Técnicas de negociación
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HODURAS UTH
TECNICAS DE NEGOCIACION
CATEDRATICO: MARIO TREJO LANZA GRUPO N. 1 INTEGRANTES:
DELMA PATRICIA RODRIGUEZ 201210010420 (PARTICPO EL 20%)
ADRIAN LUIS MEJIA ORTIZ 200931720003 (PARTICIPO EL 20%) MARIA ISABEL DE JESUS RAMIREZ 200910610269
(PARTICIPO EL
20%)
KARE AARI!A MORALE" 2#10$1041 %PARTICIPO EL 20%) &'A( GUILLE 2#)0#111 2#)0 #1112 2 (PARTICIPO EL 20%)
FECHA: 8 DE NOVIENBRE DE 201
Técnicas de negociación
INTRODUCCION
En el presente contenido teórico se dará a conocer Informe sobre la alternativas de la negociación negociación conociendo conociendo los aspectos aspectos críticos de la misma, informe informe sobre el Arte de la negociación, negociación,
La negociación negociación es un arte que se aprende y con la
práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don, además se dará a conocer el desarro desarrollo llo de interrog interrogante antes s sobre sobre la negoci negociació ación, n, los posibles posibles errores errores que se cometen, el comportamiento estratégico que debemos tener y la preparación de una negociación Objetivo General. •
!eterminar el conocimiento sobre la teoría de la negociación, para reali"ar tarea y presentarla en la clase de técnicas de negociación
Objetivo especifico
•
!eterminar los conceptos de las alternativas de la negociacon #rocesar y evaluar la información dada mediante videos para reali"ar
•
informe Identificar con la visuali"ación de los videos estrategias claves para una
•
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negociación de é$ito %aracteri"ar los principales errores que se cometen al &egociar !esarrollar interrogantes sobre la negociación para dar a conocer
•
conceptos básicos de la negociación %onocer cómo lograr una negociación efectiva
•
Técnicas de negociación
Desafío 1 EL ARTE DE L A NEGOCIACION
Inicialmente, antes de saber cómo y cuándo negociar, se debe adoptar un método de negociación que guíe las acciones a seguir y brinde las estrategias y técnicas parti particu cular lares es necesa necesaria rias s para para planif planifica icar, r, reso resolve lverr y e$plo e$plotar tar efici eficien ente temen mente te situaciones críticas en escenarios comple'os El método que se emplea en la actualidad en diversos ámbitos donde el conflicto es una constante, y que por sus características me'or se adapta a una actividad, es el llamado llamado método de negocia negociación ción situaciona situacional l Este Este método, método, basado en el principio de negociación colaborativa, colaborativa, establece que el negociador puede emplear diferentes estrategias durante el proceso, teniendo en cuenta cómo se configura la situación a resolver y que el punto crítico del proceso se centre en( a La relación con el otro negociador b %on los elementos del entorno c El grado de oposición de los intereses en 'uego La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo Las reglas de oro para negociar son las siguientes( )no( )no( *e debe debe nego negocia ciarr antes antes de cerra cerrarr el trato trato *i uno uno acept acepta a compr comprar ar un producto, después de haber pagado le dice al vendedor +&o me puede hacer un descuento -bviamente ya sabemos la respuesta !os( !os( !ebemos !ebemos buscar el bien com.n, esto es, no ser intransige intransigentes ntes,, porque porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo que se está negociando, y si no fuera así, debemos procurar ser lo más 'ustos posibles /res( Los métodos de negociación deben llevar a un acuerdo inteligente y 'usto para ambas partes
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%uatro )na negociación efectiva debe me'orar la relación entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos resentimientos porque una persona sintió que la otra parte abusó de su posición %inco( )na buena negociación debe ser perdurable, con esto nos referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoría todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a un acuerdo si sucede la situación A o la situación 0 &o se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos *eis( !ebemos ver el bien com.n, es muy frecuente que en las negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien com.n porque implica un golpe a su ego el ceder
Desafío 2( ALTERNATIA ALTERNATIA DE LA NEGOCIACION NEGOCI ACION
Aspectos Aspectos críticos de la negociació negociación( n( 1ue es lo que )d haría para alcan"ar sus interés aun si no logra un acuerdo con ellos La negociación negociación es como que fuera un incendio, )d no se fi'a en los e$tinguidores en el momento en el que el fuego se declaró, )d se fi'a antes2 a esto se le llama anticipación estratégica, para llegar al momento de la negociación en las me'ores condiciones posibles %uando se llega a una mesa de negociación, es necesario(
3aberse diferenciado
3aber generado su marca o producto
3aber generado canales de distribución
3aber generado deseo en los consumidores de adquirir sus productos
Alternativas Alternativas para para aumentar aumentar el poder poder al negociar negociar +%uál es su plan b +El bote de salvavidas /an o más más impo import rtan ante te que que cono conoce cerr tu 4AA& 4AA& es cono conoce cerr el 4AA& 4AA& de la contraparte, porque se debe reali"ar el mismo análisis +Le convendrá negociar
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*u me'or alternativa es pensar que hará usted si no logra un acuerdo con esa persona persona &unca negocie negocie sin tener otras opciones opciones *i usted depende depende demasiado del resultado de la negociación, está perdiendo su capacidad de decir &- &unca negocia eno'ado o con ira, quien se eno'a pierde siempre, no sostenga rígidamente su posición, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses /enga como foco la satisfacción Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho *atisfacción significa que sus intereses básicos han sido satisfechos &o confunda intereses básicos con posiciones( *u posición es lo que él dice que quiere2 su interés básico es lo que él realmente necesita obtener La negociación ha sido e$itosa si el nuevo valor generado 5acuerdo6 es superior en tiempo y costo a lo que las partes hubiesen logrado sin negociar y la relación entre ellas me'ora o, al menos, no se deteriora
Desafío No ! Conteste las interro"antes plantea#as en el si"$iente c$estionario%
1).1).- ¿Cuá ¿Cuále les s son son los los error rrores es más más comu comune nes s que que se come comete ten n en una una negociación, cite ejemplos? ¿Por qué se cometen tales errores?
a67Asumir lo que la otra parte desea, b67*obreestimar sus debilidades o subestimar las debilidades de la contraparte c674antener un plan fi'o sobre información nueva o adicional d67Establecer ob'etivos muy optimistas o muy pesimistas e67 3acer una contrapuesta ante una oferta irracional o sin respaldo de la otra parte f67#ermitir que la otra parte sepa que está presionado por un pla"o g67*altar ante la primera oferta de la otra parte h67Enfocarse en lo que la otra parte obtiene i678espaldar algo para lo cual no está preparado
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'67&o decir decir que no de una una manera aceptable aceptable es un error error com.n com.n
2)._ 2)._ !pl !pliq ique ue cuál cuál "e#e "e#e ser ser el comp compor orta tami mien ento to estr estrat atég égic ico o en una una negociación. Este surge cuando dos o más individuos interact.an y la decisión de cada uno se convierte en el me'or resultado lo que el otro individuo espera que el otro haga &egociar es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las perso personas nas se enfre enfrente nten n o conti contin. n.en en enfre enfrenta ntada das s Es una una neces necesida idad d ante ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes %ada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus ob'etivos, como de ayudarla a obtenerlos obtenerlos 9 estas situaciones situaciones nos las encontramos encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, e$plícita o implícitamente $)._ n qué consiste la etapa etapa "e preparación preparación en la negociación. negociación. Es la etapa más difícil del proceso de la negociación y consiste en el análisis del desafío después de este se inician los preparativos específicos para la e'ecución de la estrategia en general En esta etapa vamos a estar presionados por el tiempo Esta requiere un sinfín de pasos entre los más importantes que debemos tomar tomar en cuen cuenta ta son( son( invest investiga igació ción, n, cons conside iderac ración ión análi análisis sis cuida cuidados doso o y la creatividad de lo que vamos a reali"ar %)._ !plique si e!iste e!iste alguna &orma &orma "e superar la presión "el tiempo tiempo en la negociación negociación %laro que la hay, esta presión está dada por nosotros mismo que nos ponemos intereses y ob'etivos muy rápidamente, tenemos una visión de t.nel ósea que nosotros mismo somos los que los limitamos para reali"ar las acciones, cuando esto debe ser al contrario debemos tener un una visión más amplia, planes y estrategias bien estructuradas que nos ayuden a superar nuestras limitantes ')._ ¿(ué "e#e acer si su contraparte no respal"a su postura?¿Cuál "e#e ser su comportamiento? comportamiento?
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0ueno no siempre van a aceptar de manera fácil nuestras propuestas por lo cual, nosotros debemos de estar preparados para tal situación, tenemos que tener una estrategia bien estructurada que nos ayuda a encaminar la negociación a nuestro favor En nuestras manos está el alcance de la negociación de cuantas alternativas tengamos a nuestro favor para que la balan"a se incline hacia nuestro lado 9 así poder cumplir los ob'etivos preestablecidos que nos hayamos pla nteados
CA&O No 2 Capit$lo '
%lint %lint es el supe superv rviso isorr de 4arily 4arilyn, n, ella ella es una, una, emplea empleada da de 4edio 4edio tiempo tiempo y conocida por asumir responsabilidades %lint le di'o a uno de sus colegas que podría enga:ar enga:ar a 4arilyn #ara que completara un proyecto y así pudiese tomarse un fin de semana largo %lint le di'o a 4arilyn que solo ella tenía las habilidades y la meticulosidad para completar el proyecto en forma apropiada y en tiempo y, que además, le hará un gran favor si acepta el desafío 4arilyn accedió sin embargo como no puedo locali"arlo el fin de semana para obtener información importante para finali"ar el proyecto, lo de'o incompleto %lint responsabili"o a 4arilyn por la falla y ella siente que su impecable e$pediente tiene una mancha 4arilyn se está lamentando por todo esto ya que renuncio a su fin de semana entero *in paga e$tra, solo por quedar bien ; +%uáles reglas de negociación rompió %lint 8< 8egla ;( &o pensar que la negociación es un 'uego 8egl 8egla a =( #erci #erciba ba y eval. eval.e e los los aspec aspectos tos releva relevante ntes s de la perso persona nalid lidad, ad, las necesidades, el poder y el comportamiento de su contraparte 8egla >( &unca pierda el control de sí mismo 8egla ?( 4antenga su integridad personal y confíe en usted
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8egl 8egla a ;@( ;@( &unca unca nego negoc cié con con algu alguie ien n que que no teng tenga a la auto autori rida dad d para para comprometerse +%uáles rompió 4arilyn 8egla ( Esté preparado( #repararse para el proceso implica tener el conocimiento básico de los principios 8egla B( %ono"ca los aspectos relevantes de su propia personalidad y tendencias conductuales así como sus necesidades, ob'etivos y poder 8egla C( *iempre busque puntos y ob'etivos en com.n 8egla D( Aprenda cuándo seguir adelante y cuando retirarse B En este punto +puede 4arilyn recuperarse de sus errores *i es así, +%ómo 8< *i puede, como, es una traba'adora de medio tiempo hi"o bien hacerlo en horas e$tras, aunque al final de'o incompleto el proyecto &o obstante si conoce las reglas y las pone en práctica pienso que puede recuperar los errores
Concl$si(n El tema de la negociación se da en cualquier ámbito tanto lo laboral como lo perso persona nal, l, pueden pueden ser ser inter interno no o e$ter e$ternos nos,, todos todos en alg.n alg.n momen momento to hace hacemos mos negociaciones, las cuales unas son serias otras pueden ser solamente de palabra, pero para todas se necesita contar con las características necesarias y contar con el conocim conocimient iento o debido debido para lograr una negocia negociación ción efectiva efectiva &egocia &egociarr es algo comple'o, algo que no es fácil2 a lo cual nos enfrentamos a diario, pero a medida que que pasa pasa el tiempo tiempo pasa pasamos mos de nego negocia ciaci cione ones s fácil fáciles es a negoc negocia iacio cione nes s más más complicadas, saber negociar con los cliente y proveedores se necesita tener arte ya que muchas veces decimos que nos den un descuento cuando ya hemos cerrado trato, eso se debe hacer usto a tiempo
Reco)en#aciones #ara tener é$ito en la negociación se recomienda(
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!ebe !ebe ser entusias entusiasta ta cuan cuando do
se aborde aborde la negoci negociació ación n debe saber saber que su
aporte es muy valioso y trata de alcan"ar un buen acuerdo teniendo cuidado de cada detalle
!ebe ser un buen comunicador antes de presentarse a una negociación se debe apropia de la operación de la contra parte para que al momento de la negociación entender a detalle el punto de desacuerdo, y e$plica de manera clara y coherente los puntos que se están considerando para poder desarrollar el proceso
!ebe !e be se serr muy -b -bser serva vado dor r * de des sde el mo mome ment nto o de la sol olic icit itud ud par ara a la negociación debe anali"a la reacción de la contraparte y debe prepararse con el estudio de todos los posibles contras que tendrá en la negociación
!ebe poseer poseer auto confian"a en una negociación negociación siempre se debe debe identificar que qu e us uste ted d es el qu que e lle lleva va la rie rienda nda de la ne nego gocia ciació ción n sa sabe berr do domin minar ar las negociaciones
