Administración Administ ración de la fuerza de ventas. ventas. El personal de ventas es, por así decirlo, e l eslabón que une al cliente directo con la empresa que presta el bien o el servicio. Desempeñando una labor de "recaudador de información" tanto del cliente así como de la empresa, para intercambiarla entre estos y llegar a consumir una venta. Inicialmente, la empresa debe definir objetivos y estrategias para personal de ventas, es decir, se deben buscar clientes potenciales, abordarlos, tener una comunicación efectiva con ellos, generar ventas, dar servicio post venta y finalmente generar un histórico que relacione a los clientes y las ventas. De igual manera, se debe definir una estructura de ventas. La estructura territorial se reduce a dividir por territorios asignados a diferentes vendedores para cubrir la demanda. Por producto; si la empresa comercializa diferentes productos. Por mercado, si la empresa incurre en diferentes ramas de la industria o si tiene una clara diferenciación de sus clientes. Compleja: se emplea sí existe la nec esidad de la empresa de cubrir un gran territorio, con varios productos que se destinan a una gran variedad de clientes. El personal de ventas debe tener una relación equilibrada entre inversión y venta, es decir, si existe un gran número por la fuerza de ventas no necesariamente significa un gran volumen de ventas; pero si directamente un elevado costo. Por ello se debe definir el tamaño justo para cada empresa. En resumen se necesita conocer el número de clientes, número de visitas y cuentas, realizar un promedio de visitas en un periodo de un año y finalmente se procede a dividir el total de visitas anuales y el promedio obtenido anteriormente. Definido ya las estrategias y los objetivos de ventas se procede a realizar un reclutamiento y sel ección para estos puestos. Se deben identificar los criterios de selección del vendedor ideal para la empresa: disposición arriesgarse, fuerte sentido de misión, resolución de problemas, problemas, alta disposición de servicio, etc. Y posteriormente pasar a la contratación. A su vez, el vendedor ya contratado nece sita de una capacitación por parte de la empresa para desarrollar mejor sus funciones y dar un mejor servicio. El representante de ventas necesita conocer e identificar la empresa, conocer los atributos del producto, de los clientes y de los competidores; así como a ser atractivo el producto para los clientes y finalmente conocer y llevar a cabo los procedimientos y obligaciones propias de su puesto. A lo largo de la carrera del representante de ventas nos e ncontramos con ciertas circunstancias en las que esté mismo necesita un incentivo o estímulo especial para superar las frustraciones, su horario irr egular, su estancia lejos de su hogar, el estrés con los competidores, etc. Por ello la empresa puede recurrir a entregar cuotas de ventas a su fuerza de ventas. La cuota de venta se establece con base en el plan anual de marketing, es decir, se realiza un pronóstico de ventas con base en la planeación de la producción, el tamaño de la fuerza de trabajo y las necesidades financieras. Asimismo las cuotas de ventas se fijan en relación a las regiones y territorios. No se debe olvidar que las cuotas pueden ser más altas que el pronóstico de ventas pero sin dejar dejar de ser reales y alcanzables. Otra forma de incentivar a la fuerza de ventas es mediante reuniones periódicas para generar un alivio a la Argentina, para acer car a los líderes con sus vendedores y que a su vez, estos mismos compartan experiencias con otros vendedores. Así como entregar más incentivos por volumen de venta, tipo de producto o recaudación de número de clientes. En las empresas no sólo debe medirse el número de ventas, el tipo y tamaño de la fuerza de ventas o el costo que genera este mismo; también se debe evaluar e l desempeño de los representantes de ventas. La evaluación se realiza con base en fuentes de información; ya sea observaciones personales, información de los clientes (quejas o sugerencias)
encuestas directas al cliente sobre su experiencia de compra y finalmente la conversación directa con los ve ndedores. De esta forma, la información obtenida es procesada por el gerente de ventas para generar totales (ventas anuales, aumento en las ventas anuales, utilidades brutas, número promedio de clientes ya sean nuevos o perdidos, utilidades brutas, etc.). La fuerza de venta debe ser capaz de reunir ciertas caracter ísticas que le permitan llevar a cabo sus funciones de manera eficiente y eficaz. El vendedor tendrá una capacidad de encontrar nuevas oportunidades de ventas y de clientes, desarrollar mecanismos para un acercamiento a estos mismos clientes con una forma apropiada para cada tipo de este. Así como una gran técnica para resaltar los atributos del producto y generar en el cliente una gran atracción. Un vendedor profesional no sólo se limita a la venta y consumación de la misma, sino que va más allá y ofreció el servicio post venta dando mantenimiento y un seguimiento del cliente y su producto comprado; cerrando en muchos casos un círculo virtuoso donde el cliente regresa una vez más para adquirir otros productos. CONCLUSIÓN: Conozco por experiencia que las empresas que necesitan una gran cantidad en la fuerza de venta por lo
general sufren de altos costos para sobrellevar esta á rea. Lo anterior se debe a diferentes factores; los cuales provienen de igual forma de diferente origen, es decir, a las empresas sólo les importa vender, al vendedor sólo le importa generar venta y cobrar comisión y el cliente sólo le atrae descuentos o rebajas. Lo que genera un círculo vicioso cuando surge una alta rotación de vendedores que ocasiona un alto costo a la empresa y esta lo carga al precio del producto. Es el reto de las empresas y nosotros como administradores en solucionar estas problemáticas y revertir hace un flujo positivo, donde la capacitación del vendedor genera una devoción hacia el cliente y éste a su vez genera una lealtad a la empresa que valora al vendedor.
