Componente: Comercialización Objetivos del componente
Indicadores de componente
Acceso a nuevos mercados
% Venta en mercado orgánico Xx nuevos clientes
Aumento de la gama gama de productos (derivados de tuna) Mejores precios de venta
Producción de xx litros de Licor de tuna
Descripción de actividades ACTIVIDADES Y SUBACTIVIDADES SUBACTIVID ADES 1. Orientación sobre el mercado y la comercialización comercialización de tuna 1.1 Charla sobre precios de mercado, temporada, demandantes demandantes locales y mayoristas 1.2 Curso sobre nuevas tendencias: el mercado orgánico 1.3 Charla: Presentación de tuna para supermercados
DESCRIPCIÓN Los socios aprenden sobre las tendencias del mercado tradicional como el orgánico. Identifican a los demandantes demandantes y mayoristas. m ayoristas. Se informan sobre los requisitos para vender a supermercados, para cumplir con las exigencias.
1.4 Derivados de la tuna.
2. Implementación de la red de comercialización. 2.1 Taller trabajo en equipo 2.2 Taller sobre funciones de socios
Los socios forman comités, en donde cada socio se responsabiliza por una determinada función. Los socios descubren sus habilidades habilidades y adquieren nuevas responsabilidades.
2.3 Formación de comités
3. Marketing y ventas 3.1 Diseño de logo y marca 3.2 Creación de página web y cuenta en redes sociales 3.3 Charla: Ferias y ruedas de negocio. Mecanismos y requisitos de participación participación 3.4 Curso: Aprendiendo a realizar una cotización
Los socios, organizados en comités, desarrollan su marca y logo que los identificará ante sus clientes. Aprenden a elaborar cotizaciones, determinar determinar el precio de venta y ganancia. Responden de manera oportuna a pedidos.
3.5 Taller: La contabilidad contabilidad en la asociación
Análisis de la demanda La tuna es una fruta tradicionalmente consumida en el Perú, y debido a la amplia distribución del cultivo en nuestro territorio es posible encontrarla en casi todas las ciudades. La producción de cada departamento es destinada principalmente a satisfacer la demanda local, y marginalmente, la regional. En el Perú, el principal mercado es la ciudad de Lima. La demanda es cubierta principalmente con la oferta de Ayacucho e Ica, además de su producción local. El principal demandante de tuna fruta es Lima, así en el 2006 compró 13,745 TM del
producto, esta demanda tuvo un crecimiento del 13% entre el 2003 y 2005, y del 5% en el año 2011 respecto del año anterior. (Caillahua, 2011). A nivel departamental, en Moquegua, la demanda de tuna es por la fruta fresca. Los mercados principales de la región sur, están constituidos por Arequipa, Tacna y Puno – Juliaca, los que se abastece principalmente a través de intermediarios. En estos
mercados se consume la tuna sin particular diferenciación de su modo de producción, es decir, sea esta de producción orgánica o no. Un aspecto importante a resaltar es el crecimiento del mercado de productos orgánicos, debido a la tendencia creciente por el consumo de productos saludables. El consumo de productos orgánicos, a nivel mundial, y en el Perú, se ha incrementado enormemente en los últimos años. El consumidor peruano se encuentra cada vez más preocupado por su salud y alineado al cuidado del medio ambiente. Así, el consumo de estos productos ha aumentado en 70% y la tendencia apunta a que siga creciendo (Grupo de Productores Ecológica Perú, El Comercio, 2016). En este sentido, hay un progresivo redireccionamiento de la demanda hacia estos alimentos y un cambio del perfil del consumidor peruano. En el Perú, existen alrededor de 20 bioferias – llamadas también ecoferias, ferias ecológicas, ferias verdes o mercados saludables – distribuidas en distintas ciudades tales como: Lima (7), Piura, Lambayeque, Cajamarca, Ancash, Huánuco, Junín, Ayacucho, Apurímac, Arequipa y Cusco (Cisneros, 2012). La producción orgánica responsable con el medio ambiente, tiene su contraparte en un consumidor cada vez más consciente.
Brecha Demanda Oferta El contexto actual y la tendencia creciente hacia el consumo de productos saludables crean condiciones favorables y un potencial de desarrollo del cultivo de tuna fruta. Particularmente el caso de la tuna orgánica, es posible aprovechar esta característica crear un diferencial de posicionamiento en el mercado y en la mente de los consumidores locales. De forma general, en el Perú, la producción orgánica se desarrolló en aprox. 314 mil has en 20 departamentos, y está destinada principalmente al mercado de exportación. En el mercado nacional, las ventas de productos orgánicos ascienden a 3 millones de dólares, lo que representa tan sólo el 0,8% del valor de las exportaciones de productos orgánicos al exterior (Gomez y Moralez). El cambio en los hábitos alimenticios y una conciencia cada vez mayor hacia una producción ambientalmente amigable en el país, constituyen un nicho de mercado
importante que está en expansión: los productos orgánicos tienes espacio para seguir creciendo (Minagri, 2016). Si bien en las grandes ciudades se observa con mayor claridad la disposición al consumo de estos productos, en el mercado local y regional, existe también un potencial de posicionamiento de los alimentos orgánicos.
Mercado para la tuna y estrategias de comercialización La comercialización de tuna-fruta de Moquegua se realiza a través de intermediarios de Puno y Juliaca, quienes la venden en sus ciudades o en el mercado boliviano. En total se estima que se comercializa, aproximadamente, 300 TM de tuna-fruta por campaña (enero-marzo).
La estrategia de comercialización de tuna será la siguiente: La cosecha se hará por cada beneficiario en su parcela, con apoyo técnico del extensionista de campo, en las fechas señaladas por los responsables de comercialización del comité de productores.
En cada comité, habrá una fecha fijada para la cosecha; se recolectará el fruto en cada parcela del beneficiario, de allí será llevado al centro de acopio, donde se procesará y seleccionará la tuna de primera y segunda, y se embalará; esta labor será guiada por el promotor de comercialización, conjuntamente con los responsables de comercialización de los comités de productores.
La comercialización de tuna-fruta se realizará a tres niveles:
Mercado local: se considera mercado local, solamente a la ciudad de Moquegua.
Mercado regional: localizado en las ciudades de Ilo, Tacna, Arequipa, Puno, Juliaca.
Mercado extraregional: localizado en la ciudad de Lima.
La fruta de descarte se utilizará para la elaboración de licor de tuna. La producción se realizará en Tacna, en xxxx y se venderá en …. , bajo el logo y
marca de la asociación.
APOYO A LA COMERCIALIZACIÓN
Esta actividad complementaria permitirá garantizar al productor capacitado, un mercado donde pueda colocar sus productos, con información de precios y calidades requeridas.
Las subactividades consideradas son las siguientes:
•
Orientación a los productores sobre la comercialización de tuna.
•
Implementación de la red de comercialización de tuna.
•
Información actualizada de mercado.
•
Apoyo a la comercialización de tuna.
También se ingresará a otro sector de mercado mucho más exigente, los súpermercados o autoservicios. Para atender este segmento el procesamiento post cosecha y la selección deben ser realizadas por personal especializado y estricto, donde se controla también la limpieza de la fruta, se selecciona con tamaño estándar y se empaca en jabas cosecheras de plástico protegidas interiormente con esponjas. Si bien el costo se incrementa, también lo hacen los precios.
De toda esta experiencia se desprende que existe mercado para toda calidad del producto, incluso los de tercera; y para cada calidad de producto existe un nicho o segmento de mercado a un precio diferenciado; por lo tanto, si buscamos el posicionamiento de la tuna primero debemos conocer al segmento de mercado al cual va dirigido, para luego preparar la presentación adecuada a las características demandadas por ese segmento.
Estrategia de comercialización planificada El intermediario no distingue la calidad el producto para pagarle al productor, sin embargo ellos incrementaban sus utilidades vendiendo al mercado a precios diferenciados.
La metodología consiste en pagar al productor un plus adicional más que a los intermediarios, por la calidad del producto y que esa diferencia se traslade al precio del producto por lo que se vende en el mercado a un precio mayor, pero garantizando la calidad de todo el lote.
Para desarrollar mercado es de vital importancia contar con capital necesario para invertir en el desarrollo de envases, empaques y embalajes, sistema de procesamiento,
capacitaciones, capital de trabajo, logística, etc. por tanto, es necesario considerar un presupuesto adecuado.
Diseñar la red de comercialización que incluya un programa de información básica y oportuna sobre precios, temporada, demandantes locales y mayoristas.
Otro factor importante consiste a enseñar a utilizar adecuadamente los equipos de pesaje, en donde los productores exijan que se utilice la balanza de reloj, y comprobar el buen funcionamiento del aparato, mediante la comprobación de peso con productos industrializados que vienen empaquetados con pesos predeterminados como fideos, sal embolsada, etc.
De esta manera, se busca que los productores tengan mayor capacidad de negociación con sus compradores.
