EXAMEN FINAL TECNICAS DE NEGOCIACION 01/12/2015
I. SELECC SELECCION IONE E LA RESPUE RESPUEST STA A CORRE CORRECTA CTA 1. ¿Que ¿Que es es la e!" e!"#$ #$a# a#$% $%& &
a) Es un proceso proceso y una técnica técnica mediante mediante los los cuales cuales dos o más partes partes construye construyen n un acuerdo. b) Acción de tratar tratar,, conversar conversar o discutir discutir con con otros. otros. c) Es un proceso proceso mediante mediante el cual dos o más más partes partes -que tienen tienen interese interesess tanto tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras. '( T" T"'as 'as las a)e a)e*$" *$"*es *es
2. ¿Cu+l es el ",-e)$" ",-e)$" *$#$al *$#$al ue e*s$!u e*s$!ue e a la la "*a 'e a*")a* a*")a* ua e!"#$a#$%&
a) a moti motiva vaci ción ón.. ,( la a3, a3,$# $#$% $%. .
c) la vin vincu cula laci ción ón.. d) la aten atenci ción ón..
4. ¿Cu+les ¿Cu+les s" l"s )$"s )$"s 'e e!"#$a#$% e!"#$a#$% se! la u#$% u#$% 'e la es)*a)e!$ es)*a)e!$a a 'esa**"lla'a& a( integradora o cooperativa ,( distributiva o competitiva #( mi!ta '( A 6 , 7 # s" #"**e#)as #"**e#)as
e( "inguna de las anteriores
8. El *"#es" 'e e!"#$a#$% ue'e aal$9a*se e )*es e)aas: a( Pla$$#a#$%6 Ne!"#$a#$% Ca*a a Ca*a 7 a+l$s$s "s)e*$"*.
b) #ntroducción, análisis y finali$ación de la negociación. c) %lanificación, conciliación y evaluación. d) Análisis, negociación y diagnostico.
II. DIGA SI ES FALSO O ;ERDADERO a( El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador no resulta de vital importancia
para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo no se &ace necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar.
partes, con intereses comunes, pero a la ve$ en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo .<;( #( %ara ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y &abilidades
tales como' &abilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador . <;( '( as negociaciones integrativas son la solución individual de problemas para
lograr resultados que beneficien a ambas partes. os estilos de colaboración y de compromiso de mane(o del conflicto, son dominantes en las negociaciones integradoras.
definición de las reglas básicas, aclaración y (ustificación, negociación y solución del problema. <;( III. COMPLETE LAS SIGUIENTES FRASES
. a negociación de u empresario no tendrá é!ito sin la e!istencia de un *A+ conceptual.
. a "E/#A#" es el proceso mediante el cual, a través de una comunicación, se logra llegar a un acuerdo con(unto entre varias partes. 0. a +EE%1#2#3A3 es captar cuanta información de nuestro interlocutor sea posible, pues recordemos que la información &ace la diferencia. 4. a &abilidad de "##A#5" implica que toda diferencia tiene en alg6n nivel lógico un punto de acuerdo. %or ello, es que esta &abilidad consiste en tomar dos diferencias y replantearlas o elevarlas &asta el punto de coincidencia. 7. El proceso de la negociación es bastante *%E8, y por tanto depende de muc&os factores el que sea posible su efectividad.
I;. RELACIONE LA COLUMNA DEREC=A CON LA I>QUIERDA 1. Ele3e)"s 'e ua e!"#$a#$%
97) "o tener un ob(etivo, no estar con el cliente de verdad, enfrascarse en posiciones, perder el control de las emociones.
2. Las a#)$)u'es 'e l"s e!"#$a'"*es
94) onducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible, ser eficiente, no deteriorar la relación entre las partes.
4. Las ases e las e!"#$a#$"es.
9) %artes 9implicadas y por delegación), b(etos, onclusiones 9acuerdo o ruptura).
8. C*$)e*$"s 'e la e!"#$a#$%
9) onfian$a:desconfian$a, autoritarismo, maquiavelismo.
5. O,s)+#ul"s 'e la e!"#$a#$%
90) %reparación, desarrollo, cierre.
