Estudio Del Mercado de Yogurt Gloria

“ESTUDIO DE MERCADO”

PROYECTO:

“Redes Regionales de Mujeres Lideres inciden en Políticas Públicas con Enfoque de Género y Justicia Social en las regiones de Cajamarca, La Libertad y Lambayeque”

Fascículo 02


Presentación


Estudio de Mercado Realizar el Estudio de Mercado de nuestro producto o servicio nos permitirá conocer ¿Quiénes serán

En la actualidad nos podemos dar cuenta que la mayoría de negocios que se implementan tienden al fracaso en un periodo no muy lejano a su implementación. Y es que se debe a muchos factores o lineamientos sectoriales que en la actualidad no permite a la micro empresa desarrollarse a plenitud. Pero sin duda, el aspecto que genera mucha importancia esta en el saber desarrollar una idea de negocio y como con esta idea la podemos generar aceptación en el mercado, es decir, que el producto o servicio que deseo implementar tendrá o no aceptación por el publico objetivo del proyecto. Razón por la cual, se torna importantísima la etapa del análisis de mercado que pueda hacerle al producto o servicio que pretenden introducir en un lugar determinado. Para ello, proyectamos desarrollar este Fascículo denominado “Estudio de mercado” , para que después de un acuoso análisis sepan determinar la factibilidad comercial de un producto o servicio y siguiendo un esquema predeterminado, lleguen a la conclusión de que el producto será aceptado o no por el público objetivo de su lugar de origen. A continuación planteamos el desarrollo de este Fascículo, basándonos en aspectos vitales en la determinación de la factibilidad comercial de un producto: demanda, oferta, precios y comercialización. Consideramos que el análisis detallado de estos 4 aspectos les permitirá tomar la decisión de seguir o no con el desarrollo de la idea de negocio planteada inicialmente en el Fascículo N° 01 de este módulo.

nuestros futuros clientes?, ¿Qué cantidad vamos a producir?, ¿Cuál será el precio de nuestro producto en el mercado?, ¿Dónde se venderán nuestros productos?, ¿Cuál será la estrategia de venta?, y ¿Cuánto vamos a vender?. Antes de realizar nuestro estudio de mercado debemos definir que producto vamos a vender, y segmentar nuestro mercado ¿a quiénes vender?

1. Definir el Producto a vender Antes de realizar nuestro estudio de mercado necesitamos establecer cua les serán las características de nuestro producto o servicio que logrará la preferencia del público. “Debemos saber que podemos producir de acuerdo a nuestras posibilidades... Un estudio de mercado nos indica que se venderían bien ciertas blusas, pero

¿Podemos producirlas?, ¿Tenemos maquinaria necesaria para hacerlo?, ¿Somos suficientes o necesitamos más personal?, ¿Podemos competir con ellos?, ¿Qué cantidad producir?, ¿Cómo es el producto y su calidad?, ¿Porqué lo comprará el público?


2. Segmentar el mercado


¿ Cuáles son las ventajas de segmentar mi mercado?

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades, dinero que gastar y el deseo de gastarlo. Sin embargo, dentro de la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los comprador es no son las mismas. La segmentación toma como punto de partida el reconocimiento de que el mercado es heterogéneo, y pretende dividirlo en grupos o segmentos homogéneos, que pueden ser elegidos como mercados-meta de la empresa. Así pues, la segmentación implica un proceso de

diferenciación de las necesidades dentro de un mercado. Ejemplo: Venta de ropa de niños, mi segmento será niños de 0 a 4 años que viven en el Distrito de San Pablo.

Permite la identificación de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseño más eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas. Las empresas de tamaño mediano pueden crecer más rápido si obtienen una posición sólida en los segmentos especializados del mercado. La empresa crea una oferta de producto o servicio más afinada y pone el precio apropiado para el público objetivo. La selección de canales de distribución y de comunicación se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento específico Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja competitiva considerable.


Tipos de segmentación de mercado


Proceso de segmentación del mercado

SegmentaciónGeográfica:

ESTUDIO:

Subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

El estudio nos permite conocer cuántos productos hay en la actualidad en el mercado parecidos al nuestro; y que tanto satisfacen las necesidades de los consumidores.

Ejemplo: Elaboración de chompas para personas que viven en la sierra que hace frío.

SegmentaciónDemográfica: Se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.

SegmentaciónPsicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

¿Cuántos productos existen en el mercado parecidos al nuestro?, ¿Porqué los consumidores compran este producto?. Para obtener estos datos podemos hacer entrevistas ayudadas de un cuadro.

Ejemplo:

PRODUCTO

MARCA

¿PORQUÉ PREFIERE COMPRAR ESTE PRODUCTO?

Yogurt

Gloria

Calidad y Garantía

Yogurt

Casero

Precio (más barato) y natural

Ejemplo: Yogurt Light para personas que deseen bajar de peso. ANÁLISIS:

Segmentación por comportamiento: Se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

Ejemplo: Las personas en el distrito de Pacasmayo gustan mucho tomarse fotos.

Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que los distingue de los demás segmentos del mercado. ¿Quiénes consumen

según preferencias?



Ejemplo: PREPARACIÓNDEPERFILES: Según el resultado del analísis elaboramos un resumen de las características de nuestros posibles consumidores, que lo llamamos PERFIL DEL CONSUMIDOR.

Reforzando lo aprendido

Producto: YOGURT LIGHT SEXO

EDAD

ACTIVIDAD

INGRESOS

Mujeres

19 - 25 años

Trabajan , asisten al Gimnasio

S/ 500 - S/1000 nuevos soles

¿Qué tipo de segmentación aplicaré a mi producto y/o servicio?

¿Cuál será el público objetivo al cuál estará destinado mi producto y/o servicio?

Producto: YOGURT CASERO SEXO

EDAD

ACTIVIDAD

INGRESOS

Mujeres / Hombres

2 - 10 años

Estudiantes

Dependientes

¿ Qué obtendré con una correcta segmentación del mercado? Debemos seguir analizando nuestro segmento seleccionado cada cierto tiempo porque nuestros consumidores son cambiantes y siempre aparecen nuevas necesidades.

¿Cuáles son los pasos que voy a utilizar en el proceso de segmentación de mercado? La segmentación del mercado nos permite encontrar nuevas oportunidades en el mercado a través del conocimiento real de nuestros consumidores.


Estudio de Mercado Para realizar nuestro estudio de mercado seguiremos cuatro pasos:


Para conocer nuestra demanda nos planteamos las siguientes preguntas:

1º Paso: ANALISIS DE LA DEMANDA El análisis de la demanda trata de estudiar quién es nuestra clientela potencial, analizando cuáles son sus características (edad, sexo, capacidad adquisitiva, formación intelectual,...), sus gustos y preferencias, escala de valores, hábitos, etc. Todo ello a través de técnicas concretas de investigación de mercados (encuestas, entrevistas, mercados de prueba,...). Intentaremos, por lo tanto, recabar la máxima información posible sobre la situación en la que se encuentra el mercado.

¿Qué información pretendemos obtener realizando este analísis de la demanda / mercado? Sencillamente si lo que en un futuro va a ofrecer nuestra empresa SATISFACE algún tipo de necesidad. La demanda no es más que el reflejo del deseo que tiene el mercado (la clientela) de satisfacer una necesidad concreta. Si el producto o servicio que pretendemos ofrecer al mercado no satisface necesidades estaremos condenados al fracaso.

Si el producto o servicio que pretendemos ofrecer al mercado no satisface necesidades estaremos condenados al fracaso

¿A quiénes les vamos a vender?

¿Qué edad tienen?

¿Mis clientes tienen posibilidad de competir con mis productos?

¿Cómo debo preparar el producto según gustos, deseos?



Para conocer nuestra demanda nos planteamos las siguientes preguntas:

Pero: ¿Cómo podemos obtener información sobre nuestra demanda?.

¿Porqué un producto se vende más que otro?

¿Nuestro producto es un lujo o un artículo de primera necesidad?

¿Consumirán nuestro producto continuamente o por épocas?

Desarrollando una “Investigación Comercial”, esto nos ayudará a identificar las oportunidades y problemas de nuestro producto en el mercado.

PRIMERO: Definir que datos queremos obtener ¿Qué quiero conocer del mercado respecto a mi producto?

¿Porqué comprarían nuestro producto?

SEGUNDO: Elegir un medio para obtener estos datos. Existen dos formas comunes, obteniendo datos secundarios y/o datos primarios.

1. Datos Secundarios: Son datos que ya existen sobre el mercado


Actividades 1. Leer periódicos, sector economía y finanzas. 2. Visitar a la Cámara de Comercio.


Encuesta Telefónica: Se realiza la encuesta a través de llamadas telefónicas:

VENTAJAS Se aclaran las dudas y respuestas en el acto.

2. Datos Secundarios: Estos datos generalmente se obtienen a través de una encuesta

LAS ENCUESTAS: Se componen de un conjunto de preguntas que nos ayudarán a obtener la información que necesitamos. Las encuestas se pueden realizar personalmente, por correos o por teléfono.

Se juzga a la persona y se segmenta sus datos personales. La muestra queda perfectamente definida.

ENCUESTAS POR CORREO:

Encuesta Personal:

El formato de preguntas que se envía por correo y se solicita a los destinatarios su remisión una vez desarrollada la encuesta.

Es la más usada en la práctica, consiste en una entrevista entre el encuestador y la persona encuestada. Los resultados por este tipo de encuesta son beneficiosas para poder adoptar una decisión más acertada y segura. Después de haber elegido el tipo de encuesta a emplear, es preciso confeccionar el cuestionario, labor que ya es delicada y difícil.

VENTAJAS Costo reducido, por no haber desplazamiento. Rápidez,realización. Se llega por este método a los sitios más importantes.

DESVENTAJAS Bajo porcentaje. Escasa representatividad de las respuestas recibidas. Las respuestas no son exclusivamente personales. No se le da la importancia del caso.

DESVENTAJAS Su costo es elevado. Se laboriosidad y duración. Es riesgo de la influencia en la respuesta, por parte del entrevistador.


“ESTUDIO DE MERCADO” ANEXO 01: FORMATO DE LA ENCUESTA

VENTAJAS Economía de costo.

Ejemplo de una Encuesta para conocer el consumo y aceptación del mango:

DESVENTAJAS Falta de representatividad.

SEXO :

MASCULINO

FEMENINO

Marque con una X según sus gustos y/o preferencias de acuerdo a la pregunta.

Rápidez de realización.

Falta de sinceridad en las respuestas.

Facilidad de hacerlas en cualquier zona.

Es más fácil mentir por teléfono que cara a cara.

1.- ¿Usted consume mango actualmente?

Si

No

Si la respuesta es Si, pasar a la pregunta Nº3

2. ¿Por qué razones no consume Ud mango?

Consumía antes pero ahora no

No le gusta

ACTIVIDADES 1. Diseñar mi encuesta. Se deberá plantear preguntas claras, sencillas y precisas, no utilicemos palabras confusas, preguntas muy largas, y evitemos preguntas que puedan incomodar al entrevistado.

_________________________

Otras

Le cae pesado

3.- ¿En que forma consume Ud. el mango?

De forma natural

Le da algún derivado

Tipo ensalada de fruta

Otra forma

4.- ¿Con que frecuencia consume Ud. mango?

Diariamente

Interdiario

Una vez a la semana

Cada 15 días 5.- ¿Estaría Ud. dispuesto(a) a consumir el mango derivándolo como mermelada de mango?

Las preguntas pueden ser: * Cerradas para responder SI o NO. * De múltiple elección: Se plantean alternativas. * Libres: Para que el entrevist ado diga libremente su opinión.

Si

No

Si su respuesta. Fue No, porque ____________________________________ 6. ¿Qué cantidad estaría Ud. dispuesto(a) a consumir de mermelada de mango en promedio semanalmente?

½ Kilo Otros

1 Kilo

Más de 1 Kilo

__________________________________________________

7. ¿Qué atributos o ventajas le otorga Ud. a la mermelada de mango natural. Puede escoger más de una opción:

TERCERO: Analizar los datos obtenidos e interpretarlos

Es una opción diferente

Se conserva mejor la calidad

Es más natural que otras envasadas

Otros

________________

8..-¿Qué cantidad (es) le gustaría que contenga la presentación de la mermelada de mango?

Pote de 250 grs. Otros

Pote de ½ kilo

Pote de 1 kilo

____________________________________________________



Conceptos Claves: Mercado potencial:

Reforzando lo aprendido

Es la cantidad real de una población de consumidores. Ejemplo: si voy a vender, ropa para niños, mi mercado potencial es la población de 0 a 12 años del Distrito de PuertoEten.

¿Cuál es el mercado potencial de mi producto y/o servicio?

Mercado Meta: Es la cantidad de población a la que va dirigida mi producto. Ejemplo: Voy a vender ropa de niños de 0 a 4 años.

Demanda futura:

¿Cuál es el Mercado - Meta al cual venderemos?

Es la cantidad de personas a las que mi negocio está dispuesta a atender. Si es producto ¿Qué cantidad puedo producir? O si es servicio ¿A cuántas personas puedo atender?

¿ Cuáles son las características de mi Mercado - Meta?

¿Qué opciones tienes respecto a otorgar un buen servicio y calidad de atención al cliente?



2º paso: ANALISIS DE LA OFERTA ¿A qué precio se venden esos productos o servicios? A l conjunto de productos y servicios que la gente tiene a su disposición se le llama oferta. Conocer la oferta nos ayudará a definir ¿Qué vender?, ¿Dónde vender?, ¿ A qué precio vender?, ¿Cuánto vender? Y ¿Cómo vender?. Esto nos sirve para saber que parte de la demanda futura será atendida por nuestro negocio.

¿Cuáles son los productos sustitutos que se venden?

Para conocer nuestra oferta nos planteamos las siguientes preguntas: ¡Qué servicios o productos se están ofreciendo?

¿Habrá clientes suficientes para nuestro producto y el de la competencia?

¿Quiénessonnuestra competencia? ¿De qué depende que podamos competir? ¿A quiénes se están ofreciendo?

¿En qué épocas se venden los productos y servicios que se están ofreciendo?

¿Cuáles son las características de mi competencia? (Servicios que promocionan,antiguedad,ubicación,planesde promoción).


Conceptos Claves: PRODUCTOSDERIVADOS: Son aquellos que se elaboran de otro producto.

Ejemplo: Yogurt, mantequilla, queso.

PRODUCTOS SUSTITUTOS: Al no encontrar un producto en el mercado lo sustituyo por otro que posee las mismas características.

Ejemplo: Comprar margarina porque no encuentro mantequilla en el mercado. Los productos derivados también pueden convertirse en productos sustitutos.

Ejemplo: Si no encuentro leche en el mercado puedo comprar queso que también contienecalcio. Este estudio es muy importante porque nos permitirá saber si nuestro negocio está destinado o no al fracaso.


Balance Oferta - Demanda Como conclusión del analísis de la demanda (potencialesconsumidores) y la oferta (actuales competidores en el mercado) elaboramos el cálculo de la demanda dirigida. Para el cálculo de la demanda dirigida, se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. Conocer la Población: Para conocer la población del Distrito (o zonas donde voy a vender mi producto) reviso a través del internet o material escrito los datos obtenidos del INEI (Instituto Nacional de Estadística e Informática).

2. Conocer la Demanda Potencial: Es la cantidad de personas que consumen o utilizan en la actualidad el producto o servicio. Este dato se obtiene como resultado de la encuesta. Ejemplo: Si voy a vender mermelada de tomate en el Distrito de Mochumí, mi demanda potencial son todas las personas que en la actualidad consumen tomate según mi encuesta.

3. Conocer la Demanda Futura: La Demanda Futura son todas aquellas personas que al aplicar mi encuesta respondieron que sí están dispuestas a consumir mi producto.

Ejemplo: Todas las personas que respondieron que consumirían mermelada de tomate.



3º paso: ANALISIS DE PRECIOS

4. Oferta: Este dato lo obtenemos como resultado de nuestro analísis de la oferta. Es el cálculo de cuantos competidores tienen el negocio en el distrito. Si no hay competidores mi oferta es O.

El precio es la parte más importante ya que va a determinar el nivel de ingresos de nuestro producto. El precio es el resultado de la sumatoria:

5. Demanda Insatisfecha:

COSTOS DE PRODUCCIÓN + GANANCIA = PRECIO

Es aquella población que se muestra sensible a ser satisfecha.

DEMANDA FUTURA - OFERTA = DEMANDA INSATISFECHA

Costos de producción: Son los costos que implica la elaboración del producto. Ejemplo:

6. Demanda Dirigida: Es el porcentaje de la demanda insatisfech a que podrá atender nuestro negocio.

Ejemplo: De un cuadro de balance Oferta-Demanda: (Cuando no hay competencia)

OFERTA

DEMANDAINSATISFECHA (DF - OFERTA)

DEMANDA DIRIGIDA (25%)

882

0

882

221

914

0

914

229

DP(60 %) DF (35 %)

AÑO

POBLACIÓN

2007

4200

2520

2008

4350

2610

1. Compra de insumos (Materiales de elaboración) 2. Mano de obra. 3. Gastos administrativos (Libro ingresos - egresos) 4. Gastos de promoción = Costos de producción

Ganancia: Ejemplo: De un cuadro de balance Oferta-Demanda: (Cuando hay competencia)

DP(60 %) DF (35 %)

OFERTA

DEMANDAINSATISFECHA (DF - OFERTA)

DEMANDA DIRIGIDA (25%)

AÑO

POBLACIÓN

2007

1200

7200

2520

2520

0

1134

2008

12452

7471

2615

2615

0

1177

La ganancia debe ser preferentemente el 25% sobre el costo de elaborar dicho producto.



4º paso: CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Reforzando lo aprendido ¿Para el cálculo del precio de mi producto y/o servicio, que criterios debo tener en cuenta?

Los canales de distribución son las etapas de propiedad que recorre nuestro producto o servicio hasta llegar a nuestro consumidor final. Cuando una empresa o fabricante se plantea la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabili dad.

¿Qué control quiere efectuar sobre sus productos? ¿Cómo determinaré el precio de venta de mi producto al público?

¿Deseo llegar a todos los rincones del distrito o provincia?

¿Qué importancia genera tener un buen precio de nuestro producto en el mercado? ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?


¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?


Canales de distribución de productos finales e industriales En el siguiente cuadro, se presentan las instancias por las cuales pueden pasar l os bienes y servicios entre los productores y los consumidores finales o industriales. Como se puede ver, no todas las etapas son obligatorias, sino que dependen del tipo de bien o servicio ofrecido.

¿Tengo gran capacidad de financiar dicho canal de distribución?

¿Dispongo de un gran equipo de vendedores?

1a Etapa

2a Etapa

3ra Etapa

4ra Etapa

Productor

»

»

Consumidor final

Productor

»

»

ConsumidorIndustrial

Productor

Mayorista

»

Consumidor final

Productor

Agente

Productor

»

Minorista

Consumidor final

Productor

»

Distribuidor


Productor

Mayorista

Minorista

Consumidor final

Productor

Agente

Distribuidor


¿Me interesa introducirme en otros distritos directamente?

¿Qué nivel de información deseo?




FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Reforzando lo aprendido Centralizan decisiones básicas de la comercialización. Participan en la financiación de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a quefacilitan almacenaje, transporte... Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

¿Qué niveles voy a utilizar para la comercialización de mi producto?

Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado. Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promoción. Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

¿Qué preguntas nos hacemos cuando queremos establecer el mejor canal de distribución para nuestro producto o servicio?

Intervienen directa o indirectamente en el servicio postventa. Colaboran en la imagen de la empresa. Actúan como fuerza de ventas de la fábrica . Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión. Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentablesalfabricante.

¿Qué atributos o ventajas le puedo asignar al canal de distribución que elegí para mi producto y/o servicio?

Estudio Del Mercado de Yogurt Gloria

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