SC Termo Point SRL Plan de Afaceri

Şcoala Naţională de Studii Politice şi Administrative Facultatea de Comunicare şi Relaţii Publice Masterat Online Management şi Comunicare în Afaceri

Managementul Managementul firmelor mici şi mijlocii Plan de afaceri

„S.C. Termo Point S.R.L.” - Proiect – 

Echipa 5: Caţoi Evelina Cernîş Cristina Cherteş Olimpia- Valentina Chiriţă Marilena

Bucureşti 2010

CUPRINS

I.

Aspecte generale

I.1. Descrierea firmei I.2. Misiune. Viziune. Obiective SMART II .

Analiza co companiei

II.1. Analiza mediului extern II.1.1. Analiza P.E.S.T. II.1.2. Concurenţa II.1.3. Piaţa II.2. Analiza mediului intern II.2.1. Analiza SWOT III.

Strategia de marketing

III.1. Obiective. III.2. Segmentarea pieţei III.3. Comportamentul de consum. III.4. Mixul de marketing III.4.1. Produsul III.4.2. Preţ III.4.3. Distribuţie III.4.4. Promovare III.4.4.1 Mixul de promovare III.5. Marketing intern IV.

Bugetul

2

I. Aspecte generale I.1 Descrierea firmei

S.C. Termo Point S.R.L. este o societate cu răspundere limitată care activează pe segmen segmentul tul de HVAC HVAC (Heati (Heating ng Ventil Ventilati ation on Air Condit Condition ioning ing)) din septem septembri briee 2009. 2009. Compania este specializată în instalaţii termice şi de climatizare, fiind o firmă noi intrată  pe piaţă. Societatea s-a constituit având ca asociaţi trei investitori, cetăţeni români şi anume Petcu Ion, Petcu Nicolae şi Eftimescu Adelina. Sediul companiei este în Bucureşti, Şoseaua Giurgiului nr. 123, Sector 4. SC Termo Point SRL are codul unic de înregistrare înregistrare 2169943 şi este înregistrată înregistrată la Registrul Comerţului sub nr. J37/250/02.09.2009. Societatea nu are filiale şi sucursale în ţară şi nici în străinătate. Capitalul social subscris de societate este în valoare de 10000 lei, divizat în 100  părţi sociale a câte 100 lei, iar aportul asociaţilor este următorul: -

Petcu Ion – 500 5000 lei res respectiv 50 de părţi sociale a câte 100 lei lei, reprezentând 50% din capitalul social;

-

Petcu Nic Nicolae – 400 4000 le lei res respectiv 40 de de păr părţi so sociale a cât câte 100 100 le lei, reprezentând 40% din capitalul social;

-

Eftimescu Ade Adelina – 100 1000 le lei res respectiv 10 pă părţi rţi so sociale a câ câte 100 100 le lei, reprezentând 10% din capitalul social.

SC Termo Point SRL este administrată de Petcu Ion care ocupă şi funcţia de director general. Societatea mai cuprinde în echipa managerială un director tehnic în  persoana  persoana lui Petcu Nicolae – de formaţie formaţie inginer instalaţii instalaţii şi director director economic, funcţie funcţie ocupată de către al treilea asociat. Societatea mai are 12 de angajaţi cu funcţii şi calificări corespunzătoare, definite în fişa postului (ingineri, personal birouri, muncitori calificaţi şi necalificaţi).

3

Echipa SC Termo Point SRL este mereu alături de clienţi, parteneri, încercând să menţină relaţii excelente cu aceştia. Este deschisă colaborărilor, oferă soluţii şi urmăreşte să diversifice gama de produse şi servicii, adaptându-se cerinţelor pieţei. Pri Princi ncipii piile după după care care se ghi ghideaz deazăă

pers person onal alul ul soci societ etăţ ăţiii

înco încorp rpor orea ează ză

 profesionalism, performanţă şi dorinţa de auto-depăşire. Compan Compania ia vinde vinde şi instal instaleaz eazăă echipa echipamen mente te termic termicee şi aer condiţ condiţion ionat, at, fiind fiind întotdeauna la dispoziţia clientului şi venind în întâmpinarea dorinţelor lui printr-o gamă completa de servicii oferite: -

Proi Proiec ecttarea area şi exec execuţ uţie ie de insta nstallaţi aţii term termiice şi de cli climati atizare zare;;

-

Contorizarea energiei termice cu repartitoare de costuri pentru apartamentele de bloc;

-

Întreţinere şi reparaţii instalaţii termice;

-

Vânzări şi şi mo montare ce centrale şi şi ec echipamente te termice;

-

Vânza nzare şi şi mo monta ntare ce centrale şi şi ec echipame amente nte de de ae aer co condi ndiţionat; at;

-

Consultanţă în alegerea optimă a echipamentelor, punerea lor în func funcţi ţiun une, e, inst instal alar aree şi servi service ce în garan garanţi ţiee şi postpost-ga garan ranţi ţiee pent pentru ru echipamentele comercializate.

Firma a ales să colaboreze cu parteneri ce au multă experienţă în domeniu. Produsele Produsele şi serviciile serviciile sunt realizate realizate la cele mai înalte înalte standarde standarde calitative calitative astfel astfel încât clienţii să fie mulţumiţi timp îndelungat de acestea. În cadrul departamentului departamentului Echipamente Echipamente termice termice şi de climatizare climatizare,, societatea societatea este  partener autorizat: -

JUNKERS (ce (central rale ter termice mu murale şi cu cu cond condeensare, înc încăălzit zitoar oare de apă, boilere, cazane din fontă, cazane combustibil solid, cazane lemne, sisteme de climatizare;

-

BUDE UDERAS ( ce central rale ter termice mur murale şi cu con conddensare, bo boilere, re, caz cazane din fontă şi din oţel pentru combustibil lichid / gazos, cazane lemne, radiatoare din oţel;

-

PROTHERM (microcentrale de perete, cazane de pardoseală, cazane electrice);

4

-

ATMOS, WOODY (c (caza azane pe pe co combustibil so solid, ca cazane le lemne, sis sisteme eme de climatizare);

-

KORADO, VEGA (radiatoare oţel);

-

DAIKIN (sisteme de climatizare).

SC Termo Termo Poi Point nt SRL este este autori autorizat zatăă ISCIR, ISCIR, ANRGN ANRGN (autori (autorizaţ zaţie ie destin destinată ată  proiectării sistemelor de distribuţie a gazelor naturale, tip PDS). De asemenea, compania are implem implement entat at siste sistemul mul calită calităţi ţiii prin prin IQNET IQNET (ISO 9001, 9001, ISO 14001), 14001), asigurâ asigurând nd  protecţia utilizatorilor şi siguranţa în funcţionare pentru instalaţiile şi echipamentele sub  presiune. I.2 Misiune. Viziune. Obiective SMART Misiunea companiei este satisfacerea completa şi continuă a cerinţelor clienţilor.

Calitatea produselor si serviciilor reprezintă dezideratul strategic al activităţii SC Termo Point Poi nt SRL. SRL. Pol Politi itica ca firmei firmei în domeni domeniul ul calit calităţi ăţiii se materi materiali alizeaz zeazăă prin prin proiect proiectare area, a, dezvolt dezvoltarea area,, execuţ execuţia, ia, comerci comerciali alizar zarea ea şi susţin susţinerea erea după vânzare vânzare a produse produselor lor şi serviciilor oferite care să satisfacă integral cerinţele şi aşteptările clienţilor, precum şi cerinţele legale şi de reglementare, luând în considerare eficienţa economică a acţiunilor  întreprinse. Un alt aspect important îl reprezintă monitorizarea, măsurarea şi îmbunătăţirea continua a nivelului de satisfacere al clienţilor. Viziunea pentru anul 2010 este o extindere a afacerii în domeniul energiilor 

regenerabile. Utili Utilizare zareaa energi energiilo ilorr regenera regenerabil bilee la încălz încălzire ireaa locuin locuinţel ţelor or reduce reduce costur costuril ilee energetice energetice cu aproximativ aproximativ 40% faţă de încălzirea tradiţională tradiţională pe bază de gaze. De altfel, altfel, realizând o clasificare referitoare la costul surselor de energie folosite pentru încălzirea locuinţelor, pornind de la cel mai ieftin la cel mai scump, prima poziţie ar fi ocupată de energia solară, urmată de combustibi combustibilii lii solizi, energia geotermală, geotermală, combustibili combustibili gazos şi energia electrică, care este cea mai scumpă.1

1

http://www.zf.ro/companii/p http://www. zf.ro/companii/piata-centralel iata-centralelor-scade-si-se-indre or-scade-si-se-indreapta-catre-energ apta-catre-energii-regenerabile-3994919/ ii-regenerabile-3994919/

5

Orient Orientarea area români românilor lor către către energii energiile le regenera regenerabil bilee pare sa aibă aibă întâi întâi de toate toate raţionamente de ordin mai mult practic, cum ar fi reducerea costurilor şi mai puţin îngrijorarea pentru mediul înconjurător .2 Un aspect important de amintit este programul iniţiat de Ministerul Mediului „Casa „Casa Verde” Verde” prin prin care care se subven subvenţio ţioneaz neazăă utilar utilarea ea locuin locuinţel ţelor or cu echipam echipament entee de încălzire pe baza de energii regenerabile. Deşi programul nu s-a mai pus în aplicare, a făcut şi un bine industriei termotehnice, în sensul ca a promovat sistemele solare şi a stârnit interesul şi curiozitatea consumatorilor finali. Obiectivele SMART au ca scop realizarea, pas cu pas, a dezvoltării companiei.

Dezvoltarea are drept urmare obţinerea de profituri mai mari, care pot rezulta prin creşterea segmentului de piaţă ceea ce, implicit, presupune şi creşterea abilităţii de a controla preţul propriului produs. Obiectivul final al companiei este dobândirea avantajului competitiv pe piaţă. Piaţa în dezvoltare a acestui tip de produse la nivel naţional impune strategii pro-active de dezvoltare şi consolidare a poziţiei în faţa potenţialilor concurenţi. Obie Obiect ctiv ivee SMA SMART RT 2010 2010 – ter terme menn scu scurt rt

Lans Lansar area ea ofer oferte teii de de noi noi prod produs usee car caree utilizează energii regenerabile (sisteme solare JUNKERS şi BUDERAS). Organizarea de traning-uri pentru pesonalul firmei în ceea ce priveşte noile sisteme de termotehnică. Acapararea a 3% din segmental de piaţă vizat. Fidelizarea actualilor clienţi prin îmbunătăţirea permanentă a serviciilor postvanzare.

Obiective SMART 2011-2012 – termen

Diversificarea gamei de produse care

mediu

utilizează energii regenerabile.

2

http://www.instalatii.ro/s http://www. instalatii.ro/stiri/piata-ins tiri/piata-instalatiilor  talatiilor 

6

Atingerea cotei de 5% din segmentul de  piaţă. Atingerea unei marje de profit între 8% şi 10%. Obiective SMART 2013-2014 – termen

Consolidarea afacerii în domeniul

lung

 proiectelor de mare anvergură. Atingerea unei cote de 10% din segmental de piaţă. Extinderea spre noi segmente de piaţă. Marjă de profit între 10% şi 12%. Extinderea companiei prin noi angajări. Extinderea la nivel naţional în marile oraşe. Aducerea pe piaţă de noi tehnologii din domeniul energiilor regenerabile.

II. Analiza companiei

O etapă deosebit de importantă a procesului de conturare a unui plan de afaceri este desfăşurarea auditului intern şi extern. Pe baza sa este realizată apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea temeinică şi corectă a situaţiei companiei şi a mediului în care ea acţio acţionea nează ză,, cu ajut ajutor orul ul audit auditul ului ui şi anali analizei zei SWOT SWOT,, este este indi indisp spens ensabi abilă lă pent pentru ru fundamentarea corespunzătoare a strategiei de implementare a planului de afaceri. Scopul analizei companiei: •

ident identif ific icar area ea fact factori orilo lorr care care pot infl influe uenţ nţaa atin atinge gere reaa obiec obiecti tive velo lor  r   propuse

•

identificarea modului de contracarare a ameninţărilor şi de atingere a scopului propus

•

identificarea poziţiei companiei în relaţia cu competitorii săi

•

identi identific ficare areaa şi evaluare evaluareaa costur costuril ilor or şi venitur venituril ilor or corespu corespunză nzătoa toare re  proiectului propus

7

II.1. Analiza mediului extern II.1.1. Analiza P.E.S.T. Mediul politic:

Reflectă gradul de implicare a statului, forţele politice şi relaţiile dintre ele, stabi stabili lita tate teaa clim climat atul ului ui poli politi ticc inte intern rn şi exte extern, rn, regle regleme ment ntări ările le guve guverna rname ment ntal alee şi internaţionale, impozite şi taxe, constrângeri generale şi ale autorităţilor locale. Norme legi legisl slati ative ve cu privi privire re la agent agentul ul term termic ic precu precum: m:   H.G H.G.. nr. nr. 1234 1234/2 /200 004 4 (M (M.O .O.. nr. nr. 740/17.0 740/17.08.20 8.2004) 04) – pentru pentru aprobar aprobarea ea Procedu Procedurii rii privind privind deducer deducerea ea din venitul venitul anual  anual    global a cheltuielilor pentru reabilitarea locuinţei din punct de vedere al confortului termic şi al eficienţei eficienţei energetice, H.G. nr. 348/1993 (M.O. nr. 190/10.08.1993) 190/10.08.1993) – privind  contor contoriza izarea rea apei apei şi a energ energiei iei termi termice ce la popul populaţi aţie, e, H.G. H.G. nr. nr. 933/2 933/200 004 4 (M (M.O. .O. nr. 616/07.0 616/07.07.20 7.2004) 04) - privind privind contori contorizare zarea a consuma consumatori torilor lor racordaţ racordaţii la sisteme sisteme publice publice centra centraliz lizate ate de alime alimenta ntare re cu energ energie ie termic termică ă (apă (apă caldă caldă şi încălz încălzire ire), ), Legea Legea nr. 199/2000 (republicare M.O. nr. 734/08.10.2002) – privind utilizarea eficientă a energiei,

O.G. nr. 89/2004 (M.O. nr. 799/30.08.2004) - privind unele masuri pentru constituirea şi utilizarea eficientă a veniturilor cu destinaţie specială în sectorul energetic, O.G. nr. 29/200 29/2000 0 (M (M.O. .O. nr. 41/31 41/31.01 .01.20 .2000) 00),, legife legiferat rată ă prin prin Legea Legea nr. 325/2 325/200 002 2 (M (M.O .O.. nr. 422/18.06.2002)

–

privind

reabilitarea

termica

a

clădirilor.

O.U.G. nr. 174/2002 (M.O. nr. 890/09.12.2002), legiferată prin Legea nr. 211/2003 (M.O. (M.O. nr. 351/22.0 351/22.05.20 5.2003) 03) – privind privind măsuri măsuri speciale speciale pentru reabilit reabilitarea area termica termica a clădirilor 3 , Noul Cod Fiscal 

influenţează în foarte mare măsură activitatea companiei.

De altfel, trebuie avuţi în vedere următorii factori politici: necesitatea alinierii legislaţiei de profil profil la cea a Uniuni Uniuniii Europen Europene, e, reglem reglement entarea area accesă accesării rii fonduri fondurilor lor europene europene,, eficientizarea legilor în vigoare.

3

http://www.inaap.ro/alteLegi.htm, accesat la 2 ianuarie 2010

8

În ceea ce priveşte activitatea companiilor din domeniul menţionat, nu există   prevede prevederi ri specia speciale le de restric restricţi ţionar onare. e. Trebui Trebuiee obţinu obţinute te autori autorizaţ zaţiil iilee obliga obligator torii ii pentru pentru înfiinţarea oricărei societăţi comerciale: autorizaţia de funcţionare din punct de vedere al  prevenirii şi stingerii incendiilor, autorizarea sanitară, autorizarea din punct de vedere al   protec protecţie ţieii mediul mediului ui (trebui (trebuiee respect respectată ată legisl legislaţi aţiaa normelo normelorr UE legate legate de mediu) mediu) şi autorizarea din punct de vedere al protecţiei muncii. Mediul economic:

Este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viaţa economică a spaţiului în care acţion acţionează ează firma. firma. Factori Factori precum: precum: distri distribuţ buţia ia venitu venituril rilor, or, economi economiile ile,, inflaţ inflaţia, ia, reces recesiu iunea nea econ econom omic ică, ă, rata rata şoma şomaju julu lui, i, puter puterea ea de cumpăr cumpărare are redus redusă, ă, creşt creşter erea ea exponenţială a costurilor de întreţinere etc., influenţează activitatea companiei. Mediul socio-cultural:

Este Este form format at din din ansam ansambl blul ul elem element entel elor or care care prive privesc sc sist sistem emul ul de valo valori ri,, obicei obiceiuri urile, le, tradiţ tradiţiil iile, e, condiţ condiţiil iilee şi normele normele care guvernea guvernează ză statut statutul ul oameni oamenilor lor în societate. Pe baza acestor componente se formează şi comportamentul de cumpărare şi consum de care va trebui să ţină seama compania. Totodată, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a consumatorilor produselor şi serviciilor  oferite de companie. Mediul tehnologic:

Cuprinde efectele schimbărilor tehnologice din domeniu precum apariţia de noi   produs produsee şi servic servicii ii cu un impact impact semnif semnifica icativ tiv asupra asupra activi activităţ tăţii ii organiz organizaţi aţiei. ei. Pentru Pentru obţinerea unui profit ridicat şi pentru acordarea unor servicii excelente clienţilor sunt neces necesar aree inst instrum rumen ente te mana manage geri rial alee perfo perform rman ante te care care să inte intens nsif ific icee aptit aptitud udin inil ilee  personalului. II.1.2. Concurenţa

Competitorii sunt organizaţii similare care încearcă să satisfacă aceleaşi nevoi ale clienţi clienţilor lor şi care care sunt sunt percepu percepute te de consum consumato atori ri ca alterna alternati tive ve pentru pentru satisf satisfacer acerea ea cerinţelor lor. este, la nivel nivel interna internaţio ţional nal,, cel mai import important ant producă producător tor în Grupul Grupul Bosch Bosch este, industria tehnicii pentru autovehicule, a tehnicii industriale, a bunurilor de consum si 9

tehnicii pentru clădiri. În anul 2008, cei aproximativ 282.000 de angajaţi au realizat o cifrǎ de afaceri de 45 miliarde euro. Grupul Bosch cuprinde compania Robert Bosch GmbH şi circa 300 de filiale si reprezentanţe regionale în peste 60 de tǎri, iar prin  parteneriate, Bosch este prezent în alte 150 de ţări. Bosch a dezvoltat dezvoltat un serviciu online pe piaţa de termotehnic termotehnică, ă, care monitorizează monitorizează zilnic gradul de îndeplinire a cerinţelor clienţilor din service-urile partenere, măsurând doi indicatori de calitate: eficienta si rapiditatea răspunsului la solicitările beneficiarilor  finali. Programul, demarat în toamna anului 2009, include partenerii de service Bosch si moni monito tori rizea zează ză servi servici ciil ilee de term termot otehn ehnic icaa oferi oferite te de aceş aceşti tia, a, comp comparâ arând nd cu medi mediaa naţională rezultatul obţinut de fiecare firma partenera în parte.4 Pe plan naţional, naţional, cu o cifra de afaceri de 223 mili milioane oane de euro, Romstal deţine o cotă de piaţă de aproximativ 16%. La nivel de grup, în 2008 s-a înregistrat o cifră de afaceri de 550 milioane de euro, în creştere cu 8% faţă de valoarea din 2007, care a ajuns la 500 milioane de euro. Strategia de dezvoltare a firmei prevede extinderea francizei Romsta Romstal,l, în condiţ condiţiil iilee în care, care, în perioada perioada de criza criza majori majoritat tatea ea antrep antrepreno renoril rilor or îşi orientează orientează acţiunile acţiunile către afaceri afaceri sigure, sigure, iar acest business nu necesită necesită investiţi investiţiii iniţ iniţiale. iale. Romstal oferă partenerilor stocuri de marfă la deschiderea magazinului. Pentru 2009 societatea estimează o creştere a reţelei de francize la 120 de unităţi (de la 105, cate erau în 2008). In ceea ce priveşte evoluţia vânzărilor, în acest an ne aşteptăm să atingem o cifră de afaceri similară celei înregistrate în 2008, cu o tendinţă de scădere a vânzărilor pe  primul semestru şi cu o evoluţie ascendentă în cel de-al doilea.5 Printr Printree concure concurenţi nţiii direcţ direcţii numărăm numărăm câteva câteva firme: firme: Ensyco Ensyco Romani Romania, a, Integra Integrall Technic Trade, Orbital Solution, Rettig Romania, Trust Euro Therm, Eurometer, Baxi Group, etc. Revenind la programul „Casa Verde“, din aproximativ 1.957 de firme care au depus dosare pentru înscrierea în program, în ianuarie 2009 doar 357 de societăţi se aflau  pe lista instalatorilor validaţi de către minister.

4

http://www.agendaconstructiil http://www. agendaconstructiilor.ro/files/act or.ro/files/actualitate/bosch-ca ualitate/bosch-calitatea-servicii litatea-serviciilor-prestate-in-d lor-prestate-in-domeniulomeniultermotehnicii-este-monitorizata.html 5 http://www.agendaconstructiil http://www. agendaconstructiilor.ro/files/opi or.ro/files/opinii/opinii-despre nii/opinii-despre-piata-de-centrale -piata-de-centrale-termice-si-ins -termice-si-instalatiitalatiiromstal.html

10

II.1.3. Piaţa

Piaţa companiei  S.C. Termo Point S.R.L. reprezintă spaţiul economico-geografic în care aceasta este prezentă cu produsele şi serviciile sale, unde potenţialul său uman, material şi financiar îi conferă o anumită influenţă şi un anumit prestigiu. Procesul complex de adaptare a ofertei companiei la necesităţile pieţei presupune un efort de identificare, analizare şi cuantificare a pieţei. În urma acestui proces de analiză, în funcţie de caracteristicile pieţei căreia i se adresează, firma va decide pentru ce alternativă strategică strategică de abordare a pieţei va opta. Astfel, Astfel, piaţa de produse şi servicii termice termice este o  piaţă eterogenă, pe care există diferenţe între consumatori, însă este posibilă o grupare a acestora, în funcţie de anumite caracteristici, în grupuri relativ omogene, ce pot fi abordate în mod distinct. Clienţii potenţiali potenţiali

sunt reprezentaţi de persoanele implicate în renovări, reabilitări,

consoli consolidăr dării şi constru construcţi cţiii noi, noi, precum precum şi firmel firmelee de constr construcţ ucţii ii care vor recunoaş recunoaşte te calitatea serviciilor oferite. Clienţii existenţi

sunt reprezentaţi de către cei peste 100 de clienţi fideli ai

companiei, atât persoane fizice cât şi juridice printre care numărăm Electromagnetica SA, Krista Kristall Club, Club, Institu Institutul tul de Hemato Hematolog logie ie Băneas Băneasa, a, Instit Institutu utull de Fizică Fizică şi Ingine Inginerie rie  Nucleară, AFI Palace Cotroceni, Heba Auto. Raportat la relaţia cu clienţii firma va avea în vedere următoarele: •

să îşi alegă cu grijă furnizorii pe considerente în primul rând de calitate;

•

să menţină permanent un raport calitate/preţ convenabil pentru client;

•

să adauge o cât mai mare valoare produselor producătorilor pe care îi reprezintă şi   pe care le oferă clienţilor, valoare dată de consultanţă şi soluţii tehnice de spec specia iali lita tate te,, serv servic icee echi echipa pame ment nte, e, dist distri ribuţ buţie ie,, real realiz izar area ea de prot protot otip ipuri uri şi demonstraţii la client, ofertă cât mai completă;

•

consid considerân erândd servic serviciil iilee de distri distribuţ buţie ie foarte foarte import important antee în relaţi relaţiile ile cu client clientii, ii,  pachetul  pachetul cu ofertele ofertele către aceştia aceştia vor cuprinde, cuprinde, de cele mai multe ori, transportul transportul  până la client;

•

conştientă de creşterea competiţiei în anii care vor urma, dar în aceeaşi măsură dorind să valorifice avantajul pe care îl are pe piaţa de specialitate, oferta va fi una

11

direcţionată către client care să asigure acel profit realizat din volumul vânzărilor  nu din mărimea adaosului; •

vânzările pentru echipamentele de instalaţii termice vor fi susţinute de service-ul competent, în garanţie sau post garanţie.   Publicul ţintă este

reprezentat de un segment larg de populaţie, de la consumatorii

 preocupaţi pentru modul în care îşi amenajează spaţiul de locuit sau în care îşi asigură confortul, până la marii dezvoltatori imobiliari. Mărimea pieţei de desfacere .

Valoarea Valoarea pieţei oscilează oscilează în jurul cifrei de 135-150 de mili milioane oane de euro, pe fondul creşterii creşterii vânzărilor de centrale termice cu condensare condensare sau ale echipamentelor echipamentelor pe baza de energii regenerabile, precum panourile solare sau pompele geotermale, produse cu o valoare mai mare. Potrivit estimărilor, peste 1,7 milioane de apartamente sunt cuplate la reţeaua naţională de termificare ceea ce reprezintă un potenţial important pentru distribuitorii din domeniu.6 Tendinţa pieţei .

Criza economică şi financiară a accentuat cazurile de întârziere a plăţilor inclusiv pe segmentele de centrale termice şi panouri solare, diminuarea numărului de lucrări de construcţii afectând, în mod direct, industria termotehnica. Pe fondul blocajului încă existent în domeniul construcţiilor, o parte a societăţilor de  pe piaţa de centrale termice şi instalaţii termo-hidro-sanitare estimează că, în acest an, vânzările se vor reduce cu aproximativ 20%, în timp ce există şi opinii potrivit cărora reces recesiu iunea nea aces acestu tuii sect sector or va fi de pana pana la 40%. 40%. Prin Printr tree probl problem emel elee semn semnal alat atee de reprezentanţii pieţei de profil se află dificultatea în recuperarea creanţelor, concurenţa neloia neloială, lă, creşte creşterea rea interes interesulu uluii utiliz utilizato atoril rilor or pentru pentru produse produse mai iefti ieftine ne şi majorar majorarea ea numărului de «oferte speciale» adresate utilizatorilor finali.7 Piaţa instalaţiilor termice va scădea în acest an cu pana la 20%, la o valoarea de 135150 de milioane de euro, corecţie care va viza în principal vânzările de centrale termice 6

http://www.zf.ro/companii/p http://www. zf.ro/companii/piata-centralel iata-centralelor-scade-si-se-indre or-scade-si-se-indreapta-catre-energ apta-catre-energii-regenerabile-3994919/ ii-regenerabile-3994919/

7

http://www.agendaconstructiil http://www. agendaconstructiilor.ro/files/top or.ro/files/top-agenda-constructiilo -agenda-constructiilor/baxi-romania r/baxi-romania-piata-de-centrale -piata-de-centrale-a-fost-a-fostinvadata-de-oferte-speciale.html

12

standard, standard, pe baza de gaz. Valoric însă, corecţia va fi compensată compensată de creşterea vânzărilor  vânzărilor  de centrale termice cu condensare sau de echipamente pe baza de energii regenerabile, care sunt mai scumpe dar reduc costurile cu 40%. În acest moment piaţa instalaţiilor nu diferă faţă de aceeaşi perioadă a anului trecut. Este foarte clar însă că preţurile se vor modifica datorită cursului de schimb. În ceea ce  priveşte vânzările din acest an, produsele pe baza de condensaţie, cu consum scăzut de combustibil şi sistemele ce utilizează energiile regenerabile vor deveni din ce in ce mai atractive.8 II.2. Analiza mediului intern II.2.1. Analiza SWOT  Puncte tari  •

gamă largă de produse şi servicii:  proiectarea şi execuţie de instalaţii termice şi de climatizare; contorizarea energiei termice cu repartitoare de costuri pentru apartam apartament entele ele de bloc; bloc; întreţin întreţinere ere şi reparaţi reparaţiii instalaţ instalaţii ii termice; termice; vânzări vânzări şi monta montare re centr centrale ale şi echip echipam amen ente te termi termice ce;; vânza vânzare re şi mont montare are centra centrale le şi echi echipa pame ment ntee

de

aer aer

cond condiţ iţio iona nat; t;

cons consul ulta tanţ nţă ă

în

aleg aleger erea ea

opti optimă mă

a

echipamentelor, punerea lor în funcţiune, instalare şi service în garanţie şi post garanţie pentru echipamentele comercializate; •

 produse noi, avansate tehnologic, cu mare cerere pe piaţă;

•

 preţuri competitive; raport bun calitate/preţ;

•

 parteneri cu bună reputaţie naţională şi internaţională;

•

servicii de distribuţie, consultanţă, continuând cu service-ul rapid şi cu integrarea componentelor tehnice şi comerciale în soluţii unice şi personalizate;

•

investiţii axate pe modernizarea şi automatizarea echipamentelor de producţie;

•

forţă de muncă specializată;

•

interes pentru satisfacerea cerinţelor şi necesităţilor n ecesităţilor clienţilor.  Puncte slabe

8

http://www.zf.ro/companii/p http://www. zf.ro/companii/piata-centralel iata-centralelor-scade-si-se-indre or-scade-si-se-indreapta-catre-energ apta-catre-energii-regenerabile-3994919/ ii-regenerabile-3994919/

13

•

dificultăţi la nivel de companie în respectarea contractelor (se simte nevoia de un  program de lucru extins şi de eforturi suplimentare ale personalului angajat pentru satisfacerea cererilor interne şi externe);

•

insuficienţa programelor guvernamentale de sprijin;

•

cifra de afaceri, în directă legătură cu dezvoltarea sectorului imobiliar (acum întro perioadă de uşor regres). Oportunităţi 

•

tot mai multe firme româneşti desfăşoară activităţi complexe de producţie a componentelor şi echipamentelor de instalaţii termice, dar şi activităţi comerciale de desfacere a acestor produse prin magazine specializate proprii sau prin dealeri, export;

•

  potenţialul pieţei est europene se află în extindere datorită creşterii rapide din sectorul construcţiilor care după cum apreciază specialiştii din domeniu va mai ţine cel puţin până în 2013;

•

modernizarea industriei de profil;

•

orientarea clienţilor către calitate;

•

creşterea interesului consumatorilor pentru produsele româneşti;

•

cererii interne şi externe foarte mari. Temeri 

•

•

concurenţă deosebit de bine reprezentată;  pe piaţa românească activează companii cu tradiţie în domeniu;

•

scăderea puterii de cumpărare a clienţilor datorită crizei economice;

•

creşterea costurilor datorată creşterii preţului utilităţilor şi a unor materii prime,

 precum şi disponibilitatea limitată a unor materii prime; pr ime; •

consolidarea situaţiei actuale şi asigurarea normelor UE legate de mediu. Ca urmare a celor două analize, dar şi a prezentării companiei, considerăm că

 procesul de elaborare a planului de afaceri este unul dificil din cauza numeroaselor  variabi variabile le care condiţ condiţion ionează ează reuşit reuşitaa penetră penetrării rii pieţei pieţei române româneşti şti,, precum precum şi datori datorită tă  procesului îndelungat în care se poate analiza efectul strategiei de intrare. Principalele

14

categorii de factori de care depinde profitabilitatea companiei sunt următorii: vânzările   proiectate şi realizate, costurile estimate, capitalul necesar menţinerii în top pe piaţă, rentabilitatea investiţiilor şi nu în ultimul rând respectarea cadrului legislativ, etic şi social impus de piaţa românească. În funcţie de aceşti factori vor fi definite şi liniile strategice de acţiune pentru următorii cinci ani în vederea atingerii obiectivelor companiei. În cadrul acestei perioade de timp, dezvoltarea companiei pe piaţa românească se va face gradual, prin alocarea unor bugete bine determinate. Astfel, în ceea ce priveşte volumul de vânzări pe piaţa românească, pentru obţinerea unei cote de piaţă substanţiale, este necesar ca efortul de marketing, exprimat prin programe specifice, să fie unul considerabil. De asemenea, se va avea în vedere potenţialul de absorbţie al pieţei determinat de puterea de cumpărare a strategia gia preţulu preţuluii de penetra penetrare re pe piaţă piaţă, consuma consumator torilo ilor. r. Se va opta opta astfel astfel pentru pentru   strate

dorindu-se astfel să se atragă cât mai mulţi cumpărători, care să devină loiali companiei. Se va urmări satisfacerea clienţilor cu produse înalt calitative, la preţuri mici şi pe care le  pot obţine uşor şi rapid. Comp Compan aniia va caut cautăă să-ş să-şii aduc aducăă un plus plus de imagi agine prin prin impl mplicare care şi responsabilizare socială (crearea de locuri de muncă, nivel de salarizare şi bonificaţii corespunzător) corespunzător),, dar şi prin respectarea respectarea cadrului cadrului legislati legislativv (respectarea (respectarea normelor juridice juridice naţionale şi internaţionale şi denunţarea practicilor ilegale, antisociale, anticoncurenţiale).

III. Strategia de marketing

III.1. Obiective

Obiectivele strategiei de marketing au fost stabilite pe baza obiectivelor SMART 2010. Acestea sunt: - promovarea intensivă a produselor dar mai ales a calităţii serviciilor oferite de firma SC Termo Point SRL; - creşterea vânzărilor – obţinerea a 3% din segmentul de piaţă vizat;

15

- extinderea spre noi segmente de piaţă. - crearea notorietăţii brandului în cadrul publicului - ţintă; - fidelizarea clientelei; câştigarea încrederii clienţilor interni şi externi prin îmbunătăţirea permanenta a calităţii serviciilor post-vânzare; - educarea consumatorilor în privinţa energiilor regenerabile.

III.2. Segmentarea pieţei

Conform Conform studiului studiului9 reali realiza zatt în marti martiee 2004 2004 de către către firma firma Infom Infomas asss

(967 (967

gospodării, mediul urban) obiceiurile de cumpărare în populaţia studiată au reliefat,  pentru centrale termice, următoarele particularităţi, care pot fi extrapolate şi pentru restul  produselor HVAC: •

48,4% din familiile cu venituri de peste 2000 RON lunar au declarat că deţin o centrală termică;

•

11,9% din familiile cu venituri sub 500 RON;

•

deşi aproape jumătate din familiile cu venituri de peste 2000 RON deţin o centrală termică , totuşi acest segment reprezintă doar 7,5% din totalul celor  care deţin o centrală termică.

•

sistem sistemele ele de încălz încălzire ire indivi individual dualăă în Români Româniaa reprezi reprezintă ntă peste peste 50% din totalitatea sistemelor de încălzire.

•

  procentul familiilor ce deţin centrale termice este mai ridicat în special în familiile cu 3 membri (27%) şi cele cu 4 membri (25%), faţă de cele cu 1 sau 2 membrii.

Coroborând datele din acest studiu cu observaţiile noastre, cel mai atractiv mod de segmentare a pieţei din punctul firmei noastre de vedere este o combinaţie a criteriilor  geografic (mediul urban), demografic (familii cu 3 şi 4 membrii; venit lunar peste 1500 lei) şi psihografic (clasa socială medie şi superioară). 9

http://www.infomass.ro/a http://www.infomass.ro/art4_centrale%20te rt4_centrale%20termice.htm rmice.htm

16

Din cele de mai sus reiese că segmentul cel mai atractiv pentru producţia firmei noastre este reprezentat de familiile cu venit lunar mediu si mare, din clasa socială medie şi superioară. În acest segment se pot face sub-segmentări suplimentare pentru acordarea fină a mixului de marketing (lărgimea, lungimea şi profunzimea produsului, preţ, mesaj  promoţional, canalele de livrare a acestuia, magazinele de desfacere).

III.3. Comportamentul de consum

În cazul comportamentului de consum al potenţialilor cumpărători de instalaţii termice  putem afirma următoarele: •

  proc proces esul ul de luar luaree a deciz decizie ieii de cump cumpăra ărare re debut debutea ează ză cu ident identif ific icar area ea satisfacerii unei nevoi sau cu dorinţa de economisire pe termen mediu/lung;

•

fiecare potenţial client este unic, are posibilităţi diferite de receptare, posedă şi foloseşte diferit capacităţile sale intelectuale, adaptive şi toate acestea se fac simţite şi prin comportamentul său de consum;

•

noţiunea de consumator potenţial nu poate fi înţeleasă decât privindu-l în relaţi relaţiee cu alţii alţii,, căci împrejurăr împrejurările ile în care are loc procesul procesul decizi decizional onal de cumpăra cumpărare re impli implică că adesea adesea şi alte alte persoa persoane ne decât decât consum consumato atorul rul şi poate poate depinde în mod hotărâtor de comportamentul acestora. Astfel, pentru anumite  produse se naşte la anumiţi consumatori potenţiali necesitatea existenţei unui centru de luare a deciziei format din cel puţin două persoane (prieteni, familie sau personalul de vânzări);

•

este necesară consultarea unui specialist pentru luarea unei decizii care sa fie  perfect adaptată nevoilor consumatorului final;

•

cumpărătorul este în majoritatea cazurilor consumatorul final;

•

odat odatăă decl declan anşa şatt inte intere resu sull pent pentru ru achi achizi ziţi ţion onar area ea de prod produs usee term termic ice, e, consumatorul potenţial caută să se documenteze, să se implice în activităţi menite să-l apropie tot mai mult de scopul dorit: vizitează magazinele de

17

  profil, se informează din surse tipărite (reviste, cataloage) sau online, din reclame, din conversaţiile cu prietenii, familia, colegii etc.; •

nu există un comportament de consum constant, acesta se schimbă o dată cu intervenirea unor modificări în plan economic, financiar;

 Factori de influenţă asupra comportamentului de consum al pieţei ţintă. Grad de influenţă.

Factori  culturali 

Factori sociali

Factori    personali 

Factori   psihologici 

- cultura - cultura secundară - clasa socială

- grupul de apartenenţă - familia - clasa socială: rol şi statut

Grad de influenţă mic.

Grad de Grad de Grad de influenţă mic. influenţă foarte influenţă mic. mare.

Factori   situaţionali 

- vârsta şi etapa - motivaţia - se - ambianta fizica din ciclul de constituie în şi socială la care viaţă nevoi este expus in - ocupaţia - percepţia momentul - situaţia - învăţarea cumpărării materială - convingerile şi - utilitatea - stilul de viaţă atitudinile intenţionată - personalitatea - dispoziţia sufletească Grad de influenţă mare.

III.4. Mixul de marketing III.4.1. Produsul  Descrierea produselor 

În momentul de faţă, compania va pune la dispoziţia clientilor instalaţii termice şi de climatizare. Produsele se adreseaza tuturor persoanelor ce doresc servicii şi produse de calitate în domeniul instalaţiilor.

18

Prin asocierea asocierea cu parteneri precum Junkers sau Protherem, SC Termo Point SRL este sigură că va reuşi să răspundă cerinţelor tuturor clienţilor.  Diferenţierea mărcii 

In cazul achiziţiei de instalaţii s-au identificat următoarele categorii de nevoi: 1. nevo nevoia ia de cali calita tate te 2. nevo nevoia ia de sigu sigura ranţ nţăă 3. nevoia nevoia de valo valorif rifica icare re a resu resurse rselor  lor  Ceea ce va face diferenţa în compania noastră va fi modul in care se vor satisface aceste nevoi, beneficiile pe care produsele le aduc faţă de concurenţă, prin cumularea tuturor caracteristicilor la care se aşteaptă publicul ţintă de la astfel de produse. Aceste  beneficii sunt reprezentate prin calitatea serviciilor oferite, la acelaşi nivel cu renumele  produselor comercializare. •

Produsele prezintă garanţie, sunt rezistente

•

Sunt practice şi uşor de manevrat şi adaptat necesităţilor :

•

Sunt originale  Servicii 

Clienţii vor beneficia de următoarele servicii: •

Montare

•

Punere în funcţiune

•

Verificări tehnice periodice Firma asigură service în garanţie şi postgaranţie şi revizii anuale, la cerere. III.4.2. Preţul

SC Termo Point SRL doreşte să îşi sporească notorietatea pe piaţa de profil şi din acest motiv politica de preţ joacă un rol important. Obie Obiect ctiv ivele ele poli politi ticii cii de preţ preţ sunt sunt acel acelea ea de creşt creşter eree a cotei cotei de piaţ piaţăă şi de consolidare a imaginii şi de aceea se vor practica şi preţuri promoţionale. În faza de 19

creştere şi pe termen lung se urmăresc obiectivele de profitabilitate de aceea se vor   practica preţuri mai ridicate comparativ cu cele iniţiale. În funcţie de costurile de producţie, se va stabili un preţ de pătrundere mai scăzut decât concurenţa pe aceleaşi tipuri de produse pentru a crea un avantaj strategic. În faza de lansar lansaree lipsa lipsa notorietă notorietăţii ţii va fi compensa compensată tă în primul primul rând prin preţul sub nivelul nivelul concurenţei. Compania îşi doreşte să propună un concept în care crede cu tărie: panourile solare. De aceea va practica preţuri imbatabile pentru achiziţionarea şi instalarea acestora cu preţuri pornind de la 400 EUR, TVA inclus. Având în vedere preţurile practicate de concurenţă iată numai câteva din preţurile  practicate de Termo Point: •

Boiler inox de la 600 EUR, TVA inclus

•

Centrale termice de la 60 EUR, TVA inclus

•

Instalaţii de AC de la 800 RON, TVA inclus. III.4.3. Distribuţia

Produsele vor fi vândute direct din magazinul de desfacere sau pot fi distribuite direct consumatorului prin reţea proprie de distribuţie. Sau mai bine spus se va pune accent pe relaţionarea direct cu clienţii.

SC Termo Point SRL

Consumator  

III.4.4. Promovare

Promovarea companiei SC Termo Point SRL se va desfăşura sub sloganul: “Mai aproape de locuinţa ta, mai aproape de tine!”

Obiectivele campaniei 

Campania de promovare pentru compania noastră are următoarele obiective: - informarea publicului cu privire la existenţa unui nou distribuitor HVAC şi la  beneficiile pe care produsele şi serviciile le pot aduce clienţilor  20

- promovarea produselor către publicul ţintă - creşterea vânzărilor - obţinerea unei cote de piaţă de 5% din totalul pieţei de instalaţii termice şi de climatizare - crearea de notorietate si câştigarea unei clientele fidele Campania de promovare va beneficia de un vizual sugestiv care conţine numele şi sloganul companiei. Acest vizual se va regăsi pe toate instrumentele instrumentele de promovare  pentru a crea o imagine unitară . Se va urmări ca mesajul să ajungă exact la publicul ţintă. III.4.4.1. Mixul de promovare  Reclamă

- Materiale publicitare: •

flyere cu vizualul campaniei - distribuite printr-o campanie de drop mailing în cartierele rezidenţiale din Bucureşti. - disponibile la punctele de vânzare;

•

afişe cu vizualul campaniei

- Reclamă în reţeaua de taxi Apolodor prin spot Tv cu vizualul campaniei - Reclamă în reviste sub formă de machete publicitare - Reclamă online: - realizarea site-ului www.termopoint.ro unde sunt promovate produsele şi serviciile oferite de companiei şi noutăţile prin p rin intermediul unui newsletter  -bannere online postate pe site-urile in domeniu www.tehnicainstalatiilor.ro  Relaţii publice

- Publicarea de advertoriale în reviste. - Sponsorizarea emisiunii emisiunii TV “SOS Salvaţi-mi Salvaţi-mi casa” vizionată pe postul postul Prima TV, pe o  perioadă de 6 luni. - Participarea la următoarele târguri: -Târgul Romtherm din martie 2010, Bucureşti -Târgul Renexpo South Europe din octombrie 2010, Bucureşti -Târgul Expo Casa din octombrie 2010, Cluj-Napoca 21

-Târgul Salonul Constructorilor ediţia a 11-a din aprilie 2010, Focşani -alte targuri de profil din ţară (în marile oraşe), cu scopul de a face cunoştinţă cu  publicului, facilitând intrarea sa la nivel naţional. La fiecare târg, standul închiriat va beneficia de o imagine unitară fiind decorat cu afişele afişele Termo Point Point şi se vor comercial comercializa iza produsele produsele la preţuri preţuri promoţional promoţionale, e, cu 20% mai mici decât preţul din magazin. De asemenea, în cadrul standului se vor organiza tombole cu premii constând în produse/accesorii de climatizare şi termice.

 Promovarea vânzărilor 

- Promoţie la lansare: la achiziţionarea unor produse în valoare de peste 4000 Ron se primesc încă 6 luni de garanţie pe lângă cea primită in mod normal. - Recomandările sunt recompensate de către Termo Point astfel: fiecare persoană care aduce un client va beneficia de o reducere de 15 % la următorul produs si serviciu. Campanie de marketing direct 

Se va public publicaa şi distri distribui bui trimes trimestri trial al un catalo catalogg format format 20/20c 20/20cm, m, conţin conţinând ând imagini cu produsele Termo Point şi informaţii legate de preţ, cu posibilitatea de a le comanda din acel catalog, beneficiind, la comanda din catalog, de reduceri şi având  posibilitatea de a participa la o tombolă cu premii în produse. Catalogul va fi distribuit ca şi supliment şi va fi disponibil şi în magazinele partenere pa rtenere . Pe lângă informaţiile legate de produse, în catalog se vor publica articole de profil, în scopul de a educa piaţa. III.4.5. Marketingul intern

Strategia de marketing intern a fost elaborată pentru a veni în ajutorul realizării obiectivelor SMART pe termen mediu şi lung. Obiectivele marketing-ului intern sunt: •

crearea unei culturi organizaţionale;

•

construirea credibilităţii companiei pe plan intern şi extern prin câştigarea încrederii clienţilor interni;

22

•

fidelizarea clienţilor externi şi crearea de notorietate prin fidelizarea propriilor  angajaţi.

Îndeplinirea acestor obiective va duce la fidelizarea angajaţilor, şi implicit, la o mai mare productivitate, iar clienţii vor dezvolta astfel o atitudine favorabilă faţă de organizaţie, ceea ce înseamnă obţinerea unui avantaj competiţional.  Segmentarea

Dato Datori rită tă natu naturi riii acti activi vităţ tăţii ii compa compani niei ei,, segm segmen enta tarea rea este este priv privit ităă din din două două  perspective: 1. segmentarea segmentarea internă internă este reprezentată reprezentată de angajaţ angajaţii ii săi săi şi are două două paliere: paliere: - nivelul managerial; - nivelul executive. 2. segmen segmentar tarea ea extern externăă se referă referă la colabo colaborat ratorii orii compan companiei iei,, interm intermedi ediari ari între între organizaţie şi consumatorii finali şi care pot fi priviţi ca şi “consumatori interni” ce  pot crea notorietate: - intermediarii - detailişti; - angajaţii acestor intermediari.  Harta comunicării interne

Comunicarea internă se referă atât la comunicarea în cadrul companiei, între cele două paliere identificate cât şi la comunicarea între cele două segmente: interior şi exterior. Comunicare internă are următoarele roluri: •

crearea culturii organizaţionale;

•

a face cunoscute valorile sale consumatorilor interni şi externi;

•

a ajuta la dezvoltarea notorietăţii mărcii prin intermediul consumatorilor  interni;

•

a facilita contactul pieţei cu compania.  HARTA COMUNICARII INTERNE 

23

 Strategii 

1. Pe segmentul intern: - informarea angajaţilor în legătură cu strategia, misiunea şi viziunea companiei; şedinţa de informare va avea loc în prezenţa managerilor şi cu participarea tuturor angajaţilor, în vederea obţinerii unui feed-back; - crearea unui spaţiu de recreere comun (oficiu pentru luat masa şi o încăpere destinată fumătorilor), în vederea înlesnirii comunicării inter-departamentale şi inter-colegiale; - angajaţii vor beneficia de preţuri preferenţiale la cumpărarea produselor comercializate de companie. 2. Pe segmentul extern: - întrucât întrucât vânzătorul poate influenţa alegerea clientului, clientului, se vor stabili acordarea unor    beneficii beneficii vânzătoril vânzătorilor or din magazinele magazinele de desfacere desfacere,, în

funcţie funcţie de rezultatele rezultatele acestora, acestora,

 pentru a-i motiva (acestea vor fi pentru început sub forma de cadouri în produse, ulterior  sub forma unei remunerări financiare de tip comision); - organizarea de concursuri între echipele de lucru. Responsabil pentru implementarea acestor strategii va fi directorul economic,  până la momentul în care compania se va extinde şi ca număr de angajaţi şi se va înfiinţa un departament de HR.  Evaluarea

Deoarece implementarea strategiilor de marketing intern este un proces de durată, atât ca lansare a unora dintre acestea cât şi ca posibilitate de a observa atingerea tuturor  24

obiectivelor, obiectivelor, prima evaluare evaluare pe segmentul segmentul intern se va face în decurs de un an, printr-un printr-un studiu studiu calitativ. calitativ. In cazul segmentului segmentului extern se va recurge la acelaşi tip de cercetare, cercetare, dar  aceasta se va desfăşura la doi ani de la data implementării acesteia.

IV. Bugetul

Structura bugetului de marketing pentru 2010 este următoarea: ACTIVITATE Tipărituri şi distribuirea lor Campania media (presă) Campania on-line Realizare site Participare la târguri de profil Sponsorizare TOTAL

SUMA (EUR) 600 1.600 800 1000 7.000 7.000 18.000

Pers Persona onalu lull comp compan anie ieii este este form format at din din 12 angaj angajaţ aţi, i, dint dintre re care care 6 munc muncit itor orii califi calificaţ caţi,i, 4 muncit muncitori ori necali necalific ficaţi aţi,, contabi contabill şi un asiste asistent nt manage manager. r. Pentru Pentru o lună lună cheltuielile salariale sunt după cum urmează, iar compania îşi doreşte să deţină bugetul necesar pentru a asigura primele 4 luni de plata a acestora:

CATEGORIA DE PERSONAL MUNCITORI CALIFICATI MUNCITORI  NECALIFICATI CONTABIL ASISTENT MANAGER T OT AL

 NUM  NUMAR AR SALA SALARI RIAT ATII

SALAR SALARIU IU(EU (EUR) R)/L /LUN UNA A

6

6x 450

4

4x 350

1 1 12

1x 150 1x 250 4.500

TOTAL SALARII 4 LUNI

12

18.000

Necesar resurse financiare

25

Pentru demararea afacerii, însemnând buget de marketing, plata salariilor pentru 4 luni si realizarea unui stoc minim de materii prime este necesar un buget de 70.000 EUR. Cei trei asociaţi pot asigura un capital iniţial de 40.000 EUR, fiind necesar sa obţină 30.000 EUR din finanţare externa, mai precis prin solicitarea unui împrumut bancar. Împrumu Împrumutul tul este este acordat acordat cu o dobânda dobânda de 8,5% 8,5% pe o perioada perioada de 5 ani, ani, cu 6 luni de graţie. Ratele lunare vor varia intre 400 si 600 EUR. În tabelul de mai jos sunt prezentate valorile primelor 10 rate: LUNA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

RATA CREDIT 40 3 405.85 408.73 411.62 414.54 417.47 420.43 423.41 426.41 429.43

DOBANDA 212.5 209.65 206.77 203.88 200.96 198.02 195.07 192.09 189.09 186.07

26

T OT AL PALTA 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5 615.5

SOLD 2959 7 29191.5 28782.45 28370.81 27956.27 27538.8 27118.37 26694.96 26268.56 25839.13