UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE LOS ANDES FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS CARRERA PROFESIONAL DE AGRONOMÍA
TEMA
: ELABORACION DE PLAN DE MARKETING PARA LA EXPORTACION DEALMIBAR DE AGUAYMANTO DE LA EMPRESA“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”
CURSO
: MERCADOTECNIA AGRICOLA
DOCENTE
: ING KAREN P. PORTOCARRERO MESSA
ALUMNO
: LILIANA GUILLEN MELENDES
ABANCAY- APURÍMAC – PERÚ 2012
RESUMEN EJECUTIVO La creación de una una empresa dedicada a la
exportación de derivados de
aguaymanto a base de frutos orgánicos, que iniciara sus operaciones en la región Apurímac, empleando materia prima proveniente de d e las provincias p rovincias de la región y de fuera, para procesarlos en un producto altamente competitivo y de
calidad, producto que va dirigido a satisfacer consumidores de productos orgánicos, saludables de fácil uso y con alto contenido proteínico, producto que se comercializara en los supermercados del mercado internacional principalmente los Ángeles california, mediante la exportación. La Empresa “U C H U V A
M I S K I J B C S . A . C” ,
se basa en aprovechar los beneficios
de los recursos naturales orgánicos, que son poco industrializados en la región y el país, donde las estrategias de marketing aplicadas para esta empresa están enfocadas a posicionar la MARCA del producto“T h e S e c r e t
Of TheInkas ”,en
la
mente del consumidor el cual denota, cultura milenaria, poder nutricional del producto, compromiso con la ecología y la innovación.
RESUMEN EJECUTIVO La creación de una una empresa dedicada a la
exportación de derivados de
aguaymanto a base de frutos orgánicos, que iniciara sus operaciones en la región Apurímac, empleando materia prima proveniente de d e las provincias p rovincias de la región y de fuera, para procesarlos en un producto altamente competitivo y de
calidad, producto que va dirigido a satisfacer consumidores de productos orgánicos, saludables de fácil uso y con alto contenido proteínico, producto que se comercializara en los supermercados del mercado internacional principalmente los Ángeles california, mediante la exportación. La Empresa “U C H U V A
M I S K I J B C S . A . C” ,
se basa en aprovechar los beneficios
de los recursos naturales orgánicos, que son poco industrializados en la región y el país, donde las estrategias de marketing aplicadas para esta empresa están enfocadas a posicionar la MARCA del producto“T h e S e c r e t
Of TheInkas ”,en
la
mente del consumidor el cual denota, cultura milenaria, poder nutricional del producto, compromiso con la ecología y la innovación.
CAPITULO I DESCRIPCION DE LA EMPRESA I DESCRIPCION DE LA EMPRESA 1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA “UCHUVA MISKI JBC S.A.C”
1.2 INICIATIVA EMPRESARIAL La constitución de la Empresa familiar “UCHUVA
MISKI JBC S.A.C”,
dedicada a la exportación de derivado de aguaymanto( almíbar) de alta calidad de frutos orgánicos provenientes de la sierra peruana, específicamente para el condado de los Ángeles - EEUU, donde la
competencia distintiva se basara en la calidad del producto el cual cumple con todos los requisitos fitosanitariosrequeridos por el mercado de destino, en principio la salida al mercado de nuestro producto responde una necesidad del consumidor por un producto nuevo, exótico y natural de características agradables y cualidades beneficiosas para la salud, cumpliendo con las exigencias del mercado ecológico que es la tendencia actual, aprovechando los beneficios de los recursos naturales peruanos poco explotados, favoreciéndonos del TLC entre Perú y EEUU y la demanda creciente a una tendencia de insumo de productos naturales con bajos insumos químicos.
1.3CONSTITUCION DE LA EMPRESA TIPO DE SOCIEDAD
: SAC
RAZON SOCIAL
:“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”.
RUC
: 10434180924
SECTOR ECONOMICO
: INDUSTRIAL
TIPO DE EMPRESA
: MYPE
ACTIVIDAD ECONOMICA
: EXPORTACION
REGIMEN TRIBUTARIO TRIBUTARIO
: RÉGIMEN GENERAL LEY MYPE
1.4
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA JUNTA DIRECTIVA
GERENTE GENERAL
JEFE DE RODUCCION
JEFE DE ADMINISTRACION
JEFE DE LOGISTICA
FINANCIERO JEFE DE PLANTA
TRABAJO HUMANO
JEFE DE COMERCIO EXTERIOR Y MERCADEO DE VENTAS
EMPAQUE
ALMACENAMIENTO
DISTRIBUCION OPERARIOS DE PLANTA
SERVICIOS GENERALES
EMBARQUE
CONTROL DE CALIDAD
VIGILANCIA
CAPITULO II ELABORACION DE PLAN DE MARKETING PARA LA EXPORTACION DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO DE LA EMPRESA “UCHUVA MISKI JBC S.A.C”.
I ASPECTOS GENERALES 1.1
IDEA DE NEGOCIO
1.2 ANTECEDENTES Realizar un Plan de Marketing de exportación permite conocer y analizar variables fundamentales que influyen en el proceso de exportación como objetivos, metas, fortalezas, debilidades y amenazas,
oportunidades,
competencia,
situación
política,
tecnológica, económica mundial y características del mercado meta, aspectos culturales, tendencias de los mercados, el método logístico más adecuado, costos, viabilidades, adaptaciones, modificaciones o cambios al producto y financiamiento entre otros, con el fin de lograr que esta empresa logre exportar exitosamente al mercado Estadounidense un producto no tradicional, 100 % peruano y con gran potencial para su posicionamiento.
1.3
JUSTIFICACION Este plan de marketing de la Empresa “U C H U V A S.A.C”. Optimizara
MISKI
JBC
su proceso de internacionalización mediante la
exportación y diversificación hacia mercados internacionales como es el caso de los Estados Unidos- los Ángeles, generando una exitosa incursión del producto, presencia de marca “T h e S e c r e t
” Of TheInkas
y la expansión atraves de nuevas oportunidades de venta y exportar con la industrialización de productos orgánicos, y fortalecer el “KNOW
HOW”
de
procesos
productivos
internacionales y la promoción de empleo.
con
estándares
1.4
SOCIOS Y EQUIPO EMPRESARIAL Empresa familiar n1 DE SOCIOS
1.5
OBJETIVO 1.5.1 OBJETIVO GENERAL
Orientar y satisfacer la demanda insatisfecha por parte de los consumidores de derivados de aguaymanto (almíbar), para su exportación, promocionando de manera eficaz y eficiente un
producto tradicional, milenario y versátil con grandes beneficios para
la
salud,
enfocado
principalmente
al
mercado
Estadounidense.
La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, tiene como objetivo expandirse en el mercado internacional con alimentos orgánicos procesados, con características y cualidades beneficiosas para la salud, poco industrializados en el Perú, aprovechando los tratados comerciales y la promoción exportador del estado
peruano y la marca Perú en un enfoque más histórico. 1.5.2 OBJETIVO ESPECIFICO
Identificar en el mercado meta considerando: características culturales, el comportamiento del consumidor y las restricciones legales entre otros aspectos.
Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de exportación del producto.
Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que el producto y el envase deben cumplir.
Definir las características del país y mercado seleccionado, su situación competitiva tanto nacional como internacional.
Determinar el precio de exportación, plaza, promoción y presentación más adecuada para el producto.
Formalizar la participación de ferias internacionales
1.6
OBJETIVOS A CORTO PLAZO ESTARTEGIAS DEL MKTG
MIX
Capacitar al personal en la elaboración de almíbar
Disminuir el número de faltas y ausentismo.
Promocionar nuestro producto atraves de volantes, medios de comunicación, etc. Y Promover una cultura de consumo a partir de nuestros productos nativos.
1.7
OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO
Mejorar los procesos productivos para reducir costos.
Satisfacer con nuestros productos ofrecidos las necesidades de la demanda.
Consolidar una cartera de clientes fijos y confiables en el mercado de destino.
Lograr un abastecimiento continuo de materia prima.
Desarrollar nuevos canales de distribución y promover las cualidades exóticas y beneficiosas de productos orgánicos.
Incentivar el cultivo de frutos andinos con potencial exportable
Promover la certificación USDA a los productores.
Mejorar la capacidad operativa y administrativa y incentivar el cultivo de frutos andinos con potencial exportable.
1.8
OBJETIVOS A LARGO PLAZO
Elevar el nivel de productividad.
Incrementar las ganancias en el 10%.
Disminuir en 20% la proporción de costos fijos sobre los costos totales.
Posicionar la marca “ T h e S e c r e t O f T heInkas” , El secreto de los
incas. como la mejor proveedora de productos nativos peruanos.
Mantener fidelizados a los clientes.
El consumidor aun no tiene confianza de nuestro producto debido al desconocimiento de la marca.
Obtener rentabilidad y administrar para dar una vida mejor útil permanente a la empresa.
II ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE 2.1
ENTORNO GENERAL 2.1.1 FACTORES POLITICOS LEGALES Los EEUU tiene una forma de gobierno federal constitucional compuesta por 50 estados y un distrito federal, donde el periodo del gobernante es por cuatro años, EEUU, ejerce una influencia política y militar y es un país de mayor demanda DE PRODUCTOS ORGANICOS, pero a la vez esta regulada por normas y leyes que son estrictamente controlados para el ingreso de los productos peruanos, donde el Perú es un socio estratégico de los EEUU, prueba de ello es la aceptación y firma del tratado de libre comercio, vigente hasta la fecha y el anterior acuerdo APDTA.
2.1.2FACTORES ECONOMICOS EEUU, tiene una de las economías más grandes del mundo es el mejor mercado para hacer negocios, muestra de ello es que actualmente tiene varios TLC firmados con diversos países, pero el
2008la economía sufrió una crisis económica por los altos precios de materia prima, la sobrevaloración de productos, una creciente inflación a nivel mundial y la amenaza de una recesión en todo el mundo los cuales provocan un riesgo.
Pero aun así sigue manteniendo una relación con el Perú permitiéndonos seguir con las exportaciones, donde el PBI
en
EEUU es superior a los 15 Billones de dólares en 2012, frente al Perú que tiene en los cuatro últimos trimestres del 2012 de US$ 186,229 millones y los EEUU es el primer importador mundial de mercancías por encima de 13% de las importaciones mundiales en 2010. Y es el tercer exportador mundial con 8%,con una población de 310 millones siendo considerado el
tercer país mayor del mercado mundial después de china e india. Sobresale como país con una mayor per cápita mundial con un PBI
per cápita de 47 000 dólares. Su industria es la segunda más competitiva en el ranking mundial seguido por Suiza.
2.2.3 FACTORES SOCIO - CULTURALES
En EEUU el 33 % de la población corresponde a la edad de 45 y 54 años que son llamados “ BABY BOOMERS”, que son los principales y los más preocupados en consumir productos orgánicos. Los consumidores Norteamericanos conocen acerca de productos ecológicos orgánicos y naturales, que influencian sobre familiares y amigos para fomentar la compra.
En el país como EEUU la principal razón para la compra de alimentos orgánicos es la salud y nutrición propia del grupo familiar y también es la presentación del producto y las especificaciones.
Otras
razones
importantes
son:
sabor,
seguridad alimentaria y protección ambiental.
Lo más importante es que el 38% de los consumidores de productos orgánicos consideran el sabor como el principal factor de decisión para la compra.
Según los estudios realizados el mercado de los EEUUreportan que entre 33% y 47% de los consumidores han realizado
compras de alimentos orgánicos y derivados los cuales tienen el concepto que estos productos son más seguros de mayor calidad y mas nutritivos que el resto de los alimentos.
2.2.4FACTORES MEDIO AMBIENTALES La Empresa “UCHUVA
MISKI JBC S.A.C”,
es consiente sobre la
importancia del cuidado del Medio Ambiente y tiene
el
compromiso de reducir la contaminación ambiental, para ello la
empresa produce alimentos a partir de productos orgánicos, con envases reciclables. Por ello también la preferencia de compra.
2.2.5 FACTORES TECNOLOGICOS En la actualidad en los EEUU, existe una aparición constante de nuevos productos, servicios y técnicas que modifican las necesidades de los consumidores, productores y distribuciones donde nuevos productos están sustituyendo a los productos tradicionales en cuanto a procesamientos de alimentos orgánicos donde surgen nuevos y mejores diseños de empaque, atractivos y de fácil uso.
2.2.6 FACTORES DEMOGRAFICOS. Los ángeles – california es el condado más poblado y extenso del estado de california y la segunda en cantidad de habitantes con una población de 4.094,764.00 habitantes y una área de 1.214,9km 2, donde el área metropolitana contiene 6 condados. Donde tiene casi una población de 37 millones de habitantes.
LOS ÁNGELES
LONG BEACH
HOLLYWOOD
BEVERLY HILLS
PASADENA
SANTA MÓNICA
IDIOMAS.- Ingles, chino. Español, debido por la diversidad étnica -
En california hay 37 millones de habitantes.
-
El 37.6% son latinos
-
40.1% son de raza anglosajona
Los 5 lugares más pobladas de california según el censo del 2010 son:
Cuadro N° 04 Censos de la ciudad de california CIUDAD POBLACION Fresno
494.665
San francisco
805.235
San José
945.942
San Diego
1.307.402
Los ngeles
4.094.764
Fuente: CENSUS BUREAU III ANALISIS DEL MICRO AMBIENTE 3.1
VIAS DE ACCESO TERRESTRE Cuadro N° 01 Vías de acceso terrestre RUTA DIST.
Lima- Nazca-Puquio-Abancay Lima-Ayacucho-Andahuaylas Abancay Cusco-Abancay Fuente: DRTC. Apurímac
3.2
TIEMPO APROXIMADO EN AUTOMOVIL 912 km Catorce horas 956 km Veintidós horas 198 km Cuatro horas
ANALISIS DE LOS CLIENTES Los principales clientes son Empresas Importadoras de alimentos procesados ubicados en el condado de los Ángeles, californiaEstados Unidos. Los cuales abastecen a los supermercados principales del mercado, la base de datos de clientes potenciales se baso en la información brindada por
Eco mercados y el
represéntate de ventas de los ángeles. La información recopilada nos hace llegar a la conclusión de que el mercado objetivo es los ángeles , es un mercado con grandes
miras para nuestro producto ya que las personas tienen más tendencias por comprar productos orgánicos y/o ecológicos,
pagando el precio que sea necesario para poder obtenerlos y consumirlos. 3.3
ANALISIS DE LOS PROVEEDORES La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, realiza las elecciones de proveedores considerando los siguientes puntos.
Cuadro N° 05: Análisis de proveedores Precio
Se evalúa las cotizaciones de acuerdo al mercado.
Calidad
Cumplimiento
de
características
especificas requeridas por el mercado. Tiempo de entrega
Se evalúa el grado de compromiso de entrega.
Certificación
Cumplimiento de normas nacionales e internacionales de dicho producto.
Empresas
formales Seguridad y confianza y emisión de
activos
facturas.
Cuadro N°06: Proveedores de Aguaymanto CAJAMARCA 2008 2009 2010 2011
REND/ANUAL 15 TM 22 TM 33 TM 48TM
LAMBAYEQUE 2008 2009 2010 2011
N° PROD 6 45 150 450
REND/SEMANAL 315kg 460kg 690kg 1000kg
REND/ANUAL N° PROD REND/SEMANAL 10 TM 8 208Kg 14 TM 11 291kg 26 TM 20 541kg 38 TM 30 791kg
AYACUCHO 2008 2009 2010 2011
REND/ANUAL 12 TM 16 TM 18 TM 35 TM
REGION
N° PROD
2009 12 9 3
CUSCO HUANCAVELICA APURIMAC
7 9 10 19
REND/SEMANAL 250kg 333kg 375kg 729kg
RENDIMIENTO/ TM 2010 16 12 4
2011 18 15 3
FUENTE: VILLA ANDINA
Cuadro N°07: Proveedores de cajas de cartón N° ORD
EMPRESA
1
PAPELSA S.A
Cuadro N°08: Proveedores de etiquetas N° ORD
EMPRESA
1
IMPRESIONES PUBLICITARIAS CALEB SAC
Cuadro N°09: Proveedores de envase de vidrio N° ORD
EMPRESA
1
ENVASE DE VIDRIO SAC
Cuadro N°10: Proveedores de Maquinas para el procesamiento.
3.4
N° ORD
EMPRESA
1
SUMINCO SA
ANALISIS DE LOS COMPETIDORES El análisis nos permite observar el desarrollo de la competencia y conocer
sus
debilidades
para
nosotros
convertirlas
oportunidades y lograr satisfacer las necesidades de los clientes
en
3.4.1 COMPETENCIA NACIONAL.- Dentro de las principales empresas exportadoras de almíbar en el Perú tenemos. EVOLUCION DE EXPORTACION DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO SEGUN EMPRESAS 2010 30% 20% 10% 0%
Fuente: SUNAT. Elaborado por PROMPERU 2010
3.5
COMPETENCIA INTERNACIONAL El mercado de los EEUU, importan almíbares de distintos países de origen en el 2010 los principales países que lo hacen la
competencia a los almíbares peruanas en orden de importancia son. COMPETENCIA INTERNACIONAL 2010 40% 30% 20% 10% 0% COLOMBIA
CANADA
ALEMANIA
INDIA
Fuente: TRADEMAP
3.6
ANALISIS DE LOS INTERMEDIARIOS 3.6.1 NIVEL INTERNACIONAL La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C” , es una Empresa nueva que va a incursionar y se dirige al mercado EEUU, al condado de los Ángeles, según los estudios realizados mediante recolección de
datos y fuentes secundarias, para el cumplimiento de requerimientos del mercado de destino la Empresa opta por contratar los
servicios de un BROKER de la asociación de agentes de ADUANAS del Perú (AAAP), los cuales son contactados por el cámara de Comercio de Lima, como fuente de información más confiable del mercado y
todo lo necesario para el ingreso y
accesibilidad hacia el mercado exterior así para lograr posicionar nuestro producto.
3.6.2 NIVEL NACIONAL. La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C” , utilizara el medio de transporte terrestre para trasladar la materia prima de los diferentes sectores, la misma que transportara el producto a la ciudad de Lima para su envío correspondiente, la empresa que nos garantice su servicio como, la puntualidad de entrega y seguridad, es la empresa de transportes “TOSCANOS CARGO EXPRES SAC”.
3.7
DETERMINANDO EL PERIODO DE PRODUCCION DE MATERIA PRIMA La estacionalidad de la oferta y de la demanda varía según los sitios de producción e importación de la misma, en Sudáfrica produce y comercializa el aguaymanto en el mercado mundial durante el VERANO Y PRINCIPIOS DE OTOÑO . Mientras que INGLATERRA SE PROVEE
DE
COSECHA
DOMESTICA
EN
OTOÑO ,
NUEVA
ZELANDAdispone de producción exportable principalmente a Europa
entreABRIL Y JULIO, Colombia comercializa su fruto a lo largo del año, colocando mayoritariamente en Europa y EEUU, Zimbabue ubica su producción en Europa durante todo el año y Kenia exporta aleatoriamente durante los meses de otoño, en
Perú el
aguaymantopor ser una fruta que crece en forma silvestre en las zonas andinas actualmente su producción es durante los 12 meses.
3.8
MOTIVOS PARA EXPORTAR CLIENTES Identificamos las necesidades y exigencias del mercado de EEUU por obtener un producto con características y propiedades orgánicas, naturales de fácil uso y que el consumo contribuya con su alimentación y nutrición para fortalecer su salud, por lo que
definimos al condado de los Ángeles como un nicho de mercado a satisfacer. 3.8.1 LOS PRINCIPALES ESTADOS CON NEGOCIOS DE ALIMENTOS NATURALES CLEINTES-El estudio realizado indica a California como uno de los estados en
mayorconsumo de productos naturales, dentro de ello está el condado de los Ángeles
3.8.2 FACTORES
QUE
INFLUYEN EN
LA
COMPRA DE
PRODUCTOS NATURALES Los productos naturales tienen una aceptación aproximada de 9% de las ventas de alimentos naturales y el 10% en los supermercados convencionales, destacando las cuestiones relativas a los productos orgánicos y sus beneficios.
3.8.3 DONDE COMPRAR LOS CONSUMIDORES. La gran mayoría de los consumidores compran en los diferentes supermercados con un periodo habitual de una a dos veces por semana, estos centros tienen una estrategia para consolidar la compra de productos.
3.9
NIVEL INTERNACIONAL 3.9.1 IMPORTACION MUNDIAL DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO POR LOS PRINCIPALES MERCADOS 2010. IMPORTACION DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO POR LOS PRINCIPALES PAISES, EL % , ES LA COMPRA MUNDIAL QUE REPRESENTA 40.75%
10.72%
6.60% 5.61% 5.30% 4.41% 4.04% 3.82% 2.79% 2.62%
Fuente: TRADEMAP
IMPORTACION DE PRODUCTOS ORGANICOS EN LOS EEUU 2010 70%
62%
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
Fuente: TRADEMAP
26% 12%
12%
10%
3.9.2 EXPORTACIONES DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO PERUANO PAIS DE DESTINO DETALLE DESCRIPCION PAIS
: ESTADOS UNIDOS Y OTROS : EXPORTACION A CONSUMO : Almíbar.
DE
CANTIDAD
VALOR FOB EN USD
EEUU
1 076,633.80
1 102,574.78
Bolivia
40,176.87
53,762.70
Chile
4,112.64
15,456.00
Alemania
648.29
5,648.40
Francia
462.75
3,526.75
22.86
268.80
Suiza
0.40
72.00
Bélgica
6.72
53.28
Canadá
7.27
41.64
DESTINO
Costa Rica
Fuente: SUNAT. ELABORADO POR PROMPERU
3.9.3 PRECIO UNITARIO DE EXPORTACION DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO EN (US$/ KG). Se exporta con el nombre comercial de aguaymanto con partida arancelaria Nº 0810909000. A un precio de exportación de 11.62 $ el kg cerrando el año 2009, según BIOCOMERCIO dato brindado por Ampex actualizado a Enero del 2010. PRECIO DE EXPORTACION DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO 2009-2010 EN $ 9.98 10.02 10.35
12 10
8.02
8.64
10.85 11.23
8.76
8 6 4
3.17
4.23
4.95
2 0
Fuente: BIOCOMERCIO, actualizado a Enero del 2010
11.45 11.62
3.10 MERCADO 3.10.1 ACCESO AL MERCADO EEUU, otorgan preferencias arancelarias a los países andinos,en ella
está incluido el aguaymanto fresco y procesado. En relación alos requisitos fitosanitarios, EEUU es uno de los países que exige este tratamiento para autorizar la entrada de aguaymanto fresco y procesado y que estas son controladas por sanitaria (APHIS), donde en EEUU viven 310 millones de habitantes 12 veces mayor que
Perú y cada una de ellas percibe 17 veces más ingresos que un peruano promedio, por lo cual es conveniente el mercado, donde tienen MAYOR PODER ADQUISITIVO y están dispuestos a adquirir nuestros productos. 3.10.2 MERCADO OBJETIVO El mercado objetivo de la Empresa“U C H U V A
M I S K I J B C S . A .C”,
está conformada por empresas importadores de productos orgánicos que se encargan de comercializar cumpliendo con las certificaciones internacionales, donde tienen el conocimiento del rubro del mercado de dichos productos.
Las principales razones para seleccionar el mercado objetivo a los Estados Unidos california se presenta a continuación.
Las condiciones comerciales favorables como los beneficios arancelarios que existen actualmente entre Perú y EEUU.
La mayor accesibilidad que el mercado Europeo.
La tendencia a consumir productos elaborados a base de frutas exóticos principalmente por sus ventajas nutritivas.
El alto volumen de compra.
La cercanía geográfica.
El crecimiento poblacional con alto nivel de vida.
3.10.3 MERCADO META La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, ha determinado su mercado meta a california basándose en la originalidad y las propiedades de almíbar y mermeladas
según la información de
AGRICULTURAL MARKETING RESOURCE CENTER, el cual define a california como un estado con una tendencia creciente de consumo de productos saludables, por lo cual es fundamental llegar a dicho mercado mediante las distribuciones.
3.10.4 MERCADO POTENCIAL La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, ha ubicado diversos mercados los cuales son: Hoteles, Estaciones de servicios, Supermercados,
Restaurantes
y
el
mercado
de
GOURMET
aprovechando el impulso y promoción de gastronomía a la vez la MARCA PERÚ para ser reconocidos a nivel internacional.
BENEFICIOS DEL CONDADO DE LOS ANGELES
Ambiente laboral excepcional
Alto porcentaje de negocios de alimentos naturales
Alto nivel de personas con poder adquisitivo
3.10.5 CARACTERISTICAS DEL MERCADO META
Población 310 millones
Nacionalidad latina, afroamericana, asiática, nativos americanos.
Idioma ingles y español
Moneda dólar Americano
PBI 13,820 miles de millones de dólares
PBI PER CAPITA 46, 300 dólares
Crecimiento anual 1.1%
3.10.6 SEGMENTACION: Nuestro mercado objetivo está formado por los miembros de grupo de familia, y entre los 24 y 68 años los cuales cuenten con el poder adquisitivo necesario para realizar compras. A su vez entre los 45 y 68 tiene la tendencia al consumo de productos naturales y la vida saludable. INGRESO MENSUAL PROMEDIO
3.10.7 ANALISIS DE LA INDUSTRIA 3.10.7.1 PRODUCTOS ORGANICOS
Los consumidores han generado una tendencia creciente al consumo de Productos orgánicos, por lo cual la oferta y
demanda están en ascenso el cual permite el ingreso a diferentes mercados internacionales.
La Producción orgánica en el Perú es uno de los segmentos más importantes de la Agricultura donde generaron en sus exportaciones U$ 2.1 millones de dólares en el 2010, generando 600.00 puestos de trabajo.
3.10.8 MERCADO DE ALIMENTOS PROCESADOS En el estudio de mercado de los alimentos tiene un crecimiento constante de 8% dato del cuadro de jaleas, mermeladas y almíbar para los próximos años, debido al apogeo que se presenta este sector en el mercado de los Estados Unidos.
Participación de exportación de derivados por frutos
PARTICIPACION DE EXPORTACION DE DERIVADOS DE FRUTOS EN MILES DE U$ 382
600 400
112
458
198
200 0
Fuente: BIOCOMERCIO 3.10.9 FUENTES GENERADORAS DE VENTAJAS COMPETITIVAS. Tenemos otra ventaja competitiva frente a nuestros competidores en la estacionalidad de la materia prima, fruto de aguaymanto y el sauco nos aprovisionamos de los frutos durante todo el año aprovechando la estacionalidad de otros países.
3.10.9 VENTAJAS DE LA MARCA PERU ESTARTEGIA MAERKTG MIX Donde el cual nos permite mayor publicidad, del mismo modo la gastronomía se ha ganado un lugar muy reconocido a nivel internacional
el cual indica que los vegetales frutos e insumos
netamente peruanos son muy apreciados por sus cualidades organolépticas de exquisito sabor para el paladar del consumidor mundial, factores que nos ayudaran a la promoción del producto y
marca ya que nuestra materia prima es proveniente de los valles andinos.
IV ANALISIS MATRIZ FODA
FACTORES
FORTALEZAS
DEBILIDADES
INTERNOS 1.- Producto natural
1.- Poco grado de adquisición, préstamo de
2.- Cumplimiento y aplicación de entidades financieras normas en el proceso de producción 2.- Carencia en la cadena logística local: y comercialización.
3.-
Conocimiento
movilidad no propia. de
todos
los CAITAL INSUFICIENTE.
procesos productivos.
NUEVO EN EL MERCADO
4.- Elevado nivel de industrialización 5.- Capacidad de flexibilidad del producto.
6.- Contamos con varios proveedores de distintas regiones con calidad estándar.
7.- Contamos con el apoyo de un FACTORES
representante en USA.
EXTERNOS
OPORTUNIDAD
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
1.- Creciente demanda mundial a - Inversión en marketing del producto
-
favor de productos alimenticios - Brindar información clara y precisa saludables y naturales
2.-
Tendencia
creciente
de los usos y beneficios del producto
preparación, uso o consumo. aprovechando
beneficios del TLC Perú- USA.
-
Contratación
de
-
Búsqueda de socio extranjero para invertir en nuestra empresa.
personal
parte de gobierno de la marca - Control, constante de higiene y salud del personal
Asociarnos con ADEX, PROMPERU y Ministerio de Comercio.
los leyes SENASA y otros.
-
Participación en ferias de nuestro producto.
Estricto control, evaluación y
4.- Alto índice de promoción por capacitado Perú
-
-
3.- Firma de TLC por el gobierno cumplimiento constante de normas y peruano
empresas exportadoras exitosas.
por - Penetración al mercado americano
consumir productos de rápida atraves de un bróker
Aprovechamiento de KNOW HOW de
-
Aprovechar la Marca Perú para la promoción
OPORTUNIDAD
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS DO
1.- Creciente demanda mundial a - Inversión en marketing del producto
-
favor de productos alimenticios - Brindar información clara y precisa saludables y naturales
2.-
Tendencia
de los usos y beneficios del producto
consumir productos de rápida atraves de un bróker
-
preparación, uso o consumo.
-
aprovechando
Estricto control, evaluación y
-
Contratación
Asociarnos con ADEX, PROMPERU y Ministerio de Comercio.
-
los leyes SENASA y otros.
beneficios del TLC Perú- USA.
Participación en ferias de nuestro producto.
-
3.- Firma de TLC por el gobierno cumplimiento constante de normas y peruano
empresas exportadoras exitosas.
por - Penetración al mercado americano
creciente
Aprovechamiento de KNOW HOW de
Búsqueda de socio extranjero para invertir en nuestra empresa.
de
personal
4.- Alto índice de promoción por capacitado
-
Aprovechar la Marca Perú para la promoción
parte de gobierno de la marca - Control, constante de higiene y Perú
5.-
salud del personal El
gobierno
del
Perú - Exigir y controlar a los proveedores
promueve el desarrollo de la de envase y embalaje que cumplan PYMES.
los
requisitos
de
salubridad
6.- Rendimiento a los cultivos internacional. superiores al promedio mundial.
7.-
Aprovechamiento
de
las
ventanas comerciales
AMENAZAS
ESTARTEGIAS FA
ESTRATEGIAS DA
1.- Inseguridad del consumidor a - Trabajar con 2 a más proveedores la compra de productos nuevos.
de distintas regiones que cumplan
2.- Incumplimiento de nuestros con principales proveedores.
estándares
producto
de
requerido,
calidad
del
mantener
3 Factores climáticos que afecten actualizado la base de datos de los el abastecimiento del producto.
proveedores y mantener ofertas de
4.- Incremento de oferta de otros proveedores.
- Enfocarnos en la diferenciación
productos sustitutos.
5.- Incremento de competidores estratégica adjuntando al producto nacionales e internacionales. 6.-
Infraestructura
final, dejando en claro y en la
portuaria mente
deficiente con sobrecostos.
del
consumidor
las
propiedades que benefician su
Participación
constante
internacionales
de
sector agroindustrial.
en
promoción
ferias del
AMENAZAS
ESTARTEGIAS FA
ESTRATEGIAS DA
1.- Inseguridad del consumidor a - Trabajar con 2 a más proveedores la compra de productos nuevos.
de distintas regiones que cumplan
2.- Incumplimiento de nuestros con principales proveedores.
estándares
producto
de
calidad
requerido,
del
Participación
constante
internacionales
de
en
promoción
sector agroindustrial.
mantener
3 Factores climáticos que afecten actualizado la base de datos de los el abastecimiento del producto.
proveedores y mantener ofertas de
4.- Incremento de oferta de otros proveedores.
- Enfocarnos en la diferenciación
productos sustitutos.
5.- Incremento de competidores estratégica adjuntando al producto nacionales e internacionales. 6.-
Infraestructura
final, dejando en claro y en la
portuaria mente
del
consumidor
las
deficiente con sobrecostos.
propiedades que benefician su
CMABIOS CLIMATICOS
consumo - Búsqueda de mejores ofertas y agentes
que
intervienes
en
el
transporte
VISION DE LA EMPRESA Ser una organización internacional líder, innovadora y rentable en el mercado de alimentos con productos orgánicos de alta calidad.
MISION DE LA EMPRESA Elaborar productos naturales, libre de agroquímicos y preservantes, además de rescatar y fomentar las raíces milenarias del país, aprovechando al máximo los recursos que nos brinda la naturaleza.
VALORES. TRABAJO EN EQUIPO.- Lograr una mayor integración entre los
ferias del
VISION DE LA EMPRESA Ser una organización internacional líder, innovadora y rentable en el mercado de alimentos con productos orgánicos de alta calidad.
MISION DE LA EMPRESA Elaborar productos naturales, libre de agroquímicos y preservantes, además de rescatar y fomentar las raíces milenarias del país, aprovechando al máximo los recursos que nos brinda la naturaleza.
VALORES. TRABAJO EN EQUIPO.- Lograr una mayor integración entre los colaboradores para crear un buen clima laboral.
DEMOCRACIA PARTICIPATIVA.- Para la toma correcta de decisiones en conjunto lo que ayuda a fortalecer el desarrollo de la empresa.
HONESTIDAD.- Basada en la confianza y la franqueza como elemento de retroalimentación.
CALIDAD.- Estar comprometidos en brindar productos y servicios logrando superar las expectativas de nuestros clientes.
V OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Incentivar el conocimiento de los alimentos orgánicos y fomentar su consumo que concentra especialmente sus actuaciones en el ámbito de consumo de productos orgánicos.
Mejora la eficacia de los organismos de control y certificación con el fin de actuar más directamente sobre los ámbitos del control de la certificación publica de los alimentos orgánicos.
Alcanzar niveles de excelencia en la calidad y prontitud con que se atiende al usuario consumidor.
Lograr la participación durante el primer año de ingreso al mercado.
5.1
ESTRATEGIAS DE MARKETING La estrategia planteada para la Empresa nueva en el mercado de almíbar de frutas orgánicas pueda competir en el mercado Norteamericano donde debe de partir de la distinción y reconocimiento de los competidores existentes.
5.1.1 ESTRATEGIAS A) ESTRATEGIAS GENERICAS
SEGMENTACION
Elaborar productos dirigidos a mercados de productos orgánicos
DIFERENCIACIÓN
Producir almíbar con insumos 100% naturales sin preservantes con certificación orgánica aceptado en el mercado de destino.
LIDERAZGO DE COSTOS
Reducir los costos de producción por medio de la mejora de los procesos de producción.
REDUCCION DE COSTOS
Buscar alternativas de mejor costo
La estrategia escogida es la alta segmentación debido a que son productos relativamente nuevos.
B) ESTRATEGIAS ESPECIFICOS
MARKETING
Brindar información a los consumidores de las cualidades proteicas nutritivas de nuestro producto de manera constante.
Aprovechar la publicidad de las maravillas naturales que se encuentra en el Perú para promocionar la potencialidad nutritiva de los productos.
PRODUCCION
Desarrollo de productos alternativos dietéticos.
Investigar nuevos frutos con sabores exóticos.
RECURSOS HUMANOS
Contratar personal temporal para las épocas de mayor demanda.
Capacitar al personal en la elaboración de almíbar a partir de recursos 100% naturales.
Implementar una planta flexible que permita adaptar la cantidad de trabajadores a los aumentos y disminuciones de la oferta de materia prima.
5.1.2 ASPECTOS CRITICOS Incumplimiento en la entrega de materia prima por parte del agricultor
Cambios climáticos que afectan la producción Incremento de los competidores en el mercado norteamericano
Caída de los precios
Problemas coyunturales que ocurre dentro del país o en el exterior como es el caso de Cajamarca.
5.2
MARKETING MIX Consideramos los siguientes puntos para la mejor aplicación del plan de marketing.
a) CONSIDERACIÓN AMBIENTAL Que la Empresa “UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, es consciente del concepto ecológico por lo que consideramos el uso de envases de vidrio no
desechables que puedan tener un doble uso como recipientes para almacenar , donde el cartón también es reutilizado. b) CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO. Se considera para la estrategia de marketing que los consumidores tienden a preferir productos más avanzados con bajo costo. La estrategia que se considero el cual se podrá modificar en caso que sea necesario, y habrá una innovación constante, nuevos usos para el consumo del almíbar de aguaymanto y enfocar la tendencia al mercado GOURMET.
DIFERENCIA DE PRECIO
Establecer estrategia de precio, con poder de negociación se considera un margen de centavos de dólar para lograr la aceptación del producto, se empleara el precio de introducción vigente el primer mes de envío.
MOVIMIENTO DE TIPÒ DE CAMBIO DE DÓLAR.
Se considera la variación y la protección del tipo de cambio pronosticado a un año, teniendo en cuenta la información brindada por la OMC (Organismo Mundial de Comercio), donde es la fuente más confiable para pronosticar nuestras ventas y precios de venta.
ADMINISTRACION GUBERNAMENTAL DE COMERCIO
Estrategias de cumplimiento en normas legales y certificaciones fitosanitarias requeridas, pago de aranceles para proteger el envío y no tener impedimento en la ADUANA de destino.
ESTRATEGIA DE CANAL DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL
Contratar la Empresa de logística mas optima y de costo favorable para la empresa, considerando la seguridad de envío, donde las empresas serán escogidas por su trayectoria comercial.
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIÓN
Marketing Online
Diagrama 01: Elaboración Propia
PROMOCIÓN
5.3
DESCRIPCION DEL PRODUCTO 5.3.1
DETALLES DEL PRODUCTO
Producto
: Almíbar de Aguaymanto
Tamaño y peso
: Frascos de vidrio 250gr con tapas 6.6cm
Nombrecomercial
: GOLDEN BERRY JAM
Marca
: “T h e
Partida arancelaria
Secret Of The Inkas ”.
: 0810909000
Se entiende por almíbar como un producto formulado a base de fruta entera seleccionada fresca de primera calidad, con un sabor delicioso y natural, por lo que tiene menos pepas, donde usamos en la mínima cantidad preservantes.
El almíbar tiene una gran variedad de usos, en salsas, helados de frutas, sorbetes, merengues, y conservas dulces. Se emplea para conservar frutas, cubrir o mojar tortas o bizcochuelos y para elaborar diferentes tipos de caramelos. Se ha tomado como referencia la composición química de almíbar de frutas en 100 gr de parte comestible.
5.3.2 CARACTERISTICAS FÍSICAS Peso(g)
5,32
Esfericidad (Relación L/D)
0,95
Color semilla
Amarillo
% Pulpa
78,86
% Piel y semilla
16,82
% Capuchón
4,32
Forma de semillas # Promedio semillas/fruto
Redondeadas y aplanadas 179
5.3.3 CARACTERÍSTICAS FÍSICO QUÍMICAS PARAMETROS
VALORES Humedad 81,26% Cenizas 1,00% pH 3,74 Acidez Titulable (Ácido cítrico) 1,26% Vitamina C 18 mg/100 g Sólidos Solubles 13,80 º Brix Azucares Totales 12,26 % Azucares Reductores 4,67 % Fructosa 2,70 % Azúcares Glucosa 2,63 % Sacarosa 3,44 % Ácido cítrico 8,96 mg/g Ácidos orgánicos Ácido málico 1,39 mg/g Calcio 0,03% Magnesio 1,07% Sodio 140 ppm Potasio 2,33% Fósforo 0,31% Cobre 9 ppm Hierro 43 ppm Manganeso 39 ppm Zinc 13 ppm Datos expresados en base fresca, fruta entera La marca “ T h e S e c r e t
Of TheInkas ”, donde
el almíbar, es el resultado del
procesamiento de la fruta exótico y de contenido místico por las propiedades naturales y ecológicas, de exquisito sabor. También fomentamos el desarrollo sostenible para los agricultores y productores.
5.4
MARCA JUSTIFACION DEL NOMBRE 5.4.1 SIGNIFICADO DE LA MARCA “ T h e S e c r e t O f T h e I n k a s ”,
o el secreto de los incas, nombre que deviene
por las descripciones y atributos del producto estrella del aguaymanto, el cual se le atribuye un legado místico y milenario de los pueblos incas, el mismo revalora el sentido histórico de nuestro país, subsecuente se apoya en la MARCA PERÚ con un enfoque más autóctono, donde provoca atención ante el público espectador, lleva en sí un legado cultural, la
imagen nos muestra una historia viva , y aun presente en nuestros días, la hoja donde está escrito el nombre indica naturaleza, salud pureza y frescura y sentido ecológico. LOGO EN ELABORACION
5.4.2 ANALISIS DEL LOGOTIPO El fondo de la etiqueta muestra el fruto en todo su esplendor y color, provocador, apetecible y saludable contiene el logo USDAque certifica al producto como 100% orgánico, se indica la cantidad de almíbar que contiene el embase y el logo de la MARCA PERU para la promoción del producto. Se detalla que tipo de producto es, está en idioma inglés por el mercado de destino, el cual favorece que sea captado por diversas personas del mundo. El logo con el que indica en una ceremonia que denota la cultura milenaria culinaria y productora alimenticia con poder nutritivo y la hoja del costado que denota salud naturaleza y sentido ecológico.
5.4.3 PRESENTACION DE ETIQUETA La presentación de las etiquetas que se colocaran en los envases de 250gr de almíbar de aguaymanto el cual tiene como fondo a los frutos de cada producto en su estado más apetecible publicitariamente, los cuales demuestran la calidad organoléptica en su enfoque provocador, demuestran una simbiosis con la naturaleza de perfecta apreciación.Se incluye los ingredientes, contenido nutricional en cuadros de color blanco transparente que no opacan al fondo de la etiqueta. Las etiquetas especifican el detalle de orgánico, contienen el logo de USDA, MARCA PERÚ, que se brinda a aquellos productos que son 100% orgánicos y que han sido aprobados por las leyes americanas, el cual indica que la materia prima empleada es
orgánica y está certificada cada uno contiene el nombre del producto la etiqueta está diseñada en idioma inglés. Se incluye los datos y logotipo de la empresa productora exportadora.
Página
web(www.JBCAJAM.com)
email
(
[email protected]) y teléfono (083-241943) celular (952 631 448- 991 237 073) para mayor información al cliente y al consumidor final.La etiqueta está fabricada cumpliéndose estándares que solicita la FDA para que se pueda ingresar al mercado de los estados unidos.
5.5
ESTRATEGIA APLICADA PARA LA COMERCIALIZACION. 5.5.1 ESTRATEGIA DE PRECIO Manejar el precio de promoción/introducción, manejando márgenes pequeños los cuales estarán dados por nuestro costeo hacia abajo o desde abajo hacia arriba, esto quiere decir utilizar el precio promedio del mercado de destino y evaluar los costos en regresión hasta llegar a nuestro costo de producción.
5.5.2 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION O PLAZA En general el sistema de comercialización que se empleara está integrado por la empresa productora o exportador, el intermediario bróker, el distribuidor mayorista, quien es el nexo con las minoristas (supermercados, el canal institucional o comúnmente llamado FOOD SERVICE, el que se encuentra en los restaurantes, hoteles. Colegios, entre otros y las tiendas de productos orgánicos exclusivos.
UCHUVA MISKI JBC S.A.C
Distribuidor mayorista
Supermercados
Tiendas de productos orgánicos
Bróker
Foodservices
Consumidor final
5.5.3ESTRATEGIA DE PROMOCION
Contratar un representante de ventas en el estado de los Ángeles.
Promoción por medio de páginas web, facebook.
Participación permanente con PROMPERU
Promoción con la Marca Perú
Participación en ferias internacionales
PMA FRESH SUMMNT
Es el evento más grande del mundo sobre frutas y vegetales , lugar donde más de 17 000 participantes provenientes de todas las cadenas de frutas de suministro se reúnen como una comunidad con el fin de aprender y establecer relaciones y hacer negocios por lo general es realizado en el
mes de octubre de cada añocon sede frecuente en Orlando florida EEUU.
NATURAL PRODUCTS EXPO WEST
La feria numero 1 de los estados unidos donde participan 3200 expositores y 47000 visitantes concurren compradores, importadores, mayoristas, responsables de cadenas de negocios naturales y orgánicos en EEUU se
realiza en Marzo. 5.5.4 ESTRATEGIA DE SRVICIO AL CLIENTE POSVENTA Para mantener constante con nuestros clientes crearemos un espacio en nuestra página web para la atención pos venta el cual permite un contacto durante las 24 horas, y hacer un seguimiento de las compras para verificar la satisfacción del cliente, nuestra atención VÍA ON LINE nos permite atender todas las expectativas e inquietudes de nuestros clientes.
5.5.5 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Nos enfocaremos en estos 2 puntos
Posicionamiento por el estilo de vida
Posicionamiento con respecto al uso y beneficios del almíbar.
CONCLUCIONES La elaboración de este plan nos indica que nos dirigimos a un mercado altamente competitivo, lo que nos permite como empresa ser más competitiva y estar al nivel de empresas ya vigentes, aprovechando las TLC con el país de destino. En el Perú existen frutos tropicales comoel aguaymanto que no están siendo industrializados al nivel de otros países, donde esta fruta es originaria de los Andes, donde posee una excelente combinación de energía y minerales y vitaminas que la convierte en un alimento ideal en cualquier dieta incluida las diabetes y enfermedades de la vista, cualidades que deberían ser explorados. El aguaymanto es un fruto potencial exportador que incipientemente están siendo aprovechadas en el Perú, donde tiene un alto crecimiento de demanda participando en la dieta de los mercados europeos donde las exportaciones recién está empezando, donde las exportaciones de productos orgánicos que cuenta con una demanda creciente en el mundo sino además cuyo producto no cause daños en el medio ambiente.
RECOMENDACIONES Se recomienda a seguir elaborando productos en base a frutos étnicos peruanos, buscando combinación de frutas
que sean bajas en azucares, en envases
reciclables. Elegir un buen importador y mantener precios competitivos o promociones de precio de entrada.Alas instituciones públicas y privadas pedir que sigan apoyando las exportaciones e inversiones enbase a productos orgánicos. Seguir asistiendo a ferias, eventos que permitan conocer más aun nuestro producto.
