Universitatea “Ştefan cel Mare” Suceava Facultatea de Stiinţe Economice şi Administraţie Publică Specialiaarea! A"M#$#S%&A&EA AFA'E&#()& #" Anul ##* sem+ ## * anul ,-./
P&)#E'% MA&0E%#$1
A$A(#2A A'%#3#%A4## "E MA&0E%#$1 A F#&ME# “S' 5E%%6 #'E S&(“
.
1. Date cu privire la firmă
Societatea comercială 5E%%6 #'E Suceava sub actuala denumire a fost 7nfiinţată 7n anul .889 şi 7nre:istrată 7n anul .88; cu nr+ >=.889 7n &e:istrul 'omerţului* sub 'odul Unic de #dentificare! &) ?@,?@;;+ Societatea comercială 5ettB #ce” 7şi desfăşoară activitatea 7n oraşul Suceava* adresa Str+ 'E&$AU%# .,. SU'EA3A* telefon! -,/-;,-9;9 *faC! -,/-;,-9;9* DDD+betty +ro . Motto-ul firmei: “ Creată din pasiune,……….. pentru a naşte pasiuni
'onform statutului* obiectul de activitate al societăţii este producerea 7n:eţatei* producerea biscuiţilor specifici unui anumit sortiment de 7n:eţată* comercialiarea produselor obţinute şi operaţiuni de importeCport din activitatea proprie* iar printre obiectele secundare de activitate putem menţiona! fabricarea pGiniiH fabricarea produselor proaspete de patiserieH comerţ cu ridicata specialiat al altor alimente* inclusiv peşte* crustacee şi moluşteH comerţ cu ridicata al aărului* ciocolatei şi produselor aaroaseH comerţ cu cafea* ceai* cacao şi condimenteH depoitări H 7ntreţinerea şi repararea autoveiculelor H producţia şi conservarea cărniiH producţia şi conservarea cărnii de pasăre + Societatea are un capital social subscris şi vărsat 7n 7ntre:ime de către asociatul unic* 7n valoare de .-+---+--- lei* care se divide 7n .+---+--- părţi sociale a cGte .- lei fiecare+ 'esiunea parţială sau totală a părţilor sociale către terţi va putea avea loc 7n condiţiile le:ii+ In caul decesului asociatului unic* succesorii săi vor putea prelua părţile sociale ale autorului* şi vor putea continua activitatea societăţii+ In această situaţie* declaraţia de voinţă a moştenitorilor va trebui autentificată* publicată 7n Monitorul )ficial şi scrisă 7n &e:istrul 'omerţului+ J'onform Actului 'onstitutivK+
,
In preent* cifra de afaceri este de ,. mil+ eur* cu o cata de piata de ,,L* iar fabrica poate produce ilnic aproCimativ .-- de tone de Gn:eţată+ Planurile de devoltare prevad dublarea capacităţii prin construcţia unei noi ale de producţie 7n aceeaşi locaţie* din ,--8* fabrica fiind :Gndită 7ncă de la inceput pentru eCtindere+ Unitatea de producţie 5ettB #ce* construită 7ntre ,--/ si ,--?* se 7ntinde pe o suprafaţă de ?+;-- de metri pătraţi si are peste ;9; de an:aaţi + #storic %otul a 7nceput 7n .88. cGnd 3asile Armean* proprietarul companiei 5ettB #ce de astăi* 7ntors din Austria 7n concediu cu ceva cunoştinţe despre cum lucreaă o :elaterie şi maşinile folosite* sa :Gndit să testee piaţa din &omania+ “Mam 7nteles cu patronul din Austria* care mia dat materii prime şi o maşină de 7n:eţată pe credit* miam pre:ătit spaţiul din timp şi 7n au:ust .88. am 7nceput să vGnd 7n:eţată la cornet 7n staţia de autobu dintrun cartier sucevean+ 3indeam ilnic* fară oprire şi dormeam treipatru ore pe noapte+ Am făcut cam .-- de de marci :ermane profit pe i* astfel că 7ntro lună am cGşti:at /+--- de mărci mult la vremea respectivă+ Puteam să fac şi mai mulţi bani* dar nu mă ţineau puterile* nici maşina nu producea mai mult+N A ales Suceava şi nu Mediaş* oraşul său natal* pentru că aici a :ăsit locul de desfacere+ 'el care la autat* 7nciriindui spaţiu 7n condiţii mai avantaoase* a fost şeful de la fabrica de conserve 'onsuc din Suceava+ %ot el la spriinit şi un an mai tariu* cGnd Armenean sa 7ntors definitiv 7n ţară pentru a pune businessul pe picioare+ Primele investiţii au fost acoperite printrun credit de nevoi personale de circa .;+--- de euro* contractat 7n Austria+ "ar 7ncă de la 7nceput* afacerea a meritat toate eforturile+ Prima maşină de 7n:eţată* luată pe credit de la furnior* a reuşit sa o plateasca din profit 7n cateva luni+ NMă ocupam direct de tot* 7n prima lună am fost doar eu* apoi am an:aat un baiat si 7n urmatorul an am mai an:aat trei persoane+ $u pot sa uit sutele alea de lei albastre* pe care trebuia să le numar 7n fiecare seara şi care mă disperau* pentru ca se numarau :reu+N 'u timpul* alţi antreprenori locali au 7nceput sa 7i facă concurenţă* iar unii vindeau ciar viavi de el+ N)rice afacere care mer:e se copiaăN* spune fondatorul 5ettB #ce+ )ricum* după doi ani* antreprenorul a decis să alea:ă un alt model de business* convins că acesta nu avea sa fie eficient pe termen lun:+ NAfacerea nu putea fi eCtinsa sub aceasta forma+ Aveam nevoie de un model unitar de business* nu poţi să faci ece :elaterii şi să te aştepţi la acelaşi reultat de la fiecare+ E aceeaşi situaţie ca şi 7n caul restaurantelor *dacă diferă bucătarul /
şi şeful de locaţie* dea nu mai poate fi vorba de acelaşi restaurant+ 'Gt eram eu acolo* mer:ea* dar nu se 7ntamplă peste tot la fel+ Prin urmare* am decis să trec pe industrial şi acolo a fost o cu totul altă mancare de peşte+N In .889* a 7nfiinţat societatea 5ettB O 'ris* 7n care deţinea o participaţie de ;;L+ "enumirea acesteia a fost o combinaţie 7ntre numele primului copil al fondatorului* 5ettB* născută cam 7n aceeaşi perioadă cu firma* şi 'ris* numele unuia dintre cei doi parteneri pe care Armenean ia cooptat 7n business+ Pe vecea platformă a fabricii de conserve* asociaţii au 7nciriat un spaţiu* unde au construit un laborator* Ncă nu puteai să 7l numeşti fabricăN+ "e la distribuţia 7n cofetării* firma a trecut 7n scurt timp la ma:aine* apoi au 7nceput să ambalee 7n:eţata 7n casolete* iar in .88? au cumpărat prima maşină de distribuţie cu care au transportat 7n:eţata 7n oraşele apropiate+ Un moment important din eCistenţa companiei a fost anul .88>* cGnd Armenean a devenit sin:urul acţionar al afacerii* după ce a răscumpărat restul de acţiuni de la ceilalţi asociaţi+ NAtunci aveam trei camioane+ "e acolo am plecat cu o altă dinamică* un alt nume* 5ettB #ce* şi miam urmat conceptul .--L+N %raiectoria care a adus 5ettB #ce top pe piaţa de 7n:eţată din &omania a fost marcată de rate anuale de creştere de ;-L J,--9,--@K şi ciar .--L J,---,--9K+ In iarna lui ,--?* Armenean a celtuit 9 milioane de euro* ceea ce duce valoarea totală a investiţiilor la /, de milioane de euro+ Un sin:ur ecipament de producţie la costat ,*; milioane de euro* date fiind compleCitatea tenolo:iei implicate şi standardele dure de i:ienă impuse+ In preent* compania deţine cea mai performantă fabrică de 7n:eţată din Europa şi se luptă cu multinaţionala:i:ant $estle pentru primul loc in topul producatorilor de 7n:eţată+ 'ifra de afaceri a 5ettB #ce Srl este 7n continuă creştere 7ncepGnd cu anul .888+ "in anul .888 pGnă 7n anul ,-->* cifra de afaceri a crescut cu ??+8./+/9-*-- &)$* adică cu .;+;>-*.8 L+ 'ea mai mare valoare a cifrei de afaceri a fost realiată 7n anul ,--> valoare! ?@+/9,+>.@*-- &)$+ 'ea mai mică valoare a cifrei de afaceri a fost realiată 7n anul .888 valoare! 9,8+9@@*-- &)$+ #n ultimul bilanţ contabil Jbilanţul din anul ,--..K cifra de afaceri a 5ettB #ce Srl* a crescut cu >.+;,?+?/8*-- &)$* adică cu .8*>- L* faţă de anul precedent+ Pentru anul acesta estime o sta:nare a businessului intrun scenariu pesimist* respectiv o crestere de .-.;L intrun scenariu optimist+ %otul depinde de factorul vreme+ Am inceput seonul relativ prost* cu o iarna 9
prelun:ita* acum sunt cateva ile ploioase* sa speram ca ce urmeaa va arata mai bine”* a declarat pentru allStreet+ro 3asile Armenean+ !."ersonalul firmei
$umărul de an:aaţi al 5ettB #ce Srl are o evoluţie ascendentă cu scăderi 7n anii ,--- şi ,--,* cGnd numărul mediu de an:aaţi a fost de 9- * respectiv 9, + "in anul .888 pGnă 7n anul ,--> numărul de ana:aţi a crescut cu ,8@ * adică cu @-@*.9L+ 'ei mai mulţi an:aaţi au fost 7n anul ,--> număr persoane an:aate! //8+ 'ei mai puţini an:aaţi au fost 7n anul ,--- număr persoane an:aate! 9-+ Potrivit ultimului bilanţ contabil Janul ,-..K numărul an:aaţilor 5ettB #ce Srl* a crescut cu .,; persoane* adică cu ,@ L* faţă de anul precedent+ 'ei ;9; de an:aaţi sunt recrutaţi de cele mai multe ori direct de pe băncile şcolilor* fie acestea licee sau facultăţi+ 'ompania nu a operat reduceri de personal sau de salarii pGnă 7n preent şi nu intenţioneaă să recur:ă la aceste măsuri+
#. Mediul de mar$etin% al firmei &etty 'ce (.).*.
Prin mediu de marQetin: se 7nţele:e ansamblul de factori şi forţe care scapă controlul imediat al firmei şi care influenţeaă menţinerea sau devoltarea relaţiei sale cu clienţii profitabili+ "upă natura acţiunii acestor factori şi forţe se distin: două :rupe de componente! macromediul şi micromediul firmei+
3.1 Micromediul de marketing Micromediul marQetin:ului cuprinde acei factori interni şi forţe eCterne care influenţeaă 7n mod direct activitatea firmei şi asupra cărora se poate eCercita un anume control+ Este alcătuit din mediul eCtern al firmei Jfirma ;
7nsăşi şi natura acesteiaK şi micromediul eCtern al acesteia Jclienţii* concurenţii* furniorii* intermediarii* or:anismele purtătoare de intereseK+ Clienţii sunt persoane de toate vGrstele 7ncepGnd de la copii pGnă la cei 7n varstăţ* personae cu venituri medii care aciiţioneaă acest produs datorită calităţii sale+ Furmizorii! RA) JeleuK* (a"orna JlapteK* furnior ouă* furnior fructe confiate+ Concurenţi! $ES%(E #'E '&EAM* %)P 1E(* A()MA* AM#'##* $AP)'A* A(1#"A+ Analia punctelor tari şi slabe ale concurenţilor! puncte tari ! pret mai mic scaută eCperienţă mai mare
puncte slabe ! calitate relativ sortiment redus utilae 7nvecite tenolo:ie mai
puţin modernă 3.2 Macromediul de marketing Macromediul este format din sistemul factorilor de ordin :eneral* pe care 7nterprinderea nu 7i poate controla+ In ceea ce priveşte #'E "E(#'#)US* acesta este influenţată de trei factori importanţi! Mediul economic! preţul 7n:eţatei #'E "E(#'#)US variind 7ntre ,/ &)$* face dea o diferenţiere printre clienţii viaţi* adresGnduse 7n mod special persoanelor cu venituri medii+ Mediul socio-cultural ! 7n:eţata se adreseaă atGt persoanelor de seC masculin* cGt şi celor de seC feminin* cu vGrsta de peste , ani* pentru care raportul calitatepreţ este foarte important+ Mediul te+nolo%ic! devoltarea tenolo:iei a dus la noi moduri de a satisface nevoile clienţilor noştrii* cel mai bun eCemplu 7n caul 7n:eţatei* cu in:rediente .--L naturale+ portunităi:
suntem un brand cunoscut pe piaţă* şi consumatorii ar fi interesaţi să incerce noul produsH produse din ce 7n ce mai variate* meninări:
firmele concurente* ar putea scoate pe piaţă un produs asemănător şi ar ?
putea fi mai bine vGndutH publicitatea mai bună a firmelor concurenteH 7n:eţata este percepută de populaţie mai mult ca un produs seonier decGt ca un desert* conform aceluiaşi studiu făcut de "aedalus 'onsultin:*romGnii sunt pe ultimul loc la consumul de 7n:eţată+
Mediul demo%rafic !
)portunităţi! fabrica este amplasată lGn:ă :raniţa cu Ucraina* fapt ce uşureaă distribuţia pentru eCport 7n această ţară 7n caul eCtinderii 5ettB #ce pe piaţa din Ucraina+ /. "iaa şi strate%ia de mar$etin%
FIŞA DE PO! 1. DE"#MI$EA PO!#%#I& "irector MarQetin: 2. O'IEC!I(#% PO!#%#I& .+ Funcţia de "irector marQetin: presupune informarea de o manieră corectă* obiectivă* adecvată şi oportună a conducerii ca fundament al activităţii de luare a deciiilorH respectarea termenilor stabiliţi pentru soluţionarea atribuţiilor ce revin 5iroului de MarQetin:H 7ndrumarea* or:aniarea şi verificarea personalului din subordine* pe baa referatelor aprobate de conducereH etc+ 3. $EPO"A'I%I!A!I%E PO!#%#I& or:anieaă şedinţe* conferinţe* or:anieaă evenimente* tGr:uri* eCpoiţii ce au ca scop promovarea ima:inii şi produselor firmeiH are cunoştinţee de contabilitate JStocuriK participă la 7ntGlnirile de afaceri* traduce din şi 7n limbi străine trebuie să cunoască* să interpretee şi să pună 7n aplicare strate:ia de marQetin: şi planul de afaceri al companiei* este implicat activ 7n scimbarea şi devoltarea companiei* fară 7nsă să ia @
deciii de unul sin:ur suprave:eaă personalul administrativ* curieri* şoferi* personalul de serviciu+ ). C*I!A PO!#%#I "irectorul de marQetin: desfaşoară urmatoarele activităţi! identifică potenţialii clienţiH 7ntreţine relaţiile cu clienţii din portofoliuH 7ntocmeşte oferte de mărfuriH acordă asistenta d+p+d+v+ tenic si comercial clientilor si potentialilor clientiH preia apelurile telefonice* 7ntocmeşte fişa de client şi o urmăreşteH 7ntocmeşte documentele contabile 7n vederea montaelor ecipamentelor menţine relaţia cu furniorii J cerere de comanda* verificarea mărfii şi a plătilorH participă la şedinţele săptămGnale or:aniate 7n cadrul firmeiH 7n limita timpului disponibil şi 7n conformitate cu dispoiţiile primite participă la 7ndeplinirea atribuţiilor :enerale privind vanarea marfurilorH
administreaă şi :estioneaă documentele H raporteaă activitatea din cadrul departamentului "irectorului 1eneral optimieaă forţa de muncaH
FIŞA DE PO! 1. DE"#MI$EA PO!#%#I& &epreentant vGnări+ >
2. O'IEC!I(#% PO!#%#I& &epreentantul de vGnări asi:ură vGnarea directă a mărfurilor ce fac obiectul ofertei comerciale a or:aniaţiei+ 3. $EPO"A'I%I!A!I%E PO!#%#I& &epreentantul de vGnări răspunde pentru corecta eCecutare a contractelor şi acordurilor 7nceiate cu clienţii din portofoliu+ &epreentantul de vGnări răspunde de 7ntocmirea documentelor de livrare Jfacturi fiscale 7n conformitate cu acordurile 7nceiate cu clienţiiK* 7ncasări şi plăti cu numerar Jcitanţe şi dispoiţii de plată=7ncasareK+ +. C*I,A PO!#%#I &epreentantul de vGnări desfăşoară urmatoarele activităţi! identifică şi contacteaă potenţiali clienţi 7n vederea remiterii ofertei* ne:ocierii* 7nceierii şi eCecutării contractelor comercialeH 7ntocmeşte oferte de marfuriH acordă asistenţă d+p+d+v+ tenic şi comercial clienţilor şi potenţialilor clienţiH ne:ociaă* 7nceie şi asi:uăa eCecutarea contractelor şi acordurilor comercialeH ţine evidenţa contabilă primară şi 7ntretine relaţiile cu clienţii din portofoliuH 7n limita timpului disponibil şi 7n conformitate cu dispoiţiile primite participă la 7ndeplinirea atribuţiilor :enerale privind vGnarea mărfurilor+
9+. Piaţa ţintă a afirmei In &omania* 7n:eţata are 7ncă un :rad sporit de seonalitate+ Astfel* consumul de 7n:eţată pe perioada iernii repreintă sub .-L din nivelul 7nre:istrat vara+ %reptat 7nsă* diferenţa tinde să se micşoree deoarece* odată cu maturiarea pieţei şi diversificarea :amei de sortimente pentru acasă* consumatorul romGn 7ncepe să considere 7n:eţata un desert* aşa cum se 7ntGmplă 7n ţările cu tradiţie 7n industrie* şi nu o răcoritoare+ Anul acesta compania va lansa pe piaţă cGteva sortimente noi de 7n:eţată* unele dintre ele cerute 7n mod eCpres de consumatorii fideli+ 5ettB #ce sia diversificat :ama prin lansarea de noi produse J5alleto cu aroma de pina colada* o :ama de sorbete cu aroma de man:o* meura sau portocale pentru se:mentul Ro&e'a* in:etata Polar* in:etata din lapte si miereK+ 8
"e asemenea* din ,-.- au fost lansate produse 7n serie limitată pentru fiecare seon+ #n:eţata cu fructe de pădure rămGne sortimentul preferat de consumatorii 5ettB #ce* urmată de cea de vanilie şi ciocolată+ 'onsumul anual de 7n:eţată pe cap de locuitor se ridică la .*@ Q:* unul dintre cele mai scăute la nivel european+
0."olitici şi strate%ii de mar$etin%
).1 Produ-e -i -ericii o/erite "evoltarea companiei a condus 7n timp la mai multe aciiţii de utilae de ultimă :eneraţie* pentru ca 7n ,--? toată munca şi eforturile lor să fie răsplătite cu una din cele mai moderne fabrici de in:eţată din Europa+ $u sunt modeşti* sunt eCi:enti+ 'u ei* cu munca lor* cu produsele lor+ Misiunea lor este caracteriată de dorinţa de a creşte 7n continuare* de a păstra şi de a 7mbunătăţi calitatea produselor+ %oate 7ncercările* munca* cercetarea iau făcut să inţelea:ă că intervenţia lor 7n creaţia naturii trebuie să fie cGt mai redusă* iar acest lucru i a determinat saşi alea:ă in:riedientele cu mare atenţie+ (a 5ettB #ce se poate spune că fiecare sortiment repreintă o adevarată operă de artă! delicată* fină* cremoasă*7n combinaţii deosebite cu fructe* alune* toppin:uri şi alte bunătăţi+ ).2 Preţuri 0tari/e
“'ea mai bună 7n:eţată din &omania+ 'ea mai mare fabrică de 7n:eţată din Europa de Est+ "esi:n eCterior şi interior al fabricii care vorbeşte despre obsesia pentru calitate a patronilor+ Aparatura de producţie şi in:rediente de eci de milioane de euro+ Patroniipreferă să cumpere in:rediente mai scumpe şi să aibă un produs mai scump decGt unul mai prost şi ieftin” ).3 Promoarea "espre strate:ia 5ettB #ce* 3asile Armenean spune că preferăm comunicarea directă* prin promoţii specifice la punctul de vGnare+ $u investim sume mari 7n publicitatea tradiţională* ci preferăm să alocăm resursele 7n calitatea produselor T de la in:redientele folosite* pGna la .-
tenolo:ia de producţie T 7n 7mbunătăţirea serviciilor de vGnare şi 7n eCtinderea reţelei de distribuţie”+ 5u:etul pentru promovare al companiei a fost estimat* 7n ultimii ani la suma de /+---+--- euro* pentru distributie* lo:istica si marQetin:+ .Mana%ementul firmei
$am apelat niciodată la consultanţă pentru afacerea mea+ $u cred deloc 7n ea+ Mana:ementul e facut de mine Jnu lucre cu mana:eri an:aaţiK şi nu cred că ar ştii cineva mai bine ce trebuie făcut+ Sau dacă ar ştii* ar face el* nu ar privi cum fac eu bani pe ideile lui”* e părerea lui 3asile Armenean* acţionarul producătorului local de 7n:eţată 5ettB #ce+ )mul de afaceri sucevean a apelat doar ocaional la consultanţă fiscală* pentru că* 7n &omGnia* spune Armenean* Nnu eCistă o le:islaţie stabilă şi trebuie adaptate şi readaptate planurile de business 7n funcţie de scimbările le:islative mult prea deseN+ 2.nali3a (45
Analiza O! repreintă o tenică :enerală de mana:ement ce este folosită 7n stadiile incipiente ale planificării :enerale+ Ea este o tenică simplă şi 7ntGlnită 7n pre:ătirea şi reviuirea planului de afaceri* 7n reolvarea unor probleme de mana:ement sau 7n luarea unor deciii+ Analia domeniului de afaceri al firmei S+'+ 5E%%6 #'E S+&+(+ prin intermediul matricei S)% se preintă astfel! A. P#"C!E FO$!E .+ raportul preţ=calitate favorabil ,+ :amă lar:ă de produse /+ cotă de piaţă relativ ridicată 9+ calitatea ridicată a produselor firmei ;+ personal calificat ?+ dotare tenolo:ică superioară @+ condiţii i:ienice deosebite 7n care se desfăşoară procesul tenolo:ic '. P#"C!E %A'E .+ acţiuni publicitare insuficiente ,+ lipsa de eCperienţă 7n domeniul eCportului /+ lipsa şedinţelor de muncă 9+ timp de lucru nefructificat la maCim ;+ deficienţă de comunicare 7ntre departamente C. OPO$!#"I!,I ..
.+ acordarea unei importanţe mai mari publicităţii ,+ impunerea accentuată pe piaţa publicităţii Jdevoltarea de companii de ima:ine* relaţii publice* participarea la tGr:uri de profilK /+ crearea unei puternice ima:ini de brand la nivel re:ional 9+ pro:ram de investiţii de amploare ;+ eCtinderea volumului de producţie şi a capacităţii de producţie D. AME"I",$I .+ instabilitatea climatului economic ,+ concurenţa internă şi=sau eCternă care ar putea copia produsele realiate de firmă /+ produse cu preţuri scăute 6. "ropuneri, soluii pentru 7mbunătăirea activităii de mar$etin%
'ompania deţine ./ filiale şi depoite 7n toată ţara* fiind 7n plin proces de consolidare a reţelei de distribuţie+ N(a nivel naţional* cred că neam eCtins suficient de mult+ Acum lucrăm la devoltarea re:ională şi la 7mbunătăţirea depoitelor eCistente 7n &omania+ Am cumpărat dea terenuri pentru mai mult de umatate din filiale . N$eam pre:ătit pentru anii următori+ Am avut o eCperienţă ne:ativă din caua că am :Gndit pe termen scurt şi neam treit că nu mai aveam ce face+ A trebuit să o luăm de la ero+N Primul plan de afaceri pentru 5ettB #ce a fost facut pe o perioadă de ece ani+ 'onform planului* 7n .889 Armenean a 7nciriat fabrica de pe vecea platformă 'onsuc* apoi a cumpărato* dar după eCact ece ani a trebuit să o 7ncidă şi să construiasc alta+ N"e data aceasta* am facut un plan pe ;- de aniN* avertieaă antreprenorul+ In concluie firma 5ettB #ce este o mare producatoare de 7n:eţată de foarte buna calitate*in:redientele folosite pentru obţinerea acestui produs fiind atent selectate in funcţie de fiecare seon*fiecare sortiment repreentGnd o operă de artă+
.,
