154835012 Trabajo Caso Avon Doc

UNIVERSIDAD ESAN

MAESTRIA EN SUPPLY CHAIN MANAGEMENT ASIGNATURA: COMERCIO EXTERIOR

TEMA: CASO AVON

PROFESOR: EDUARDO Mc BRIDE QUIROS

El presene r!"!#$ %! s&'$ re!l&(!'$ 'e !c)er'$ ! l$s re*l!+en$s 'e l! Un&,ers&'!'

ESAN p$r:

Cc$r& Ap!(!- L)'.&*

C%!c!"!n! Y!$- N!%!l&

/)!re( D)r!n'- An*0l&c!

Ll!(! L$!1(!- M!rc$ An$n&$

Are2)&p!- 3 'e A"r&l 'el 4567

CASO: AVON INTRODUCCIÓN

Avon Company Inc. Es una empresa que ha segu!o es"ra"egas que #e han perm"!o conver"rse en una empresa #$!er mun!a# !e pro!uc"os !e %e##e&a.

Avon es una marca !e cosm'"cos que ha #ogra!o man"enerse vgen"e a #o #argo !e ()* a+os !e hs"ora. ,ue a%ue#as- ma!res- has y ne"as pue!en compar"r e# gus"o por una msma compa+$a no es un #ogro /0c#- y mucho se !e%e a# mo!e#o !e negocos !e Avon- %asa!o en e# empo!eramen"o !e #a muer y su ms1n !e 2Hacer el bien para que nos vaya bien. (. AVON CO3O E34RESA (.(. 3ISION Ser #a empresa que meor compren!e y sa"s/ace #as neces!a!es !e pro!uc"o servco y rea#&ac1n persona# !e #a muer- g#o%a#men"e. (.) VISION Ser #a compa+$a #$!er mun!a# en cosm'"ca Ser #a prmera opc1n !e compra para #as mueres Ser #a prmera compa+$a en ven"a !rec"a Tener e# meor en"orno !e "ra%ao Tener #a mayor 5un!ac1n para #as mueres (.6 VA7ORES 8 Con/an&a 8 Respe"o 8 Convcc1n 8 9um#!a! 8 In"egr!a! (. EVO7UCION DE 7A CO34A;IA Avon Company Inc.- conoc!a orgna#men"e como #a Ca#/orna 4er/ume Company- /ue /un!a!a en (<<= (<< = por un ven!e!or ven!e! or !e #%ros !e Nueva >or? >or? ##ama!o Dav! 9. 3cCone## "oma e# nom%re !e un r$o !e# pue%#o na"a# !e# escr"or pre/er!o !e 3cCone##- @##am @##am Sha?espeare. Su prmera o/cna se a%re en Nueva ncan!o #a ven"a !e su prmer pro!uc"o- un se" !e  per/umes con/orma!o por cnco c nco /ragancas: Vo#e"aVo#e"a- Rosa #anca- 7ro !e #os Va##esVa##esBacn"o y 9e#o"ropo- y en (< cons"ruye su prmer #a%ora"oro en Su//ern Nueva >or?. A ncos !e# ( #a compa+$a ya con"a%a con m0s !e (- represen"an"es- con"a%a con o/cnas en San 5rancsco y en IoFa Davenpor"- 4ennsy#vana- Ca#/orna y !esarro##a%a una sere !e cosm'"cos y per/umes en su propo cen"ro !e nves"gac1n En ((- #a compa+$a a%re su prmera o/cna en e# eG"eror en Cana!0 con se!e en #a

cu!a! !e 3on"rea#. En (6- #uego !e asumr Dav! 3cConne## Br. 7a pres!enca !e #a compa+a "ras #a muer"e !e su pap0 en (6- #a compa+$a cam%a su nom%re !e 2The Ca#/orna 4er/ume CompanyH a por Avon Company Inc. En (=- Avon 4ro!uc"s Inc.- ngresa co"&ar en o#sa e nca su eGpans1n a !/eren"es  pa$ses. ver gra/co (J.4ara (=- #a /uer&a !e ven"as !e Avon ha%$a ayu!a!o a acrecen"ar #as ven"as !e #a compa+$a en #os Es"a!os Un!os a )* m##ones !e !1#ares ya conver"r#a en #a empresa !e cosm'"cos en genera# m0s gran!e !e# mun!o y en ( a!quere #a  pres"gosa oyer$a T//any K Company. Lra/co (. EGpanson !e avon a nve# mun!a#

En e# a+o (< Avon su/re #a ca$!a !e sus ven"as !e%!o a# ngreso !e #as mueres a# campo #a%ora# y a que #a marca no era a"rac"va a# grupo a!o#escen"e. De%!o a es"e es"ancamen"o Avon %usco !vers/cac1n y a!quere en (< #as !e"a##s"as !e per/umer$a Lorgo ever#y 9##s y 4ar/um S"erns y una vare!a! !e negocoas aneGos que nc#u$an ar"$cu#os !e cu!a!o !e sa#u!- ugue"es en"re o"ros. En"re (<6 y ( "o!os #os negocos no re#acona!os con cosm'"cos /ueron a%an!ona!os  para concen"rase so#o en ese sec"or. En ( an"e e# re"ro !e Bames- asume #a pres!enca !e #a compa+$a Char#es 4errn!rgera Avon con #a ayu!a !e An!rea Bung y Susan Mrop/ como !e !os #ugar "enen"es !e #a compa+$a. 7a es"ra"ega !e 4errn requer$a que Avon meoramen"o !e su magen- !smnuc1n !e "empos !e !esarro##o !e pro!uc"o- nnove en pro!uc"os y marcas !e comerca#&ac1n mun!a# y emp#ee !e "ecno#og$a como apoyo a ven"as. Como resu#"a!o !e es"a es"ra"ega se

crea e# Cen"ro !e Desarro##o L#o%a# !e Avon. En ( An!rea Bung asume #a pres!enca !e Avon !uran"e un momen"o en que #a Compa+$a en/ren"a%a seras !/cu#"a!es- con un crecmen"o anua# !e ven"as !e menos !e (.*  y y #a ca$!a !e# preco !e accones. 7as es"ra"egas !e An!rea Bung "en$an por o%e"o hacer que creceran #os ngresos y #a par"cpac1n !e merca!o corrgen!o #as !esven"aas compe""vas !e Avon- sn a/ec"ar su pro%a!a /uer&a !e ven"as !rec"as. En"re sus 'G"os m0s amp#amen"e reconoc!os como pres!en"a !e mar?e"ng es"uvo su !ecs1n !e reemp#a&ar e# sur"!o !e marcas regona#es !e #a compa+$a con marcas g#o%a#es. En e# a+o ) se #an&a mun!a#men"e #a campa+a Vva e# 3a+ana- con #a que presen"an un nuevo Avon- con una magen renova!a- /resca- e#egan"e y muy mo!erna para con"agar a# mun!o !e esperan&a- op"msmo y a#egr$a. Es"ra"ega emp#ea!a por An!rea Bung En"re #os prncpa#es pro%#emas que "uvo que en/ren"ar An!rea Bung a# asumr #a  pres!enca se encon"ra%an:  De/cen"e Ds"r%uc1n  7m"a!a opor"un!a! !e ngreso persona# o ren"a para e# represen"an"e !e ven"as  prome!o.  D/cu#"a! !e ven!er #os pro!uc"os a mueres ocupa!as An"e panorama #a es"ra"ega emp#ea!as por Bung /ueron: P Cu#"var #as ven"as g#o%a#es !e #a ca"egor$a !e %e##e&a me!an"e #a nvers1n sos"en!a en !esarro##o- pu%#c!a! y mues"reo !e nuevo pro!uc"o. P rn!ar a #as represen"an"es mayores opor"un!a!es !e hacer carrera me!an"e e# #!era&go en ven"as- mayores ha%#!a!es para e# uso !e n"erne" y mayor capac"ac1n. P Re!ucr #os nve#es !e nven"aro y meorar a #a ve& e# servco a #as represen"an"es. P 3eorar #os pun"os !e %ase *( !e m0rgenes !e operac1n me!an"e e# re!se+o !e#  proceso !e negocos. P 7ograr un %uen #an&amen"o !e #a #$nea Avon @e##ness !e comp#emen"os !e nu"rc1n y v"amnas. P Comen&ar a cons"rur un negoco !e"a##s"a re!"ua%#e para a#men"ar e# crecmen"o /u"uro. P Crear opor"un!a!es !e comerco e#ec"r1nco para Avon y sus represen"an"es !e ven"as. P 4ersegur opor"un!a!es !e merca!o en Chna y Europa Oren"a#. 7as es"ra"egas !e An!rea Bung "en$an por o%e"o hacer que creceran #os ngresos y #a  par"cpac1n !e merca!o corrgen!o #as !esven"aas compe""vas !e Avon- sn a/ec"ar su  pro%a!a /uer&a !e ven"as !rec"as. (.* ANA7ISIS 5ODA

(.= 4RINCI4A7ES CO34ETIDORES 7os prncpa#es compe"!ores !e Avon en e# ramo g#o%a# !e #os cosm'"cos- per/umes y  pro!uc"os !e aseo persona# son: P 7Qorea#  Cana# !e !s"r%uc1n: "en!as !epar"amen"a#es- /armacas y "en!as !e !escuen"o P 4roc"er K Lam%#e  Cana# !e !s"r%uc1n: "en!as !epar"amen"a#es- /armacas y "en!as !e !escuen"o. P Es"'e 7au!er  Cana# !e !s"r%uc1n: "en!as !epar"amen"a#es- /armacas y "en!as !e !escuen"o. P Sephora- a"h K o!y @or?s y Vc"oraQs Secre" eau"y-  Cana# !e !s"r%uc1n: ven"a !rec"a y "en!as !e"a##s"as. (. RES4ONSAI7IDAD SOCIA7

7a responsa%#!a! soca# en Avon ha s!o par"e !e su "rayec"ora corpora"va y p#ar /un!amen"a# !e su !esarro##o corpora"vo sen!o un #$!er mun!a# en /#an"rop$a. Sus campos prncpa#es !e acc1n son:  7a Cru&a!a Avon Con"ra e# C0ncer en #a 3uer- crea!a en () en Ing#a"erra y con  presenca en "o!os #os pa$ses !on!e se es"a Avon.  7ucha Con"ra #a Vo#enca !e L'nero- a "raver !e /nacac1n !e casas !e acog!a para mueres !e &onas !eprm!as en In!a y /nancac1n !e proyec"os y o%serva"oros #oca#es !e Vo#enca !e L'nero

2. ESTRATEGIA DE PRODUCTO E# 'G"o con"nuo !e Avon se %asa en su capac!a! !e an"cpar- eva#uar y reacconar !e manera opor"una y e/ca& a #os cam%os en #os pa"rones !e gus"os !e #os consum!ores y #as  pre/erencas por #a %e##e&a y pro!uc"os re#acona!os. Avon se concen"ra en !esarro##ar- pro!ucr y comerca#&ar pro!uc"os nuevos- as$ comoman"ener y meorar e# reconocmen"o !e sus marcas- #ogran!o un /avora%#e mG !e  pro!uc"os. Asmsmo !es"na es/uer&os y recursos en /orma !e"ermna!a para po!er ana#&ar y respon!er a #as pre/erencas !e #os consum!ores- a cu0n"o es"0 !spues"o a gas"ar "enen!o en cuen"a que sus pre/erencas no se pue!en pre!ecr con cer"e&a porque  pue!en cam%ar r0p!amen"e. A par"r !e# a+o (- se !se+1 una nueva vs1n y un nuevo 4#an Es"ra"'gco en Avon con #o que se requr1 #a n"ro!ucc1n !e pro!uc"os nnova!ores. Ca"egor$as !e pro!uc"os 7as ca"egor$as !e pro!uc"os que posee Avon son: 8 e##e&a: cosm'"cos !e co#or- /ragancas- cu!a!o !e #a pe# y e# cu!a!o persona#. 3arcas: Avon S"y#e- Co#or Tren!- AneF- #ue Rush In"ense- Chrs"an 7acroG- Co#or Scen"s- E"erna# 3agc- en"re o"ros. 8 3o!a: oyer$a !e mo!a- re#oes- pren!as !e ves"r- ca#&a!o y accesoros. 8 9ogar: pro!uc"os para rega#os y !ecorac1n- ar"$cu#os para e# hogar- en"re"enmen"o y oco y para n+os nu"rcona#es. Ca!a una !e #as "res ca"egor$as !e pro!uc"os represen"an e# ( o m0s !e #as ven"as ne"as conso#!a!as. E# sguen"e es e# porcen"ae !e #a re! #as ven"as por ca"egor$a !e pro!uc"o  para #os a+os "ermna!os e# 6( !e !cem%re:

Espec/cacones !e pro!uc"os 7as ns"ruccones !e uso se o/recen en e# !oma #oca#- men"ras que #as marcas pue!en correspon!er o no a nom%res propos !e #a #engua #oca#. Es comn que #os nom%res !e sus marcas sean "'rmnos en ng#'s o /ranc's- !a!a #a magen !e #a a#"a ca#!a! asoca!a con #os  pro!uc"os !e %e##e&a !e Es"a!os Un!os y 5ranca. 4or eemp#o Rosa 3osque"a en espa+o#J- Revva# en ng#'sJ y Renassage en /ranc'sJ son #os nom%res !e #as marcas !e #os pro!uc"os para e# cu!a!o !e #a pe# !e Avon Ch#e- Argen"na y Bap1n- respec"vamen"e. 7os co#ores en ca!a pa$s var$an !e acuer!o a #a !osncrasa '"nca y cu#"ura# pre!omnan"e. En ca!a caso- e# #ogo"po !e Avon "am%'n !es"aca en #os envases !e #os pro!uc"os. Es"ra"ega In"ernacona# 9as"a an"es !e )*- ca!a pa$s "en$a pro!uc"os !/eren"es y- pos"erormen"e- se !ec!1 que  /ueran !e una #$nea comn !e/n!a en Nueva >or?. De #o an"es mencona!o- se pue!e !ecr que Avon se ha n"eresa!o en #a es"an!ar&ac1n !e sus pro!uc"os #an&an!o marcas g#o%a#es !e gran a"rac"vo para mueres !e muchas nacona#!a!es. En"re e##os es"0 #a /am#a !e pro!uc"os !e pro"ecc1n !e #a pe# con #a marca AneF- #as /ragancas Rare Lo#! y 5ar 9aFa- en"re o"ros. 3e!an"e #a es"an!ar&ac1n !e pro!uc"os y #a generac1n !e marcas g#o%a#es- Avon ha crea!o una magen !e #a ca#!a! g#o%a# un/orme y consegur a# msmo "empo re!uccones !e cos"os #og$s"cos- por e/ec"o !e un/orm!a! !e ngre!en"es y envases asmsmo #e  perm"1 hacer m0s /0c# presen"ar #os ar"$cu#os y sus campa+as !e merca!o"ecna. E# 6 res"an"e !e su car"era !e pro!uc"os se man"uvo como pro!uc"os #oca#es- #o que #e  perm"e a Avon que sus c#en"es se sen"an !en"/ca!os- pues "enen en cuen"a #os gus"os #oca#es. Sn em%argo- cuan!o se !esarro##an nuevos pro!uc"os para un pa$s !a!o- #a n/ormac1n a# respec"o se !/un!e- "am%'n- en"re #as o/cnas !e Avon en o"ros pa$ses. 4or eemp#o Avon Bap1n !esarro##1 "ecno#og$as !e emu#s1n para #a pro!ucc1n !e #ocones y cremas !e conss"enca m0s #gera y mayores nve#es !e h!ra"ac1n- proceso que en #a ac"ua#!a! se ap#ca en muchos !e #os pa$ses en #os que opera #a compa+$a. 7a /a%rcac1n !e pro!uc"os es"0 organ&a!a por regones geogr0/cas- as$ como #a ca!ena

!e a%as"ecmen"o- pero #as !rec"rces son !e"ermna!as g#o%a#men"e. En resumen- #a es"ra"ega !e Avon es una me&c#a !e varas es"ra"egas: 8 Es"ra"ega g#o%a#. A#gunos pro!uc"os son es"an!ar&a!os para e# mun!o en"ero. 7a pro!ucc1n es"0 concen"ra!a en un nmero #m"a!o !e u%cacones. 8 Es"ra"ega mu#"nacona# Trans/erenca !e precos no eGs"e. 8 Es"ra"ega "ransnacona# O/rece a#gunos pro!uc"os hechos para un gus"o #oca# pero #o !s"r%uye a nve# mun!a#. 5a%rca pro!uc"os que srven para varos pro!uc"os a!ap"a!os a# gus"o #oca#. Dse+a y e#a%ora pro!uc"os es"an!ar&a!os pero #os merca!ea a!ap"0n!ose a# gus"o #oca#.

. SEG!E"TOS DE# !ERCADO E# merca!o !e ven"a !rec"a- es"0 !rg!o a mueres n"eresa!as en #a %e##e&a- cu!a!o corpora# y ves"uaros y accesoros. 7os c#en"es son !e un nve# socoecon1mco me!o y me!o%ao- es !ecr- con ngresos anua#es !e menos !e USD ).

$. ESTRATEGIA DE PRECIO 7as o/cnas !e Avon !e ca!a pa$s /an sus precos en respues"a a #as con!cones !e merca!o y #os o%e"vos es"ra"'gcos #oca#es. 7os precos es"0n sue"os a cam%os a causa !e campa+as !e ven"as que se pu!eran rea#&ar. Avon empren!e una nueva campa+a con !/eren"es o/er"as especa#es- ca!a !os semanas en Es"a!os Un!os y ca!a "res en e#

eG"ranero. 7a es"recha pero!c!a! !e es"as campa+as es "# para e# aus"e !e precos en econom$as a#"amen"e n/#aconaras. Con #o mencona!o en e# p0rra/o an"eror se pue!e a/rmar que Avon no "ene sus precos es"an!ar&a!os !e acuer!o a# merca!o !e ca!a pa$s- as$ como !e# po!er a!qus"vo !e #a  po%#ac1n- se e!"an #os ca"0#ogos !e ven"as- con #os precos acor!e a #os msmos.

%. CO!ERCIA#I&ACI'" 7os pro!uc"os Avon se comerca#&an en m0s !e ( pa$ses en "o!o e# mun!o. E# cana# !e !s"r%uc1n prmara es #a ven"a !rec"a a #os m0s !e *-< m##ones !e Represen"an"es !e Ven"as Avon. En conun"o- es"as !amas Avon pue!e ##egar a m##ones !e c#en"es en "o!o e# mun!o y manear m0s !e m# m##ones !e "ransaccones a# a+o. En Avon- %uena par"e !e# 'G"o !e su negoco #o ha cons""u!o e# acer"o !e apoyarse en un ngen"e e'rc"o !e represen"an"es que- puer"a a puer"a y !e sa#1n en sa#1n han mos"ra!o pro%a!o y ven!!o sus pro!uc"os- !o"an!o a #a compa+$a !e un "ono /am#ar y cercano a# c#en"e !e# que carecen %uena par"e !e sus compe"!ores. En #a ac"ua#!a!- cuen"a con m0s !e 6-* m##ones !e !s"r%u!oras en "o!o e# mun!o- suma  m##ones !e c#en"es y a#can&a una /ac"urac1n !e m0s !e =. m##ones !e !1#ares anua#es m0s !e ).* se !es"nan a comsones para #as represen"an"esJ.

4AISES EN 7OS ,UE DISTRIU>E AVON:

.

Avon- ha aprovecha!o #as ven"aas que #e proporconan #os nuevos cana#es !e comuncac1n para conso#!ar su re#ac1n con e# c#en"e a "rav's !e In"erne". Des!e su  p0gna Fe%- #os usuaros pue!en a!qurr cua#quer pro!uc"o !e #a compa+$a- as$ como

#oca#&ar a #a !s"r%u!ora m0s cercana. 4or o"ro #a!o es"e va#or a+a!!o "am%'n ha supues"o un con/#c"o: #a compe"enca en"re sus !s"n"os cana#es !e ven"a. O"ra /orma !e poner #os pro!uc"os a !sposc1n !e #as consum!oras a quenes #es resu#"a%a nc1mo!o comprar a una represen"an"e !e ven"as- conss"1 en pro%ar en Cen"ros !e e##e&a Avon Avon eau"y Cen"ersJ en  cen"ros comerca#es en Es"a!os Un!os #os CA eran quoscos as#a!os !on!e #os consum!ores po!$an comprar #os m0s recen"es pro!uc"os Avon. E# mo!e#o !e #os CA se ns"a#1 sguen!o e# mo!e#o !e #as ) ou"ques !e e##e&a Avon- en 3a#asa- e# cua# proporcona%a e# =< !e #as ven"as !e Avon en ese pa$s. En (<- se #an&1 o"ro cam%o- e# cua# /ue e# !esarro##o !e# 4rograma !e Opor"un!a!es !e 7!era&go !e Avon AvonQs 7ea!ershp Oppor"un"y 4rogramJ es"o #e perm"$a a #a s represen"an"es !e ven"as no s1#o rec%r comsones por sus ven"as sno "am%'n rec%r  %onos %asa!os en #as ven"as !e sus rec#u"as y apren!ces con es"e programa se ncremen"aron #as ven"as en 6 y un aumen"o en #as ganancas !e (.. 3ar?e"ng 7as es"ra"egas !e 3ar?e"ng !e AVON se han %asa!o en: P E# empo!eramen"o !e m##ones !e mueres- #ogran!o un e'rc"o !e ven!e!oras con sen"!o !e per"enenca- #ea#"a! y o%e"vos %en !e/n!os. Es"e mo!e#o !e comun!a! se rep"e en varos pa$ses- a "rav's !e #a ven"a !rec"a !e sus pro!uc"os puer"a a puer"a. Es"a es"ra"ega ha evo#ucona!o en /unc1n !e #a neces!a! !e ca!a pa$s. P 9a "ra%aa!o /uer"emen"e en #a /a%rcac1n !e pro!uc"os !e a#"a ca#!a! a un cos"o menor que #os gran!es a#macenes !e pro!uc"os. 7a es"ra"ega !e ven"a a !omc#o !on!e e# c#en"e !a un prmer vs"a&o a #os pro!uc"os y "ene #a opor"un!a! !e pro%ar#os sn "ener que sa#r !e casa. Con/orme pas1 e# "empo m0s mueres ngresaron a# campo !e "ra%ao y con #o que !ecay1 #a ven"a a !omc#o- por #o que Avon "en$a que encon"rar nuevas es"ra"egas para man"enerse compe""vos. En es"e pensamen"o se amp#1 y se h&o g#o%a#. Des!e que se h&o g#o%a# sus ven"as aumen"aron y se ven!en m0s n"ernacona# que en #os E.E.U.U. Avon an man"ene #a comerca#&ac1n prmara !e ven"as !rec"as. Como #as #$neas !e pro!uc"os creceron- a+a!eron ar"$cu#os !e rega#o- ropa- #$nea !e #os hom%res y #a #$nea !e #os n+os !e #os pro!uc"os. P Avon ha a+a!!o una #$nea !e pro!uc"os para #os hom%res. Desarro##1 una #$nea !e  pro!uc"os para hom%res para sa"s/acer #as neces!a!es espec$/cas !e #os hom%res. 7a #$nea !e #os hom%res nc#uye cu!a!o !e #a pe#- /ragancas- #ocones y ge#es !e a/e"a!o- e# ca%e##o y a%ones #$qu!os- oyas- comp#emen"os y rega#os. Con e# /n !e a"raer a #os hom%res- Avon ha comerca#&a!o a#an&as con hom%res reconoc!os !e# me!o !epor"vo o ar"$s"co. P Avon !epar"amen"o !e mar?e"ng ha aumen"a!o su comerca#&ac1n para #os n+os. 9a

vs"o que men"ras que se es"0 ven!en!o en #as casas #as mueres- #os n+os se han mos"ra!o curosos y #e gus"a pro%ar #os pro!uc"os "am%'n. As$ que Avon ha !esarro##a!o una #$nea !e engranae con #os n+os. P 7a "en!enca en e# merca!o !e #os cosm'"cos- es #a nnovac1n en e# pro!uc"o y en su  presen"ac1n- so%re"o!o porque ahora e# consum!or se preocupa m0s por #a me&c#a !e ngre!en"es y !e qu' /orma %ene/can a su organsmo- o %en !e qu' manera pue!en a/ec"ar#o. Avon nves"ga y prue%a sus pro!uc"os con #a /na#!a! !e garan"&ar#os a# (s un pro!uc"o nuevo a# a%rr#o es"0 !escompues"o- ro"o o con"amna!o- se #e cam%a nme!a"amen"e por uno "o"a#men"e se##a!o. Es"a es #a prue%a !e compromso !e ca#!a!. P 7a "rans/ormac1n !e #a magen !e Avon pe!$a nuevos pro!uc"os y empaques- apoyo !e ce#e%r!a!es- nuevos ca"0#ogos e#egan"es y nuevas campa+as !e pu%#c!a!. P En )- Avon aumen"1 en *-  m!!- #os gas"os para pu%#c!a!. P 4ara )- Bung quer$a que e# presupues"o !e pu%#c!a! crecera !e ) a aproGma!amen"e  !e #as ven"as "o"a#es !e %e##e&a. P 7a pu%#c!a! !e Avon se concen"r1 en #a campa+a g#o%a# 27e"Qs Ta#?H ha%#emosJ- #a cua# "ra"a%a !e re"ra"ar a Avon como una marca vva&- en'rgca y a #a mo!a. P 7as "ens"as Venus y Serena @##ams /ueron con"ra"a!as por Avon para #ograr una encarnac1n !e #os va#ores !e empoFermen" conces1n !e po!er o au"or!a!J y !e au"orrea#&ac1n !e Avon. P Avon re!se+1 su ca"0#ogo para re/#ear meor e# encan"o asoca!o con #a n!us"ra !e #os cosm'"cos- an"erormen"e- e# ca"0#ogo "en$a un aspec"o !e un ca"0#ogo !e pro!uc"os n!us"ra#es ya que #os pro!uc"os !e %e##e&a eran #us"ra!os comnmen"e en /o"os so%re /on!o p#ano con a#gunos e#emen"os gr0/cos #m"a!os e# nuevo ca"0#ogo "en$a #a aparenca !e "ersura !e #os anuncos !e mo!as y cosm'"cos que se ven en revs"as como L#amour o Cosmopo#"an- en #os cua#es e# "eG"o aparec$a mpreso en /uen"es "pogr0/cas e#egan"es y eran mo!e#os !e mo!as #as que eGh%$an #os pro!uc"os. P E# nuevo ca"0#ogo- pro%a!o nca#men"e en e# Reno Un!o- !uran"e #as prue%as- e#ev1 #as ven"as- #os "ama+os prome!o !e pe!!os y #a par"cpac1n !e merca!o- cam%an!o !e# #ugar  a# 6 para /nes !e )(- es"a%a programa!o e# #an&amen"o !e# nuevo ca"0#ogo en Es"a!os Un!os. P E# cam%o !e magen !e Avon y e# !esarro##o !e campa+as g#o%a#es es"a%a !rg!o en nuevos en/oques !e #a n"e#genca !e merca!o- e# !esarro##o !e nuevos pro!uc"os y #a es"ra"ega y #a p#aneac1n !e# mar?e"ng

Canales (e (is)ribuci*n Es necesaro en"en!er e# ss"ema !e !s"r%uc1n- Avon sempre ha !epen!!o !e #as ven"as !rec"as rea#&a!as por ven!e!oras n!epen!en"es- que "ra%aan por con"ra"o cas "o!as

"ra%aan a "empo parca# y son conoc!as como 2Damas AvonH o 2Represen"an"es !e AvonHJ. ,ue ven!en en #os hogares hacen!o !emos"racones y o/recen!o conseos !e  %e##e&a- 's"as represen"an"es hacen pe!!os a Avon y en"regan #os pro!uc"os a #os c#en"es en cuan"o #os rec%en. Avon "ene 5armac'u"cas en cas "o!o e# mun!o 7as prncpa#es se encuen"ran en ras#Bap1n y Argen"na- ah$ se !esarro##an #as /ormu#as y se compar"en a #as !em0s p#an"as es"a%#ec!as en "o!o e# mun!o- y !espu's son enva!as a #os cen"ros !e !s"r%uc1n.

Es)ra)e+ias (e Operaciones 4ara e# a+o )( Avon era e# mayor ven!e!or !rec"o !e cosm'"cos- per/umes y ar"$cu#os !e aseo persona# C4AJ en )(- era apenas #a m"a! !e# "ama+o !e# #$!er !e #a n!us"ra- 7 Qorea#- cuyas ven"as en ) eGce!eron #os (). %##ones !e !1#ares. 7as es"ra"egas !e !s"r%uc1n vara%an en #a n!us"ra- muchos !e #os ven!e!ores m0Gmos- como 7Qorea#4roc"er K Lam%#e- y Es"'e 7au!er op"a%an por ven!er sus pro!uc"os por me!o !e #as "en!as !epar"amen"a#es- #as /armacas y #os cana#es !e !escuen"o- men"ras que o"ros se nc#na%an por n"egrar ver"ca#men"e #a ven"a !rec"a o #a operac1n !e "en!as !e"a##s"as !e !escuen"o.

,. ESTRATEGIA DE DISTRI-UCI'" AO"

AVON "ene operac1n !e ven"a en =* pa$ses y !s"r%uye sus pro!uc"os en  m0s. A !/erenca !e #a compe"enca que ven!e sus pro!uc"os a "rav's !e es"a%#ecmen"os comerca#es /armacas- "en!as por !epar"amen"oJ - AVON ven!e sus pro!uc"os !rec"amen"e a #os consum!ores a "rav's !e# cana# !e ven"a !rec"a. E# cana# !e ven"a !rec"a es a"en!!o por aproGma!amen"e =.6) m##ones !e represen"an"es !e ven"a. Es"os represen"an"es !e ven"a son n!epen!en"es y no son par"e !e# s"a// !e AVON. 7os represen"an"es o%"enen ganancas por compras !rec"as a AVON con un preco menor a#  pu%#ca!o. E# represen"an"e con"ac"a !rec"amen"e a# c#en"e /na# y #a ven"a se rea#&a a "rav's !e# ca"a#ogo- que "enen !/erenca!os #os nuevos pro!uc"os o #os !escuen"os en ca!a campa+a. En es"e sen"!o e# presen"an"e y e# ca"a#ogo son #a 2"en!aH por !on!e #os  pro!uc"os son ven!!os.

E# ca"a#ogo se renueva ca!a ) semanas en USA y ca!a ) a  semanas en o"ros "err"oros. 4or #o genera# #os represen"an"es co#ocan e# pe!!o por "e#'/ono- correo- /aG o e# n"erne". Es"os pe!!os son "oma!os- enva!os a #os cen"ros !e !s"r%uc1n y enva!os con empresas !e courrer #oca#es. Una ve& es"e "ene e# pe!!o se encara !e repar"r y rea#&ar #a co%ran&a a sus c#en"es. En USA y o"ros pa$ses se rea#&an "ransaccones e#ec"r1ncas con e# prop1s"o !e ayu!ar a meorar #a "oma !e pe!!os. Es"o "am%'n es una ayu!a a #as represen"an"es que pue!en o/recer sus pro!uc"os a "rav's !e Fe% s"es %rn!a!os por AVON. En o"ros merca!os se u"#&an sucursa#es !escen"ra#&a!as- "en!as sa"'#"es y o"ras operacones n!epen!en"es !e ven"a para servr a #os represen"an"es y o"ros c#en"es. En es"os #oca#es e# c#en"e co#oca y recoge #os pe!!os. As$ msmo srve para "ener un acercamen"o con #os c#en"es y po!er meorar #a magen !e %e##e&a que e##os queren ver. 7as prncpa#es ns"a#acones !e AVON conss"en en p#an"as !s"r%u!as !e manera g#o%a#  para #a pro!ucc1n !e pro!uc"os C5T- #os cen"ros !e !s"r%uc1n- !on!e se "enen o/cnas !on!e se conso#!an #os pe!!os para empacar#os y envar#os a #os represen"an"es !e ven"as y una o/cna prncpa# !e Inves"gac1n y Desarro##o. 4or #o "an"o como una empresa comprome"!a con #a manu/ac"ura- !s"r%uc1n e nves"gac1n y !esarro##o a esca#a g#o%a#-

se "ene muy presen"e que se "enen resgos nheren"es a es"e "po !e ac"v!a!es- nc#uyen!o acc!en"es n!us"ra#es- even"os con"ra e# me!o am%en"e- hue#gas y o"ro "po !e pro%#emas #a%ora#es- pro%#emas con #os ss"emas #og$s"cos y !e n/ormac1n- per!!a o !scapac!a! !e #as prncpa#es p#an"as !e manu/ac"ura- pro%#emas con e# con"ro# !e ca#!a!- segur!a! pro%#emas regu#a"oros. Tam%'n se pue!en ver a/ec"a!os por !esas"res na"ura#es- ac"os !e "errorsmo- o cua#quer o"ro nc!en"e que pue!e sa#rse !e con"ro#. Cua#quer pro%#ema con a#guna !e #as ns"a#acones se cons!era un sero resgo para e# negoco "an"o opera"vo como /nancero. 7a ha%#!a! para respon!er !e manera r0p!a a #as "en!encas !e# merca!o y cam%os en #os gus"os !e #os consum!ores- pue!en a/ec"ar #os resu#"a!os /nanceros- es por e##o que con"nuamen"e renuevan #as #$neas !e pro!uc"os- #ogran "ener una a!ecua!a me&c#a !e  pro!uc"os y per/ecconan e# acercamen"o !e c1mo y !1n!e co#ocan #os pro!uc"os y so%re "o!o como #os ven!en. Es por e##os que men"ras se hacen es"os es/uer&os por #ograr sa"s/acer #as neces!a!es !e #os c#en"es- es"as pre/erencas pue!en cam%ar- por #o que es"o  po!r$a causar un grave go#pe en #os ngresos /nanceros- es"e se es"0 ven!o m"ga!o con un programa ##ama!o 4rograma !e Smp#/cac1n !e 7$nea 47SJ As$ msmo es n!spensa%#e con"ro#ar !e manera e/cen"e #os nven"aros !e pro!uc"o "ermna!o como !e ma"era prma- mnm&ar #as !evo#ucones y #os recha&os es /un!amen"a# para no verse a/ec"a!os. 7as /ragancas- cosm'"cos y #os pro!uc"os !e %e##e&a son e# cen"ro !e# negocorepresen"an!o e#  !e #as ven"as. E# < se manu/ac"ura en p#an"as propas y so#o un (( es rea#&a!o por "erceros. E# res"o !e pro!uc"os que no son !e %e##e&a se es manu/ac"ura!o en )* pases en * con"nen"es.

AVON cuen"a con #os sguen"es comp#eos como es"ra"ega !e !s"r%uc1n: P ) cen"ros !e !s"r%uc1n para uso prmaro para #a operac1n !e Nor"e Am'rca P  4#an"as !e manu/ac"ura- (( Cen"ros !e Ds"r%uc1n y ) o/cnas a!mns"ra"vas en Am'rca 7a"na P  4#an"as !e manu/ac"ura en Europa- que a%as"ecen a Europa- 3e!o Oren"e y /rcaP = Cen"ros !e Ds"r%uc1n y  o/cnas a!mns"ra"vas para Europa - 3e!o Oren"e- y /rca P 6 Cen"ros !e Ds"r%uc1n y ) o/cnas para Europa Cen"ra# y !e# Es"e. P 6 4#an"as !e manu/ac"ura-  cen"ros !e !s"r%uc1n y ) o/cnas a!mns"ra"vas en Asa P ) 4#an"as !e manu/ac"ura- = cen"ros !e !s"r%uc1n en Chna

CADENA DE SU3INISTRO: 7a ca!ena !e sumns"ro es"0 es"an!ar&a!a: AVON m"a es"rc"amen"e e# mo!e#o au"omo"r&- a# cen"ra#&ar #as !ecsones !e manu/ac"ura y a%as"o !e ma"eras prmas en un 0rea mun!a# que "ene su propo !rec"or genera# Susan Mrop/- e/a !e operac1n- re!se+o #os procesos para meorar #os procesos !e manu/ac"ura y !s"r%uc1n en !on!e ahorra%an *= m##ones !e !1#ares anua#es !espu's !e re!ucr #os provee!ores !e 6 a *- y u"#&o #os ss"emas !e n/ormac1n para au"oma"&ar #os pe!!os y #a #og$s"ca para re!ucr #os cos"os !e "ranspor"e en )) m##ones !e !1#ares- #os cos"os !e segmen"ac1n !e env$os en ( m##ones y #os cos"os !e co#ocac1n !e pe!!os en < m##ones. Bung y Mrop/ veron a# n"erne" como mpu#sora !e #a re#ac1n en"re #as represen"an"es- #as c#en"as- #as operacones !e mar?e"ng y #a ca!ena !e sumns"ro. 7os pe!!os por #a Fe% e#mnaron #a pape#er$a y re!ueron e# cos"o n"erno !e procesamen"o !e pe!!os !e  a 6 cen"avos. Se empe&aron a rea#&ar cc#os !e pro!uc"os m0s cor"os- pro!uc"os ca!a !$as mas nnova!ores y campa+as n"egra!as por ca"egor$a y marcas y "o!o es"o en pero!os mas cor"os y as$ ##egar r0p!amen"e a# merca!o Ca!ena !e Sumns"ro L#o%a# 7a compensac1n es una !e #as vara%#es m0s mpor"an"es !en"ro !e #a es"ruc"ura !e# #$!er !e ven"as. 4or es"a ra&1n- es una pror!a! recon/gurar #a ca!ena !e va#or !e AVON- ya que es"a ##evara a# crecmen"o y ser0 e# sopor"e !e #a eGpans1n !e# margen opera"vo !e #a compa+$a. En e# )- se es"a%#ec1 una ca!ena !e sumns"ro regona# en 7a"noam'rca y Asa 4ac/co- es"o srv1 !e mo!e#o para Europa. Se n"egrara una p#a"a/orma para #a ca!ena !e a%as"o g#o%a# sopor"a!a por ER4. En e# a+o ) e# margen opera"vo /ue !e .< varan!o !e ().* en )< y <.< en e# ) Avon no es"0 presen"e n en supermerca!os- /armacas y "en!as !e re"a# - es"o es un pun"o en con"ra en #a es"ra"ega !e !s"r%uc1n. Sn em%argo #a ven"a y "ra"o !rec"o con e# consum!or y e# cr'!"o que se #e !a a #os c#en"es es a#go muy /avora%#e a comparac1n !e o"ras compa+$as !e es"e "po. Ca!a 6 meses se "ene una un #an&amen"o !e  pro!uc"os !e mpac"o a nve# g#o%a#- a!em0s !e una ven"ena !e pro!uc"os que por #o genera# son !e car0c"er regona#

/uen)es (e In+reso y Da)os 0inancieros Avon 4ro!uc"s- Inc. AvonJ /ue /un!a!a en (<<= y ha crec!o has"a conver"rse en #a mayor compa+$a !e ven"a !rec"a !e pro!uc"os !e %e##e&a y !e %e##e&a re#acona!os- con m0s !e W (( m# m##ones en ngresos anua#es en e# )((. Con se!e en Nueva >or?- !on!e se /un!1 #a

empresa- Avon comerca#&a sus pro!uc"os para mueres en m0s !e ( pa$ses a "rav's !e m0s !e = m##ones !e represen"an"es !e ven"as n!epen!en"es !e ac"vos en #as regones !e "o!o e# mun!o. En )(- es"as regones no nc#u!as Am'rca 7a"na- Am'rca !e# Nor"eEuropa Cen"ra# y Oren"a#- Europa Occ!en"a#- Oren"e 3e!o y /rca Asa 4ac$/co y Chna. A par"r !e )((- Chna se nc#uye en #a reg1n !e Asa 4ac$/co. Avon man"ene #a ven"a !rec"a en = pa$ses y "err"oros . 7a compa+$a "am%'n opera a "rav's !e !s"r%u!ores y concesonaros para mpu#sar e# crecmen"o en #os merca!os emergen"es y en !esarro##o- #a !s"r%uc1n !e pro!uc"os en ( pa$ses y "err"oros a "rav's !e es"os cana#es secun!aros. Con #a ##ega!a !e #os me!os soca#es y !e o"ras "ecno#og$asmuchas empresas es"0n %uscan!o ahora concen"rarse en e# c#en"e- #o que sgn/ca no s1#o es/or&arse para en"en!er#o meor- sno "am%'n !en"/car #os prncpa#es me!os m0s mpor"an"es para eso- una es"ra"ega que Avon ha segu!o !es!e hace m0s !e un sg#o a "rav's !e# con"ac"o persona# con su c#en"e#a. 7as empresas "am%'n es"0n recurren!o a #os me!os soca#es para promover e# mar?e"ng  %oca a %oca que hacen #os c#en"es y es"0n "ra"an!o !e %ene/carse !e '#. 7a Fe% !e #a empresa nc#usve mencona su an"gua re! soca# a# re/errse a su mo!e#o !e ven"as !rec"as como #a re! soca# orgna# !e #a empresa. 4ero segn un ar"$cu#o !e The @a## S"ree" Bourna#- Avon an neces"a meorar mucho has"a  po!er usar #os me!os soca#es como herramen"a !e ven"as. Un nmero ca!a ve& mayor !e consum!ores compra cosm'"cos on#ne- una "en!enca ya cap"a#&a!a por #os compe"!ores !e Avon: Sephora.com- eau"y.com- Drugs"ore.com y 3ary May- se+a#a e# ar"$cu#o. Des!e que /ue naugura!a- en (<<=- Avon sempre se ha especa#&a!o en #as ven"as a !omc#o. En #as #"mas !'ca!as- sus represen"an"es amp#aron e# espaco !e "ra%ao y #as ven"as on#ne. 9u%o has"a represen"an"es que a%reron "en!as propas !e #a marca. 7a empresa "am%'n "ra%aa con ven"as on#ne- pero nnguno !e sus pro!uc"os se !s"r%uye a "rav's !e "en!as "ra!cona#es !e comerco. A /na#es !e )((- #a empresa regs"r1 un "o"a# !e USW ((. m##ones en ven"as. So#amen"e cerca !e un ) !e #os ngresos !e Avon  proce!e !e EEUU- e# res"o vene !e #os  pa$ses en que #a compa+$a opera.

1. AO" E" #A -O#SA

. /UTURO DE AO" Duran"e #a crss !e# )- !on!e o"ras empresas veron s1#o !esa/$os- Avon vo una opor"un!a! !e crecer en represen"an"es y consum!ores- con so#ucones para #as mueresrespon!en!o cuan!o m0s #o neces"an. En respues"a a #a crss- Avon puso en #$nea #a organ&ac1n a#re!e!or !e# p#an es"ra"'gco asm#a"vo !e reces1n para ayu!ar agresvamen"e a cap"ar par"e !e merca!o y !esarro##ar e# crecmen"o sos"en%#e en #os a+os m0s !esa/an"es. E# p#an es"ra"'gco !e reces1n "ene cua"ro

componen"es: P A"raer a nuevos represen"an"es con #a mayor campa+a !e rec#u"amen"o en #a hs"ora !e Avon. P A"raer a nuevos consum!ores con e# va#or agrega!o !e #os pro!uc"os !e Avon P Tomar accones agresvas para re!ucr #os cos"os para con"rarres"ar #os ven"os con"raros !e #a mone!a crcu#an"e. P 4ermanecer en e# curso !e# p#an !e crecmen"o sos"en%#e- pues"o en marcha en e# )*que sgue sen!o #a hoa !e ru"a a #argo p#a&o. 7an&amen"o !e #a campa+a masva m0s gran!e !e rec#u"amen"o en #a hs"ora !e Avon: E# crecmen"o en represen"an"es es un n!ca!or !e# crecmen"o /u"uro !e ren"a%#!a!- por e##o- #a pe!ra angu#ar !e# p#an es"ra"'gco con"ra #a reces1n /ue e# #an&amen"o !e #a campa+a !e rec#u"amen"o m0s gran!e en #a hs"ora !e Avon. Como #os pues"os !e "ra%ao se es"a%an per!en!o en "o!o e# mun!o- e# o%e"vo /ue  presen"ar con orgu##o e# po!er !e Avon 2Lanar Opor"un!a!H- e# mayor mo"or econ1mco !e #as mueres en #a "erra. 7as represen"an"es !e Avon- co#ec"vamen"e ganan un es"ma!o !e W = m# m##ones ca!a a+o. 7as mueres u"#&an sus ngresos !e Avon para apoyar a su /am#a- pagar #a hpo"eca- pagar #a escue#a !e sus hos- e# /on!o !e su u%#ac1n o smp#emen"e !arse #os #uos a!cona#es que pue!e hacer su v!a m0s gra"/can"e. Avon !up#c1 #a nvers1n en pu%#c!a! para e# rec#u"amen"o masvo. Avon par"cp1 en /eras !e opor"un!a!es y rea#&1 una campa+a !e pu%#c!a! !g"a# !rg!a para garan"&ar que cua#quer persona que %usca una opor"un!a! !e ganancas se en"erara !e Avon. A!em0s- se mon"1 #a m0s gran!e campa+a !e re#acones p%#cas en #a hs"ora !e #a compa+$a- !on!e se anunca%a e# per/# !e #os represen"an"es !e 'G"o en revs"as- per1!cos- en "e#evs1n- en #a ra!o y en #$nea. To!os es"os es/uer&os /ueron recompensa!os con e# nmero r'cor! !e nuevos represen"an"es Avon. Es"o a su ve& !o un crecmen"o !e represen"an"e !e#  para "o!o e# a+o- #a mayor "asa !e crecmen"o en cnco a+os. Es mpor"an"e !es"acar que #os represen"an"es creceron en ca!a una !e #as ses un!a!es !e negocos comerca#es. A"raer nuevos c#en"es con pro!uc"os con va#or agrega!o: A!em0s !e a"raer a nuevos represen"an"es- e# o%e"vo "am%'n era a"raer a m##ones !e consum!ores en "o!o e# mun!o con mensaes c#aros en #os /o##e"os so%re e# va#or agrega!o en #os pro!uc"os. Avon ha serv!o a #as mueres por ()* a+os- con un compromso nque%ran"a%#e- con pro!uc"os !e ca#!a! mun!a# a precos que re/#ean #a creenca !e que #a %e##e&a !e%e ser asequ%#e y acces%#e para "o!os. Avon sempre ha o/rec!o pro!uc"os !e %e##e&a con una gama !e nve#es !e preco para sa"s/acer #a vare!a! !e #as neces!a!es !e #os consum!ores. Sn em%argo- en #a crss econ1mca "uvo que ac"uar con rap!e&- aseguran!o precos m0s econ1mcos a# a#cance !e #a mayor$a- "am%'n presen"1 crea"vas eecucones para promover #a /ac#!a! y convenenca !e #a eGperenca !e compra. A ra$& !e una !smnuc1n !e un!a!es en #os pro!uc"os !e %e##e&a !e# cuar"o "rmes"re !e )<- #a es"ra"ega !e va#or agrega!o pro!uo %uenos resu#"a!os- !evo#v'n!o#e e#

crecmen"o en e# prmer semes"re !e# ) y un crecmen"o ace#era!o en #a segun!a m"a!e# crecmen"o en %e##e&a para "o!o e# ) /ue !e# . Tomar accones agresvas !e cos"es 7a "ercera e"apa !e# p#an es"ra"'gco con"ra #a reces1n /ue e# compromso !e "omar #as accones agresvas en cos"os para con"rarres"ar #os ven"os en con"ra. 5ue una ven"aa para Avon con"ar con una car"era en e# mun!o con aproGma!amen"e e# < !e #os ngresos  proce!en"es /uera !e #os Es"a!os Un!os. 7a amp#"u! geogr0/ca !e #a car"era /ue una /uen"e !e ven"aa es"ra"'gca nca. Sn em%argo- cuan!o #a crss es"a##1- e# !1#ar se /or"a#ec1 r0p!amen"e /ren"e a #as !vsas eG"raneras. Es"o sgn/ca%a que a pesar !e que es"a%an en"regan!o resu#"a!os eGcepcona#men"e /uer"es en #a mone!a #oca# !e "o!o e# mun!o y ganan!o cuo"a !e merca!o /ren"e a #a compe"enca- se gener1 !escenso !e #as ven"as "ras #a convers1n en !1#ares. 7os "pos !e cam%o "uveron un mpac"o nega"vo en #os cos"os !e #a ca!ena !e sumns"ro. Dcho "o!o es"o- se en/ren"aron a un po"enca# mpac"o nega"vo !e !vsas !e cas W ( m# m##ones !e !1#ares a #os ngresos y cas US W  m##ones !e %ene/co en #a operac1n. Avon r0p!amen"e se "ras#a!1 a en/ren"ar es"a s"uac1n. Se concen"raron es"ra"'gcamen"e en #a #$nea !e precos para pro!uc"os m0s nnova!ores- /or"a#ecen!o #a pro!uc"v!a! manu/ac"urera. Tam%'n conge#1 #os sue#!os en "o!a #a organ&ac1n por un a+o y #ogro e# compromso !e re!ucr #os gas"os a!mns"ra"vos y genera#es. A!em0s- puseron en marcha un nuevo programa !e rees"ruc"urac1n en /e%rero !e )- e# cua# com%na!o con e# programa orgna# !e rees"ruc"urac1n !e )*- as$ como #a smp#/cac1n !e #$neas !e pro!uc"os y #a nca"va !e a%as"ecmen"o es"ra"'gco perm"r0n proyec"ar ahorros y %ene/cos !e "o!os #os programas !e re!ucc1n !e cos"os en m# m##ones !1#ares para e# )(6. Es"os ahorros y %ene/cos perm"r0n segur /nancan!o e# crecmen"o y aumen"ar #a ren"a%#!a!. 3an"enmen"o sos"en%#e- #a me"a "ra&a!a en e# p#an !e crecmen"o En ) se comen&1 ac"uan!o con rap!e& en "o!os #os /ren"es para !ear a"r0s #a crss econ1mca. E# apoyo en #a con/an&a en que es"a%an poscona!os- perm"1 avances sgn/ca"vos en #a ap#cac1n !e #os cua"ro pun"os !e# p#an !e crecmen"o sos"en%#e #an&a!o por prmera ve& en )*- es"e p#an ha man"en!o #a hoa !e ru"a es"ra"'gca en curso- como resu#"a!o- hoy Avon es /un!amen"a#men"e una !e #as compa+$as m0s s1#!as. P 3arca /uer"e. E# em%#em0"co personae !e Avon "ene un  !e sens%#&ac1n en "o!o e# mun!o y ven!e cua"ro %arras !e #a%os ca!a segun!o !e# !$a. 4ara man"ener #a ven"aa- posee un e#eva!o e# en/oque !e nnovac1n y e# sus"en"o !e #a nvers1n pu%#c"ara en cas e# "rp#e !e #a "asa !e# )*. Reese @"herspoon sgue en su pape# !e marca g#o%a# !e em%aa!ora !e Avon- vo#veron a re#an&ar e# %uque nsgna !e Avon Co#or. A"raeron a nuevos socos para #a /ranquca !e /ragancas- nc#uyen!o Cour"eney CoG- 5erge- y XoY Sa#!a+a. Con su con"nua nnovac1n en #as marca AneF !e cu!a!o !e #a pe#- que sgue sen!o e# nmero uno en cu!a!o !e #a pe# en e# mun!o. En e# cu!a!o persona#- rea#&aron #a n"ro!ucc1n !e

una nueva #$nea !e co#or para ca%e##o. P Cana# m0s /uer"e. Des!e e# )*- nver"en !e /orma ncremen"a# W )* m##ones- para meorar #a gananca !e #os represen"an"es y hacer m0s /0c# hacer negocos con Avon. Tam%'n #an&aron #a  p#a"a/orma mun!a# !e In"erne" para ayu!ar a #os represen"an"es a ges"onar su negoco en #$nea. En )( segur0n agregan!o una nueva /uncona#!a! con #a n"ro!ucc1n !e# eSa#es Su"e- nc#uyen!o un nuevo /o##e"o e#ec"r1nco con capac!a! !e or!enar v$a e3o%#e- !e manera que se pue!a or!enar s1#o con un c#c en cua#quer #ugar y a cua#quer hora. A!em0s- se nca e# #an&amen"o mun!a# !e Avon Lerenca !e 7!era&gouna nueva herramen"a que perm"e a #os 7$!eres !e Ven"as Avon ras"rear e# !esempe+o !e sus un!a!es !e negoco en "empo rea#. P Con"ro# !e cos"os. Con programas !e rees"ruc"urac1n y "rans/ormac1n !e re!ucc1n !e cos"os- que resu#"aron  por !e#an"e !e #as eGpec"a"vas nca#es- y una men"a#!a! !e cam%o cons"an"e Avon cons"ruye #as %ases para #a meora !e# margen opera"vo en e# )(- con e# o%e"vo !e meorar e# margen !e operac1n a# )(6. Avon no "ene p#anes para ##evar a ca%o una rees"ruc"urac1n a!cona# a# !e #os programas que se encuen"ran en curso. P Cuen"an con una organ&ac1n m0s /uer"e. 7a compa+$a ha hecho progresos sgn/ca"vos en su evo#uc1n !e con/e!erac1n !e #as empresas #oca#es para #a p#ena n"egrac1n !e #a ma"r& g#o%a# y comerca# en #as un!a!es !e negoco. E/ec"vamen"e aprovecharon #a /uer&a g#o%a# !e mar?e"ng y ven"a y #a ca!ena !e sumns"ro- a# "empo que con"nan /#eG%#e y sens%#es a #os consum!ores #oca#es y a #os represen"an"es. 9ace cua"ro a+os Avon comen&1 a me!r compromso !e #os emp#ea!os. Des!e en"onces- #a par"cpac1n se ha ncremen"a!o en (( pun"os- nc#uyen!o un aumen"o !e cua"ro pun"os en e# )- #ogran!o e# compromso !e #os emp#ea!os !e Avon !e# (n!ca!or cons!era!o como c#ase mun!a#. Convr"'n!ose en una Compa+$a 30s /uer"e Con #os progresos rea#&a!os en "an"as !mensones- no hay !u!a que e# ) /ue un a+o a#"amen"e !esa/an"e para Avon- un a+o cuan!o muchas o"ras compa+$as hceron econom$as y muchos negocos /a##aron. A pesar !e# mpac"o nega"vo !e cam%o !e #a mone!a eG"ranera- Avon se man"uvo meor que sus compe"!ores- ganan!o as$  par"cpac1n !e merca!o. A pesar !e# 0m%"o !es/avora%#e !e# "po !e cam%o- aca%aron e# ) con una re!ucc1n !e ocho !$as en e# nven"aro eGcep"o e# mpac"o !e cam%o !e #a mone!a crcu#an"eJ. Re!ueron su !eu!a ne"a !eu!a "o"a# menos e/ec"voJ por cas W )* m##ones y "ermn1 e# a+o con aproGma!amen"e W (-6 m# m##ones en e/ec"vo. En /e%rero !e es"e a+o- #a Bun"a Drec"va !e Avon !ec#ar1 un aumen"o !e# * en #os !v!en!os para #os accons"as.

Un 4rop1s"o 30s /uer"e En e# )( Avon ngresa con una %uena posc1n para e# crecmen"o sos"en%#e a #argo  p#a&o. A me!!a que m0s represen"an"es !escu%ren e# po!er !e #a Opor"un!a! !e Lanar Avon- #a me"a es re"ener y aumen"ar su pro!uc"v!a! me!an"e #a con"nua nnovac1n !e# mo!e#o !e negoco. Segur aprovechan!o #a "ecno#og$a y po!er !e #a In"erne" para cons"rur comun!a!es que conec"an a Avon con sus represen"an"es y sus represen"an"es con sus c#en"es. Con m0s y m0s consum!ores !escu%ren!o e# va#or agrega!o !e Avon- segur0n amp#an!o #a opor"un!a! !e hacer compras !e nuevas ca"egor$as !e pro!uc"os que re/uer&an #a magen !e %e##e&a y /or"a#e&can #as re#acones con #os c#en"es. Cen"ro !e !s"r%uc1n ver!e E# ) !e A%r# !e# presen"e a+o- Avon naugur1 #a cons"rucc1n !e# prmer cen"ro !e !s"r%uc1n ver!e !e# pa$s- que es"ar0 u%ca!o en e# muncpo !e Luarne- An"oqua!enomna!o Eco%ranch Avon- en e# que se nver"r0n m0s !e * m##ones !e !1#ares. Segn #a geren"e genera# !e Avon Co#om%a para Co#om%a- Ecua!or y 4er- 3ar$a A!e#a!a Sa#!arraga- es"a e!/cac1n es"ar0 u%ca!a en un "erreno !e (<. me"ros cua!ra!os y con"ar0 con una cons"rucc1n !e )<- me"ros cua!ra!os- en #os que se generar0n m0s !e )* nuevos emp#eos !rec"os en #a reg1n. A par"r !e mayo !e )((- se ncar0 #a operac1n !e# cen"ro #og$s"co- que es"ar0 equpa!o con !os %o!egas y un e!/co a!mns"ra"vo- en e# que /unconar0n #as o/cnas !e !s"r%uc1n. Sa#!arraga !o que #a escogenca !e Luarne como u%cac1n !e# proyec"o  perm"r0 !smnur cos"os en e# "ranspor"e- !e%!o a que es"e muncpo se encuen"ra so%re #a v$a 3e!e##$nogo"0- as$ como en cercan$as a #os prncpa#es pro!uc"ores !e cosm'"cos !e #a compa+$a. 4or su par"e- e# e/e !e cons"rucc1n !e# proyec"o- Ro!rgo 3ar"$ne& Ospna- a/rm1 que con es"e cen"ro se prev' meorar e# ss"ema #og$s"co con e# que opera ac"ua#men"e Avon Co#om%a- pues e# crecmen"o en e# nmero !e represen"an"es ha ##eva!o a que e# ac"ua# cen"ro !e !s"r%uc1n no !e a%as"o con #as neces!a!es !e# p%#co. En e/ec"o- en e# #"mo a+o Avon Co#om%a ncremen"1 en ( m# e# nmero !e represen"an"es en e# pa$s- a#can&an!o !e es"a manera #as 6. ven!e!oras en "o!o e # "err"oro. 7a geren"e genera# !e Avon Co#om%a !es"ac1 que !e%!o a #a crss econ1mca/ueron m0s quenes %uscaron nuevas /ormas !e o%"ener ngresos econ1mcos- #o que  perm"1 es"e crecmen"o. 7a cons"rucc1n perm"r0 en"onces ncremen"ar #a pro!ucc1n !e #a mu#"nacona# en e#  pa$s- !es!e !on!e se eGpor"an pro!uc"os haca Ecua!or y 4er. En e/ec"o- #a !rec"va a/rm1 que para #os pr1Gmos a+os esperan un crecmen"o anua# !e !os !$g"o en #as ven"as. Como una !e #as carac"er$s"cas prncpa#es !e# proyec"o- Sa#!arraga !es"ac1 #a sos"en%#!a! !e #a cons"rucc1n- #a cua# con"ar0 con #a cer"/cac1n 7ee! 7ee!ershp n Energy an! Envronmen"a# DesgnJ "an"o en e# !se+o como en e# proceso cons"ruc"vo. Segn #a !rec"va- !e es"a manera e# cen"ro !e !s"r%uc1n- que ya se encuen"ra en

!esarro##o- es"ar0 a# msmo nve# !e #os gran!es !e# mun!o !e #a compa+$a y se conver"r0 en un mo!e#o para #a reg1n. 4or su par"e- 3ar"$ne& Ospna se+a#1 que es"a "en!enca eco#1gca hace par"e !e #a nueva "en!enca !e Avon L#o%a#- por #o que #a cons"rucc1n es"ar0 equpa!a con mo!ernos ss"emas que perm"r0n mon"orear y regu#ar e# consumo !e e#ec"rc!a!- por #o que har0n uso !e #a energ$a so#ar y reu"#&ar0n #as aguas ##uvas- en"re o"ros procesos.

. CO"C#USIO"ES P Una !ecs1n err1nea pue!e ##evar a #a p'r!!a !e m#es !e m##ones !e !1#ares- por eemp#o #a ro"ac1n cons"an"e !e #a /uer&a !e ven"as- #a %aa en #as accones y por en!e e# !escon"en"o !e #os accons"as. P E# #!era&go a!ecua!o #e ha perm"!o a Avon no /racasar en sus proyec"os !e meoras. Se comprue%a #o /un!amen"a# que es #a e#ecc1n !e eGce#en"es eecu"vos- capac"a!os- con responsa%#!a! y una vs1n a #argo p#a&o. P Se pue!e pensar que e# n"erne" sus""ur0 a #as represen"an"es !e Avon- pero se ha vs"o que no sempre #o nove!oso es #o meor. E# consum!or neces"a n"erac"uar con o"ras  personas. Es #a neces!a! !e per"enenca a- que cua#quer ser humano eGpermen"a. 4or #o que se comprue%a e# pape# mpor"an"e !e #a /uer&a !e ven"as puer"a a puer"a !e Avon. P An!rea Bung promov1 #as marcas regona#es a marcas g#o%a#es- !esarro##1 nuevos ca"0#ogos e magen !e Avon- re!uo #os "empos !e !esarro##o !e pro!uc"o- re!uo #a /recuenca !e nnovac1n avan&a!a- !smnuy1 e# !esarro##o !e campa+as pu%#c"aras!smnuy1 #os !$as !e nven"aro- aumen"1 e# nmero !e represen"an"es por !s"r"o en Es"a!os Un!os- as$ como se ncremen"aron #as ganancas !e #as represen"an"es ac"vas- en e# merca!o n"ernacona# pene"r1 geogr0/camen"e #a marca y pro!uc"os Avon. P Avon es cons!era!a una empresa !e c#ase mun!a#- con un %uen posconamen"o en e# merca!o- quen supo nver"r acer"a!amen"e !uran"e #a crss econ1mca- a "rav's !e es"ra"egas c#aras perm"eron ncremen"ar sus ven"as y crear ahorros. P 7a crss !e# a+o ) provoc1 que varas personas per!eran e# emp#eo- s"uac1n que  pro!uo #a %sque!a !e ngresos a#"erna"vos- #o cua# perm"1 que Avon ncremen"e sus ven"as a "rav's !e# crecmen"o en nmero !e represen"an"es y ven!e!ores.