Plan de afaceri I. Prez Prezen enta tare reaa orga organi niza zaţie ţieii 1. Istoric ricul fir firmei 2. Desc Descri rier erea ea ser servi vici ciil ilor or 3. Condiţ Condiţiil iilee de piaţ piaţăă pentr pentruu servi servicii ciile le actu actuale ale 4. Prin Princi cipa pali liii conc concur uren enţi ţi 5. Infr Infras astr truc uctu tura ra act actua uală lă II. Propun Propunere ereaa de cola colabor borare are 1. Titlul proiectului 2. Prezentare grafică a problemelor abordate 3. Obiective propuse 4. Scopul investiţiei 5. De ce este investiţia necesară ? 6. Servic Serviciil iilee realiz realizate ate prin prin ace acest st proiec proiectt 7. Condiţ Condiţiil iilee de piaţă piaţă pentru pentru noile noile servi servicii cii 8. Prin Princi cipa pali liii concu concure renţ nţii 9. Efecte Efecte,, rezulta rezultatel telee şi impactu impactull prevăzut prevăzut 9.1.
Eficienţa şi şi re rezultatele es estimate
9.2. .2.
Impa Impacctul tul est estim imat at asupr supraa com ompa panniilo iilorr şi şi as asupra upra zone zoneii
IV. Strategia de marketing 1. Strategia şi poziţionarea serviciilor 2. Vânzarea serviciilor 3. Activităţi de promovare a vânzărilor 4. Vânzări estimate V. Sursa de finanţare VI. Concluzii
I. Prezentarea organizaţiei 1. Istoricul organizaţiei
S.C. Kinetomedica S.R.L. a fost înfiinţată în anul 1991, în Bucureşti, numărându-se printre pionieri în implementarea metodelor occidentale de tratament de tip kinetoterapie şi masaj terapeutic. Iniţial, proiectul a fost de mică anvergură, începând cu un cabinet de kinetoprofilaxie (prevenirea unor afecţiuni). Cu timpul însă, cu ajutorul personalului calificat pe care a reuşit să-l coopteze şi a experienţei acumulate, firma a dezvoltat lanţul de cabinete Kinetomedica. În anul 2003 Kinetomedica S.R.L. a iniţiat un al doilea proiect în domeniu, cabinetele Alphakinetic, dedicate femeilor proaspete mămici, gravidelor şi nou-născuţilor. De-a lungul celor 17 ani de experienţă, Kinetomedica S.R.L. s-a extins într-un mod raţional şi calculat, în prezent ocupând un procent important din piaţa serviciilor private de sănătate. De aceea, pentru că a ajuns la un anumit grad de maturitate şi doreşte să vină în întâmpinarea publicului său, Kinetomedica doreşte să se angajeze împreună cu firma dumneavoastră în dezvoltarea unui proiect în oraşul Predeal şi anume: înfiinţarea unui centru de recuperare şi relaxare pentru sportivii profesionişti şi non-profesionişti. 2. Descrierea serviciilor
Organizaţia oferă o gamă largă de servicii. Printre acestea se numără servicii de kinetoterapie (gimnastică medicală şi recuperare) pentru copii şi adulţi, indiferent de afecţiune (deficienţe ale coloanei vertebrale, hernie de disc, spondiloză, coxartroză, discopatie, retard motor, sindromul Down) , kinetoprofilaxie , fizioterapie cu aparatură de ultimă generaţie din gama BTL, masaj de relaxare, masaj anticelulitic, terapeutic, reflexoterapie, gimnastică pentru gravide şi sugari, masajul sugarului şi gravidei, programe pentru supraponderali. Kinetomedica deţine 22% din piaţa serviciilor de sănătate private de tip nemedical, terapeutic din Bucureşti, pe palierul de kinetoprofilaxie şi kinetoterapie, recomandând-o ca jucător important în acest domeniu pe piaţa locală. Inovaţiile din domeniu au fost bine adaptate realităţii româneşti iar studenţi cooptaţi încă de pe băncile facultăţii şi-au făcut loc în această organizaţie, devenind mai apoi specialişti de renume naţional în domeniu, aducând prestigiu firmei şi câştigând încrederea publicului consumator şi potenţial consumator.
Mai puţin bine stau lucrurile în ceea ce priveşte serviciile oferite gravidelor, mamelor şi nou-născuţilor, şi aceasta deoarece organizaţia a intrat pe acest segment de-abia în anul 2003, iar mişcările aici s-au făcut cu precădere în anii 1999-2001, Kinetomedica având un ecart de recuperat. 3. Condiţiile de piaţă pentru serviciile actuale
Kinetomedica S.R.L. s-a impus ca un actor local important pe piaţa serviciilor de sănătate private, deţinând 22% din piaţa de profil bucureşteană. Prin gradul de maturitate atins de organizaţie şi serviciile sale, prin specialiştii de care dispune şi prin eficacitatea tehnicilor, firma îşi propune să intre într-un ritm accelerat, dar bine gândit, de extindere. Până în acest moment acest lucru nu a fost unul dintre punctele prioritare ale gândirii strategice a companiei, dorindu-se mai întâi o fixare cât mai adâncă în mediul unde şi-a început activitatea. De fapt câştigarea unui statut cât mai important pe piaţa bucureşteană a reprezentat prioritatea nr. 1 a conducerii Kinetomedica. Jucând un rol deosebit de important pe piaţa bucureşteană - cea mai importantă componentă a pieţei naţionale în viziunea topmanagementului, prin densitatea demografică, stilul de viaţă şi veniturile populaţiei - se poate construi mai uşor o dezvoltare la nivel naţional, dispunând de cunoştinţele, capitalul si resursele umane necesare. Astfel, se poate concluziona că principala motivaţie pentru care organizaţia nu a umărit din start o dezvoltare naţională sau măcar regională, rezidă în strategia de acumulare de capital şi cunoştinţe care să faciliteze extinderea ulterioară a proiectului. 4. Principalii concurenţi
Kinetomedica S.R.L, alături de Medlife însumează aproximativ 52 % din piaţa bucureşteană a serviciilor private de sănătate nemedicale, Medlife fiind lider de piaţă. Concurenţi ai Kinetomedica sunt lanţurile de cabinete kinetoterapeutice si fizioterapeutice Medisport - cu 18% cotă de piaţă, şi Vital-Med Class - cu 15% cotă de piaţă, urmând apoi cabinete de mai mică amploare precum Centrul Corpores, Centrul Med-Consult şi Bio Terra. Primii doi reprezintă însă o reală ameninţare pentru poziţia secundă deţinută de Kinetomedica, prin prisma investiţiilor de dezvoltare în zone din provincie, precum şi prin reînnoirea tehnologiei folosite în actualele cabinete. Pe de altă parte, Medlife a realizat recent o investiţie de 500.000 de euro într-un centru de recuperare locomotorie în nordul capitalei, ce
vine să completeze munca depusă de specialişti în spitalul Life Memorial, aparţinând tot de Medlife. În aceste condiţii, Kinetomedica resimte nevoia unei revigorări şi dincolo de reînnoirea tehnologiei cabinetelor actuale s-a decis să facă o schimbare la nivel naţional, înfiinţarea centrului din Oradea fiind un prim pas în această direcţie. Medisport a fost înfiinţată în anul 1992 a fost percepută rapid ca un proiect dedicat clientului, pierzînd însă teren la începutul anului 2000 şi apoi în 2003, când Kinetomedica a realizat un adevărat salt. În acest moment Medisport însumează 8 cabinete amplasate în apropierea marilor bulevarde ale oraşului, cabinete “întinerite“ printr-o retehnologizare de cel mai înalt nivel. În ceea ce priveşte vânzările serviciilor, Medisport are un avantaj asupra tratamentelor fizioterapeutice şi reflexo-terapeutice, însă pe celelalte paliere nu stă la fel de bine, de unde şi ecartul între cele două organizaţii. Avantajul Medisport vine pe fondul asocierii cu un club sportiv important, ce a adus organizaţiei un plus de valoare şi încredere în ochii publicului larg pe palierele respective. Serviciile celor două centre de tratament au fost au fost apreciate în mod egal de către clienţi, din perspectiva raportului calitate/preţ, diferenţa făcând-o prestigiul specialiştilor fiecărui centru. Deşi Medlife se situează din punct de vedere statistic foarte aproape de cele două centre (Kinetomedica şi Medisport), rămâne lider detaşat pe segmentul corporate, de unde şi poziţia de lider per total. Compania Vital-Med Class a fost înfiinţată recent,
fiind proiectul unor studenţi
întreprinzători. Relativ scurta perioadă nu a împiedicat-o să devină un nume important, având 5 cabinete amplasate strategic, ce oferă servicii complete. De puţin timp Vital-Med Class derulează şi un proiect de extindere în judeţele Ilfov şi Dâmboviţa. În general serviciile oferite de Vital-Med Class sunt percepute ca fiind de mai slabă calitate decât ale celorlalţi jucători, însă prin atitudinea personalului său şi prin deciziile oportune luate la nivel de top management reuşeşte să ocupe un loc 4 în topul preferinţelor bucureştenilor. 5. Infrastructura actuală
Primul cabinet Kinetomedica a fost înfiinţat într-un imobil construit în anul 1975, destinat găzduirii inginerilor şi muncitorilor din provincie, mobilizaţi datorită volumului mare de construcţii din acea perioadă. Imobilul se află într-una din fostele zone industriale, în zona Obor, iar încăperea -un apartament cu 2 camere- se află la parterul clădirii. Clădirea este conectată la reţeaua de canalizare şi la reţeaua electrică a capitalei şi a avut încă din momentul construcţiei acces la reţeaua de telefonie fixă. Încăperea nu a avut nevoie de reconsolidări, fiind nevoie doar o remodelare a interiorului pentru a corespunde cerinţelor unui cabinet. În
anul 2005 s-au realizat consolidări şi înnoirea instalaţiilor ce aveau o vechime de 30 de ani. Acestea au fost înlocuite cu instalaţii realizate din PVC, cu garanţie de 70 de ani. În prezent, cabinetul iniţial, extins în anul 2000 prin achiziţionarea apartamentului învecinat, a fost transformat în birouri şi reprezintă sediul organizaţiei Kinetomedica. În momentul de faţă, Kinetomedica deţine 12 cabinete în Bucureşti, toate în zone intens circulate. S-a urmărit ca încăperile care au devenit ulterior cabinete să fie achiziţionate în zonele 0, 1 şi 2, beneficiind de o poziţionare stradală şi fiind conectate la reţelele de canalizare, electricitate, gaze şi Internet. Toate locaţiile se află la parterul clădirilor, iar clădirile nu sunt mai vechi de anul 1975. Astfel nu a fost nevoie de investiţii considerabile privind reconsolidarea şi renovarea acestora, investiţiile putând fi astfel canalizate către remodelarea interiorului conform nevoilor şi către tehnologizarea necesară funcţionării optime. II. Propunerea de colaborare 1. Titlul proiectului: Înfiinţarea Centrului de recuperare si relaxare pentru sportivi
amatori şi non-amatori K & E Medica de către Kinetomedica în parteneriat cu Extstar 2. Prezentare grafică a problemelor abordate
Reformă incomplet realizată în sistemul serviciilor de sănătate
Sistemul serviciilor de sănătate insuficient descentralizat
Lipsa resurselor financiare necesare funcţionării optime a sistemului de stat al serviciilor de sănătate
Număr mic de unităţi private de tratament medical şi nemedical dotate corespunzător
Dotare tehnică necorespunzătoare
Servicii de o calitate îndoielnică Număr mic de kinetoterapeuţi, ergoterapeuţi, maseori, infirmiere, asistente medicale, neurologi cu specialitatea fizioterapie şi recuperare activi şi o nevoie socială mare
Servicii de o calitate îndoielnică
*Kinetomedica şi Exstar vor aborda următoarele probleme: •
Număr mic de unităţi private de tratament medical şi nemedical dotate corespunzător.
•
Număr mic de kinetoterapeuţi, ergoterapeuţi, maseori, infirmiere, asistente medicale, neurologi cu specialitatea fizioterapie şi recuperare activi şi o nevoie socială mare.
•
Servicii de o calitate îndoielnică
3. Obiective propuse
Promovarea stării de sănătate şi a stării de bine a individului şi a societăţii în general
Înfiinţarea unui centru de recuperare şi relaxare pentru sportivi amatori şi non-amatori dotat corespunzător
Crearea de locuri de muncă pentru un număr considerabil de kinetoterapeuţi, ergoterapeuţi, fizioterapeuţi, maseori, infirmiere şi asistente medicale, neurologi cu specialitatea fizioterapie şi recuperare
Furnizarea de intervenţii medicale şi nemedicale de o înaltă calitate.
4. Scopul investiţiei
Kinetomedica SRL vă propune înfiinţarea şi apoi menţinerea în activitate a unui centru de recuperare locomotorie şi de relaxare pentru sportivii profesionişti şi non-profesionişti. Această investiţie se va adresa prin urmare unei categorii speciale de consumatori de astfel de servicii, neglijată în prezent. Centrul ar urma să fie înfiinţat în Predeal. Serviciile pe care centrul K & E Medica le va oferi sunt complete şi oportune, benefice pentru atingerea performanţelor sportive şi pentru o cât mai îndelungată activitate. De asemenea, în cazul accidentărilor suferite, o îngrijire profesionistă, conjugând cunoştintele personalului calificat cu cele mai bune echipamente, este crucială pentru o reluare cât mai rapidă a activităţii sportive în condiţii fizice optime. Sintetizând, printre serviciile pe care centrul le va oferi, se numără: electroterapie analgetică şi de stimulare musculară, magnetoterapie, împachetari cu parafină - termoterapie, kinetoterapie, masaje medicale şi de întreţinere, proceduri de fizioterapie, terapie cu curenţi de frecvenţă medie, aplicaţii bi- şi cvadripolare, terapie cu curenţi de înaltă frecvenţă:
ultrasunete, ultrascurte, terapie cu curenţi de joasă frecvenţă - ionogalvanizări, curenţi diadinamici, ultrasonoterapie, recuperare locomotorie în afecţiuni reumatismale degenerative şi inflamatorii, post-traumatice, recuperare locomotorie post-artroplastii totale şi parţiale de şold şi genunchi. Centrul va beneficia de dotări la cel mai înalt nivel, însemnând aparate diadinamice, aparat magnetodiaflux MDF, aparate de ionizare, aparate de ultrasunete, aparate de unde scurte Siemens, aparatură pentru electroterapie de joasă, medie şi înaltă frecvenţă, bază de tratament fizioterapeutic, un cabinet de electroterapie şi o instalaţie pentru termoterapie cu parafină. În afară de aceste dotări, vă propunem şi înfiinţarea unui compartiment special, destinat tratării traumatismelor vertebro-medulare suferite recent. În acest compartiment, numit conform terminologiei medicinei sportive -compartiment CETRAM- se vor regăsi trei săli de gimnastică, o sală CETRAM pentru TVM şi două săli pentru pacienţii cu leziuni cerebrale, două săli de ergoterapie CETRAM şi leziuni cerebrale, un cabinet de electroterapie, un cabinet urodinamic şi un atelier de ortezare şi protezare. Prin serviciile medicale de înaltă calitate oferite de către un personal cu înalte calificări şi beneficiind de evoluţia tehnologică din domeniul medicinei sportive si kineto-terapiei, centrul îşi propune promovarea stării de sănătate şi a stării de bine a individului şi a societăţii în general. Prin furnizarea de intervenţii medicale şi nemedicale se urmăresc următoarele: 1. restabilirea integrităţii sistemelor organismului esenţiale pentru mişcarea intensă; 2. maximizarea funcţiilor locomotorii şi recuperare; 3. minimizarea perioadei de inactivitate; 4. creşterea calităţii activităţii sportive a indivizilor care prezintă alterări ale comportamentelor de mişcare rezultate din deficienţe nedepistate sau limitări funcţionale ivite. În strânsă relaţie cu acestea, centrul îşi propune şi prevenirea eventualelor deficienţe, alterări sau limitări ale funcţiilor locomotorii datorate factorilor medicali, de sănătate sau stilului de viaţă. 5. De ce este investiţia necesară ?
Prin investiţia care se doreşte a fi realizată, Kinetomedica S.R.L şi Exstar vin în întâmpinarea deciziei Confederaţiei Mondiale pentru Terapie Fizică (WCPT) - autoritate mondială recunoscută, din iunie 2003, care sublinia rolul kinetoterapiei ca parte esenţială a sistemului de furnizare a serviciilor de sănătate, prin servicii de sănătate înţelegându-se toate serviciile medicale şi nemedicale care au ca scop conservarea şi îmbunătăţirea stării de sănătate a individului/grupului/societăţii, precum şi prevenirea îmbolnăvirii. Aceste decizii au confirmat şi întărit viziunea Federaţiei Române a Asociaţiilor de Kinetoterapie (FRAK), iar prin acţiunile desfăşurate, Kinetomedica a demonstrat că subscrie acestor decizii. În acelaşi timp, nevoia socială de kinetoterapeuţi şi nu numai (ergoterapeuţi, maseori, infirmiere, asistente medicale, neurologi cu specialitatea fizioterapie şi recuperare, medici primari) rezultă din strategiile de dezvoltare şi asigurare a calităţii serviciilor de sănătate şi asistenţă socială, care trebuie să corespundă principiilor de integrare (în adevăratul sens al cuvântului) a României în Uniunea Europeană. În toate ţările Uniunii şi nu numai,
sectorul sănătăţii este într-o continuă schimbare, ca reacţie la o întreagă serie de factori, cum ar fi cererea, modelele sociale în schimbare, politicile publice sau modificările tehnologice. Spre deosebire însă de sistemele descentralizate din ţările Uniunii Europene, în România se constată un mix între vechea organizare centralizată şi cea practicată acum în Occident. O astfel de investiţie majoră precum cea urmărită de proiectul pe care vi.l propunem ar fi un pas înainte spre finalizarea procesului de reformă, care să revoluţioneze sistemul de sănătate românesc. Totodată, în mediul intern se observă o tendinţă puternic favorabilă opiniei conform căreia astfel de investiţii (în înfiinţarea de unităţi private de tratament medical şi nemedical care să ridice nivelul sistemului românesc) sunt imperios necesare. Este la fel de adevărat că în acest sens se face însă prea puţin pentru nevoile şi cerinţele existente. În România există un număr redus de clinici specializate pe recuperare locomotorie şi medicină sportivă, iar aparatura de secol XXI adecvată tratamentului lipseşte cu desăvârşire. În plus, o astfel de investiţie ar da şansa multor tineri ce deţin vaste cunoştinţe în domeniu, de a le pune în aplicare într-un mediu care să le asigure dezvoltarea profesională şi personală. 6. Serviciile realizat prin acest proiect
Proiectul pe care Kinetomedica doreşte să îl deruleze împreună cu Exstar vine în întâmpinarea sportivilor profesionişti şi non-profesionişti care au nevoie de servicii de recuperare şi relaxare. Cu alte cuvinte, se doreşte oferirea unei alternative la constrângerea actuală de a apela la serviciile centrelor de profil din occident. Dincolo de acest aspect evident, prin serviciile medicale de înaltă calitate, asigurate de un personal cu înalte calificări şi beneficiind de evoluţia tehnologică din domeniul medicinei sportive si kineto-terapiei, centrul îşi propune promovarea stării de sănătate şi a stării de bine a individului şi a societăţii în general. În cadrul centrului tineri absolvenţi de studii de profil vor avea şansa de a-şi pune în aplicare cunoştinţele în domeniu, în condiţiile unui sistem de sănătate relativ vitreg acestei zone de expertiză şi medicină sportivă. Centrul ar urma să beneficieze de dotări la cel mai înalt nivel, ceea ce va pemite satisfacerea celor mai specifice exigenţe ale clienţilor. Ne propunem şi înfiinţarea unui compartiment special, destinat tratării traumatismelor vertebro-medulare de dată recentă. Şi dacă ţinem cont că pentru unii dintre clienţi sportul este şi o sursă de venit, avem o idee clară asupra importanţei soluţionării cât mai rapide şi eficiente a problemelor fizice, care intervin în mod inevitabil. În strânsă relaţie cu obiectivele urmărite de conducerea organizaţiei privind starea de bine a clienţilor săi, centrul îşi propune şi prevenirea eventualelor deficienţe, alterări sau limitări ale funcţiilor locomotorii datorate factorilor medicali, de sănătate sau stilului de viaţă. La momentul actual, Kinetomedica dispune de o experienţă de 17 ani în domeniul kinetoterapiei şi ramurilor adiacente pe piaţa bucureşteană, cea mai aprigă piaţă din România din domeniul medical. Exstar are de asemenea o vastă experienţă în ceea ce priveşte sporturile de iarnă, având un personal cu înaltă calificare şi expertiză suficientă în domeniul sportiv pentru a se angaja într-o investiţie de genul celei propuse de noi. Prin viziunea topmanagementului celor două companii, prin personalul de o înaltă calificare în domenii care se îmbină atât de armonios, Kinetomedica şi Extstar pot depăşi problemele ce se pot ivi în cadrul unui asemenea proiect. 7. Condiţiile de piaţă pentru noile servicii
Prin înfiinţarea unui centru de recuperare şi relaxare se urmăreşte atragerea sportivilor la tratament în ţară. Trebuie menţionat însă că serviciile oferite de Kinetomedica nu se adresează exclusiv sportivilor, ci tuturor persoanelor care au nevoie de terapie, satisfacţia
clientului fiind obiectivul principal al proiectului. Motivul pentru care investiţia se justifică este că oferta actuală de pe piaţa românească nu se ridică la standardele centrelor de tratament din statele Uniunii Europene. Cu alte cuvinte, raportul dintre cerere şi ofertă este unul subunitar şi de aceea înfiinţarea unui astfel de centru va fi binevenită. De aici rezultă că natura cererii este una permanentă. Centrul de tratament se adresează în principal sportivilor români, având ca public secundar persoanele cu venit mediu spre ridicat (clasa business). În cifre estimative, este vorba despre 20 000 de persoane din primul sector de public-ţintă şi de un milion de persoane din clasa business. În principiu, proiectul doreşte să răspundă unei cereri interne (la nivel naţional) de servicii de recuperare şi relaxare, însă nu neglijează nici publicul internaţional, care ar putea fi atras de preţurile competitive practicate. Sunt vizaţi în principal clienţii din Europa central-estică, dar şi din Europa de vest, cu particularitate sportivi. Prin faptul că are un public-ţintă suficient de numeros, se subînţelege că proiectul vizează nu numai un spaţiu regional, ci se adresează tuturor persoanelor interesate atât din ţară cât şi din străinătate. În mod firesc, locuitorii din zona montană vor apela cu preponderenţă la serviciile centrului, în condiţiile în care până în prezent erau nevoiţi să parcurgă mai multe sute de kilometri ca să poată beneficia de servicii de specialitate. În acelaşi timp, sportivii din toată ţara vor găsi determinarea de a apela la serviciile K & E Medica datorită profesionalismului personalului şi tehnologiei avansate cu care va fi dotat centrul. Clienţii potenţiali ai centrului de recuperare şi relaxare sunt deja familiarizaţi cu oferta de pe piaţă, în sensul că au un termen de comparaţie, motiv pentru care vor dori să beneficieze de servicii, tratamente ale diverselor afecţiuni, precum şi de mijloace de divertisment şi relaxare: toate la cele mai înalte standarde. Profesionalismul personalului medical va avea un aport decisiv în determinarea clientului de a apela la K & E Medica, în detrimentul clinicilor de profil din Franţa sau Austria. Motivul principal care limitează posibilitatea obţinerii unei aderenţe maxime din partea publicului primar (publicul român) este de ordin financiar. Deşi preţurile sunt comparative cu cele din străinătate, un client român va prefera să plece la tratament (respectiv în vacanţă) la un centru dintr-o ţară vecină, deoarece în acest fel are oportunitatea de a vizita locuri noi, plătind relativ aceiaşi sumă de bani. În mod similar, un potenţial client din străinătate va fi tentat să vină la tratament în România datorită frumuseţii ţării noastre, a cărei notorietate este recunoscută peste graniţe. Argumentul care poate determina un potenţial client român să vină la centrul nostru ţine de proximitatea acesteia, comparativ cu centrele de renume din Europa occidentală, de facilitatea procedurii de rezervare a unei camere, de lipsa
formalităţilor referitoare la întocmirea unui paşaport sau la părăsirea spaţiului Schengen, precum şi de lipsa obligaţiei de a încheia o asigurare medicală. Un alt factor care restricţionează cucerirea unui segment de piaţă mai mare este posibilitatea limitată a centrului de a se face cunoscut în afara graniţelor, datorită barierelor de comunicare impuse de necesitatea apelului la o limbă internaţională. De aceea, campania de comunicare în afara graniţelor ţării întâmpină dificultăţi legate de limbă, buget, stereotipuri, prejudecăţi. 8. Principalii concurenţi
Proiectul Kinetomedica de a construi un centru de recuperare presupune o ofertă foarte diversificată, dorind prin aceasta să se diferenţieze de concurenţă (Medlife, Medisport şi Vital-Med Class), care oferă numai servicii medicale. Ideea de la care a luat naştere întregul proiect a fost îmbinarea utilului cu plăcutul, în condiţiile în care practicarea unui sport este cea mai facilă metodă de întreţinere a sănătăţii. Domeniul în care urmează să se lanseze proiectul este unul fertil din punct de vedere al oportunităţilor, nefiind în prezent exploatat la potenţialul său maxim. O oportunitate foarte mare o reprezintă amplasamentul complexului în zona montană, deoarece majoritatea ofertelor concurenţilor se concentrează în jurul judeţului Ilfov. Un aspect defavorabil al proiectului îl reprezintă faptul că va fi necesară o perioadă considerabilă de timp pentru ca acesta să îşi creeze o notorietate pe piaţa de profil românească, în condiţiile în care concurenţa este destul de acerbă. Practic cele patru companii (Kinetomedica, Medlife, Medisport şi Vital-Med Class) dispută între ele relativ acelaşi publicţintă, cu specificitatea că centrul K & E Medica se va adresa în mod particular sportivilor. Cu Medisport, Kinetomedica concurează de pe picior de egaliatate deoarece ambele au fost înfiinţate relativ în aceiaşi perioadă (1992, respectiv 1991), faţă de Medlife proiectul Kinetomedica având însă un handicap de 10 ani. Un alt aspect distinctiv al proiectului îl reprezintă complexul în sine, care urmează să ofere clienţilor standarde de patru, respectiv cinci stele. Cu toate acestea, preţul cazării şi serviciilor va reflecta pe merit condiţiile ireproşabile oferite, fapt ce constituie şi argumentul pentru care oferta este una excelentă din perspectiva raportului preţ/calitate. Acelaşi lucru nu se poate spune şi despre concurenţă, care ridică preţul mult peste valoarea serviciilor .
9. Efectele, rezultatele şi impactul prevăzut al propunerii 9.1. Eficienţa şi rezultatele estimate a) Noile locuri de muncă prevăzute, ca rezultat direct al proiectului (număr mediu):
În cursul proiectului
30
După un an de la finalizarea proiectului
60
Doi ani de la finalizarea proiectului
80
b) Tipul şi calitatea locurilor de muncă create şi detalii privind instruirea oferită noilor salariaţi:
Propunem ca acest proiect să demareze cu un număr de 30 salariaţi, dintre care unii colaboratori. Vor fi create în medie un număr de 20 noi locuri de muncă, considerate permanente. Se estimează că angajările să fie făcute pe perioade nedeterminate de timp şi ne propunem ca angajaţii să fie stimulaţi pentru a rămâne un număr cât mai mare de ani în clinică. În perioadele mai solicitate vom apela şi la angajări temporare, cum ar fi maseuri, asistente medicale, tehnicieni, pe perioade de timp determinate de 2-3 luni sau cu program de câteva ore pe zi . Vom angaja personal cu un grad înalt de calificare, cu studii superioare ori absolvenţi de liceu care deţin cursuri de calificare. Structura de personal în cadrul acestui proiect este pentru început formată din: cinci medici primari medicină fizică şi recuperare, cinci medici absolvenţi de Medicină Generală, un medic specialist neurolog, un medic specialist reumatolog, trei profesori CFM principali, absolvenţi ai Institutului de Educaţie fizică şi sport, cu atestat de fizioterapeuţi, şase kinetoterapeuţi- Facultate de Kinetoterapie, trei fiziokinetoterapeuţi absolvenţi Facultatea de Medicină - secţia fiziokinetoterapie, doi ergoterapeuti, trei maseuri, doi reflexoterapeuţi, două asistente medicale, un tehnician pentru întreţinerea aparaturilor. Personalul va beneficia de perfecţionarea continuă a cunoştinţelor, prin cursuri post universitare în ţară şi străinătate, simpozioane ştiinţifice, sesiuni şi congrese naţionale şi internaţionale, abonamente la reviste şi publicaţii de specialitate, conectare la internet. Ne propunem să angajăm un număr de cinci persoane fără loc de muncă, pe care îi vom specializa.
Pentru angajarea personalului vom apela la firme specializate pe resurse umane şi chiar la angajarea studenţilor în an terminal de la Faculatea de Medicină Generală specializare Fiziokinetoterapie. c) Alte efecte şi rezultate
Prin realizarea acestui proiect în colaborare cu Extstar ne propunem să lansăm pe piaţă servicii noi de înaltă calitate. Ca indicatori menţionăm o creştere a cifrei de afaceri a celor două companii faţă de anul 2008 cu 10 %, o creştere a profitului cu 15 %, crearea unui număr de peste 50 locuri de muncă şi o instruire de 100% a personalului. 9.2. Impactul estimat asupra companiilor şi zonei
Prin deschiderea acestui centru în Predeal se deschid orizonturile societăţii şi automat se dezvoltă serviciile oferite, ceea ce va aduce profituri suplimentare organizaţiilor implicate. Odată cu înfiinţarea acestui centru va creşte numărul clienţilor pentru cele două companii, se va acoperi o nouă zonă pe piaţă, ceea ce va însemna o creştere a veniturilor şi implicit a profitabilităţii. Înfiinţarea acestui centru în Predeal va aduce o dezvoltare şi cunoaştere a acestei zone şi chiar o cunoaştere dincolo de graniţele ţării a serviciilor oferite de K & E Medica. III. Strategia de marketing 1. Strategia şi poziţionarea serviciilor
Având în vedere aspectul inedit al proiectului ce se doreşte a se construi – fiind o investiţie pe termen lung şi mai ales unic de acest fel în România, considerăm că există câteva avantaje competitive în acest sens: a. România este o ţară recunoscută pentru frumuseţea ei pe de o parte cât şi pentru resursele ei naturale, pe de altă parte şi tocmai această îmbinare poate oferi anumite servicii pe care puţine ţări din Europa le mai pot pune la dispoziţie. Ne referim la izvoarele termale şi cele de apă minerală, băile şi tratamentele care sunt indispensabile sportivilor ce urmăresc performanţa, cât şi liniştea şi relaxarea unui loc încă neexploatat turistic.
b. Posibilitatea de a oferi bază de tratament şi recuperare, pe întreg parcursul anului, nefiind dependenţi de un anumit anotimp sau de anumite schimbări climatice care influenţează atât de mult, de exemplu, turismul. c. Ţara noastră şi-a păstrat încă acea frumuseţe pastorală pe care mulţi oameni o apreciază şi care este atât de benefică sportivilor de performanţă veniţi la tratamentele de recuperare. Singurul competitor al acestui proiect ar putea fi Centrul de Recuperare Sportivă de la Bologna dar avantajele centrului K & E Medica ar fi în primul rând preţul relativ mic pe care îl va percepe şi aceasta datorită condiţiilor actuale benefice pentru investiţie cât şi datorită gradului de calificare al forţei de muncă şi al nivelului de salarizare care este încă inferior celorlalte state din Uniunea Europeană. d. Tradiţia sportivă a României permit angajarea unui personal calificat şi cu experienţa necesară pentru a oferi un serviciu profesional într-un cadru adecvat. Sportivi din toate disciplinele pot beneficia de facilităţile acestui centru pentru că intenţionăm să ne adresăm tuturor celor care caută performanţa. Datorită aşezării geografice favorabile a României intenţionăm să promovăm serviciile K & E Medica atât printre centrele sportive din ţară cât şi în zonele învecinate nouă, cel puţin pentru început. Beneficiind de un climat socio-politic liniştit, fără zone de conflict, putem răspunde exigenţelor venite atât pe plan local cât şi internaţional. 2. Vânzarea serviciilor
Pentru început ne vom face cunoscuţi pe plan naţional. Vom avea propriile echipe de vânzări (de preferat cu foşti sportivi care s-au retras din activitate) şi vom încerca să abordăm fiecare federaţie şi club sportiv în parte, pentru a ne prezenta pachetul de servicii. Deoarece este vorba de un domeniu medical, aceştia vor fi însoţiţi de cel puţin o persoană calificată în medicina sportivă, care va expune avantajele şi beneficiile centrului nostru. În acest sens, intenţionăm să stabilim contracte ferme cu fiecare federaţie şi club care se vor arăta interesaţi de oferta noastră, punând accent pe cele care sunt recunoscute ca sporturi olimpice. Perioadele contractuale se vor limita în primă fază la sezoane de tratament, urmând ca ulterior, pe măsură ce ne vom face un portofoliu de clienţi, să încheiem contracte şi pe termene mai lungi. Intenţionăm să vindem pachete de servicii, care să includă toate facilităţile necesare unui sportiv de performanţă şi recuperării acestuia. Acelaşi principiu îl vom aborda şi în ceea ce priveşte ţările vecine, ţinta echipelor noastre de vânzări fiind şi în
acest caz, federaţiile sportive. Luăm în calcul şi sprijinul pe care l-am putea primi de la Comitetul Olimpic Român, având în vedere că pentru anumite disciplini sportive sunt semnate parteneriate de colaborare la nivel balcanic. În ceea ce priveşte segmentul de public ţintă secundar, va fi construită o pagină web în care se vor da toate detaliile privitoare la centrul de recuperare, costurile şi modalităţile de rezervare. Întrucât acesta nu semnifică segmentul nostru principal, strategiile de atragere nu vor fi atât de puternice ca în cazul sportivilor. 3. Activităţi de promovare a vânzărilor
O abordare de marketing inteligentă poate da rezultate imediate. Aşa cum am menţionat şi mai sus, clienţii noştri vor fi chiar Federaţiile Sportive şi cluburile dar şi oameni simpli dornici să vină la recuperare şi relaxare. Avem avantajul că, întrucât ne adresăm în principal sportivilor, aceştia au un sistem de organizare relativ bine pus la punct iar instituţiile în cauză sunt cele care suportă toate cheltuielile aferente sportivilor legitimaţi cluburilor respective. Calitatea ireproşabilă a serviciilor noastre şi beneficiul pe care îl vom aduce în mod direct sportului, urmează a fi ambasadorii noştri. Intenţionăm să stabilim contacte cu toate cluburile sportive înregistrate în România, iar în cazul în care acestea sunt direct subordonate Federaţiei, cum este cazul boxului sau halterelor, vom lua legătură cu federaţia respectivă. Intenţionăm să cooptăm Comitetul Olimpic Român (C.O.R.) cât şi Ministerul Educaţiei şi Sportului,ca parteneri ai noştri în această activitate, deoarece în cele din urmă, vom reprezenta România în acest sens, fiind primul centru astfel înfiinţat în ţară. Bugetul alocat promovării va fi de 27.778 € şi acesta se va canaliza în special în pregătirea prezentărilor şi construirii imaginii centrului. În paralel, vom aborda şi cluburile şi federaţiile din statele vecine, organizând vizite şi scurte demonstraţii ale facilităţilor puse de către noi, la dispoziţia serviciilor. O dată cu deschiderea centrului, vom organiza o conferinţă de presă, în care intenţionăm să aducem C.O.R şi M.E.S pentru a ne acorda acel back up iniţial, la început de drum. Ziariştii şi V.I.P.-urile ce vor fi invitate vor avea posibilitatea să facă un tur al locaţiei şi al împrejurimilor, ocazie cu care vom pune în evidenţă unicitatea locului şi calitatea serviciilor oferite. În campania de promovare, intenţionăm să cooptăm şi sportivi de renume, actuali sau retraşi din activitate (Nadia Comăneci, Ilie Năstase, Ivan Paţachin, Nicu Vlad etc – figuri emblematice ale sportului românesc) care să constituie imaginea centrului. 4. Vânzările estimate
Pentru primul an vânzările nu vor fi atât de spectaculoase – dar pe măsură ce vom reuşi să ne impunem pe piaţă, vor apărea şi rezultatele dorite. De aceea, pentru primul an, avem în plan să atragem în colaborare, cel puţin 5 cluburi şi 2 federaţii din ţară şi cel puţin 3 cluburi şi o federaţie din străinătate. Vânzările rezultate din primul an de activitate, estimăm că se vor ridica la suma 650.000 de Euro. În funcţie de aceste rezultate, intenţionăm să ne actualizăm planul de afaceri iar în următorii ani, vânzările să crească progresiv, în fiecare an, cu cel puţin 30%. IV. Sursa de finanţare
Analizele realizate ne arată că valoarea unui astfel de proiect se ridică la aproximativ 4.000.000 € . Suma este deosebit de mare pentru a putea fi adusă doar Kinetomedica şi Extstar. Din cei 4.000.000 de euro, Kinetomedica va avea o contribuţie de 1.000.000 €. Prin urmare, propunem ca proiectul să facă obiectul unei finanţări europene. Informaţiile de care dispunem ne arată ca finanţarea europeană se poate ridica la 2.500.000 €, pe o perioadă de 3 ani. Pe cale de consecinţă, diferenţa de 500.000 € ar rămâne să fie acoperită de Extstar.
V. Concluzii
Considerăm că acest proiect ar reprezenta un real succes datorită impactului pe care am precizat că l-ar putea avea atât pe plan naţional cât şi internaţional. De asemenea, el constituie un punct de referinţă în atragerea Fondurilor Europene pe piaţa românească, deschide o nouă oportunitate pe piaţa forţei de muncă prin angajarea unui personal calificat, atrage dezvoltarea mai multor ramuri de interes naţional (turism, medicină, sport) şi poate constitui o deschidere în domeniu fiind singurul centru de recuperare şi relaxare pentru spotivi amatori şi nonamatori din România.
