Plan de afacere firma “SC AdiConst SRL”, Tecuci
“Relaxeaza-te, de aici nu mai este mult-de restul ne ocupam noi”
.
Factorii economici exteriori au facut ca in ultima perioada, domeniul constructiilor sa inregistreze o oarecare scadere fata de anii precedenti fapt relevat si de ultimele ultimele sondaje de opinie in randul populatiei.Criza creditelor imobiliare din SUA a declansat o neincredere a populatiei in ceea
ce priveste piata imoboliara din Romania.La aceasta a contribuit si scaderea nivelului de trai si al puterii de cumpare a celor mai multi romani. Proiectul de faţă evidenţiază modul în care o persoană care deţine o sumă de 75000 RON, poate recurge la un credit bancar în scopul deschiderii unei afaceri în domeniul construcţiilor şi anume o firmă de finisaje atât de interior cât şi de exterior. Conform declaratiilor persoanelor autorizate din domeniu, industria construcţiilor din România se va stabiliza incepand cu semestrul 2 al anului 2009,stiindu-se cazuri in care rentabilitatea afacerii este net superioară costului de finanţare. Pentru ca un client fie credibil în faţa creditorului şi anume banca, acesta trebuie să prezinte un plan de afaceri în urma căruia să rezulte posibilităţile de obţinere a profitului şi capacitatea debitorului(clientul) de a înapoia băncii la timp ratele şi dobânzile aferente creditului. Pentru a avea succes, un plan de afaceri trebuie să ţină cont de profilul afacerii, de mediul în care se va efectua business-ul în cauză, de obiectivele afacerii şi de scopul urmărit la realizarea acestuia. 1. Prezentarea societati
1.Denumirea agentului economic: „SC. AdiConst SRL”; 2. Forma de constituire conform legislaţiei în vigoare: Societate cu Raspundere Limitata; 3.Adresa sediului central: Strada 7 Noiembrie, nr 4; 4.Înmatriculată la Registrul Comerţului cu nr. 4362 din data 17/09/08 cod fiscal; 5.Asociaţi şi contribuţia acestora la capitalul social: •
Barbu Adrian – Data naşterii: 20.11.1978; Domiciliu: oraşul Tecuci, judeţul Galaţi; Detine capital social: 20 000 euro;
•
Barbu Cristian – Data naşterii: 11.03. 1975; Domiciliu: oraşul Tecuci, judeţul Galaţi;
6.Principalul obiect de activitate desfaurat efectiv:construcţii; 7.Categoria de produs/ marfa/serviciu /realizat/prestat efectiv: finisaje interioare şi exterioare; 8.Structura ierarhică a conducerii: Director General: Barbu Adrian, absolvent al Universităţii „Gh. Asachi”, Iaşi, Facultatea de Constructii, promoţia 2000; Director comercial(înlocuitor prevăzut în contract, în caz de absenţă, boală, deces): Barbu Cristian, absolvent al Universităţii „Gh. Asachi”, Iaşi, Facultatea de Telecomunicaţii, promoţia 1997. Prin acest proiect se doreste a fi realizata o analiza a mediului de marketing în care acţionează firma S.C Adiconst SRL, nou înfiinţată, în vederea penetrării pieţei galatene cu produsele/serviciile de finisaj interior si exterior. Se urmăreste în acest sens obtinerea unui credit in valoare de 300 000 RON, in vederea finantarii activitatii prestatoare de servicii. In cadrul documentelor necesare obtinerii creditului, banca cere intocmirea unui raport cu informatii despre firma, produse/servicii si previziuni referitoare la evolutia pe termen mediu a afacerii. Pentru a evidentia cele spuse mai sus, in ceea ce urmeaza sunt prezentate datele privind firma SC AdiConst SRL. „AdiConst- firmă de finisaje”, va presta servicii în domeniul constructiilor, oferind clienţilor o gamă largă de produse destinate finisării locuinţelor acestora. Afacerea se doreşte a fi activă de la începutul anului 2009, în luna ianuarie, fiind înscrisă deja în Registrul Comerţului şi avand toate documentele necesare la zi. Stadiul actual al afacerii: faza iniţială, de lansare. Acţiunile întreprinse în cadrul afacerii până la momentul solicitării creditului: asocierea cu un partener de afaceri, înregistrarea firmei la Registrul Comerţului, realizarea unor studii de piaţă în ceea ce priveşte principalii concurenţi din domeniu, segmentarea pieţei în funcţie de clienţi,
contactarea şi negocierea cu posibilii furnizori de materii prime necesare desfăşurării activităţii de finisare interioară şi exterioară. Acţiunile preconizate a fi realizate după aprobarea creditului: asigurarea spaţiului, adica al sediului, aprovizionarea cu materii prime, materiale, produse finite, achiziţionarea de utilaje, echipament, asigurarea condiţiilor (tehnico-economice, sanitare, etc). Necesarul de surse de finanţare pentru realizarea afacerii: total 375 000 RON, din care: surse proprii 75 000 RON şi surse atrase (împrumuturi) 300 000 RON. Estimări ale dimensiunii afacerii: -volum încasări anuale : 150 000 euro (nr. lucrari/luna*castig/locuinta*10 luni) -volumul profitului :
55 000 euro(dupa ce se scad cheltuielile cu personalul,
achitarea furnizorilor, achizitionarea de materii prime, material, utilaje, etc). -mărimea segmentului de piaţă ocupat :
serviciile vor fi prestate clienţilor care
doresc finisarea locuinţelor atât în interior cât şi exterior, dorind ca de la începutul lunii ianuarie a anului 2009 sa începem lucrarea pentru apartamentele a 3 clienţi. Firma noastră oferă servicii de finisaj interior şi exterior: rigips - placări pereţi, pereţi despărţitori, tavane false, scafe, măşti. placări gresie, placări faianţă, placări polistiren. montat parchet; varuieli in stil stuco; model de vitralii pe geamuri; termoizolaţii faţade. fonoizolaţii şi termoizolaţii pereţi interiori, zugrăveli, renovări. termopan, uşi metalice. amenajări sedii, birouri, spaţii comerciale, locuinţe. Caracteristicile specifice ale segmentului de piaţă, căror nevoi se adresează: serviciile noastre pot fi solicitate de orice persoana care doreşte amenajări suplimentare în locuinţa sa, în diferite birouri ori spaţii comerciale.
Localizarea pieţei : Locală- pentru locuitorii municipiului Tecuci, oraş în care ne avem sediul; Regională- respectiv pentru locuitorii din împrejurimile Tecuciului, sau, la cerere,pe raza judeţului Galaţi. Tendinţele actuale ale pieţei produsului/serviciului oferit de firmă: expansiune rapida, posibil piaţa cu cea mai rapidă creştere. Trăsăturile caracteristice ale cererii: cerere cu frecventa sezoniera, şi anume cu preponderenţă în sezonul cald, in special pentru finisajul exterior. Principalii concurenţi pentru acelaşi tip de produs/serviciu în cadrul pieţei în care activăm: societăţile prestatoare de servicii integrale de constructii, de tipul celor care lucrează la cheie. Principalul avantaj al firmei noatre ar fi acela că în municipiul Tecuci nu există firme care prestează toate serviciile noastre. Ţinând cont de toti factorii care influenţează gradul de competitivitate a unei întreprinderi, putem identifica mai multe niveluri ale concurenţei, bazate pe gradul de substituire al produsului: – firma concurează cu toate firmele care solicită un cuantum aproximativ echivalent din veniturile cumpărătorilor; 2. concurenţa generică – firma concurează cu toate firmele care oferă produse/servicii destinate să satisfacă aceeaşi nevoie; 3. concurenţa de produs – firma le consideră concurente pe toate firmele care oferă acelaşi produs sau aceeaşi clasă de produse; concurenţa de marcă – firma le consideră concurente pe celelalte firme care 4. oferă aceleiaşi categorii de consumatori produse/servicii similare, la preţuri similare. 1.
concurenţa de soluţii
Strategia de comercializare.
1. Politica produsului: serviciile prestate vor avea garanţii, în mod diferit,după cum urmează: -gresia, faianţa,parchetul, termopanele, uşile metalice vor avea garanţie de un an;restul finisajelor de tipul zugravelii vor avea o garanţie de 3 luni. 2. Politica de preţuri. Preţul produselor şi serviciilor noastre vor fi stabilite în funcţie de preţul pieţei(cel stabilit în raport de cerere şi ofertă). Reduceri vor fi în afara sezonului şi anume toamna şi iarna, în special pentru finisajele exterioare.
3. Politica de distribuţie: vânzări directe, vânzări prin agenţi, sau la comandă. 4. Modalităţi de vânzare ale produselor: la domiciliul clientului. 5.Mijloace de promovare: cataloage specializate în domeniul construcţiilor, broşuri, participare la târguri şi expoziţii naţionale sau reclamă radio, TV, presa locală, panouri localizate în intersecţii sau locuri publice.
Garantarea creditului.
Dupa prezentarea firmei si a obiectivelor de catre debitor creditorului, institutia financiar bancara ofera creditul in valoarea de 300 000 RON, acesta fiind sprijinit cu ajutorul unor garantii, dupa cum urmeaza: •
garantii fara deposedare:- apartament 3 camere,70 mp, cu toate finisajele modern; -teren intravilan, 1500 mp; -automobil marca Ford Focus, an fabricatie 2002.
•
Garantii cu deposedare:- 2 tablouri semnate N. Grigorescu.
Misiune si obiective Misiunea noastră este satisfacerea completă a nevoilor consumatorilor, să devenim lideri
pe piaţa produselor din domeniu, acordând servicii de calitate superioară, la cele mai înalte standarde şi cu cea mai bună tehnologie, în vederea atragerii unui segment cat mai mare de clienti. Printre obiectivele generale, ce tin atat de domeniul financiar cat si de marketing, le prezentam pe cele cantitative si cele calitative.
Printre obiectivele cantitative se numără: cotă de piaţă de 40%; 10% în primul an de funcţionare; 30% în al doilea an. obţinerea unei rate a profitului de 35% ; gradul de acoperire a pieţei de 70%. În afară de obiectivele de marketing cantitative, în planurile de marketing se regăsesc şi obiective calitative : •
• •
• •
atragerea unui segmentcat mai mare de consumatori; acordarea de servicii de calitate superioară; promovarea produselor/serviciilor prestate pe raza Tecuciului si a judetului Galati; Se urmăreşte, astfel, modificarea în sens favorabil a percepţiilor consumatorilor potenţiali. Vom căuta să asiguram formarea unor idei corecte despre firmă, respectiv despre produsele pe care le oferim şi avantajele lor.
Buget
Stabilirea bugetului necesar pentru lansarea firmei SC AdiConst SRL presupune analiza cheltuielilor ce vor fi efectuate pentru diferitele operaţiuni incluse în planul de lansare. In timpul functionarii, deci prestarii de servicii in folosul clientilor, intervin o serie de costuri. Costurile sunt de doua feluri: Costuri fixe Chirie spatiu- 1000 euro pentru 80 mp; Rate lunare la creditor-950 euro/luna * 7 ani Energia electrica-60 ron/luna Telefon, fax, internet-130 ron/luna 5. Acte firma 6. Impozit pe venit 7. T.V.A.-valoare stabilita de stat pentru diverse tipuri de produse, in general 19% 8. Salariile celor 14 angajati: 10 lucratori la domiciliu, 2 vanzatori la sediu, contabil, administrator sidirectorul comercial. 1. 2. 3. 4.
Costuri variabile 1. Preturi de achizitie produse 2. Preturi de transport pentru achizitionarea de produse etc. 3. Plata furnizorilor.
Costurile fixe au o valoare medie de 10 000 RON pe luna, in timp ce costurile variabile au o valoare medie de 25 000 RON pe luna. Functii in cadrul firmei.
In cadrul firmei responsabilitatile sunt repartizate pe urmatoarele functii: 1. Patron(Barbu Adrian) - incheiere de contracte, finantare etc. 2. Administrator(Barbu Cristian)- obtinerea de contracte, coordonarea angajatilor etc. 3. Contabil - realizarea contabilitatii firmei 4. Vanzatori - 2 vanzatori angajati cu carte de munca norma intreaga. 5. Lucratori ce se vor deplasa la clienti in vederea prestarii de servicii: 10 la numar.
Unicitate
Ne deosebim de celelalte firme de profil prin produsul nou pe care il oferim clientilor, produs foarte putin dezvoltat in Romania, insa foarte apreciat in afara tarii noastre, si anume lucrari in stil stuco. Suntem convinsi ca acest produs va avea succes datorita unicitatii sale si a felului in care se prezinta produsul final. Prin lansarea pe piaţă a acestui nou produs se urmăreşte şi creşterea vânzărilor şi ocuparea poziţiei de lider pe piaţă. Tehnicile de promovare a acestui produs vor pune accent în mod special pe garanţia calităţii produsului şi a serviciilor oferite. Stuco, un produs care a pastrat originea si frumusetea Venetiei de-a lungul secolelor, da eleganta si splendoare casei .Se foloseste atat interior cat si exterior cu un efect de marmura lucios in peste 50 de culori .Acesta poate fi folosit cu succes si in baie si bucatarie urmat de un tratament cu ceara , eliminind faianta in exces . Exemplificare stil stuco:
Analiza OATS (cunoscuta sub denumirea de SWAT) Puncte tari: •
• • • • •
Experienţa în constructii a personalului; Preocupări deosebite pentru inovaţie şi creare de produse competitive; Tehnologie avansată utilizată de personal; Preocupări deosebite în domeniul calităţii şi al protecţiei mediului înconjurător; Atenţie deosebită oferită nevoilor consumatorilor pe categorii; Oferirea unui climat cât mai prielnic angajaţilor.
Puncte slabe: • • •
Lipsa notorietăţii mărcii; Grad scăzut de acoperire a pieţei; Lipsa unei politici de promovare clară şi eficientă.
Oportunităţi: • • • •
Ritmul rapid de dezvoltare a pieţei; Potenţialul amplu al pieţei şi al segmentelor ţintă; Existenţa unui potenţial nevalorificat pe anumite pieţe; Existenţa forţei de munca.
Ameninţări: •
•
•
Concurenţa formală (posibilitatea ca potenţialii consumatori să prefere alte produse în locul celor oferite de firma); Influenţa mediului cultural: comportamentele diferite de cumpărare şi consum în diferite zone ale judetului generează discrepanţe; Prezenţa unor concurenţi ce devin direcţi în cazul lansării pe piaţă a unui produs inovativ.
Strategii de marketing
Strategia de piaţă: Strategia de piaţă reprezintă o componentă foarte importantă a strategiei generale de dezvoltare a firmei. Prin aceasta se stabileşte poziţia pe care firma trebuie să o asigure în interiorul mediului pentru a-şi realiza finalitatea în condiţiile unei eficienţe corespunzătoare. În funcţie de dimensiunile şi trăsăturile pieţei, firma adoptă o strategie a creşterii, respectiv a dezvoltării activităţii de piaţă pe piaţa galateana. În funcţie de poziţia firmei faţă de structurile pieţei, aceasta va adopta strategia concentrată, deoarece îşi concentrează atenţia asupra unui segment de piaţă (cei care detin locuinte ce necesita finisaje), căruia îi cunoaşte foarte bine necesităţile. În funcţie de poziţia firmei faţă de schimbările pieţei, isi alege ca alternativă strategia adaptivă, fiind necesară anticiparea schimbărilor pieţei. În funcţie de exigenţele pieţei, opţiunea strategică a firmei ia forma strategiei exigenţei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atenţii deosebite calităţii produselor şi serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor. În funcţie de nivelul competiţiei, firma va adopta o strategie defensivă, urmând ca după atingerea cotei de piaţă vizate să se urmărească creşterea acesteia şi obţinerea poziţiei de lider. Strategia de preţ: Elaborarea unei strategii eficiente de preţ trebuie să coreleze preţul cu celelalte trei elemente ale mixului de marketing(produs, plasament, promovare). Preţul unui produs sau serviciu se bazează pe calităţile şi trăsăturile acestuia - cu cât acestea sunt mai bune, cu atât pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul ce urmează a fi lansat(stuco), fiind unul de calitate, va avea un preţ ridicat, urmărindu-se prin aceasta şi atingerea unui obiectiv general al firmei(atingerea unei cote de piaţă ridicate). De asemenea, preţurile practicate sunt direct corelate cu modalităţile de distribuire a produselor. Astfel, produsul stuco necesitand costuri ridicate, deci implicit si preturi mai mari, va fi solicitat de persoanele cu venituri mai mari. În ceea ce priveşte corelarea preţului cu activitatea promoţională, preţurile mari practicate pentru noul produs pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv,precum si plata la timp a dobanzilor si ratelor lunare datorate bancii.
Astfel, firma SC AdiConst SRL a decis să adopte strategia preţului înalt, menită să valorifice existenţa unor categorii de consumatori care sunt dispuşi să plătească preţuri ridicate pentru un produs de care sunt interesaţi în mod deosebit. Această strategie prezintă o serie de avantaje demne de luat în seamă. În primul rând, o astfel de strategie este foarte potrivită segmentului ţintă vizat de firma si anume persoanele cu venituri mai mari ce doresc sa-si finiseze locuinta cerand a se presta toata gama de servicii oferite de noi. În al doilea rând, un preţ mai ridicat încă de la începutul prezenţei pe piaţă a produsului va genera un nivel mai mare al veniturilor şi, implicit, profit, comparativ cu practicarea unor preţuri mai scăzute. Şi în al treilea rând, recuperarea cheltuielilor de cercetare şi a celor promoţionale, cheltuieli foarte mari, se va face mult mai rapid.
Strategia de produs: Strategia de produs trebuie să fie subordonată strategiei de piaţă a firmei, fiind fundamentată pe obiectivele globale ale acesteia, în strânsă legătură cu strategiile de preţ, distribuţie şi promovare. De asemenea, alternativele strategice adoptate de firma trebuie riguros corelate cu etapa din ciclul de viaţă al produselor, precum şi cu potenţialul firmei şi imaginea acesteia, fără a fi neglijate nici aşteptările consumatorilor. Având în vedere faptul că produsul se află la începutul etapei de lansare pe piaţa galateana, pentru a răspunde exigenţelor specifice acestei pieţe şi, în special celor ale segmentului ţintă de consumatori, pentru început, SC AdiConst SRL poate opta pentru o strategie de adaptare. Mai târziu, pe măsură ce produsul va ajunge în faza de creştere, firma va putea adopta o strategie a diferenţierii calitative, în ideea realizării unei imagini puternice de marcă a produsului şi a maximizării cotei de piaţă. Iar în faza de maturitate, firma se va gândi la o strategie de înnoire a produsului, căutând să mobilizeze întregul său potenţial uman, material şi financiar în vederea menţinerii cotei de piaţă şi a maximizării profitului în ceea ce priveşte produsul respectiv. Strategia de distribuţie: Deciziile referitoare la strategia de distribuţie au un impact hotărâtor asupra capacităţii firmei de a îndeplini obiectivele sale de marketing şi asupra celorlalte componente ale mixului. Firma va distribui produsele printr-un canal scurt, folosind doar un intermediar, şi anume, angajatii care vor merge la locuintele clientilor. De asemenea, se va alege o distribuţie exclusivă, această strategie permiţându-i să păstreze controlul asupra distribuirii produsului, urmărind o bună imagine a acestuia. Astfel, prin alegerea acestei strategii, firma urmăreşte să obţină o imagine de prestigiu, un control ridicat asupra canalului, o stabilitate a preţului şi
profituri mari. Intermediarii vor fi puţini, vor fi stabiliţi pe criterii precise şi vor avea o reputaţie bună, care să contribuie în mod semnificativ la creşterea imaginii firmei. O astfel de opţiune strategică în ceea ce priveşte distribuţia va putea fi adoptată datorită, în principal, calităţii produselor, dar şi a segmentului ţintă vizat, segment compus din consumatori dispuşi să se deplaseze eventual la firma pentrua a cumpăra produsul, chiar dacă fima nu se află exact în zona lor de reşedinţă. Strategia de promovare: O importanţă mai mare în anticiparea produsului o are modul de promovare pe piaţă. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracţie ale produsului, comparativ cu alte produse oferite pe piaţa internă şi posibilităţile lor de valorificare. Având în vedere faptul că firma se află în faza de lansare, se va căuta informarea clientelei potenţiale în legătură cu apariţia şi prezenţa pe piaţă a noului produs şi atragerea acesteia în procesul de cumpărare. În acest scop, se va utiliza ca metodă de promovare publicitatea de informare pe plan judetean (la nivelul orasului Tecuci si pe raza judetului Galati), cu acţiune întârziată, urmărindu-se obţinerea de efecte ce se vor realiza în timp. SC AdiConst SRL va adopta o strategie concentrată, adică îşi va concentra efortul promoţional spre un singur segment de piaţă, segmentul ţintit. De asemenea, firma va folosi şi strategia pull (de tragere), strategie ce implică activităţi de marketing, mai ales publicitate şi promovare pe piaţă de consum, direcţionate către utilizatorul final şi menite să-l facă pe acesta să solicite produsul, determinându-i astfel pe aceştia sa ia legatura cu firma noastra. În ceea ce priveşte publicitatea, aceasta se va realiza prin intermediul reclamelor tipărite în reviste de specialitate şi a celor difuzate la televizor, prin intermediul cataloagelor, broşurilor şi pliantelor, Internetului şi a panourilor publicitare. Pentru cei care se bucura de facilitatile Internetului firma noastra va deschide o pagina de Web (www.adiconst-tec.ro ) in care se pot accesa toate informatiile legate de produsele si serviciile prestate. In afara de preturi, conditii si garantii, pe pagina oficiala se pot gasi informatii despre zonele propuse, fotografii cu modele de finisaje ce se pot realiza, precum si imagini cu pereti realizati in stil stuco, pentru a atrage interesul potentialilor clienti. Campania de promovare a firmei va fi axata pe urmatorul slogan: “RELAXEAZA-TE, DE AICI NU MAI ESTE MULT- DE RESTUL NE OCUPAM NOI”. SC AdiConst SRL are un contract de exclusivitate in domeniul publicitatii cu firma „PUBLISHING” care stipuleaza ca respectiva firma se va ocupa de tot ce tine de domeniul imagine generata prin publicitate. Se vor realiza spoturi video si audio care vor fi difuzate pe canalul local al judetului Galat, precum si la postul de radio. In cadrul reclamelor video vor fi prezentate imagini cu diferite finisaje, accentul fiind pus pe produsul care confera unicitate firmei si anume stilul stuco, iar
pe fundal o voce masculina va enumera produsele ce se pot achizitiona de la firma noastra precum si serviciile prestate de angajatii nostri. De asemenea firma noastra poate sponsoriza diverse evenimente precum cele sportive sau baluri ale bobocilor, cerand ca in timpul numirii sponsorilor, prezentarea sa fie cat mai clara, acccentul cazand pe specificarea segmentului de piata caruia se adreseaza serviciile noastre. In ceea ce priveste ponourile de publicitate, acestea vor fi amplasate in intersectii sau locuri publice din oras, bine luminate. Panoul se va prezenta in forma urmatoare: -pe fundal multe imagini cu finisaje interioare si exteioare de tipul:parchet, gresie, faianta, termopane, usi metalice, etc: -in coltul din dreapta sus si intr-o culoare mai accentuata va fi sigla firmei reprezentata prin personajul „Ganditorul” apartinand lui Brancusi,ce sta pe niste trepte(reprezentand intrarea in locuinta) cu o linie arcuita sub forma de acoperis in partea de sus.Bineinteles sigla va avea semul
®,
pentru a evidentia originalitatea si unicitatea firmei. -sub sigla va fi trecut sloganul „RELAXEAZA-TE, DE AICI NU MAI E MULT-DE RESTUL NE OCUPAM NOI” - in partea de jos a panoului vor fi enumerate adresa(sediul firmei),numarul de telefon de contact si site-ul web www.adiconst-tec.ro .
