Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku konsumen (consumer behavior) dapat didefinisikan sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa, termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Ada dua elemen penting dari arti perilaku konsumen itu: (1) proses pengambila keputusan, dan (2) kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.
Analisis perilaku konsumen yang realistis hendaknya menganalisis juga proses-proses yang tidak dapat atau sulit diamati, yang selalu menyertai setiap pembelian. Mempelajari perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa (what) yang dibeli atau dikonsumsi, tetapi juga dimana (where), bagaimana kebiasaannya (how often), dan dalam kondisi macam apa (under what conditions) barang-barang dan jasa-jasa dibeli.[2]
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
Faktor Budaya
Faktor budaya memberikan pengaruh paling luas dan dalam pada perilaku konsumen. Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya – sub-budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub-budaya dapat dibedakan menjadi empat jenis: kelompok nasionalisme, kelompok keagamaan, kelompok ras, area geografis. Banyak subbudaya membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering kali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Kelas-kelas sosial adalah masyarakat yang relatif permanen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial bukan ditentukan oleh satu faktor tunggal, seperti pendapatan, tetapi diukur dari kombinasi pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan dan variable lain.
Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial, seperti kelompok kecil, keluarga serta peranan dan status sosial konsumen. Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung. Definisi kelompok adalah dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu atau bersama. Keluarga dapat pempengaruhi perilaku pembelian. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Faktor Pribadi
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahapan daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
Faktor Psikologis
Pemilihan barang yang dibeli seseorang lebih lanjut dipengaruhi oleh empat faktor psikologis, yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan serta kepercayaan. Motivasi merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
Perhatian yang selektif
Gangguan yang selektif
Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu.
Faktor Marketing Strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah
(1) Barang,
(2) Harga,
(3) Periklanan dan
(4) Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan.
Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi. Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.
Pasar Konsumen Dan Perilaku Konsumen
Anilisa pasar konsemen dalam hubungannya dengan perilaku konsumen harus dimulai dengan meneliti beberapa konsep yaitu:
Siapa yang ada di pasar konsumen?
Pasar konsumen terdiri dari keseluruhan dari seluruh individu-individu dan rumah tangga yang membeli atau membutuhkan barang-barang dan jasa –jasa untuk keperluan pribadi.
Apa yang dibeli konsumen?
Menurut tujuan penggunaannya, barang dapat digolongkan kedalam barang konsumsi dan barang industri. Berdasarkan tingkat pemakaiannya dan keberujudannya, barang konsumsi dapat digolongkan sebagai berikut: barang tidak tahan lama, barang tahan lama, jasa.
Kapan konsumen membeli?
Waktu pembelian yang dilakukan konsumen dapat dianalisa berdasarkan beberapa faktor. Frekuensi pembelian suatu produk tergantung dari tingkat pemakaian produk tersebut.
Siapa yang terlibat dalam pembelian?
Pasar konsumen terdiri dari keluarga-keluarga yang melakukan pembelian. Keluarga merupakan unit dasar kegiatan ekonomi (basic economic unit) di pasar konsumen.
Mengapa konsumen membeli?
Konsumen membeli suatu produk karena ingin memuaskan kebutuhan dan keinginannya.
6) Bagaimana konsumen membeli?
Suggestion buying, yaitu pembelian yang tanda rencana dan berdasarkan saran orang. Reminder buying, yaitu pembelian yang tak direncanakan lebih dulu yang didasarkan ingatan saja.
Analisis Perilaku Konsumen
Pertanyaan
Konsumen
Dion Abraham
Yosafat Anggiano
Novita Putri
Siapa yang ada di pasar konsumen?
Mahasiswa
Mahasiswa
Mahasiswa
Apa yang dibeli konsumen?
Alat mandi:
Sabun Lifebouy, Pasta gigi Pepsodent, Sikat gigi Formula, Sabun Muka Biore.
Perlengkapan :
Parfum Axe, Deodoran Rexona, dan Gel rambut Gatsby.
Makanan Ringan:
Wafer Tango, Gorengan, Minute Maid Pulpy, Pocari Sweat, Chitato, dan Wafer Briko.
Sepeda Motor :
Honda 125R
Alat mandi:
Sabun Lifebouy, Pasta gigi Formula, Sikat gigi Formula, Sabun Muka Nivea.
Perlengkapan :
Parfum Casablanca, Deodoran Rexona, dan Gel rambut Gatsby.
Makanan Ringan:
Richesse, Rujak, Mizone, Rootbeer, Lays, Susu Milo.
Sepeda Motor :
Yamaha Jupiter MX
Alat mandi:
Sabun Dove, Pasta gigi Pepsodent, Sikat gigi Pepsodent, Sabun Muka Ponds.
Perlengkapan :
Parfum shee, Deodoran Rexona, Krim pelembab wajah, Bedak baby, Pensil Alis dan Maskara
Makanan Ringan:
Fitbar, Big Bubble, You C1000, dan Chitato.
Sepeda Motor :
Honda Beat
Kapan konsumen membeli?
Alat mandi: saat kebutuhan telah habis.
Perlengkapan : saat kebutuhan telah habis.
Makanan Ringan: Saat tidak ingin makan makanan berat.
Sepeda Motor :
Awal Kuliah (2012)
Alat mandi: saat kebutuhan telah habis.
Perlengkapan : saat kebutuhan telah habis.
Makanan Ringan: Sesaat setelah makan makanan berat.
Sepeda Motor :
Awal Kuliah (2013)
Alat mandi: saat kebutuhan telah habis.
Perlengkapan : saat kebutuhan telah habis.
Makanan Ringan: Saat ingin mengganjal lapar.
Sepeda Motor :
Awal Kuliah (2014)
Siapa yang terlibat dalam pembelian?
Diri sendiri
Diri sendiri
Diri sendiri
Mengapa konsumen membeli?
Karena ingin memuaskan kebutuhan dan keinginannya.
Karena ingin memuaskan kebutuhan dan keinginannya.
Karena ingin memuaskan kebutuhan dan keinginannya.
Bagaimana konsumen membeli?
Kadang berencana kadang tidak.
Selalu berencana.
Selalu berencana dan sebelum produk habis dipakai.
Faktor yang mempengaruhi
Budaya
Tidak ada.
Ada. Ingin terlihat seperti teman-teman yang selalu tampil menarik.
Tidak ada.
Sosial
Tidak ada.
Teman-teman.
Tidak ada.
Pribadi
Gaya hidup, situasi ekonomi.
Gaya hidup
Gaya hidup, status sebagai seorang wanita.
Psikologis
Motivasi : membutuhkan produk untuk mencapai aktualisasi diri.
Persepsi : produk memiliki kualitas. Pengetahuan : produk memiliki kualitas.
Kepercayaan : pengalaman.
Motivasi: membutuhkan produk untuk mencapai aktualisasi diri.
Persepsi: produk banyak digunakan orang.
Pengetahuan: kurang
Kepercayaan : pengalaman orang.
Motivasi : membutuhkan produk untuk mencapai aktualisasi diri.
Persepsi : produk banyak digunakan orang dan berkualitas.
Pengetahuan : Cukup
Kepercayaan : pengalaman pribadi.
Marketing Strategi
Harga dan Iklan
Merk dan Iklan
Harga dan Merk
