Integrantes: Gonzalo Espinoza. $IPLE% . M&$'E(I)G EMP$E*&$I&L. Leonardo González. Pablo Muñoz. Diego Mourgues. Carrera: Ingeniería En Marketing. Profesor: s!ar "arrientos. Marketing E#presarial.
Índice.
Índice.
1.0
Resumen Resu men ejecuti ejec utivo. vo.
2.0 Antecedentes De La Empresa. Ripley Chile S.A. es la matriz de un grupo de empresas orientadas a la actividad comercial, que se desarrolla a través de tres áreas: Retail (tiendas por departamento! "inanciero (principalmente para apoyar las ventas a crédito de sus tiendas e inmo#iliario (participaci$n en la propiedad y administraci$n administraci$n de centros comerciales. %ara estos e"ectos se han constituido di"erentes sociedades interrelacionadas interrelacionadas y complementarias complementarias entre s&. Ripley ('rupo Ripley Corp. S.A., iendas Ripley Chile Comercial )CCSA S.A. es una tiend tienda a detall detallist ista a mu multin ltinaci aciona onall chilena chilena,, con con pres presen enci cia a en Chile y %er* %er*,, además con presencia "inanciera (ar+eta Ripley en Colom#ia y "undada en -/. 0asta el 122 era una sociedad an$nima cerrada, an$nima cerrada, en dicho a3o a#re sus transacciones en la 4olsa de Comercio de Santiago. Santiago . )s un una a caden cadena a de tienda tiendas s por departa departamen mentos tos,, +unto +unto a 5ala#ella ,%ar&s y 6a %olar,, es una de las más importantes del ru#ro chileno. Cuenta tam#ién con %olar una entidad de seguros, #anco (4anco ( 4anco Ripley, Ripley, creado el 1221 con los que part partic icip ipa a en el ne nego goci cio o "ina "inanc ncie iero ro que que apor aporta ta el 1 17 7 de los los ingr ingres esos os.. Administra su propia tar+eta de crédito, crédito, la Tarjeta Ripley (-8/ (-8/. . )s socio de la cadena estadounidense 9acys 9acys.. Además Adem ás,, hast hasta a 12 1222-,, admi admini nist stra ra#a #a 8 malls: 9all del Centro y 9all %anorámico en Santiago Santiago!! 9all Calama (con ;? en A#ril a S9= S9=,, e@cepto 9all Calama que "ue vendido a 5ala#ella 5ala#ella,,>1? y 9all Concepci$n que "ue cedido a Cencosud Cencosud!! en lo que la cadena se3al$ como venta de activos no estratégicos
Más de 50 años en la industria del Retail.
Concepto De e!ocio.
a" ecesidad #ue $atis%ace a los clientes.
6a necesidad principal que satis"ace hoy Ripley es la de consumo a través de un sistema de multiservicios, a pesar que ha logrado posicionar Ripley como retail, 4anco Ripley en retail "inanciero y la tar+eta de credito, actualmente satis"acemos la necesidad de multiservicios a través de centros comerciales en los cuales participamos es decir mucho más que el retail com*n y corriente. 0oy Ripley #usca satis"acer todo tipo de necesidades del consumidor a través del multiservice, lo que implica una "usi$n de ru#ros como centros comerciales, #ancos y retail. )l desarrollo del sector "inanciero, las "acilidades a través del crédito y las tiendas por departamento pasan a ser casi otra empresa que act*a como un "acilitador o cooperador a los centros comerciales que son el resultado del tra#a+o sincronizado entre sus partes. &Como os De%inimos'
(" Descripci)n De Los *roductos +,o $ervicios. 6as tiendas Ripley a lo largo de todo el pa&s, o"recen un amplio mi@ de productos repartidos en l&neas: 1 B E /
0om#re 8 Ropa interior B i3os Rinc$n +uvenil D Accesorios 9u+er E 4lanco ;amas - Calzado 4ásico ;eportes 2 )lectrohogar / ;ecohogar %er"umer&a ;ecoraci$n Rinc$n +uvenil (damas 1 )stacional
Además, e@iste el -anco Riple+ que satis"ace las necesidades "inancieras en Chile, teniendo como estrategia la e@celencia en el servicio y la rapidez de atenci$n, #asados en el uso de tecnolog&a de punta, comercios asociados y acuerdos con importantes empresas de nuestro pa&s.
c" en taja
Competitiva.
;entro de las venta+as competitivas se puede reconocer la #uena imagen de marca, siempre adelante en tendencias, con una estrategia transversal de negocios en todas las "iliales en Sudamérica apta para ser aplicada en todos los 'rupos socioecon$micos. ;esde el a3o 1221 implemento 4anco Ripley, orientado a los diversos 'S) chilenos, con créditos y opciones de seguros asociados. Ca#e destacar que desde el 122D, ripley cuenta con el centro de distri#uci$n log&stico mas moderno de chile FR);)GH, encargado a AIS6JS;I, el cual es capaz de procesar in"ormaci$n vJs procesos log&sticos mas rápido y e"icaz que cualquier competidor directo, dando una respuesta e"icaz a nuestros clientes. Claramente reduciendo las mermas y costes asociados.
F)ste proyecto se "und$ so#re cuatro pilares "undamentales: personas, sistemas, procesos y un riguroso sistema de o#+etivos y mediciones. )n con+unto, estos cuatro pilares permitieron tener un FgoliveH e@itoso y una transici$n que a la "echa ha cumplido con todo lo plani"icadoH. As& eval*an los
gerentes de Ripley 'a#riel Krtiz y Cristián Castro el dise3o, e+ecuci$n e implementaci$n del equipamiento del nuevo Centro de ;istri#uci$n Rede@ por parte de AIS6JS;I, en lo que puede cali"icarse como el principal proyecto log&stico realizado en Chile en los *ltimos a3os. =no de los elementos di"erenciadores del Centro de ;istri#uci$n Rede@ es su alto grado de automatizaci$n. ;estacan sus 2.222 metros de modernos conveyors que permiten optimizar el "lu+o de mercader&a al interior del dep$sito, as& como minimizar los desplazamientos de sus asociados. )stos conveyors están integrados con el L9S que administra el dep$sito en tiempo real, consiguiendo un alto nivel de visi#ilidad y control de la operaci$n. Ktro elemento di"erenciador y *nico en 6atinoamérica son sus equipos automáticos para sortear prendas. )l Centro de ;istri#uci$n de Ripley posee tres equipos para sortear prendas colgadas (hangsorter y un equipo para sortear prendas do#ladas ("lat sorter. )stos equipos le permiten al Centro de ;istri#uci$n en primer término lograr niveles de productividad que pueden duplicar y triplicar en algunos casos a una operaci$n manual y, además, mantener niveles de e@actitud cercanos a la per"ecci$n, lo que "inalmente se traduce en niveles de servicio $ptimos y costos de clase mundial.
Análisis De La /ndustria. a" $ector /ndustrial Al Cual *ertenece La Corporaci)n. Retail )s el primer negocio donde incursiono Ripley y en la actualidad representa el 8E7 de sus ingresos. )n Chile la cadena cuenta con B- tiendas y es la tercera en su sector con mas de un 117 de participaci$n de mercado.
inancieroRipley ingresa al sector "inanciero en -8/ al operar con un sistema de crédito semiMautomático, en -D2 el n*mero de clientes con tar+etas Ripley alcanza#an los 2.222, "inalmente en 1221 comienza a "uncionar el 4anco Ripley, recientemente la compa3&a "irma un acuerdo de licencia con 9astercard para operar con tar+eta de crédito en todo el comercio. ;urante el primer semestre, Ripley conta#iliz$ la no desprecia#le suma de -/.E/8 tar+etas con operaciones en Chile, la que la hace acreedora del tercer puesto a nivel nacional en el retail "inanciero con un 8,17 de la participaci$n total.
Centros comerciales)n Chile Ripley participa en la propiedad de E centros comerciales y se encuentra construyendo otro mas en Concepci$n (12.
*oltico
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Rige sus pol&ticas de comercio e@terior a través del servicio nacional ;e aduanas. Siendo una empresa de #ienes y servicios puede ser intervenida por )l S)RAC por alg*n tipo de producto o un #ien que no cuente con el ivel de satis"acci$n de los consumidores.
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Econ)mico
%ago de impuestos #a+o las leyes chilenas, SII. Rige por la legislaci$n la#oral vigente. Como sociedad an$nima a#ierta de#e tener una auditoria e@terna por a3o.
5inancieramente ya se ha visto una recuperaci$n en donde los Consumidores han vuelto a la tendencia de consumir #ienes y Servicios, después del terremoto que azoto a nuestro pa&s. N 6a glo#alizaci$n, medios de comunicaci$n, y los tratados de li#re comercio han hecho que las tendencias y gustos sean tanto a nivel nacional como Internacional. 6as tendencias de los consumidores hacia los productos y servicios se encuentran #ien dirigidos ya que los consumidores 4uscan una comodidad de servicios. •
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$ocial
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3ecnol)!ico
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Ripley cuenta con todos sus procesos legislativos, patentes comerciales y licencias correspondientes al ru#ro. endencia al alza en la demanda de veh&culos en chile, sostenida de hace unos / a3os apro@ ;esde el principio tra#a+aremos por el #ienestar de nuestros clientes, o"reciendo productos y servicios de calidad. %articipar en el mercado de la responsa#ilidad social empresarial. Cuenta Con Su ar+eta de crédito propia Ripley. Se inicia en el mercado, para un me+or servicio a sus clientes. 6os productos y servicio que o"rece Ripley son de calidad, del gusto del consumidor y con una amplia variedad de precios, dependiendo del segmento el cual satis"ace.
Oariaci$n relevante de nuestro capital humano y apoyo tecnol$gico como requisito para nuestro servicio prioritario. Cuenta con una avanzada tecnolog&a, ya que "acilita la compra de =n servicio o producto a través de sus sistemas:
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am(iental
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personal, comercio )lectr$nico, v&a tele"on&a, tar+eta de crédito. Cuenta con tecnolog&a avanzada, ya que "acilita la compra e un servicio o producto a través e sus sistemas: personal, comercio electr$nico, v&a telé"ono, tar+eta Ripley. 6a in"luencia de las redes sociales, es una gran "ortaleza. Cuenta con los recursos y medios disponi#le para realizar compras y pagos, mediante una amplia gama de tar+etas 6a comunicaci$n y los medios utilizados con estrategias A6 46 K6. %revenci$n de riesgo, con materiales que a"ecten al medio am#iente como #ater&as y elementos t$@icos. uevos procesos industriales que a"ecten a desarrolla un #uen tra#a+o por pre"erir cuidar la capa terrestre.
(" $e!mentaci)n De Mercado. $e!mentaci)n 4eo!rá%ica Ripley se dirige a consumidores que provienen de la regi$n metropolitana, a#arcando desde las comunas A4C, C1, CB hasta ;. tomando en cuenta que nuestros servicios, nos permite llegar a sectores más vulnera#les a través de grandes áreas comerciales como malls, además de la amplia variedad de empresas en las regiones en las que participamos. Además desglosando a una empresa, tam#ién es posi#le encontrar empleados que provienen de todo tipo de comunas, gracias a la variedad en cargos de una organizaci$n, desde el personal de aseo hasta los altos e+ecutivos de esta. )l clima a"ecta el consumo, ya que poseen productos estacionales. o o#stante hay productos transversales que se consumen en cualquier época del a3o.
$e!mentaci)n Demo!rá%ica Ripley tiene como o#+etivo satis"acer las necesidades de personas de am#os se@os, de a /2 a3os, dependiendo del servicio, departamento y producto, como ropa para ni3os, varones y mu+eres Ripley no distingue por se@o, edad, raza, tama3o "amiliar, religi$n ni pol&tica, cualquier persona puede adquirir los productos o"recidos a través de los distintos puntos de ventas, ya que hay productos de consumo de primera necesidad, los cuales van dirigidos a todo tipo de personas. $e!mentaci)n psico!rá%ica 6a personalidad de nuestros usuarios es variada y no a"ecta al consumo de nuestros productos. Considerando los estilos de vida de estos, si in"luyen en el consumo de productos, ya sea personas que no consuman algunas marcas, con las cuales no tra#a+amos. )stos no consumir&an de nuestros productos por varia#les incontrola#les para Ripley. $e!mentaci)n conductual )n cuanto a la ocasi$n de compra, va directamente ligado al tipo de necesidad y su uso estacional. 6os #ene"icios #uscados por nuestros usuarios es o#tener una amplia gama producto concentrado en un mismo lugar 6a tasa de uso de nuestros servicios es alta ya que otorgan comodidad de adquisici$n para los consumidores.
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$e!mentaci)n $ocioecon)mica
Ripley se dirige a todos los actores sociales de una organizaci$n, es decir, personal de aseo, nivel operativo, nivel e+ecutivo y nivel estratégico. Su target 'roup socioecon$mico, A4C C1 CB.
a" /denti%icar la competencia. Ripley tiene como competencia directa a Almacenes %aris y 5ala#ella P como competencia indirecta está 0ites, Qohnson, 6a %olar, y A#c.
)n de"initiva al analizar los datos presentados anteriormente el sector del Retail es incre&#lemente renta#le. Si logramos actuar de manera con+unta entre Ripley, #anco Ripley y nuestra tar+eta Ripley. As& lograremos un crecimiento cooperativo y aprovechar el crecimiento e@plosivo que ha tenido este sector siendo el principal generador de ingresos en el %I4 del pa&s.
(" Análisis *orter. Las Cinco ueras Competitivas #ue Dan orma A Las Estrate!ias. =na de las herramientas estratégicas, utilizadas dentro de nuestro mercado, es aquella que nos permiti$ determinar el valor del nivel de competencia a cuales nos en"rentamos. Rivalidad /ntensa )@isten "uertes #arreras de entrada econ$micas ya que requiere una gran inversi$n en nuevas tecnolog&as, posesi$n de un local, el sueldo de los empleados, creaci$n de una sociedad #ursátil, etc. o tenemos amenazas de competidores nuevos. )n estricto rigor no e@isten competidores per"ectos, Competidores le+anos del servicio, sustitutos le+anos. 6a varia#le con mayor relevancia es la )specializaci$n de activos, de#ido a que en esta industria se requieren activos espec&"icos y ue a la vez tienen un alto valor.
uevos Entrantes Como mencionamos anteriormente, 0ay #arreras de entrada econ$micas, ya que se requiere de una inversi$n importante de capital. uestra di"erenciaci$n es que utilizamos estrategias competitivas y nos hace tener como resultado una gran la "idelidad del cliente, una menor sensi#ilidad ante las su#idas de precios al convertirse nuestros productos en algo *nico y e@clusivo. 6a rivalidad en la industria del Retail es potente, ya que hay muchas empresas que se dedican a esta actividad y es ah& donde estamos en constante di"erenciaci$n ante nuestros competidores. Di%erencias propias del producto )n la industria del Retail y en nuestra organizaci$n e@iste una clara tendencia hacia la di"erenciaci$n del servicio oportuna y e@clusiva, agregando valor y e@periencia en la "orma en que se entregan los servicios en "unci$n de productos de calidad. Costo del cam(io )sta varia#le se relaciona con lo anterior, ya que los clientes no tienen un gran costo en
Cam#iarse de nuestra organizaci$n a otro que entregue los mismos productos pero un servicio sin comparaci$n.
*roductos $ustitutos %odr&amos considerar como productos sustitutos, todas aquellas empresas que entreguen un servicio de ventas de producto de diversas necesidades de la vida cotidiana, dentro de nuestro mercado, podemos destacar (supermercados, tiendas de departamento, tiendas especializadas. ;i"erencia de relaci$n precioJcalidad versus el interés de un servicio convencional o un servicio e@periencial.
Capacidad De e!ociaci)n De Los *roveedores )n relaci$n a este punto se puede a"irmar que los proveedores en este mercado, poseen =n alto grado de poder de negociaci$n de#ido a la amplitud de categor&a de productos que o"recen, no o#stante contamos con una alta o"erta de proveedores.
Capacidad De e!ociaci)n De Consumidores )n cuanto a la concentraci$n de clientes podemos decir que e@iste una alta demanda, esto signi"ica que las ventas dependen mucho de los clientes. %or lo tanto los clientes cuentan con un alto poder de negociaci$n, de#ido a que tienen mayor sensi#ilidad ante alzas de precios, que se #asan en las estrategias de producto y precio creadas por la compa3&a y el movimiento de la econom&a pa&s.
&Es atractivo el mercado' %odemos desprender de la in"ormaci$n previa al análisis de la cinco "uerzas de %orter, que nuestro negocio pose una e@celente oportunidad de mercado. )s
atractivo ya que es un modelo de negocio renta#le y con gran cantidad de clientes potenciales, si aprovecháramos oportunidades tendr&amos un crecimiento nota#le. 6os clientes disponen a pagar más por un servicio que los di"erencia, a través de un estilo distinto e innovador, los comoditys son todos iguales, por lo tanto el cliente paga más por una e@periencia magni"ica.
c" Análisis 6DA. ortaleas. •
%osicionamiento en el mercado.
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Reconocimiento de la marca comercial, Ripley. Amplia cartera de clientes. )structura ;e negocio solida. 4alance de #a+o riesgo.
6portunidades. • • • •
Aumentar la o"erta, en "unci$n e la amplia red de proveedores. Crecimiento del mercado nacional, en "unci$n de sus "ortalezas. Compra de terrenos propios y no arrendar espacio "&sico. Categorizar su amplia cartera de clientes.
De(ilidades. • • •
;ependencia ;e 6os %untos ;e Oentas. %roductos de 6arga duraci$n. Al ser productos suntuarios son más vulnera#les a las crisis econ$micas.
Amenaas. • • • •
Altos niveles de competencias. ecesidad de mantener y administrar el crecimiento. Sensi#ilidad del consumidor ate ciclos econ$micos recesivos. Intensi"icar el negocio crediticio.
5. Marketing Estratégico. 5a.- Determinar La Misión De La Empresa. Misión. Ripley, es una empresa con pasión, basada en un modelo de negocio que proporciona una sólida vocación de servicio al cliente. Sustentando su modelo a través de una preocupación constante por satisfacer sus demandas y superar las expectativas, por medio de un espíritu de excelencia. Así cumplimos con nuestro profesionalismo y calidad del servicio que brindamos a nuestros clientes, estableceremos una diferencia muy difícil de imitar y contribuiremos al crecimiento de EMPRESAS RIPLEY como líder en el mercado.
Visión: Convertirnos en la principal compaía dentro de los mercados en que participemos, a lo largo de la industria del Retail y también gestionar convenios con grandes empresa de nuestro mercado, para que nuestros cliente no solo piense en nuestra compaía como una tienda especiali!ada en el retail, si no que con nosotros pueda ir un poco mas all".
Vaores. Al escoger ingresar a EMPRESAS RIPLEY, se pasa a formar parte de un equipo profesional de alta exigencia, así como a un grupo #umano de excelencia, cuyos valores fundamentales son$
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pasión por cumplir %onestidad y ética en nuestro servicio. &raba'amos por las persona y para las personas. (esarrollar y proyectar al personal de nuestra empresa. )estión con calidad y para la calidad. Compromisos Con *os Resultados. creemos en el lidera!go que nos inspira.
5!.- Determinar Los "!#eti$os De La Empresa.
%orto & me'iano pa(o. •
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(ar a conocer la cultura organi!acional de Ripley y los valores que queremos representar para nuestros clientes +calidad, retail integrado y confian!a -ideli!ar nuestros clientes a través de la tar'eta ripley en un /0 semestral 1nfasis en publicidad en medios como tv y social media Aumentar las ventas a crédito en un 20 anual Aumentar la cobertura con nuevas tiendas Ripley en los próximos / aos en 3er4 5e'orar las licitaciones en C#ina con nuestros proveedores el próximo ao
5c.- %)t)ra "rgani(aciona De La Empresa.
6Ripley es una empresa basada en un A(7 claro, legado por sus fundadores, que tenía en sus genes la capacidad de sorprender, de anticiparse al mercado. 8so que en un minuto marcó la diferencia sobre -alabella y 3aris, se fue perdiendo. Ripley fue capa! de #acer tiendas espectaculares cuando se lan!ó el 3arque Arauco y el Alto *as Condes, la primera lan!ar los días R, fue la primera que tra'o cosas de 9riente, de 8uropa, de a#í viene la frase$ lo me'or de los cinco continentes. 8so era Ripley: pero ;qué pasó< 3aris y -alabella, nos copiaron y nos copiaron bien y nosotros nos quedamos con el éxito moment"neo. *a venta'a de Ripley era contar con una marca potente, que la gente la ve aspiracional y cercana al mismo tiempo, esto es lo que identifico a la empresa y lo que queremos volver a evocar. 3ara comen!ar a armar la cultura organi!acional e implantarla en nuestras tiendas es necesario disminuir los costos y unificar las "reas gerenciales de la empresa =n e'emplo de este cambio es lo que se #i!o la compaía con la operación en oriente 67uestra oficina en %ong >ong , donde traba'an ?/ locales y dos c#ilenos, pasó de intermediar sólo el @20 de los productos que se adquieren all", a pr"cticamente el 20, lo cual transformó al proceso en m"s eficiente.
(raba+o En E,uipo.
Pasin Por Cu#plir.
Liderazgo -ue )os Inspira.
(raba+ar Para Las Personas.
&prendiza+e !onstante.
*ni+icar !anco Ripe& & as tien'as Ripe&, %oy la oferta del banco va 220 dirigida a los clientes de Ripley y una oferta complementaria, ya que si bien la multitienda es muy buena #asta cierto monto de dinero, sobre cierta cantidad el banco complementa muy bien la oferta financiera.
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"tro tema es e mane#o 'e as carteras 'e cientes .
3rimero, como nos estamos basando en clientes conocidos, lo que estamos #aciendo a las sucursales es una especie de evaluación de toda la cartera que tenemos #oy día en Ripley y en ese proceso de evaluación le decimos a quién prestarle y qué monto, es decir, una cuestión s4per empaquetada, de tal forma que cuando llame el e'ecutivo de una de estas sucursales a un cliente, ya lo conoce y, por lo tanto, sabe cu"nto le puede prestar, #aciéndole una oferta a firme. 8n términos simples, no va a pescar al cardumen de peces para ver cual pica, sino que va a pescar con an!uelo, bien seleccionado. 8ntonces traemos a Ripley los me'ores clientesB. Respecto a los otros clientes, lo que #icieron fue reconvertir la cartera, provisionar aquellos clientes con alto riesgo y castigaron las deudas de clientes que estimaron que
estaban
endeudados
m"s
all"
de
lo
normal.
67o 'ugamos a generar falsas expectativas con los clientes, no a que maana ser" otro día y alguien nos pagar". (ecidimos tener un banco que cuenta con unas provisiones adecuadas, con un perfil de clientes sanos, una buena tasa y que viene evolucionando positivamente mes con mesB 8s decir Ripley #oy quiere recalcar que su sistema de créditos, no es para cualquier persona, Ripley esta generando una cartera de clientes confiables, los cuales ver"n refle'ada la confian!a mutua a través del servicio en multitiendas como en bancos.
En c)anto a captación 'e cientes & +)er(a 'e $entas.
8n captación de clientes a través de un programa desarrollado en tiendas pasamos de 2 mil clientes mensuales a sobre ?2 mil. 68sto lo estamos #aciendo para simplificarle la vida al cliente y llevando a la practica el concepto de un retail financiero integrado, en nuestras ca'as de la tienda se puede pedir un avance, nuestros vendedores ofrecen la tar'eta, se puede recargar celulares , pago de servicios y por supuesto comprar todos los productos de la tienda 8so nos #a significado no tener que depender de fuer!a de venta externas, sino que sean nuestros propios vendedores que ofre!can el servicio y que los clientes no tengan que despla!arse de un lado a otroB
Prop)esta 'e $aor, 3ara ello se #an ido incorporando varios temas como la potenciación del programa de fideli!ación con doble acumulación de Ripley puntos por compras que se #agan, dentro y fuera de la tienda, pero adem"s para cautivar al publico en general Ripley le otorga puntos con cualquier medio de pago, puntos que se duplican al usar la tar'eta 8ste programa #a tenido gran aceptación ya que a diferencia del resto no obliga a can'ear productos de un cat"logo sino que los clientes tienen plena libertad en toda la tienda %an incorporado descuentos importantes en gasolina los fines de semana y un descuento especial de 0 en =nimarc los días s"bados.
Epectati$as 'e crecimiento 8l ? de noviembre pasado Ripley abrió una tienda en *os Andes en un proyecto comercial en el cual participan 'unto a *íder y *a 3olar. 8n diciembre abrir"n una tienda en C#iclayo, 3er4, país donde est"n puestas todas las fic#as de crecimiento.
/)ente: %API0AL 1ttp:22333.capita.c2po'er2'igno-'e-ripe&2
5'.- Apicar Estrategias De Desarroo. D
3enetración de mercado$ aumentar participación en el retail financiero, día a
día en la tienda se ofrecen dos tipos de tar'etas a los clientes$ 8xpress y normal, estas consisten en que si un cliente cumple con el perfil de Ripley +compras frecuentes le salta al momento de la compra una oferta de tar'eta, est" se ofrece 'unto con todos los beneficios y el cliente opta por tomar o no la oferta o la otra forma es la normal en la cual el cliente se acerca a la tienda y solicita la tar'eta de la compaía. D
(esarrollo de mercado$ entrar a otros mercados, con las alian!as con
empresas que est"n consolidadas dentro del mercado nacional +*A7, 5astercard, 8sso, -eria del disco, Rotter y >rauss, Clínica ("vila entre otras, esto #ar" que como empresa aumentemos nuestra participación y a la ve! entremos en otros mercados asociados que anteriormente no teníamos contemplados. 9tro punto importante que cabe destacar es que Ripley no solo abarca a C#ile como mercado, si no que también entró con fuer!a en 3er4 y Colombia +expansión territorial, esperando duplicar su participación en estos y significando un gran aumento en el valor de la marca.
D
(esarrollo de producto$ integración vertical, ofreciendo me'ores producto y
un me'or servicio, me'orando el ambiente laboral +)reat place toEorF, campaa actual me'orando las tecnologías dentro de la empresa +entregando servicios en tiempos mas cortos y poder abaratar costos, para el lan!amiento de productos nuevos yGo reposicionados.
5e.- Estrategia De %artera 4%. 8l resultado es que los negocios de Ripley tienen una tasa de crecimiento alta, pero no igual a la de su líder +-alabella y cuentan con una gran participación de mercado en todos los sectores en los cuales participa, Retail, Retail financiero, Hanco Ripley. Si bien Ripley no puede ser considerado un producto estrella, producto de que no es el líder en su mercado, va en camino a poder serlo, debido a que con sus distintas estrategias de negocio podría, en un corto pla!o, aumentar su participación y, a través de sus alian!as con otras empresas importantes, acaparar un poco mas del mercado total.
Matri( De Posicionamiento. Ripley es una marca reconocida por al calidad de servicio y productos, lo cual es una fortale!a muy 4til para posicionar la marca, en cuanto a participación de mercado ocupa el tercer lugar, pero a través de esa distinción que tiene ripley podemos potenciarla marca lo que significaría mayor participación de mercado.
5+.- /actores %r6ticos De 7ito De La Empresa. •
8A4ILIDADES S"%IALES$ 8s precisamente en el tipo de relación y de interacciones que se producen a diario entre los miembros del equipo, lo que m"s contribuye con su efectividad. 8l coac#ing del equipo tiene como propósito fundamental crear situaciones de aprendi!a'e para que el equipo desarrolle precisamente esas #abilidades sociales en las cuales se apoya toda su gestión y los resultados que pueden obtener. Claramente enla!ado con su 5isión, la cual los llama a prestar una solida vocación de atención al cliente, a través de un espirito de servicio a las demandas de los clientes y un claro esfuer!o de superar sus expectativas por medio de un espíritu de
•
excelencia transversal a nivel corporativo. L"IS0I%A E/I%IE90E$ reconocemos el esfuer!o de la compaía en #acer efica! su capacidad de almacenamiento y logística por sobre la competencia con R8(8I, el cual adem"s de sumarse a la tendencia ecológica empresarial, tiene por ob'etivo ser pionero en logística a nivel sudamericano y responder a los cambios tecnológicos en lo que a ventas onJline responde +redex es capa! de despac#ar y entregar en @ #oras, los
productos solicitados por las tiendas. &ambién reduce en un 220 las •
mermas y control de stocF. Segmentación De 9)e$os Merca'os: 8ste factor es s4per importante debido a que como profesionales pensamos global y actuamos local y debe ser muy riguroso, los estudios locales que reali!aremos para poder enfrentar cada segmento de mercado al que queremos apuntar. (ebemos adaptar nuestro modelo de negocio al país, el cual queremos explotar y tener en cuenta las variables económicas y financieras, para tener una buena acogida por parte del mercado local.
5g.- La %a'ena De Vaor De La Empresa. 3ara Comen!ar con la cadena de valor en el retail, debemos comen!ar por la captación de los proveedores a través del departamento de adquisiones para luego
gestionar
la
recepción
de
estos
mediante
Ven'or%omm)nication%ompiance ;REDE<= Porta 4>4?= luego de almacenar e inventariar cada uno de los productos se procede a distribuirlos en base a los requerimientos de cada tienda. =na ve! recepcionados por la tienda se ingresan al sistema como stocF disponible y se procede a su ex#ibición para una posterior venta a cargo del departamento de ventas y 5arFeting.
@. Anai(ar Di$ersas Pie(as De %om)nicación %orporati$a.
a? seecciona 8erramientas Para La com)nicación %orporati$a. Actualmente es casi imposible diferenciar a las compaías bas"ndose en productos o costos, especialmente en sectores atectados.
Por )e es tan compica'o= a com)nicación en as empresas,
8n nuestras empresas muc#a gente no dice lo que piensa. Ka sea por temor, por #ipocresía o simplemente para evitar conflictos, muc#os empleados no le comunican a sus 'efes lo que piensan. 8n C#ile, los problemas de comunicación de las empresas tienen dos grandes orígenes$ primero, la indiferencia y falta de compromiso con las preocupaciones de los dem"s, y segundo, la desconfian!a.
Alinear la comunicación interna en Ripley es simplemente #ace las cosas m"s f"ciles. Cuando las personas y los procesos est"n sincroni!ados, se requiere menos tiempo y energía para ir desde el punto de inicio #asta el punto de término. *a comunicación de Ripley debe estar alineada con la pir"mide estratégica de esta. *a mayoría de los planes de comunicación corporativa no son capaces de transmitir algo fundamental para las operaciones de una empresa, es por eso que como
Ripley vimos una oportunidad de entrega valor en el proceso de
comunicación interna a nuestros empleados y accionistas.
!? Determinan Los 0ipos De 8erramientas Para La %om)nicación %orporati$a. *a Comunicación Corporativa se compone de un sinn4mero de elementos, tanto internos como externos, que desarroll"ndolos, constituyen la plataforma de proyección de la imagen en una forma eficiente. 8n este caso tomaremos la comunicación interna de Ripley, con el fin de conocer nuestra identidad corporativa y estar alineados con ella y los ob'etivos de la empresa. *os tipos de #erramientas que utili!aremos ser"n. 5ailing Lntranet y reuniones. Ka que encontramos que estas #erramientas son din"micas, planificadas y concreta y se puede basar en una retroalimentación constante.
*o que se busca con estos medios de comunicación interna es la velocidad de al información, participación e integración de cargos de nivel medio, como también la posibilidad de reali!ar reuniones frecuentemente con informes de cada tienda. A través de la intranet se busca crear una instancia en donde los cargos medios y ba'os, donde se encuentra toda la información valiosa sobre el funcionamiento de las tiendas y del comportamiento de nuestros consumidores, no se pierda en solo por no existir la instancia de comunicación adecuada.
c? E$a)ación De Las 8erramientas De %om)nicación %orporati$a. )estionar exitosamente a un equipo es una tarea comple'a. Ripley aumentara las posibilidades de alcan!ar sus metas, a través de la evaluación de tres "reas
importantes, que se medir"n a través de las #erramientas de comunicación mencionadas anteriormente +Lntranet, Reuniones K 5ailing.
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La promesa 'e s) marca & a necesi'a' 'e merca'o. Los intereses 'e os in$ersionistas & as metas 'e a ata 'irección.
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Los pro')ctos )e )ste' o+rece & s) ciente o!#eti$o.
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=tili!aremos #erramientas de medición tales como -ocus )roup, base de datos, encuestas. Con el ob'etivo de que el cliente interno debe creer ser el me'or y sentirse parte de una gran empresa. 5ientras mas altas sean las expectativas de los traba'adores, mayor es la probabilidad de que los traba'aos en equipo estén a la altura de cada potencial. -inalmente ir traba'ando ba'o ob'etivos y sus respectivos cumplimientos.
c? Ea!oración De In'ica'ores De E+iciencia. *as acciones #ablan m"s que las palabras. (ebemos tener en cuenta los valores en cada decisión que tomemos, la elaboración de estos indicadores es para tener una respuesta a nuestra comunicación y ob'etivos internos de Ripley. A través de estos indicadores queremos tener un monitoreo de la confian!a de los clientes #acia la empresa y el desarrollo de la nueva tar'eta de Ripley visa. 7o obstante ver el comportamiento de nuestro cliente interno y su desarrollo desde la empresa #acia el mercado, por consecuente dentro del sindicato tendremos todo tipo de reclamos y sugerencias, en donde se tomaran como oportunidades de me'ora para Ripley.
B.- I'enti+ica Eementos /)n'amentaes Para De+inición De La Estrategia %orporati$a. (e acuerdo a los ob'etivos que planteamos se destacan elementos fundamentales para el éxito de la estrategia corporativa, que son los siguientes$ (e acuerdo a la estrategia de apertura de nuevos mercados internacionales, y potenciar la marca Ripley como una marca con calidad y diversidad de productos +multicultural. •
7uevos partnersM como ya se #a comen!ado a traba'ar con los partners en C#ina, logrando abaratar costos y aumentar los vol4menes de compra, también ser" fundamental fortalecer estos partners como también buscar relaciones con partners como india, estados unidos, y 8uropa, ya que ser"n nuestros proveedores de productos que servir"n apra fortalecer nuestra multicultura.
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7ueva segmentaciónM 3ara llegar de manera efica! al mercado peruano y colombiano +mercados donde apunta el crecimiento de Ripley es de vital importancia reali!ar nuevas segmentaciones de acuerdo a los mercados internacionales, en donde se debe #acer un an"lisis ex#austivo del macro entorno, tratando de aminorar el riesgo lo m"ximo posible,
8.- Establecer Los Cursos De Acción Del Nivel Corporativo. 8n todo cambio que se reali!a en la empresa, siempre es necesario llevar el control periódico de las actividades, por lo tanto a nivel nacional e internacional se reali!ara el control de la siguiente manera.
&ipo de control reuniones Lnformes An"lisis de intranet Reuniones virtuales An"lisis de bases de datos
nacional internacional @ reuniones por local @ reuniones por local diarias diarias quincenal informe semanal Semanalmente diario quincenalmente entre altos cargos de 3eru C#ile y Colombia mensualmente mensualmente
9.- Establecer Programas generales De Acción denidos A !rav"s De #n $ori%onte De &arios a'os.
CR8CL5L87&9 en mercados internacionales • •
An"lisis de carteras de clientes semestrales +segmentando por riesgo 7iveles de ventas mensuales +evaluaciones de comportamiento de compra
L53AC&9 (8 *A 5ARCA +posicionamiento •
8studios de mercado mensuales +encuestas telefónicas y en terreno
L53AC&9 87 *A S9CL8(A( +identificación de la cultura de Ripley en la sociedad • •
8studios de percepción mensuales 8studios de evaluación de marca trimestrales
().-Estructurar Las Etapas De Las estrategias Corporativas.
8structurar las etapas de la estrategia corporativa. +e' . Carta )antt, Calendario de #itos, etc.
((.- determinar Los *ndicadores De control De +estión De ,areting.
. &9(AS *AS 8S&RA&8)LAS 9 CA53ANAS (8 *A 853R8SA 8S&A7 A*L78A(AS A 7LO8* 7AC97A*, S8 3=H*LCL&A7 K S8 A3*LCA7 87 S= (8HL(9 59587&9 C97 8* A-A7 (8 L7C87&LOAR *A C953RA &RA&A7(9 SL853R8 P=8 8S&A S8A C97 *A &ARQ8&A RL3*8K. 8S&AS OL8787 (8S(8 CASA C87&RA* K &9(9S S8 (8H87 (8 R8)LR A 8S&AS.
?. LRL3*8K S85A7A A S85A7A CA5HLAHA S=S 9HQ8&LO9S +(LAS R, K9= L7, 3R8CL9S R9Q9S K 9&R9S (8SC=87&9S, &9(9 8S&9 C97 8* A-A7 P=8 8* C*L87&8 =S8 S= &ARQ8&A RL3*8K, 79 %AK 9&RA -9R5A (8 39(8R ACC8(8R A 8S&AS 3R959CL978S. *9S L7(LCA(9R8S (8 R8S=*&A(9 P=8 &L878 *A 853R8SA 8S A &RAO8S (8 *9S C=3978S (8 (8SC=87&9S K &A5HL87 O8RL-LCA7(9 *A -R8C=87CLA (8 C953RA 38R9 C97 *A &ARQ8&A (8 *A &L87(A, =7 8Q853*9 (8 8S&9 -=8 *A CA53ANA L53*8587&A(A R8CL87&8587&8 **A5A(A K9= L7, 87 (97(8 A* C*L87&8 39R C953RAS S=38RL9R8S A /.222 S8 **8OAHA =7 C=397 (8 (8SC=87&9 3ARA S= SL)=L87&8 C953RA K S9*9 =&L*LTAH*8 (87&R9 (8* (LA, 8S&9 L7C87&LOA *A O87&A CR=TA(A (87&R9 (8 *A &L87(A K A(85AS 8* =S9 (8 *A &ARQ8&A. 87 &9&A* RL3*8K 87&R8)9 5AS (8 @2.222 C=3978S (8 K9= L7 K S9*9 S8 %LCL8R97 8-8C&LO9S 87 CAQA .222. &9(9S *9S 58&9(9S (8 58(LCL97 RL3*8K *9S &8RCLA*LTA, (87&R9 (8 *A 853R8SA 79 8ILS&8 =7 (83AR&A587&9 (8 5AR>8&L7), C=A7(9 RL3*8K S8 A3R97&A A R8A*LTAR =7A CA53ANA, S8 C97&RA&A =7A 853R8SA 8I&8R7A P=8 5A&8RLA*LC8 *A L(8A, P=8 C97 8* (83AR&A587&9 (8 OLS=A* (8 *A &L87(A *9 &RAHAQ87 K A(85AS P=8 8S&A %A)A &9(A *A 3=H*LCL(A( +A&* K H&*. 8* L7C87&LO9 (8 *AS CA53ANAS (8 RL3*8K 8S 5A7&878R =7 3R958(L9 (8 O87&A (=RA7&8 8* AN9 K P=8 79 S8 3R9(=TCA7 )RA7(8S HR8C%AS 87&R8 8S&9S, CAH8 S8NA*AR P=8 %AK (9S &8539RA(AS 87 8* AN9 P=8 5ARCA7 *A (L-8R87CLA +7AOL(A( K 8SC9*AR8S K 8S&AS CA53ANAS 79 S8 3R8S87&A7 87 8S&9S 38RL9(9S, SL 79 P=8 S9*9 S8 3=H*LCL&A *A &8539RA(A K 79 S8 (A 87-ASLS A P=8 *A &L87(A &L878 )RA7(8S (8SC=87&9S.
(.- niveles Decisionales/
En estri!to rigor las de!isiones i#portantes las to#a geren!ia general en !asa !entral !on+unto !on !ada gerente di/isional de !ada tienda 0 despu1s los gerentes generales lo !o#uni!ar a los #andos #edios de tal #odo de ,ue alinean las de!isiones to#adas en !ada e#presa. (a#bien e2isten de!isiones operati/as3 las !uales son to#adas por los #andos #edios 0 son re!urrentes día a día.
)i/eles de!isionales: 4E5: $G&)IG$&M&3 -6IE) (M& L&* DECI*I)E* DE &"&53 & -6E )I7EL. E5: L* D6E8*3 EL DI$EC($I3 E5EC6(I7*3 L& GE$E)CI&3 L& 5E9&(6$&3 L* *6PE$7I*$E*3 E(C.
a Corporati/o o propiedad. En esta etapa los altos #andos en base a in/estiga!iones de #er!ado to#an de!isiones tales !o#o3 di/ersi;!a!in a nue/os #er!ados 0>>>????
