ASIGURAREA DE VIATA- PARTENER
http://www.allianztiriac.ro/Companie/istoriaAllianzTiriac.aspx POLITICA DE PRODUS
În august 2000 s-a înfiinţat societatea Allianz-Ţiriac Asigurări S.A. prin achiziţionarea de către Allianz Group, lider mondial în domeniul asigurărilor, a 51% din acţiunile societăţii Asigurări “Ion Ţiriac”, o societate mixtă, cu capital integral privat, constituită în anul 1994. Societatea Allianz-Ţiriac S.A. are peste 1000 de angajaţi, dezvoltându-şi şi o reţea de distribuţie formată dintr-un număr de peste 500 consultanţi financiari asigurări de viaţă şi aproximativ 3600 de agenţi de vânzări. Misiunea societăţii Allianz-Ţiriac Asigurări este de a satisface nevoile clienţilor deschizând noi canale de acces a publicului la cele mai variate poliţe de asigurări. Flexibilitatea produselor oferite permite adaptarea acestora la nevoile specifice ale clienţilor bancari, de la cele mai simple poliţe, până la dezvoltarea unor pachete de produse pentru clienţii sofisticaţi. Slogan: Puterea de partea ta ! Allianz-Ţiriac şi-a asumat rolul de formator de piaţă, de promotor al strategiilor ce susţin evoluţia pieţei româneşti financiare şi a cele de asigurări, contribuind la eficientizarea serviciilor oferite clienţilor locali, prin dezvoltarea de parteneria parteneriate te cu repre reprezenta zentanţi nţi ai sistem sistemului ului bancar bancar.. Prin poziţionarea pe care o are pe piaţa românească a asigurărilor, AllianzŢiriac Asigurări se diferenţiază de ceilalţi competitori prin următoarele aspecte: -exper -experien ienţă ţă bog bogată ată pe piaţa piaţa române româneasc ascăă (socie (societate tateaa Ion Ţiriac Ţiriac Asigu Asigurări rări)) şi pe piaţa piaţa internatională (Grupul Allianz); -putere financiară a Grupului Allianz; -reţea teritorială care cuprinde 158 de unităţi; -gamă largă de servicii de asigurare de calitate superioară, adaptate nevoilor clienţilor; -profesionalismul angajaţilor societăţii; -programe eficiente de reasigurare care asigură protecţia clienţilor şi a afacerilor acestora; -plata promptă a despăgubirilor. Compania numarul 1 in domeniul asigurarilor generale din Romania
-cel mai important furnizor de produse si servicii de asigurari pentru persoanle juridice active in Roamnia -lider pe piata asigurarii riscurilor industraile si comerciale -asiguratorul numarul 1 din Romania pe principalele clase de asigurari:auto, cladiri si bunuri, bunuri, raspund raspundere ere civila, civila, sanatat sanatatee In topul topul celor mai importan importanti ti furnizori furnizori de polite de asigurari asigurari de viata viata
-portofolo -portofoloii diversific diversificat at de produse produse de asigurari asigurari de viata (traditionale, (traditionale, cu componen componenta ta investitionala), destinate persoanelor fizice si juridice -ofer -oferaa angajat angajatori orilor lor soluti solutiii com comple plexe xe,, person personali alizate zate,, de fidel fidelizar izaree a angajat angajatilo ilorr prin prin programe programe de de protec protectie tie si planifi planificare care financi financiara ara Intre putinii putinii asigur asiguratori atori care care au reusit reusit sa deruleze deruleze constant constant operatiun operatiunii profitabile profitabile
1
-una dintre putinele companii compizite de asigurari din Romania care au afisat constant rate rezonabile ale profitabilitatii -rezultate tehnice operationale pozitive pe segmnentul non-life pe toata perioada functionarii companiei, in conditiile in care rezultatul agregat in industria asigurarilro s-a deteriorat progresiv Cel de-al doilea mare administrator privat de pensii din Romania
-Allianz-Tiriac Pensii este administratorul contributiilor a mai mult de un sfert din numarul persoanelor care au incheiat un contract de administrare a pensiilor (obligatorii si facultative) -peste un sfert din numarul total de participanti la pilonul II (pensii private obligatorii) au ales drept administrator Allianz-Tiriac Soliditate financiara -rata de solvabilitate 164%, Allianz ramane un partener stabil financiar pentru clienti, parteneri si angajati Orientarea catre client- proportia clientilor loiali ai Allianz continua sa creasca.Din ce in ce mai multi clienti recomanda Allianz prietenilor Companie inovatoare -ideile dezvoltate in noi produse si servicii Companie de incredere - pentru daune si pentru idemnizatiile din asigurarile de viata, clientii Allianz au primit in 2010 suma de 82.9 mild euro. Allianz-Tiriac ofera clientilor sai 3 mari categorii de produse de asigurare de viata: -Asigurari temporare de viata -Asigurari de viata cu participare la profit -Asigurari de viata Unit-Linked. PARTENER
De ce ai alege o asigurare de viata cu economisire? Fiecare etapa din viata ta este importanta, fiecare pas pe drumul tau iti da incredere ca poti ajunge acolo unde iti doresti, alaturi de cei pe care-i iubesti. Cu asigurarea de viata cu economisire de la Allianz-Tiriac ai garantia ca, indiferent de circumstante, viitorul este pe maini bune. Asigurarea de viata cu economisire de la AllianzTiriac iti da increderea de care ai nevoie pentru a-ti construi viitorul. Pentru produsul Partener publicul tinta il reprezinta persoanele cu varsta cuprinsa intre 18-65 ani care doresc sa duca o viata linistita la batranete permitandi-si orice bucurie a vietii indiferent de costuri. Beneficiile asigurarii de viata pot fi alese in functie de nevoile tale concrete si de ceea ce doresti tu cu adevarat. Astfel, asigurarea de viata poate insemna: • •
•
Suport financiar la retragerea ta din activitatea profesionala, Protectie financiara pentru cei dragi in cazul producerii unui eveniment dramatic, Protectia financiara a sanatatii in caz de accident, etc.
2
Asigurarea de viata cu economisire de la Allianz-Tiriac iti ofera: •
•
• • •
ca vei primi, la finalul perioadei de asigurare, suma de bani stabilita si, mai mult decat atat, ca te vei bucura si de posibilitatea de a participa la profitul investitional al asigurarii de viata. Astfel, iti vei asigura un sprijin financiar meritat pentru retragerea din activitatea profesionala, parcurgand cu incredere aceasta etapa importanta din viata ta. Certitudinea ca cei dragi tie vor fi in mod garantat protejati financiar, pe intreaga perioada de desfasurare a contractului, in cazul producerii unui eveniment dramatic. Protectia financiara a sanatatii (in caz de accident, etc) Cum functioneaza Asigurarea de viata cu economisire de la Allianz-Tiriac? Cu aceasta asigurare de viata, tu incepi sa pui deoparte periodic o suma de bani. Banii acestia sunt investiti cu grija de catre Allianz-Tiriac in instrumente financiare cu grad scazut de risc. La finalul perioadei de asigurare vei primi garantat suma de bani stabilita, impreuna cu participarea corespunzatoare la profitul investitional obtinut. De asemenea, Allianz-Tiriac iti garanteaza ca, in cazul nefericit al producerii decesului, persoanele desemnate de tine vor primi garantat suportul financiar stabilit. De asemenea, daca ai o perioada mai dificila din punct de vedere financiar, suntem alaturi de tine - iti oferim o perioada de gratie de 60 de zile, in care poti amana plata primei de asigurare, si, mai mult decat atat, iti oferim posibilitatea de a efectua retrageri partiale de sume de bani in baza politei. Garantia
SUPLIMENTAR - CLAUZE De ce ai alege clauze suplimentare de protectie? In cazul in care detii anumite asigurari de viata, Allianz-Tiriac iti ofera posibilitatea extinderii protectiei prin atasarea unor clauze suplimentare. Afla mai multe despre clauzele suplimentare de protectie: • •
Clauza temporara pentru decesul din orice cauza Riscul acoperit de aceasta clauza este decesul din orice cauza a persoanei asigurate, produs pe perioada de valabilitate a clauzei. Riscul asigurat conform prezentei clauze suplimentare este acoperit peste tot in lume. disponibila pentru prezenta clauza se calculeaza aplicand un procent multiplu de 10 sumei asigurate de baza si poate fi egala cel putin cu jumatate din suma asigurata de baza si cel mult cu dublul sumei asigurate de baza. Suma asigurata
•
*clauza disponibila doar pentru asigurarile de viata Partener si Zambet
3
•
Clauza de deces din accident si Clauza de invaliditate permanenta din accident
de aceste clauze sunt decesul si invaliditatea permanenta a persoanei asigurate, ca urmare a unui accident produs pe perioada de valabilitate a clauzei. Riscul asigurat este acoperit atat pe teritoriul Romaniei, cat si in afara acestuia. Riscurile acoperite
pentru invaliditate permanenta din accident este egala cu suma asigurata pentru deces din accident. Suma asigurata
Conditiile clauzei sunt urmatoarele: •
•
•
In cazul in care persoana asigurata decedeaza ca urmare a unui accident in termen de cel mult un an de la data producerii acestuia, beneficiarii desemnati in polita de asigurare de baza vor primi indemnizatia pentru deces din accident, egala cu suma asigurata. Indemnizatia de asigurare cuvenita Asiguratului pentru invaliditate permanenta totala ca urmare a unui accident este egala cu suma asigurata, iar pentru invaliditate permanenta partiala indemnizatia se calculeaza procentual din suma asigurata, conform gradului de invaliditate permanenta partiala (scala Continental)
Clauza de spitalizare ca urmare a unui accident si Clauza de spitalizare ca urmare a unui accident sau a unei boli
de aceste clauze sunt spitalizarea persoanei asigurate ca urmare a unui accident sau/si imbolnavirea persoanei asigurate survenite pe perioada de valabilitate a clauzei. Riscul asigurat este acoperit atat pe teritoriul Romaniei cat si al statelor Uniunii Europene. Pentru a beneficia de acoperire pe teritoriul altor state, Contractantul trebuie sa solicite si sa detina decizia scrisa a Asiguratorului. Riscurile acoperite
pentru spitalizare este aceasi pentru fiecare Asigurat si poate fi cel mult egala cu suma asigurata de baza inscrisa in polita la care aceasta clauza este anexata. Indemnizatia de asigurare in caz de spitalizare ce se cuvine Asiguratului se calculeaza pe baza numarului de zile de spitalizare si a sumei asigurate zilnice, iar numarul maxim de zile de spitalizare acoperite pentru un Asigurat pe an de polita este de 90 de zile. Suma asigurata
Conditiile clauzei sunt urmatoarele: •
Protectia poate fi extinsa si asupra familiei persoanei asigurate. Pe langa Asiguratul din polita de asigurare de baza, pot fi cuprinse in asigurare si urmatoarele persoane: sotul/sotia/copiii.
4
•
•
Beneficiar al indemnizatiei de spitalizare acordate in baza uneia dintre aceste clauze este Asiguratul care a fost spitalizat.
Clauza de incapacitate temporara de munca din accident
de aceasta clauza este incapacitatea temporara de munca a persoanei asigurate survenita pe perioada de valabilitate a clauzei ca urmare a unui accident suferit de Asigurat in aceasta perioada. Riscul asigurat este acoperit atat pe teritoriul Romaniei cat si al statelor Uniunii Europene. Pentru a beneficia de acoperire pe teritoriul altor state, Contractantul trebuie sa solicite si sa detina decizia scrisa a Asiguratorului. Coasigurati: sot/sotie …………………………… ……. Varsta asiguratului/coasiguratilor: contractul de baza…………………………………… Durata: 1 an cu reinoire…………………………………………………………………… Conditiile clauzei sunt urmatoarele: Riscul acoperit
•
•
•
Prezenta clauza poate fi atasata doar impreuna cu una din variantele clauzei de spitalizare. Beneficiar al indemnizatiei de asigurare acordate in baza prezentei clauze este persoana asigurata.
Clauza pentru interventii chirurgicale ca urmare a unui accident si Clauza pentru interventii chirurgicale ca urmare a unui accident sau a unei boli
de aceste clauze sunt interventiile chirurgicale suferite de persoana asigurata ca urmare a unui accident sau/si imbolnavirea survenite pe perioada de valabilitate a clauzei. Riscul asigurat este acoperit atat pe teritoriul Romaniei cat si al statelor Uniunii Europene. Pentru a beneficia de acoperire pe teritoriul altor state, Contractantul trebuie sa solicite si sa detina decizia scrisa a Asiguratorului. Riscurile acoperite
pentru prezenta clauza suplimentara are aceeasi valoare pentru fiecare Asigurat si poate fi cel mult egala cu suma asigurata de baza inscrisa in polita la care aceasta clauza este anexata. Asiguratului i se cuvine o indemnizatie calculata procentual din suma asigurata, conform gradului de complexitate a interventiei. Suma asigurata
Conditiile clauzei sunt urmatoarele: •
•
Protectia poate fi extinsa si asupra familiei Asiguratului. Pe langa Asiguratul din polita de asigurare de baza, pot fi cuprise in asigurare si urmatoarele persoane: sotul/sotia/copiii. Beneficiar al indemnizatiei de asigurare acordate in baza prezentelor clauze este Asiguratul care sufera interventia chirurgicala.
5
•
Clauza pentru afectiunile medicale grave
Riscurile acoperite •
•
de aceasta clauza sunt:
diagnosticarea pentru prima data a persoanei asigurate cu una dintre urmatoarele afectiuni: cancer, accident vascular cerebral, infarct miocardic, scleroza multipla, insuficienta renala, pierderea vederii, paralizia completa, encefalita acuta. urmatoarele interventii chirurgicale: interventie chirurgicala de tip by-pass, interventie chirurgicala care implica grefa de aorta, interventie chirurgicala pe cord deschis, transplantul de organe, angioplastie coronariana, asa cum sunt definite in conditiile contractuale.
Riscul asigurat este acoperit atat pe teritoriul Romaniei, cat si in afara acestuia. Conditiile clauzei sunt urmatoarele:
•
In cazul in care Asiguratul este diagnosticat pentru prima data cu una dintre afectiunile prezentate sau efectueaza pentru prima data o interventie chirurgicala dintre cele acoperite pe perioada de valabilitate a clauzei pentru Afectiunile medicale grave, Asiguratorul are obligatia de a plati indemnizatia de asigurare egala cu suma asigurata. Beneficiarul indemnizatiilor este Asiguratul.
•
Clauza pentru afectiunile medicale grave pentru copii
•
Riscurile acoperite •
•
de aceasta clauza sunt:
diagnosticarea pentru prima data a persoanei asigurate cu una dintre urmatoarele afectiuni: cancer, insuficienta renala cronica, cecitate, arsuri majore, poliomielita, meningita bacteriana, traumatism cerebral major si encefalita. efectuarea pentru prima data a unui transplant major de organe.
Riscul asigurat este acoperit atat pe teritoriul Romaniei, cat si in afara acestuia. Conditiile clauzei sunt urmatoarele: •
•
In cazul in care Asiguratul este diagnosticat pentru prima data cu una dintre afectiunile prezentate, sau efectueaza un transplant major de organe pentru prima data pe perioada de valabilitate a clauzei pentru Afectiunile medicale grave pentru copii, Asiguratorul are obligatia de a plati indemnizatia de asigurare egala cu suma asigurata. Beneficiarul indemnizatiilor este Asiguratul.
6
•
Clauza de fracturi si arsuri
de aceasta clauza sunt fracturile si arsurile suferite de catre persoana asigurata ca urmare a producerii unui accident pe perioada de valabilitate a prezentei clauze. Riscul asigurat este acoperit atat pe teritoriul Romaniei cat si al statelor Uniunii Europene. Pentru a beneficia de acoperire pe teritoriul altor state, Contractantul trebuie sa solicite si sa detina decizia scrisa a Asiguratorului ………………………………………… Riscul acoperite
Conditia clauzei este urmatoarea: •
•
Beneficiar al indemnizatiei de asigurare acordate in baza prezentei clauze este persoana asigurata.
Clauza privind scutirea de plata a primelor in caz de invaliditate permanenta de gradul I
de aceasta clauza este invaliditatea permanenta de gradul I a persoanei asigurate, cauzate de o boala sau de un accident care este diagnosticata/produs pentru prima data pe perioada de valabilitate a clauzei. Riscul asigurat este acoperit atat pe teritoriul Romaniei, cat si si in afara acestuia. …. Riscul acoperit
Conditiile clauzei sunt urmatoarele: •
•
In caz de producere a riscului asigurat, Contractantul asigurarii va fi scutit de plata primelor aferente politei la care prezenta clauza este atasata si a tuturor clauzelor suplimentare care raman in vigoare dupa stabilirea invaliditatii.
Clauza de invaliditate permanenta de gradul I
invaliditatea permanenta de gradul I a persoanei asigurate cauzata de o boala diagnosticata sau de un accident produs pentru prima data pe perioada de valabilitate a prezentei clauze. Riscul asigurat este acoperit atat pe teritoriul Romaniei, cat si in afara acestuia. ………………………………………………………… Riscul acoperit de aceasta clauza este
Conditia clauzei este urmatoarea: •
Beneficiar al indemnizatiei de asigurare, egala cu Suma asigurata, acordate in baza prezentei clauze este persoana asigurata.
7
POLITICA DE PROMOVARE
Tehnicile de comunicare alese au fost atât de natură promoţională, cât şi de natură continuă. Ca tehnici de comunicare de natură promoţională s-au ales publicitatea, promovarea vânzărilor, relaţiile publice, comunicarea prin eveniment, forţa de vânzare şi marketingul direct. Publicitatea constituie o tehnică importantă care poate conduce la atingerea obiectivelor comunicaţionale propuse. Ca medii de comunicare s-au utilizat: - publicitatea prin televiziune, realizându-se spoturi TV difuzate, în perioada noiembrie 2003-februarie 2004, la posturile Antena 1, Pro TV, Discovery. - publicitatea prin presă, în reviste şi ziare specializate, Piaţa Financiară, Biz, Ziarul Financiar, Bursa, Capital, dar şi în Unica,National Geographic, România Liberă, Adevărul şi Jurnalul Naţional. - publicitatea prin tipărituri, broşuri, pliante. - publicitatea prin afişaj, afişe şi panouri publicitare. Promovarea vânzărilor, deşi o tehnică mai puţin utilizată în cadrul strategiei de comunicaţie corporativă, a fost utilizată prin intermediul loteriei publicitare “Cucereşte galaxia premiilor Allianz-Ţiriac”, participanţi fiind cei ce au încheiat poliţe de asigurare obligatorie de răspundere civilă auto. Ca mecanisme promoţionale s-a recurs la câştigul pe loc (card răzuibil, 1.200 de premii în valoare de 5 milioane de lei fiecare) şi câştigul prin tragere la sorţi (marele premiu, un autoturism Ford Galaxy, extras pe data de 1 martie 2004). Relaţiile publice au constituit o tehnică de comunicare eficientă datorită multitudinilor de instrumente specifice la care s-a recurs: convenţia de vânzări, seminarii de pregătire (pentru publicul intern), lansări de ştiri, conferinţe de presă, interviuri, dejunuri oficiale, articole de profil (pentru publicul extern). Comunicarea prin eveniment apelează la exploatarea unor evenimente existente, cum ar fi aniversarea celor 10 ani de la înfiinţare, în data de 4 februarie 2004, organizarea cu această ocazie a unui cocktail urmat de un concert de muzică clasică, precum şi crearea unor evenimente speciale, cum ar fi expoziţia Labirint a pictorului Petru Velicu, expoziţia de icoană şi carte veche românească, ambele din cadrul Programului Allianz-Ţiriac – Prietena artei şi culturii. De asemnea, a fost iniţiat programul “Trăieşte pasiunea vitezei” care invită publicul intern şi extern să participe la curse virtuale de Formula 1. Toate aceste evenimente au avut loc în anul 2003. Forţa de vânzare contribuie semnificativ la susţinerea noului concept “Apropierea faţă de client” şi la întărirea imaginii de companie bazată pe profesionalism, competenţă şi înţelegerea nevoilor clientului. Marketingul direct susţine obiectivele comunicaţionale alese prin utilizarea canalelor de comunicare moderne (internetul), punând la dispoziţia clienţilor siteuri proprii: www.allianztiriac.ro şi www. allianz.com Ca tehnici de comunicare de natură continuă s-a recurs la: - marca, Allianz-Ţiriac fiind un garant al calităţii produselor şi serviciilor oferite şi al competenţei în domeniul asigurărilor;
8
- arhitectonica, sedii şi clădiri moderne, atmosferă primitoare, dotări la standarde occidentale, personalitate; - elemente de evidenţiere vizuală, logo-ul ce reprezintă un vultur (simbol al curajului, forţei, puterii şi încrederii) şi un om. AllianzŢiriac are puterea de a ocroti oamenii şi de a câştiga încrederea acestora, ceea ce reflectă şi poziţionarea afectivă aleasă.Culorile folosite, alb-albastru, subliniază puternic mesajul ce se doreşte a fi transmis, fiind şi un element de diferenţiere faţă de ceilalţi concurenţi. Ca medii de comunicare au fost alese presa, televiziunea, evenimentele promoţionale şi internetul. POLITICA DE PRET
În sistemul relatiilor concrete ale societăţii de asigurare de servicii cu piata, pretul ocupa un loc proeminent, înscriindu-se cu valenţe remarcabile in ansamblul marketingului. Specific serviciilor de asigurare este faptul că, datorită intangibilităţii acestora, rolul informaţional al preţului se amplifică, vorbindu-se chiar de un rol psihologic al acestuia. În foarte multe cazuri, preţul reprezinta singurul element care defineste calitatea unul serviciu de asigurare. Natura şi caracteristicile serviciilor de asigurare particularizează politica de pret în ceea ce priveşte continutul acesteia şi formularea strategiilor corespunzătoare. Pentru a stabili preţul unui produs, firma trebuie să parcurgă un proces în 6 etape. In primul rând, ea trebuie sa-si fixeze cu atenţie obiectivele de piaţă, care se pot referi la supravieţuire, maximizarea profitului actual, maximizarea venitului actual, maximizarea creşterii vânzărilor, fructificarea la maximum a avantajului de piaţă sau realizarea unui produs de calitate superioară. În al doilea rând, firma ar trebuie să analizeze structura cererii, care îi va arăta ce cantitate de produse se cumpără într-o anumită perioadă, în condiţiile în care nivelul preţurilor variază. Cu cât cererea este mai inelastică, cu atât preţul poate fi mai mare. În al treiea rând, firma trebuie să determine corelatia dintre nivelul costurilor şi cel al producţiei şi al experienţei productive. În al patrulea rând, trebuie să studieze preţurile concurentei, ca punct de plecare în detenninarea propriului ei preţ. In al cincilea rând, trebuie să aleagă una din urznătoarele metode de determinare a preţului: metoda adaosului, metoda venitului, metoda valorii percepute, metoda valorii, metoda competitivă şi metoda licitaţiei închise. În al şaselea rând, finna trebuie să aleagă pretul final, intr-un mod cât mai eficient posibil din punct de vedere psihologic, corelându1 cu alte elemente ale mix-ului de marketing, verificând dacă acesta corespunde politicii de pret aplicate de către firmă şi asigurându-se că el va fi acceptat de către distribuitor şi de către intermediar, de către forţele de vânzare ale urnîei, concurenti, funuzori şi guvernul tarii. Când achiziţionează un serviciu de asigurare, orice consumator compară ceea ce primeşte ( beneficii primite ) cu ceea ce dă ( efortul de achiziţionare): - dacă din suma beneficiilor primite se scade suma costurilor fâcute de consumator, se obtine utilitatea netă. Cum eforturile consumatorului sunt subiective, rezultă că şi utilitatea netă este percepută diferit de la un consumator la altul şi de la o situaţie la alta; -dacă preţul plătit de consumator este mai mare decât beneficiul obtinut, acesta va percepăe negativ valoarea serviciului de asigurare; preţul total va fi influentat şi de preţurile practicate de concurenţă pentru serviciile de asigurare similare;
9
- termenul de utilitate reprezintă pentru fiecare consumator altceva: pentru unii este asimilată unor preţuri scăzute, în timp ce pentru alţii ea este exprimată de caracteristicii pe care le aşteaptă de la serviciul respectiv. Un alt element ce particularizează continutul politicii de preţ în servicii de asigurare in constituie momentul in care urmează să fie fâcută plata prestării. Pent -u o societate prestatoare de servicii există trei optiuni : să solicite consumatorilor să plătească in avans, înaintea prestării propriu-zise; să solicite plata după prestarea serviciilor ; sau să solicite plata unor surne în avans. Pentru fundamentarea unei strategii de preţ oportune, ALLIANZ Asigurări de Viaţă ia în considerare următoarele coordonate: costurile care trebuie acoperite; utilitatea serviciului oferit, care porneşte de la un nivel minim ce trebuie îndeplinit şi preţurile practicate de concurentă. În acest context, strategiile alese realizează optimizarea celor trei elemente. De regulă, prin politica sa de preţ, ALLIANZ Asigurări de Viaţă îşi propune să indeplinească unul din următoarele trei obiective: obtinerea unui profit cât mai mare; utilizarea la maximum a capacităţilor firmei sau atragerea unui număr cât mai mare de consumatori. În functie de obiectivul ales, ALLIANZ Asigurări de Viaţă poate opta pentru o strategie a preţurilor orientate după costuri, în funcţie de cerere sau de concurenţă. Fiecare opţiune strategică prezintă o serie de particularitâti, determinate de natura serviciului prestat şi de specificul firmei. Orientarea preţului în funcţie de costuri este adoptată de firmă, tinzând să-şi maximizeze venitul în scopul acoperirii integrale a cheltuielilor şi obţinerii unui profit cât mai mare. Fundamentarea acestui tip de strategie ridică însă câteva probleme. În primul rând,firma trebuie să determine cu exactitate costurile pe baza cărora să fie stabilit nivelul minim al preţurilor, iar acest lucru este destul de dificil de realizat datorită caracteristicilor serviciilor. In al doilea rând, datorită inseparabilităţii serviciilor de asigurare, firma va trebui să previzioneze printr-o cercetare de marketing atât reactia consumatorilor la diferite niveluri ale preţului , cât şi volumul vânzărilor corespunzător acestor niveluri. În al treilea rând, o asemenea strategie implică definirea de către firmă a unităţii de serviciu consumate. Aceasta este realizată prin următoarele modalităţi: efectuarea unei anumite prestaţii, asigurarea accesului la prestarea serviciului de asigurare, în funcţie de timpul alocat prestării acestuia, în raport de consumul unor resurse materiale care sunt luate în calculul costurilor, în funcţie de distanta parcursă sau de „pachetul de servicii" oferit. Orientarea pretului in funcţie de concurenţă. O astfel de strategie de pret presupune că firma î-si aliniază preturile cu ale concurentei. Această opţiune este oportună pentru firmă înrucât are ca obiectiv prioritar atragerea unui număr cât mai mare de clienţi. Într-un mediu puternic concurential, firma este constrânsă să practice preturi similare sau mai reduse datorită asemănării produselor, dar în acelaşi timp încearcă să îşi diferentieze oferta inclusiv prin folosirea pretului. Numai că intangibilitatea şi variabilitatea serviciilor de asigurare generează anumite dificultăţi in adoptarea acestui tip de strategie. Pe de-o parte, cele două caracteristici obligă societatea să-si compare oferta cu cea a concurentei în funcţie de percepţiile consumatorilor şi nu în funcţie de opiniile sale. Acest lucru presupune realizarea unei pozitionări a ofertei proprii în cadrul pieţei, luând în considerare diferentele sesizate de consumatori în ceea ce priveşte utilitatea, diversitatea, raportul preţ-calitate, amplitudinea, etc. şi în practică este dificil de realizat.
10
Pe de altă parte, diferenrierea ofertei prin pret nu este relevantă pentru consumatori pentru că, prin imitaţie, firmele concurente pot folosi preţuri similare şi în acest context, diferenţierea este mai puţin percepută de consumatori. De asemenea, practicarea unor preţuri prea înalte pentru realizarea unei diferenţieri a ofertei poate detennina consumatorii sâ renunte la acele servicii sau să amâne decizia de cumpărare. POLITICA DE DISTRIBUTIE
In ceea ce priveşte strategiile utilizate în politica de distribuţie de societatea ALLIANZ Asigurări de Viaţă, în formularea acestora sunt luate în considerare trei criterii: • • •
gama serviciilor prestate tipul de canal de distributie ( cu sau fără intermediari) structura cererii ( pentru un segment sau mai multe segmente de clienţi)
De regulă, majoritatea firmelor prestatoare de servicii utilizează strategii de distributie complexe: vânzarea unui serviciu prin mai mulţi intermediari, aceluiaşi segment de consumatori; vânzarea aceluiaşi serviciu, prin diferite canale de distributie, diferitelor segmente de consumatori; vânzarea mai multor servicii prin diferite canale de distributie pentru acelaşi segment de consumatori. Societatea ALLIANZ Asigurări de Viaţă adoptă strategia de distribuţie în functie de gradul de eficientă al intermediarilor, de complexitatea pregătirii managerilor şi de nivelul de inţelegere si cunoaştere a diferitelor segmente de consumatori. Deciziiie referitoare la strategia de distributie au un impact hotărâtor asupra capacităţii firmei de a îndeplini obiectivele sale de marketing şi asupra celorlalte componente ale mix-ului. Situaţiile în care managementul şi specialiştii firmei trebuie să elaboreze o nouă strategie de distributie sau să o modifice pe cea existentă sunt, în principal, următoarele: o o o o o
o o
decizia de orientare spre un nou segment de clienţi; penetrarea pe noi pieţe; dezvoltarea unor noi produse sau pachete de produse; modificarea de către concurenti a propriilor strategii de distribuţie; producerea unor schimbări majore în micromediul (clienţi, concurenti, furnizori,etc) şi macromediul (economic,tehnologic, etc )al firmei; aparitia unor conflicte în canalele de distributie utilizate; existenţa unui decalaj nefavorabil între rezultatele politicii de distribuţie şi obiectivele pe care firma le-a stabilit în domeniul marketingului, în general, şi al distributiei, în special.
Elaborarea strategiei de disiribuţie presupune identificarea celor mai potrivite canale de distributie si modalităţi de desfăşurare a operaţiunilor logistice. Optiunea pentru o anumită variantă strategică nu trebuie să fie efectul întâmplării, ci rezultatul unei abordări sistematice.In acest sens, procesul de formulare a strategiei referitoare la canalele de marketing de către o societate de asigurări necesită parcurgerea unei succesiuni de etape, de la identificarea cerintelor clienţilor-ţintă, până la selectia celei mai adecvate variante. Activitatea fiecărui agent de asigurare este evaluată cel puţin o dată pe an, in funcţie de anumite criterii. Pe baza informaţiilor proprii şi a celor furnizate de agenti, este analizată dinamica performanţelor acestora şi sunt comparate rezultatele diferiţilor agenti ai unui unit-manager. In urma acestei evaluări, sunt identificati operatorii care nu indeplinesc nivelul minim al cerintelor directorului de agenţie, pentru a-i sprijini să-si îmbunătăţească 11
activitatea. Încetarea relatiilor cu un anumit intermediar este ultima variantă de actiune, în cazul in care rezultatele sale nu corespund aşteptărilor, deoarece adesea este mult mai costisitor să iniţiezi noi relatii cu un alt operator, decât să îl păstrezi pe cel existent şi sa contribui la ameliorarea relatiilor cu acesta. În funcţie de rezultatele obtinute în aplicarea strategiei, Omniasig Asigurări de Viaţă îşi va ajusta politica sa de distribuţie. Schimbările din micro- şi macromediul societăţii vor impune, de asemenea, apelarea la strategii de rezervă în domeniul distribuţiei. In acest context, managerul activităţii de marketing trebuie să urmărească permanent valorificarea întregului potential al distribuţiei ca variabilă a mixului de marketing, în corelatie directă cu celelalte componente. În plus, este necesar ca toate deciziile strategice din aria analizată să se fundamenteze pe faptul că distributia este o sursă reală de avantaj competitiv şi modalitatea de a oferi utilităţile solicitate de consumatori.
12
