Capitolul 1. NEGOCIEREA ÎN AFACERI 1.1 CONCEPTUL CONCEPTUL DE NEGOCIERE NEGOCIERE Negocierea este un talent înnăscut, un har, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Negocierea reprezintă reprezintă orice formă de confruntare nearmată, nearmată, prin care două sau mai multe părţi, cu interesele şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi încă de la început.1
1.2 FORMELE DE NEGOCIERE FUNDAMENTALE Negocierea predominant distributivă se caracterizează caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a-şi distribui câştigurile şi pierderile asociate subiectului negociat, ajungâ ajungând nd la un compro compromis mis.. Părţil Părţilee încea încearcă rcă să-şi să-şi împart împartăă valor valorile ile şi costur costurile ile,, obiectivul fiecăreia fiind să revendice şi să adjudece un câştig propriu cât mai mare. Negocierea predominant integrativă se caracterizează prin încercarea protagoniştilor de a găsi modalităţi de a majora câştigul global, pe care apoi să şi-l împartă prin realizarea unui compromis, astfel încât fiecare să primească mai mult. Negocierea raţională se caracterizează prin faptul că este un tip de negociere care nu pune în cauză opoziţia părţilor sau intereselor subiective ale acestora.
1.3 FUNCŢIILE NEGOCIERII Faure a identificat următoarele funcţii ale negocierii: - rezolvare rezolvareaa conflicte conflictelor lor – în viaţa cotidiană, cotidiană, socială, socială, politică, politică, internaţional internaţională, ă, ca şi a conflictului din organizaţii; - adoptarea unor decizii comune de către părţile interdependente în condiţiile în care între acestea există divergenţe; - introducerea schimbării în organizaţie, atunci când schimbarea provoacă unor părţi implicate anumite pierderi, care ar trebui recompensate; 1
Botezat Elena, Negocierea afacerilor , Editura Universităţii din Oradea, Oradea, 2000, p. 7
1
- realizarea schimbului economic, prin încheierea unor tranzacţii. tr anzacţii. Rezolvarea conflictelor presupune o abordare structurală atât a pregătirii cât şi a desfăşurării acţiunii. Implicaţi într-un conflict oamenii au mai multe răspunsuri posibile: - abandonarea confruntării, prin retragerea psihică şi emoţională din aceasta; - reprimarea, prin refuzul de a lua act de existenţa conflictului; - confruntarea pură, în care scopul urmărit de fiecare este victoria; - negocierea, care reprezintă o modalitate creativă de tratare a conflictului. Negocierea implică conclucrarea părţilor pentru depăşirea divergenţelor dintre ele, pe baza identificării şi promovării unor soluţii comune, care să fie reciproc acceptabile. Aceasta presupune ca părţşile să ia act de ceea ce le separă, ceea ce este opuss atât opu atât abando abandonăr nării ii confrun confruntăr tării, ii, cât şi reacţi reacţiei ei de reprim reprimare are.. Atunci Atunci când când se angajează în negociere, părţile decid în prealabil să renunţe la încercările de a înfrânge pe celălalt. Opţiunea negocierii implică necesitatea îndeplinirii a cel puţin două condiţii majore: recunoaşterea legitimităţii poziţiilor părţilor şi pariul pe cooperare. Cohen2 consideră că negocierea reprezintă o modalitate prin care oamenii iau decizii într-un mod civilizat. Problema negocierii se pune doar atuncii când deciziile se referă la probleme în care apar interese sau puncte de vedere diferite ale părţilor implicate. Astfel putem privi negocierea ca aparţinând unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor în societatea umană. Sistemul de adoptare a deciziilor în activitatea umană include mai multe tipuri de procese decizionale, ce pot fi grupate în categoriile sintetizate în continuare: - procese politice de adoptare a deciziilor – deciziile sunt adoptate şi impuse în mod unilateral de către o instanţă terţă care deţine puterea să o facă; - proce procese se de dom domina inare re în adopt adoptare areaa deciz deciziil iilor or – decizi deciziaa unilat unilatera erală lă este este impusă impusă celorlalţi de partea mai puternică; - procese de expertiză în adoptarea deciziilor – decizia este luată de specialişti, reprezentând autorităţi recunoscute de părţi; - procese de substituire a deciziilor – sunt cele în care intervine timpul. În anumite situaţii individul decide să amâne sau se eschivează să se implice într-o anumită problemă; 2
Cohen Herb, Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Colosseum, Bucureşti, Bucureşti, 1995, p. 7
2
- procese de schimb în adoptarea deciziilor – cumpărarea este tot rezultatul unei decizii, adoptate de cumpărător, având la bază un schimb de valori. Introducerea schimbării în organizaţie este însoţită, de regulă, de apariţia sau activarea unor forţe de rezistenţă. În numeroase situaţii, negocierea este necesară atât pentru înfrângerea rezistenţei, cât şi la punerea îăn practică a măsurilor de schimbare, care au şanse mai mari să fie realizate în condiţii corespunzătoare dacă va reflecta interesele divergente ale părţilor implicate. Schimburile economice au ca scop obţinerea de către oameni a unor produse şi servicii de care au nevoie. În cazul schimbului oamenii recurg la vânzare şi la negociere.
1.4 FACTORII FUNDAMENTALI FUNDAMENTALI AI AI NEGOCIERII 3 Factorii fundamentali ai negocieii determină modul în care se desfăşoară procesele ulterioare şi rezultatele obţinute. Acestea fie conferă o anumită structură situaţiei de negociere, fie configurează raportul dintre părţi.
Obiectul negocierii reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii, faţă de care părţile manifestă interese divergente şi care urmează să fie soluţionată printrun acord. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociază, raţiunea pentru care negociatorii se întâlnesc şi discută.
Contextul Contextul negocierii negocierii reprez reprezint intăă ansam ansamblu blull factor factorilo ilorr care care pot influe influenţa nţa desfăşurarea negocierii.
Interesele negociatorilor reprezintă o manifestare a preocupărilor, nevoilor, dorinţelor acestora care îi determină să se comporte într-un anumit mod şi să se situeze pe anumite poziţii în cursul negocierii.
Miza Miza negoci negocieri eriii repr reprez ezin intă tă impo importa rtanţ nţaa pe care care nego negoci ciat ator orul ul o acor acordă dă obiectului negocierii şi depinde de raportul dintre câştigurile şi pierderie asociate încheierii acordului. Ea reprezintă valoarea netă a atuingerii unui obiectiv.
Batna reprezintă costul de oportunitate al negocierii. Puterea de negociere reprezintă capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influenţa asupra partenerului său.
1.5 ETAPELE DESFĂŞURĂRII NEGOCIERII 3
Mateuţ – Petrişor Oana, Comunicarea şi negocierea în afaceri, Editura Universităţii Agora, Oradea, 2008, p. 19
3
Ca model general se evidenţiază următoarea succesiune de faze: începerea negocierii, explorarea şi ajustarea poziţiilor, schimbul de valori, încheierea negocierii. Începerea negocierii acoperă primele momente ale întâlnirii partenerilor, de “sparg “spargere ere a gheţii gheţii”. ”. Preocu Preocupăr pările ile princi principal palee vizea vizează ză forma forma intera interacţi cţiuni unii: i: creare creareaa climatului adecvat şi clarificarea aspectelor procedurale. Explorarea şi ajustarea poziţiilor include activităţi de clarificare a problemelor şi subiectelor negociate, de prezentare şi argumentare a poziţiilor de negociere, de ajustare a poziţiilor. Aceasta prilejuieşte şi o largă cercetare asupra a ceea ce doresc părţile, ca o continuare şi completare a analizelor efectuate în faza pregătirii negocierii. Schimbul de valori reprezintă efortul apropiat de terminarea negocierii, când părţile încearcă să acopere diferenţa care care rămâne între poziţiiile poziţiiile lor de negociere. Închei Încheiere ereaa negoc negocier ierii ii este este etapa etapa oferte ofertelor lor finale finale care care conduc conduc la realiz realizare areaa înţelegerii pentru toate elementele aflate în discuţie.
