UNIVERSITATEA"STEFAN CEL MARE"SUCEAVA FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE SI ADMINISTRATIE PUBLICA ECONOMIA COMERTULUI,TURISMULUI SI SERVICIILOR AN III,SEM I,ID
POLITICA DE MARKETING A FIRMEI"AVON COSMETICS ROMANIA"
Student: Morari Andreea Alexandra
CAPITOLUL I. STUDIU PRIVIND DATE GENERALE DESPRE AVON COSMETICS ROMANIA 1.1DATE CU PRIVIRE LA FIRMA 1.2.PERSONALUL FIRMEI 1.3.MEDIUL DE MARKETING 1.3.1.MICROMEDIUL DE MARKETING 1.3.2.MACROMEDIUL DE MARKETING CAPITO LUL II. STUDIU PRIVIND PIATA SI STRATEGIA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA 2.1.ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI. 2.2. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS. 2.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS. 2.3.1.ETAPELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE PERSONALĂ. 2.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A COMPANIEI AVON COSMETICS. 2.4.1. PUBLICITATEA. 2.4.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR. 2.4.3 MANIFESTARILE PROMOŢIONALE. CAPITOLUL III POLITICI SI STRATEGII DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA. 3.1. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2.2. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2.3. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA. 3.3MANAGEMENTUL FIRMEI 3.4EFICIENTA ECONOMICA A FIRMEI 3.5.ANALIZA SWOT A FIRMEI
CONCLUZII ŞI PROPUNERI PENTRU IMBUNATATIREA ACTIVITATII DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA
BIBLIOGRAFIE.
STUDIU PRIVIND DATE GENERALE DESPRE FIRMA AVON COSMETICS ROMÂNIA CAPITOLUL I 1.1Date generale despre Avon Cosmetics Romania Prin analiza politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România, se urmăreşte modul în care compania concepe dezvoltarea activităţii sale, direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice, concrete, vizând valorificarea potenţialului său în concordanţă cu cerinţele pieţei. Analizând strategiile şi tacticile aferente politicii de marketing, se poate desemna un anumit stil propriu firmei, o anumită manieră specifică de abordare şi rezolvare a problemelor sale. Date fespre firma : «Avon Cosmetics(Romania) »este o societate cu raspundere limitata,Centrul Operational Localizare :Soseaua de centura,nr 13 bis,Comuna Chiajna,Judet Ilfov, tel :(021)311.85.15) fax :(021)311.85.58) Departamentul de Relatii cu Clientii*programul Depaartamentului de Relatii cu Clientii este de luni pana vineri ,intre orele 9.00 si 21.30 Tel ;(021)311.85.55 Fax :(021)311.85.58 Avon Cosmetics Romania, a fost inregistrata in septembrie 1997. La 1 iunie 1999 a fost inaugurat Centrul Operational care se ocupa cu ambalarea si livrarea comenzilor pentru Romania, Bulgaria si Moldova. Compania a pornit de la 6 zone care acopereau orasul Bucuresti, ajungand in 2003 la 67 de zone care acopereau intreaga tara, in prezent existand 100 de zone la nivelul intregii tari. Obiectul de activitate AVON COSMETICS ROMANIA este o filiala a AVON INTERNATIONAL si este o companie producatoare si distribuitoare de produse cosmetice in sistemul de vanzari directe prin cei 90 000 de reprezentanti pe care ii are în Romania. Activitatea companiei se încadrează in sfera industriei cosmeticelor. Conform unui studiu de piata realizat de SYNOVATE in anul 2003, după 5 ani de activitate pe piata romaneasca, marca AVON ocupa locul patru în TOP 30 HIGH IMPACT BRANDS in Romania, dupa marci precum Coca-Cola, Ariel şi Philips. In 2004, Avon a fost ales in topul celor mai puternice 10 branduri pentru al doilea an consecutiv, conform unui studiu efectuat pentru revista Biz de catre Synovate Romania. Scopul studiului a fost sa afle care sunt brandurile cu cel mai mare impact printre români. Brandurile au ocupat locurile in top 10 tinandu-se cont de recunoastere spontana, preferinta si performanta.
Mai mult, in topul celor 10 branduri de impact Avon este singurul brand de produse cosmetice si de frumusete. Printre respondentii feminini cu varste cuprinse intre 18 si 54 de ani, Avon s-a clasat pe locul 4 după Ariel, Colgate şi Coca Cola, si a fost cel mai bine pozitionat brand de cosmetice surclasand atat L’Oreal cat si Dove.
Coordonatele Avon in lume sunt urmatoarele: • peste 3,7 milioane de Reprezentanti in intreaga lume • peste 143 de tari unde isi desfasoara activitatea Avon Cosmetics Romania a fost inregistrata la data de 4 septembrie 1997. Opereaza in 100 de centre de pe intreg teritoriul tarii, avand patru locatii, sediul AVON Cosmetics (Romania), str. Ermil Pangrati nr. 30, sector 1, Bucuresti, Centrele Livrari Expres din Bucuresti, Piata Lahovari nr. 36-40 si Cluj, Piata Cipariu, nr. 11 si Centrul Operational, Soseaua de centura, nr 13bis. Obiectivele firmei: ▪ Oferirea tuturor persoanelor, indiferent de vârstă şi categorie socială, posibilitatea unui câştig suplimentar; ▪ produse de cea mai bună calitate, dublată de garanţia satisfacţiei; ▪ servicii eficiente şi prietenoase; ▪ recunoaşterea importanţei angajaţilor şi a Reprezentanţilor în realizarea obiectivelor companiei şi în obţinerea succesului; ▪ împărtăşirea cu cei din jur beneficiile prosperităţii şi succesului. Avon se preocupă de bunăstarea societăţii şi mediul înconjurător. Compania Avon este activ şi energic implicată în lupta împotriva cancerului la sân. Avon a fost prima mare companie producătoare de cosmetice care a oprit definitiv testarea produselor pe animale. Toate ambalajele produselor sunt confecţionate din materiale reciclabile.
1.2Personalul firmei Avon in Romania Cel mai mare importator de cosmetice de pe piata locala, subsidiara locala a gigantului american Avon A luat fiinta in septembrie 1997
350 de angajati si peste 100.000 de reprezentanti in toata tara Peste 5 milioane de reprezentanti in intreaga lume A pornit de la sase zone care acopereau orasul Bucuresti, ajungand in 2003 la 67 de zone care acopereau intreaga tara. In prezent exista 100 de zone la nivelul intregii tari. Brosura Avon este tiparita lunar in peste 600.000 de exemplare. Avon detine o cota de piata de 19%, potrivit informatiilor companiei, care citeaza raportul anual al Euromonitor cu privire la piata cosmeticelor si a produselor de toaleta Conform datelor Euromonitor, piata cosmeticelor s-a ridicat in 2006 la valoarea de 600 mil. euro, iar pentru anii care urmeaza, se estimeaza o crestere a pietei de pana la 60% pana in 2010. Andrei Golesteanu,director de resurse umane: Cariera Varsta 30 ani 2006 - prezent: director de resurse umane, Avon Cosmetics Romania 2005 - 2006: Human Resources Manager, Ursus Breweries 2003 - 2005: Training Manager, Ursus Breweries 1998 - 2002: Key Account Agent si Trainer, DHL International 2001: Academia de Studii Economice Bucuresti in Romania, afacerea Avon a dat posibilitatea unui numar de peste 15 angajati sa aiba pozitii de top in alte tari sau sa aiba responsabilitati regionale. In prezent exista patru Country Manageri romani in diverse tari in care este prezenta compania. "Bineinteles, toate acestea sunt sustinute de un sistem de compensatii si beneficii care asigura recompensarea corecta a efortului si motivarea celor ce lucreaza pentru Avon", completaza directorul de resurse al companiei. Acesta spune ca lucrurile care l-au ajutat sa ajunga sa ocupe pozitia de director de HR au fost sinceritatea si premisa ca tot timpul mai are mult de invatat. Ce trebuie sa stie, in opinia lui, un bun profesionist in resurse umane? In primul rand, trebuie sa aiba o intelegere profunda a businessului si o cunoastere solida a proceselor de resurse umane si a impactului pe care acestea le au asupra organizatiei. "Cred ca cele mai importante roluri pe care trebuie sa si le asume un bun manager de resurse umane sunt acelea de translator al strategiei de business in actiuni si procese cu impact asupra oamenilor si cel de dezvoltator de talente. Un bun profesionist va avea in acelasi timp umilinta necesara pentru a recunoaste ca totul este perfectibil si intotdeauna exista loc de dezvoltare", conchide Golesteanu. Avon Cosmetics Romania Acest capitol îşi propune să analizeze conduita pe care o adoptă compania referitor la dimensiunile, structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul propriei sale activităţi, atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă, la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi. ORGANIGRAMA FIRMA 1.3.MEDIUL DE MARKETING 1.3.1.MICROMEDIUL DE MARKETING
A.Furnizorii
Principalul furnizor de mărfuri al firmei S.C. Avon Cosetics (România) S.R.L. este chiar compania mamă, Avon Products Inc. Aceasta selectează cu grijă furnizorii de mărfuri, având un program special creat pentru alegerea furnizorilor, Avon Supplier Diversity Porgram. Pentru a deveni furnizor pentru Avon, trebuie urmaţi următorii paşi: Potenţialul furnizor contactează, prin telefon sau e-mail, departamentul care se ocupă de furizori, Supplier Diversity → Acest departament îl dirijează către site pentru a se înregistra şi a completa formularul electronic → După înregistrare, este trimisă furnizorului o comfirmare prin e-mail care conţine un ID de utilizator şi o parolă → Departamentul Supplier Diversity caută şi alţi furnizori → Furnizorii sunt aleşi pe baza unor criterii bine determinate → Furnizorii aleşi sunt rugaţi să participe la procesul de producţie. B.Intermediarii
Prestatorii de servicii sunt aleşi dintre firmele locale. Cel mai important prestator de servicii al Avon Cosmetics (România) este Fan Curier Express, care se ocupă de distribuirea produselor Avon pe întreg teritoriul României. Firma Fan Curier Express este printre cele mai cunoscute firme de curierat din ţară, iar colaborarea cu aceştia oferă garanţia că produsele vor fi livrate la timp şi în condiţii de cea mai bună calitate. De asemenea, compania apelează şi la servicii de telefonie, colaborând cu Romtelecom, la servicii de internet, colaborând cu diverse firme care se ocupă cu întreţinerea siteului şi cu întreţinerea şi îmbunătăţirea sistemului de rezervări online. C.Clientii
Majoritatea clienţilor companiei sunt persoane fizice de sex feminin, produsele companiei adresându-se preponderent acestui segment, dar există şi un număr de clienţi de sex masculin, procentul acestora fiind în creştere. Produsele companiei se adresează unui segment larg de vârstă, existând game pentru copii, adolescenţi, tineri şi persoane mature. Pe lângă persoanele fizice, clienţii companiei sunt şi persoane juridice, firme care cumpară produse pentru diverse promoţii, pentru a-şi recompensa persoanalul sau pentru alte scopuri. D.Concurenta
Avon a intrat pe piata din Romania in 1997 si a devenit lider pe segmentul vanzarilor directe in 2002, dupa ce in 2001 a inregistrat o crestere de doua ori si jumatate a cifrei de afaceri.
In 2006, ultimul an pentru care exista date oficiale, Avon Cosmetics Romania a avut o cifra de afaceri de 126 de milioane de dolari (101 milioane de euro), in crestere cu 12% fata de 2005. Tot in 2006, profitul Avon a fost de 15 milioane de dolari, in crestere cu 15% fata de 2005. Piata romaneasca a produselor cosmetice atinge anual in jur de 200 de milioane de euro. Dar productia interna asigura doar 20% din totalul vanzarilor, restul este asigurat de import sau de multinationalele care activeaza pe piata romaneasca. In Romania sunt inregistrate 22 de societati producatoare de cosmetice. Pe piata se vand insa si produse contrafacute, provenite si din tara, de la firme a caror activitate este greu de controlat. Principalii producatori interni sunt companiile Gerocossen, Gerovital, Farmec, Elmiplant si Lotus, cunoscute mai ales dinainte de 1989. In ceea ce priveste importurile, concurenta este reprezentata de Oriflame , L’Oreal, Amway, Faberlic. 1. ORIFLAME: A fost prima firma de cosmetice cu vanzare directa care a intrat in Romania, in 1995, insa a fost surclasata de Avon in 2001. Ulterior, distanta dintre cei doi competitori a crescut constant. Oriflame a avut in 2006 o cifra de afaceri de 29 mil. euro, in crestere cu 16% fata de 2005. Potrivit unei stiri Mediafax, pe primele sase luni ale lui 2007, Oriflame realizase vanzari de 48,9 mil. lei, in crestere usoara fata de 2006. 2. AMWAY:
lumii, a
Una dintre cele mai cunoscute companii de vanzari directe ale
intrat pe piata din Romania in 1997 si a luat avans in ultimii ani, ajungand pe pozitia a doua, ca cifra de afaceri, dupa Avon. Compania a realizat in 2007 o cifra de afaceri de 125 mil. lei (37 mil. euro), in crestere cu circa 20% fata de 2006, potrivit Violetei Coanca, director de marketing si PR. 3. FABERLIC:
de circa
A intrat pe piata din Romania in 2004 si a avut in 2006 vanzari
800.000 de euro, in scadere fata de 2005, cand realizase peste 1 milion de euro. Originara din Rusia, tara in care piata cosmeticelor a cunoscut o adevarata explozie dupa 2000, Faberlic a fost infiintata in 1997 de un om de afaceri local si s-a extins ulterior in tarile CIS, Ungaria, Germania si Romania. 4. ALTE CANALE:
mil. euro
Circa doua treimi din piata de cosmetice – adica peste 400
este reprezentata insa de producatori de cosmetice (L’Oreal, Beiersdorf) sau multinationale de bunuri de larg consum (Unilever, P&G) care-si comercializeaza produsele prin retailerii traditionali sau prin farmacii. La acestea se adauga magazinele specializate (The Body Shop, Ina Center). 3.2.2.Macromediul firmei
Macromediul, cealaltă componentă a mediului de marketing extern, este format din din ansamblul factorilor sociali care acţionează asupra micromediului firmei. Aceştia sunt demografici, economici, naturali, tehnologici, politici şi culturali. Prima forţă care trebuie urmărită este populaţia, deoarece oamenii sunt cei care formează pieţele. În prezent putem spune că piaţa nu duce lipsă de cerere deoarece aria de acţiune a firmei este foarte largă, piaţa pe care acţionează fiind întinsă pe tot teritoriul Româiei. Astfel, trebuie analizată repartiţia populaţiei pe zona urbană sau rurală, grupa de vârstă şi de sex, categoria profesională şi altele. În anul 2006, mediul rural a generat 38% din vânzările Avon, iar din punct de vedere al tipului de client, cosmeticele pentru femei ocupau primul loc, cu o pondere de 93%, restul fiind contribuţia produselor pentru bărbaţi. Alături de popuplaţie, pieţele au nevoie şi de puterea de cumpărare a acesteia. Puterea de cumpărare depinde de veniturile curente, preţuri, mărimea economiilor, a datoriilor şi de posibilităţile de creditare în vederea cumpărări. Atenţia cade în special pe tendinţele mărimii veniturilor şi structurii cheltuielilor de consum ale populaţei. Ca urmare a scăderii puterii de cumpărare a popu1aţiei, putem spune că Avon are de a face cu o problemă destul de gravă, cu influenţe majore asupra activităţii firmei. Mediul politic are o mare influenţă asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune din legii date de organismele guvemamentale şi care influenţează şi limitează acţiunile firmei. Mediul tehnologic trebuie analizat pentru a afla informaţii despre nivelul tehnic şi calitativ al echipamentelor necesare desfăşurării activităţii firmei, nivelul cheltuielilor de cercetare-dezvoltare şi altele. În urma cercetărilor efectuate, Avon Romania a realizat o dublare a investiţiilor în publicitate în ultimii ani, în 2006 valoarea acestora ridicându-se la 3,7 mil. dolari, ceea ce ar trebui să majoreze cota de piaţă a companiei.
2.1. ANALIZA POLITICII DE PRODUS A COMPANIEI
2.1.1.PREZENTAREA GAMEI DE PRODUSE A FIRMEI AVON COSMETICS Avon Cosmetics este o companie de produse cosmetice care oferă mai ales femeilor, dar şi bărbaţilor, o gamă diversificată de produse care să acopere şi să satisfacă corespunzător nevoile de frumuseţe şi îngrijire a corpului. Această gamă sortimentală se doreşte a fi una complexă şi completă, conţinând 5 linii principale: A. B. C. D. E.
Produse pentru machiaj; Produse pentru îngrijirea tenului; Parfumuri; Produse pentru îngrijirea corpului. Bijuterii si aceesorii cosmetice: portfarduri, poşete, curele, ceasuri A. Produse pentru machiaj
Produsele pentru machiaj se împart în patru categorii principale, şi anume: · produse pentru machiajul ochilor; acestea la rândul lor, conţin următoarele tipuri de produse: creion corector, fard de pleoape, creion contur pentru ochi, rimel; · produse pentru machiajul obrajilor; această categorie se compune din următoarele tipuri de produse: fond de ten, pudră de obraz, fard de obraz; · produse pentru machiajul buzelor; produsele care alcătuiesc această categorie sunt următoarele: creion contur; rujuri, gloss, balsam cu reflexe etc. · lacuri pentru unghii. La începutul anului 2007, în catalogul de prezentare a produselor cosmetice Avon,existau următoarele game ce conţin produse pentru machiaj: Avon Color, Beyond Colour, Perfect Wear, Arabian Glow, Color Trend. B.Produse pentru îngrijirea tenului Avon Cosmetics produce şi comercializează numeroase produse destinate îngrijirii tenului şi tratării diferitelor afecţiuni ale acestuia. Produsele se diferenţiază în funcţie de tipul de ten, de vârsta persoanei care foloseşte produsul respectiv etc. Produsele pentru îngrijirea tenului sunt următoarele: creme şi loţiuni de faţă, creme şi loţiuni demachiante, loţiuni tonice, creme şi loţiuni pentru tratament anti-acnee etc.
Denumirile gamelor pentru îngrijirea tenului, în anul 2007, sunt următoarele: Naturals, Anew, Clearskin, Avon Solutions, Avon Care. C.Parfumuri. Avon Cosmetics produce şi comercializează parfumuri atât pentru femei cât şi pentru bărbaţi. Parfumurile pentru femei sunt comercializate în 2007 sub următoarele denumiri: Apă de parfum: Crystal Aura, Today, Tomorrow, Always, Today. Tomorrow. Always-im Bloom, Today.Tomorrow. Always-Hart, Little Black Dress, Avon Extraordinary, Incandesscence, Surrender, Perceive, Dream Life, Dream Bliss, Rare Gold, Far Away, Women of Earth, Treselle, Treselle Silver, Avon Shine Apă de toaletă: Be...Kissable, Be...Sensual, Be... Spontaneous, Exotic Beaches, Summer White, Pur Blanca, Surreal, Celebre, Lyrical, Wink, Passion Dance, Blue Rash, Insland Vibe. Sub aceste denumiri sunt comercializate nu numai ape de parfum sau ape de toaletă pentru femei, ci şi alte produse cum ar fi: deodorante de corp, deodorante cu bilă, cremă de corp parfumată şi pudră de corp parfumată, toate aceste produse enumerate mai sus fiind „însoţite” de aroma parfumului a cărei denumire o poartă. Parfumurile pentru bărbaţi comercializate de Avon Cosmetics România în anul 2007 au următoarele denumiri: Apă de parfum:Tomorrow for Him, Surrender for Him, Perceive for Him, Apă de toaletă/loţiune după ras: ProSport Tournament, Pro Sport, ProXtreme, Pro Energy, Pro Ice, Pro Vibe, Blue, Blue Rush, I' mperfect, Full Speed, Interact, Open Road, For Men, Avon Essence. Ca şi în cazul parfumurilor pentru femei, sub aceste denumiri nu au fost comercializate numai ape de parfum şi loţiuni după ras, ci şi deodorante de corp, deodorante cu bilă, gel pentru ras, balsam după ras, gel răcoritor după ras. D.Produse pentru îngrijirea corpului Produsele pentru îngrijirea corpului se împart în următoarele categorii principale: - produse pentru igienă (săpun, gel de duş, spumant pentru baie etc.) - produse pentru îngrijirea corpului (loţiuni de corp, măşti pentru corp, gel anticelulitic, gel contur pentru bust, deodorant pentru corp etc.); - produse pentru îngrijirea mâinilor şi a unghiilor (creme pentru mâini, lacuri tratament pentru unghii, cremă pentru cuticule, dizolvant pentru lacul de
unghii etc.); - produse pentru îngrijirea picioarelor (cremă emolientă pentru picioare, cremă abrazivă pentru picioare, gel răcoritor pentru picioare, spray revitalizant, loţiune de masaj pentru picioare, pudră odorizantă pentru picioare etc.); - produse pentru îngrijirea părului (şampon, balsam, gel pentru păr, fixativ, spumă pentru coafat, mască pentru păr,etc.). Produsele pentru îngrijirea corpului enumerate mai sus se regăsesc în cataloagele Avon Cosmetics, în game cu următoarele denumiri: Anew, Naturals, Planet Spa, Avon Aromatherapy, Sensis, Skin So Soft, On Duty, Foot Works, Avon Solutions, Herbal Care, Advence Techniques. Avon Cosmetics România comercializează şi produce produse non cosmetice, dar care sunt dorite de orice utilizator (consumator) de produse cosmetice; este vorba despre produsele Avon personalizate, cum ar fi: portfard, geantă pentru cosmetice, oglindă, perie de unghii, geantă de voiaj, ceas cu logo Avon, perie pentru păr, pilă pentru unghi, biblioraft Avon, calculator, suport cărţi de vizită, umbrelă cu logo Avon. 2.1.2. ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Opţiunile companiei privitor la dimensiunile, structura şi dinamica gamei de produse pe care le fabrică şi comercializează se reflectă în strategia de produs. Obiectivele pentru atingerea cărora Avon Cosmetics România a adoptat diferite alternative strategice în politica de produs, în anul 2007, sunt următoarele: -
creşterea numărului de Reprezentanţi activi; menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor; înbunătăţirea deservirii Clienţilor;
-
obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior; creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”; creşterea nivelului vânzărilor; creşterea gradului de penetrare pe piaţă; creşterea nivelului valoric al comenzii; câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi; crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului).
Politica de produs a firmei Avon Cosmetics România presupune adoptarea şi punerea în practică nu doar a unei singure strategii, ci a mai multora referitoare la modificări în dimensiunile gamei, la nivel calitativ şi la gradul
de înnoire a produselor. Avon Cosmetics România a urmărit dobândirea unei poziţii mai bune, obţinerea unei cote de piaţă; din acest motiv, conducerea firmei a apelat la strategia de creştere a dimensiunilor gamei. Pentru exemplificare, voi menţiona că, între 2006 şi 2007, au fost lansate patru game noi de parfumuri (apa de parfum „Crystal Aura”, apa de toaletă „Be...Sensual ”, apa de parfum şi loţiunea după ras „Avon Essence”, apa de parfum şi loţiunea după ras „Blue Rash”), au fost introduse în ofertă noi game de produse pentru îngrijirea corpului (Naturals Coconut si Papaya, Naturals Milk şi Lemon, Naturals Tea Tree, Naturals Peach, Naturals Vanilla, Aromatherapy, Advance Techniques etc.), au fost adăugate produse noi la game deja existente (Avon Care, Anew, Avon Colour, Arabian Glow, Women of Earth, Foot Works,). Modificări în dimensiunile gamei au fost efectuate nu numai în vederea creşterii liniilor de produse, ci şi în vederea retragerii din vânzare a unor produse, din diferite motive: fie sunt produse „cu viaţă limitată” (ex.diferitele game Naturals ale căror viată durează aproximativ 5 campanii), fie cererea pentru aceste produse este foarte redusă, fie produsele sunt retrase cu scopul de a fi relansate într-o formulă îmbunătăţită. Totuşi, numărul produselor noi care au fost introduse în oferta firmei Avon Cosmetics România îl depăşeşte cu mult pe cel al produselor care au fost retrase din ofertă, realizându-se o evidentă extindere a liniilor de produse, o diversificare pe orizontală. Din punctul de vedere al nivelului calitativ al produselor, Avon Cosmetics România a elaborat şi a pus în practică strategia diferenţierii calitative a produselor, pentru a răspunde corespunzător la exigenţele specifice diferitelor segmente de cumpărători. In plan practic, această strategie se materializează în conturarea unor game de produse destinate satisfacerii nevoilor şi exigenţelor doar anumitori categorii de consumatori. De exemplu, Avon Care conţine produse pentru îngrijirea corpului care sunt destinate să acopere necesităţile minime ale tenului, fără diferenţiere în functie de vârstă sau tipul de ten; produsele din această gamă se adresează clienţilor care sunt interesaţi de un produs cu preţ acceptabil potrivit pentru întreaga familie. La capătul extrem opus se află gama de produse pentru îngrijirea tenului Anew. Această gamă conţine produse de prestigiu, care pot satisface cele mai diferite exigenţe în legătură cu problemele tenului (în funcţie de vârstă, factori de stres, efecte ale poluării mediului asupra tenului, caracteristici diferite în funcţie de fiecare tip de ten etc.). Pentru fabricarea acestor produse sunt utilizate reţete cât mai moderne, ingrediente speciale, formule avansate, inovaţii tehnologice etc. De asemenea, se acordă o foarte mare importanţă şi atenţie modului de prezentare, produsele fiind comercializate în ambalaje moderne şi sofisticate. Gama Anew se adresează femeilor care acordă o îngrijire specială tenului lor şi sunt gata să aloce o sumă mai mare de bani în acest scop.
Gradul de înnoire a produselor reprezintă un criteriu care nu a fost omis de firma Avon Cosmetics România atunci când au fost stabilite direcţiile strategice în anul 2007. Din acest punct de vedere, au fost „afectate” următoarele game, astfel: Lacurile de unghii Avon Color au fost retrase din oferta firmei, pentru ca în campania 9/2007 să fie lansate 10 nuanţe strălucitoare, rezistente, întrun ambalaj nou, original. Noua formulă este îmbunătăţită şi conţine două sisteme patentate de Avon: tehnologia specială cu polimeri şi complexul hrănitor „keravite”. Acestea sunt caracteristicile noii game de lacuri de unghii, denumită Avon Nailwear. Gama Colour Rich Lipstick, care conţinea 19 nuanţe diferite de rujuri, este supusă şi ea unei transformări de proporţii. Astfel, noua gamă Ultra Colour Rich Renewable este structurată în trei finish-uri diferite (lucios, mat şi sidefat) şi pune la dispoziţia clientelor nu mai puţin de 30 de nuanţe. Gama de produse de îngrijire a unghiilor Nail Care este înlocuită de produse noi, cu formule îmbunătăţite, un design nou şi o nouă denumrie: Nail Experts. Exemplele prezentate mai sus nu sunt singurele acţiuni de acest gen pe care firma Avon Cosmetics România le-a realizat pentru satisfacerea cerinţelor mereu în schimbare ale clienţilor săi. Pe întreg parcursul anului 2006, au fost şi alte game supuse unor astfel de schimbări, fie integral, fie parţial. 2.2. ANALIZA POLITICII DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Politica de preţ deţine un loc aparte în cadrul celor patru politici de marketing, ca urmare deţine un loc aparte şi în cadrul acţiunilor întreprinse de firmă. Compania trebuie să acorde importanţa cuvenită rolului preţului, care este efectiv folosit ca instrument de marketing, acesta dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra tuturor activităţilor şi acţiunilor de marketing ale întreprinderii. Analiza preţurilor practicate de companie se poate face având în vedere trei aspecte principale: nivelul preţurilor, gradul de diversificare a preţurilor şi gradul de mobilitate a preţurilor. Nivelul preţurilor este influenţat de criteriul care a stat la baza stabilirii respectivului nivel de preţ, şi anume; costurile, cererea şi concurenţa. Orientarea după costuri a preţurilor este luată în calcul de către firma Avon
Cosmetics România pentru produsele care se încadrează în categoria „budget”. Este vorba, în general, despre produsele pentru îngrijirea corpului, produse destinate uzului întregii familii, produsele folosite în mod frecvent, pentru care există cerere şi pe care compania le doreşte a fi accesibile pentru toate categoriile de consumatori. Din acest punct de vedere se poate vorbi despre practicarea unei strategii a preţurilor joase. Orientarea după cerere, ca variantă a strategiei de preţuri, este adoptată de firma Avon Cosmetics România în cazul produselor „mass şi „mass premium”. Acestea sunt produse de calitate, pentru care există o cerere ridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor moderate. In această situaţie, compania încearcă să valorifice avantajele oferite de faptul că există o cerere ridicată pentru produsele firmei, precum şi de cele oferite de faptul că întreprinderea posedă potenţialul de producţie necesar acoperirii cererii, indiferent dacă aceasta se menţine sau se extinde. Astfel, întreprinderea practică un nivel al preţurilor „atât cât suportă piaţa”, fără a trece de pragul care ar însemna practicarea unor preţuri ridicate. Orientarea după concurenţă a preţurilor este un alt tip de strategie adoptat de firma Avon Cosmetics România mai ales pentru produsele din categoria „prestige”, produse de înaltă calitate. Pe acest segment concurenţa este foarte puternică, astfel încât, pentru a desfăşura o activitate eficientă pe această piaţă, compania trebuie să acorde atenţia corespunzătoare acţiunilor derulate de firmele concurente. Din acest punct de vedere, firma Avon Cosmetics România a adoptat practicarea unor preţuri sub nivelul concurenţei, urmărindu-se atragerea consumatorilor, care, la preţuri uşor inferioare celor concurente, vor putea achiziţiona produse superioare, care pot satisface pretenţiile celor mai sofisticaţi clienţi. Avon Cosmetics România încearcă să trateze corespunzător aspectul referitor la preţurile practicate, avându-se în vedere şi corelarea acestora cu elementele mixului de marketing. Decizia de cumpărare, creşterea vânzărilor, obţinerea de profit sunt influenţate, în principal, de preţurile de vânzare, dar rezultatele sunt vizibil superioare dacă se realizează o întrepătrundere armonioasă între toate componentele mixului de marketing (produs, distribuţie, promovare). Avon Cosmetics România a stabilit preţurile de vânzare pentru produsele comercializate astfel încât acestea să reflecte calitatea şi poziţionarea pe piaţă. Pentru stabilirea unui preţ corespunzător, au fost efectuate analize amănunţite pe piaţă, astfel, fiind determinaţi factorii care ar putea influenţa evoluţia preţurilor pe piaţă românească, precum şi comportamentul (reacţia) cumpărătorilor la diferitele niveluri ale preţurilor. In stabilirea preţurilor s-a ţinut cont de următoarele aspecte; - produsele Avon Cosmetics comercializate în România nu sunt fabricate la
noi în ţară, ci în alte ţări din Europa, cum ar fi: Germania, Ungaria, Polonia, Marea Britanie, Italia, Franţa etc. Din totalitatea produselor pe care Avon Cosmetics le produce la nivel mondial, experţii companiei au selectat pentru România acele produse care au corespuns caracteristicilor pieţei de la noi din ţară din punctul de vedere al cererii, al proprietăţilor produselor, al costurilor, al veniturilor consumatorilor şi al sumei pe care aceştia sunt dispuşi să o aloce achiziţionării de produse cosmetice. Preţurile practicate în România sunt calculate având la bază costurile de producţie din ţară în care sunt fabricate, la care se adaugă şi alte cheltuieli generate de transport, ambalare, etichetare, distribuţie etc. - preţurile produselor firmei, ca şi majoritatea preţurilor produselor de pe piaţa românească, sunt afectate de factori cum ar fi: evoluţia inflaţiei, cursul valutar, legislaţia în domeniu etc. sub acest aspect, preţurile produselor Avon Cosmetics au înregistrat o evoluţie doar în sens ascendent. - Avon Cosmetics oferă cosmetice care se adresează diferitelor categorii de consumatori, de la cei care preferă produsele accesibile până la cei care doresc produse de lux. Astfel, şi preţurile se diferenţiază pe respectivele categorii: budget, mass, mass premium şi prestige.
2.3. ANALIZA POLITICII DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Factorul principal care determină şi caracterizează politica de distribuţie a firmei Avon Cosmetics România este acela că compania funcţionează în sistemul vânzărior directe. Acest lucru presupune distribuirea produselor cosmetice doar prin intermediul Reprezentanţilor firmei care deservesc compania în schimbul unui comision stabilit în funcţie de valoarea totală a comenzii. Activitatea în sistemul vânzărilor directe presupune preluarea de către întreprindere a tuturor activităţilor referitoare la activităţile logistice şi la serviciile funcţionale (transport, depozitare, asamblare, prelucrarea şi onorarea comenzilor, sortarea, servicii de marchandising). Avon Cosmetics România îşi distribuie produsele printr-un singur tip de canal, respectiv un canal direct, fără intermediari, în relaţii directe cu potenţialii clienţi. Reprezentanţii firmei sunt cei care asigură o permanentă comunicare între companie şi clienţi, sunt cei care transmit informaţiile de la client către firmă şi de la firmă către client. 2.3.1. ETAPELE ŞI OBIECTIVELE PROCESULUI DE VÂNZARE
PERSONALĂ Etapa Obiective Observaţii Prospectarea Căutarea potenţialilor clienţi - începerea procesului de vânzare - sunt identificaţi potenţialii clienţi, prin reclamă, referirea la produs, propagandă. Inceputul abordării Culegerea de informaţii şi alegerea modului de abordare a clientului Sunt utilizate următoarele surse: - observaţii personale; - alţi clienţi; - personalul de vânzare propriu. Abordarea Atragerea atenţiei clientului, stimularea interesului acestuia şi trecerea la prezentarea produsului - prima impresie este deosebit de importantă; - atragerea atenţiei prin referire la aspectele comune, referire la produs sau la o demonstraţie. Prezentarea Inceperea transformării unui potenţial client într-unul adevărat prin crearea dorinţei pentru produsul respectiv. - sunt posibile diferite forme de prezentare; - este foarte importantă implicarea clientului prin referire la anumite necesităţi ale acestuia; - tratarea corectă a indiferenţei sau a obiecţiilor clientului. Incheierea vânzării
Obţinerea unui angajament de a cumpăra şi crearea unui client real. - vânzătorul întreabă despre decizia de cumpărare pe cale directă, presupunere, indirectă; Menţinerea relaţiei Asigurarea că clientul este satisfăcut de produs - rezolvarea oricăror probleme ridicate de client Amploarea distribuţiei reprezintă o dimensiune a canalului de marketing, care poate fi exprimată prin numărul de Reprezentanţi care asigură livrarea către clienţii companiei a produselor comandate. In anul 2000, firma Avon Cosmetics România colabora cu peste 1.000 de Reprezentanţi care preluau şi livrau comenzi pentru companie, iar astazi cu 5.000 de coordonatori şi peste 300.000 de reprezentanţi. Din punct de vedere al gradului de participare al firmei în activitatea canalului de marketing, se realizează o distribuţie prin aparatul propriu. Referitor la gradul de control asupra distribuţiei, mai exact asupra condiţiilor de depozitare, a condiţiilor de transport, a volumului stocurilor, a nivelului preţurilor, asupra conţinutului şi amploarei publicităţii etc., Avon Cosmetics România manifestă un control ridicat. In legătură cu logistica mărfurilor, succesiunea activităţilor este următoarea: Reprezentantul adună comenzi de la clienţii pe care i-a contactat şi care s-au arătat interesaţi de produsele firmei; formularul de comandă este depus de către Reprezentant la centrul de colectare al comenzilor, respectiv la sediul zonei de care aparţine sau pe internet unde îşi palsează singur comanda on line; formularele colectate sau comenziile on line în ziua de comandă sunt predate operatorilor care vor verifica datele înscrise pe formulare şi vor centraliza comenzile; următorul pas este reprezentat de transmiterea datelor centralizate către Centrul Operaţional din Tunari, unde funcţionează un depozit şi o linie de ambalare; aici, produsele comandate de fiecare Reprezentant vor fi ambalate în colete ce vor fi transportate la domiciliul Reprezentanţilor de către o firmă angajată de companie pentru acest serviciu; în continuare, fiecare Reprezentant va avea grijă ca produsele să ajungă la clienţii care le-au comandat şi pentru care vor trebui să plătească preţul corespunzător, odată cu produsele comandate, în colet, Reprezentantul primeşte şi factura însoţită de anunţul de sold, calculul sumei de achitat, alte informaţii necesare, precum şi un ordin de plată; după ce va încasa sumele de bani de la clienţi, Reprezentantul va achita în contul companiei Avon Cosmetics România suma înscrisă în ordinul de plată, sumă care nu conţine şi comisionul cuvenit Reprezentantului. Timpul care trece de
la lansarea comenzii şi până la livrarea coletului la domiciliul Reprezentantului este de aproximativ 3-5 zile. In cazul în care un client este nemulţumit de calitatea unui produs, din orice motiv, acesta îl poate returna Reprezentantului, care la rândul lui îl va returna la sediul firmei, urmând ca la următoarea comandă să fie scăzută suma plătită pentru produsul respectiv. Din punct de vedere al distribuţiei, între 2000 şi 2002 s-a înregistrat un progres reprezentat de punerea în aplicare a livrărilor la domiciliu (în anii anteriori, Reprezentanţii erau nevoiţi să se prezinte la sediul central pentru a ridica coletele cu produsele comandate). De asemenea, un alt progres este reprezentat de înfiinţarea unui Express Centre, unde Reprezentanţii pot lansa comenzi în orice zi a săptămânii, coletul cu produsele comandate fiind livrat la sediul companiei la cel mult 48 de ore de cât a fost comandat,sau la domiciliul clientului.
2.4. ANALIZA POLITICII DE COMUNICARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Pentru a analiza politica de comunicare a firmei Avon Cosmetics România, vor fi dezbătute principalele activităţi promoţionale, după cum urmează: 2.4.1. PUBLICITATEA In funcţie de obiect, Avon Cosmetics România a desfăşurat o publicitate instituţională, având ca principal obiectiv instaurarea în rândul publicului a unei atitudini favorabile şi de ataşament faţă de firmă şi faţă de oferta sa. Avon Cosmetics România a desfăşurat o publicitate instituţională de informare. Ţinând cont de faptul că Avon Cosmetics România este o firmă cu rază de acţiune la nivel naţional, şi publicitatea susţinută a fot la nivel naţional, urmărindu-se crearea unei cereri pentru produsele firmei. Avon Cosmetics România a transmis mesajele publicitare prin intermediul următoarelor medii majore: ► Presa – mesaje cu caracter publicitar au fost difuzate în principalele reviste dedicate femeilor (exemplu: Unica, Avantaje, Lumea Femeilor etc.); ►
Radioul – pe calea undelor au fost difuzate mesaje publicitare, în special pe
posturile radio pentru tineret (exemplu: Radio 21); ► Televiziunea – posturile de televiziune au difuzat reclamele la ore de maximă audienţă şi nu numai, ► Publicitatea exterioară – a fost utilizată de compania Avon Cosmetics România prin intermediul tipăriturilor, mai exact prin folosirea de cataloage (produsele cosmetice Avon sunt prezentate potenţialilor cumpărători cu ajutorul cataloagelor în care sunt vizualizate toate produsele oferite spre vânzare; de asemenea, catalogul conţine caracterizări ale produselor, enumerări ale principalelor proprietăţi ale acestora, precum şi paletele de culori disponibile şi listele cu preţurile practicate). Ca mijloc de publicitate exterioară sunt utilizate şi agendele şi calendarele cu logo Avon, care sunt oferite clienţilor şi Reprezentanţilor cu diferite ocazii. 2.4.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR Avon Cosmetics România a utilizat următoarele tehnici de promovare a vânzărilor: * Reducerea preţurilor – în fiecare campanie de vânzări, Avon Cosmetics România oferă spre vânzare produse la preţuri reduse. In broşura fiecărei campanii există anumite secţiuni care îşi propun să determine o creştere a cererii pentru produsele respective prin reducerea preţului. Iată câteva exemple: „Paşaport pentru frumuseţe” (Passport to beauty) este denumirea unei pagini din fiecare catalog, pagină care oferă clienţilor produse de prestigiu sau din game mai greu accesibile datorită preţurilor ridicate, dar care acum beneficiază de o reducere care poate fi de la 25 la 50%.; astfel un produs considerat scump de anumite categorii de consumatori devine mai uşor de procurat, chiar dacă pentru o perioadă scurtă de timp. Un alt exemplu similar: sub denumirea „Trebuie să-l am”, o pagină din catalog conţine produse (în general, pentru îngrijirea corpului sau pentru uzul întregii familii) comercializate la preţuri accesibile, dar care devin şi mai accesibile datorită unor reduceri de 15-30%. In afară de exemplele prezentate mai sus, în fiecare campanie, produse din diferite game şi la diferite niveluri ale preţurilor beneficiază de reduceri între 10-30 %. Pe lângă acest tip de reduceri, Avon Cosmetics România a adoptat şi medota vânzărilor grupate; astfel se oferă posibilitatea achiziţionării de produse la un preţ total mai mic decât în cazul în care produsele respective ar fi achiziţionate separat. Avon Cosmetics România mai practică reduceri de preţuri sub următoarele formulări: „la două produse cumpărate din gama Avon Basics, 20% reducere” sau „la o apă de toaletă cumpărată, primiţi gratuit un deodorant” etc.
* Concursuri promoţionale – sunt folosite de Avon Cosmetics România cu scopul de a determina creşterea consumului, de a atenua sezonalitatea vânzărilor, de a stimula Reprezentanţii, de a contracara acţiuni promoţionale ale concurenţilor care organizează concursuri etc. Concursurile promoţionale organizate de Avon Cosmetics România s-au canalizat pe două direcţii: concursuri promoţionale destinate să impulsioneze consumatorii şi concursuri promoţionale destinate să impulsioneze Reprezentanţii. Din prima categorie fac parte acţiunile de genul „prin tragere la sorţi, unul dintre cititorii revistei Unica va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România” sau „primul ascultător al postului Radio 21 care sună la redacţie, va câştiga produse cosmetice oferite de firma Avon Cosmetics România”. Din categoria concursurilor promoţionale organizate în scopul stimulării Reprezentanţilor, fac parte acţiuni cum ar fi: „Reprezentantul care va vinde cele mai multe parfumuri Incandessence va primi produse Avon Cosmetics în valoare de 100 Ron” sau „Reprezentantul care va trimite cea mai frumoasă scrisoare de dragoste , va primi drept cadou de Ziua Indrăgostiţilor o cină romantică în doi la un restaurant din Bucureşti”. Astfel de concursuri sunt organizate periodic de firma Avon Cosmetics România pentru a menţine în permanenţă atât interesul consumatorilor cât şi pe cel al Reprezentanţilor. Metoda Obiective Avantaje Dezavantaje Cupoane Stimularea cererii Implică vânzătorii Amânarea comenzii Premii Crearea unei imagini favorabile Atragerea consumatorilor Clienţii cumpără pt.premiu nu pt.produs
Concursuri Stimularea cumpărării şi creării de stocuri Implicarea consumatorilor în evoluţia produsului Necesită gândire creatoare, dar şi analitică Mostre Incercarea produselor noi Risc scăzut pentru consumator la încercarea produsului Costuri mari pentru companie Reduceri de preţ Incurajarea clienţilor să cumpere; stoparea declinului vânzărilor Stimulează efectiv cererea Uşor de imitat; reduce vânzările viitoare; scade valoarea percepută a produsului Vitrine cu produse pentru încercat Suport pentru alte metode de promovare; încurajează încercarea produselor Oferă o vizibilitate bună a produselor Este dificil pentru vânzător să aloce spaţiu pentru aşa ceva. Tombole Incurajarea clienţilor să cumpere mai mult; scăderea tendinţei de schimbare a mărcii Stimulează clienţii să cumpere mai mult Vânzările scad la încheierea perioadei 2.4.3. MANIFESTARI PROMOTIONALE
Intre instrumentele promoţionale utilizate de Avon Cosmetics România, se înscriu şi participările cu caracter expoziţional şi sponsorizarea. Participarea la manifestări cu caracter expoziţional de către firma Avon Cosmetics România s-a realizat cu ocazia organizării de către companie a unor acţiuni ce aveau drept scop crearea pentru consumatori a unor oportunităţi de a vedea produsele şi în realitate nu numai în catalog, precum şi de a încerca produsele respective. Un exemplu în acest sens îl reprezintă acţiunea desfăşurată de către Avon Cosmetics România în sala de conferinţe a hotelului Sofitel din Bucuresti în primăvara anului 2006. Cu această ocazie, a fost organizată şi o conferinţă în care s-au prezentat progresele pe care compania le-a realizat de la înfiinţare, s-au enumerat o parte din proiectele ce urmau a fi îndeplinite, au fost premiaţi Coordonatori şi Reprezentanţi ce au desfăşurat o activitate remarcabilă în cadrul companiei, au fost proiectate filme informative, a fost iniţiat un concurs cu premii substanţiale pentru Reprezentanţi. In holul hotelului au fost amenajate display-uri în care erau expuse toate produsele companiei, pentru a fi admirate sau încercate de către invitaţi. Acţiunea pe care tocmai am descris-o nu reprezintă doar o manifestare expoziţională, ci conţine foarte multe elemente ce ţin de relaţiile publice. De remarcat că această acţiune a oferit firmei posibilitatea de a comunica atât cu publicul intern cât şi cu publicul extern, posibilitatea punerii în mişcare a unor variante de acţiuni promoţionale, între care distribuirea de cataloage şi broşuri, organizarea de demonstraţii ale utilizării produselor, conferinţe, proiecţii de filme publicitare, oferirea de cadouri publicitare etc. CAPITOLUL III STRATEGII PRIVIND POLITICA DE MARKETING A FIRMEI AVON COSMETICS ROMANIA In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România voi arăta strategiile pe care compania Avon Cosmetics România le are pentru a realiza atingerea obiectivelor propuse. In acest sens, un rol important îl prezintă strategia de piaţă a firmei Avon Cosmetics România, în jurul căreia gravitează elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica de promovare. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite, întreprinderea îşi poate îndeplini misiunea, îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţie ascendentă, încununată de succese în domeniu.
3.1. STRATEGIA DE PIAŢĂ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketing şi se poate spune că prezintă o importanţă majoră, dacă se are în vedere legătura sa directă cu finalitatea activităţii economice a întreprinderii. In strategia de piaţă s-a luat în calcul unele elemente pe care le-am analizat în Capitolul IV al lucrării, elemente care se referă la piaţa, concurenţii, clienţii firmei Avon Cosmetics România şi care influenţează strategia de piaţă a întreprinderii. Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţia companiei faţă de dinamica pieţei, poziţia companiei faţă de structurile pieţei, poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei, poziţia întreprinderii faţă de exigenţele pieţei, poziţia întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voi propune următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia creşterii, strategia diferenţiată, strategia activă, strategia exigenţei ridicate, strategia ofensivă (a creşterii cotei de piaţă). Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics România, ele aflându-se în concordanţă cu domeniul de activitate, obiectivele propuse şi politica firmei. In continuare voi prezenta argumentele care au determinat alegerea fiecărei variante strategice în funcţie de principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei: 1) Poziţia companiei faţă de dinamica pieţei impune adoptarea strategiei de dezvoltare a activităţii de piaţă, dacă ţinem cont de faptul că Avon Cosmetics România se află de puţin timp pe piaţa românească, în comparaţie cu alte firme, în intervalul de timp, adică cei 11 ani, care au trecut de când şi-a început activitatea la noi în ţară, compania s-a aflat într-o continuă expansiune (a crescut numărul Reprezentanţilor activi, s-a extins aria de acţiune a firmei, a crescut numărul clienţilor, a crescut cererea pentru produsele firmei, a crescut valoarea încasărilor etc.), întreprinderea funcţionând în cadrul unei pieţe cu potenţial ridicat. 2) Poziţia companiei faţă de structurile pieţei permite adoptarea strategiei diferenţiate, deoarece Avon Cosmetics România are posibilitatea să se adreseze diferitelor segmente ale pieţei cu produse şi preţuri care să vină în întâmpinarea nevoilor şi exigenţelor care variază în funcţie de diversele categorii de consumatori cărora le corespund. 3) Poziţia companiei faţă de schimbările pieţei determină adoptarea strategiei active de către compania Avon Cosmetics România, care este consideră o companie modernă, puternică, preocupată permanent de înnoire şi perfecţionare. Formulele, tehnologia şi experţii care lucrează pentru Avon
Cosmetics România dispune de propriile laboratoare şi deţine în acest moment cel mai sofisticat echipament de cercetare . Nici o altă firmă nu deţine, pentru moment, aparatul de măsurat micro-circulaţia la nivelul pielii pe care Avon îl utilizează. Avon a proiectat şi a construit propria instalaţie pentru a beneficia de avantaje incomparabile în tehnologie. Toate acestea au ca efect provocarea în cadrul pieţei a unor schimbări care să răspundă intereselor companiei, care nu se mulţumeşte să studieze şi să anticipeze schimbările pieţei, ci intervine efectiv pentru influenţarea sau chiar modelarea acesteia. 4) Poziţia companiei faţă de exigenţele pieţei atrage adoptarea strategiei exigenţei ridicate. Aceasta se află în strânsă legătură cu adoptarea strategiei active, deoarece toate eforturile şi interesul firmei Avon Cosmetics România de a se perfecţiona şi de a inova trebuie să fie dublate de nivelul calitativ ridicat la care compania îşi propune să-şi desfăşoare activitatea în raport cu exigenţele pe care le manifestă piaţa. Avon Cosmetics România a adoptat „garanţia 100%”, tocmai pentru că are certitudinea că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de a satisface pe deplin chiar şi cele mai exigente cerinţe ale clienţilor. 5) Poziţia companiei faţă de nivelul competiţiei determină adoptarea strategiei ofensive. Această strategie este benefică pentru Avon Cosmetics România, deoarece aceasta este o companie relativ nou-venită pe piaţa românească de cosmetice,dar care se bucură, totuşi, de prestigiul, experienţa şi performanţele unei firme de renume mondial. Avon Cosmetics România doreşte să se impună pe această piaţă şi are ca principal obiectiv creşterea cotei de piaţă şă menţinerea cotei, din 2001 Avon Cosmetics este lider în vânzarea produselor cosmetice. Deciziile privind variantele strategice adoptate de companie sunt luate după ce au fost realizate şi analizate amănunţit pe piaţă, dar şi analize referitoare chiar la companie, la obiectivele acesteia, la modul de funcţionare, la politica de marketing a acesteia. 3.2. MIXUL DE MARKETING AL FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Politica globală de marketing se concretizează la nivelul anumitor „secvenţe” ale activităţii companiei, de unde şi denumirile: politică de piaţă, politică de produs etc. 3.2.1. POLITICA DE PRODUS A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Având la bază analiza politicii de produs a firmei Avon Cosmetics România şi în funcţie de dimensiunile gamei de produse, nivelul calitativ al produselor şi
gradul de înnoire al produselor, compania are următoarele variante strategice: strategia de creştere a dimensiunilor gamei, strategia diferenţierii calitative, strategia înnoirii sortimentale. Aceste variante strategice aplicate corespunzător, sunt cele care răspund cel mai bine condiţiilor pe care compania Avon Cosmetics România trebuie să le îndeplinească pentru ca obiectivele vizate să fie atinse şi pentru ca rezultatele obţinute să fie satisfăcătoare, pe măsura eforturilor depuse în acest sens. Argumentele aduse în favoarea aplicării variantelor strategice cu privire la politica de produs a firmei Avon Cosmetics România sunt prezentate în funcţie de fiecare criteriu în parte care a stat la baza alegerii fiecărei variante strategice. Referitor la politica de produs a firmei Avon Cosmetics România, trebuie continuată strategia de diversificare orizontală a gamei sortimentale pentru ca compania să vină permanent în întâmpinarea nevoilor consumatorilor. Avon Cosmetics România este o companie care produce şi comercializează o gamă complexă şi modernă de produse cosmetice, pentru cele mai exigente gusturi şi tocmai din acest motiv, trebuie să se alinieze constant la noile cerinţe ale pieţei referitoare al noutatea produselor, la gradul de modernitate, la caracteristicile şi proprietăţile cosmeticelor, la diversificarea paletelor de culori utilizate pentru produsele de machiaj, la forma de prezentare şi la ambalajul utilizat, la formulele şi tehnologia folosită la producerea cosmeticelor, a fi în pas cu moda, etc. De asemenea, trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative, prin care să se soluţioneze problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şi comercializare, în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare, care să mulţumească toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate la preţuri accesibile, până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care să le satisfacă şi cele mai pretenţioase necesităţi în domeniu. Strategia înnoirii sortimentale este cea mai complexă şi mai diamică din rândul strategiilor de produs. Innoirea sortimentală duce la crearea de noi linii de produse în cadrul gamei existente, mobilizând întregul potenţial uman, material şi financiar al companiei. Strategia înnoirii sortimentale este beneficiă pentru Avon Cosmetics România, care este o companie modernă, ce doreşte să ofere consumatorilor produse care să corespundă cerinţelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel încât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă.
Pentru viitor, ar fi o mare realizare dacă firma Avon Cosmetics România ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei, ci produse fabricate chiar la noi în ţară. Deschiderea unei linii de producţie în România ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics, cât şi industriei de produse cosmetice din România.
3.2.2. POLITICA DE PREŢ A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Au fost elaborate în urma analizei politicii de preţ a firmei Avon Cosmetics România trei aspecte principale: nivelul preţurilor, gradul de diversificare a preţurilor şi gradul de mobilitate a preţului. La nivel global, compania Avon Cosmetics România ar putea adopta pe viitor o strategie a preţurilor moderate. Desigur, poate fi benefică o diferenţiere a strategiilor adoptate, în funcţie de fiecare categorie de produse în parte, de caracteristicile acestora, de etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul, categoria de consumatori vizată, obiectivele urmărite etc. Astfel, nivelul preţurilor poate varia în funcţie de criteriul care a stat la baza stabiliri acestuia, respectiv costurile, cererea şi concurenţa. După aceste considerente, compania Avon Cosmetics România poate opta, în continuare, pentru practicarea unei strategii a preţurilor joase în cazul produselor din categoria „budget”, pentru care orientarea nivelului preţurilor se face după costuri. Orientarea după cerere a preţurilor poate fi menţinută pentru produsele „mass” şi „mass premium”, produse pentru care există cerere ridicată şi care permit companiei să adopte o strategie a preţurilor moderate. Sub acest aspect, este valorificat şi potenţialul de producţie de care dispune întreprinderea pentru a acoperi cererea, indiferent dacă aceasta se menţine sau creşte. Orientarea după concurenţă a preţurilor este recomandată pentru produsele din categoria „prestige”, deoarece pentru aceste produse concurenţa este foarte puternică şi trebuie acordată atenţia corespunzătoare în acest sens. Pentru Avon Cosmetics România poate prezenta un avantaj faptul că oferă produse de înaltă calitate la preţuri uşor sub nivelul celor practicate de firmele concurente. Un alt criteriu de diferenţiere a strategiilor este strâns legat de criteriul reprezentat de nivelul preţurilor şi se referă la gradul de diversificare a preţurilor practicate. Este absolut necesară o diversificare a preţurilor, ţinând cont de gradul de diversificare sortimentală a produselor cu care
compania Avon se adresează pieţei. Opţiunea pentru această diversificare a preţurilor practicate este vizibil condiţionată de strategia de produs şi implicit, de cea de piaţă. Privitor la politica de preţ a firmei Avon Cosmetics România, este benefică o menţinere a nivelului preţurilor practicate.Din punctul de vedere al preţurilor, Avon se situează deasupra preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. Insă, nivelul preţurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. De asemenea, Avon Cosmetics ar trebui să menţină diferenţierea preţurilor pe cele patru categorii (budget, mass, mass premium şi prestige) care se deosebesc prin caracteristicile diferite ale produselor şi ale segmentelor de consumatori corespunzătoare fiecărei categorii în parte. Preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pe care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă. 3.2.3. POLITICA DE DISTRIBUŢIE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA In acest paragraf sunt prezentate politiciile de distribuţie a firmei Avon Cosmetics România, ce au la bază analiza politicii de distribuţie a firmei. Principalele criterii care au determinat alegerea variantelor strategice sunt următoarele: dimensiunile canalului, amploarea distribuţiei, gradul de participare a firmei, gradul de control, gradul de elasticitate şi logistica mărfurilor. In funcţie de criterile enumerate mai sus, sunt următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics România le adoptă în politica de distribuţie: distribuţie directă, distribuţie prin aparatul propriu, grad de control ridicat, flexibilitate medie. Tinând cont de faptul că compania Avon Cosmetics va funcţiona pentru mult timp de azi înainte în sistemul vânzărilor directe, politica de distribuţie nu va fi supusă unor schimbări radicale. Eventual, vor fi operate îmbunătăţiri din punctul de vedere al sistemului logistic, al departamentului operaţioanl, al sistemului informaţional. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România, dar mai ales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei, realizarea unei diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentant şi până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. De asemenea, s-ar realiza o îmbunătăţire a condiţiilor în care Reprezentanţii îşi desfăşoară activitatea, dacă produsele comandate la Express Centre ar fi
livrate tot la domiciliul Reprezentantului; astfel timpul pe care trebuie să-l aloce deplasării la sediul companiei pentru a intra în posesia produselor comandate ar putea fi folosit altfel de către Reprezentant. 3.2.4. POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI AVON COSMETICS ROMÂNIA Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, preţ, distribuţie), elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurenţial, a pieţei şi a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităţilor de acţiune a întreprinderilor concurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoţionale. Criteriile care determină alegerea diferitelor variante strategice sunt: obiectivele activităţii promoţionale, natura şi condiţiile concrete ale pieţei în care actionează, poziţia ocupată de întreprindere în cadrul pieţei, sediul organizării activităţii promoţionale. In funcţie de criteriile enumerate mai sus, propunerile privind politica de promovare a firmei Avon Cosmetics sunt următoarele: promovarea imaginii globale – strategia de extindere a imaginii, desfăşurarea unei activităţi promoţionale permanente, strategia promoţională ofensivă, strategia nediferenţiată, organizarea activităţii promoţionale apelând la instituţii specializate. Strategia de extindere a imaginii ar putea fi adoptată de firma Avon Cosmetics, deoarece nu mai poate fi cazul doar de promovare a imaginii companiei, consumatorii fiind deja informaţi de existenţa acesteia din acţiunile promoţionale desfăşurate anterior. Strategia promoţională ofensivă ar putea fi benefică pentru Avon Cosmetics, deoarece compania beneficiază de resursele necesare desfăşurării unei astfel de acţiuni, care ar dubla siguranţa obţinerii unei cote de piaţă ridicate. Strategia nediferenţiată poate servi companiei Avon Cosmetics România, prin care să se adreseze întregii pieţe, tuturor consumatorilor potenţiali în scopul atragerii lor. Organizarea activităţii promoţionale prin intermediul instituţiilor specializate prezintă avantajul că profesionalismul în cadrul acestor instituţii garantează elaborearea unor soluţii de cel mai înalt nivel. Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai mare de informaţii referitoare la companie şi la produsele pe care aceasta le oferă, Reprezentanţii sunt cei care menţin relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii,
Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută de publicitate în favoarea companiei; dar munca Reprezentanţilor ar trebui dublată de eforturile companiei în vederea formării pe piaţă a unei imagini reale şi pozitive cu privire la activitatea şi produsele firmei. 3.3.MANAGEMENTUL AVON COSMETICS ROMANIA Managerul general al companiei de cosmetice Avon Romania, Angela Cretu, in varsta de 33 de ani, a fost promovata, sa conduca operatiunile Avon in Europa de Sud-Est. Ca urmare a acestei promovari Angela Cretu are in subordine tari ca Croatia, Slovenia, Romania, Bulgaria, Albania, Macedonia, Moldova si Bosnia. Cifra de afaceri a Europei de Sud-Est raportata de Avon Cosmetics este de peste un miliard de euro. Romania detine astfel numeroase pozitii de middle si top management in cadrul Avon Cosmetics in toata lumea, alte promovari recente ale unor romani in cadrul Avon fiind promovarea unui manager roman ca Senior Manager Sales pe India si a doamnei Ioana Pitrop in functia de Senior Manager Sales, Bosia & Hertegovina/Croatia/Slovenia. Peste 30 milioane de parfumuri şi 13 milioane de rujuri au fost vândute de compania Avon femeilor din România în cei 13 ani de prezenţă pe piaţa românească. 8 din 10 românce au achiziţionat cel puţin un parfum Little Black Dress, un produs de îngrijire Senses sau unul din rujurile gamei Avon Color, se arata intr-un comunicat de presa al companiei, citat de SMARTfinancial.ro. Prezentă pe piaţa din România din 1997, compania a creat cel mai puternic business operat majoritar de femei. Forţa de vânzări Avon, în număr de peste 100.000 de Reprezentanţi, reprezintă echivalentul populaţiei unui oraş mare din România şi cu 40% mai mult decât numărul de persoane necesare unui loc de deputat în Parlamentul României. Investiţiile făcute de companie în cei 13 ani de funcţionare pe piaţa locală s-au ridicat la peste 18 milioane de USD şi au vizat trei puncte strategice: echipa, distribuţia şi dezvoltarea de servicii. Astfel, Avon a realizat investiţii anuale de peste 500.000 USD în formarea şi antrenarea echipei şi a forţei de vânzări, a alocat 12 milioane USD pentru deschiderea, în 2006, a unui centru de distribuţie regională, în Bucureşti, şi a investit peste 500.000 USD în noi servicii şi tehnologii
3.4.ANALIZA SWOT A FIRMEI Puncte tari : •
cel mai popular brand de frumuseţe: în fiecare an, 8 din 10 femei devin mai frumoase cu AVON; peste 100.000 de Reprezentanţi de vânzări în toată ţara; fidelizarea clientilor prin multitudinea de campanii publicitare; Preturi promotionale si relative mai scazute cu 10% fata de principalul concurrent; Promtitudinea cu care firma isi onoreaza comenzile; Seriozitatea livrarii produselor in cele mai bune conditii. Puncte slabe Neprofesionalism in ambalarea anumitor produse cosmetice. Avon Romania nu actualizeaza cataloagele in acelasi timp cu cele din afara tarii;
Posibilitatea redusa de a returna produsele; Oportunitati Raportul pret -calitate convenabil; Consumatori directi cat si indirecti (reprezentanti) in crestere continua; Sansa dezvoltarii propriei afaceri; Castigarea de venituri suplimentare; Sustinerea diverselor campanii sociale: cancerul la san, violenta in familie; Imbunatatirea cunostintelor in domeniul infrumusetarii si nu numai; lansarea pe piaţă a unor produse calitative cu tehnologie avansată; creşterea cantităţii de produse cosmetice cumpărate de către consumatori. Amenintari Cresterea numarului de ofertanti; Tehnologia avansata folosita de conpaniile concurente; Constanta in timp a formei de ambalaj utilizata.
CONCLUZII ŞI PROPUNERI In baza analizei politicii de marketing a firmei Avon Cosmetics România, un rol important îl prezintă strategia de piaţă a firmei, în jurul căreia gravitează elementele mixului de marketing, respectiv politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica de promovare. Adoptând variantele strategice cele mai potrivite, compania îşi poate îndeplini misiunea, îşi poate realiza obiectivele şi îşi poate asigura o evoluţie ascendentă, încununată de succese în domeniu. Strategia de piaţă poate fi considerată nucleul politicii de marketing şi se poate spune că prezintă o importanţă majoră, dacă se are în vedere legătura sa directă cu finalitatea activităţii economice a companiei. Poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei determină adoptarea strategiei active de către compania Avon Cosmetics România, care este consideră o întreprindere modernă, puternică, preocupată permanent de înnoire şi perfecţionare.
Avon Cosmetics România a adoptat „garanţia 100%”, tocmai pentru că are certitudinea că produce cosmetice superioare şi că are capacitatea de a satisface pe deplin chiar şi cele mai exigente cerinţe ale clienţilor. Deciziile privind variantele strategice adoptate de întreprindere sunt luate după ce au fost realizate analize amănunţite ale pieţei, dar şi analize referitoare chiar la întreprindere, la obiectivele acesteia, la modul de funcţionare, la politica de marketing a acesteia. De asemenea, consider că trebuie menţinută strategia diferenţierii calitative, prin care să fie soluţionată problema optimizării calităţii mărfurilor aflate în fabricaţie şi comercializare, în raport cu diferitele nivele de exigenţă ale principalelor segmente de consumatori. Este important ca Avon Cosmetics România să ofere produse superioare, care să mulţumească toate categoriile de consumatori, de la cei care doresc să folosească produse de bună calitate la preţuri accesibile, până la cei care ar cheltui orice sumă pentru a avea un produs deosebit, de prestigiu, care să le satisfacă şi cele mai pretenţioase necesităţi în domeniu. Strategia înnoirii sortimentale este benefică pentru Avon Cosmetics România, care este o companie modernă, ce doreşte să ofere consumatorilor produse care să corespundă cerinţelor noi ale modei, ale tehnologiei, astfel încât destinatarii acestor produse să manifeste un nivel ridicat al fidelităţii faţă de marcă. La nivel global, compania Avon Cosmetics România ar putea adopta pe viitor o strategie a preţurilor moderate. Din punctul de vedere al preţurilor, Avon Cosmetics România se află deasupra preţului mediu al produselor cosmetice fabricate şi/sau comercializate în România. Insă, nivelul preţurilor este justificat de calitatea produselor oferite spre consum. În continuare, preţurile practicate de Avon Cosmetics România pentru produsele pe care le comercializează reflectă calitatea şi poziţionarea pe piaţă. Ca şi în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing (produs, preţ, distribuţie), elaborarea strategiei promoţionale în ansamblu şi a opţiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implică o cunoaştere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurenţial, a pieţei şi a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităţilor de acţiune a companiilor concurente ca şi a specificului şi a efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoţionale.
Propunerea mea pentru viitor, ar fi dacă Avon Cosmetics România ar oferi spre comercializare nu doar produse fabricate în celelalte ţări ale Europei,
America ci produse fabricate chiar la noi în ţară. Deschiderea unei linii de producţie în România ar reprezenta un succes remarcabil, care ar putea aduce mari beneficii atât companiei Avon Cosmetics, cât şi industriei de produse cosmetice din România. Propunerea mea pentru atingerea obiectivele legate de diferite alternative strategice în politica de produs, în anul 2008, sunt următoarele: -
creşterea numărului de Reprezentanţi activi; menţinerea unui nivel ridicat de consum al Clienţilor; înbunătăţirea deservirii Clienţilor; obţinerea unui succes mai mare decât cel obţinut în anul anterior; creşterea cotei de piaţă în segmentul „deodorante”; creşterea nivelului vânzărilor; creşterea gradului de penetrare pe piaţă; creşterea nivelului valoric al comenzii; câştigarea de clienţi noi şi încântarea actualilor Clienţi şi Reprezenţi; crearea de „brand awareness” (conştiinţa brand-ului).
Pornind de la principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei (poziţia companiei faţă de dinamica pieţei, poziţia companiei faţă de structurile pieţei, poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei, poziţia întreprinderii faţă de exigenţele pieţei, poziţia întreprinderii faţă de nivelul competiţiei) voi propune următoarele variante strategice pe care firma Avon Cosmetics sa le adopte: strategia creşterii, strategia diferenţiată, strategia activă, strategia exigenţei ridicate, strategia ofensivă (a creşterii cotei de piaţă). Consider că strategiile pe care tocmai le-am descris sunt cele mai potrivite pentru compania Avon Cosmetics România, ele aflându-se în concordanţă cu domeniul de activitate, obiectivele propuse şi politica firmei. Ar reprezenta un avantaj pentru compania Avon Cosmetics România, dar mai ales pentru activitatea desfăşurată de Reprezentanţii companiei, realizarea unei diminuări a timpului care trece din momentul lansării comenzii de către Reprezentant şi până în momentul în care produsele comandate sunt livrate la domiciliul Reprezentantului. Avon Cosmetics România ar trebui ca pe viitor să declanşeze o campanie publicitară mai agresivă, care să presupună, în primul rând, difuzarea de clipuri publicitare pe posturile de televiziune cu acoperire naţională la ore cu audienţă ridicată şi cu o frecvenţă care să atragă curiozitatea şi interesul publicului. Reprezentanţii sunt cei prin intermediul cărora se propagă cantitatea cea mai mare de informaţii referitoare la compania Avon Cosmetics România şi la produsele pe care aceasta le oferă, Reprezentanţii sunt cei care menţin
relaţia cu actualii consumatori şi realizează contactul cu potenţialii consumatorii, Reprezentanţii sunt cei care realizează activitatea cea mai susţinută în favoarea companiei. BIBLIOGRAFIE
1. Balaure V. -Tehnici promoţionale, probleme,analize, studii de caz, Editura Uranus,Bucuresti 1999 2.Radu C. - Marketing - Curs pentru direcţia de aprofundare: Medicamente şi cosmetice, Editura Universitatea Politehnică, Bucureşti, 2005. 3.Morariu D. -Tehnici promoţionale, abordare teoretică şi studii de caz, Editura Bibliofor, Deva, 2001 5.Comisia Naţională pentru Statistică, ”Anuarul Statistic al României 2006”. 6.www.avoncosmetics.com 7.www.curs.ro 8.www.markmedia.ro 9.www.inovatris.ro
