Planificación de Fuerza de Ventas

PLANIFICACIÓN DE FUERZA DE VENTAS La planificación de la fuerza de vena! c"n!i!e en "rdenar l"! recur!"! para #ue el fuur" !ea fav"ra$le% Para e!"& !e de$en c"nr"lar l"! ac"neci'ien"! #ue !ean 'ane(a$le! ) adapar  l"! #ue n" l" !ean% La! acuaci"ne! de la fuerza de vena! *an de !er planificada! ) "r+anizada! de al '"d" #ue deer'ine'"! ) a!i+ne'"! e!"! e!fuerz"! #ue *an de !er realizad"! para alcanzar l"! "$(eiv"! de vena! c"n la! !i+uiene! acividade!, Previsión de las ventas.

La previ previ!i !ión ón de la de'a de'and nda a e! el c"n( c"n(un un" " de aci acivi vida dade de!! de! de!in inada ada!! a pr"p pr"p"rc "rci" i"nar  nar  e!i'aci"ne! cuaniaiva! de la! vena! fuura! de la e'pre!a c"n "$(e" de uilizarla! en l"! pr"ce!"! de planificación ) deci!ión #ue !e de!arr"llan denr" de e!a% De *ec*" la "rienación de la e'pre!a *acia la vena de !u! pr"duc"! p"ne de 'anifie!" la i'p"rancia de una c"rreca previ!ión de !u! vena! c"'" ele'en" funda'enal en !u +e!ión% Una $uena previ!ión *a de u!ar el '-ni'" n.'er" de fac"re! p"!i$le! ) c"'$inar vari"! de l"! '/"d"! e0i!ene!% Presupuesto De Apoyo A Las Ventas

En el pre!upue!" !e cuanifica el e!fuerz" #ue la e'pre!a e!1 di!pue!a a realizar en la!  Acividade! de la fuerza de vena!% En c"nfección l"! !i+uiene! a!pec"!, El n.'er" de vended"re!% la re'uneración de l"! a+ene!& )& el plan de +a!"! ) ap")" a l"! vended"re! • • •

Planificación del tamaño de la fuerza de ventas.

Para e!i'ar e!e n.'er" de vended"re! #ue n"! per'ia realizar un n.'er" de vi!ia! de un '"d" rena$le de$e'"! de ener pre!ene d"! a!pec"!, el !i!e'a de vena! de la e'pre!a la variedad de funci"ne! ) area! #ue !e le c"nfieren a un vended"r% En la deer'inación del !i!e'a de vena! *an de ener!e en cuena vari"! fac"re!, la p"!ición en el canal de di!ri$ución& el !i!e'a de di!ri$ución& la! caracer-!ica! del pr"duc" ) la! del !ec"r%  Ade'1! del de l !i!e'a de vena! !e *a * a de ener pre!ene #ue la variedad de funci"ne! ) area! #ue *an de de!arr"llar l"! a+ene! de vena! !"n un a!pec" #ue deer'ina el a'a2" del e#uip" de vena! ) #ue !e pueden a+rupar en la! !i+uiene! cae+"r-a!, T"'ar T"'ar " reci$ir pedid"!% c"n!e+uir pedid"!% realizar acividade! de a!e!"ra'ien"& ap")" ) pre!ación de !ervici" a l"! cliene! cu$rir inf"rrne!% f"r'ación ) acividade! inerna!% • •

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Plan de remuneración de la fuerza de ventas.

La fi(aci"n de la re'uneración de l"! vended"re! planea la nece!idad de deer'inar re! 'a+niude!, la canidad "al de la reri$ución& la e!rucura de la re'uneración& la relación enre la! canidade! pa+ada! ) l"! rendi'ien"! • • •

 Asignación de de la fuerza de ventas. ventas.

Deer'inad" el "$(eiv" de vena! ) el e!fuerz" #ue la e'pre!a e!1 di!pue!a a realizar para alcanzarl"& e!a *a de deer'inar el '"d" en #ue a!i+na !u fuerza de vena!% La! f"r'a! '1! uilizada! para de!arr"llar e!a acividad !"n p"r pr"duc"!& p"r 1rea! +e"+r1fica!& p"r cliene! ) p"r funci"ne!& pudiend" realizar!e c"'$inaci"ne! de e!"! crieri"!% La planificación de la fuerza de vena! c"nlleva el de!arr"ll" de la previ!ión de la! vena!& la ela$"ración de un pre!upue!" de l"! 'edia! de ap")"& la a!i+nación de l"! vended"re! ) la fi(aci"n de la! cu"a! #ue !e *an de alcanzar%