$"r. Mu$tip$e$e re$%#ii "rg%ni&%#ie>pi%#* se reer* 'ump*r%re 6i sunt etermin%te e $"'u$ pe '%re>$ <$ "'up* "rg%ni&%#i%
V. Balaure (ocord.) – op.cit., p.78. 12
Aste$8 "rg%ni&%#i% p"%te %p*re%
'ene)i(i#r8 %i'* re'ept"r e in"rm%#ii8 %r 6i
#s(iere " str:ns* interepenen#*8 %ste$ '* m%teri%$i&%re% unei% e'$%n6e%&* " suit* e re$%#ii8 'ee% 'e impune 'u ne'esit%te %rm"ni&%re% $"r ")ie'tu$ re$%#ii$"r e pi%#* 2 > n%tur% pie#e$"r 0 > re'7en#% re$%#ii$"r ! > gr%u$ e '"n'entr%re 9 > pr"i$u$ %gen#i$"r e pi%#* 4 >p"&i#i% p%rteneri$"r et'. 1. O'ie(tu" re"#!ii"r &e pi#!% este 'e$ m%i imp"rt%nt 'riteriu e '$%sii'%re 6i8 re"#!ii &e *0n$#re8(ump%r#re 6i ) > re"#!ii &e tr#nsmitere +re'ep#ie , e mes%=e 6i in"rm%#ii. %. F*r*
Vezi: C. Florescu (coord.) – op.cit., p.58-59. 10
2. N#tur# pie!e"r este 'riteriu$ '%re st* $% )%&% e7ien#ierii re$%#ii$"r %, (u pi#!# intern% 6i ), (u pi#!# e6tern% ie'%re intre %'este%
1.4.. Re"#!ii"e &e (n(uren!% C"mp$e3u$ $eg*turi$"r
prpriu8$is%8 '%re %re $"'
(n(uren!# &ire(t%8 e$e isput:nu>6i %'ee%6i '$iente$*. @n %'e%st* situ%#ie8 e$imit%re% se re%$i&e%&* prin ni7e$u$ '%$it%ti7 %$ pr"usu$ui8 "rigin%$it%te% +m%r'% pr"usu$ui,8 ni7e$u$ e ser7ire8 g%r%n#ii$e '%re se %'"r* p"st>7:n&%re et'.8 repre&ent:n (n(uren!# ri$nt#"%. e$%#ii$e e '"n'uren#* %p%r 6i
1!
%'est"r pr"use8 %r 6i pre#uri$"r8 p"$iti'% e pr"m"7%re % pr"use$"r '"nstituin un mi=$"' ei'%'e e %
concurenta
!I"#C
%$"I$&'%
I!I"#C
%$V#"$IC&'%
Fig. 2.2. Tipuri e '"n'uren#* @n %'ee%6i '%teg"rie e '"n'uren#* inire't* intr* 6i irme$e '%re
M&#"it%!i"e prin '%re se u'e $upt% e '"n'uren#* sunt e3trem e i7erse mi9"#(e e(nmi(e reu'ere% 'e$tuie$i$"r e pr"u'#ie8 $%ns%re% e n"i pr"use8
19
@n ie'%re #%r* '"n'uren#% se es*6"%r* prin respe't%re% un"r regu$i s'rise 6i nes'rise8
in(re(t%. M"%$it*#i$e 'e$e m%i uti$i&%te e '"n'uren#* in'"re't* sunt 1. &enigr#re# '"n'uren#i$"r prin 7ei'u$%re8 m%i %$es prin m%ss>mei%8 % un"r ine3%'tit*#i 'u pri7ire $% '"n'uren#i 2. (n(uren!# p#r#$it#r%8 prin 're%re% '"nu&ii$"r +"min%#i% m*r'i$"r, reerit"%re $% '"n'uren#i 0. &umping8 prin pr%'ti'%re% un"r pre#uri e 7:n&%re m%i reuse8
14
C#pit"u" Stu&iu &e (#$ D#nne .1 Istri# :rupu"ui DANONE
1;1; – Is%%' CAASSO %)ri'* pentru
se$e't%#i
e
Institutu$
P%steur
in
P%ris.
Ini#i%$8i%urtu$ se 7ine% "%r
1(
i%reei ine'#i"%se. Des'"perire% peni'i$inei –
1;48 1;; – Prime$e istin'#ii intern%#i"n%$e '"nerite i%urtu$ui D%n"ne8
e
%$"m%
6i
B%r'e$"n%.
1;; – D%nie$8 iu$ $ui Is%%' CAASSO8
1;7
–@niin#%re%
'"mp%niei
DANNON8
St%te$e
Unite.
1;<= > D%n"ne p$%se%&*
2
e
)"r'%ne
&i$ni'.
1;>4 – Fu&iune% D%n"ne 'u 5er7%is +'e% m%i renumit* m%r'* e )r:n&eturi in Fr%n#%8 $% 7reme%
%'ee%,.
1;?4 – Fu&iune% BSN 'u 5er7%is D%n"ne8 e une re&u$t*
%$iment%r*.
1;=? – L%ns%re% i%urtu$ui pr")i"ti' 'u Biius8 BIO +%st*&i – m%r'% D%n"ne A'ti7i%8 e3istent* pe m%i mu$te '"ntinente,.
1;;@ – De)ute%&* e3tinere% %'ti7it*#ii 5rupu$ui D%n"ne
1;;1 1;;7 1;;> @@
– –
Se D%n"ne
–
A'tu$
–Des'iere%
&"n%
Asi%
primu$
>
P%'ii'.
Institut
D%n"ne.
%'#iuni$e
Ameri'%
e
n%6tere
%$
D%n"ne
Centru$ui
e
Cer'et%re
1-
D%nie$
e
Su. "m:ni%. C%r%ss".
@@? – e"rg%ni&%re% %'ti7it*#i$"r 5rupu$ui8 %3%re% pe nutri#ie e'i$i)r%t* 6i )ine*'*t"%re pentru s*n*t%te +pr"use $%'t%te pr"%spete8 %pe miner%$e8 %$imente pentru '"pii mi'i 6i nutri#ie '$ini'*,. Ast*&i85rupu$ D%n"ne8 pre&ent
Istri# DANONE n ROMBNIA 1;;> – A'tu$ e n%6tere %$ D%n"ne "m:ni%. D%n"ne pr"'ur* %'ti7e$e unei 7e'i %)ri'i e $%'t%te in Bu'ure6ti. Dup* P"$"ni%8 Cei%8 Ung%ri%8 Bu$g%ri%8 usi%8 5rupu$ D%n"ne <6i urme%&* e3tinere%
1;;? – D%n"ne initi%&* "per%#iuni$e
1;;= – @n'ep %'ti7it*#i$e e
@@1 – Se $%nse%&* 6i
@@? – Dup* integr%re% "m:niei
1/
D%n"ne "m:ni% %re %st*&i
. Des(riere# )irmei
DANONE este " '"mp%nie mu$tin%#i"n%$*8 re'un"s'ut* '% $ier m"ni%$ in'"ntest%)i$ uri$e s%$e8 pe pi%#% "m:niei s>% impus DANONE>pr"use $%'t%te pr"%spete. Intr%re% pe pi%#% r"m:ne%s'* s>% "7eit % i pr"it%)i$* 6i % $u%t e'i&i% '"nstruirii unei %)ri'i pr"prii $% Bu'ure6ti8 une sunt pr"use i%urturi$e D%n"ne. Pr"use$e $%'t%te D%n"ne e3istente pe pi%#% r"m:ne%s'* sunt i%urturi simp$e8 i%urturi 'u ru'te8 sm:nt:n*8 ;eir8 eserturi. Dintre %'este%8 sunt pr"use $% Bu'ure6ti num%i i%urturi$e g%m% N%tur%$ +D%n"ne N%tur%$>I%urt8 D%n"ne N%tur%$>I%urt e B*ut8 D%n"ne N%tur%$ Crem"s">Crem* e I%urt, 6i g%m% 'u ru'te +De$i'i"s 6i S%7"%re% Fru'te$"r,. Ce$e$%$te pr"use sunt imp"rt%te in Ung%ri% 6i P"$"ni%. @n "m:ni%8 DANONE este " s"'iet%te 'u r*spunere $imit%t*8 'u seiu$ se $% '"mp%rtimentu$ e 7:n&*ri 6i 'e$ e istri)u#ie8 su)"r"n%te unui 6e &"n%$ e 7:n&*ri. Sig$% DANONE repre&int* g%r%n#i% '"nst%nt* % '%$it*#ii $% 'e$e m%i
2
Ce% m%i m%re 7%$"%re " repre&int* i%urturi$e simp$e8 'u ru'te8 tr%i#i"n%$e s%u pr")i"ti'e. L:ng* %'este%8 sm:nt:n*8 $%pte$e pr"%sp*t8 )r%n&i'* e 7%'i 'u ru'te8 i7erse$e eserturi %sigur* i7ersit%te% "ertei 6i %%pt%re% $% ne'esit%#i$e 6i preerin#e$e '"nsum%t"ri$"r r"m%ni. D%n"ne %)ri'* 'ir'% /9H in pr"use$e '"mer'i%$i&%te
.4 Cer(et#re# tiin!i)i(% i &e$*"t#re# D%n"ne "m:ni% este un p%rtener in%mi'
C"mp%ni% % '"n'entr%t e3perien#%
DANONE in (i)re @@=
D#nne Rm0ni# 21
:rupu"
Ci)r%
&e
#)#(eri Num%r #ng#9#!i
!22 mi$. ON (1- e pers"%ne
D#nne 19 22 Mi$. EU (4.
e
pers"%ne
D#nne- "i&er pe pi#!# "(#"% # i#urturi"r
C"mp%ni% D#nne Rm0ni#8 $ier pe pi%#% $"'%$* % i%urturi$"r8 %'e p%rte in grupu$ %$iment%r r%n'e& D%n"ne8 unu$ in $ierii m"ni%$i %i inustriei %$iment%re8 pre&ent
.7 O)ert# &e pr&use Denumire m#r(%
Srtiment 22
:r#m#9
I%urt 'u ru'te
I%urt
9 gr
'u
)iius
129 gr
'u
)iius
! gr
essensis
D#nne A(ti*i#
I%urt essensis8
D#nne A(ti*i# D#nne A(ti*i#
mus$i
6i
piersi'i I%urt miere 6i pr"p"$is I%urt 'u mus$i 6i
129 gr 129 gr
piersi'i Crem* e 'i"'"$%t*8
1 gr
-H $%pte
20
I%urt 'u ru'te
129 gr
D#nne De"i(is
I%urt 'u '%ise
129 gr
D#nne De"i(is
I%urt
D#nne De$i'i"s
'u
ru'te
e
129 gr
p*ure I%urt pentru '"pii
129 gr
I%urt 'u ru'te e$i'i"s
!gr
2!
D#nne De$i'i"s
'u piersi'i I%urt 'u ru'te e$i'i"s
129gr
D#nne De$i'i"s
&meur* I%urt 'u ru'te e$i'i"s
!gr
&meur*
I%urt 'u ru'te8 '*p6uni
129 gr
I%urt
129 gr
29
D#nne D#nnin 8 :ig#ntin
I%urt
(9 gr
I%urt
129 gr
I%urt 'u ru'te
! gr
24
D#nne &e '%ut D#nne I#urt re$ (u "#pte D#nne it#"ine# D#nne Ore$ (u "#pte D#nette D#nne it#"ine#
I%urt n%tur%$ e )*ut I%urt Ore& 'u $%pte I%urt mus$i I%urt 'rem*
00 gr 1 gr 1.9$ 1 gr 129 gr 129 gr
D#nne Cremss D#nne S#n# A(ti*i# &e %ut N#tur. D#nne Sm0nt0n% D#nne L#pte %tut D#nne L#pte Pr#sp%t
I%urt 'rem* I%urt I%urt e )*ut Sm:nt:n* L%pte )*tut L%pte pr"%sp*t
! gr 129 gr 00 gr 1 ;g 0 m$ 1$
I#urt re$ (u "#pte
2(
.M%re8 'e% in C$u= > N%p"$%'t8 'e% in Mure6 6i 'e% in Timi6. T"%te %'este% m%i %u ':te trei>p%tru p%tru s%te$i#i. Aun%te8%$'*tuies' " stru'tur* e &e'e %)ri'i %$e grupu$ui Fries$%n8 'ee% 'e 29H. Urm*t"%re% este D%n"ne8 '%re este 6i $ier pe pi%#% i%urturi$"r 6i C"m Agr" P%n. Cu un n"u )r%n8 Zuzu8 $%ns%t %nu$ tre'ut8 %r 6i prin Iu$i% estime%&* " 'ir* e %%'eri e 0 e mi$i"%ne e eur"
GAt:t pe pi%#% i%urtu$ui n%tur%$8 ':t 6i pe 'e% % i%urtu$ui 'u ru'te s>%u %ugust 29 un stuiu 5FK "m:ni%. @n prime$e "pt $uni in %nu$ %nteri"r8 pr"u'*t"rii prin'ip%$i e pe pi%#% i%urturi$"r 'u ru'te %u "st
.> C"ien!ii D#nne
C"nsumu$ peri"i' e i%urt pre
2/
"Românii sunt pretenţioşi, fideli şi preferă produse lactate româneşti". @n genere8 r"m:nii %$eg
pr"use$e $%'t%te '$%si'e 6i8'u t"%te '% sunt 'uri"6i s* %
.? Furni$rii D#nne A'tu%$8%'e%st* '"mp%nie un'ti"ne%&* 'u 1@? )urni$ri8 %$egere% %'est"r% %7:n $% )%&* un '"ntr"$ %$ ermei 6i %$ '%$it*#ii $%pte$ui pr"us8 '"ntr"$ '%re in'$ue !2 e 'riterii. Un %$ "i$e% '"nstituent '%re stimu$e%&* respe't%re% st%n%re$"r %r i sistemu$ e p$%t* "$"sit e D%n"ne
Pentru D%n"ne "m:ni% '%$it%te% pr"use$"r $e pr"gr%me 6i s"$u#ii prin '%re $e sus#ine e&7"$t%re%. D%n"ne % intr"us un sistem e )"nusuri '%re se
01
Principalii furnizori ai companiei Danone
Furni$ri
Pr&usem#t erii
Dut' D%ir F%rm
Des(riere
prime
)urni$#te $%pte
C"mp%ni% Dut' D%ir F%rm8 e#inut* e "u* pers"%ne =urii'e "$%ne&e An;er K%%s "emenie 6i MCB Agri)8 'uprine " erm*
5reiner
%m)%$%=e
inten#i"ne%&* s* m%re%s'* ee'ti7u$ e %nim%$e. C"mp%ni% re%$i&e%&* %m)%$%=e pentru
P%';%ging SL8
prin'ip%$e$e irme in "meniu$ i%uturi$"r pe pi%#%
Tr%'e
r"m%ne%s'*8 D%n"ne8 Fries$%n8 N%p"$%'t.
5reiner
P%';%ging
GCe$e "u* irme sunt mem)re %$e grupu$ui intern%#i"n%$ 5reiner P%';%ging in Austri%8 '%re %re 'ir% e %%'eri %nu%$*
Frig"g$%ss
Frigiere 6i
"m%ni%
'"nge$%t"%re
%%'eri8 p:n* $% 21 e mi$i"%ne e eur". O)ie't e %'ti7it%te %)ri'%re% e rigiere 6i '"nge$%t"%re8 m%6ini e sp*$%t rue 6i 7%se8 %spir%t"%re8 m%6ini e $ustruit p%r"se%$%8
isp"&iti7e
pentru
gun"%ie$"r men%=ere8 mi3ere8 r:6ni#e8 st"r'*t"%re e ru'te8 m%6ini e$e'tri'e e )*r)ierit8 perii e in#i8 '%p%'e e %erisire 02
.= Prm*#re# pr&use"r D#nne
GMi6'%re surprin&*t"%re pe pi%#% pr"m"7*rii )r%nuri$"r. D%n"ne este m%r'% pentru '%re s>% 'e$tuit 'e$ m%i mu$t mei% +r%te '%r, '"mp%ni% % %$"'%t peste 0 e mi$i"%ne e "$%ri pentru re'$%me $% r%i"8 te$e7i&"r s%u % intensii'%t 6i pu)$i'it%te% 'e $i se %'e. @n m" e"se)it8 D%n"ne "min* pi%#% pu)$i'it*#ii8 'u sume imp"rt%nte e )%ni %run'%#i
Top publicitate la iaurt Danone
r#n& D%n"ne A'ti7i% D%n"ne A'time$ D%n"ne Frutissim%
Num%r spturi -.-0! 4.-4/ !.-49
00
#"#re eur 1!.!2./9! -.409./2 4.40.9-(
Publicitate pe categorii de suporturi media la iaurt
Suprt Te$e7i&iune %i" e7iste C"tii%ne
Num%r spturi (/./( 1.999 10! !49
#"#re eur 114.-1-./290.001 09!.4-1 4/.
C#pit"u" III. An#"i$# pie!ei i#urturi"r 4.1 Pr&usu" I%urturi$e DANONE sunt )unuri e $%rg '"nsum8 %res:nu>se ire't '"nsum%t"ru$ui in%$. @n un'#ie e ur%)i$it%te% $"r8 se 7:n&%re. Str%tegi% e pr"us presupune %"pt%re% un"r e'i&ii '""r"n%te reerit"%re $% g%m% pr"use$"r8 $ini% e pr"use8 %m)%$%re% 6i eti'et%re%. Br%n>u$ DANONE s>% impus pe pi%#* 'u " L1 > I%urt simp$u D%n"ne N%tur%$ I%urt8 I%urt e B*ut8 Crem"s" Crem% e
I%urt. > I%urt 'u ru'te De$i'i"s I%urt8 De$i'i"s I%urt e B*ut8 Petit D%n"ne8 S%7"%re% Fru'te$"r8 S%7"%re% Fru'te$"r e B*ut 0!
> L2 > D%n"ne sm:nt:n*8 D%n"ne ;eir > L0 > D%nette>Kre%m8 D%nissim" C%r%'teristi'* pentru D#nne este 6i %ten#i% m%="r* pe '%re " %'"r* %m)%$*rii 6i eti'et*rii8 %'este% %7:n " 7%$"%re uti$it%r* rii'%t* pentru '"nsum%t"r8 respe't:n t"%te pre7eeri$e $eg%$e '%re %' reerire $% '%$it%te% 6i sigur%n#% pr"use$"r8 "erin " pr"te'#ie superi"%r* 6i 8
4. Pre!u" D#nne '"nsier* '* pre#u$ tre)uie s* ie ':t m%i %pr"%pe e '"nsum%t"r. A'e%st% imp$i'*
Pentru '%teg"ri% e p"pu$%#ie '%re nu <6i permite s* 'umpere D%n"ne De$i'i"s 'u pu$p* e ru'te8 s>% 're%t S%7"%re% Fru'te$"r8 un pr"us spe'i%$ 'u %r"me e ru'te $% un pre# %''esi)i$. De%semene%8 Crem% e I%urt se %rese%&* %'e$"r '"nsum%t"ri '*r"r% $e p$%'e sm:nt:n% 8 %r '%re8 %t"rit* pre#u$ui rii'%t " 'ump*r*
D#nne 6i>% ':6tig%t p"&i#i% e $ier pe pi%#% i%urturi$"r %t"rit* '%$it*#ii rii'%te % pr"use$"r "erite. Pentru ie'%re '%teg"rie e pr"use este uti$i&%t un pre# uni' '%re #ine '"nt e '"sturi$e spe'ii'e pr"u'#iei ie'*rui tip 6i e %$te 'e$tuie$i. D%n"ne "er* pr"use$e $% pre#uri ierite
I%urturi$e D#nne %u pre#u$ m%i rii'%t
e3trem e rii'%te "erit* +i7ersit%te% pr"use$"r8 "$"sire% e ingreiente n%tur%$e 6i ermen#i spe'i%$i8 %m)%$%=e %tr*g*t"%re8 $inii e pr"u'#ie uti$%te m"ern8 et'.,. C%$it%te% superi"%r* % i%urturi$"r D#nne eri7* 6i in %ptu$ '*8 spre e"se)ire e '"n'uren#*8
4.4 Distri'u!i# D#nne %sigur* un ni7e$ '%$it%ti7 rii'%t %$ istri)u#iei8 $u'r:n 'u istri)uit"ri pr"prii8 %7:n terit"rii )ine einite 6i )u'ur:nu>se e e3'$usi7it%te 4C,8 '"nsum%t"ru$ %7:n %ste$ g%r%n#i% un"r pr"use sigure 6i pr"%spete. A'e$%6i $u'ru este urm*rit 6i prin tr%nsp"rtu$ 6i istri)u#i% i%urturi$"r '%re se %'e 'u m%6ini rig"rii'e8 spe'i%$ pentru % nu permite %$ter%re% $"r.
4.7 Prm*#re# Pentru % %7e% su''es uri$"r $ier %r s'*e% r%m%ti'
04
Sup"rtu$ mei% preer%t e D#nne este te$e7i&iune%8 %t"rit* imp%'tu$ui m%re %supr% '"nsum%t"ri$"r in%$i iin un meiu %7"r%)i$ pentru '"nstruire% n"t"riet*#ii unei m*r'i.
D#nne % eru$%t '%mp%nii sus#inute pentru t"%te g%me$e s%$e e i%urturi8 'i%r in m"mentu$ imei%t $%ns*rii $"r pe pi%#* ie'%re pr"us s>% )u'ur%t e '%mp%nii e pr"m"7%re pr"prii8 ieren#i%te in un'#ie e pu)$i'u$ #int* 7i&%t. Aste$ 8 Petit D%n"ne8 se %rese%&* '"pii$"r 6i in %'e%st* '%u&* s>%u %$es 7ei'u$e 'u imp%'t se %''entu$ pe p%rte% r%#i"n%$* % mes%=u$ui. L% D%n"ne N%tur%$>i%urt 6i D%n"ne De$i'i"s pu)$i'u$ 7i&%t este repre&ent%t e se ientii'%re% energiei "):nite prin '"nsumu$ i%urtu$ui 'u tinere#e%. C"ntinuit%te% '%mp%nii$"r este %sigur%t* 6i prin uti$i&%re% sp"turi$"r r%i"8 % %i6e$"r si % %$t"r m%teri%$e e3puse $% pun'te$e e 7:n&%re. D%n"ne este '"n6tient* e '"ntri)u#i% pe '%re %m)%$%=e$e )ine pr"ie't%te " %u $% r%pi% 'un"%6tere % m*r'i$"r. Pe pi%#% "m:niei8 irm% nu %re '"n'urent
4.< Segment#re# pie!ei O%menii %u
0(
'"nsumu$ i%urturi$"r %u $u%t " %mp$"%re "%rte m%re8 i%r %&i %pr"%pe '* nu e3ist* pers"%ne '%re s* nu '"nsume %ste$ e pr"use. Din %'e%st* '%u&*8 pr"u'*t"rii e i%urturi se %rese%&*
DANONE ientii'* 'e$e m%i %tr%'ti7e segmente %$e pie#ei8 pe '%re $e p"%te eser7i 'e$ m%i )ine. Aste$8 sunt ientii'%te prin'ip%$e$e segmente %$e pie#ei8 sunt %$ese ':te7% intre %'este% 6i sunt 're%te pr"use 6i pr"gr%me e m%r;eting se ie'*rei pie#e 'u pr"use spe'ii'e. Aste$8 %
Aste$8 ie'*rui segment e pi%#* 7i&%t
•
D#nne N#tur#"8I#urt este primu$ pr"us %us e D#nne pe pi%#% r"m:ne%s'*8 e$ %res:nu>se '"n'"mitent m%i mu$t"r segmente e pi%#*. C"n#ine prin'ipii nutriti7e ne'es%re '"pii$"r pentru % 're6te8 %r 6i pers"%ne$"r m%ture pentru % se men#ine
0-
•
Petit D#nne este " 'rem*>)r:n&* "%rte in*8 'u '"n#inut m%re e 7it%mine 6i miner%$e8 %res:nu>se '"pii$"r pi%#% #int* este e 189 mi$i"%ne '"pii.
•
D#nne De"i(is este un i%urt 'u pu$p* e ru'te +4 7%ri%nte e %r"me,8 "%rte r%nit"r '%re se %rese%&*
•
D#nne N#tur#"8I#urt &e %ut % %p*rut pentru % u6ur% '"nsumu$8 nem%iiin ne'es%r* "$"sire% $inguri#ei. Se %rese%&* pers"%ne$"r %'ti7e8 %$ '*r"r timp este pre#i"s8 %=ut:n "rg%nismu$ s* re&iste m%i )ine ritmu$ui 7ie#ii '"tiiene8 '"n#in:n num%i ingreiente n%tur%$e.
•
D#nne N#tur#"8Crem% &e I#urt % "st $%ns%t pe pi%#*
•
D#nne S#*#re# Fru(te"r8I#urt este un pr"us '%re se %rese%&* '"nsum%t"ri$"r '%re preer* Ge$i'i"su$ 'u pu$p* e ru'te8 %r pentru '%re pre#u$ este in%''esi)i$ +%t"rit* ten"$"giei 6i % '%$it*#ii rii'%te,. Aste$8 s>% 're%t un i%urt '%re s* un gust e ru'te pr"%spete.
•
D#nne S#*#re# Fru(te"r &e %ut se %rese%&* pers"%ne$"r tinere8 in%mi'e8 'u 7:rste 'uprinse 29 e %ni8 'e %u ne7"ie e mu$t* energie. Are t"%te '%$it*#i$e unui i%urt 'u gust e ru'te8 iin r*'"rit"r 6i "%rte r*nit"r. @n "m:ni%8 DANONE este $ier pe pi%#% i%urturi$"r8 %7:n " '"t* e pi%#* e
0-H pentru i%urturi$e simp$e 6i e -H pentru i%urturi$e 'u ru'te.
Pr"use$e irmei se %rese%&* unei p"pu$%#ii t"t%$e e 22 mi$i"%ne $"'uit"ri8 1! %ni8 tinerii 29 %ni8 p"pu$%#i% m%tur* 6i p"pu$%#i% 'u " meie e 7:rst* e peste 4 e %ni. Dintre %'e6ti% 7"m e$imit% n"n'"nsum%t"rii %)s"$u#i8 '%re p"t i pers"%ne$e %$ergi'e $% $%'t%te8 )"$n%7ii 'u restri'#ie in p%rte% mei'i$"r 6i pers"%ne$e '%re nu
0/
'"nsum* pentru '* nu %gree%&* pr"use$e $%'t%te
M"u$ e segment%re % pie#ei este re$ie%t prin microsegmentare. In '%ru$ pie#ei pr"use$"r D#nne se p"t ientii'% grupuri istin'te e '"nsum%t"ri s%u uti$i&%t"ri8 "m"gene su) %spe'tu$ prin'ip%$e$"r '%r%'teristi'i e '"nsum s%u uti$i&%re 6i '%re 'er pr"use %%pt%te pr"prii$"r '%r%'teristi'i. 5rupu$ e '$ienti spre '%re irm%
D#nne se "riente%&* "rme%&* pi%#% #int* % pr"use$"r D#nne.
Aste$8 irm% tre)uie s* i%
lementul considerat
An#"i$# e"ementu"ui (nsi&er#t !
Femei$e 'ump*r* m%i mu$t i%urt e':t )*r)%#ii8
!eul
Tinerii intre 1>8< #ni8 repre&int* segmentu$ e pi%#* 'e$ m%i m%re pentru i%urturi$e 'u ru'te D%n"ne. Sunt pers"%ne %'ti7e8 '%re %u ne7"ie e %p"rtu$ e 7it%mine 6i '%$'iu %us e %'este i%urturi.
#ârsta
A&u"tii tineri < – 4< #ni %' p%rte in '"nsum%t"rii e i%urturi D%n"ne .
$ărimea familiei Cu ':t num*ru$ '"pii$"r este m%i m%re8 'u %t:t '"nsumu$ e pr"use
$%'t%te pe %mi$ie 're6te86i %ste$ 6i '"nsumu$ e i%urt 're6te. Ce$i)%t%rii 7"r '"nsum% mu$t i%urt. !tarea ci%ilă
Ini7i&ii in me&iu" rur#" 2)ermieri s#u #gri(u"tri3 nu 7"r &partenenţa
la
'ump*r% $%pte s%u i%urt8 'i 7"r '"nsum% in pr"u'#i% pr"prie.
me&iu" ur'#n se '"n'entre%&* //H in 'erere% '*tre
mediul
@n
urban'rural
pr"u'*t"rii in meiu$ rur%$. Meiu$ rur%$ este in %'est pun't e 7eere " surs* e m%terii prime.
4.> Estim#re# (#p#(it%!ii i pten!i#"u"ui pie!ei Pentru estim%re% '%p%'it*#ii 6i % p"ten#i%$u$ui pie#ei % "st %$es un e6%nti"n e 0 e pers"%ne. Dintre %'e6ti% 19 sunt )*r)%#i 6i 19 sunt emei. F"%i% e '"te '%re s>% "$"sit
?:rst% 2 + 29> 09 %ni , !1
T"t%$
Femei B*r)%#i
120! 9 120!94(
4 ( - / 1 11 12 10 1! 19 - / 1 11 12 10 1! 19
19 19
An'et% % "st re%$i&%t*
!2
Cesti"n%r nr Bun* &iu% Nume$e meu este C%ntemir Anree% 6i re%$i&e& " %n'et* pentru '"mp%ni% D#nne '%re "re6te s* $%nse&e pe pi%#* trei n"i %r"me
I.
1.O)i6nui#i s* '"nsum%#i $%'t%te8
D%
Nu
$%pte
'e%i
su' n%tur%$
II.
i%urt
0. Ce m%r'* e i%urt preer%#i Q
D%n"ne
L%'tis
D"rn%
%$te$e
P%r%metru
> Bren%'
Rustii'%ti %$egere%.
!0
!. A#i '"nsum%t p:n* %'um pr"use D%n"neQ D%
Nu
@n '%&u$ unui r*spuns neg%ti7 se tre'e ire't $%
9. Cum %pre'i%#i pr"use$e irmei D%n"ne prin '"mp%r%#ie 'u pr"use$e irme$"r '"n'urenteQ
Ineri"%re
III.
M%i pu#in )une
Ni'i " ieren#*
M%i )une '%$it%ti7
Net superi"%re
4. C%re in urm*t"%re$e pr"use %$e irmei D%n"ne ")i6nui#i s* $e '"nsum%#i 'e$ m%i es Q
I%urt e )*ut S%7"%re% Fru'te$"r
D%n>up
?it%$ine%.
I%urt
De$i'i"s 'u ru'te
A'ti7i% D%n"ne
I%urt n%tur%$ e )*ut
(. Pe " s'%$* e $% 1 $% 9 + 9 repre&int* %pre'iere% m%3im* ,8 'um %pre'i%ti '%r%'teristi'i$e
I#urtu"ui &e '%ut S#*#re# Fru(te"r Q Am'#"#9 De$"' %tr*g*t"r
Ne%tr*g*t"r
Inierent
Atr*g*t"r
F"%rte %tr*g*t"r
Pret F"%rte mi'
Mi'
P"tri7it
esping*t"r
Artii'i%$
N%tur%$
M%re
E3%ger%t e m%re
5ust
!!
P$*'ut
De"se)it e p$*'ut
I.
-. C:n %#i 'ump*r%t u$tim% "%r* I#urt D#nne &e '%ut S#*#re# )ru(te"r Q %'um 2 &i$e
%'um
'u " $un*
.
nu
" s%pt*m:n*
/. C%re in urm*t"%re$e %r"me n"i 7>%r p$*'e% s* $e reg*si#i
D#nneG mere
struguri
)%n%ne
gr%pe ruit r"6u
I.
p"rt"'%$e
1. D%te e ientii'%re
Se3
?:rst%
%ni
O'up%#ie
?enit $un%r
su) 2 mi$
2>9 mi$
9 – 1mi$.
peste 1 mi$.
% mu"!umes( H
4.? Interpret#re# &#te"r
O'ie(ti*e"e urm*rite prin %'est 'esti"n%r %u "st urm*t"%re$e
I.
Imp"rt%n#% %'"r%t* e '*tre '"nsum%t"ri8 '"nsumu$ui e $%'t%te +
II.
Per'epti% '"nsum%t"ri$"r pentru m%r'% D#nne %#* e m*r'i$e '"n'urente. !9
III.
Pr"use$e irmei D#nne '"nsum%te
I?.
In"rm%#ii $eg%te e u$tim% 'ump*r%re ee'tu%t* e '"nsum%t"r.
?.
A$%re% preerin#e$"r '"nsum%t"ri$"r
?I.
D%te e ientii'%re.
D%te$e ")#inute
1.O'inui!i s% (nsum#!i "#(t#te- n spe(i#" i#urt G
D#
Nu
n (#$u" n (#re r%spunsu" este neg#ti*- se tre(e &ire(t "# ntre'#re# 1@. L% %'e%st*
Din 19 emei t"%te %u r%spuns %irm%ti7
Din 19 )%r)%ti 8 /0 H %u r*spuns %irm%ti78 restu$ pers"%ne$"r :n un r*spuns neg%ti7. A'est r*spuns ii ttrimite% ire't $% '"mp$et%re% %te$"r e ientii'%re.
. C#re &in pr&use"e urm%t#re 'inui!i s% "e (nsum#!i &imine#!# "# mi(u" &e9un G (#)e#
"#pte
(e#i
su(
n#tur#"
i#urt.
*spunsuri$e $% %'e%st* intre)%re sunt stru'tur%te in urm%t"ru$ t%)e$
!4
Femei B*r)%#i
C%e% H L%pte
I%urt
Su' n%tur%$
Ce%i
H 0981! 1!82/
H 218!2 29
H 1!8(2 089-
H 218!2 1!82/
1!821(8-(
4. Ce m#r(% &e i#urt pre)er#!i G
D#nne
Drn#
#"te"e
Femei B*r)%#i
L#(tis
P#r#metru
8 ren#(
D%n"ne
L%'tis
D"rn%
Bren%'
H >7-?@ ?4-47
H 118(9 1080!
H 118(9 >>>>>
H 118(9 1080!
A'est $u'ru %r%t*
*spunsuri$e $%
2(H in su)ie'ti %u %$es %$t% m%r'* e':t D%n"ne pentru '% pr"use$e sunt m%i ietine 6i %u gust m%i n%tur%$.
•
(0 H %u %$es D#nne pentru '* ."er* pe pi%#* m%i mu$te s"rtimente8 re'$%me$e sunt "%rte )une8 '%$it%te% pr"use$"r este "%rte )un* + 9!H,8 irm% este e renume8 pr"use$e nu '"ntin '"nser7%nti + 24H,8 pretu$ este %''ept%)i$ 6i pr"use$e %u un esign p$*'ut.
7. Ati (nsum#t p0n% #(um pr&use D#nneG
D#
Nu
Jn (#$u" unui r%spuns neg#ti* se tre(e &ire(t "# ntre'#re# 1@. L% %'e%st*
<. Cum #pre(i#!i pr&use"e )irmei D#nne prin (mp#r#!ie (u pr&use"e )irme"r (n(urenteG
Ineri"%re
M%i pu#in )une
Ni'i " ieren#*
M%i )une '%$it%ti7
Net superi"%re
*spunsuri$e inter7ie7%#i$"r sunt urm*t"%re$e
Femei B*r)%#i
Ineri"%re
M%i
pu#in Ni'i
484( >>>>>>>>>>>>
)une 484( >>>>>>>>>>>>>
" M%i
ieren#* .. >>>>>>>>>>>>
)une Net
'%$it%ti7 7>->? <4-47
superi"%re 7@ >->>
2H in pers"%ne$e se se3 m%s'u$in nu %u r*spuns $% %'e%st* %e7%r8 p"$iti'% irmei D%n"ne se %3e%&* "%rte mu$t pe '%$it%te% pr"use$"r "erite '"nsum%t"ri$"r.
III.
>. C#re &in urm%t#re"e pr&use #"e )irmei D#nne 'inui!i s% "e (nsum#!i (e" m#i
&es G
I#urt &e '%ut S#*#re# Fru(te"r
D#n8up
I#urt
A(ti*i# D#nne
it#"ine#.
De"i(is (u )ru(te
I#urt n#tur#" &e '%ut
@n urm% %'estei
I%urt D%n"ne e$i'i"s 'u ru'te 4<
•
I%urt S%7"%re% ru'te$"r 19 H
•
I%urt D%n"ne e )*ut 2 H !-
•
?it%$ine% 19 H
•
D%n>up 9 H.
Pentru )*r)%#i8 pr"use$e 'e$e m%i '"nsum%te sunt I%urtu$ D%n"ne e$i'i"s si s%7"%re% ru'te$"r 'u un pr"'ent e 08(( H.
?. Pe s(#"% &e "# 1 "# < 2 < repre$int% #pre(iere# m#6im% 3- (um #pre(i#ti (#r#(teristi(i"e I#urtu"ui &e '%ut S#*#re# Fru(te"r G Am'#"#9 De$"' %tr*g*t"r
Atr*g*t"r
Inierent
Atr*g*t"r
F"%rte %tr*g*t"r
M%re
E3%ger%t e m%re
Pret F"%rte mi'
Mi'
P"tri7it
esping*t"r
Artii'i%$
N%tur%$
5ust P$*'ut
De"se)it e p$*'ut.
Interpret%re% r*spunsuri$"r este urm*t"%re%
Am'#"#9 H F + 19 , H B + 10 , Pre! H F + 19 , H B + 10,
De$"' %tr*g.
Ne%tr*g.
Inierent
Atr*g%t"r
. %tr*g%t"r
2
2
(8(
(8(
>@ >1-<7
F"%rte mi'
Mi'
P"tri7it
M%re
E3%g m%re
00.0!
>@
4.44
<4-=7
0-8!4
!/
1980-
esping*t"r
5ust
Artii'i%$
N%tur%$
P$%'ut
De"se)it
H F+ 19,
1080!
1080!
2
p$%'ut <4-4
H B + 10,
(8(
(8(
<4-=7
208(
e
Dup* 'um se 7ee
I.
=. C0n& #!i (ump%r#t u"tim# #r% I#urt D#nne &e '%ut S#*#re# )ru(te"r G #(um $i"e
#(um
(u "un% in urm%
nu
s#pt%m0n%
mi #mintes(.
Cei m%i mu$ti intre emei$e inter7ie7%te %u 'ump*r%t pr"use D%n"ne 'u " s*pt*m:n*
.
;. C#re &in urm%t#re"e #rme ni *8#r p"%(e# s% "e reg%si!i n g#m# &e i#urturi
D#nneG mere
struguri
'#n#ne
Mere Femei B*r)%#i
19.0-
gr#pe )ruit ru B%n%ne
>@ 4@.?>
prt(#"e
Struguri
5r%peruit
P"rt"'%$e
24.4( 20.(
r"su 10.00 19.0-
(.(
9
Dup* 'um se p"%te us"r ")ser7%8 'ei m%i mu$ti intre '"nsum%t"ri %r preer% '%
I.
1@. D#te &e i&enti)i(#re
Se6
0rst#
#ni
O(up#!ie
enit "un#r
su' mi"
0rst% 2 #ni 3 29 29>09
8< mi"
O(up#!ie Stu. Ang%=.
< – 1@mi".
peste 1@ mi".
enit "un#r 2 mi" "ei 3 S"mer 2 2>9 9>1 1
Femei 00800H >>->? 2484(H ?4-44 H %r'#!i 7>->? 90800H 7>->? 7>->? 4844H
2484(H <4-44 2H H 7>->? 10800H !H H
Dup* 'um se p"%te u6"r ")ser7% in t%)e$u$ e m%i sus8pr"p"rtii$e sunt "%re'um ierite in 'ee% 'e pri7este )*r)%#iii 6i emei$e. D%'* 'ei m%i mu$ti '"nsum%t"ri e pr"use D%n"ne 'u 7:rst% intre 29>09 %ni sunt emei8 )%r)%#ii '"nsum% m%i mu$t D%n"ne p:n* $% 7:rst% e 29 %ni. Cei m%i mu$ti '"nsum%t"ri r*m:n
Imprt#n!# #n#"i$ei pie!ei
91
In pr"'esu$ e esign % unui pr"us8 %n%$i&% 6i ientii'%re% 'erin#e$"r8 '*ut%re% s"$u#ii$"r8 %n%$i&% 6i e'i&i% %$egerii s"$u#ii$"r "ptime sunt "%rte imp"rt%nte8 m%i %$es
C%$it%te% re$e't* t"t%$it%te% pr"priet*#i$"r unei 7%$"ri e
92
Pr"usu$ 'e$ m%i )un este %pre'i%t e '*tre '"nsum%t"ri '% iin %'e$% '%re
@n gener%$8 " 're6tere % %'estei%,. ?%$"%re% unui pr"us este %t* e gr%u$
90
