UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS - ESPE
INGENIERIA EN MARKETING MARKETING INTERNACIONAL Alumna: Clara Alemania Delgado Villacís ID: L00312624 Nombre el !u!or: Ing. Rodrigo Fernando Saltos os!"era Fe"#a e en!re$a: 12#$o%iem&re#201'
MILAGRO - ECUADOR %&'(-%&')
ACTIVIDAD DE APRENDIZA*E '+' 1
Con el (in de !"e tenga "na %isi)n glo&al de todos los contenidos de los temas a los !"e se re(iere el ca*ít"lo 1 se+alado en la asesoría did,ctica- ela&ore c"adros sin)*ticos destacando los as*ectos m,s im*ortantes.
2
•
In%estig"e *resente "n listado- se+alando la acti%idad !"e reali/an el sector ind"strial al c"al *ertenecen- de *or lo menos %einte em*resas ec"atorianas !"e desarrollan o*eraciones a ni%el internacional.
N+,
Se"!or Inu.!r/al
Emre.a
1
R ARS5A
FLRS
2
FLRC5 S.A.
FLRS
3
LAS5ICS DL LI5RAL
5$SILIS FA$5ASIA
4
LRIA SAL5S
CS5ICA9R5AILR
'
:AILA DL CADR
ASR$5S
6
LA FARIL S.A
ALI$5S
3
A"!/0/a 1M/./2n 3 V/./2n4 7 8*ortar las (lores m,s (rescas a la regi)n e"ro*ea V7 Ser el *rimer *ro%eedor liderar como *ro%eedor de rosas en "ro*a. 7 ro%eer Rosas de todo ti*o colores en toda tem*orada. V7 Ser líderes en SA "ro*a. 7 8*ortar al mercado SA ganar *artici*aci)n de mercado en ' a+os V7 osicionar la marca Alegría en el mercado internacional nacional 7 anar reconocimiento en SA de la marca SVisi)n7 8*andir "na tienda en cada regi)n m,s im*ortante de SA. 7 (recer al cons"midor *rod"ctos de calidad. V7 Crecer en el mercado internacional entrando a otros *aíses de am;rica del s"r. 7 Liderar el mercado ec"atoriano V7 Crecer en el mercado
<
RVFR5
FR5AS
=
F$DACI$ A>I5A
ALI$5S
?
DIAR
LII:A @AR
10
ARCRS S.A.
RDC5S CA$I$S
11
LA5AC
S$ACBS
12
RDC5S 5ISS DL CADR
ASR$5S
13
FIS@ ARB5
CAAR$S
14
BULMUR SECRETO DE LA ABUELA
LIMPIEZA HOGAR
15
TERRA FERTIL S.A
SNACKS
16
MODERNA ALIMENTOS S.A.
ALIMENTOS
4
*er"ano en la categoría de alimentos. V7 A&astecer el mercado colom&iano ec"atoriano 7 Res*onsa&ilidad social # V7 8tender a *aíses %ecinos con acciones sociales a tra%;s de acti%idades comerciales !"e *ermitan a"togesti)n. 7 Liderar el mercado de im*lementos de lim*ie/aV7 (recer *rod"ctos a Colom&ia en ' a+os ganar mercado. isi)n (recer alegría a mascotas. 7 Sa&or ec"atoriano al m"ndo con los meores *l,tanos. V7 n%iar al m"ndo lo meor de c"ador- satis(aciendo las necesidades del cons"midor internacional. V7 (recer lo meor del ec"ador al m"ndo con el meor camar)n. isi)n7 ioneros en desin(ecci)n de ogares. 7 satis(acer las necesidades de n"estros cons"midores clientes con *rod"ctos de calidad. V7 imagen internacional. M: Satis(acemos las necesidades alimenticias con *rod"ctos a*etitosos con%enientes- a tra%;s de "na cercana relaci)n con n"estros clientes "n alto conocimiento de n"estros cons"midores. V: D"*licaremos n"estras dimensiones comerciali/ando marcas reconocidas en el mercado local reali/ando im*ortantes inc"rsiones en el mercado e8terno.
17
CARLEX CIA LTDA
TEXTILES
18
UICORNAC S.A
DERI!ADOR DE FRUTAS
1"
SNOB S.A.
ALIMENTOS
2#
EDESA S.A
GRIFERIA $ LOSA BANOS
5
7 rod"cir e8*ortar "gos*"r; concentrados Econgelados #o as;*tico de (r"tas tro*icales- re!"eridas *or n"estros clientes de ac"erdo a ()rm"las est,ndares de calidad- a tra%;s de la o*eraci)n e(iciente e(ica/ de "n selecto e!"i*o de *ro(esionales entrenados *ara el control de los est,ndares de calidad seg"ridad alimentaria desarrollado en n"estras instalaciones (a&riles. V7 Ser "na em*resa líder internacional en la *rod"cci)n e8*ortaci)n de "gos- *"r; concentrado Econgelados #o as;*tico de (r"tas tro*icales. 7 (recer los m,s (rescos leg"m&res %egetales al mercado nacional e internacional. 7 (recer calidad e inno%aci)n en s"s dise+os. V7 e8*ansi)n en mercado internacional a "ro*a.
In%estig"e c"atro características de las em*resas !"e acen marGeting nacional c"atro características de em*resas con marGeting internacional. A contin"aci)nesta&le/ca dos di(erencias dos semean/as entra las mismas.
•
arGeting $acional
arGeting Internacional
All nat"ral
Dasani
La ni%ersal
$estl;
S"mesa
r"*o s"*erior
Alicor*
Bra(t
Di(erencias
Semean/as
,rgenes comerciales #in%ersi)n *"&licitaria In%ersi)n *"&licitaria #*romocional H Inno%aci)n Calidad del *rod"cto 7tallarines s;mola %s me/clas de arina s;mola # *olíticas de comerciali/aci)n orta(olio de galletas m"ltitarget7 sal #d"lce#Ja(les Agresi%idad de distri&"ci)n *or canales
Canales de %enta# reconocimiento de marca Eto* o( mind
6
Cocolates tradici)n canales de distri&"ci)n
-
er(il cons"midor Eama de casa#ni+os #c"lt"ra de cons"mo de *asta *er c,*ita alletas Rit/ # Salticas id;nticas mismo target olítica de *recios7 arit *rice.
•
st"die analice el caso !"e consta en la *,gina 602 del te8to7 KStar&"cGs7 con%ersi)n glo&al r,*ida. resente "n &re%e an,lisis FDA *ara esta em*resaM a contin"aci)n- conteste las c"atro *reg"ntas !"e constan al (inal del mismo. Ingrese a la *,gina Je& de Star&"cGs. FODA STAR5UCK F Reconocimiento de marca - e8*ansi)n de territorios - co&ert"ra internacional - inno%ador O Ca*acidad de e8*ansi)n a mercados internacionales r,*idamente - Pa*)n &est *ractice D Sal"d (inanciera - sat"raci)n en crecimientos de ca(eterías - &aos m,rgenes de "tilidad- am*liar *orta(olio de *rod"cto A RR@@ desmoti%ado- alto ende"damiento
1.9 Star&"cGs- t"%o !"e controlar elementos *ara entrar a los mercados glo&ales como7 In%estigaci)n de "sos ,&itos #*re(erencias H sa&ores- rod"cto- recio- romoci)n- distri&"ci)n 2.9 rinci*ales ("entes de riesgo7 *osi&les sol"ciones. recios altos *ara "n cons"midor o%en !"e tiene menos ca*acidad econ)mica7 a&rir menN con *recio loJ enN italiani/ado7 ada*tar o tro*icali/ar el menN al leng"ae de cada *aís. RR@@ desmoti%ado7 eorar el trato la rem"neraci)n del *ersonal *ara o&tener meor dis*osici)n de ellos. C"lt"ra H religi)n en *aíses *alestinos Hmedio oriente7 ada*taci)n a cada c"lt"ra. 3.9 strategia cor*orati%a general isi)n7 ins*irar n"trir el es*írit" "mano. Solo "na *ersona- "na ta/a de ca(; "n &arrio al mismo tiem*o. •
La estrategia ado*tada *or Star&"cGs ("e adec"ada si miramos los res"ltados del (l"o de caa. D"rante la im*lementaci)n de C.A.F. ractices el (l"o de caa se increment)- Ede O =62-?1= m en 7
• •
• •
2004 a O1- 131-633 en 2006 adicionalmente la renta&ilidad se increment) a 4
•
8*li!"e a tra%;s de eem*los a*licados a las em*resas !"e "sted in%estig) en el *lanteamiento 2- las eta*as de la *artici*aci)n del marGeting internacional. Desarrolle la tarea en el sig"iente (ormato7 ta*as
rinci*ales Características
em*lo
e8traneros (or,neo Com*radores interesados *or el *rod"cto a tra%;s DIAR de Je&. 5iene 1 cliente en Colom&ia tem*orales de Gtg (or,neo *oco 8cedentes *rod"cci)n- tem*orada alta de FIS@ARB5 (rec"ente camarones %ende al e8terior. m*resa a se *re*ara con *rod"cci)n e8cl"si%a *ara satis(acer :AILLA DL Gtg (or,neo reg"lar demanda del mercado e8traneroCADR atiende a = *aíses di(erentes. Línea de *a+ales a&sor&entes e in(antiles artici*an de lleno en acti%idades de mGtg con *rod"cci)n e8cl"si%a Gtg internacional *ara ese mercado. Línea de aceites LA FARIL *ara erN *rod"cci)n en el mismo *aís *ara satis(acer demanda. C"ando la (act"raci)n de la com*a+ía so&re*asa la %enta al Gtg glo&al DSA mercado e8terior %s la %ta. n 8 mercado local. Gtg indirecto
ACTIVIDAD DE APRENDIZA*E '+% 1. la&ore es!"emas gr,(icos- destacando los as*ectos m,s im*ortantes de todos los contenidos del ca*ít"lo dos se+alado en la asesoría did,ctica.
"
2. resente "na a*licaci)n *ara cada "no de los sig"ientes ti*os de &arreras no arancelarias7 limitaciones es*ecí(icas en el comercioM ad"anas *rocedimientos administrati%os de entradaM normas- *artici*aci)n g"&ernamental en el comercio cargos en las im*ortaciones. arreras $ ARA$CLARIAS7 Conce*to.9 Las arreras no arancelarias son lees- reg"laciones o *olíticas de "n *aís- !"e no est,n en la (orma a&it"al de "n arancel !"e restringen el comercio- como *or eem*lo "na licencia o&ligatoria- "na norma t;cnica- la *r,ctica del enga%etamiento- "n dereco com*ensatorio contra s"&sidios- etc. Se "tili/a tam&i;n el t;rmino edidas $o Arancelarias E$A en otras *ala&ras LII5A$ el ingreso li&re de mercancías a "n *aís determinado. 8isten 2 ti*os de arreras no arancelarias7
arreras Sanitarias.
arreras 5;cnicas. arreras Sanitarias7 ro*onen e%itar el ingreso a "n *aís de a!"ellas mercancías !"e *"edan da+ar la sal"d de la *o&laci)n de&ido al *osi&le contenido de elementos noci%os de ti*o (ísico!"ímico o &iol)gico. arreras 5;cnicas7 Se re(ieren a los re!"isitos !"e de&e re"nir determinado *rod"cto en c"anto a s" estr"ct"ra en general com*onentes *ara !"e *"eda ingresar a "n determinado mercado. LIMITACIONES ESPEC6FICAS EN EL COMERCIO:
1. D5RI$ACI$ D RCIS 2. DIDAS C$SA5RIAS 3. TI$CIA D RC$5AP D C$5$ID $ACI$AL 4. RCA$CUAS D R@IIDA IR5ACI$ '. I$SCCI$ RVIA AL AR>
1#
6. LIC$CIAS A55ICAS <. DIDAS CAIARIAS =. VALRS RFR$CIALS ?. DIDAS FI$A$CIRAS 10. $RAS 5WC$ICAS R>ISI5S D CALIDAD 11. 5I>5AD D LA RCA$CUA 12. R>RII$5S SA$I5ARIS 13. RS5RICCI$S VL$5ARIAS D TR5ACI$ 14. DIDAS A$5IDI$ 1'. A5RI:ACI$S LIC$CIAS RVIAS ADUANAS 7 PROCEDIMIENTOS ADMINISTRATIVOS DE ENTRADA:
A"tori/aci)n de contracci)n Nnica A"tori/aci)n de declaraci)n sim*li(icada A"tori/aci)n de des*aco ad"anero A"tori/aci)n de des*aco centrali/ado A"tori/aci)n de e8*ortador a"tori/ado de origen A"tori/aci)n de sim*li(icaciones de tr,nsito A"tori/aci)n de *rocedimientos de domiciliaci)n A"tori/aciones de esta&lecimientos7 almacenes de*)sito tem*oral- almacenes a%it"allamientode*)sitos (rancos- /onas (rancas locales a"tori/ados *ara la e8*ortaci)n A"tori/aciones de (ran!"icias arancelarias e8enciones de IVA A"tori/aciones destinos es*eciales. Declaraci)n s"maria de descarga. Declaraci)n s"maria de entrada#salida 11
Descarga de datos estadísticos *ara organismos a"tori/ados. rocedimiento de com*ro&aci)n limitada res*ecto a declaraciones ad"aneras. NORMAS8 PARTICIPACION GU5ERNAMENTAL EN EL COMERCIO8 7 CARGOS EN LAS IMPORTACIONES
Las normas emanadas *or los *aíses las medidas g"&ernamentales *"eden limitar s" ca*acidad *ara comerciar en el e8terior- estas medidas m,s conocidas como *roteccionistas s"rgen de o&eti%os econ)micos- sociales *olíticos- o&eti%os en con(licto o *or gr"*os de inter;s. ntre los arg"mentos econ)micos no econ)micos *ara la inter%enci)n g"&ernamental en el comercio tenemos7 desem*leo- ind"strias nacientes- *rocesos de ind"striali/aci)n- com*etencia con otros *aíses- ind"strias estrat;gicas- en(rentamiento con *aíses egem)nicos- es(eras de in(l"encia- identidad nacional. La a*licaci)n se *retende dar al im*lantar lees &asados en los arg"mentos econ)micos no econ)micos- &asados en as*ectos sociales *olíticos *ara im*"lsar el desarrollo del *aís- *r"e&a de ello como eem*lo tenemos las sal%ag"ardas a*licadas recientemente las n"e%as tasas !"e se !"ieren im*lantar desde el go&ierno en los rec"rsos !"e "tili/a tanto la *o&laci)n como *or *arte de las ind"strias Eelectricidad- gas lic"ado de *etr)leorec"rsos nat"rales como el "so del ag"a- etc.
3.9 l A55 a tenido "na larga istoria llena de s"cesos. Visite el sitio7 tt*s7##JJJ.Jto.org#s*anis#trato M in%estig"e e8*li!"e &re%emente las distintas rondas del A55 esta&leciendo las di(erencias m,s im*ortantes entre las mismas. l Ac"erdo eneral so&re Aranceles Ad"aneros Comercio EA55 a&arca el comercio internacional de mercancías. l ("ncionamiento del Ac"erdo eneral es res*onsa&ilidad del Conseo del Comercio de ercancías ECC !"e est, integrado *or re*resentantes de todos los *aíses iem&ros de la C. Act"almente el residente es m&aador @;ctor CASA$VA ECile. l Conseo del Comercio de ercancías tiene 10 comit;s !"e se oc"*an de temas es*ecí(icos Eagric"lt"ra- acceso a los mercados- s"&%enciones- medidas antid"m*ing- etc.. 5am&i;n en este caso est,n integrados *or todos los *aíses iem&ros. Rinden asimismo in(orme al Conseo del Comercio de ercancías el r"*o de 5ra&ao so&re las m*resas Comerciales del stado el Comit; de artici*antes so&re la 8*ansi)n del Comercio de rod"ctos de 5ecnología de la In(ormaci)n.
12
$.X 1
2
3
4
'
Ronda 1?4<
1?4?
1?'1
1?'6
1?60961
Ac"erdos m,s im*ortante
Di(erencias m,s im*ortante entre las rondas
Aranceles
Solo ac"erdos- !"e a"dan a red"cir en manera im*ortante aranceles en m"cos &ienes.
Aranceles
Solo ac"erdos- !"e a"dan a red"cir en manera im*ortante aranceles en m"cos &ienes.
Aranceles
Solo ac"erdos- !"e a"dan a red"cir en manera im*ortante aranceles en m"cos &ienes.
Aranceles
Solo ac"erdos- !"e a"dan a red"cir en manera im*ortante aranceles en m"cos &ienes.
Aranceles
Solo ac"erdos- !"e a"dan a red"cir en manera im*ortante aranceles en m"cos &ienes.
6
1?6491?6< Aranceles marco "rídico- incl"ido rotecci)n a las ind"strias locales. c)digo de mercas (alsi(icadas
<
Aranceles- medidas no arancelariasnormas- ser%icios- *ro*iedad intelect"al- La meor de todas- Recortes de 1?<391?
=
5ienen "n am*lio *a!"ete de *rod"ctos !"e a&arco desde ce*illos de dientes asta La ronda de r"g"a se constr"e 1?=691??4 em&arcaciones creati%as. ancos so&re el ;8ito de la ronda de 5oGio telecom"nicaciones- Se dice !"e es la 1?<4 meor *arecida a la de 5oGio
13
4. A tra%;s de eem*los a*licados a n"estro *aís- e8*li!"e las di(erencias entre la c"enta corriente- &alan/a comercial &alan/a de *agos. C"enta Corriente7 s "na c"enta !"e *ermite reali/ar de*)sitos retiros a tra%;s de ce!"es doc"mento !"e *ermite administrar el dinero *ara com*ras %entas . La Cuen!a "orr/en!e es "n a*artado dentro de la &alan/a de *agos recoge las o*eraciones reales Ecomercio de &ienes ser%icios alan/a Comercial7 Registra las im*ortaciones e8*ortaciones de "n *aís dentro de "n *eriodo determinado alan/a de agos7 s el doc"mento donde se recogen todas las transacciones comerciales de &ienes- ser%icios ca*itales !"e se lle%an a ca&o en "n *aís en relaci)n con el resto del m"ndo d"rante "n *eriodo de tiem*o determinado. or eem*lo si la em*resa LRIA SAL5S- esta em*resa a tra%;s de s" c"enta corriente *agar, a s"s *ro%eedores nacionales e internacionales- reali/ar, *agos *ara los tr,mites gestiones de e8*ortaciones. La alan/a comercial- registrar, las acciones comerciales de e8*ortaci)n !"e esta em*resa realice *ara s"s retailers en SA. Fecas- montos- ítems. en la alan/a de *agos- registrar, s"s comerciali/aciones en el tiem*o !"e realice e8*ortaciones. stas 3 denominaciones comerciales son di(erentes *ero de alg"na manera tienen relaci)n !"e es la del registro !"e !"eda sir%e *ara le%antar in(ormaci)n estadística controles.
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ACTIVIDAD DE APRENDIZA*E '+9 1. la&ore c"adros sin)*ticos de todo el ca*ít"lo tres- de la *,gina '6 a la =0destacando los as*ectos m,s im*ortantes del mismo. @IS5RIA #RAFIA7 Cimientos de la c"lt"ra7
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2. ADLCA es "na em*resa ec"atoriana dedicada al dise+o- s"ministro (a&ricaci)n de &ienes de ca*ital *roectos de contenido metalmec,nico *ara los sectores energ;tico- ind"strial e in(raestr"ct"ra. S"s e8*ortaciones las reali/a &,sicamente a Latinoam;rica. resente "na a*licaci)n *ara esta em*resa res*ecto a la im*ortancia de la istoria geogra(ía en la com*rensi)n de s"s mercados internacionales. ara este ti*o de categorías de *rod"cto ind"strial no *esa maormente la @IS5RIA- *ero si la geogra(ía *"es *aíses con m,s desarrollo en *rod"cci)n de categorías *ara s"ministros de constr"cci)n (erretería *odrían no dar certi(icaci)n de calidad a ADLCA *or s" origen ec"atoriano. Si ("era este el caso la em*resa de&er, tra&aar con certi(icaciones !"e le *ermitan tener res*aldo de cali(icaci)n de est,ndares internacionales. ste ti*o de a%al le *ermitir, demostrar !"e LA RAFIA no *esa *"es s" ni%el tiene est,ndar internacional- or eem*lo C@IL *aís m" desarrollado en el mercado de la constr"cci)n *or constr"ir con *rod"ctos anti9sísmico *or ser "n *aís con alto riesgo de terremotos.
3. So&re la &ase de la sig"iente a(irmaci)n7 Kl est"dio de la istoria geogra(ía no tiene tanta im*ortancia en la com*rensi)n de los mercados internacionalesmani(ieste s" ace*taci)n o reca/o a tra%;s de *or lo menos dos arg"mentaciones t;cnicamente s"stentadas. 8isten mercados internacionales como *aíses %ecinos !"e tienen istoria geogra(ía similares a la n"estra como *aís (a&ricante de determinado *rod"cto. Las %aria&les son mínimos. or eem*lo "n cons"midor de Colom&ia %s "no de c"ador cons"midora de sam*oo ARCA SDAL. ste es *rod"cido en Colom&ia *ero %iene con s" mismo em*a!"e ()rm"la *ara c"ador. Al momento de la in%estigaci)n los com*ortamientos de am&as cons"midoras son similar7 eogra(ía7 ogot, %s !"ito ci"dades similares # Cali %s !"il ci"dades similares. @istoria7 *aíses con istorias no *redominan en el cam&io de ,&itos- en comNn tienen al li&ertador Sim)n olí%ar *or e... s "n re(erente similar *ara am&os cons"midoras. 16
i o*ini)n es !"e en alg"nos casos no tiene im*ortancia la com*rensi)n de mercados internacionales si estos son regionales o *aíses %ecinos- el cam&io se *"ede dar si son mercados internacionales de otros continentes.
ACTIVIDAD DE APRENDIZA*E '+ 1. la&ore es!"emas gr,(icos- destacando los as*ectos m,s im*ortantes de todos los contenidos del ca*ít"lo c"atro se+alado en la asesoría did,ctica.
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2. Los agentes de marGeting de&en dise+ar *rod"ctos- sistemas de distri&"ci)n *rogramas *romocionales tomando en c"enta cada "no de los cinco elementos de la c"lt"ra7 %alores- rit"ales- sím&olos- creencias *rocesos de *ensamiento. resente "na a*licaci)n *ara cada "no de estos elementos- "tili/ando la sig"iente matri/7 Valore. "ul!urale.
R/!uale.
Productos
T%&'()(*+ ,-&% )-/&'&
S0 '00 ,-&% 0+ 0/ &/0%-
0 0& '0 /& L& )-/&'& '0 &%)& &0+& 0 &0% & 0 &/'&/0 &%& /- )-+-)('& +(9-
S(+ )-/&'& 0/ &/0%- +- 0 +,%(,(-
Sistemas de Distribució n
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S/mbolo.
Creen"/a.
Pro"e.o. e en.am/en!o
n cada celda de&e identi(icar "n eem*lo !"e e%idencie el cr"ce de las dos %aria&les.
3. A tra%;s de dos eem*los a*licados a "na em*resa ec"atoriana del sector t"rístico- e8*li!"e el e(ecto *enetrante de la c"lt"ra en las acti%idades del marGeting internacional. DECAMERON8 em*resa otelera en(ocada al sector t"rístico
18
Los *a!"etes !"e se o(recen *ara t"rismo internacional- en ocasiones se an %isto o&ligados a acer a"stes a ciertos clientes *or el e(ecto de la c"lt"ra7 ,&itos alimenticios- c"lt"ra- ni%el de alegría- as*ectos sicol)gicos- as*ectos regionales son datos !"e tomamos a cada "no de n"estros clientes *otenciales. Los clientes de la sierra *or lo general no *re(ieren los *a!"etes de di%ersi)n a ("ll7 disco- &arra li&re *or ser m,s conser%adores a!"ellos !"e %an de 30 a+os en adelante- %iaan en (amilia. Los de la costa *re(ieren %iaar solos no con ni+os g"stan de los *a!"etes di%ersi)n !"e los de t"rismo noct"rno. SegNn la regi)n se de(ine s"s c"lt"ras so&re eso incide la decisi)n de destinos internacionales *or eso a mGtg le toca acer m"co ;n(asis en destacar &ene(icios !"e atraigan a todos a *esar de c"lt"ras.
1"
ACTIVIDAD DE APRENDIZA*E '+( 1. la&ore c"adros sin)*ticos del ca*ít"lo oco- de la *,gina 210 a la 241destacando los as*ectos m,s im*ortantes del mismo.
2#
2. st"die analice el caso !"e consta en la *,gina 6'0 del te8to7 Kst"dio internacional de marGeting en la Clínica ao. resente "n &re%e res"men del casoM a contin"aci)n realice lo sig"iente7 Imagine !"e "sted es el n"e%o %ice*residente de arGeting de la Clínica ao. l director eec"ti%o el Conseo de Administraci)n decidieron a"mentar 100Q s"s ingresos *or %entas internacionales en los *r)8imos cinco a+os. Redacte "n in(orme *ara s" *ersonal en el !"e descri&a la in%estigaci)n de marGeting !"e ser, necesaria *ara res*aldar s" estrategia. Sea es*ecí(icoEa res*ecto de las ("entes de los datos sec"ndarios así como de los meores l"gares medios *ara o&tener los datos *rimarios. Adem,s- es*eci(i!"e los m;todos m,s adec"ados *ara acerlo. RESUMEN E*ECUTIVO: • • • •
5i*o in%estigaci)n7 c"al9c"antitati%a "estra7 3.000 casos r"*o &eti%o7 cons"midores- e!"i*o m;dico &eti%o7 &"scar in(ormaci)n *ara desarrollar estrategias de crecimiento en %entas *ara los *r)8imos ' a+os en el mercado internacional.
La ("ente de datos sec"ndarios an sido los *acientes no *acientes *ro%eedores de la clínica La ("ente de datos *rimarios a sido el e!"i*o m;dico *ersonal administrati%o comercial. Inicialmente emos %alidado !"e la marca de n"estra clínica tiene "n alto reconocimiento de marca entre *acientes no *acientes- go/a con "n &"en *restigio en la &anca- em*resas m"ltinacionales (armac;"ticas em*resas aseg"radoras. l ni%el de con(ian/a acia el e!"i*o m;dico de la clínica es de "n ??-?Q lo c"al nos da el res*aldo *ara atraer n"e%os clientesH*acientes. La in%estigaci)n nos orienta a desarrollar estrategias comerciales *ara reali/ar alian/as con las em*resas aseg"radoras- el seg"ro *ri%ado m;dico o de sal"d tiene "n a"ge acelerado de&emos 21
en(ocar a n"estro e!"i*o comercial a desarrollar clínicas de %entas con los %endedores de las aseg"radoras. tra o*ort"nidad de ?0Q de *re(erencia detectada en el est"dio es atender a "n gr"*o de *acientes internacionales !"e se atienden con la co&ert"ra de asistencia social *N&lica. Financiero a%alar, n"estro *lan de &ene(icios !"e o(recer, la Clínica segNn los *lanes !"e se *ondr,n en %enta. La clínica es*era crecer en los *r)8imos ' a+os7 100Q con "n crecimiento del 20Q an"al. l *lan se eec"tar, en 3 eta*as cada eta*a ser, de 6 meses- con e%al"aciones al (inal de cada *eriodo. l d*to. De marGeting tra&aar, incansa&lemente *ara lograr las metas en las o*ort"nidades detectadas es*era contar con el a*oo del e!"i*o interno de la clínica- con el (in de !"e la Clínica ao continNe siendo líder en *re(erencia *ara !"ienes los c"idados m;dicos !"e esta o(rece con *acientes nacionales e internacionales.
3. @aciendo re(erencia a la !"inta em*resa de s" listado reali/ado en el *lanteamiento 2 de la acti%idad de a*rendi/ae 1.1- *resente "na a*licaci)n *ara cada "no de los *asos !"e se de&en seg"ir en el *roceso de in%estigaci)n de mercados a ni%el internacional. :AILLA DL CADR7 proceso investigación • • • • • •
De(inir el *ro&lema esta&lecer los o&eti%os de la in%estigaci)n Determinar las ("entes de in(ormaci)n *ara satis(acer los o&eti%os de esta. Considerar los costos los &ene(icios del es("er/o. Re"nir los datos rele%antes de las ("entes *rimarias o sec"ndarias o am&as. Anali/ar o res"mir los res"ltados Com"nicar los res"ltados de (orma e(ecti%a a !"ienes toman las decisiones.
La introd"cci)n de la línea ARA I t"%o !"e ser ("ertemente in%estigada- de&ido a la alta *enetraci)n *artici*aci)n de Ponson Y Ponson m,s marcas locales en Colom&ia E*ro&lema. E&eti%os se tra/aron o&eti%os de !"e !"eríamos lograr encontrar como "na o*ort"nidad !"e nos *ermita ingresar al mercado colom&iano. 22
ara lograr los o&eti%os- Elos costos la in%ersi)n ("e alta *or!"e se reali/aron di(erentes ti*os de est"dios c"alitati%os c"antitati%os. EF"entes ("eron a &ases de est"dios cientí(icos otros a tra%;s de la o*ini)n en el *"nto de %enta com*radores de las *rinci*ales cadenas de a"toser%icios. EAn,lisis ("eron 3 las agencias !"e *artici*aron en el *roceso de in%estigaci)n an,lisis del mercado con est"dios de "sos ,&itos- *antr cecG- Store a"dit- *r"e&as ciegas de olor. ERes"ltados Finalmente l"ego de todos los est"dios- alg"nos ("eron reali/ados dos o tres %eces *ara aondar en alla/gos- se logr) tener in(ormaci)n !"e *ermiti) anali/arla min"ciosamente *oder encontrar las o*ort"nidades amena/as *ara de&ilitar a "n líder !"e es Ponson Y Ponson en ese mercado- *oder lograr *osicionar a la marca ara mi e&e. "dimos detectar en !"e leng"ae llegar a la madre donde estaría n"estro *osicionamiento.
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