Plan de Exportacion de Pisco - 2016

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN FACULTAD DE ECONOMÍA Escuela Profesional De Economía Curso Comercio Exterior Docente Quispe Velásquez, Víctor Tema Plan de exportación de Pisco Presentado por Paye Coaquira, Dilmar William Quispe Toledo, Dulhey lossin Saico Ihue, Marco Antonio 4to “B”

Arequipa - junio - 2016

PRESENTACIÓN Somos alumnos de la carrera de Economía de la Universidad Nacional de San Agustín de Arequipa (UNSA), para este plan de exportación de Pisco se tomó en cuenta diversos aspectos y factores que servirán para realizar este proyecto, el cual se desarrollarán más adelante. El presente trabajo se centra principalmente en la producción del Pisco en la región de Arequipa, y la exportación de esta bebida para el mercado de Estados Unidos, específicamente para la ciudad de Los Ángeles– California. En este sentido, es relevante destacar dos cuestiones. Por un lado, la importancia de la investigación relacionada con dichos componentes en el estudio del producto y el mercado al cual se va a exportar. Para desarrollar este trabajo se puede encontrar una gran variedad de trabajos que han aportado información para la realización de este plan de exportación de Pisco. Sin embargo existen algunas limitaciones en cuanto a la obtención de los datos necesarios para el desarrollo del plan de exportación. Por ello, el presente trabajo pretende contribuir con los conocimientos e información necesaria para facilitar la exportación de nuestro Pisco. Este trabajo, por otro lado se realizó para facilitar, de una manera más sencilla un plan de exportación del Pisco, puesto que existen ciertos problemas en el momento de exportar. El presente trabajo ha sido diseñado básicamente con el objetivo de contar con una base conceptual que permita comprender mejor la exportación de Pisco y como obtener mejor rentabilidad, constituye también un incentivo para la investigación acerca

de

temas relacionados con las exportaciones de Pisco. Nuestra empresa se define con fines hacia el futuro donde nuestras metas se enlazan con el desarrollo de las exportaciones de nuestro producto bandera. Por otro lado así como nuestra empresa muchas otras han decidido apostar por comenzar un negocio, y en especial la venta al exterior debido a la estabilidad económica que fue mostrando el Perú en los últimos años y una política promotora de las exportaciones, sobre en lo productos no tradicionales. Finalmente, se presentan las principales conclusiones generales que se han obtenido a partir de la realización de este trabajo.

Facultad de Economía - UNSA

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INDICE PRESENTACIÓN ........................................................................................ 2 INTRODUCCION........................................................................................ 6 RESUMEN EJECUTIVO............................................................................. 7 1 DATOS GENERALES - EXPORTACIÓN DE PISCO.......................... 8 1.1 Principales exportadores de Pisco Peruano ....................................... 9 1.2 Denominación de srcen del pisco .................................................... 9 1.3 Restitución de derechos arancelarios – drawback ............................. 9 1.4 Destino de exportación: USA ......................................................... 10 1.5 Las empresas competidoras ............................................................ 10 1.6 Razón para exportar el pisco .......................................................... 10 1.7 Documentos requeridos en Estados Unidos .................................... 10 1.8 Términos de la negociación del contrato Compra-Venta ................ 11 1.9 Sistema armonizado ....................................................................... 12 1.10 Operativa del comercio exterior ..................................................... 12 2 GENERALIDADES DE LA EMPRESA ............................................. 15 3 JUSTIFICACIÓN................................................................................. 16 4 OBJETIVOS DEL PROYECTO .......................................................... 16 4.1 Objetivos de la empresa ................................................................. 16 4.2 Objetivos específicos ...................................................................... 16 4.3 Estrategias ...................................................................................... 17 4.4 Misión ............................................................................................ 17 4.5 Visión............................................................................................. 17 4.6 Valores ........................................................................................... 17 5 MARCO TEORICO ............................................................................. 18 5.1 Marco teórico según el manual para la exportación ........................ 18 5.2 Método de Trabajo ......................................................................... 18 6 ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL ........................................ 18 6.1 LA EMPRESA ............................................................................... 18 6.1.1 Servicios .................................................................................. 18 6.1.2 Experiencia .............................................................................. 19 6.1.3 Referencias............................................................................... 19 6.2 EL PRODUCTO ............................................................................ 20


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6.2.1 El pisco peruano ....................................................................... 20 6.2.2 Tipos de pisco .......................................................................... 22 6.2.3 Características del auténtico pisco ............................................ 23 1.1.3 Zonas productoras .................................................................... 24 1.1.4 Proceso productivo ................................................................... 26 6.2.4 Equipos .................................................................................... 27 6.3 EL MERCADO .............................................................................. 28 1.1.1 Situación Geográfica: ............................................................... 28 1.1.2 Educación ................................................................................ 29 1.1.3 Cultura ..................................................................................... 29 1.1.4 Salud ........................................................................................ 29 1.1.5 Gobierno .................................................................................. 29 6.3.1 Especificación del mercado – Los Ángeles – California ........... 30 7 ESTUDIO DE MERCADO META ...................................................... 31 7.1 Análisis del Tamaño del Mercado Potencial ................................... 31 7.1.1 Análisis del Consumidor .......................................................... 31 7.2 Tamaño de Mercado y Tendencias ................................................. 32 7.3 Consumo Aparente ......................................................................... 33 7.4 Demanda Potencial ......................................................................... 35 8 ANALISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA DE PISCO .................... 37 8.1 Demanda Interior ........................................................................... 37 8.2 Demanda exterior ........................................................................... 39 9 ANALISIS – STATA ........................................................................... 41 9.1 Exportación de Pisco a Estados Unidos .......................................... 41 9.2 Exportación de Pisco a Chile .......................................................... 42 10 ANALISIS FODA ............................................................................. 44 11 CICLO DE VIDA DEL PISCO ......................................................... 45 11.1 Etapa 1. Introducción o desarrollo de mercado ............................... 45 11.2 Etapa 2. Crecimiento o crecimiento de mercado ............................. 48 11.3 Etapa 3. Madurez o mercado maduro ............................................. 49 11.4 Etapa 4. Declinación o mercado declinado ..................................... 49 11.5 Diagnóstico de la producción de Pisco ........................................... 51 11.5.1 Análisis y conclusión del ciclo de vida del Pisco ...................... 54


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12 ESTRATEGIAS DE MERCADEO (COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS)................................................................................................... 55 12.1 Estrategias de Porter ....................................................................... 55 12.2 Estrategia de Producto .................................................................... 56 12.3 Estrategia de Plaza ......................................................................... 58 12.4 Estrategia de Precio ........................................................................ 59 12.5 Estrategia de Publicidad ................................................................. 61 13 REQUISITOS SANITARIOS Y NORMAS LEGALES.................... 62 13.1 Exigencias en Estados Unidos ........................................................ 62 13.1.1 Norma general de etiquetado de estados unidos ....................... 62 13.1.2 Formulaciones sanitarias y fitosanitarias .................................. 62 13.1.3 Normas de srcen ..................................................................... 63 13.1.4 Normas técnicas. ...................................................................... 63 13.1.5 Normas de calidad .................................................................... 64 13.1.6 Regulaciones ecológicas........................................................... 64 13.2 Exigencias legales en Perú ............................................................. 65 13.2.1 Normas de srcen ..................................................................... 65 13.2.2 Normas técnicas ....................................................................... 65 13.2.3 Normas de calidad .................................................................... 65 13.2.4 Regulaciones sanitarias y fitosanitarias .................................... 66 13.2.5 DIGESA................................................................................... 66 13.2.6 SENASA .................................................................................. 66 14 PRESUPUESTO Y FLUJO DE EFECTIVO ..................................... 67 14.1 COSTO TOTAL............................................................................. 67 14.1.1 Costo Fijo................................................................................. 67 14.1.2 Costo Variable ......................................................................... 68 14.2 Análisis de costos y precio de exportación ..................................... 69 CONCLUSIONES...................................................................................... 70 OBSERVACIONES ................................................................................... 71 RECOMENDACIONES............................................................................. 72 BIBLIOGRAFIA ........................................................................................ 73


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INTRODUCCION El Perú alcanzó el primer lugar en la exportación de pisco a nivel mundial, lo que a primera impresión podría hacer pensar en grandes volúmenes a buenos precios. Luego de ver la magnitud de las cifras, un análisis de la naturaleza del producto y sus limitaciones para ser exportado a nivel masivo hace creer que las bondades comerciales del pisco van por un lado bastante distinto de lo que convencionalmente se supone. Nuestro Pisco que está hecho de la uva quebranta es de un gusto muy peculiar, que da el sabor inconfundible al aguardiente de uva Pisco. Puede considerarse como una variedad peruana por excelencia debido a que no guarda similitud con aquellas conocidas en otras partes del mundo. Su rusticidad, producto de su aclimatación al suelo de los valles vitivinícolas de la costa sur del Perú, le ha permitido ser resistente al insecto de la filoxera. Actualmente, se estima que el 10% de la producción de uva se destina al Pisco; el 21% a la producción de vinos; y el 69% restante a la comercialización de la uva. La superficie destinada a la producción de uva para Pisco son de alrededor de mil 200 hectáreas, donde ICA concentra afortunadamente el 55%, Lima 35%, mientras que Arequipa, Moquegua y Tacna concentran el 10%. El 66.5% de las bebidas con nombre de pisco que ingresa a EE.UU. proviene del Perú. Con aproximadamente 300 millones de consumidores de alto poder adquisitivo, EE.UU. es de hecho el mercado más grande del mundo cuando se considera individualmente. En general tiene bajas barreras a la importación de bienes, especialmente para aquellos productos provenientes de países con los que el gobierno de EE.UU. ha

firmado tratados de libre comercio o a

los que otorga tratamiento

preferencial mediante programas unilaterales. Si, adicionalmente, se toma en cuenta la cercanía geográﬁca

y las facilidades de transporte, resulta un mercado clave dentro de

una estrategia de expansión exportadora para las empresas latinoamericanas. Durante el 2015 las exportaciones de pisco crecieron en 38.6%, siendo los principales mercados de destino Chile u Estados Unidos, así como Reino Unido y Colombia En los últimos cinco años, las exportaciones de la bebida de bandera del Perú se incrementaron en 168%, alcanzado en el 2014 ventas por más de US$ 5.5 millones. La tarea de promocionar y posicionar al pisco a nivel internacional responde a una estrategia desarrollada conjuntamente con el sector privado. Hoy existen más de 80 empresas exportadoras que atienden a 85 mercados internacionales, según MINCETUR.


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RESUMEN EJECUTIVO El presente trabajo propone la creación de una empresa cuyo objetivo sea exportar nuestro pisco Peruano hacia Estados Unidos, específicamente a la ciudad (Condado) de Los Ángeles – estado de California a través del puerto internacional de Los Ángeles en el barrio de San Pedro, que está localizado aproximadamente a 30 km al sur del Centro de los Ángeles conocido como la Bahía de San Pedro o Puerto Mundial LA. Además, en este trabajo podremos encontrar todo lo referente a la empresa y el producto, historia, características, clasificación y procesos de producción de nuestro producto a exportar. De la misma manera encontraremos todo lo referente al mercado, el cual haremos una reseña del País al cual exportaremos, así como sus variables macroeconómicas más importantes, los aspectos arancelarios, requisitos técnicos, regulaciones, la demanda existente en Estados Unidos y en los Ángeles, California. Además podremos encontrar todo lo referente a la historia, características, clasificación, y proceso de producción de nuestro producto a exportar. De la misma manera haremos una reseña del país al cual exportaremos asimismo de sus variables macroeconómicas más importantes, los aspectos arancelarios requisitos técnicos, manera de comercializar, la demanda existente en Estados unidos. Para terminar este trabajo, mostraremos el potencial que tiene este producto, así como las estrategias y competencias en nuestro lugar de exportación, Concluyendo con ideas que nos harán más fácil o accesible, que nuestro Pisco triunfe en tierras norteamericanas. El presente trabajo propone la creación de una empresa cuyo giro sea exportar nuestro gran pisco peruano hacia EE.UU específicamente al estado de California. Para culminar con este trabajo, mostraremos el potencial que tiene nuestro producto, así como las estrategias y competencias que actualmente existe en nuestro lugar de exportación. Concluyendo con ideas que nos harán más fácil o accesible que nuestro pisco triunfe en tierras Norteamericanas. A continuación se presentara este trabajo de investigación aplicando los conocimientos del curso de comercio exterior, además de los diversos conocimientos aprendidos a lo largo de nuestra carrera de economía.


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1

DATOS GENERALES - EXPORTACIÓN DE PISCO •

La producción de pisco en el Perú no supera los 1.6 millones de litros al año.

•

Las zonas de producción están ubicadas en los valles que cuentan con “Denominación de Origen” correspondientes a las siguientes regiones: Lima, Ica,

Arequipa, Moquegua y Tacna. •

Los volúmenes de producción de Pisco por bodega son pequeños y oscilan entre los 500 litros hasta más de 15,000 litros.

•

Para producir un litro de Pisco se requieren entre 6 y 7 kilos de uvas.

•

El costo de fabricación de una botella de Pisco de 750cc, antes del pago de impuestos, es de aproximadamente S/. 11.15 nuevos soles.

•

Se cuenta con una norma técnica que regula la elaboración del Pisco.

•

En los años anteriores se exportó un volumen de aproximadamente 89 mil litros (US $ 224,000.00 valor FOB), siendo el principal mercado EEUU que concentro el 42.5% de las exportaciones, seguido de Chile, Argentina, Venezuela y Colombia.

•

Ha sido denominado “Producto Bandera” del Perú. Se cuenta con la Comisión

Nacional del Pisco – CONAPISCO.

La exportación de Pisco se incrementa en 51% a los U$ 7.9 millones a un precio de U$ 5.54 kilo promedio USA es el principal destino con U$ 2.9 millones, le sigue Chile con U$ 2.8 millones. Bodegas Tabernero exporta U$ 1.6 millones (21% del total), Destilería La Caravedo U$ 1.6 millones (21%).


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1.1

Principales exportadores de Pisco Peruano

1.2

Denominación de srcen del pisco

El pisco es un aguardiente de uvas que se produce srcinariamente en el Perú. Con el se elabora el conocido cocktail, Pisco sour, un combinado de pisco, zumo de limón, clara de huevo, jarabe de goma y amargo de angostura. El pisco sour es al pisco lo que la margarita al tequila. El Pisco peruano ha obtenido de la Organización Mundial de Propiedad Intelectual (OMPI) el reconocimiento de la denominación de srcen Pisco al licor que los productores del sur del Perú obtienen de la destilación del fermento del jugo de uva o mosto.

1.3

Restitución de derechos arancelarios– drawback

El monto a restituir es equivalente al tres por ciento (3%) del valor FOB del bien exportado, con el tope del cincuenta por ciento (50%) de su costo de producción, correspondiendo aplicar la tasa vigente al momento de la aprobación de la Solicitud. Este monto tiene naturaleza tributaria. El objetivo de este régimen es evitar que el pago de los derechos arancelarios de los productos importados para confeccionar otro producto a exportar, incremente su costo y su precio final, afectando así su competitividad. Es decir, el fin de este mecanismo es evitar la exportación de impuestos.


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1.4

Destino de exportación: USA El Pisco peruano se exporta a una gran cantidad de países de todos los continentes. Por ejemplo, China, Suiza, Estados Unidos, etc. Para el presente trabajo se tomará como destino sólo Estados Unidos. El mercado de destino fue elegido debido a que en los últimos años existe una creciente demanda de Pisco en Estados Unidos. Por otro lado los aranceles son muy bajos, debido a la apertura comercial, por lo tanto el precio del producto será menor, adquiriendo de esta manera una gran competitividad.

1.5

Las empresas competidoras Las principales empresas exportadoras de Pisco en el Peru, son:

1.6

•

Bodega San Isidro

•

Bodegas y Viñedos Tabernero

•

Inversiones Alepa

•

Destilería La Caravedo

•

Compañía Destiladora del Perú

•

Santiago Queirolo

•

Viña Tacama.

Razón para exportar el pisco Se ha elegido el Pisco como producto de exportación debido a la creciente demanda internacional de este destilado. Además, en nuestro país se dan las condiciones necesarias para su elaboración, desde el cultivo y la cosecha de las uvas, hasta el proceso de destilación necesario. Estados Unidos continuó liderando el ranking de los destinos del Pisco.

1.7

Documentos requeridos en Estados Unidos Sector licores •

Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancía, precio, lugar y condiciones definitivas de venta).

•

Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería.

•

Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía, sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino).


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•

El conocimiento de embarque es marítimo o "Bill of Lading", puesto que es por vía marítima.

•

Certificado de srcen, ya que permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías. Este documento lo extiende la Cámara de Comercio tanto de Lima como de provincias.

•

1.8

Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas.

Términos de la negociación del contrato Compra-Venta •

El costo de embalaje de las cajas de Pisco correrá por cuenta de la empresa exportadora.

•

La fecha de entrega será de 20 días útiles después de confirmada la venta.

•

El pedido llegará en su totalidad.

•

Los bancos que transarán la cobranza documentaria son Bank of America (importador) y el Banco de Crédito del Perú.

•

La cantidad a exportar será de 800 cajas de Pisco REAL VID.

•

Cada caja contendrá 12 botellas de Pisco.

•

La cantidad a exportar será de 9600 botellas en total. (800x12)

• •

El precio de cada botella será de $8. El envase que contendrá el contenido será una botella de vidrio de 750 ml.

•

Se exportara en total 7 200 000 ml. De Pisco.

•

El precio unitario de cada caja será de 96$. (8x12)

•

El valor total del contrato es de US$ 76800 (96x800)

•

El inglés será el idioma del contrato.


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1.9

Sistema armonizado

Sección iv Productos de las industrias alimentarias; bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos del tabaco, elaborados.

Capítulo 22 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre.

Partida 22.08 Alcohol etílico sin desnaturalizar con grado alcohólico volumétrico inferior al 80% vol.; aguardientes, licores y demás bebidas espirituosas.

Sub partida 2208.20 Aguardiente de vino o de orujo de uvas. 2208.20.21.00 Pisco.

1.10 Operativa del comercio exterior


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Empaque

Para la venta final: botellas de vidrio de 750 ml. Empaque. Volumen total por caja: 0.024375 m3. El producto va dirigido al segmento B y C de la población norteamericana, debido a que su posicionamiento en el mercado es bajo, por tanto ingresaría fácilmente a dichos segmentos por el precio del licor y por ser un producto relativamente nuevo. El precio de una botella de Pisco en Estados Unidos fluctúa entre los US$14 y los US$30, este último con una buena estrategia de posicionamiento en el mercado a donde se dirija. Obviamente se comercializan Piscos de mayor calidad a un precio mayor, pero son generalmente de colección y no son tan comercializados. El precio de una botella de Pisco en un los supermercados europeos no es inferior a los US$18. Cabe resaltar que los costos de exportar el producto hacia Europa encarecen su precio, por tanto en los países latinoamericanos el precio de nuestro licor es un tanto menor, sobre todo por los costos de flete y otros gastos de exportación. El costo unitario del producto antes de impuestos es de $8 aproximadamente, aunque según el CONAPISCO el costo regular de una caja de pisco es de US$60.


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GENERALIDADES DE LA EMPRESA REAL VID S.A. Es una Empresa emprendedora, creadora de un innovador producto, el popular Pisco Peruano, pero no el piso tradicional, sino el Pisco Real Vid; una nueva alternativa para el consumidor, ofreciéndoles piscos de calidad exportadora.

¿QUIENES SOMOS? Somos una empresa denominada Real Vid S.A. Empresa creada con el fin de la fabricación artesanal de pisco peruano combinado con frutas, una nueva alternativa para el público, Exportando inicialmente a Estados Unidos.

¿QUE OFRECEMOS? Se ha elegido el Pisco como producto de exportación debido a la creciente demanda internacional de este destilado. Además, en nuestro país se dan las condiciones necesarias para su elaboración, desde el cultivo y la cosecha de las uvas, hasta el proceso de destilación necesario.

EL PRODUCTO El pisco es el Aguardiente obtenido, obtenido de la destilación de los cálidos frescos de la fermentación de la exclusiva, del mosto de uva (jugo de uva) siguiendo las prácticas tradicionales, establecidas en las zonas productoras previamente reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional.

Denominación del proyecto: Plan de exportación del Pisco

Ubicación Geográfica: Se encuentra ubicado en el Perú, departamento de Arequipa, Provincia de Arequipa.

Naturaleza del Proyecto: El presente plan de exportación del Pisco se dedicara a la producción de vid variedad quebranta para la elaboración y exportación del Pisco.

Ejecutor del proyecto: El presente proyecto será ejecutado por los representantes de este grupo.


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JUSTIFICACIÓN

Este proyecto fue desarrollado con la importancia mundial y aceptación del pisco peruano, por la buena adaptabilidad de la uva quebranta debido a las condiciones climáticas existentes y la calidad de nuestro producto.

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OBJETIVOS DEL PROYECTO •

Como objetivo principal tenemos, el procesamiento, industrialización, transporte, almacenamiento y comercialización del Pisco hacia el exterior (Los Ángeles – California); de igual forma obtener dividendos para la empresa y a la vez generar empleos en la región.

•

Desarrollar mecanismos de innovación tecnológica y científica en el manejo de la producción de pisco para seguir contribuyendo a posicionar el pisco en los mercados local y mundial. Por otro lado, se busca definir las estrategias que contribuirán a desarrollar el mercado sostenidamente y los factores de éxito de la exportación de nuestro Pisco.

4.1

Objetivos de la empresa •

Analizar y definir un tamaño adecuado del mercado al cual estamos enfocados y saber las características e inclinaciones exactas del cliente en el exterior de nuestro producto terminado.

•

Conocer la oferta que emplearemos para llegar a conseguir un espacio en la mente de nuestro consumidor.

•

Entender las normas legales que rigen en el estado al cual estamos enfocado y que se relacionen con consumo de las bebidas alcohólicas.

•

Identificar todo el trayecto que sigue el comercio del pisco cuando ingresa al mercado estadounidense.

•

Conocer a nuestros competidores tanto de la industria del pisco como la de otras bebidas ya posicionadas en ese mercado.

4.2

Objetivos específicos •

Implementar y/o Instalar una bodega con tecnología de punta de tal manera que se produzca pisco con características estándares acordes a la normatividad técnica y legal, para su comercialización a nivel de exportación.


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•

Conservar la tradición pisquera de Arequipa, por tratarse de un producto de srcen peruano.

•

En forma paralela invertir en mejorar el recurso humano, mediante la capacitación y asistencia técnica a los productores vitivinícolas, cuyo objetivo estaría centrado en mejorar las técnicas de conducción de la vid e industrialización de la misma.

4.3

Estrategias •

Normalizar la calidad del Pisco, bajo un estándar de producto que aproveche la ventaja competitiva que tiene frente a otros aguardientes de uva y licores destilados.

•

Desarrollar mercados en el exterior (Estados Unidos), enfocando los esfuerzos en países de mayor concentración de peruanos.

4.4

Misión Nuestra empresa se dedica a la elaboración, producción y distribución procedentes de la uva, tales como nuestro producto bandera que es el Pisco. Existimos para satisfacer una demanda existente en el mercado de las bebidas alcohólicas.

4.5

Visión Buscamos en un mediano plazo consolidarnos como líderes de venta en el mercado interno y externo de bebidas alcohólicas, satisfaciendo así la demanda que existe en nuestro país y en el mercado de Los Ángeles. Por otro lado, en el largo plazo, deseamos ser la empresa líder en exportación del Pisco, alcanzando un meritorio conocimiento por el alto nivel de calidad presente en nuestro producto terminado.

4.6

Valores •

Compromiso con la calidad.

•

Cultivar un ambiente de confianza.

•

Difundir y respetar la cultura tradicional del Perú.

•

Responsabilidad social de la industria para el desarrollo


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5 5.1

MARCO TEORICO Marco teórico según el manual para la exportación La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de mercancías del territorio aduanero, para su uso o consumo en el exterior y denomina exportación tradicional a las exportaciones de productos con escaso valor agregado, correspondientes a insumos y materias primas.

5.2

Método de Trabajo El presente Plan de Exportación adoptará un enfoque mixto, fusionando los dos enfoques tradicionales de la investigación científica: Enfoque cualitativo, y el foque cuantitativo. Será un estudio exploratorio por que el tema no ha sido abordado antes y deseamos indagar áreas desde nuevas perspectivas, su valor radicará en familiarizarnos con fenómenos relativamente desconocidos, obtener información sobre la posibilidad de llevar a cabo una investigación más completa respecto de un contexto particular, investigar e identificar variables más importantes, el componente cuantitativo exploratorio utilizará herramientas como: búsqueda bibliográfica, recolección, ordenamiento de datos y toma de opiniones; se estudiarán también las principales variables que intervienen en la constitución, organización y elaboración de procesos para la exportación del Pisco, determinando la alternativa más conveniente, así como los requisitos que deberá cumplir para su puesta en marcha.

6 6.1

ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL LA EMPRESA En esta parte, del trabajo conoceremos la información general de la empresa creada para la exportación de Pisco peruano hacia Estados Unidos. Nombre: REAL VID

6.1.1 Servicios Somos una empresa que presta servicios de exportación de Pisco desde el Perú hacia los Estados Unidos, en especial al sur de este País norteamericano.


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6.1.2 Experiencia Como sabemos, a través de los últimos años la exportación de Pisco en el Perú ha evolucionado notablemente, entrando a los mercados extranjeros con una muy buena aceptación en especial en zonas en donde la población latina es representativa.

6.1.3 Referencias Para el desarrollo de este trabajo tomamos diversos estudios y datos estadísticos disponibles, por organizaciones, como: SUNAT, PiscoesPeru, Pomex, PromPeru, entre otros.


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6.2

EL PRODUCTO

6.2.1 El pisco peruano En el siglo XVI llego la uva al Perú desde las Islas Canarias, traídas por el Marques Francisco de Caravantes. Crónicas de la época señalan que fue en la hacienda Marcahuasi, en el Cusco, donde se produjo la primera vinificación en Sudamérica. Así mismo cuentan que Mateo Atiquita fue el primer enólogo americano. Sin embargo, fue en los valles de Ica que esos cultivos se expandieron ampliamente debido a las propicias condiciones climáticas del lugar razón por la cual es en esta zona donde se desarrolló con gran fuerza la industria de vinos. Como consecuencia de esta restricción, los monjes hacendados costeños intensificaron la producción de aguardiente de uva peruano, producto que rápidamente se convirtió en una bebida popular por sus características muy propias, sobre todo entre los viajeros de la región. Las primeras notificaciones que se tienen en el Perú acerca de las elaboraciones de aguardiente de uva, se remontan a inicios del siglo XVII. El renombrado historiador peruano Lorenzo Huertas refiere al respecto “Hemos

encontrado un documento de 1613

que indica la elaboración de aguardiente (de uva) en Ica. Pisscu quiere decir avecilla en lengua quechua. Era el nombre de un generoso valle donde abundaban los cóndores y donde vivió una cultura descendiente de los Paracas, cuyos alfareros, también llamados piscos, fabricaban las tinajas donde fermentaban la chicha y otras bebidas alcohólicas. Cuando llegaron los españoles, encontraron que esa región costeña reunía especiales condiciones para que la parra mediterránea floreciera, y pudo hacerlo gracias a los conocimientos de los antiguos peruanos que supieron irrigar el desierto costero. Sin embargo, esta acepción no es la única. En la misma región existía desde tiempos inmemorables, una comunidad de indios llamados Pisko, los cuales eran ceramistas por excelencia y quienes, entre otros productos, elaboraban “Botijas de arcilla” que tenían un

recubrimiento interior de ceras de abejas en la que se almacenaban bebidas alcohólicas y chichas. Posteriormente cuando los españoles trajeron la uva a la región se comenzó a almacenar allí el famoso aguardiente elaborado en la zona. Con el paso del tiempo, dicho aguardiente pasó a identificarse con el nombre del recipiente que lo contenía.".


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6.2.2 Tipos de pisco Los tipos de Pisco que han sido desarrollados debido a la habilidad y el ingenio de los pisqueros peruanos, y que hoy día son objeto de reconocimiento mundial, son los siguientes:


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6.2.3 Características del auténtico pisco Cinco características fundamentales distinguen a los auténticos Piscos de los aguardientes de uva elaborados en otros países.

a. La variedad de uva utilizada como materia prima:Una de las grandes diferencias entre el auténtico Pisco y los aguardientes de uva extranjeros es que los insumos utilizados en su elaboración -artesanal e industrial- no se limitan a las variedades de uva aromática tipo moscatel. En realidad el énfasis está puesto, como debe ser, en el sabor y no en el aroma. Por ello las variedades de uva más usadas son la Quebranta (mutación propia del Perú) y, en menor cuantía, la Negra Corriente y la Mollar, variedades no aromáticas.

b. No rectificación de los vapores:El proceso de destilación empleado para la elaboración del Pisco se efectúa en alambiques o falcas de funcionamiento discontinuo y no en alambiques continuos. Ello con el objeto de evitar que se eliminen muchos elementos constitutivos del verdadero Pisco al rectificarse los vapores producidos al momento de su destilación.

c. El tiempo entre la fermentación de los mostos y el proceso de destilación: Conforme a la definición del Pisco, éste proviene de la destilación de caldos o mostos "frescos" es decir recientemente fermentados. El tipo de procesamiento evita que el caldo o mosto de uva fermentado permanezca durante muchos meses antes de ser destilado o que se utilicen vinos hechos. Actualmente en el Perú los alambiques para la elaboración de Pisco deben cumplir con los requisitos establecidos por la Comisión de Supervisión de normas técnicas, metrología, control de calidad y restricciones para-arancelarias del Instituto Nacional de Defensa del Consumidor y de la Propiedad Intelectual (INDECOPI).

d. No tiene ningún agregado:En el Perú, el proceso de destilación no se paraliza sino hasta el momento en que se haya obtenido el Pisco a nivel alcohólico de 42º o 43º grados promedio. No se agrega agua destilada o tratada con la finalidad que no pierda su cuerpo, color y demás características que lo distinguen.

e. Proceso de obtención del contenido alcohólico:Al iniciarse la destilación de los mostos frescos la riqueza alcohólica del producto destilado es alta, llegando aproximadamente a 75º grados. Conforme se prolonga el proceso, el grado alcohólico va disminuyendo, permitiendo, de esta manera, que otros elementos


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que constituyen el Pisco se vayan integrando al destilado. De acuerdo a la pericia y la tradición del pisquero peruano esta operación se prolonga hasta que el nivel alcohólico ha bajado a 42º o 43º en promedio, pudiendo bajarse hasta 38º grados.

1.1.3 Zonas productoras Las zonas productoras de vid en el Perú principalmente están en Lima, Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna. Siendo el Departamento de Ica que presento las características más apropiadas para la actividad vitivinícola. Su clima es semicalido y las precipitaciones pluviales es escasa y las temperaturas medias son saludablemente uniformes, en época de verano las temperaturas fluctúa entre los 20 y 30 grados centígrados, la humedad en Ica presenta promedios inferiores a otras zonas costeras lo cual es altamente favorable para el cultivo de la vid, la insolación promedio es superior a otras zonas de la costa lo cual resulta ventajoso para asegurar un alto índice glucométrico en las uvas.

Las variedades de uvas que se cultivan en las diversas zonas del Perú son: Quebranta, negra Italia, Corriente, Albilla, Borgoña (Isabella), Malbeck, Alicante Bouchet, Morcatel, Cabennet, Sauvignon, Grenache, Barbera y Chenin(Pinot de la Loire), Tambien hay otras variedades como moscato de Hamburgo, Palomino, Semillon Riesling, Cavernet Franc, Carignane, Emperatriz Cardinal, Ruby Cabernet, Pinot Blanc, Alfonzo Lavalle(alfonse Lavalier), Thomphson seedless (Sultanina) Pinot y Rosal del Perú.


24


25

1.1.4 Proceso productivo A continuación se presenta el diagrama de flujo recomendado del proceso productivo para obtener el Pisco.

Recepcion de la materia prima

Obtencion del mosto Fermentacion del Pisco con o sin macerado

Destilacion

Reposo (3 meses)

Envasado


26

6.2.4 Equipos La elaboración de Pisco será por destilación directa y discontinua, separando las cabezas y colas para seleccionar únicamente la fracción central del producto llamado cuerpo o corazón. Los equipos serán fabricados de cobre o estaño; se puede utilizar pailas de acero inoxidable. A continuación se describen estos equipos: • Falca:

Consta de una olla, paila o caldero donde se calienta el mosto recientemente

fermentado y, por un largo tubo llamado "Cañón" por donde recorre el destilado, que va angostándose e inclinándose a medida que se aleja de la paila y pasa por un medio frío, generalmente agua que actúa como refrigerante. A nivel de su base está conectado un caño o llave para descargar las vinazas o residuos de la destilación. • Alambique:

Consta de una olla, paila o caldero donde se calienta el mosto

recientemente fermentado, los vapores se elevan a un capitel, cachimba o sombrero de moro para luego pasar a través de un conducto llamado "Cuello de cisne" llegando finalmente a un serpentín o condensador cubierto por un medio refrigerante, generalmente agua. • Alambique con calienta vinos:

Además de las partes que constituyen el alambique,

lleva un recipiente de la capacidad de la paila, conocido como "Calentador", instalado entre ésta y el serpentín. Calienta previamente al mosto con el calor de los vapores que vienen de la paila y que pasan por el calentador a través de un serpentín instalado en su interior por donde circulan los vapores provenientes del cuello de cisne intercambiando calor con el mosto allí depositado y continúan al serpentín de condensación

–

Cámara de fermentación de Acero.

–

Pipas de 250 Litros en número de 20.


27

–

Bomba de Trasiego y demás equipos que pudieran necesitarse en el proceso de producción.

6.3

EL MERCADO

El mercado elegido para nuestra exportación de Pisco es: Estados Unidos de Norteamérica, específicamente a la ciudad (Condado) de Los Ángeles – estado de California.

Bandera Estadounidense • • • • • • • • • •

Idioma oficial: Ingles Moneda: Dólar ($) PIB (PPA): 16 633 400 millones de dólares PIB per cápita: USD 54 152 PIB por sector: agricultura: 1,2%, industria: 19%, servicios: 80% Tasa de cambo: 1 dólar = 0,89 euros; 1 Dólar = 3,32 Nuevos Soles Inflación (IPC): 1,5% Superficie: 371 1745 km² Población: 321.601.000 habitantes, es él el tercer país más poblado del mundo.

1.1.1 Situación Geográfica: Los Estados Unidos de América están formados por 48 estados situados en el territorio de América del Norte y además Alaska y Hawai. Otras áreas correspondientes a los territorios de Puerto Rico, Samoa, Guam y las Islas Virginia. Las fronteras del territorio continental son: Norte: Canadá Este: Océano Atlántico Oeste: Océano Pacifico Sur: Golfo de México


28

1.1.2 Educación Se ofrece la educación e instrucción desde la enseñanza preescolar hasta la superior en instituciones que pueden ser públicas o privadas. La enseñanza elemental llega hasta el 12vo. Grado.

1.1.3 Cultura La diversidad de costumbres y tradiciones en la población de los Estados Unidos, se evidencia en la vida cultural. Esto hace que haya una gran variedad de culturas, se destacan como manifestaciones culturales, las compañías de danzas contemporáneas, la música, los novelistas y poetas, escultores, pintores y realizadores de cine.

1.1.4 Salud Los servicios médicos y asistenciales se garantizan a través del seguro social y el seguro médico a los trabajadores.

1.1.5 Gobierno Existe un gobierno federal, con un presidente que se elige cada cuatro años. Hay autonomía legislativa en cada uno de los estados de la congregación. El presidente se asiste para ejercer su mandato en la cámara de senadores y representantes.


29

6.3.1 Especificación del mercado– Los Ángeles – California La ciudad de Los Ángeles abreviada L.A, es la ciudad más poblada del estado estadounidense de California y la segunda ciudad más poblada de Estados Unidos. Tiene, una población de 3 792 621 habitantes. Está ubicada en el sur de California y abarca una superficie de 1215 km².

Los Ángeles California


30

7

ESTUDIO DE MERCADO META Análisis del entorno empresarial

•

7.1

Análisis del Tamaño del Mercado Potencial

7.1.1 Análisis del Consumidor A la falta de competitividad y articulación de los actores participantes en el sector vitivinícola, la internacionalización del pisco peruano presenta un escenario favorable, dada la tendencia alcista que han registrado sus exportaciones, las cuales pasaron de 140 mil dólares a 458 mil dólares en los últimos seis años. En el año 2006, solo el 13% de la producción de pisco se destinaba al mercado de exportación; el mercado interno constituía su principal destino. Consultor internacional en márketing y representantes de algunas ﬁrmas de pisco peruano en Estados Unidos, es el presidente de la cadena de venta

al menudeo BevMax en dicho país, cadena que posee ochenta tiendas de licores en diferentes estados. En el año 2005 se exportaron 82,7 mil litros de pisco; es decir, más de 9 mil cajas de 12 unidades de 750 mililitros cada una, volumen superior en 44,6% al del año anterior. Por su parte, en el mismo periodo, Chile exportó 392 mil litros a un valor FOB de 863 mil dólares En cuanto al precio promedio, también se observa un incremento: el litro de pisco pasó de 2,2 dólares en el 2001 a 5,5 dólares en el 2005. Al analizar el Comportamiento de las exportaciones, se asume que la recuperación del precio Fue resultado de una mejora en la oferta exportable como consecuencia tanto del ingreso de productos de mayor calidad como del reconocimiento a la calidad del producto en los mercados externos. Con relación a los destinos, en el 2005 el principal mercado receptor del pisco fue Estados Unidos, con una participación de 56,94% del total (equivalente a 257 mil dólares), le siguieron Reino Unido, con 12,28%, España, con 9,57%, y Chile, con 3,15%5 Para tener una idea de la participación relativa de la partida del pisco en el total de las exportaciones, se puede indicar que el valor FOB del total de las exportaciones peruanas en el 2005 ascendió a 17 mil.


31

Área Actual de Intercambio. Perú: Principales países de destino de las exportaciones PAÍS

Miles de FOB- US$

ESTADOS UNIDO

Miles de Litros

3,038

263

CHILE

797

145

COLOMBIA

177

24

REUNO UNIDO

155

23

ALEMANIA

148

21

ESPAÑA

132

17

ARGENTINA

148

13

JAPÓN

70

6

ECUADOR

55

7

COSTA RICA RESTO

54 345

8 46

Fuente: Sunat

7.2

Tamaño de Mercado y Tendencias

El incremento de la producción es del orden del 23% para el año 2011 respecto al 2010 y de 36% para el año 2012 respecto al 2011. Ello se explica por el incremento del consumo interno de pisco y de las exportaciones


32

7.3

Consumo Aparente

Perú: Acumulado Exportaciones de Pisco AÑOS

FOB US$

LITROS

PRECIO UNIT.

2002

79,785

18,338

4.35

2003

293,936

56,598

5.19

2004

423,644

74,139

5.71

2005

452,039

82,735

5.46

2006

681,549

107,798

6.32

2007

1, 061,385

172,891

6.14

2008

1, 395,314

216,014

6.46

2009

1, 371,842

231,190

5.93

2010

1, 981,657

285,252

6.95

2011

3, 861,967

457,413

8.57

2012

5, 049,228

572,211

8.77


33

•

Principales países de destino de las exportaciones Miles de FOB-

Miles de

PAÍS

US$

ESTADOS UNIDOS

3,038

263

CHILE

797

145

COLOMBIA

177

24

REUNO UNIDO

155

23

ALEMANIA

148

21

ESPAÑA

132

17

ARGENTINA

148

13

JAPÓN

70

6

ECUADOR

55

7

FRANCIA

54

8

RESTO

345

46


34

7.4

Demanda Potencial

La Asociación de Exportadores (ADEX) informó que los envíos de pisco entre enero y noviembre del 2012 sumaron US$ 4.5 millones, logrando un crecimiento de 21.8% respecto al similar periodo del 2011 y consolidando a EE.UU. como su principal destino, pese a la crisis económica que aún lo afecta. El presidente del Comité de Pisco del gremio exportador, José Miguel Poblete, indicó que si bien en el 2012 se tuvo que hacer frente a una lenta rotación de envíos de nuestra “Bebida de bandera” por la crisis financiera, este año se seguirá creciendo porque no solo EE.UU. se está consolidando como el primer país de destino, sino por el impulso que se está dando a las misiones itinerantes a nuevos mercados. Destacó el esfuerzo de Promperu y el ministerio de RR.EE. que organizan misiones itinerantes al Asia y a Europa. “A ello se le agrega las degustaciones en las diferentes ferias internacionales, así como en el Salón del Pisco de la Feria Expoalimentaria. Así también, destacó el impulso que se le da a días festivos como el“Día del Pisco Sour” (primer sábado de febrero); el “Día del Pisco” (cuarto domingo de julio); y la “Semana del Chilcano”, celebrado hace unas semanas, ya que le ofrecen al pisco una gran promoción para su difusión y consumo, lo que permitirá seguir apostando por un mayor consumo nacional. Poblete remarcó que la exportación de pisco aún no representa grandes volúmenes, pero pese a ello, hay una creciente demanda. “Uno de nuestros principales retos es hacer conocido nuestro destilado en el exterior, además de que conozcan cómo tomarlo. Hay que reforzar los esfuerzos en insertar la cultura de tomar pisco en otros países, más aún en destinos donde aún no es conocido”, precisó. Otro reto, prosiguió, es lograr que el consumidor internacional diferencie la calidad del pisco peruano y el aguardiente que Chile (conocido también como pisco). “Chile

entró primero en algunos mercados con su bebida que tiene un precio y

calidad bajos, lo que hace que los consumidores piensen que el pisco peruano es igual. Hay que hacer mucho esfuerzo, tanto el Estado como el sector privado por promover nuestra bebida nacional”, resaltó.


35

Demanda en el exterior Según cifras del Sistema de Inteligencia Comercial ADEX Data Trade, EE.UU. fue el principal destino del pisco al sumar US$ 2.6 millones entre enero y noviembre del 2012, concentrando el 57% de los envíos totales. El crecimiento fue de 15.4%. En segunda posición está Chile (87% de crecimiento) al reportar US$ 796 mil en envíos. Le sigue Colombia con US$ 168 mil, Reino Unido (US$ 154 mil), Alemania (US$ 138 mil), España (US$ 131 mil) y Japón (US$ 69 mil), entre otros. Las principales empresas exportadoras fueron Destilería La Caravedo S.A.C., Qeros Perú S.A.C., Bodegas y Viñedos Tabernero S.A.C., Santiago Queirolo S.A.C., Inversiones Alepa S.A., Viña Tacama S.A., entre otras.


36

8

ANALISIS DE LA OFERTA Y DEMANDA DE PISCO

Tendencia de consumo del pisco En Perú, el sector del Pisco se encuentra en una fase de crecimiento. La oferta ha sido notoria en los últimos 12 años (2001-2012), prácticamente la producción aumento en más de cuatro veces, reportando un crecimiento promedio anual de 13,29%, mientras que en el mismo periodo el monto de sus exportaciones incrementó en más 2000% (CONAPISCO, 2013). A pesar de este crecimiento, el volumen exportado solo representó el 8% de la producción en el año 2012, y aun que el resto de la producción se destina al consumo interno, este consumo no supera el 1% del total del mercado de bebidas alcohólicas en el Perú (Andina, 2010).

8.1

Demanda Interior

El mercado interno del Pisco se encuentra en crecimiento, impulsado principalmente por la apertura de bares y restaurantes, donde la versatilidad del Pisco para la preparación de tragos impulsa el consumo. Entre los años 2006 – 2012, el consumo per cápita ha mostrado un gran crecimiento, aumentó de 27,7 mililitros a 38,2 mililitros, lo cual implicó una variación de 42%, como así se muestra en el gráfico 4.1. El mercado de Pisco básicamente es apreciado en un segmento de consumidores que están dispuesto a pagar un mayor precio, lo cual corresponde a un estrato de mediano y altos ingresos de la población, mientras tanto los estratos de medianos y bajo ingresos, prefieren consumir licores más económicos como el ron, aguardiente de caña u otros licores baratos, perdiéndose el mercado que corresponde al Pisco. Esto debido a que el Pisco, es considerado un specialitie, en relación a lo mencionado por Ordoñez (2009), que las DO constituye un estrategia de especialidades para los productos bajo esta protección. Los productos de specialities son diferenciados con identidad propia frente al cliente y el destino son los consumidores de distintos segmentos de mercado que distinguen la diferenciación. Las variedades de Pisco preferidos por los peruanos son el Pisco quebranta (Pisco puro) y el acholado, mientras tanto el pisco de uvina (producido en los distritos de Lunahuana, Pacarán y Zúñiga), viene cobrando cada vez una mayor importancia. En el año 2012, el precio de pisco por litro osciló entre US$ 2,4 a US$ 8,8. La marca y el tipo de pisco que tuvo mayor precio en el mercado interno fue “El Sarcay de Azpitia” tipo Mosto verde

Torontel.


37

Por lo que podría considerarse que la demanda del pisco no solo está creciendo, también se está sofisticando, pues como afirma el gerente del comité vitivinícola de la sociedad nacional de industria (2011), los consumidores peruanos pagan más por una variedad más fina, como el mosto verde. También se aprecia la preferencia por tipos añejados, que tras dos o tres años muestran una mejor textura y sabor.

Evolucion de la exportacion de pisco peruano periodo 2001-2012

Participación De Las Variedades Del Pi sco En El Perú


38

8.2

Demanda exterior La demanda externa de Pisco peruano crece con mucho auge, mientras tanto que la demanda interna pasa lo contrario, esto implica a que las empresas tengan un poderoso incentivo para vender en el extranjero. Pero para lograr que sectores como el Pisco, consigan ventajas competitivas, la demanda interior debe representar una participación grande o visiblemente apreciable, que puedan brindar una imagen de las necesidades más clara o temprana que la que pueden tener sus rivales extranjeros (Porter, 1991) En el año 2012, las ventas de pisco al exterior registraron un gran crecimiento respecto al año 2001, llegando a exportar 560 mil litros, generándose ingresos por US$ 5,049 millones, con envíos a 44 países y participación directa de más de 80 empresas con envíos comerciales. La evolución de las exportaciones reflejó el esfuerzo del sector privado, la promoción del estado y la aceptación del mercado (cuadro 4.1). En el ámbito internacional, si bien el pisco es consumido por colonias peruanas como un producto étnico, su calidad, es tal que permite su comercialización fuera de este círculo. Según Porter (1991), una forma de generar ventas al extranjero es cuando las necesidades y deseos de los compradores domésticos se trasmiten o inculcan a los compradores foráneos, permitiendo que el Pisco peruano sea aceptada aún más internacionalmente. Por lo tanto, podría considerarse que el crecimiento de las exportaciones hace frente al aumento de la demanda, siendo la demanda externa muy sofisticada y exigente, ya que la tendencia de consumo de las bebidas alcohólicas blancas es el hecho de que pueda ser mezclable, para formar parte del mix de un coctel (Prochile, 2011), por esta razón el Pisco de la categoría puro no aromático es el de mayor consumo en el extranjero por su versatilidad en los cocteles. Porter (1991) señala que una de las características importantes para el desarrollo de un sector es el nivel de sofisticación que tiene la demanda, ya que una demanda sofisticada tenderá a realizar exigencias a las empresas que lo incentiven al desarrollo de su oferta.


39



Evolución de las exportaciones de pisco peruano

Por otro lado, a parte de la calidad y el potencial internacional del Pisco, cabe destacar que en los años 2001-2012, el precio FOB del Pisco, de las aduanas respectivas de Perú y Chile reportó un mayor posicionamiento de la oferta peruana, generándose ventas del Pisco por litro de 4,14 US$/Lt a 9,01 US$/Lt en el mismo periodo, confirmando su reconocimiento del Pisco peruano en los mercados internacionales.


40

9

ANALISIS – STATA •

Datos generales

stats

N

Exportaciones de Pisco Peruano Valor FOB (Dólares)

A ño

15

usa

15

chile

15

24541.01

20.00

92946.62

30415.35

294246.69

44586.00

257405.05

14250.00

mean

2009

1212445

653977.3

522915.95

15650.00

sum

30135

1.82e+07

9809660

442904.16

180832.00

534373.11

267014.74

468476.05

256544.16

827663.05

335950.01 448964.42

variance

20

1.35e+12

6.95e+11

sd

4.472136

1162532

833672.1

cv

.0022261

.9588331

1.274772

skewness

0

.7352776

1.362919

2389400.20

kurtosis

1.789286

1.966084

3.844985

3333139.49

878269.74

2875134.72

1279833.00

1784735.54

1911526.02

3025566.70

2780259.78

1313226.99

1365544.68

min

2002 max

24541.01 2016

3333140

20 2780260

Fuente: SUNAT - E. Propia 9.1

Exportación de Pisco a Estados Unidos


41

Exportacion de Pisco Peruano a USA (Diagrama de dispersión, covarianza y recta de regresión) 2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002

0

1.0e+06

2.0e+06 Estados Unidos

Años

3.0e+06

4.0e+06

Tendencia

Fuente: SUNAT 2016 / Elaboración - DLQT

9.2

Exportación de Pisco a Chile


42

Exportacion de Pisco Peruano a Chile (Diagrama de dispersión, covarianza y recta de regresión)

2016 2015 2014 2013 2012 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 2004 2003 2002

0

1.0e+06

2.0e+06

3.0e+06

Chile

Años

Tendencia

Fuente: SUNAT / 2016 / Elaboración - DLQT

Por lo tanto, de acuerdo a los datos históricos obtenidos en la SUNAT, las exportaciones de Pisco Peruano hacia los mercados de Estados Unidos y Chile, se han venido incrementando a través de los años. Por otro lado, la exportación de Pisco Peruano, tuvo su inicio en el año 2002, exportándose en mayores cantidades hacia los Países como Estados Unidos y Chile. De acuerdo al diagrama de dispersión, podemos observar que la mayor exportación de Pisco para USA se realizó en los años 2011, 2012, 2013, 2014, 2015 y los primeros meses del 2016. Por otro lado, también podemos observar en el segundo diagrama de dispersión, que las exportaciones de Pisco crecieron considerablemente en los últimos años hacia el mercado de Chile. Por lo tanto, como nuestro mercado meta es Estados Unidos, estos datos nos permiten obtener evidencias empíricas y a la vez corroborar la creciente demanda internacional de nuestro destilado. Ya que Estados Unidos continúa liderando el ranking de los destinos del Pisco. Además, en nuestro País se dan las condiciones necesarias para su elaboración, desde el cultivo y la cosecha de las uvas, hasta el proceso de destilación necesario.


43

10 ANALISIS FODA ANÁLISIS INTERNO

ANÁLISIS EXTERNO OPORTUNIDADES



FORTALEZAS

 









Nuestro producto es innovador

nuevo

e 

Mayor accesibilidad tanta competencia entreal haber las líneas navieras. Disponibilidad de mano de obra para la producción Presencia de instituciones y proyectos de apoyo a la cadena Marco de promoción del producto bandera Pisco.











Mayor cobertura para llegar a los distintos países. Nuevas tendencias de consumo favorables al pisco Nuevos mercados por desarrollar a nivel nacional e internacional Mercado más grande por lo que sus oportunidades de crecimiento por lo que es capaz de abarcar todo el mercado Bajo costo del flete en comparación al transporte aéreo. Mejoro de la tecnología, lo que permite brindar una mejor calidad de servicio El reconocimiento internacional de la denominación de srcen en el Perú. Acceso preferencial a mayores mercados

AMENAZAS

Problemas sanitarios en los cultivos Agudización de la escasez del recurso hídrico  Deterioro del cultivo de uvas pisqueras Distintos tipos de restricciones impuestas por los países, propio del tipo de carga  Barreras para arancelarias de ingreso a mercados internacionales  La naturaleza de la competencia misma que crece cada vez más con el paso del tiempo  Problemas hídricos amenazan el cultivo de la vid.  Competencia desleal (informal) al pisco.  Confusión del pisco con el aguardiente chileno, que este último llegue antes a los mercados  Una de las principales amenazas seria la gran competencia que tenemos con chile.  Los costos no son tan bajos como otras empresas.  

DEBILIDADES

 

 



 

Insuficiente personal especializado Escaso posicionamiento del producto en el mercado nacional y débil participación en el internacional Daño al medio ambiente Los impuestos aplicados a la comercialización de bebidas alcohólicas. Insuficiente personal calificado para la producción a escala tecnificada Empresa muy joven en el mercado Nuestra falta de conocimiento en el extranjero.


44

11 CICLO DE VIDA DEL PISCO El ciclo de vida del producto es el proceso cronológico que transcurre desde el lanzamiento del producto al mercado hasta su desaparición.

Fases del ciclo de vida del producto

11.1 Etapa 1. Introducción o desarrollo de mercado Llevar un nuevo producto al mercado representa incógnita, incertidumbre, y frecuentemente muchos riesgos desconocidos. Generalmente la demanda debe de ser creada durante los inicios de esta etapa. Que tan largo puede ser la etapa depende de la complejidad del producto, su grado de novedad e innovación, si se ajusta las necesidades de los clientes y la presencia de substitutos que presentan competencia al nuevo producto.

Características •

Las ventas son bajas.

•

No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.

•

Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta.

•

Los gastos en promoción y distribución son altos.

•

Las actividades de distribución son selectivas.

•

Las utilidades son negativas o muy bajas.

•

El objetivo principal de la promoción es informar.

•

Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.


45

Debe presentar alguna diferencia significativa con respecto a los existentes, así también acompañado de una estrategia de mercadotecnia en su lanzamiento al mercado. Los rápidos cambios producidos en la tecnología, la intensificación de la competencia y el surgimiento del internet han supuesto importantes retos para el desarrollo de nuevos productos.

Pasos para el lanzamiento del producto a. Generación de ideas Supone una búsqueda sistemática de nuevos productos, acudiendo a una diversidad de fuentes y por medio de distintos métodos o procedimientos: –

Fuentes de nuevas ideas.

Clientes actuales, empleados, distribuidores y proveedores, científicos e inventores, patentes, competidores y consultores de mercadotecnia. –

Métodos para obtener nuevas ideas.

•

Lluvia de ideas

• •

Método Delphi Panel de Expertos

b. Tamizado de las ideas. Supone un proceso de reducción de las mismas mediante el cual se eliminan las que son inviables o pobres. El producto cuya idea se evalúa debe ser compatible con la imagen y los objetivos de la empresa. Recursos internos (capacidad de producción, almacenamiento, recursos financieros), evaluar la tecnología requerida, además de la posibilidad legal.

c. Desarrollo y prueba del concepto. El concepto del producto consiste en una descripción detallada de la idea del producto en términos que tengan significado para el consumidor. La prueba del concepto: claridad del concepto, distinción de los beneficios, credibilidad de los mismos, mejoras posibles, intención de compra, precio.


46

d. Diseño de la estrategia de mercadotecnia y análisis económico. Desarrollar una descripción del mercado meta y del posicionamiento del producto, así como una previsión de ventas, participación en el mercado y utilidades estimadas. Además, una estimación de la evolución del precio, distribución y promoción. El análisis económico supone una revisión de las ventas, costos, utilidades, duración en el mercado, con el fin de comprobar su contribución a los objetivos de la empresa.

e. Desarrollo del producto. Supone la realización efectiva de un prototipo del producto o versiones preliminares del mismo. Implica pasar de un concepto, dibujo, gráfico, maqueta a un producto físico, real o similar al producto definitivo. El desarrollo del prototipo permite comprobar posibilidades de producción, costos, rendimientos, etc.

f. Prueba del producto. Los distintos prototipos deben probarse por los consumidores potenciales. El test del producto puede hacerse: De forma instantánea (el producto se prueba cuando se muestra) o dejando el producto a prueba durante un tiempo. En el domicilio del consumidor, puntos de venta o en locales apropiados.

g. Prueba del mercado. Es una comercialización real del producto nuevo a escala reducida. Se efectúa en un mercado limitado pero representativo. Se cuenta con la ventaja que permite obtener una estimación real de cómo será aceptado el producto por el mercado; si se observan pobres resultados, decidir no lanzar definitivamente el producto.

h. Lanzamiento y comercialización del producto.


47

Permitirá comprobar de modo efectivo el grado de aceptación del producto por el mercado, la repetición de compras. Se determinará definitivamente los mercados meta, previsiones de venta, precios, canales de distribución y la promoción.

11.2 Etapa 2. Crecimiento o crecimiento de mercado Después de la resaca inicial, en donde los consumidores han sido bombardeados constantemente con la idea de producto, llega la hora de crear economías a escala que generen aumentos continuados en los niveles de consumo y ventas. Es el momento de demostrar las bondades del producto, empezar a pensar en la competencia dinámica (pasar del papel a la realidad) y sobre todo, establecer las ventajas competitivas que generen un crecimiento constante y continuado en la participación de mercado del producto. Desde el punto de vista de mercadeo, es la hora de pasar de la novedad a la constancia, y empezar a desarrollar campañas de más largo plazo en términos de publicidad para conseguir una recordación continuada y creciente.

Características Las ventas aumentan rápidamente, se manifiesta un despegue del producto. Las utilidades crecen rápidamente y llegan a su punto más alto al concluir esta etapa. La competencia se intensifica, por ende, aumentan los puntos de venta y nuevos canales de distribución. Aumenta el número de versiones del producto. El precio empieza a disminuir. Inversión alta en promoción en busca de la primera mayoría. Además, se busca la creación de lealtad a la marca para generar compras de repetición.

Puntos clave •

Crear una cultura de producto que genere aumentos continuos en las ventas.

•

Establecer principios de competencia y estrategias competitivas.

•

Generar ventajas competitivas.

•

Desde el punto de vista económico, llegar al punto de equilibrio.

•

Estas etapas deben ser superadas exitosamente, de lo contrario, no tiene sentido continuar.


48

11.3 Etapa 3. Madurez o mercado maduro Las ventas llegan a su máximo e inicia la disminución de las mismas. Utilidades empiezan a declinar, las existencias aumentan, la capacidad de producción supera a la demanda y empiezan a desaparecer los competidores más débiles. Esta fase es la más larga del ciclo de vida y la mayoría de los productos en el mercado se encuentran en esta etapa. Su duración puede extenderse si se llevan a cabo estrategias de mejora del producto o de búsqueda de nuevos usos para el mismo y atracción de nuevos usuarios. La competencia en precios es intensa. Las diferencias entre los productos son mínimas, con más servicios asociados al producto. Inversión en publicidad es moderada y su estrategia busca diferenciarse de los competidores y preservar lealtad a la marca.

11.4 Etapa 4. Declinación o mercado declinado Las ventas disminuyen gradualmente y las utilidades desaparecen. La producción se concentrar en pocas empresas, con variedad menor de productos. Los precios pueden llegar a subir por la desaparición de los competidores. Causas de la disminución de las ventas: avances tecnológicos, cambios en los gustos, pérdida de competitividad, productos alternativos más económicos, duraderos. Si la demanda disminuye, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años. Dentro de la declinación se pueden distinguir 3 etapas:

Perdida de hasta 25 % •

Precio

•

La empresa comienza a reducir los precios

• •

Canales de distribución Se reduce la intensidad de la cobertura o la convierte casi nula.

•

Producto

•

El producto envejece por razones de tipo tecnológica, legal, moda y nuevas necesidades

•

Publicidad


49

•

En esta etapa es conveniente sustentar acciones de promoción, negociación y ventas para desacelerar la pérdida de mercado.

Perdida de hasta 50% •

Precio

•

Estrategia de Continuación: mantener los precios anteriores

•

Estrategia de Concentración: mantiene los recursos enfocados en los mercados y

•

canales más fuertes. Canales de distribución

•

Se negocian montos y cantidades con los distribuidores.

•

Producto

•

Es necesario pensar en una innovación del producto, o bien, un nuevo producto que sustituirá el anterior

•

Publicidad

•

Se aprovecha la lealtad de los clientes, para reducir gastos de publicidad

Pérdida de más del 50% Se aprovecha hasta el último momento la imagen y la marca de la empresa. Se reducen los precios para aprovechar la lealtad de los clientes. En esta etapa es necesario comenzar a programar el retiro del producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen resultados económicos. La empresa debe decidir si innova el producto o lo retira definitivamente del mercado.

Reconocimiento de la eta pa Las diversas características de cada etapa describen y sirven de ayuda para reconocer la etapa en la cual el producto se encuentra en determinado lapso de tiempo. Pero la retrospectiva siempre será más precisa que la vista actual. Quizá la mejor forma de verificar la etapa actual es tratar de visualizar la posible siguiente etapa y trabajar en retrospectiva. Este enfoque tiene varias virtudes: Obliga a mirar adelante constantemente e intentar reprever el medio ambiente futuro y competitivo. Como dijo Charles F. Kettering, “Todos Nosotros deberíamos estar

preocupados por el futuro porque es ahí donde tendremos que gastar el resto de nuestras vidas.”


50

Mirar adelante le da más perspectiva al presente que considerar el presente mismo. La mayoría de la gente sabe más acerca del presente que es bueno para ellos. + No es ni saludable ni útil saber el presente demasiado bien, pues nuestra percepción del presente se distorsiona demasiadas veces, también pesadamente por las presiones de acontecimientos cotidianos. La existencia de diferentes tipos de ciclos de vida de producto presenta la posibilidad de prolongar la vida de ciertos productos y servicios. Para planear la extensión de vida de un producto se puede realizar una etapa de pre introducción (Al final de la etapa de declinación), para esto existen 3 formas: •

Volver al producto activo en lugar de reactivo.

•

Diseñar un plan a largo plazo diseñado para infundir vida nueva en el producto en el momento oportuno, con el grado correcto de cautela, y con la cantidad de necesaria de esfuerzo.

•

Extender geográficamente el mercado meta.

11.5 Diagnóstico de la producción de Pisco Sobre la base de la comprensión cabal del comportamiento de la oferta y de la demanda en el sector industrial del pisco en el Perú, el objetivo central del presente estudio fue lograr el planteamiento de propuestas estratégicas orientadas a hacer viable el sector en el corto plazo y que obtenga ventajas competitivas sostenibles en el largo plazo. La información analizada fue recolectada de diferentes fuentes primarias y secundarias a través de la revisión bibliográfica y de la realización de entrevistas en profundidad y visitas a las zonas productoras de pisco. Estos escenarios se escogieron tratando de abarcar una amplia gama de posibles escenarios eliminando aquellos que aun siendo consistentes tienen una baja probabilidad de ocurrencia. Luego se analizaron estos escenarios con el diagrama FODA y se plantearon las estrategias para cada uno de ellos. Teniendo en cuenta las estrategias para cada escenario se plantearon las estrategias para el desarrollo de la industria del Pisco. Para ello se determinaron aquellas acciones que son favorables en todos los escenarios y cuentan con mayor nivel de probabilidad de ocurrencia.


51

Las estrategias planteadas se orientan básicamente a iniciar el desarrollo del sector por lo que en la medida que este evolucione estas deben ser replanteadas y reformuladas. Las estrategias planteadas son:

Tecnificación Una de las bases sobre la cual debe sustentarse el desarrollo de la industria es la tecnificación de la industria, desde el cultivo de vid hasta la elaboración del producto.

Diferenciación El Pisco es un producto caro, la única forma de poder competir es mediante el buen posicionamiento.

Promoción Esta debe tener como meta dar a conocer el producto y su excelente calidad. Esta muy relacionada con el posicionamiento deseado del producto.

Exportación Un verdadero desarrollo de la industria debe sustentarse en la exportación.

Integración horizontal Permitirá obtener economías de escala, mayor poder de negociación y menores costos.

Proteger el producto La mayor ventaja del Pisco es su denominación de srcen. Por eso se debe lograr su reconocimiento y por ende la asociación entre Pisco y Perú.

Creación de factores avanzados Estos factores influirán en la calidad del producto, la productividad, la rentabilidad y la visión de las empresas relacionadas al Pisco.

Frenar adulteración La adulteración es un grave problema que frena el desarrollo del sector al quitarle competitividad a las empresas que pretenden producir un auténtico Pisco. Finalmente, como parte de las estrategias planteadas y con la convicción que en un futuro contexto de desarrollo los pequeños productores no tendrán competitividad se planteó la creación de asociaciones que les permitan unificar esfuerzos y poder competir en este contexto. El modelo de desarrollo y los costos implicados se mostraron en el capítulo correspondiente.


52



Ciclo de vida del Pisco


53

11.5.1 Análisis y conclusión del ciclo de vida del Pisco ¿En dónde estamos? Nos encontramos al inicio de una fase de alta expansión y gran atractivo. Por lo tanto la industria del Pisco no debe compararse sin mirar algo más. Todas las decisiones sectoriales deben considerar de donde viene, donde está y adónde va el sector: • El atractivo del sector pisco es muy alto •

El potencial de crecimiento es exponencial

•

El ingreso de grandes actores nacionales y extranjeros es inminente y necesario

•

La estructura y sistemas de la industria podrían no soportar el boom.

•

A nivel normativo la regulación es adecuada pero a nivel de estructura hay un gran vacío.

•

Si el sector se configura espontáneamente se puede acortar la fase de crecimiento


54

12 ESTRATEGIAS DE M ERCADEO (COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS) 12.1 Estrategias de Porter Amenaza de nuevos competidores Existen más de 300 marcas de Pisco, sin embargo los competidores más potenciales son: – – – – – – – –

Bodega San Isidro Bodegas y Viñedos Tabernero Inversiones Alepa Destilería La Caravedo Compañía Destiladora del Perú Santiago Queirolo Viña Tacama El Pisco chileno

Poder de negociación de los proveedores Existen dos tipos de proveedores de materia prima e insumos: – –

Empresas productoras de botellas, corchos y etiquetas. Los proveedores de uva o vid.

Rivalidad entre los competidores

Por lo tanto, nuestra empresa comprara de los pequeños agricultores estos productos para el proceso de producción. Ya que no tenemos integración hacia atrás (plantaciones propias), como las bodegas industriales.

El Pisco presenta un gran número de competidores. Nos diferenciamos en la calidad, precio, producto servicio ay diferencia diseño de nuestro los demás.

Poder de negociación de los clientes El cliente final es el consumidor de Pisco, quienes son cada vez más exigentes, buscando mejores precios, calidad y mayor variedad, en general poseen un alto poder negociador ya que pueden cambiar de marca si no se encuentra satisfechos. Existen los hipermercados, supermercados, quienes compran en grandes volúmenes permitiéndoles ter mayor poder negociador.

Amenaza de productos sustitutos Bebidas alcohólicas existentes en el mercado, ya que satisfacen la misma necesidad, como: – –

La cerveza El vino

–– –

El ron El whisky El tequila


55

12.2 Estrategia de Producto El consumidor y más aún el externo, debe ocupar siempre el sitio más importante dentro de los objetivos del exportador artesanal y pequeño industrial: así tenemos que en materia de envases debe servir para la protección de la salud y seguridad del consumidor, como también a la salvaguardia de sus intereses económicos. En términos generales, es necesario tomar en cuenta que los envases son los materiales que envuelven a los productos, dándole protección sanitaria y presentación; en productos artesanales sobre todo, el primer enunciado tiene especial vigencia. El embalaje protege grupos y volúmenes de artículos en el manipuleo, transporte y almacenaje. Este debe proceder de materiales fuertes y livianos que protejan a la mercadería de la humedad, merma, insectos o robos, llevando la rotulación específica adecuada para cada producto en forma legible e indeleble. Es importante para productos que necesitan un manipuleo cuidadoso, colocar en el embalaje una etiqueta con la leyenda FRAGIL. Además el productor o el exportador, deben procurar que dichos acondicionamientos informen al consumidor de los riesgos posibles en el uso del producto, si estos existen. Su presentación no debe inducir a error al usuario; deberá ser identificable de manera que pueda permitir al consumidor la comparación con productos similares, etc. En todo caso vale recordar, que en las negociaciones con los potenciales importadores, debe tratarse necesariamente sobre el tipo de acondicionamiento que requiere el producto solicitado, para su introducción en el mercado de destino, así como sobre las etiquetas de identificación de las mismas.


56

Envase y embalaje •

Envase

Se forma los juegos de velas y se recubre cada uno con un plástico termo encogible (RETRACTIL) POLIOLEFINA 15 MICRONES, el cual es el envase primario que protege al producto. Este plástico soporta el peso de las velas y se adhiere muy bien al producto, sin quedar espacios, protegiéndolo de cualquier daño. Es importante indicar que dentro de cada paquete se incluye una pequeña etiqueta con el logotipo de la empresa Una vez realizado el control de calidad se procede a surtir los diferentes motivos de las velas para que cada serie se venda uniformemente. Para comercializar las Velas se usará un envase primario y un embalaje

El incoterm escogido para la venta es el FOB. Esto debido a que el exportador podría hacerse cargo de la documentación dentro del Perú, más no dentro del país de destino (Estados Unidos) debido a su inexperiencia. Además, se ha elegido este incoterm porque el exportador será el que pague los seguros pactados y el flete hasta el puerto acordado en el país de destino, por tanto, cobrará un adicional por esos adicionales. El envase que contendrá el contenido del destilado será una botella de vidrio de 750 ml. El empaque será una caja que contendrá 12 botellas de Pisco. Estas cajas se agruparán y serán embaladas con plástico, para que proteja el contenido durante el traslado internacional.


57

El Medio de Transporte elegido es el marítimo, debido a que sería muy costoso enviar la mercancía por vía aérea y muy tediosa enviar la mercancía por vía terrestre. Además, el incoterm elegido sólo se aplica para la vía marítima. El costo del flete hasta el puerto de Los Angeles, es de 4560 por un container de 40 pies. La unitarización de la carga es por containers, debido y no por paletización porque el producto a exportar es frágil y necesita de una protección adecuada para no tener mermas al final de la transacción. Se ha elegido la modalidad container y la capacidad de 40 pies debido a que maximiza el espacio utilizado en el container. Un container de 40 pies tiene 67.5 m3 aproximadamente y la carga total a enviar posee un volumen de 65.8 m3 (800 cajas de 0.024375m3 cada una). •

Embalaje

Después de envasar el producto se procede a embalar en cajas de cartón de 23 cm de alto, 38 cm de largo y 28 cm de ancho, luego se coloca en todos los filos de cartón la cinta de embalaje adhesiva con el fin de que no quede ninguna abertura. Para que no haya alteración y este bien asegurado el cartón se coloca una cinta plástica, reforzada e irrompible debidamente sellada con zunchos plásticos o metálicos. Adicionalmente en cada caja se adhiere un formulario que detalla: nombre del exportador y país de srcen, nombre del importador y país de destino, cantidad serie, número de cartón.

12.3 Estrategia de Plaza La distribución comprende el conjunto de actividades destinadas a hacer llegar los productos desde el punto de fabricación hasta el consumidor final. El objetivo es lograr la mejor disponibilidad del producto para los clientes finales en el momento oportuno y lugar indicado.


58

•

Canales de distribución PRODUCTOR/ EXPORTADOR

MERCADO EXTERNO

MAYORISTA

PRINCIPALES CADENAS

DE

DISTRIBUCION

CONSUMIDOR FINAL

12.4 Estrategia de Precio El precio representa el índice de transacción entre la cantidad ofertada y la cantidad requerida en el mercado de consumo. Existen factores externos que afectan las decisiones de determinación de precios que incluyen la naturaleza del mercado y la demanda, la competencia y otros elementos ambientales. Mientras que los costos determinan el límite inferior de los precios, el mercado y la demanda determinan el límite superior. Por consiguiente, antes de determinar


59

los precios, se debe conocer la relación entre el precio y la demanda del producto. En la medida que nos dirigimos al mercado internacional (estados unidos) nuestro precio debe plantearse a un precio competitivo en relación a productos similares, además se debe tomar en cuenta la capacidad adquisitiva de nuestro mercado objetivo y los precios ofertados por nuestros competidores en productos similares (establecer precio por mercado).

Perú: Principales Exportadores 2012 Miles de

Miles d

FOB-US$

Litros

EXPORTADOR Destilería La Caravedo S.R.L. Bodega San Isidro S.A.C. Bodegas y Viñedos Tabernero S.A.C. Bodegas Viñas de Oro S.A. Santiago Queirolo S.A.C. Viña Tacama S.A. Viña Ocucaje S.A. Compañía Destiladora del Perú S.R.L. Puro Perú S.A.C.

1,439 455 411 348 274 253 209 192 156

76 63 75 41 42 34 28 18 19

Viñedos Santo Tomas S.A.C. Resto

136 1,176

35 142

Estrategia de Promoción. Informativos: •

Dar a conocer la cultura peruana y la creatividad de nuestro país mediante nuestra empresa.

•

Persuasivos:

•

Cambiar la percepción que tiene el cliente extranjero sobre la adquisición de nuestros productos.

•

Persuadir al cliente a adquirir nuestro producto.


60

Promocionales: •

Son los incentivos a corto plazo que fomentan la venta de nuestro producto. Costo cero en el envío para compradores virtuales.

•

Los compradores que realicen la compra del producto vía Internet no tendrán un recargo en el envío del producto. (Sin embargo, el precio en Internet será proporcionalmente superior, al precio de venta común.)

•

Descuento por tipo de pago.

•

Aquellos intermediarios, que realicen el pago al contado, o amorticen una parte significativa del mismo, contaran con descuentos especiales en la compra del producto.

•

Diseños especiales solicitados vía Internet, fax o teléfono.

12.5 Estrategia de Publicidad La incursión inicial del producto en el mercado objetivo será a través de la participación en ferias de exposición. Además la publicidad vía Internet, contando con enlaces que puedan hacer llegar la información del producto hacia los clientes virtuales.

El Negocio y la Necesidad real de l os posibles clientes. A través de nuevos segmentos de distribución y una expansión geográfica se lograra el ingreso del producto a nuevos mercados. Una de las mejores estrategias de penetración en un mercado externo para nuestra Empresa productora de Pisco consiste en la introducción inicial del producto a través de la participación en Ferias Comerciales de Exhibición. Las ferias como mecanismo de promoción, publicidad e intercambio comercial presentan una serie de ventajas en cuanto a oportunidades de comunicación directa y personal con el cliente hasta la negociación final de precios (empresa - empresa) •

El expositor puede demostrar en forma práctica los atributos de nuestro producto al cliente final.

•

El contacto personal. Selectivo y dirigido que se establece, permite llegar a mercado objetivo.

•

El monto de inversión de la participación en una feria genera beneficios más eficientes que la publicidad en medios de comunicación.


61

13 REQUISITOS SANITARIOS Y NORMAS LEGALES 13.1 Exigencias en Estados Unidos El mercado al cual nuestro pisco desea orientarse es el estadounidense para lo cual tendremos que conocer de cerca este consumidor a continuación veremos unas partidas genéricas de este mercado. poblacion total 311.591.917 poblacion urbana 82,4% poblacion rural 17,6% densidad de la poblacion 34 hab./Km2 poblacion masculina 49,3% poblacion femenina 50,7% crecimiento natural 0,72% edad media 36 FUENTE : BANCO MUNDIAL . POBLACION DE LAS CIUDADES

13.1.1 Norma general de etiquetado de estados unidos El federal alcohol administration Act requiere que las bebidas alcohólicas obtengan un certificado de aprobación de etiquetado (certificate of label approval) Se recomienda mandar una muestra de la etiqueta propuesta para obtener indicaciones antes de la impresión. Esta debe ser enviada con una carta y no con el formulario.

13.1.2 Formulaciones sanitarias y fitosanitarias The alcohol and tabaco trade and tax bureau (TTB) es la encargada de recolectar los impuestos al consumo de bebidas alcohólicas, asegurándose que estos productos estén debidamente etiquetados, anunciados y comercializados de acuerdo con las leyes federales los Estados Unidos


62

13.1.3 Normas de srcen Para que el producto se beneficie de las preferencias arancelarias establecidas en el TLC debe ser procedente de los países signatarios del mismo, para el presente caso, debe ser procedente del Perú. Debe considerarse que los envases y material de empaque para venta al por menor, si están calificados con el producto, no se tomaran en cuenta para determinar el srcen de este producto.

13.1.4 Normas técnicas. No existen requisitos físicos, químicos, microbiológicos ni sensoriales reglamentados u obligatorios para el ingreso del pisco de los EE.UU. los requisitos que deben cumplir el producto se basaran en lo indicado en el contrato o solicitud de compra. Sim embargo. Se pueden considerar los requisitos especificados por la norma técnica peruana NTP 211.001.2006. Bebidas alcohólicas .pisco requisitos


63

13.1.5 Normas de calidad Buenas prácticas de manufactura Las buenas prácticas de manufactura (BPM por sus siglas en español o GMP por las siglas en ingles de Good Manufacturing Practice) Sistema de análisis de peligros de control crítico (HACCP) actualmente, el sistema de HACCP es obligatorio solo para productos hidrobiológicos y para jugos que se fabrican en comercialización en los EE.UU.

13.1.6 Regulaciones ecológicas The environment protección agency (EPA) se encargó de reglamentar las leyes ambientales aprobadas por el congreso de los estados unidos. Para el caso de los alimentos, determinar el nivel de tolerancia o los límites máximos de residuos de plaguicidas y otros contaminantes presentes en los alimentos (como dioxinas, metales pesados, entre otros). Cabe resaltar aquí que la EPA no es la autoridad encargada de inspeccionar los alimentos, esta tarea le compete a la FDA.


64

13.2 Exigencias legales en Perú 13.2.1 Normas de srcen El documento elaborado por la dirección de signos distintivos de indecopi, procedimientos para obtener autorización de uso de la denominación de srcen pisco.

13.2.2 Normas técnicas El pisco debe de ser elaborado exclusivamente utilizando las variedades de uva de la especie vitis vinífera L, denominadas Uvas Pisqueras y cultivadas en las zonas de producción reconocidas estas son Quebranta, negra criolla, Italia, albilla, torontek, uvina.

13.2.3 Normas de calidad – Buenas practicas vitivinícolas – NTP 212.033.2007

Implementar un sistema de aseguramiento de la calidad en la producción de uvas pisqueras. Se propone un conjunto de procedimientos con registro trazables que buscan satisfacer las necesidades en el buen manejo del viñedo, la producción del medio ambiente y la protección del personal que trabaja en el viñedo.


65

– Buenas prácticas de elaboración – NTP 212.034.2007

Combinan una serie de tecnologías y técnicas que hacen énfasis en el manejo higiénico de la bodega, la limpieza en los procesos, conservación del medio ambiente y minimización de riesgos para la salud humana. Del mismo modo, con estos procedimientos se protege al medio ambiente y personal que labora en la bodega.

13.2.4 Regulaciones sanitarias y fitosanitarias 13.2.5 DIGESA Se encarga del aspecto técnico-normativo y de vigilancia en materia de inocuidad de los alimentos destinados al consumo humano, elaborado industrialmente, de producción nacional o extranjera a excepción de los alimentos pesqueros y acuícolas.

13.2.6 SENASA Aspecto técnico – normativo y de vigilancia en materia de inocuidad de los alimentos agropecuarios de producción y procesamiento primario destinado al consumo humano y piensos de producción nacional y extranjera.


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14 PRESUPUESTO Y FLUJO DE EFECTIVO 14.1 COSTO TOTAL 14.1.1 Costo Fijo 14.1.1.1 C.F. Tangible Maquinaria y Equipos Despalillador/prensa de Acero Pre-fermentador Centrífuga Fermentador de Acero Tanque de borra Tanques de vino base Alambique de cobre Tanque de pisco Selladora de Tapas Sistema de recuperador de agua Bombas de Acero Accesorio instrumentos TOTAL

e

Cantidad Capacidad Valor

Costo Total

1 1 1

1000 kg 250 L 10 kg

3000 100 3000

3000 100 3000

3

600 L

2000

6000

1

250 L

80

80

3

600 L

160

480

1 4 1

250 L 600 L

8000 200 1500

8000 800 1500

2000

2000

700

2100

1940

1940 27060

1 3

1,5 HP


67

14.1.2 Costo Variable 14.1.2.1 Costos de Producción Costo por botella de Pisco Producto: Pisco de 750 ml Tipo de Cambio: Tipo de Envase: Botella de Vidrio

Costos Primos Kilos de uva requeridos envase de vidrio de 750 ml Etiqueta, tapa y caja Mano de Obra y destilación Otros Costos Subtotal de Costos Margen de Ganancia por botella Precio por botella antes de T ISC Precio antes de IGV IGV SUBTOTAL

3.315

Costo Costo Cantidad PEN USD Porcentaje 6 42 12.67 36.84% 1 1 0.30 5.26% 3 0.90 15.79% 2.5 0.75 13.16% 1 0.30 5.26% 49.5 14.93 76.32% 7.42 2.24 23.68% 56.92 17.17 100.00% 0 0.00 0.00% 56.92 17.17 100.00% 1.7 0.51 0.00% 58.62 17.68 1

COSTO TOTAL DE LA PRODUCCION (9600 botellas)


139200 41990.95

100%

68

14.1.2.2 Costo de Gestión Administrativa 14.1.2.2.1 Costo De Exportación ESTRUCTURA

DE

COSTOS

DE

EXPORTACION Costo de Transporte (Expreso Transmotar)

CANTIDAD VALOR

COSTO TOTAL

12000

0.076

912.00

1

50.00

50.00

Producciones de video, CD Room

150

0.5

75.00

Asistencia a una feria internacional

1

200.00

200.00

1

45.25

45.25

Alojar en portales www.perumarketplaces.com 1

25.00

25.00

1

50.00

50.00

Despacho y Almacén por GestChaft

1

165.00

165.00

Proceso de marcaje y rotulado y unitarización

80

0.5

40.00

Publicidad en medios : impresos, radios, tv, portales, revistas

Elaboración de página web : Dominio y Hosting y dar de alta mi web Publicidad en medios : impresos, radios, tv, portales, revistas

14.2 Análisis de costos y precio de exportación COSTO TOTAL

55022.62

MARGEN DE UTILIDAD (20%)

8395.20

COSTO DE EMBALAJE

8640.00

PRECIO DE VENTA DE FÁBRICA

S/. 58.62

DOCUMENTACIÓN DE PRODUCTO A 35 EXPORTAR

COSTO DE TRANSPORTE INTERNO COSTO

DE

COMISIONES

DOCUMENTACION DEL

AGENTE

905,00 Y 165 DE

ADUANAS PRECIO FOB

62711.00

PRECIO FOB UNITARIO

$ 17.68


69

CONCLUSIONES •

El mercado del sur este de EE.UU., y en particular la ciudad de Los Ángeles, presenta una gran diversidad cultural y racial con una importante presencia de las comunidades latina, asiática y otras. Esto hace que exista un importante consumo y demanda creciente por licores nuevos (similares al tequila por ejemplo), lo que abre alentadoras posibilidades para la introducción del Pisco Peruano.

•

Por otro lado es necesario estar dispuestos a hacer ciertas inversiones iniciales (no siempre de cantidades muy grandes) para la introducción del producto, puesto que somos aún desconocidos en el sureste de EE.UU. y enfrentamos una competencia muy numerosa y difícil. Específicamente en el caso del pisco se recomienda hacer llegar muestras del producto a los potenciales compradores.

•

El pisco es peruano no sólo por su productividad y competitividad, sino además por cuatro aspectos fundamentales: étnico, zoológico, toponímico e industrial.

•

Con este proyecto se está demostrando que el consumo de bebida de mayor aceptación es el pisco con un 52%, seguido de la cerveza 26%, los días que prefieren para degustar una bebida son los fines de semana y en la noche.

•

Por otro lado, es importante saber que todo el mundo quiere vender en Estados Unidos, lo que implica que el empresario Americano (Importador, distribuidor, minorista, etc.) al tener una oferta de gran variedad de productos similares o sustitutos provenientes de distintos Países es muy selectivo en el momento de tomar decisiones de compra. Por lo tanto nosotros como exportadores debemos ser capaz de ofrecer y entregar un producto que lo diferencie clara y positivamente de la competencia que enfrentamos (calidad, cantidad – precio, cumplimientos, servicios, entre otros factores). En este caso, esto implica mostrar cualidades del producto y sus potencialidades.


70

OBSERVACIONES •

Según las observaciones del mercado, nos conviene empezar exportando hacia Los Ángeles –California – Estados Unidos de Norteamérica, donde en los últimos años ha habido un mayor consumo de nuestro Pisco.

•

Para nuestro trabajo, el conocimiento de búsqueda en la SUNAT será necesaria para el análisis del sector en cualquiera de sus múltiples ramas. El TLC, por otra parte también es un factor importante para nuestro plan de exportación.

•

Vemos que la demanda del Pisco Peruano es creciente a través de los años, que el mundo y Estados Unidos lo reconoce como un buen licor y en especial las zonas que tienen un alto índice de población latina lo consume con cierta regularidad.

•

También podemos observar que debido a la competencia, es indispensable crear una página web en inglés, en donde se produzcan ventas vía web.

•

Como exportadores, también debemos enfocarnos en el cliente a fin de conocer sus necesidades y preferencias, ser flexibles para hacer las transformaciones y adaptaciones del producto y su presentación necesaria de acuerdo a los gustos y preferencias del mercado

•

Con la aplicación de un programa lineal se lograra solucionar el problema de Producción de las Empresas Vitivinícola, ya sea aumentando o maximizando su producción el cual contribuirá a mejorar sus ingresos económicos y por consiguiente también adquirir maquinarias acorde con la tecnología actual (Industria vitivinícola).

•

La producción de Pisco Real Vid, requiere de una infraestructura determinada, así como de un área de producción, y de almacenamiento, así como de finanzas a mediano y largo plazo. En lo que respecta a demanda interna, la mayor cantidad de consumidores son varones.

•

La competitividad, es decir, la calidad, será posible siempre que existan laboratorios bien equipados; lo cual permitirá una mejor comercialización.

•

La denominación de srcen se logrará con proyectos de investigación que planteen la peruanidad del pisco; por lo tanto a nivel mundial se logrará la denominación de srcen siempre que exista una comercializadora respetando las normas técnicas existentes.


71

RECOMENDACIONES

•

Deberían los productores de Pisco de la ciudad de Arequipa producir más uva para así ser líderes ya que por estudios realizados se demostró que tendrían mucho éxito por la demanda del Pisco en el Perú; y preocuparse por una presentación mucho más aceptable y llamativa de los productos que se ofrece respetando las normas de control

•

de calidad para que sea respetado el Pisco de Arequipeño. Se debería organizar muchos más concursos o festivales del Pisco invitando a todos los productores de Pisco para darse a conocer el Pisco de Arequipa en todo el Perú y así salir al extranjero con mayor seguridad.

•

Realizar en todos los niveles existentes una mayor difusión y promoción de la Peruanidad del pisco y que los laboratorios de producción del pisco deben contar con el equipamiento y reactivos, así como de personal preparado para estos fines.

•

Establecer a nivel mundial comercializadoras de pisco, de manera que el producto compita en mercados del exterior.

•

Promover el consumo del pisco a nivel nacional e internacional mediante los diversos medios de comunicación.


72

BIBLIOGRAFIA

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Plan de Exportacion de Pisco - 2016

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