Tehnici moderne de promovare promovare utilizate de firma -
Profesor coordonator: Stoi Stoian an Rãd Rãdiița 2008
1
CUPRINS
Argument CAPITOLUL I ~Prezentarea generala a firmei I.1 Prezentarea generalã firmei 1.1.Scurt istoric şi obiectul de activitate 1.2.Organizarea societãţii 1.3.Principii contabile 1.4.Îndicatori de apreciere a societaţii I.2 Actul Constitutiv al firmei cu raspundere limitatã I.3 Organigrama
CAPITOLUL al-II-lea ~ Piaţa de desfacere la S.C. InterSab S.R.L. 2.1. Identificarea pieţei 2.2. Caracterizarea pieţei 2.3. Piaţa ţintã şi harta de poziţionare 2.4. Potenţialul pieţei II.2 Monografie contabilã
CAPITOLUL al-III-lea ~ Produsul la S.C. InterSab S.R.L. 3.1. Funcţiile produsului 3.2. Sistem de susţinere 3.3 Linia de produse 3.4. Ciclul de viaţã al produsului 3.5. Diferenţierea şi poziţionarea produsului
CAPITOLUL al-IV-lea ~ Politica de preţ la S.C. InterSab S.R.L. 4.1.Nivelul şi motivaţia 4.2. Strategii de preţ
CAPITOLUL al-V-lea ~ Promovarea produsului la S.C. InterSab S.R.L. 5.1. Forme de promovare 5.2. Promovarea prin reclamã 2
5.3. Promovarea vânzãrilor 5.4. Bugetul de promovare
CAPITOLUL al-VI-lea ~ Distribuţia produsului la S.C. InterSab S.R.L. 6.1. Extinderea teritorialã şi intensitatea reţelei de distribuţie 6.2. Structura canalelor de marketing
BIBLIOGRAFIE
3
ARGUMENT Acest proiect eviden evidențiazã perspectivele de dezvoltare ale firmei SC InterSab SRL şi activitatea departamentului management-marketing din cadrul acesteia. InterSab este o firmã cunoscutã consumatorilor din întreaga țarã prin activita activitatea tea sa în distribu distribuția şi producerea producerea de accesori accesoriii şi instala ții de aer contiționat. Marketingul Marketingul tinde sã controleze şi sã manipuleze tot mai multe dintre dintre variabil variabilee prin care întreprin întreprinderea derea poate poate ac ționa pentru pentru a ob ține maximum maximum de eficiențã. Aceste Aceste varibile varibile pot fi: publicita publicitatea, tea, pre țul, produsul, produsul, distri distribu buția şi studi studiul ul pie pie ței. Se Se încear încearcã cã sã se ob ob ținã de de la pia pia țã un rãspu rãspuns ns cât mai favorabil, cu eforturi financiare cât mai reduse. SC InterSab SRL s-a înființat la sfârşitul sfârşitul anului anului 2000, 2000, având ca obiect obiect de activitat activitatee distribu distribu ția de instala instalații de aer condiționat prin prin vânzare vânzare en-detail en-detail şi en-gros en-gros prin magazinel magazinelee din întreaga țarã. Firma SC InterSab SRL are sediul în Bucureşti şi a fost înființatã în martie 2002 în sistem de societate comercialã. Lucrarea mea se bazeazã pe cele patru elemente cheie ale unui mix de marketing: produsul privit ca un ansamblu de atribute tangibile şi intangibile care
satisfac satisfac o anumitã anumitã trebuin trebuințã. Principiu Principiull de bazã în acest acest caz, sus sus ținut de firmã, este obținerea unui produs produs de la foarte bun spre excelent, excelent, pentru ca „firmele care fabricã un produs de valoare medie vor avea un rezultat r ezultat mediu”;
pretul ca expresie bãneascã a valorii sau utilitã ții mãrfurilor;
este definitã definitã de canalele canalele,, re țelele şi circui circuitele tele de distrib distribuu ție ale plasarea care este produselor; mergem pe principiul principiul eficien ței ob ținute pe opera țiuni precise şi rapide în în ceea ce priveşte priveşte produc producția, distribu distribuția şi serviciil serviciilee postvânzar vânzare(g e(gara arannție). ie).
promovarea privitã ca fiind comunicarea firmei cu exteriorul. Pentru noi,
promovarea reprezintã liantul liantul care leagã celelalte elemente elemente ale mixului, iar pentru a obține un produs competitiv, competitiv, departamentul de marketing marketing trebuie sã adopte o strategie care sã propulseze ideea spre cel mai inalt nivel al importan importanței şi profitabili profitabilitã tãții, dar dar pentru pentru idei idei bune bune avem avem nevoie nevoie de angaja angaja ți
4
întreprinzãtori şi eficienți, cei plictisiți şi plictisitori duc la un regres considerabil. SC InterSab SRL urmãreşte sã corespundã cerințelor pieței, sã cunoascã noutãțile din domeniu, sã învingã concuren ța. La fel ca şi alte firme are o serie de obiective cum ar fi: creşterea vânzãrilor, inovare, profitabilitate, creşterea cotei de pia țã, formarea unui renume. Firma urmareşte sã mãreascã numarul modelelor de sisteme pentru a satisface toate preferințele clienților, sã îmbunãtãțeascã tehnoloogia de fabricatie si in viitor sa creeze sucursale noi si in alte orase din tara si poate din strainatate. Dupa cum am precizat, cea mai importanta parte a activitatii firmei noastre este producerea si comercializarea aparatelor de aer conditionat, firma sperand ca in scurt timp sa devina lider pe piata romaneasca a acestor produse, si de ce nu, pe piata nationala Am considerat intotdeauna ca este mult mai importanta fidelizarea clientilor decat atragerea altor clientii. Marjez pe aceasta strategie, printre altele, pentru ca: • •
•
un client fidel/multumit va aduce intotdeauna alti clienti sau alte proiecte; este mult mai usor de lucrat cu un client fidel decat cu un client nou, pentru ca exista o incredere si o flexibilitate mai mare din ambele parti; costurile de mentinere a unui client sunt mult mai scazute decat costurile de atragere a unui client nou.
5
I.1. Prezentarea generalǎ a firmei 1.1
Scurt istoric şi obiectul de activitate
S.C. InterSab S.R.L. Bucuresti a fost înfiinţatǎ în anul 2002, conform legii societǎţilor comerciale nr. 31/1990, fiind inregistratǎ la Oficiul Registrului Comerţului sub numǎrul J45/1857/2002. Codul de inregistrare fiscalǎ al societǎţii este R 8923450, conform certificatului de inregistrare fiscalǎ emis de Ministerul Finanţelor. Capitalul social al firmei este integral, particular, subscris, vǎrsat şi majorat, în prezent fiind în sumǎ de 76.678,90 RON. Pentru a-şi asigura acoperirea financiarǎ a mijloacelor economice destinate
activitǎţii curente şi activitǎţii de investiţii, S.C.
InterSab S.R.L. se foloseşte de resursele proprii formate din capital social subscris si vǎrsat integral, precum şi de pǎrţile de profit lǎsate la dispoziţia societǎţii de cǎtre administrator. Când aceste resurse nu sunt suficiente, societatea apeleazǎ la credite bancare pe termen scurt sau pe termen lung. Obiectul de activitate al firmei InterSab S.R.L. îl reprezintǎ distribuția de instalații de aer condi ționat prin vânzare en-detail si en-gros prin magazinele din intreaga țara.
1.2 Organizarea societǎţii
Societatea are la 31.12.2007 un numǎr de 100 angajaţi cu contract de muncǎ şi 7 angajaţi pe bazǎ de convenţii civile, fiind din acest punct de vedere o societate medie.
6
Structura personalului societǎţii comerciale la data de 31.12.2007 este urmatoarea:
Felul personalului 1. TESA
2. Salariaţi cu contract de munca 3. Angajaţi pe bazǎ de convenţii civile TOTAL PERSONAL:
Numǎr de persoane 20 80 7 107
Tabel nr.1-Structura personalului
Structura de conducere a societǎţii este formatǎ din Adunarea Generalǎ a Acţionarilor, Comisia de Cenzori şi Managerul societǎţii. In cadrul Adunǎrii Generale a Acţionarilor sunt numai cetǎţeni români.Comisia de Cenzori este desemnatǎ de Adunarea Generalǎ a Acţionarilor şi alcǎtuitǎ dintr-un expert contabil şi doi economişti cu practicǎ în activitatea financiar-contabilǎ de cel puţin 5 ani. Managerul societǎţii este reprezentat prin persoana Directorului General numit de Adunarea Generalǎ a Acţionarilor, deci societatea are o conducere unipersonalǎ. 1.3
Principii contabile
Pentru înregistrarea, evaluarea şi mǎsurarea patrimoniului, contabilitatea foloseşte o metodǎ proprie de observare şi reprezentare.În vederea obţinerii unei imagini fidele a societǎţii, în evidenţa contabilǎ trebuie sǎ se respecte o serie de principii contabile: 1. Principiul continuitǎţii activitǎţii presupune cǎ societatea işi continuǎ în mod normal activitatea într-un viitor previzibil, fǎrǎ a intra in starea de lichidare sau de reducere sensibilǎ a activitǎţii sale. 2. Principiul permanenţei metodelor sau a continuitǎţii lor constǎ în asigurarea continuitǎţii de la un exerciţiu la altul, a aplicǎrii 7
aceloraşi norme şi reguli privind evaluarea şi înregistrarea în contabilitate, prezentarea elementelor patrimoniale şi a
rezultatelor, asigurând
camparabilitatea în timp a informaţiei contabile. Metode şi evaluǎri diferite conduc la rezultate diferite. 3. Principiul prudenţei constǎ în aprecierea cu precauţie sau rezonabilǎ a activelor şi pasivelor, cheltuielilor şi veniturilor pentru a evita supraevaluarea rezultatului. 4. Principiul independenţei exerciţiului . Activitatea continuǎ este decupatǎ pe segmente de timp egale, de regulǎ, în anul calendaristic, denumite exerciţii financiare sau perioade contabile.Fiecǎrui exerciţiu îi sunt ataşate numai cheltuieli pe care le-a angajat, respective veniturile pe care lea generat, fǎrǎ a ţine seama de data incasǎrii sumelor sau efectuǎrii plǎţilor. 5. Principiul intangibilitǎţii in care bilanţul de deschidere al unui nou exerciţiu financiar trebuie sǎ corespundǎ bilanţului de încheiere al exerciţiului precedent. 6. Principiul necompensǎrii presupune interdicţia compensǎrilor între avere şi datorii, între drepturi şi angajamente, între elemente de activ şi de pasiv. 7. Principiul evaluǎrii separate a elementelor de activ şi pasiv . În vederea stabilirii totale corespunzatoare unor poziţii din bilanţ, se determinǎ separat valoarea aferentǎ fiecǎrui element individual de activ sau pasiv. Alte principii de care societatea trebuie sǎ ţinǎ cont sunt: principiul fixitǎţii capitalului, principiul regularitǎţii, principiul sinceritǎţii, principiul nominalismului şi principiul de realizare.
8
1.4
Indicatori de apreciere ai societǎţii
Pentru a aprecia în mod corect activitatea desfǎşuratǎ de societate pe parcursul existenţei sale şi evoluţia sa în timp, este necesar a se prezenta o serie de indicatori reprezentativi pentru o societate comercialǎ:
Cifra de afaceri;
Profitul brut;
Profitul net;
Rentabilitatea;
Solvabilitatea;
Productivitatea muncii.
Cifra de afaceri este indicatorul care se obţine prin însumarea tuturor veniturilor obţinute din activitatea comercialǎ şi din activitatea de exploatare a societǎţii. Valorile obţinute de societate pentru acest indicator în ultimii 5 ani sunt trecuţi în urmǎtorul table: Anul
Cifra de afaceri
2003
170.789,45
2004
200.256,90
2005
390.888,34
2006
690.62379
2007
870.472,27
9
Tabel nr.2-Evoluţia cifrei de afaceri (RON)
Profitul brut al exerciţiilor financiare aferente celor 5 ani de activitate este prezentat ca valori în tabelul care urmeazǎ : Anul
Profitul brut
2003 2004 2005 2006 2007
67.311,80 43.466,89 21.983,30 8.678,80 11.567,27
Tabel nr.3-Evoluţia profitului brut (RON)
În funcţie de volumul cheltuielilor nedeductibile şi cel al deducerilor fiscale, o întreprindere se poate înregistra cu: •
profit contabil brut şi cu profit fiscal;
•
pierdere contabila şi cu pierdere fiscalǎ;
•
profit contabil brut, dar cu pierdere fiscalǎ, generatǎ de deduceri fiscale;
10
•
pierdere contabila brutǎ, dar cu profit fiscal, generat de cheltuieli nedeductibile.
Profitul net , calculat prin deducerea din profitul brut a cheltuielilor cu impozitul pe profit, se prezinta ca valori in tabelul urmator : Anul
Profitul net
2003
27.258,70
2004
13.980,30
2005
27.136,00
2006
1.394,60
2007
7.008,00
Tabel nr.4-Evoluţia profitului net (RON)
Ţinând cont de evoluţia profitului brut, era firesc ca şi profitul net sǎ aibǎ aceeaşi evoluţie de-a lungul celor 5 ani. Se poate observa cǎ profitul net în anul 2005, a avut o evoluţie pozitivǎ faţǎ de 2004, cu toate cǎ profitul brut a scǎzut brusc între anii 2005-2006, ca apoi sǎ aibǎ o creştere în anul 2007, de unde se pot enunţa douǎ variante de interpretare a acestui rezultat:
în anul 2004, societatea a avut cheltuieli nedeductibile de
valori mari, ceea ce a influenţat profitul net în sens negativ prin creşterea impozitului pe profit;
în anul 2005, societatea a beneficiat de deduceri fiscale,
ceea ce a influenţat pozitiv rezultatul net al exerciţiului în sensul creşterii acestuia prin reducerea impozitului pe profit.
11
Rentabilitatea calculatǎ ca raport între beneficiul (profitul) net şi cifra de afaceri aferentǎ unui exerciţiu financiar, este redatǎ în tabelul urmǎtor: Anul
Cifra de afaceri 2 136.877,90 182.792,00 369.767,20 533.494,50 736.171,50
Profit net
0 2003 2004 2005 2006 2007
1 27.258,70 13.980,30 17.136,00 1.394,60 7.008,00
Rentabilitatea (%) 3=1/2*100 19.91 7.65 4.63 0.26 0.95
Tabel nr.5-Evoluţia rentabilitǎţii
Solvabilitatea exprimǎ aptitudinea societǎţii de a face faţǎ datoriilor sale, când acestea ajung la scadenţa. Menţinerea solvabilitǎţii constǎ în executarea scrupuloasǎ a rambursǎrilor promise celor de la care sau obţinut împrumuturi şi altor creditori. Solvabilitatea se calculeazǎ ca raport între capitalul propriu şi totalul pasivului mai puţin datoriile. Evoluţia acestui indicator este redatǎ în continuare: Anul
Capital propriu
Total Pasiv
Datorii totale
Solvabilitate (%)
2003
49.432,20
59.439,20
10.005,00
100
2004
57.914,50
73.214,50
15.300,00
100
2005
80.725,90
101.900,10
21.174,20
100
2006
82.120,50
139.190,00
57.069,50
100
2007
102.563,50
167.155,10
64.591,60
100
Tabel nr.6-Evoluţia solvabilitǎţii (RON)
12
Productivitatea muncii este indicatorul ce se obţine prin raportarea cifrei de afaceri realizatǎ într-un exerciţiu financiar la numǎrul de salariaţi care au realizat acea cifrǎ de afaceri.
Anul
Cifra de afaceri (RON)
2003
136.877,90
24
5.703,25
2004
182.792,00
22
8.308,73
2005 2006
369.767,20 533.494,50
21 16
17.607,96 33.343,41
2007
736.171,50
16
47.698,22
Numǎr de salariaţi
Productivitatea muncii
Tabel nr.7-Evoluţia productivitǎţii muncii (RON)
Evoluţia productivitǎţii muncii are o tendinţǎ ascendentǎ datoritǎ creşterii cifrei de afaceri combinat cu reducerea numǎrului de salariaţi care contribuie la realizarea acesteia.
13
I.2. Actul Constitutiv al societăţii cu răspundere limitată S.C. InterSab. S.R.L.
Subsemnaţii: D-NU/D-na Marinescu Alexandru, cetatean roman, sex masculin, nascut la data de 30.08.1961, in Bucuresti ,domiciliat in Bucuresti, str Ion Barbu, nr. 32, bl 2, sc. C, et. 6, ap 66, sector 6, identificat cu seria: RR, nr. 028182,eliberat la data 20.09.2007, de Sectia de politie 22, CNP 1610830410018, cunoscând sancţiunile prevăzute de legislatia in vigoare ,declar pe propria raspundere ca indeplinesc conditiile legale pentru indeplinirea si exercitarea calitatii de asociat la S.C. InterSab S.RL. Nu am suferit nici o condamnare , nu am fost trimis in judecata niciodata si nu s-a inceput impotriva mea nici o urmarire penala in nici o cauză. Art.1 DENUMIREA SOCIETĂŢII : Denumirea societaţii este S.C. InterSab S.R.L. verificată la Oficiul Registrul Comertului 31/1990 în conformitate cu dovada de disponibilitate Art.2 FORMA JURIDICĂ : Societatea S.C InterSab . S.R.L este o societate cu răspundere limitată. Societatea este persoana juridică romănă şi îşi desfaşoară activitatea potrivit prevederilor legale din România , aplicabilă societăţilor cu răspundere limitată . Ca persoană juridică , societatea este titulară de drepturi şi obligaţii şi apare în nume propriu în procese . Societatea va răspunde pentru obligaţiile sociale faţă de terţi , cu întregul său patrimoniu . Art. 3 SEDIUL SOCIETĂŢII: Sediul societăţii este in Bucuresti. Acest sediu poate fi mutat în orice altă localitate din România , în baza hotararii adunarii generale a asociatiilor şi 14
cu îndeplinirea condiţiilor legale de formă şi publicitate. Societatea poate înfiinţa filiale şi sucursale, precum şi birouri , puncte de lucru, magazine , depozite şi agenţii în ţară şi/sau străinătate , conform deciziei adunării generale a asociaţiilor , cu respectarea reglementărilor legale romăne în materie.
Art. 4 DURATA SOCIETĂŢII : Societatea comerciala SC. InterSab S.R.L. se înfiinţează pe o perioadă nelimitată de timp , începand cu data înregistrării la Registrul Comerţului 31/1990. Art. 5 OBIECTUL DE ACTIVITATE : Domeniul principal de activitate - cod CAEN – Distribuţia de aparate de aer condiţionat Obiectul principal de activitate – cod CAEN- Distribuţia de instalaţii de aer condiţionat prin vânzare en-detail si en-gros prin magazinele din intreaga ţara. Art.6 CAPITALUL SOCIAL ŞI APORTUL ASOCIAŢIILOR LA CAPITALUL SOCIAL Capitalul social al societatii este de 76.678,90 RON. • Asociatulu I va deţine 100% părti sociale numerotate de la 1 la 100 adică 100 p.s.X...... lei =1000000 lei, reprezentând 100% din cota de beneficii şi pierderi a societăţi Art.7 MAJORAREA CAPITALULUI SOCIAL: După vărsarea integrală a capitalului social , acesta poate fi majorat prin decizia adunării generale a asociaţiilor , cu respectarea prevederilor legii . Majorarea se poate face prin emiterea de parţi sociale noi , reprezentând aportul în numerar sau în natura , sau prin modificarea valorilor nominale ale părtilor sociale din rezerve sau beneficii potrivit hotărâri adunării generale a asociaţiilor. Noile părţi sociale trebuie subscrise in totalitatea lor , libere de orice sarcini , iar valoarea lor trebuie vărsată in cel mult 2 luni de la data hotărâri de majorare de capital În cazul in care părţile sociale subscriu in natură , evaluarea lor se va face pe baza unei expertise de specialitate .
15
Art.8 REDUCEREA CAPITALULUI SOCIAL : Reducerea de capital social se poate face pe baza hotărâri adunării generale a asociaţiilor în caz de pierderi suferite de societate sau în alte imprejurări stabilite de adunarea generală a asociaţiilor . Art.9 CESIONAREA PĂRŢILOR SOCIALE : Părţile sociale pot fi transmise între terţi prin acte între vii , pe baza hotărâri adunării generale a asociaţiilor sau prin succesiune . Transmiterea părţilor sociale trebuie înscrisă în Registrul Comerţului . Art. 10 ADMINISTRAREA SOCIETĂŢII : Administratorul societatii este Nan Natalia care are drepturile si obligatiile ce îi revin potrivit legii si anume: • Angajează si concediază personalul societatii; • Efectueaza toate actele si operatiunile legate de administrarea curenta a societatii in interesul acesteia si in limita drepturilor care ii sunt conferite prin lege si prin prezentul act constitutiv; • Reprezinta societatea în relaţiile cu tertii, semnănd actele juridice încheiate cu aceştia; • Toate plăţile prin virament sau ridicările de numerar din conturile societăţii deschise la banci se fac numai din iniţiativa sau dispoziţia lui; Mandatul administratorului este pe o perioadă nelimitata de timp.Exercită orice alte atribuţii date în competenţa lui de lege sau care rezultă din prezentul act constitutiv .Asociaţii pot să confere unei alte persoane atribuţiile speciale sau temporare privind administrarea societatii. Art. 11 EXERCIŢIUL ECONOMICO-FINANCIAR Exerciţiul economico-financiar începe de la 01 ianuarie şi se termină la 31 decembrie al aceluiasi an. Primul exerciţiu financiar începe la data înregistrarii societăţii şi se va termina la 31 decembrie al anului respectiv. Art. 12 EVIDENŢELE CONTABILE, BILANŢUL CONTABIL : Societatea organizează şi ţine evidenţele contabile în concordanţă cu normele legale din România şi cu instrucţiunile Ministerului Finanţelor. Art. 13 CALCULUL SI REPARTIZAREA BENEFICIILOR SI AL PIERDERILOR : 16
Beneficiul net al societăţii şi pierderile se stabilesc prin bilanţul contabil anual în concordanţă cu legea română. Aportul asociaţiilor la beneficii şi pierderi este următorul: • Asociatul I va deţine 100% din cota de beneficii şi pierderi a societăţii.
Art. 14 CONTROLUL ACTIVITĂŢII SOCIETĂŢII : Societatea este controlată de către Adunarea Generală a Asociaţiilor sau de alta persoana stabilită de acestia, care sa controleze societatea în numele lor. Adunarea Generală a Asociaţiilor acceptă ca activitatea societăţii să fie controlată de către organele de stat specializate, în limitele pe care legea le conferă acestora.
Art.15 TRANSFORMAREA SOCIETĂŢII ; Societatea poate fi transformata în altă formă de societate , prevăzută de Legea nr. 31/1990 cu modificarile actuale si prin hotărâri generale a asociaţiilor, cu îndeplinirea prevederilor legii. Art. 16 DIZOLVAREA SOCIETĂŢII : Societatea se dizolva în următoarele cazuri; • Imposibilitatea realizarii obiectului de activitate; • Pierderea a cel putin 1/3 din capitalul social dupa ce s-a consumat fondul de rezervă, daca adunarea generală a asociaţiilor nu decide completarea lui sau reducerea până la concurenţa sumei rămase; • In caz de faliment al societăţii; • In caz de incapacitate al unuia dintre asociaţi ; • In orice altă situaţie pe baza hotărârii generale a asociaţiilor; Art. 17 LICHIDAREA SOCIETATII; În caz de dizolvare, societatea intră în lichidare. Lichidarea se face pe baza hotărâri adunării generale a asociaţiilor . În cazul în care acesta este în imposibilitatea de a acţiona, numirea lichidatorilor se face de către instanta judecatorească.
17
Hotărârea adunării generale a asociaţiilor de intrare în lichidare sau sentinţa judecătorească de numirea a lichidatorilor vor fi înscrise în Registrul Cometului Bucureşti şi publicarea în Monitorul Oficial. Lichidatorii sunt obligaţi ca, îndată după intrarea în functiune, să facă un inventar al bunurilor societăţii, să le evalueze pe baza ultimului bilant contabil şi să facă un bilanţ care să constate situaţia exactă a pasivului si activului societăţii, semnând aceste documente . De asemenea , ei trebuie să păstreze patrimoniul societăţii, registrele si actele şi să ţină un registru cu toate operaţiunile lichidării în ordine cronologică. Lichidatorii pot să apară în faţa instanţelor judecătoreşti şi pot încheia contracte cu creditorii societăţii. Lichidatorii care intreprind noi operaţiuni comerciale ce nu sunt în scopul lichidării, sunt răspunzători personal şi solidar faţă de terţi, pentru executarea lor. Din sumele rezultate după lichidare vor fi îndestulati, în primul rând, creditorii privilegiati, apoi cu garanţii reale si ultimii creditori. După terminarea lichidării, lichidatorii au obligaţia să ceară radierea societăţii din Registrul Comertului.
Art. 18 PERSONALUL SALARIAT AL SOCIETĂŢII : Angajarea personalului societăţii se face pe baza de contracte individuale de muncă, cu respectarea prevederilor Codului Muncii si a celorlalte reglementari legale aplicabile in materie. Salarizarea personalului se va face în lei şi se stabileşte prin liberul acord al părţilor contractante, cu respectarea limitei minime de salariu prevazut de legea română. Art. 19 CONTURILE SOCIETĂŢII ÎN BĂNCI : 18
Societatea va deschide conturi de disponibilitati în lei/valută la băncile din România şi în conditiile legii in strainatate, prin intermediul cărora va evectua încasările şi plăţile, având dreptul de a dispune de disponibilităţile provenind din aceste conturi potrivit legii şi deciziei asociaţiilor.
Art.20 DISPOZIŢII FINALE : Modificarea prezentului act constitutiv este posibilă prin hotărârea adunării generale a asociaţiilor. Prezentul act constitutiv s-a încheiat azi …………… , în 4 exemplare , din care s-au eliberat părţilor 3 exemplare . ASOCIAŢII Asocitul I : Marinescu Alexandru
19
Organigrama S.C. InterSab.S.R.L
20
Capitolul II Piaţa de desfacere la S.C. InterSab S.R.L. 2.1. Identificarea pieţei
Studiile de piaţa efectuate in ultimul timp au aratat dorinţa populaţiei de a cunoaşte ceea ce înseamnã instalaţiile de aer condiţionat şi de a achiziţiona aceste produse .Conştientã de faptul cã obţinerea succesului pe piaţa, fiind o firmã nouã in domeniu doreşte sã satisfacã dorinţele şi nevoile clienţilor la cel mai înalt grad, creând astfel cele trei modele de sisteme de aer condiţionat menite sã acopere mai multe segmente de piaţã. Piaţa de desfacere a firmei InterSab, este deocamdatã oraşul Bucureşti, in viitor dorind sã mãreascã distribuţia in toatã ţara. Se preconizeazã cã nu vor fi întîmpinate dificultãţi în acest sens deoarece firma beneficiazã de o sponsorizare semnificativã din afara ţãrii. 2.2 Caracterizarea pieţei
Piaţa sistemelor de aer condiţionat InterSab este formatã din: •
•
nonconsumatori, în aceastã categorie intrând persoanele cu vârste înaintate a cãror mentalitate este învechitã şi persoanele a cãror venit nu le permite sã achiziționeze un produs de acest gen. consumatori relativi - persoanele care nu sunt convinse de calitatea si eficacitatea produsului având nevoie de un timp mai îndelungat pentru a se decide.
21
•
consumatori absoluţi – persoanele cu venituri mari şi medii receptivi la ceea ce tehnologia aduce nou pe piaţã şi care doresc un grad de confort ridicat. 2.3. Piaţa ţintã şi harta de poziţionare
Piaţa ţintã a firmei InterSab care produce gama de produse de sisteme de aer condiţionat este formatã din: •
•
sistemul CS-E9BKP/CS-E12BKP destinat persoanelor cu venituri medii din mediul urban. sistemele CS-A18BKP/CS-A24BKP , CS-SA9BKP/CSSA12BKP destinate persoanelor cu venituri mari din mediul urban
Un atu al firmei este cã în viitorul apropiat va produce instalaţii de aer condiţionat la un preţ mai redus şi de o calitate la fel de bunã destinate persoanelor cu un venit mic.
2.4. Potenţialul pieţei
Capacitatea pieţei este un alt indicator important al dimensiunii pieţei produsului şi se calculeazã luând în considerare numãrul de consumatori, în cazul nostru aproximativ 200 şi intensitatea consumului pe o persoana ( I). Volumul cumpãrãturii specifice este cantitatea achiziţionatã de o persoanã la o cumpãrare ( Vs). În cazul nostru este de 1 pana la 5 aparate de aer condiţionat, deci o medie de 3. Frecvenţa de consum este foarte micã ( f c), deoarece bunurile produse de noi sunt cu o folosinţã îndelungatã, în medie de 10 ani. Dacã structurãm producţia, respectiv vânzãrile pe douã categorii, în funcţie de preţ (prima categorie – aparate de 130 USD – a doua categorie – aparate de 250 USD , respectiv 420 USD) atunci vom calcula douã cote de piaţã:
Cp = N x I = N x V s x f c 22
Cp1 = 200 x 3 x 0,2 = 120 Cp2 = 200 x 3 x 0,05 = 30
Prin definiţie, cota de piaţã deţinutã de o firma este ponderea deţinutã de firmã respectivã pe piaţã produsului sau produselor pe care le fabricã. În cazul firmei InterSab, având în vedere volumul de vânzãri înregistrat la produsele concurente, atât rezultate ale producţiei naţionale, cât şi din exterior, considerãm cota de piaţã ca având valoare de 10%.
Cp = Pi / Pt x 100
23
Monografie contabilã 1) S.C. InterSab S.R.L. are pe stoc la data de 01.04.2008 materii prime in valoare de 320 de lei şi materiale consumabile in valoare de 150 de lei. În data de 05.04.2008 se dau în consum materii prime în valoare de 300 de lei şi materiale consumabile de 150 de lei. 1.1. înregistrarea bonului de consum: 601 “Cheltuieli cu materiile prime” 301 “Materii prime” 601=301 300 lei 602 “Cheltuieli cu materialele consumabile” 302 “Materiale consumabile” 602=302 150 lei 2) S.C. InterSab S.R.L. are pe stoc la data de 15.04 2008 obiecte de inventar în valoare de 600 lei. La data de 20.03.2008 se dau in folosin țã obiecte de inventar în valoare de 400 de lei. În data de 22.03.2008 se achizi ționeazã facturiere şi chitanțiere cu regim special, în valoare de 80 de lei + TVA 19%. 2.1 darea în folosințã a obiectelor de inventar: 603 “Cheltuieli privind natura obiectelor de inventar” 303 “Obiecte de inventar” 603=303 400 lei 2.2. recepția documentelor cu regim special: 601 “Cheltuieli cu materialele consumabile” 4426 “TVA deductibil” 401 “Furnizori” %=401 95,2 lei 601 80 lei 4426 15,2 lei 3) Se descarcã gestiunea pentru mãrfurile vândute prin magazinul propriu în valoare de 20450 lei,ados 25%,TVA 19%. 3.1 descarcarea gestiunii: 607 “Cheltuieli privind marfurile” 378 “Diferențe de preț la mãrfuri” 4428 “TVA neexigibil” 371 “Mãrfuri”
24
%=371 607 378 4428
20450 lei 13748 lei 3437 lei 3265 lei
4) Ajung la scadenţã cheltuielile fãcute în avans de 500 de lei şi o facturã primitã pentru reparaţia unui autocamion, în valoare de 1000 lei + TVA 19%. 4.1 Înregistrarea cheltuielilor efectuate în avans: 658 “Alte cheltuieli de exploatare” 471 “Cheltuieli înregistrate în avans” 658=471 500 lei 4.2 Înregistrarea facturii de reparaţii: 658 “Alte cheltuieli de exploatare” 4426 “ TVA deductibil” 401 “Furnizori” %=401 1190 lei 658 1000 lei 4426 190 lei 5) Se plãteşte prin bancã un avans de la furnizori de 4000 lei, iar banca percepe un comision de 20 lei. 5.1 Înregistrarea plãţilor 401 “Furnizori” 658 “Alte cheltuieli de exploatare” 5121 “Conturi curente la banci” %=5121 4020 lei 401 4000 lei 658 20 lei 6) Se plãteşte poliţa de asigurãri pentru imobilizãrile corporale din patrimoniu, în valoare de 450 lei, în numerar. 658 “Alte cheltuieli de exploatare” 5311 “Casa în lei” 658=5311 450 lei 7) Se achitã din caseria unitãţii, impozitul pe cladiri şi terenuri în valoare de 334 lei şi se înregistreazã pe cheltuieli. 7.1 Plata impozitului 25
446 “Alte impozite, taxe şi vãrsãminte asimilate” 5311 “Casa în lei” 446=5311 434 lei 7.2 Înregistrarea în cheltuiala firmei: 635 “Cheltuieli cu alte impozite, taxe şi vãrsãminte asimilate” 446 “Alte impozite, taxe şi vãrsãmintre asimilate” 635=345 334 lei 8) S.C InterSab S.R.L. are în stoc produse finite în valoare de 4500 lei. Se consumã pentru o acţiune de protocol produse în valoare de 370 lei şi se înregistreazã operaţiunea. 8.1 descãrcarea gestiunii de produse finite: 658 “Alte cheltuieli de exploatare” 345 “Produse finite” 658=345 370 lei 9) Se achitã o amendã, conform procesului verbal întocmit, în valoare de 1000 de lei, direct la trezorerie. 9.1 plata amenzii în numerar: 446 “Alte impozite, taxe şi vãrsãminte asimilate” 5311 “ Casa în lei” 446=5311 1000 lei 9.2 înregistrarea amenzii pe cheltuiala firmei: 658 “ Alte cheltuieli de exploatare” 446 “Alte impozite, taxe şi vãrsãminte asimilate” 658=446 1000 lei 10) Se înregistreazã pierderi din calamitãţi la materii prime în valoare de 200 lei. 10.1 înregistrarea pierderii de materii prime: 658 “Alte cheltuieli de exploatare” 301 “Materii prime” 658=301 200 lei 11) Titlurile de participare înregistrate în contabilitate la valoarea de 1270 se vând, şi ca urmare se scot din evidenţã. 11.1 scoaterea din evidenţã a titlurilor de participare: 26
658 “Alte cheltuieli de exploatare” 265 “Alte titluri imobilizate” 658=256 1270 lei 12) Se închid conturile de cheltuieli la sfârsitul lunii, prin debitarea contului 121 “Profit şi pierdere”. 121 “Profit şi pierdere” 601 “Cheltuieli cu materiile prime” 602 “Cheltuieli cu materialele consumabile” 603 “Cheltuieli privind natura obiectelor de inventar” 607 “Cheltuieli privind mãrfurile” 635 “Cheltuieli cu alte impozite, taxe şi vãrsãminte asimilate” 658 “Alte cheltuieli de exploatare” 121=% 19822 lei 601 300 lei 602 230 lei 603 400 lei 607 13748 lei 635 334 lei 658 4810 lei
Capitolul III Produsul la S.C. InterSab S.R.L. 27
În centrul mixului de marketing al oricãrei firme se aflã produsul, respectiv oferta, celelalte componente sunt condi ționate de existența şi particularitãțile acestuia. Orice firmã, pentru a rezista mediului extern, destul de dur şi in continuã mişcare şi transformare, trebuie sã-şi înnoiascã mereu oferta, sã o facã din ce in ce mai atrãgãtoare. În concepț ia clasicã, produsul reprezintã „ansamblul de elemente fizice, chimice sau de altã naturã reunite într-un tot unitar şi identificabil care îndeplineşte anumite func ții”. Marketingul însã face abstracție de elementele care alcãtuiesc produsul punând accent pe caracteristicile acestuia, produsul semnificând ansamblul de elemente care poate declanşa cererea pe o piața. Poziția unui produs reprezintã modul în care respectivul produs este definit de consumatori pe baza atributelor importante, cu alte cuvinte locul pe care îl ocupã în mintea clien ților, în raport cu produsele concurenților. Poziția este datã de ansamblul impresiilor, percep țiilor şi sentimentelor pe care consumatorii şi le formeazã despre un produs, în comparație cu produsele rivalilor. Harta poziționãrii dorite aratã astfel: Firma InterSab, prin cele trei modele de instalații de aer condi ționat ofera clienților posibilitatea de a alege sistemul potrivit pentru un confort maxim. De asemenea, produsele InterSab, de o calitate deosebitã asigurã uşurința în întrebuințare şi prin tehnologia folositã reuşeşte sã satisfacã şi cele mai exigente cereri. Clienții firmei noastre pot alege dintre cele trei tipuri de aparate pe cel care li se potriveşte cel mai bine şi pe cel care au posibilitatea financiarã sã-l achiziționeze. În prezent sistemele de aer condiționat produse de firma InterSab sunt de trei feluri: 28
1. CS-A18BKP/CS-A24BKP 2. CS-SA9BKP/CS-SA12BKP 3. CSE9BKP/CS-E12BKP Astfel, clienții cu un venit mai mic pot alege sistemul CSE9BKP/CS-E12BKP, care este la fel de performant numai cã se adreseazã persoanelor care nu îşi permit sã cumpere celelalte douã care au mai multe funcții. 3.1 Funcț iile produsului
Avantajele celor trei tipuri de sisteme de instala ții de aer condi ționat sunt: 2.
durabilitate protecția în timpul folosirii
3.
asigur ã un confort deosebit
4.
nu conține componente tehnice care sã dãuneze sãnãtații
1.
5.
6.
silențiozitate – pentru aceasta func ție firmã a folosit o tehnologie de ultimã or ã
în timpul funcționãrii nu emanã mirosuri neplãcute ci din contra, ca o func ție suplimentar ã pentru cei cu un venit mai mare modelele
CS-A18BKP/CS-A24BKP , CS-
SA9BKP/CS-SA12BKP emanã
mirosuri plãcute dupã
preferința fiecãrui client. 3.2 Sistem de susț inere a) Ambalajul
Ambalajul folosit pentru produsele firmei InterSab are in primul rând rolul de a comunica şi de a promova produsul, marca şi imaginea publicã a producãtorului şi distribuitorului. Ambalajul produselor noastre are rolul de a atrage privirea clien ților, de promovare şi pe lângã cea de protecție, ambalajul oferã clien ților toate informațiile necesare despre produse .
29
De cele mai multe ori ambalajul este o cutie de carton 100/45 cm. Care are înscrise pe ea: •
numele produsului seria corespunzãtoare sistemului respectiv
•
câteva informații elementare despre produs
•
termenul de garanție
•
date tehnice
•
lotul de fabricație
•
numele şi adresa firmei producatoare
•
La produsele destinate clienților cu venituri mai ridicate ambalajul este confecționat din carton cauciucat care oferã un aspect mai plãcut şi deasemenea o protecție sporitã. b) Marca
~ numele de marcã este reprezentat de numele firmei: InterSab SRL ~ logotipul (emblema) este: © c) Etichetã
Eticheta firmei este reprezentatã de denumirea produselor; prezintã pe fiecare ambalaj scris cu litere de tipar numele firmei şi tot odatã oferã informațiile strict necesare. 3.3 Linia de produse
Linia de produse comercializate de firma InterSab este caracterizatã prin: • •
calitate tehnologie avansatã
Din punct de vedere al calitã ții, dar şi a tehnologiei avansate,folosite linia de produse cuprinde: 30
•
CS-E9BKP/CS-E12BKP
•
CS-A18BKP/CS-A24BKP
•
CS-SA9BKP/CS-SA12BKP
3.4 Ciclul de viaț ã al produsului
Instalațiile de aer condiționat produse şi comercializate de firma InterSab se afla în faza de lansare. Se va pune accentul pe promovarea produselor pentru a se putea atrage o parte însemnatã a pieței țintã. Concurența strânsã care se manifestã pe piața produselor de acest gen determinã intrarea cu greutate pe piața specificã. Dupã asigurarea protecției juridice a drepturilor de proprietate industrialã asupra ideilor, produselor, mãrcii, urmãtorul obiectiv principal al firmei constã în realizarea unei campanii active de promovare a produselor. Pentru stadiul în care se aflã firma esențial este informarea potențialilor clienți despre produsele aflate pe pia țã şi despre pre țurile atractive ținând seama cã firma este la inceput şi cã a investit mul ți bani în promovare. Tinând seama de giganții aflați pe piața produselor de acest gen, se preconizeazã cã firma InterSab se va impune, iar produsele vor fi absorbite rapid de piața. 3.5 Diferențierea şi poziț ionarea produsului
Principalele criterii dupã care se face diferențierea produselor sunt: $ pret $ tehnologie folositã $ consumul de energie $ silențiozitate
31
Efortul depus de intreg personalul firmei InterSab face ca produsele noastre sã se poziționeze în topul instala țiilor de aer condi ționat. •
•
•
În general obiectivele pe care o firmã trebuie sã le supervizeze în permanențã sunt: profitabilitatea - din acest punct de vedere gama InterSab nu putem spune cã aduce venituri mari firmei, fiind la inceput, dar prin calitatea produselor şi printr-o promovare adecvatã va constitui în viitor profit sigur. stabilitatea – asigurarea în timp a stabilitãții vânzarilor obligã la stabilirea atentã a sortimentului de produse astfel încât cererea sã nu depaşeascã volumul stocului iar vânzarile sã se compenseze între ele.
creşterea – având în vedere faza ciclului de viața a produselor din gama InterSab, este evident cã principalul obiectiv al firmei este acesta.
Pentru a face din produsele firmei InterSab produse competitive pe piața româneascã, firma trebuie sã aibã un sistem de susținere solid care sã ofere facilitãți în achizi ționarea produselor (rate cu 0% avans), sã asigure servicii de garanție şi post-vânzare, orice problemã putând fi rezolvatã de personalul firmei atunci când clientul o cere. Totodata, susținerea produselor din gama InterSab se poate face şi prin consolidarea imaginii de marcã (prin adoptarea unui brand ) şi prin ambalaj – ambalarea produselor se va face în folie de poliester, iar pentru protec ție la transport aparatele vor avea de jur împrejur un strat de 5 cm (grosime) de fibra de poliester.
32
Capitolul IV Politica de preţ a S.C InterSab S.R.L.
4.1. Nivelul şi motivaț ia
„Promite numai ceea ce poți oferi, şi oferã mai mult decât ai promis!"
Prețul reprezintã o variabilã economicã foarte larg utilizatã în politicile de marketing. El este expresia bãneascã a valorii sau a utilitã țtii mãrfurilor. Toate organizațiile constituite pe criterii de profitabilitate, precum şi multe din cele bugetare sau nonprofit,stabilesc pre țuri pentru produsele sau serviciile pe care le oferã. Chiar dacã au nume diferite, în esențã, prin funcțiile îndeplinite, multe alte concepte sunt tot pre țuri. Astfel sunt: chiria, salariul, dobânda, cau țiunea, impozitul pe venit, etc. Între toate elementele mixului de marketing prețul este singurul care aduce venituri, toate celelalte generand costuri. El este şi cea mai flexibilã componentã a mixului de marketing. Factorii care influențeaza prețul sunt: cererea pentru produsul respectiv, costul suportat pânã la vânzare, calitatea perceputã a produsului, etapã în ciclul de via țã, concurentã precum şi strategia promoționalã şi de distribuție. Rațiunea oricãrei activitãți economice este profitul, de aceea firma InterSab, trebuie sã acorde o importantã deosebitã stabilirii prețului care sã determine maximizarea profitului. Cele mai simple şi mai utilizate metode de stabilire a pre țului au ca punct de plecare costul. Folosind metoda pragului de rentabilitate vom calcula pretul minim. •
CV º costuri necesare producției (energie, apã, etc.); acestea
reprezintã aproximativ 40% din costurile totale.
33
•
CF º cheltuieli cu materii prime, depozitare, transport, salarii
personal care nu au legaturã directã cu producție (contabilitate, marketing, etc.). Cheltuielile reprezintã 75% din preț – 97,5 USD în cazul aparatelor de aer condiționat CS-A18BKP/CS-A24BKP , 187,5 USD în cazul aparatelor de aer condi ționat CS-SA9BKP/CS-SA12BKP, 315 USD în cazul aparatelor de aer condiționat CS-E9BKP/CSE12BKP Adaosul comercial din magazinele de desfacere reprezintã 15% din preț – 19,5 USD în cazul aparatelor de aer condi ționat CS A18BKP/CS-A24BKP , 37,5 USD în cazul aparatelor de aer condiționat CS-SA9BKP/CS-SA12BKP, 63 USD în cazul aparatelor de aer condiționat CS-E9BKP/CS-E12BKP. Deci, prețul minim, la care profitul este 0, este de 117 USD în cazul aparatelor de aer condi ționat CS-A18BKP/CS-A24BKP , 225 USD în cazul aparatelor de aer condi ționat CS-SA9BKP/CSSA12BKP , 378 USD în cazul aparatelor de aer condi ționat CSE9BKP/CS-E12BKP. Scãzând din preț cheltuielile şi adaosul comercial vom determina profitul. Firma InterSab propune pentru produsele sale urmatoarele prețuri, prețuri optime pentru piața româneascã, prețuri care vor permite cumpãratorului roman, achiziționarea rapidã a produselor:
CS-A18BKP/CS-A24BKP º are prețul de 130 USD;
CS-SA9BKP/CS-SA12BKP º are prețul de 250 USD; CS-E9BKP/CS-E12BKP º are prețul de 420USD.
Aceste prețuri sunt mai mici decât ale concurenței – prețuri la care am ajuns calculând şi analizând cheltuielile necesare produc ției – deoarece concurența este reprezentatã în special de firme producãtoare din strãinãtate, a cãror produse ajung în România la pre țuri „piperate”. 34
4.2. Strategii de pre ț
La început, firma a folosit strategia prețului de penetrare pentru aproape toate produsele sale. Acest pre ț a fost inițial stabilit la un nivel redus, pentru a deschide rapid piețe de masã şi pentru a aduce profituri imediate. Dezavantajul acestui pre ț este cã atrage şi al ți competitori, erodând poziția pe pia țã pe termen lung. Pe viitor, o altã strategie de pre ț ce se crede cã va fi folositã de firma InterSab este cea a prețului par - impar. Se încearcã astfel influențarea percepției cumpãrãtorului deoarece s-a observat cã mai repede cumpãrã un produs care costa 999 sau 995, decât unul care costa 1000. În cadrul strategiei pe termen lung firma InterSab va practica abateri temporare de preț care, de obicei sunt valabile o lunã de zile. Acestea sunt menite sã ofere o mai bunã adaptare la presiunile pieței, la cererea de moment a consumatorilor. Aceste abateri temporare de pre ț se vor aplica în special pentru produsele CS-SA9BKP/CS-SA12BKP si CS-E9BKP/CS-E12BKP pentru care s-a observat o vânzare mai redusã datoritã prețului „mai ridicat”. Dupã ce a fost aleasã strategia, urmatorul pas constã în stabilirea prețului de bazã. Pre țul de bazã este nivelul la care firma se aşteaptã ca produsul sã fie vândut. El se poate situa peste nivelul pieței (stratificare), la nivelul pie ței (statu-quo) sau sub nivelul pie ței (penetrare). Oricum, una din cele mai bune politici de pre ț adoptate de firmã este vânzarea în rate cu avans 0 (sistem de rate practicat cu ajutorul sistemului bancar din România), sistem de rate care oferã posibilitatea achiziționãrii produsului dorit indiferent de nivelul pre țului, iar pentru firme achiziționarea de mai multe produse. Rabaturile sau discount-urile sunt reduceri directe aplicate la prețul de bazã. Cele mai frecvente în cazul studiat sunt rabaturile
35
promoționale, precum şi oferirea unor aşa zise „bonus-uri” constând în articole de auxiliare
36
Capitolul V Promovarea produsului la S.C. InterSab S.R.L.
5.1. Forme de promovare
Tehnicile de promovare sunt foarte diverse, însã marketerii le împart în patru categorii: reclama, promovarea vânzãrilor, rela țiile publice şi distribuția. Acțiunile de promovare a vânzãrilor pot viza: creşterea cantitativã a vânzãrilor pe anumite pie țe, reducerea timpului de adoptare a deciziei de cumpãrare, creşterea vânzãrilor din anumite produse sau sortimente , creşterea prestigiului firmei pe anumite pie țe.
Principalele tehnici utilizate în promovare sunt: • •
•
•
•
reducerile de prețuri demonstrațiile jocurile şi concursurile acordarea de premii publicitatea la locul vânzãrii
•
merchandising-ul
•
cadourile promoționale .
Firma InterSab foloseşte mai multe din aceste tehnici cel mai frecvent însã utilizeazã reducerile de pre ț la produsele scumpe, precum şi acordarea de cadouri promoționale pentru a atrage noi cumpãrãtori ca sã sporeascã volumul vânzãrilor, frecvența de cumpãrare, creşterea vânzãrilor în afara sezonului. 5.2. Promovarea prin reclamã
37
Publicitatea şi acțiunile de promovare reprezintã cea mai importantã modalitate de a atrage noi clien ți. Ținta acestui program publicitar nu se va suprapune doar cu segmentul consumatorului, ci se va extinde pânã la nivelul cumpãrãtorului, mai cuprinzãtor. De ce? Pentru cã în cazul acestui produs consumatorul nu este neapãrat şi persoana care il achiziționeazã, lucru valabil şi reciproc: persoana care cumpãrã un aparat de aer condiționat nu face acest lucru neapãrat pentru uzul personal. Aşadar, ținta programului publicitar este reprezentatã de persoanele cu vârstã cuprinsã în intervalul 20 – 65 de ani, cu venituri peste medie (aparatele de aer condiționat sunt produse relativ scumpe), în special din mediul urban. Obiectivul urmãrit de firmã prin campania de promovare este recunoaşterea firmei şi creşterea vânzãrilor în vederea obținerii profitului. Pentru a obține o recunoaştere a firmei atât în Bucureşti, cât şi pe plan național, departamentul de marketing al firmei a decis asocierea numelui firmei cu un simbol pentru a construi imaginea unei mãrci înregistrate, care sã poatã concura cu celelalte „trade mark”-uri existente pe piațã. Urmãtorul pas fãcut de specialiştii departamentului marketing al firmei InterSab a fost înregistrarea în scopul promovãrii în „ Pagini Aurii ”, astfel încât cei interesați de achizi ționarea unui aparat de aer condiționat, dar care nu ştiu unde sã gãseascã unul, când vor rãsfoi „ paginile aurii” sã gãseascã cea mai bunã soluție – InterSab. Tot în scopul promovãrii firma a apelat pentru reclama la reviste şi ziare, la cele de divertisment ( Avantaje, Cosmopolitan, Playboy, FHM, Tabu etc.). Pe lângã reclama din aceste reviste, un loc important îl ocupã şi promovarea din ziarele locale şi zonale ( Monitorul, Evenimentul, Obiectiv, Ieşeanul etc.) .
InterSab a cumpãrat spații în aceste publicații în special ultima paginã sau a doua paginã, spații în care a „montat” o reclamã - panou compusã din imaginea unui aparat de aer condi ționat pe care sare „veselã şi liberã” o bucațicã de ghea țã, iar în partea de jos sigla firmei şi sloganul „ … simte-te rãcorit”. 38
Aceste reclame vor apãrea în revistele mai sus menționate o datã pe lunã. Având însã în vedere cã datele de publicare a revistelor diferã se va ajunge la o apari ție a reclamelor noastre de aproximativ patru ori pe lunã. Concomitent cu aceste reclame în reviste se va realiza promovarea gamei prin panouri stradale (cu aceeaşi imagine din reviste – pentru familiarizarea consumatorului), bannere, dar şi prin reclame la televiziune. Am ales posturile de televiziune PRO – TV, Antena 1 şi Prima TV. Aceasta alegere s–a datorat gradului ridicat de audien țã. Reclama se va difuza de trei ori pe zi: diminea ța, între ştirile din sport şi ştirile despre datele meteo, seara în aceeaşi schema şi încã o datã în timpul filmului de searã. În afara acestei scheme, reclama se va emite şi în timpul emisiunilor sportive difuzate de cele trei posturi de televiziune. Reclama la TV care a fost conceputã la aceastã gamã transmite mesajul cã este diferitã de tot ce exista pe pia țã şi are personalitate proprie. Reclama este alcãtuitã din patru cadre astfel: În primul cadru al reclamei este prezentat un ursule ț Panda stând pe o bucata mare de gheațã, lângã o câmpie mare de ghea țã. Filmarea se face astfel încât sã “prindã” doar ursul Panda. În timpul derulãrii acestui cadru se aud zgomotele din naturã mai ales din zonele rãcoroase ale Pãmântului şi în timpul filmãrii o parte din partea instrumentalã a melodiei „Cold as ice”. Al doilea cadru prezintã o câmpie de gheațã goalã, în care se vede cum ursul Panda se îndepãrteazã „satisfãcut”, jucându-se în continuare cu cubul de gheațã. Este filmat din spate cum se îndreapta spre ieşirea din cadru. În acest cadru nu se aude decat zgomotul paşilor ursului şi zgomotul fãcut de acesta pe zapadã proaspat cãzutã. În mijlocul câmpiei luminatã doar de lumina asfin țitului care întrã prin partea stângã a cadrului se vede un aparat de aer condi ționat pe care se afla un „ursuleț jucãuş” care sare de bucurie. Ultimul cadru al spot-ului prezintã pe fundal negru sigla firmei şi sloganul „ … simte-te rãcorit”. 39
Am ales televiziunea ca vehicul pentru transmiterea mesajelor datoritã puterii deosebite de penetrare în viața oamenilor. Privitorul este foarte atras prin mişcare, spargerea mesajului în mai multe cadre ducând la eliminarea plictiselii. Spotul realizat conţine o idee originalã; ea nu este folositã cu scopul de a plictisi auditoriul), ci doar ca strategie (pentru a capta atenția şi pentru a sus ține produsul). Am folosit în mesaj un scenariu autentic, care nu face parte din via ța obişnuitã a indivizilor. Prin asocierea mesajului publicitar cu emisiunea în cadrul cãreia este difuzat, acesta se transferã asupra produsului. Am folosit outdoor -ul ca mijloc de promovare deoarece are un reach şi o frecvențã de expunere ridicate (CPM scazut). Este o prezentã ce nu poate fi evitatã (expunere 24 de ore din 24), fiind de multe ori ultimul stimul înainte de decizia de cumpãrare. Am folosit promovarea prin revistã deoarece publicitatea prin intermediul acestui medium are o via țã lungã datoritã faptului cã aceasta este pastratã o perioada mai lungã de timp. Un motiv în plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebitã (datoritã tehnologiei din domeniul printãrii). Este parcursã cu multã aten ție, audiența fiind mai implicatã; totodatã mesajul este parcurs într-un ritm convenabil fiecãruia. Nu am folosit radio-ul deoarece este medium-ul cu cea mai scãzutã implicare, fiind doar o companie sonorã pentru îndepãrtarea singuratãții. 5.3. Promovarea vânzãrilor
O altã formã de promovare este participarea la diverse expozi ții de articole termice în cadrul cãrora se vor organiza demonstra ții pentru a arata fiabilitatea produselor firmei, se va intra în contact direct cu publicul cãruia i se vor oferi informa ții detaliate despre gama InterSab. Totodatã pentru promovarea mãrcii se vor “distribui” publicului pixuri, brelocuri, şepci, stegule țe etc. cu însemnele firmei. Tot ca formã de promovare poate fi consideratã şi informarea publicului (în special pe plan local) prin aşa-zisele “sampling-uri” in care se împart fluturaşi cu oferta firmei, prețurile sau modalitatea de achiziționare.
40
O altã formã de promovare a vânzãrilor sunt rabaturile sau discount-urile, promoționale, precum şi oferirea unor aşa zise „bonusuri” la cumpãrare. 5.4. Bugetul de promovare
Bugetul pe care firma îl are destinat pentru promovare reprezintã 18% din totalul vânzãrilor. Deoarece obiectivul firmei pentru acest an este cucerirea pie ței locale şi se crede cã se vor vinde aparate de aer condiționat pentru acest an în valoare de aproximativ 8000 USD, bugetul pentru promovare va fi de aproximativ 1500 USD, deci se va recurge la forme mai „ieftine” de promovare, dar se sperã ca pe viitor va creşte volumul vânzãrilor, şi implicit şi a bugetului de promovare.
41
Capitolul VI Distribuţia produsului la S.C. InterSab S.R.L. 6.1 Extinderea teritorialã şi intensitatea re țelei de distribu ț ie
Firma InterSab asigurã distribuția produselor sale folosind magazinele proprii din Iaşi şi în viitor din țarã şi prin distribuitori aleşi dupã o selecție riguroasã. 6.2 Structura canalelor de marketing
Pentru a evita creşterea prețului final al produselor care poate dezavantaja atât firma printr-o scãdere considerabilã a cererii cât şi clienții ca urmare a prețului ridicat pe care sunt nevoiți sã-l plãteascã au ales canale indirecte scurte ( producãtor – magazin propriu – consumator), neexistând intermediari între firma producãtoare şi utilizatori. Acest lucru reprezintã un avantaj şi din punctul de vedere al perioadei de timp în care produsele ajung la clien ții finali. Mãrimea canalelor de distribuție este relativ mare, intermediarii care asigurã comercializarea lor (angrosişti şi detailişti) dispunând în general de mai multe unitãți de distribuție atât în Iaşi, cât şi celelalte oraşe din țarã .
42
BIBLIOGRAFIE
•
noiembrie 2008 “Idei de afaceri” PHILIP KOTLER s.a. - “Principiile marketingului”
•
PHILIP KOTLER –“ Managementul marketingului”
•
•
St. Pruteanu, Corneliu Munteanu, Cezar Caluschi “Inteligența marketing-plus” , Ed. Polirom 2007
•
Gh. Sasu – “Enciclopedia întreprinzãtorului”
•
Gitomer, Jeffrey- “Biblia Vanzarilor ”
•
Burdus, Eugen- “Managementul schimbarii organizaţionale, Ediţia a II-a”
•
Godin, Seth- “Marketingul bazat pe permisiune”
•
Girard, Joe- “Cum sa vinzi orice oricui”
•
Armstrond, Michael- “Managementul Resurselor Umane”
•
Tom Hopkins- “Cartea despre vânzari”
•
Editura Rentrop & Straton- “Cartea întreprinzatorului”
•
•
•
•
Stuart Crainer- “Cele mai bune 75 de decizii manageriale luate vreodata” Gerard Zaltman- “Cum gândesc consumatorii. Aspecte esenţiale pentru studiile de piaţa” Corneliu Russu, Madalina Albu- “Diagnosticul şi strategia firmei” Joseph T. Straub- “ Ghidul managerului începãtor ”,Ed. Teora 43
