8
Mata Kuliah : Perilaku Konsumen
Dosen Pengampu : Ratna Yulia W, SE.MM
Disusun oleh :
Kholid Karim (211134)
SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM NEGERI KUDUS
JURUSAN SYARI'AH DAN EKONOMI ISLAM
TAHUN 2015
Perilaku Konsumen
Adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian, penggunaan, serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan. Perilaku konsumen merupakan hal-hal yang mendasari konsumen untuk membuat keputusan pembelian. Untuk barang berharga jual rendah (low-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan mudah, sedangkan untuk barang berharga jual tinggi (high-involvement) proses pengambilan keputusan dilakukan dengan pertimbangan yang matang. Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian
Proses keputusan pembelian suatu merek produk tertentu dipengaruhi oleh banyak faktor. Adapun pengaruh yang mendasari perilaku konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian dibagi menjadi tiga kategori:
Pengarug lingkungan
Pengaruh lingkungan antara lain budaya, kelas sosial, pengaruh pribadi, keluarga dan situasi. Budaya mengacu pada nilai, gagasan, artefak dan simbolsimbol lain yang bermakna yang membantu individu untuk berkomunikasi, melakukan penafsiran dan evaluasi sebagai anggota masyarakat. Kelas sosial adalah pembagian didalam masyarakat yang terdiri dari individu-individu yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Status kelas sosial kerap menghasilkan bentuk-bentuk perilaku konsumen yang berbeda. Beberapa dari kontribusi yang paling awal terhadap studi perilaku konsumen menggunakan perbedaan kelas sosial sebagai variabel utama dalam menjelaskan perbedaan konsumen. Pengaruh pribadi sangat menentukan keputusan pembelian terhadap suatu merek produk tertentu. Konsumen yang selektif akan aktif melibatkan diri mereka dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Hal ini dapat menghindari resiko yang dapat ditimbulkan oleh produk. Jika tingkat keterlibatan tinggi secara pribadi maka konsumen tersebut sebagai pemimpin opini. Keluarga mempengaruhi perilaku individu dalam pengambilan keputusan pembelian karena semua individu berasal dari sebuah keluarga. Tiap anggota keluarga memiliki pengaruh pada keputusan pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Situasi merupakan kondisi dimana konsumen mengambil keputusan pembelian suatu produk. Pembelian disebabkan situasi dapat dipengaruhi oleh situasi dapat bersifat sementara, berhubungan dengan keadaan psikologis sesorang.
Perbedaan indvidual
Perbedaan Individual Perbedaan dan pengaruh individu merupakan faktor internal yang menggerakkan dan mempengaruhi perilaku. Setiap individu memiliki kepribadian berbeda dan tidak ada manusia yang diciptakan sama, sehingga di dalam perilaku konsumsi individu memiliki pilihan yang berbeda pula. Ada lima hal yang menyebabkan konsumen berbeda:
Sumberdaya konsumen
Motivasi dan keterlibatab
Pengetahuan
Sikap dan
Kepribadian, gaya hidup dan demografi.
Sumberdaya konsumen terdiri dari uang, waktu dan perhatian (penerimaan dan kemampuan mengolah informasi). Ketiga sumberdaya konsumen tersebut dapat mempengaruhi situasi pengambilan keputusan pembelian konsumen. Namun tidak semua konsumen memiliki ketiga sumberdaya diatas, sehingga konsumen harus cermat mengalokasikan sumberdaya yang dimilikinya. Motivasi perilaku diarahkan pada tujuan yang diberi energi dan diaktifkan (adanya suatu dorongan). Kebutuhan-kebutuhan yang ada tidak cukup kuat untuk memotivasi seseorang untuk bertindak pada suatu saat tertentu. Kebutuhan akan berubah menjadi motif apabila kebutuhan itu telah mencapai tingkat tertentu Pengetahuan merupakan hasil belajar sebagai informasi yang disimpan di dalam ingatan. Pengetahuan menjelaskan perubahan dalam perilaku suatu individu yang berasal dari pengalaman. Pengetahuan seseorang dihasilkan melalui proses yang saling mempengaruhi dari dorongan, stimuli, petunjuk, tanggapan dan penguatan. Sikap merupakan hasil dari pencarian dan evaluasi informasi yang luas atas berbagai kemungkinan yang membentuk suatu sikap terhadap alternatifalternatif yang dipertimbangkan. Sikap sebagai suatu evaluasi menyeluruh yang memungkinkan orang merespon dengan cara menguntungkan dan tidak menguntungkan secara konsisten berkenaan dengan objek atau alternatif yang diberikan. Sikap dikonseptualisasikan sebagai perasaan positif atau negatif terhadap merek dan dipandang sebagai hasil penilaian merek bersama dengan kriteria atau atribut evaluasi yang penting. Kepribadian, gaya hidup dan demografi merupakan variabel penting yang berhubungan dengan keputusan pembelian. Konsumen akan mengkonsumsi produk dengan citra yang sesuai dengan kepribadian, gaya hidup (cara konsumen menghabiskan uang). Demografi memberikan keterangan mengenai sifat dan komposisi pasar..
Proses psikologis
Proses Psikologis Kebutuhan timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu seperti rasa lapar, haus dan sebagainya. Kebutuhan bersifat psikologis timbul dari keadaan atau kebutuhan untuk diakui, harga diri atau kebutuhan untuk diterima di lingkungan (Simamora, 2004). Ada tiga faktor dalam proses psikologis:
Pengolahan infomasi
Pembelajaran
Perubahan sikap dan perilaku (Engel et.al. 199).
Pengolahan informasi menyampaikan cara–cara dimana informasi ditransformasikan, dikurangi, dirinci, disimpan, didapatkan dan digunakan kembali. Bagi pemasar pengolahan informasi sangat penting untuk mengetahui dan memahami perilaku konsumen. Pembelajaran merupakan proses dimana pengalaman menyebabkan perubahan dalam pengetahuan, sikap dan atau perilaku. Konsumen akan memutuskan untuk mengkonsumsi produk dan merek tertentu berdasarkan pengalaman diri sendiri dan orang lain. Akumulasi pengalaman seseorang selama hidupnya akan menambah pengetahuan serta mempengaruhi sikap terhadap produk yang dikonsumsinya. Perubahan sikap dan perilaku mencerminkan pengaruh psikologis dasar yang menjadi subjek dari perilaku konsumen. Perubahan sikap dan perilaku dapat dipengaruhi oleh individu, kelompok maupun pemasar.
Selain tiga faktor diatas, terdapat faktor strategi pemasaran yang juga sangat berpengaruh dalam pengambilan keputusan oleh konsumen.
Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga didukung oleh pendapat Swastha "Strategi adalah serangkaian rancangan besar yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai tujuannya."Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan masyarakat. Pemasaran menurut W. Y. Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu :
Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.
Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.
Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :
Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat
Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya.
Berikut ini adalah hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran : Dari sudut pandang penjual :
Tempat yang strategis (place),
Produk yang bermutu (product),
Harga yang kompetitif (price), dan
Promosi yang gencar (promotion).
Dari sudut pandang konsumen :
Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),
Biaya konsumen (cost to the customer),
Kenyamanan (convenience), dan
Komunikasi (comunication).
Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan pemasaran.
Pengambilan Keputusan Pembelian pada Barang Mewah
Barang mewah adalah barang yang bernilai mahal dan memerlukan pertimbangan yang matang untuk membelinya. Kalau dilihat dalam konteks pemenuhannya, maka barang mewah ini akan dipenuhi setelah barang primer dan sekunder terpenuhi. Sehingga dapat dtarik kesimpulan bahwa konsumen barang mewah, cenderung termasuk dalam konsumen dengan kelas sosial menengah keatas. Diatas telah dibahas bahwa dalam pengambilan keputuan pembelian dipengaruhi oleh faktor lingkungan, perbedaan individu, proses psikologis, dan strategi pemasaran.
Disini akan dibahas tentng pengambilan keputusan pembelian pada tiga barang mewah diantara adalah sepeda motor, AC (air conditioner), dan mobil sport.
Sepeda motor
Pengaruh lingkungan
Indonesia adalah termasuk negara yang mempunyai wilayah yang luas dan penduduk yang banyak sehingga membutuhkan akses transportasi yang lebih. Transportasi umum di Indonesia termasuk yang terburuk didunia sehingga menjadi pasar yang baik untuk kendaraan pribadi khususnya sepeda motor. Konsumen sepeda motor di Indonesia termasuk yang terbanyak didunia dan hampir setiap keluarga Indonesia memilikinya. Konsumen disini terdiri dari berbagai kalangan dan profesi dengan kelas sosial dari bawah, menengah, dan atas.
Perbedaan individu
Setiap konsumen mempunyai sikap, pengetahuan, motivasi, kepribadian dan gaya hidup yang berbeda dan tentunya mempunyai selera yang berbeda. Dengan banyaknya perusahaan dan brand tentu akan memberikan banyak pilihan kepada para konsumen sesuai perbedaan dan selera masing-masing.
Proses psikologis
Dengan konsumen yang beragam dan dari semua kelas sosial, maka semua aspek, baik kualitas mesin, keawetannya, keiritan bahan bakar, dan harga menjadi fokus konsumen terutama dari kalangan dengan kelas sosial menengah kebawah. Kualitas yang baik akan mempengaruhi perilaku konsumen untuk tetap loyal karena puas, begitu juga sebaliknya.
Strategi pemasaran
Perencanaan dan pembentukan harga harus seefektif mungkin. Harga dibuat lebih bervariatif agar tidak memberatkan bagi kalangan bawah. Untuk promosi, sepeda motor tidak sulit karena warga negara Indonesia sebagai konsumen sebagian besar dengan perekonomian menengah kebawah yang sangat cocok untuk pasar sepeda motor. Pemasar juga harus terus menemukan inovasi-inovasi baik dalam performa mesin dan bentuk fisik agar konsumen tidak jenuh dengan produk.
AC (air conditioner)
Pengaruh lingkungan
Dengan suhu yang cukup ekstrem, terutama saat musim kemarau, produk seperti AC sangat dibutuhkan oleh konsumen terutama yang berprofesi dan bekerja didalam ruangan. Konsumen AC terbatas, dan biasanya berasal dari kelas sosisal menegah keatas.
Perbedaan individu
Dengan konsumen yang berasal dari kalangan menengah keatas, harga menjadi nomor dua karena berkaitan dengan gaya hidup konsumen. Harga tidak begitu menjadi pertimbangan konsumen, tidak seperti harga sepeda motor bagi kalangan bawah. Yang lebih penting disini adalah kualitas.
Proses psikologis
Disini konsumen membeli produk bukan sekedar pada kebutuhan semata, tidak seperti kebutuhan akan sepeda motor oleh golongan dengan kelas sosial menengah kebawah.
Strategi pemasaran
Untuk barang mewah seperti AC ini, kualitas disini adalah segala-galanya. Karena konsumen AC rata-rata dari kelas sosial menengah keatas dengan pengetahuan dan kecermatan tentang produk yang lebih bila dibanding produk sepeda motor.
Mobil sport
Pengaruh lingkungan
Konsumen untuk mobil sport mempunyai pertimbangan yang matang dibanding dengan AC dan sepeda motor. Berdasarkan harganya yang mahal, maka sudah pasti konsumen termasuk dari kalangan kelas sosial atas.
Perbedaan individu
Konsumen melakukan pembelian bukan berdasar pada kebutuhan melainkan hanya untuk memenuhi keinginan dan gaya hidup.
Proses psikologi
Kesempurnaan barang menjadi harga mati dan tidak dapat ditawar. Kualitas mesin, performa, fisik, semua menjadi fokus konsumen.
Strategi pemasaran
Semua aspek pemasaran, dari perencanaan & pembentukan produk, promosi, dan distribusi harus dimanajemenkan dengan baik.
