Capitulo 7 Estrategias Para Competir en Los Mercados Internacionales

CAPITULO

7

ESTRATEGIAS

PARA

COMPETIR

EN

LOS

MERCADOS

INTERNACIONALES La mayoría de los bienes qe !onsmimos diariamen"e diariamen"e son #rod!idos #or n #eqe$o %r#o de em#resas %lobales& Pro!"er ' Gamble( Unile)er( Col%a"e( Co!a*Cola( +en,el( -imbo( Pe#si( +eine,en y Si%ma Alimen"os son s.lo ne)e del limi"ado %r#o de em#resas qe !on!en"ran la #rod!!i.n y la dis"rib!i.n de los bienes de !onsmo b/si!o& Las inds"rias en las qe #ar"i!i#an es"as em#resas se eri%en en n modelo de !om#e"en!ia mono#.li!a el !al anla a o"ros !om#e"idores( debido a las  barreras qe se %eneran %eneran #or el #oder de mer!ado mer!ado qe )an adqiriendo adqiriendo es"as em#resas em#resas en el "iem#o& "iem#o&

Anqe la !on!en"ra!i.n del mer!ado en #o!as em#resas #ede ser no!i)a( en es"a o!asi.n qeremos !om#ar"ir al%nas es"ra"e%ias #ara !om#e"ir y "rin0ar en es"e en"orno& E1is"en di)ersos !asos de 21i"o de em#resas emer%en"es qe 3an sabido derribar las barreras a la en"rada y qe 3an #odido  #ermane!er en mer!ados al"amen"e !on!en"rad !on!en"rados os y !om#e"idos& Es"as em#resas 3an %anado en el mer!ad mer !ado o %ra %ra!i !ias as a na es" es"ra" ra"e%i e%iaa de !om !om#e" #e"en! en!ia ia al" al"ern erna( a( no 0ro 0ron" n"al al y qe e)i e)i"a "a el se% se%im imie ien"o n"o in!ondi!ionall al modelo de ne%o!io de los líderes de mer!ado& in!ondi!iona La !la)e #ara !om#e"ir en mer!ados my !on!en"rados es a "ra)2s de na ada4 es"ra"e%ia de  #re!io& Los %randes !or#ora"i)o !or#ora"i)oss es"able!en ss #re!ios a n ni)el aseqible #ara el !onsmidor !onsmidor(( y al mismo "iem#o( a n ni)el s0i!ien"e #ara !on0ormar na barrera !om#e"i"i)a #ara las em#resas menos e0i!ien"es en !os"os& Al !abo de n #ar de a$os ba5o es"e modelo las em#resas menos !om#e"i"i)as resien"en el )ender a #re!ios #o!o ren"ables y "erminan #or !eder s ne%o!io a los líderes& +e!3o qe %enera na mayor !on!en"ra!i.n en el mer!ado& Si el #re!io es la lla)e #ara sa!ar a !om#e"idores del mer!ad mer !ado( o( "a "ambi mbi2n 2n lo es #ar #araa qe #er #erman mane4 e4!a !an n en 2l& En es" es"ee sen sen"i "ido( do( "en "enem emos os qe an anali ali4ar 4ar la dis"rib!i.n de los #re!ios de la !a"e%oría !a"e%oría y en!on"rar los ni!3os a los !ales #ede )enderse )enderse nes"ro  #rod!"o( "ra"ando "ra"ando de di0eren!iarnos di0eren!iarnos de los dem/s !om#e"idores& !om#e"idores& Con base en el an/lisis de di)ersos mer!ados de !onsmo !on!limos qe e1is"en 6adem/s del  #re!io6 al%nas es"ra"e%ias es"ra"e%ias de ne%o!ios qe son esen!iales #ara em#resas em#resas qe qieran #ermane!er en n mer!ado !om#e"ido y %anar #ar"i!i#a!i.n& A !on"ina!i.n( seis de ellas 8&* Com#e"ir !on n #rod!"o di0eren!iado al #rod!"o líder& Es l.%i!o s#oner qe si el líder 3a in)er"ido en el #osi!ionamien"o de s #rod!"o( el !onsmidor rea!!ione 0a)orablemen"e y de)el)a leal"ad 3a!ia ese #rod!"o& Por es"a ra4.n( si !om#e"imos !on n #rod!"o !on los mismos a"rib"os qe la mar!a líder( nes"ra #robabilidad de 21i"o es ba5a& 9&* Promo)er la in"e%ra!i.n de #ro!esos a lo lar%o de la !adena de #rod!!i.n y !omer!iali4a!i.n& In"ernali4ar #ro!esos en el sen"ido de en!on"rar e0i!ien!ias y disminir la es"r!"ra de !os"os& Así mismo( e)i"ar en lo #osible los mer!ados de in"ermedia in"ermedia!i.n !i.n o el mayoreo #ara la dis"rib!i.n de nes"ro  #rod!"o& :&* Rom#er !on el esqema de !om#e"en!ia de líder*se%idor y e)i"ar !o#iar las "/!"i!as de "oma de mer!ado mer! ado del líde líder& r& Si solo sabemos sabemos ser n se%i se%idor dor es"aremos es"aremos des" des"inado inadoss a se%i se%irr #or siem#re& siem#re& El

se%imien"o a n líder es na bomba de "iem#o #ara em#resas menos !om#e"i"i)as& De la misma manera( las "/!"i!as de "oma de mer!ado qe reali4an los líderes son e1!lsi)as #ara em#resas !on %randes re!rsos( 0le1ibilidad y !on #oder de ne%o!ia!i.n& ;&* El !anal de a"oser)i!ios es"/ dis#onible #ara "odos( "an"o #ara las em#resas líderes !omo #ara las dem/s& Pre!isamen"e( aqí es donde las em#resas emer%en"es 3an %anado mer!ado a las líderes& El !anal "radi!ional( en !ambio( no es re!omendable #or el "i#o de in0raes"r!"ra reqerida #ara dis"ribir en 2l& <&* A#ro)e!3ar la in"ensa in)es"i%a!i.n y a!"i)idad de mar,e"in% reali4ada #or las em#resas líderes& Las em#resas de menor "ama$o no "ienen los re!rsos #ara in)er"ir en es"e rbro& No obs"an"e( #eden a#ro)e!3ar los bene0i!ios indire!"os qe #ro)een las a!"i)idades de los líderes en es"e !am#o& =&* Prod!ir mar!as #ro#ias #ara "er!eros( in!lyendo a los re"ailers& Para los %randes re"ailers es m/s ren"able y e0i!ien"e !on"ar !on n abani!o de mar!as en ss es"an"es qe s.lo n #ar de ellas& In!lso( el re"ailer es"ar/ !om#la!ido de en"rar a la es!ena !on na mar!a #ro#ia& Por o"ro lado( la man0a!"ra a "er!eros bene0i!ia al #rod!"or #orqe di)ersi0i!a s ne%o!io y es"abili4a el !i!lo de demanda de la em#resa& Las em#resas qe no son líderes de mer!ado deben dise$ar y e0e!"ar es"ra"e%ias al"ernas qe adem/s im#liqen menores !os"os qe las es"ra"e%ias qe reali4an los líderes& Es"amos en n mndo em#resarial my !om#e"ido donde "odo se basa en la es"ra"e%ia& > donde e1is"en m?l"i#les barreras a la en"rada #ara los as#iran"es y a?n m/s #er"as de salida #ara los !om#e"idores& Los mer!ados "ienden a !on!en"rarse #or es"a misma ra4.n& Es"os seis #n"os son solo na mes"ra de na di)ersidad de a!!iones es"ra"2%i!as #ara ser  )erdaderamen"e !om#e"i"i)os& S.lo debemos mirar al%nos !asos de em#resas qe en #o!os a$os 3an lo%rado %anar mer!ado a los %i%an"es de siem#re( a "ra)2s de la im#lemen"a!i.n de es"ra"e%ias de ne%o!io !idadosamen"e es"diadas( m!3as de las !ales es"/n basadas en los seis #n"os aqí men!ionados&