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“Año de la Integración Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad”
Carrera Profesional de Administración Carrera Profesional de Mercadotecnia
Proyecto de Exportación “Jugo de Tuna al Mercado de Holanda” TRABAJO TEÓRICO PRÁCTICO Presentado por: CCAHUANA BELITO, ISABEL (Administración) FARJE FUENTES RIVERA, DINA MARIA (Mercadotecnia) ROJAS POMALAYA, KELY (Mercadotecnia)
Para Optar el Título Profesional de: TECNICO EN ADMINISTRACION TÉCNICO EN MERCADOTECNIA Huancayo – Perú 2012
2
Asesor: Econ. Franklin Cuba Salazar
3
A: Mis padres y hermanos, por brindarme
amor,
incondicional,
apoyo
motivación
superación
y
abnegación
que
su me
de
ejemplar empuja
siempre a seguir adelante en cada etapa de mi vida.
4
ÍNDICE
Portada
I
Asesoría
II
Dedicatoria
III
Índice
IV
Introducción
V
Capítulo I MARCO METODOLÓGICO 1.1 El Problema de Investigación
01
1.1.1 El Problema
01
1.1.2 Los Objetivos
02
1.1.3 La justificación
03
1.2 Metodología
05
1.2.1 Método
05
1.2.2 Técnicas
06
1.2.3 Instrumentos
06
5
Capítulo II ANÁLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR 2.1 Descripción del negocio
07
2.2 FODA
08
a)
Fortalezas
08
b)
Debilidades
08
c)
Oportunidades
09
d)
Amenazas
09
2.3 PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL 2.3.1.- Visión, misión y valores de la empresa
09 09
a)
Visión
09
b)
Misión
09
c)
Valores de la empresa
10
2.3.2.- Objetivos, estrategias e indicadores
11
a)
Objetivos
11
b)
Estrategias
12
Capítulo III ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 3.1 Producto
15
3.2 Selección del mercado objetivo
18
a)
Preselección del mercado objetivo
18
b)
Identificación del mercado objetivo
20
c)
Perfil del mercado
34
3.3 Canales de distribución
37
3.4 Medios de transporte
38
a)
Transporte terrestre de mercaderías
38
b)
Transporte aéreo de mercaderías
38
3.5 Análisis de la competencia
39
6
Capítulo IV ANÁLISIS DE GESTIÓN EXPORTADORA 4.1 Análisis de costos y precio de exportación
43
4.2 Precio
43
4.3 Medios de pago
45
4.4 Distribución física internacional
50
a)
Envases, empaques y embalaje
54
b)
Paletización
56
c)
Contenedorización
56
Capítulo V PLAN DE MÁRKETING 5.1 Producto:
58
5.2 Plaza, canales de distribución a utilizarse
61
5.3 Promoción
63
a)
Actividades promocionales de contacto directo
63
b)
Actividades promocionales en internet
63
5.5 Operaciones/estrategia de entrada
64
Capítulo VI PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD 6.1 Indicadores de la proyección financiera 70 CONCLUSIONES
79
SUGERENCIAS
80
BIBLIOGRAFÍA
81
ANEXOS
83
7
INTRODUCCIÓN El Proyecto de Exportación de “Jugo de Tuna” que presentamos ofrece un panorama acerca de los atributos y beneficios que debe poseer el producto para ser competitivo dentro de un mercado meta tan exigente como lo es Holanda siendo el país al cual se pretende exportar, ello nos permitirá
abrir nuevos
mercado potenciales ; el proyecto aclara todo ello, aprovechando la información existente de entidades del estado y el sector privado, también se describe de qué modo un uso adecuado de los recursos económicos y financieros de la empresa mejoran su productividad. El objetivo de nuestro proyecto de exportación es elaborar un plan para determinar la viabilidad y rentabilidad que tendría el comercio de jugo de tuna al mercado Holandés, determinando las estrategias más convenientes para su implementación. Los métodos que se han empleado para redactar el presente documento son: El método Descriptivo, el cual describe la inteligencia comercial y analiza
en tiempo real las tendencias de los mercados, usando cifras
estadísticas que nos permiten establecer diferencias de exportaciones
con
respecto a otros jugos; para la recolección de los datos se empleó la técnica entrevista lo cual nos permitió obtener información primaria, así como recurrir a herramientas de segunda mano. El informe consta de seis capítulos, el primer capítulo, describe el marco metodológico, donde mencionamos el problema de la investigación con la respectiva justificación del proyecto y los objetivos trazados para exportación de
8
Jugo de Tuna. El segundo capítulo describe las bondades de la empresa, los objetivos y estrategias para exportar nuestros productos al mercado destino. En el tercer capítulo se describe las características de producto y se hace un estudio de los países potenciales para la exportación. El cuarto capítulo describe los costos de exportación, desde la industrialización del producto hasta el momento de la exportación .El quinto capítulo describe el plan de marketing del producto, precio, promoción y plaza. El sexto capítulo describe las proyecciones financieras de la empresa donde se toma encuentra los estados financiero. Agradecemos a todos los docentes del Instituto Educativo Superior Tecnológico Privado “Continental” que nos brindaron su apoyo metodológico y conceptual para culminar con éxito la elaboración de este proyecto de exportación.
Los autores
Capítulo I MARCO METODOLÓGICO 1.1 Problema de investigación:
1.1.1 Problema:
¿Es viable la exportación de Jugo de Tuna al Mercado de Holanda y cuan rentable seria su realización? La exportación de productos industrializados avanza a paso lento, pero firme. Una muestra de ello es el incremento del envío a los mercados internacionales de jugos hechos a base de frutas.
La
Asociación de Exportadores (ADEX), informó que en exportaciones peruanas de jugos de fruta han crecido sostenidamente en los últimos seis años a un promedio de 40 % anual, así lo indicó con el respaldo de la consultora Maximixe. Es así como pasaron de US$6 millones en el 2005 a US$38,5 millones en el 2010. Este incremento respondió a la demanda de Estados Unidos, con un crecimiento promedio anual de 38,7%, y Holanda 23%. Asimismo, la consultora indicó que las exportaciones peruanas de jugos de fruta fueron impulsadas por los jugos de maracuyá 60.8 % de crecimiento y por los demás jugos con un crecimiento de 39.9 %. Además, señaló que los principales destinos de exportación de jugos de fruta son Holanda, Estados Unidos, Puerto Rico y Reino Unido que concentraron el 91.7 % de los envíos totales.
2
De acuerdo a la mega tendencia del mercado de bienes de consumo final y el cambio que se ha generado con una tendencia de relación con la salud, el jugo de tuna se presenta como una alternativa de nutrición, posee diversas propiedades que la hacen atractiva a la exportación al País de Holanda y diversos mercados. Cabe mencionar que la principal empresa exportadora de jugos de fruta en el 2011 es L´ONDA BERVERAGE S.A.C, concentrando el 67 %de participación
en
el
mercado
de
exportaciones,
seguido
de
MULTIFOODS S.A.C 13 % de participación, AJEPER S.A 6 %. El desarrollo agroindustrial está siendo realizado principalmente por los pequeños y medianos productores, los cuales poseen una reducida capacidad empresarial y escaso acceso a información de mercado. Es por eso que las agroindustrias grandes, exportadoras y otras empresas comerciales, juegan un rol de intermediarios muy relevante en el proceso de comercialización. 1.1.2
Objetivos (General y Específicos):
A) Objetivo General:
Elaborar un plan de exportación para determinar la viabilidad y rentabilidad que tendría el comercio de jugo de tuna al mercado Holandés, determinando las estrategias más convenientes para su implementación.
B) Objetivos Específicos.
Analizar la situación de la demanda internacional del producto a exportar para determinar la aceptación que tendrá en el mercado. Elaborar un plan administrativo para examinar los recursos humanos y materiales de la empresa. Identificar
en
el
mercado
meta:
el
comportamiento
del
consumidor, características culturales y legales entre otros aspectos.
3
Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de exportación. Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que deberá cumplir el producto. Determinar el precio de exportación, plaza, promoción y presentación más adecuadas para el producto. Identificar
oportunidades
para
alianzas
estratégicas
con
comercializadores y otros agentes en el mercado meta.
1.1.3
Justificación:
El Perú produce frutas que cumplen con las más altas exigencias de calidad en cuanto a sabor, color, aroma y consistencia. Nuestra oferta incluye mangos, uvas de mesa, paltas, cítricos, tunas, banano orgánico y aceitunas. Por su ubicación geográfica, nuestro país puede ofrecer productos en contra estación y durante todo el año. Asimismo, sus particulares condiciones climáticas, determinadas por la Cordillera de los Andes, sus múltiples pisos ecológicos y las corrientes oceánicas, permiten la obtención de cosechas que se distinguen por sus extraordinarias cualidades organolépticas. Otra razón, no menos importante, es el compromiso de los productores con la calidad, reflejado en la aplicación de tecnología de punta para otorgarle al consumidor las mayores garantías, implementando buenas prácticas agrícolas y sistemas de aseguramiento de la inocuidad alimentaria. Ello hace posible que nuestra oferta exportable cumpla los requerimientos de las autoridades sanitarias y los consumidores de los principales mercados. Durante los últimos años la exportación de Jugos de frutas se está incrementando de US$ 323 mil a US$ 549 mil lo exportado a un precio de US$ 1.51 kilo promedio durante el 2010. Destacan la venta de Jugos de Arándolo por US 131 mil y de Tuna por US$ 225 mil, habiéndose incrementado el valor de exportación en forma considerable en comparación con el año anterior.
4
Cuadro N°01 Exportaciones de Jugos de Frutas Peruanas
Fuente: AGRODATA PERU
La exportación de Jugo de Tuna se volvió una oportunidad para los empresarios peruanos, al registrar un incremento en su precio mucho mayor que años anteriores, también durante el periodo del 2011, las importaciones de Holanda en Jugo de Tuna Fruta representaron un monto total de US$ 21,780 con un peso de 4.9 ton .superando al año pasado que fueron US$ 18,906 con un peso de 4.3 ton. Por esta razón, es una oportunidad para las empresas peruanas, el comercializar con este país, al tener el Perú ventaja comparativa en productos orgánicos. El Perú es uno de los pocos países que por sus condiciones climáticas favorece la producción de tuna, por ello se constituye una empresa con el fin de exportar este producto a Holanda, por tanto al ser necesario el conocimiento de dicho mercado; se elaborará un proyecto de Exportación de Jugo de Tuna , desarrollando un plan administrativo y financiero
que
considere
la
documentación,
trámites,
apoyo
gubernamental, legislación de las regulaciones arancelarias, análisis del mercado; a fin de proveer situaciones que pudieran obstaculizar el
5
proceso de exportación. La preferencia por productos de alta calidad ha aumento en países del primer mundo y en conjunto con una exportación eficiente, permitirán alcanzar mercados mucho mejor pagados y vender una mayor cantidad. 1.1 Metodología
1.1.1 Método
a) Método Descriptivo Se utilizará este método para describir en forma cualitativa y cuantitativa la exportación de Jugo de Tuna, incluyendo términos de calidad y precio, además se utilizaran datos estadísticos de fuentes secundarias de la producción y exportación de Jugo de Tuna. b) Método Comparativo Se llevará a cabo mediante la búsqueda sistemática de similitudes en la producción y exportación de Jugo de Tuna a nivel nacional e internacional.
1.1.2 Técnicas
a) Observación Consiste en observar los fenómenos a suscitarse durante el proceso de exportación; así como el análisis del comportamiento de los consumidores con el fin de brindarles un valor agregado esperado. b) Muestreo Para la elaboración de productos será necesario obtener información sobre las necesidades y expectativas del cliente meta, siendo en esta etapa donde se utilizará esta técnica.
6
1.1.3
Instrumentos
a) Cuestionarios: Se realizará a clientes potenciales mediante el uso de páginas web, también a productores y comercializadores de tuna para obtener datos que se pueden relacionar a su exportación. b) Entrevistas: A especialistas en el campo de la exportación con el objetivo de obtener información que facilite la realización de este proyecto.
7
Capítulo II ANÀLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
2.1.- Descripción del negocio: La empresa posee la denominación y razón social de “TUNAND S.A.” se dedicará a la exportación y producción de Jugo de Tuna Fruta, las actividades comerciales que realizará la empresa tendrán su comienzo en el acopiado de la Tuna Fruta de productores de Ayacucho y Huancavelica, siendo trasladada la materia prima a nuestra planta de producción ubicada en el distrito de San Jerónimo – Huancayo; lugar donde se realizará el procesado de Tuna para obtener nuestro producto final el Jugo de Tuna, con el objetivo de reducir costos se trabajará en el lugar mencionado con personal de la localidad.
Las ventas de la Empresa a consumidores en Holanda se realizará a través de distribuidores de aquel país, para lograrlo la empresa tendrá que acondicionar su productos para un transporte intercontinental y realizar los pagos necesarios de seguros y derechos mediante agentes Aduaneros, trasladando la mercancía hasta el puerto de Callao-Lima mediante camiones acondicionados, descargando la mercancía en el puerto para el control aduanero y su posterior llenado en un conteiner y carga al barco de transporte; a partir de este punto se dejará toda la responsabilidad de la mercancía a los importadores del país de exportar.
8
La barrera de entrada para la producción de Jugo de Tuna no presenta dificultades en el Perú dado que la producción de este fruto se pude masificar. El país de destino de nuestro producto es Holanda, considerando que varias empresas del país ya realizaron exportaciones a la Unión Europea de productos similares, contamos con los antecedentes y registros del proceso de exportación de aquellos productos, de los cuales podemos extraer información que facilitará la comercialización a dicho país.
2.2.- Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas: 2.1.2.1 Fortalezas: Condiciones agroecológicas favorables para la producción de tuna y derivados. Exportaciones factibles en cualquier época del año por contar con la materia prima necesaria. Producto de alta calidad reconocida en el mercado europeo. Política de apertura del país a exportar para nuevos mercados. Capacidad de establecer redes de acopio por parte de la empresa
2.1.2.2 Debilidades: Carencia de patentes y marcas. Sistema financiero no considera como sujetos de crédito a la mayoría de empresas del sector. Inexistencia de infraestructura con sistema de refrigeración. Producto sujeto a la fijación del precio por mercado externo.
2.1.2.3 Oportunidades: Crecimiento de la demanda de productos naturales en el mercado internacional. Fruto promovida por el estado generando facilidades para su exportación.
9
Existencia de programas gubernamentales que promueven la exportación. Tratados de libre comercio. Poder adquisitivo de los consumidores europeos. 2.1.2.4 Amenaza: Ofensiva exportadora de países asiáticos Problemas logísticos a raíz del incremento del comercio en Asia (menos frecuencia de buques del continente a Europa y mayores costos) Falta de confianza comercial para con Latinoamérica Incremento de las actividades del narcotráfico desde Perú hacia Europa puede dificultar las exportaciones peruanas Cambios
climatológicos
que
nos
lleven
a
perder
la
competitividad y oportunidad contra estacional de la oferta 2.2.-PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL: 2.2.1.- Visión, misión y valores de la empresa: 2.1.1.1 Visión Ser una empresa rentable y eficiente en el sector de exportación del Jugo de Tuna; diferenciándonos por la calidad en los procesos de producción de la mercadería que ofrecemos, para la satisfacción de nuestros clientes. Buscar generar un retorno a mediano plazo de la inversión para el año 2017. 2.1.1.2 Misión Satisfacer a nuestros clientes mediante servicios especializados en la producción y comercialización del Jugo de Tuna, con una continúa innovación y uso de tecnología para su logro, promoviendo los productos naturales que posee nuestro país y generando mayor empleo dentro de nuestra sociedad.
10
2.2.3 Valores: Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el medio ambiente .Reconocerlas consecuencias de nuestras acciones.
Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente las expectativas de nuestros clientes internos y externos, con actitud, agilidad y anticipándonos a sus necesidades.
Compromiso: Corresponder a la confianza que la empresa ha depositado en nosotros, observando una conducta recta y honorable en nuestras actividades cotidianas.
Eficiencia: Utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los cuales
contamos,
para
programadas, optimizando
alcanzar
nuestros
y
metas
el uso de los recursos y el tiempo
disponibles. 2.2.4 Forma societaria y organización funcional: Ver en la siguiente página.
objetivos
11
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
MIEMBROS DEL DIRECTORIO EJECUTIVO
GERENTE GENERAL ASISTENTE ADMINISTRATIVO
CONTADOR
JEFE DE PLANTA
RESPONSABLE DE PLANTA
2.2.2.- Objetivos, Estrategias e Indicadores
2.2.2.1 Objetivos Realizar un análisis de la demanda internacional del Jugo de Tuna para determinar la aceptación que tendrá en el mercado Holandés. Elaborar un plan administrativo para examinar los recursos humanos y materiales de la empresa y su utilización. Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el proceso de exportación. Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que deberá cumplir el producto para su Ingreso a Holanda.
12
Determinar
el
precio
de
exportación,
plaza,
promoción
y
presentación más adecuadas para el producto. Identificar
oportunidades
para
alianzas
estratégicas
con
distribuidores y otros agentes en el mercado meta. 2.2.2.2 Estrategias Cuadro N°02 ANÁLISIS FODA
Oportunidades
TUNAND S.A.
Amenaza
Crecimiento
de
demanda
productos
de
la
Ofensiva
exportadora
de
países asiáticos
naturales en el mercado
Problemas logísticos a raíz del
internacional.
incremento del comercio en
Fruto promovido por el
Asia
estado
generando
Falta de confianza comercial
facilidades
para
para con Latinoamérica
su
exportación.
Incremento de las actividades
Existencia de programas
del narcotráfico desde Perú
gubernamentales
hacia Europa puede dificultar
que
promueven
la
exportación. Tratados
las exportaciones peruanas Cambios climatológicos que
de
libre
nos
lleven
a
perder
la
comercio.
competitividad y oportunidad
Poder adquisitivo de los
contra estacional de la oferta.
consumidores europeos.
Fortalezas Condiciones
ESTRATEGIAS FO
ESTRATEGIAS FA
agroecológicas
Establecer un convenio de
Presentar
favorables para la
compra a futuro de tuna
Europeas
producción de tuna
de exportación con los
colaboran
en productos con
Ferias que la
13
y derivados.
productores
conservación
Exportaciones
paraoptimizarcostosy
ambiente
factibles
en
disminuir
el
precio
de
cualquier época del
venta en los mercados
año por contar con
europeos
la
incrementar las ventas.
materia
prima
a
fin
de
y
medio
su
no
contaminación
Desarrollar empaque
necesaria.
del
estudios y
de
envasado
tomando en consideración alta
Desarrollar un plan de
las diferencias de cada país
calidad reconocida
ofertas de productos en
y
en
concordancia
etiquetas.
Producto de
el
mercado
con
los
europeo.
distribuidores de la ciudad
Política de apertura
donde
del país a exportar
venta.
para
se
realizará
la
un
de
las
estudio
de
segmento de los inmigrantes
nuevos
asiáticos en Holanda.
Capacidad
de
establecer
redes
acopio
por
de
la
parte
Hacer
diseños
productos agrícolas para el
mercados.
de
los
empresa
Debilidades ESTRATEGIAS DO
ESTRATEGIAS DA
de
Diseñar un sistema de
Crear una red de contactos
patentes y marcas.
gestión de calidad para la
comerciales
empresa,
mercados de destino
Carencia
Sistema financiero no considera como sujetos de crédito a la
mayoría
empresas
de del
sector. Inexistencia
de
promocionar
a
fin
de
en
los
productos
certificados con Normas
Desarrollar un estudio para
Internacionales ISO 9001
determinar la viabilidad de
y 14001, en el mercado
trabajar
la
logística
meta.
pallets
y
en
en
barcos
refrigerados alquilados que
14
infraestructura con
Elaborar un plan
sistema
capacitación
de
refrigeración.
talento
Producto sujeto a
empresa
la
exterior,
lleguen más rápido a destino
de
para
la
Promover tiendas pilotos en
comercio
Holanda productos peruanos
aduanas,
para evaluar que productos
precio por mercado
negociación internacional,
son aceptados y ver la
externo.
convenios internacionales,
tendencia del mercado
fijación
del
humano
el
en:
de
para brindar un
servicio
eficiente al cliente.
Fuente: Estrategias FODA de la Empresa Tunand SA. Elaboración: Propia
2.2.2.3 Indicadores
Número de nuevos productos / Cantidad de productos exportados a Holanda Volumen de exportación / Cantidad de empresas productoras del sector. Número de proveedores de tuna de la región
/
Total de la
producción. Volumen de exportación / Total producción. Número de eventos promocionales / Ingresos por ventas. Número de visitas a la página web
/
Totalidad
de cliente
potenciales. Cantidad de trabajadores empresa.
/
Volumen de producción de la
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Capítulo III ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
3.1 Producto:
El producto a exportar es el Jugo de Fruto de la Tuna el cual procede dela tuna planta (Opuntiapicus-índica). Específicamente de la Tuna fruta. La tuna(Opuntia ficus-indicaL. Mill). La tuna fruta es una baya polisperma, carnosa, de forma ovoide esférica, sus dimensiones y coloración varían según la especie; presentan espinas finas y frágiles de 2 a 3 mm de longitud. Son comestibles, agradables y dulces, es de color verde y toma diferentes colores cuando madura; la pulpa es gelatinosa conteniendo numerosas semillas.
3 . 1 . 2 Segmentación del Producto:
a) Consumo final: El uso potencial de la tuna es múltiple: dentro del rubro alimenticio, puede comercializarse como fruta fresca, en almíbar, pasas, frutas abrillantadas o glaseadas, dulce, mermelada, caramelo líquido, gelatinas, pulpa para helados y yogurt, bebidas alcohólicas, vinagre, y jugo natural, gasificado y sabor izado.
b) Salud:
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Médicos nutricionistas indican que es indudable el aporte nutritivo y antioxidante que tiene. La tuna contiene como promedio 60 unidades calóricas y su aporte es importante en proteínas, calcio, fósforo y en antioxidantes como vitamina C, vitamina A, niacina, riboflavina, tiamina y complejo B. Comparando el aporte nutricional de la tuna con otros frutos, se confirma que su aporte en proteínas, carbohidratos, calcio, fósforo y vitamina C es superior.
Cuadro N° 03. Composición nutricional de la tuna y otras frutas
Componentes Tuna
Manzana
Durazno
Banana
Calorías
262 u
65 u
46 u
96 u
Proteínas
2.10 g
0.33g
0.9 g
1.7 g
Grasa
0.9 g
0.5 g
0.1 g
0.2 g
Calcio
345 mg
7 mg
16 mg
8 mg
Fósforo
92 mg
5 mg
27 mg
24 mg
Vitamina C
23.9 g
10 g
19 g
23 g
Fuente: Solid Perú, 2009.
Además de ser una fruta deliciosa, también tiene sorprendentes propiedades curativas, la tuna disminuye el colesterol, ayudando a su eliminación, ya que la fibra que contiene retarda su absorción. Reduce también las concentraciones de triglicéridos, disminuye los niveles de azúcar en la sangre ayudando a controlar procesos como la diabetes y la hiperglucemia, es muy útil en el tratamiento del sobrepeso debido a que la fibra insoluble que contiene, provee una sensación de plenitud, reduciendo el hambre, y, por otro lado, disminuye la absorción de nutrientes hacia el torrente sanguíneo. También sirve para la prevención de la osteoporosis ya que contiene calcio y fósforo, y contra las úlceras ya que reduce la producción de ácido gástrico, es un excelente tratamiento contra
17
el estreñimiento por su contenido de fibra y tendría la doble función de actuar como laxante o astringente según el caso. Pero de todas las facultades, la que se destaca es su poder antioxidante que podría coadyuvar a la detención del cáncer.
c) Industrial: • En química industrial: caucho sintético, mucílagos, adherentes, anticorrosivos, gomas y otros. • En aspectos pecuarios: en apicultura, semillas molidas (por su alto contenido de aceites), forraje proveniente de las pencas y frutos, y como sustento de la cochinilla. • En protección de parcelas: en la conformación de setos vivos. • En la conservación de suelos: en formación, mejoramiento y protección de suelos. A) Partida Arancelaria 2009801900, Los demás jugos de frutas La exportación de juegos de frutas en el país se ha ido incrementando con los años por lo que hace necesario la creación de nuevas partidas con el tiempo para este producto. Cuadro N° 04 Exportación Jugos de Fruta. Dic. 2010
Fuente: Agrodata.
3.1.3 -Selección del mercado objetivo
18
a) Preselección del mercado objetivo En 2010, Perú exporto procesados hortofrutícolas por un volumen de 315.312 toneladas (el 0,3% del total mundial) y un valor de 613.486 miles de US$ (casi
0,6% del mundial). Alcanza suma mayor
importancia como exportador en conservas (ocupa el lugar número 19) y la menor en aceites (número 47).Su valor exportado del conjunto de procesados registran un promedio de crecimiento anual de 18,6% entre 2001y 2010. La
industria
de
jugos
de
frutas
se
ha
desarrollado
dramáticamente en años recientes en Europa. El consumo per cápita anual en 1950 era de 1,9 litros, comparado con 25,3 litros de jugo y néctares de frutas consumidos por persona en Alemania en el maño 2010. Gráfico N°01 Producción de Jugos de Frutas.
Existen diferencias substanciales a lo interno de Europa en cuanto al consumo. Por ejemplo, Alemania es el mayor mercado de jugos de frutas con un consumo per cápita de 40,3 litros en el 2010 seguido por Finlandia (32,2 litros) y Austria (25,3 litros). Estos tres países superan el consumo promedio de la UE (28,0 litros /persona). Las fluctuaciones de precios, la competencia de otras bebidas no alcohólicas y el clima cálido o frío afecta el consumo de jugos y néctares. Sin embargo, el consumo per cápita de jugos y néctares se caracteriza por ser alto en el Oeste de Europa (Alemania en
19
particular) y bajo, pero en crecimiento, en los países del sur de Europa, particularmente Grecia, Portugal y España .Las ventas de jugos de frutas en los nuevos Estados miembros de la UE han estado creciendo substancialmente con la apertura de estos países a las importaciones. El siguiente cuadro muestra el consumo per cápita en los principales países de la Unión Europea, en el periodo 2010. Gráfico N°02 Unión Europa: Consumo per cápita del jugo y néctares .Consumo de litros por persona por año 2010
Fuente:
Estudio
de
mercado
denominado
“Fruit
juices
and
concentrates” del ICBI de Holanda 2010
La economía de la EU con un PBI total de US$ 17.3 billones en el 2010, es la más grande e integrada del mundo, permitiendo a las personas, las mercancías los servicios y los capitales circular sin ninguna restricción a través del bloque. Con respecto al PBI per cápita en términos de paridad de poder de compra (PPP), éste alcanzó los US$ 39.345 en el 2010, lo cual es un indicador de los altos niveles de vida en el bloque.
La Unión Europea ocupa hoy en día el primer lugar en el comercio mundial de mercancías. Es el primer exportador de mercancías y el segundo
importador,
con
unas
exportaciones
e
importaciones,
20
extracomunitarias
de
US$
1.3
billones y
US$
1.5 billones
respectivamente. Esto es un indicativo de que los países miembros de la UE, dependen fuertemente del comercio con el mundo. Con respecto a las exportaciones del Perú a la UE para el período 2000 – 2011 estas muestran un crecimiento sostenido. El total exportado a este bloque que ha crecido a una tasa promedio anual de 12.6%.Paises como Holanda o Francia o importantes destinos para las exportaciones peruanas no tradicionales. En cuanto a las importaciones peruanas de la UE, estas presentan un crecimiento de 18.7% con respectó al año anterior y se encuentran concentradas en un número reducido de países , siendo los principales mercados
de
origen
Alemania (28.3%),Italia(12.3%)
y Francia(
9.6%).Cabe resaltar que más del 90% de las exportaciones peruanas ingresan al mercado de la Unión Europea con preferencias arancelarias, ya sea por arancel NMF o porque ingresan a través del SGP General o del ahora Régimen Especial de Estímulo del Desarrollo Sostenible y la Gobernanza(SGP “Plus” )
Teniendo en cuenta los principales importadores del juego de fruta de la Unión Europea se considerar 3 países de interés para su análisis. Cuadro N°05 Importaciones de Jugos de Frutas de Principales Mercados de interés
País Importaciones
Ton2009
Precio Medio
Datos de Importaciones
Arancel Prom.
Hab.
Población y Geografía
PBI
Puerto
Alemania
1.133.446
27,3%
82
39.442
Hamburgo
Australia
94,686
5,0%
22
41,981
Sídney
Austria
289,456
27,3%
8
14.233 ) Trieste(Italia)
Bélgica
1.011.092
2,4%
11
39.442
Antwerpen
21
Brasil
5,459
6,0%
192
41,981
S.Paulo(terr.)
Canadá
582,087
7,3%
34
14.233
Toronto
Chile
12,803
8,1%
17
42,964
Santiago (terr.)
Dinamarca 123.000
27,3%
6
7,877
Copenhague
EE.UU.
1.356.933
27,3%
308
39,217
Miami
España
232,015
27,3%
46
8,852
Cádiz
Francia
1.145.379
25,2%
65
55,942
Marsella
Holanda
1.245.309
27,3%
17
46,442
Rotterdam
Israel
58,646
25,2%
8
31,141
Haifa
Italia
220,522
27,3%
60
29,671
Nápoles
Japón
2,177
23,5%
128
34,954
Tokio
959.483
1.24627,3%
62
39,573
Liverpool
Rusia
287,632
13,1%
142
8,873
S.Petersburgo
Sudáfrica
39,487
18,5%
49
5,635
Durban
Suecia
156,826
1.41027,3%
9
43,146
Estocolmo
Reino Unido
Fuente: Red de Inversiones y exportaciones – Ministerio de Economía de Paraguay
A) MERCADO DE FRANCIA ECONOMÍA – PANORAMA GENERAL
Francia está en medio de un proceso de transición económica, que se ha caracterizado previamente por la propiedad y la intervención intensiva del estado, hacia una economía que depende más de los mecanismos del mercado. El gobierno ha privatizado parcial o completamente firmas muy grandes, bancos y aseguradoras. El Estado continúa teniendo una importante participación en varias compañías líderes, incluyendo Air France, Telecom de Francia, Renault, y Thales, y domina en algunos sectores, particularmente en energía, transporte público, e industrias
22
relacionadas con la defensa.
Los líderes franceses mantienen el compromiso con un tipo de capitalismo en el cual mantienen la equidad social con la ayuda de las leyes, las políticas tributarias, y el gasto social que reduce la disparidad en el ingreso y el impacto de los mercados abiertos en salud pública y seguridad social. El gobierno ha disminuido los ingresos por recaudación de impuestos y ha introducido medidas para incrementar el empleo y la reforma del sistema de pensiones. Además, se está concentrando en los problemas del alto costo laboral y la poca flexibilidad del mercado laboral a consecuencia de las 35 horas semanales y las restricciones en los despidos.
La carga tributaria se mantiene como una de las más altas de Europa (cerca del 50% del PBI en el 2009). La recesión económica que se resiste a desaparecer y los inflexibles rubros del presupuesto han empujado al déficit presupuestal encima del límite del 3% del PBI permitido para la “eurozona”; el desempleo está en el orden del 10%. ASPECTOS COMERCIALES
INDICE Exportaciones:
VALOR $443.4 mil millones FOB. (Estimado2009) Equipos para maquinaria y transporte,
Exportaciones - bienes aviones,
plásticos,
productos
químicos,
de consumo:
productos farmacéuticos, hierro y acero,
Importaciones:
bebidasmil millones FOB. (estimado2009) $473.3
Importaciones - bienes Equipos para maquinaria y vehículos, petróleo de consumo:
crudo, aviones, plásticos, productos químicos
23
Comercio exterior
Francia es el quinto exportador de bienes más grande del mundo (principalmente maquinarias) y la segunda potencia exportadora más grande en servicios y alimentos de origen agrícola (especialmente cereales y alimentos ANÁLISIS PRELIMINAR DEL MERCADO FRANCÉS CON RESPECTO A PERÚ
En el caso de Francia, el Perú le exporta a ese país 1,251 partidas y un promedio de US$ 98 millones. Las cinco primeras partidas cubren el 50% del total de las ventas del Perú y 45 partidas cubren el 90% del total de ventas del Perú a Francia. Adicionalmente, existe un total de 207 partidas activas, del total de 1,251, que exportamos por más de
US$10000.
Por último las exportaciones a Francia han experimentado un crecimiento de 80% en los últimos cuatro años (2006-2010), con una tasa de crecimiento anual promedio de un 20%. En el rango de los productos que se exportan por más de US$ 1’000,000, destacan los espárragos, las conchas de abanico, el café, la manteca de cacao, los minerales, las paltas y las alcachofas.
En el rango de los productos exportados entre los US$ 100,000 y US$ 1’000,000, destacan los textiles con interesantes tasas de crecimiento. Es necesario hacer notar la caída de las exportaciones peruanas en el rubro de cueros y pieles de ovino. Por el contrario, la tara y los filetes de merluza experimentan un significativo crecimiento.
Por otro lado, debe indicarse que el mercado francés es uno de los más importantes de la UE. Es el tercer país más importante en importaciones de frutas y verduras de Europa. Francia tiene un consumo de frutas de 1,8 millones de toneladas/año con un incremento del 2% en el último año.
24
En los vegetales el consumo de productos frescos es de 1,75 millones de toneladas/año con un comportamiento similar al de las frutas y un crecimiento de 1% anual.
En el caso de las frutas, Francia se caracteriza por consumir productos similares a los de España y Alemania como son manzanas, fresas, naranjas, peras, clementinas y plátanos. Sin embargo, las frutas exóticas vienen ganando popularidad en este mercado, como sucede por ejemplo con los mangos, que ya tienen presencia en todos los mercados del país. Importaciones:
Como se mencionó anteriormente, Francia es el tercer importador más importante de la UE con un volumen de importaciones de más de 4 millones de toneladas anuales. En el caso de las frutas, gran parte de las importaciones las provee España con más del 43% del total de importaciones; le sigue Italia con 8%, Bélgica con 8%, Costa de Marfil, Holanda con un 6% y Marruecos e Israel con 4%. El 27% de las importaciones de frutas proviene de países en vías de desarrollo.
25
Gráfico N° 03 Exportaciones del Perú A Francia por Sectores Económicos No Tradicionales (PROMEDIO 2005 – 2009)
Fuente: Aduanet Elaboración: “Tradingconsult”
Cuadro N° 06 Principales productos del sector agrario que Perú Exportan al mercado Francés
1
Descripción de la Partida ESPÁRRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN
2
CONGELAR CAFÉ SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR
3
MANTECA DE CACAO C/INDICE DE ACIDEZ
4
AGUACATES (PALTAS) , FRESCAS O SECAS
5
MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS
6
ALCACHOFAS
8
CARMÍN DE COCHINILLA
9
COCHINILLA E INSECTOS SIMILARES
(ALCAUCILES)
PREPARADAS
O
26
ESPARRAGO CONGELADO AUNQUE ESTÉN COCIDAS EN
10
AGUA O VAPOR. ESPÁRRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOS
11 Fuente: Aduanet
Elaboración: Trading consult
C) MERCADO DE ALEMANIA
Alemania es una nación muy poderosa económicamente y muy avanzada tecnológicamente, de hecho, es la tercera economía más importante del mundo. El crecimiento económico del país en el período 2001 -2003 tuvo una ligera caída del 1%, pero se recuperó en un 1.7% en el 2004 antes de volver a caer en el 2005, para luego volver a empezar a recuperarse. Parte de las dificultades de los últimos años tienen que ver con los costos de la modernización y de la integración de la economía de la Alemania del Este. Este proceso se ha vuelto más prolongado y oneroso
de
lo
previsto,
con desembolsos del estado alemán que
alcanzan casi los US$ 70 mil millones.
La población de Alemania está envejeciendo y ello, juntamente con los índices de desempleo, ha forzado el gasto de la seguridad social, incrementando de manera considerable los aportes de la fuerza laboral. Alemania, por otro lado, se caracteriza por tener un mercado laboral muy inflexible –que incluye normas estrictas para los casos de despido de personal y para el ajuste de sueldos– que han contribuido a que la falta de empleo sea un problema crónico. El proceso de reestructuración de empresas y la expansión del mercado de capitales están creando las condiciones que prepararían mejor a Alemania para la integración económica con Europa y la internacionalización de la economía. Sin embargo, una condición para que el proceso anterior conozca el éxito es eliminar los aspectos inflexibles que tiene el mercado de contratación laboral. En el corto plazo, el abultado déficit fiscal que se encuentra por
27
encima de tope del 3% permitido por la UE es un motivo de preocupación.
Sus Habitantes: 82, 422,299 (estimado a julio de 2009) y PBI - per cápita: $30,400 (2009)
ASPECTOS COMERCIALES
ÍNDICE
VALOR
Exportaciones:
US$ 1.016 billones FOB (2009)
Importaciones:
US$ 801 billones FOB. (2009)
Exportaciones - socios:
Francia 10.1%, Estados Unidos 8.8%, Gran Bretaña 7.9%, Italia 6.9%, Países Bajos 6.1%, Bélgica 5.6%, Austria 5.4%, España 5.1% (2009)
ANÁLISIS PRELIMINAR DEL MERCADO ALEMÁN CON RESPECTO A PERÚ:
En el caso de Alemania se le exporta a ese país 1,394 partidas y un promedio de US$ 350 millones al año. Los 10 primeros productos que el Perú exporta a Alemania representan más del 95% del total de las exportaciones a dicho mercado. Las exportaciones a Alemania han crecido en promedio 104% durante el período 2005-2009. Esto quiere decir que las ventas a dicho mercado están creciendo a un ritmo de 25% por año.
Para el análisis de la canasta exportadora a Alemania es muy importante tomar en cuenta que sólo 236 partidas, de las 1,251 registradas como exportaciones a Alemania, representan transacciones de comercio exterior por encima de los US$ 10,000 al año. De tal manera que, si
28
se retira este último grupo de partidas, por su escasa relevancia, podemos considerar que son sólo 236 las partidas activas que configuran el tamaño real de la actual oferta exportadora a Alemania.
Dentro del primer rango, es decir, aquellas partidas que el Perú exporta por más de US$ 1’000,000 al año, se puede apreciar que la mayor parte de éstas corresponden a productos tradicionales. (Tabla 1)
En la lista se encuentran, por ejemplo, productos como el mineral de cobre, la harina de pescado y el café. Estos tres productos representan el 80%
de las exportaciones peruanas a Alemania y tienen un
comportamiento anual fluctuante. Importaciones:
Alemania es el mayor importador de frutas frescas de la Unión Europea. El volumen total de importaciones entre frutas y verduras representó en el último año 6.5 mil millones de euros. Del total de frutas importadas, el 73% proviene de países de la UE. En frutas el principal proveedor de Alemania es España, con más del 25% de las importaciones -Alemania importó de España un promedio de un millón de toneladas el último año; le siguen Italia con un 20% y Holanda con un 14%. Los países latinoamericanos, lideran la lista de exportadores Ecuador, Colombia y Costa Rica. Las frutas exóticas vienen incrementando su participación en la canasta de consumo ya que la palta, los mangos, la papaya, los dátiles y el kiwi crecen en su demanda de manera sostenida.
Los estudios del mercado alemán indican que la población está conformada por hogares de un promedio de 2,4 personas, y que más del 40% de las mujeres de la PEA trabajan. Si a lo anterior le sumamos el incremento poblacional en Alemania y Europa de los grupos mayores a 65 años en un 14%, se deduce por esta estructura poblacional que los productos que se ofertan en el mercado alemán tienen que estar
29
prácticamente listos para comer y deben ser de pequeñas porciones. Gráfico No 04 Exportaciones del Perú a Alemania por sectores económicos no tradicionales (Promedio 2005– 2009)
Fuente: Aduanet.
Cuadro N° 07 Principales productos del sector agrario que el Perú Exporta al mercado Alemán
Descripción de la Partida 1
CAFÉ SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR
2
DEMÁS HORTALIZAS, MEZCLAS DE HORTALIZAS, CORTADAS EN TROZOS O RODAJ.,TRITU.O PULV.,SIN
3
ESPARRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN
4
CONGELAR CORTEZAS DE LIMÓN (LIMÓN SUTIL, LIMÓN COMÚN, LIMÓN CRIOLLO)
5
CARMÍN COCHINILLA FRESCAS, CONGELADAS, (CITRUS DE AURANTIFOLIA)
6
SECAS O CONSERVADAS ESPÁRRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOS
Fuente: Aduanet Elaboración: Tradingconsult
30
El gasto total de los consumidores ha subido 21.7% en 10 años con importantes variaciones en los patrones de distribución de este gasto. Hoy los alemanes gastan proporcionalmente más que hace 10 años en transporte, comunicaciones y mantenimiento
del hogar. Sin embargo
gastan proporcionalmente menos en alimentos, bebidas y tabaco. Es probable que esta tendencia continúe acentuándose con el paso de los años y de ella hay que desarrollar las estrategias exportadoras del Perú en un contexto de incremento del entorno competitivo internacional.
Se exporta específicamente al mercado de Holanda, por ello los siguientes análisis:
B) MERCADO DE HOLANDA ECONOMÍA – PANORAMA GENERAL
Son uno de los principales importadores de productos orgánicos como frutas y vegetales frescos (desde el norte de África), cereales (América del Norte), y frutas secas (Turquía). La participación de los países del este como Hungría, Polonia, República Checa, Eslovaquia, Rumania) es cada vez mayor en el mercado de semillas, trigo, plantas aromáticas, frutas y vegetales, miel, aceite y vino.
Los Países Bajos se interesan principalmente en productos brutos o semi terminados, los cuales son embalados y revendidos en el mercado local o a intermediarios en el mercado europeo, como los Neerlandeses, que hacen un seguimiento de los productores durante toda la cadena de producción hasta la certificación para garantizar el cumplimiento de las normas europeas. Importaciones: Las importaciones de productos semielaborados han aumentado desde Asia y América Latina. No existe desconfianza de los consumidores
31
respecto de losproductos importados de otros países europeos o de terceros países. Algunos grupos de supermercados (Konmar,Vomar, Dckamankt y DcNicuweWeme) han expandido sus gamas de productos orgánicos, incluyendo tambiénhuevos, pan, jugos de frutas, puré de manzana, hortalizas en conserva, té, café yotros productos secos. En febrero de 1998, Albert Heijn, Ia cadena de supermercadosmás importante de Holanda, lanzó al mercado una amplia variedad deproductos orgánicos en sus más de 650 locales. Las cadenas de supermercadosdeben enfrentar la resistencia del consumidor ante los precios elevados, la falta de continuidad en la oferta y la necesidad de garantizar la máxima calidad. ANÁLISIS
PRELIMINAR
DEL
MERCADO
HOLANDÉS
CON
RESPECTO A PERÚ: Durante los últimos 9 años, las exportaciones peruanas con destino a Holanda han ido incrementando notablemente. En el 2001 el Perú exportó a Holanda un total de US$ FOB 95 millones aproximadamente, mientras que en el 2008 ésta cifra aumentó a US$ FOB 791 millones. En el 2009, las exportaciones disminuyeron a causa de la crisis mundial que afectó en gran medida el comercio exterior. Gráfico No 05 Evolución de las Exportaciones Peruanas a Holanda (MM US$ FOB)
Fuente: Aduanas Elaboración: GCG Perú
32
Por el otro lado de la Balanza, el Perú ha ido mostrando una creciente demanda en productos de origen holandés, no con la misma tendencia que sus exportaciones a dicho país pero sí ha mantenido un aumento constante. En el 2001 las importaciones peruanas cuyo origen fue Holanda llegaron a US$ CIF 37 millones, mientras que en el 2008, estas importaciones ascendieron hasta US$ CIF 118 millones
Estos datos dan como resultado una Balanza Comercial positiva para el caso de Perú con respecto a Holanda. De manera global, las exportaciones peruanas a Holanda, durante los últimos 9 años, han sido aproximadamente 579% más que las importaciones peruanas de origen holandés. Gráfico No 06 Balanza comercial Importaciones- Exportaciones (Perú- Holanda)
Fuente: Aduanas Elaboración: GCG Perú
Durante el 2009, las exportaciones peruanas con destino a Holanda tuvieron
una
importante
participación
para
los
Productos
No
Tradicionales, las cuales ocuparon el 62% de las exportaciones totales, dejando el 38% restante a los Productos Tradicionales. Dentro de los Productos No Tradicionales de mayor monto exportado en el 2009 estuvieron los Sectores de Agroindustrias (49%), Químico (8%) y Siderúrgico (2%).
33
El incremento de la participación de los Productos No Tradicionales exportados a Holanda durante el 2009 con respecto al 2008, se debe en gran medida a una disminución considerable de 70% en el Sector Minería. Siendo que, en el 2008 las exportaciones que realizó Perú a Holanda en Minería fueron de US$ FOB476 millones, mientras que en el 2009, éstas exportaciones disminuyeron aUS$ 142 millones.
Los sectores de mayor crecimiento durante estos últimos 9 años han sido Agroindustrias y Químicos, aumentando en más de 10 veces el monto exportado durante el 2009 con respecto al 2001. Cuadro N° 08 Exportaciones peruanas a Holanda
Fuente: Aduanas Elaboración: GCG Perú
Durante el 2009, en el Sector Agroindustrias, el monto total de las exportaciones peruanas con destino a Holanda fueron de US$ FOB 228 millones, mientras que hace 9 años fue de tan solo US$ FOB 22 millones.
34
Gráfico No 07 Agroindustrias: Exportaciones Peruanas a Holanda (MM US$)
Fuente: Aduanas.
Exportaciones de Holanda
Sus exportaciones de estos productos registraron en 2009 un valor de 4.750.099 miles de US$ (el 10,7% del total mundial exportado de este grupo de conservas. Entre los productos exportados por
el país
destacan conservas de frutas (que representan el 13,3% del valor exportado de esta categoría) y los hongos y trufas
(6,3%). El resto
corresponde a diversas clases de hortalizas. Sus principales mercados de destino son todos países de la Unión Europea: Alemania (que en 2009 concentró el 27,1% del valor exportado por los Países Bajos en este tipo de productos), Francia (18%), Reino Unido (16,5%), Bélgica (6,9%) y España (3,9%). 3.1.2.3 Perfil del mercado En el comercio con Perú las importaciones de Holanda alcanzaron los U$ 7.4 millones en el 2011 especialmente de Papa Pre frita y queso. Las exportaciones a Holanda subieron de U$ 274 millones en el 2010 a los U$ 363 millones, con un alza del 32%
A Holanda le exportamos Paltas que subieron de los U$ 38.7 millones a los U$ 73.7 millones en el 2011, Mangos U$
35
52 millones, Uvas U$ 40.4 millones, Espárragos U$ 42.9 millones, Banano Plátano U$ 35.8 millones, Café Grano que pasó de U$ 8.7 millones a U$ 26.0 millones, Maracuyá Jugos U$ 20.2 millones, Alcohol Etílico por U$ 17.8 millones, Cacao U$ 13.6 millones. Cuadro N°9 Precios FOB referencial en Kilogramos (US$/KGR)
Fuente: Agrodata.
CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA EXPORTABLE Determinación del mercado objetivo: La determinación del mercado objetivo o demanda a satisfacer para el mercado Holandés se constituye en base al análisis de los competidores y de sus niveles de exportación de los productos que nuestra empresa piensa exportar.
Determinación del Mercado Objetivo Mercado Potencial Holanda
Mercado a atender
Mercado
Promedio-
Disponible
Compet
Obtenido de los principales
Mercado Objetivo
11%
Según objetivo del proyecto
Precio Promedio FOB Elaboración: Propia.
$1,14
36
PRINCIPALES EXPORTADORES Cuadro expresado en Valor US$ FOB / Año L´ONDA BEVERAGE Producto
/ COMPANY
Empresas
MULTIFOODS
AJEPER OTRAS
S.A.C
S.A
EMPRESAS
13%
6%
14%
100%
Promedio
S.A.C
$41.510,00 67% JUGO DE TUNA
$27.812
$5.396
$2.491
$5.811
$10.378
Totales
$27.812
$5.396
$2.491
$5.811
$10.378
DATO
FOB / Anual
Mercado Objetivo
11%
Demanda exportable
1001
FOB / KG.
$1,14
Precio Promedio 2011 LITROS DE JUGO DE TUNA POR
Kg. / año / Exportados 351.400
ENVIO
Unidades al Año
48
Botellas por caja de jugo de tuna
1
1004
Envió total anual CAJAS DE JUGO DE TUNA POR
21
AÑO
1
Pallet por envió
1
Pallet por envió total anual
Fuente: Análisis de los competidores Elaboración: Propia
37
3.1.3 Canales de distribución:
Los canales de distribución que aplicaremos se detallan a continuación: Productor Transporte
Certificación Planta de Packing
Transporte Exportadora
Transporte, Seguros, Inspección
Perú
Holanda
Broker Distribuidor Mayorista
Supermercados Pequeños
Cadenas de Supermercados
Tienda Especializada
Consumidor
Vía usual
Vía Innovadora
Vía Alternativa
38
Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final utilizaremos distribuidores holandeses más importantes como son:
Trading Organic Agriculture BV: Comercializador especializado en productos orgánicos. Principalmente granos, arroz, semillas, frutos secos, fruta deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, café, cacao, edulcorantes, lácteos, plátanos. DO-IT BV: Empresa especializada en la distribución a toda Europa de una amplia gama de alimentos orgánicos elaborados. Entre los productos que manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de tomate y frutos secos. Greenfood International BV: Empresa especializada en la importación y exportación de cereales orgánicos y en menor medida, semillas, frutos secos, legumbres y fruta deshidratada. Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgánicos como frutas deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y fabricante de mantequilla de frutos secos, pastas y jarabes ecológicos. EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones son exportadas a otros estados europeos; el resto es distribuido a supermercados y mayoristas holandeses. Ariza BV (productos transformados de frutas y hortalizas). Holland CV (frutas y hortalizas frescas)
3.1.4 Medios de transporte: El medio de transporte a utilizar para trasladar carga desde el punto de origen hasta uno de destino será el marítimo; usaremos el Incoterms FOB por ser una empresa nueva, también este medio nos beneficiará por tarifas de fletes más económicos y se trasladará grandes volúmenes de carga en condiciones óptimas y en los plazos convenidos. Será importante para nosotros conocer los diferentes medios de transporte que posee el país donde se encuentra el mercado objetivo con el fin de que nuestros productos lleguen al consumidor final en óptimas condiciones.
39
3.1.5 Perfil del mercado consumidor: El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Países Bajos) teniendo una población de 16.410.046. Siendo nuestros principales mercados Ámsterdam 743.393 habitantes, Rotterdam 599.859 habitantes y Haya 472.087 por ser las principales ciudades con mayor población y poder adquisitivo. Con un 49% hombres y 51% de mujeres. 3.1.5.1 Segmentación demográfica: Se puede segmentar: - Edad sexo, estado civil, nivel socioeconómico, grados de estudio. 3.1.5.2 Segmentación geográfica: Se puede segmentar por: -Unidad geográfica, condiciones geográficas, raza, tipo de población 3.1.5.3 Segmentación pictográfica - Grupo de referencia, clase social, personalidad, cultura, motivos de compra. 3.1.6.- Análisis de la competencia A) Competidores Internos: Existen varias empresas en el Perú que se han dedicado a la exportación de tuna y sus derivados, entre ellas tenemos:
Cuadro N°10 Exportación de Tuna y sus derivados segúnEmpresas Exportadoras 2008Valor en US$
Fuente: Agrodata.
40
USA es nuestro principal comprador con US 253 mil, le sigue Ecuador con US 113 mil y Holanda US 46 mil. B) Competidores Externos:
Principales Países exportadores de Jugo de Fruta hacia Holanda:
Los Principales países exportadores de jugos a nivel mundial son Brasil, Bélgica, Estados Unidos, Alemania y China, que en conjunto representan el 54,8% del valor y el 57,3% del volumen total de las exportaciones de jugo registradas en 2010. Brasil: Sus exportaciones de jugos representaron en 2010 el 17,9% del volumen exportado en el mundo y un porcentaje algo menor, de 14,1% del valor. Estas exportaciones corresponden principalmente
a jugo de naranja
(congelado y no congelado), jugo de manzana y jugo de otras frutas. Estos productos suman en conjunto el 97,8% del valor de las exportaciones de jugos de Brasil realizados en el 2009.
Sus principales mercados destinos en Bélgica (37,2% de su valor exportado en 2009), Holanda (21,4%) y Estados Unidos (18,3%), todos ellos también exportadores de jugo muy relevantes a nivel mundial, además de Japón (5,9%) y Suiza (4,1%) (Cuadro 127). Bélgica: Sus exportaciones de jugos representan en 2010 el 17,8% del volumen
exportado
en
el
mundo
el
8,6%
del
valor
correspondiente .Así, el país es el tercer mayor exportador en términos de valor, pese a que en términos de volumen los superan Alemania y Estados Unidos. Las
exportaciones
de
jugo
de
Bélgica
corresponden
principalmente a jugo de naranja de varios tipos, mezclas de jugos, jugos de otros frutas y jugos de manzanas, en conjunto
41
estos productos representaron el 94,2% del valor total de las clases de exportaciones de jugo del país en 2010.Estas exportaciones se destinaron mayoritariamente a países de la Unión Europea: Francia (28,2%) de su valor exportadoen2010, Reino Unido (22,1%), Holanda (8,5%)y España(4,7%).
Estados Unidos: Sus exportaciones de jugos representaron en 2009 el 7,8% del volumen exportado en el mundo y el 8,2% del valor. Estas exportaciones están conformadas principalmente por jugos de naranjas, mezclas de jugos, jugos de otras frutas y jugos de uvas, que en conjunto suman el 85,6% del valor total de las exportaciones de jugos del país.
Un destino muy relevante de estas exportaciones es Canadá, que concentró el 55.7%del valor exportado por Estados Unidos en 2010, otros destinos principalmente son Holanda (9,5%), Japón (7,4%), Bélgica (3,1%) y la República de Corea (3%). Alemania: Sus exportaciones de jugo representaron en 2010 el 8,1% del volumen total mundial y el 7,7% del valor. Así, aunque el país es el tercer mayor exportador en términos de volumen, en valor se sitúa en el quinto lugar. Estas exportaciones corresponden principalmente a jugos de naranja, mezcla de jugos, jugos de otras frutas u hortalizas y jugo de manzana. Estos productos representan en conjunto el82,4% del valor total exportado por Alemania en jugos 2010. Los principales mercados de destino son países de la Unión Europea: Francia (que concentró el 25,1% del valor exportado por Alemania en 2010), Holanda (17,9%), Bélgica (11%), Reino Unido (19,9%) y Australia (5,3%). China: Las exportaciones de jugos de China representaron en 2010 el 7,5% del volumen mundial y el 6,1% del valor. Los principales productos que
42
exporta el país incluyen el jugo de manzana de diversos tipos, jugos de otras frutas u hortalizas jugo de piña y jugo de naranja sin congelar, que en conjunto representaron el 98,1 % del valor total de sus exportaciones de jugos 2010.
Sus principales mercados de destino son países de distintas regiones, incluyendo a tres grandes exportadores de jugo de fruta a nivel mundial, como son Estados Unidos (que concentró el 46,1% del valor exportado por China en 2010), Alemania ( 7,3%) y Holanda ( 6,4%), además de Japón ( 10,7%) y la Federación Rusa ( 5,3%). España: En 2009, España exportó jugos por un volumen de 635.647 toneladas y un valor de 655.631 miles de US$ (en ambos casos el 5.3% del total mundial), con lo cual el país se ubica como el séptimo mayor exportador, tanto en términos de volumen como de valor. Entre 2001 y 2009 las exportaciones del país ha n aumentado a una tasa anual promedio de 6,1% en volumen y 14,1% en valor, el crecimiento total acumulado a lo largo del período fue de 51,6% en volumen y 165,3% en valor
43
Capítulo IV ANÁLISIS DE GESTIÓN EXPORTADORA
4.1 Análisis de costos y precio de exportación: Para nuestro país, el precio del Jugo de Tuna a exportar depende exclusivamente del valor que dichos productos tengan en el mercado extranjero. El precio del producto tiende a incrementarse en los meses de Enero, febrero y Marzo por ser épocas lluviosas donde se disminuye la producción de tuna y existe mayor demanda. La suma de los costos y gastos que originan las diferentes acciones para exportar, varían dependiendo del tipo de cotización o negociación internacional que se realice. Por ello cada exportación es única, pues no implica necesariamente el mismo tipo de acciones a realizar ni los gastos de exportación a cubrir, en nuestro caso se trabajará con el Incoterms FOB
Cuadro Nº 10 Cuadro de Información para la exportación de Jugo de Tuna
PRODUCTO: Nombre Técnico INFORMACIÓN BÁSICA
o Comercial
DEL PAÍS A EXPORTAR
PRODUCTO EMPAQUE DIMENSIONES
Jugo de Tuna Holanda 270
(caja
conteiner) 30*35*30
por
44
TIPO DE TRANSPORTE
Marítimo
FOB
5.80
PUERTO EN PAÍS DE ORIGEN Callao PUERTO INFORMACIÓN
EN
PAÍS
DE
DESTINO
Ámsterdam
DEL PESO TOTAL
BÁSICA EMBARQUE
7668 (Litros)
UNIDAD DE CARGA
48 (Botellas por caja)
CANTIDAD DE BULTOS
270 (Cajas)
UNIDADES COMERCIALES
21600(Unidades)
Fuente: Análisis de costos y precio de exportación. Elaboración: Propia.
Cuadro Nº11 Estructura de Costos de Producción delJugo de Tuna RUBROS
US$
COSTO DE PRODUCCIÓN Mano de Obra Directa
44776,12
Materia Prima
2550,47
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN
47356,59
Fuente: Análisis de costos y precio de exportación. Elaboración: Propia.
Cuadro Nº12 Estructura de Costos de Exportación del Jugo de Tuna RUBROS
US$
COSTOS DE EXPORTACIÓN Costo de distribución física de exportación
416896,36
Cartas de Crédito
22024,80
Documentos de Exportación
950
Costos de Envase, embalaje
1172,22
45
Costo de Palatización
150
Costo del contenedor
8500
TOTAL COSTOS DE EXPORTACIÓN
449693,38
Fuente: Análisis de costos y precio de exportación Elaboración: Propia
4.1.1.- Modalidades de pago internacional: En las diferentes modalidades de pago intervienen los siguientes documentos:
4.1.2.1.- Factura: Características Mercadería: Jugo de Tuna Fruta Cantidad: 350 ml por botella de vidrio Tipo de Embalaje: Cartón corrugado Modo de transporte: Marítimo Incoterms: FOB 4.1.2.2.- Póliza de Seguro: Características Asegurador: Seguros Rímac Asegurado: Tunand S.A. Mercadería: Jugo de Tuna Fruta. Seguro 1% del precio total de exportación. Puerto: Callao Riesgos cubiertos: Hasta que la mercadería este sobre el barco.
Se contratará los servicios del Seguros Rímac quien se encargará de asegurar la mercadería desde su salida en la planta de producción en el distrito de San Jerónimo- Huancayo hasta su destino final en puerto del callao.
4.1.2.3.- Documentos de embarque:
Permiso de Embarque de Exportación: Documento de destinación aduanera a través del cual la Aduana certifica la salida legal de las
46
mercancías hacia el exterior. Este documento es elaborado por el Despachante de Aduanas y legalizado por la información, tal como antecedentes del exportador, antecedentes financieros (modalidad de venta, cláusula de venta, modalidad de pago, sucursal del Banco avisador que controlará los retornos, monto de la exportación, valor líquido de retorno), fecha de embarque, puerto de embarque y desembarque, país de destino, vía de transporte y descripción de las mercaderías.
Documento de Embarque: Documento de embarque (Contrato de Fletamento) emitido por la compañía naviera y firmado por el capitán de la nave que acredita el embarque, con fecha, puerto de origen y destino, cantidad y condiciones de la mercancía recibida a bordo. Constituye un título de propiedad para el consignatario y lo habilita para solicitar la entrega de las mercancías en el punto de destino.
Orden de Embarque: Documento extendido por la empresa de transporte o por la agencia en caso de transporte marítimo. Es empleado cuando un exportador requiere de la reserva de un espacio físico en una nave u otro tipo de vehículo para embarcar una mercancía. Lo debe suscribir el Agente Despachador de Aduanas, constituyéndose en una solicitud ante el Servicio Nacional de Aduanas para que autorice el embarque de las mercancías.
Recibo y Depósito Aduanero: Estos recibos se usan para transferir responsabilidades cuando el artículo de exportación se transporta por medio de transportistas nacionales al puerto de embarque, y se deja con el transportista internacional de exportación.
Certificado de Seguro: Si el vendedor provee el seguro, el certificado del mismo establece el tipo y monto de cobertura. Este certificado de seguro puede ser negociable y mediante este el cliente asegura su mercancía con el transportista.
47
Lista de Embalaje de Exportación: Una lista de embalaje de exportación es mucho más detallada e informativa que una lista de embalaje nacional, indica el tipo de envase: caja, cajón, tambor, cartón, y demás. Muestra los pesos individuales, netos, legales, tara, y bruto, así como también las medidas de cada paquete. La lista de embalaje debe adjuntarse a la parte exterior de un embalaje, El transportista o el agente de transporte emplea la lista para determinar el peso y el volumen total y si se está embarcando la carga correcta.
Licencia de Exportador: En algunos lugares el gobierno requiere que se cuente con una licencia de exportación para cargas de exportación.
4.1.2.4.- Tipos de certificado, permisos, licencias o autorizaciones
EL CERTIFICADO DE ORIGEN: Documento que acreditara la procedencia y origen del Jugo de Tuna, los requisitos para la obtención del certificado de origen: Declaración jurada de origen Certificado de origen debidamente llenado, sellado y firmado por el exportador según formato aprobado por los acuerdos comerciales Copia de la factura de exportación. Constancia de pago por derecho de trámite. Es certificado de origen se puede solicitar en : ADEX, SIN, CCL, siendo el costo de S/.50 por envió. CERTIFICADO SANITARIO DE EXPORTACIÓN –DIGESA: Documento que garantiza por escrito que un determinado lote de un alimento a exportar es apto para consumo humano y cumple con determinados requisitos sanitarios. Solicitud del exportador. Acta de inspección. Informe de ensayo o análisis.
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Fotocopia
de
resolución
directoral
de
habilitación
sanitaria vigente. Recibo de pago original (1%UIT hasta 20TM)
REQUISITOS HABILITACIÓN SANITARIA-DIGESA: Proceso por el cual verifica que el establecimiento cumple con todos los requisitos y condiciones sanitarias señaladas para la fabricación del producto destinado a la exportación. Recibo de pago por derecho a tramite5% UIT. Fotocopia del RUC que corresponda a razón social. 4.1.3 Condiciones de pago:
Como empresa exportadora TUNAND S.A. optamos según acuerdo con la empresa importadora la siguiente condición de pago: Diferido: Primero se hará entrega del total de la mercancía al importador, quien emitirá la conformidad al momento de recibir el pago, Segundo, cuando llegue la mercancía al puerto de destino se recibirá el 100% del dinero total de la mercancía exportada, todo ello de acuerdo al medio de pago tratado en mutuo acuerdo. El tiempo de travesía es de 4 semanas.
4.1.4. Medios de pago: Optaremos por utilizar la carta de crédito como medio de pago por parte del importador. 4.1.4.2 Cartas de crédito:
Es similar a los documentos en cobranza, los banco asumen responsabilidad en la idoneidad de los documentos, dando su visto bueno antes de la autorización de pago razón por la cual es el mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador. Otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones
49
previamente establecidas, los requisitos para la apertura de la carta de crédito: Contar con un contrato de apertura de crédito documentario y un instrumento de protección contra riesgos cambiarios. Tener línea de crédito o autorización especial de línea de crédito.
Presentar orden de compra, pedido o factura pro-forma o contrato de compraventa Firmar un pagaré.
Procedimiento de la carta de crédito con Holanda: a) Se realizará un contrato entre ambos países, con diversos bancos entre ella el banco del emisor el cual pertenecerá al exportador y el banco de intermediario al importador. b) El banco emisor solicitará al
importador con ayuda del banco
intermediario abrir un crédito a favor del exportador. c) Una vez solicitado el crédito por parte del exportador, el banco emisor solicita la confirmación del crédito. d) El banco intermediario remitirá el crédito a favor del exportador. e) Una vez efectuado el crédito a favor del exportador, éste envía la mercancía adjuntando los documentos de embarque solicitados por el banco intermediario siendo fundamentales los certificados de origen y sanitario, como también la factura comercial, pólizas de seguro, orden de embarque, licencia de exportador así como también lista de envase y embalaje. f)
Cuando se realiza la entrega de los documentos el banco intermediario los revisa a detalle para dar conformidad y remite los documentos al banco emisor.
g) El banco emisor una vez que decepcioné los documentos, rembolsa el crédito que fue apertura do a favor del importador conjuntamente con los documentos. h) El importador requiere de los documentos para presentarlos en aduanas y retirar la mercancía.
50
4.1.5.- Distribución física internacional: Son las operaciones que realizará la empresa para desplazar la mercadería desde un punto de origen a otro de destino. Empresa exportadora: TUNAND S.A. Operador Logístico: Toscano Agente de aduana: Puerto de origen: Callao-Perú Transporte Internacional: Puerto de destino: Ámsterdam– Holanda
A) Proceso de la distribución física internacional a precios FOB:
La planta de producción estará ubicado en San Jerónimo Huancayo denominado TUNAND S.A, quien realiza la producción del Jugo de Tuna. TUNAND S.A. Exportará el Jugo de Tuna, para ello contratará los servicios de la aseguradora Rímac para asegurar la mercadería en el recorrido desde la fábrica de producción hasta el puerto del callao. Se hace necesario el pasado
uso de un agente aduanero por haber
$ 2000.00 de valor en la mercadería, este agente
realizara los trámites de documentos necesarios para exportación, y nos indicara el canal a pasar para la verificación. Habiéndose realizado
la verificación de la mercadería
se
trasladará de aduana, teniendo en cuenta que se pagara un servicio de almacenamiento. Posteriormente se realizaráel traslado de la mercadería a puerto del callao cubierto en todo momento la mercadería por su seguro. Se hará uso del muelle para el traslado de la mercadería al buque. La mercadería estará a bordo del buque donde se terminará con los costos a precios FOB, desde ahí en adelante el importador es quien asumirá con los costos restantes hasta que llegue a su poder.
51
Gráfico Nº 08 Proceso de la distribución física Internacional a Precios FOB
PERÚ
PRECIOS FOB COBERTURA DEL SEGURO
HOLANDA
FÁBRICA TUNAND S.A.
EMPAQUE Y EMBALAJE
TRANSPORTE INTERNO
ADUANA DE DESTINO OPERADOR LOGÍSTICO
AGENTE DE ADUANA
PUERTO ÁMSTERDAM
DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN
PUERTO DEL CALLAO
TRANSPORTE INTERNACIONAL
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Costos en el proceso de la distribución física internacional: GATE _ OUT/IN: Se denomina así a la entrega de un contenedor vacío al usuario en el lugar designado. Transporte terrestre: Se trabajará con la empresa Toscano quien demuestra seguridad y calidad en su trabajo a un costo bajo. Uso del muelle: La tarifa cubre la utilización de la infraestructura, para permitir el traslado del contenedor Manipuleo: La tarifa cubre la recepción, apilamiento y entrega del contenedor que ingresa al terminal Transferencia: Esta Tarifa cubre el traslado del contenedor desde áreas de almacenamiento del terminal Manipulación de muelle: El servicio de enganche y desenganche del contenedor en muelle. Desvió de contenedor: Es la solicitud del dueño de la mercadería para que su carga ingrese al Terminal de su preferencia. Las navieras/agentes marítimos, aducen que para “mayor seguridad” nuestra mercadería ingresada en su contenedor está en la obligación de ingresar a su Terminal predilecto, caso contrario, pagamos una especie de Multa llamada Desvío de Contenedor. Promedio del Cobro $50.00 a $60.00+IGV por contenedor Venta conocimiento/embarque: Indica el cobro por el juego de formularios de conocimientos de embarque Emisión c/e: Indica el cobro de llenar los datos en el conocimiento de embarque Seguro: Es el cobro que se realiza para cubrir daños.
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Cuadro Nº13 Costo Total de Distribución Internacional de Jugo a Precios FOB Agente
Agente
Terminal
Terminal
Transporte
Costo total/
aduana
marítimo
almacena
portuario
terrestre
por tonelada
-
-
-
-
59466.96
-
-
135
-
-
135
-
-
-
-
289800
289800
-
-
-
275
-
275
-
-
-
250
-
250
-
-
-
180
-
180
-
120
-
-
-
120
110
-
-
-
-
110
160
130 -
-
-
290
-
-
-
195
-
-
-
66074.4
CONCEPTO
59466.9
FLETE
6 –
GATE OUT/IN TRANSP. TERR. USO MUELLE
MANIPULEO TRASFEREN CIA MANIP. MUELLE DESVÍO VENTA Conocimient o /Embarque
EMISIÓN C/E 95 SEGURO
100
66074.4 -
Costo total de distribución internacional del jugo de tuna Fuente
: Análisis de costos y precio de Distribución
Elaboración: Propia
416896.36
54
4.1.5.1 Envases, empaques y embalajes Existen pocas normas para el empaque de las frutas y vegetales, la más importante a considerar es que el material utilizado debe ser nuevo y limpio, las cajas o cartones y todos los materiales de empaque deben tener suficiente durabilidad para que puedan resistir los impactos, por ejemplo se puede hacer una prueba lanzando el cartón a una altura de 75cm, esto puede ayudar a ver si el cartón resiste fuertes manipuleos y así no estropearla mercadería.
4.1.5.1.1 Envase: El envase que se utilizará para preservar las propiedades del Jugo de Tuna va a ser de vidrio, por ser fácil de manipular y por ello protege el medio ambiente ya que es un envase biodegradable. El contenido será de 350ml por envase de Jugo de Tuna, las medidas de la botella de vidrio son 6.51 cm de diámetro y 20.57 de altura, con una tapa de aluminio. Gráfico Nº 09 Envase de Jugo de Tuna Referencial
651 mm
4.1.5.1.2 Empaque y Embalaje Se utilizará una caja de cartón corrugado de solapa simple de 30 x 40 cm de base por 22 cm de altura, resistencia de 100 libras, el empaque de cartón presentara agujeros de respiración para asegurar una buena ventilación del producto, las medidas de la base son necesarias por estar dentro de la normatividad del mercado europeo.
55
Características de la caja: Nombre y variedad del producto País de origen Peso Clase de producto Tamaño o número de fruta o vegetal por cartón Nombre del exportador Instrucciones para el embalaje Instrucciones para el almacenamiento Logotipo de de termómetro de indicador de temperatura Max y min. Gráfico N°10 Diseño de la Caja y Separadores de Cartón
Cont. 48 bot. Jugo de Tuna
TUN´S ExportadoraTUNAND S.A. Carretera Central Km 16 San Jerónimo - Huancayo Telf. 458679
PRODUCTO PERUANO
40 cm El embalaje se utiliza con el fin de integrar cantidades uniformes del producto, ya dispuesto bajo las normas del empaque secundario. El material a utilizar es el polietileno.
56
Gráfico Nº 11
4.1.5.1.4 Paletización: Aplicando los estándares en el manejo de carga internacional usaremos estibas de madera con dimensiones de 120 x100 centímetros según normas internacionales. El total de cajas acomodadas por pallet será de 45, respetando la altura máxima de 2 metros permisible.
Gráfico Nº 12
1m 1.2 m
4.1.5.1.5 Contenedorización:
142.8mm
Se utilizará conteiner para el transporte de la mercadería, esta debe llegar hasta su destino final (Puerto de Puerto de Rotterdam), la cual deberá ser entrega a la empresa distribuidora que se encargará de hacer llegar a los supermercados establecidos. El conteiner a utilizar
57
será de 20 pies, de medidas de 2.30 x 6.1 x 2.39 metros, ingresando en cada contenedor hasta un máximo de 10 pallets.
Gráfico Nº 13
Contenedor de 20 pies Cargado (Referencial)
2.39mts
6.1 mts o 20 pies 2.30 mts
58
Capítulo V PLAN DE MARKETING
La estrategia a utilizarse para el mercadeo del jugo de tuna es la diferenciación a través de la cual definiremos la estrategia de crecimiento de ingresos y estrategia de la productividad basadas en mejorarla estabilidad ampliando las fuentes de ingreso que se obtienen de los clientes y mejorar la eficiencia operativa trasladándonos a los clientes o canales de distribución más efectivos en costo. Para establecer el posicionamiento del jugo de tuna en el mercado Holandés utilizaremos las estrategias operativas que se fundamenten en las variables de la mescla de Mercadotecnia.
5.1 Producto: El jugo de Tuna es un producto natural con cualidades nutritivas y de salud, por ello el envase a utilizar será el del vidrio para preservar sus propiedades permitiendo así fácil manipuleo. La etiqueta que se colocará en el producto llevará la marca y slogan (“Tun´s” –“Vida Sana, Vida Natural) y de antemano se detallará toda la información nutricional del producto que a su vez hará atractivo el producto.
a) Nombre del Producto La identificación del producto es la variable más importante, en vista de que permite identificarlo en el sistema de la competencia por su nombre en su consecuencia el producto se comercializará bajo el nombre de la
59
marca, TUN´S, quien exportará al mercado Holandés las siguientes variedades de jugo de tuna por Blanca, amarilla, verde y rojiza. b) Diseño y Presentación: El diseño y presentación del producto se establece bajo los siguientes atributos: Marca
TUN´S Presentación
El jugo de Tuna deberá de envasarse
de tal
manera
que
el
producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados en el envase deberán ser nuevos, estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier daño externo o interno del producto. Se usará una tapa rosca de aluminio color verde para el sellado del producto y la etiqueta con indicaciones comerciales, impresos con tinta o pegamento no tóxico.
Gráfico Nº 14 Envase de Jugo de Tuna
60
Slogan: Vida sana, vida natural (institucional) Etiqueta Informativa: Gráfico N° 15
c) Estrategia de Producto:
El exportador peruano para
entrar al mercado Holandés debe
diferenciarse de la competencia en la calidad del producto. El jugo de tuna debe estar en vasado de tal manera que el producto quede debidamente protegido, los materiales utilizados en el envase deberán ser nuevos y de calidad para evitar cualquier daño externo o interno. Adaptación de productos químicos innovadores, tratamiento como base para el mejoramiento de la calidad del producto bajo los requerimientos del mercado Holandés. El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y estar constituido por Tunas de la misma calidad, calibre y nivel de maduración, ya que el des uniforme de la fruta hace que se dañe todo el producto. Diseñar un mismo tipo de etiqueta para los diferentes tipos de jugo de tuna en la que incluya la variedad de tuna y diferenciar el color de la etiqueta por variedad.
61
5.2 Plaza. Canales de distribución a utilizarse: Siendo Tunand S.A. una empresa que aún no posee experiencia en la exportación se ha elegido la exportación indirecta, por lo que se hará uso de un intermediarios como la sociedad intermediaria “trading” (Compañía de Comercialización Internacional) o importadores destacados en la comercialización de frutas y sus derivados, quienes se encargará de buscar al comprador en el mercado de Holandés o a largo plazo también haremos uso de ello para ingresar a nuevos mercados.
Desde su llegada al puerto de Rotterdam siguiendo el recorrido del Jugo de Tuna, desdela de la producción se canaliza a los mercados mayoristas por medio de intermediarios,
los cuales son principales
puntos de
abastecimiento de las tiendas de auto servicio, mercados públicos y otros distribuidores al menudeo.
Gráfico No 16 Distribución del Jugo de Tuna en el Mercado Holandés
Los distribuidores importantes en la UE incluyen las siguientes compañías: Fyffes (United Kingdom/Ireland); www.fyffes.com Scipio / Atlanta Group (Germany); www.atlanta.de/Sites/english Dole Fresh Fruit Europe Ltd. Co. (Germany); www.dole.com Pomona (France). www.pomonafruitbaskets.co.uk Geest (United Kingdom) www.geest.nl The Greenery (The Netherlands) www.thegreenery.nl
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Del Monte Fresh Produce (Europe) www.delmonte.com
Para el mercado de Holanda Importadores, contactos:
Fair Trade Organisatie Mr. FreekjanKoekoek, Tel: +31/345/545151, E-mail:
[email protected] A. VAN WEELY B.V. Tel: +31/20/6222477 Mr. Norbert Douqué Fax: +31/20/6221868E-mail:
[email protected] N.V. THEOBROMA Mrs. Michelle Veenhuyzen Tel: 31/20/5675703E-mail:
[email protected] Certifield International B.V. Rafael Valcarce P. Tel: +31/10/246 97 79 E-mail:
a) Estrategia de Distribución:
Determinar una distribución corta, eliminando intermediarios de la cadena, distribuyendo directamente a mayorista o detallistas a un largo plazo. Responder a cualquier duda que pueda surgir en cualquier momento durante el contacto con el cliente, desde el origen hasta su destino. Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el producto llegue a su destino final. Mantener
relaciones
largas
con
los
importadores
y
estar
permanentemente retroalimentándolos sobre la calidad, tamaño, tiempo y empaque Minimizar los tiempos de entrega del producto.
b) Estrategia de Precio:
Fijar el precio en función de la competencia, al hecho de que los exportadores determinen su precio no por los costos o demandas, sino en relación al precio de la competencia.
63
Situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias a la alza o a la baja, en estos casos los movimientos de precios se dan al mismo tiempo, ya que la época de comercialización es muy corta, en la que tenemos temporada alta, media y baja. Hacer que el cliente tenga una buena percepción del país de origen y así cobrar lo que está dispuesto a pagar, ya que si es desfavorable y de precio bajo, el cliente percibe al jugo de tuna como de baja calidad. Comercializar a un precio en donde el importador obtenga un mayor margen de utilidad, esto hará que el importador cubra los costos de colocación del producto y los riesgos del mismo. 5.3 Promoción: El objetivo principal de la promoción será el de posicionar el producto, ubicando la marca y el origen, así como resaltando las ventajas que tiene el jugo de tuna con respecto a los productos sustitutos. En principio, deberá realizarse un sondeo electrónico vía web de mercado para detectar, niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y sus atributos. Dichos sondeo o encuesta deberá estar destinado a tres tipos
de
consumidores,
amas
de
casa,
hoteles,
restaurantes
y
supermercados. 5.3.1 Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara):
Tunand
S.A.
manejará
un
contacto
promocional
con
los
importadores Holandeses, para actividades promocionales directas con los consumidores finales se
hará
una investigación de
mercado, que será desarrollada a largo plazo
ya que nuestras
exportaciones en primeras instancias se realizarán mediante
un
agente comercial (intermediario).
5.3.2 Actividades promocionales en internet:
Tun´s cuenta con su página web www.nutrituna.net y también con un correo electrónico [email protected], que a su vez se
64
encontrara en las redes sociales como Facebook, con el fin de introducirse al mercado. Hoy en día, el estar en internet facilita la difusión de nuestros productos, y proporcionamos información de la empresa que a su vez nos permite reducir costos de promoción y, principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este mundo competitivo. Gráfico N°17 Página Web Institucional Referencial
5.3.3 Caravanas: El producto va directamente al mercado internacional, por ello no se hará uso de difusión nacional así que no se aplica. 5.3.4 Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio:
Se participará en un evento de interés local y nacional como la feria Internacional denominada
Expo alimentaria que permitirá
contactarnos con nuevos clientes y mercado, lo que origina distribuidores y mayoristas
tener un renombre en el
un lugar para atraer la atención de en busca de nuevos productos
interesantes ya que nuestro producto cuenta con esas cualidades.
65
La Feria Expo alimentaria se constituye Como la plataforma de negocios más importante de Latinoamérica, con una completa exhibición
de
exportadores
de
productores
agrícolas,
agroindustriales y pesqueros, así como insumos, equipos, maquinarias y envases para la industria Procesadora de alimentos restaurantes y Gastronomía.
Cuadro N° 14 Costos de exhibición Expo alimentaría.
Stand/Isla(m2)
Expositor
Precio S.
Precio c.
IGV USD
IGV USD
940,00
1.357,00
No socios
1.260,00
1.499,00
Socios ADEX
1.425,00
1.696,00
No socios
1.575,00
1.874,00
Socios ADEX
1.620,00
1.928,00
No socios
1.800,00
2.142,00
Socios ADEX
3.400,00
4.046,00
No socios
4.000,00
4.760,00
Socios ADEX
4.250,00
5.058,00
No socios
5.000,00
5.950,00
Socios ADEX 3X2
3 X 2.5
3X3
4X5
5X5
Fuente: Expo alimentaria
La empresa utilizará un stand de 3x2 metros cuadrados.
66
Otras ferias importantes a considerar: Fruit Logistica 2012: América Latina y Europa
FruitAttraction 2012
Estrategia de Promoción
Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se pueda hacer contacto con importadores directos ubicando la marca y el origen. Iniciar programas de lealtad para evitar la pérdida de participación en el mercado internacional ante el conflicto vertical entre comercializadora. Precios competitivos por temporada. La publicidad puede establecer una posición deseada y una vez que se alcanza esta posición, cualquier cambio o perturbación como efectos relacionados con los precios no son muy significativos.
67
5.3.5 Riesgos Críticos:
Hemos identificado 5 riesgos críticos en las operaciones y estrategias de entrada que exponemos con su alternativa solución: Problemas
potenciales
que
significativamente
afectan
al
negocio:
1. La empresa va exportar a través de un intermediario, quien es el que conoce los trámites aduaneros, la legislación, los hábitos del sector al que se va exportar, en el caso que se dejará de trabajar con aquella persona, esto afectaría considerablemente al negocio ya que el intermediario es el que tiene los contactos en el mercado internacional.
Solución: La empresa no dependería completamente de un intermediario, si no se estudiaría la posibilidad de otra persona experta en el tema, a su vez la empresa crearía un departamento de exportación y visitaría directamente a los compradores en el extranjero. A la vez se estudiaría canales de comercialización existente y de mejor opción.
2. Si el mercado Holandés no responde de acuerdo a nuestro estudio, corre la posibilidad de que las metas de las ventas proyectadas fracasen afectando considerablemente al negocio quizás uno de los factores sea, la capacidad de competencia baja, cambio en el mercado que todavía no ha sido estudiado originando una mala comunicación con el cliente.
Solución: Para
alcanzar
mejores
resultados
en
las
ventas
es
indispensable adecuar los recursos disponibles a las exigencias del mercado Holandés; incorporando dirección y gestión acorde a las tendencias y cambios del entorno. Así mismo, es
68
necesario contar con las condiciones de infraestructura mínima para establecer una comunicación con los clientes en el exterior tales como internet, redes sociales, correo electrónico, fax, e indicar
una
dirección
donde
pueda
ser
ubicado
permanentemente así logrando captar nuevos clientes.
3. En un momento de la exportación se obtiene indicadores negativos con respecto a la actividad permanente, eficiente y rentable de la capacidad de producción que retrasa el desarrollo del producto generando entregas a destiempo, afectando considerablemente al negocio haciendo que las ventas caigan y perdiendo clientes. Solución: Para contar con una capacidad de producción suficiente y eficiente a fin de exportan con continuidad y cumplimiento en los plazos
y condiciones pactadas con el comprador
se
incorporará tecnología moderna en el proceso productivo y personal capacitado para el uso adecuado de dichas maquinas.
4. En caso de que nuestro producto sea exitoso en el mercado holandés, y no poder abastecer en su totalidad originará una pérdida de cliente, afectando al crecimiento de nuestro negocio.
Solución: Por ello se contará con un plan de contingencia. Se asegurará contratos de compromiso con nuestros proveedores y dirigir la integración de un consorcio, para así satisfacer a nuestros clientes.
5. Por ser una empresa nueva no cuenta con recursos y habilidades técnicas para su producción obstaculizando así el momento de exportación en el crecimiento de ventas.
69
Solución: Se desarrollaría una alianza estratégica para tener mayor eficiencia de gestión, operación y comercialización reflejada en costos menores a la vez uniéndonos para comercializar servicios o capital
70
Capítulo VI PROYECCIONES FINANCIERAS
6. Indicadores de la proyección financiera: La inversión inicial que la empresa Tunand S.A. Debe asumir es de:
Cuadro Nº 15 Presupuesto de Inversión Inicial Activos fijos
Costo US$
Equipos fabricación
455,00
Construcciones y Terreno
13500,00
Muebles de oficina
960,00
Vehículo
8000,00
Maquinaria
11950,00
Equipos de computo
735,00
Total activos fijos
35600,00
Activos Diferidos Gastos de constitución
320,00
Total activos diferidos
320,00
Capital de Trabajo
487001.77
Inversión Total
522921.77
Fuente: Inversión inicial que la empresa Tunand S.A. Elaboración: Propia
71
El presupuesto de inversión inicial
de $522921.77 incluye los gastos
necesarios para poner en actividad a la empresa. 6.1 Financiamiento de la Empresa: Del análisis de las diferentes alternativas de financiamiento en cuanto a montos, periodos de gracia, tasas de interés formas de pago, garantías, se estableció que el presente proyecto trabajará con una tasa de interés del 15% estableciéndose como la tasa más baja del mercado.
Cuadro Nº 16 Financiamiento de la Empresa
CAPITAL
%
MONTO $
Financiamiento
36.8
20000.00
Propio
4 63.1
502921.77
TOTAL
6 100.
522921.77
Fuente: Financiamiento de00 la Empresa Tunand S.A. Elaboración: Propia
La empresa realizará un préstamo en un banco mensualmente con un periodo de gracia de 4 meses. Monto:
20000Interés: 15%
Plazo:
5
años Cuadro Nº 17 Obligación Financiera
VF(deuda)
20000
i(Tasa efectiva)
0.012531631
n(Periodo de pago)
95
(1+i)n-1
2.26450198
y pagará cada cuota
72
VF*I*(1+I)n
818.1906965
VP(Obligación
361.3115395
Financiera o valor a pagar) Fuente: Préstamo bancario para la Empresa Tunand S.A. Elaboración: Propia
Se realizará el pago durante 4 años y 8 meses, periodo en el cual se devolverá el total del préstamo, los primeros 4 meses se pedirá un periodo de gracia para disminuir los gastos durante el primer año debido a que la empresa realiza una mayor inversión durante este año. a.
Costos de Ventas Proyectados El costo de ventas proyectado se obtendrá del cálculo de los costos de producción que involucra en el requerimiento de la fase productiva costo de los materiales, los costos indirectos de producción y costos de exportación.
Cuadro Nº 18 Costos de Producción Proyectados
Rubros
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
COSTOS DE PRODUCCIÓN Mano de Obra Directa
44776.12
89552.24
94029.85
98731.34
103667.91
Materia Prima
2550.47
7651.40
12752.33
20403.73
30605.59
47326.59
97203.64
106782.18
119135.07
134273.50
TOTAL
COSTO
PRODUCCIÓN
DE
Fuente: Costos de Producción Proyectados para la Empresa Tunand S.A Elaboración: Propia
Durante los próximos años se proyectan los costos de MO con un incremento del 5% por año debido a que el ingreso económico por persona va en aumento en nuestro país, de la misma forma ciertos materiales se proyectan con un incrementan del 5% por aumento de precios.
73
Cuadro Nº 19 Costos de Exportación Proyectados Rubros
Año 1Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Costos de Exportación Costo de distribución
1984350.4 3225299.3
física de exportación
416896.36 117920.98 7
cartas de Crédito
22024.80
64250.17
112437.80 188895.51 297510.42
950.00
997.50
1047.38
2094.75
2199.49
1172.22
3516.66
5861.10
9377.76
14066.64
Costo de Paletización
150.00
450.00
750.00
1200.00
1800.00
costo del contenedor
8500.00
17000.00
17000.00
17000.00
17000.00
Documentos
de
Exportación Costos
de
Envase,
embalaje
TOTAL COSTOS DE EXPORTACIÓN
449693.38
8
1259135.3 2121446.7 34433867. 1
4
4
4917924.40
5250500.95
Fuente: Costos de Exportación para la Empresa Tunand S.A Elaboración: Propia
Los costos de exportación se irán incrementando según la cantidad de toneladas exportadas, detallado en Anexo N°4. Cuadro Nº 20 Costos de Ventas Proyectados Descripción TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÓN
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
47326.59
97203.64
106782.18
119135.07
134273.50
449693.38
1259135.31
1212446.74
3443867.40
5250500.95
497019.97
1356338.95
2228228.92
3563002.47
5384774.45
TOTAL COSTOS DE EXPORTACIÓN
COSTO
DE
VENTAS Fuente
: Costos de Ventas para la Empresa Tunand S.A
Elaboración: Propia
74
El costo de venta proyectado se obtiene de la suma de costos de producción y exportación. b.
Gastos Administrativos y Ventas:
La empresa para el mejor desarrollo de su gestión necesita coordinar en forma eficiente la labor de sus elementos productivo a través de los denominados gastos que son de naturaleza fija en su mayoría, pues su cuantía no varía extensiblemente con aumento o disminución del nivel de producción. Los presupuestos de costos y gastos indican los egresos que la microempresa tendrá que realizar durante cada año, por lo tanto a medida que la producción se incrementa también ellos se incrementan .Estos presupuestos servirán para realizar el estado de pérdidas y ganancias.
Cuadro Nº 21 Proyección de Gastos Administrativos y Ventas Gastos
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
5605.97
5886.27
6180.58
6489.61
6814.09
Suministros de oficina
50.00
52.50
55.13
57.88
60.78
Internet y telefonía
120.00
126.00
132.30
138.92
145.86
Servicios Básicos
60.00
63.00
66.15
69.46
72.93
Combustible
130.60
137.13
143.98
151.18
158.74
5966.57
6264.90
6578.14
6907.05
7252.40
Publicidad
87.46
91.84
96.43
101.25
106.31
Participación Eventos
350.00
364.50
385.88
405.17
425.43
Total Gastos de Ventas
437.46
459.34
482.30
506.42
531.74
Gastos administrativos Personal
de
Administración
Total
Gastos
Administrativos Gastos de Ventas
Gastos Financieros
75
Intereses Total
Gastos
Financieros
TOTAL DE GASTOS Fuente
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
4774.87
11178.90
11499.10 11835.31
12188.33 12559.00
: Gastos Administrativos y Ventas para la Empresa Tunand S.A
Elaboración: Propia
El gasto de ventas para los años se considera gastos por el mantenimiento de una página web y gastos de alquiler de stand para una feria internacional para un representante que asistirá a diferentes congresos para promocionar el producto. c.
Ingresos Proyectados: El precio de venta del jugo de tuna ha determinado en base del estudio de mercado realizado, es así que se estableció el precio de 5.58 dólares por litro el mismo que es competitivo y nos permitirá introducirnos
en el
mercado. Para la proyección de las ventas para los siguientes años se ha fijado según el incremento de producción.
Cuadro Nº 22 Ingresos Proyectados Descripción
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
Botellas
1008.00
3024.00
5040.00
8064.00
12096.00
Peso
386400
1073520
1789200
2862720
4294080
Precio Unid .Lt.
1.14
1.20
1.26
1.32
1.39
Precio de Venta
440496.00 1285003.44 2248756.02
3777910.11
5950208.43
Fuente
: Ingresos para la Empresa Tunand S.A
Elaboración: Propia
d.
Proyecciones de Estados Financieros De Ganancias Y Pérdidas:
El estado de pérdidas y ganancias proyectado determina que el proyecto genera utilidades a partir del primer año. Los ingresos anuales corresponden a los valores por venta de la producción
76
al mercado nacional hacia el extranjero, los egresos anuales conciernen a los costos y gastos de los períodos.
Cuadro Nº 23 Estados Financieros De Ganancias Y Pérdidas de los ingresos Proyectados Año1
Año2
Año3
Año4
Año5
Ventas
440496,00 1285003,44 2248756,02
3777910,11
5950208,43
Costo de Venta
417663,84 1139780,63 1872461,28
2994119,72
4525020,55
Utilidad Bruta
22832,16
145222,81
376294,74
783790,39
1425187,88
6035,08
6336,83
6653,68
6986,36
7335,68
Gastos de Ventas
367,62
386,00
405,30
425,56
446,84
Depreciación
4801,50
4801,50
4801,50
4801,50
4801,50
Utilidad Operativa
11627,97
133698,48
364434,27
771576,97
1412603,87
Gastos Financieros
4774,87
4774,87
4774,87
4774,87
4774,87
6853,10
128923,61
359659,40
766802,11
1407829,00
137,06
2578,47
7193,19
15336,04
28156,58
6716,04
126345,14
352466,22
751466,06
1379672,42
2014,81
37903,54
105739,86
225439,82
413901,73
4701,23
88441,60
246726,35
526026,25
965770,69
Gastos Administrativos
Utilidad antes de Participaciones Participación 2 % Utilidad Antes de Impuestos Impuesto a la renta 30% Utilidad Neta Fuente
: Estados Financieros De Ganancias Y Pérdidas de los ingresos para la Empresa
Tunand S.A Elaboración: Propia
77
Cuadro Nº 24 Flujo de Caja Proyectado Flujo de caja
Año 0
Año 1
Año 2
Año 3
Año 4
Año 5
US$ INGRESOS Capital Inicial
522921.77
Producto Jugo de Tuna
0
Otros Ingresos
440496.00 1825003.44 2248756.02 3777910.11 5950208.43 0.00
0.00
0.00
0.00
5000.00
TOTAL INGRESOS
522921.77 440496.00 1825003.44 2248756.02 3777910.11 5950208.43
EGRESOS 47326.59 Costos
106782.18
119135.07
134273.50
de
Producción Costos
97203.64
0 de
Exportación
0
449693.38 1259135.31 2121446.74 3443867.40 5250500.95
Gastos Administrativos 0
5966.57
6264.90
6578.14
6907.05
7252.40
0
437.46
459.34
482.30
506.42
531.74
Financieros
0
2890.49
4335.74
4335.74
4335.74
4335.74
Impuestos
0
Gastos
de
Ventas Gastos
-797791.62
Inversión Activos Gastos Constitución
35600 de 320
0
0
0
0
0
35920.00
506314.49 1367398.92 2239625.10 3574751.67 4599102.71
TOTAL EGRESOS
78
FLUJO
DE
CAJA
487001.77 -65818.49
FLUJO
-82395.48
9130.92
203158.44
1356105.72
551077.16
1907182.88
DE
CAJA
347918.72
ACUMULADO 487001.77 421183.28 338787.80 Fuente: Flujo de Caja para la Empresa Tunand S.A Elaboración: Propia
6.7.1. Cálculo Del Valor Actual Neto (VAN)
VAN = -54290.74 +6592.00 +6976.29 +16042.14 +33994.05 +1356105.72 (1 + 0.15) VAN =
(1 + 0.15)
(1 + 0.15)
(1 + 0.15)
(1 + 0.15)
$ 133,849.03
El VAN es positivo por lo tanto el proyecto es rentable económicamente Para estimar este indicador se actualiza el flujo de Caja a una tasa de descuento de 15 %, obteniéndose un VAN de $ 133,849.03
el cual refleja el valor
actualizado de los beneficios netos que el proyecto es capaz de generar. 6.1.2. Tasa Interna de Retorno – (TIR) La TIR para el presente proyecto es de 21 % Años
0
1
2
3
4
5
9130.92
203158.44
1356105.72
flujo económico VAN = 0
-522921.77
-65818.49
-82395.48
79
CONCLUSIONES
Se analizó la situación de la demanda internacional del producto a exportar para determinar la aceptación que tendrá en el mercado.
Se elaboró un plan administrativo para examinar los recursos humanos y materiales de la empresa.
Se identificó el mercado meta: el comportamiento del consumidor, características culturales y legales entre otros aspectos.
Se determinó las normas, requerimientos y especificaciones que deberá cumplir el producto.
El proyecto es rentable al mostrar un VAN de 133.849.03 en sus proyecciones financieras.
80
SUGERENCIAS
Qué; se analicé continuamente la situación de la demanda internacional del producto a exportar para determinar la aceptación de nuevos productos.
Que, se continúe actualizando el plan administrativo para examinar los recursos humanos y materiales de la empresa.
Que, se realice sondeos anuales para que se identifique más mercados metas y saber el comportamiento y características de consumidores potenciales.
Que, se mejore la tecnología y capacitar al personal para tener resultados óptimos para la exportación.
Que, se recomiende hacer conocer las propiedades vitamínicas de este producto a otros mercados internacionales ya que en la mayoría de los países buscan mantener una buena salud con productos naturales.
81
BIBLIOGRAFÍA
I.
LIBROS:
1) ANDREU Rafael, RICART Joan & VALOR Joseph. 1996
Estrategia y Sistemas de Información, México, Octava edición, Editorial Mc Graw Hill.
2) KINNEAR Thomas & TAYLOR, James 1998
Investigación de Mercados, Un enfoque aplicado, México, Quinta edición, Editorial McGraw-Hill S.A.
3) KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary 2007
Marketing Versión para Latinoamérica, México, Décimo Primera edición, Editorial Pearson.
4) PORTER, Michael. 1996
Estrategia
Competitiva,
México,
Décima
edición,
Editorial Continental. 5) STANTON, William; WALKER, Bruce & ETZEL, Michel. 1993
Fundamentos de Marketing, Estados Unidos, Novena edición, Editorial Mc. Graw Hill.
II.
URL:
http://www.adex.com.pe http://www.wikipedia.com http://www.maximixe.com
82
http://www.ninostrabajadores.cl http://www.associazionenats.org http://www.sierraexportadora.gob.pe http://agrodataperu.blogspot.com/ http://www.sunat.gob.pe/
83
ANEXOS
84
Anexo 01 Carta de crédito Carta de crédito confirmada: Contenido de la carta de crédito Huancayo 25 de marzo del 2012 Señores: BANCO DE CREDITO DEL PERU S.A Comercio Exterior Presente: Estimados señores: Adjunto les remitimos los siguientes documentos: ORIG/COPIA ( ) ( )
Letra No
( ) ( )
Factura Comercial
( ) ( ) Aéreo
por el importe de: Nro.:
por el importe de:
Conocimiento de embarque Terrestre
( ) ( )
Marítimo
Multimodal
Lista de Empaque
( ) ( )
Certificado de Origen Nro.
( ) ( )
Póliza de Seguro
( ) ( ) ……………………. ( ) ( ) ……………………. ( ) ( ) ……………………. Al respecto les agradeceremos gestionar su cobranza al amparo de las Reglas y Usos de la Cámara de Comercio Internacional relativas a Cobranzas vigentes a la fecha, enviándolos luego a: Sus corresponsales Al Banco: Dirección: Código Swift Banco: FORMA DE PAGO: Vista Plazo a: …Día Fecha de Embarque
GIRADO/COMPRADOR
Fecha vencimiento:..
85
Nombre
:
Dirección : Teléf./Fax. :
Persona de contacto:
INSTRUCCIONES ESPECIALES: Entregar documentos contra pago Entregar documentos contra aceptación compromiso de pago Entregar
documentos contra aceptación del girado y aval de
Sus gastos por cuenta del Girado No perdonar comisiones (si rehúsan no entregar documentos) Avisarnos falta de pago/aceptación por swift/telex Protestar letra por falta de Cobrar intereses a la tasa de
% anual desde
hasta la
fecha de pago. ……………………………………………………………………… ADICIONAL: Enviar documentos vía Courier utilizando los servicios de la Cía. A la llegada del pago abonar en nuestra cuenta Nro. Adicionalmente, adjuntamos copias de los documentos para vuestro archivo.
--------------------------------------------------------------------------------------------
Nombre(s) Firma(s) y Sello(s)
N.I.T.: TELEFONO:
Personas Autorizadas
FAX:
EMAIL:
PERSONA ENCARGADA:
Anexo 02 Diagrama de Flujo para la Elaboración de Néctar de Tuna
86
