Definición de Promoción, Según Expertos en la Materia:
Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz , autores del libro "Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren" Según Patricio Bonta y Mario Farber , autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promoción es "el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados"
En síntesis, y tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de promoción: "La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan". La promoción de ventas, es todo aquello que nos sirve para completar la publicidad, de manera que, aumente la demanda de algún producto o servicio.
A) Variables a considerar Si deseamos alcanzar el éxito de nuestra promoción es necesario partir de:
Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovación a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos hará pasar totalmente desapercibidos. Identificación plena del target. De esta forma la promoción tendrá una mayor ratio de respuesta positiva. Incentivo ad hoc. Cada promoción debe estar enfocada a su target. Temporal. ¿Cuándo lo realizamos? ¿Cuándo se vende más o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del éxito y es una decisión estratégica, lo que sí hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo. Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias. Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan. El target marketing procede de la definición clásica: Marketing de segmentos. Se trata de seleccionar uno o más segmentos de un mercado al cual las empresas dirigen su esfuerzo de marketing. El marketing de segmentos permite a las empresas dirigir sus productos a grupos específicos y determinados de consumidores.
La distribución es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o servicio) hasta el consumidor. La distribución comercial es responsable de que aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien. Por ejemplo, una bebida refrescante tiene un valor por su marca, imagen etc., la distribución comercial aumenta el valor tiempo y valor lugar poniéndola a disposición del cliente en el momento y lugar en que la necesita o desea comprarla.
En este caso se define como dónde comercializar el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependía de los fabricantes y ahora depende de ella misma
Objetivos ·El objetivo de corto y mediano plazo del marketing comunicacional es la “creación de demandas”. No obstante, existen otros objetivos que son a largo plazo, uno de ellos es el posicionamiento bancario.
Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:
Incrementar las ventas. Contrarrestar acciones de la competencia. Conseguir nuevos clientes. Potenciar la marca. Generar liquidez económica. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Motivar equipos de venta. Reforzar la campaña publicitaria. Etcétera.
El objetivo de la promoción es crear un impulso para la compra ofrecido solo en un periodo limitado de tiempo. Su finalidad es desencadenar un interés activo hacia el producto para el consumidor/cliente final lo compre y los demás públicos objetivos tengan interés en venderlo o recomendarlo. Todos los medios en que se apoya la promoción tienen en común 3 características.
La comunicación: atraen la atención y normalmente atraen información que empuja el producto hacia el cliente. - Incentivos: incorporan cierta ventaja especial que aumenta el valor de la oferta ante el cliente. - Invitación a la compra: incorpora una clara invitación para que el cliente se decida a comprar a corto plazo. Integrada en la política comercial la promoción de ventas pretende acercar el producto al cliente y elevar la demanda a corto plazo perseguirá la consecución de los objetivos planificados a tres niveles:
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Nivel empresa: - Liquidación de existencia - Motivar al equipo de ventas - Conseguir mayor liquidez a corto plazo - Impulsar la cifra de ventas Nivel mercado: - Diferenciarse de la competencia - Dificultar la comparación de precios - Introducir nuevos productos - Incrementar el habito de consumo - Captar consumidores indecisos Nivel de distribución:
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Liquidar productos de poca venta o en declive Acelerar la rotación de existencias Mejorar la imagen frente a los consumidores Extender la distribución Ganar presencia en puntos de venta Motivar al consumidor
Técnicas habituales Quizá en esta área de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rápidamente sería copiada la idea. Entre las diferentes técnicas destacamos:
Promoción In-Pack: consiste en incluir en el un regalo en el paquete o producto, Ej: los clásicos regalos que se encuentran dentro de los huevos kínder.
Promoción On-Pack: esta promoción a diferencia a la de In-Pack se basa en hacer un regalo que no va cuanto al producto, los mecanismos de canjes pueden ser muchos, como comente en la definición anterior de la promoción pueden ser canjes económicos (descuentos en las siguientes compras) o material. Esta táctica apunta al comprador.
Promoción de cantidad: esta promoción son actualmente muy utilizadas y son aquellas que dan un porcentaje extra de producto o aquellas que como son muy habituales en muchos supermercados se basan en el regalo de una unidad extra de tipo “compras 3 y te llevas 4” o la segunda unidad a mitad de precio.
Promoción Regalo seguro: esta promoción son muy utilizadas, y bien realizadas, estudiando muy bien el regalo a ofrecer suelen dar muy buenos resultados.
Promoción de descuento: se realiza mediante vales de descuento o cupones de muestras gratuitas. Se suelen repartir tipo buzoneo, no se incluyen en publicaciones impresas.
Promoción con posibilidad de premio: sin duda este tipo de promoción puede ser la mas efectiva, aunque pocos serán los usuarios, clientes o compradores que se van a poder beneficiar. Se trata de aquellas acciones que incluyen la posibilidad de mediante sorteo ante notarios habitualmente, perciben un importe. La mezcla de promoción es llamada mezcla de comunicaciones de marketing, y consiste en la combinación de las herramientas específicas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales, y marketing directo que la compañía utiliza para comunicar de manera persuasiva el valor a los clientes y crear relaciones con ellos.
Las herramientas de promoción son:
PUBLICIDAD: cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado. PROMOCIÓN DE VENTAS: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un productos o servicio. RELACIONES PÚBLICAS: crear buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de
una buena imagen corporativa, y le manejo o bloqueo de rumores, anécdotas, o sucesos desfavorables. VENTAS PERSONALES: presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la compañía con el fin de efectuar una venta y crear relaciones con los clientes. MARKETING DIRECTO: comunicación directa con los consumidores individuales, seleccionados con el fin de obtener una r espuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, mail, internet, entre otros.
Mix de promoción La mezcla de promoción es la combinación de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, r elaciones públicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización. Herramientas de la mezcla de promoción
Publicidad una forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes, o servicios por un patrocinador identificado, este término es utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al público y cuyo objetivo es promover la venta de bienes y servicios.
Ejemplo: Puede ser desde un anuncio en una pared hasta una campaña simultánea que emplea periódicos, revistas, televisión, radio, folletos distribuidos por correo y otros medios de comunicación de masas.
Venta personal Es una forma de venta, en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores. Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos: • Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración. Ejemplo: pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc.
• Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener una fuerza de ventas. Ejemplo: El agente vendedor gana comisiones, incentivos, buen sueldo, viáticos, transporte, etc. • Cuando el número de clientes actuales y potenciales “calificados” es razonable como para ser atendido de manera personal por una f uerza de ventas. Promoción de ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros. Relaciones públicas Son el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa, tanto ante el público en general El marketing directo Es la comunicación a través de determinados medios que introduce la posibilidad de suscitar una reacción. comunicación directa con los consumidores individuales, seleccionados con el fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas con ellos mediante el uso del teléfono, correo, fax, mail, internet, entre otros.
HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN PARA LOS CONSUMIDORES:
RECOMPENSAS POR SER CLIENTE HABITUAL: son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso constante de
Actividad 1. Concepto de promoción 2. Menciona las variables de promoción 3. ¿Cuál es el objetivo de la promoción? 4. Menciona las tácticas de promoción
5. ¿Cuál es el concepto de mescla de promoción? 6. Menciona las herramientas de promoción y explica dos.