K1 Marketing u trgovini Prvi kolok kolokvij vijum, um, K1, vredan vredan 30% • Prvi 30% ocene, u ponedeljak,,04.11. 04.11. u 14h u 14h,, u održaće se u ponedeljak vreme našeg poslednjeg časa za taj dan. Kolokviju ijum m se radi radi elektro elektronsk nski, i, clic click-cl k-click ick,, u sali sali 117 • Kolokv terija jall za kolo kolok kvij vijum K1 je prv prva trećina • Materi gradiva, poglavlja gradiva, poglavlja 1, 2 i 3, 3 , sve sve do stra strani nice ce 129 129.. • Pre kolokviju kolokvijuma ma imam imamo o redovno redovno preda predavanj vanje e
• Srećno
Test br. 2, deo 1 1. Prodaja Prodaja preko preko katalog kataloga a je oblik: oblik: a.
Maloprodaje
b.
Veleprodaje
c.
B2G
d.
e-Trgovine (e-C e-Commerce)
2. Promociju Promociju na mestu mestu prodaje, prodaje, POS, organiz organizuje: uje: a.
Marketing
b.
Prodaja
c.
HR
d.
Spoljašnje agencije
3. Promocij Promociju u na mestu prodaje, prodaje, POS, POS, organizu organizuje je a.
Trgovac
b.
Proizvođač
Test br. 2, deo 1 1. Prodaja Prodaja preko preko katalog kataloga a je oblik: oblik: a.
Maloprodaje
b.
Veleprodaje
c.
B2G
d.
e-Trgovine (e-C e-Commerce)
2. Promociju Promociju na mestu mestu prodaje, prodaje, POS, organiz organizuje: uje: a.
Marketing
b.
Prodaja
c.
HR
d.
Spoljašnje agencije
3. Promocij Promociju u na mestu prodaje, prodaje, POS, POS, organizu organizuje je a.
Trgovac
b.
Proizvođač
Test br. 2, deo 2 4. Prod rodaja aja je deo mark arketi etinga nga a.
Da, uvek
b.
Da, Da, sam samo o u trg trgo ovins vinsko kojj org organ aniz izac acij ijii
c.
Zavi Zavisi si da li se trgu trguje je proi proizv zvod odom om ili ili usl uslug ugom om
d.
Ne, nikada
5. Merčandajzing je deo _____ u 4P mktg miksa: a.
Proizvod
b.
Cena
c.
Mesto
d.
Promocija
3. Menadžment nabavke – Trgovina i nabavka
Čime se (sve) trguje • Roba (engl. goods) je trgovački ili komercijalni naziv za fizičke, materijalne proizvode kao što su odeća, obuća, hrana, automobili, itd.
• Usluga (engl. service) je nematerijalni ekvivalent robe.
Učešće usluga u stvaranju bruto dodate vrednosti u Srbiji
Poređenje, u SAD je udeo usluga 67% bilo 2005, a pročitah neki dan u Forbes magazinu da je sada 90% svih zaposlenih u SAD rade u uslužnom sektoru. Wow!
Čime se (sve) trguje? • Imovina. Prava vlasništva nad nepokretnom imovinom (nekretninama) kao što su kuće, stanovi ili zemlja i finansijskom svojinom (akcije, obveznice i druge hartije od vrednosti).
• Ideje. Kada imate poslovnu ideju koju želite pretvoriti u biznis, vi idete u banku ili kod nekog
finansijera koji će vas ili finansirati ili možda otkupiti ideju i dalje je razvijati samostalno.
Čime se (sve) trguje? • Informacije. Podaci koje marketar dobije u okviru istraživanja tržišta i ponašanja kupca mogu se prodati klijentu koji želi da ponudi određenu robu tom tržištu. Data baza klijenata. • Iskustva. Splavarenje Tarom, odlazak milionera na let u svemir, sofisticirani turistički paketi sa organizovanom posetom i aktivnim uključenjem u neke aktivnosti lokalne zajednice su iskustva koje su ljudi spremni da kupe ako im se ponude.
Čime se (sve) trguje • Ljudima
Ljudima? • Da! Ljudima! • Ali naravno ne u smislu ilegalnog trgovanja ljudima, nego na primer, sportistima. Kada FK Barcelona plati 21 milion funti u julu 2003.
godine za prelazak Ronaldinja, šta je to nego trgovina ljudima?
• Ko još? • Tu su filmski glumci, muzičari koji snimaju ploče ekskluzivno za diskografsku kuću, poznati voditelji na TV, itd.
Pitanje • Da li je sponzorstvo poznatog sportiste oblik trgovine ljudima?
A sada o finansijama podsetnik, kao vi ovo ne znate ;-) • Računovodstvo punih troškova nije nikakvo novo računovodstvo koje se primenjuje u trgovini. To je samo jedan vrednosno-informacioni koncept koji koristi pune
vrednosti svih parametara kao što su prihod, troškovi, rezultati poslovanja, sredstva i izvori sredstava.
•
bilo kog proizvoda ili usluge uključuju sve pojedinačne (direktne) troškove (npr. sirovina, radna snaga, transport) i pripadajuće opšte (indirektne) troškove kao što su generalni troškovi poslovanja, režije i Puni trošak
drugo.
Troškovi u trgovinskom preduzeću • Vrednosno izraženo trošenje finansijskih i drugih sredstava u cilju nabavke, distribucije,
skladištenja i prodaje robe, kao i izdataka vezanih za posle-prodajnu aktivnost (garancija, popravke).
• Trgovinska firma plaća dobavljača novcem i na taj način ostvaruje vlasništvo nad robom koja ima jednaku ili veću vrednost kada se bude prodala
Troškovi • Ukupni troškovi su iznosi odnosnih vrsta troškova i rezultat su proizvoda utrošaka (količinske komponente) i cena utrošenih elemenata.
• Prosečni troškovi su matematički iskazani ukupni troškovi podeljeni sa ukupnim prometom robe.
• Marginalni (granični) troškovi
Slika u ogledalu: prihodi • Ukupni prihod predstavlja tržišnu vrednost prodatih proizvoda i usluga preduzeća. Ukupni prihod ima svoju količinsku i cenovnu komponentu. Poređenjem ulaznih (troškova) i izlaznih (prihoda) vrednosti proističe ostvarenje efikasnosti poslovnog procesa. Ovde dakle
saznajemo da li smo „kupujući jeftino i prodajući skup” ostvarili profit. • Prosečni prihod je cenovna komponenta ukupnog prihoda.
• Marginalni prihod
I šta nam ostaje? • Ukupni dobitak, kao pozitivna razlika između ukupnih poslovnih prihoda i troškova, u neposrednoj je vezi sa ciljnom funkcijom preduzeća (ostvarenje profita!) i mera je njenog ostvarenja.
• Prosečni dobitak se odnosi na profit po jedinici prodatog proizvoda ili usluge.
• Marginalni dobitak
Test - Marža • • • •
Nabavna cena = 120 dinara PDV u Srbiji 20%
Marža 15% Maloprodajna cena = ?
Zalihe (lager) • Šta je to “lager” trgovinskog preduzeća? • Zalihe obuhvataju veliki deo ukupnih poslovnih sredstava, pa zahtevaju velika
novčana ulaganja. Zato je važno održavati optimalan nivo zaliha – onaj nivo koji stvara najniže ukupne troškove u vezi zaliha. • Troškovi pribavljanja zaliha • Troškovi držanja zaliha • Troškovi nedostatka zaliha
Obrt • Obrt zaliha je sastavni i najčešće najveći deo obrtne imovine. Racio obrta zaliha je isto
toliko značajan kao i i racio obrta ukupne obrtne imovine
• racio obrta zaliha = godišnji prihod od prodaje robe, proizvoda i usluga / ((zalihe na
početku godine + zalihe na kraju godine) : 2)
Obrt • Vreme obrta imovine, VOI = 365 / racio obrta.
• Racio obrta kapitala pokazuje efikasnost korišćenja vlasničkog kapitala u ostvarivanju prihoda
• Obrt tekuće imovine je posebno značajan i po tome što upravo iz njega proističe novčani tok (cash flow )
Koeficijent obrta • Koeficijent obrta (engl. turnover ) ili obrt je broj koliko se puta celokupni lager
prodavnice ili celog trgovinskog preduzeća proda u toku meseca ili godine dana.
• Kako se računa koeficijent obrta?
Koeficijent obrta • Koeficijent obrta jednostavno računa: podelite ukupan prihod (prodatu robu) u objektu u toku recimo mesec dana sa
ukupnom prodajnom vrednošću robe kada su i prodajni i magacinski prostor popunjeni do kapaciteta.
Malo primera
Kalkulacija cene • Kalkulacija je metod utvrđivanja nabavne cene robe, cene koštanja robe i prodajne cene robe (sa porezom ili bez njega).
• Kalkulacija cene robe se mo že vršiti na nekoliko načina, u skladu sa principima: – – – –
ukupnih troškova, varijabilnih troškova, prosečnih troškova poslovanja (troškovi plus) prosečne stope razlike u ceni.
Marža • Marža (rabat) je razlika između nabavne cene (cene koštanja) i prodajne cene u trgovačkom preduzeću. Razlika u ceni (marža) služi za nadoknadu troškova poslovanja i ostvarenje profita.
• Marža može biti: – slobodno formirana razlika u ceni, – propisana marža i – rabat.
Marža • Stopa marže od nabavne cene
Marža = ----------------------- x 100 Nabavna vrednost robe
• Maloprodajna cena = Nabavna cena x (Stopa marže od nabavne cene + 1)
Nivelacija Nivelacija je dokument pomoću koga je moguće vršiti promenu cene proizvoda i usluga. Nivelacijom se menja cena proizvoda u
određenom magacinu. U samom dokumentu postoji kolona sa starom i novom cenom. Stara cena je trenutna cena tog proizvoda, a u kolonu
Nova cena upisuje se nova cena po kojoj će se prodavati taj proizvod. Moguća je i izmena cene za sve artikle od jednom - procentualno ili individualno po jedinici proizvoda.
Tok dokumentacije u trgovini na veliko
Tok dokumentacije u trgovini na malo
Menadžment nabavke
Nabavka (profesionalna kupovina)
• Nabavka predstavlja proces pribavljanja robe po – pravoj ceni, – pravog kvaliteta, – prave količine, – u pravo vreme, – na pravom mestu i – od pravog dobavljača sa ciljem da se zadovolje kupci, a organizacija ostvari profit.
Kome je potrebna nabavka robe ili usluga? • • • •
Trgovinska firma (za dalju pre-prodaju) Proizvodna firma (za dalju obradu) Firma (za normalno funkcionisanje)
Državne institucije – Ministarstva – Opštine – JP – Škole, bolnice, vojska, zatvori, ….
Pitanje • Kako Univerzitet Singidunum nabavlja papirne ubruse u toaletima?
Ukupni trošak posedovanja • Total C o s t o f O w n er s h i p (TCO) • finansijska alatka koja kupcu (krajnjem korisniku ili trgovcu) pomaže da izračuna ukupni trošak vezan za kupovinu određene robe, ne samo plaćenu cenu, nego i sve aspekte troškova finansiranja , održavanja, obuke osoblja i upotrebe za sve vreme posedovanja tog proizvoda.
Primer Procenite TCO za polovni vs. novi automobil, recimo Fiat 500?
• Kakav je odnos TCO i ROI i profitabilnosti?
Menadžment dobavljača • Tri tipa nabavki – Prvi put – Modifikovana ponovna nabavka – Rutinska ponovna nabavka (autopilot)
Odlučivanje u procesu nabavke (Robinson-Faris model) 1.
Anticipiranje ili prepoznavanje problema,
2.
Određivanje karakteristika i količina potrebnih proizvoda,
3.
Specifikacija proizvoda,
4.
Identifikacija dobavljača,
5.
Prikupljanje i analiza ponuda,
6.
Procena ponuda i izbor dobavljača,
7.
Izbor redosleda nabavki, i
8.
Ocena obavljene kupovine (feedback).
Tradicionalna nabavka se pita
kako da dođe do robe? • Da li da proizvodimo sami? • Da lili da kup kupim imo o dire direkt ktno no od od proi proizvo zvođa đača ča? ? • Da li da kupimo od trgovca?
Tradicionalna nabavka • odre određi điva vanj nje e broj broja a doba dobavl vlja jača ča,, • odre određi điva vanj nje e tipa tipa doba dobavl vlja jača ča, • selekcija dobavljača.
Tektonski poremećaj u svetu trgovine
Hipermarket
Tektonski poremećaj u svetu trgovine • Kupac ne samo da želi da reši svoj problem (kupovinom), nego želi da dobije vrednost
• Kako kupac doživljava kupovinu • Promena paradigme trgovaca • Efficient Consumer Response (ECR) je strateška odluka trgovine i dobavljača da kao partneri sarađuju na zadovoljavanju potreba (svojih zajedničkih) kupaca na najbolji, najbrži i najjeftiniji način.
Šoping mol “Ušće”, otvaranje 31.03.2009. www.blic.rs
Category menadžment (CM) • Proces vođenja kategorija kao strateških poslovnih jedinica u kome prodavac i
proizvođač sarađuju kako bi ostvarili veći profit i zadovoljili potrebe kupca.
• Proces u kome trgovac i proizvođač prate ponašanje kupca, promene u potrebama i navikama kako bi mu donele vrednost
koju on primećuje i vrednuje.
Kategorija • skup proizvoda kojom se samostalno može upravljati i koju potrošači prepoznaju kao različitu i prepoznatljivu na osnovu svojih potreba i ponašanja. – proizvodi za higijenu zuba (paste, četkice, končići, vodice)
– – – –
sredstva za negu kose (šamponi, balzami, ...) sredstva za pranje veša (deterdžent, omekšivač, …) “italijanska” hrana hrana u konzervama, itd.
Razlozi za uvođenje CM • Povećanje prometa je mnogo profitabilnije od beskonačnog pregovaranja o poslednjem dinaru cene
• Razmena informacija o tržištu i ponašanju kupca
CM u Srbiji • Pionir CM u Srbiji je bila Delta • direktor CM Dr. Miloš Ristić • Sada napredni lanci se trude da brzo uče
Šta radi Category menadžer • Određivanje optimalnog miksa proizvoda čitave kategorije, a ne samo jednog brenda, koji će najbolje zadovoljiti potrebe potrošača u jednoj ili sličnoj grupi prodavnica; • Određivanje cena za sve artikle u kategoriji; • Odrđivanje optimalne pozicije na polici artikala u okviru kategorije.
• Promotivna aktivnost na prodajnom mestu
Nielsenov proces od 8 koraka Kontrola
Definicija kategorije
Primena
Definicija uloge
Definicija taktike
Analiza stanja
Definicija strategije
Postavljanje ciljeva
Definicija kategorije • korist (benefit ) koje kupac ima ili problem koji kupac rešava pomoću datog proizvoda;
• kako ih kupac kupuje; • ime proizvođača ili brend i na kraju • SKU (Stock-keeping unit ) što je neka vrsta 5-cifarskog JMBG proizvoda koji svakom proizvodu dodeljuje prodavac.
Nielsenova skraćena verzija 1.Definicija kategorije; 2.Ciljanje kupaca; 3.Planiranje merchandajzinga; 4.Implementacija strategije i 5.Kontrola ostvarenja ciljeva.
Struktura kategorija • Kategorija – nega kućnih ljubimaca; • Podkategorija – psi, mačke, ptice, ribe; • Segment – hrana, zdravlje, oprema, nagrade;
• Podsegment hrane – suva, vlažna.
Kapetan kategorije • Kapetan kategorije je „omiljeni“ dobavljač koji je obično lider u svojoj kategoriji i predstavlja celu kategoriju kod kupca.
• Ali, kapetan kategorije ulaže svoje resurse, ljude, vreme i često finansijske investicije u strateško razvijanje kategorije kod trgovca
Profesionalna kupovina • Profesionalna kupovina je nabavka robe ili usluga koju obavlja firma za postizanje svojih ciljeva.
• Engleski naziv je purchasing . • U engleskom govornom području postoji i termin procurement koji pored nabavke ( purchasing ) obuhvata i ekspediciju,
kvalifikaciju dobavljača, transport i logistiku (T&L).
• Prokurista je neko ko predstavlja kompaniju u vezi nabavke sirovina, repromaterijala kao i gotovog proizvoda ka
(IN) i od (OUT) kompanije, od dobavljača do kupaca.
• Obično su tri departmana uključena: – Odelenje nabavke, Odelenje prijema robe i Računovodstvo (isplatni deo) ili
– Proizvodnja, Nabavka i Isplata ili – Šef proizvodnje, Nabavka i Isplata
Lager • Koeficijent obrta ili obrt je broj koliko se puta celokupni lager proda u toku meseca ili godine dana.
• Koeficijent obrta se jednostavno računa: podelite ukupan prihod (prodatu robu) u objektu u toku recimo mesec dana sa
vrednošću robe kada je i prodajni i magacinski prostor popunjen.
Supply Chain Management • SCM predstavlja proces planiranja, implementacije i kontrole operacija
nabavnog lanca na najefikasniji mogući način • • • • •
odabir izvora (sourcing ), nabavka, logistika, distribucija, koordinacija i sardnja sa partnerima kanala
Domaći zadatak - Marža • • • •
Nabavna cena = 120 dinara PDV u Srbiji 20%
Marža 15% Maloprodajna cena = ?
