Dirección y Gestión de Proyectos Técnicas de Negociación Susana Itzelh Ulloa Avila
EL PROBLEMA Las dos delegaciones tienen que cumplir su cometido: obtener las máximas ventajas para cada una y elaborar el Vertic@lo definitivo que incluya el precio y el sistema de pago. Las motivaciones y los objetivos son distintos. Una quiere conseguir el mínimo precio con la máxima calidad. La otra necesita obtener el Vertic@lo para solucionar su falta de liquidez al máximo precio posible. Una está presionada por la urgencia de la puesta en marcha de su factoría; la otra por su falta de liquidez. Una desea tener una factoría puntera y no tiene problemas de pago. La otra tiene la tecnología y necesita vender. Una ejerce una postura de poder al no especificar el presupuesto y al no pagar en plazos razonables, la otra la ejerce cuando para las obras, pero se encuentra con el problema de un competidor.
RESOLUCIÓN DEL CASO Se trata de analizar el caso desde el punto de vista de la negociación entre las dos compañías.
Las
conclusiones deben ser lo más completas posible aplicando lo que hemos visto en el tema y la experiencia personal de cada uno. Algunas preguntas que nos pueden ayudar son éstas:
1. Describir la situación de la negociación: ¿Qué espera KleanGo SA del resultado final?, ¿Qué espera Vertic@l SA del resultado final? Para empezar, ambas empresas deben tener el enfoque GANAR-GANAR y el objetivo de KleanGo SA es ganar a toda costa y el de Vertical SA aceptar el proyecto por necesidad. Si desde un principio hubiera aceptado el presupuesto que le ofrecían Vertical a KleanGo, asi como la firma del contrato se hubieran evitado muchos conflictos y que incluso llegaran a negociar con todo y abogados. KlenaGo de no hacer trato con Vertical que ya lleva un gran avance en la construcción de la planta, tendría que empezar de cero, se retrasaría más, otra vez el trato tendría que buscar proveedores, hacer nuevos presupuestos, etc Ha Vertical SA le conviene hacer trato con KleanGo debido a su problema de liquidez, como quiera que sea ya tiene un proyecto asegurado 1
Dirección y Gestión de Proyectos Técnicas de Negociación Susana Itzelh Ulloa Avila
2. ¿Qué tiene importancia para KleanGo SA? Desea construir su nueva planta de reciclaje con un presupuesto mínimo y de máxima calidad en un plazo menor a 20 meses, pues si la planta no se pone en funcionamiento en ese tiempo se perderán 10 millones de pesetas diarios
3. ¿Qué tiene importancia para Vertic@l SA? Tener liquidez, de esa manera puede bajar el presupuesto, pagar los salarios o las horas extra correspondientes, evitar la huelga y la visualización de una planta que minimice los efectos contra el medio ambiente
4. ¿Quién tiene más poder, KleanGo SA o Vertic@l SA? KleanGo, simplemente por la capacidad de liquidez que tiene
5. ¿Qué puede conceder KleanGo SA a Vertic@l SA? “
”
KleanGo SA podría aceptar el presupuesto de Vertical, pues a la largo, lo barato sale caro y al no tener un acuerdo firme sobre la situación se tuvo que detener la construcción, al final a mi punto de vista no se fijaron la meta de Ganar- Ganar.
6. ¿Qué puede conceder Vertic@l SA a KleanGo SA Tecnología de la más alta calidad y la construcción de la planta antes del tiempo estimado por KleanGo que le favorecería mucho, pues las ganancias sus se elevarían por la puesta en marcha de la planta antes de los 20 meses.
