Presentacion Nombres: Tuska Yamile Apellidos: Attia Perez Matricula: 2015-1863 Asignatura: Introduccion a los negocios Trabajo: Modelos de Entrada a Mercados Internacionales Profesora: Mariela Fermin
Introduccion
Modelos de Entrada a Mercados Internacionales Las formas de acceso a los mercados, según la naturaleza del control que se ejerce sobre el canal de distribución, permiten cuatro posibilidades de actuación:
Exportacion Indirecta: Es la exportación realizada mediante intermediarios independientes que se hacen cargo de todos los trámites del proceso. En esta se encuentran Los Intermediarios independientes y los Tradings.
Exportacion Directa: Es aquella estrategia en la que la empresa se hace cargo del proceso exportador, estableciendo ella misma el contacto con el importador.Este método permite que el exportador pueda controlar el proceso de comercialización, establecer una relacion directa con los clientes en el exterior, incrementando sus conocimientos de los mercados internacionales, y genera una ganancia mayor, al no haber intermediarios entre uno y otro. Podemos distinguir distintas modalidades que asume la exportación directa: Agente o representante de ventas: es aquella persona que se dedica a la venta de los productos de una empresa en el mercado internacional. Las condiciones de esta representación quedan fijadas en un contrato entre la empresa y el agente de ventas, por el cual se fijan las tareas de cada uno, el pago y las acciones esperadas del representante. Es importante mencionar que éste no asume la propiedad de los productos ni responsabilidad alguna ante el comprador.
Distribuidor: es aquella persona física o jurídica que adquiere el producto de una empresa bajo su nombre, asumiendo el riesgo comercial de la operación, la promoción y la venta del mismo en el mercado extranjero. La ganancia del distribuidor surge de la diferencia entre el precio de compra a la empresa y la venta posterior a los clientes. Venta Directa: en este caso la empresa cuenta con un departamento o área de comercio exterior que se encarga de llevar adelante las ventas al exterior, siendo ella la que asume todos los riesgos y obligaciones, así como también las ganancias. Subsidiarias comerciales: es el caso en el que la empresa tiene una sucursal en el exterior, en el o los mercados elegidos. Esta opción es más riesgosa y costosa; implica mayores márgenes de previsión y es generalmente utilizada por empresas que tienen volúmenes de venta significativos y relativamente constantes en los mercados elegidos.
Exportacion Concertada: Se trata de una colaboración entre empresas fabricantes para introducirse en un mercado exterior cuyo interés común es el incremento de sus ventas.Permite compartir conocimientos, experiencia, tecnología, red comercial, mejorar su posicionamiento en los mercados, etc.Esta forma de entrada es generalmente utilizada por empresa que, por ella misma, no podría internacionalizarse. Aquí se encuentran: El Piggy-back (operación canguro): Es una operación apropiada para Pymes o empresas que no quiere realizar importantes inversiones y es realizable cuando los productos son similares o complementarios.Para la empresa suministradora supone poder vender en un mercado exterior pero no tiene control alguno sobre el marketing, estas acciones la realizará la empresa canalizadora.
La “Joint Venture” internacional: Asociación de 2 o más empresas de distintos países normalmente del mismo sector para desarrollar conjuntamente una actividad. La aportación de cada empresa puede consistir en materia prima, capital, tecnología, conocimiento del mercado, ventas y canales de distribución, etc. Dicha alianza no implicará la pérdida de la identidad e individualidad como persona jurídica.Todos los integrantes al ser socios tiene control sobre la producción y marketing. Consorcio de exportación: Cooperación entre empresas competidoras o con línea de productos complementarios que desarrollan conjuntamente acciones o políticas de exportación de sus productos para reducir costes. Agrupaciones Europeas de Interés económicos (AEIE): Instrumento de cooperación económica supranacional, creado por el Reglamento (CEE) 2137/1985, del Consejo, de 25 de julio, a disposición de todas las empresas del entorno comunitario.Cooperación entre entidades constituidas por 2 o más empresas que se comprometen a realizar conjuntamente una actividad. Contrariamente a la Joint Venture, las empresas socias pueden ser personas físicas. Las franquicias internacionales: Una empresa (franquiciadora) cede el nombre, marca comercial de un producto o línea de producto a una empresa extranjera (franquiciada) para que lo comercialice. Producción en mercados exteriores: Esta forma de entrada es la escogida por empresa experimentada en los mercados exteriores. Consiste en realizar una inversión en planta de producción (establecimiento de un centro propio) o mediante tercero (licencia de fabricación, contrato de fabricación).
Licencia de fabricación: Una empresa (licenciadora) autoriza a una empresa extranjera (licenciataria) a fabricar sus productos mediante
la cesión de conocimientos y técnicas (marcas, patentes, know-how, etc.). La empresa licenciataria adquiere el derecho de fabricar, vender y realizar actividades de marketing sobre los productos cuya licencia fue cedida.La empresa licenciadora recibe por parte de la empresa licenciataria unos ingresos constantes. Es una forma de entrada que tiene costes moderados (se ahorra costes de implantación de centro de fabricación, de logísticas, etc.) pero cabe la posibilidad que el licenciatario se convierte en un futuro competidor. Contrato de fabricación: Una empresa mediante un contrato cede a una empresa extranjera la fabricación de sus productos en el mercado de destino. Contrariamente a la cesión de licencia de fabricación, la empresa sigue llevando las actividades de marketing. Es una forma de entrada que permite ahorrar coste en cuanto a la producción ya que suele aprovecharse de recursos de bajo coste del país de destino. Por otra parte puede resultar difícil de encontrar un fabricante fiable y por tanto, llevar un control sobre la calidad de sus productos. Establecimiento de un Centro Propio: Esta forma de entrada es la escogida por empresa internacionalizada muy experimentada en los mercados exteriores. Consiste en adquirir una empresa ya existente en el mercado de destino o la creación de una nueva. Supone un mayor compromiso con el mercado, mayor riesgo y su coste es elevado.
Ventajas y Desventajas de los distintos modelos de entrada a los mercados internacionales
Exportacion Directa: Ventajas: Relación directa con clientes, mayor control en las operaciones. Mejor poder de negociación. Mejor posibilidades de manejo de márgenes. Mayor flexibilidad y emergencia de adaptación ante cambios de requerimiento en mercados destino.
Desventajas:
Mayor dificultad de acceder a los mercados. Mayores costos de investigación e inteligencia de mercado. Mayores costos de conocimiento en gestión estratégica de negocios. Mayores riesgos asociados al proceso de exportación ejem: pago.
Exportacion Indirecta: Ventajas: Una de las ventajas principales que tiene comercializar indirecta de las mercancías para las pequeñas o medianas empresas es que pueden acceder a mercados internacionales, sin la necesidad de afrontar la complejidad de la exportación directa. Entonces hay menor inversión y riesgo y la mayor flexibilidad. Desventajas: La mayor desventaja que presenta la exportación indirecta radica en la total dependencia de las empresas productoras respecto de las empresas intermediarias para efectuar ventas en el extranjero. Las empresas intermediarias son las que tratan con los clientes y manejan los contactos, por lo que existe el riesgo que se puedan presentar dificultades para establecer negocios con aquellos.
Exportacion Concertada: Ventajas respecto a los contratos y licencias de fabricación: Mayor control sobre la empresa. Mayor acercamiento y conocimiento del mercado. Mayor experiencia en el marketing internacional. Desventajas: Necesidad de una mayor inversión de capital Un riego muy alto. Posibles conflictos con los socios. Ventajas y desventajas respecto a “Joint Venture” internacional Ventajas: Reduce el riesgo financiero y estratégico conteniéndolo con terceros. Costos. Aprovechamiento de las ventajas competitivas de cada entidad (ingreso más rápido por medio de un socio local que conoce el mercado a través de sus canales, contactos. Permite adquirir mayor conocimiento, experiencia en los mercados exteriores. Desventajas: Menor control sobre las operaciones. Repartición del potencial de crecimiento. Negociaciones iniciales difíciles. Nivel de compromiso de cada socio. Ventajas y desventajas respecto al Consorcio de exportación:
Ventajas: Mayor poder de negociación con agentes, distribuidores, importadores, y en definitiva, clientes. Gama más completa de oferta de productos. Reparto de gastos entre los socios. Desventajas: Falta de vocación y capacidad exportadora de algunas empresa que solo pretenden aumentar sus ventas y reducir coste. Ventajas y desventajas respecto a las Agrupaciones Europeas de Interés económicos (AEIE): Ventajas: Reducir coste. La AEIE permite tener un tamaño suficientemente grande como para poder competir con grandes empresas y multinacionales en la captación y retención de clientes. No se pierde independencia. Al no ser absorbidos ni fusionados, los asociados siguen siendo dueños de sus compañías. Desventajas: Como en toda red de empresas, también pueden producirse problemas de tipo práctico, especialmente en las AEIE, de tipo cultural. Uno de los socios dedique pocos recursos, o los objetivos de partida eran erróneos. También existe menos control de los servicios prestados. Cuando hay dos o más empresas diferentes la gestión y el control de calidad puede no ser igual en todos los lugares. Por otro lado, la toma de decisiones suele ser más lenta que en una multinacional, pues no hay jerarquía. Hay que consensuar constantemente.
Ventajas y desventajas respecto a las franquicias internacionales: Ventajas: Permite vender sus productos al exterior a través de empresa que conocen el mercado de destino. Aumentar su presencia en mercado con unos costes reducidos. Desventajas: Dificultad de encontrar franquiciados adecuados. Restricciones legales de algunos países.
