Plan de Exportacion de Trucha en Conserva.docx

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGANICA EN CONSERVA

INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.


INDICE INDICE.................................. ................................................... ................................. ................................. ................................. ................................. ...................... ..... 2 RESUMEN EJECUTIVO ................................ ................................................. ................................. ................................. ................................. ................4 I.

EMPRESA ................................. ................................................. ................................. .................................. .................................. ........................ ....... 5 1.1.

Datos de la empresa .................................. .................................................. ................................. .............................. ............. 6

1.2.

Visión............................... ................................................ .................................. .................................. .................................. ........................ ....... 7

1.3.

Misión .................................. .................................................. ................................. ................................. .................................. ...................... .... 7

1.4.

Objetivos ................................. .................................................. ................................. ................................. ................................. ................ 7

II. ANALISIS COMPETITIVO COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA EMPRESA ................................. ................................. 8 2.1.

Tendencias del sector ............................... ................................................ .................................. .............................. ............. 8

2.2.

Ubicación de la empresa en el sector ................................ ................................................. ................. 11

2.3.

Factores de éxito en el sector ................................ ................................................. ............................... .............. 12

2.4.

Análisis competitivo competitivo de la empresa................................ ................................................ ...................... ...... 13

III.

DESCRIPCION DESCRIPCION GENERAL DEL PRODUCTO............................... ................................................ .................... ... 14

3.1.

Ficha Técnica del Producto .................................. .................................................. ................................. ................. 14

3.2.

Tabla Nutricional ................................ ................................................. ................................. ................................. .................... ... 14

3.3.

Usos .................................. .................................................. ................................. .................................. .................................. ...................... ..... 15

3.4.

Envase................................. ................................................. ................................. ................................. .................................. ...................... 15

3.5.

Precio .................................. .................................................. ................................. ................................. .................................. ...................... 16

3.6.

Certificaciones Certificaciones Internacionales Internacionales ................................ ................................................. ............................ ........... 16

IV.

EVOLUCIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA EXPORTADORA ................................. ...................................... ..... 17

4.1.

Capacidad Capacidad productiva productiva ................................ ................................................. .................................. ......................... ........ 17

4.2.

Capacidad Capacidad de RR.HH. ............................... ................................................ .................................. ............................ ........... 17

V. ANALISIS DEL MERCADO MERCADO DE EXPORTACION EXPORTACION ................................ ................................................. ................. 18 5.1.

Tamaño del mercado mercado................................. ................................................. ................................. ............................ ........... 18

5.2.

Análisis del competidor................ competidor................................ ................................. .................................. ......................... ........ 22

5.3.

Análisis del consumidor consumidor ............................... ................................................ .................................. ......................... ........ 22 INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.


INDICE INDICE.................................. ................................................... ................................. ................................. ................................. ................................. ...................... ..... 2 RESUMEN EJECUTIVO ................................ ................................................. ................................. ................................. ................................. ................4 I.

EMPRESA ................................. ................................................. ................................. .................................. .................................. ........................ ....... 5 1.1.

Datos de la empresa .................................. .................................................. ................................. .............................. ............. 6

1.2.

Visión............................... ................................................ .................................. .................................. .................................. ........................ ....... 7

1.3.

Misión .................................. .................................................. ................................. ................................. .................................. ...................... .... 7

1.4.

Objetivos ................................. .................................................. ................................. ................................. ................................. ................ 7

II. ANALISIS COMPETITIVO COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA EMPRESA ................................. ................................. 8 2.1.

Tendencias del sector ............................... ................................................ .................................. .............................. ............. 8

2.2.

Ubicación de la empresa en el sector ................................ ................................................. ................. 11

2.3.

Factores de éxito en el sector ................................ ................................................. ............................... .............. 12

2.4.

Análisis competitivo competitivo de la empresa................................ ................................................ ...................... ...... 13

III.

DESCRIPCION DESCRIPCION GENERAL DEL PRODUCTO............................... ................................................ .................... ... 14

3.1.

Ficha Técnica del Producto .................................. .................................................. ................................. ................. 14

3.2.

Tabla Nutricional ................................ ................................................. ................................. ................................. .................... ... 14

3.3.

Usos .................................. .................................................. ................................. .................................. .................................. ...................... ..... 15

3.4.

Envase................................. ................................................. ................................. ................................. .................................. ...................... 15

3.5.

Precio .................................. .................................................. ................................. ................................. .................................. ...................... 16

3.6.

Certificaciones Certificaciones Internacionales Internacionales ................................ ................................................. ............................ ........... 16

IV.

EVOLUCIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA EXPORTADORA ................................. ...................................... ..... 17

4.1.

Capacidad Capacidad productiva productiva ................................ ................................................. .................................. ......................... ........ 17

4.2.

Capacidad Capacidad de RR.HH. ............................... ................................................ .................................. ............................ ........... 17

V. ANALISIS DEL MERCADO MERCADO DE EXPORTACION EXPORTACION ................................ ................................................. ................. 18 5.1.

Tamaño del mercado mercado................................. ................................................. ................................. ............................ ........... 18

5.2.

Análisis del competidor................ competidor................................ ................................. .................................. ......................... ........ 22

5.3.

Análisis del consumidor consumidor ............................... ................................................ .................................. ......................... ........ 22 INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA VI.

PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACION............................. ............................. 26

6.1.

Desarrollo del Producto Producto de Exportación Exportación ................................. ............................................... .............. 26

6.2.

Políticas de Precio ................................ ................................................. ................................. ................................. ................. 27

6.3.

Selección del Canal de Distribución Distribució n ................................. .................................................. .................... ... 27

6.4.

Estrategias Promocionales Promocionales ................................. ................................................. .................................. ...................... 28

VII.

DOCUEMENTOS DOCUEMENTOS DE EXPORTACION EXPORTACION ................................ ................................................. ............................ ........... 29

7.1.

Incoterms................................. .................................................. ................................. ................................. ............................... .............. 29

7.2.

Documentos ............................... ............................................... ................................. .................................. ............................ ........... 29

VIII. FORMAS DE PAGO ................................. .................................................. ................................. ................................. .................... ... 30 8.1.

Contrato de compraventa compraventa (Anexo 12) ................................ ................................................. ................. 30

8.2.

Cláusulas del convenio de Viena que sustentan el contrato de

Compra-Venta Compra-Venta .................................. ................................................... ................................. ................................. ............................... .............. 30 IX.

CONCLUSIONES CONCLUSIONES ................................ ................................................ ................................. ................................. ......................... ......... 31

ANEXOS ................................. ................................................. ................................. ................................. ................................. ............................... .............. 32



RESUMEN EJECUTIVO

El mercado de las conservas de pescado hoy es una alternativa muy atractiva de consumo de productos del mar que casi todos los países del mundo tienen actualmente. Competir en este rubro es interesante y rentable, y brindar nuevas opciones de consumo a este mercado ofrece a las empresas altos beneficios. INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A., con su experticia y habilidad hoy está trayendo tra yendo una alternativa diferente en las conservas de pescado a través del lanzamiento de un nuevo producto al mercado de Reino Unido, que es Trucha Orgánica en Conserva¸ con muchas propiedades nutricionales y un excelente sabor.

No solo deseamos mostrar a este est e mercado el producto, sino también especificar porque este país se convertiría en el mejor mercado para esta variedad de conservas, además se ha especificado también todas las pautas sobre formas de comercialización, cotizaciones, formas de pago y el simulacro de un contrato de compraventa.


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA I.

EMPRESA ¡Calidad y servicio, así como precios competitivos, mantienen relaciones de negocio que son duraderas y sostenibles”.

Industrial Pesquera Santa Mónica es uno de los grupos pesqueros líderes en el Perú, dedicado a proveer de productos marinos de la mejor calidad a los mercados Nacionales e Internacionales. Estratégicamente ubicado en la costa norte del Perú cerca al puerto de Paita, desde 1994. En las instalaciones de oficinas y fábricas construidas sobre 5.0 hectáreas de suelo de procesamiento y 2.000 toneladas métricas de área de almacenamiento en frío. La planta de merluza, Planta de Calamar gigante y Planta de Harina de Pescado. La Flota consiste de 12 modernas arrastreras. Han sido diseñadas con trabajos de magnifica ingeniería para operar específicamente en el agua del norte peruano, donde la temperatura del aire puede sobrepasar los 40º C. Nuestro compromiso corporativo es proveer de productos marinos congelados de la mejor calidad, al mismo tiempo que respetamos nuestro medio ambiente y ecosistemas, participa activamente a favor del desarrollo y el bienestar de nuestra región. INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA 1.1.

Datos de la empresa

NOMBRE DE LA EMPRESA NOMBRE COMERCIAL RUC

INDUSTRIAL MONICA S.A

PESQUERA

IND. PESQ. SANTA MONICA S.A. 20205572229

DIRECCION E-MAIL

TIERRA COLORADA [email protected]

TELEFONO FAX

(073) 213200 521869

GERENTE GENERAL FECHA DE FUNDACION TIPO DE SOCIEDAD ESTADO DE LA EMPRESA SECTOR ECONOMICO ACTIVIDAD DE COMERCIO EXTERIOR

PALINGINIS PANTELIS 15/08/1994 SOCIEDAD ANONIMA ACTIVO EXTRACION DE HIDROBIOLOGICOS

PRODUCTOS

EXPORTADOR

GRUPO PESQUERO SANTA MÓNICA La estructura corporativa de manejo, con el establecimiento de los equipos eficientes para dirigir diversas áreas de la operación, refuerza y sostiene la expansión continúa a largo plazo. -

Staff de Directores :

Debido a su estilo dinámico y emprendedor de la gerencia, Santa Mónica se ha ampliado constantemente durante los últimos quince años y ahora es uno de los principales proveedores peruanos de mariscos congelados. -

Gerencia Ejecutiva:

Conforman el equipo de la gerencia de Santa Mónica un grupo de profesionales internacionales motivados por alcanzar la mayor calidad y eficiencia a los niveles más altos. -

SANTA

Gerentes de Planta:

Preocupados principalmente del control de calidad, los gerentes dan la pauta sobre en el ámbito de la planta. Estos hombres y mujeres INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA altamente capacitados, están pasando constantemente por nuevos entrenamientos, en temas de seguridad y salud así como en eficiencia y calidad. -

Oficina Administrativa :

Los administradores de la oficina manejan hábilmente las actividades detrás de la escena asegurando una transición suave del proveedor al comprador. -

Empleados :

Santa Mónica emplea a más de 1000 trabajadores especialmente entrenados y crea más de 2500 puestos de trabajos indirectos en la región.

1.2.

Visión Producir, satisfacer y comercializar productos frescos y procesados de la industria pesquera de calidad y competitivos. Comprometida con la búsqueda satisfactoria de las exigencias del mercado internacional y el desarrollo en el área de promoción social, económica y de conservación de la biodiversidad que contribuya a que los participantes en las cadenas productivas pertinentes mejoren su calidad de vida.

1.3.

Misión Ser empresa líder en el mercado de productos de la industria pesquera en sus categorías de frescos y procesados, para que nuestros productos reflejen al mundo la excelente calidad y beneficios que tiene Perú en los productos del mar.

1.4.

Objetivos i. Objetivo General El objetivo general es promover el consumo de sus productos tanto nacional como a nivel mundial así como vislumbrar la posibilidad de obtener grandes beneficios con su comercialización. ii. Objetivos Específicos Determinar por qué el mercado de Reino Unido es el más adecuado para nuestro producto. Conocer las características de dicho mercado, las tendencias de consumo y como adaptar nuestro producto a las necesidades de nuestros clientes y consumidores. Determinar la rentabilidad de nuestro producto en el mercado seleccionado.


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA II.

ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y DE LA EMPRESA 2.1.

Tendencias del sector Tendencias Europa

El mayor gasto de los hogares de los países UE-27 es en arriendo, agua, electricidad y gas (€ 3.400), seguido por transporte; alimentos y bebidas no alcohólicas (€ 1.300).

En restaurantes y hoteles se gasta un promedio de 1.200 euros por hogar. La Unión Europea es el mayor mercado mundial para productos del mar. El 2010 representó un 40% del total de las importaciones mundiales de estos productos. Si se excluye el comercio intrarregional, representa un 26% de las importaciones mundiales. La dependencia de las importaciones tiende a seguir creciendo, tanto por el aumento en el consumo como por las contracciones del abastecimiento local. El consumo de pescado en la Unión Europea es de 13 millones de toneladas al año, lo que representa 20 kilos per cápita anual. El consumo en Europa varía mucho entre los países, los mayores consumidores son los países del sur, con Portugal a la cabeza, con un consumo promedio de 55 kilos per cápita al año, incorporando a su dieta una gran variedad de productos del mar tales como calamares, camarones, especies locales e importadas. En Holanda y los países del oeste el consumo es de 10 a 15 kilos, y una menos variedad, mientras que en los países del este, el consumo no sobrepasa los 5 kilos, restringiéndose prácticamente a carpa local, y atún en conserva y panga importado. La formas en como los productos del mar importados llegan a los consumidores europeos varían entre el norte, sur, Europa del este y occidental debido principalmente a los hábitos de consumo entre estas regiones. Mientras que la mayoría de los consumidores del sur saben cómo preparar el pescado, el resto prefiere pescado porcionado y listo para consumir. Las pautas de consumo están cambiando hacia una mayor preferencia por pescado congelado y procesado. Actualmente entre el 60 a 90% de todo el pescado consumido es adquirido en supermercados y el consumo en restaurantes y bares está en alza. Se vislumbra un aumento en el consumo en Europa del Este debido a crecientes mejores ingresos y que el pescado es visto como un excelente sustituto de INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA productos cárnicos, aunque en el corto plazo los productos con mejores expectativas son los pescados blancos de bajo valor como el panga y la tilapia y el atún en conserva. América del Norte

Las especies de pescado más populares son: el abadejo de Alaska, el arenque, el salmón y la trucha. Con respecto a la oferta colombiana, los compradores alemanes están interesados en camarones, tanto de cultivo como salvajes, filetes de tilapia frescos y congelados, conservas y trucha. Existen productos con potencial exportador en el sector pesca hacia el mercado canadiense, entre los cuales, se encuentran los filetes de trucha, langostinos enteros congelados y la pota congelada

i.

Importación mundial de trucha

TABLA N°01: PINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE TRUCHA (TN) Japón

93080

103743

99597

87329

87449

33%

Reino Unido

34234

42773

43085

46471

47188

18%

Alemania

18867

19926

20943

24263

30674

12%

Italia

37704

28960

26920

26050

28599

11%

Francia

24213

22900

23008

20306

24662

9%

Federación de Rusia

13312

22733

22804

19938

22144

8%

Australia

8356

9761

11724

10569

12516

5%

España

5130

6202

5716

8426

10935

4%

total

234896

256998

253797

243352

264167

100%

FUENTE: TRADEMAP

De acuerdo a la tabla, los principales países importadores de trucha en conserva son: Japón, Reunido Unido, Alemania, entre otros, con una participación de las importaciones mundiales de 33%, 18% y 12% respectivamente.


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA ii.

Exportación mundial de trucha

TABLA N°02: PINCIPALES PAISES EXPORTADORES DE TRUCHA (TN)

China

228760

201997

204634

173100

197342

53%

Alemania

84551

78661

87729

93805

98725

26%

Polonia

20835

23021

24326

26787

29640

8%

Dinamarca

22204

21027

20903

19258

17804

5%

Viet Nam

11750

13176

19459

0

14638

4%

Países Bajos (Holanda)

7792

8054

11306

11917

14484

4%

375892

345936

368357

324867

372633

100%

total

FUENTE: TRADEMAP

Los principales países importadores de conserva de pescado, donde se puede incluir la trucha están China y Alemania con participación del 53% y 26% respectivamente.

iii.

Producción nacional de trucha: La producción de truchas en el Perú en los últimos años ha crecido significativamente. Las condiciones medioambientales de las zonas altas andinas y la presencia de recursos hídricos de óptimas condiciones para esta actividad acuícola han favorecido dicho crecimiento. El Perú, se caracteriza por contar con una estratificación climática y geográfica bien diferenciada, la costa, sierra y selva, en donde se puede desarrollar adecuadamente con fines acuícolas tanto las especies nativas como son entre el paco (Piaractus bidens), langamitana (Colossoma macropomun), el boquichico (Prochilodun nigricans), el langostino (Litopenaeus vannamei), la concha de abanico (Argopecten purpuratus), entre otros y especies exóticas o introducidas tales como la tilapia (Oreochromis niloticus), la carpa (Cyprinus carpio), la trucha (Oncorhynchus mykiss), el camarón gigante (Macrobrachium rosembergii), entre otros. La trucha arco iris es una especie que se ha adaptado eficientemente a las zonas alto andinas y actualmente se viene criando a nivel comercial en toda la sierra peruana, predominando en su producción las regiones de Puno y Junín, su comercialización se realiza tanto en el mercado nacional e internacional, otorgándole un reconocimiento a la calidad de la trucha que se produce en nuestro país INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.


TABLA N°03: COSECHA SEGÚN ESPECIE

2.2.

Ubicación de la empresa en el sector Es importante para nuestra empresa realizar un análisis FODA antes, durante y después de una exportación, para así conocer las fortalezas y oportunidades que podremos aprovechar así como, afrontar las amenazas del entorno y disminuir nuestras debilidades. i. Oportunidades Nuevos productos: las conservas de pescado, especialmente nuevas variedades como la trucha suponen nuevas oportunidades debido a su nivel de calidad y la percepción por parte de los consumidores. El mercado de la población hispana: la constante y creciente población de origen hispano residente en distintas partes del mundo es un mercado potencial para las conservas de trucha; pues existe una coinciden en lo que son gustos culinarios. ii. Amenazas Coyuntura económica: podría verse afectado el mercado de la conserva de trucha en el mercado objetivo, sin embargo, en la mayoría de las previsiones no se vería muy afectada la demanda alimenticia. Productos sustitutos: el pescado fresco y congelado, con su mayor presencia en los puntos de venta, amenaza la supervivencia de las conservas de pescado. Regulaciones públicas: las regulaciones alimenticias y del comercio exterior pueden limitar el desarrollo del mercado de importación de conservas de trucha (establecimiento de cuotas, acuerdos con otros países, normativas estrictas de entrada, etc.)


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA iii.

Fortalezas

Fuerte inversión: el gran tamaño de la empresa Santa Mónica nos permite realizar estrategias agresivas en precios para llegar a más mercados. Nuevo posicionamiento: el consumidor ha mejorado la valoración de los productos de mayor calidad. iv.

Debilidades

Percepción de los productos: varios mercados consideran las conservas de pescado con menor calidad que el pescado fresco.

2.3.

Factores de éxito en el sector i. Experiencia en el mercado Industrial Pesquera Santa Mónica tiene amplia experiencia en el mercado del pescado fresco, congelado y las conservas desde 1994, sus principales y fieles clientes han sido son, Estados Unidos, Canadá, Japón, Portugal, España e Italia. Ahora con un nuevo objetivo busca establecer contacto con nuevos clientes, entre los que presenta gran demanda de la conservas de pescado en especial la trucha a Reino Unido, por mantener una tendencia constante y positiva del consumo de este producto. Nuestra experiencia nos permite establecer estrategias agresivas para obtener una rápida aceptación del producto en el mercado objetivo. ii. Posicionamiento La variedad de productos y la calidad con que los ofrecemos, sean estos frescos, congelados o en conserva y la creciente demanda que mantenemos por grandes mercado de Europa, América y Asia nos han ubicado y mantenido como un fuerte proveedor y muy preferido para estos mercados. iii. Variedad de productos

TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA



CONSERVA DE ANCHOVETA

CONSERVA DE JUREL

2.4.

Análisis competitivo de la empresa El análisis competitivo que presenta nuestra empresa respecto a la competencia nacional y nuestro fuerte competidor internacional está constituido por dos importantes ventajas: i. La experiencia, por la trayectoria y los años de desempeñarnos en este sector. ii. La calidad de nuestros productos, en sus distintas variedades que ofrecemos a nuestros clientes.


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA III.

DESCRIPCION GENERAL DEL PRODUCTO 3.1. Ficha Técnica del Producto NOMBRE COMERCIAL

TRUCHA EN CONSERVA

NOMBRE COMUN

TRUCHA ARCO IRIS.

NOMBRE CIENTIFICO

Oncorynchus mykiss

PARTIDA ARANCELARIA

1604.19.00.00

DESCRIPCIÓN FORMAS DE PRESENTACIÓN REGIONES PRODUCTORAS

DEMÁS PREPARACIONES Y CONSERVAS DE PESCADO ENTERO O EN TROZOS, EXCEPTO. FILETES, MEDALLONES O GRATED EN ACEITE VEGETAL O AGUA PIURA, CAJAMARCA, PUNO Y AREQUIPA.

ESTACIONALIDAD

TODO EL AÑO

PAISES EXPORTADORES

CHINA, ALEMANIA, POLONIA, ETC.

PAISES IMPORTADORES

JAPÓN, REINO UNIDO, ALEMANIA, ITALIA, ETC.

Elaboración: Propia

3.2.

Tabla Nutricional

COMPONENTES

PORCENTAJE (%)

HUMEDAD

66.8

GRASA PROTEINAS SALES MINERALES CALORIAS

9 21.5 1.2 213

La conserva de trucha es considerado un producto bajo en calorías (9%) y rico en proteínas (21.5%), es por eso que es muy apreciado y consumido en mercados de Europa y Norteamérica.



Usos Es usado como un buen acompañante de los almuerzos en las familias, por su sabor y textura. La practicidad del producto, por forma parte de la IV gama de alimentos hacen que pueda consumirse de manera de directa, sin preparaciones adicionales, solo abrir y a la boca.

3.4.

Envase Para la exportación de conservas de trucha se hará uso de un envase de hojalata. Las conservas enlatadas mantienen intactas todas las cualidades nutricionales de los alimentos. Son productos, pescados y mariscos, que se capturan y elaboran conservando sus cualidades con una manipulación mínima. A pesar de la creencia popular, las conservas no contienen conservantes. La propia esterilización basta para mantener el producto en perfecto estado hasta su consumo. Los nuevos sistemas de apertura facilitan la manipulación del envase sin perjudicar su seguridad al tiempo que mejoran su uso.



Precio TABLA N°04: PRECIO POR TONELADA DE LA IMPORTACIÓN DE CONSERVAS DE PESCADO (US$/TN)

Japón

$6,480.00 $7,795.00 $9,158.00 $6,577.00 $5,630.00

Reino Unido

$4,749.00 $4,516.00 $4,639.00 $4,449.00 $4,469.00

Alemania

$5,436.00 $5,269.00 $5,656.00 $4,793.00 $4,880.00

Italia

$4,171.00 $4,108.00 $4,563.00 $4,657.00 $4,874.00

F rancia

$5,220.00 $4,767.00 $4,712.00 $4,960.00 $4,689.00

Estados Unidos de América $5,992.00 $6,704.00 $7,929.00 $7,319.00 $7,587.00 Corea, República de

$5,249.00 $6,499.00 $7,298.00 $6,873.00 $6,539.00

Federación de Rusia

$2,739.00 $2,358.00 $2,796.00 $2,630.00 $2,392.00

Australia

$4,773.00 $4,880.00 $4,167.00 $4,295.00 $4,229.00

España

$5,802.00 $5,369.00 $5,350.00 $4,866.00 $4,382.00 FUENTE: TRADEMAP

3.6.

Certificaciones Internacionales


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA IV.

EVOLUCIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA 4.1.

Capacidad productiva La empresa INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A. cuenta con una óptima capacidad productiva siendo esta la siguiente: Producción anual de 300 TM.

4.2.

Capacidad de RR.HH. CLASIFICACIÓN DEL TRABAJO Administrador. Asistente contabilidad Auxiliar administrativo Jefe de producción Supervisor de turno Supervisor de seguridad Jefe de operaciones Operadores Control de calidad Mecánico Electricista Almacenero Vigilancia TOTAL.

N° DE PERSONAS 1 1 1 1 1 1 1 22 1 1 1 1 1 34


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA V.

ANALISIS DEL MERCADO DE EXPORTACION 5.1.

Tamaño del mercado

REINO UNIDO

Reino Unido es una monarquía constitucional con 64 millones de habitantes, constituida por Inglaterra, Gales, Escocia (juntos forman Gran Bretaña), Irlanda del Norte y las Islas Británicas. Es miembro de la Unión Europea, miembro permanente del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas y miembro fundador de la NATO y de la Commonwealth of Nations. En los últimos años, la economía ha registrado ligeros crecimientos, aunque destacables considerando la coyuntura económica de la región europea. Así, se proyecta un crecimiento de su economía de 1,9% para 2014. Adicionalmente, las exportaciones de bienes de Reino Unido al mundo han crecido de manera sostenida en los últimos 5 años (11,2%), a excepción del año 2012. En 2013 estas ascendieron a US$ 541 063 millones registrando un crecimiento de 14,3% con respecto al año anterior. Las importaciones, sin embargo, han crecido a un ritmo menor (7,9% en promedio anual) en los últimos 5 años, y en 2013 registraron una caída de 5,3% respecto a 2012. El intercambio comercial entre Perú y Reino Unido ha mostrado una interesante tendencia positiva, alcanzando los US$ 897 millones en 2013. Las exportaciones peruanas han impulsado este dinamismo, sumando US$ 570 millones en 2013, y registrando un crecimiento promedio de 24% en los últimos cinco años. El sector no tradicional, que representa el 41% del total, registró una variación positiva de 30,4% en 2013. Los mayores niveles de exportación se dieron principalmente en el sector agropecuario (79%), químico (10%) y textil (8%); mientras que los envíos más dinámicos se registraron en el sector agropecuario (+41,5%), químico (+38,2%) y minería no metálica (+17,1%). Entre los productos peruanos con potencial en este mercado destacan las confecciones de punto y alpaca, así como algunas frutas y hortalizas procesadas. Cabe indicar que desde la entrada en vigencia del TLC Perú – Unión Europea, existen preferencias arancelarias para el ingreso de alimentos y confecciones peruanas a Reino Unido.


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA i.

Información General: Reino Unido es una monarquía constitucional situada al noroeste de Europa, constituida por Inglaterra, Gales, Escocia (juntos forman Gran Bretaña), Irlanda del Norte y las Islas Británicas. Limita al norte y oeste con el Mar Atlántico, al este con el Mar del Norte, al sur con el Canal de la Mancha y al oeste con el Mar de Irlanda. Su capital es Londres, otras ciudades importantes son Birmingham, Glasgow, Liverpool, Leeds, Sheffield, Edimburgo, entre otras. Su moneda es la libra esterlina y su idioma oficial, el inglés. Reino Unido es miembro de la Unión Europea, miembro permanente del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas y miembro fundador de la NATO1 y de la Commonwealth of Nations2 El tamaño de su población es 64 millones de habitantes, aproximadamente, y crece a una tasa promedio de 0,54% anual. La edad media es 40,4 años; 39,2 para hombres y 41,6 para mujeres. Al 2013, gran parte de su población (41%) se encontraba entre los 25 y 54 años de edad. La religión predominante es la cristiana (59,5%), que incluye anglicanos, católicos romanos, presbiterianos y metodistas. Otras religiones importantes son el Islam (4,4%) e Hinduismo (1,1%), y un 25,7% no practica ninguna religión.

ii.

Situación Económica TABLA N°05: ANALISIS DE LAS PRINCIPALES VARIABLES MACROECONOMICAS

La economía británica continúa expandiéndose, aunque lentamente. Se espera que el PBI haya crecido 1,4% en 2013 y se proyecta un crecimiento de 1,9% para 2014. El incremento en el gasto de consumo es el principal motor del INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA crecimiento junto a un modesto soporte de las inversiones en los negocios. Sin embargo, la actividad económica se encuentra aún 2.5% por debajo de su nivel de pre-recesión. La tasa de desempleo fue 7.7% en 2013 y se espera que disminuya a 7,5% en 2014. Aun así, dicha tasa es una de las más altas en muchos años. El programa de austeridad británico ha implicado 500 mil puestos de trabajos perdidos en el sector público. La tasa de desempleo juvenil es de 21%, por encima del promedio de la OCDE, y los sueldos han caído en más de 9% desde 2008. La tasa de inflación ha excedido el objetivo de 2% del Banco Central. Esta fue de 2.7% para 2013 y se espera que sea 2,3% en 2014. La subida de los precios administrativos así como los efectos de las políticas tomadas por el gobierno, ponen presión sobre los precios. Asimismo, debilidades en el sistema bancario socaban la eficacia de la política monetaria. La divisa oficial de Reino Unido es la libra esterlina. A continuación se muestra el tipo de cambio en relación a los dólares americanos (USD) y nuevos soles peruanos (PEN).

iii.

Requisitos Técnicos a. Reconocimiento de la planta procesadora por la UE El principal requisito para el ingreso de productos pesqueros a la Unión Europea, es la aprobación de la empresa productora/procesadora, por la autoridad correspondiente de la Unión Europea (SANCO). Esta aprobación se establece en función de la evaluación previa realizada en el Perú por el Instituto Tecnológico del Perú (ITP) que es la institución que autoriza la habilitación sanitaria de establecimientos industriales pesqueros peruanos y luego, comunica la lista oficial a la Unión Europea b. Cumplimiento de la normativa Los productores y exportadores deben cumplir con las condiciones estipuladas por la UE en diversas Directrices: - 96/23/CE: Referente a determinadas sustancias y sus residuos en los animales vivos y sus productos. - 97/78/CE: Referente a los principios relativos a la organización de controles veterinarios de los productos que ingresan a la Unión Europea desde terceros países. INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA - 2377/90/CE: Referente a la imposición y establecimiento de límites máximos de residuos (LMRs) para todas las sustancias farmacológicamente activas. - 2007/362/CE: Referente a los planes de vigilancia presentados por terceros países relativos a los residuos. - 96/22/CE: Prohíbe utilizar determinadas sustancias de efecto hormonal y tireostático y sustancias B-agonistas en la cría de ganado. Estas Directrices están relacionadas con la condición de salud de los animales, zona de pesca, regla de higiene mínima, prohibición de ciertas sustancias tales como hormonas y residuos de metales pesados tales como mercurio y cadmio.

c. Regulaciones sanitarias - Los productos tienen que venir de una empresa autorizada/ reconocida por la UE, controlado por la autoridad correspondiente responsable en el país de origen, en el caso del Perú es el Instituto Tecnológico Pesquero – ITP. - Se requiere un Certificado Sanitario otorgado por la autoridad correspondiente en el país de origen. (Decisión UE 96/674/CE) - Certificado de Origen - Control sanitario d. Etiquetado y envase Los productos vendidos en la Unión Europea están sujetos a las reglas generales de etiquetado para productos alimenticios, reglas generales de etiquetado para productos de la pesca y reglas específicas de etiquetaje para ciertos productos de la pesca sujetos a normas de control de comercialización armonizadas. El comerciante debe claramente indicar las menciones obligatorias del etiquetado: - El nombre científico. - La denominación comercial de la especie. - El método de producción. (Captura en el mar o en aguas interiores o ganadería) - La zona de captura. - El país de origen. - La lista de los ingredientes. - La referencia de la planta de producción.


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA e. Operatividad sanitaria de establecimientos - Habilitación industriales pesqueros: A cargo del Instituto Tecnológico del Perú (ITP); tal habilitación es comunicada oficialmente a la Unión Europea a través de la Cancillería indicando el Código del establecimiento, luego de lo cual la UE. emite una Resolución en el Diario Oficial de la Unión Europea - Certificado Sanitario Oficial de Exportación: A cargo del Instituto Tecnológico del Perú (ITP); acreditada como la Autoridad Sanitaria competente para los asuntos referidos a la exportación de productos hidrobiológicos a la Unión Europea. 5.2.

Análisis del competidor Al ser una empresa líder en la exportación de trucha en conserva, analizaremos el perfil de nuestro competidor por país TABLA N°O7: LISTA DE LOS PRINCIPALES PAISES PROVEEDORES DE REINO UNIDO - 2013

Alemania

27778

61%

Dinamarca

8841

19%

Polonia

5842

13%

Países Bajos (Holanda)

2128

5%

Irlanda

854

2%

45443

100%

total FUENTE: TRADEMAP

De acuerdo a la tabla anterior, el primer socio comercial y principal proveedor de productos del tipo de conserva de pescado es Alemania, con una participación del 61%

5.3.

Análisis del consumidor i. Tendencias del Consumidor Los consumidores británicos se encuentran enfrentando el programa de consolidación fiscal del gobierno. No obstante, el aumento de su gasto se ha convertido en el principal impulsor del PBI, el cual creció en 1,3% en 2013. Se espera que el gasto de consumo aumente en promedio 2,1% anual entre 2012 y 2020. INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA Debido a la inflación, los altos impuestos (particularmente el IVA) y los altos precios de la energía y alimentos, un número significativo de consumidores se ha vuelto más consciente del valor del dinero. Como resultado, estos están comprando alimentos en supermercados de descuento, como Lidl y Poundland; y ropa en cadenas como TK Maxx. Incluso entre los consumidores más pudientes, se ha vuelto más rigurosa la búsqueda de las mejores opciones. Las tendencias varían según el grupo de la población. Entre los jóvenes, la popularidad del uso de smartphones, tablets e internet, no sólo como entretenimiento sino para realizar compras, crece, mientras que la población de mayor edad y/o los baby boomers (60 años aprox.), son personas muy joviales, y con una vida muy activa. Estos últimos por lo general, toman largas vacaciones y participan en actividades como ciclismo, senderismo, jardinería. El gasto del consumidor en Reino Unido es el siguiente:

TABLA N°O6: GASTO DEL COSUMIDOR EN EINO UNIDO (US$)

iii.

Cultura de negocios Los principios fundamentales de la cultura empresarial en el Reino Unido son la cortesía, la disciplina y la puntualidad. El primer contacto - La norma es un firme apretón de manos, no hay

-

distinciones con respecto al género en el Reino Unido. Se debe mantener contacto visual durante el saludo para evitar que se prolongue. Los británicos pueden parecer algo rígidos y formales al principio. La puntualidad es importante en situación de negocios. En la mayoría de los casos, la gente con la que se tiene una reunión llegará a tiempo. Se debe realizar una INDUSTRIAL PESQUERA SANTA MONICA S.A.

PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA llamada de llegar tan sólo 5 minutos más tarde de lo acordado. Cómo presentarse

La mayoría de la gente utiliza títulos de cortesía como Señor, Señora o Señorita y su primer apellido. Se debe esperar a ser invitado antes de emplear el nombre de pila. Los británicos menores de 35 años suelen hacer este cambio más rápidamente que las personas de más edad. Las relaciones de negocios

Los británicos pueden ser muy formales y a veces prefieren trabajar con gente y empresas a las que conocen o que son conocidas por sus socios. Las generaciones más jóvenes son bastante diferentes; no necesitan relaciones a largo plazo antes de hacer negocios con otras personas y no precisan de un intermediario para hacer presentaciones empresariales. No obstante, la construcción de redes y relaciones suele ser la clave para unos negocios fructíferos a argo plazo. La mayoría de los británicos pretenden mantener relaciones a largo plazo con gente con la que hace negocios y ser precavidos si les da la sensación de que usted se marcha tras un trato rápido. Regalos

Se puede llevar un pequeño regalo en la primera cita. Comunicación de negocios

Los británicos poseen una interesante mezcla de estilos de comunicación en los que se unen el entendimiento y la comunicación directa. Mucha gente de negocios de más edad o aquellos de las 'clases altas' confían en el empleo del protocolo establecido. El correo electrónico se haya mucho más extendido, aunque el estilo de comunicación sigue siendo más formal, al menos al principio, que en otros muchos países. La mayoría de los británicos no emplean el slang o las abreviaturas y se formarán una opinión negativa si la comunicación aparenta ser muy familiar. Hay que responder rápidamente a la correspondencia. Ejecutivos británicos comunican más por carta y fax que por teléfono, pero el Internet es ampliamente utilizado y el correo electrónico es común.


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA Código de etiqueta

El traje conservador es la norma tanto para hombres como para mujeres en la cultura empresarial británica, donde predominan los colores más oscuros. Algunas firmas británicas han introducido el concepto de 'vestir informal' los viernes con su código de 'elegancia informal', aunque no es universal. Tarjetas de visita

Se intercambian tarjetas de visita durante la introducción inicial sin ningún ritual formal. Es probable que las tarjetas se guarden tras una rápida ojeada.


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA VI.

PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACION 6.1.

Desarrollo del Producto de Exportación La Trucha orgánica en conserva tendrá la siguiente presentación para el Reino Unido: - Presentación en lata. - El envase contiene un sistema abre fácil que hace práctico su consumo. - Se le ha incorporado una caja que le brinda una valor agregado y mejor diseño a la presentación.



Políticas de Precio La estrategia de precio que decidió utilizar la empresa de acuerdo al precio del mercado, es decir, usaremos dos referencias, el precio promedio de exportar pescado en conserva a Reino Unido y la referencia más importante es su condición de ser un producto innovador, por contener una variedad de pescado diferente. Por tanto nuestro precio FOB será: $6.84 por kilogramo

6.3.

Selección del Canal de Distribución El puerto de destino para la exportación de nuestro producto es el Terminal de Liverpool:

Puerto Liverpool

Tiempo 16 días y 4 horas

Distancia 10073.31

IMAGEN O1: DISTANCIA DEL PUERTO DE PAITA AL TERMINAL DE LIVERPOOL

Fuente: SEARATES



Estrategias Promocionales Las estrategias de promoción del producto serán realizadas por la empresa distribuidora en el país importador. EMPRESA: John West Foods Ltd


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA VII.

DOCUEMENTOS DE EXPORTACION 7.1.

Incoterms El incoterm escogido es el FREE ON BOARD o (FOB), puesto que se piensa terminar con la entrega una vez que este pase la borda del buque, pudiendo así afrontar todos los costos necesarios hasta que esté en el buque. Además, de liberarnos de la responsabilidad en caso le pase algo a los productos una vez pase la borda de buque.

7.2.

Documentos -

Carta de presentación (Anexo 01) Carta del importador (Anexo 02) Carta de cotización (Anexo 03) Carta de pedido (Anexo 04) Factura para acogerse al drawback (Anexo 05) Certificado de origen (Anexo 06) Declaración aduanera de mercancías (Anexo 07) Certificado sanitario (Anexo 08) Contrato de booking (Anexo 09) Conocimiento de embarque marítimo (b/l) (Anexo 10) Packing list (Anexo 11)


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA VIII.

FORMAS DE PAGO 8.1.

Contrato de compraventa (Anexo 12)

8.2.

Cláusulas del convenio de Viena que sustentan el contrato de Compra-Venta CAPITULO II. OBLIGACIONES DEL VENDEDOR Artículo 30 El vendedor deberá entregar las mercaderías, transmitir su propiedad y entregar cualesquiera documentos relacionados con ellas en las condiciones establecidas en el contrato y en la presente Convención. Este articulo básicamente se refiere a las obligaciones que tiene el vendedor con el comprador para que este le efectué el pago acordado, en el contrato se establece claramente las condiciones de entregar de la mercancía al comprador en Estados Unidos, además de la entrega de la documentación necesaria para el normal tránsito de la mercancía en el puerto de destino y la transmisión de la propiedad de la mercancía cumpliendo de esta manera con todo lo establecido. CAPITULO III. OBLIGACIONES DEL COMPRADOR Artículo 53 El comprador deberá pagar el precio de las mercaderías y recibirlas en las condiciones establecidas en el contrato y en la presente Convención. Sección I. Pago del precio Artículo 54 La obligación del comprador de pagar el precio comprende la de adoptar las medidas y cumplir los requisitos fijados por el contrato o por las leyes o los reglamentos pertinentes para que sea posible el pago.


PLAN DE EXPORTACION DE TRUCHA ORGÁNICA EN CONSERVA IX.

CONCLUSIONES

-

La trucha orgánica en conserva se ofrece como una nueva variedad de pescado preparada, lista para el consumo directo o para acompañar comidas.

-

La trucha orgánica es un producto con importantes contenidos nutricionales que la hacen más atractiva para los mercados que consumen aquellos productos que son saludables y con menos contenidos de aditivos químicos para su producción.

-

Después de un análisis profundo de los países importadores de este producto, se determinó que Reino Unido seria nuestro mercado objetivo y estableceríamos contacto con una empresa que cuenta con amplia participación en este mercado.

-

Nuestro producto se ha presentado en latas hechas de hojalata dentro de cajas de cartón para una mejor presentación del producto. Será enviado a través de transporte marítimo y tendrá como puerto de origen el Puerto de Paita y Puerto de Destino el Terminal de Liverpool.

-

Adjuntaremos para una eficiente negociación todos los documentos necesarios especificados en el contrato de compraventa y como referencia nos centramos en dos artículos de la cláusula de la Convención de Viena sobre Contratos de Compraventa.



ANEXOS

ANEXO 01



ANEXO 02



ANEXO 03



ANEXO 04



ANEXO 05



ANEXO 06



ANEXO 07



ANEXO 08



ANEXO 09



ANEXO 10



ANEXO 11


Plan de Exportacion de Trucha en Conserva.docx

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