diseño de fuerza de VENTAS

DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

GERENCIA DE VENTAS

EPA. ADMINISTRACION

GERENCIA DE VENTAS

EPA. ADMINISTRACION

1. OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Formulados en base a: 1. Prospección

Clientes potenciales Indicaciones

2. Determinación del objetivo

 Asignación de tiempo entre prospección y los clientes.

3. Comunicación

la

Proporciona información sobre los productos de la empresa.

GERENCIA DE VENTAS

EPA. ADMINISTRACION

1. OBJETIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS Servicios a los clientes como asesoría; asistencia técnica, acuerdos sobre financiamiento.

4. Servicio 5. Recolección de Información

Recoge información de mercado, investigaciones en sus visitas

6. Selección de clientes

Evalúa la calidad de los clientes.  Atención en escases o sobre producción.

GERENCIA DE VENTAS

EPA. ADMINISTRACION

2. ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Vendedor - Cliente

Face to Face Door to Door Telefono

Cliente posible clientes

o

2. Vendedor  – Grupo de Compradores Presentaciones

3. Equipo de Vendedores  –  Grupo de Compradores Presentaciones

GERENCIA DE VENTAS

EPA. ADMINISTRACION

2. ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS

4. Conferencias de Ventas Persona clave en ventas

GERENCIA DE VENTAS

EPA. ADMINISTRACION

Cliente posible clientes

o

3. ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Organización Territorial Ventajas: Responsabilidad del vendedor esta determinada en forma clara. Incentiva al vendedor Reducción de gastos en viajes

1.1.Tamaño del Territorio 1.2.Forma del Territorio

GERENCIA DE VENTAS

EPA. ADMINISTRACION

3. ORGANIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS

2. Organización basada en el Producto Líneas de Productos Cuando los productos son muy complejos entre si.

3. Organización basada en el Mercado En base a un sector o en función a los clientes.

GERENCIA DE VENTAS

EPA. ADMINISTRACION

4. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Los clientes se agrupan por su tamaño de acuerdo con su volumen anual de ventas. 2. Establecer la frecuencia de visitas a cada uno de estos grupos.

4. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

3. El número de empresas dentro de cada grupo se multiplica por la correspondiente frecuencia de visitas con el objeto de determinar la carga de trabajo de un territorio en forma de visitas por año. 4. El número de vendedores que se necesitan se estima dividiendo el numero total de visitas necesarias entre el numero de visitas que puede realizar cada uno.

5. RETRIBUCION DE LA FUERZA DE VENTAS

1. Una cantidad fija Representado por la remuneración

2. Una cantidad variable Comisiones, primas.

5. RETRIBUCION DE LA FUERZA DE VENTAS

3. Dietas Viáticos en general. 4. Beneficios sociales Vacaciones, seguros.