La decisión sobre la selección de los mercados y el canal de distribución en cada uno de ellos está determinada no sólo por los productos, volumen, calidad, periodos de producción y duración campañas, sino también por la capacidad logística de la empresa para prestar el servicio de transporte y almacenamiento, que determinados clientes exigen y para hacerlo manteniendo un nivel de precios competitivos en un mercado cada vez más globalizado. Esta capacidad determinará si la empresa puede acceder directamente a la gran distribución de los mercados exteriores, acortando el canal comercial tradicional que normalmente incluye comisionistas y mayoristas en destino, que trabajan a comisión sobre un precio de referencia normalmente fijado diariamente. La estrategia de distribución que se implementaría en la empresa seria la siguiente. Se analizan las características de cada uno de los canales de distribución utilizados por las empresas exportadoras, y dentro de la estrategia propia de la empresa está la selección del canal, o canales, más acorde con su realidad y estructura, (teniendo en cuenta además otros factores externos, como puede ser la falta de una política comercial determinada). La falta de uniformidad en las característica y la política comercial se da tanto en los distintos canales como entre las grandes empresas exportadoras, que estando centradas preferentemente en la gran distribución, destinan envíos sobrantes y volúmenes irregulares a los mercados mayoristas tradicionales, localizados generalmente en mercados de diferentes a aquellos en los que tienen relaciones consolidas con la gran distribución.
Este canal de distribución es utilizado por el exportador, o grupo de exportadores, cuando los volúmenes comercializados alcanzan cantidades suficientes para desarrollar estrategias tales que aseguren un mayor control de la comercialización. Este mayor control se consigue mediante la presencia del exportador en los mercados donde se encuentran los clientes con los que se establece un contacto directo y una mayor vigilancia de la competencia y las tendencias del mercado. Se establecen en el país mediante una oficina de comercialización que trata exclusivamente con los clientes finales, eliminando así todo agente de la cadena de comercialización.
Los principales clientes son las cadenas de tiendas, en sus diferentes tipos, complementándose con algunas posiciones en los mercados mayoristas. Según la naturaleza de los clientes o la entidad de la actividad global que desarrolla la empresa en el mercado, la infraestructura de la oficina comercial es en algunos casos complementada con almacén de manipulado, cámaras frigoríficas y máquinas de prepaking. Estos canales han sido considerados como prioritarios a efectos de la implantación de empresas, considerando que el posicionamiento del producto en dichos mercados tiene efectos positivos tanto sobre el mercado interior del país, como sobre los mercados servidos desde ellos.
La publicidad fracaso en México porque Procter & Gamble no tuvieron en cuenta la barrera cultural, debido a que los gustos y preferencias de los mexicanos son diferentes a los que la empresa tenía en cuenta. Por esto, La prevención de caries no era el beneficio más llamativo que deseaban obtener los mexicanos en una pasta dental.
Antes de plantear una estrategia de comunicacion se debe tener en cuenta El tipo de cliente al que va dirigida: no todas las acciones deben de estar dirigidas al mismo tipo de cliente. Lo primero pasa por conocer quién es o son los clientes tipo o públicos objetivos, dividirlos por beneficio esperados sobre mi negocio o producto es decir segmentarlos, y sobre todo si tengo un presupuesto pequeño realizar acciones muy concretas destinadas a públicos concretos a través de los canales más utilizados por ellos. La mayoría de la población ve TV y la PUBLICIDAD es un factor determinante para el consumo de la pasta dental. Por lo cual la empresa debe tenerlo muy en cuenta, implementando mediante la comercial variedad de presentaciones diferenciándose de otras marcas. Se cree que el uso de la pasta dental es muy importante lo que deprime el uso de otros productos de limpieza dental como los enjuagues y el hilo dental. La temática de los comerciales de las pastas dentales tienen “slogans” muy llamativos para el producto que ofrecen, el cual debe tratarse de uno muy seductor que vaya dirigido a toda clase de persona, con asesorías de odontólogos y personas especializadas que hablen
a cerca de las propiedades que esta tiene y el impacto positivo que puede tener al implementarla dentro de sus actividades diarias. También se debe advertir a la gente de la magia de la publicidad, esto se da no evitándola si no analizando lo que realmente ofrece el producto y en qué grado le beneficia al consumidor.
Criterios de selección de canales de distribución: Una ayuda para el fabricante y el mayorista (y II) http://www.dealerworld.es/distribucion/criterios-de-seleccion-de-canales-de-distribucion
Canales de distribución http://www.elergonomista.com/marketing/canales.html
