Mengembangkan Strategi Dan Program Penetapan Harga

Mengembangkan Strategi dan Program Penetapan Penetapan Harga

Harga adalah salah satu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan. Harga adalah elemen termudah dalam program pemasaran untuk disesuaikan. Harga juga mengomunikasikan positioning nilai yang dimaksudkan dari produk atau merek perusahaan ke pasar. pasar. Harga bukan hanya angka – angka angka di label label harga. harga. Harga Harga mempun mempunyai yai banyak banyak bentuk bentuk dan melaks melaksana anakan kan banyak banyak fungsi fungsi.. Sepanja Sepanjang ng sejarah sejarah harga harga diteta ditetapka pkan n melalu melaluii negois negoisasi asi pembel pembelii dan penjual. Praktik penetapn harga telah mengalami perubahan besar dalam tahun – tahun tahun terakh terakhir ir.. Banyak Banyak perusa perusahaa haan n melawa melawan n kecen kecenderu derunga ngan n harga harga yang yang rendah dan berhasil mendorong konsumen membeli produk dan jasa yang lebih maha mahall deng dengan an meng mengga gabu bung ngka kan n for formula mulasi si prod produk uk unik unik yang yang meli meliba batk tkan an kampan kampanye ye pemasa pemasaran ran.. Saat Saat ini Intern Internet et juga juga memili memiliki ki andil andil membali membalik k tren tren penetapan harga tetap. Seperti yang dikatakan salah satu pengamat industri !"ita bergerak ke arah ekonomi yang sangat canggih. Ini semacam perlombaan antar teknologi pedagang dengan teknologi konsumen.#

Psikologi Konsumen dan Penetapan Harga Banyak ekonom mengasumsikan bahwa konsumen adalah !penerima harga# dan mener menerima ima harg harga a pada pada !nilai nilai muka muka# # atau atau sesu sesuai ai yang yang diber diberik ikan an.. Pemasa emasarr menyadari menyadari bahwa konsumen konsumen sering memproses memproses informasi informasi harga secara aktif menerje menerjemah mahkan kan harga harga berdas berdasark arkan an penget pengetahu ahuan an mereka mereka dari dari pengal pengalaman aman pembelian sebelumnya komunikasi formal komunikasi informal titik pembelian atau sumber daya online. "eputusan pembelian didasakan pada bagaimana konsumen menganggap harga dan dan berap berapa a harg harga a aktu aktual al saat saat ini ini yang yang merek mereka a pert pertimb imban angk gkan an.. Pelang elangga gan n mungkin memiliki batas bawah harga di mana harga yang lebih rendah dari itu menandakan kualitas buruk atau kualitas yang tidak dapat diterima dan juga batas atas harga yang di mana harga yang lebih tinggi dari batas itu dianggap terl terlal alu u berl berleb ebih ihan an dan dan tida tidak k seba seband ndin ing g deng dengan an uang uang yang yang dik dikelua eluark rkan an.. Memahami bagaimana konsumen sampai pada persepsi harga mereka adalah prioritas pemasaran yang penting. Berikut ini tiga topik kunci $ %. Harg Harga a prefe prefere rens nsii &iset memperlihatkan bahwa meskipun konsumen mungkin mempunyai pengetahuan yang cukup banyak tentang kisaran harga ternyata hanya sedikit sedikit konsu konsumen men yang yang dapat dapat menging mengingat at harga harga spesi' spesi'k k produ produk k secara secara akurat. akurat. "onsumen onsumen sering menerapkan menerapkan harga harga referensi referensi membandingk membandingkan an harga yang diteliti dengan harga referensi internal yang mereka ingat atau dengan kerangka referensi eksternal. (. )su )sumsi msi Harga Harga – "ual "ualitas itas Banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas.penetapan harga pencitraan sangat efektif untuk produk sensitif ego ego sepe sepert rtii parf parfum um mobi mobill maha mahal l dll. dll. Beber Beberapa apa mere merek k meng mengad adop opsi si eksklusi*itas dan kelangkaan sebagai sarana untuk menekankan keunikan dan membenarkan penetapan harga premium. +. )khi )khira ran n Harg Harga a bany banyak ak penj penjua uall yaki yakin n bahw bahwa a har harga haru harus s bera berakh khir ir deng dengan an akng akngka ka ganjil.pengkodean harga dengan cara ini penting jika ada batasan harga mental pada harga pembulatan yang lebih tinggi.

Asumsi harga kualitas Banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas. Penetapan harga penelitian akan sangat efektif untuk produk sensitif ego seperti misalnya pada harga mobil mewah. Mobil berkualitas tinggi biasanya dianggap memiliki harga yang lebih tinggi daripada yang sesungguhnya. "etika informasi alternatif tentang kualitas sebenarnya tersedia harga menjadi indikator kualitas yang kurang penting. ,amun ketika informasi ini tidak tersedia maka harga akan bertindak sebagai kualitas.

Akhiran Harga Banyak penjual yakin bahwa harga harus berakhir dengan angka ganjil. Hal ini didasarkan pada kenyataan mengenai adanya harga mental yang dikarenakan bahwa konsumen cenderung memproses harga dari kiri ke kanan dan bukan dengan membulatkannya. Pengkodean harga dengan cara ini penting jika ada batasan harga mental pada pada harga pembulatan yang lebih tinggi.

MENETAPKAN HARGA Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam menentukan kebijakan penetapan harganya. Berikut merupakan prosedur enam l angkah$

Langkah 1: Memilih tujuan penetapan harga Perusahaan harus memutuskan di mana perusahaan ingin memposisikan penawaran pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan maka akan semakin mudah untuk menetapkan harga. -ima tujuan utama adalah sebagai berikut$ %. "emampuan bertahan perusahaan berusaha bertahan dalam menghadapi kelebihan kapasitas persaingan ketat atau keinginan konsumen yang berubah/ (. -aba saat ini maksimum perusahaan berusaha menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba saat ini/ +. Pangsa pasar maksimum perusahaan ingin memaksimalkan pangsa pasar mereka/ 0. Pemerahan pasar maksimum 1. "epemimpinan kualitas produk

PEMERAHAN PAAR MAK!M"M Perusahaan mengungkapkan teknologi baru yang menetapkan harga tinggi untuk memaksimalkan memerah pasar. Memerah pasar akan masuk akal jika dalam kondisi terdapat cukup banyak pembeli yang memiliki permintaan yang tinggi biaya satuan produksi *olume kecil tidak begitu tinggi hingga menghilangkan keuntungan dari mengenakan harga maksimum yang mampu di serap pasar harga yang tinggi tidak menarik lebih banyak pesaing ke pasar dan harga yang tinggi dapat mengkomunikasikan citra produk yang unggul.

KEPEM!MP!NAN K"AL!TA PR#$"K Perusahaan pasti berusaha menjadi pemimpin kualitas produk di pasar. Banyak merek berusaha menjadi !kemewahan terjangkau# 2 Produk atau jasa yang di tentukan karakternya oleh tingkat kualitas anggapan selera dan status

yang dengan harga yang cukup tinggi agar tidak berada di luar jangkaun konsumen.

T"%"AN LA!N 3rganisasi nirlaba dan masyarakat mungkin mempunyai tujuan penetapan harga lain. )papun tujuan khususnya bisnis yang menggunakan harga sebagai alat strategis akan menghasilkan lebih banyak laba di bandingkan bisnis yang hanya membiarkan biaya atau pasa menentukan penetapan harga mereka.

LANGKAH & : Menentukan Permintaan Setiap harga akan mengarah ke tingkat permintaan yang berbeda dan karena itu akan menimbulkan beberapa dampak pada tujuan pemasaran perusahaan. 4alam kasus normal Semakin tinggi harga maka semakin rendah permintaannya. Sedangkan dalam kasus barang2barang bergengsi kur*a permintaannya bergerak naik.

EN!T!'!TA HARGA "ur*a permintaan memperlihatkan kemungkinan kuantitas pembelian pasar pada berbagai harga. Pembeli tidak terlalu sensitif harga ketika hanya aa sedikit atau tidak ada barang pengganti atau pesaing ketika mereka tidak siap memperhatikan harga yang lebih tinggi ketika mereka lambat mengubah kebiasaan pembelian mereka ketika mereka ber'kir harga yang lebih tinggi itu sudah benar dan harga iu sendir adalah bagia kecil dari total biaya untuk mendapatkan mengoperasikan dan memperbaiki produk sepanjang umur hidup produk. Perusahaan itu sendiri menyukai pembeli yang tidak terlalu sesitif dengan harga.

MEMPERK!RAKAN K"R'A PERM!NTAAN ur(ei) dapat mengeksplorasi berapa banyak unit yang akan di beli konsumen pada berbagai harga yang di ajukan. Eksperimen Harga) dapat mem*ariasikan harga berbagai produkdi toko atau mengenakan harga yang berbeda untuk produk yang sama di wilayah serupa untuk melihat bagaimana perubahan itu mempengaruhi penjualan. Analisis tatistik) data dapat bersifat longitudinal atau lintas bagian. Membangun model yang tepat dan menyesuaikan data dengan statistik yang tepat memerlukan keahlian yang tinggi. Elastisitas Harga Permintaan* Pemasar harus tahun seberapa responsif atau elastis permintaan akan mengubah harga 5ika permintaan sulit berubah dengan sedikit perubahan harga maka permintaan tersebut inelastis sedangkan apabila permintaan itu berubah dengan banyak maka permintaan tersebut adalah permintaan elastis. 5ika permintaan elastis penjual cenderung akan menurunkan harga. 4engan harga yang lebih rendah akan menghasilkan total pendapatan yang lebih banyak sepanjang biaya produksi dan penjualan lebih banyak unit tidak meningkat secara tidak sebanding. 6lastisitas harga bergantung pada besaran dan arah perubahan harga terkontemplasi.

6lastisitas harga jangka panjang mungkin berbeda dari elastisitas jangka pendek. Pembeli dapat terus membeli dari pemsok lama setelah kenaikan harga tetapi pada akhirnya mereka mungkin beralih pemasok. Salah satu studi komprehensif mengenai elastistas harga $ o

o

o

o

o

6lastisitas harga rata2rata lintas semua produk pasar dan periode waktu yang dipelajari adalah 2(7( Besaran elastisitas harga lebih tinggi untuk barang barang tahan lama dibanding barang barang lain dan lebih tinggi untuk produk produk yang berada dalam tahap perkenalan dari siklus hidup produk dibandingkan dalam tahap penurunan. In8asi menyebabkan elastisitas harga tinggi yang cukup substansial terutama dalam jangke pendek. 6lastisitas harga promosi lebih tinggi dibandingkan elastisitas harga sebenarnya dalam jangka pendek. 6lastistas harga lebih tinggi untuk barang indi*idual dibandingkan tingkat merek secara keseluruhan.

%enis+%enis ,ia-a dan Tingkat Produksi 4alam perusahaan mempunyai dua bentuk biaya. %. Biaya tetap  '9 cost/ adalah biaya yang tidak ber*ariasi dengan tingkat produksi atau pendapatan penjualan. (. Biaya *ariabel adalah biaya biaya yang cenderung konstan terhadap per unit yang diproduksi. Selain bentuk biaya di atas tedapat juga biaya lain seperti. +. Biaya :otal yaitu terdiri dari jumlah biaya tetap dan biaya *ariabel untuk tingkat produksi tertentu. 0. Biaya rata2rata yaitu biaya per unit pada tingkat produksi itu; boaya rata2 rata sama dengan biaya total dibagi dengan jumlah produksi. )da lebih banyak biaya dibandingkan biaya yang dialokasikan dengan proses manufaktur.
Kalkulasi ,ia-a Target

&iset pasar menentukan fungsi produk baru yang diinginkan dan harga jual produk berdasarkan daya tariknya dan harga pesaing. 4engan mengurangkan marjin laba yang diinginkan dari harga ini perusahaan akan mendapatkan biaya target yang harus dicapai pemasar. M6,>),)-ISIS BI)?) H)&>) 4), P6,)@)&), P6S)I,> Pengenalan harga baru atau perubahan harga lama dapat mempro*okasi respons dari pelanggan pesaing distributor pemasok dan bahkan pemerintah. Pesaing sangat mungkin bereaksi jika jumlah perusahaan hanya sedikit produk bersifat homogen dan pembeli banyak memiliki informasi. Hal ini dapat menjadi masalah khusus jika perusahaan ini mempunyai proporsi nilai yang kuat salah satu cara untuk mengantisipasi pesaing dengan mengasumsikan pesaing bereaksi dalam cara standar terhadap harga yang ditetapkan atau diubah. =ara lain dengan mengasumsikan pesaing memperlakukan setiap perbedaan atau perubahan harga sebagai tantangan baru dan bereaksi menurut kepentingan pribadinya pada saat itu. 5ika pesaing memiliki tujuan memaksimalisasi laba pesaing dapat beraksi dengan meningkatkan anggaran iklan atau meningkatkan kualitas produk. Pesaing dapat memberikan interpretasi berbeda pada penurunan atau pemotongan harga$ bahwa perusahaan berusaha mencuri padar perusahaan mempunyai kinerja yang buruk dan berusaha mendorong penjualannya atau perusahaan menginginkan keseluruhan industry mengurangi harga untuk merangsang total permintaan. M6MI-IH M6:346 P6,6:)P), H)&>) Berdasar jadwal permintaan pelanggan fungsi biaya dan harga pesaing perusahaan siap memilih harga. Biaya menetapkan batas bawah untuk harga. Harga pesaing dan harga produk pengganti memberikan titik orientasi. Penilaian pelanggan atas'tur unik menetapkan batas atas harga. Metode Penetapan Harga $ P6,6:)P), H)&>) M)&"
) :I,>"): P6,>6MB)-I), S)S)&), target2return pricing/ Perusahaan menentukan harga yang pengembalian atas in*estasi sasarannya &3I/.

akan

menghasilkan

tingkat

P6,6:)P), H)&>) ,I-)I ),>>)P), Banyak jumlah perusahaan yang mendasarkan harga mereka pada nilai anggapan percei*ed *alue/ pelanggan. ,ilai anggapan terdiri dari beberapa elemen seperti citra pembeli akan kinerja produk kemampuan penghantaran dari saluran kualitas jaminan dukungan pelanggan dan atribut yang kurang dominan seperti reputasi pemasok keterpercayaan dan harga diri. Perusahaan harus menghantarkan nilai yang dijanjikan oleh proposisi nilai mereka dan pelanggan harus dapat menerima nilai ini menjadi nilai anggapan.

P6,6:)P), H)&>) ,I-)I 4alam beberapa tahun terakhir beberapa perusahaan telah mengadopsi nilai harga$ Mereka memenangkan pelanggan setia dengan pengisian harga yang cukup rendah untuk penawaran berkualitas tinggi. Salah satu jenis penetapan harga nilai yang penting adalah penetapan harga sehari2hari rendah 64-P/ yang berlangsung di tingkat eceran. 64-P menetapkan harga rendah konstan dengan sedikit atau tidak ada harga promosi dan penjualan khusus. Harga ini konstan menghilangkan ketidakpastian harga minggu2ke2minggu dan dapat dikontraskan dengan Atinggi2rendahA harga pesaing berorientasi promosi. 4alam beberapa tahun terakhir harga tinggi2rendah telah memberikan cara untuk 64-P di seperti tempat yang sangat berbeda sebagai dealer mobil Saturnus >eneral Motors dan department store kelas atas seperti ,ordstrom tetapi raja 64-P pasti @al2Mart yang secara praktis mende'nisikan istilah tersebut. @al2Mart menjanjikan harga murah setiap hari pada merek utama.

P6,6:)P), H)&>) >3I,> &):6 Perusahaan mendasarkan harganya terutama pada harga pesaing. 4alam industri oligopoli yang menjual komoditas seperti baja kertas atau pupuk perusahaan biasanya biaya harga yang sama. Perusahaan2perusahaan yang lebih kecil Amengikuti pemimpinA mengubah harga ketika harga pemimpin pasar berubah daripada ketika permintaan mereka sendiri atau biaya perubahan. Beberapa perusahaan mungkin mengenakan premi ringan atau diskon sedikit tetapi mereka mempertahankan jumlah perbedaan. perusahaan merasa bahwa harga akan merupakan solusi yang baik karena dianggap mencerminkan kebijaksanaan kolektif industri. P6,6:)P), H)&>) 56,IS -6-),> Penetapan harga jenis lelang tumbuh semakin popular terutama dengan petumbuhan internet.!:erobosan Pemasaran$ 6bbay# menggambarkan peningkatan perusahaan internet yang sangat berhasil. )da lebih (.CCC pasar elektronik yang menjual segala hal dari ternak sampai kendaraan bekas serta kargo sampai Dat kimia.Salah satu tujuan lelang yang utama adalah membuang persediaan berlebih atau barang bekas. Perusahaan harus menyadari tiga jenis lelang utama dan prosedur penetapan harga terpisah mereka. •

•

•

-elang Inggris :awaran meningkat/ Satu penjual dan banyak pembeli. -elang Inggris digunakan saat ini untuk menjual barang antik ternak real estate serta peralatan dan kendaraan bekas. -elang Belanda :awaran menurun/ Satu penjual dan banyak pembeli atau satu pembeli dan banyak penjual. Pada jenis pertama pelelang mengumumkan harga tinggi untuk sebuah produk dan kemudian perlahan2lahan menurunkan harga sampai penawar menerima harga tersebut. 4alam jenis kedua pembeli mengumumkan sesuatu yang ingin dia beli dan penjual potensial bersaing untuk mendapatkan penjualan tersebut dengan menawarkan harga terendah. -elang tender tertutup

Merupakan lelang di mana pemasok hanya dapat memberikan satu penawaran dan tidak dapat mengetahui penawaran lain. Pemasok tidak akan di bawah biayanya tetapi tidak dapat menawarkan terlalu tinggi karena takut kehilangan pesanan. "etika semakin banyak perusahaan menggunakan lelang online untuk pembelian industri mereka harus menyadari dampak yang mungkin ditimbulkannya terhadap pemasok mereka. 5ika peningkatan penghematan yang diperoleh perusahaan dalam lelang online diterjemahkan dalam pengurangan marjin untuk pemasok saat ini pemasok mungkin merasa perusahaan mengambil kesempatan untuk memeras konsesi harga.

$ampakKegiatanPemasaran Lain Harga harus memperhitungkan kualitas dan iklan merek relatif terhadap kompetisi. 4alam sebuah studi klasik Earris dan &eibstein mempelajari hubungan antara harga relatif kualitas relatif dan iklan relatif untuk (FF bisnis konsumen dan menemukan hal berikut$ 





Merek dengan kualitas relatif rata2rata tetapi anggaran iklan relatif tinggi mampu mengenakan harga premium. "onsumen bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk produk yang dikenal dibandingkan produk yang tidak dikenal. Merek dengan kualitas relatif tinggi dan iklan relatif tinggi memperoleh harga tertinggi. Sebaliknya merek dengan kualitas rendah dan iklan rendah mengenakan harga terendah. Hubungan positif antara harga tinggi dan iklan tinggi berlaku paling kuat dalam tahap siklus hidup produk selanjutnya bagi pemimpin pasar.

Ke.ijakan Penetapan Harga Perusahaan Harga harus konsisten dengan kebijakan penetapan harga perusahaan. Pada saat yang sama perusahaan tidak menolak untuk menentukan penalti penetapan harga di bawah keadaan tertentu. Banyak perusahaan membentuk departemen penetapan harga untuk mengembangkan kebijakan dan menentukan atau menyetujui keputusan. :ujuannya adalah memasstikan bahwa wiraniaga menyatakan harga yang masuk akal bagi pelanggan dan menguntungkan bagi perusahaan.

Penetapan Harga ,er.agi Keuntungan dan Resiko Pembeli mungkin tidak mau menerima proposal penjual karena tingkat risiko anggapan yang tinggi. Penjual mempunyai opsi menawarkan untuk menyerap sebagian atau semua risiko jika tidak menghantarkan nilai yang dijanjikan secara penuh. Semakin banyaknya jumlah perusahaan terutama pemasar bisnis yang menjanjikan penghematan bagus dengan peralatan mereka mungkin harus siap menjamin penghematan yang dijanjikan tetapi juga mungkin berpartisipasi dalam peningkatan jika keuntungan jauh lebih besar daripada yang diharapkan.

$ampak Harga Pada Pihak Lain

Manajemen juga harus mempertimbangkan reaksi pihak lain terhadap harga terkontemplasi. Pemasar harus mengetahui hukum yang mengatur penetapan harga.
Men-esuaikanHarga Perusahaan biasanya tidak menetapkan satu harga tetapi mengembangkan struktur penetapan harga yang mere8eksikan *ariasi dalam permintaan dan biaya secara geogra's kebutuhan segmen pasar waktu pembelian tingkat pemesanan frekuensi pengiriman garansi kontrak layanan dan faktor lainnya. Sebagai hasil dari pemotongan harga insentif dan dukungan promosi perusahaan jarang merealisasikan keuntungan yang sama dari masing2 masing unit produk yang dijual.

Penetapan Harga Geogra/s0Tunai)Pertukaran),arter Perusahaan memutuskan bagaimana memberi harga kepada produknya untuk konsumen yang berbeda lokasi dan negara yang berbeda.=ara membayar setiap konsumen pun berbeda2beda terkadang Gun ada yang membayar dengan pertukaran dagang.Pertukaran dagang(countertrade) adalah menawarkan barang lain sebagai pembayaran.Maca2macam pertukaran dagang $ 2 2 2

2

Barter $ pembeli dan penjual bertemu secara langsung bertukar barangtanpa uang dan campur tangan pihak ketiga. Persetujuan "ompensasi $ penjual menerima sebagian pembayaran secara tunai dan sisanya dalam bentuk barang. Pengaturan pembelian kembali $ penjual menerima sebagian dari pembayaran dalam bentuk hasil produksi yang diproduksi dengan produk dari penjual. Ofset $ penjual menerima pembayaran penuh secara tunai tetapi setuju untuk membelanjakan sejumlah uang di dalam negara tersebut selama periode yang ditentukan.

$iskon Harga dan !nsenti2 Perusahaan akan menyesuaikan harga mereka dan memberikan diskon dan insentif untuk pembayaran dinipembelian *olume dan pembelian di luar musim.:etapi dalam memberikan diskon dan insentif perusahaan harus berhati2 hati. 5angan sampai meberikan harga obral sehingga menurunkan kepercayaan masyarakat akan kualitas produk tersebut.Macam2macam diskon dan insentif $ 2 2 2 2 2

4iskon $ pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat waktu. 4iskon kuantitas $ pengurangan harga bagi mereka yang membeli *olume besar. 4iskon fungsional $ diskon yang ditawarkan produsen kepada anggota saluran dagang jika mereka akan melakukan fungsi tertentu. 4iskon musiman $ pengurangan harga bagi mereka yang membeli barang atau jasa di luar musim. Insentif $ pembayaran ekstra dirancang untuk mendapatkan partisipasi penjual perantara dalam program khusus.

Penetapan Harga Promosi

:eknik penetapan harga oleh perusahaan untuk merangsang pembelian dini $ 2

2 2 2 2 2

Penetapan harga pemimpin kerugian (loss-leader) $ perusahan menurunkan harga merek terkenal untuk merangsang lalu lintas toko yang lebih banyak. Penetapan harga secara khusus $ penjual menentukan harga khusus pada musim tertentu untuk menarik lebih banyak pelanggan. &abat tunai $ penjual menawarkan rabat tunai untuk mendorong pembelian produk produsen dalam periode waktu tertentu. Pembiayaan berbunga rendah $ penjual menawarkan pembiayaan dalam bunga rendah atau mungkin tanpa bunga. 5angka waktu pembayaran yang lebih panjang $ penjual memberi rentang waktu yang panjang untuk pinjaman. 4iskon psikologis $ penjual menetapkan produk dalam harga tinggi lalu memberi penawaran paket hemat.

4alam diskriminasi harga tingkat kedua penjual mengenakan harga yang tidak terlalu mahal kepada pembeli yang membeli *olume yang lebih besar. 4alam diskriminasi harga tingkat ketiga penjual mengenakan jumlah yang berbeda terhadap berbagai kelas pembeli seperti kasus ini $ %. (. +. 0. 1. 7.

Penetapan harga segmen pelanggan Penetapan harga bentuk produk Penetapan harga citra Penetapan harga saluran Penetapan harga lokasi Penetapan harga waktu

Memulai dan Merespons Peru.ahan Harga Memulai Penurunan Harga Beberapa keadaan bisa menyebabkan perusahaan menurunkan harga. Perusahaan dapat mulai dengan menurunkan biaya yang lebih rendah dari pesaingnya atau mulai melakukan penurunan harga dengan harapan mendapatkan pangsa pasar dan menurunkan biaya. Meskipun demikian penurunan harga untuk mempertahankan pelanggan atau mengalahkan pesaing sering mendorong pelanggan menuntut konsemsi harga dan melatih wiraniaga untuk menawarkannya. Strategi penurunan harga bisa menyebabkan kemungkinan jebakan lainnya$ %. 5ebakan kualitas rendah. "onsumsi mengamsumsikan kualitas yang rendah. (. 5ebakan pangsa pasar yang rentan. Harga murah membeli pangsa pasar tetapi bukan loyalitas pasar. Pelanggan yang sama akan beralih ke perusahaan harga murah lainnya yang datang. +. 5ebakan saku tipis. Pesaing harga tinggi menandingi harga murah tetapi mempunyai kekuatan bertaha yang lebih lama karena memiliki cadangan kas yang lebih banyak. 0. 5ebakan perang harga. Pesaing merespons dengan menurunkan harga mereka lebih lanjut memicunperang harga. Memulai "enaikan Harga

Peningkatan harga yang berhasil bisa menghasilkan laba yang cukup besar. "eadaan utama yang mendorong kenaikan harga adalah in8asi biaya. "enaikan biaya yang tidak sesuai dengan keuntungan produkti'tas membuat* marjin laba menurun dan membuat perusahaan melakukan kenaikan hargga secara regular. Perusahan sering menaikkan harga melebihi peningkatan baiaya untuk mengantisipasi in8asi lebih lanjut atau pengendalian harga pemerintah dalam praktik disebut penetapan harga antisipatif. Eaktor lain penyebab kenaikan harga adalah kelebihan permintaan. Harga dapat dinaikkan dengan cara berikut dan masing2masing memiliki dampak yang berbeda terhadap pembeli. •

•

• •

Penetapan harga kutipan tertunda delayed quotation/. Perusahaan dengan industri yang memiliki waktu jeda. "lausa peningkatan harga escalator clause/. Perusahaan mengharuskan pelanggan membayar harga saat ini. Penguraian. Perusahaan menjual barang secara terpisah. Pengurangan diskon. Perusahaan menjual produk dengan harga normal

Beberapa contoh popular ketika terjadi penolakan konsumen terhadap kenaikan harga yaitu$ • • • • •

• •

Menyusutkan jumlah produk dan tidak menaikkan harga Mengganti dengan materi atau bahan yang lebih murah Mengurangi atau menghilangkan 'tur produk Menghilangkan atau mengurangi jasa produk Menggunakan materi kemasan yang murah atau ukuran kemasan yang lebih besar Mengurangi jumlah ukuran dan model yang ditawarkan Menciptakan merek ekonomis yang baru

Merespons Peru.ahan Harga Pesaing &espons terbaik ber*ariasi sesuai situasi. Perusahaan harus mempertimbangkan tahap produk dalam daur hidup arti pentingnya portofolio perusahaan maksud dan sumber daya pesaing harga dan sensiti*itas kualitas pasar perilaku biaya dengan *olume dan peluang alternatif perusahaan. )da dua keadaan perusahaan dalam pasar yaitu dalam pasar yang dicirikan dengan homogenitas produk yang tinggi dan dalam pasar yang tidak homogen. )nalisis tentang alternatif mungkin tidak selalu 8eksibel ketika serangan terjadi. Perusahaan mungkin harus bereaksi dengan pemikiran jelas di mana perubahan harga sering terjadi dan di mana perusahaan harus bereaksi dengan cepat.

Mengembangkan Strategi Dan Program Penetapan Harga

Recommend Documents