TEHNICI DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A VÎNZĂRILOR PRODUSELOR TEHNICOCOMERCIALE PE PIAŢA NAŢIONALĂ (în baza S.R.L.”Dina Cociug”)
CUPRINS INTRODUCERE........................................................... .................................................................................. ............................................. ............................... ......... 3 1. PROMOVAREA SI STIMULAREA VINZARILOR-LOCUL SI IMPORTANTA LOR IN ECONOMI ECONOMIA A MODERNA ......... ................. ................ ................ ................ ................ ................ ............... ........... ........ ........ ........ .... 6 1.1 NOŢIUNEA SI CONŢINUTUL POLITICII DE PROMOVARE ........ ................ ................. ............... .......... ........ .... 6 1.2 STRUCTURA ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE....................... .............................................. .................................. .............. ... 10 1.3 PROMOVAREA VÂNZĂRIL VÂNZĂRILOR OR........ ................. ................. ................ ................ ................ ................ ............... ........... ........ ........ ........ ........ ........20 1.3.1. Elemente conceptuale ........ ................ ................ ................ ................ ................ ................ ................ ................. ............... .......... ........ ......... .........20 1.3.2 Obiectivele promovarii vînzărilor.................... ........................................... ..................................... ........................... ................... ......23 1.3.3 Tehnici de Promovare a Vânzărilor Vânzărilor...................... ............................................. .................................................. ........................... 25 1.3.4 Principalele instrumente de stimulare a vînzărilor. vînzărilor........................ ..................................... ........................... ............. 31 1.3.5 Determinarea eficienţei promovării vânzărilor....................... .............................................. .................................. ........... 37 2. ANALIZA TEHNICILOR DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A VÎNZĂRILOR IMPLEMENTATE IMPLEMEN TATE DE CĂTRE COMPANIA COMPA NIA S.R.L.”DINA S.R.L.” DINA COCIUG” COCIU G”....... ............ ......... ........ .... 38 2.1. ANALIZA GENERALA A ÎNTREPRI ÎNTREPRINDERII NDERII ........ ................ ................ ................ ............ ........ ........ ........ ........ ......... ......... .... 38 2.2 ANALIZA ACTIVITĂŢII DE MARKETING..................... ........................................... ....................................... ....................... ....... 45 2.2.1 Micromediul de marketing al companiei........................ ............................................... .......................................... ................... 46 2.2.2 Mixul de marketing al companiei „Dina Cociug” Cociu g”........ ................ ................ ................ ............. ......... ........ ......... .........50 2.3 TEHNICI DE PROMOVARE ŞI STIMULARE A VÎNZĂRILOR IMPLEMENTATE DE COMPANIA « DINA COCIUG »....... ................ ................. ................ ................ ................ ................ ................ .............. .......... ........ ........ ........ .... 54 2.3.1 Reduceri de preţ 55
INTRODUCERE În condiţiile economiei de piaţă, unul dintre cei mai importanţi factori, care asigură succesul succesul unei companii companii este activitate activitateaa de marketing,care marketing,care apare o dată cu dina dinami mism smul ul soci social al-e -eco cono nomi micc şi
evol evolue ueaz azăă în timp timp pînă pînă la etap etapaa actu actual alăă
(Marketingul modern). Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o marfă bună,ci şi de acceptarea acceptarea acesteia acesteia de către consumatori.Într consumatori.Întreprind eprinderile erile care intenţiona intenţionază ză să-şi menţină o poziţie bună pe piaţă trebuie să se implice într-o activitatea complexă de comu comuni nica care re şi prom promov ovar aree a vînz vînzăr ăril ilor or,a ,act ctiv ivit ităţ ăţii care care form formea ează ză politica
promoţională. Prin politica promoţională firma urmăreşte difuzarea cît mai amplă a unor informaţii referitor la produsele şi serviciile sale, precum şi felul în care acestea sunt recepţionate şi apropiate de către clienţi, cu scupul de a stimula ,dezvolta şi
o
Concursuri publicitare, jocuri şi loterii.
o
Cadourile şi primele promoţionale
o
Vânzările grupate
o
Tîrguri şi expoziţii
o
Seminare
o
Simpozioane
Factor motivant în alegerea acestei teme pentru efectuarea studiului dat este actualitatea acesteia şi interesul faţă de implementarea acestor tehnici în practica companiilor naţionale. Lucrarea dată presupune o cercetare de marketing a tehnicilor de promovare şi stimulare a vînzărilor implementate de către companiile ce activează pe piaţa Republicii Moldova, prin prisma actvităţii de marketing a companiei S.R.L.”Dina Cociug”. Scopul acestei lucrări este de a descrie realizările companiei “Dina
Lucrarea conţine 3 capitole : In capitolul I se descriu notiuni generale referitor tehnicile de promovare şi stimulare a vînzărilor; In capitolul II s-a efectuat analiza implementării tehnicilor menţionate mai sus în practică. ; In capitolul III s-a analizat imaginea companiei S.R.L.”Dina Cociug” în rîndurile clienţilor săi şi analiza activităţii economico-financiare a acesteia.
1. PROMOVAREA SI STIMULAREA VINZARILORLOCUL SI IMPORTANTA LOR IN ECONOMIA MODERNA 1.1 NOŢIUNEA SI CONŢINUTUL POLITICII DE PROMOVARE Marketingul modern are nevoie nu numai de cererea pentru o marfa
buna,ci
si
de
acceptarea
acesteia
de
catre
consumator.Întreprinderile care intenţioneza sa-şi pastreze o poziţie bună pe piaţa trebuie să se implice într-o activitate complexă de comunicare şi să asigure o comunicare eficienta cu beneficiarii.În acelaşi timp ,în procesul de comunicare cu piaţa şi mediul extern,nu trebuie să existe nimic întîmplător.În prezent exista o necesitate de a stabili relaţii informaţionale între
actuali şi potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai lungă de timp. Această definire a complexului proces promoţional încearcă să explice faptul că numai anumite activităţi de comunicare ale întreprinderii, realizate cu scopul clar de a modifica ceva în comportamentul clienţilor potenţiali (de regulă, îmbunătăţirea imaginii firmei şi a produselor sale, concretizată până la urmă întrun volum mai mare de vânzări),pot fi considerate drept activităţi promoţionale desfăşurate în vederea atingerii obiectivelor strategice ale politicii promoţionale pe care şi-a stabilit-o firma. Având ca obiectiv principal o mai bună informare a clienţilor actuali şi potenţiali,în vederea satisfacerii în cele mai bune condiţii a nevoilor acestora, întreprinderea urmăreşte în acelaşi timp să-şi asigure profituri cât mai substanţiale pentru un interval de timp cât mai mare (ideal ar fi pentru toată perioada cât firma este prezentă pe piaţă). Încl
reciprocă mult mai însemnate şi mai variate. Sistemul de comunicare împlică utilizarea , pe de o parte , a unor forme variate de informare şi stimulare a consumatorilor, menite să prezinte firma , produsele şi serviciile sale , dar să şi provoce o serie de modificări favorabile în mentalitatea şi obiceielor de consum ale acestora ,pe de altă parte ,presupune stabilireaunei comunicării efective cu proprii ei salariaţi , cu acţionari si furnizorii săi, cu mediile financiare şi cele ale puterii publice. Prin politica de comunicare şi mijloacele care o concretizează, firma urmăreşte o difuzare cat mai amplă a unor informaţii desprea activiatea , produsele şi serviciile sale , dar şi recepţionarea modului cum acestea sunt primite şi acceptate de destinatari. Sistemul de comunicare-prin care firma în circulaţie o idee sau o informaţie , o atitudiune-este format din
următoarele elemente:o sursă de informaţie;un
mesaj;un canal de difuzare a mesajului;un destinatar.De cele mai multe ori se
mesajul emis şi mesajul receptat. Experienţele
practice demonstrează ca
eficienţa procesului de
comunicare desfăşurătă printr-un astfel de sistem depinde de modul în care emiţătorul îşi cunoaşte aidienţa şi răspunsul acestuia;de felul în care modifică mesajul în funcţie de probabilitate decodificării acestuia de catre receptor;de trasmiterea mesajului prin întermediul unor suporturi adaptate atat mesajului cat şi destinatarului; ca şi de asiguarea suporturilor de feedback care să-i garanteze recepţia mesajului . In scopul comunicării într-un mod eficient, întreprinderile trebuie să precizeze factorii ce impun o activitate promoţională (figurile 1şi 2).[6,p.216]
1.2 STRUCTURA ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE Comunicarea şi promovarea sunt două concepte aflate intr-o stransă relaţie: • promovarea reprezintă, de fapt, comunicare; • ca instrument de marketing, promovarea are drept obiectiv comunicarea; • comunicarea are ca scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii.
publicităţii i se conferă chiar o funcţie formatoare, aceasta fiind „unul din mijloacee de transformare, pe termen lung, a cererii de consum în comportament de cumpărare efectiv.”Considerată o variabilă de tip calitativ, de natură psihologică, publicitatea se apreciază că acţionează pe termen lung, fiind relativ dificilă măsurarea în termeni cantitativi a rezultatelor pe care le generează. Principala caracteristică a publicităţii constă în faptul că este un mijloc de comunicare de masă, întrucât se adresează aproape tuturor consumatorilor. În literatura de specialitate, în general, publicitatea este abordată pe două mari planuri, repectiv: 1. formele în care se realizează şi 2. tehnicile şi mijloacele publicitare folosite. În ceea ce priveşte formele publicităţii, acestea sunt clasificate, detaliate şi analizate potrivit unor criterii cum sunt: obiectul publicităţii (produs, serviciu, marcă, instituţională),natura obiectivelor urmărite (comercială, corporativă, social
respectivă este superioară celei comercializate de lider, atunci obiectivul adecvat va fi convingerea pieţei de superioritatea acelei mărci.”[4, p.345] Pivitor la tehnicile şi mijloacele publicitare, acestea includ cunoscutele mediile de difuzare sau informare în masă, respectiv televiziunea, presa, radioul, cinematograful, publicitatea exterioară (outdoor), tipăriturile (cataloage, pliante, prospecte, broşuri, agende,calendare etc.), publicitatea gratuită şi marketingul direct.∗ În ultimii ani s-a impus, însă, atenţiei specialiştilor şi, deopotrivă, consumatorilor şi internetul, nu numai ca formă de publicitate ci şi ca tehnică de vânzare (aşa-zisul comerţ electronic).Aceste tehnici şi mijloace publicitare au fost marcate de o anumită evoluţie, în sensul că li s-au ataşat funcţionalităţi mai mult sau mai puţin distincte. De exemplu, limitarea sau chiar interzicerea publicităţii prin televiziune, pentru ţigări şi băuturi spirtoase, pe plan mondial, a determinat migrarea masivă a acestora în sfera publicităţii exterioare, unde sunt permise. Efectul economic a fost spectaculos, deoarece a dezvoltat foarte mult şi rapid
specificităţii sale. De exemplu, cineva poate fi determinat şi motivat să-şi cumpere un tricou cu numele lui Ronaldo, fără să-l fi văzut vreodată altundeva decât la televizor. Din acest motiv, în activitatea practică, publicitatea se realizează, în prezent, cu precădere prin televiziune, cel puţin prin prisma ponderii pe care cheltuielile cu această tehnică publicitară o deţin în structura bugetelor promoţionale alocate de organizaţia modernă.Indiferent de formele în care se realizează sau de tehnicile şi mijloacele la care se apelează, publicitatea impune specialiştilor rezolvarea adecvată a unei probleme-cheie,respectiv stabilirea bugetului de publicitate. Din acest punct de vedere publicitatea deţine un loc unic
în arsenalul activităţilor promoţionale. Astfel, publicitatea este singura componentă a activităţilor promoţionale în cadrul căreia, în lucrări de specialitate, se abordează problema bugetului. De exemplu, Philip Kotler (şi colaboratorii)[4, p.354], care tratează pe larg aria cuprinzătoare a activităţii promoţionale la nivelul tuturor componentelor sale, se referă la bugetul promoţional în ansamblul său (aceşti
Stabilirea bugetului de publicitate comportă şi unele controverse (deoarece nu există reţete care să asigure un succes cert), sarcina fundamentării acestuia fiind una dintre cele mai dificile pe care şi le asumă responsabilii de marketing. În plus, fiind vorba de sume foarte mari de bani, se pune şi problema evaluării rezultatelor obţinute, respectiv a efectelor sumelor cheltuite asupra vânzărilor şi profitabilităţii. În structura activităţilor promoţionale sunt cuprinse şi relaţiile publice, care au cunoscut o deosebită amploare în ultimele decenii. Sunt foarte numeroase companii şi organizaţii, inclusiv din ţara noastră, care, recunoscând însemnătatea acestei modalităţi de promovare, au consacrat chiar o funcţie specifică, respectiv cea de reaponsabil sau chiar manager de relaţii publice (la noi, în limbajul curent, această funcţie este denumită chiar prin iniţialele din limba engleză PR – „ P ublic
Relations”). Activitatea de relaţii publice include mai multe mijloace de realizare, specialiştii subliniind necesitatea adaptării acestora în funcţie de categoria de
urmărindu-se nu numai o informare operativă cu privire lainclusiv în privinţa relaţiilor publice externe ale companiei. La rândul lor, relaţiile publice externe ale organizaţiei moderne vizează nu numai furnizorii şi consumatorii finali, ci şi întreaga comunitate în care activează organizaţia,respectiv comunitatea de afaceri şi cea socială. Astăzi se pune chiar problema responsabilităţii sociale a organizaţiei moderne, care se implică tot mai mult în problemele comunităţii, în diverse forme, care depăşesc scopul imediat al obţinerii de profit. Relaţiile publice sunt abordate de specialişti pe multiple planuri, care, deşi depăşesc uneori cadrul strict al pieţei, rămân în sfera marketingului. De exemplu, Philip Kotler şi colaboratorii[4,p.865] aduc în discuţie rolul important al relaţiilor publice nu numai în promovarea unor produse sau servicii, dar şi aportul acestora la promovarea organizaţiilor în sine sau chiar a ţărilor. Aşa bunăoară, multe ţări au folosit, pe lângă alte mijloace, şi relaţiile publice pentru a deveni destinaţii
reprezintă forţele de vânzare, care, deşi în primele perioade de dezvoltare a marketingului au fost incluse în politica de distribuţie, reprezintă, în prezent, una dintre cele mai dinamice componente ale politicii promoţionale. În deplină consonanţă cu esenţa marketingului, forţele de vânzare se află în aşa-zisa „prima linie” a activităţilor de marketing real, personalul de contact cu clienţii fiind cel care realizează actele de vânzare-cumpărare. De pe această poziţie de „frontieră” între producător şi consumatorul final, forţele de vânzare sunt chemate să îndeplinească obicetive cum sunt:[17,p.15] • identificarea pieţelor potenţiale • vânzarea propriu-zisă a produselor sau serviciilor • definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică • culegerea de informaţii relevante despre clienţi şi concurenţă • negocierea şi încheierea de contracte • realizarea de activităţi de merchandising şi publicitate la locul vânzării
• de o manieră complexă (presupune specializări ale forţelor de vânzare pe zone şi pe produse, pe zone şi pe pieţe, pe produse şi pe pieţe sau pe zone, produse şi pieţe)
Utilizarea mărcilor este o altă componentă a structurii activităţii promoţionale, care polarizează atenţia echipelor manageriale din companiile sau organizaţiile producătoare şi distribuitoare. Mărcile sunt folosite în strânsă relaţie cu percepţia acestora de către consumatorii finali. Îndeplinind funcţii multiple, în marketingul modern sunt create mărci de producţie sau de comerţ. Mărcile de producţie sunt aduse în atenţia consumatorilor în mod diferenţiat, pentru fiecare produs sau serviciu în parte. În schimb, mărcile de comerţ – care se bucură de o mare extindere prin crearea lanţurilor de distribuţie – reunesc sub aceeaşi marcă o mare varietate de produse sau servicii, care sunt vândute de acelaşi comerciant. În
• conştientizarea numelui mărcii • calitatea percepută • asocieri ale mărcii (altele decât percepţia calităţii) • alte drepturi de proprietate asupra unor active legate de marcă Pe plan strategic, în viziunea marketingului, companiile sau organizaţiile moderne trebuie să decidă, în privinţa utilizării mărcii sau mărcilor, dacă se recurge la promovarea imaginii corporaţiei în sine sau a unor mărci distincte, independent de numele companiei.Aceasta este o decizie de mare însemnătate, deoarece are efecte directe asupra poziţiei organizaţiei moderne pe piaţă.Dacă se decide utilizarea denumirii companiei ca instrument pe planul mărcii, atunci toate produsele sau serviciile aduse pe piaţă trebuie să fie de un nivel calitativ relativ ridicat, deoarece, în caz contrar, un eventual eşec al unui produs ar afecta negativ compania în anamblul său. Dacă, însă, o companie decide să ofere consumatorilor mărci diferite ca denumire (de numele propriu-zis al companiei), eşecul pe piaţă al
unei companii. Fără a intra în detalii referitoare la controversele dintre specialişti în definirea sau încadrarea marketingul direct în sfera amplă a marketingului, este notabil faptul că, în marketingul modern, acest instrument (oricum ar fi definit, este vorba de un instrument de marketing) şi-a dovedit deja viabilitatea. Sunt tot mai numeroase organizaţiile moderne care includ şi marketingul direct în eforturile lor de sprijinire a vânzărilor clasice. Ca urmare a unor eforturi de cristalizare conceptuală, specialiştii aduc în discuţie inclusiv componente specifice ale mixului de marketing direct:[21,p.134] • baza de date • oferta • comunicarea • logistica Aceste componente ale mixului marketingului direct îmbracă numeroase particularităţi, prin raportare la componente similare asociate marketingului clasic.
În presa de specialitate, promovarea vânzărilor este deseori numită ”cheltuiala sub linie”, aceasta pentru a le diferenţia de cheltuielile pentru publicitate, acolo unde se plăteşte comision. Linia imaginară din expresie se trage pentru a separa cheltuielile sub formă de comision de celelalte. În mod frecvent, ea este opusă publicităţii, nerecunoscându-i-se suficient rolul activ şi eficace pe care îl are în dezvoltarea economică. Adesea, imaginea sa este redusă la cea de simplu instrument de comunicare, în timp ce ea este mai ales dinamica afacerilor.
1.3 PROMOVAREA VÂNZĂRILOR 1.3.1. Elemente conceptuale Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu de tehnici prin care se urmăreşte îmbogăţirea conţinutului ofertei prin adăugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului/serviciului, preţului, distribuţiei, pe o perioadă limitată de timp, ţinând seama de obiectivele băncii şi cu scopul de a câştiga un avantaj
Mult mai recent Consiliul Agenţiilor de Promovare a Vânzărilor din SUA a oferit o definiţie ceva mai largă: “Vânzările Promoţionale sunt o disciplină de marketing care utilizează o multitudine de tehnici stimulatoare care structurează programele legate de vânzări, programe ce ţintesc consumatorii, intermediarii, forţele de vânzare la toate nivelele, pentru a genera acţiuni specifice, măsurabile, sau pentru a genera răspuns pentru un produs sau serviciu”. În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un stimulent de a cumpăra. Comunicaţia prin intermediul activităţii de promovare a vânzărilor se înscrie într-un plan strategic global în scopul asigurării coerenţei acestuia cu politica comercială şi comunicaţională a ei. O caracteristică de bază a promovării vânzărilor o reprezintă complementaritatea cu alte elemente ale mix-ului de marketing impunând astfel coordonarea eforturilor tuturor celor implicaţi. Dacă publicitatea se dovedeşte a fi foarte eficace în conştientizarea clienţilor
argumente raţionale ca cele legate de reducerea preţului. În contrast, publicitatea foloseşte adesea argumente emoţionale pentru a adăuga valoare serviciului. Cu alte cuvinte publicitatea tinde să adauge valuare intangibilă -personalitatea şi imaginea de marcă -, promovarea adăugând valoare tangibilă. Tabelul următor cuprinde aceste diferenţe.
Tabel 1.
Diferenţele dintre Publicitate şi Promovarea Vânzărilor
la industrie la industrie şi de la companie la companie, locurile se mai schimbă, dar în general companiile cheltuie tot mai mul pentru programele de promovare a vânz vânzări ărilo lor. r. Su Sunt nt câţi câţiva va fact factor orii ii care care cont contri ribu buie ie la aceas această tă creş creşte tere re rapid rapidăă a promovării vânzărilor, mai ales pe piaţa de consum. : • Mai întâi, în interiorul companiei, managerii sunt supuşi unei presiuni tot mai mari de a creşte creşte cifra vânzărilor, vânzărilor, iar promovarea este văzută ca un instrument instrument pe termen scurt foarte eficient. • În al doilea rând, din exterior, compania este presată de o competiţie tot mai mare şi tot mai puţin diferenţiată. În lupta concurenţială, promovarea vânzărilor este folosită tot mai mult pentru a ajuta la diferenţierea ofertei. Mai ales în domeniul bancar unde clientul percepe asemănător oferta diferitelor bănci. • În al treilea rând, eficienţa publicităţii este în scădere datorită costurilor în
prescriptorii , distribuitorii încercând să răspundă unor obiective specifice şi precise. Astfel, pentru forţele de vânzare obiectivele urmărite sunt 1. stimularea ac acestor fo forţe, 2. obţinerea de comenzi importante. In cazul distribuitorilor se urmăresc: 1. stimularea comenzilor, 2. menţinerea şi şi dezvoltarea fi fidelităţii, 3. sporirea ef eficacităţii vâ vânzărilor, 4. sporirea accesibilităţii produsului, 5. dezvoltarea notorietăţii. În privinţa prescriptorilor se au în vedere: 1. cunoaşterea cunoaşterea produsului, produsului,
In raport cu funcţia pe care o îndeplineşte promovarea vînzărilor se împarte în trei categorii: I. promovarea vînzărilor prin introducerea unui nou produs ; II. promovarea vînzărilor pentru creşterea utilizării produsului; III. promovarea vînzărilor pentru atragerea clienţilor.
1.3.3 Tehnici de Promovare a Vânzărilor În general, contribuţiile principale ale tehnicilor de promovare a vânzărilor în relaţia cu diferiţi clienţi au în vedere: • comunicarea — tehnicile de promovare a vânzărilor captează atenţia consumatorilor şi furnizează de obicei informaţii care îi pot îndruma către produsul respectiv; • stimularea — tehnicile îmbină anumite concesii, îndemnuri sau contribuţii
• condiţiile de participare — participă toţi consumatorii sau numai anumite grupuri; pot fi alese astfel încât să fie descurajaţi acei clienţi care nu cumpără produsul respectiv în mod regulat; • modalităţile de distribuţie a programului în sine — variază în ceea ce priveşte costul şi modul prin care ajung în posesia cumpărătorilor: prin poştă, în unităţi specializate, prin computer; tot mai de este folosită media combinată. • durata acţiunii promoţionale — dacă este prea scurtă mulţi clienţi nu vor putea profita de ea iar dacă este prea mare atunci, acţiunea promoţională ar putea fi percepută ca o concesie de preţ pe termen lung; • eşalonarea în timp şi frecvenţa acţiunilor de promovare — impune coordonarea activităţilor producţiei, forţelor de vânzare şi a personalului de distribuţie; • mărimea bugetului promoţional;
Din această categorie fac parte ofertele speciale, cupoanele de reducere,
remizele, ofertele de rambursare, rabaturile cantitative, taxe şi comisioane avantajoase, o politică a dobânzii care să stimuleze puternic vânzarea unui anumit produs la un moment dat. Reducerea preţurilor (tarifelor ) are un efect promoţional incontestabil. Ea o
poate fi avută în vedere în situaţii diferite: ca mijloc de eliminare a reţinerilor de la cumpărare ale anumitor categorii de consumatori, pentru care preţul este considerat prea ridicat; scăderea importantă sau chiar lichidarea stocurilor de produse lent sau greu vandabile; menţinerea vânzărilor la un nivel normal de eficienţă în perioadele când se constată un reflux al cererii; lichidarea stocurilor la produse care urmează a fi înlocuite cu altele noi; contracararea acţiunilor concurenţei; folosirea oportunităţilor oferite de anumite conjuncturi ale pieţei. Promovarea vânzărilor prin reducerile de preţ, pe termen scurt, pot oferi următoarele avantaje unei intrerinderi, avantaje ce nu sunt disponibile prin alte
Cadourile şi primele promoţionale privesc facilităţile pe care vânzătorul înţelege să le acorde cumpărătorului, oferind prime, obiecte sau servicii. Oferirea de cadouri constă în a asocia un avantaj temporar unui produs, specialiştii recomandând ca obiectul care va fi oferit să fie atrăgător şi să corespundă cu imaginea produsului/serviciului. Avantajul se referă la un obiect pe care producătorul îl oferă cumpărătorului ca o gratuitate, cu titlu de cadou. În majoritatea cazurilor, aceste cadouri promoţionale urmăresc să atragă atenţia asupra unui produs, unei mărci sau firme şi să obţină simpatia şi adeziunea publicului faţă de acestea, să păstreze fidelitatea consumatorilor pentru oferta băncii. Există mai multe modalităţi de distribuire a primelor,între care: . prima directă (oferirea suplimentară, gratuită a unui produs în acelaşi timp cu marfa cumpărată), prima produs în plus (oferirea unei cantităţi mai mari din produsul achiziţionat pentru acelaşi preţ), prima înglobată(de exemplu, transformarea ambalajului de prezentare a mărfurilor într-un produs reutilizabil 3.
(sonore) pentru a readuce în memoria cumpăratorilor potenţiali o marcă, un produs, o utilitate sau pentru a anunţa o ofertă promoţională. Prin obiectivele propuse PLV îi angajează în acţiune atât pe vânzători, cât şi pe cumpărători. Efectul acestei tehnici trebuie să-l întregească pe cel al publicităţii propriu-zise. Utilizând o serie de tehnici distincte, PLV-ul urmăreşte să transforme motivaţia de cumpărare în act de cumpărare efectiv, să “insufleţească” şi să “personalizeze” unităţile bancare să revitalizeze aceste puncte de contact ale ofertantului cu consumatorul potenţial. Din punct de vedere al clienţilor prezenţi într-o bancă, PLV-ul are un rol de informare privind oferta, condiţiile de livrare, nivelul dobânzii etc. Ea aminteşte clienţilor de existenţa unui produs/serviciu şi favorizează contactul direct cu acesta. PLV poate îmbrăca forme variate — de la afişele şi panourile clasice până la cele electronice şi televiziune cu circuit închis. Acestea sunt situate de obicei în zone foarte circulate şi plasate strategic.
ce producătorul este interesat doar de primele două, distribuitorul caută să pună accentul, în egală măsură, pe toate trei, prin oferirea unui sortiment de produse cât mai larg, în vederea asigurării unei eficienţe ridicate a activităţii de ansamblu. Dacă tehnicile merchandisingului sunt utilizate cu precădere în reţeaua comercială cu amănuntul, nu trebuie ignorate nici efectele pe care acestea le pot avea în cazul unor manifestări expoziţionale (târguri, expoziţii sau saloane interne şi internaţionale), în cadrul cărora ofertarea (expunerea) combinată a produselor aparţinând mai multor întreprinderi (în special producătoare) poate genera sporirea volumului contractelor economice, facilitarea lansării unor produse noi.
7. Programele de loialitate Aceste programe, aşa numite şi de continuitate în frecvenţa cumpărărilor, sunt un instrument de promovare destinat să reţină clienţii şi să-i recompenseze pe cei mai buni. Dacă clienţilor li se oferă un motiv să se reîntoarcă să cumpere mai
diversificare, gama lor îmbogăţindu-se continuu. După modul cum acţionează asupra cumpărătorilor se pot delimita însă, trei categorii de tehnici: 1.
tehnici de semnalare,
2.
tehnici de prezentare ,
3.
tehnici de stimulare,
care pun accentul pe avantajele pe care le pot obţine cumpărătorii care apelează la produsele/serviciile (băncile) respective.
1.3.4 Principalele instrumente de stimulare a vînzărilor. Pentru îndeplinirea obiectivelor de promovare a vînzărilor pot fi folosite numeroase instrumente. Prezint mai jos descrierea principalelor instrumente de promovare pentru consumatori, distribuitori, şi firme cliente.
Instrumente de promovare pentru consumatori. Principalele instrumente
Preşedintele agenţiei de promovare a Coca -Cola spune: " Am dorit să oferim publicului ţintă al Vanilia Coke o experienţă demnă de reţinut". Unele eşantioane sunt gratuite, pentru altele, firma percepe un preţ mic pentru a-şi acoperi o parte din costuri. Eşantionul poate fi livrat direct la domiciliu sau birou, expediat prin poştă, oferit în magazine, ataşat la un alt produs sau prezentat într-o reclamă. Uneori, eşantioanele sunt combinate în pachete de eşantioane, dar care pot fi folosite pentru promovarea şi a altor produse şi servicii.
Cupoanele — certificate care permit cumpărătorilor să economisească bani atunci cînd achiziţionează un anumit produs.
Cupoanele permit cumpărătorilor să economisească bani cînd achiziţionează produse. Cei mai mulţi consumatori îndrăgesc cupoanele, deoarece se pot economisi foarte mulţi bani prin utilizarea lor. Cupoanele pot stimula vînzarea mărcilor mature sau tentaţia de a încerca un produs nou. Totuşi, ca urmare a numărului mare de cupoane distribuite folosirea efectivă a acestor cupoane de către
producătorului o dovadă că a cumpărat marfa, iar producătorul restituie apoi o parte din preţul de achiziţie prin intermediul poştei. Compania Toro a întreprins o promovare inteligentă înaintea sezonului de iarnă pentru modelele sale de pluguri care curăţă zăpada, angajîndu-se să restituie o parte din preţul de achiziţie, în cazul în care căderile de zăpadă în zonele în care se găseau cumpărătorii s-ar fi situat sub medie. Concurenţii n-ar fi fost capabili să vină cu contra ofertă într-o perioadă atît de scurtă de timp, iar promovarea a avut foarte mare succes.
Pachet cu reducere de preţ - pachet de produs oferit la un preţ redus care este inscripţionat direct de către producător pe etichetă sau ambalaj.
Pachetele cu reducere de preţ (ofertele cu preţ avantajos) oferă consumatorilor posibilitatea de a achiziţiona produsul la un preţ mai mic decît preţul său obişnuit. Preţurile reduse sunt înscrise direct de către producător pe etichetă sau ambalaj. Ele pot fi constituite din produse identice (de exemplu, un pachet care oferă 2
un disc personalizat. Discul intitulat "Chicago - oraşul nostru", care cuprindea 10 melodii avînd ca temă oraşul Chicago, a fost difuzat intens de către posturile locale de radio. El a devenit atît e popular, încît United Airlines a început să-1 vîndă chiar prin magazinele de înregistrări muzicale. Linia aeriană îşi planifică să ofere stimulente asemănătoare de cumpărare personalizate şi pentru pasagerii din alte 4 oraşe importante pe care le deserveşte.
Articole speciale pentru publicitate — sunt articole utile care au imprimat pe ele numele celui care face reclama, şi care sunt oferite cadou consumatorilor.
Printre aceste articole amintim: pixurile, calendarele, brelocurile, cutiile de chibrituri, sacoşele pentru cumpărături, tricourile, şepcile, foarfecele, şi ceştile de cafea. Astfel de articole sunt foarte eficace, într-un sondaj recent, 63% dintre cei chestionaţi au mărturisit că poartă cu ei un articol special pentru publicitate. Peste % dintre cei care aveau un astfel de articol special ţi-au reamintit numele sau mesajul firmei care le-a oferit articolul înainte de a arăta respectivul articol celui
pe rafturi este atît de insuficient în prezent, încît producătorii trebuie adesea să ofere reduceri de preţ, alocaţii, bonificaţii, garanţii de răscumpărare a mărfurilor sau produse gratuite către detailişti, şi angrosişti pentru ca produsele lor să ajungă pe rafturi, şi odată ajunse, acolo să rămînă. Producătorii folosesc o serie de instrumente de promovare pentru distribuitori. Multe dintre instrumentele folosite pentru promovarea către consumatoriconcursurile, stimulentele de cumpărare, expunerea mărfurilor şi a materialelor promoţionale pot fi folosite şi ca instrumente de promovare pentru distribuitori. Sau producătorul poate să ofere un rabat direct faţă de preţul de listă pentru fiecare cutie cumpărată pe parcursul unei anumite perioade de timp, cunoscut şi sub denumirea "reducerii de preţ". Producătorii pot oferi, de asemenea, o alocaţie ca răspuns la acordul detailistului de a prezenta într-un anumit mod produsele producătorului. Alocaţia de publicitate îl recompensează pe detailist pentru că a făcut publicitate unui produs. Alocaţia pentru expunere îl recompensează pentru că
organizaţionali sint folosite pentru a obţine un avantaj în afaceri(în raport cu concurenţii), a stimula achiziţiile, a răsplăti clienţii, a motiva personalul de vînzare. Promovarea pentru clienţii organizaţionali cuprinde numeroase instrumente care sint folosite şi pentru promovarea către consumatori şi distribuitori. Aici ne vom foca focali liza za asup asupra ra a două două im impo porta rtant ntee inst instrum rumen ente te de prom promov ovare are cătr cătree clie clienţ nţii ii organizaţionali - convenţiile şi expoziţiile comerciale, precum şi concursurile de vînzări. Mult Multee firm firmee şi asoc asocia iaţi ţiii comer comerci cial alee organ organiz izea ează ză conv conven enţi ţiii şi expo expozi ziţi ţiii comerciale pentru a-şi promova produsele. Firmele care vînd către alte firme îşi pre prezi zint ntăă prod produs usel elee în cadru cadrull expo expozi ziţi ţiil ilor or come comerc rcia iale le.. La astf astfel el de expo expozi ziţi ţiii vînzătorii beneficiază de numeroase avantaje cum ar fi ocaziile de a găsi noi posibilităţi de a vinde, de a contacta clienţii, a lansa noi produse, a întîlni noi clienţi, a vinde mai mult clienţilor actuali, precum şi ai educa pe clienţi prin intermediul publicaţiilor şi al materialelor audio video. Expoziţiile comerciale
1.3.5 Determinarea eficienţei promovării vânzărilor Deoarece promovarea vânzărilor este orientată în principal spre acţiune, sigur că urmărirea vânzărilor este principala metodă de determinare a eficacităţii unei campanii,însoţită de o analiză financiară. Rata de răspuns, câţi clienţi solicită rabaturi, câţi participă la concursuri, sunt de asemeni cifre importante în identificarea efectului promovării. Specialiştii de marketing au determinat că promovarea vânzărilor este mai eficientă dacă captează interesul consumatorilor. Deasemeni au ajuns la concluzia că cea mai bună cale de a-i asculta pe clienţi pot fi testele calitative.[28,p.53] Folosind focus grupuri şi interviuri în profunzime, de exemplu, cercetătorii pot identifica nivelele de interes pe care diferite segmente de clienţi le au pentru anumite sporturi, arte, evenimente, le pot analiza şi determina în ce măsură pot folosi aceste informaţii în campanii viitoare.
2. ANALIZA TEHNICILOR DE PROMOV PROM OVARE ARE ŞI ŞI STIMULARE STIMULA RE A VÎNZĂRILOR VÎNZĂRIL OR IMPLEMENTA IMP LEMENTATE TE DE CĂTRE COMP C OMPANIA ANIA S.R.L.”DINA S.R.L.”DIN A COCIUG” 2.1. ANALIZA GENERALA A ÎNTREPRINDERII „Dina Cociug ”-una dintre cele mai de succes companii din RM, în ciuda termenului scurt de activitate, s-a dezvoltat destul de rapid şi are o importanţă deosebită pe piaţa economică a Republicii Moldova. Moldova. Istoria Istoria companiei s-a început în anul 1993,atunci 1993,atunci aceasta fiind fiind specializată specializată în instalarea şi deservirea utilajelor frigorifice.Munca asiduuă a conducătorilor si a întreg înt regii ii echipe echipe pe parcurs parcursul ul a 15 ani a permis permis compani companiei ei să devenă devenă un adevara adevaratt lider al pietei moldovenesti.Pe parcursul acestor ani compania a deţinut poziţia de lider al instalaţiilor tehnice ,deciziilor si serviciilor in cest domeniu domeniu .
În anul 2001 este printre primele companii care propune clientilor aparatajul de încălzire autonomă a celor mai renumiţi producători din lume.În afară de asta în acest an organizează propria producere a utilajului tehnologic şi frigorific. În anul
2004
pentru prima data se introduce
de către „Dina
Cociug”serviciul de prelucrare si încadrare a tehnologiei de transformare a materie primă în produs finit. Unul dintre cele mai importante scopuri pe care compania „Dina Cociug ”şi le-a propus spre realizare a fost acapararea unui segment cît mai mare de piaţă din Republica Moldova şi treptat pînă în anul 2004 deschide în Moldova 8 filiale în: 1. Hînceşti; 2. Bălţi; 3. Tiraspol; 4. Cahul;
Firma „TRABECO-DESIGN” a fost fondata la 10 mai 2001. Pentru o perioada destul de scurta firma a confectionat mobila si a elaborat designul interierului pentru un numar mare de clienti. Tejghele pentru baruri si administrative, tehnica de uz casnic, mobilier pentru oficii, mobilier comercial (stelaje, vitrine) – iata spectrul incomplet a marfurilor pe care le propune
„TRABECO-DESIGN” clientilor sai. Este de mentionat ca specialistii firmei nu pur si simplu confectioneaza mobila, lucrul lor incepe de la elaborarea stilului de firma a barului sau oficiului, o atentie deosebita se acorda designului interierului, care joaca un rol important in oricare bar, restaurant, cafe. In firma activeaza cei mai buni designeri a or. Chisinau, care vor veni in viitorul oficiu sau bar, vor analiza incaperea din punct de vedere profesional, si luind in consideratie amplasarea usilor si ferestrilor vor recomanda amplasarea adecvata a mobilei, vor asculta doleantele Dvs. si desigur vor propune ideile sale in fiecare situatie concreta. Orice procedura de elaborare a proiectului mobilei sau
filiala companiei aeriene romanesti TAROMVOIAJ INTERNATIONAL 2.Firma «Dinamit» propune toate serviciile in domeniul publicitar, designului, prelucrarea campaniilor publicitare, poligrafie.
Agentia de publicitate «DINAMIT» Obtinind un anumit statut pe piata utilajului tehnologic comercial moldovenesc, compania „Dina Cociug” si-a organizat propria ei companie de publicitate. Acest lucru demonstreaza inca odata ca „Dina Cociug” tinde mereu sa lucreze dupa principiul ”De toate dintr-o mana” La ziua de azi DINAMIT – o companie de profesionisti, care poseda o practica impunatoare in domeniul marketingului si publicitatii, competenti in domeniu, cei ce
pot
lucra
cu
proiecte
de
orice
nivel
de
complexitate.
O abordare individuala, un inalt nivel de profesionalism si deservire, respectarea normelor de etica profesionala - este baza relatiilor bune cu toti clienti. La
Servicii oferite de agentia de publicitate <>: Designul pentru publicitatea exterioara.
Elaborarea machetelor originale pentru orice tip de publicitate exterioara de la tabelele din plastic si stendere pina la instalatii de acoperis complexe. Perfectarea vitrinelor, fasadei, locurilor de vanzari. Elaborarea logotipurilor si stilului de firma .
De la un semn commercial la o marca comerciala, design grafic si proiectele stilistice. Elaborarea machetelor pentru presa si editii de publicitate.
Elaborarea ideilor campaniei de publicitate si media-planning. Machete originale pentru ziare, reviste, etc. Designul productiei de poligrafie, de publicitate si suvenire.
Elaborarea machetelor originale ale foilor volante, bucletelor, brosurelor, cataloagelor si calendarelor. Poligrafia exclusiva in baza stilului de firma a
întreprinderii sau persoanele fizice care au ca scop intemeierea unei afaceri.Anume ,datorită experienţei căpătate în domeniul realizării şi instalării aparatajului tehnic, specificului cererii Republicii Moldova –calitate,
accesibilitate şi
rapiditate,companiei i s-a nascut ideea creerii propriei baze de producere.ca rezultat ei au propus un produs,care încorporeaza în sine calitate,comoditate de utilizare,design neobisniut şi preţ accesibil.Aici se includ :mese de lucru,stelaje,chiuvete,cărucioare de deservire,sisteme de ventilare,uscătoare de veselă,plite electrice şi de gaz. Vitrina frigorifică”Dinox”a fost cîştigătoarea
concursului „FOOD
&DRINKS”în anul 2005,la nominalizarea „Noutatea anului”,la 3 februarie 2006 „Dinox” a fost premiată la nominalizar „Debutul anului” ,la fel a fost premiata cunominalitarea „Mercuriul de Aur” la concursul” Marca comercială 2005” La momentul actual ,compania «Dina Cociug » propune clienţilor industriali
•
vînzarea utilajului în leasing şi în credit;
•
Design şi fabricarea mobilei;
•
Un set de servicii în domeniul reclamei;
•
Vînzarea veselei profesionale şi a inventarului de bucătărie;
•
Utilaj pentru spălătorie;
•
Utilaj pentru întreprinderile FAST-FOOD si BISTRO;
•
Utilaj pentru pizzerii;
•
Utilaj pentru Brutarii;
•
Accesorii pentru baruri şi inventar pentru restaurante.
„Noi creem un business de succes”- Aceasta este lozinca companiei şi pentru asta ea are toate condiţiile:
orgenizarea vînzărilor;
serviciile vînzătorilor profesionişti-consultaţii;
Compania este amplasă într-un loc avantajos,în apropierea străzilor centrale ale sectorului Botanica,într-o cladire cu 2 nivele,proiectată de către design-erii companiei ,atît in interior cît in exterior.
“ DINA COCIUG “ se consideră şi o companie de ingineering-ea se ocupă
cu
servicii
de
ingeneering
si
consultanţă
cu
caracter
de
cercetare,proiectare,pregătirea tehnico-economica a proiectelor,oferă un set complex de servicii în pregătirea şi asigurarea procesului de producere şi realizare o produselor,în deservirea şi exploatarea obiectelor de infrastructură şi a altor obiecte. Pentru client-aceasta este o posibilitate de a alege,de a-şi satisface nevoia individuală in schimbul unei sume de bani reali. În acest mod compania ,dintr-o firma mică s-a transformat intr-un grup de companii cu posibilităti vaste de oferire a serviciilor „la cheie” in diferite domenii
Această informaţie se pastrează în departamentul – personal,împreună cu instrucţia
drepturilor şi obligatiilor tuturor angajaţilor,prezentată fiecăruia la
angajare. Pîna nu demult nu exista departamentul de marketing,funcţiile acestuia executîndu-le directorul comercial,el studia piaţa urmărind cererea şi oferta.Aşa încît directorul comercial era cunoscut cu fiecare comandă,el cu uşurinţa hotăra care utilaj e necesar de comandat ,care se va vinde neaparat si în ce cantitati. La fel directorul comercial întocmea planul de producere pentru 3-4 luni şi.l completa.Pentru o eficientizare mai înaltă a actiunilor de marketing a fost introdus departamentul de marketing si reclamă,care se ocupă de întocmirea
planului
de
marketing,
planificarea
studierea pieţei, tuturor
actiilor
promotionale,reclama,etc. participarea la targuri si expozitii interne si internationale, ceea ce confera posibilitatea identificarii locului pe piata detinut de firma, compararea ofertei proprii cu cele ale concurentilor, precum si culegerea
3. Spania-5 4. Germania-4 5. Cehia-6 6. România -4 7. Turcia-23 8. Ucraina-2 9. Belorusia-3 10.Russia-5 11.China-6 12.Belgia-2 13.Franţa-2 14.Olanda-1 În companie există departamentul intern de relaţii economice,care se ocupă cu căutarea partenerilor necesari.Menegerii de vînzări transmit cererile obţinute
De exemplu din China ,marfa seaduce pe cale maritimă în portul Constanţa sau Odesa,unde se încarcă containerele în maşini mari şi se transportă în Moldova. Dacă comanda e urgentă,atunci se foloseşte transportul aerian,dar acesta e costisitor şi se foloseşte in cazuri excepţionale. În transportul de marfa există aşa conceptele de partide mice şi partide mari. În cazul partidelor mici în transport sunt încărcate şi transportate 2-3 utilaje,ceea ce provoacă companiei cheltuieli mari.Asemenia comenzi compania le adună de la mai multi clienţi şi le importă în acelaţi timp. În cazul partidelor mari-întreprinderea primeşte comenzi de proporţii mari de la o firmă ,ceea ce facilitează activitatea companiei Dina Cociug. Partidele mici se aduc din Italia Germania,Spania,cale de proporţii-din Polonia,Turcia.
Intermediari Compania „Dina Cociug”activează fără intermediari,ceea ce facilitează
3.Utilaj pentru brutării 4.Frig industrial 5.Sisteme de încălzire şi ventilare
Cuptorul Fermecat Maşfricom Romstal Termostal D&Trade
Clienţi Compania „Dina Cociug”ocupa 70% din segmentul livrării şi instalării utilajelor şi echipamentelor pentru magazine şi supermarketuri şi 50% din vînzarea aparatajului tehnologic. Punctele tari ale Companiei sunt calitatea şi exclusivitatea utilajului propus, precum şi serviciile oferite in prelucrarea proiectelor, livrarea, instalarea şi punerea in funcţiune a lor ,instruire de exploatare a utilajului si multe altele.Compania are o politică de preţ pe termen lung. Pe lingă Cheltuielile pe care le fac pentru promovare, ”Dina Cociug „ este de
Această informaţie este pentru anul 2007 ,la sigur ,la etapa actuală sunt mulţi mai mulţi clienţi. Ca orice firmă,compania „Dina Cociug”are grijă de clienţii săi ,pentru asta face orice pentru a-i atrage şi menţine.Pentru acestă ocazie a fost introdusă programa „TOTUL DIN ACELEAŞI MÎINI”,care pune la dispoziţia clientului,tot necesarul pentru business-ul său,cum spun colaboratorii companiei:”Любой каприз за ваши деньги”. Programa este alcatuită din următoarele activităţi: 1. Analiza amplasamentului obiectului; 2. Prelucrarea conceptului şi stilului obiectului; 3. Evaluarea
profitabilitabilităţii
concurenţiale; 4. Design-ul –proiectul obiectului; 5. Livrtarea şi instalarea utilajului;
obiectului
şi
analiza
avantajelor
Mixul de marketing se referă la o anumită structură de eforturi de marketing, la combinarea, proiectarea şi integrarea în diverse proporţii într-un program de marketing a variabilelor controlabile în scopul dobândirii eficacităţii necesare realizării obiectivelor organizaţiei într-o perioadă determinată. În ceea ce priveşte compania „Dina Cociug”,aceasta are un mix de marketing bine conturat ,care îi permite acesteia să se afle permanent pe o poziţie de avansare rapidă. O importanţaă majoră la dezvoltarea rapidă a întreprinderii o are
PRODUSUL , care spre deosebire de alte companii este o combinare dintre mai multe game largi de produse şi servicii,prestate la o calitate înaltă.Printre aceste se numără:
aparataj frigorific;
tehnică comercială;
inventar de bucătărie:
servicii
de
ingeneering
si
consultanţă
cu
caracter
de
cercetare,proiectare,pregătirea tehnico-economica a proiectelor,oferă un set complex de servicii în pregătirea şi asigurarea procesului de producere şi realizare o produselor,în deservirea şi exploatarea obiectelor de infrastructură şi a altor obiecte.
servicii la cheie.
Unul din punctele tari ale Întreprinderii se consideră înoirea permanentă a produselor şi serviciilor prestate,ceea ce se face pentru satisfacerea nevoilor tuturor consumatorilor,de la cei cu cerinţe mici pînă la cei mai pretenţioşi. La etapa actuală asortimentul companiei numără mai mult de 10000 de poziţii comerciale.Este posibişă şi asamblarea produsului conform design-ului propus de client,deşi design-urile propuse de către companie nu ramîne cu nimic în urma modernizării. Datorită faptului că « Dina Cociug »are ca clienţi mai mult clienţii corporativi
preţuri flexibile,care sunt stabilite conform negocierii dintre parteneri,marja de flexibilitate ,însă,nedepăşind 20%. În plus ,dacă să privim din punctul de vedere al clienţilor ,aceştia sunt clienţi industriali ,care au un capital destul de mare şi care sunt dispuşi să investească în calitate ,rapiditate,comoditate.Pe lînga preţurile de catalog,compania „Dina Cociug ”este dispusă să facă reduceri de preţ la unele utilaje ,cu 20%,pentru toţi clienţii.Plus la asta sunt prcticate reduceri de preţ pentru clienţii fideli care ajung la 30%. Pentru persoanele care sunt dispuşi să-şi deschidă o afacere,dar nu dispun de un capital suficient,compania „Dina Cociug”este dispusă să ofere produsele şi serviciile sale pe bază de credit.Cu oferirea serviciilor de creditare se ocupa binecunoscutele banci şi companiile de leasing: Mobiasbanca, Maib Leasing, Agroindbanca, Moldindconbanca.Serviciul de creditare se acordă atît persoanelor fizice cît şi juridice ,în Chişinău şi în filialele regionale ale companiei.
PLASAMENTUL vizează canalele de distribuţie, acoperire, sortimente,
Compania şi filialele dispun fiecare de depozit propriu.
PROMOVAREA- reprezintă activitatea ce comunică meritele produsului şi convinge clientul să-l cumpere. Activitatea promoţională efectuată de către „Dina Cociug” cuprinde un şir de tehnici promoţionale menite să informeze clientul despre activitatea întreprinderii, serviciile prestate, produsele propuse, să atragă clienţi, să-i fidelizeze, să stimuleze vînzările. Printre aceestea se numără: •
Publicitatea promovată la televiziune,
•
Publicitatea la radio,
•
Publicitatea în pressă,
•
Panourile stradale,
•
Participarea la expoziţii(Foof &Drincks)
substituibile.Pentru a se face cunoscută pe piaţă ,a căpăta increderea clienţilor şi a avea succes pe termen lung este necesar ca aceasta să implementeze diverse activităţi promoţionale. Compania « Dina Cociug » este una din marile companii care duc o politică promoţională activă. Daca în anii de debut compania nu dispunea de nici o secţie de marketing,funcţiile acesteia fiind executate de către directorul comercial ,atunci pe parcursul perioadei 2003-2008 au avut loc schimbări de proporţii în direcţia pozitivă.Compania introduce Departamentul de Marketing şi Reclamă,ca mai apoi să ia hotărîrea creării unei agenţii de publicitate proprii(DINAMIT),care se ocupă atît cu promovarea companiei –mamă ,cît şi cu oferirea serviciilor de reclama altor companii,întreprinderi care activeză în diferie domenii. Evident este faptul că aceste renovări au sporit considerabil dezvoltarea companiei,prin promovarea imaginii ei,promovarea imaginii
poduselor şi
Reduceri de preţ pentru clienţii fideli.
Reducerile de preţ pentru publicul larg presupune o reducere a preţului de catalog cu 20 %. Reduceri de preţ pentru clienţii fideli presupune o diminuare a preţului produsului/serviciilui cu 30%. În ceea ce priveşte prima tehnică ,reducerile sunt implementate pentru produsele care nu au succesul planificat pe piaţa naţională şi se efectuaează pentru a micşora stocurile de astfel de mărfuri înaintea uzarii morale ale marfii. Asemenea reduceri s-au propus pentru un şir de produse: •
Sticlă
•
Cabine pentru duş
•
Echipament tehnico-sanitar
•
Ceramică
În grupul sticlei sunt incluse diferite tipuri de pahare:
Aparatajul tehnic al acestei firme se apreciaza ca calitate „premium” şi este destinat pentru păstrarea ,demonstrarea şi realizarea îngheţatei şi a produselor congelate. 2.3.2 Seminare Un accent deosebit în promovarea şi stimularea vînzărilor companiei „Dina Cociug”este plasat pe realizarea seminarelor.Această metodă este una nouă în istoria companiei şi presupune informarea potenţialilor clienţi despre un anumit prudus sau serviciu şi ,concomitent, cercetarea cererii .Semianarele sunt organizate periodic şi gratis.Aici cei invitaţi pot afla despre cei mai de vază producători din Europa şi bineînţeles despre compania „Dina Cociug”. Un astfel de seminar a fost organizat la 15 martie 2008,cu tema:”Utilajul frigorific oferit de compania „Dina Cociug”.Cum să –ţi măreşti profitul economisind?”.Seminarul s-a soldat cu realizarea momentală a cîtorva frigidere şi alte citeva negociari.
convector cu aburi,care permit oricărui specialist să-şi pună în valoare imaginaţia economisind.
2.3.4 Expoziţii Expoziţiile sunt unul dintre principalele instrumente ale tehnicii promoţionale practicate de către compania ”Dina Cociug”. Zece ani la rind compania «Dina Cociug» participa la expozitiile internationale “FOOD&DRINKS. FOOD TECHNOLOGY”, unde demonstreaza echipamentul sau frigorific si comercialtehnologic, precum si la expozitia specializata de constructie “CITY” - la care «Dina Cociug» participa ca companie lider in livrarea sistemelor de incalzire autonoma si conditionare. De mai multe ori compania a fost decorata cu diplome pentru cea mai buna prezentare a standului de expozitie. În anul 2007 pentru prima dată compania « Dina Cociug » participă la expoziţia “FOOD&DRINKS. FOOD TECHNOLOGY” în format
Locul II loc la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile de alimentaţie publică”,producător străin - cuptor «Zalin» Locul III loc la nominalizarea “Maşini şi echipamente pentru întreprinderile de alimentaţie publică”,producător străin- cuptorul cu rotaţii «Bassanina»(Italia). Locul I la nominalizarea „Utilaj frigorific destinat ” producător străinminicentrala frigorifică „Copeland”(Germania). Locul II la nominalizarea „Utilaj frigorific destinat” producător străin- stelaj pentru depozite «Gokcelik»(Turcia).
2.3.5 Merchandising O alta tehnică de promovarea şi stimularea a vînzărilor utilizat de compania „Dina Cociug” este merchandising-ul.Este importand de menţionat faptul că în acest domeniu compania mai are de muncit,însă în ciuda spaţiului mic pe care-l deţine pentru expunerea produselor,încercările merită.
2.
Întreprinderea de transport care oferă servicii companiei „Dina Cociug” deasemenea, din când în când, nu livrează la timp marfa la locul destinat.
3.
Din cauza numărului mare de clienţi „Dina Cociug” nu este în stare pe toţi săi deservească.
4.
O altă problemă este aceea că lipsesc lucrători calificaţi în unele domenii, în urma căruia întreprinderea este nevoită să-i înveţe singură. Aceasta duce la pierderea timpului şi depunerea multor eforturi.
3. ANALIZA REZULTATELOR FINANCIARE ALE COMPANIEI S.R.L. „DINA COCIUG” 3.1. CERCETARE DE MARKETING: Imaginea companiei „Dina Cociug”în rîndurile clienţilor săi 1. Identificarea problemei decizionale Compania „Dina cociug”acţionează de câţiva ani pe piaţa Moldovei, fiind în principiu o companie ”tînără”. Cu toate acestea, pentru a ajunge şi pentru a reuşi să se menţină printre cei mai buni de pe piaţă, o întreprindere trebuie să fie în permanent preocupată de modul în care îşi satisface clienţii, dar mai ales de imaginea pe care şi-o face în rândul acestora.Pentru a afla părerile clienţilor referitor la companie şi activitatea ei s-a realizat o cercetare de marketing privind modul în care este percepută imaginea ei pe piaţă.
6. Determinarea factorilor motivaţionali de apelare la produsele şi serviciile companiei. 7. Determinarea fregvenţei de vizitare a companiei.
Ipoteze: 1. 40% din clienţii deserviţi de „Dina Cociug” se includ in grupul restaurante/baruri,acestea ocupînd ponderea cea mai mare din totalul clienţilor. 2. Peste 50% din persoanele intervievate au auzit de „Dina Cociug”din massmedia, iar peste 40% au auzit de la expoziţii. 3. Aproape 30% din clienţii intervievati care apelează la serviciile companiei „Dina Cociug”au o perioadă mai mare de 5 ani. 4. Peste 20% din persoanele intervievate care apelează la serviciile companiei „Dina Cociug”au un venit mai mare de 10 000 000. lei,iar 50 % - 5mln.-7mln. lei.
Chestionarul se va completa stând faţă în faţă cu persoana intervievată. Astfel se poate observa cel mai bine reacţia persoanei şi se pot afla cele mai multe informaţii. Aria geografică a cercetării este oraşul Chişinău, iar ancheta se va face în interiorul întreprinderii-client.
7. Chestionarul După o scurtă introducere se va trece la întrebările propriu-zise. Chestionarul a fost realizat pe baza obiectivelor cercetării şi conţine 13 intrebări. Predomină întrebările închise, deoarece acestea îl pun pe subiect în situaţia de a indica unul sau mai multe din răspunsurile posibile propuse, răspunsurile sunt mai usor de dat, iar prelucrarea şi interpretarea datelor obţinute se simplifică, in afara intrebarii 11 care este deschisa. Chestionarul conţine atata întrebări cu alegere unică cat şi întrebari cu alegere multiplă . Întrebările 3 ,4 ,6 şi 10 sunt întrebări cu mai multe opţiuni, iar întrebările 5, 7, 8, 9 sunt întrebări cu o singură opţiune. Întrebările de la
CHESTIONAR
Bună ziua! Mă numesc ________________________ şi aş dori să-mi acordaţi câteva minute din timpul dumneavoastră pentru a-mi putea răspunde la câteva întrebări legate compania “Dina Cociug”, al cărui client sunteţi(aţi fost). 1.Care este domeniul de activitate al intreprinderii Dvs? 2. Ce motive vă determină în alegerea magazinului Dina Cociug? a) gama sortimentală diversificată b) personalul cu cunoştinţe tehnice de specialitate c) servicii suplimentare multiple ( transport, instalare etc) d)preţ accesibil e)prestarea serviciilor «la cheie »
6.Care este motivul care vă face sa intrati in acest magazin? a.o noua cumparare b.aparitia.unui nou produs /serviciu c.publicitatea d.reduceri de pret e.alt motiv,care? 7.Preţurile la care v-au fost prestate serviciile sunt: a)accesibile ; b)putin accessibile ; c)neaccesibile 8. Care este modalitatea de plata preferata de dvs. ? a)numerar ;
11.Ce aţi propune pentru înbunătaţirea calitaţii serviciilor prestate de către Dina Cociug ? ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------12.Care este perioada de activitate a intreprinderii (magazinului )Dvs ? a.recent lansata; b.1 an-3ani; c.4 -6 ani; d.7- 10 ani ; e. 10 si mai mult. 13.In care din urmatoarele intervale se incadreaza cifra de afaceri a firmei Dvs ?
Tabelul 3.1.1 Determinarea domeniului de activitate fregvent a clienţilor Răspuns Magazin/ supermarket Restaurant/ bar Întreprindere de producere TOTAL
Frecvenţe
Frecvenţe
Pondere
absolute
relative
(%)
7
0,35
35
8
0,4
40
5
0,25
25
20
1,00
100
Ipoteza : 40% din clienţii deserviţi de „Dina Cociug” se includ in grupul restaurante/baruri,acestea ocupînd ponderea cea mai mare din totalul clienţilor. In urma analizei datelor e necesar de mentionat că raspunsul cu cea mai mare fregvenţa este cea a clientilor-restaurant/bar,acesta avînd o pondere de 40% din
Motivul gama sortimentală
Fregvenţaabsolută 4
Ponderea (%) 20
diversificată personalul cu cunoştinţe
2
10
tehnice de specialitate servicii suplimentare
5
25
multiple ( transport, instalare etc) preţ accesibil prestarea serviciilor «la
7
35
cheie » TOTAL
20
100
2
10
În rezultatul analizei efectuate s-a constatat că motivul principal care-I determină pe clienţi să apeleze la serviciile companiei este oferirea serviciilor la chie(35%),urmat de serviciile suplimentare(25%),gama sortimentală
de alte întreprinderi-25%,pressă-15%.O pondere mai mică au televizorul şi spoturile publicitare,pe cînd familia,flyrele şi radioul nu sunt surse de informare pentru respondenţi. Prin urmare prima parte a ipotezei este respinsă,dar este acceptată cea de-a doua se acceptă.
4. Cit de des intrati în magazinul sau sediul companiei « Dina Cociug » ? La această întrebare ponderea cea mai mare în răspunsurile primite o are varianta « o dată în jumătate de an »,reprezentată de 45% şi varianta e-alt răspuns40%(am intrat la inişierea afacerii,apelez pentru servicii suplimentare) 5. Care este motivul care vă face sa intrati in acest magazin ?
Total
20
100
Ipoteza : Peste 40% din întreprinderile intervievate, care apelează la serviciile şi produsele companiei consideră că tarifele practicate de companiei sunt ridicate. Ca urmare a analizei rezultatelor sondajului s-a ajuns la concluzia că jumatate din respondenţi clasifică preţurile propuse de către compania « Dina Cociug » ca accesibile. Prin urmare ipoteza este nulă. 8. Care este modalitatea de plata preferata de dvs. ?
70 60 50 40
10. Prin ce lasă de dorit calitatea serviciilor prestate de Dina Cociug ?
Neveridicitatea informaţiilor Tratarea nepoliticoasă a clientilor Lipsa serviciilor suplimentare Lipsa materialelor publicitare Lipsa cunostintelor tehnice de specialitate a
Ipoteza : Aproape 30% din clienţii intervievati care apelează la serviciile companiei „Dina Cociug”au o perioadă de activitate mai mare de 5 ani. Conform datelor de mai sus principalii clienţi ai companiei « Dina Cociug » sunt întreprinderile cu o perioadă de activitate de 1-3 ani. Ipoteza se respinge. 13. In care din urmatoarele intervale se incadreaza cifra de afaceri a firmei Dvs ? Tabelul 3.1.5 Determinarea cifrei de afaceri a cllienţilor a b c d
pina la 10000 lei 10 000-500000(lei) 500000-1 000 000(lei) 1 000 000-2 000 000(lei)
e f g h
2 000 000-5 000 000 (lei) 5 000 000-7 000 000 (lei) 7 000 000-10 000 000(lei) mai mult de 10 000 000 lei
Sursa principală din care se informează clienţii sunt tîrgurile şi expoziţiile în raport de 45 % . 50% din respondenţi califică serviciile companiei ca accesibile,calitatea serviciilor la fel este clasata de catre intervievaţi ca fiind buna,în raport de 60 la sută.45% din clienţi spun că motivul intrării în magazin este o nouă achiziţie ,ceea ce denotă faptul că întreprinderea dispune de o clientelă fidelă. Conform analizei generale a cercetării efectuate s-a constatat că mai mult de jumătate din respondenţi şi-au format o imagine bună despre companie. Ceea ce lasă de dorit,potrivit opiniei respondenţilor este volumul serviciilor oferite suplimentar,care este mic în raport cu poziţia pe care o deţine compania pe piaţă.La fel binevenite ar fi reducerile de preţ mai fregvente, investirea în instruirea personalului,de care depinde viitorul şi succesul companiei pe piaţa naţională.
3.2. ANALIZA STRUCTURII ORGANIZATORICE A COMPANIEI „DINA COCIUG” S.R.L. Organizarea unei întreprinderi pote fi definită ca fiind un proces de distribuire şi control al sarcinilor din cadrul unei colectivităţi în vederea valorificării ordonate a tuturor resurselor. Concretizarea activităţii de organizare este reflectată prin intermediul structurii organizatorice care oferă o viziune de ansamblu asupra întreprinderii , o simplificare a mecanismului de funcţionare a acesteia . Elementele componente ala structurii organizatorice constituie obiectul unei vaste diversităţi de opinii în literatura de specialitate,dar principalele elemente sunt: structura personalului, compartimentele, nivelurile ierarhice.Instrumentul de organizare proprie a oricărei întreprinderi îl constituie organigrama.
Organigrama- reprezentarea sub forma grafică
a structurii unei
5.
Departamentul de producere
6.
Secţia contabilitate
7.
Filiale
Fiecare departament este condus de către un director de departament. I. În ceea ce priveşte Departamentul comercial,care se ocupă de comercializarea produselor oferite de companie,acesta este alcătuit din două subdepartamente : 1.
Subdepartamentul de încălzire şi ventilare
2.
Subdepartamentul utilajului tehnico-comercial
În subdepartamentul de utilaj tehnico-comercial sunt angajaţi : •
Specialist principal pe amenajarea stocurilor
•
Specialist principal pe utilaj destinat comercializării
II. În componenţa Departamentului –Logistică sunt incluşi Directorul general,sub egida căruia activează alţi specialişti în domeniu. Acest departament se ocupă de activităţile de transportare a mărfurilor ,atît de la producători la punctul de comercializare,cît şi de aici către consumatori. III. În Departamentul Marketing şi reclamă,pe lîngă directorul general sunt angajate alte cîteve persoane calificate în domeniu,care sunt ocupate cu activitătile de cercetare a pieţei ,reclamă,tehnici de stimulare şi promovare a vînzărilor şi alte activităţi ce au orientarea de a garanta succesul companiei pe piata naţională. IV. Secţia producere este şi ea gestionată de directorul acestei secţii,căruia îi sun subordonaţi : Director aprovizionare Manager calitate
Datele prezentate in bilantul contabil anual reflecta realitatea si exactitatea cu privire la situatia patrimoniului si a contului de profit si pierderi.
VII.Pe lînga toţi directorii prezentaţi anterior ,compania dispune de un director care are grijă de actvitatea normală a tuturor filialelor din Moldova,care sunt amlasate în Hînceşti, Bălţi,Tiraspol,Cahul,Comrat,Orhei,Edineţ,Ungheni. Pentru
a analiza eficienţa activităţii unei întreprinderi de producţie este
necesar de cercetat productivitatea muncii , care la rîndul ei este influienţată de un şir de factori:
factori indirecţi(amplasarea întreprinderii, dimensiunea cererii clienţilor,
forţa concurenţei, proiectarea ofertei întreprinderii, forţa financiară şi tehnică a firmei şi calitatea managementului);
factori direcţi (nivelul de calificare al personalului, experienţa şi
În perioada analizată V V a crescut cu 9562114 mii lei. Această creştere a fost condiţionată de sporirea productivităţii muncii cu 259,97 mii lei.În cazul dat efortul propriu al întrprinderii este reflectat prin factorul calitativ ceea ce pozitiv caracterizează activitatea ei în domeniul organizării muncii. La general activitatea întrprinderii poate fi apreciată ca fiind satisfăcătoare.
3.3. ANALIZA DIAGNOSTICULUI FINANCIAR ŞI RAPORTULUI PRIVIND REZULTATELE FINANCIARE A ANULUI 2007 ÎN COMPARAŢIE CU ANUL 2006 Analiza activităţii economice a întrprinderii este importantă,deoarece anume ea permite o studiere complexă a economiei întreprinderii şi are drept scop obţinerea rezultatelor obiective,evidenţierea rezervelor
şi majorarea eficienţei producţiei
Rezultatele analizei pot fi utilizate pentru: - fundamentarea deciziilor de gestiune; - elaborarea unui diagnostic global strategic; - fundamentarea politicilor de dezvoltare. Sursele utilizate au fost: - situaţiile financiare anuale (2006-2007); - alte materiale de documentare din evidenţa contabilă. Scopul oricărei întreprinderi îl constituie majorarea venitului din vînzări în vederea obţinerii unui profit cît mai mare.De analiza venitului din vînzări depind rezultatul financiar, nivelul rentabilităţii şi alţi indicatori ai activităţii întreprinderii. În primul rînd trebuie să se anlizeze rezultatul final al activităţii de vînzare a fiecărei unităţi comerciala şi a ramurii comerciale în întregime.
Tabel.3.3.1 Situaţia veniturilor anul 2007 în comparaţie cu anul 2006
Des.3.3.1 Vînzări pentru perioada 2006-2007 În rezultatul analizei îndicatorului rezultativ, care reflecta activitatea operaţionala a combînatului observam o creştere a venitului dîn vînzari pentru anul 2004 în comparaţie anul 2003 în cifre absolute cu 95 621 146 lei sub înfluenta următorilor factori: 1.
modificarea soldului producţiei în stocuri la începutul perioadei de gestiune
Din tabel rezultă că veniturile din vînzări s-au majorat în perioada de gestiune cu 95621,15 mii lei faţă de perioada precedentă.Indicatorul analizat s-a majorat în rezultatul creşterii
venitului din vînzarea produselor finite
cu 82689,89 mii
lei,concomitent cu creşterea venitul din vînzarea mărfurilor cu 12710,76 mii lei Totodată s-a înregistrat o reducere a venitului din vînzarea serviciilor, care a dus la diminuarea venitului din vînzări cu 94,8 mii lei şi o scădere a venitului din alte activitati operaţionale care a dus la diminuarea venitului din vînzări cu 854,72 mii lei. În structura venitului din vînzări s-a observat că ponderea cea mai mare o au veniturile din vînzarea serviciilor care pe parcursul perioade i de gestiune a înregistrat o majorare de la 0,2 la 2,1 sau cu 1,9 p.p. Ponderea venitul din vînzarea produselor finite şi a venitului din alte activitati operaţionale s-a majorat cu 0,9 p.p. şi respectiv cu 0,3 p.p.Concomitent are loc o scădere a ponderii venitul din vînzarea mărfurilor cu -1 p.p. .
Tabelul 3.3.3 Analiza profitului din activitatea operaţională Nr.
Abaterea
Mărimea
precedent(2006) gestiune(2007) (+/-) Profit brut 38360,99 68873,03 +30512,04 Alte venituri operaţionale 17388,42 16299,25 -1089,17 Cheltuieli comerciale 26474,84 26042,96 -431,88 Cheltuieli generale şi 4. 24931,32 21199,4 -3731,92 administrative Alte cheltuieli 5. 11103,25 9112,6 -1990,65 operaţionale Profit din activitatea 6. (6759,99) 28817,33 +35577,32 operaţională Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”
influienţei +30512,04 -1089,17 +431,88
crt. 1. 2. 3.
Indicatori
Anul
Anul de
+3731,92 +1990,65 X
Datele din tabelul 3.3.3. atestă că asupra profitului din activitatea operaţională cea mai mare influienţă a exercitat majorarea profitului brut.De asemenea a influienţat pozitiv diminuarea nivelului programat pentru cheltuielile comerciale ,generale şi administrative,alte cheltuieli operaţionale.Micşorarea acestor cheltuieli a avut loc din cauza scăderii tarifelor de transport şi plăţile pentru resursele
31.12.2006 Categoria activelor Nr.
Suma mii lei
ponderea, %
suma mii lei
ponderea %
139 792
62.87
129 222
57.33
1.1. Active nemateriale preţ bilanţ 1.2. Active materiale termen lung din care:
159 ,77 134 714 ,6
0.1 96.4
119 ,7 127 060, 52
0.1 98.3
1.2.1. Active materiale în curs execu ie 1.3. Active fînanciare termen lung 1.4. Alte active pe termen lung
4062,05
3360,06
2,6
1.
2. 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. 2.5.
Active termen pe lung înclusiv:
31.12.2007
Active curente înclusiv: Stocuri de mărfuri si materiale Creanţe pe termen scurt Învestiţii pe termen scurt Mijloace băneşti Alte active curente
2,9
4 812 ,94 104, 68
3.4 0.1
1956, 81 84 ,97
1.5 0.1
82 572
37.13
96 173 ,65
42.67
57 317, 17 22 001 ,97
69.41 26.65
72 220, 01 18 547 ,90
75.09 19.29
2 331,21 921 ,63
2.82 1.12
5 273 ,17 132, 56
5.48 0.14
Se observă o creştere a activelor curente de la 82 572 mii lei la 96 173 , 65mii lei şi o creştere cu 5,54% ca pondere.Un aspect pozitiv îl constituie reducerea ratei creanţelor de la 22 001 ,97 mii lei la 18 547 ,90 lei , iar ca pondere o reducere de 7,36%, ceea ce constituie că efortul depus de întreprindere privind colectarea datoriilor poate fi considerat ca suficient. Modificările ce au loc în structura activelor curente au un impact negativ în condiţiilor creşterii vînzărilor doar cu 2,1%,pe cînd suma mijloacelor plasate in stocurile de mărfuri şi materiale a crescut cu 5.68 %.Putem menţiona, ca stocurile de materie prima si mărfuri s-au mărit cu 14 902 839 lei. Majorarea stocurilor de materie prima demonstrează, ca combînatul a depus eforturi pentru acoperirea necesarului de materii prime si resurse materiale pentru producţie dîn punct de vedere cantitativ, calitativ si la termen. La sfîrşitul perioadei supuse analizei stocurile de materie prima în suma de 72 220 ,015 lei vor genera veniturile perioadei următoare si abia atunci valoarea lor
AN=TA-TDL-TDS (2) AN-Active nete TA- Total active TDL-Total datorii pe termen lung TDS- Total datorii pe termen scurt. Calcul activelor nete Îndicatorii 1. 2. 3. 4.
Total active Datorii termen lung Datorii termen scurt, Active nete
31.12.03 222 363 999 17 665 479 70 407 204 134 291 316
31.12.04 225 395 662 5 458 660 60 694 233 159 242 769
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”
Tabelul 3.3.5 Rezultat(+,-) 31.12.04 +3 031663 -12 206 819 -9 712 971 +24 951 453
Nr
Îndicatorii
1. 2. 3.
Active curente Datorii pe termen scurt Active curente nete
31.12.06
31.12.07
82 572 000 70 407 204 12 164 769
96 173 653 60 694 233 35 479 420
Rezultat(+,-) 31.12.01 +13 601 653 -9 712 971 +23 314 624
Sursa:Bilanţcontabil al companiei SRL „Dina Cociug”
1 294 366
2 331212
2006
2007
376 344 587
446 491 159
123 714 24 352 251 176 948 443 577 768 995
87 545 26 469 669 10 414 929 483 463 302
304 395 179 560 851
entru echi ament cladire mobilier
71 878 459 9 930 414 10 967 190
329 189 22 661 803 115 992 82 097 010 43 738 551 2 718 974
Total ieşiri de numerar în cursul
576 732 149
480 521
2 331212
5 273 173
Soldul mijloacelor băneşti
Întrări de mijloace băneşti dîn vînzari dividente оncasate dîn im rumuturi alte încasari Total întrări de numerar în
Ieşiri de mijloace băneşti entru rocurare materiei rime entru cheltuieli o era ionale entru im ozit e venit entru achitarea cu salaria ii si pentru credite si dobînzi
Soldul mijloacelor băneşti la sfirsitul periodelor de gestiune
•__ profitul la •___
sfirsitul perioadei de gestiune,
starea fînanciara a combînatului, deoarece ele nu înclud veniturile si cheltuielile
complete. Creanţele pe termen scurt la data 31 decembrie 2007 constituie 18 547 903 lei. Aceste creanţe nu sunt încluse în Fluxul mijloacelor banesti, deoarece ele vor fi colectate în perioada următoare. Venituri dîn vînzari constituie 428 808 864 lei. оncasările dîn vînzari constituie 446 491 159 lei, înclusiv: •
încasări dîn venituri total - 437 763 910 lei.
•
încasări dîn micşorarea creanţelor pe termen scurt - 3 454 076 lei.
•
Sold la sfîrşitul perioadei de gestiune - 5 273 173 lei.
Analiza sursei de finanţare Pentru majoritatea agenţilor economici capitalul propriu constituie o sursă de finanţare de primă importanţă.În primul rînd este rezonabil de analizat dinamica şi
.
Des.3.3.5. Structura pasivelor pentru anul 2006
Structura pasivelor pentru anul 2007
Din datele prezentate în tabelul 3.3.7 se constată un grad de autofinanare foarte
înalt.care
asigură
,interesele
financiare
ale
proprietarilor
şi
creditorilor.Ponderea mijloacelor proprii în suma totală a surselor de finanţare atît la începutul perioadei (60.39% ),cit şi la sfîrşitul perioadei raportate (70.65% ) .Î
Tabelul 3.3.8 Situaţia cheltuielilor comerciale, administrative si operaţionale Tab
Nr. Denumirea îndicatorilor
cod
2003
Abaterea absoluta (+,-) fata de 2003 26 042 954 -431 883 21 199 401 -3 731 922
2004
Cheltuili comerciale (712) 050 26 474 837 2 060 24 931323 Cheltuieli generale si admînistrative 713 3 Alte cheltuieli opera ionale (714) 070 11 103 249 9 112 598 -1990 651 4 070 62 509 409 56 354 953 -6 154 456 Cheltuielile perioadei - total Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 20062007 1
Analiza cheltuielilor comerciale Cheltuieli comerciale – cheltuieli aferente desfacerii produselor marfurilor si de prestari servicii (cheltuieli de marketing, pentru ambalarea si împachetarea produselor, si marfurilor realizate, cheltuieli de transport, pentru reclama, retribuirea muncii vânzatorilor, costul cladirii, curent, numai în ‘sfera de desfacere). Tabelul 3.3.9 Analiza dinamicii şi structurii cheltuielilor comerciale Nr. Indicatori 1.
Cheltuieli privind
Anul 2006 Suma,lei Ponderea
2007 Suma Ponderea
3513499
(%) 13,3
3551403
(%) 13,6
93134
0,3
95535
0.3
operaţiunile de
2.
marketing Cheltuieli privind ambalarea
Indirect asupra cheltuielilor comerciale acţionează cheltuielile de marketing care se majorează de la 3513499lei la 3551403 lei, ceea ce conferă un aspect pozitiv activităţii companiei, deoarece la etapa actuală ,în cadrul economiei de piaţă, investiţiile în activitatea de marketing sunt foarte importante, având o eficienţă sporită. Aceste cheltuieli au fost direcţionate la organizarea seminarelor,simpozioanelor,cercetărilor ample de marketing,expoziţiior şi a altor activităţi de marketing. Un alt aspect pozitiv în domeniul cheltuielilor este cel al majorării cheltuielilor de reclamă, care se majorează in anul 2007 faţă de anul 2006 cu 65716 lei , de la 3010544 lei la 3076260 lei, sume care au fost investite in reclama televizată,radio,panouri stradale de diferite dimeniuni si diferite locaţii,jurnale , pliante. La fel o atenţie sporită s-a acordat in anul 2007 activităţii de desfacere,cheltuielile în acest domeniu crescînd cu 2097542 lei. În ceea ce priveşte structura cheltuielilor comerciale,ponderea cea mai mare în
Rata lichidităţii absolute =
MB
+ ITS
TDTS
(3)
MB – Mijloace băneşti ITS – Investiţii pe termen scurt TDTS – Total datorii pe termen scurt
Rata lichidităţii absolute 2003 =
Rata lichidităţii absolute 2004 =
2331212 70407204
5273173 60694233
=
0,03
=
0,09
Examînmd calculul observam, ca la combinat la fiecare leu datorii pe termen scurt în anul 2007 întreprinderea dispune de 9 bani în numerar , pe chînd în anul 2006 dispunea de 3 bani.Se observa o creştere a capacităţii de plata normala, anume prin menţinerea unui echilibru financiar dintre încasări si plaţi.
Rata lichidităţii intermediare
STAC
− STS
STAC – Suma totală a activelor curente DTS – Datorii pe termen scurt
Rata lichidităţii totale 2003 =
82572000
Rata lichidităţii totale 2004 =
96173653
70407204
60694233
=
1,17
=
1,58
Rata lichidităţii totale , ori posibilitatea activelor curente, de care dispune оntreprînderea de a se transforma întru-n termen scurt în lichidităţi necesare pentru a satisface obligaţiile de plata în anul 2007 a crescut comparativ cu anul 2006 co 0.41 puncte . De regula se apreciază o lichiditate totala favorabila în condiţiile chînd acest îndice are o mărime supraunitara si este analizat mai des de acţionari.
Rata autonomiei financiare =
CP r CP (CP
+
DTL )
(6)
TAC – Total active curente
Rata autofinanţare a activelor totale 2003 =
134291316
Rata autofinanţare a activelor totale 2004 =
159242769
82572000
96173653
=
=
1,63
1,66
În condiţiile normale de activitate mărimea acestui îndicator se considera suficienta cu o rata mai mare de 0.5 puncte.Dîn analiza de mai sus observam, ca raportul propriu la fînanţarea tuturor elementelor patrimoniale în anul 2007 a crescut cu 0.03 puncte. Rata de finanţare a activelor curente =
FR TACTS
FR – Fondul de rulment TACTS – Total active curente pe termen scurt
(8)
Se apreciază pozitiv situaţia în cazul, chînd fondul de rulment ori capitalul circulant acoperă cel puţîn 65-70% dîn valoarea totala a stocurilor de mărfuri si materiale evidenţiata în bilanţul contabil, ceea ce în anul 2007 acest moment aproape ca se observa în comparaţie cu anul 2006. Indicatorii de bază care caracterizează eficienţa activităţii întreprinderii sunt:
rata profitului brut caracterizeazaă nivelul profitului brut obţinut la
un leu vînzări nete.Micşorarea lui trebuie să rămînă stabilă sau să crească în dinamică.Micşorarea nivelului acestui raport semnifică creşterea
costului
vînzărilor. Rata profitului brut este influienţat de următorii factori : structura producţiei vîndute,costurile produselor vîndute şi preţuri de vînzare. rata
profitului operaţional arată capacitatea întreprinderii de a obţine profit
din activitatea de bază la un leu vînzări.
Sursa :Bilanţ contabil al companiei SRL „Dina Cociug”pentru perioada 2006-2007
Din datele prezentate în tabel rezultă că întrprinderea a obţinut un rezultat Indicatori 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.
Vînzări nete,mii lei Profitul brut.mii lei Rezultatul din activitatea operaţională,mii lei Profitul perioadei pînă la impozitare,mii lei Profit net,mii lei Valoarea medie a activelor,mii lei. Valoarea medie a capitalului propriu,mii lei Numarul mediu al acţiunilor Rata profitului brut,(rd.2/rd.1) Rata profitului operaţional,(rd.3/rd.1) Rata rentabilităţii economice activelor,% (rd.4/rd.6) Rata rentabilităţii activelor,(rd5/rd.6) Rata rentabiităţii financiare,(rd5/rd.7) Profitul net la o acţiune,(rd.5/rd.8)
Anul de gestiune 2004 428808864 68873034 28817328 34025641 28354475 237690614 170144267 1779826 16 6,7 14,3 11,9 16,6 15,9
Anul precedent 2003 333187718 38360991 (6759999) (7365063) (8959042) 223879830 146767042 1779826 11,5 (2) (3,2) (4) (6,1) (49,8)
financiar pozitiv în anul curent cu o majorare a ratei profitului brut,astfel în anul de gestiune din fiecare leu de vînzări s-au obţinut 16 bani profit brut faţă de 11,5
mijloace proprii a pierdut 6,1 bani de profit net,iar în anul de gestiune a cîştigat 16,6 bani de profit net.
CONCLUZII Dat fiind faptul ca Republica Moldova este la o etapă de dezvoltarea extensivă a marketingului,companiile care activează pe piaţa naţională apelează la unele tehnici de promovarea a vînzarilor ,acestea fiind ,însă cele mai populare , tehnici care în ţările dezvoltate sunt depăşite deja.Pentru atingerea succesului real este nevoie de aplicat elemente noi pieţei Republicii Moldova care ar atrage atenţia publicului ,tehnici mai neobişnuite,care sunt implementate cu mare succes în Statel Unite ale Americii,Japonia. Pentru studiu la nivel microeconomic s-a decis analiza unei companii cu activitate multiplă - S.R.L „Dina Cociug ”. În cadrul ei au fost cercetate tehnicile de promovare şi stimulare a vînzărilor.Au fost depistate unele probleme cu care se confruntă un şir de firme din Moldova.Totuşi activitatea departamentului de marketing şi în general a companiei este orientată în direcţie pozitivă luîndu-se
În general numărul clienţilor companiei „Dina Cociug” atinge cifra de: •
13 centre comerciale
•
39 supermarketuri şi magazine
•
26 producători
•
43 restaurante.baruri,cafenele
•
22 companii care şi-au instalat incalzire autonomă.
Politica de preţ aplicată de către companie este bazată pe sistemul de preţuri flexibile,care sunt fixate în rezultatul negocierii companie – client.În general preţurile sunt destul de înalte, însă raportul calitate-preţ este pe măsura aşteptărilor. Pentru a face disponibil produsul clienţilor ţintă,compania „Dina Cociug ”deschis un şir de filiale ,atît la Bălţi,cît şi în raioanele moldovei: Hînceşti, Tiraspol, Cahul, Comrat, Orhei,Edineţ,Ungheni cu scopul de a acoperi toata piaţa Republicii Moldova, unde transportă marfa cu ajutorul transportului propriu. Activitatea promoţională efectuată de către „Dina Cociug” cuprinde un şir de
Reduceri de preţ pentru clienţii fideli.
Seminarele . Această metodă este una nouă în istoria companiei şi presupune informarea potenţialilor clienţi despre un anumit prudus sau serviciu şi ,concomitent, cercetarea cererii . Simpozioanele, care presupun o completare a seminarelor cu procedura de demonstrare a realizarilor utilajelor propuse Expoziţiile sunt unul dintre principalele instrumente ale tehnicii promoţionale practicate de către compania ”Dina Cociug”. Zece ani la rind compania «Dina Cociug» participa la expozitiile internationale “FOOD&DRINKS. FOOD TECHNOLOGY”, unde demonstreaza echipamentul sau frigorific si comercialtehnologic, precum si la expozitia specializata de constructie “CITY” - la care «Dina Cociug» participa ca companie lider in livrarea sistemelor de incalzire
majorat,trebuie de menţionat că nivelul acesteia nu este mare şi întrprinderea trebuie să gaseasca rezerve de majorare a profitabilităţii producţiei şi de accelerare a circulaţiei activelor.
În urma studiului efectuat s-a constatat că compania „Dina Cociug” este una dintre cele mai de succes companii ce activează pe piaţa Republicii Moldova,succes obţinut atît în baza tehnicilor manageriale pe care le implementează,cît şi a muncii permanente a departamentului de marketing.
BIBLIOGRAFIE 1. Petrovici S., Belostecinic Gr.
Marketing –Editura Universitas, Editura
ASEM,Chişinău .1998. 2. Pistol Gh.M. Marketing – Editura Independenţa economică, Bucureşti. 2001. 3. Lothar Muller-Hagedorn, Introducere în Marketing –Editura Miculescu SRL,Bucureşti,2001. 4. Kotler Ph. Principiile Marketingului – Teora ,2004. 5. Kotler Ph. Marketing de la A la Z – Editura Codecs,2003. 6. Petrovici S.,Muşuc S., Golovco V. Marketing – Editura ASEM ,2008. 7. Sorocean Chiril Marketingul- baza businessului – Editura ARC , Chişinău, 1999 . 8. Ristea Ana-Lucia ,Marketing-premise şi provocări ale economiei înalt
17. Zaharia, R., Cruceru, A. – Gestiunea forţelor de vânzare, Editura Uranus,
Bucureşti, 2002.
18.
C. Florescu (coordonator), V. Balaure, Şt. Boboc, I.
Cătoiu, V. Olteanu, N. Al. Pop, Marketing, Editura Marketer, Bucureşti 1992. 19. Serraf, G., Dictionnaire méthodologique du marketing, citat în Balaure, V.
(coordonator). 20. Cătoiu, I., Teodorescu, N. – Comportamentul consumatorului, Editura
Uranus, Bucureşti, 2003. 21. Vegheş, C. – MARKETING DIRECT, Editura Uranus, Bucureşti, 2003.
22.Gary Armstrong, Philip Kotler, „Marketing an Introduction”, Prentice Hall, 2003. 23.Russ Brown, “Sales Promotion”, Marketing and Media Decisions, feb.1990. 24.Jon Kramer,”It’s Time to tie the Knot with Promotion” Integrated Marketing
ANEXE Anexa 1
Anexa 2
Anexa 3
Anexa 4
Anexa 5
Anexa 6
Anexa 7
Anexa 8
Anexa 9
Anexa 10
Director General Contabilitate
Director comercial
Director secţia logistica
Directorul departamentului utilajului tehnico-comercial
Specialist principal pe amenajarea stocurilor
Specialist principal pe utilaj destinat comercializării
Filialele
Director secţia marketing şi reclama
Director secţia producere
Director secţia cadre
Directorul departamentului de ventilare şi încălzire
Specialist principal pe utilaj destinat restaurantelor
Director pe centrul de deservire tehnică
Specialist pe deservire tehnică
Specialist pe utilaj destinat ventilării şi încălzirii
Director aprovizionare
Manager calitate
Manager asigurare procesului producere
Specialist pe instalare şi reparare a utilajului
114
