Activitatea de marketing la societatea ADIMET SRL
Student:
I. Prezentarea societatii SC ADIMET SRL
1.1. Datele de identificare ale societatii
Societatea comerciala ADIMET SRL a fost infiintata , la data de 16.10.2006 si are ca CIF RO19105750 iar ca numar de inregistrare in Reg. Com.: J12/3412/2006.
Capital social
la infiinare a fost de 200,00 RON. Adimet SRL isi are sediul pe ALEEA PADIN, PADIN, Nr. 21-25, Loc. CLUJ NAPOCA, Jud. CLUJ. CLUJ. Conform statutului ,activitatea societatii societatii consta in comert cu ridicata al materialului materialului lemnos si al materialelor de constructii si echipamentelor sanitare, avand ca si cod CAEN :4673. Din punct de vedere administrativ putem spune ca societatea are un singur asociat si un singur administrator. 1.2 Date financiare ale societatii
Din punct de vedere financiar societatea s-a clasat destul de bine,in 2006 inregistrand pierdere dar in anii urmatorii firma a inregistrat profit,dupa cum se poate vedea din tabelul cu nr . 1:
An bilant
2006 2007 2008
Cifră de afaceri (RON)
22.995,00 954.683,00 1.676.945,0
Venituri (RON)
Cheltuieli (RON)
22.996,00 25.874,00 956.590,00 873.663,00 1.678.641,00 1.578.765,00
Profit net / pierdere netă (RON)
-2.878,00 69.956,00 83.106,00
Număr angajaţi
2 2 3
I. Prezentarea societatii SC ADIMET SRL
1.1. Datele de identificare ale societatii
Societatea comerciala ADIMET SRL a fost infiintata , la data de 16.10.2006 si are ca CIF RO19105750 iar ca numar de inregistrare in Reg. Com.: J12/3412/2006.
Capital social
la infiinare a fost de 200,00 RON. Adimet SRL isi are sediul pe ALEEA PADIN, PADIN, Nr. 21-25, Loc. CLUJ NAPOCA, Jud. CLUJ. CLUJ. Conform statutului ,activitatea societatii societatii consta in comert cu ridicata al materialului materialului lemnos si al materialelor de constructii si echipamentelor sanitare, avand ca si cod CAEN :4673. Din punct de vedere administrativ putem spune ca societatea are un singur asociat si un singur administrator. 1.2 Date financiare ale societatii
Din punct de vedere financiar societatea s-a clasat destul de bine,in 2006 inregistrand pierdere dar in anii urmatorii firma a inregistrat profit,dupa cum se poate vedea din tabelul cu nr . 1:
An bilant
2006 2007 2008
Cifră de afaceri (RON)
22.995,00 954.683,00 1.676.945,0
Venituri (RON)
Cheltuieli (RON)
22.996,00 25.874,00 956.590,00 873.663,00 1.678.641,00 1.578.765,00
Profit net / pierdere netă (RON)
-2.878,00 69.956,00 83.106,00
Număr angajaţi
2 2 3
O analiza a profitabilitatii este prezentata in urmatorul grafic:
Grafic nr.1
Grafic nr. 2
Evolutia numarului de angajati pe ani este evidentiat de graficul nr 3.
Grafic nr. 3
In ceea ce priveste aportul de capitaluri pentru marirea capitalului social putem spune ca, in cei 3 ani de analiza, nu au avut loc, capitalul social mentinandu-se tot la 200 ron.
An bilant
Stocuri (RON)
2006 352,00 2007 25.296,00 2008 152.655,00
Casă şi Conturi la bănci (RON)
3.011,00 72.633,00 20.168,00
Creanţe (RON)
Nedisponbil 39.577,00 103.433,00
II. Analiza mediului de marketing
Total capitaluri (RON)
-2.678,00 67.278,00 92.384,00
Capital social (RON)
200,00 200,00 200,00
Provizioane pentru riscuri şi cheltuieli (RON)
Nedisponbil Nedisponbil Nedisponbil
Mediul de marketing al organizatiei este ansamblul agentilor si fortelor care influenteaza pietele-tinta si marketingul acesteia. Componentele sale sunt: micromediul si macromediul. Micromediul de marketing al firmei cuprinde agentii din proximitatea acesteia: Firma în sine Furnizorii Clientii Intermediarii Concurentii Grupurile de interes care influenteaza capacitatea firmei de a-si satisface clientela. Macromediul firmei este reprezentat de ansamblul fortelor societale generale (demografice, economice, naturale, tehnologice, politice, culturale) care actioneaza asupra micromediului firmei. Atât în cadrul micromediului cât si în cel a macromediului firmei se gasesc în permanenta, incertitudini, riscuri dar si oportunitati pentru activitatea acesteia. Managerii de marketing trebuie sa identifice, evalueze, controleze si administreze corect si permanent incertitudinea si riscul din viata firmei. Pentru aceasta este importanta monitorizarea schimbarilor din mediul de marketing. Monitorizarea mediului este sarcina vitala pentru supravietuirea firmei si atingerea scopurilor sale pe termen lung. Ea presupune doua procese: Explorarea mediului Analiza mediului Explorarea sau scanarea mediului este procesul de colectare a informatiilor despre actorii si fortele mediului de marketing. Analiza mediului este procesul de evaluare si interpretare a informatiilor colectate. Managerul trebuie sa evalueze acuratetea informatiilor si neconcordantele dintre ele, astfel încât, prin analiza lor, sa descopere schimbarile din mediu si, pe aceasta baza, sa determine amenintarile si oportunitatile pe care le pot genera schimbarile respective. Volumul informatiilor culese nu trebuie sa depaseasca capacitatea de analiza a managerilor. Cu cât informatia este mai complexa, cu atât analiza trebuie sa fie mai profunda si cu atât mai grave vor fi consecintele, daca firma se va angaja într-o directie gresita.
Pe baza monitorizarii, managerii de marketing iau decizii de raspuns la schimbarile mediului. În general, exista doua modalitati de a raspunde la dinamica mediului. 1. Raspunsul reactiv – considera ca mediul este necontrolabil si ca singura alternativa de actiune este supunerea neconditionata a firmei la conditiile acestuia. Managerii firmelor care au aceasta reactie analizeaza factorii de mediu si elaboreaza strategii compatibile evitarii riscurilor si fructificarii ocaziilor oferite de mediu. 2. Raspunsul proactiv considera ca mediul poate fi influentat, modelat prin strategii de management al mediului. Nici una dintre alternative nu poate fi considerata optima la modul general deoarece conditiile concrete în care se plaseaza firmele la un moment dat, potentialul lor, dinamica mediului în context national sau mondial ofera situatii diferite, solutii de rezolvare diferite. Selectarea raspunsului depinde de filosofia manageriala a firmei, de misiunea acesteia, de resursele sale umane, materiale, financiare si informationale, precum si de compozitia fortelor din mediul în care opereaza firma respectiva. Indiferent de raspuns, managerii trebuie sa înteleaga faptul ca orice schimbare are, din perspectiva firmei, doua componente: pericolul si sansa. Firmele care percep schimbarea doar ca pericol, vor pierde, cele care au abilitatea de a vedea sansa, vor câstiga. 2.1. Micromediul de marketing Furnizorii
SC ADIMET SRL
lucreaza cu un numar destul de mare de furnizori, acestia fiind
repertizati pe diferite departamente. Cei mai importanti furnizori aferenti aprovizionarii cu marfuri ce umeaza a fi comercializate sunt de regula si producatorii, iar cei ai departamentului de marketing sunt urmatorii: •
S.C ANDRES DECOR SRL
•
DESIGN –URBAN SRL
•
MAX BASARABI
•
Vilforest SRL
•
IANCHE IMPEX SRL
•
MAGISTRAL SRL
•
TRANSCOM ANDI SRL
•
COMESD DEPOZIT
•
DARLEA IMPEX SRL
•
KAPPA HOLDING
Intermediarii (distribuitorii)
Adimet lucreaza acum un numar semnificativ de Firme de distributie – cu atributii de agenti de vanzari, in toata tara, dar dispune si de o flota de masini ce cuprinde peste 180 autovehicule
care opereaza zilnic pe trasee predefinite, sistemul de distributie si vanzari avand
acoperire nationala. Principalii intermediari ai Adimet SRL sunt: •
PF VASIU CATALIN
•
ALT DEPOZIT SRL
•
ETC INTERMED SRL
•
METALIN SRL
•
FIX SRV SRL
Concurentii
Pe piata distributiei de materiale lemnoase/materiale de contructii/echipamente sanitare activeaza in prezent peste 20 de companii, care controleaza 20 de depozite si au peste 2000 de angajati. Principalele firme concurente ale societatii ADIMET sunt: •
Plummer SRL Galati
•
Ana Nova Construct
•
Sc Rocas décor SRL
•
Belei Aquatehnic SRL
•
Rodisima
•
Jolyss SRL
•
Titan Total Group
•
Ecobiserv SRL
Clientii
- ce alcatuiesc cercul agentilor economici (firme si institutii) si al persoanelor
individuale carora le sunt adresate produsele (serviciile) intreprinderii - constituie cea mai importanta componenta a micromediului. Componentii clientelei unei firme, grupati dupa natura lor in grupuri omogene pot forma: pietele de consum (formate din consumatorii privati), pietele industriale (formate din utilizatori), pietele de distributie (formate din intermediarii care cumpara pentru a revinde), pietele guvernamentale (formate din cumparatori - organisme publice) si pietele internationale (formate din cumparatori externi). Sarcina compartimentului de marketing dintr-o firma este de a maximiza cererea pentru produsele (serviciile) pe care le ofera clientilor, sa stie sa mentina clientii existenti si sa atraga noi clienti din randul non-consumatorilor relativi si al concurentei. Pentru a realiza aceste obiective, specialistii in marketing trebuie sa cunoasca: caracteristicile clientilor: unde traiesc, stilul de viata, varsta, nivelul educatiei, ocupatia, veniturile etc. Toate aceste caracteristici formeaza profilul clientului, care trebuie comparat cu profilul pietei pentru a identifica produsele firmei care plac mai mult anumitor tipuri de clienti. Pe aceasta baza se decid caracteristicile noilor produse, preturile si mesajele promotionale cele mai potrivite pentru piata tinta. Clientii firmei
se împart în: clienti potentiali si clienti efectivi.
Clientii potentiali
sunt cei cărora firma li se adresează cu marfurile pe care le ofera sub formă
de ofertă. Ei fac obiectul marketingului extern. Totodată sunt vizati de unele cercetări de marketing clasice pe baza cărora sunt cunoscute nevoile, comportamentul de cumpărare si este realizată conceptia despre modul de ofertare practicat de societate. Clientii efectivi
sunt persoanele care au achizitionat deja de la firma sau s-au decis să
achizitioneze apărând la întâlnirea cu prestatorul. Ei fac obiectul marketingului interactiv.
Inca din 2006, anul fondarii SC ADIMET SRL , are loc orientarea spre client,ceea ce inseamna concentrarea pe cerintele clientului. Grija principala este de a identifica dorintele si necesitatile, pentru a veni in intampinarea acestora la cel mai inalt grad de satisfacere. Conceptul sustine ca solutia atingerii de catre organizatie a unor proprii obiceiuri, consta in determinarea nevoilor si cerintelor clientilor vizati si ale pietei si in furnizarea satisfactiei asteptate, intr-un mod mai eficient si mai operativ decat concurenta.
Societatea ia toate masurile pentru dobandirea unei reputatii deosebite pe piata ca distribuitor, obtinand acest lucru din intelegerea clara a tendintelor si nevoilor de pe piata, facilitati mai mari si mai eficiente.In permanenta monitorizam mediul, pregatindu-ne pentru inevitabilitatea schimbarilor.Aceasta inseamna intuirea naturii si dimensiunea potentialelor schimbari, intocmirea de strategii si programe pentru a raspunde corect atunci cand ele se vor produce. Nevoile si exigentele consumatorilor sunt intr-o continua schimbare si, de aceea, ADIMET SRL, prin produsele pe care le ofera, reuseste sa anticipeze aceste dorinte pentru o mai buna satisfacere a clientilor sai. 2.2 Macromediul de marketing
Macromediul firmei
reprezinta ansamblul factorilor (variabilelor) incorporabili ce
constituie climatul general in care acesta isi desfasoara activitatea.Exista patru categorii de astfel de factori care influenteaza modul in care firmele isi abordeaza activitatile de marketing. In literatura, ei sunt cunoscuti sub denumirea de factorii STEP:Factorii socio-culturali, care se refera la modelele de comportament ale consumatorilor pe o anumita piata. Factorii tehnologici, care vizeaza amplificarea potentialului economic al societatii. Factorii economici, care se concretizeaza intr-un sistem de fenomene (variabile) economice si modalitati
de
alocare
a
resurselor
in
societate.
Factorii politico-;juridici, care se refera la mijloacele de control menite sa apere interesele indivizilor si societatii in ansamblu. Instabilitatea mediului macroeconomic constituie un impediment pentru buna desfasurare a activitatii societatilor, prin faptul ca in conditii mult prea putin predictibile, planurile de marketing sunt mult mai dificil de elaborat. Mediile care il formeaza sunt: Mediul înconjurator demografic
Care este talia, structura de vârstă,categoria socio-profesională, locuinţa, regiunea, etc. a populaţiei şi care sunt tendinţele previzibile ale acestor diferite caracteristici.
Este evident ca structura populatiei precum si gradul acestuia de sanatate determina in ultima instanta si cererea de pe piata a materialelelor lemnoase/materialelor de constructii si echipamentelor sanitare. Mediul înconjurator economic
Care este ritmul de creştere global şi pe acest tip de activitate? Care e venitul mediu pe locuitor, care sunt tendintele consumul pentru marile categorii de bunuri şi servicii ? Ca urmare a scaderii puterii de cumparare a societatilor care au ca obiect de activitate comercializarea materialelor lemnoase/materialelor de constructii si echipamentelor sanitare din tara, a blocajului existent in privinta fondurilor ce stau la baza achizitiilor, este evident ca a scazut si volumul vanzarilor – majoritatea cumparatorilor/clientilor fiind deja blocati la plata pentru depasiri de peste 200 de zile. Mediul înconjurator socio-cultural
Care este repartiţia populaţiei în funcţie de nivelul de pregătire ? Care sunt religiile dominante şi care e intensitatea practicii religioase ? Cum sunt modurile de viaţă. In acest caz, modul de viata al populatiei determina si gradul de sanatate cu efecte asupra volumul de vanzari dintr-o anumita gama de produse –materiale lemnoase /materiale de constructii si echipamente sanitare. Mediul înconjurator juridic
Care sunt principalele reglementări juridice susceptibile de a avea o incidenţă asupra activitaţilor întreprinderii, când e vorba de interdicţia de a se vinde unele produse, restricţii în privinţa publicităţii,limitări în metodele de vânzare sau alegerea unor canale de distribuţie, reglementări de preţ etc.? In privinta factorilor externi care manifesta o influienta importanta asupra activitatii societatii, putem spune ca pe primul loc se situeaza cadrul legislativ existent, cadru care isi pune amprenta asupra modului de decontare a facturilor din reteaua societatilor cu acelasi obiect de activitate ca si ADIMET SRL, cunoscut fiind faptul ca acestea isi platesc obligatiile pe masura ce incaseaza din vanzari.
Mediul inconjurator tehnologic
Este poate cel mai important factor de influienta in acest domeniu. Inovatiile si tehnologiile aplicate in constructii,amenajari interioare si exterioare construirea continua de noi cladiri,drumuri si poduri,autostrazi creeaza continuu noi piete si noi oportunitati. Societatea trebuie sa fie continuu la curent cu noile decoperiri in domeniu, trebuie sa tina cont de acesta, pentru ca in mod constant existentul e inlocuit de nou.
2.3. ANALIZA SWOT a firmei SC ADIMET SRL
(strenghts, worries, opportunities , threats – puncte tari, puncte slabe, oportunitati si amenintari) Strenghts tradus prin forta sau putere , reprezinta acele competente care ii ofera organizatiei avantaje concurentiale in fata unor organizatii similare. Aceste puncte tari au o forma de manifestare foarte diversificata si poate fi vorba de pozitia geografica, caracteristici ale personalului , capabilitate strategica si sitem relational cu alte organizatii. Weaknesses tradus prin slabiciuni reprezinta acele caracteristici ce genereaza dezavantaje competitionale. Studiile manageriale arata ca doar o mica proportie a managerilor isi trateaza slabiciunile organizatiei in mod obiectiv. Fortele sunt identificate mai usor si sunt utilizate mai rapid , dar succesul depinde de recunoasterea atat a punctelor tari , cat si a slabiciunilor. Opportunities tradus prin ocazii , situatii favorabile sau oportunitatii reprezinta o combinatie a elementelor externe care produc avantaje semnificative organizatiei. Threats tradus prin amenintari reprezinta o combinatie a elementelor externe care provoaca organizatiei o paguba semnificativa in conditiile pastrarii cursului actiunii acesteia. Oportunitatile sunt asociate in general cu aparitia unor noi piete, noi tehnologii, iar amenintarile cu modificari ale mediului inconjurator concurential. Ceea ce reprezinta oportunitate pentru organizatie reprezinta o amenintare pentru alta.
Puncte tari : •
•
Cifra de afaceri in crestere comparativ cu concurenta
Raportul calitate - preţ competitiv •
Cresterea pozitiei pe piata
•
Acoperirea din ce in ce mai mare a pietei de desfacere prin consolidarea punctelor
de lucru deschise si depozitele bine aprovizionate ce le sustin •
Permanenta schimbare a sortimentatiei de produse oferite, in concordanta cu noile
cercetari, descoperiri si inovatii din domeniu •
Cresterea continua a bazei tehnico-materiale a societatii
•
Servicii de calitate, inovatie
•
Calitatea ireprosabila a produselor eferite
•
Un personal cu o fluctuatie redusa, de unde si o pregatire profesionala care se
consolideaza in timp •
Calitatea ireprosabila a produselor eferite
•
totul sub acelaşi acoperis”, ceea ce înseamnă varietatea de produse găsite sub
acelasi acoperiş; •
Gama larga de produse si servicvii oferite
Puncte slabe : •
Lipsa unui cadru juridic constant pe termen lung
•
Lipsa unei activitati de marketing sustinute in cadrul punctului de lucru al societatii
•
Scaderea puterii de cumparare a clientilor
•
De perfectioant activitatea in depozite, prin reducerea timpului dintre comanda si livrare.
•
Relaţia cu furnizorii de materiale lemnoase si materiale de constructii si echipamentelor sanitare nu a determinat obţinerea de condiţii comerciale favorabile societăţii – termene de plată mai lungi, discounturi de la preţurile de listă
Printre oportunităţile pieţei se numără: •
Inchiderea unor distribuitori mai mici, care nu au rezistat in conditiile crizei
economico-financiare existente, lasand o plaja de clienti de acoperit •
Cererea pentru produsele ramurii – materialelor lemnoase si materialelor de
constructii si echipamentelor sanitare Printre ameninţările mediului se numără: •
•
Creşterea concurenţei în ramură Normele legale în vigoare
III. Organizarea activitatii de marketing in cadrul S.C ADIMET S.R.L 3.1. Organizarea activităţii de marketing
În întreprinderile care îşi desfăşoară activitatea în optica de marketing, funcţiunea de marketing joacă un rol de prim rang, devenind o funcţiune de bază a întreprinderii, aflată în relaţii de intercondiţionare reciprocă cu celelalte funcţiuni. Daca in trecut, funcţiunea de marketing era subordonată funcţiunii comerciale, azi, ca funcţiune de bază a întreprinderii, funcţiunea de marketing are o poziţie relativ egală cu celelalte: cercetare-dezvoltare, producţie, comercială, financiar-contabilă şi de personal, între ele existând relaţii multiple şi variate zone de interferenţă, formând un sistem integrat, ce se comportă omogen la orice influenţă a mediului ambiant. Rezultantă a organizării procesuale, funcţiunea de marketing a întreprinderii a evoluat, de-a lungul anilor “de la o simplă funcţie legată de activitatea de desfacere, până la un grup complex de
activităţi, care nu sunt întotdeauna bine integrate nici între ele, nici cu celelalte activităţi nelegate de marketing ale firmei” (Ph. Koller - Managementul marketingului, p.916).
Funcţiunea de marketing cuprinde activităţi care asigură cea mai mare parte a legăturilor întreprinderii cu exteriorul: •
prospectarea pieţii,
•
prezentarea produselor şi serviciilor,
•
promovarea pe piaţă,
•
publicitatea,
•
distribuţia,
•
asigurarea serviciilor post-vânzare,
•
urmărirea comportării produsului în consum, etc.
In cazul ADIMET SRL s-a optat pentru constituirea în cadrul structurii organizatorice a societatii a unui compartiment specializat de marketing, subordonat direct conducerii, în cadrul caruia sunt grupate toate activitaţile de marketing. Această formulă corespunde celui de-al treilea stadiu din evoluţia organizării de marketing şi poartă denumirea de marketing integrat. În acest caz, marketingul este ridicat la nivelul de funcţie a întreprinderii, fiind una din formele cele mai adecvate de desfăşurare efectivă şi eficientă a activităţii economice potrivit concepţiei de marketing.
3.2. Activitatea departamentului de marketing in cadrul societatii
Obiectul de activitate al societatii il constituie comercializarea, distribuirea materialelor lemnoase ,materialelor de constructii si echipamnetelor sanitare, deci in functie de acest lucru, de modul ei de organizare, de dispersia teritorială a activităţilor societatii, de competenţa personalului din cadrul compartimentului de marketing s-au stabilit si atributiile compartiment de marketing, in: •
elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind: obiective, strategii, tactici şi bugete corespunzătoare; coordonarea şi controlul îndeplinirii acestora.
•
efectuarea cercetărilor de marketing care vizează conceperea şi exercitarea studiilor de piaţă, efectuarea previziunilor de marketing, cercetării pentru fundamentarea politicilor de marketing globale şi ale submixurilor de marketing. Ele se pot înfăptui de către o grupă de specialişti încadraţi în compartiment la “serviciul de studii”, sau solicitând firme specializate în elaborarea unor astfel de studii sau îmbinând cele două formule, apelând şi la specialiştii compartimentului şi la consultantul exterior.
•
fundamentarea deciziilor, în acest caz îndeplinind rolul de coordonator al activităţii tuturor compartimentelor, analizând deciziile ce urmează a fi supuse adoptării de către conducere.
•
comunicaţia cu consumatorul real sau potenţial sub toate formele: publicitate, marchadising, relaţii publice, care se poate realiza atât cu personalul compartimentului cât şi cu prestatorii externi.
•
atribuţii operaţionale, de execuţie în domeniul politicilor de produs, preţ, plasare (distribuţie), promovare, deci a submixurilor de marketing, ca şi în domeniul cercetăriidezvoltării, utilizării sistemelor informaţionale, serviciilor de marketing etc.
•
raporturi stranse cu celelalte compartimente ale intreprinderii
Cercetările referitoare la comportamentul consumatorului privesc dimensiunile acesteia şi relaţiile dintre ele. Finalitatea investigaţiilor o reprezintă anticiparea şi canalizarea viitoarelor reacţii ale purtătorilor cererii pentru o cât mai exactă corelare a ofertei cu cererea. Studierea comportamentului consumatorului joaca un rol extrem de important si a devenit astfel, in cadrul ADIMET un răspuns la întrebările apărute la nivel organizaţional în legătură cu căile posibile de dezvoltare a afacerilor, lundu-se astfel urmatoarele decizii: 1. Piaţa trebuie monitorizată şi periodic realizate studii de marketing . 2. Programele de marketing trebuie să vizeze (şi) rezolvarea problemelor clienţilor/consumatorilor sau a altor grupuri de interes. Pornind de la faptul ca unul dintre modurile majore prin care o firmă se poate diferentia este livrarea unei calitati superioare fată de concurentii săi, si e vorba aici de calitatea serviciilor ce insotesc livrarea de medicamente, deoarece gama de produse oferite este practic in majoritatea cazurilor aceeasi, societatea trebuie să identifice asteptările clientilor tintă în privinta calitătii serviciilor. Cota de retinere a clientilor este poate cea mai bună măsură a calitătii - abilitatea unei firme de a-si tine clientii depinde de cât de consecvent le livrează valoare. Firma vrea să se asigure că clientii vor primi consecvent produse si servicii de calitate superioare la fiecare contact, fiecare contract sau comanda
IV. Mixul de marketing la nivelul societatii
Mixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul marketingului, acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Elemetele Mixului de marketing sunt cunoscute sub numele de "Cei Patru P", acestia fiind: Pret, Produs, Promotie, si Distributie (Din englezul Placement). Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente sa fie luate in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fost conceput corect va rezulta o strategie esuata de marketing. La conceperea acestui mix principalul factor ce trebuie luat in considerare este piata tinta. Managerul trebuie sa cunoasca care sunt dorintele si nevoile clientilor, si sa combine aceste elemente pentru a crea strategi si planuri de marketing ce vor satisface clientul. Asadar Mixul de marketing trebuie sa indeplineasca sau sa depaseasca obiectivele organizatiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat, este acela conceput pentru fiecare produs sau pentru fiecare segment de marketing, in functie de structura organizationala a companiei. Exista numerosi factori care dicteaza felul in care elemenele mixului de marketing sa fie proportionate. Cei patru P reprezintă punctul de vedere al vânzatorului asupra instrumentelor de marketing de care el dispune pentru influenţarea cumpărătorilor. Din punct de vedere al
cumpărătorului,fiecare instrument de marketing este menit să-i ofere un avantaj în calitatea sa de consumator. Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se doreste realizarea unei strategi de marketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4 varibile ale mixului pot fi modificate, insa pe termen scurt este dificil de modificat distributia sau produsul. 4.1. Politica de produs
ADIMET SRL a incercat sa anticipeze tendinta pietei, si de aceea s-a axat, in domeniul produselor oferite pe o diversificare sortimentala, dorind sa acopere toate domeniile pentru a veni in intampinarea clientilor sai. Portofoliul de produse urmareste atragerea de clienti pe termen cat mai lung, de unde si numarul mare de producatori cu care societatea are incheiate contracte.
Gama de produse oferita
Pe langa produsele care se gasesc in mod constant si normal pe piata, societatea ofera in plus produse aflate in distributie exclusiva .
Gama sortimentală a produselor firmei S.C. adimet S.R.L. Firma S.C. ADIMET S.R.L. dispune de un depozit modern de materiale de construcţii si distribuie toata gama de adezivi şi gleturi, produse metalurgice (cuie, sârma, plase, fier), parchet laminat, instalaţii electrice,sanitare, termice şi de ventilare, motoutilaje, tencuieli, vopsele... Adezivi si gleturi:
Denumire produs: Glet adeziv pentru blocuri de
ghips ISOCOL S un produs SEMIN.
Prezentare produs : acest glet pulbere are o formula specială pentru asamblarea şi netezirea
blocurilor de ghips pentru uzul în interior. De asemenea adecvat pentru a lega diferite materiale de construcţii: plăci de ghips, cărămizi de ceramica si blocuri de beton celular. Poate fi de asemenea utilizat ca strat de finisare pe majoritatea substraturilor.
Denumire produs:
Adeziv pentru polistiren - PLACOFIX
MGA.Prezentare produs: este un adeziv polistiren utilizat la lipirea si şpăcluirea plăcilor termoizolante de polistiren expandat cât şi pentru realizarea stratului de protecţie cu inserţie de plasa de fibră de sticlă. Poate fi folosit atât la lucrările din exterior cât şi la lucrările din interior.
Denumire produs:
Adeziv
Masterfix pentru lipirea
Polistirenului. Prezentare produs:
este un
adeziv performant care asigură
lipirea plăcilor de polistiren
şi a plaselor din fibră de sticla
pentru tencuieli. Este un
adeziv finit, sub formă de praf, care
are in compoziţie răşini
artificiale.
Produse metalurgice:
Denumire produs:
Cuie pentru beton.
Prezentare produs:
zincat.
cuie pentru Beton din oţel întărit,
Denumire produs:
Sârmă moale neagră STAS 889.
Denumire produs:
Plase sudate pentru construcţii.
Prezentare produs: -
dimensiune vergele: 4 mm, 5 mm,
6 mm, 7.1 mm, 8 mm; - dimensiune ochi: 100 x x100 mm; - dimensiune panouri: 2000 x 6000 mm
Denumire produs:
Fier beton, OB si PC
Prezentare produs:
Fier beton ( ob si pc 52) bara sau
fasonat la dimensiunile din plan.
Parchet:
Denumire produs:
Parchet stratificat din esenţe exotice.
Prezentare produs:
acest parchet este realizat artizanal
în ulei bio-ecologic, dimensiunile disponibile sunt: 20 x 140/160 x 500/2200 mm 20 x 180/200 x 500/2200 mm 20 x 220 x 500/2200 mm. Denumire produs:
Parchet laminat. Prezentare produs : este format din:
- un strat de suprafată composit de
melamină
decorativă, care ofera rezistenţă la
trafic ;
- un strat decorativ care determină
modelul
parchetului; - un strat suport de HDF/ MDF
(Fibra Lemnoasă de
Densitate Inaltă/ Densitate Medie) ; - strat de stabilizare inferior din melamină, pentru echilibrare, stabilizare. Instalaţii electrice :
Denumire produs:
Spot 53702-2 ( 2 becuri ).
Prezentare produs : - dimensiune : 330 x 155 x 80 mm;
- bec halogen G9 40W 230V.
Denumire produs: Corpuri de iluminat decorative
Seria OK. Prezentare produs:
Seria OK de corpuri de iluminat
decorative cuprinde aplice de perete sau tavan în forme, culori şi texturi variate.
Instalaţii:
Denumire produs: Prezentare produs:
Instalaţii sanitare.
- coloane de apă rece/calda; - robineţi de trecere; - robineţi colţari de trecere; - lavoare; - vas WC; - sifoane pardoseală .
Denumire produs:
Aer condiţionat Airkool
G+IHWG012. Prezentare produs:
- Tip aparat Split
- Capacitate (BTU/h) 12.000 - Tehnologie inverter Nu
- Răcire 12.000 BTU/h - Incălzire 12.000 BTU/h - Debit de aer (m3/h) 510 - Agent de răcire R407C - Putere max. absorbită la răcire (W) 1270 - Putere max. absorbită la încălzire (W) 1160 - Funcţii speciale Functie de auto-diagnosticare - Funcţie de protecţie automata a compresorului la inversarea de ciclu - Funcţie de auto-dezgheţare la funcţionarea în modul încălzire,cu senzor la unitatea exterioara - Selectare automată şi manuală a directiei jetului de aer - Control automat al ventilatiei in functie de modul de operare - Telecomanda Da - Dimensiuni (mm) Unitate interioara: 824 x 180 x 292 - Unitate exterioara: 677 x 282 x 540
Denumire produs: Centrală termică de perete NIKE Star
23 kW. Prezentare produs:
design-ul modern şi elegant îi
permite integrarea facilă în interiorul oricărei încăperi indiferent de amenajarea acesteia. Dimensiunile compacte (profunzime de numai 25 cm) şi greutatea redusă permit instalarea cu uşurinţă în toate ambientele.
Motoutilaje:
Denumire produs:
Motoferăstrău 490 S.
Prezentare produs: -
motor în 2 timpi;
- lungime şină 40 cm; - model lanţ 0.325; - aprindere electronică.
Denumire produs:
Maşină de tuns gazon Rx8
Prezentare produs:
motor in 4 timpi, 6 cp, înălţime
de lucru 5 poziţii, lăţime de lucru 20 inch, deplasare autopropulsie, aprindere electronică / magnetou, volum iarbă 65 L, sistem aruncare laterală pentru ierburi înalte. Tencuieli: Tencuieli
Denumire produs:
Tencuială de cuarţ colorat.
Prezentare produs:
se utilizează la finisarea decorativă
şi de protecţie a pereţilor exteriori pe tencuieli de var şi ciment sau pe termosisteme. Peliculele sunt rezistente la apă şi permeabile la vaporii de apă, aderă foarte bine la suportul pregătit corespunzător, prezintă o excelentă aplicabilitate pe o gamă largă de suporturi, peliculele sunt dure, foarte rezistente şi stabile.
Denumire produs:
Tencuială decorativă structurată.
Prezentare produs:
se utilizează la finisarea decorativă
şi de protecţie a pereţilor exteriori sau interiori pe
tencuieli de var şi ciment sau pe termosisteme. Conferă protecţie ridicată a suportului la factorii de mediu (umiditate, radiaţii, temperatură), formează pelicule rezistente la apă şi permeabile la vaporii de apă, aderă foarte bine la suportul pregătit corespunzător, prezintă o excelentă aplicabilitate, permite obţinerera unor finisări cu aspect specific: striat, periat; oferă posibilitate de colorare si nuanţare diversă. Vopsele: Denumire produs:
Vopsea decorativă structurată.
Prezentare produs:
se utilizează la finisarea decorativa
şi de protecţie a pereţilor exteriori pe tencuieli de var şi ciment sau pe termosisteme, se poate utiliza şi la interior. Conferă protecţie ridicată a suportului la factorii de mediu (umiditate, radiaţii, temperatură), formează pelicule rezistente la apă şi permeabile la vaporii de apă, aderă foarte bine la suportul pregătit corespunzător, prezintă o excelentă aplicabilitate, permite obţinerera unor finisări cu aspect specific: striat, periat de finete medie; oferă posibilitate de colorare si nuanţare diversă.
Denumire produs:
Vopsea lavabilă.
Prezentare produs:
Vopseaua lavabilă este un
produs profesional, cu proprietăţi generale superioare şi efect de autocurăţare, pe bază de silicat de potasiu, pentru finisarea tencuielilor exterioare, colorabilă cu pigmenţi rezistenţi la UV.
4.2 Politica de preţ Conceptul de preţ
Definiţie: Preţul reprezintă valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite şi cuprinde costurile de producţie şi de vânzare, incluzând un adaos comercial din care o parte reprezintă profitul vânzătorului. El constituie rezultatul confruntării intereselor economice ale purtătorilor cererii şi a ofertei, sub influenţa producţiei şi a pieţei. Din perspectiva unei întreprinderi, preţul constituie: • un mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii; • un barometru al capacităţii întreprinderii de adaptare la cerinţele mediului şi de influenţare a acestuia; • un instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate şi de cuantificare a profitului încorporat în valoarea produsului. Formule de calcul: Profitul= Venituri totale – Costuri totale, sau: Profitul= (Preţ unitar x cantitatea vândută) – Costuri totale. Obiectivele politicii de preţ
Obiectivele în domeniul preţurilor sunt numeroase şi descriu în linii generale ceea ce o firmă doreşte să realizeze prin intermediul politicii de preţuri. În cazul corporaţiilor transnaţionale, obiectivele de preţuri se înscriu în misiunea generală a organizaţiei, iar obiectivele prezentate în continuare pot fi restrânse în trei mari categorii: obiective axate pe profit, obiective axate pe volumul desfacerilor şi obiective axate pe concurenţă. 1. Maximizarea profitului - identificarea costurilor şi a nivelurilor de preţ care vor permite maximizarea profitului. 2. Maximizarea veniturilor din investiţii - stabilirea unor niveluri de preţuri pentru a obţine o anumită rată a veniturilor din investiţii este un obiectiv strâns legat de cel al profitului. 3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de piaţă - foarte multe firme fixează anumite niveluri de preţuri pentru a menţine sau a creşte cota de piaţă. 4. Optimizarea fluxurilor financiare - firmele îşi stabilesc preţurile astfel încât să-şi recupereze banii investiţi cât mai repede posibil. 5. Contracararea concurenţei - întreprinderile care îşi pot permite să folosească preţurile în acest scop sunt fie firme mari, lidere de piaţă – prin promovarea unui produs superior calitativ, fie firme specializate care deţin şi pot justifica la maxim avantajul competitiv.
6. Supravieţuirea - este un obiectiv fundamental şi constă în ajustarea nivelurilor de preţuri astfel încât vânzările firmei să poată acoperi cheltuielile. Alte obiective sunt pătrunderea pe noi pieţe, maximizarea volumului vânzărilor sau a dezvoltării firmei. Funcţiile preţului
Rolul esenţial al preţurilor în cadrul mecanismelor economice este reliefat prin funcţiile acestora şi anume: • funcţia de calcul şi de măsurare a cheltuielilor şi a rezultatelor. Prin intermediul acestei funcţii capătă expresie bănească indicatorii ce caracterizează activitatea economico-socială a unei ţări. • funcţia de stimulare a producătorilor. Prin influenţa lor asupra veniturilor, preţurile reprezintă o componentă motivaţională, la fel de importantă atât pentru producători cât şi pentru consumatori. • funcţia de recuperare a costurilor şi de distribuire a veniturilor prin care preţurile asigură recuperarea sau compensarea cheltuielilor şi obţinerea unui anumit profit. Factorii care influenţează deciziile de preţ
Obiectivele de marketing - agenţii economici stabilesc acele preţuri care sunt în concordanţă cu ţelurile şi misiunea organizaţiei.
Obiectivele de preţuri - un obiectiv cum este câştigarea unei cote cât mai mari de piaţă, determină o firmă să fixeze preţurile produselor sub nivelul practicat de firmele concurente care oferă produse de o calitate similară.
Costurile - o firmă poate vinde temporar produse sub costurile de producţie, pentru a se alinia la preţurile concurenţei, pentru a genera cash flow sau chiar creşterea cotei de piaţă dar pe termen lung nu poate supravieţui.
Influenţe asupra mixului de marketing - toate variabilele mixului de marketing sunt strâns legate între ele. Deciziile de preţ pot influenţa la rândul lor deciziile legate de produs, distribuţie sau promovare.
Aşteptările distribuitorilor - atunci când vine vorba de preţuri, un producător ia în considerare ceea ce aşteaptă distribuitorii. Aceştia aşteaptă cu siguranţă să obţină un
profit pentru serviciile pe care le oferă. Mărimea acestui profit depinde de ceea ce intermediarii ar putea obţine dacă ar distribui produsele concurenţei.
Percepţia şi reacţia clienţilor asupra preţurilor - Reacţia cumpărătorilor se referă la preţuri – ca factor hotărâtor în decizia de achiziţionare a unor produse, gradul în care aceste preţuri determină o creştere a satisfacţiei cumpărării, precum şi satisfacţia deţinerii produsului după cumpărare.
Nivelurile de preţuri ale concurenţei - un agent comercial va fi întotdeauna informat asupra preţurilor concurenţei astfel încât să-şi poată ajusta propriile preţuri în mod corespunzător, astfel, pentru foarte multe companii adoptarea preţurilor, respectiv a tarifelor concurenţei poate reprezenta o strategie esenţială pentru supravieţuire.
4.3 Politica de distributie
Cuprinde totalitatea deciziilor care se referă la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performanţele întreprinderii.
Conceptul de distribuţie poate fi definit drept
totalitatea activităţilor economice si organizatorice pentru dirijarea şi transmiterea fluxului de mărfuri şi servicii de la producător la consumator. Principalele funcţii ale procesului de distribuţie sunt: •schimbarea proprietăţii asupra produsului prin intermediul vânzării-cumpărării; •deplasarea produsului, respectiv transportarea, stocarea, conditionarea, manipularea, ambalarea etc.; •alegerea si utilizarea canalelor de distribuţie.
Unii autori structurează procesul de distribuţie
pe trei componente mai cuprinzătoare decât cele enuntate mai sus: •traseul (ruta) pe care îl parcurge produsul pe piată; •ansamblul operaţiunilor economice ce însoţesc, conditionează si desăvârşesc acest traseu (vânzare cumpărare, concesiune, consignaţie etc.); •lanţul proceselor operative la care sunt supuse mărfurile în drumul lor de la producător la utilizator (consumator).Din definiţiile prezentate, se observă că între producător şi consumator
nu circula doar produsul, în realitate în procesul de distribuţie fiind generate mai multe fluxuri economice şi anume: •fluxul tranzacţiilor (al negocierilor) - cuprinde tratativele desfăşurate între partenerii actului de schimb (producători, intermediari, utilizatori finali) prin care producătorul se angajază să producă şi să livreze distribuitorilor pro produsele solicitate de consumatori, în cantitatea solicitată si într-o anumită formă de ambalare si prezentare. Tot în aceasta fază se stabilesc si responsabilitaţile participanţilor la procesul de distribuţie; •fluxul informaţional - priveşte vehicularea tuturor informaţiilor necesare procesului de distribuţie, atât pe ruta producător-intermediari -consumatori, cât şi pe circuitul invers; •fluxul promoţional - cuprinde acţiunile (mesajele) producătorilor si intermediarilor prin care acestia încearcă să informeze piaţa de existenţa unui produs; •fluxul produsului - constă în deplasarea efectivă, fizică a produsului de la producător la consumator, adică din momentul încheierii procesului de producţie, când produsul este livrat şi până la cumpărarea acestuia de către consumatori. Toate aceste fluxuri se desfăşoara într-o strânsa interdependenţa, astfel încât atunci cândproducătorul se hotărăşte asupra unei anumite modalitaţi de distribuţie, pe lânga fluxul produsului trebuie să ia în seamă şi celelalte fluxuri care îl însoţesc simultan sau paralel. O reţea de distribuţie
reprezintă totalitatea componentelor care participă la acţiunile de depozitare stocare, transport, livrare si vînzare a produselor de la producător pînă la consumator/utilizator final.Reţeaua se caracterizează prin grad de acoperire (spaţiul geografic pe care îl acoperă) si prin densitate (numărul de canale de distribuţie pe care le include).
Intr-o reţea de distribuţie pot apărea conflicte ce pot fi determinate de
numeroşi factori (preţuri, asigurarea exclusivităţii, profituri, asumarea riscurilor, accesul la canalul de distribuţie, asigurarea loialitaţii consumatorilor, controlul asupra canalului)
Cea mai simplă
modalitate de menţinere sub control a conflictelor este de a încerca o armonizare a obiectivelor diferiţilor membrii ai unui canal de distribuţie. Strategii de distribuţie
După luarea în considerare a acestor factori generali precum şi a altor factori specifici fiecărei situaţii în parte specialiştii de marketing sunt pregătiţi să dezvolte o strategie de distribuţie care să duca la atingerea obiectivelor planificate. În general, există trei opţiuni strategice:distribuţia exclusivă distribuţia selectivă,distribuţia intensiva.
ADIMET SRL opereaza in acest moment la nivel national prin aceste 5 centre logistice, situate in principalele orase din Romania: Bucuresti, Brasov, Cluj-Napoca,Iasi, Oradea, Suceava si Timisoara. DISTRIBUTIE - Filiale ADIMET SRL Circuitul documentelor
La societate se emite : •
factura fiscală (document cu regim special care atesta transferul proprietatii unui bun catre o persoana juridica);
•
aviz de insotire a marfii (documentul ce insoteste marfurile pe timpul transportului, daca factura de livrare este intocmita ulterior);
•
certificatul de calitate a marfii ( document emis de catre unitatea producatoare prin care atesta calitatea care a stat la baza fabricatiei unui produs potrivit standardelor legale);
•
•
chitanta - daca marfa se achita, in conditiile in care marfa este achizitionata en gros; bon fiscal - daca marfa este achizitionata en detail, iar in acest caz emiterea facturii nu mai este obligatorie);
•
document de transport ( avand in vedere ca societatea asigura transportul gratuit pana la sediul clientului);
La client: •
se semneaza de primire factura fiscala;
•
se semneaza de primire avizul de insotire a marfii;
•
se semneaza de primire certificatul de calitate a marfii;
•
se inmaneaza chitanta sau bonul fiscal;
•
se semneaza documentul de transport pentru insusirea serviciului de transport.
Achitarea marfii: •
cu bon fiscal;
•
cu chitanta;
•
cu bilet la ordin;
•
cu C.E.C.
•
prin compensare – cu proces verbal de compensare
Strategii urmarite:
La vanzare: •
firme de constructii;
•
pe primarii (scoli, gradinite, alte obiective sociale);
•
pe unitati de cult;
La cumparare: •
pe intermediari – societati de distributie;
•
pe producatori directi. 4.4. Politica de promovare
Gama de produse variata este prezentata sistematic clientilor de catre societate cu ajutorul unui catalog de produse , disponibil si on-line. Este o publicatie gratuita, directionata catre persoanele care iau decizia de cumparare a materialelor lemnoase,materialelor de constructii si echipamentelor sanitare; Reprezinta un suport media de comunicare intre companiile producatoare/importatoare de produse de acest gen si firmele de constructii. Apare o data la 2 luni, intr-un tiraj de 1000 exemplare; Aria de distributie :
se distribuie gratuit in mai multe locuri/firme de constructii, magazine ce vand materiale de constructii, in toata tara. Catalogul cuprinde: - gama de produse din portofoliul ADIMET SRL - oferte speciale si campanii - noutati si informatii din piata constuctiilor - reclame la produse –materiale lemnoase ,materiale de constructii si echipamente sanitare
- harta de acoperire ADIMET cu informatii utile – adrese si numere de telefon Catalogul ofera urmatoarele posibilitati firmelor producatoare/importatoare : - publicitate pentru companie sau pentru portofoliul de produse; - prezentare de produse noi; - campanii promotionale, concursuri cu premii; - mostre de produs; - advertoriale
Concluzii
Elementele de baza pentru succesul unei afaceri sunt: adaptarea produselor şi serviciilor la nevoile consumatorilor, identificarea pieţei-ţintă şi a clienţilor potenţiali, evidenţierea avantajului competiţional (elementul de diferenţiere fată de concurenţă), stabilirea modalităţilor de distribuţie şi vânzare, elaborarea politicilor de preţuri şi tarife, promovarea firmei şi a produselor. Ca în orice altă afacere, volumul caştigurilor va depinde de timpul, efortul şi energia depuse. Gama sortimentală, reţeaua de distribuţie, elaborarea unui plan strategic, sunt foarte importante pentru fiecare firma deoarece nimeni nu îşi permite să activeze fară a avea o perspectivă clară, atât pe termen scurt cât şi pe termen lung care să-i asigure subzistenţa, dar şi raţionalitatea, eficienţa în condiţiile în care mediul ambiant devine tot mai complex şi mai dinamic.
Bibliografie 1. Kotler Philip –Managementul marketingului, Ed Teora Bucuresti, 1996 2. Materiale furnizate de societatea ADIMET SRL. 3. P. Stefanescu - “Bazele marketingului” – Bucuresti 1994 4. P.L. Dubois, A. Jolibert, Marketing, teorie si practica, vol. I Ed. Economica 1989 Paris, tradusa în limba româna si editata sub egida Univ.Stiinte Agricole din Cluj-Napoca 1992 5.Catoiu Iacob, (coordonator) – Cercetari de marketing –tratat, Ed Uranus, Bucuresti,2009 6. Pistol Gheorghe –Marketing, Ed Fundatiei Romania de Maine, Bucuresti, 2008 7. Popescu Ioana Cecilia – Comunicare in marketing,editia a II-a, Ed Uranus, Bucuresti, 2003 8. Adriana Zait - “Etape si instrumente ale marketingului direct” (studiu) , 2004 9. Kotler Philip –Principiile marketingului, Ed Teora Bucuresti, 1997 10. Balaure Virgil (coordonator) – Marketing, editia a II-a, Ed Uranus, Bucuresti, 2006 www.spiruharet.ro www.markmedia.ro www.basicmarketing.ro
