Perilaku Konsumen ''Pembelajaran Konsumen'' [Materi]

BAB I. PENDAHULUAN

1. Latar Belakang Pembelajaran adalah aktivitas manusia yang dilakukan sepanjang hidupnya, bahkan waktu manusia didalam kandungan. Perilaku manusia termasuk, termasuk perilaku konsumsi merupakan hasil dari proses pembelajaran. Pemasar mencoba melihat proses pembelajaran ini dan mencari kiat-kiat yang mengena untuk memberikan stimulasi, informasi dan pengalaman kepada konsumen supaya konsumen belajar tentang produk mereka dan kemudian memilih produk itu untuk dibeli dan di konmsumsi. 2. Identifikasi Masalah manusia memproses informasi dan stimulus yang diterima panca inderanya dan masuk kedalam otak sebagai persepsi yang disimpan dalam memori untuk digunakan pada waktu mereka merespons stimulus dikemudian hari. Permasalahan yang timbul adalah bagaimana memori dan perilaku diubah sebagai akibat dari pengolahan informasi, secara sadar maupun tidak sadar, yang disebut sebagai pembelajaran.

Pembelajaran Konsumen

1

BABII. PEMBAHASAN

1. Konsep Pembelajaran Pembelajaran adalah bahasan yang mendasar dalam ilmu psikologi, Lefton (1982) mendefinisikan pembelajaran sebagai perubahan perilaku yang relative bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman. Definisi ini membedakan antara pembelajaran dan reflex yang merupakan perilaku tidak disengaja yang terjadi sebagai respons terhadap suatu stimulus. Hal penting yang harus diperhatikan dari definisi tersebut adalah bahwa: 

pembelajaran konsumen adalah suatu proses, jadi pembelajaran ini secara terus menerus berlangsung dan terus berubah sebagai akibat dari pengetahuan yang diperoleh atau dari pengalaman yang sebenarnya



pengetahuan baru dan pengalaman pribadai berfungsi sebagai timbal balik bagi individu dan memberikan patokan pada perilakunya dimasa yang kana datang dalam situasi yang serupa.

Jadi seperti yang dikatakan Hawkins dkk (1998) bahwa pembelajaran adalah perubahan apapun yang terjadi pada isi ataupun organisasi dalam memori jangka panjang dan atau pada perilaku adalah benar.Pembelajaran adalah hasil dari pemrosesan informasi secara sadar, tidak sadar, maupun tidak terfokus. 2. Dua pendekatan terhadap pembelajaran

1. Teori Pembelajaran Perilaku ( Behavioral Learning Theory) Teori pembelajaran perilaku mengasumsikan bahwa pembelajaran terjadi seseorang terhadap kejadian-kejadian diluar dirinya. a. Classical conditioning


2

BABII. PEMBAHASAN

1. Konsep Pembelajaran Pembelajaran adalah bahasan yang mendasar dalam ilmu psikologi, Lefton (1982) mendefinisikan pembelajaran sebagai perubahan perilaku yang relative bersifat tetap, yang terjadi sebagai akibat dari pengalaman. Definisi ini membedakan antara pembelajaran dan reflex yang merupakan perilaku tidak disengaja yang terjadi sebagai respons terhadap suatu stimulus. Hal penting yang harus diperhatikan dari definisi tersebut adalah bahwa: 

pembelajaran konsumen adalah suatu proses, jadi pembelajaran ini secara terus menerus berlangsung dan terus berubah sebagai akibat dari pengetahuan yang diperoleh atau dari pengalaman yang sebenarnya



pengetahuan baru dan pengalaman pribadai berfungsi sebagai timbal balik bagi individu dan memberikan patokan pada perilakunya dimasa yang kana datang dalam situasi yang serupa.

Jadi seperti yang dikatakan Hawkins dkk (1998) bahwa pembelajaran adalah perubahan apapun yang terjadi pada isi ataupun organisasi dalam memori jangka panjang dan atau pada perilaku adalah benar.Pembelajaran adalah hasil dari pemrosesan informasi secara sadar, tidak sadar, maupun tidak terfokus. 2. Dua pendekatan terhadap pembelajaran

1. Teori Pembelajaran Perilaku ( Behavioral Learning Theory) Teori pembelajaran perilaku mengasumsikan bahwa pembelajaran terjadi seseorang terhadap kejadian-kejadian diluar dirinya. a. Classical conditioning


2

Mahzab ini mengacu pada pembelajaran dimana stimulus yang mengakibatkan respons tertentu dipasangkan dengan stimulus lain yang pada mulanya tidak menghasilkan respons bila berdiri sendiri. b. Pengulangan Efek conditioning akan meningkat setelah pengulangan beberapa kali. Hanya saja ada teori yang disebut dengan three hit theory, yang mengatakan

bahwa

pengulangan

diatas

tiga

kali

tidak

akan

menghasilakn efek conditioning, namun justru akan mnegakibatkan advertising wearout atau kejenuhan dan menyebabkan hilangnya efek conditioning. c. Stimulus generalization Stimulus generalization berhubungan dengan kecenderungan stimulusstimulus yang berupa stimulus yang dikondisikan dan ditampilkan untuk menghasilkan respons yang serupa pula. d. Stimulus discrimination Stimulus

discrimination

terjadi

billa

stimulus

yang

serupa

denganstimulus yang dikondisikan tidak diikuti oleh stimulus yang tidak dikondisikan. e. Instrumental conditioning (operant conditioning) Mahzab ini mengutamakan kepuasan dalam menggunakan atau mengkonsumsi produk. 2. Teori Pembelajaran Koqnitif Pendekatan teori ini menekankan kegiatan mental dalam pembelajaran, yakni bagaimana informasi yang diterimaseseorang diproses dan disimpan dalam memorinya dalam waktu yang relative lama. Pembelajaran terjadai karena adanya empat unsure yang disebut dalam hamper dalam semua teori pembelajaran. Empat unsur tersebut adalah: a. Motivasi Motivasi berakar pada kebutuhan dan tujuan, jadi motivasi mendorong pembelajaran.


3

b. Cues Cues adalah stimulus yang mengarahkan motif. Cue mengarahkan dorongan kepada konsumen bila cue itu konsisten dengan ekspektasi konsumen.jadi, pemasar perlu berhati-hati dalam memberikan cue supaya tidak mengecewakan ekspektasi konsumen. c. Response Response adalah bagaimana seseorang berperilaku sebagai reaksi dari dorongan atau cue. Respons tidak terikat pada kebutuhan. Kebutuhan atau notif dapat menimbulkan berbagai macam respons. d. Reinforcement Reinforcement meningkatkan kemungkinan suatu respons spesifik akan muncul dimasa yang akan dating sebagai hasil dari cue atau stimulus tertentu. 3. Teori pembelajaran iconic rite (menghafal icon) Teori

ini

mengatakan

bahwa

pembelajaran

dapat

terjadai

tanpa

conditioning. 4. Teori pembelajaran vicarious Teori mengatakan bahwa orang belajar tanpa harus menerima ganjaran gataupun hukuman, seperti yang diyakini oleh pengikut teori instrumental conditioning. Bila seseorang melihat atau mengetahui bahwa orang lain mengalami kepuasan dalam menggunakan suatu produk, karena seolaholah

ia

mengalami

sendiri.

3. loyalitas pada merek

Menurut kindra dkk (1994) ada hubunganyang erat antara pembelajaran dan loyalitas pada merek, karena loyalitas pada merek melibatkan pertimbangan pertimbangan koqnitif dan evaluative yang juga merupakan salah satu fungsi pengambilan keputusan beli. Loyalitas merek adalah: 1. Respons perilaku (yaitu perilaku beli) 2.

Bias (tidak random)


4

3. Diekspresikan dalam jangka waktu tertentu 4. Unit pengambil keputusan 5. Satu atau lebih alternate-alternatif merek yang dipilih dari seperangkat merek. 6. Fungsi dari proses psikologis.

4.

Pergeseran Merek (Brand Switching)

Keaveney (1995) menemukan bebrapa hal sebagai hasil penelitiannya bahwa pergeseran merek muncul karena: 1. Persepsi negative terhadap kualitas produk 2. Harga 3. Ketidakpuasan dengan kinerja produk secara keseluruhan 4.

Layanan dan kenyamanan yang tidak memadai ditempat penjualan

5. Memang ada maksud (intention) untuk berhenti mengkonsumsi brand yang biasa dipakai dan ingin memakai brand lain.

5. Proses Pembelajaran

Pembelajaran mmenyangkut perubahan perilaku.Perubahan ini dapat langsung terjadi

pada

saat

setelah

pembelajaran

atau

lama

setelah

saat

pembelajaran.Berikut ini beberapa pokok yang perlu diperhatikan supaya pembelajaran konsumen terhadap data tentang produk atau merek lebih efektif. 1. Pesan iklan dengan aspek-aspek yang unik akan lebih mudah di ingat. Aspek-aspek yang unik tidak mudah dilupakan. 2. Urutan sajian pesan mempengaruhi bagaimana informasi itudisimpan,. Dan biasanya pesan bagian tengah lebih mudah dilupakan. 3. Pesan yang mednorong pengulanganakan lebih mudah disimpan. 4. Besar kecilnya jumlah data yang dapat dikirim ke memori jangka panjang tergantung pada waktu memprosesnya.


5

5. Lebih banyak data yang disimpan dalam memori bila data tersebut disajikan dalam pengglan-penggalan. 6. Memori tergantung pada isyarat dan sajian isyarat tertentu dalam iklan akan mendorong pengingatan kembali. 7. Data yang disimpan dalam memori jangka panjang bisa lain dari pesan yang disampaikan dalam situasi pembelajaran. 8. Data yang mengandung arti bagi individu akan lebih cepat dipelajari sehingga berpotensi lebih untuk disimpan dalam memori jangka panjang.

6. Pembelajaran Konsumen

Assel (1992) mendefinisikan pembelajaran konsumen sebagai suatu perubahan dalam perilaku yang terjadi sebagai hasil dari pengalaman masa lalunya.Perilaku konsumen yang demikian disebut pengaruh perilaku (behavioural influence). Dalam pembelajaran konsumen terdapat dua aliran: 1. Aliran Behaviorist yang memandang bahwa perubahan respons konsumen merupakan hasil dari paparan rangsangan (stimuli exposure). 2. Aliran kognitif memandang pembelajaran sebagai penyelesaian masalah. Fokus perhatiannya adalah perubahan dalam psikologikal set konsumen (persepsi, sikap, gaya hidup, dll). Para ahli perilaku telah mengembangkan dua tipe pembelajaran yang disebut sebagai Classical Condition dan Instrumental Condition.

Classical Conditioning

Classical Conditioning memandang bahwa perilaku merupakan hasil dari asosiasi yang dekat antara perangsang utama (Primary Stimulus) dengan perangsang kedua (secondary stimulus).Misalnya dalam sebuah iklan dipaparkan mengenai cirri-ciri orang sukses (primary stimulus) dan juga sebuah merek rokok misalnya ardath (secondary stimulus).Dalam Classical Conditioning diharapkan bahwa perokok merek Ardath mengasosiasikan dirinya seperti orang yang sukses.


6

Persyaratan Menggunakan Classical Conditioning

Syarat-syarat tersebut adalah: 

Seharusnya tidak ada stimuli lain yang dapat membayangi unconditioned stimuli. Dengan kata lain, primary stimuli atau unconditioned stimuli harus menjadi pusat perhatian. Misalnya iklan kosmetik yang menampilkan beberapa artis yang mempunyai citra berbeda.



Perangsang utama seharusnya sebelumnya tidak diasosiasikan dengan merek produk lain.



Primary stimulus seharusnya tidak terlalu familiar bagi masyarakat. Konsumen akan menjadi jenuh dengan stimuli tertentu yang sangat sering tampil di media massa. Hal ini disebut sebagai pengaruh sebelu pemaparan (proexposure effect).



Classical Conditioning akan lebih efektif jika stimulus utamanya adalah sesuatu yang baru.

Instrumental Conditioning

Instrumental Conditioning memandang bahwa perilaku sebagai fungsi dari tindakan konsumen (perilaku pembelian) dan penilaian konsumenterdapat derajat kepuasan yang diperoleh dari tindakan. Kepuasan yang dialami oleh konsumen akan menyebabkan penguatan dan akan meningkatkan kemungkinan pembelian kembali (purcashing).

Penguatan (Reinforcement)

Istilah penguatan muncul ketika konsumen berperilaku yang sama seperti sebelumnya, karena sebelumnya dia mendapatkan respos yang positif atas tindakannya. Penguatan bisa diindikasikan dengan pembelian yang berulang kali terhadap merek produk tertentu.Penguatan (reinforcement) terjadi ketika konsumen memperoleh respos positif atas tindakannya di masa lalu.


7

Kepunahan dan Dilupakan (Extinction and Forgetting)

Kepunahan (extinction) terjadi ketika produk tidak lagi memberikan kepuasan yang diinginkan.Hilangnya kepuasan bisa karena kualitas suatu produk terjadi penurunan atau ada produk lai yang dirasakan mempunyai kualitas yang lebih baik. Dilupakan (forgetting) terjadi ketika stimulus tidak lagi diketahui dan dirasakan oleh konsumen. Suatu produk akan dilipakan oleh konsumen jika pemasar tidak mengulang-ulang informasi produknya melalui iklan.

Penerapan Instrumental Conditioning pada Strategi Pemasaran

Implikasi manajerial dari instrumental conditioning bisa digunakan dalam menyusun strategi pemasaran sebagai berikut: 

Produk yang ditawarkan harus berkualitas.



Pesan iklan yang ditampilkan seharusnya berisi manfaat-manfaat produk.



Jangan sekali-kali pesan iklan tidak sesuai dengan kualitas produk yang sebenarnya, karena konsumen akan belajar dari pengalamannya.

Pembelajaran Kognitif (Cognitif Learning)

Dari perspektif kognitif, konsumen berperilaku untuk menyelesaikan berbagai masalahnya.Timbulnya kebutuhan dan keinginan, dipandang sebagai masalah yang harus diselesaikan. Oleh karena itu, perilaku yang ditampilkan merupakan proses penyelesaian masalah.

Relevansi Pengaruh Perilaku (Behavioral Influence) dan Cognitif Learning pada Pemasaran

Pendekatan Perilaku dan kognitif sangat berbeda, oleh karena itu implikasi pada pemasaran pun akan berbeda. Pendekatan perilaku akan cocok untuk konsumen yang tidak begitu terlibat dalam pembelian suatu produk. Dari perspektif instrumental conditioning, konsumen adalah pasif, kurang terlibat dan kemungkinan akan lebih menerima pembelian


8

terhadap produk yang telah dibeli sebelumnya sejauh hal itu mampu memuaskannya. Teori pembelajaran kognitif lebih relevan untuk produk yang penting dan memerlukan keterlibatan tinggi. Dalam kasus produk-produk yang penting, konsumen dalam mengambil keputusan pembeliannya akan melewati proses pencarian informasi secara lebih intens, mengevaluasi dan memilih produk yang diinginkan.

Kebisaaan (Habit)

Kebisaaan

dapat

didefinisikan

sebagai

perilaku

yang

berulang

kali

dilakukan.Suatu perilaku yang berulang dikatakan kebisaaan jika perilaku itu tidak disertai dengan loyalitas. Terdapat beberapa hal yang memungkinkan siklus pembelian habitual rusak, yakni: 1. Perusahaan melakukan reformulasi produk dan merek yang telah lama ada 2. Terdapat merek produk baru di pasar yang mampu menawarkan sesuatu yang lebih dari merek lama 3. Konsumen mungkin mencapai kejenuhan dalam mengkonsumsi merek produk yang bisaanya dibeli 4. Konsumen akan mengubah perilaku pembelian habitual ketika merek produk yang diinginkannya tidak tersedia di took atau outlet penjualan.

Fungsi Kebisaaan

Perilaku pembelian berdasarkan kebisaaan mempunyai dua menfaat penting, yakni: 1. Mengurangi resiko 2. Memudahkan dalam pengambilan keputusan pembelian.

Implikasi Strategis dari perilaku Habitual

Perilaku pembelian Habitual dapat digunakan sebagai dasar menyusun strategi pemasaran seperti distribusi produk, kategori produk, iklan, promosi di took, serta penetapan harga.


9

Distribusi Produk Merek produk yang dibeli berdasarkan kebisaaan mempunyai tingkat perputaran produk yang tinggi. Dengan demikian, pemasar harus selalu siap menyediakan produk di tempat-tempat penjualan agar konsumen tidak lari ke merek lain.

Kategori Produk 

Pembelian dengan keputusan yang kompleks yakni terhadap produk produk peralatan rumah tangga yang secara teknis memang rumit. Contoh: televisi, mobil, mesin cuci, dll.



Pembelian produk-produk berdasarkan kebisaaan yakni berupa barang barang konsumsi yang bersifat cepat habis dan mempunyai resiko kecil.

Iklan dan Promosi di Dalam Toko Iklan untuk produk yang dibeli berdasarkan kebisaaan seharusnya ditampilkan sesering mungkin untuk mengingatkan konsumen. Hal ini didasarkan pada anggapan bahwa konsumen yang membeli berdasarkan kebisaaan, bisaanya tidak begitu mengingat apa-apa yang akan dibelinya.

Penetapan Harga Produk yang dibeli berdasarkan kebisaaan bisaanya produk yang mempunyai loyalitas konsumen yang semu. Konsumen akan mudah mengubah merek yang dibelinya jika dia merasa bosan, atau muncul produk baru, atau mengubah pilihan karena ingin mencari variasi. Oleh karena itu, konsumen akan sangat mudah dipengaruhi oleh kebijakan promosi penjualan, seperti pemberian kupon belanja, potongan harga dan cara-cara promosi penjualan lainnya.


10

Mengubah Perilaku Habitual

Perilaku habitual dalam pembelian merupakan hambatan yang sangat berat untuk merebut pangsa pasar.Konsumen cenderung membeli merek produk yang menjadi pemimpin pasar. Hal ini benar karena terdapat dua alasan yaitu: 1. Pembelian berulang karena kepuasan akan menyebabkan peningkatan penjualan dan oleh karena itu pangsa pasar akan menjadi luas. 2. Banyak konsumen yang membeli merek yang menjadi pemimpin pasar karena ingin menghindari resiko. Agar para penantang pasar mampu mengubah pola pembelian habitual terhadap merek produk pemimpin pasar, langkah-langkah strategi berikut ini bisa dilakukan: 

Jika produk penantang pasar telah beredar di pasar, maka pemasar seharusnya menampilkan feature baru dalam iklannya.



Mencoba mengubah prioritas konsumen dengan mengubah feature produk yang sebelumnya tidak ada.



Menggunakan contoh gratis, potongan harga untuk mencoba mengubah pilihan konsumen.



Memperkenalkan lini merek yang telah ada dengan menawarkan manfaat baru.

Loyalitas Konsumen

Loyalitas konsumen dapat dikelompokkan menjadi dua kelompok yaitu loyalitas merek (brand loyality) dan loyalitas toko (store loyality). Assael (1992) mengemukakan empat hal yang menunjukkan kecenderungan konsumen yang loyal sebagai berikut: 1. Konsumen yang loyal terhadap merek cenderung lebih percaya diri terhadap pilihan. 2. Konsumen yang loyal lebih memungkinkan merasakan tingkat r esiko yang lebih tinggi dalam pembeliannya. 3. Konsumen yang loyal terhadap merek juga lebih mungkin loyal terhadap took. Pembelajaran Konsumen

11

4. Kelompok konsumen yang minoritas cenderung untuk lebih loyal te rhadap merek.

PEMBUATAN KEPUTUSAN LOW INVOLVEMENT

Perspektif Low Involvement

Perilaku pembelian keterlibatan rendah (low involvement) terjadi ketika konsumen dalam pembeliannya tidak begitu terlibat. Dalam perkataan lain, konsumen tidak terlal memikirkan merek produk apa yang harus dibelinya, di took mana harus dibeli, dan hal-hal lain yang berhubungan denganproses pembelian.

Keterlibatan dan Hierarki Pengaruh (Involvement and the Hierarchy of effect)

Walaupun karakteristik perilaku pembelian lebih banyak menunjukkan kurang terlibatnya konsumen dalam pembelian, tetapi mengapa para pemasar berusaha mengarahkan pada perilaku pembelian konsumen dengan keterlibatan tinggi (high involvement). Terdapat dua alasan untuk itu, yakni: 1. Lebih mudah mempengaruhi konsumen ketika para pemasar menganggap bahwa ada proses kognitif adalm evaluasi merek. Manfaat produk dapat diarahkan kepada segmen sasaran dalam mengubah sikap terhadap merek. 2. Mengapa

pemasar

cenderung

memfokuskan

perhatiannya

kepada

keputusan pembelian yang high involvement yaitu pemasar berasumsi bahwa urutan dalam proses memilih, (disebut sebagai hierarki pengaruh) konsumen berpikir dahulu sebelum bertindak.

Hierarki Low Involvement

Hierarki Low Involvement menyatakan bahwa mungkin konsumen bertindak (dalam melakukan pembelian) tanpa berpikir terlebih dahulu. Misalnya seorang konsumen yang akan membeli garam, yang penting kebutuhan akan rasa asin terpenuhi tanpa mempedulikan merek produk yang ia beli.


12

Empat Tipe Perilaku Konsumen 

Tipe Pertama: konsumen melakukan pembeliannya dengan pembuatan keputusan (timbul kebutuhan, mencari informasi dan mengevaluasi merek serta memutuskan pembelian), dan dalam pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi. Dua interaksi ini menghasilkan tipe perilaku pembelian yang kompleks.



Tipe kedua:

perilaku konsumen yangmelakukan pembelian terhadap

satu merek tertentu secara berulang-ulang dan konsumen mempunyai keterlibatan tinggi dalam proses pembeliannya. Perilaku konsumen seperti itu menghasilkan tipe perilaku konsumen yang loyal terhadap merek. 

Tipe ketiga:

perilaku konsumen yang melskuksn pembeliannya dengan

pembuatan keputusan, dan pada proses pembeliannya konsumen merasa kurang terlibat. Perilaku pembelian seperti itu menghasilkan tipe perilaku konsumen limited decision making . 

Tipe keempat: perilaku konsumen yang dalam pembelian atas suatu merek produk berdasarkan kebisaaan, dan pada saat melakukan pembelian, konsumen merasa kurang terlibat. Perilaku seperti itu menghasilkan perilaku konsumen tipe inertia*.

*=merupakan perilaku konsumen yang berulang kali dilakukan, tetapi sebenarnya konsumen itu tidak loyal karena mudah mengubah pilihan mereknya jika merek lain melakukan potongan harga atau memberikan kupon belanja.

Teori Perilaku Konsumen Low Involvement

Merupakan teori yang menjelaskan pembelian low involvement. Teori yang pertama yaitu teori pembelajaran pasif ( passive learning ) yang dikembangkan oleh Krigman, teori kedua yaitu penilaian/pertimbangan social ( social judgement ) yang di kembangkan oleh Sherif dan teori yang ketiga adalah elaboration likehood model yang dikembangkan oleh Petty & Cacioppo.


13

Teori Pembelajaran Pasif

Menyatakan bahwa informasi yang mendatangi konsumen, bukan konsumen yang mencari-cari informasi.

Implikasi Teori Pembelajaran Pasif

Beberapa implikasi dari teori pembelajaran pasif dapat diidentifikasikan:

Pertama: bagaimana penerapannya pada media sebagai sarana memasang iklan.

Berdasarkan teori pembelajaran pasif, produk-produk yang bisaa dibeli dengan tingkat keterlibatan rendah sebaiknya memasang iklan pada media televisi dan radio. Sedangkan konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi sebaiknya memasang iklan melalui media cetak, karena konsumen dengan keterlibatan tinggi akan mencari informasi produk yang dibutuhkannya. Kedua:

teori Krugman juga mempunyai implikasi pada sifat iklan yang harus

ditampilkan. Sebaiknya iklan menampilkan sisi lain yang tidak bersifat informasional, tetapi bisa berupa symbol, atau penimbulan kesan untuk menyampaikan pesan kepada konsumen.

Teori Socil Judgement

Yakni

pertimbangan/penilaian

social

(social

judgement).Sherif

menjelaskan bahwa posisi individu pada suatu masalah sesuai dengan keterlibatan individu

pada

masalah

itu.Teori

penilaian

social

dari

Sherif

juga

mengidentifikasikan pengaruh asimilasi (assimilation effect ).Pengaruh asimilasi terjadi ketika konsumen menerima informasi yang jatuh pada ruang gerak/ rentang penerimaan. Informasi yang jatuh pada ruang gerak/rentang penerimaan individu akan diterima lebih positif dari yang sebenarnya. Implikasi dari social judgement terhadap perilaku konsumen yaitu behwa konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi akan mempunyai ruang penerimaan yang sempit atas berbagai informasi. Bisa dikatakan konsumen seperti ini loyal terhadap merek.


14

The Elaboration Likehood Model

Model ELM menunjukkan bagaimana konsumen memproses informasi dalam kondisi keterlibatan tinggi dan keterlibatan rendah.Model ini memberikan rangkaian kesatuan mulai dari pemrosesan informasi yang detail (central ) sampai pada pemrosesan informasi yang bersifat tambahan/pelengkap atau bukan hal yang pokok ( peripheral ).

Implikasi Strategis dari Pembuatan Keputusan dengan Keterlibatan Rendah

Perspektif low involvement bisa mempunyai implikasi pada strategi pemasaran, seperti pada iklan, produk, harga, promosi penjualan, dan pada distribusi. Berikut ini implikasi strategis terhadap hal-hal tersebut.

Iklan Beberapa hal yang berkaitan dengan iklan dari perspektif low involvement adalah sebagai berikut: Iklan-iklan yang dibuat seharusnya berdurasi pendek, tetapi ditayangkan dalam frekuensi yang tinggi. Pesan iklan seharusnya menekankan pada aspek peripheral ketimbang pada isi pesan. Media yang digunakan untuk low involvement sebaiknya televisi dan radio. Iklan sebaiknya digunakan untuk membedakan produk dari pesaing.

Memposisikan Produk Bagi produk yang low involvement , lebih baik menempatkan diri untuk meminimalkan masalah.

Harga Kategori produk yang low involvement lebih banyak dipengaruhi oleh harga dalam penjualannya.


15

Kondisi di Toko Cara pemajangan produk di rak-rak took akan sangat membantu dalam penjualan produk yang low involvement.

Distribusi Produk Untuk kategori produk low involvement, distribusi memegang peranan yang sangat penting. Ketika produk tidak tersedia di took, konsumen akan sangat mudah mengubah pilihan mereknya. Ketersediaan produk di outlet-outlet dan toko-toko akan sangat membantu dalam menjaga pilihan merek konsumen.

Percobaan Pembelian Untuk mengubah pilihan merek, konsumen perlu dibujuk dengan cara memberi contoh gratis. Contoh gratis ini akan sangat membantu dalam mengubah pilihan merek konsumen.

Mengubah dari Low Involvement kepada High Involvement

Beberapa hal yang bisa dilakukan untuk mengubah tingkat keterlibatan dari rendah menjadi tinggi adalah sebagai berikut: 

Hubungkan produk dengan isu-isu yang bisa membuat konsumen terlibat. Misalnya iklan sabun mandi menampilkan isu kesehatan kulit dengan kemampuannya membasmi kuman.



Hubungkan produk dengan situasi pribadi yang membuat konsumen terlibat. Misalnya iklan kopi menampilkan suasana pagi hari yang sejuk atau dingin.



Hubungkan produk dengan asosiasi diri. Misalnya iklan rokok Ardath dengan orang sukses, atau Gudang Garam Filter dengan pria punya selera.



Perkenalkan karakteristik yang penting dari produk. Misalnya iklan sabun mandi yang mampu membasmi kuman dengan zat puralin


16

PENGARUH MOTIVASI, PERSEPSI, SIKAP DAN PEMBELAJARAN KONSUMEN TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN MINUMAN KEMASAN MEREK “TEH BOTOL SOSRO"

DI KAWASAN DEPOK Mashadi Kp.Sindangkarsa RT 03/015 Sukamaju Baru Cimanggis Depok [email protected] ABSTRAK

Tidak banyak produk Indonesia yang begitu membanggakan dan mampu eksis di tengah gempuran produk asing di tengah persaingan usaha saat ini. Salah satu produk membanggakan itu adalah Teh Botol Sosro. Bertahannya produk minuman kemasan “The Botol Sosro" hingga saat ini, menunjukkan bahwa produk tersebut mempunyai keunikan tersendiri sehingga tetap diminati konsumen. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian. Obyek analisis penelitian ini adalah konsumen minuman kemasan merek Teh Botol Sosro yang berada di kawasan Depok. Dari hasil penelitian diketahui bahwa pertama motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian minuman kemasan merek Teh Botol Sosro. Kedua ada perbedaan yang nyata antara pendapat dan harapan konsumen tentang keputusan pembelian. Manfaat penelitian ini dapat dipakai sebagai informasi dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan melalui perilaku konsumen. Kata kunci : Motivasi, Persepsi, Sikap, Pembelajaran dan Keputusan Pembelian PENDAHULUAN

Dalam kompetisi global seperti dewasa ini, konsumen cenderung untuk mempunyai lebih banyak keinginan. Selera konsumen terhadap minuman dalam kemasan juga ikut berkembang. Minuman sekarang tidak sekedar memenuhi kebutuhan fisiologis semata, tapi telah berkembang jauh dengan munculnya minuman-minuman kemasan, seperti Coca-cola, Aqua, Teh Botoh Sosro, dan lain Pembelajaran Konsumen

17

sebagainya adalah untuk memenuhi selera konsumen. Menurut Kotler (2002) dalam

meningkatkan

persaingan

masing-masing

perusahaan

harus

dapat

memenangkan persaingan tersebut dengan menampilkan produk yang terbaik dan dapat memenuhi selera konsumen yang selalu berkembang dan berubah-ubah.

Pada masa-masa awal peluncurannya, Teh Botol Sosro tidak banyak dilirik oleh konsumen, tapi kemudian perlahan tapi pasti produk Teh Botol Sosro mulai mendapatkan tempat di hati konsumen Indonesia. Terlebih ketika slogan “Apapun makannya, minumnya Teh Botol Sosro” dimunculkan. Slogan ini tidak saja mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan. Keunikan dapat dilihat dari metode pemasaran Teh.

Botol Sosro adalah pada kekakuan dari produk itu sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk Teh Botol Sosro baik rasa, kemasan, logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali, bahkan ketika perusahaan multinational Pepsi dan Coca-cola masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea, Sosro tetap tidak bergeming.

Bertahannya produk minuman kemasan “Teh Botol Sosro" hingga saat ini, menunjukkan bahwa produk tersebut mempunyai keunikan tersendiri sehingga tetap diminati konsumen. Hal inilah yang memicu penulis ingin mengetahui apa yang memengaruhi konsumen Teh Botol Sosro tetap memutuskan membeli Teh Botol Sosro, yang terutama yang berasal dari dalam diri konsumen itu sendiri ditengah banyaknya tawaran produk-produk baru dengan aneka rasa dan kemasan yang unik-unik. Faktor-faktor perilaku konsumen tersebut diantaranya dapat diuraikan pada faktor psikologis, meliputi: motivasi, persepsi, pembelajaran dan sikap konsumen dalam melakukan pengambilan keputusan pembelian. Dengan semakin tingginya kebutuhan masyarakat terhadap minuman dalam kemasan dan meningkatnya persaingan untuk merebut konsumen maka penulis tertarik untuk meneliti "Pengaruh Motivasi, Persepsi, Sikap dan Pembelajaran Konsumen


18

terhadap Keputusan Pembelian minuman kemasan merek “Teh Botol Sosro" di kawasan Depok”.

Berdasarkan latar belakang di atas, penulis membuat rumusan masalah sebagai berikut: Motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen dapat memberi pengaruh kepada konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian minuman kemasan merek “Teh Botol Sosro" di Kawasan Depok. Perbed aan antara pendapat dengan harapan konsumen dapat terjadi dalam pengambilan keputusan pembelian minuman kemasan merek “Teh Botol Sosro" di Kawasan Depok.

Tujuan penelitian yang diharapkan oleh peneliti adalah Mengetahui dan menganalisis pengaruh motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian dan mengetahui apakah terdapat perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang keputusan pembelian minuman kemasan merek “Teh Botol Sosro” di kawasan Depok

Kajian Penelitian Sejenis

Penelitian terdahulu dilakukan oleh Dewi Urip Wahyuni (2008); tentang pengaruh motivasi, persepsi dan sikap konsumen Dari hasil penelitian diketahui bahwa motivasi terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek “Honda” di Kawasan Surabaya Barat. Hasil penelitian menjelaskan bahwa ada pengaruh yang signifikan motivasi, persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian sepeda motor merek Honda di Kawasan Surabaya Barat. METODE PENELITIAN

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah serta karakteristik obyek yang diteliti diklasifikasikan sebagai penelitian deskriptif. Penelitian ini berdasarkan fakta yang ada di masyarakat tentang keputusan pembelian minuman kemasan yaitu minuman kemasan merek Teh Botol Sosro di kawasan Depok.


19

Jenis data yang digunakan adalah data interval, dinyatakan dalam angka mulai dari skala terkecil sampai dengan yang terbesar, selain itu mempunyai jarak yang sama antara angka yang satu dengan angka yang lainnya (1= sangat tidak setuju, 2 = tidak setuju, 3 = netral, 4 = setuju, 5 = sangat setuju). Sedangkan sumber data yang digunakan adalah bersifat primer. Data diperoleh melalui kuesioner yang disebarkan kepada responden di Kawasan Depok yang terdiri dari enam kecamatan yaitu Pancoran Mas, Beji, Sukmajaya, Cimanggis, Sawangan, dan Limo. Identifikasi variabel

Variabel bebas ( Independent Variable), ada empat yaitu : 

Motivasi Konsumen (X1)



Persepsi Konsumen (X2)



Sikap Konsumen(X3)



Pembelajaran Konsumen (X4)

Variabel terikat ( Dependent Variable ) yaitu : 

Keputusan Pembelian (Y) Motivasi (X1) Persepsi (X2) Keputusan (Y) Sikap (X3)

Pembelajaran Gambar 1. Kerangka Konseptual Definisi Operasional


20

Motivasi Konsumen

: Adalah kekuatan penggerak dalam diri konsumen yang memaksa

bertindak

untuk

memenuhi

apa

yang

diinginkan atau dibutuhkan. Persepsi Konsumen

: Tanggapan konsumen terhadap keberadaan suatu obyek atau produk yang menjadi pilihannya.

Sikap Konsumen

: Penilaian evaluatif konsumen terhadap suatu obyek atau produk yang diminati

Pembelajaran konsumen : Pembelajaran menunjukkan perilaku seseorang karena pengalaman.

Pembelajaran

terjadi

melalui

saling

pengaruh antara dorongan, stimulan, cues, tanggapan dan penguatan. Keputusan Pembelian

: Pilihan akhir yang dilakukan oleh konsumen dalam memenuhi keinginan atau kebutuhannya.

Prosedur penarikan sampel dilakukan dengan Teknik Accidental Sampling yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu siapa yang kebetulan bertemu dengan peneliti dapat dijadikan sampel jika dipandang cocok. Jumlah sampel menggunakan sampel besar yaitu > 30 (Djarwanto, 1999) yaitu 200 orang. Menurut Nazir (1998) jumlah sampel ditetapkan atas pertimbangan pribadi, dengan catatan bahwa sampel tersebut cukup mewakili populasi dengan pertimbangan biaya dan waktu.

Teknik analisa data

Untuk perhitungan statistic dalam penelitian ini menggunakan program SPSS, adapun teknik analisa data diantaranya digunakan model validitas dan reliabilitas, analisa deskriptif, koefisien determinasi berganda, koefisien korelasi berganda, koefisien korelasiparsial dan uji beda t-paired.

Model validitas digunakan untuk mengetahui kemampuan indikatorindikator suatu konstruk (variabel laten) untuk mengukur konstruk tersebut secara akurat. Reliabilitas (keandalan) digunakan untuk mengukur suatu kestabilan dan


21

konsistensi responden dalam menjawab hal-hal yang berkaitan dengan konstrukkonstruk pertanyaan yang merupakan dimensi suatu variabel dan disusun dalam suatu bentuk kuesioner.

Tujuan utama dalam statistik deskriptif adalah berusaha menjelaskan atau menggambarkan berbagai karakteristik data yang teliti dan didasarkan pada pernyataan keadaan.

Koefisien determinasi berganda merupakan suatu langkah penting dalam analisis regresi yang gunanya menentukan betapa baiknya garis regresi yang mewakili data. Artinya kita ingin menentukan bagaimana garis regresi cocok dengan data yang akan kita analisis.

Koefisien

korelasi

berganda

atau

uji

F

yaitu

untuk

menguji

keberartian/signifikansi regresi secara keseluruhan. Koefisien korelasi parsial melalui uji t bertujuan untuk mengetahui besarnya pengaruh masing-masing variabel independen atau bebas secara individual (parsial) terhadap variabel dependen atau tidak bebas.

Uji t-paired digunakan untuk menentukan ada tidaknya perbedaan rata-rata dua sampel bebas. Dua sampel yang dimaksud disini adalah sampel yang sama namun mengalami proses pengukuran maupun perlakuan yang berbeda.

PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN

Hasil uji validitas dan reliabilitas

Dari pengujian validitas dan reliabilitas variabel dapat diketahui bahwa nilai alpha positif dan lebih besar dari nilai kritis r product moment pada signifikansi 0,05 dengan nilai r table = 0.1843. Berikut adalah hasil uji validitas yang dilakukan secara pervariabel dengan jumlah sampel sebanyak 50 responden.


22

Hasilnya adalah variabel motivasi ada empat pertanyaan valid dari empat pertanyaan, variabel persepsi ada tiga pertanyaan valid dari empat pertanyaan, variabel sikap ada empat pertanyaan valid dari empat pertanyaan, variabel pembelajaran ada tiga pertanyaan valid dari empat pertanyaan, keputusan pembelian ada tiga pertanyaan valid dari empat pertanyaan. Sedangkan dalam uji reliabitas hasilnya koefisien conbach alpha lebih besar dari nilai r tabel, artinya masing-masing variabel tidak ada yang tidak reliable dan dapat digunakan untuk analisis selanjutnya.

Tabel 1. Uji Reliabilitas

No

Variabel

Cronbach

Nilai r

Alpha

tabel

Kesimpulan

1

Motivasi

0.660

0.1843

Reliabel

2

Persepsi

0.612

0.1843

Reliabel

3

Sikap

0.609

0.1843

Reliabel

4

Pembelajaran

0.654

0.1843

Reliabel

0.669

0.1843

Reliabel

Keputusan

5

Pembelian

*Sumber: Olahan komputer

Analisa Deskriptif

Secara keseluruhan untuk melihat posisi dimana tingkat penilaian dapat dilihat melaluin skala interval berkut ini,

Sangat

Tidak

tidak setuju

Setuju

Sangat Netral

Setuju

Setuju 12839

0

3400


6800

10200

13600

17000

23

Diketahui total variabel memiliki total bobot sebesar 12839, dimana angka tersebut terletak pada posisi setuju. Maka dapat disimpulkan bahwa konsumen setuju terhadap varibel motivasi, persepsi, sikap, dan pembelajaran mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian Teh botol Sosro di kawasan Depok.

Hasil Regresi

Tampak pada tabel di atas bahwa koefisien determinasi (Adj.R 2) sebesar 0,428 yang berarti bahwa 42,8% variabelitas varibel keputusan pembelian dapat diterangkan oleh variable bebas atau prediktornya yaitu motivasi, persepsi, sikap, dan pembelajaran, sedangkan sumbangan dari variabel lain sebesar 57,2%, misalnya dari faktor pribadi yang meliputi gaya hidup dan kepribadian atau faktor sosial yang meliputi peran, status, dan sebagainya.

Sedangkan koefisien korelasi berganda (R) sebesar 0,663 dapat diartikan bahwa antara variabel motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen secara signifikan mempunyai hubungan yang positif terhadap keputusan pembelian dengan Standart Error of Estimate (SEE) adalah 1,438. Dimana makin kecil SEE akan membuat model persamaan semakin tepat dalam memprediksi variabel dependen.

Dari uji Anova atau F test, dengan menggunakan signifikan (α) = 5 % diperoleh nilai F hitung 38,231 lebih besar dari nilai F tabel 2,650 jadidapat disimpulakan bahwa secara bersama-sama berpengaruh secara signifikan variabel Pembelajaran Konsumen

24

motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut menunjukkan bahwa faktor motivasi, persepsi, sikap dan pebelajaran memiliki peranan yang cukup penting bagi konsumen dalam mempengaruhi keputusan pembelian minuman kemasan merek teh botol sosro.

Dari uji parsial atau T-Test dapat dijelaskan sebagai berikut : a. Nilai constant (konstanta) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 0.815 lebih rendah dari t tabel 1.972, artinya nilai konstanta tidak berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian, karena nilai konstanta tidak berkaitan langsung dengan nilai keputusan pembelian konsumen. b. Variabel X1 (motivasi) dengan signifikan (α) = 5 % diperolehi t-hitung 2.106 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel motivasi konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan motivasi

memberikan

pengaruh

kepada

konsumen

atau

dijadikan

pertimbangan dalam melakukan pembelian minuman Teh botol Sosro. c. Variabel X2 (persepsi) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 5.675 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel persepsi konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini juga menunjukkan persepsi dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian minuman kemasan merek Teh botol Sosro. d. Variabel X3 (sikap) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 3.917 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel sikap konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan sikap dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian minuman kemasan The botol Sosro. e. Variabel X4 (pembelajaran) dengan signifikan (α) = 5 % diperoleh t-hitung 2.891 lebih besar dari t tabel 1.972, artinya variabel pembelajaran konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan pembelajaran juga dijadikan pertimbangan bagi konsumen dalam melakukan pembelian minuman kemasan Teh botol Sosro


25

Uji T-Paired

Perbandingan secara menyeluruh Tabel 3. T-Paired secara keseluruhan pair

Pendapatan harapan

correlation

sig.

t hitung

0.660

0.000

-6.479

t tabel

sig. (2tailed)

1.653

0.000

Sumber: Olahan computer

Hasil korelasi atara kedua variabel diketahui dari tabel 3 yaitu 0.660 dengan nilai probabiltas 0.000 di atas 0.5, hal ini menyatakan bahwa korelasi antara pendapat dan harapan konsumen positif dan signifikan. Ini menunjukkan antara pendapat dan harapan konsumen ada keterikatan yang positif dalam memutuskan pembelian minuman Teh botol Sosro. Sedangkan nilai t-hitung diketahui (nilai mutlak +/-) 6.479 lebih dari t-tabel 1.653 dan nilai sig (2 tailed) 0.000 kurang dari 0.05 level of significant (α), maka dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan secara nyata antara pendapat dan harapan konsumen tentang minuman kemasan Teh Botol Sosro. Perbedaan tersebut disebabkan konsumen memiliki harapan yang lebih tinggi terhadap minuman kemasan merek Teh Botol Sosro dari kondisi yang saat ini. Adanya perbedaan menunjukkan masih ada yang perlu dilakukan

produsen

untuk

meningkatkan

layanan,

misalnya

dengan

menyempurnakan produksi dan distribusi minuman Teh botol Sosro guna memenuhi harapan konsumen tersebut.


26

Perbandingan per variable Tabel 4. T-Paired secara per variable perbedaan

correlation

sig.

t hitung

t tabel

sig. (2tailed)

Pair 1

X1-harx1

0.787

0.000

-4.666

1.653

0.000

Pair 2

X2-harx2

0.700

0.000

-3.095

1.653

0.000

Pair 3

x3-harx3

0.579

0.000

-5.084

1.653

0.000

Pair 4

x4-harx4

0.445

0.000

-3.974

1.653

0.000

Pair 5

x5-harx5

0.623

0.000

-3.643

1.653

0.000

Sumber: Olahan komputer Hasil korelasi antara kedua variabel dapat dilihat pada tabel 4. Dengan tinggkat signifikansi (α) = 5 % tabel tersebut menunjukkan hubungan yang positif dan signifikan antara pendapat dan harapan terjadi semua variabel yang ada, dimana pada variabel x1 (motivasi) nilai korelasinya yang paling tinggi yaitu 0.787, diikuti x2 (persepsi) 0.700, y (keputusan pembelian) 0.623, variabel x3 (sikap) 0.579 dan terkecil terjadi pada variabel x4 (pembelajaran) sebesar 0.445. Sehingga dapat disimpulkan bahwa hubungan antara pendapat dan harapan konsumen sangat erat dan positif. a. Diketahui nilai t-hitung (nilai mutlak +/-) 4.666 > t-tabel 1.653 dan nilai sig (2 tailed) 0.000 < 0.05 level of significant (α), maka dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang motivasi konsumen dalam memilih minuman kemasan merek Teh Botol Sosro. Hal menunjukan masih ada jarak antara keadaan yang nyata dengan harapan konsumen perihal motivasi dalam memutuskan melakukan pembelian minuman kemasan Teh botol Sosro. Motivasi dalam diri penting karena terbukti mempengaruhi konsumen dalam melakukan pembelian. b. Diketahui nilai t-hitung (nilai mutlak +/-) 3.095 > t-tabel 1.653 dan nilai sig (2 tailed) 0.002 < 0.05 level of significant (α), maka dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang persepsi konsumen dalam memilih minuman kemasan merek Teh Botol Sosro hal ini dapat diartikan harapan dari persepsi konsumen masih ada yang belum


27

tercapai, sehingga masih perlu ada upaya yang lebih dari produsen untuk meningkatkan persepsi konsumen terhadap minuman Teh botol Sosro. c. Diketahui nilai t-hitung (nilai mutlak +/-) 5.084 > t-tabel 1.653 dan nilai sig (2 tailed) 0.000 < 0.05 level of significant (α), maka dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang sikap konsumen dalam memilih minuman kemasan merek Teh Botol Sosro. Hal dapat diartikan harapan dari sikap konsumen masih ada yang belum tercapai, sehingga masih perlu ada upaya yang lebih dari produsen untuk meningkatkan pembentukan sikap konsumen terhadap minuman kemasan Teh botol Sosro. d. Diketahui nilai t-hitung (nilai mutlak +/-) 3.974 > t-tabel 1.653 dan nilai sig (2 tailed) 0.000 < 0.05 level of significant (α), maka dapat disimpulkan bahwa ada

perbedaan

antara

pendapat

dengan

harapan

konsumen

tentang

pembelajaran konsumen dalam memilih minuman kemasan Teh Botol Sosro. Hal ini dapat diartikan harapan dari pembelajaran konsumen masih ada yang belum tercapai, sehingga masih perlu ada upaya yang lebih dari produsen untuk memberikan pembelajaran yang lebih baik kepada konsumen terhadap minuman kemasan Teh botol Sosro. e. Diketahui nilai t-hitung (nilai mutlak +/-) 3.643 > t-tabel 1.653 dan nilai sig (2 tailed) 0.000 < 0.05 level of significant (α), maka dapat disimpulkan bahwa ada perbedaan antara pendapat dengan harapan konsumen tentang keputusan pembelian minuman kemasan Teh Botol Sosro. Hal ini dapat diartikan harapan dari keputusan konsumen masih ada yang belum tercapai, sehingga masih perlu ada upaya yang lebih dari produsen untuk meningkatkan keputusan pembelian konsumen terhadap minuman kemasan Teh botol Sosro.

KESIMPULAN

Dari hasil pembahasan maka dapat ditarik kesimpulan yaitu : 1. Ada pengaruh yang signifikan dari motivasi, persepsi, sikap dan pembelajaran konsumen terhadap keputusan pembelian minuman kemasan merek Teh Botol Sosro di Kawasan Depok.


28

2. Ada perbedaan yang nyata antara pendapat dan harapan konsumen tentang keputusan pembelian. Artinya apa yang telah konsumen nikmati saat ini masih ada jarak dengan kondisi yang konsumen harapkan, dan ini menjadi pekerjaan rumah bagi produsen untuk memenuhi harapan dari konsumen.

SARAN

Bagi pengusaha atau produsen minuman merek Teh Botol Sosro harus selalu memperhatikan perilaku konsumen yang setiap saat akan berubah-ubah. Untuk mempertahankan posisi di pasar, harus selalu melakukan market research terhadap produk pesaing yang beredar di pasar dan harga yang ada. Menurut Muhammad (2004) dalam mengantisipasi kondisi pasar dapat menggunakan growth strategy yaitu mengembangkan pasar yang telah dimiliki jika pangsa pasar yang ada masih luas. Hal yang harus mejadi perhatian adalah kepuasan konsumen pada pasca pengambilan keputusan untuk membeli produk yang kita tawarkan.


29

BAB III. PENUTUP

1. KESIMPULAN Pembelajaran konsumen merupakan proses yang mengubah perilaku beli mereka.

Ada

beberapa

pndekatan

tentang

pembelajaran,

yaitu:

teori

pembelajaran berdasarkan perilaku yang didalamnya ada classical conditioning dan instrumental conditioning yang meyakini bahwa manusia belajar dari trial and error. teori pembelajaran vicarious mengatakan bahwa orang belajar dengan mengikuti perilaku orang lain seakan dia sudah mengalaminya sendiri.


30

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Edisi revisi. Bandung: CV Alfabeta. 2002. Aritonang R, Lerbin R. Kepuasan Konsumen. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama. 2005. Djarwanto, 1999, Statistik Nonparametrik , BPFE Yogyakarta. Bhuono A.N. 2005 Strategi Jitu Memilih Metode Statistik Penelitian dengan SPSS . Yogyakarta: CV. Andi Offset. Handoko, Hani, 2001, Manajemn Personalia dan Sumber Daya Manusia Edisi Ketujuh, Yoyakarta, Penerbit BPFE. Kotler, Philip, 2000, Marketing Management: Analysis, Planning, Implementation and Control , Ninth Edition, Prentice Hall, Inc, Upper Saddle River, New Jersey. Kotler, Philip, Amstrong, Garry 1996, Priciple of Marketing, Ninth Edition, Prentice Hall, Inc Upper Saddle River, New Jersey. ________ , 2003, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi Kesembilan PT Indeks, Kelompok Gramedia. Kotler,

Philip,

Manajemen

Pemasaran.

Edisi

Milenium

2.

Jakarta:

Prenhalindo.2002. ___________, Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi, Dan Control . Jakarta: PT. Prenhallindo. 1997 Sanjaya, S. P, 2007, Pengaruh Persepsi dan Sikap Konsumen terhadap Keputusan Pembelian. Mobil Daihatzu Xenia, UWM Surabaya. Schiffman, Leon G. dan Lesli Lazar Kanuk, 2000, Consumer Behavior , 7th Edition, Prentice Hall Inc, Upper Saddle River, New Jersey. Sigit, Soehardi, 2002, Pemasaran Praktis, edisi ketiga, Yogyakarta, BPFE, Yogyakarta. Singgih Santoso. 2004 Buku latihan SPSS Statistik Parametrik . Jakarta : PT Alex Media Komputindo


31

Perilaku Konsumen ''Pembelajaran Konsumen'' [Materi]

Recommend Documents