COLEGIUL ECONOMIC PETRE S. AURELIAN SLATINA
PROIECT PENTRU CERTIFICAREA
COMPETENȚELOR PROFESIONALE ,NIVEL 3 CALIFICARE PROFESIONALA
Prof.Îndrumator : Tîlvănoiu
: Tehnician în activităţi de comerţ
Mihaela -Luissa
Absolvent:Bălaşa Iuliana Mari
An școlar 2013-2014 2013 -2014
3
COLEGIUL ECONOMIC PETRE S. AURELIAN SLATINA
TEMA :TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE LA MAGAZINUL KAUFLAND
Prof.Îndrumator :
Tîlvănoiu Mihaela -Luissa
Absolvent :Bălaşa Iuliana Maria
Cuprins : Cuprins : ........................................................................................................................................................ 3 CAPITOLUL 1.NOŢIUNI INTRODUCTIVE DESPRE PROMOVARE ..................................................................... 4 1.1.Definiţia promovării ............................................................................................................................ 4 1.2.Caracteristicile promovării ...................................................................................................................... 5 CAPITOLUL 2.TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE ...................................................................................... 7 2.1.Clasificarea promovării ....................................................................................................................... 7 2.2.Tehnici moderne de promovare ......................................................................................................... 8 2.3.Structura politicilor de promovare ................................................................................................... 11 CAPITOLUL 3. TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE LA MAGAZINUL KAUFLAND ...................................... 12 3.1.Istoricul magazinului Kaufland .......................................................................................................... 12 3.2.Raioanele existente in magazinul Kaufland ...................................................................................... 13 3.3.Tehnici moderne de promovare la magazinul Kaufland ................................................................... 14 Bibliografie .................................................................................................................................................. 16
CAPITOLUL 1.NOŢIUNI INTRODUCTIVE DESPRE PROMOVARE
1.1.Definiţia promovării Produsul fabricat de producator, în conditii de eficienta economica si posesor al caracteristicilor si elementelor pe care le doreste consumatorul, va ajunge la acesta, dupa ce i s-a stabilit pretul de vânzare si canalul de distributie, dar si dupa ce potentialul cumparator a fost informat de existenta noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de potentialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, decât alte produse similare.Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera în care se realizeaza comunicarea producatorconsumator si feed-back-ul acestei relatii. Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale actiunii marketingului, se exprima în ansamblul de actiuni si mijloace de informare si atragere a cumparatorilor potentiali catre punctele de vânzare, în vederea satisfacerii nevoilor si dorintelor acestora si implicit a cresterii eficientei economice a activitatii întreprinderii producatoare. Ca forma de comunicare folosita pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizatii, promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite. În economia de piata moderna, nu conteaza ca produsele sunt de calitate, daca potentialii consumatori nu le cunosc, este putin probabil sa se vânda. În mod traditional, promovarea avea ca scop atragerea de noi clienti. În prezent este cel putin la fel de important, daca nu chiar mai important sa reamintesti clientilor avantajele oferite de produsele proprii, fata de cele ale concurentilor si sa-i convingi de acest lucru, îndrumându-i sa-si satisfaca rational nevoile, cumparând produsele tale. Promovarea, ca expresie a actiunilor, mijloacelor si metodelor utilizate în orientarea, informarea, atragerea si convingerea clientilor sa cumpere produsul în scopul satisfacerii dorintelor lor, dar si asigurarii rentabilitatii întreprinderii producatoare, este o necesitate pentru înfaptuirea obiectivelor strategice si tactice
ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viata al produsului, ca si pentru anihilarea efectelor actiunilor ce duc la scaderea vânzarilor. În sens larg promovarea este sino nimă cu dinamica comercială şi desemnează toate cercetările care pot să antreneze creş terea vânzarilor. Termenul anglo-saxon promotion desemnează sensul larg al pr omovării, care este una din cele 4 componente ale mixului de marketing (promovare,preţ,produs şi amplasare). În sens restrâns, promovarea este expre sia tehnicilor specifice ale căror caractere comune, sunt prezentate mai jos şi care o deosebesc de publicitate. Din definiţie se vede clar că promoţiile înseamnă stimulente (bonusuri sau premii) care sunt menite să încurajeze consumatorii finali sau comercianţii să cumpere o marcă mai repede, mai frecvent, în cantităţi mai mari sau să se angajaze în acţiuni care favorizează producătorul sau comerciantul care iniţiază promoţ ia. În al doilea rând, promovarea dă consumatorului un motiv de a cumpăra, justifica. Promoţiile oferă un stimulent de cumpărare. Acest stimulent este în realitate o valoare adaugată care nu inlocuieşte beneficiile oferite în mod obişnuit de către marca respectivă ( nu va f i o consolare o reducere de preţ de 1000 lei la o anume marcă de şampon dacă acesta nu are calităţile aşteptate şi nu îş i atingescopul). În al treilea rând, beneficiarii acestui simulent pot f i comercianţii, consumatorii,forţa de vânzări sau toţi trei împreună.În final, aşa cum am menţionat, o promoţie schimbă temporar percepţ ia consumatorului asupra valorii mărcii şi a preţului. Pe termen lung, promovarea încearcă să schimbe atitudinea consumatorului cu privire la marcă prin comunicarea valorilor acesteia; în schimb, promoţiile sunt pe perioade scurte şi capabile doar să influenţeze comportamentul imediat (nu atitudinea). Aşa cum sunt şi numite – promoţiile de vânzari – sunt acţiuni pe termen limitat menite să încurajeze vânzările. 1.2.Caracteristicile promovării
Caracteristicile promovării sunt : - Scopul direct si imediat este de a provoca o crestere a vinzarilor - Crestere rapida si provizorie a vinzarilor. -Promovarea trebuie sa aiba un caracter exceptional (de exceptie). - Destul de des, promovarea impinge un singur produs al marcii Aceasta ii da caracter concret (in timp ce publicitatea este abstracta), direct si de asemenea ii da un contact material pe care il sileste adesea intre eventualul cumparator si produs.
- Promovarea deci impinge produsul spre consumator in timp ce publicitatea se straduieste sa il faca pe produs dezirabil (sa il atraga pe consumator). -Promovarea poate asadar sa actioneze la mai multe nivele (asupra echipei ce efectueaza vinzarile, asupra circuitelor de distributie , asupra prescriptorilor asupra consumatorilor). - Ea ofera un avantaj economic neobisnuit si suplimentar: prima, reducere de pret - Putind sa se adreseze mai multor nivele, ea poate proveni din mai multe nivele (producatori, angrosisti, vinzatori cu amanuntul) sau poate fi chiar colectiva. - Ea nu este separabila de restul actiunilor comerciale, spre deosebire de publicitate care poate, intr-o anumita masura, sa fie izolata. Promovarea îndeplineste o serie de functii economico-sociale, ce evidentiaza utilitatea sa cum ar fi: - furnizarea de informatii cumparatorului. - neutralizarea informatiilor defavorabile ce se raspândesc mai ales prin zvonistica. - stimularea cererii este scopul direct si imediat. - atenuarea fluctuatiilor cererii sezoniere. - diferentierea produselor, mai ales a marcilor. - reamintirea avantajelor produselor/serviciilor pentru a ramâne consumatori fideli. - contracararea concurentilor. - influentarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental. - influentarea comportamentului public. - formarea unei imagini. - justificarea preturilor bunurilor si serviciilor. - constientizarea publicului cu privire la noile produse si servicii create. - informarea si educarea pietii. - crearea unei diferente competitive - crearea unui climat favorabil pentru vânzarile viitoare.
CAPITOLUL 2.TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE
2.1.Clasificarea promovării Promovarea cuprinde: promovarea sau reclama comercială, relaţiile publice, participări la târguri şi expoziţii.Clasificare: - după nivelul la care se practică: a) promovare la nivel micro-economic: publicitate, târguri, expoziţii; b) promovare la nivel macro-economic: politici comerciale şi fiscale promoţionale. - după locul de desfăşurare: pe pieţele interne sau externe. - după modul de comunicare: promovare prin contacte directe şi indirecte (presă, radio, tele-viziune, panouri, afişe). - după modalitatea de realizare a obiectivelor promoţionale: a) promovare prin mijloace de atragere a clienţilor către marfă. Mijloace: merchandising-ul, publicitate la locul de vânzare (afişe, panouri), teleshopping. b) promovare prin mijloace care duc marfa către consumator. Mijloace: reducerile de preţ, cupoane, rabaturi, primele şi cadourile care pot fi directe şi in-directe (puncte cadou), premii la concursurile promoţionale, mostre, degustări. c) sponsorizarea este tehnica promoţională care permite realizarea unei corelaţii între o mar-că de firmă şi un eveniment la care participă o anumită categorie de public. Sponsorizare: culturală, sportivă, socială. În funcţie de scopul urmărit sponsorizarea poate fi: - de notorietate – pentru a face cunoscut publicului numele sponsorului. - de credibilitate care se aplică în domeniul cultural sau sportiv având legătură directă cu activitatea sponsorului. - de imagine – realizează asocierea între o marcă şi un eveniment Promovarea este un ansamblu de metode, concepte şi procedee utilizate pentru a face cunoscute produsele, serviciile şi ideile, pentru a trezii interesul clienţilor potenţiali în vederea cumpărării imediate sau în perioada următoare.
Clasificare: - după efectul scontat: este o publicitate cu reacţie imediată sau pe termen lung; - după obiect: publicitate pentru produs, idee, serviciu, publicitate instituţională; - după iniţiator: publicitate efectuată de producător, comerciant, exportator, intermediar; - după destinatar: publicitate adresată comercianţilor şi consumatorilor; - după mijloacele de comunicare utilizate: publicitate auditivă, vizuală şi mixtă; - după faza ciclului de viaţă al produsului: publicitate pentru introducerea pe piaţă a unui produs, pentru diferenţierea produselor faţă de cele s imilare, pentru reamintire.
2.2.Tehnici moderne de promovare Tehnicile de promovare sunt de două mari categorii: -promovări comerciale (push strategies), destinate unei bune cooperări cu intermediarii angrosişti sau detailişti pentru a -i determina pe aceştia să distribuie produsul respectiv,să stocheze cantităţi adecvate şi să-l promoveze eficient; -promovări atragerii către consumatori (pull strategies)destinate consumatorilor, încurajării lor să cumpere un anumit produs, să frecventeze o anumită unitate comercială. În categoria primelor tehnici, respectiv promovările comerciale (push strategies), se înscriu: -ofer irea de reduceri de preţ pe termen scurt sau alte bonificaţii pentru a înlesni vânzarea produsului. Apoi, aceşti intermediari vor „împinge” mai departe produsul, datorită bonificaţiilor oferite, spre consumatori. -sume plătite comercianţilor pentru a obţine o etalare privilegiată a unui produs nou în unităţile comerciale. Această practică este folosită tot mai mult datorită exploziei de produse noi de pe piaţă; - promovarea unor materiale de etalare în cadrul unităţilor comerciale: standere, postere,coşuri de depozitare etc. , destinate atragerii atenţiei consumatorilor; -oferirea posibilităţii ca atunci când este introdus un nou produs, comercianţii să poată returna produsele vechi dacă le au în stoc;
-acordarea de bonificaţii pentru reclamă , respectiv sume plătite pentru a susţine un produs sau chiar planificarea unor campanii de reclamă realizate prin cooperarea producătorilor cucomercianţii; - premii şi concursuri destinate comercianţilor, respectiv oferirea gratuită a unor mărfuri(sub formă de prime) prin concursuri şi jocuri; -conferinţe organizate de producători, destinate comercianţilor, pentru a prezenta un nou produs, un program de promovare a vânzărilor sau o campanie de reclamă. Această practică poate fi foarte folositoare atât pentru producători cât şi pentru comercianţi deoarece la aceste conferinţe pot schimba opinii şi împărtăşi experienţă ceea ce poate duce la îmbunătăţirea activităţii lor. Tehnicile de promovare către consumatori (pull strategies) se pot clasifica prin prisma recompensei oferite consumatorului, care poate fi imediată sau întârziată, şi a obiectivului principal urmărit de producător. Ca recompensă imediată acordată consumatorului, producătorul poate oferi: mostre gratuite,cupoane instant, demonstraţii, reduceri de preţ, pachete cu gratuităţi, premii oferite pe, în şi lângă ambalaj. Ca recompensă întârziată, producătorul poate oferi: cupoane transmise prin mass-media,cupoane în şi pe pachete, rambursări şi rabaturi, premii de autolichidare, concursuri promoţionale. Oferirea de mostre are ca scop generarea comportamentului de cumpărare de probă asigurându-i pe consumatori de o recompensă imediată. Unii specialişti consideră că această tehnicăreprezintă o necesitate în condiţiile specifice pieţei contemporane atunci când se introduc produse noi.Livrarea de mostre se poate realiza pe mai multe căi: direct prin poştă, prin mediile de comunicare înmasă, prin echipe special create în acest scop, prin intermediul altui produs care serveşte ca transportor, în puncte cu trafic intens, centre co merciale sau zone în care au loc evenimente specialesau în cadrul unui magazin. Dintre toate aceste căi privind oferirea de mostre se pare că în ciuda costurilor mai crescute se preferă totuşi livrarea personală sau prin poştă. Cupoanele instant asigură o recompensă imediată prin reduceri de preţ ataşate pe ambalaj de care se poate beneficia în momentul cumpărării. Demonstraţiile, pentru diverse aparate, maşini, cosmetice, producătorii respectivi organizeazătemporar demonstraţii pentru a pune în evidenţă caracteristicile produselor şi a stimula astfelcumpărarea.
Reducerile de preţ constau în reducerea preţului pe o perioadă limitată de
timp în scopulcreşterii vânzărilor sau al relansării produsului prin atragerea cumpărătorilor mărcilor concurente. Pachetele cu gratuităţi furnizează consumatorului ceva în plus la acelaşi preţ cu cel al produsului de referinţă şi îl determină fie să prefere acest produs mărcilor concurente, fie să cumpere cantităţi mai mari. Există două tipuri de pachete cu gratuităţi, respectiv: pachetul bonus care constă înoferirea unor cantităţi suplimentare de produs la acelaşi preţ cu cantitatea obişnuită (sticle de Coca – Cola la 2,5 litri oferite cu ocazia sărbătorilor de exemplu) şi pachetul cuplu care oferă mai multe unităţi dintr -un produs la un preţ total mai mic decât suma preţurilor unitare, 3 produse la preţul a 2 produse,de exemplu, sau oferirea de produse auxiliare pe lângă cel de bază (o periuţă de dinţi lângă o pastă dedinţi). Premii oferite pe, în şi lângă ambalaj constau în oferirea ca premiu a unui articol la cumpărarea unui produs. Cupoanele transmise prin mass-media oferă reduceri de preţ consumatorilor la prezentarea acestor cupoane în magazine. Cupoanele în şi pe ambalaj sunt utilizate pentru a stimula cumpărări repetate, pentru a găsi un stimulent atractiv. Sunt mai eficiente decât cele prin mass-media deoarece nu există practic costuri dedistribuţie şi proporţia de recuperar e este mult mai ridicată. Rambursările sunt folosite în cazul produselor preambalate iar rabaturile sunt folosite pentru bunurile de uz îndelungat oferind consumatorilor valori întârziate. Aceste tehnici urmăresc să stimuleze, în principal, repetarea cumpărării sau încurajarea deplasării preferinţelor utilizatorilor altor mărci. Premiile de auto-lichidare constau în expedierea prin poştă de către consumatori a unui număr convenit de dovezi pe baza cărora li se oferă un premiu. Concursurile promoţionale(tombole, jocuri, loterii) oferă consumatorilor posibilitatea de acâştiga premii în bani, produse sau excursii. În cadrul tehnicilor de promovare o componentă specială este publicitatea la locul de vânzare (P.L.V.) pe care unii autori o consideră chiar o componentă distinctă a mixului promoţional fiind denumită şicomunicare la punctul de vânzare.
2.3.Structura politicilor de promovare Managerul cu responsabilitati în domeniul promotional este cel care va decide formele, metodele si tehnicile utilizate, când si în ce masura. Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de promovare, este urmatoarea schema a activităţilor promoţionale: 1. Acţiuni de publicitate (Publicitatea) După timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natură factuală punand accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului sau serviciului şi de natură emoţională,vizand exploatarea unor trasături şi resortiri emoţionale ale potentialilor beneficiari.Publicitatea se poate face prin : - presa scrisă : ziare ,reviste,presa gratuită -radioul -televiziune -publicitate directă :distribuirea pri n poştă de pliante şi broşuri; distribuirea de pliante prin căsuţe poştale; publicitatea prin reclame în diferite cărţi, reviste, etc; panourile de publicitate stradale; reclamă prin telefon. -internet 2. Relaţii publice Obiectivul principal al activitatii de relatii publice este reprezentat de crearea unui climat de incredere fata de firma, fata de capacitatea acesteia de a satisface nevoile si exigentele diferitelor categorii de consumatori si utilizatori. 3. Manifestări promoţionale Una dintre intrumentele (tehinicile) frecvent folosite în promovarea produselor sunt cele legate de participarea la manifestări cu caracter expoziţional - târguri şi expoziţii. Prezenţa la o manifestare de tipul 'târguri şi expoziţii" oferă f irmei posibilitatea punerii în practică a unei diversităţi extrem de mari de acţiuni promoţionale. Astfel, la aceste manifestări firma poate recurge concomintent la distribuire de plian te şi prospecte, organizare de demonstraţii, organizare de conferinţe, proiecţii de spoturi publicitare, cadoruri promoţionale,etc. 4. Forţele de vânzare Forţa de vânzare cuprinde un grup de reprezentanţi ai firmelor, investiţi cu competenţe în cea ce priveşte vânzarea produselor. Astfel, promovarea moderna va stimula, dezvolta si orienta nevoile consumatorilor, generand avantaje si pentru agentii economici, in sensul consolidarii si dezvoltarii activitatii la nivel de firma (cu consecinte pozitive asupra politicii de produs si de personal), precum si a imaginii si pozitiei lor pe o piata caracterizata de o concurenta tot mai acerba.
CAPITOLUL 3. TEHNICI MODERNE DE PROMOVARE LA MAGAZINUL KAUFLAND
3.1.Istoricul magazinului Kaufland Kaufland (Kaufland Stiftung & Co. KG) este
una dintre firmele de comerț cu amănuntul din Germania. Kaufland este o divizie a concernului german Schwarz-Gruppe (Schwarz Beteiligungs GmbH), din care fac parte și alte rețele cunoscute, ca Lidl, KaufMarkt șiHandelshof ; cu peste 200.000 de angajați în toată Europa. Kaufland deține peste 1000 de magazine în Germania, Cehia, Slovacia, Polonia, Croația, Bulgaria și România Kaufland este prezent în România din anul 2005, și avut în anul 2011 afaceri de 1,3 miliarde euro la nivel local, fiind cel mai mare l anț de hipermarketuri, urmat de Carrefour și Metro, după valoarea vânzărilor.Strategia companiei este diferită de cea a competitorilor săi direcți: Kaufland este primul lanț de hipermarketuri care a intrat în orașele mici din România, cu 25.000-40.000 de locuitori, în cond ițiile în care competitorii săi Carrefour, Real, Auchan și Cora ocolesc localitățile cu mai puțin de 100.000 de oameni. Numărul mediu de angajați ai unui hipermarket Kaufland este de 150. Kaufland se ghidează după principiul "totul sub acelaşi acoperiş", oferind produse variate, care acoperă tot necesarul zilnic.
În afară de o gamă foarte variată de produse alimentare, Kaufland comercializează produse la preţuri scăzute din domeniile menaj, sticlărie, porţelan, textile, electrice, papetărie, jucării, articole de sezon şi pentru petrecerea timpului liber, la care se adaugă oferte speciale săptămânale
3.2.Raioanele existente in magazinul Kaufland Ca şi celelalte hipermarketuri, şi Kaufland este structurat pe departamente şi raioane pentru fiecare dintre acestea existând câte un şef. Astfel, există 5 departamente: food, non-food, case, recepţie marfa şi frische. La plasarea raioanelor în diferite părţi ale magazinului s -au luat în calcul următoarele aspecte: cererea clienţilor pentru anumite produse, traseul pe care se presupune că îl parcurg cel mai des clienţii de la intrare şi până la case şi s -a mers pe ideea că în principal clienţii vor dori să cumpere mai ales produse food. In interiorul suprafetei de vanzare exista zone calde (circulate mai mult de cumparatori si cu un potential al vanzarilor mai mare) si zone reci (frecventate mai putin de cumparatori si cu un potential al vanzarilor mai scazut), astfel nu se vor amplasa raioanele cu vanzari scazute in zonele reci ale magazinului! În ceea ce priveşte raioanele, în ultima vreme au avut loc unele modificări. Dacă acum câteva luni existau 8 raioane: -legume-fructe, ADB (alimente de bază), -frische, - mopro, - băuturi, -drogherie, -dulciuri şi hava. Acum au mai rămas doar 6 legume -fructe, ADB, frische, drogherie, mopro şi hava (produse non-food), raioanele de băuturi şi dulciuri fiind incluse în raionul ADB (alimente de bază). Ideea de baza in amenajarea generala a suprafetei de vanzare si apoi a raioanelor este de a determina clientul sa circule cat mai mult pe suprafata de vanzare. De exemplu painea este amplasata in coltul diametral opus intrarii in magazin, astfel cumparatorul trebuie sa treaca prin tot magazinul pentru a-si cumpara paine. De asemenea se va tine cont de tendinta naturala a oamenilor de a se intoarce spre dreapta, astfel incat produsele care se doresc a fi vandute vor fi amplasate pe rafturile din dreapta.
3.3.Tehnici moderne de promovare la magazinul Kaufland Ca mijloace de promovare, Kaufland foloseşte publicitatea la locul vânzării care cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, în cadrul unităţilor comerciale, pentru a atrage,orienta şi dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau ofertă, utilizând atât mijloace auditive, pentru a readuce în memoria cumpărătorilor potenţiali o marcă, un produs, o utilitate, cât şi pentru a anunţa o ofertă promoţională. De adăugat necesitatea publicităţii la locul vânzării în condiţiile practicării unor forme de comercializare (de genul autoservirii) în cadrul cărora vânzătorul nu mai intervine în dialogul cu cumpărătorii, tehnicile de P.L.V urmând să-l suplinească în operaţiunile de informare şi convingere în vederea achiziţionării unui produs.Acestea sunt în principal promoţiile, care constau în reduceri de preţ, oferirea de produse gratis la cumpărarea altor produse şi samplinguri (ex. Kaufland a făcut sampling la produsele de patiserie: gogoşi, chifle etc.). Promoţiile sunt anunţate periodic la staţia de sonorizare de către angajatele de la biroul de informaţii. La brutărie, zilnic, după ora 21:00 orice produs se poate cumpăra la jumătate de preţ; reduceri zilnice de preţ au loc şi la raionul de legume-f ructe. La raionul mopro există vitrina cu reduceri unde se pot găsi diverse produse care ţin de acest raion (lactate, preparate din peşte, ouă, salate). Toate acestea urmăresc să transforme motivaţia de cumpărare în act de cumpărare efectiv. Tipuri de reclame utilizate de Kaufland: 1. Reclama de televiziune 2. Reclama in ziare 3. Reclama de radio 4. Reclama in reviste 5. Reclama prin posta 6. Reclama pe panouri publicitare 7. Reclama site internet
Revista Kaufland
Imagine site oficial Kaufland Banner oficial Kaufland
De asemenea, Kaufland isi promoveaza produsele prin acordarea de: -discounturi -oferte promotionale -tichete de reducere Exemplu oferta promotionala Kaufland
Discount Kaufland
La Kaufland, satisfactia clientului se afla in centrul activitatii zilnice. Brandul Kaufland se ridica la inaltimea asteptarilor fiecarui cetatean onorand sloganul oficial al acest uia: “Kaufland: Ieftin si bun!”
Bibliografie
1.D. Patriche Marketing industrialEd. Expert, Bucuresti 1994 2.Dumitru Patriche şi colab., Bazele comerţului, Ed. Economică, Bucureşti, 2004 3. Lefter, Brătucu, Bălăşescu, Chiţu, Tecău – “Marketing, vol. II”, Ed. Universitatea “Transilvania”, Braşov, 2006 4.Kotler – “Principiile marketingului”, Ed. Teora, Bucureşti, 2004 5. Petre D., Iliescu D. (2005), Psihologia Reclamei, Bucuresti: comunicare.ro. 6.Iliescu D., Petre D. (2004), Psihologia Consumatorului, Bucuresti: comunicare.ro. 7.Russel J. T., Lane, R. W. (2002), Manual de Publicitate, Bucuresti: Teora. 8.http://www.kaufland.ro/
