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PLAN DE MARKETING INKAFARMA.docx
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EsterTávara
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PLAN DE MARKETING DE BOTICAS INKAFARMA DOCENTE: Gastón Alvarado
• • • • • •
INTEGRANTES Cabello Puelles, María Milagros. Erazo Águila, Cinthya Katherine Mezones Súcupe, Adela Pacherres eira, !essenia Saa"edra #eyes, !as$ín !as$ín %&"ara %&"ara Corne'o, Corne'o, Ester
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA *KAA#MA CAPÍTULO AN!LISIS SITUACIONAL "" "" Dato Datos s #$n$ #$n$ra ral$ l$s s d$ la la $%&r $%&r$s $sa a • • • • •
#A/- S-C*A( 0 ECKE#) PE#1 S.A. -M#E C-ME#C*A( C-ME#C*A( 0 -%*CAS *KAA#MA *KAA#MA #1C 0 23445366734 1*CAC*8 1*C AC*8 0 A9. A9. +#A1 :E 0 ;;;.in
"'" "'" Ant$ Ant$($ ($d$ d$n nt$s t$s *KAA#MA es una e$presa >ue pertenece al +rupo ECKE#) PE#1 S.A. dedi dedica cada da a la co$e co$errcial cializ izac aci? i?n n de prod produc ucto toss de salu salud, d, bell bellez eza a y bienestar. @ace $&s de diez aos, se instal? en el $ercado peruano en el ao 5BB7. *n
ue actual$ente =actura alrededor de 1GS H3 $illones '" CULTURA CULTURA ORGANI)AC ORGANI)ACIONAL IONAL '"" '"" *+s+ó +s+ón n d$ d$ la $%&r $%&r$s $sa a Ca$biar la historia de la salud en todas las co$unidades donde opere$os, a tra"Ds de la $e'or calidad, el $e'or precio y la $e'or gente. '"'" '"'" M+s+ M+s+ón ón d$ la $%&r $%&r$s $sa a (le"ar con calidez y opti$is$o0 salud, bienestar y ahorro a todas las co$unidades del Perú. '"," '"," *alor alor$s $s d$ la $%&r $%&r$s $sa a •
-bsesi?n por el An&lisis
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA • • •
Pasi?n por los #esultados (iderazgo *nspirador A$or por las Personas
'"-" D+s$.o /0s+(o En la in=raestructura del local, las paredes interiores est&n hechas de ladrillo $acizo pintadas de color blanco, su piso est& cubierto de $ay?lica de color blanco, cuenta con ilu$inaci?n, aire acondicionado, instalaci?n de c&$aras de seguridad, sealizaci?n. )ispone de 5 bao, 5 stand, una "itrina de zona de eIhibici?n de productos, zona de atenci?n al cliente. 1
M2$3l$s MUEBLES Co%&2tador a I%&r$soras S+llas Mostrador$s
CANTIDAD H 5 2 2
'"4" S0%3olos A" Lo#ot+&o El diseo gr&Jco est& co$puesto de la palabra *KAA#MA, de color "erde, con un =ondo a$arillo. Por cuestiones de espacio, en los e$pa>ues co$o las bolsitas donde se entregan los productos, s?lo "a el logotipo.
B" Slo#an El slogan de *n
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA (a e$presa cuenta con un personal de pro=esionales capacitados para realizar las di=erentes =unciones asignadas para sus puestos. Entre los especialistas tene$os0 Nuí$ico =ar$acDutico0 es el 'e=e de botica, teniendo co$o =unci?n la atenci?n directa con los clientes, al eIa$inarlos y recetarles los $edica$entos. %Dcnicos de =ar$acia0 se ubican atr&s del $ostrador, se encargan de la atenci?n al cliente, reco$endar ciertos productos. '"6" *$st+%$nta (os e$pleadosO tanto "endedores co$o ca'ero, "isten de $odo =or$al con una ca$isa blanca, corbata negra, una cha>ueta blanca, pantal?n negro y zapatos negros, aco$paado de un =otoshec< de identiJcaci?n. En el caso de las $u'eres, lucen un cabello alzado, aretes pe>ueos y $a>uilla'e natural. '"7" Pol0t+(as (as acti"idades de la Cadena de oticas *n
uí$icos. Pol0t+(as d$ &r$(+o Precios est&ndares para todos los seg$entos de $ercado, incluyendo territorios geogr&Jco o regionales .Mantener el liderazgo en precios. Pol0t+(a d$ &la8a (legar a los seg$entos econ?$icos $enos =a"orecidos con eJciencia y eJcacia de siste$as de distribuci?n al $enor costo posible. Mantener abastecidos de $anera per$anente todos los puntos de "enta de la red de distribuci?n Pol0t+(a d$ &23l+(+dad )esarrollo per$anente de acciones de di=usi?n conducentes a posicionar a *n
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA presencia de la Cadena socioecon?$icos del país.
*n
en
todos
los
sectores
. Pol0t+(as d$ %$d+ano &la8o Pol0t+(as d$ &rod2(to - )i"ersiJcar y desarrollar $ediante la inclusi?n de nue"os productos, las di"ersas líneas de Antiretro"irales, -ncol?gicos, 9acunas, +enDricos. - *$ple$entar planes de $ar
)e$ostrar a la co$unidad nacional >ue la e$presa es una organizaci?n >ue cu$ple e=ecti"a$ente un rol social, >ue "a $&s all& >ue el incenti"o de resultados econ?$icos.
Pol0t+(as d$ &la8a - Mantener "igencia per$anente en el stoc< de los distribuidores y en nuestra propia red de distribuci?n. C" Pol0t+(as d$ o&$ra(+on$s Pol0t+(a d$ (ontrol d$ (al+dad - (a aprobaci?n para el despacho de los productos ter$inados s?lo se har& cuando Dstos cu$plen las e"aluaciones y la docu$entaci?n necesaria para su salida a la "enta en $ercado. Pol0t+(a d$ (o%&ras - (as necesidades de co$pra de productos se deter$inar&n bas&ndose en hist?ricos y las proyecciones del &rea de "entas. - Se J'ar& un stoc< $íni$o de seguridad. (as co$pras se har&n s?lo si las eIistencias en el período est&n por deba'o del stoc< $íni$o de seguridad. - Cual>uier co$pra adicional se realizar& s?lo con autorizaci?n eIpresa de la +erencia +eneral.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA -
S?lo se co$prar&n a a>uellos pro"eedores >ue hayan sido pre"ia$ente aprobados por el &rea de Control de Calidad QNuí$ico #egenteR. Se deber& lograr, en lo posible, tener al $enos tres pro"eedores aprobados por producto, >ue per$ita negociar precios y condiciones de pago =a"orables. (as condiciones de pago de las co$pras deben regirse a la política de pagos a pro"eedores >ue indica el &rea Jnanciera, sal"o autorizaci?n eIpresa de la +erencia de inanzas. Mantener "igencia per$anente en el stoc< de los distribuidores y en nuestra propia red de distribuci?n.
2.9. Servicios que brinda la empresa . Formulario Magistral:
Una receta magistral es aquella formulada por un profesional médico de cualquier especialidad
para preparar medicamentos
específicos y
personalizados bajo el estricto control de Químicos Farmacéuticos Especialistas .Cabe destacar que n!afarma solo emplea materias primas de calidad certificada. "us especialistas trabajan con material de laboratorio de precisi#n y someten los medicamentos a e$%austi&os controles de calidad. 'as &entajas de una receta magistral son(
)plicar una terapia medicamentosa personalizada* segura y eficaz. +sicol#gicamente* influenciar de manera positi&a sobre el paciente. Controlar la automedicaci#n. ,ener acceso a asociaciones de frmacos no disponibles en el mercado. +reparar medicamentos en dosificaciones especiales no disponibles. +reparar medicamentos sin colorantes ni preser&antes* y con sabores especiales.
eterminar un tratamiento de costo accesible al paciente. "e pueden preparar( cremas* geles* ung/entos* lociones* soluciones* suspensiones* jarabes* gomitas* cpsulas* papelillos* #&ulos* c%amp0* jabones líquidos y s#lidos* entre otros. Es decir* medicamentos para las di&ersas especialidades médicas y formas farmacéuticas. Este ser&icio que ofrece
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA la cadena resulta muy beneficioso para los clientes por lo antes ya mencionado y para la empresa ya que al trabajar directamente con el cliente puede certificar la calidad y la garantía de los medicamentos que ofrecen. Convenios Corporativos :
1l "istema de Con&enios de 23)F)45) est dise6ado para apoyar la gesti#n de salud de sus clientes. esde %oy* las empresas e instituciones pueden contar con un ser&icio orientado a mejorar la calidad de &ida de sus empleados* afiliados y7o beneficiarios. 8eneficios( ✓ +recios
al contado sin recargos.
✓ )tenci#n permanente de profesionales calificados. ✓ )tenci#n ✓ 'as
en tienda y7o deli&ery personalizado.
&entajas de nuestro ser&icio( "alud sin Fronteras.
✓ +romociones*
ofertas* concursos y campa6as 94),U,)" de salud*
belleza* despistaje* pre&enci#n y nutrici#n. 2uestros clientes cuentan con( ✓Con&enio
de Crédito para )tenci#n a los colaboradores con descuento
por planilla. ✓Con&enio de Crédito para )tenci#n irecta a
la nstituci#n.
✓Control )utomtico de la línea de crédito. ✓ 4eportes de consumo indi&idual o total. ✓ )tenci#n
de líneas específicas a solicitud.
✓:erificaci#n para atenci#n del usuario a tra&és de nternet.
Atención Farmacéutica:
n!afarma* le ofrece su "er&icio de )tenci#n Farmacéutica e nformaci#n de 5edicamentos donde un farmacéutico especializado resol&er sus inquietudes a la bre&edad. 1ste se complementa con el "er&icio de "eguimiento Farmacoterapéutico* referente a los medicamentos que consume.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA Cualquiera sea el medicamento o producto que adquiera en sus boticas consulte respecto a( presentaciones* indicaciones* contraindicaciones* precauciones* preparaci#n* conser&aci#n e interacciones con otros medicamentos o alimentos. 2ada les interesa ms que detectar* pre&enir y resol&er cualquier problema relacionado con la salud para que sus clientes disfruten de una mejor calidad de &ida.
Servicio de Deliver
n!afarma cuenta con centrales de Call Center en distintas ciudades en la un equipo de operadoras y profesionales de la salud estn listos para atender las llamadas de sus clientes. Estn dispuestos a brindarle en todo momento la informaci#n y el asesoramiento que necesite en la compra de sus productos. Atención al cliente en !n"a#arma:
Crecer y mejorar son metas que solo se podrn alcanzar gracias a los aportes* opiniones* reclamos y sugerencias. "olo eber conectarse con su epartamento de "er&icio al Cliente* donde ser atendido con la rapidez* calidez y profesionalismo que distingue a su personal.
CAPITULO II ANALISIS DEL MERCADO DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA '"" M$r(ado d$ &rod2(tos /ar%a(92t+(os El $ercado de productos =ar$acDuticos se encuentra di"idido según0 -
El grado de propiedad intelectual del producto y el desarrollo de $arca Qtipo de productoR (a regulaci?n sobre su co$ercializaci?n Qtipo de $ercadoR.
En el pri$er caso pueden ser $edica$entos genDricos, si$ilares o de in"estigaci?nO $ientras >ue en el segundo, el $ercado se di"ide en $edica$entos populares y Dticos Q>ue s?lo se "enden con receta $DdicaR.El entorno de ca$bios en el es>ue$a co$petiti"o de este $ercado plantea nue"os retos para las e$presas del sector. El %(C Perú EE11, actual$ente en proceso de i$ple$entaci?n, traería consigo ca$bios i$portantes en $ateria de propiedad intelectual y apertura. Asi$is$o, se espera una $ayor co$petencia en el sector co$o resultado de la ad>uisici?n de e$presas participantes de los di=erentes eslabones de la cadena de producci?n y co$ercializaci?n del sector =ar$acDutico .Co$o resultado del incre$ento en el poder ad>uisiti"o de la poblaci?n, AP-!- Consultoría esti$a >ue el creci$iento real del $ercado =ar$acDutico retail para este ao ser& de BF. 2.2. E9-(1C*- #EC*E%E )E( SEC%-# A#MACE1%*CEl $ercado de productos =ar$acDuticos se encuentra di"idido según0 -
El grado de propiedad intelectual del producto y el desarrollo de $arca Qtipo de productoR. (a regulaci?n sobre su co$ercializaci?n Qtipo de $ercadoR.En el pri$er caso pueden ser $edica$entos genDricos, si$ilares o de in"estigaci?nO $ientras >ue en el segundo, el $ercado se di"ide en $edica$entos populares y Dticos Q>ue s?lo se "enden con receta $DdicaR.El $ercado total de productos =ar$acDuticos ascendi? a 1SGB37 $illones en el2337 Q55 $illones de unidadesR. El 3,7F del $ercado total, $edido en unidades, corresponde al $ercado retail y el resto al canal de clínicas, hospitales u otros estableci$ientos.
2.4. P#*C*PA(ES #*ES+-S )E( ME#CA)-. El %(C PerúEE11, generar& ca$bios i$portantes en $ateria de propiedad intelectual y apertura. (o pri$ero podría incenti"ar una $ayor in"ersi?n en la introducci?n de productos de in"estigaci?n al $ercado peruanoO asi$is$o, la $ayor apertura ele"aría la co$petencia a ni"el de productos si$ilares y genDricos, lo >ue haría $&s accesibles los $edica$entos para la poblaci?n. El entorno =a"orable del país ha hecho
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA atracti"a la ad>uisici?n de e$presas de los di=erentes eslabones de la cadena de co$ercializaci?n de $edica$entos .-tro =actor i$portante para la industria =ar$acDutica en el $ediano plazo consiste en c?$o se trans=or$ar& la $e'ora en la capacidad ad>uisiti"a de la poblaci?n en un $ayor acceso a ser"icios de salud y al uso de $edica$entos. Actual$ente el consu$o de $edicinas est& principal$ente en=ocado en productos >ue se caracterizan por su reacci?n a dolores cr?nicos o agudos. Se esperaría >ue en los siguientes aos, las $edicinas pre"enti"as tengan una posici?n $&s i$portante en la canasta de consu$o de $edicinas 2.H. P#*C*PA(ES -P-#%1*)A)ES )E( ME#CA)-. El incre$ento sustancial en la capacidad ad>uisiti"a de la poblaci?n ha a$pliado la de$anda potencial de $edica$entos. Ello ha hecho $&s atracti"o el $ercado pri"ado .El sector se encuentra en una etapa de ca$bios en todos los eslabones de la cadena de co$ercializaci?n co$o resultado de nue"as ad>uisiciones, una $ayor integraci?n "ertical hacia adelante por parte de las e$presas e i$portantes ca$bios en el poder ad>uisiti"o de la poblaci?n y sus h&bitos de consu$o. El creci$iento =uturo del $ercado Dtico se esperaría principal$ente en el canal de hospitales y clínicas por una $ayor penetraci?n de las EPS. Asi$is$o, se pre"D >ue el creci$iento del $ercado -%C, cuyo principal canal de co$ercializaci?n es el de cadenas de =ar$acias y =ar$acias independientes, se dD principal$ente por productos relacionados al cuidado personal Qadelgazantes, nutrientes, etcDteraR.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA CAPÍTULO III AN!LISIS COMPARATI*O DE LA COMPETENCIA (a co$petencia en el $ercado =ar$acDutico en la regi?n Piura, para la e$presa *n
ue se establece en el norte del país, >ue co$ercializa productos =ar$acDuticos, per=u$ería, accesorios $Ddicos, entre otrosO cuya sede principal es la ciudad de Piura.
1E%&r$sa o &$rsona 2$ r$#+stra la %ar(a: ort=ar$a S.A.C G$r$nt$s: +arcía rías )eysy E$erita +allardo #odríguez Miryan Mirtha
1D+r$((+ón:
A". +rau H75, Piura, Piura T Perú
1T$l9/ono:
Q574R 43433
Pr$s$n(+a $n d$%;s (+2dad$s: • • • • •
%u$bes Sullana Chiclayo %ru'illo Chi$bote
L0n$as d$ Co%$r(+al+8a(+ón: • • • •
ar$acia Medicina Q+enDrica y de Marca, nacionales e i$portadosR Per=u$ería y tocador #egalos y bisutería
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA • • • • • • • • • •
Accesorios y productos para bebDs Ali$entos para bebDs y l&cteos Material $Ddico >uirúrgico Productos galDnicos Productos naturales Productos oncol?gicos Productos para diabDticos Productos re=rigerados %oallas y paales Aplicaci?n de inyectables y to$a de presi?n arterial.
M+s+ón: Cuidar la salud y bienestar de las personas, a tra"Ds de la co$ercializaci?n y distribuci?n de $edica$entos y per=u$ería, buscando la satis=acci?n plena del clienteL. M$tas: )istribuir de $anera ?pti$a sus productos a tra"Ds de la a$plia de boticas a ni"el nacional rindar un eIcelente ser"icio para potenciar la presencia de nuestra $arca en el $ercado. *+s+ón: Ser líderes a ni"el nacional en el cuidado de la salud y bienestar =ísico =a$iliar en el ra$o de la industria =ar$acDuticaL. Es decir, ser la botica de $ayor pre=erencia para el consu$idorO posicionarse co$o líderes a ni"el nacional en el cuidado de la salud y bienestar.
1Co%&ara(+ón d$ &r$(+os (os precios de la boticas =elicidad son un tanto $ayores a los >ue o=rece *n
ue oticas elicidad no se en=oca en tener los $enores precios del $ercado para así incre$entar sus "entas, sino >ue se tratan de establecer co$o $arca. oticas =elicidad se encuentra en el &rea de )i=erenciaci?n, particular$ente en el &rea de ser"icio Qatenci?n al clienteR, ya >ue en esta e$presa se interesan $&s por este y >ue se sienta satis=echo cuando realiza una co$pra.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA *n
ue o=rece oticas elicidad y a su "ez trata de "ender productos si$ilares a un precio igual o $enor, es decir, su estrategia co$petiti"a es la de "ender $ayor "olú$enes de producto a un $enor precio. %abla de co$paraci?n de precios0
PRODUCTO
n ?=,@ Par%aton ?=@@ A(+1t+& Panadol Ant+1 #r+&al ?=' Doloral En/a#ro ?'@@ # P$d+as2r$ Pa.al$s 2##+$s?Pa2$t$ G = 4'
FELICIDAD
INKAFARMA
5.3 2.63 46.33 6.33 2H.3 5.43
5.47 2.H 42.33 H.3 24.73 5.23
5.3 6.53 B2.53 H.H3
5.53 .33 B5.33 H7.3
Co%&ara(+ón $n (2anto a &ro%o(+ón: En publicidad no se in"ierte $ucho, ni en tele"isi?n ni radio. Solo en cat&logos de productos con pro$ociones para el día del padre, día de la $adre, etc. En la actualidad boticas =elicidad no tiene ningún tipo de alianzas con clínicas ni con seguros de "ida. o cuenta con una pro$oci?n de acu$ulaci?n de puntos. 4.2. Bot+(as Ar(;n#$l Es una cadena de boticas con pilares neta$ente peruanos >ue busca seguir creciendo con la Jnalidad de lle"ar el ser"icio $&s co$pleto y accesible a $&s lugares del Perú.
1D+r$((+ón
:
A". Anga$os -este 747 T MiraUores QSede CentralR
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA 1P;#+na $30
;;;.boticasarcangel.co$
1T$l9/ono
374435BB3
:
a" M+s+ón Contribuir con la salud, bienestar y seguridad de las personas y organizaciones a ni"el nacional e internacional diseando, elaborando, y co$ercializando productos y ser"icios inno"adores y de calidad, logrando cu$plir nuestro co$pro$iso con la sociedad, brindar seguridad y desarrollo a nuestros colaboradores, así co$o rentabilidad a nuestros in"ersionistasL.
3" *+s+ón Ser una organizaci?n líder y eIitosa >ue de$ocratiza la salud, contribuye a $e'orar la calidad de "ida y el bienestar de toda la co$unidad.
(" Pro%o(+ón (as pro$ociones en oticas Arc&ngel suelen darse por $es, o por =echas especiales co$o el )ía de la Madre, )ía del Padre, iestas Patrias, a"idad y Ao ue"o.
d" S$rv+(+os Far%+sal2d Ar(;n#$l Es un progra$a de asistencia $Ddica y beneJcios para todos sus clientes a un precio súper econ?$ico0 SV.3.33 al ao. (a tar'eta de Asistencia MDdica y eneJcios AM*SA(1) A#CÁ+E( cuenta con ser"icios co$o consulta $Ddica gratuita en la #ed de Medicentros Arc&ngel y Policlínicos Arc&ngel a ni"el nacional, atenci?n $Ddica a do$icilio, segunda opini?n $Ddica, descuentos hasta 23F en oticas Arc&ngel y descuentos en la red de clínicas aJliadas en todo el territorio nacional, ade$&s de ser"icios de e$ergencia en el hogarW. AM*SA(1) A#CÁ+E( tiene el respaldo de +EA *nternacionalO e$presa con presencia y operaciones en $&s de 5 países a ni"el $undial.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA An;l+s+s Cl0n+(os (a cadena de oticas Arc&ngel o=rece el ser"icio de An&lisis Clínicos, presente en0 • • • • • •
(ab. Cercado 5 0 Xr.Puno Y5H3 (i$a (ab. *ca0 Calle )os )e Mayo 537 53B ! Xr. *ca 2B4 *ca (ab. %ru'illo0 Xr. olognesi 6H %ru'illo (ab. Chiclayo0 A". (uis +onzales 6HH Chiclayo (ab. Are>uipa0 A". %rinidad Moran Z 53 Cay$a (ab. Xaen0 Calle Mariscal Castilla 234 T Xaen
Fa%+l+a Ar(;n#$l Es una soluci?n diseada especial$ente para los clientes de oticas Arc&ngel con el Jn de brindarles protecci?n y tran>uilidad en el caso de una =atalidad. Para ello o=rece cuatro tipos de planes0
COSTO ANUAL Plan A Plan B Plan C Plan D D$l+v$r>
SV5.33 SV2.33 SV4.33 SVH.33
DCTOS" EN MEDICAMENTOS 7F 53F 54F 56F
Arc&ngel cuenta con un ser"icio de deli"ery gratuito y con un call center $uy soJsticado, >ue lle"a los pedidos a los hogares. $
Fono D$l+v$r> Ar(;n#$l
Ser"icio de Atenci?n %ele=?nica, donde el cliente desde la co$odidad de su hogar puede realizar sus pedidos, las 2H horas QC-S1(%A C- (A -PE#A)-#AR, los 46 días del ao. Sus lla$adas no tendr&n costo alguno ya >ue cuenta con una línea gratuita ono )eli"ery Arc&ngel 33322525. %a$biDn puede lla$ar desde su celular, telD=ono J'o o publico al nú$ero tele=?nico de Arc&ngel )eli"ery del departa$ento o pro"incia en el >ue se encuentre.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA Cada lla$ada es atiende los re>ueri$ientos de $edicinas y brindan la orientaci?n =ar$acol?gica sobre su uso.
CAPITULO I* PLANEAMIENTO ESTRATEGICO FUNCION PRODUCTO MERCADO 4"" Estrat$#+as (or&orat+vas A" ESTRATEGIAS COMPETITI*AS GENERICAS ?PORTER Según la $atriz de Porter, las cadenas de =ar$acias *n
en costos0 1na de las características $&s i$portantes es, o=recer a los clientes, productos al $&s ba'o precio >ue la co$petencia per$itiDndoles de esta $anera posicionarse =uerte$ente en el $ercado y ser líder en el sector =ar$acDutico. ✓)i=erenciaci?n0
*n
ue se busca o receta el $DdicoR. ✓En=o>ue
o alta seg$entaci?n0 (os productos y ser"icios de *n
B" Mod$lo d$ s$l$((+ón d$ s$#%$nta(+ón %$ta ?A3$ll" Según el Modelo de selecci?n de seg$entos $eta de la e$presa *n
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA ✓Mercado0
(a e$presa *n
uí$icos con eIhausti"os est&ndares de calidad para el bienestar de salud de sus clientes. ✓Producto0
9iene dado por el grado de e=ecti"idad y ba'os precios de los =&r$acos Q$edicinasR >ue o=rece a los clientes >ue padecen de alguna en=er$edad. Estos productos est&n a$arrados a la gran calidad del ser"icio de "enta Qdeli"eryR y post "enta Qatenci?n al cliente a tra"Ds de una operadoraR. ien ✓ %ecnología0
Para o=recer productos a ba'os precios y dar un buen ser"icio al cliente, *n
uí$icos, especialista en atenci?n a clientes y tiene una gran cobertura en el $ercado =ar$acDutico.
a Es&$(+al+sta $n &rod2(tos: Por>ue o=rece a sus clientes, productos de gran e=ecti"idad Qr&pida $e'ora de la en=er$edad sealada por el pacienteR a tra"Ds de las industrias >uí$icas y especialistas pro=esionales en control de calidad con los >ue cuenta. ueno a>uí sí lo hacen en el gr&Jco no se notaR 3 Es&$(+al+sta $n Cl+$nt$s0 *n
ue una de las características >ue $&s to$a en cuenta el cliente al $o$ento de co$prar los $edica$entos es el precio. Por eso o=rece sus productos a precios ba'os d&ndole un gran "alor agregado con buen ser"icio de "enta y post "enta a todos los clientes en general. ( Co3$rt2ra $n $l %$r(ado /ar%a(92t+(o: (as cadenas de =ar$acias *n
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA Para e=ectos del an&lisis de la industria y an&lisis econ?$ico Jnanciero se ha to$ado en cuenta0 aR Econ?$ico0 El sector =ar$a ha eIperi$entado un creci$iento $ayor al del creci$iento econ?$ico del país durante los últi$os cinco aos. Por e'e$plo en el ao 233 el creci$iento del sector ar$a =ue de 54.2F =rente a un creci$iento del P* de B.HF.El creci$iento de las "entas en el $ercado pri"ado estu"o sustentado en la $e'ora de los ni"eles de la poblaci?n y la $ayor penetraci?n de las cadenas de =ar$acias en los conos de (i$a y en pro"incias. Cabe anotar >ue estas últi$as, a di=erencia de las =ar$acias tradicionales, otorgan líneas de crDditos a sus clientes, propiciando un $ayor consu$o. bR Político0 EIiste un gran interDs del +obierno de turno por $oti"ar el incre$ento de la in"ersi?n eItran'eraO en este sentido, el Estado "iene $e'orando el Marco (egal para dis$inuir las barreras de ingreso para la in"ersi?n eItran'era en el Perú .)e otro lado, la suscripci?n del %(C con EE.11., genera un au$ento progresi"o en los precios de los $edica$entos, lo >ue generaría un $ayor costo a los consu$idores de 1SG523 $illones, según un estudio elaborado por el M*SA. cR %ecnología0 El sostenido incre$ento de las "entas en los últi$os aos habría i$pulsado a los laboratorios con plantas locales a in"ertir en la $odernizaci?n y a$pliaci?n de las $is$as. Así, durante el 233 se in"irti? alrededor de 1SG23 $illones en la ad>uisici?n de $a>uinarias con tecnología de punta, apro"echando la eli$inaci?n de los aranceles .El %(C Perú EE11 trae consigo ca$bios i$portantes en $ateria de propiedad intelectual y apertura. (o pri$ero podría incenti"ar una $ayor in"ersi?n en la introducci?n de productos de in"estigaci?n al $ercado peruano. (os productos de in"estigaci?n han crecido a $enor rit$o >ue el $ercado total, tanto en tDr$inos de "alores co$o en cantidades. Ello podría deberse a la ba'a =recuencia de lanza$iento de nue"os productos inno"adores Qse dan a $enor rit$o >ue el "enci$iento de patentesRO así co$o a la co$petencia $&s agresi"a de genDricos y copias o si$ilares. dR Ecol?gico0 o eIisten estudios sobre el i$pacto del sector hacia el $edio a$biente. Al respecto, las autoridades, guberna$entales y
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA locales, no tienen claras las regularizaciones ya >ue no encuentran del todo deJnidas. eR Productos sustitutos0 Considera$os entre los productos sustitutos de los =&r$acos, los relacionados a la $edicina naturista. (a decisi?n de sustituci?n se da cuando la $edicina tradicional Q=&r$acosR no logra obtener resultados =rente a una en=er$edad deter$inada, generando así la bús>ueda de otras opciones .(a $edicina natural es una alternati"a terapDutica >ue pretende solucionar las en=er$edades con productos pro"enientes de la naturaleza con poca $anipulaci?n. (os productos son elaborados, principal$ente, con productos "egetales y $inerales para uso t?pico o ingesti?nO con el Jn de proporcionar al organis$o sustancias naturales útiles de de=ensa. Al respecto, se conocen $&s de 4333 plantas $edicinales, pero el nú$ero de "egetales en la naturaleza es $ucho $ayor, por lo >ue las posibilidades reales son in$ensa$ente superiores a las conocidas. Poder de egociaci?n de Pro"eedores0 El co$porta$iento del $ercado nos lle"a a concluir >ue el poder de negociaci?n de los pro"eedores, constituidos por 53 laboratorios =ar$acDuticos, es ba'o. El alto poder de negociaci?n de las cadenas de =ar$acias ha generado >ue los laboratorios "ean reducidos sus $&rgenes debido a los $ayores descuentos, boniJcaciones y $ayores plazos de crDdito >ue deben otorgarO es por ello, >ue la intensa guerra de precios entre las cadenas =ar$acDuticas ha sido $ane'ada sin sacriJcar $ucho $argen Qel $argen neto de la industria Uuctúa alrededor del 2FR. Poder de egociaci?n de Clientes0 En este $ercado, los clientes est&n con=or$ados por el público en general de todos los sectores socioecon?$icos con alguna dolencia, en=er$edad o actitud pre"enti"a .(a encarnizada co$petencia y la gran cantidad de clientes ato$izados no otorga los $is$os, poder de negociaci?nO sin e$bargo, dado >ue el atributo de decisi?n $&s resaltante en los clientes es el e=ecto del precio, la encarnizada co$petencia de los laboratorios lle"a a beneJciar al grueso de clientes a tra"Ds de beneJcios, pro$ociones y reducciones de precios.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA
CAPITULO *: PLANEAMIENTO OPERATI*O PRODUCTO SER*ICIO PRECIO A lo largo de la $ayor parte de la historia, el precio ha operado co$o el principal deter$inante de la decisi?n del co$prador. o obstante, en dDcadas $&s recientes, los =actores a'enos al precio han cobrado una i$portancia relati"a$ente $ayor en el co$porta$iento de la decisi?n del co$prador.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA 4"" Fa(tor$s +nt$rnos > $=t$rnos &ara la Ha(+ón d$ &r$(+os 4""" Fa(tor$s +nt$rnos: O3$t+vos d$ %arJ$t+n# Antes de J'ar los precios, *n
ue seguir& para la "enta de sus productos. (os principales ob'eti"os de $ar
Estrat$#+a d$ %$8(la d$ %arJ$t+n#: (as decisiones de precios se deben coordinar con las decisiones de diseo de los productos, distribuci?n y pro$oci?n para =or$ar un progra$a de $ar
ue la e$presa puede cobrar por su producto. *n
uiere cobrar un precio >ue cubra todos sus costos de, ad>uisici?n, distribuci?n y "enta de sus productos y ta$biDn genere un rendi$iento 'usto por sus es=uerzos y riesgo. Consideraciones de organizaci?n0 (a gerencia debe decidir >uD parte de la e$presa J'ar& los precios en este caso esta =unci?n la dese$pea el )eparta$ento de Precios.
4""'" Fa(tor$s $=t$rnos aturaleza del $ercado y la de$anda0 Si los costos establecían el lí$ite in=erior del precio a J'ar, el $ercado y la de$anda establecen el lí$ite superior. (a naturaleza del $ercado de *n
ue el principal atracti"o es brindar un buen ser"icio y "ariedad de productos. (a de$anda por su parte 'uega un papel $uy i$portante, eIiste un índice deno$inado
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA Elasticidad de la de$anda, ya >ue al $odiJcar los precios la de$anda "aria. Co$petencia0 -tros =actores eIternos la situaci?n actual de la econo$ía Qen estos últi$os aos crecienteR índices de inUaci?n y tasas de interDs, inUuir&n en el precio a deter$inar. El gobierno es otra inUuencia eIterna i$portante y ta$biDn lo son di=erentes cuestiones sociales. ien la parte de producto 4. Estrategias +enerales para J'ar precios0 A. i'aci?n de Precios asada en la Co$petencia. (a Cadena de oticas *n
ue se pueden hacer a los precios de los productos se dan en las siguientes $odalidades0 -
i'aci?n de precios de descuento y co$ple$ento0 Esto se aplica, bas&ndose en la teoría, de reco$pensarL a sus clientes por ciertas respuestas, co$o co$prar productos de la propia $arca, co$prar por cantidades o productos >ue est&n =uera de te$porada.
-
)escuento por cantidad0 reducci?n del precio para los co$pradores >ue ad>uieran el producto en grandes cantidades.
-
)escuento por te$porada0 reducci?n del precio para los co$pradores >ue ad>uieran productos =ueran de te$porada. E'e$plo0 lo>ueadores en in"ierno, antigripales en "erano, etc.
-
)escuento por acu$ulaci?n de Puntos0 Esto co$o consecuencia de la Jdelizaci?n de los clientes, en los >ue al acu$ular cierta cantidad de puntos por co$pras tiene acceso a descuentos especiales en distintos productos
❖i'aci?n
de precios pro$ocional0 Consiste en asignar te$poral$ente preciosa productos por deba'o de lo nor$al e incluso
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA por deba'o del costo. Esto se aplica con productos deno$inados Críticos o de ba'a #otaci?n, para conseguir te$poral$ente ba'ar los stoc
de precio0 Dsta $edida es sie$pre rechazada por los consu$idores, por lo >ue es traba'o de *n
uD de su au$ento, y tratar de de$ostrar >ue no se est& intentando apro"echar del cliente.
DISTRIBUCION REDES COMUNICACIN: (a cadena de boticas *n
uiere, transporta, al$acena, distribuye y "ende al consu$idor Jnal, pero en el rubro de las =or$ulaciones $agistralesQ$edica$ento especíJcoR la distribuci?n es directa si$ple.
A" D+str+32(+ón El canal de distribuci?n es el =ísico, utilizando el transporte terrestre, donde el inter$ediario $ayorista Q*n
ue $uchos de los productos o=recidos por *n
ue necesitan del asesora$iento pro=esional $Ddico por lo tanto la cadena de boticas *n
uisiciones, per$itiendo lle"ar un estricto control de los in"entarios para no tener =altantes ni eIcedentes de productos.
B" Estrat$#+as d$ la r$d: )e los di=erentes an&lisis realizados pode$os concluir >ue el $ercado de cadenas de boticas se encuentra en creci$iento $edio con alta
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA rentabilidad dando origen a la creaci?n de nue"os ser"icios tales co$o el asesora$iento $Ddico, "enta deli"ery, ca$paas $Ddicas, etc. Ade$&s se ha copado concadenas de boticas *n
ue este te$a $erece una $ayor a$pliaci?n.
C" Estrat$#+as d$ (o%2n+(a(+ón: (a cadena *n
uiera de las cadenas *n
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA CAPÍTULO *I %&'(AS ) *+,M,C!,' D& %&'(AS
En relaci#n a este capítulo encontramos cla&e mencionar las ; +" de n!afarma y los atributos de cada una de ellas. -..*roducto:
+roductos farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador de la ms alta calidad* con profesionales del alto ni&el y ser&icio de calidad con orientaci#n acertada y personalizada adems un ser&icio de deli&ery. $ Atributos de los productos de !n"a#arma:
< +recios bajos. < 8uen stoc!. < 8otica de confianza. < 8ien ubicado. < 2i&el de ser&icio. <)tenci#n +rofesional.
-.2.*recio
=5s salud al mejor precio>* n!afarma compite con la dems cadenas de farmacias los precios de sus productos* ofreciendo a su mercado objeti&o precios accesibles* estos montos &arían seg0n el lugar en donde se encuentre el establecimiento. 'os precios estn segmentados en el ni&el socioecon#mico .
-./. *la0a
n!afarma es la cadena ms grande de boticas de todo el +er0. Cuenta locales* amplios y modernos que estn estratégicamente distribuidos en los distritos ms importantes de 'ima*así como en las principales ciudades del país* gracias a su gran posicionamiento en el mercado peruano.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA +4?5?C@2.n!afarma obtiene una buena imagen sobre sus productos y ser&icios que ofrecen. &S(+A(&1!A D& MA+&(!'1 D& !'AFA+MA
'a estrategia de mar!eting planteada por n!afarma &a de la mano con su mercado objeti&o con la finalidad de aumentar la rentabilidad y el posicionamiento en el mercado* siendo así una empresa líder en el negocio donde operan. A'A3!S!S F,DA
). Fortalezas < +rofesionalidad y ele&ado ni&el de conocimiento de los productos farmacéuticos. < +roductos farmacéuticos y artículos de perfumería de alta calidad* y a los mejores precios. < "er&icio de calidad con orientaci#n acertada y personalizada. < 8uen clima laboral organizacional. < "er&icio de deli&ery < +osicionamiento de la cadena en mercado farmacéutico. < nno&aci#n en publicidad y fidelizaci#n de clientes 8. ebilidades Competiti&idad de precios. :ariedad de marcas. 'imitaciones de espacios físicos en almacenes. "istema de abastecimiento poco desarrollado para enfrentar el crecimiento • • • •
•
de la demanda. eficiente sistema de base de datos generado por el programa de
•
fidelizaci#n* que ocasiona que el sistema se cuelgue constantemente. 9ran cantidad de sistemas operati&os* tanto e$ternos como desarrollados
• •
internamente que ocasiona una falta de integraci#n de los mismos. +oco personal químico farmacéutico para trabajo en las boticas. Constante rotaci#n de personal.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA •
Escasa identificaci#n* compromiso y mística de parte del personal técnico y administrati&o para contribuir con el desarrollo institucional.
C. )menazas •
El ,'C con EE.UU. cambi# la legislaci#n sobre propiedad intelectual*
•
limitando la comercializaci#n de medicamentos genéricos. El ,'C con EE.UU elimin# aranceles a medicamentos importados a EE.UU*
• •
poniendo mayor presi#n sobre los laboratorios nacionales. 5ayores importaciones de C%ina e ndia a precios bajos. +resi#n sobre alquileres o pérdida de locales.
. ?portunidades • • •
ncremento de la competencia de distribuidores y mayoristas Apro&eedoresB. Con&enios con centros de salud. )umento de la cultura pre&enti&a.
4EC?5E2)C?2E"
+4?94)5) E )CC?2E"
. Creemos que n!afarma por tener un buen posicionamiento en el todo el +er0 y estar considerada una cadena líder y de precios bajos* deber seguir aplicando las
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA estrategias genéricas utilizadas %asta el momento* reforzando siempre el buen trato con los clientes. D. 23)F)45) deber seguir fidelizando a sus clientes a tra&és de los precios y promociones que ofrecen los productos de calidad* priorizando siempre un e$celente ser&icio y trato en el local* puesto que de esa manera se asegura que el cliente regrese. . 23)F)45) deber seguir fortaleciendo y fomentando el trabajo en equipo y sobre todo el respeto* sacando a flote la esencia de las personas y e$perimentando esa relaci#n de amistad y complementariedad que debe pre&alecer en la instituci#n. ;. 8uscar di&ersos medios donde informe acerca de c#mo la poblaci#n +iurana debe cuidar su salud* %aciendo uso de los medios de comunicaci#n donde tome en cuenta temas de manejo de medicamentos adulterados que suele ser un tema delicado ya que los consumidores no tienen conocimiento. Esta sería una e$celente estrategia para captar clientes y sobre todo fortificar la relaci#n con sus clientes antiguos ya que les demostraría el interés por parte de la empresa. . Compromiso con la sociedad en la que creé un programa especial* de interés sobre enfermedades se&eras y delicadas* firmando un compromiso con instituciones p0blicas del ministerio de salud* donde las personas que la padecen puedan adquirirlos a un precio especialG dndoles la posibilidad de superar estas enfermedades. Con esta estrategia llamaría a otro grupo de clientes que serían consumidores permanentes y del mismo modo crearía una imagen de responsabilidad social.
P(A )E MA#KE%*+ )E -%*CAS *KAA#MA
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