UNIDAD 4. SOLUCIONARIO Actividades 1.
Introduce los datos datos del siguiente proveedor en la base de datos creada en Access.
Solución: Será preciso disponer de Access para realizar la actividad. Es preciso seguir las instrucciones dadas en la Unidad (Caso práctico 3) para cumplimentar los campos en el programa.
Gestión de compras 1-14
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO 2.
LA NAO, S.A., realiza pedidos mensuales de 200 unidades a la empresa Donpi, S.L., con las condiciones que figuran en la segunda columna de la tabla siguiente. Recientemente ha recibido la siguiente oferta de Goliat, S.A., que se recoge en la tercera columna de la tabla. Establece unos criterios de selección de proveedores para LA NAO y, con base en ellos, indica si le conviene o no cambiar de proveedor .
Proveedor
Donpi, S.L.
Goliat, S.A.
Precio por unidad
1.200 €
1.100 €
Descuento comercial
5%
6%
Seguro de la mercancía
300 € por pedido
200 € por pedido
Portes a cargo del comprador
8 €/ud.
10 €/ud.
Plazo de entrega
5 días
7 días
Plazo de pago
90 días
60 días
Calidad del producto
Muy alta
Alta
Garantía
2 años
4 años
Solución: A continuación se desarrolla un ejemplo de criterios de selección. Los criterios que sigue LA NAO, S.A. para valorar una oferta son:
La calidad es el aspecto más importante para esta empresa, de forma que: Muy alta: 40 puntos o Alta: 30 puntos o Regular: 15 puntos o Baja: 0 puntos o El precio que el departamento financiero considera óptimo para este producto es de 1.060 euros, asignándole un valor de 20 puntos. El plazo de pago óptimo es de 90 días, asignándole un valor de 20 puntos. Plazo de entrega entre 5 y 10 días, asignándole una puntuación máxima de 15 puntos. Garantía. Si el proveedor nos ofrece la garantía mínima por precepto legal se le asignarán 3 puntos, pero si la garantía ofrecida supera este plazo se le asignarán 5 puntos.
Con base en estos criterios la evaluación de los proveedores sería la siguiente:
Precio neto de cada una de las ofertas:
Donpi, S.L.
Goliat, S.A.
Precio bruto
1.200 €
1.100 €
- Descuento
- (1.200 x 0,05)
- (1.100 x 0,06)
1.140
1.034
+ Seguro
+ (300 €/200 ud)
+ (200 ud)
€/200
+ Portes
+ 8 €
+ 10 €
Precio neto
1.149,50 €
1.045,00 €
Gestión de compras 2-14
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
Gestión de compras 3-14
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO Valoración: Donpi, S.L.: 1.060 x 20 / 1.149,50 = 18,44 Goliat, S.A.: 1.060 x 20 / 1.045,00 = 20,29 Plazo de entrega: Por cada día de retraso disminuirá la puntuación en 15 / (10 días 5 días) = 3
–
Donpi, S.L.: 15 puntos (nos lo entrega en 5 días) Goliat, S.A.: 15 [(7 días 5 días) x 3] = 9 puntos Plazo de pago: Donpi, S.L.: 20 puntos (nos ofrece el plazo de pago óptimo) Goliat, S.A.: 60 x 20 / 90 = 13,33 Calidad: Donpi, S.L.: Muy alta = 40 puntos Goliat, S.A.: Alta = 30 puntos Garantía: Donpi, S.L.: 2 años = 3 puntos Goliat, S.A.: Más de 2 años = 5 puntos
–
–
Proveedor
Donpi, S.L.
Goliat, S.A.
Datos
Puntos
Datos
Puntos
1.149,50 €
18,44
1.045,00 €
20,29
Plazo de entrega
5
15,00
7
9,00
Plazo de pago
90
20,00
60
13,33
Muy alta
40,00
Alta
30,00
2
3,00
4
5,00
Precio neto
Calidad de las muestras Informes financieros TOTAL PUNTOS
96,44
77,62
A pesar de que Goliat nos ofrece un precio menor, nos interesa mantener el proveedor habitual, ya que en conjunto obtiene mejor puntuación.
3.
Lee el siguiente extracto de un artículo e indica qué ventajas obtendrá cada una de las compañías mencionadas con la alianza estratégica. ¿A quién crees que beneficiará más esta alianza? Razona tu respuesta.
Gestión de compras 4-14
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO La alianza entre Nike y Apple ¿Quién gana más? La semana pasada se anunció la alianza entre Nike y Apple por la cual la primera fabricará ropa deportiva pensada para usuarios del iPod y la segunda ofrece tecnología que ayuda a los deportistas a medir su rendimiento (…).
Ambas compañías tienen una imagen de marca tremendamente potente y se encuentran entre las más valoradas del mundo. De hecho, en un reciente estudio realizado por Vivaldi Partners, Apple sería la marca que mayor valor ha adquirido en los últimos cuatro años, y Nike la decimosexta. (Fuente de la noticia completa en la web: http://www.elblogsalmon.com/empresas/la-alianza-entre-nike-yapple-quiengana-mas)
Solución:
Resolución libre por parte del alumno, quien deberá razonar su respuesta.
4. Indica al menos tres fases que encajen con cada una de las fases de negociación estudiadas.
Solución:
5.
–
«Qué mal tiempo hace hoy.»
–
«Qué mal está el tráfico a estas horas.»
–
«Que bien se aparca en esta zona.»
El responsable de compras de La Nao, S.A., se va a reunir con el responsable de ventas de Donpi, S.L., con el fin de negociar la compra de 800 unidades de producto. La oferta inicial realizada por Donpi, S.L., es la siguiente:
Proveedor Precio por unidad Descuento comercial Seguro de la mercancía Portes a cargo del comprador
1.200 € 5% 300 € por pedido 8 €/ud.
Plazo de entrega
5 días
Plazo de pago
90 días
Calidad del producto Garantía
Pero La recread empresa minutos
Donpi, S.L.
Muy alta 2 años
Nao, S.A., quiere que le mejoren la oferta. En grupos de cuatro una escena de negociación: dos actuarán de representantes de la proveedora y otros dos representarán al cliente. Dedicad cinco a la preparación de la negociación, el establecimiento de los
Gestión de compras 5-14
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO objetivos y la elaboración de la estrategia. A continuación llevad a cabo la negociación. Entre todos, elaborad una lista de aciertos y errores cometidos. Copiad la tabla en el cuaderno y emplead la siguiente ficha como guía. En ella puedes poner nota a cada uno de los aspectos en función de si se hacen bien o no, así como anotar observaciones respecto a la actuación de los dos grupos.
Solución: Resolución libre por parte de los alumnos.
6.
Marta Polo, que trabaja en el departamento de compras de una tienda de bebés, quiere realizar el análisis del desempeño de un nuevo proveedor, Bebitos1000, del que han adquirido en los últimos meses su carrito de bebé modelo Speedy XL. Teniendo en cuenta la siguiente información, realiza el análisis del desempeño de este proveedor:
El proveedor garantizaba una calidad muy alta del carrito; sin embargo, muchos clientes se han quejado de que las ruedas del cochecito se bloquean y se rompen fácilmente. Se ha trasladado la queja al proveedor, pero después de una semana aún no ha dado respuesta. El envío del producto se ha realizado correctamente: el proveedor trabaja con una empresa de transportes que maneja muy bien los productos y llegaron todos en perfectas condiciones. Bebitos1000 garantiza que la entrega se realizará en el plazo máximo de un mes desde la solicitud del pedido. En los primeros pedidos se produjeron retrasos de hasta dos semanas; sin embargo, en los últimos pedidos han servido los productos en el plazo estipulado. El proveedor no ofrece ningún tipo de descuento en el precio, aunque el volumen de compra sea elevado. La forma de pago ofrecida inicialmente se ha respetado. El proveedor permite el pago a 60 días, lo cual le permite a la tienda contar con cierta financiación. Hasta el momento facturación.
Gestión de compras 6-14
no
se
ha
producido
ningún
problema
con
la
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO Solución: •
¿Tenían los productos la calidad que garantizaba el proveedor? No. Calidad 3
•
¿Ha habido alguna incidencia en el envío? No. Envío 10.
•
¿Ha cumplido los plazos de entrega? No siempre. Plazos de entrega 5.
•
¿Nos ha aplicado descuentos? No. Descuentos 0.
•
¿Tenían los productos alguna deficiencia? Sí. Productos 5.
•
¿Se ha respetado la forma de pago? Sí. 10.
•
¿La facturación ha sido correcta? Sí. Facturación 10.
•
Análisis del desempeño = (3+10+5+0+5+10+10) / 7 aspectos evaluados = 6,14
Test de repaso
1.
c)
2.
b)
3.
c)
4.
b)
5.
b)
6.
c)
7.
b)
8.
c)
9.
b)
10. c) 11. c) 12. c) 13. b) 14. c)
Comprueba tu aprendizaje
1.
Indica las fases proveedores.
Solución:
Gestión de compras 7-14
que
componen
el
proceso
de
selección
de
los
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO 1. Determinación de las necesidades de materiales. 2. Recopilación de información sobre proveedores de estos materiales. 3. Solicitud de ofertas. 4. Evaluación y selección de proveedores. 5. Negociación. 6. Solicitud del pedido. 7. Análisis del desempeño de cada prov eedor.
2.
¿De qué diferentes maneras podrías archivar la información relativa a los siguientes proveedores de material eléctrico? Crea una ficha de proveedor para cada uno de ellos, inventando la información que te falte.
Electrodestellos, S.A.
Almacén Eléctrico, S.L.
Garaioltza, 162
C/ María de Portugal, 1.
48196, Lezama (Vizcaya)
28050 Madrid
Productos: Iluminación
Productos: Eficiencia energética eléctrica
FILARIS ELECTRONICS, S.A. C/ La Solana, 47 28850 Torrejón de Ardoz, Madrid Productos: Herramientas eléctricas
Solución:
Se pueden archivar según el nombre de los proveedores, por productos, asignándoles un código, etc. Podemos utilizar como ejemplo la ficha vista en la unidad:
FICHA PROVEEDOR Razón social: ELECTROLUX, S.A.
Cod.: P.1
Dirección: Garaioltza, 162
C.P. 48196
Población: Lezema
Provincia: Vizcaya
País: España
Tel.: 94 455 55 55
Fax: 94 455 55 56
e-mail:
[email protected]
Web: www.electrolux.com
Persona de contacto: Ainhoa Gabilondo Tabar
Productos suministrados: Iluminación Condiciones habituales Plazo de entrega:
5 días
Descuentos:
3%
Plazo de pago:
a 30 días fecha factura
Transporte:
A cargo del comprador
Seguro:
A cargo del comprador
Embalajes:
Incluidos en el precio
Nivel de calidad:
Excelente
Sit. Financiera
Muy solvente
Observaciones: Empresa de gran profesionalidad. Trato excelente.
3.
Indica en tu cuaderno los fallos que encuentres en la siguiente carta comercial que escribe el responsable de compras de la empresa GODEKA al fabricante de grifería FONT, S.A.
Gestión de compras 8-14
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO
Solución:
4.
•
El membrete de la empresa debe ir en la parte superior.
•
El asunto figura generalmente detrás de la dirección del destinatario.
•
La localidad y la fecha se indican al inicio.
•
Se debe empezar con una introducción sobre la empresa. A continuación se expondrá la solicitud.
Tras solicitar información a varios proveedores, Almacenes Todo Lo Vendo ha preseleccionado las siguientes ofertas para un pedido de 1.200 unidades de un producto:
RIX, S.L.
HOUSTA, S.A
GINER, S.L.
Precio por unidad
3,30 €
3,00 €
3,20 €
Descuento comercial
2%
--
1%
Transporte
Por cuenta vendedor
Seguro de la mercancía
200 € por pedido
250 € por pedido
Por cuenta vendedor
Plazo de entrega
6 días
8 días
7 días
Plazo de pago
60 días
30 días
Al contado
Gestión de compras 9-14
del 0,20 € por unidad
300 € por pedido del
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO Calidad de las muestras
Alta
Alta
Muy alta
Establece como criterios para evaluar las ofertas: •
•
•
•
El precio por unidad considerado como asignándole una valoración de 40 puntos.
adecuado
es
de
3
€,
El plazo de entrega no interesa que sea inferior a cinco días ni superior a diez, de valor 25 puntos. Se valorará la calidad de las muestras con 20 puntos, diferenciando entre muy alta (20 puntos), alta (15 puntos), media (10 puntos) y baja (0 puntos). El plazo de pago óptimo es a 60 días, cuyo valor asignado es de 15 puntos.
Calcula la puntuación que corresponde a cada proveedor y analiza, en función de los resultados obtenidos, qué proveedor realiza la mejor oferta.
Gestión de compras 10-14
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO Solución:
Proveedor Precio neto Plazo de entrega Calidad de las muestras Plazo de pago
RIX, S.L.
HOUSTA, S.A
HERNÁN GINER, S.L.
Datos
Puntos
Datos
Puntos
Datos
Puntos
3,40 €
35,29
3,41 €
35,21
3,42 €
35,11
6
20,00
8
10,00
7
15,00
Alta
15,00
Alta
15,00
Muy alta
20,00
60
15,00
30
7,50
0
0,00
TOTAL PUNTOS
85,29
67,71
70,11
El proveedor seleccionado será RIX, S.L.
5.
Redacta un diálogo entre proveedor y cliente en el que se identifiquen las distintas fases de una negociación.
Solución:
Inicio C.
Buenas tardes Juan, ¿Cómo ha ido el viaje? ¿Has tenido en problema en llegar?
P.
Todo ha ido bien, gracias. Con vuestras indicaciones me resultó fácil encontrar vuestras oficinas. Por cierto, que tiempo más fabuloso en esta ciudad, da gusto pasear por las calles.
Conocimiento C.
Sí, la verdad es que sí. Y bien, ¿Cómo andáis por vuestra empresa? ¿Estáis notando los efectos de la crisis?
P.
De momento parece que no nos afecta en exceso. Los clientes están respondiendo bien y aunque nos aprietan en precios no ha disminuido el volumen de pedidos. ¿Y vosotros?
C.
Nosotros bien, no nos podemos quejar. ¿Es cierto que habéis entrado en el mercado australiano?
P.
Sí, uno de nuestros socios cuenta con muchos contactos en Australia, y a nivel comercial ha sabido moverse por allí. Ahora intentamos entrar también en el mercado canadiense. ¿Vendéis también vosotros a nivel internacional?
C.
Sí, algo hacemos en el extranjero.
Argumentación P.
Bueno, vamos al grano. ¿Qué opináis respecto a la oferta que os pasamos?
C.
No es una mala oferta, pero no se ajusta a nuestra realidad. Está claro que vuestros productos son de calidad, pero con el volumen de compras que tenemos pensado no podemos permitirnos unos precios tan elevados. Necesitamos que nos rebajéis el precio en un 3 %.
P.
Bueno, pero la calidad de nuestros productos no la encontraréis en ningún proveedor. No podemos
Gestión de compras 11-14
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO rebajar más los precios, lo hacemos prácticamente a precio de coste. C.
Estoy seguro que ya estáis haciendo un esfuerzo pero pensad que tratamos de establecer un contrato a muy largo plazo, somos una empresa en pleno crecimiento por lo que no sólo mantendremos el volumen de compra que os planteamos sino que lo incrementaremos en los próximos años. Tenemos un potencial muy alto de crecimiento y con vuestra ayuda podemos crear una alianza muy fuerte.
P.
Sí bueno, pero en estos momentos no hay nada seguro y la situación económica en general no es muy alentadora. Conviene ser cautos.
Cierre
6.
C.
Analizando las cifras de ventas de nuestra empresa en los últimos años verás como el crecimiento es obvio, mira en este gráfico como hemos crecido y eso que aún no hemos puesto en marcha todas nuestras herramientas de venta. Aún nos quedan mercados por explotar, estamos empezando a vender en Brasil, donde nuestros productos han tenido un espectacular recibimiento. De verdad, con este acuerdo, saldremos ganando los dos. ¿Cuándo creéis que podéis enviarnos el primer pedido de 1.500 unidades?
P.
Esta bien, enviadnos la propuesta de pedido y la próxima semana lo tendréis en vuestros almacenes.
¿Podemos analizar el desempeño primer pedido? ¿Por qué?
de
un
proveedor
antes
de
realizar
un
Solución:
No, solo podemos analizar el desempeño una vez nos ha servido el pedido, puesto que se trata de estudiar si ha cumplido con lo establecido en la oferta.
7.
La ficha del proveedor puede contener tanta información como consideremos necesaria. Elabora una ficha de proveedor que incluya aspectos a evaluar para realizar un análisis del desempeño. Puedes introducir preguntas a responder con «sí» o «no», o aspectos a valorar en una escala de 5 o 10 puntos, entre otros. Solución:
Respuesta abierta.
Gestión de compras 12-14
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO Práctica final Dolores García es propietaria de un establecimiento de venta al por menor de productos de peluquería y estética. Le gusta estar a la última y utilizar los productos más novedosos, por lo que constantemente está cambiando los artículos que utiliza y tratando con nuevos proveedores. Te contrata para que ayudes en la gestión de las compras de productos. Su listado de proveedores de productos es el siguiente: Bestetic, S.L.
Peluplus, S.A.
Aropa, S.A.
Elpelote, S.A.
Masbella, S.A.
Roxon, S.L.
Manicura
Utensilios peluquería
Maquillajes
Cuidado cabello
Cremas
Depilación
CUESTIONES 1.
Elabora una ficha para cada proveedor e indica qué criterio seguirías para clasificarlos.
2.
¿Dónde podrías obtener información sobre otros proveedores? Busca en Internet por lo menos tres proveedores más de productos de peluquería y estética. Infórmate sobre las ferias comerciales y exposiciones del sector a las que podrías acudir.
3.
Dolores necesita además que solicites a los proveedores que te envíen información acerca de los productos de lavado de cabello. Redacta una carta comercial al primero de los proveedores de tu archivo solicitando esta información.
4.
Tras un periodo de tiempo recibes las siguientes ofertas para la compra de champú con biotina en envase de 1 litro. Establece los criterios que vas a emplear para valorar a los proveedores, analiza las ofertas y selecciona al proveedor que más os convenga.
Proveedor A
Proveedor B
Proveedor C
Precio por unidad
8,00
Plazo de 10 días
12 días
8 días
60 días
Al contado
60 días
Muy alta
Muy alta
entrega
Plazo de pago Calidad muestras 5.
de
€
las Muy alta
7,50
€
8,50
€
Queréis negociar con el proveedor seleccionado un aplazamiento mayor en el pago, por lo que habéis concertado una reunión en vuestro establecimiento. Elabora un guion de los aspectos clave para esta negociación: aspectos a estudiar, objetivos buscados, objeciones que puede plantear el proveedor y cómo las solventaremos, estrategia a seguir, etc.
Gestión de compras 13-14
UNIDAD 4. SOLUCIONARIO Solución:
1.
Podríamos clasificar los proveedores por familias de productos, sería la forma más fácil para localizar un proveedor en un momento determinado. Para las fichas podemos emplear el modelo de ficha mostrado en la unidad o realizar fichas empleando Access.
2.
Buscando en Google se pude obtener información sobre multitud de proveedores, como Beliplus, Alpel, Mercalook, etc.
3.
Se empleará como modelo la carta comercial vista en la unidad.
4.
Los criterios pueden ser distintos, en base a ellos el resultado variará. Como ejemplo tomamos los siguientes criterios: —
Precio óptimo 6 €. Ponderación: 50 puntos.
—
Plazo de entrega: entre 6 días y 12 días. Ponderación: 30 puntos
—
Plazo de pago: 60 días. Ponderación 10 puntos
—
Calidad de las muestras muy alta. Puntuación: Muy alta 10, Alta 5, Regular o baja 0
Con estos criterios obtenemos el siguiente cuadro comparativo: Proveedor A
Proveedor B
Proveedor C
Proveedor Datos
Puntos
Datos
Puntos
Datos
Puntos
8,00 €
37,50
7,50 €
40,00
8,50 €
35,29
10
10,00
12
0,00
8
20,00
Muy alta
10,00
Muy alta
10,00
Muy alta
10,00
60
10,00
0
0,00
0
0,00
Precio neto Plazo de entrega Calidad de las muestras Plazo de pago TOTAL PUNTOS
67,50
50,00
65,29
El mejor proveedor será el proveedor A. 5.
Objetivos buscados: Conseguir reducir el plazo de entrega en 2 días. Aspectos a estudiar: —
—
—
—
—
Clientes con los que trabaja Precios que oferta a otros clientes Antigüedad de la empresa Volumen de negocio Sistema de transporte que emplea
Objeciones que puede plantear: el proveedor será reticente a reducir el tiempo de entrega. Debemos indicarle la importancia que tiene para nosotros conseguir los productos en el menor tiempo posible dado el volumen de clientes con el que contamos. Estrategia a seguir: conciliación. Nos interesa llegar a un buen acuerdo con el proveedor, llegar al acuerdo que más beneficie a ambos.
Gestión de compras 14-14
