ESTRATEGIAS DE INSERCIÓN EN LOS MERCADOS EXTERNOS
UNIDAD IX – ESTRATEGIAS DE INSERCIÓN EN LOS MERCADOS EXTERNOS Concepto
Las estrategias de inserción en mercados internacionales son las distintas formas, variantes o alternativas a través de las cuales se puede acceder con un producto o servicio a los canales o consumidores en dichos mercados externos.
La definición de una estrategia de inserción internacional es una etapa dentro del planeamiento del marketing internacional
Estrategias de entrada en n !ercado Inserci"n en !ercados e#ternos Estrategias $ri!arias
Exportación Transferencia de Tecnología Inversión Directa en el exterior
Estrategias Secndarias
ountertrade o intercam!io compensado "oint #enture $ %lian&as Estratégicas 'u!contratación Internacional (ranchising
Estrategias $ri!arias %- E#portaci"n
&$rodcci"n – Co!ercia'i(aci"n – Log)stica* Directa Indirecta Mi#ta Cooperati+a Digita' &E-Co!!erce, E-siness*
La E#portaci"n Esta estrategia depender) de la com!inación de tres elementos .i/n $rodce .i/n Co!ercia'i(a .i/n 0ace 'a Log)stica Esto definir) el método* Directo Indirecto Mi#to Cooperati+o , Asociati+o Digita'
La E#portaci"n
aracterística*
La empresa exportadora no est) radicada en el país de destino, o sea +ue no posee ninguna estructura comercial en el mismo $ podr) vender su mercadería a los propios usuarios, ma$oristas, distri!uidores, minoristas o !)sicamente a importadores.
DE1INICIONES E#portaci"n
égimen aplica!le a las mercancías +ue, previo cumplimiento de los re+uisitos reglamentarios esta!lecidos, son declaradas en una aduana con la finalidad de a!andonar definitivamente el territorio aduanero com-n de la /.E. seg-n 0il1 o!les2.
E#pedici"n
égimen relativo al envío de mercancías comunitarias desde un Estado miem!ro con destino a otro Estado miem!ro.
La E#portaci"n M/todo Directo Este !/todo i!p'ica 2e e' propio 3a4ricante o prodctor5 rea'i(a 'a 3ase prodcti+a5 de co!ercia'i(aci"n internaciona' 6 de 'og)stica de 'as e#portaciones5 siendo e' e#portador 3ina' a 'os 3ines 'ega'es5 conta4'es 6 de registros estad)sticos7
La E#portaci"n M/todo Indirecto Este !/todo i!p'ica 2e 'a prodcci"n est8 en !anos de n prodctor o e!presa !an3actrera 2ienes +enden s prodcci"n a acopiadores o inter!ediarios 2e son 'os 2e e3ect9an en de3initi+a 'a e#portaci"n7 Mc0as +eces 'as e!presas prodctoras no se enteran de' destino de ss prodctos en e' e#terior7 Es e' t)pico caso de 'a Trading Co!pan6 2e co!pra 'os 4ienes prodcidos por na e!presa 2e no se dedica a e#portar 6 'os co'oca en otros !ercados7 E' prodctor &sin enterarse de' destino de ss prodctos* est8 e#portando :indirecta!ente;7 TRADING COM$AN< E634T%D4 5 34D/T4 5 3aís %
I734T%D4 5 3aís 8
La E#portaci"n M/todo Mi#to Es una com!inación de alternativas derivadas del método indirecto, donde una empresa prestadora de servicios, puede apo$ar a la empresa productora $ exportadora en el desarrollo de sus operaciones internacionales desde las funciones comerciales o las logísticas. Tam!ién puede !rindar apo$o en otros aspectos, como el dise9o de productos para exportación, mane:o de procesos de a!astecimiento desde el exterior o !ien la prestación o administración de los servicios de posventa en los mercados donde una empresa productora de !ienes desea incursionar.
La E#portaci"n M/todo Mi#to 'e presentan !a:o dos métodos diferentes, el co!ercia' $ el 'og)stico. Los intermediarios +ue act-an en este método son* 1 1 1 1 1 1 1 1
Co!pa=)a de co!ercia'i(aci"n internaciona' &Trading co!pan6* cando act9a por centa de' e#portador7 Co!isionista e#portador Agente de co!pra Agente de +enta de e#portaci"n Corredor o 4ro>er 1or?arders Agencias de transporte Coriers
La E#portaci"n M/todo Asociati+o La producción +ueda en manos del fa!ricante o productor $ la comerciali&ación $ logística es responsa!ilidad de un Consorcio o cooperati+a de e#portaci"n, el cual integra dicho fa!ricante o productor. De hecho, la producción est) controlada $ coordinada por el consorcio o la cooperativa. Tam!ién existe la figura de Grpo E#portador7 En %rgentina, Le$ ;<.==>.
La E#portaci"n M/todo Digita' 'on todas a+uellas transacciones +ue se reali&an por medio de los métodos de comercio electrónico o E1ommerce 8;2 o E18usiness 8;82. Este método utili&a !)sicamente las herramientas de la economía digital $ a través de plataformas ha!ilitadas para tales efectos permite +ue una empresa pueda colocar sus productos en el mercado externo, tanto en forma propia como a través de intermediarios digitales, ante clientes finales o intermediarios comerciales. Toda empresa +ue ?exporte@ digitalmente de!e tener un domicilio legal de constitución.
Estrategias $ri!arias @ - Trans3erencia de Tecno'og)a Contrato de Licencia de propiedad indstria' o inte'ecta' Licencia de $atentes 6 Licencia de Marcas Contrato de no?-Bo? Contrato de Asistencia T/cnica5 Cons'tor)a5 Manage!ent Contrato de Ingenier)a &48sica5 deta''e 6 de proceso* Contrato de dise=o Contrato de Gesti"n 6 Ad!inistraci"n
Estrategias $ri!arias @ - Trans3erencia de Tecno'og)a Ta!4i/n pede di+idirse en @7%7 – $ropiedad Indstria' $atentes – Marcas – no?-Bo? &enta de e2ipa!ientos , +enta ''a+e en !ano* @7@7 – $ropiedad co!ercia' $atentes – Marcas – Dise=os @7F7 – $ropiedad inte'ecta' Cop6 rig0ts &Derec0os de ator*
Estrategias $ri!arias F - In+ersi"n Directa en e' e#terior
ase Co!ercia'
Representaci"n en e' e#tranero con agentes o distri4idores O3icina de +entas con +endedores propios &3i'ia'es o scrsa'es* – t)pico caso de' agente I!portadora &representante* I!portadora 6 Stoc>eadora I!portadora 6 Distri4idora enta 'oca' con ser+icios enta 'oca' con s4contrataci"n de !an3actra 'oca'
ase Indstria'
Centra' de Montae $rodcci"n integra' Arrenda!iento de $'anta
Estrategias de entrada en n !ercado Inserci"n en !ercados e#ternos Estrategias Secndarias
ountertrade o intercam!io compensado
"oint #enture $ %lian&as Estratégicas A ?3igg$1!ack@
'u!contratación Internacional
(ranchising
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Contertrade o interca!4io co!pensado
Tre2e B Involucra intercam!io de !ienes $Ao servicios por !ienes $Ao servicios o me&cla de am!os. Ca!itualmente no existe utili&ación de divisas.
Co!pensaci"n se paga diferencia de precio de !ienes2
Conterprc0ase ompra compensada o contracompra2 B Implica la imposición de una o!ligación de ad+uisición a una empresa +ue desea exportar sus !ienes a un país +ue exige este tipo de pr)cticas comerciales
64ac> onvenio de recompra2 B Implica la venta de mercaderías, tecnología, servicios, e+uipamiento o plantas llave en mano por parte de una empresa a un comprador, $ la o!ligación de recompra por parte de dicho exportador de los productos resultantes de la planta, e+uipamiento o tecnología suministrada al comprador, mientras +ue el pago por tales suministros se reali&a con las divisas generadas por la recompra de sus !ienes resultantes o relacionados.
Estrategias de entrada en n !ercado Inserci"n en !ercados e#ternos Estrategias Secndarias
"oint #enture $ %lian&as Estratégicas
Es la sociedad en co1propiedad. Es un n-mero reducido de empresas +ue se asocian $ sin perder su entidad :urídica individual participan del capital de la nueva sociedad en copropiedad.
'ocietarios B 3articipación con:unta de capitales en una empresa com-n ontractuales B o se forma empresa con:unta o se lo hace por tiempo determinado
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"oint #enture $ %lian&as Estratégicas
3ara pro$ectos manufactureros 3ara industrias extractivas 3ara industrias de la construcción 3ara pro$ectos comerciales 3ara I$D 5 Investigación $ Desarrollo 3ara actividades financieras
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$igg6-4ac> 9 Operaci"n Cangro
3ara una empresa +ue inicia su exportación consiste en apo$arse en la red de otra empresa de la misma nacionalidad fuertemente implantada en el exterior, mediante el pago de estos servicios. Las 3$mes pueden encontrar por esta vía, una solución en su deseo exportador.
Estrategias de entrada en n !ercado Estrategias Secndarias
S4contrataci"n Internaciona' 3resupone +ue una empresa demandante desea fa!ricar en el extran:ero una parte, una pie&a, componente, su!con:unto o !ien semiterminado o semimanufacturado, exactamente de acuerdo con sus re+uerimientos, sea en dise9o, como en materiales, controles de calidad, etc., para así poder incorporar dicho !ien a otro producto o !ien final +ue de!er) ensam!lar o producir posteriormente. %sí una empresa demandante de!er) locali&ar empresas oferentes de pie&as, partes, componentes o !ienes semiterminados +ue produ&can exactamente acorde a sus necesidades $ re+uerimientos, +ue tengan tecnología adecuada para ello, +ue sean capaces de reci!ir kno1ho, asistencia técnica o innovaciones $ +ue puedan adaptar sus procesos para fa!ricar los !ienes tal como la empresa demandante la empresa dadora de orden de tra!a:o2 lo re+uiera. /na empresa puede ofrecer en el mercado internacional sus capacidades de producción, con el o!:etivo de captar dadores de órdenes para +ue !a:o modelos, dise9os industriales o patentes de éstos, produ&can determinado tipo de !ienes !a:o ciertas especificaciones técnicas, $ luego los exporten a los mercados indicados por a+uellos dadores de órdenes. Esta es una actividad com-n en la ma$oría de las naciones de reciente industriali&ación del sudeste asi)tico.
Estrategias de entrada en n !ercado Estrategias Secndarias
1ranc0ising Es una estrategia de inserción reservada a una serie de productos tales como !ienes de consumo dura!les, no dura!les, servicios $ algunos !ienes industriales, $ +ue permite un elevado control so!re la política comercial, puesto +ue controla la política de producto, del precio, del canal, las comunicaciones 5 promoción $ pu!licidad 5 $ los servicios +ue se prestan. 'eg-n la 4/DI, la fran+uicia es un sistema de distri!ución de mercancías o servicios +ue est) asociado normalmente con marcas comerciales $ de servicios de gran renom!re, mediante el cual, el concedente fran+uiciante2 apo$a, capacita $ hasta cierto grado controla al concesionario fran+uiciado2 en la venta de las mercaderías o en la prestación de los servicios.
Estrategias de entrada en n !ercado
EMN – E!presas M'tinaciona'es
La empresa multinacional es el fruto del proceso generali&ado de diversificación geogr)fica de las grandes empresas de los países industriali&ados. 'eg-n su orientación geogr)fica de sus negocios pueden ser* %7 Etnoc/ntricas B orientadas hacia el país de la asa entral @7 $o'ic/ntricas B orientadas hacia el país de la filial F7 Geoc/ntricas B orientadas hacia el mundo
Estrategias de entrada en n !ercado
EMN – E!presas M'tinaciona'es S7 ETN – E!presas Transnaciona'es
MULTINACIONAL La empresa multinacional es es la +ue est) radicada en m)s de un país para optimi&ar los !eneficios en am!as pla&as con decisiones autónomas dentro de un marco de política comercial com-n.
TRANSNACIONAL se encuentra radicada en varios
países, con procesos decisorios $ políticas comerciales centrali&adas, corresponden en la actualidad a los grandes grupos económicos internacionales.
Estrategias de entrada en n !ercado EMN – E!presas M'tinaciona'es
Estrategias de entrada en n !ercado Inserci"n en !ercados e#ternos Criterios para decidir so4re 'a estrategia de inserci"n !8s adecada 1 1
1actores Internos 1actores E#ternos
Estrategias de entrada en n !ercado Criterios para decidir so4re 'a estrategia de inserci"n !8s adecada (actores Internos %7 @7 F7 H7 7 J7 K7 7
Tipo de prodcto 6 grado de ti'i(aci"n de 'a capacidad prodcti+a Capacidad gerencia' 6 recrsos 0!anos Disponi4i'idades 1inancieras Caracter)sticas de' Manage!ent 6 E#periencia Internaciona' Incenti+os a 'a E#portaci"n Ca'idad de 'a in3raestrctra Costo de 'a !ano de o4ra 6 'os ser+icios E' !ercado ca!4iario 6 e' tipo de ca!4io
Estrategias de entrada en n !ercado Criterios para decidir so4re 'a estrategia de inserci"n !8s adecada
(actores Externos %7 @7 F7
H7 7 J7
E' r/gi!en 3isca' en e' pa)s e#terno E' siste!a de pro!oci"n indstria' E' r/gi!en de in+ersiones e#traneras 6 e' r/gi!en de trans3erencia de tecno'og)a en e' pa)s e#terno E' siste!a ca!4iario de' pa)s e#terno Esta4i'idad $o')tica Estrctra de !ercado en canto a !onopo'ios
