Influencia Imperceptible

Manual de Fijación Instantánea de Conocimientos MAFIC

Notas Adicionales, Recursos Recomendados, Ideas a Implementar Inmediatamente.

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Decisión y Acción... 3 Ranas, 1 Hoja, 1 río...


Las Matemáticas en la Vida Real Funcionan Diferente a las del Papel.

¿Por Qué Tomamos Decisiones? E.A. + S = ____ E.A. – s = ____ Satisfacción VS. ________________. Experimento.

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¿Lógica? La Lógica es lo Menos Importante a la Hora de Tomar ________________.


Marco ________________. La Percepción es la ____________. No Podemos Cambiar la Realidad, Pero Podemos Cambiar su ____________ de la Misma. Ganar ____________________ – Reducir Resistencia. Estrategias ________ – Estrategias ____________. (www.KevinHogan.com)

Estrategias Alfa Reciprocidad. Escasez. Proyección de un _____. Acuerdo ________. Son Aquellas Que Nos Ayudan a _________ ____________________ de Nuestra Contraparte. Casi – Obligan – a Que Estén de _____________ con Nosotros. Carlos Juez · www.TuPoderdeInfluencia.com © 2011 Todos los Derechos Reservados 4

Reciprocidad “Me Siento ________________ a Devolverte el Tipo de Comportamiento que he Recibido de ti.”


Desde Niños Hemos Sido “____________________.” “ ____ _____ ____ ______________ ____ ____________ ____ _____ .” AE + RE + SO = GAP

Aplicación

Todo el Tiempo. Previo a Solicitar, da. Nunca: “Tranquilo, ____ ____ Problema.” Siempre: “Sé Que Harías ____ ________ Por mí.” Dos Escenarios: Cuando ________ ___ _____________ y Cuando ___ _________ _______...


Ejercicio 1

A continuación escribe dos ejemplos de cómo utilizarías “Reciprocidad”, un ejemplo en cada escenario.


Escasez Todo Tiende a Ganar Más Valor Cuando es Más ____________. Coca Cola – New Coke – Gay Mullins 

200.000 personas



Test a Ciegas: 45% Coca Cola – 55% New Coke




Test Marcados: 51% Coca Cola – 61% New Coke



6% de Diferencia

Aplicación


Limitar ____________. Limitar _________. Resaltar no Sólo lo Que Gana Sino lo Que Puede __________. Resaltar Beneficios ÚNICOS. Extra: Limitar la ____________________, Fuente Exclusiva. 10

-

24

-

61


Ejercicio 2

Si vendieras un producto o servicio y estuvieras haciendo una promoción para el mismo, basado en los ejemplos mencionados anteriormente ¿Cómo podrías utilizar escasez para aumentar el deseo por tu producto?


¿Y si estuvieras solicitando algún tipo de colaboración para algún proyecto social?


Proyección de Un Rol Expresar un _____ Que Deseas Que Otra Persona Represente.


Positiva: “Sabes lo Que me Gusta de ti, Que ____ ________ ____________________ Como Todos los Otros.” Negativa: “Nunca Salgo con Alguien que Crea que Porque Salí con él Una vez, Tengo que Aceptar Cada Vez que me Invite.”

Aplicación

Asigna Características Que ________ o Que ____ ________ de Alguien. Sé Sutil al Querer Re-Estructurar la Identidad de Otra Persona. Una ________________________ a la Vez. La Otra Parte Debe Sentir Que ________ Algo.


Ejercicio 3

Elabora una o dos frases para proyectar los siguientes roles que desees en algún empleado o colaborador:


Iniciativa:

Sentido Común:

Puntualidad:

Prudencia al Hablar y Obrar:


Acuerdo Guiado Nos Gusta ________ con Alguien que Está de Acuerdo con Nosotros.


“¡Exacto! Tienes ________ con Respecto a Eso. Sólo me Preguntaba… ¿Podrías Intentarlo Sólo Esta Vez? Apuesto a que no te Arrepentirás.”

Aplicación

Inicia Cada Intervención Tuya Dentro de la Conversación con Una ________________. Luego _________ Hacia la ____________________ de Que Lleguen a un Acuerdo. Es Tan Fácil Como ________________________ lo Que la Persona Dice de Una Forma Sutil. Por Ejemplo: A: Me Gusta Que Lleguen Temprano. B: Entiendo. La Puntualidad es Muy Importante.


Ejercicio 4

Escribe frases que sirvan para guiar a tu contraparte hacia un acuerdo luego de que esta plantea una posible objeción.


Tu producto me parece muy caro.

Yo no sé vender, no creo que me vaya bien en el tipo de negocio que me propones.

La casa es bonita pero queda muy lejos.

¡Lo quiero terminado antes del viernes! (¿Cómo lo guiarías hacia la posibilidad de que te dé más tiempo?)


Estrategias Omega Posición y ________________. Suposición.


Miedo. Contrastes.

Posición y Permanencia Tendemos a Hacer lo que Hemos Dicho Que Vamos a Hacer. Apuestas – Casino.


Nos Han “Adoctrinado” que Uno Debe _____________ su Postura. Lo Hacemos Muchísimas Veces Aunque Estemos Conscientes de Que Estamos Equivocados.


Aplicación

Apelar a la Verdadera Motivación. Altruismo. Por ejemplo: “¿Consideras que es Importante ______________ ?” Has que él/ella te ________ lo que es ________________. Utiliza ______________. Implica a la Otra parte, Cómo el NO Hacer lo que Sugieres Sería una ____________________ con la ____________ que ha Adoptado en el ____________.

Ejercicio 5

¿Cómo aplicarías la estrategia de posición y permanencia para reducir la resistencia en los siguientes escenarios? Escribe tus diálogos a continuación: Quieres colaboración para una actividad navideña de llevar comida y juguetes a barrios pobres:



Tienes una academia de arte y quieres convencer a los padres de que inscriban a su hijo.

Al momento de vender ¿Qué creencias, valores o posturas pasadas puedes “atar” a la compra de tus productos o servicios?


Suposición Es Más Fácil ________ Cuando no se Percibe un Compromiso Aparente.


“¿Donarías tu Tiempo Esta Tarde Para Obras de Caridad?” 2% “Si, ____ ____________ ____________, Alguien te Preguntara si Donarías Una Tarde de tu Tiempo Para Obras de Caridad ¿Lo Harías?” 40% Aplicación

Utiliza Las Siguientes Frases/Preguntas: Entiendo que __________, Pero si _________ ¿Cuándo/Cómo/Dónde/Por Qué lo Harías? Suponiendo que [Quisieras Ayudarnos], ¿De Qué Podrías Encargarte? Si Alguien te Dice “No”, Agradece y Pregunta Algo Como: “En una Próxima Ocasión ¿Estarías Dispuesto a ___________ ?” Ejercicio 6

Escribe a continuación ejemplos de cómo utilizar la estrategia omega “Suposición.” En una petición a nivel personal:


En una propuesta de negocios (venta, oportunidad, préstamo, etc.):


Cuando alguien te dice que no va a comprar tu producto.

¿Cómo lo utilizarías en una carta de ventas? Ej: Supón que compras [Producto] y empiezas a ver [Beneficio] en apenas unos días ¿No te interesaría conocer más al respecto?


Miedo Es el ________________ Más Fuerte de Entre las Emociones Humanas.


Utilizado Correctamente Puede ____________ a Cualquiera a Hacer Cualquier Cosa. Se ÉTICO. Estudiantes – Automóvil – Examen Final. 69% - 30% - 46%. Aplicación

El Miedo Por sí Solo no Funciona. Debe Infundirse Hacia Algo de ________. Debes Dar ________________. El Miedo Sólo Causa que la Otra Persona se Detenga, Una Vez que el Miedo Pasa, Continúa. Cigarrillo.


Perder una Oportunidad = Perder Libertad de ____________. Ejemplo:


Esta es la PD de una carta que escribí para Patricio Peker de ElVendedorDeLosHuevosDeOro.com PD: Tome en cuenta que estas son sus dos alternativas. Sólo quiero enfatizarlas porque tal vez usted no las ha analizado con claridad. 1) Puede irse de aquí sin adquirir nada. A primera vista se habrá "ahorrado" US$97

Pero lo invito a que "mire más de cerca". Usted creerá que se ahorró ese dinero y vivirá su vida tranquilo como hasta ahora y de corazón espero que esté en una situación económica que, de hecho, le permita vivir tranquilo. Lo que quizá suceda es que conozca a alguien que adquirió mi audio-curso y mejoró drásticamente su situación económica volviéndose un profesional de las ventas. Lo que definitivamente va a suceder es que usted vivirá IGNORANDO si es que tomó la decisión correcta. Probablemente no se arrepienta de su decisión pues no sabrá de todo lo que perdió al decir "no" hoy. El no adquirir "El Vendedor de los Huevos de Oro" hoy, puede parecer una decisión libre. Pero lo que en verdad es, es una privación de la libertad. Usted en Carlos Juez · www.TuPoderdeInfluencia.com © 2011 Todos los Derechos Reservados 19

verdad estará decidiendo sin saber de lo que se está perdiendo. 2) Su segunda alternativa es adquirir el audio-curso hoy y decidir si lo quiere, pero DESPUÉS.


Como sabe, esta es una oferta libre de riesgos. Si el curso no es de su agrado, le devuelvo el 100% de su dinero. Así de fácil. Adquiera el curso, escúchelo, utilice los ejercicios de la guía. Luego decida si lo quiere o no, en este caso, con la información completa, sabiendo concretamente a qué es lo que le está diciendo que no. ¿Me explico? Yo no le estoy diciendo que diga "sí, quiero comprar este curso", sino que diga "tal vez", estudie los contenidos y luego decida con sabiduría. Así, incluso si dice que "no" luego, no habrá razones para arrepentirse. Simplemente deseo que tome la decisión más apropiada para usted y su familia, porque sé que quiere lo mejor para ellos y para usted también. Y para tomar la decisión correcta usted necesita haber revisado por usted mismo los contenidos del curso. Para decir "tal vez" y poner en práctica, sin riesgo alguno, lo que aprenderá en "El Vendedor de los Huevos de Oro - La guía de ventas paso a paso" haga clic en el siguiente enlace. Carlos Juez · www.TuPoderdeInfluencia.com © 2011 Todos los Derechos Reservados 20

Ejercicio 7

Escribe 10 cosas que tu prospecto puede perder si no compra tu producto o servicio.


Escribe a continuación cómo puedes hacer que tus clientes asocien “miedo” con perder la oportunidad de comprar tu producto o servicio. Escribe el diálogo en que explicas qué podrían perder. Hazlo en “5D.”


Contrastes Dos Cosas _________________ se Ven Aún Más Diferentes Cuando Están Juntas.


Todo es Muy ________ o Muy _______ Dependiendo Con Qué lo Compares. Llevar a un Grupo de Delincuentes Juveniles al Zoológico: ____% “Hermano Mayor” 3 Horas a la Semana Por Los Siguientes Dos Años  “Historia del Zoológico”: ____% Aplicación

Cuando Quieres Algo, Pide _________ Algo Más Grande Primero. ÉTICA: Tiene Que Haber “ ________ ” Más Grande. TIP: Al Vender Tus Productos o Servicios Muestra Cómo Podría Costar Más en ________________, ____________, _____________, etc. Ejercicio 8

Detalla una situación a nivel personal en la que utilices contrastes para que tu contraparte elija la opción que tú deseas que elija.


Detalla ahora una situación comercial, ya sea contrastando precios, productos, etc.


En Resumen... Todo Sucede Cuando Una Acción se Realiza. Toda Acción se Inicia con Una Decisión. La Percepción ES la Realidad. Si Cambias la Percepción Cambias la Realidad. Actuamos Para Obtener Una Satisfacción o Evitar Algún Tipo de Sufrimiento. Actuamos, Más Por Miedo a Perder Algo, Que Por Ganar Eso Mismo. Para Lograr Que Alguien Actúe Debemos Ganar su Consentimiento y Reducir su Resistencia.


Notas Adicionales, Palabras Finales y Despedida Recursos

Estudia Todo Nuevamente.

Recomendados, Ideas a Implementar Inmediatamente.

Haz Los Ejercicios en el MAFIC. Empieza Cuanto Antes. La Implementación lo es Todo. El Dinero Sigue a la Acción. Yo Tomo Acción Inmediatamente. Practica, Practica, Practica Hasta Volverte un Maestro. Comparte tus Pensamientos Sobre Esta IMA y Recibe el Apoyo de Otros MTGs en el Foro dentro de MaximizaTusGanancias.com Envíame tus Comentarios y Testimonios a [email protected] Ha Sido un Placer Servirte. Hasta la Próxima.

Carlos Juez M. Estratega en Marketing Persuasivo Presidente & Fundador Maximiza Tus Ganancias www.MaximizaTusGanancias.com


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