1.-Análisis Externo de la empresa ESIKA 1.1. Análisis Del Macro- Entorno 1.1.1. Tipología Del Entorno La Empresa ESIKA se desenvuelve en un entorno que se caracteriza por ser reactivoadaptativo.
Es algo complejo: Por que los cambios son más o menos comprensibles, y se requiere realizar un estudio específico para p ara entender la evolución del producto.
Es prácticamente favorable: Ya que los productos son bienes de compra esporádica no son de primera necesidad.
Es relativamente estable: Porque no hay competencia nueva, en la actualidad hay poca actividad de grupos de presión que quieran influir en el rubro de cosméticos.
Es diverso: Está formado por diversas variables que son de distinta naturaleza. 1.2. Perfil Estratégico Del Macro-entorno Macro- entorno Dimensión Socio –Cultural: El ambiente cultural incluye a grupos de personas con sistemas de valores compartidos que se basan en las experiencias o situaciones de la vida común que afectan las preferencias y comportamientos básicos de la sociedad. La venta se genera a través de catálogos, lo que te permite generar ingresos sin cumplir horarios. ESIKA tiene una consultoría que es ideal para quienes quieran generar un ingreso extra. Los productos te dejan de un 25% siempre y en otros casos un 30% y hasta 35% de ganancias. Los productos se elaboran con las mejores materias primas, y sus envases son generados a partir de material reciclable, al igual que nuestro catálogo, todo se somete a un riguroso testeo, lo que garantiza el nivel de calidad. ESIKA cuenta con una garantía de reemplazo o devolución del dinero, ante cualquier problema con el producto o si realmente no cumple con tus expectativas. Además brindamos cursos de capacitación gratuitos sobre técnicas de ventas, de productos, de piel, talleres de maquillaje y perfumería, etc. y encuentros mensuales organizados cerca de tu zona de residencia donde se te brindara toda la información.
Dimensión Económica: Son aquellas variables que miden de alguna forma, la marcha de la economía en el caso de la empresa ESIKA el poder de compra limita la adquisición de productos que no cubren necesidades básicas y que como en el caso de los cosméticos tienen muchos sustitutos de precios inferiores, algunos factores que pueden influir son: Presión Impositiva. Ingreso nacional disponible. Tasa de inflación.
Política monetaria (tasas de interés, créditos, etc.) Tasa de desempleo. Comercio Exterior.
Dimensión Tecnológica: Son los cambios que pueden esperarse para el período que se está considerando; en términos de desarrollos de nuevas tecnologías industriales, comerciales o de servicios, así como también la potencial aparición de nuevos productos o nuevos materiales. ESIKA tiene disponibilidad tecnológica puesto a que cuenta con la tecnología requerida para la elaboración de los distintos productos, posee también patentes y derechos y cumple con los principios de flexibilidad y confiabilidad.
Dimensión político – legal: Las estrategias de marketing dependen en gran medida de los acontecimientos en el ámbito político. Este ambiente está integrado por leyes, decretos, resoluciones que responden a determinadas políticas de gobierno. Los grupos de presión, influyen y limitan las actividades de diversas organizaciones e individuos en la sociedad. La protección del medio ambiente es una preocupación creciente y a partir de allí surgieron los grupos y partidos ecologistas.
La empresa se verá obligada a cumplir con las siguientes disposiciones legales: Código de Comercio Ley 843 Ley General del Trabajo. Para la elección del perfil estratégico del macro entorno de la industria se asigna los siguientes valores para cada dimensión con una escala del 1-5. Muy negativo 1 Negativo 2 Indiferente o Equilibrado 3 Positivo 4 Muy positivo 5
VALORACION DIMENSIONES DEL ENTORNO
--
-
E
+
++
1
2
3
4
5
-
4
4
3
1
DIMENSION SOCIOCULTURAL
Aspecto Cultural
Crecimiento Demográfico
DIMENSION ECONOMICA
Empleo de capital de trabajo
Inversión Externa
Crisis financiera
Inflación y su evolución
DIMENSION TECNOLOGICA
Avance tecnológico Accesibilidad a nuevastecnologías Uso adecuado de la tecnología
DIMENSION POLITICO-LEGA POLITICO-LEGAL L
Grupo de presión
Nuevos Impuestos
Condiciones Laborales
TOTAL:
1.3. Método Prevención proyectando las ventas En un entorno reactivo adaptativo como en el que se desenvuelve ESIKA con diversos cambios relativamente predecibles se requiere un análisis que permita conocer la evolución futura de la empresa, como es el método de los impactos cruzados.
ANALISIS DEL ENTORNO ESPECÍFICO 2.1. Delimitación del Entorno Específico La industria de cosméticos es un conjunto de empresas que se dedica a la producción y comercialización de productos de belleza como ser perfumes, maquillaje, cremas para el cuerpo, rostro, etc. Así como también productos para e l aseo personal. Para fijar los límites del sector se fijaran dos criterios: tecnológico y mercado.
2.1.1 Criterio Tecnológico: Desde la perspectiva de la oferta en el sector de producción y comercialización de cosméticos, las empresas que se dedican a este rubro en la ciudad son las siguientes:
AVON YANBAL NATURA ZERMAT PRESTIGE
2.1.2. Criterio De Mercado: Desde el lado de la demanda, las empresas más conocidas en la ciudad, que ofrecen productos o servicios de belleza son las siguientes:
Supermercados Clínicas de cirugía plástica Salones de belleza Spas
Estas empresas ofrecen servicios sustitutos que de cierta manera constituyen una amenaza para la empresa.
2.2. Análisis De La Estructura De La Industria Este análisis se realizará determinando las capacidades que tiene esta para obtener beneficios e identificando los puntos fuertes y débiles en su estructura, a través del análisis de las siguientes variables:
Grado de concentración de la industria Tamaño e importancia Ciclo de Vida (Grado de Madurez de la industria)
Fuerzas Competitivas Básicas
2.2.1. Grado De Concentración De La Industria El sector comercial de cosméticos en Santa Cruz se identifica como una industria fragmentada, porque pocas empresas tienen una cuota alta de mercado dejando un número alto de empresas para ingresar al mercado.
2.2.2. Tamaño E Importancia De La Industria Este factor se define en función da la participación de la industria de cosméticos en el Producto Interno Bruto (PIB) de nuestro país. El sector de comercialización de este producto, en la gestión 2010, tuvo un aporte del 3,96 % en el PIB con respecto a los precios constantes. Según el análisis consideramos que nuestro sector objeto de estudio se clasifica como: industrias básicas debido a que con su actividad aporta en el crecimiento económico del país.
2.2.3. Grado De Madurez De La Industria La industria de cosméticos se encuentra en la etapa de madurez debido a que:
El incremento del volumen de ventas de este producto no ha sufrido incrementos significativos en comparación a las gestiones anteriores. a nteriores. Los precios permanecen estables. Los productores no han incrementado la promoción y publicidad, con inversiones significativas. Las empresas del sector están mejorando la calidad y variedad de sus productos innovando permanentemente los mismos sin incrementar los precios.
2.2.4. Poder negociador de los proveedores y de los clientes Por la forma de trabajo y relacionamiento con el cliente, ESIKA se encuentra en la última etapa de la mercadotecnia hasta ahora desarrollada, habiendo incursionado ya en lo que ellos denominan Costumer Costumer Relationship Managment (CRM) (CRM) que consiste consiste en un nivel de la mercadotecnia que pone énfasis en el relacionamiento de todos los que tienen que ver con la empresa (colaboradores, consultoras, clientes f inales, proveedores).
Segmentación del mercado El mercado meta está compuesto por todas las mujeres y hombres que desean utilizar productos cosméticos. ESIKA se dirige a los segmentos de clase alta, media alta, media que por sus ingresos es clasificadacomo A, B Y C. Estos segmentos se caracterizan por tener una fuerte inclinació n haciaatributos como ser calidad, presentación de los envases, funcionalidad y especialmente marca.
2.-ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA 2.1. Estructura económica de la empresa La estructura económica de la empresa se realizó en base a las siguientes variables:
Campo de actividad: .Comercialización de cosméticos de alta calidad.
Edad ó ciclo de vida de la empresa: La empresa ESIKA se encuentra en la etapa de madurez.
Tamaño de la empresa: ESIKA es considerada una empresa grande, ya que su participación en el mercado es muy significativa.
Estructura jurídica: La empresa Belcorp S.R.L., es la distribuidora autorizada para la comercialización de productos ESIKA para toda Bolivia
2.2. Análisis funcional El análisis funcional se realizo en base a las siguientes variables:
2.2.1. Área comercial
Característica del producto: Producto de alta calidad de diseño innovador y material.
Fuerza de ventas: Los clientes se encuentran perfectamente identificados con la empresa representando su principal fuerza de ventas.
Publicidad: La publicidad que realiza la empresa para promover el producto es realizada por televisión nacional, vallas publicitarias, además de contar con su página web: web: www.somosESIKA.net.
2.2.2.Área de recursos humanos
Sistema de incentivo: Se otorgan incentivos con productos, como ser por cada 165$ de venta, se obsequia un producto, así como también se otorga premios a quienes incorporen nuevas consultoras a la empresa.
Clima social: La alta capacitación de las consultoras, en atención al cliente, crea un ambiente de confort entre ambos; además existe una buena relación entre directoras y consultoras de belleza.
Nivel de formación: Se dispone de un departamento de Recursos Humanos formado por personas altamente calificadas para cada cargo, que dominan su área de trabajo.
Nivel de participación: La empresa toma en cuenta la opinión que emiten las consultoras a través de las directoras de belleza para mejorar aspectos negativos que posea la empresa, y proceder a la toma de decisiones.
2.2.3.Área de dirección y organización. * Estilo de dirección * Dirección lineal.
Sistema de planificación y control
Existe una planificación táctica y estratégica a mediano y largo plazo en las áreas funcionales y en la Gerencia General, con un alto grado de control informatizado.
Sistema de información y decisión El flujo de información fluye desde las áreas operativas y funcionales hasta la gerencia, quien toma las decisiones.
Cultura empresarial La cultura organizacional de la empresa es desarrollada en base a la permanente capacitación del personal, información oportuna y alto grado de flexibilidad para la adaptación a los cambios del entorno.
2.2.4. Las actividades básicas Las clasificaremos en actividades primarias y actividades de apo yo
2.2.4.1. Actividades primarias Forman parte del proceso productivo produ ctivo de la empresa desde el e l punto de vista físico
Logística interna de la casa matriz: Comprende operaciones de recepción, almacenamiento y distribución de las materias primas.
Transporte: La materia prima es transportada desde la casa matriz hasta las instalaciones de la empresa.
Almacenamiento: La materia prima es almacenada en la casa matriz.
Análisis del grado de utilización de la capacidad de producción instalada: Con la información obtenida por la gerente de la empresa se pudo averiguar que su producción varía en función a la demanda de las diferentes épocas del año, pero la gerente considera que al menos están trabajando en un 80 % de su capacidad productiva, y que cada día se esfuerzan para aumentarla producción en la empresa.
Análisis de cantidad y costo de productos Deteriorados y defectuosos: El manejo de esta información es confidencial, especialmente en su costo de producción, pero que del total de su producción un 10% resulta deteriorados o defectuosos y todo esto es debido al mal manejo por parte del personal o fallas en las máquinas.
Logística externa: Los productos son almacenados en la empresa Belcorp S.R.L. la cual se encarga de la distribución a nivel nacional y llegan al consumidor final por medio de las consultoras de belleza.
Marketing: Se realiza Publicidad mediante los medios de comunicación como, el periódico (EL DEBER), publicidad por televisión (Canal 13 RED UNO), vallas publicitarias y el acceso a la página web de la empresa www.somosESIKA.net.
2.2.4.2 Las Actividades De Apoyo Sirven de soporte para las actividades primarias, garantizando el normal funcionamiento de la empresa. Estas son:
Aprovisionamiento: Esika posee recursos económicos (activos corrientes y fijos), también cuenta con el financiamiento de parte de los bancos, entidades financieras.
Desarrollo de tecnología: Esika es una de las empresas del rubro que cuenta con tecnología de punta en la elaboración de sus productos.
Administración de recursos humanos: El encargado de la administración de los recursos humanos es el gerente de Recursos Humanos el cual se encarga de seleccionar al personal, proporcionar personal encargado para las capacitaciones, adiestramiento necesario para que empiecen a trabajar de forma eficaz y eficiente en la empresa.
El efecto experiencia: La empresa Belcorp S.R.L encargada de comercializar productos ESIKA en todo Bolivia tiene más de 23años en el rubro lo que significa que ha logrado experiencia y prestigio a lo largo de su trayectoria. Explicaremos el Efecto Experiencia a través de los motivos principales:
Aprendizaje: Sus empleados tienen mucho tiempo trabajando en la empresa, realizando la misma actividad, la cual da como resultado a un personal es eficiente y eficaz.
Mejora del proceso de servicios: A través de los años que tiene en el rubro a mejorado cada vez los métodos y procedimientos, en la realización de las formas de atención al cliente y relaciones públicas, etc.
Rediseño de servicios: A través de los años ESIKA ha realizado una constante innovación tanto en sus productos como en sus servicios brindando mayor satisfacción al cliente y de esta manera logrando un buen posicionamiento en el mercado.
ANALISIS DE LOS RECURSOS Y CAPACIDADES 3.1. Identificación De Los Recursos Y Capacidades El análisis de los recursos y capacidades tiene por propósito identificar el potencial” de la empresa Belcorp ESIKA.” p ara establecer sus ventajas competitivas mediante la
valorización de los recursos y habilidades que posee o a las que puede acceder.
3.2. Identificación de los recursos de la empresa Los recursos de la empresa pueden definirse como el conjunto de factores, de los que dispone y controla una empresa.
Recursos tangibles Activos físicos:
Descripción y Nomina de Productos.- ESIKA cuenta con un portafolio de más de 200 productos, los cuales están divididos en categorías: categor ías:
CATEGORÍA ROSTRO: ésta categoría cuenta con 3 marcas; Renacer, triple acción y biototal. Sus envases se caracterizan por ser modernos y utilizar repuestos o refiles.
Faces rostro: : esta línea está dirigida a un segmento entre los 15 y 29 años, tiene un formato juvenil ycomo concepto la prevención de la aparición de las líneas de envejecimiento.
CATEGORÍA MAQUILLAJE: tiene 1 marca: colorfix ESIKA Colorfix: trae un nuevo concepto para el maquillaje, productos con refil y
activos de la biodiversidad que son extraídos de forma sustentable. Es la marca Premium de ESIKA.
CATEGORÍA CUERPO: Esta categoría está compuesta por todas las marcas que tienenproductos para el cuidado e higiene corporal como ser: triple acción, body perfection, body inbloom, milk multicream, aqua lotion, seda & oro, etc.
destacada es ESIKA Agú, que tiene tiene CATEGORÍA CABELLOS: su marca más destacada productos específicos para cada necesidad que combinan activos naturales en fórmulas exclusivas.
CATEGORÍA PERFUMERÍA: Tiene una amplia gama de productos para todos los segmentos, destacándose: Altheus, ESIKA Vanilla, ESIKA Momentos, Kalos, y Style. *Recursos intangibles
*Capital humano 3.3. Criterios de evaluación de recursos y capacidades
Apropiabilidad: Esika posee como propiedad todos sus activos fijos, mientras que el capital humano es transferible debido a que ellos brindan capacitación a sus empleados, esto no garantiza la propiedad del capital intelectual de sus empleados.
Durabilidad: ESIKA posee productos de alta calidad y diferenciación en envase esto representa una ventaja competitiva que lo diferencia de la competencia.
Transferibilidad: La empresa ESIKA tiene habilidades para mantener la ventaja competitiva a lo largo del tiempo debido a que utilizan la biodiversidad brasileña y preservación del medio ambiente para la obtención de su materia prima.
dif ícil de imitar ya Reproducibilidad: ESIKA posee una ventaja competitiva que es difícil que la materia prima que utilizan es extraída de la selva amazónica diferenciándola del resto de empresas que se dedican al rubro de la cosmética.
ANÁLISIS DE LA CARTERA DE NEGOCIOS 4.1. LAS MATRICES M ATRICES ESTRATÉGICAS Las matrices estratégicas son un instrumento útil para el análisis estratégico en el que se combinan aspectos derivados internos y externos en forma simultánea. Su denominación se debe a que este modelo realiza el análisis para cada producto o grupo de producto de la empresa, contemplando a esta como una cartera de negocio Pretende proporcionar un apoyo formalizado a la toma de decisiones relacionados con la cartera de actividades. Para ello proponer representar a través de una matriz los siguientes aspectos:
Como se posiciona la empresa en relación con la competencia, en distintos productos o grupos de productos considerados. Cuál es el interés de dichas actividades para la empresa y por lo tanto el peso específico que se debe asignar al formular la cartera y asignar los distintos recursos.
Esta herramienta metódica servirá para complementar la identificación, desarrollo y valoración de los puntos fuertes y débiles de la empresa Esika los cuales fueron citados previamente, razón por la cual en este capituló se realizara un estudio en forma más exhaustiva de las fortalezas y debilidades de la organización y las oportunidades y amenazas del mercados al que pertenece .
LA MATRIZ B.C.G. – CUOTA DE MERCADO El BCG desarrolló y popularizó un planteamiento que se conoce como matriz decrecimiento-participación. Esta matriz se divide en cuatro celdas y cada una indica un tipo distinto de negocio:
A. SIGNOS DE PREGUNTA Son negocios de empresas que operan en mercados de alto crecimiento, pero cuya participación relativa en el mercado es baja. Casi todos los negocios parten de una interrogante en la cual la empresa intenta penetrar en un mercado de gran crecimiento en el que ya existe un líder. Requiere mucho efectivo, puesto que la compañía tiene que continuar aumentando su planta, equipo y personal para mantenerse al parejo del rápido crecimiento del mercado y porque además quiere superar a su líder.
La empresa tiene que meditar con detenimiento si continúa invirtiendo dinero en este negocio. Quizá convendría a la empresa invertir más efectivo en sólo un o dos de esos negocios.
B. ESTRELLAS Si el negocio que plantea interrogantes tiene éxito, se convierte en una estrella. Una estrella es el líder en un mercado de gran crecimiento. Esto no significa que la estrella produzca un flujo positivo de efectivo para la empresa, ya que debe gastar sumas considerables para mantenerse al parejo del crecimiento del mercado y repeler los ataques de la competencia. Habría razón para preocuparse si no hubiera ninguna.
C.VACAS LECHERAS, O DADORAS DE EFECTIVO Cuando el crecimiento anual del mercado cae a menos del 10%, la estrella se convierte en una vaca de efectivo si aún tiene la mayor participación en el mercado. Una vaca de efectivo genera una gran cantidad de dinero para la compañía y ésta no tiene que financiar mucha de su capacidad de expansión porque el índice decrecimiento del mercado ha bajado y como el negocio es el líder, disfruta de economías de escala y márgenes de utilidad más altos. La empresa utiliza sus vacas para pagar sus cuentas y dar apoyo a las interrogantes, estrellas y perros que están hambrientos de efectivo. Sin embargo, en la ilustración la empresa tiene sólo una vaca y, por consiguiente, es muy vulnerable. Si desvía su efectivo para apoyar sus otros negocios, la vaca puede transformarse en perro.
D. PERROS Describen las empresas que tienen participaciones raquíticas en mercados de bajo crecimiento. Por lo regular generan pocas utilidades o pérdidas, aunque pueden generar algún dinero. La empresa debe considerar si está aferrándose al perro por una buena razón o por razones sentimentales. Con frecuencia los perros deben ser reestructurados o eliminados. Una vez que ha delineado sus negocios en la matriz crecimiento-participación, la empresa determina si su cartera de negocios es saludable. Una cartera no equilibrada tendría demasiados perros o interrogantes o muy pocas estrellas y vacas.
Existen dos dimensiones: E.TASA DE CRECIMIENTO Representa el atractivo de la industria, así como la necesidad de fondos por parte dela organización para financiar el ritmo de crecimiento del negocio. Muestra la tasa decrecimiento alta o baja de la industria.
F.CUOTA DE MERCADO Da una idea de la posición competitiva de la compañía indicando la capacidad de un negocio para generar recursos. Muestra la posición fuerte o débil del negocio.
4.1.1.MATRIZ BCG
PARTICIPACION EN EL MERCADO ALTO
O D A C R E M L E D O T N E I M I C E R C
O T L A
Perfumes Maquillajes
O J A B
shampoo
BAJO
Lociones corporales cremas faciales
Aceites para el cuerpo
Alta Rentabilidad e Inversión
Es líder e innovador
Posición competitiva fuerte con expectativa de crecimiento crecimiento alta
Reinvertir las utilidades para atraer a los nuevos consumidores
Alta Rentabilidad y Baja Inversión
Posición sólida en el mercado y alta lealtad de marca de sus clientes.
Sus recursos se utilizan para financiar el crecimiento de otros productos.
Estrategias de Desarrollo de Productos y Diversificación
Rentabilidad Nula o Baja; Inversión Alta
Negocio poco rentable que exige inversiones importantes.
No logra consolidarse en el mercado, posicionamiento posicionamiento indefinido.
Actúa en un mercado muy competitivo donde el factor clave es Diferenciación. Diferenciación.
Estrategias de Crecimiento Intensivo.
Rentabilidad Baja o Negativa; Desinversión Desinversión
No generan liquidez ni la absorben.
Bajo posicionamiento, bajo o nulo crecimiento
El enfoque es maximizar ganancias reduciendo reduciendo gastos
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS La determinación de objetivos responde a la pregunta ¿qué estamos buscando y a dónde queremos llegar?; En ese sentido podemos apreciar dos tipos de objetivos de marketing, atendiendo a su naturaleza: 1. En primer lugar determina los objetivos cuantitativos que se marcan con que son generalmente para dar resultados en el corto plazo a continuación se exponen algunos ejemplos siguientes: a. Aumento del porcentaje de mercado. b. Aumento del volumen de ventas. ventas. c.Aumento de la rentabilidad. r entabilidad. 2. En segundo lugar, lugar, determina los objetivos cualitativos los que nos hacen consolidarnos en el tiempo y obtener mejores resultados en el medio y largo plazo que a priori presentan mayor dificultad, ya que no son cuantificables. En ese sentido señalamos algunos ejemplos: a. b. c. d.
Notoriedad en el mercado. Transmitir una imagen de marca. Posición relativa. Margen de contribución positivo.
PUNTOS CLAVE Permiten y corroboran a establecer con mucha más claridad y precisión los objetivos así como a continuación mencionamos. Los objetivos deben ser:
Claros y concisos. Presentados por escrito para facilitar la comunicación. Definidos en el tiempo y de forma geográfica. Expresados en términos cuantitativos y mensurables. Coherentes con los objetivos generales de la empresa. Suficientemente estimulantes para crear motivación. Realizables, lo que implica la disponibilidad de medios necesarios para ponerlos en práctica.
EJEMPLO PRÁCTICO: La empresa ESIKA orientado a la venta directa a nivel mundial de productos de belleza como productos anti-edad para el cuidado de la piel, fragancia, cosméticos y otros relacionados como a joyas y ropa. Ha decidido incrementar y fidelizar su demanda en el mercado actual y competitivo. Para ello ha elaborado un plan de marketing en el que se determinan los siguientes objetivos:
OBJETIVOS
1. OBJETIVOS CUANTITATIVOS.
Rentabilidad Incremento Ventas Incremento Rentabilidad
2014 13% 30% 2%
2015 16% 40% 3%
2016 19% 50% 3%
Gracias a este nuevo posicionamiento en el mercado permitiendo estar un paso más adelante que las otras empresas competentes en el mismo rubro, ESIKA se marcará como objetivo para los próximos tres años (2014, 2015, 2016) situar su rentabilidad en un 13%, 16% y 19% respectivamente. Asimismo, el acceso desde esta perspectiva de mayor posicionamiento en el mercado deberá suponer un incremento de las ventas del 30% en 2014, 40% en 2015 y 50% en 2016, con el fin de alcanzar una rentabilidad de un 2%, 3% y 3% respectivamente.
2. OBJETIVOS CUALITATIVOS. a. Diversificación sectorial: El incremento de las ventas debe provenir de un mayor reparto de proveedores personalizados en los diferentes sectores (socio-económicos), lo que permitirá reducir los riesgos de depender de tan solo de un solo sector. b. Divers ific ación geo gráfic a: Ampliar aún más el mercado geográfico Ampliar de la empresa de lo ya logrado en un inicio en algunos sectores específicos. Esto implica la entrada en un mercado mundial reduciendo la competencia a través de la fidelización, lo que favorecerá el incremento de la rentabilidad. c. Diversificació Diversificación n d el produ cto: La gran capacidad estética y especialización de sus recursos humanos tiene que ser aprovechada en un incremento de la cartera de productos ofertados y en la potenciación de algunos de los productos que ya se ofertan. d. Mejora de la imagen co rporativa: con el fin de convertir a ESIKA a medio plazo en una referencia para los clientes de un sector “X”
cualquiera. En términos generales podemos citar los siguientes objetivos:
Innovar la oferta de nuestros productos (catálogos) mediante páginas web es decir ventas online.
Brindar un servicio especializado de asesoría al cliente que promueva la incentivación de compra, la educación y la fidelización del mismo.
Ofrecer a nuestros clientes, cosméticos de alta calidad que cubra las necesidades de imagen de la mujer actual a través de los atributos y propiedades de estos.
Distribuir nuestros productos mediante canales adecuados que impliquen conceptos de cercanía, accesibilidad aparte de los ya utilizados con el objeto de brindar mayor comodidad a nuestros clientes.
Capacitar al personal para ofrecer una información detallada de nuestros productos.
Entablar relaciones de Trabajo con las comunidades de la Amazonía e incluirlos como proveedores de los insumos de nuestros productos, dando énfasis a crear una nueva perspectiva por parte del cliente en productos naturales.
Introducir en el proceso de producción el modelo de exploración de recursos vegetales de nuestro Perú, basado en un modelo de desarrollo sustentable para contribuir al balance de los mismos sin afectar al ecosistema donde se producen.
ESIKA se maneja a través de estrategias definidas por Global Corporate empresa del Grupo con sede en Perú. En base a estas estrategias globales, ESIKA arma su estrategia local de acuerdo a las características económicas del país, el mercado, los competidores, oferta y demanda local. La estrategia de marketing de ESIKA se basa en un enfoque de mercadeo de boca en boca, es decir, el manejo es a través de ventas directas en una relación entre las consejeras y los clientes finales. El posicionamiento de mercado que tiene la marca localmente, se basa especialmente en su calidad y nombre. Es por esto que el crecimiento del mercado anual se estima en un 20% para esta empresa para el año 2009.
MATRIZ DE ANSOFF O MATRIZ PRODUCTO/MERCADO La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades de negocio de una organización. En otras palabras es expresa las posibles combinaciones producto/mercado (o unidades de negocio) en que la empresa puede basar su desarrollo futuro. Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o factores que lo definen.
PENETRACIÓN EN EL MERCADO
Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados actuales. -
Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales.
-
Captación de clientes de la competencia.
-
Captación de no consumidores actuales.
DESARROLLO DEL MERCADO
Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos. -
Apertura de mercados geográficos adicionales.
-
Atracción de otros sectores del mercado.
DESARROLLO DE PRODUCTOS
Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial. • Desarrollo de nuevos valores del producto. • Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas). • Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.
DIVERSIFICACIÓN
La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Ansoff, pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos intensiva. Tabla Matriz Producto/Mercado – Esika
PRODUCTOS TRADICIONALES
TRADICIONALES
MERCADOS NUEVOS
NUEVOS
Luego de realizar la matriz producto/mercado las estrategias a desarrollarse son: Esika cuenta con líneas de productos ya existentes en el mercado, como: fragancias, maquillaje, bijouterie, rostro y cuerpo ; los mismos que tienen una amplia cartera de productos diferenciados por su diseño, innovación tecnológica y moda que ingresaran a un mercado mer cado competitivo ya existente. Se realiza programas de fidelización de clientes como regalos por ingresar al negocio, obsequios por mantener cierta constancia en los pedidos y regalos por ingresar a más personas a participar de éste negocio, lo que ayudará a que los futuros clientes vean atractivo el negocio y así generar lealtad a la marca. Se prepara paquetes de productos exclusivos para clientes con un margen de ganancia mayor, los cuales están disponibles en revistas especiales en donde tendrán noticias de lanzamientos de nuevos productos, consejos de ventas y material de apoyo de ventas. Nuestros clientes gozan de una buena gestión de servicio al cliente el cual va desde la garantía total de nuestros productos si la compra no llena sus expectativas, hasta la atención personalizada de un a gerente de zona.
OBJETIVOS DE MARKETING
Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse, en un tiempo determinado. Diferenciar objetivos de estrategias no es siempre fácil, es una fuente de confusión muy usual, incluso para personas de empresa. Para diferenciar ambos conceptos hay que tener en cuenta que un objetivo de marketing debe:
Ser específico
Ser medible
Referirse a un periodo de tiempo limitado .Afectar el comportamiento del mercado objetivo Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo y tendrán en cuenta el comportamiento; pudiendo dividirse por tanto en dos categorías:
usuarios actuales y nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios objetivos. MARKETING MIX
Utilizaremos este tipo de estrategias si consideramos que para alcanzar los objetivos marcados, nos tenemos que centrar en el producto, en el precio, en la distribución o en la comunicación.
PRODUCTO
Desarrollo de nuevos productos. Debemos potenciar la motivación general en la empresa de la búsqueda incansable de pequeñas mejoras, en lugar de apostar prioritariamente para la gran invención. El líder desarrolla tecnologías exclusivas que no son compatibles con las tecnologías de otras empresas (repuestos exclusivos, programas, piezas, etc....) Si para avanzar tenemos que apoyarnos en la capacidad para sacar nuevos productos, la empresa líder tiene que buscar las mejores innovaciones. Prácticamente, casi cualquier aspecto de cualquier cosa puede ser modificada. O también podemos imaginarnos que otras cosas podrían hacerse con un mismo producto o servicio.
PRECIO
Entrar en la estrategia de la guerra de precios puede hacer peligrar el negocio. Hay dos caminos principales para fijar el precio del producto: A partir del coste de fabricación y venta.O a partir de lo que el mercado pagará.
Con precios bajos: -
Ventaja: El mercado existe.
-
Inconveniente: Es difícil hacer dinero rebajando los precios.
Con precios altos: Para muchos, el precio elevado es un calidad.
El precio es la credibilidad del producto. Crea segmentos de clientes. La conclusión es lo que el cliente demanda no es el menor precio, sino el mayor valor añadido.
DISTRIBUCIÓN
Estudiamos las mejores alternativas de distribución de tal forma que los vendedores puedan concentrarse en productos y segmentos que se encuentren en la fase de introducción y crecimiento del ciclo de vida. La individualización de la oferta, la venta electrónica y la búsqueda de nuevas formulas comerciales junto con una mayor cooperación entre fabricantes y distribuidores, son algunos de los grandes retos que tenemos que afrontar de cara al actual milenio. La frontera entre el que produce y el que vende está cada vez más difusa.
COMUNICACIÓN
PUBLICIDAD En el caso de negocios de proximidad, facilitamos en todas nuestras piezas de publicidad la visita a nuestro establecimiento colocando el teléfono, la dirección y un plano de situación. Examinamos, porque es muy importante, la comunicación publicitaria que hace la competencia y nos diferenciamos lo máximo de ella. En el caso de Internet, las empresas saben por experiencia propia que gran parte del éxito en este tipo de negocios depende de la capacidad de crear una buena imagen de marca. Así, las nuevas compañías que irrumpen en la red invierten cifras cada vez astronómicas en publicidad. Selección de los soportes publicitarios: -
Empresa centrada en un área territorial.
-
Prensa local local y de barrio: Son útiles por servir de guía de servicios.
-
Se recomienda para comercios y marcas locales o con un alcance de acción limitado a zonas determinadas.
-
Radio y Televisión: Emisiones locales o desconexión es regionales de las grandes cadenas.
-
Metro y Autobuses: El gran flujo de público al que están expuestos garantiza el impacto.
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Publicidad Exterior: Para comercios, es eficaz las campañas en vallas y mobiliario urbano situado en el entorno de los establecimientos.
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Especializada en un público determinado: Estudiar Estudiar que medios son los más adecuados para las audiencias elegidas: deportistas, arquitectos,...
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Especializadas en Empresas: Diarios y revistas económicas. Revistas sectoriales y profesionales.
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Especializada en el gran público: Medios de comunicación masivos.
TÉCNICAS QUE INTEGRAN EL MARKETING MIX.
