Pronostico de La Demanda

Nombre del alumno: Aldair Rivero Córdoba Numero de control: E15021499 Materia: Administración de operaciones 1 Tema: Pronostico de la demanda Catedrático: Zamudio Poistan Angel Fecha: 12/Abril/2018

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Índice Contenido Introducción ........................................................................................................................................ 3 2.1 Importancia Estratégica del Pronostico ........................................................................................ 4 2.2 Características de la Demanda .................................................................................................... 11 2.3 Métodos Cualitativos .................................................................................................................. 15 2.3.1 Consulta a la fuerza de ventas ................................................................................................. 17 2.3.2 jurado de opinión ejecutiva ..................................................................................................... 18 2.3.3 método Delphi .......................................................................................................................... 20 2.3.4 investigación de mercado ........................................................................................................ 23 2.3.5 Analogía del ciclo de la vida. .................................................................................................... 27 2.4 métodos cuantitativos................................................................................................................. 27 2.4.1 Series de tiempos ..................................................................................................................... 30 2.4.1.1 Enfoque simple ...................................................................................................................... 31 2.4.1.2 Promedio móviles.................................................................................................................. 32 2.4.1.3 Suavización exponencial ....................................................................................................... 33 2.4.2 Relaciones Causales ................................................................................................................. 34 2.4.2.1 Regresión simple ................................................................................................................... 35 2.4.2.2 Regresión múltiple ................................................................................................................ 37 2.5 Pronostico en el sector de servicios. ........................................................................................... 38 2.6 Pronostico para empresas en creación ....................................................................................... 40 2.7 Uso de software en pronósticos. ................................................................................................ 41 Conclusión ......................................................................................................................................... 43 Bibliografía ........................................................................................................................................ 43

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Introducción Una buena planeación se basa en datos, es decir, pronósticos, los cuales puede ser de ventas, precios, consumo o cualquier otra variable de interés. En este blog se exploran distintas técnicas que permiten efectuar pronósticos y reconocer y proyectar la tendencia y la estacionalidad, o relacionar la variable con otra para hacer la proyección. Uno de los primeros pasos de cualquier proceso de planeación y presupuestación es la elaboración de un buen pronóstico, principalmente de la demanda y de las ventas. De este pronóstico depende la planeación de la producción, de las compras, de los requerimientos de mano de obra, de los recursos financieros, etc., por lo que, sin lugar a duda, se convierte en información muy valiosa y determinante para alcanzar las metas de cualquier organización. La elaboración del pronóstico puede ser simple o compleja, dependiendo de distintos factores. Muchas veces la demanda (o lo que se vaya a pronosticar) es afectada por factores cíclicos y estacionales, y otras veces influyen elementos de muy difícil previsión. En cualquier caso, la experiencia y el conocimiento del mercado son vitales, pero a veces esto no es suficiente para la elaboración de un buen pronóstico. Para el área de ventas de cualquier empresa es fundamental conocer estos métodos: poder seleccionar un método de pronóstico apropiado, emplearlo y obtener conclusiones de él.

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2.1 Importancia Estratégica del Pronostico

Es la aplicación de las técnicas estadísticas para estimar lo que sucederá con las ventas existentes de la empresa dentro de un tiempo determinado que puede ser de productos o de servicio Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa: El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de incertidumbre dentro del cual se toman las decisiones que afectan el futuro del negocio y con él a todas las partes involucradas.

Realizar pronósticos en los diferentes sistemas productivos que existen en el mundo en estos tiempos, es indispensable, ya que el tener estimaciones certeras, se puede llevar una adecuada planeación de la producción, de recursos humanos, de las finanzas de la empresa, de entregas, de compras, etc. Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos tanto de largo como de corto plazo, constituyéndose así en bases para el desarrollo de planes, a nivel general y en las distintas áreas o unidades. Los planes basados en dichos pronósticos, no sólo atenderán a ellos sino que establecerán estrategias y acciones que los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.

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Manipulación y limpieza de datos. Es posible tener muchos o pocos datos, datos irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto procesamiento para obtener los datos necesarios y adecuados. Construcción y evaluación del modelo. Implica emplear los datos en un modelo de pronósticos que sea adecuado en términos de minimización del error de pronóstico Aplicación del modelo (el pronóstico real). Consiste en los pronósticos reales del modelo que se generan una vez que se han recolectado y quizás reducido a sólo los datos adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado de pronósticos. Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores del pronóstico con los valores históricos reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores lleva al analista a modificar el procedimiento de pronósticos.

Clasificación de los modelos de pronósticos: De corto plazo: Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son empleados entre mandos medios y gerencias de primera línea. De mediano plazo: Conjunta al corto y al largo plazo, útil para decisiones de todos los niveles. Pronósticos de largo plazo: Requeridos para establecer el rumbo general de la organización, generalmente se hacen para que la alta dirección los use en los procesos de planeación estratégica. 5

Según su atención al detalle se clasifican en: Micro pronósticos: Involucran pequeños detalles e interesan a los niveles medios y de primera línea. Macro pronósticos: Se realizan a gran escala y son del interés de la alta dirección.

Según la intensidad del uso de datos se clasifican en: Pronósticos cualitativos: Se basan en el juicio de individuos o grupos de individuos, se pueden presentar en forma numérica pero generalmente no están basados en series de datos históricos. Pronósticos cuantitativos: Emplean cantidades significativas de datos previos como base de predicción. Pueden ser: Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar las tendencias futuras. Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables que explican los cambios (variables independientes).

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Técnicas de pronósticos cuantitativos -Pronósticos por series de tiempos -Método de suavización exponencial -Método de Holt Áreas donde intervienen los pronósticos Usos de los pronósticos en la empresa Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro, el cual no conocen a ciencia cierta, emplean pronósticos en sus diferentes áreas funcionales. Algunos c asos de uso de pronósticos en la empresa son: En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a ser la participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de precios, cuáles serán los nuevos productos que sacudirán el mercado…

En el área de producción se hacen pronósticos sobre el costo y la disponibilidad de la materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano de obra, cuándo se requerirá mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de planta necesaria para atender la demanda.

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En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de interés de referencia para los créditos, cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá para ampliar la capacidad propia.

En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el número de trabajadores, la rotación de personal, las tendencias de ausentismo, las necesidades de capacitación En el plano estratégico se pronostica acerca de factores económicos, cambios de precios, costos, crecimiento de líneas de productos: -Ventas Con el fin de conocer los ingresos que se tendrán por ventas que se tendrán en un determinado periodo de tiempo. -Operaciones En el presupuesto de operación para saber cuanto se gastara en aspectos administrativos, de ventas y de financiamiento. -Mercadotecnia En estudios de mercados para la incorporación de nuevos productos o servicios. -Gerencia En referencia al crecimiento de la empresa respecto al sector

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Extendemos los valores históricos al futuro, donde aún no hay mediciones disponibles. El pronóstico se realiza generalmente para optimizar áreas como los niveles de inventario, la capacidad de producción o los niveles de personal. Existen dos variables estructurales principales que definen un pronóstico de serie de tiempo: El método de suavización o suaviza-miento exponencial simple puede considerarse como una evolución del método de promedio móvil ponderado, en éste caso se calcula el promedio de una serie de tiempo con un mecanismo de auto corrección que busca ajustar los pronósticos en dirección opuesta a las desviaciones del pasado mediante una corrección que se ve afectada por un coeficiente de suavización. El período, que representa el nivel de agregación. Los períodos más comunes son meses, semanas y días en la cadena de suministro (para la optimización del inventario).

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El horizonte, que representa la cantidad de períodos por adelantado que deben ser pronosticados. Ejemplo de aplicación de un pronóstico de Suavización Exponencial Simple Modelo de estimación exponencial que atenúa directamente la tendencia al obtener la diferencia entre los valores sucesivos (de la atenuación exponencial), para pronosticar a futuro hacia n periodos. Permite reducir el efecto de la aleatoriedad (usando la diferencia entre los promedios calculados en dos periodos sucesivos). Se actualiza la estimación de la demanda o tendencia a pronosticar. Se evita un pronóstico con una reacción retrasada al crecimiento.

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En Enero un vendedor de vehículos estimó unas ventas de 142 automóviles para el mes siguiente. En Febrero las ventas reales fueron de 153 automóviles. Utilizando una constante de suavización exponencial de 0.20 presupueste las ventas del mes de Marzo. Con esta idea se puede usar el suavizamiento exponencial para actualizar la estimación de la tendencia, lo que lleva al suavizamiento exponencial doble, representado por el siguiente conjunto de ecuaciones: ST = α dT + (1 - α) (ST-1 + BT-1) BT = β (ST - ST-1) + (1- β) BT-1

FT+K = ST + k BT Donde: ST=estimación ordenada del period BT=estimación de la pendiente K= numero de periodos FT=pronóstico Aplicación Método Holt Pronósticos por serie de tiempos Método de suavización.

2.2 Características de la Demanda La lectura de la demanda del mercado es para muchos planeadores y líderes de negocio el aspecto que más les ocupa dada la importancia del tema en términos de venta y continuidad financiera del negocio. Todos queremos satisfacer las necesidades de los clientes, todos queremos tener clientes contentos y todos queremos que el negocio prospere comercial y financieramente. El mercado está sujeto a diversos factores de diferente índole, algunos de ellos son controlables por la empresa y otros no tanto, los hay fácilmente predecibles y los hay imposibles de pronosticar, como el caso de la pandemia de influenza que sufrimos el año pasado en México.

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El comportamiento de la demanda: En otro de mis artículo narré la importancia de registrar los datos de manera histórica con la finalidad de saber lo que ocurre con la demanda del mercado y determinar si los picos y valles que presenta tienen una explicación, llámense promociones de venta, incrementos de precios, desabasto del mercado por los competidores, etc. Asumiendo que se cuenta con buena información y consistencia en los datos de demanda, el siguiente paso es su análisis.

Aquí deben ser evaluados los siguientes aspectos de la demanda: La estacionalidad: si vendo artículos de playa, es de esperarse que la demanda de mis productos se incremente en algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del año, y es de esperar que al paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua. De vital importancia en este punto, reviste el cálculo del índice estacional, para ayudar a establecer una proyección de la demanda en un periodo en particular del año. Por ejemplo, la demanda de trajes de baño pudiera ser de 100 unidades mensuales, pero en el mes de Julio el promedio se eleva a 175 y en el mes Septiembre baja a 35, el índice estacional del mes de Julio será 1,75 y el de Septiembre de 0,35, quiere decir que en el mes de más venta, esta se incrementa en 75% por arriba del promedio y en el mes más bajo estará 65% por debajo del promedio. Si analizas esta información es oro molido para tus pronósticos, ya que se sabrás en qué momento incrementar tus inventarios y cuando disminuirlos y ganar puntos financieros en tu organización.

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La tendencia: si las ventas de mi producto se están incrementando, al graficar los datos, esto tiene que mostrarse de manera evidente, habrá meses en los que la demanda no muestre un comportamiento incremental, pero en la fotografía general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable o estar en declive, una análisis gráfico de ello nos puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el comportamiento. Al igual que la estacionalidad, las estimaciones y cálculos de la tendencia de la demanda son de mucha utilidad, herramientas hay muchas y variadas, los promedios móviles simples, dobles, suavización exponencial, simple, doble, la regresión lineal entre las más populares. El reto aquí es definir cual utilizar al tratar de predecir el comportamiento de la demanda. Lo que ayudará a definir el modelo a utilizar es la combinación del análisis de tendencia con la gráfica de madurez de un producto en el mercado, si estos ya tienen tiempo en el mercado, por ejemplo, Coca Cola, es de esperar un comportamiento estable en la demanda con una tendencia alcista, por lo que la regresión lineal será la más recomendable, pero para el caso de un juguete de moda, que recién acaba de ser introducido en el mercado, un promedio móvil simple puede ser la mejor opción, depende en gran medida de los datos y de la información de que se disponga.

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La variación aleatoria: hablamos hace un momento de productos nuevos en el mercado o modas que se presentan en el uso de algún producto bien sea porque el actor o actriz de moda lo utiliza y como líderes de opinión influencian en el mercado y provocan un comportamiento atípico en el mismo, en casos como estos habrá altos y bajos en su venta, sin que ésta se pueda predecir con exactitud, aquí lo conveniente es monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda. En el análisis de la demanda es conveniente separar estos artículos y tratarlos de manera diferente y no mezclarlos con el resto de los productos.

La variación cíclica: esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo, en época de elecciones municipales, presidenciales o de cualquier índole, habrá productos (anuncios espectaculares, carteles, etc.) que presenten un comportamiento atípico quizá incremental, por lo que, nuevamente el registro oportuno de este tipo de eventos resulta de suma importancia, para no jugar a las adivinanzas cuando de predecir la demanda se trate.

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2.3 Métodos Cualitativos El método de investigación cualitativa es la recogida de información basada en la observación de comportamientos naturales, discursos, respuestas abiertas para la posterior interpretación de significados. Mientras que los métodos cuantitativos aportan valores numéricos de encuestas, experimentos, entrevistas con respuestas concretas para realizar estudios estadísticos y ver cómo se comportan sus variables. Muy aplicado en el muestreo. Sin embargo, el concepto de método cualitativo analiza el conjunto del discurso entre los sujetos y la relación de significado para ellos, según contextos culturales, ideológicos y sociológicos. Si hay una selección hecha en base a algún parámetro, ya no se considerará cualitativo. Digamos que es el método de investigación cualitativa no descubre, sino que construye el conocimiento, gracias al comportamiento entre las personas implicadas y toda su conducta observable.

APLICACIONES Entre las técnicas y los tipos de metodología de investigación cualitativa más populares nos encontramos con la comunicación entre los individuos, como la base de toda ellas. Los tipos de metodología de investigación cualitativa  son, principalmente tres: Observación participativa: el investigador participa del problema o situación a

analizar. Vive en primera persona las experiencias y eso es una ventaja a la hora de entender a los sujetos de la investigación. Observación no participativa: el investigador no participa del problema o situación.

Dos ejemplos de este tipo de observación son: simulaciones y estudios de caso. En los 15

primeros se crea una situación y los participantes actúan. Se les observa. Y la segunda práctica, lleva a cabo un estudio exhaustivo de una persona o empresa, institución, etc. Investigación etnográfica: combina los dos tipos de observación anteriores. Se

utiliza para extraer el máximo de datos, al aplicarse tanto técnicas participativas como tipos de observación en los que el investigador no se involucra. Mientras que las técnicas de análisis de la información cualitativa , pueden ser varias. Destacamos las más comunes: — Entrevistas de respuesta abiertas. — Técnicas grupales:

En ella destacan los grupos de discusión. La información con diferentes puntos de vista será la más valorada. Pero también se dan técnicas para fomentar la creatividad, como la tormenta de ideas o el Brainstorming. — Técnica del Grupo Nominal:

De las más democráticas. Hace posible alcanzar un consenso rápido con relación a cuestiones, problemas, soluciones o proyectos, evitando los términos de ‘perdedores’ y ‘ganadores’ entre los miembros del grupo. — Técnica del Grupo de Enfoque:

Forma de entrevista grupal que utiliza la comunicación entre investigador y participante. — Técnica Delphi:

Se extrae información sobre predicciones y se basa en un panel de expertos.

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2.3.1 Consulta a la fuerza de ventas Es una técnica cualitativa para pronosticar la demanda por medio de la consulta a cada vendedor de la estimación de la demanda futura, la cual debe ser revisada, pues como verás en las desventajas, ésta técnica suele arrojar estimaciones muy optimistas o quizás muy conservadoras. Los datos ajustados son combinados con los datos de los vendedores de otras regiones, permitiéndote generar pronósticos por distrito, ciudad, país, etc.

Consulta a la fuerza de ventas: Sus ventajas y desventajas Las ventajas de ésta técnica son: 

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Es un método incluyente al solicitar la estimación de los vendedores, lo que puede aumentar su motivación. Aunque esto se ve maximizado cuando su opinión es solicitada con frecuencia y sus metas no están fuera de su alcance. Permite ajustar la meta de la fuerza de ventas, haciendo comparativos entre cada vendedor. El pronóstico obtenido en una zona puede ser combinado con el de otras zonas para obtener pronósticos de territorios más grandes. 

Y en las desventajas: 17

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Considerando que la empresa establece metas para la fuerza de ventas, esta técnica puede generar datos no confiables si el vendedor entrega una estimación de la demanda menor para cumplir su meta.

En ocasiones la estimación entregada por los vendedores puede ser muy elevada o muy discreta. Por ello es necesario que la estimación sea revisada y ajustada para generar datos confiables o, que sea usada en conjunto con otras técnicas como Delphi o juicio ejecutivo.

2.3.2 jurado de opinión ejecutiva Jurado de opinión ejecutiva es una técnica que se basa en la experiencia y los conocimientos técnicos de los altos mandos de la empresa  para llegar a un consenso con el fin de pronosticar la demanda. Es una de las más utilizadas cuando se requiere actuar con rapidez ante eventos imprevistos o lanzamiento de nuevos productos al mercado.

La opinión ejecutiva en pronósticos Deteniéndonos en sus ventajas, tenemos que: 

Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en la demanda de un producto, una situación de urgencia en la empresa, reacciones ante el mercado, etc. 

No es costoso: No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así. Bueno, depende de la empresa. Otras fuentes mencionan que es una técnica costosa porque absorbe el tiempo de los ejecutivos, yo me inclino a pensar (basado en mi experiencia) que más costoso es desarrollar un grupo de enfoque, método Dolphi o hacer investigaciones de mercado. Así que ventaja: No es costoso.

Y entre las desventajas, podemos encontrar las siguientes:

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Desconoce el trabajo en campo: Puede ser una desventaja, no siempre lo es, pero puede ser. Son altos mandos de la empresa, así que…, tomar una

decisión basado en su conocimiento del negocio es importante, pero considerar lo que ocurre en la misión también lo es. Si buscas calcular el pronóstico de ventas preguntándole al vendedor, es más probable que te dé un número conservador comparado con el gerente de mercadeo, quien espera cifras más altas. 

Puede generar conclusiones ambiguas: Esto puede llegar a ocurrir cuando se mezclan diferentes conocimientos y experiencias en una mesa. ¿Cómo? Tienes a diferentes personas de altos mandos, cada uno con conocimientos parecidos pero diferentes. Resulta importante saber elegir muy bien el objetivo de la sesión con el jurado, pues cada uno puede comenzar a ofrecer su opinión desde su propia perspectiva y experiencia, lo que llega a chocar con la del otro ejecutivo. Obtenido el pronóstico, siempre es útil ajustar lo obtenido con un método cualitativo con uno cuantitativo, o al revés. De esta forma podemos aterrizar los datos cuando no estemos seguros del consenso logrado por los altos mandos de la empresa.

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2.3.3 método Delphi El método Delphi se engloba dentro de los métodos de prospectiva, que estudian el futuro, en lo que se refiere a la evolución de los factores del entorno tecnosocioeconómico y sus interacciones. El primer estudio de Delphi fue realizado en 1950 por la Rand Corporation para la fuerza aérea de Estados Unidos, y se le dio el nombre de Proyecto Delphi. Su objetivo era la aplicación de la opinión de expertos a la selección de un sistema industrial norteamericano óptimo y la estimación del número de bombas requeridas para reducir la producción de municiones hasta un cierto monto. Es un método de estructuración de un proceso de comunicación grupal que es efectivo a la hora de permitir a un grupo de individuos, como un todo, tratar un problema complejo. (Linstone y Turoff, 1975) La capacidad de predicción de la Delphi se basa en la utilización sistemática de un juicio intuitivo emitido por un grupo de expertos.

*CARACTERÍSTICAS: . – Anonimato: Durante el Delphi ningún experto conoce la identidad de los otros que componen el grupo de debate.  – Iteración y realimentación controlada: La iteración se consigue al presentar varias veces el mismo cuestionario, lo que permite disminuir el espacio intercuartil, ya que se consigue que los expertos vayan conociendo los diferentes puntos y puedan ir modificando su opinión.  – Respuesta del grupo en forma estadística: La información que se presenta a los expertos no es solo el punto de vista de la mayoría sino que se presentan todas las opiniones indicando el grado de acuerdo que se ha obtenido.  – Heterogeneidad: Pueden participar expertos de determinadas ramas de actividad sobre las mismas bases.

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*EL MÉTODO CONSTA DE 4 FASES:

1ª) Definición de objetivos : En esta primera fase se plantea la formulación del problema y un objetivo general que estaría compuesto por el objetivo del estudio, el marco espacial de referencia y el horizonte temporal para el estudio. 2ª) Selección de expertos:  Esta fase presenta dos dimensiones:  – Dimensión cualitativa: Se seleccionan en función del objetivo prefijado y atendiendo a criterios de experiencia posición responsabilidad acceso a la información y disponibilidad.  – Dimensión Cuantitativa: Elección del tamaño de la muestra en función de los recursos medios y tiempo disponible. Formación del panel. Se inicia la fase de captación que conducirá a la configuración de un panel estable. En el contacto con los expertos conviene informarles de:  – Objetivos del estudio  – Criterios de selección  – Calendario y tiempo máximo de duración  – Resultados esperados y usos potenciales  – Recompensa prevista (monetaria, informe final, otros) 3ª) Elaboración y lanzamiento de los cuestionarios:  Los cuestionarios se elaboran de manera que faciliten la respuesta por parte de los encuestados. Las respuestas habrán de ser cuantificadas y ponderadas (año de realización de un evento, pro babilidad de un acontecimiento…)

4ª) Explotación de resultados:  El objetivo de los cuestionarios sucesivos es disminuir la dispersión y precisar la opinión media consensuada. En el segundo envío del cuestionario, los expertos son informados de los resultados de la primera consulta, debiendo dar una nueva respuesta. Se extraen las razones de las diferencias y se realiza una evaluación de ellas. Si fuera necesario se realizaría una tercera oleada.

*VENTAJAS DEL MÉTODO:

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 – Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy amplios o muy específicos. Los Ejercicios Delphi son considerados “holísticos”, cubriendo una

variedad muy amplia de campos.  – El horizonte de análisis puede ser variado.  – Permite la participación de un gran número de personas, sin que se forme el caos.  – Ayuda a explorar de forma sistemática y objetiva problemas que requieren la concurrencia y opinión cualificada.  – Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones de grupo “Cara -Cara”. *INCONVENIENTES:  – Su elevado coste.  – Su tiempo de ejecución (desde el período de formulación hasta la obtención de los resultados finales).  – Requiere una masiva participación para que los resultados tengan significancia estadística. Pero el grupo debe tener un alto grado de correspondencia con los temas a ser tratados en el ejercicio.  – Una parte crítica del método son las preguntas del cuestionario.  – Sesgos en la elección correcta de los participantes.  – Elevado número de deserciones debido al tiempo. Tras realizar las 4 fases de este método se realiza un informe final, el cual ayudará en la toma de decisiones sobre el problema u objetivos planteados inicialmente.

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2.3.4 investigación de mercado La investigación de mercados posee muchas ventajas si se realiza de una manera adecuada, para llevar a cabo esto es necesario recurrir a diversas herramientas para recolectar información y hacer posible la comprensión de los resultados, una de las más utilizadas son las encuestas online ya que presentan ventajas como la capacidad de solicitar información más completa debido a los múltiples formatos que soporta y además de ser más económicas en comparación a las encuestas tradicionales u otros sistemas de recolección. Hemos creado la siguiente infografía para que conozcas todas las ventajas de utilizar encuestas online como herramienta para realizar investigación de mercados.

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Objetivos de la investigación de mercados La investigación de mercados tiene 3 tipos de objetivos diferentes. Administrativos: Ayudar al desarrollo de la empresa o negocio mediante una correcta planeación, organización y control del recurso tanto material como humano, para así poder cubrir las necesidades específicas dentro del mercado en el tiempo exacto. 

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Sociales: Satisfacer las necesidades específicas del cliente mediante un bien o servicio requerido, es decir, que el producto o servicio cumpla con los requerimientos y deseos del cliente cuando sea utilizado.

Económicos: Determinar el grado económico del éxito o fracaso que pueda tener una empresa al ser nueva en el mercado, o en su defecto introducir un nuevo producto o servicio para así poder saber con seguridad las acciones que se deben implementar.

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Beneficios de una buena investigación de mercados: Se tiene más y mejor información para poder tomar decisiones acertadas que fomenten el crecimiento de la empresa y la haga más eficiente.

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Proporciona información real y precisa que ayuda a resolver problemas futuros que se puedan presentar.

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Conocerás el tamaño del mercado que se ha de cubrir en caso de vender algún producto o servicio.

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Determina el sistema de ventas correcto de acuerdo con lo que el mercado está pidiendo, y así la comercialización se da con mayor eficacia.

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Ayuda a saber cómo cambian las preferencias (y los gustos) de los clientes para que la empresa pueda satisfacer preferencias, hábitos de compra y nivel de ingreso. 

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Podrás determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse con base en las necesidades específicas por los consumidores. 

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Además de generar información que nos ayuda a saber cómo nos perciben los consumidores.

Sirve de guía para la comunicación con los clientes actuales y los potenciales.

La investigación de mercados ayuda a conocer las tendencias del mercado, de ahí de llevarla a cabo con frecuencia para conocer a fondo a los clientes. Es una gran inversión para cualquier negocio, ya que gracias a ella se obtiene información invaluable, nos muestra el camino a seguir para tomar el camino correcto y lograr las ventas que se requieren. Al investigar adecuadamente el mercado, sin duda estaremos dando un paso adelante, y por ende le estaremos llevando ventaja a nuestros competidores.

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Pasos para hacer una investigación de mercados Hacer planeación es vital para el proceso de investigación de mercados. El hecho de saber qué hacer ante las diversas situaciones que se te presenten durante la investigación te ahorrará tiempo y problemas. Toma en cuenta estos consejos para tu proceso de investigación de mercados: Definir el problema. Tener el tema de tu investigación bien definido te ayudará al momento de formular tus preguntas. No olvides que tus preguntas deben estar dirigidas a solucionar los problemas y tienen que estar adaptadas al proyecto que llevas a cabo. Cerciórate de que tus preguntas están redactadas de manera clara y que los encuestados las entiendan. Puedes hacer una prueba con un pequeño grupo para saber si las preguntas que vas a plantear son entendibles y te brindarán las respuestas que necesitas.

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Definir la muestra. Una muestra representativa es muy importante. Si tienes respuestas de las personas incorrectas de nada servirá tu investigación. Tu público representativo debe estar presente. Tienes que leer: ¿Qué es una Muestra Representativa de la Población Nacional?

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Realizar la recolección de los datos. Primero deberás elaborar un instrumento de recolección de datos. El hecho de que no contesten tu encuesta, o la contesten de manera incompleta ocasionará errores en tu investigación. La recolección correcta de los datos evitará esto.

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Analizar los resultados. Cada uno de los puntos del proceso de investigación de mercados va ligado a otro. Si todo lo anterior está bien realizado, pero no hay un correcto análisis de los resultados, entonces las decisiones que tomes no serán las adecuadas. Analiza a profundidad, no dejes cabos sueltos, los datos están ahí para darte soluciones, no más problemas. Recuerda que el análisis que hagas de los datos serán plasmados en un reporte, que igualmente debe ser redactado de manera clara e invite a la toma de decisiones. ¿Qué sigue después de realizar la investigación de mercados?

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Realizar el reporte de resultados. El reporte debe dar respuesta al problema y facilitar la información de manera que sea comprensible para las partes interesadas en la misma. También se pueden hacer recomendaciones en él.

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¡Tomar decisiones! Actuar e implementar. 26

2.3.5 Analogía del ciclo de la vida. En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad de producto que será demandada. Por lo general las utilidades se alcanzan recién en las etapas de crecimiento y madurez. Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la etapa de desarrollo sea rápida, en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que rápidamente alcanzan una obsolescencia como por ejemplo los productos intensivos en tecnología. Una representación gráfica del ciclo de vida de un producto según lo definido anteriormente se presenta a continuación:

2.4 métodos cuantitativos La observación cuantitativa se basa en números para analizar y comprobar datos e información concreta. Es la investigación empírico-analista por excelencia. Las cosas se producen por una causa y efecto, partiendo de preguntas cuantitativas. De 27

ahí su utilidad en las ciencias más exactas como las matemáticas, la física o la estadística. El método cuantitativo está basado en una investigación empírico-analista. Basa sus estudios en números estadísticos para dar respuesta a unas causas-efectos concretas. La investigación cuantitativa tiene como objetivo obtener respuestas de la población a preguntas específicas. La finalidad empresarial sería la toma de decisiones exactas y efectivas que ayuden a alcanzar aquello que estábamos persiguiendo. Podría ser el lanzamiento de un nuevo producto. El fin es tener éxito con su posicionamiento en el mercado. Y para ello, es necesario realizar un estudio previo a través del método cuantitativo, por ejemplo. Para luego utilizar unas herramientas de gestión que nos ayude a tomar esas decisiones más efectivas.

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CARACTERÍSTICAS DEL MÉTODO CUANTITATIVO Identificamos algunos de los elementos claves que mejor definen el concepto de método cuantitativo. Sin ellos, estaríamos hablando de otro tipo de investigación. 

Necesita que haya una relación numérica entre las variables del problema de investigación. Los datos analizados siempre deben ser cuantificables. Es descriptivo.

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Analiza y predice el comportamiento de la población. Se centra en una causa y un efecto, o lo que es lo mismo: se basa en la aplicación de un estímulo para obtener una respuesta. 

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Los resultados pueden aplicarse a situaciones generalistas. 

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Se orienta a resultados.

Los números y datos representan la realidad más abstracta.

Estudia las conductas humanas y los comportamientos de una muestra de la población.

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2.4.1 Series de tiempos Una serie de tiempo es una secuencia de observaciones sobre intervalos de tiempo separados de manera regular. Por ejemplo: 

Las tasas mensuales de desempleo durante los cinco años previos La producción diaria en una planta de manufactura durante un mes

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La población década por década de un estado en el siglo anterior Componentes de una serie de tiempo Tendencia La tendencia a largo plazo de una serie de aumentar o disminuir (tendencia creciente o tendencia decreciente). Estacionalidad La fluctuación periódica en las series de tiempo dentro de un período determinado. Estas fluctuaciones forman un patrón que tiende a repetirse de un período estacional al siguiente. Ciclos Largas desviaciones de la tendencia debido a factores diferentes de la estacionalidad. Los ciclos por lo general se producen durante un intervalo de tiempo extenso, y los tiempos que transcurren entre los picos o valles sucesivos de un ciclo no necesariamente son iguales. Movimiento irregular El movimiento que queda después de explicar los movimientos de tendencia, estacionales y cíclicos; ruido aleatorio o error en una serie de tiempo.

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2.4.1.1 Enfoque simple Enfoque simple: También llamado pronóstico empírico. Uno de los métodos más sencillos es usar el último dato como pronóstico para el siguiente periodo. Es decir el pronóstico de la demanda para el siguiente periodo es igual a la demanda observada en el periodo actual. Por ejemplo si la demanda real para el miércoles ha sido 35 clientes, la demanda para el jueves será 35 clientes. Si la demanda real del jueves es 42 clientes, la demanda pronosticada para el viernes será de 42 clientes. Este método puede tomar en cuenta una tendencia de la demanda. El incremento (o disminución) observado en la demanda de los dos últimos periodos se usa para ajustar la demanda actual con miras a elaborar un pronóstico. Por ejemplo: Si la demanda fue de 120 unidades en la última semana y de 108 unidades la semana anterior, el incremento de la demanda fue de 12 unidades en una semana por lo cual el pronóstico para la sig. Semana será de 120 + 12 = 132 unidades. Si la demanda real de la semana siguiente resulta ser de 127 unidades, entonces el siguiente pronóstico será de 127 + 7 = 134 unidades.

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2.4.1.2 Promedio móviles Promedio móvil simple: Se usa para estimar el promedio de una serie de tiempo de demanda y para suprimir los efectos de las fluctuaciones al azar. Este método resulta más útil cuando la demanda no tiene tendencias pronunciadas ni fluctuaciones estaciónales. Implica simplemente calcular la demanda promedio para los “n” periodos más recientes con el fin de utilizarla

como pronóstico del periodo siguiente. Para el pronóstico siguiente una vez conocida la demanda, la demanda más antigua incluida en el promedio anterior se sustituye por la demanda mas reciente y luego se vuelve a calcular el promedio. Es decir: Ft+1 = Suma de las n ultimas demandas / n = Dt + Dt -1 + Dt- 2 + ……+ Dt – n + 1 Donde: Dt = demanda real en el periodo t n = número total de periodos incluidos en el promedio F t+1 = Pronóstico para el periodo t+1

Ejercicio: Tomando los datos de la fábrica de un producto elabore un pronóstico móvil de 5 semanas, para estimar cuantas cajas del producto se necesitarán para la semana 11.

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Si la demanda real en la semana 11 fue 55 cajas obtener el pronóstico móvil de 5 semanas para la semana 12 sería: F12 = (55 + 60 + 55 + 61 + 58) / 5 = 57,8 El pronóstico es de 57,8 cajas ¿Cuál será el pronóstico para la semana 13 en este momento? Respuesta F13 = 57,8 cajas

2.4.1.3 Suavización exponencial 

Suavizamiento exponencial: Es un método de promedio móvil ponderado muy refinado que permite calcular el promedio de una serie de tiempo. Es el método de pronóstico formal que se usa más a menudo, por su simplicidad y por la reducida cantidad de datos que requiere. A diferencia del método d3 promedio móvil ponderado, que requiere n periodos de demanda pasada y n ponderaciones, la suavización exponencial requiere solamente tres tipos de datos: el pronóstico del último periodo, la demanda de ese periodo y un parámetro suavizador, alfa (a), cuyo valor fluctúa entre 0 y 1,0. Para elaborar un pronóstico con suavización exponencial, será suficiente que se calcule un promedio ponderado de la demanda más reciente y el pronóstico calculado para el último periodo. La ecuación correspondiente a este pronóstico es:

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Ejemplo:

2.4.2 Relaciones Causales El aprendizaje de relaciones causales o cómo aprendemos por qué ocurren las cosas se encuentra entre las habilidades más útiles que nuestra mente y la de otros animales es capaz de exhibir. Asumiendo principios básicos de las tesis evolucionistas darwinianas, planteamos la posibilidad de que los mecanismos mentales a través de los que se adquieren algunas formas simples de conocimiento causal son compartidos por diferentes especies, incluyendo la humana. Este planteamiento nos llevará a describir algunos datos experimentales obtenidos en el laboratorio que muestran que animales y humanos acertamos y erramos de manera similar a la hora de aprender relaciones causales.

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2.4.2.1 Regresión simple Regresión Lineal Simple: El análisis de regresión lineal establece una relación entre una variable dependiente y una o más variables independientes. En la regresión lineal simple hay solamente una variable independiente. La variable dependiente es cualquier cosa que se quiera pronosticar. Este modelo toma la forma: Y = a + bX Y = variable dependiente X = variable independiente a = intercepto con eje Y b = pendiente de la línea Estas constantes a y b se calculan de la siguiente forma:

Una vez que se han calculado los valores de a y b, se puede sustituir cualquier valor futuro de X para pronosticar el valor correspondiente de Y.

Ejemplo de Regresión Lineal Simple 35

Las matrículas de estudiantes en un colegio regional han crecido de manera constante en los últimos seis años como se muestra a continuación. Utilice la regresión de series de tiempo para pronosticar las inscripciones de estudiantes para los próximos tres años. Año

Estudiantes Inscritos (x 1000)

1

2,5

2

2,8

3

2,9

4

3,2

5

3,3

6

3,4

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2.4.2.2 Regresión múltiple Regresión Lineal Múltiple: El análisis de regresión lineal múltiple establece una relación entre una variable dependiente y dos o más variables independientes, con el objeto de estimar o predecir un valor promedio, con base en los valores conocidos. Este tipo de pronóstico se presenta cuando dos o más variables independientes influyen sobre una variable dependiente. Ejemplo: Y = f (x, w, z ……… n).

En el análisis de regresión lineal múltiple, se considera: 





Se asume que existe una relación lineal entre las variables.

El pronóstico tiene un horizonte de tiempo corto o largo, es de una precisión media alta. Se determina un coeficiente de correlación que indica que la relación que se investiga es potencialmente un indicador útil.

El análisis de regresión lineal múltiple dispone de una ecuación con dos variables independientes adicionales:

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Se puede ampliar para cualquier número “m” de variables independientes:

2.5 Pronostico en el sector de servicios. Los servicios son todas aquellas actividades que buscan satisfacer las distintas necesidades que puede tener un cliente. Tipos de servicios Hay dos grandes maneras de clasificar los servicios. Una de ellas es clasificándola en servicios públicos y privados. 



· Los servicios públicos: son apoyados por el Estado, y defiende el interés general de la sociedad. · Los servicios privados: que son soportados económicamente por la iniciativa privada y defienden solamente el derecho del consumidor de ese servicio.

Y la otra es una clasificación de distintas categorías y una relación que se da entre dos partes el que ofrece el servicio y el que lo necesita como usuario para satisfacer una necesidad. 







Servicios de mantenimiento:  Son aquellos que ofrecen mantener bajo un

método preventivo los artículos que requieren su cuidado. Del servicio a domicilio : Son aquellos que el cliente utiliza sin moverse de su hogar y que contrata por medio de vía telefónica o Internet. Servicios de alquiler:  Son aquellos que la persona contrata para satisfacer una necesidad momentánea o por algún tiempo. Servicios de talleres: Son los servicios que ofrecen personas individuales en el cuidado del mantenimiento y reparación de algún artículo de necesidad. Normalmente funcionan dentro de un taller.

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Características de los servicios Las características que poseen los servicios y que los distinguen de los productos son: 1. Intangibilidad: esta es la característica más básica de los servicios, consiste en que estos no pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la compra. Esta característica dificulta una serie de acciones que pudieran ser deseables de hacer: los servicios no se pueden inventariar ni patentar, ser explicados o representados fácilmente, etc., o incluso medir su calidad antes de la prestación. 2. Heterogeneidad (o variabilidad): dos servicios similares nunca serán idénticos o iguales. Esto por varios motivos: las entregas de un mismo servicio son realizadas por personas a personas, en momentos y lugares distintos. Cambiando uno solo de estos factores el servicio ya no es el mismo, incluso cambiando sólo el estado de ánimo de la persona que entrega o la que recibe el servicio. Por esto es necesario prestar atención a las personas que prestarán los servicios a nombre de la empresa. 3. Inseparabilidad: en los servicios la producción y el consumo son parcial o totalmente simultáneos. A estas funciones muchas veces se puede agregar la función de venta. Esta inseparabilidad también se da con la persona que presta el servicio. 4. Perecibilidad: los servicios no se pueden almacenar, por la simultaneidad entre producción y consumo. La principal consecuencia de esto es que un servicio no prestado, no se puede realizar en otro momento, por ejemplo, un vuelo con un asiento vacío en un vuelo comercial. 5. Ausencia de propiedad: los compradores de servicios adquieren un derecho a recibir una prestación, uso, acceso o arriendo de algo, pero no su propiedad. Después de la prestación solo existen como experiencias vividas.

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2.6 Pronostico para empresas en creación El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. También se denomina como, la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable, utilizando como fuentes de datos, ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. También permite estimar la demanda hacia el futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción. Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico.









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2.7 Uso de software en pronósticos. En muchas aplicaciones de los pronósticos a corto plazo, las computadoras son indispensables. Con frecuencia, las empresas tienen que preparar pronósticos para cientos o incluso miles de productos o servicios en forma reiterada. Por ejemplo, una amplia red de instalaciones de servicio médico necesita calcular pronósticos de la demanda de cada uno de sus servicios en cada departamento. Esta operación implica grandes volúmenes de datos que deben ser manipulados con frecuencia. Los analistas tienen que examinar las series de tiempo que corresponden a cada producto o servicio a fin de elaborar un pronóstico. Existen dos tipos de paquetes de cómputo de ayuda para determinar el proceso de pronóstico eficientemente: 1. Paquetes estadísticos que incluyen análisis de regresión y otras técnicas que se utilizan con frecuencia en los pronósticos; y 2. Paquetes de pronóstico diseñados específicamente para aplicaciones de este tipo. Paquetes de cómputo para pronóstico. En la década pasada el desarrollo que ha tenido el mayor impacto en el pronóstico es el de los paquetes de programas de cómputo diseñados específicamente para tratar en forma directa diferentes métodos de pronóstico. Se han desarrollado cientos de paquetes estadísticos y de pronóstico tanto para macro como para microcomputadoras (o computadoras personales, a las que con frecuencia se les llama PCs). Los administradores con PCs sobre sus escritorios y el conocimiento de técnicas de pronóstico, ya no dependen de un equipo de trabajo para realizar sus pronósticos. Los administradores modernos están aprovechando la ventaja de la facilidad y disponibilidad de métodos complejos de pronóstico que proporcionan las computadoras personales.

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En esta sección, se mencionan algunos de los paquetes de cómputo estadísticos y de pronóstico más utilizados. Con frecuencia se utilizan paquetes estadísticos que funcionan en macrocomputadoras, e incluyen partes que tratan directamente varios métodos de pronóstico.

Tres de los paquetes más populares son:

1. Minitab: presenta menús y cuadros de diálogo, manteniendo el lenguaje de comandos para agregar velocidad y flexibilidad. 2. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS): paquete estadístico para las ciencias sociales. 3. Statistical Análisis System (SAS): sistema de análisis estadístico. En años recientes, se desarrollo un nuevo tipo de paquetes de cómputo para macrocomputadoras, dirigido específicamente a las necesidades de los administradores. Algunos de los diversos paquetes específicamente diseñados para funcionar en microcomputadoras, y que se comercializan en la actualidad son: 1. Autobox 3.0 de Automatic Forecasting Systems, Inc. 2. Business and economic forecasting: decision support system software de John Wiley. 3. Easy forecaster plus 1 o 2 Del Institute of Business Forecasting. 4. Cast de Scientific System, Inc. 5. Micro – BJ de Stratix 6. Forecasting de Hewlett Packard 7. MICCROFIT3 de Oxford University Press. 8. Forecast Pro de Business Forecast Systems, Inc

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