INTRODUCCIÓN
El pronóstico de la demanda es una herramienta esencial e
indispensabl indispensable e para toda organización organización,, industria industria o empresa, empresa, es por ello que como futuros ingenieros industriales debemos conocerla a la perfección, saber recolectar la información que nos servirá de base para realizar los estudios correspondientes, aplicar los métodos estadísticos necesarios y sobre todo poder interpretar los valores numéricos que nos arroje nuestra investigación.
OBJETIVO Cono Conoc cer y apl aplica icar adec adecua uada dame ment nte e los méto método dos s de pronósticos de la demanda dem anda para planear la actividad futura de una empresa. FUNDAMENTO TEÓRICO (Pronóstico de la deanda!
"#$% es $n &ronóstico' •
n pronó pronóst stic ico o es una predi predicc cció ión n de event eventos os futur futuros os que se util utiliz iza a con con propósitos de planificación.
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!on prem premisas isas o suposi suposicio ciones nes bási básicas cas en en que se se basan basan la plan planeac eación ión y toma toma de decisiones.
OBJETIVO DE PRONÓ)TICO "educir la incertidumbre del futuro, mediante la anticipación de eventos cuya probabilidad de ocurrencia sea relativamente alta, respecto a otros eventos posibles. #poyar la toma de decisiones y prepararse ante estos eventos.
IMPORTANCIA E)TRAT*+ICA DE PRONÓ)TICO $as $as deci decisi sion ones es empr empres esar aria iale less siem siempr pre e se toma toman n con con info inform rmac ació ión n insuficiente y con un margen de incertidumbre mayor o menor, dependiendo del 1
tiempo y los recursos que se destinan a la b%squeda y el análisis de la información. &ebemos entonces establecer algunas suposiciones y actuar. 'l pronóstico es la base de la planeación corporativa a largo plazo. 'n las áreas funcionales de finanzas y contabilidad, los pronósticos proporcionan el fundamento para la planeación de presupuestos y control de costos. 'l mar(eting depende del pronóstico de ventas para planear productos nuevos) el personal de producción y operaciones utiliza los pronósticos para tomar decisiones periódicas que comprenden la selección de procesos, la planeación de las capacidades y la distribución de las instalaciones, así como para tomar decisiones continuas cerca de la planeación de la producción, la programación y el inventario. 'l pronóstico de la demanda consiste en estimar las ventas de un producto durante un determinado periodo futuro.
Uso de los &ronósticos #l pronosticar o calcular a cuánto ascenderán nuestras futuras ventas, podemos calcular cuánto será nuestra producción *cuántos productos necesitaremos producir+, a cuánto ascenderán nuestros costos, qué cantidad de personal necesitaremos contratar, a cuánto ascenderá nuestra rentabilidad, etc. , de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinación, minimizar riesgos, y todas las otras ventajas que conlleva una buena planificación.
Pronóstico de la deanda 'l pronóstico de la demanda es estimar las ventas de un producto durante determinado periodo futuro. $os ejecutivos calculan primero la demanda en toda la industria o mercado para luego predecir las ventas de los productos de la compa-ía en ellos. 'l pronóstico de la demanda consiste en hacer una estimación de nuestras futuras ventas *ya sea en unidades físicas o monetarias+ de uno o varios productos *generalmente todos+, para un periodo de tiempo determinado *generalmente un mes+. enemos que tener en claro, que un pronóstico no es la verdad absoluta, sino solo es una apro/imación, Sabemos que nunca ocurrirá exactamente lo pronosticado; entonces, ¿para qué pronosticar? La respuesta es porque necesitamos una cierta base -aunque sea mínima-, un criterio, una justificación para el curso de acción que decidimos tomar. Porque 2
a partir del pronóstico que generemos, estaremos decidiendo como distribuir nuestros recursos financieros, tecnológicos !umanos.
'n las organizaciones los pronósticos se utilizan para tres propósitos importantes0 •
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&ecidir si la demanda es suficiente para justificar la entrada al mercado. &eterminar las necesidades a largo plazo de la capacidad para el dise-o de instalaciones. &eterminar las fluctuaciones a corto plazo en la demanda para la planeación de la producción, la programación de la fuerza de trabajo, la planeación de los materiales y otras necesidades.
Aspectos claves para formalizar el proceso de pronósticos en las empresas:
a. &atos confiables y suficientes b. 1onocimiento de las diferentes técnicas c. na herramienta que permita aplicar las diferentes técnicas
Necesidades de pronósticos en las empresas: a. Plan estratégico 0 2ronóstico de ambiente económico y su impacto en la organización. 'l plan estratégico es un documento en el que los responsables de una organización *empresarial, institucional, no gubernamental, deportiva,...+ reflejan cual será la estrategia a seguir por su compa-ía en el medio plazo. 2or ello, un plan estratégico se establece generalmente con una vigencia que oscila entre 3 y 4 a-os *por lo general, 5 a-os+. b. Plan funcional: 2ronósticos de ingresos, gastos y utilidades. $a planificación funcional trata de cómo utilizar y aplicar los recursos y habilidades dentro de cada área funcional, actividad o unidad estratégica. 'n
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este caso, se generan estrategias por departamentos u otras unidades de la organización. 'l objetivo es apoyar las estrategias de la organización. 'sta herramienta proporciona un modelo para llevar a cabo el proceso de planificación de acción de una empresa. c. Plan operativo0 2ronósticos de la demanda de productos 'l plan operativo es un documento oficial en el que los responsables de una organización o departamento, enumeran los objetivos y las directrices que deben cumplir en el corto plazo. 2or ello, un plan operativo se establece generalmente con una duración efectiva de un a-o, lo que hace que también sea conocido como plan operativo anual o 26#. 'l plan operativo debe adaptar los objetivos generales de la compa-ía y realizar un seguimiento e/haustivo del mismo, con el fin de evitar desviaciones en los objetivos. d. Plan maestro de producción: 2lan maestro detallado de producción, que nos dice en base a los pedidos de los clientes y los pronósticos de demanda, qué productos finales hay que fabricar y en qué plazos debe tenerse terminados. #barca de unas cuantas semanas a varios meses.
Al,$nos Ti&s &ara Pronosticar •
7ase de datos confiable0 8!i entra basura, sale basura !elección de datos a pronosticar. 'ntre más datos se proporcione mejor. &atos con estacionalidad.
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!i sted sabe algo, infórmelo, para que el pronóstico sea confiable. 2.1
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CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA 8's la cuantificación de la necesidad real o psicológica de una población de compradores, con poder adquisitivo suficiente para adquirir un determinado producto que satisfaga dicha necesidad9 &':#;� 's la necesidad o deseo de adquirir un bien o servicio, unida a las posibilidades de adquirirlo 'ntendamos por la demanda por la cantidad 8solicitada9 o 9requerida9 *demandada+ de un bien o servicio *en unidades+ es la cantidad del mismo que un individuo compraría para diferentes niveles de precios, en un plazo de tiempo determinado, si pudiera comprar todo lo que quisiera dada su restricción presupuestaria.
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$a demanda total es la suma de las demandas individuales de cada individuo que componen el mercado en un periodo determinado. <&e qué es función la demanda=0 la demanda de un bien o servicio *>producto>+ es función de0 •
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'l ingreso disponible *neto de impuestos+ de los individuos
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$a riqueza acumulada por los individuos
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'l precio del producto en estudio
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'l precio de otros productos disponibles en el mercado
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$as preferencias y gustos de los individuos
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$a e/pectativa de futuros ingresos, precios, etc. 8'stos son los principales factores determinantes de la demanda9
Tendencias -istóricas de la deanda 'n la demanda del mercado para cualquier producto o servicio hay que considerar tres factores0 $os consumidores o usuarios con necesidades
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!u poder de compra
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!u comportamiento al comprar
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TEMAS FUNDAMENTALES EN ANALISIS DE LA DEMANDA
1aracterísticas de los consumidores o usuarios en el área de mercado !ituación pasada y presente de la demanda 1aracterísticas teóricas de la demanda !ituación futura de la demanda 2revisión de la demanda. $a evolución histórica de la demanda se analiza en series estadísticas) cuya e/tensión dependerá de la disponibilidad y confiabilidad de la información de los productos en estudio. !e recomienda el análisis de series históricas de 4 a 3? a-os, aunque esto dependerá del tiempo que tenga el producto en el mercado. • • • • •
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's propósito del análisis histórico del comportamiento de la demanda tener una idea de su evolución, a fin de poder pronosticar su comportamiento futuro con un margen razonable de seguridad. 1onocer la constancia o no de las preferencias de los consumidores y e/plicar cómo se afecta la demanda por otras variables, tales como precios en el mercado, el nivel de ingresos de la población, la presencia de sustitutos, etc. 'l comportamiento histórico de la demanda puede apreciarse en el consumo aparente y en el consumo pér cápita, ya que ambos permitirán analizar si la demanda se ha modificado por crecimiento de la población o por variaciones en el consumo por habitante. 'n el análisis histórico de la demanda, es de suma importancia destacar cuándo se observan grandes vol%menes de importaciones, ya que se puede plantear la evidencia de una demanda insatisfecha, lo que significa que la producción interna *nacional, regional o local+ es escasa o insuficiente. 'sta aseveración será cierta si el precio interno es mayor o igual de importación. &e no ser así, el análisis deberá contemplar las restricciones a la producción. $a tendencia de las e/portaciones en el consumo aparente refleja las e/pectativas del mercado e/terno. #l igual que en el caso del análisis de las importaciones, es conveniente encontrar una e/plicación a la situación que se observa vía e/portaciones.
PRO.ECCIÓN DE A DEMANDA/ 2ara realizar la proyección de la demanda, es necesario conocer su evolución histórica. #demás se debe tener una e/plicación razonable que justifique esta evolución y un planteamiento de la probable constancia o modificación futura de las circunstancias que se han presentado. 1on base en la e/plicación histórica, se podrá sustentar la cuantificación de la tendencia que se espera seguirá la demanda en el futuro. 2ara las proyecciones e/iste una regla general) el análisis del desarrollo histórico y la identificación del método más adecuado para presentar las e/pectativas del futuro.
0/0 M*TODO) CUAITATIVO) PARA O) PRONÓ)TICO) $os pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulación de datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. 2or su naturaleza éstos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos matemáticos. $as técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica o 6
los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. san el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos. 'stos métodos reciben también el nombre de tecnológicos, porque históricamente se usaron primero para pronosticar cambios tecnológicos. $a posición central en estos métodos no la tienen los datos pasados, sino la e/periencia de las personas. @recuentemente se usa la e/periencia y buen juicio de varios e/pertos. 'stas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos. sos de estos métodos. $as técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, y son %tiles para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas y desarrollo de nuevos productos, inversiones de capital, planeación estratégica y pronósticos tecnológicos. 'n los siguientes puntos se listan las características clave de los datos que provienen de pronósticos cualitativos0
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2or lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna información cualitativa e/terna. 'l pronóstico tiende a ser subjetivo) toda vez que suele desarrollarse a partir de la e/periencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en la posición potencialmente optimista o pesimista de dichas personas. na ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos resultados con bastante rapidez. 'n ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que puede constituir el %nico método disponible. 'stos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos, y rara vez para mercados completos
#lgunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo son los siguientes0
In1esti,ación de ercados Anvestigación de :ercados se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales. !uelen ser cuestionarios estructurados que se envían a los 7
clientes potenciales del mercado solicitando en ellos opinión acerca de productos o productos potenciales e intentan muchas veces averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos productos o servicios. 'n resumen, una investigación de mercado consiste en los siguientes pasos0 3 &esarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen información necesaria para el desarrollo del pronóstico, por ejemplo edad o ingresos o con qué frecuencia se consumiría el producto. !i se aplica a distribuidor serían necesarios el tama-o de la tienda y la proyección del n%mero de artículos que compraría. B $levar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fa/, teléfono, postal para recortar en una revista, etc. 5 abular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente $a e/actitud de éste método puede ser e/celente, dependiendo del cuidado que se haya puesto en el trabajo.
M%todo Del&-i o Consenso de Panel :étodo &elphi o consenso de panel se usa para pronósticos a largo plazo, pronósticos de ventas de productos nuevos y pronósticos tecnológicos. $lamado así en honor al 6ráculo de &elphos, quien predijo eventos futuros. 'n ésta método un comité de e/pertos corresponde al 6ráculo. !e utilizan paneles con éstos e/pertos en el mercado específico y de diferentes campos, los cuales intentan transferir al análisis su conocimiento individual respecto de los factores que afectan la demanda, interactuando entre sí para tratar de llegar a un consenso en cuanto al pronóstico de la demanda. Cste método permite que cada e/perto realice sus pronósticos individuales anónimamente, especificando las razones que lo llevaron a dicha proyección, después el conjunto de éstos se distribuye entre todos los e/pertos, lo cual permite que cada uno modifique sus proyecciones en base a la información de los demás. $a idea es repetir ésta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.
Analo,2a &or ciclo de 1ida #nalogía por ciclo de vida se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido, éste método tiene una aplicación muy especial. Deneralmente las ventas presentan un crecimiento durante la etapa temprana que sigue a la introducción del producto en el mercado. 'n cierto punto, el producto o servicio 8
madura, lo que implica un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la demanda va bajando hasta el punto donde ya no es ofertado. n claro ejemplo se da con los productos relacionados con una 8moda9 por ejemplo los restaurants de comida rápida *:c&onaldEs, 7urger Fing, F@1, etc.+ lanzan nuevas promociones que incluyen productos relacionados con la película de &isney que ha sido recientemente estrenada o está pró/ima a serlo, durante la fase temprana la demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez, en la que la demanda no varía mucho para decaer posteriormente cuando la película comienza a pasar de moda o sale una nueva. $os siguientes conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de vida:
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:arco de tiempo y duración del crecimiento y la madurez Gelocidad del crecimiento y decadencia ama-o de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez
Valoración o J$icio In3orado 's uno de los métodos de pronósticos de mayor uso, sin embargo, también es de los menos confiables. !tephen 1hapman nos proporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de ventas y su equipo de vendedores, en éste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que desarrolle una proyección de ventas para su área, tomando como marco temporal cierto periodo futuro. $uego, el ejecutivo combina las proyecciones individuales en un pronóstico de ventas global para la compa-ía. $as razones por las que éste método suele ser poco fiables son variadas, entre ellas destacan las siguientes0
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$os vendedores pueden utilizar dicho pronóstico como oportunidad para establecer metas optimistas. :iedo por parte de los vendedores de que sus pronósticos se utilicen como una cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de la que ellos creen poder vender. $os acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de ventas, bombardeo mediático acerca de una inminente debacle en la demanda de servicios o productos por la crisis económica, etc. pueden
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influenciar de tal manera que sus proyecciones serán muy pesimistas o muy optimistas. $os métodos anteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la opinión de los e/pertos suele ser precisa y podría llegar a ser nuestra %nica opción para proyecciones, sin embargo, nos encontramos con inconvenientes como los antes mencionados o como el tiempo que tardan en realizarse *en el caso de los estudios de mercado+ o lo costosos que suelen ser *como en el caso del método &elphi+.
0/4 M*TODO) CUANTITATIVO) PARA O) PRONÓ)TICO) $os modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. 'stos modelos suponen que los datos históricos son relevantes en el futuro. 1asi siempre puede obtenerse información pertinente al respecto. 'sta información pasada se encuentra en forma numérica. $as fuentes usuales son los registros de la propia empresa o información oficial de diverso origen0 gobierno, asociaciones de empresarios o profesionistas, organismos internacionales.
Modelos c$antitati1os de &ronóstico5
"egresión lineal.
2romedios móviles0
2romedio móvil ponderado0
!uavización e/ponencial0
!uavización e/ponencial con tenencia.
ENFO#UE) CUANTITATIVO) PARA PRONO)TICAR A DEMANDA 'stos métodos cuantitativos emplean los modelos matemáticos y los datos históricos para pronosticar la demanda. #sí, el pasado se utiliza para predecir el futuro.
Hay dos tipos generales de métodos cuantitativos0 I :odelos de !eries de tiempo I :odelos 1ausales 10
MODEO) DE )ERIE) DE TIEMPO Ancluye elaborar gráficas de los datos de demanda sobre una escala de tiempo y estudiar las gráficas para descubrir los modelos y las figuras o los patrones consistentes. $uego, estos patrones se proyectan hacia el futuro. DEFINICION0 na serie de tiempo es una secuencia de observaciones
cronológicamente clasificadas que se toman a intervalos regulares para una variable en particular.
COMPONENTE) DE A) )ERIE) DE TIEMPO
Tendencia (T es el movimiento gradual, ascendente o descendente, de los
datos a través del tiempo.
Estacionalidad (! es el patrón de datos que se repite a si mismo después
de un periodo de días, semanas, meses, trimestres, estaciones, etc. pero dentro del a-o.
Ciclos (C son patrones que ocurren en los datos cada varios a-os.
"ariación al azar (# son variaciones aleatorias que no obedecen a ning%n
comportamiento. DE)COMPO)ICION DE UNA )ERIE DE TIEMPO) TENDENCIA!
$as tendencias reflejan los cambios en la tecnología, los estándares de vida, los índices de población, etc... DEFINICION: na tendencia es el movimiento gradual hacia arriba o hacia debajo de los datos en el tiempo. $as tendencias son monótonas, pero no siempre lineales) pueden ser logarítmica o e/ponenciales. E!TACIONA$IDAD
$as variaciones de temporada pueden corresponder a las estaciones del a-o, a los días festivos o a diferentes momentos del día o la semana. DEFINICION: $a temporada es la variación que se repite a intervalos fijos. 2ueden
durar un a-o o solo unas pocas horas. "A#IACIONE! CIC$ICA!
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$as alzas y las bajas de la economía o de una industria específica se representan en variaciones cíclicas. 'l ciclo de negocios que se repite de cinco a diez a-os es un ejemplo. DEFINICION: $a variación cíclica tiene una duración de por lo menos un a-o) la
variación varia de un ciclo a otro. "A#IACIONE! A$EATO#IA!
$as variaciones aleatorias son variaciones en la demanda que no pueden e/plicarse mediante tendencias, variaciones de temporada o variaciones cíclicas. n suceso impredecible, como una guerra, una huelga, un terremoto o partes de legislación, puede causar grandes variaciones aleatorias. # diferencia de las otras tendencias, la variación aleatoria siempre está presente. %ODE$O CA&!A$
# diferencia de los modelos de serie, los modelos causales identifican y miden directamente los efectos de las fuerzas específicas que influyen en la demanda. 2or tanto, son más apropiados para predecir y evaluar los efectos de las decisiones que toma la empresa *2.e. cambios en la publicidad o en los precios+ que las técnicas de series de tiempos. &entro de los modelos causales tenemos a la regresión lineal.
0/6 PRONÓ)TICO) EN E )ECTOR )ERVICIO)
!ervicio !on todas aquellas actividades que buscan satisfacer las distintas necesidades que puede tener un cliente. Tipos de servicios
$os servicios p%blicos son apoyados por el 'stado, y defiende el interés general de la sociedad.
$os servicios privados que son soportados económicamente por la iniciativa privada y defienden solamente el derecho del consumidor de ese servicio.
Caracter'sticas de los servicios
Antangibilidad0 1onsiste en que estos no pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la compra. 12
Heterogeneidad0 &os servicios similares nunca serán idénticos o iguales.
2erecibilidad0 $os servicios no se pueden almacenar, por la simultaneidad entre producción y consumo.
#usencia de propiedad0 $os compradores de servicios adquieren un derecho a recibir una prestación, uso, acceso o arriendo de algo, pero no su propiedad. &espués de la prestación solo e/isten como e/periencias vividas.
PRONÓ)TICO) EN E )ECTOR )ERVICIO) na técnica importante en el sector comercial es el seguimiento de la demanda manteniendo buenos registros a corto plazo.
$os Pronósticos de servicios dirien: •
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:ercadotecnia0 ama-o del mercado, participación en el mercado, tendencia de precios. 2roducción0 1ostos de mano de obra, &isponibilidad de materia prima, disponibilidad de mano de obra. @inanzas0 asas de interés, cuentas de pagos. "ecursos Humanos0 ;%mero de trabajadores, rotación de personal, tendencia de ausentismo, tendencia de llegadas tarde. 2laneación 'stratégica0 @actores económicos, cambios de precios, costos, crecimiento de líneas de producción.
0/7 PRONO)TICO) PARA UNA EMPRE)A EN CREACION $a puesta en marcha de una empresa significa convertirse en un empresario decidido, con una idea en la que creer y llevarla a la práctica. 2ero la realidad es que la mayoría de las iniciativas fracasan en los dos primeros a-os. 2or ello, será vital detectar una necesidad en el mercado para introducir o desarrollar nuestro producto o servicio. $os pasos a seguir para la creación de una empresa0 3.I&efinicion de un proyecto ha de basarse en una oportunidad en un mercado, viable técnicamente y desde el punto de vista económico. 2or %ltimo, su rentabilidad debe justificar los esfuerzos necesarios para su puesta en marchaI B.I&efinir el alcance, es decir, a la hora de crear una empresa no basta con que tengamos una clara idea de cuál es nuestro objetivo, sino que será necesario analizar los siguientes aspectos) el mercado, la competencia, los productos y 13
servicios, la organización y los recursos humanos, la producción u operaciones, el plan de inversión y financiación, la previsión de ingresos y gastos, el beneficio y la rentabilidad del negocio. 5.I&efinición de las políticas de la empresa a crear. J,I&efinición de la misión de la empresa. 4.I$a realización de un estudio de mercado para verificar el tipo de necesidades de la población a la que se espera ofrecer alg%n servicio o producto. K.I $a ubicación de una empresa en una región, isla o municipio, así como la elección del local para instalar el negocio es una decisión estratégica y afectará a la viabilidad de la misma. L.I na vez creada la empresa estamos obligados a una serie de trámites fiscales y laborales mensuales, trimestrales y anuales en función del tipo de sociedad. M.Iso de análisis estadísticos para la toma de decisiones. N.I&efinicion de la cantidad de mano de obra a utilizar, así como las habilidades que debe poseer. 3?.I7%squeda de proveedores para el suministro de materia prima. 33.Iso de pronósticos para la sustentabilidad de la organización 3B.I6rganización del personal administrativo y operativo. $as peque-as y medianas empresas son entidades independientes, con una alta predominancia en el mercado de comercio, quedando prácticamente e/cluidas del mercado industrial por las grandes inversiones necesarias y por las limitaciones que impone la legislación en cuanto al volumen de negocio y de personal, los cuales si son superados convierten, por ley, a una microempresa en una peque-a empresa, o una mediana empresa se convierte automáticamente en una gran empresa. 2or todo ello una pyme nunca podrá superar ciertas ventas anuales o una determinada cantidad de personal. $as peque-as y medianas empresas *2:'!+ son conocidas por su fle/ibilidad y habilidad para ajustarse a las condiciones cambiantes de cara a nuevos retos en el mercado. 'sto implica que se encuentran en continuo movimiento con estrategias que contrarresten a sus competidores. !in embargo, las pymes son muy dependientes de los pronósticos.
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'l ambiente inestable que enfrentan muchas de las pymes hace de los pronósticos una práctica a%n más importante. $as empresas que no puedan reaccionar con rapidez a las condiciones cambiantes y prever el futuro con alg%n grado de precisión, están condenados a la e/tinción. 'l é/ito de los procesos de pronósticos depende de la gente, los procesos y recursos. 'l apoyo principal para desarrollar los pronósticos debe provenir de los niveles más altos de la compa-ía, due-os y administradores generales. 2or ejemplo, en una empresa de comercio, las áreas de ventas y de compras deben asumir los roles principales en el manejo de los pronósticos, identificando los vol%menes de venta de cada uno de los artículos por periodo, los niveles de e/istencia y los procesos de compra y tiempos de entrega por parte de proveedores. 'n el caso de empresas de servicio, personal es un área que también asume un papel fundamental en la elaboración y uso de los pronósticos, más a%n si el personal requerido es altamente calificado. !i los montos de inversión en materiales, componentes y equipos son elevados, necesariamente implicaría que finanzas se convierta en un jugador clave en los pronósticos. "azones de su e/istencia0 •
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2ueden realizar productos individualizados en contraposición con las grandes empresas que se enfocan más a productos más estandarizados. !irven de tejido au/iliar a las grandes empresas. $a mayor parte de las grandes empresas se valen de empresas subcontratadas menores para realizar servicios u operaciones que de estar incluidas en el tejido de la gran corporación redundaría en un aumento de coste. '/isten actividades productivas donde es más apropiado trabajar con empresas peque-as, como por ejemplo el caso de las cooperativas agrícolas
PROCE)O PARA EVAR A CABO O) PRONÓ)TICO) EN A EMPRE)A EN CREACIÓN 'n primer lugar, se deben responder las siguientes preguntas)
<1ómo puede se formará pronosticadores en la empresa=
PRONO)TICO) DE JUICIO 'n variadas situaciones de pronóstico o proyecciones sólo se emplea el análisis de datos históricos para generar el pronóstico final) no se inyecta en el proceso el juicio u opinión del analista, del e/perto. 'ste curso se refiere principalmente a estas técnicas de predicción y, como resultado, a los pronósticos de corto y mediano plazo. ales pronósticos son la preocupación esencial de la mayoría de los niveles de administración en una empresa y están asociados con la mayor parte de las decisiones que deben efectuarse) aunque también a nivel particular, los pronósticos con métodos cuantitativos son muy apreciados por los individuos. !e usa cuando no e/isten datos cuantitativos que permitan aplicar enfoques de pronostico también cuantitativos. !in embargo, los métodos de juicio pueden utilizarse en combinación con enfoques cuantitativos a fin de mejorar la calidad del pronóstico. •
#justar los pronósticos cuantitativos cuando éstos tengan un e/pediente de antecedentes insatisfactorios y la persona que toma las decisiones posea un conocimiento conte/tual considerable.
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Hacer ajustes a los pronósticos cuantitativos para compensar eventos específicos
PRONO)TICO) DE VENTA 'l pronóstico de venta debe establecer la demanda de mercado para un producto que es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período de tiempo, en un entorno definido de mar(eting y bajo un específico programa de mar(eting. # nivel general, se deben definir los plazos a los que se harían las proyecciones y reunir información acerca de la situación actual de tu mercado, datos históricos de demanda, estacionalidad, ciclo de vida de los productos y servicios, ventas sobre pedido o a partir de inventarios. !e recomienda establecer mecanismos de seguimiento para comparar la demanda real con la proyectada y hacer los ajustes convenientes, ya sea en los datos y parámetros que se utilizan o en la elección del modelo de pronóstico utilizado.
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PRONO)TICO) BA)ADO) EN A DEMANDA 2ara reducir costos de inventarios y mejorar la cadena de suministro para generar un crecimiento rentable y un pronto retorno de la inversión. #demás, los pronósticos basados en la demanda y no en la intuición, ayudan a las empresas a encontrar áreas de oportunidad para competir y sobrevivir en una economía adversa, así como lograr una mejor toma de decisiones.
8IMPORTANCIA DE O) PRONO)TICO) DE VENTA . )U UTIIDAD8 !u importancia se encuentra en estimar la demanda, para cuya estimación la empresa puede utilizar varios métodos importantes para elaborar pronósticos de ventas con estudios de las intenciones del comprador, combinación de la opinión de la fuerza de ventas, opinión de e/pertos, pruebas de mercado, etc. 'l uso adecuado de estos métodos varía de acuerdo con el propósito del pronóstico, el tipo de producto y la disponibilidad y confiabilidad de la información.
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