STRATEGIA DE MANAGEMENT A FIRMEI DE ASIGURARI GROUPAMA
CUPRINS
CAP I. DEFINIREA OBIECTULUI MANAGEMENTULUI STRATEGIC
1.1 Istoricul companiei Groupama 1.2 Piata de asigurari in Franta 1.3 GROUPAMA – PREZENTARE
CAP II PROFILUL COMPETITIVITATII COMPETITIVITATII
CAP III ANALIZA GROUPAMA
ANALIZA SWOT STUDIUL PIETII CAP IV ANALIZA OPORTUNITATI MARKETING
Strategii de marketing propuse CAP V ELABORAREA DIRECTIILOR DE ANALIZA STRATEGICA
CAP VI DEFINIREA VIZIUNII, SCOPULUI, MISIUNII SI OBIECTIVELOR GROUPAMA
CAP I. DEFINIREA OBIECTULUI MANAGEMENTULUI STRATEGIC
Acest proiect este realizat la Compania de Asigurari Groupama avand ca functie principala asigurarea viata si non viata. Scopul acestui proiect este analiza unei societati de asigurare, in vederea unui diagnostic complet al societatii, societatea franceza Groupama. Imi propun intr-o prima etapa, caracterizarea mediului de afaceri in care opereaza societatea, prin expunerea principalelor particularitati ale pietei si enumerarea concurentilor nationali si internationali, continuand mai apoi cu prezentarea principalelor sectoare de activitate ale grupului si oferta de servicii. In scopul propunerii de strategii viabile de dezvoltare a firmei pe termen lung, s-a incercat si conturarea unei analize SWOT, completata de o analiza financiara a firmei in ultimii doi ani de activitate.
1.1 Istoricul companiei Groupama Groupama, grup centenar născut din mutualismul agricol francez, a devenit unul dintre principalii asiguratori din Franţa. Bazându-se pe strategia de distribuţie prin multiple canale şi strategia multibrand (Groupama şi Gan), ambiţia Groupama este de a ajunge unul dintre liderii pieţei de asigurări din Europa. Astăzi Groupama reprezintă: •
16 milioane de asiguraţi Groupama şi clienţi Gan
•
38 500 de colaboratori
•
16,2 miliarde de euro cifră de afaceri Fapte (în Franţa):
- Primele asigurări mutuale, al 6-lea asigurător francez şi poziţia a 15-a în Europa - Numărul 1 în ceea ce priveşte asigurările de bunuri - Numărul 1 în ceea ce priveşte sănătatea individuală - Numărul 1 ca şi asigurător al colectivităţilor locale - Numărul 1 în ceea ce priveşte protecţia juridică, accidentele, protecţia pe termen lung
CAP I. DEFINIREA OBIECTULUI MANAGEMENTULUI STRATEGIC
Acest proiect este realizat la Compania de Asigurari Groupama avand ca functie principala asigurarea viata si non viata. Scopul acestui proiect este analiza unei societati de asigurare, in vederea unui diagnostic complet al societatii, societatea franceza Groupama. Imi propun intr-o prima etapa, caracterizarea mediului de afaceri in care opereaza societatea, prin expunerea principalelor particularitati ale pietei si enumerarea concurentilor nationali si internationali, continuand mai apoi cu prezentarea principalelor sectoare de activitate ale grupului si oferta de servicii. In scopul propunerii de strategii viabile de dezvoltare a firmei pe termen lung, s-a incercat si conturarea unei analize SWOT, completata de o analiza financiara a firmei in ultimii doi ani de activitate.
1.1 Istoricul companiei Groupama Groupama, grup centenar născut din mutualismul agricol francez, a devenit unul dintre principalii asiguratori din Franţa. Bazându-se pe strategia de distribuţie prin multiple canale şi strategia multibrand (Groupama şi Gan), ambiţia Groupama este de a ajunge unul dintre liderii pieţei de asigurări din Europa. Astăzi Groupama reprezintă: •
16 milioane de asiguraţi Groupama şi clienţi Gan
•
38 500 de colaboratori
•
16,2 miliarde de euro cifră de afaceri Fapte (în Franţa):
- Primele asigurări mutuale, al 6-lea asigurător francez şi poziţia a 15-a în Europa - Numărul 1 în ceea ce priveşte asigurările de bunuri - Numărul 1 în ceea ce priveşte sănătatea individuală - Numărul 1 ca şi asigurător al colectivităţilor locale - Numărul 1 în ceea ce priveşte protecţia juridică, accidentele, protecţia pe termen lung
- Primul asigurător agricol - Al 2-lea asigurător maritim şi privind transporturile - Al 3-lea asigurător auto şi pentru pentru IMMuri IMM uri Fiind rezultatul iniţiativelor locale ale agricultorilor, Asigurările Mutuale Agricole au luat fiinţă în secolul al XIX-lea şi s-au dezvoltat datorită legii promulgate în data de 4 iulie 1900. AMA devine Groupama în 1986, numărând azi peste 6 000 de centre locale, 11 centre regionale metropolitane şi în jur de 75 000 de aleşi. În 1998, Groupama a achiziţionat Gan, cel de-al 4-lea asigurător francez. În 2001, se creează Banca Groupama, în partenariat cu Société Générale. Astăzi, grupul este prezent în locaţii din întreaga lume, în principal în Europa (Franţa, Spania, Portugalia, Marea Britanie, Italia, Ungaria, Grecia, România, Slovacia, Bulgaria), Africa (Tunisia) şi în Asia (Turcia, Vietnam, China). Groupama este un grup cu activităţi diverse – asigurări pentru diferite daune, asigurări de persoane, produse de economisire, care vin să completeze oferta bancară – şi dispune de o structură financiară de calitate. Forţa grupului se sprijină pe principiile sale de acţiune, moştenite din mutualismul agricol: solidaritate, responsabilitate şi proximitate. Prin activitatea şi istoria sa, grupul a fost întodeauna prezent în domeniile privind responsabilitatea economică economică şi socială: prevenirea si gestionarea riscurilor sunt chiar esenţa termenului de asigurare. Groupama are peste 100 de ani ani de activitate a Grupului: Grupului: 1900 - Legea care permite crearea unor fonduri de asigurare mutuale agricole în Franţa 1963 - Acoperirea unor riscuri non-agricole şi non-viaţă 1972 - Introducerea asigurării de viaţă 1986 - Crearea brandului Groupama 1995 – Oferirea de servicii către deţinătorii de poliţe non-agricole 1998 - Achiziţionarea Gan, al patrulea asigurător ca mărime din Franţa 2001 – Parteneriat Societe General 2001 – Intrarea pe piaţa din Vietnam 2001 – Planul de reorganizare r eorganizare a centrelor regionale şi demararea proiectului pentru cotarea la bursă a Grupului 2002 – Achiziţia Achiziţia CGU Courtage în Franţa Franţa şi Plus Ultra în Spania Spania 2003 - Dezvoltarea serviciilor bancare bancare
2003 – Intrarea pe piaţa din China 2004 – Evoluţia structurilor regionale ale Grupului 2005 - 2008 : Achiziţii în Marea Britanie, Spania, Turcia, Italia, Grecia şi Ungaria. Decembrie 2007 – Achiziţia BT Asigurări Februarie 2008 - Semnarea contractului de preluare OTP Garancia August 2008 – Finalizarea tranzacţiei de preluare a Asiban Iunie 2009 – Aprobarea proiectului de fuziune de către Comisia de Supraveghere a Asigurărilor August 2009 – Înregistrarea Groupama Asigurări la Registrul Comerţului Septembrie 2009 - Lansarea Groupama Zastrahovane şi a Groupama Jivotozastrahovane pe piaţa bulgară
1.2 Piata de asigurari in Franta Desi piata competitivitatii este foarte mare, compania are o viziune de management foarte pozitiva. In ciuda problemelor financiare si pragul de criza pe care tara noastra l-a atins, membrii ai conducerii Groupama vad o evolutie de succes in topul companiilor de asigurarereasigurare pe plan national dar si international. Au tinde bine definite si vor sa le atinga in urmatorii 2 ani. Franta este unul dintre lideri pe piata asigurariilor internationale : detine locul IV pe piata mondiala a asigurariilor de viata (locul II pe plan european) si locul V pe plan mondial in asigurariile contra-daune (locul III in Europa). Sectorul de asigurari angajeaza mai mult de 200 000 salariati, impartiti in 500 de societati stabilite pe intreg teritoriul Frantei. Aceasta cifra nu tine insa cont de numeroasele persoane care lucreaza in asigurari si care nu sunt salariate. Concentrarea pietei franceze de asigurari, deschisa de mult timp concurentei interne si externe, este comparabila mediei europene. Aceasta piata este afectate de distorsiuni ale concurentei, care lovesc direct sau indirect asiguratii, dat fiind faptul ca anumiti intervenanti (la Poste, Societatiile mutuale,...)beneficiaza inca de privilegii, in principal de natura fiscala. Primii ani ai secolului XXI au fost destul de dificili pentru sectorul asigurariilor, catastrofelor industriale si naturale exceptionale adaugandu-se atentatele de la 11 septembrie
Totusi, asiguratorii francezi au stiut sa reactioneze eficient in aceasta perioada de criza si au putut astfel conserva increderea populatiei. Tocmai de aceea nici o societate de asigurare franceza nu a fost pusa in dificultate, spre deosebire de unele dintre societatiile europene. In ultimii ani, sectorul de asigurari si-a ameliorat vizibil rezultatele si si-a intarit solvabilitatea.
Prima zona de activitate a asiguratorilor francezi este Uniunea Europeana, partea medie detinuta de grupurile franceze fiind de aproximativ 5% in 2003. In SUA asiguratorii francezi se concentreaza mai ales pe asigurariile de viata. In Asia , societatiile franceze de asigurari numara peste 60 de implantari in 12 tari, dintre care Singapour, Coreea de Sud si China. Cifra de afaceri in domeniul asigurariilor in Franta atingea in 2005, 200,3 miliarde de euro, ceea ce, asa cum am specificat inca din primele randuri ale lucrarii noastre, face ca Franta sa detina locul V mondial in acest domeniu (dupa USA, Japonia, Marea Britanie si Germania). Este rezultatul tipic al unei piete concurentiale caracterizata de un domeniu financiar solid. Aproape 600 de societati sunt prezente pe piata franceza, ele distingandu-se prin dimensiunea lor, prin forma juridica si prin natura activitatiilor. Unele dintre ele sunt generaliste in timp ce altele opereaza doar pe anumite tipuri de risc. Perspectivele de crestere pentru anii urmatori sunt datorate in mare parte asigurariilor de persoane a caror cotizatii depasesc 14.2% in Franta. In asigurarea contra-daune, cresterea cifrei de afaceri cu 3% este una dintre cele mai slabe reusite constatate in ultimii ani. Inca din anul 2000 guvernul francez a pornit un amplu dialog pe marginea viitorului sistemului de pensii. Sunt definite o serie de directii de dezvoltare care vor permite atat continuarea modelului existent al redistribuirii din cadrul sistemului de pensii cat şi includerea In structura
acestuia a numeroaselor propuneri de reforma. Aceste directii de dezvoltare se bazeaza pe consultari in faza de concepere, pe un program al implementarilor, pe respectarea diversitatii şi identitatii regimurilor variate, pe promovarea echitatii Intre diverse scheme. Aceste resorturi permit flexibilizarea sistemelor şi adaptarea atat la alegerile individuale cat şi la dinamica demografica. Aceste directii de dezvoltare sunt centrate pe: - discutii pe baza carora sa se gaseasca solutii de imbunatatire a fiecarui regim (public sau privat) pentru consolidarea, pana In anul 2020, a sistemului de pensii din Franta; - consolidarea rezervelor fondurilor de pensii In vederea echilibrarii fondurilor pentru perioada 2020 – 2040; - Infiintarea unui Comitet de Conducere constituit din reprezentanti ai partenerilor sociali, parlamentari şi experti care sa creeze, pe termen lung, programe de consultanta pe marginea viitorului sistem (analize financiare prezente şi viitoare, impactul schimbarilor sociale şi demografice asupra sistemului, evaluarea conditiilor impuse de mentinerea, pe termen lung, a viabilitatii şi sustenabilitatii acestuia. Pe de alta parte, anul 2000 a fost marcat de negocieri intre partenerii sociali şi au avut ca subiect pensiile complementare pentru angajati şi, In particular, reInnoirea mecanismelor traditionale utilizate pentru compensarea costurilor aditionale determinate de prepensionare. S-a ajuns la un acord asupra ajustarii regimurilor suplimentare In functie de reformele regimului de baza al asigurarii pentru varsta Inaintata. Progresul inregistrat in mod principal in domeniul asigurariilor de persoane este dat deci de faptul ca in Franta noile reglementari in materia de asigurari sunt centrate pe cele care privesc persoanele.
Asigurarea
Este o activitate economico-socială care constă în protecţia persoanelor fizice şi juridice în calitate de asiguraţi împotriva diverselor riscuri şi este realizată de către societăţi specializate, în calitate de asigurători. Totodată asigurarea reprezintă o operaţiune economico-financiară prin care partea denumită asigurător despăgubeşte, în cazul producerii unui eveniment nefast, partea denumită asigurat, printr-o sumă de bani ( îndemnizaţia de asigurare sau suma asigurată).
Asiguararea are la bază principiul mutualităţii, potrivit căruia fiecare asigurat contribuie cu o sumă (primă de asigurare) relativ modestă la crearea fondului de asigurare din care sunt acoperite daunele suferite. Principiul mutualităţii este aplicabil, la rîndul său, se bazează pe acţiunea legii numerelor mari (care este o lege statistică avînd următorul enunţ: cu cît este mai mare numărul expunerilor la risc, cu atît probalitatea daunelor produse se va apropia de valoarea probabilităţii daunelor estimate). Esenţa economică a asigurării o reprezintă acoperirea daunelor dintr-un fond central,creat din colectarea primelor de asigurare colectat plătite de către asiguraţi. Esenţa asigurării o reprezintă: - existenţa comunităţii de risc; - mutualitatea în suportarea pagubelor; - împărţirea, respectiv dispersia riscului; Autoasigurarea – este o metodă de creare autonomă, descentralizată şi independentă a unor fonduri de rezervă de către persoanele fizice şi juridice. Ca metodă este foarte des utilizată, deoarece nu poate fi eficientă decît în cazul în care capacitatea financiară a firmei este foarte mare, iar fregvenţa riscurilor este foarte redusă. Autoasigurarea nu reprezintă principiul fundamental al asigurării, care este principiul mutualităţii. Ca formă de protecţie, autoasigurarea, deşi bazată pe prevedere, este ne economică, dificil de realizat şi în cea mai mare parte, ineficientă. Asigurarea propriu zisă- este diferită de autoasigurare, deoarece presupune existenţa comunităţii de risc şi mutualitatea în compensarea, daunelor, a prejudiciilor şi răspunderii faţă de terţele persoane care au suferit prejudicii.
1.3 GROUPAMA – PREZENTARE
Groupama este o societate de asigurari franceza, ce detine un loc fruntas atat pe plan national cat si european. Agentia de rating Standard and Poor’s a acordat calificativul “A”, perspective atasata acestui calificativ fiind “stabil”. AM Best atribuie acelasi calificativ “A” pentru soliditate financiara, din nou perspective atasata fiind “stabil”. In 2004, portofoliul Groupama a crescut cu 1,4%, avand un numar de 1.073.000 de contracte si o cifra de afaceri de 875 de milioane de euro, insemnand o crestere de 11,5%. In Franta exista o retea mondiala de comisari de avarii-250 de comisari situati in 153 de tari, deasemenea exista si o retea de experti recomandati in special in segmental asigurarilor de transport terestru. Prezenta nationala se traduce prin existenta a 5 retele complementare detaliate in figura urmatoare:
In total, reteaua din Franta dispune de 4000 de puncte de vanzare si 2 marci comerciale: Groupama si Gan. Numarul de clienti atingea cifra de 8 milioane in 2005 (clienti si societati).
Prezenta
internationala
Angajata intr-o politica voluntarista de crestere selectiva, Groupama plaseaza dezvolarea internationala in mijlocul strategiei sale.Aceasta orientare a fost descoperita prin studiul amanuntit al tutuor posibilitatilor de crestere externa in Europa de Sudcat si in regiunile cu un potential ridicat de dezvoltare ca Europa Centrala si Turcia.Aceasta este demonstrata prin consolidarea sinergiilor intre Franta si internationalul, cat si intre filialele in sine. Reusita integrarii noilor achizitii in Spania , Marea Britanie si Turcia si insotirea filialelor emergente din Ungaria , din Vietnam si din China constituie unul dintre obiectivele prioritare ale anului 2006. Cu o crestere de mai mult de 7 %,
cifra de afaceri consolidata de filialele intermationale si
Dom-Tom ale grupului a atins 2 mld euro.Acest progres se explica in principal printr-o dezvoltare semnificativa a asigurarilor de persoane cat si prin contributia puternica a filialeleor din Europa de Sud.
1.4 GROUPAMA in Romania In data de 28 Septembrie 2009 a avut loc lansarea oficiala a brandului Groupama Asigurări pe piaţa din România
In Romania Groupama exista incepand cu data de 28.septembrie 2009, şi-a consolidat prezenta prin achiziţia celor trei companii:
În urma fuziunii dintre OTP Garancia, BT Asigurări şi Asiban, compania nou creată Groupama Asigurări este acum parte a unuia dintre cele mai puternice grupuri internaţionale de asigurări şi servicii financiare, cu 16 milioane de clienţi şi 38.500 de angajaţi, în 14 ţări din întreaga lume. Astfel, Groupama îşi propune să devină unul dintre liderii pieţei de asigurări din ţara noastră, prin optimizarea sinergiilor şi creşterea eficienţei, prin investiţii în resursele umane ca şi bază a unui succes pe termen lung al Grupului, şi prin diversitate în spiritul de inovaţie şi deschiderea faţă de mediul în care lucrează şi cu care intră în contact.
Tipuri de asigurari:
A. Asigurarea pentru casă
Fiecare persoană fizică ce are în proprietate o casă sau un apartament poate beneficia de Asigurarea pentru casă. Asigurarea pentru casă îţi protejează căminul de: incendii, trăsnete, explozii, accidente aviatice şi rutiere, inundaţii, furtuni, prăbuşiri sau alunecări de teren, avarii provocate de greutatea zăpezii , cutremure, inundaţii de la vecini, furturi, căderi de corpuri, riscuri politice, vandalism, unde sonice, avarii accidentale la instalaţiile de apă, canalizare, încălzire . Opţional, asigurarea pentru casă mai poate include: asiguarea în caz de avarii accidentale la instalaţiile de climatizare, la aparatele electrice, electronice, electrocasnice, asigurarea obiectelor casabile împotriva spargerii şi crăpării
accidentale, asigurarea bunurilor portabile aparţinând elevilor, precum şi a cardurilor, a documentelor şi a cheilor B. Asigurari auto
C. Asigurări de viaţă şi persoane
Asigurări de deces - in nefericitul caz al decesului produs în perioada de asigurare ca urmare a unei boli sau accident, familia ta este protejată financiar. Despăgubirea poate acoperi şi un credit bancar. Asigurarea mixtă de viaţă - in cazul Asigurării mixte de viaţă, sumele pe care le depui se capitalizează şi îţi aduc profit. În orice caz (fie deces, fie sfârşitul perioadei asigurate), se oferă garantat suma asigurată şi profitul aferent. Drept avantaje, Asigurarea mixtă de viaţă îţi asigură posibilitatea de protecţie a investiţiei, constituirea unui fond de pornire a unei afaceri, protecţia familiei tale. D. Asigurări de rentă
La finalul perioadei de plată a primelor de asigurare, vei primi o sumă de bani ce include şi participarea la profit. Avantajul tău este că faci o investiţie sigură şi îţi poţi crea un fond bănesc cu diverse destinaţii: cheltuieli suplimentare la pensie, educaţie pentru copii, lichidare de datorii, efectuarea sau continuarea unor studii ori plata unor excursii. Sau pur şi simplu oferi cuiva drag un fond de pornire în viaţă.
E. Asigurări suplimentare: pentru personalizarea unei asigurari de viata exista
o serie de
clauze care stau la dispozitia clientului si care pot fi ataşate asigurărilor de viaţă: deces ca urmare a unui accident • invaliditate permanentă parţială sau totală ca urmare a unui accident • incapacitate temporară de muncă drept urmare a unui accident • incapacitate temporară de muncă din orice cauză • intervenţie chirurgicală ca urmare a unui accident • spitalizare ca urmare a unui accident • scutire de plată a primelor de asigurare.
1.5 Misiune şi valori
Groupama Asigurări, isi propune să fie diferiţi. Viziunea companiei este să devina cel mai profesionist şi de încredere asigurator, un promotor al parteneriatelor pe termen lung, care pune individul pe primul plan pentru a crea comunităţi responsabile, prospere şi sigure. Misiune : Să ofere oamenilor şi companiilor resursele necesare pentru a-şi trăi viata liniştit
şi
responsabil. Reuşeste sa faca acest lucru prin valorile sale de bază: Durabilitate – isi planifică acţiunile pe termen lung, transformând cunoştinţele şi aspiraţiile generaţiilor precedente în motorul dezvoltării sale; Parteneriat - lucreaza întotdeauna în parteneriat cu clienţii, angajaţii şi colaboratorii sai; Respect şi Integritate – nu face niciun compromis când vine vorba de standardele sale şi comunicăm întotdeauna deschis şi onest; Proximitate – sunt întotdeauna acolo unde/când este nevoie de ei; Inovaţie – sunt mereu orientaţi spre progres; « nu mergem pe drumul stabilit de alţii, ci suntem formatori de piaţă. » La 31 decembrie 2008, Groupama S.A. a anunţat o cifră de afaceri de 13,4 miliarde de euro, o creştere de 4,2 % şi un rezultat net de 273 milioane de euro. Al 6-lea asigurător francez şi al 15-lea asigurător european 16 milioane de asociaţi şi clienţi 38.500 de salariaţi 16,2 milliarde euro cifra de afaceri (+ 9,2 % în 2008) pentru perimetrul Grupului 938 milioane euro rezultat net (+ 24,6 % în 2008) pentru perimetrul Grupului. Sistemul de management al performanţei trebuie să sprijine şi să fie integratorul celorlalte procese şi acţiuni de resurse umane: selecţie, procese disciplinare, eforturi de retenţie a personalului, încurajarea potenţialului, training şi dezvoltare etc.
Orientare către rezultate
Eforturile angajaţilor vor fi ghidate de obiective clare, care aduc valoare imediată, derivate din priorităţile strategice şi menite să contribuie la performanţele rganizaţionale. Dezvoltare de competenţe cheie la toate nivelele
Dezvoltarea abilităţilor şi competenţelor individuale este vitală şi va fi făcută prin îndrumare la locul de muncă, traininguri interne specializate şi posibilitatea de a participa la programe dezvoltare iniţiate de companie. Managementul performanţei prin obiective va canaliza energia şi talentul individual în ariile în care acestea contribuie cel mai mult la succesul nostru global ca şi companie.
Asumarea responsabilităţii
Scopul este să creeze un cadru de management care să permită descentralizarea şi asumarea responsabilităţii la nivel local. Managerii vor conduce activitatea angajaţilor lor direcţi prin procesele de management al performanţelor şi îşi vor asuma responsabilitatea finală pentru aceasta. Recunoaşterea realizărilor Managementul performanţei prin obiective va lega în mod direct şi transparent performanţa individuală de sistemul de compensaţii şi beneficii. Groupama Asigurări consideră o prioritate retenţia persoanelor cu potenţial mare care sunt dedicate viziunii, obiectivelor şi valorilor companiei. Angajamentul Groupama Asigurări este de a: Deveni un formator de piaţă: profesionist şi inovator Creşte profitabilitatea şi de a dezvolta noi oferte Se concentra pe produse: Asigurări generale (auto, bunuri, echipamente, etc.), atât pentru clienţii persoane fizice, cât şi pentru cei persoane juridice, asigurări de viaţă, urmate de asigurări agricole şi de sănătate.
CAP II PROFILUL COMPETITIVITATII
Firma : GROUPAMA ROMANIA S.A ADRESA: Cluj-Napoca, G. Bariţiu nr.1, 4000267, tel 0264-414062, fax 0264-434190 Inregistrat : J12/2804/1994 CUI 6291812 Capital social: 1.042.100.000 lei Autorizat de C.S.A. sub Nr. RA-009 Operator date cu caracter personal 10152 Web: www.groupama.ro
Firma a luat fiinta in Romania din 28.09.2009 prin fuziunea a trei mai firme de asigurari: OTP Garancia BT Asigurari Asiban În urma fuziunii dintre BT Asigurări şi Asiban, compania nou creată Groupama Asiguări este acum parte a unuia dintre cele mai puternice grupuri internaţionale de asigurări şi servicii financiare, cu 16 milioane de clienţi şi 38.500 de angajaţi, în 14 ţări din întreaga lume. Astfel, Groupama îşi propune să devină unul dintre liderii pieţei de asigurări din ţara noastră, prin optimizarea sinergiilor şi creşterea eficienţei, prin investiţii în resursele umane ca şi bază a unui succes pe termen lung al Grupului, şi prin diversitate în spiritul de inovaţie şi deschiderea faţă de mediul în care lucrează şi cu care intră în contact.
CAP III ANALIZA OMS METODA SWOT
STRENGTH
WEAKNESS
Resurse umane: - prea putin oameni resurselor necesare pentru cu experienta in startul noului ciclu de vanzare de asigurari functionare: Resurse sociale: Resurse umane : numar mare -diferente de de angajati, nivel salarizare Resurse sociale : cooperare buna comunicare intre departamente Resurse naturale : terenul pe Resurse naturale: care se afla sediul central - terenul pe care se Groupama Cluj afla sediul central se Resurse materiale : calculatoare afla la iesire din oras Resurese informationale : colaborare cu Groupama Franta Resurse materiale: - calculatoarele nu Resurse financiare : Proiectele sunt suficient de sunt sustinute de firma mama performante, reteaua de internet slab Resurse informationale: Informatiile ajung cu intarziere din Franta Resurse financiare: 2. Prevedere si contractare Contractele cu perfomananta a clientii nu se pot face sortimentelor: pe loc,ci durata este - adopta o strategie bazata pe de cateva zile pana la calitate a serviciilor aprobarea acestuia - analiza permanenta si selectarea clientiilor - colaborarea cu firma mama
Resurse umane: - atragere oameni cu experienta in vanzare de asigurari Resurse sociale: -dezvoltarea comunicarii intre departamente Resurse naturale: - terenul permite extinderea Resurse materiale: - calculatoarele mai performante Resurse informationale: - contacte cu experti Resurse financiare -contracte cu oameni importanti
Resurse umane: - atragerea oamenilor cu experienta de firmele concurente Resurse sociale: -pierdere forta colectiva Resurse naturale: - situat la iesire din oras unii clienti n-au posibilatea sa ajunga Resurse materiale: - imposibilitatea desfasurarii activitatii fara calculatoare performante Resurse informationale: - imposibilitatea obtinerii de informatii din cauza retelei de internet Resurse financiare -criza economica
Diversificarea clientelei
Criza economica din tara care va reduce simtitor numarul de polite de viata incheiate Dificultati de atragere de noi clienti care se orienteaza spre firme concurente
a. Unele persoane sunt specializate in acest domeniu
Atragere prin costuri mai scazute
Alte firme concurente Instaurarea crizei economice
b. Nu exista un suport care sa faca posibila imediat proiectia unei polite
Diversificarea echipamentelor
1. Asigurare a disponibilitatii
3. Organizarea/reorganizarea performanta: a. managerial : angajati
competenti, ambitiosi, traininguri de specialitate, organizare globala cu o pozitie puternica internationala in 14 tari b. tehnic: echipamente moderne
OPPORTUNITIES TREATS
Pierderea clientiilor orientati spre concurenta
4. Pozitionarea in piata:
Groupama este cunoscuta in 14 tari, si lider de piata in Franta,tara de provenienta La noi se numara in primele 4 cele mai importante firme de asigurari 5. Asimilarea performanta a noilor sortimente competitive:
asimilarea de noi echipamente si programe. Calitatea produselor oferite este garantata. 6. Achizitionarea performanta a resurselor in ciclurile de functionare:
- analiza cererii in functie de cost,perioada,clauze - cercetare de potentiali clienti - calitatea de prestanta a agentiilor -mentinerea costurilor la nivelul optim si al pietii - selectia resursei umane in functie de experienta -stabilirea comisioanelor 7. Producerea sortimentelor:
- in functie de necesitatile fiecaruia se produc inca tipuri de asigurari variate 8. Vanzarea performanta:
- sortimentele avute acopera o mare parte din nevoile unei asigurari si a clientului - preturile sunt in raport cu optiunile incluse si atractive in raport cu concurenta - unicitatea produselor 9. Autofinantare: - profit reinvestit
Exista in Romania companii mai cunoscute cu aceleasi produse
A fi inaintea concurentei prin dezvoltarea produseler care vin in intampinarea nevoilor clientiilor
Existenta unor firme competitive care ofera servicii la un cost mai scazut
Resursa umana este indisponibila pentru treininguri fiind tinute in cursul sapt
Parteneriate strategice
Resursa financiara este foarte restrictiva
Pana la finalizarea contractului este nevoie de zile de asteptare
Mentinerea relatiilor cu clientii importanti
Criteriile de selectionare a potentialilor clienti este cam exigent
Sortimente la un cost Noi sortimente mai mic importate de la firma mama datorita costului. Idei de noi sortimente
Oferta concurentei Instaurarea crizei economice
Reticenta clientiilor pentru produse,nefiind inca cunoscuta firma in Romania
Echipamente performante importate de la firma mama pentru a scurta durata incheierii contractelor
Produse care eu target
Noi finantari
Crestere comisioane si taxe
Oferte speciale Atragerea clientiilor importanti
- lipsa satisfactiei clientului la produsele actuale Lipsa mentinerii relatiilor cu clientii firmei
Plata impozitului la veniturile obtinute din comisoane 10.- consultanta Discutii referitoare la clientiilor/potentialilor clienti reclamatii cu clientii - oferte atractive Atragere unui - termene de plata la alegere: segment de clienti lunar,semestrial,trimestrial,anual importanti este dificila +1 Puterea manageriala Managerul nu face competitiva fata uneori - echipa manageriala cu discutiilor cu multi experienta agenti - un leadership eficient Blocaj de - salariu in functie de comunicare intre performante compartimente - comunicare eficienta
Demisonarea unui manager cu experienta pentru o firma concurenta
3.1 Analiza SWOT
Dintre metodele de analiză managerială importante se remarcă, prin ingeniozitate, generalitate şi concentrare a evidenţierii factorilor, metoda SWOT, caracterizată de: -
considerarea integrată a analizei mediului intern şi a mediului extern al entităţii studiate, cu evidenţierea avantajelor şi dezavantajelor pentru cele două categorii de medii;
-
abordarea calitativă urmată de analiza cantitativă;
- posibilitatea de generare a unui număr mare de direcţii de acţiune; strategică /tactică
/operativă capabile să determine realizarea de performanţe superioare în viitor Analiza SWOT prezintă două modalităţi de desfăşurare: I. Analiza SWOT simplă, desfăşurată oarecum intuitiv, nesistematic II. Analiza SWOT complexă, bazată pe mai multe liste de control care permit aprofundarea oricât de detaliată a stării şi perspectivelor entităţii studiate Indiferent de modalitate, etapele de desfăşurare ale analizei SWOT sunt: 1) definirea obiectului şi tipului analizei a. construirea matricei SWOT prin alocarea unui număr suficient de foi pentru cele patru cadrane ale matricei; b. definirea problemei de rezolvat, a obiectului analizei şi a orizontului de timp considerat specific problemei; 2)
informarea privind realizările în perioada analizată şi prevederile pentru perioada
viitoare a.detalierea domeniilor pentru informare şi analiză; b.culegerea, controlul, prelucrarea şi înscrierea informaţiilor pe domenii, preferabil succesiv în cele patru cadrane; 3) diagnoza sistemului/ obiectului analizei prin
a. identificarea factorilor / cauzelor şi a corelaţiilor dintre factori, cauze, rezultate care au determinat starea efectiv constatată; b. identificarea rezervelor / căilor care ar putea duce la îmbunătăţirea performanţelor viitoare ale sistemului analizat; 4) formularea concluziilor analizei şi a propunerilor de îmbunătăţire pentru perioada viitoare
1) Asigurare a disponibilităţii resurselor performante necesare pentru startul noului ciclu de funcţionare al întreprinderii AVANTAJE •
personalul care îşi desfăşoară activitatea în cadrul firmei este bine pregătit ;
•
personal tanar ;
•
oameni cu competente profesionale si experiente profesionale in posturile de conducere;
•
abilitati de lucru in echipa ;
•
aparatura performanta ;
•
o bună transparenţă în transmiterea informaţiilor legate de diferitele probleme ;
DEZAVANTAJE
insuficient personal cu experienta in vanzarea de asigurari
•
•
putini unit manageri si multi agenti
•
neintelegeri intre membrii echipelor
•
se plateste chirie pentru agentiile companiei
•
neamenajarea spatiului de lucru •
•
sisteme de calcul neperformante
reteaua de internet cu o conectare slaba
OPORTUNITATI •
angajarea unor agenti cu experienta in vanzarea asigurarilor
•
responsabilizarea echipelor si motivarea lor
•
organizarea unor evenimente pentru apropierea echipelor, crearea unui mediu placut
•
cumpararea spatiilor pentru care se palteste chirii
•
imbunatatirea sistemului de calcul prin calculatoare mai performante si memorii mai mari
•
incheierea unor contracte in ziua primei intalniri cu clientul
PERICOLE •
personalul calificat demisioneaza pentru firme concurente
•
pierderea agentiilor
•
defectarea vechiilor sisteme de operare
•
criza economica
•
puterea de vanzare mai mare a cocurentei
2) Prevedere şi contractare performantă a sortimentelor AVANTAJE
- programarea operativa eficienta -
strategii performante de management DEZAVANTAJE
-
contractele cu clientii sunt incheiate dupa cateva zile de la prima intalnire de przentare OPORTUNITATI
-
elaborarea unei strategii de marketing în scopul creşterii numărului de clienţi potenţiali
-
contactare de noi clienti importanti PERICOLE
- pierderea anumitor clienţi datorită nefidelizării acestora precum şi datorită sortimentatiei
restrânse
- politici mult mai agresive de marketing şi vânzări ale concurenţei
3) Organizare/ reorganizare performantă AVANTAJE
-
numar de posturi optime
-
spatiul de munca
-
impartirea sarcinilor pe echipe DEZAVANTAJE
-
un unit manager are in subordine 15 agenti,ceea ce este prea mult
-
spatiul de munca nu este egal in toate compartimentele OPORTUNITATI
-
analizarea
reclamaţiilor şi a sesizărilor clienţilor şi găsirea de soluţii imediate şi
profitabile pentru îmbunătăţirea performanţelor ; -
recalcularea numarului de angajati PERICOLE
- punerea în pericol a poziţiei competiţionale actuale datorită reorganizării mai rapide a
firmelor concurente relativ la structurile de procesare 4) Poziţionare performantă în piaţă/segmente/nişe AVANTAJE
- poziţionare performantă în piaţă prin oferirea unor produse calitative clienţilor ; -
utilizarea conceptelor din managementul calităţii totale ;
-
firma are bune calităţi de competitor DEAZAVANTAJE •
existenţa unor costuri unitare ridicate în raport cu firmele concurente ;
preţurile negociate OPORTUNITATI •
realizarea unor produse marcă proprie, cu un bun raport calitate/preţ
•
lărgirea portofoliului de produse ;
;
posibilitatea îmbunătăţirii poziţionării actuale a firmei pe piaţă prin oferirea unor produse cu un raport calitate/preţ mai bun decât al concurenţilor direcţi
PERICOLE
-
existenta pe piaţa a unor noi competitori ;
-
oferta de produse mult mai mare a concurenţei precum şi diversificarea continuă a acesteia 5) Asimilare performantă a noilor sortimente AVANTAJE
-
oameni competenti
-
capacitate de invatare pentru prezentarea noile produse DEZAVANTAJE
- abilităţi reduse de inovare OPORTUNITATI
- posibilitatea asimilării de produse noi pe pieţe no PERICOLE
- plecari de personal cheie -
schimbarea nevoilor şi gusturilor cumpărătorilor 6)
Achiziţionare performantă a resurselor în ciclurile curente de
funcţionare ale firmei AVANTAJE - îmbunătăţirea criteriilor de recrutare DEZAVANTAJE
-
lipsa unui sistem informatic performant
-
durata mare pana la finalizarea contractului OPORTUNITATI
-
îmbunătăţirea continuă a programelor de management şi a proiectelor pentru creşterea competitivitatii;
-
achiziţionarea şi implementarea unui program informatic performant PERICOLE
-
riscul pierderii clientiilor din cauza insuficientei de personal
-
migrarea forţei de muncă calificată spre alte firme concurente 7) Producere performantă a sortimentelor AVANTAJE
-
finalizarea contractului la prima intalnire
- porduse de calitate si garantate DEZAVANTAJE
-
insuficient spirit de echipă
-
salarii mici OPORTUNITATI
-
luarea firmei mama drept model
-
inovatii oportune PERICOLE
-
costuri ridicate 8) Vânzare performantă a sortimentelor AVANTAJE - negocieri cu firma mama DEZAVANTAJE
- personalul de vânzare este uneori insuficient -
amplasarea sediului la iesire din oras OPORTUNITATI
- gasirea unor clienti importanti PERICOLE
-
realizarea unui volum de vânzări mai mic decât cel previzionat 9) Autofinanţare şi creditare performantă AVANTAJE -
existenţa unor bune relaţii de afaceri între firmă şi una din cele mai importante instituţii
bancare de pe piaţă DEZAVANTAJE
-
incapacitatea firmei de a-şi finanţa schimbările pe care le presupune implementarea unei
noi strategii la nivel de firmă OPORTUNITATI
- contactare directa a clientiilor PERICOLE - criza economica
10) Satisfacere deplină a nevoilor de fidelizare durabilă a clienţilor şi a furnizorilor firmei AVANATAJE
-
consultanta post vanzare
-
comuinicare buna cu clientii DEZAVANTAJE - lipsa unor calculatoare performante care sa permita
realizarea contractului imediat
OPORTUNITATI - imbunatatirea continua dupa firma mama PERICOLE
-
creşterea puterii de negociere a clienţilor +1) Puterea managerială competitivă a întreprinderii AVANTAJE - echipa managerială este tânără şi competentă, utilizând tehnici manageriale moderne DEZAVANTAJE
-
lipsa de experienţă a echipei manageriale ;
-
deşi sunt eficienţi managerii din cadrul firmei nu au calităţi de leader OPORTUNITATI -
calificarea echipei manageriale în domeniul leadershipului prin cursuri de master,
seminarii, etc. PERICOLE
- apariţia unor conflicte între manageri şi muncitori din cauza lipsei de comunicare ;
3.2 Studiul pietii Piaţa româneasca a asigurărilor şi reasigurărilor a cunoscut o evoluţie interesantă urmând evoluţiile contradictorii pe care le-a suportat şi economia în ansamblul ei. Comparând nivelul de dezvoltare şi importanţa asigurărilor în economia românească cu alte ţări europene, putem vedea că nici din acest punct de vedere nu se constată îmbunătăţiri, dimpotrivă: în timp ce în acestea continuă evoluţia, în România predomină stagnarea. Piaţa românească a asigurărilor de viaţă este o piaţă competitivă, deşi nu se află în faza de maturitate din acest punct de vedere. România reprezintă un caz aparte, deoarece nu este o ţară cu tradiţie în domeniul asigurărilor aşa cum sunt ele concepute şi practicate în ţările dezvoltate. Pentru o înţelegere corectă a pieţei trebuie să analizăm cele două componente : oferta şi cererea. Oferta este lansată de asigurători organizaţi în societăţi comerciale cu personalitate juridică şi cu capacitate financiară, criterii ce sunt reglementate de legislaţia în vigoare. Asigurătorul care exercită o activitate de asigurare de viaţă este obligat: să ţină conturi distincte pentru asigurările de viaţă, să înregistreze toate veniturile şi cheltuielile aferente asigurărilor de viaţă în conturi separate, care să constituie şi să ţină unui fond de asigurare distinct, denumit fondul asigurărilor de viaţă, să asigure conducerea contabilităţii fondului asigurărilor de viaţă, pentru identificarea operativă a activelor şi a obligaţiilor aferente acestuia. Cererea potenţială este mare datorită numărului mare de proprietăţi existente, a populaţiei numeroase, precum şi dacă avem în vedere nevoile reale de asigurare la nivelul economiei şi al populaţiei. Cererea efectivă este redusă din cauza lipsei de bani şi de cunoaştere a tuturor avantajelor oferite de asigurări. Cererea este dispersată şi nu are un caracter uniform sub aspectul categoriilor de asigurări solicitate, sub aspectul distribuţiei geografice, al nivelului de dezvoltare a regiunii sau a zonei respective şi al nivelului veniturilor. Piaţa românească a asigurărilor a înregistrat o evoluţie spectaculoasă în ultimii ani, o creştere net superioară ritmului de creştere economică. Această tendinţă va continua şi în anii
viitori, ca urmare a maturizării pieţei şi creşterii nevoii de protecţie, economosire şi creării unui fond de pensii. Estimările specialiştilor din piaţă, firme de consultanţă şi de audit, certifică valoarea totală a pieţei asigurărilor în anul 2004 în jurul a 700 de milioane de euro. Majorări semnificative au fost semnalate şi în segmentul asigurărilor de viaţă, unde creşterile înregistrate la nivelul anului 2004 comparativ cu cele din anul 2003 a depăşit în unele cazuri cu mult 100%, asigurătorii de viaţă aşteptând pentru anul în curs o anumită mişcare a pieţei pe segmentul poliţelor private de sănătate şi al pensiilor private. 3.1.1 Asigurarile de viata in timp de criza economica
În primul trimestru al anului 2009, totalul afacerilor realizate pe piaţa asigurărilor de viaţă sa cifrat la 392,31 milioane de lei, fiind mai mic cu 5,91% faţă de aceeaşi perioadă a anului 2008, relevă datele statistice de la Comisia de Supraveghere a Asigurărilor (CSA). Potrivit specialiştilor, scăderea asigurărilor de viaţă este cauzată de criza economică . În luna octombrie 2008, vârful răscumpărărilor de asigurări de viaţă a fost de 26,6 milioane de lei, cu 80% mai mare faţă de media din primele nouă luni ale lui 2008. Însă, în noiembrie, volumul răscumpărărilor totale s-a redus cu 11% faţă de valoarea din octombrie, numărul total al acestora, în cele două luni, fiind de 14.577, adică aproximativ 0,2% din contractele de asigurări de viaţă în vigoare la sfârşitul lui septembrie 2008. Menţionăm că răscumpărarea poliţei se poate face de către compania de asigurări la cererea asiguratului atunci când acesta anunţă că nu mai doreşte să continue programul de protecţie şi vrea retragerea banilor adunaţi în cont. Pe pietele mature din Europa nu au scazut vanzarile de asigurari de viata, in principal datorita faptului ca aceste polite sunt privite ca produse de protectie esentiale. O alta diferenta intre piata din Romania si pietele Europene este ca populatia a ales ca solutie in prag de criza la renuntarea inainte de termen la contractele de asigurare. Cu toate acestea, vanzarile noi de asigurari de viata cu componenta investitionala au scazut in mod simtitor in Romania, pentru ca oamenii nu sunt pregatiti sa faca investitii in astfel de momente cand pietele financiare sunt in cadere si prefera sa isi economiseasca banii in depozite bancare. De cealalta parte, s-a remarcat o usoara crestere a vanzarilor in ultimele luni pe pietele din Europa, atat la vanzari noi, cat si la primele aditionale politelor existente, pe masura ce oamenii au constientizat oportunitatile oferite de pretul scazut al produselor de tip unit linked si isi doresc sa profite de cresterile care vor urma.
CAP IV ANALIZA OPORTUNITATI MARKETING
Una dintre cele mai importante resurse în definirea strategiei de marketing pentru produsele de asigurare de viata o constituie analiza si prognoza cantitativa, utilizând metodele avansate de modelare si simulare. Din punct de vedere strategic si competitiv, firmele de asigurari de viata care vor oferi un serviciu de analiza si prognoza cantitativa a rentabilitatii si riscului fondurilor de investitie se vor situa pe o pozitie superioara, ca urmare a detinerii capacitatii unice de a compara direct potentialul de oportunitate si risc al tuturor fondurilor de investitie oferite de concurenta, cu cel al fondurilor proprii. Astfel, specialistii din departamentul de marketing vor putea pozitiona corect (de ex., într-un grafic de tip rentabilitate- risc) absolut toate fondurile de investitie. Acest lucru permite firmei sa determine si sa ofere exact produsele care nu se regasesc la acel moment în oferta pietei, obtinându-se o diferentiere si o pozitionare strategica a PRODUSELOR (serviciilor). În plus, compania de asigurari poate oferi clientului serviciul de optimizare a portofoliului. Prin intermediul acestui serviciu, se poate determina pentru fiecare client, conform profilului de risc al acestuia, care sunt fondurile de investitie si proportia dintre acestea, care conduc la atingerea cea mai probabila a obiectivelor stabilite. Utilizând aceste mijloace, companiile de asigurari de viata vor putea aborda cu succes segmente de piata mai putin acoperite în acest moment, dar deosebit de interesante: specialisti, analisti, consultanti, manageri din domeniul financiar- bancar etc. Motivul pentru care o asemenea abordare are succes este evident: consultantii vor vorbi aceeasi limba cu acest segment aparte de clienti, impresia creata si valoarea oferita fiind pe masura asteptarilor. Dupa cum se poate observa, analiza riscului si a oportunitatilor efectuata cu ajutorul modelarii si simularii ofera o resursa extrem de importanta pentru business intelligenceul si strategia firmei, resursa care la acest moment nu este utilizata. 5.1 Efortul de marketing in asigurari
Desi bugetul de marketing este considerat adesea "tapul ispasitor" in situatia cand imaginea unui asigurator lasa de dorit, totul se poate rezolva prin colaborare. Colaborare nu doar intre departamentele unei singure companii, ci intre toti actorii pietei asigurarilor - societati de asigurare, brokeri, presa si
institutii specializate. Este mai mult decat necesar demersul de expandare a pietei totale cu mult inaintea oricarei tentative de diferentiere intre tipurile de produse. In contextul unei piete in continua crestere, aceasta diferentiere poate duce in foarte scurt timp la un fenomen ce poarta in domeniu un nume sonor: canibalismul de
marketing. Un nou produs, cu cat este mai diferit sau mai performant decat cele mai vechi, cu atat are nevoie de un segment propriu de adresanti. Cu siguranta ca el va diminua intr-o prima faza cota produselor pe care le substituie (chiar si partial). Dar acest fapt trebuie controlat cu atentie, nefiind in interesul ofertantului sa investeasca intr-un nou produs care sa erodeze semnificativ cota de piata a unuia sau a mai multor produse existente. Investitia devine rentabila cand noul produs dezvolta cota totala de piata a ofertantului. O alta problema este cea a opiniilor de care se tine seama in proiectarea de noi produse. De obicei, in cadrul acestor studii se investigheaza doua categorii de subiecti: consumatorii (nespecialisti in domeniul produsului studiat) si expertii domeniului. Cu cat piata produsului este mai tanara, cu atat parerile celor doua categorii sunt mai diferite, ele tinzand sa se confunde odata cu maturizarea pietei. Strategia optima de urmat in dezvoltarea noilor produse trebuie sa urmeze pe termen scurt parerile consumatorilor nespecialisti pentru a supravietui din resurse proprii, dar pe termen mediu si lung trebuie actionat prin mijloace specifice de comunicare in ideea educarii publicului consumator in sensul adoptarii parerilor expertilor. Trebuie sa constientizam faptul ca, indiferent daca vom actiona sau nu in educatia pentru asigurari, piata tot se va maturiza, singura problema fiind aceea a intinderii in timp a acestui proces. O alta componenta deosebit de importanta a efortului de marketing consta in alegerea si formarea personalului. Aptitudinile necesare unui angajat din domeniul asigurarilor depind in foarte mare masura de sectorul in care acesta actioneaza in cadrul companiei. 5.2 Analiza mediului de marketing al firmei
Piata
Piaţa organizaţiei GROUPAMA Asigurări este acea parte din piaţa produsului, pe care producătorul sau distribuitorul vinde în nume propriu, în interes propriu şi sub marcă proprie. Ponderea pieţei organizaţiei sau mărcii în piaţa produselor se numeşte cotă de piaţă. În ceea ce priveşte chiar volumul de prime subscris GROUPAMA Asigurări deţine o cotă de piaţă importantă , iar numărul de clienţi este în jur de un milion in Romania.
Urmând atât
dinamica pieţei interne cât şi cerinţele pieţei internaţionale, GROUPAMA şi-a dezvoltat şi îmbunătăţit constant de-a lungul anilor portofoliul de produse şi servicii oferite clientilor săi. ASTRA Asigurări s-a clasat in 2009 printre liderii de pe piata asigurarilor. In urma fuziunii celor trei mari firme de asigurari: OTP Garancia, BT Asigurari si Asiban, Groupama a reusit sa se claseze in primele patru cele mai importante companii de asigurari. 5.3 Strategii de marketing propuse Strategia de piata
Piata romaneasca de asigurari se afla in acest moment intr-o etapa de maturizare, cu jucatori puternici si un volum total de prime subscrise in valoare de 1,2 miliarde de Euro in 2008, potrivit CSA. Pentru 2009, s-a estimat ca piata de asigurari va creste cu aproximativ 25% fata de anul anterior. Competitia devine din ce in ce mai puternica, iar pe piata isi fac intrarea actori internationali importanti. Groupama se bazeaza pe acoperire teritoriala completa, putere financiara ridicata ,flexibilitate la nivelul portofoliului de produse si o echipa de profesionisti. Groupama are o strategie de afaceri bazata pe flexibilitate si modernizare si isi doreste sa devina cea mai puternica companie de asigurari din Romania. Strategia de pret
Departamentul de contracte sprijina departamentul de marketing prin elaborarea standardelor de subscriere si de selectie a riscurilor asigurabile. Principalul scop urmarit este acela de a garanta profitabilitatea si stabilitatea financiara a clasei de asigurari subscrise. Una dintre cele mai dificile decizii ale unui asigurator este aceea de stabilire a unor preturi adecvate pentru produsele sale. Spre deosebire de alte tipuri de activitati, asiguratorii nu cunosc costurile efective ale produselor lor la momentul vanzarii acestora. Aceste costuri depind de
producerea evenimentelor acoperite de polita de asigurare. Astfel, asiguratorul trebuie sa estimeze costurile legate de daunele viitoare, pe baza experientelor anterioare. Exactitatea cu care sunt elaborate asemenea estimari are o importanta cruciala. In conditiile in care asiguratorul subestimeaza aceste costuri ale daunelor sau cheltuielile viitoare, obligatiile sale
de a acoperi aceste costuri ar putea epuiza rezervele sale si ar putea provoca dezechilibre in situatia sa financiara. Pe de alta parte, o supraevaluare a pretului produselor, in incercarea de a fi prudent, ar putea duce la o scadere a competitivitatii pe piata si la incasarea de catre asigurator a unui volum de prime nejustificat in raport cheltuielile efectuate. Stabilirea pretului produselor de asigurare este o atributie a departamentului de calcul actuarial. Datele necesare efectuarii calculelor actuariale se refera la volumul de prime incasate, la nivelul daunelor inregistrate si la cheltuielile efectuate. Este necesar, de asemenea, ca acestea sa fie grupate pe tipuri de polite, pe arie geografica etc. In domeniul asigurarilor variantele strategice utilizate sunt cele de baza: orientarea dupa costuri, dupa concurenta si dupa cerere. Firma Groupama se foloseste de aceste metode in stabilirea preturilor. In acest caz elementul central al intregii politici de prêt il formeaza nivelul cotei de prima tarifara, pe baza caruia se stabileste volumul primelor de asigurare care vor fi platite de asigurati. Aceasta cota de prima tarifara sau prima bruta este formata din: prima neta, cheltuielile privind constituirea si administrarea fondului de asigurare, finantarea unor masuri de prevenire a pagubelor, constituirea fondului de rezerva si profitul acceptat.
Strategia de produs
Pe segmentul asigurarilor de viata GROUPAMA vine in intampinarea clientilor oferind produse si servicii specifice, adaptate cerintelor individuale: (Asigurari de viata cu componenta investitionala)
•
protectie si investitie
•
protectie si economisire
•
protectie si planificare
(Asigurari de viata cu componenta de economisire)
(Asigurari de viata cu componenta de renta pentru studii)
Vor fi promovate programe de segmentare a portofoliului, in special pe clasele de asigurari auto, acest lucru insemnand practic particularizarea ofertelor pentru fiecare client in parte, astfel incat acestea sa evidentieze o mai buna corelatie a costurilor percepute cu profilul riscurilor individuale acoperite. Concomitent vor fi impuse noi standarde de calitate a serviciilor post-vanzare prin eficientizarea controlului si administrarii proceselor de despagubire. Acestea impreuna cu o serie de proiecte aflate in faza de pregatire vor defini cadrul unui complex program de orientare catre nevoile clientilor. Nivelul de siguranta oferit clientilor si partenerilor de afaceri este sustinut pe langa propria putere financiara si de programele de reasigurare incheiate cu societati de prim rang.
Clientul participa in mod direct la realizarea obiectivului firmei. El trebuie sa fie prezent in momentul incheierii unei forme de asigurare. Societatea incearca sa-si atraga clientii prin scoaterea pe piata a produselor noi, cat mai personalizate, astfel incat clientul sa beneficieze de ceea ce-si doreste sis a fie multumit. In incercarea de fidelizare si recompensare a clientului pentru alegerea facuta, societatea organizeaza anumite tombole, promotii, discount-uri, pe care le anunta clientilor prin diverse mijloace (telefon, posta).
Strategia de distributie
Trainicia societatii este bazata pe managementul sau si pe colectivul de specialisti din intreaga retea nationala si numara in prezent mai mult de 1000 angajati, dezvoltand, totodata, o retea de distributie formata actualmente dintr-un numar de peste 500 consultanti financiari asigurari de viata, respectiv aproximativ 3600 agenti de vanzari. Intalnirea dintre prestator si consumator presupune deplasarea celui din urma la sediul prestatorului pentru a putea beneficia de serviciul dorit. Reteaua de distributie este constituita din mai multe locuri de prestatie a unui numar limitat de servicii. O astfel de retea prezinta avantajul unei inalte standardizari a serviciilor, simplificarea procesului de creere si livrare a serviciilor, reducerea complexitatii si diversitatii. Introducerea de produse noi si inovatoare adresate unor segmente de piata bine determinate si utilizând canale de distributie moderne, constituie o permanenta preocupare a stabilit obiective clare, care sa asigure o crestere echilibrata si o profitabilitate stabila, un standard ridicat de performanta si integritate în toate operatiunile pe care le deruleaza. Groupama foloseste un tip de canal de distributie, si anume, cel de tip mediu P-I-C care se foloseste de niste intermediari. In cazul Groupama, intermediarii pot fi considerati agentii si Brokerii, cei care se afla in relatii de parteneriat cu prestatorul. Formele de vanzare sunt directe, si daca se poate spune de comanda. Clientii Groupama au la dispozitie solutii diversificate de plata a primelor de asigurare. Accesibil, flexibil si eficient pentru clienti: peste 4.600 puncte de colectare in numerar sau cu cardul in toata tara; optiuni moderne si comode de plata a primelor precum internet banking si debit direct.
Sistemul de colectare a primelor de asigurare Groupama devine mult mai flexibil si mai accesibil clientilor companiei. Acestia vor putea alege cea mai convenabila modalitate de plata - cu card, prin debit direct, transfer bancar, internet banking sau in numerar. Totodata, prin parteneriatele incheiate cu banci care opereaza retele de colectare dintre cele mai dezvoltate la nivel national, Groupama pune la dispozitia clientilor sai una dintre cele mai extinse retele de colectare a primelor de pe piata locala a asigurarilor. Noul sistem inseamna in primul rand o retea mult mai extinsa de colectare in numerar, in conditiile in care plata in numerar ramane in continuare metoda de plata preferata in randul persoanelor fizice. Clientii vor putea plati primele de asigurare in numerar la oricare dintre cele peste 800 de agentii OTP BANK. Strategia de distributie folosita, avand in vedere faptul ca firma utilizeaza canale cu intermediari, este strategia de delegare, prin care se constata ca acestia au capacitatea de a realiza singuri activitatile de distributie la nivelul proiectat.
Strategia de promovare
Francezii de la Groupama vor cheltui circa 2,5 milioane de euro (sume nete) pentru promovarea propriei companii pe piata locala, Groupama Asigurari, rezultata din fuziunea Asiban cu BT Asigurari, care va fi lansata oficial la inceputul saptamanii viitoare, potrivit unor surse din piata Din 28 septembrie Groupama a schimbat siglele agentiilor pe care le-a preluat si a inceput o campanie de promovare in forta facandu-si cunoscut sloganul “GROUPAMA- ASIGURAM TOT CE CONTEAZA PENTRU TINE!” prin intermediul reclamelor tv, a site-urilor de publicitate si a ziarelor si revistelor.
Majoriatea specialistilor apreciaza ca in acest domeniu, locul central in cadrul politicii promotionale il detine promovarea personala. Un asemenea rol este mult mai evident in activitatea societatilor de asigurari unde agentul, respectiv brokerul realizeaza un important rol promotional. De aici rezulta ca in recrutarea, promovarea si pregatirea personalului o pozitie importanta trebuie sa ocupe si problemele legate de activitatea promotionala.
CAP VI DEFINIREA VIZIUNII, SCOPULUI, MISIUNII SI OBIECTIVELOR GROUPAMA
Definirea viziunii, scopului, misiunii si obiectivelor companiei constituie o sarcina cheie la elaborarea planurilor de competitivitate a acesteia. Viziunea:
reflecta realist consensul a ceea ce liderii, managerii si personalul considera ca
trebuie realizat de catre acesta in viitor in etapele ciclului de viata. Misiuni
: Să ofere oamenilor şi companiilor resursele necesare pentru a-şi trăi viata liniştit şi
responsabil. Reuşeste sa faca acest lucru prin valorile sale de bază: Durabilitate – isi planifică acţiunile pe termen lung, transformând cunoştinţele şi aspiraţiile generaţiilor precedente în motorul dezvoltării sale; Parteneriat - lucreaza întotdeauna în parteneriat cu clienţii, angajaţii şi colaboratorii sai; Respect şi Integritate – nu face niciun compromis când vine vorba de standardele sale şi comunicăm întotdeauna deschis şi onest; Proximitate – sunt întotdeauna acolo unde/când este nevoie de ei; Inovaţie – sunt mereu orientaţi spre progres; « nu mergem pe drumul stabilit de alţii, ci suntem formatori de piaţă. » Obiectivele pe termen mediu si lung ale societatii Groupama sunt urmatoarele: •
Strategie ambitioasa.
Groupama doreste sa se afle printre liderii asiguratorilor din Europa.
Grupul a inceput o actiune pe termen lung, bazandu-se pe 3 axe de dezvoltare:
•
o
devenirea unui actor financiar global asigurare/banca
o
cresterea la nivel international, mai ales in Europa de Sud si in Europa Centrala
o
mentinerea pozitiei de asigurator general pe piata franceza
Cel mai bun serviciu la cel mai bun cost .
Grupul a facut alegerea cresterii cu scopul de a
deveni un actor lider, adica sa fie capabil sa scada costurile si sa aiba o capabilitate importanta de a face investitii, toate conditiile necesare pentru a aduce in permanenta cel mai bun serviciu la un pret competitiv clientilor sai. •
Anticiparea si acompanierea nevoilor clientilor.
Garantiile si serviciile propuse de catre
Grup sunt concepute pentru a raspunde la nevoi concrete, zilnice. Dincolo de protectia financiara, Groupama se angajaza in actiuni care traduc principiul responsabilitatii mutualiste, cum ar fi prevenirea riscurilor. •
O dinamica de crestere rentabila.
Rentabilitatea este conditia dezvoltarii durabile.
Groupama a fixat nivelul de rentabilitate recurenta a capitalurilor proprii ale Grupului la 8% dupa amortizarea cheltuielilor de achizitie, sau 10,5% inainte de amortizare a cheltuielilor de achizitie.
