UNIVERSITATEA “TRANSILVANIA” CENTRUL ID FOCSANI FACULTATEA: STIINTE ECONOMICE SECTIA: MANAGEMENT
Marketing
Îndrumator: Lector univ. Dr. Ec. Bǎlǎsescu Marius
Student:
FOCȘANI ANUL UNIVERSITAR 2009 - 2010
LUCRARE LUCRARE CU CARACTER CARACTER APLICATIV APLICATIV
„ ANALIZA ACTIVITǍTILOR ACTIVITǍTILOR DE DE MARKETING MARKETING LA NIVELUL NIVELUL FIRMEI FIRMEI S.C. Agricola Internaţional S.A. Bacău ” Capitolul 1. Prezentarea si descrierea activitǎtii curente Nume si localizare localizare Forma juridicǎ juridicǎ de constituire constituire si capitalul capitalul social Conducerea si personalul firmei 1.4. Oferta 1.5. 1.5. Do Dota tarea rea tehn tehnic icoo –mate –materi rial alǎǎ
1.1. 1.2. 1.3.
Capitolul 2. Mediul de marketing al firmei 2.1. Furnizorii 2.2. Cumpărătorii. Segmentarea pieţei 2.3. Raportul preţ-calitate 2.4. Elementele de macromediu macromediu de marketing marketing cu influentǎ asupra activitǎtilor activitǎtilor firmei 2.5. Cotele de piatǎ 2.6. Analiza SWOT Capitolul 3. Strategii de piaţă 3.1. Strategii competitive competitive 3.2. Strategii de consolidare Capitolul 4. Elaborarea planului de marketing 4.1. Politica de produs a. Analiza ciclului de viaţă al produsului b. Analiza BCG 4.2. Politica de pret 4.3. Politica de distributie 4.4. Politica de comunicare si de promovare Capitolul 5. Concluzii 2
LUCRARE LUCRARE CU CARACTER CARACTER APLICATIV APLICATIV
„ ANALIZA ACTIVITǍTILOR ACTIVITǍTILOR DE DE MARKETING MARKETING LA NIVELUL NIVELUL FIRMEI FIRMEI S.C. Agricola Internaţional S.A. Bacău ” Capitolul 1. Prezentarea si descrierea activitǎtii curente Nume si localizare localizare Forma juridicǎ juridicǎ de constituire constituire si capitalul capitalul social Conducerea si personalul firmei 1.4. Oferta 1.5. 1.5. Do Dota tarea rea tehn tehnic icoo –mate –materi rial alǎǎ
1.1. 1.2. 1.3.
Capitolul 2. Mediul de marketing al firmei 2.1. Furnizorii 2.2. Cumpărătorii. Segmentarea pieţei 2.3. Raportul preţ-calitate 2.4. Elementele de macromediu macromediu de marketing marketing cu influentǎ asupra activitǎtilor activitǎtilor firmei 2.5. Cotele de piatǎ 2.6. Analiza SWOT Capitolul 3. Strategii de piaţă 3.1. Strategii competitive competitive 3.2. Strategii de consolidare Capitolul 4. Elaborarea planului de marketing 4.1. Politica de produs a. Analiza ciclului de viaţă al produsului b. Analiza BCG 4.2. Politica de pret 4.3. Politica de distributie 4.4. Politica de comunicare si de promovare Capitolul 5. Concluzii 2
Bibliografie
Capitolul 1. Prezentarea si descrierea activitǎtii curente 1.1. Nume Nume si localiz localizare are
Societatea comerciala „ S.C. Agricola Internaţional Internaţional S.A. S.A. Bacău” Bacău” este o societate pe acţiuni înfiintatǎ la data de 1 septembrie 1992. Scurt istoric. Istoria Agricola Bacău începe în momentul alegerii unui drum spre normalitate, prin înfiinţarea, în 1992, a societăţii mixte românogermane Agricola Internaţional, în contextul în care agricultura românească era marcată de desfiinţarea exploataţiilor agricole, ca urmare a confuziilor privind proprietatea asupra asupra mijloacelor de producţie producţie şi terenurilor agricole . Între anii 1997 – 2002 2002 sunt derulate numeroase numeroase proiecte de capitalizare, capitalizare, de reorganizare în centre de profit şi costuri, de privatizare a societatilor cu capital de stat preluate in locatie de gestiune. Noile companii private formeaza o structura moderna de grup, în care Agricola Internaţional integrează şi armonizează folosirea resurselor. În anul 2003 s-a lansat pe piaţa din România brandul Agricola Bacău, care este uşor recunoscut de către consumatori după imaginea ce îmbină cu naturaleţe tradiţia şi profesionalismul, pasiunea şi seriozitatea, distincţia şi responsabilitatea. Reprezentând deja o soluţie completă prin gama diversă de produse din carne oferite, Agricola Bacău a păşit cu încredere în întâmpinarea unor noi provocări de competitivitate, competitivitate, de eficienţă şi de viziune pe piaţă odată cu aderarea României la Uniunea Europeană. Soluţiile de consolidare a poziţiei pe piaţa comunitară sunt la îndemână: mobilizarea resurselor umane şi îndrăzneala unui nou început. Compania Agricola Internaţional are sediul în Bacău, pe Calea Moldovei numărul 94, cu codul codul fiscal nr. 2816014, 2816014, şi desfăşoară o activitate activitate integrată de achiziţionare a resurselor furajere, producerea nutreţurilor concentrate, reproducţia, creşterea şi îngrăşarea animalelor şi păsărilor; abatorizarea şi industrializarea cărnii, comercializarea cărnii, produselor din carne, ouălor şi prafului de ouă şi laptelui. 1.2.
3
Forma juridicǎ juridicǎ de constituire constituire si capitalul capitalul social
Forma juridicǎ. „ S.C. Agricola Internaţional S.A. Bacău” este persoanǎ juridicǎ, având forma de societate pe actiuni de tip „deschis” . Ca formǎ de proprietate, capitalul este integral privat. Capitalul social subscris la înfiinţare a fost de 300 mil.lei, divizat în 30.000 acţiuni nominale. În prezent, capitalul social al holdingului s-a majorat la 54.268.160 ron, pe de o parte ca urmare a reeveluării imobilizărilor corporale conform H.G.nr.500/1994, pe de altă parte ca urmare a fuziunii prin absorbţie facută cu S.C. CARBAC S.A., S.C. COMMBAC SA – în anul 2000 şi cu S.C. AVICOLA S.A., S.C. SUINPROD S.A. – în anul 2005 . Obiectul de activitate conform statutului societăţii, îl constituie : – producerea de nutreţuri combinate şi a premixurilor; – creşterea, exploatarea păsărilor şi obţinerea puilor de o zi; – îngrăşarea, exploatarea porcilor şi obţinerea scrofiţelor şi a vieruşilor de prăsilă; – abatorizarea şi industrializarea cărnii de pasăre; – abatorizarea şi industrializarea carnii de porc şi vită; – producerea de salamuri crude, conserve, grăsimi topite; – desfacerea prin reţeaua proprie de magazine a cărnii şi produselor din carne şi a altor produse alimentare şi industriale de larg consum; – desfacerea prin prin agenţi de vânzări; – desfăşurarea de activităţi, închiriere, locaţie de gestiune şi participarea la orice fel de licitaţii, cu respectarea legislaţiei în vigoare. 1.3.
Conducerea si personalul firmei
La nivelul S.C. Agricola Internaţional S.A. Bacău functioneazǎ douǎ organisme de conducere : Adunarea Generalǎ a Actionarilor si Consiliul de Administratie ce dispun de atributii, responsabilitǎti si competente prin care se asigurǎ adoptarea de decizii strategice si tactice cu impact deosebit asupra eficientei si eficacitǎtii. S.C. Agricola Internaţional S.A. Bacău are 3200 de angajati. Conducerea S.C. Agricola Internaţional S.A. este asigurată de: 1. 2. 3. 4. 5. 4
Adunarea Generala a Acţionarilor (A.G.A.) – care decide asupra politicii şi activităţilor economice şi comerciale; Consiliul de Adminitraţie (C.A.) – care duce la îndeplinire hotărârile Adunarii Generale a Acţionarilor; Comitetul de Direcţie (C.D.) – care asigură conducerea operativă a organizaţiei în baza competenţelor stabilite de Consiliul de Administraţie; Preşedintele Consiliului de Administraţie; Vicepreşedintele Consiliului de Administraţie.
Conducerea executivă a departamentelor este asigurată de Directorul de departament şi Contabilul şef. Adunarea Generala a Acţionarilor reuneşte toti acţionarii societăţii comerciale Agricola Internaţional. Adunarea Generala a Acţionarilor poate fi ordinară şi extraordinară şi se desfăşoară în conformitate cu actele constitutive ale societăţii şi cu legislaţia în vigoare. Adunarea Generală Extrordinară a Acţionarilor se întruneşte ori de cate ori este necesar. Consiliul de Administraţie este format din şapte membri, aleşi de Adunarea Generală a Acţionarilor. C.A. exercită în perioada dintre şedinţele A.G.A. administrarea S.C. AGRICOLA INTERNAŢIONAL S.A. şi decide în toate problemele ce intra în competenţa sa, în baza Statutului societăţii şi a hotărârilor A.G.A. Comitetul de Direcţie este alcătuit din trei membri, aleşi dintre membrii Consiliului de Administraţie. Societatea este structurată pe departemente cu specific de activitate, astfel: Departamentul Administraţie – serviciul contabilitate, financiar, investiţii, resurse umane, etc. Departamentul Administratie este departamentul care asigura coordonarea întregii activităţi a societăţii. Departamentul FNC – centru de cost – pentru producerea nutreţurilor combinate pentru animalele şi păsările societăţii. Departamentul Avicola – centru de cost – pentru creşterea şi exploatarea păsărilor de carne şi ouă consum. Abator păsări şi ouă consum – pentru abatorizarea, Departamentul industializarea cărnii de pasăre şi a ouălor pentru consum; Departamentul Suinprod – centru de cost – pentru creşterea şi exploatarea porcilor. Departamentul Carbac – centru de cost – pentru abatorizarea şi procesarea carnii de porc şi vită; Departamentul Transport – centru de cost – pentru coordonarea şi efectuarea transporturilor necesare societăţii; Departamentul Magazine – centru de profit – coordonează şi analizează activitatea vânzărilor prin magazinele proprii; Departamentul Marketing-Vânzări – centru de profit – pentru desfacerea la terţi prin distribuţie sau direct.
5
Societatea îşi desfăşoara activitatea, în prezent, cu un numar de 3.200 salariaţi cu contract permanent de munca, structuraţi astfel: Muncitori calificaţi
2.700
Personal studii medii
350
Personal studii superioare
150
I. INGINERI II. ECONOMISŢI
100 75
III. MEDICI VETERINARI
15
IV. CHIMIST-BIOLOG
1
V. JURIST
2
VI. MATEMATICIAN
3
I
1.4. Oferta
Pe o piaţă puternic fragmentată, cu un număr foarte mare de produse şi competitori, produsele Agricola Internaţional Bacău se individualizează prin însăşi marca Agricola Bacău, o marcă calitativă şi puternică, care este elementul principal de diferenţiere, negociere şi stimulare a cererii în relaţia cu piaţa, de la primul distribuitor la consumatorul final. Marca Agricola Bacău este în acelaşi timp şi garantul celor patru atribute ce caracterizează produsele noastre, şi anume: gust, savoare, naturaleţe şi siguranţă. Încă din 2004 a fost lansată pe piaţă, ca primă fază a strategiei de comunicare a mărcii Agricola Bacău, noua identitate de marcă, realizându-se astfel transmiterea poziţionării şi valorilor brandului. Portofolilul de produse este format din: carne de pasăre, pre-gătite şi semipreparate, preparate fierte şi afumate, salamuri crude-uscate, oua şi praf de ouă. Carne de pasăre Agricola Bacău oferă clienţilor produse de calitate şi garantează echilibrul unei alimentaţii moderne prin siguranţa şi cel mai bun gust. Carnea de pui este 6
comercializată în carcasă şi tranşată, în stare refrigerată sau congelată, în diverse forme de ambalare: carne refrigerată ambalată în ATM, carne ambalată în tăviţă şi folie cryofilm, carne ambalată în pungi personalizate. Provenind de la puii crescuti în fermele proprii, carnea refrigerată sau congelată de la Agricola Bacău este potrivită pentru orice masă şi orice vârstă deoarece îmbină cu naturaleţe gustul bun şi proaspăt cu echilibrul proteic al hranei consumatorului pretenţios cu ceea ce mănâncă.
Pre-gătite şi semipreparate
Produsele pre-gătite Sav’Or se adresează consumatorului modern, dinamic, din mediul urban, care are foarte puţin timp la dispoziţie si este foarte pretenţios cu ceea ce mănâncă. Produsele pre-gatite sunt supuse unui tratament termic care constă într-o prăjire rapidă, de aproximativ 20 secunde, apoi coacere cu aer cald într-un cuptor specializat şi la final o congelare rapidă. Pentru consumatorii finali, acestea sunt calibrate şi ambalate în pungi speciale, care asigură închiderea etanşă a produsului şi după ce ambalajul a fost desigilat. Pentru clienţii HoReCa, produsele pre-gătite sunt calibrate şi ambalate tip gastro în pungi cu greutate variabilă. Gama Sav’Or include produsele Cordon Bleu, Cotlet de Porc, Friptură şi Şniţel de Pui, Frigărui de Pui, Crochete şi Hamburger de Pui, Nuggets de Pui, sau, mai curând, specialităţile pentru salate Julienne, Cubuleţe şi Minischnitzel din piept de pui. Oferta este completată de cinci sortimente vegetale din soia şi legume: Hamburger, Fingers, Nugetts, Crochete şi Pârjoale vegetale Semipreparatele din carne Agricola Bacău sunt special create pentru cei care doresc să-şi prepare singuri mâncarea şi pentru reţelele de tip fast food, cantine şi restaurante. Pentru consumatorii finali, aceste produse sunt calibrate şi ambalate în pungi speciale PET multistrat, prevăzute cu cu zipper, iar pentru clientii HoReCa acestea sunt ambalate tip gastro în pungi cu greutate variabila, în functie de cerinţele acestora. Preparate fierte şi afumate Cu ajutorul utilajelor ultramoderne şi al specialiştilor în domeniu, mezelurile fabricate la Conagra şi comercializate sub marca Agricola Bacău sunt de o calitate şi stabilitate foarte bune, obţinute din materii prime atent selecţionate şi preparate 7
pe baza unor reţete tradiţionale, cu fum natural, fără coloranţi sintetici. Astfel, consumatorilor le este oferită o gamă diversificată de specialităţi şi mezeluri gustoase şi sănătoase.
8
a)
Specialităţile din carne de pui obţinute dintr-o materie primă de valoare – puiul Agricola Bacău, au avantajul de a fi foarte potrivite persoanelor care doresc o alimentaţie echilibrată.
b)
Specialităţile din carne de porc redau consumatorului savoarea gustului tradiţional într-o alcătuire fin ă şi exigentă, Agricola Bacau propunând o gamă variată de specialităţi din carne de porc, potrivite în oricare perioadă a anului şi în special cu ocazia Sărbătorilor de iarnă.
c)
Şuncile sunt delicatese savurate cu plăcere la orice vârstă. Preparate după procedee tradiţionale, pieptul sau pulpa de pui ori pulpa de porc devin fragede şi delicioase.
d)
Gama de salamuri Agricola Bacău reuneşte o bună parte din sortimentele cele mai apreciate de-a lungul timpului. Conţinutul bogat în carne macră echilibreaz ă condiţiile definitorii ale unui produs generic s ăn ătos, iar condimentele naturale îmbietoare provin de la furnizori consacraţi din Europa.
e)
Preparaţi după reţete tradiţionale, în membrane naturale, ideali pentru gust ări sau chiar pentru grătarul devenit tradi ţional în week-end, cârna ţii fierţi-afumaţi-uscaţi de la Agricola Bacău întâmpină cererea clienţilor dumneavoastră prin cele două sortimente de cârnaţi proaspeţi, refrigeraţi sau congelaţi.
f)
Obţinute din piept de pui, din carne de pas ăre sau de porc, parizerele şi crenwurstii de pui Agricola Bac ău
sunt adaptate oricărui buget familial şi împacă toate preferinţele.
Salamuri crude-uscate Producerea salamurilor crude-uscate în Bacău - România, este rezultatul cultivării responsabile a tradiţiei locuitorilor acestor meleaguri în special pentru abatorizarea şi procesarea cărnii, atestată în urmă cu peste 115 ani. Salamurile crude uscate fabricate de Agricola Internaţional S.A., reprezintă piesa de rezistenţă în toată piramida de produse comercializate sub brandul Agricola Bacău. Salamul de Sibiu, salamul Ambasador, salamul Bănăţean, Babicul, Ghiudemul, cârnaţii Parma şi cârnaţii Plai sunt tot atâtea bijuterii gastronomice care satisfac cele mai rafinate gusturi. Ouă şi praf de ouă Agricola Bacău produce ouă proaspete în fermele proprii. Găinile sunt hrănite cu furaje produse tot de Agricola Bacău, calitatea acestora conferind o siguranţă deosebită consumatorilor. Ouăle Agricola Bacău sunt uşor recunoscute după culoarea lor plăcută, identică cu aceea a ouălor produse în gospodăriile ţărăneşti individuale. Ambalajul modern permite vizualizarea produsului, iar manşonul din carton, personalizat cu originalitate, conferă o distincţie certă pentru acest produs. Praful de ouă Agricola Bacău reprezintă o alternativă nu doar comodă, ci şi la fel de sigură ca şi ouăle în coajă.
1.5.Dotarea tehnico-materialǎ
A. Sectorul zootehnic – organizat după specificul activităţii astfel: 22 de ferme agricole (cu 249 hale), din care: 8 ferme reproducţie şi selecţie găina, curcă; 10 ferme broiler găina şi curcă; 4 ferme ouă consum; 4 staţii incubaţie; 7 ferme de creştere porcine (cu 73 hale): o fermă selecţie; 9
o fermă hibridare simplă; un complex de reproducţie; o fermă de crestere industrială a tineretului; 2 ferme de îngrăşare a porcilor şi recondiţionare a scroafelor reformate; o staţie de însămânţări artificiale a scroafelor; 2 ferme de îngrăşare bovine; o fermă de îngrăşare berbecuţi; o fermă de creştere ovine reproducţie; 4 centre de achiziţie animale (Bacău, Comăneşti, Sascut, Târgul Ocna).
B. Sectorul vegetal – are în componenţa lui două ferme vegetale: teren în proprietate: 739 ha din care - teren arabil 703 ha; - păşuni şi fâneţe 36 ha; teren preluat în arendă: 450 ha din care - 80 % culturi furajere; -20 % culturi cerealiere; C. Sectorul industrializare:
abator porcine; abator ovine, bovine; abator păsări; o secţie preparate din carne; un atelier preparate pasăre; o fabrică salamuri crude; o fabrică conserve din carne; o fabrică praf - ouă; 2 secţii de tranşare; frigoriferul; 2 fabrici nutreţuri combinate; 2 ateliere de făinuri proteice;
D. Sectorul desfacere – reţeaua proprie de 30 magazine; E. Sectorul transporturi.
Capitolul 2. Mediul de marketing al firmei 10
2.1. Furnizorii
„S.C. Agricola Internaţional S.A. Bacău” se aprovizionează de la furnizori interni, care reprezintă cea mai mare parte, şi furnizori externi, aceştia având o pondere de aproximativ 15%. Aprovizionarea se face ritmic, pe baza de contract, iar plata furnizorilor se efectueaza în termen de 30 zile sau în funcţie de data scadenţei stipulată în contract. Principalii furnizori ai societăţii sunt : Romagora Urziceni - pentru şrot soia ; - pentru făina oase ; Protan Roman - pentru medicamente de uz veterinar Romvac Company Bucureşti - pentru carne carcasă bovină ; Integra Bucureşti - pentru ulei brut care constituie Ultex Ţăndărei materie auxiliară pentru furaje; Radio – Televiziunea Iaşi- pentru publicitate ; - pentru abur tehnologic ; Beralbac Bacău - pentru apa canal ; Termloc Bacău - pentru energie electrică ; Renel Bacău - pentru gaze naturale ; Romgaz Bacău - pentru telefoane. Romtelecom Bacău
2.2. Cumpǎrǎtorii. Segmentarea pietei.
2.2.1. Cumpǎrǎtorii
În cele mai frecvente cazuri, firma se adresează mai multor tipuri de pieţe, simultan. Pentru că Agricola Internaţional S.A. desface circa 40% din producţia sa prin propriile magazine, restul de 60% fiind vândută către terţi, într-un număr de aproape 1500 firme a căror colaborare este nestatornică şi la export, voi prezenta în primul rând cumparatorii de pe piaţa internă, care deţin o pondere importantă în totalul vânzărilor şi doar cei mai importanţi cumparatori de pe piaţa externă. Pe piaţa externă aceştia sunt: - WERNER SIMON GMBH, GERMANIA - pentru conserve; - PRONOX GMBH, GERMANIA - pentru carne de pasăre; 11
- PRO-VOST HELMULT STIMMING GMBH, GERMANIA - pentru carne de pasăre; - FAUPEL S.A., ELVEŢIA - pentru carne de pasăre; - STELA TRADE, MACEDONIA- pentru carne de porc. Trebuie reţinut că valoarea exportului spre aceste ţări s-a ridicat în anul 2009 la 45.426.000 mii lei, iar transportul produselor s-a efectuat integral cu maşini proprii Agricola Internaţional(4 buc. Mercedes de 20 tone). Pe piaţa internă principalii cumparatori sunt Your Friend S.R.L. Bacău, Stenyon Bucureşti, Amiral Miercurea Ciuc, Dantex Târgu Jiu, Genu S.R.L. Bacău, Medas Impex S.R.L. Piatra Neamţ, hipermarketurile Carrefour, Kaufland, Cora, Metro, Selgros, Real; Supermarketurile Mega Image, Billa,XXL, La Fourmi. Producătorul deţine 38 de magazine sub marcă proprie în zona Moldovei şi Bucureşti, reţea care aduce 11% din vânzări. Agricola Bacau a comercializat in 2009 42% din productia de carne de pui in piata moderna (retelele de hiper si supermarket, cash&carry, discounteri), 35% in piata traditionala, 11% in reteaua proprie de magazine si 12% la export.
12
2.2.2. Segmentarea pietei
Segmentarea pieţei exprimă divizarea unei pieţe în subgrupuri de consumatori cu cerinţe şi preferinţe specifice, similare, sau apropiate, care reprezintă o cerere suficient de mare pentru a justifica strategii de marketing distincte din partea firmei. Succint, segmentarea pieţei este operaţiunea de divizare a pieţei totale în porţiuni utilizabile. Pe o piaţă puternic segmentată, cu un număr foarte mare de produse şi competitori, produsele Agricola Bacău se individualizează prin însăşi marca Agricola Bacău, o marcă calitativă şi puternică, care este elementul principal de diferenţiere, negociere şi stimulare a cererii în relaţia cu piaţa, de la primul distribuitor la consumatorul final . În corelaţie cu intensificarea concurenţei în această industrie, a crescut proporţional şi gama de produse, ceea ce a dus, implicit, şi la segmentarea accentuată a pieţei. Dezvoltarea diferitelor segmente este alimentată şi de 13
diversificarea gusturilor clienţilor, care tind să fie mult mai selectivi. Pentru Agricola Bacău calitatea înseamnă răspuns prompt la nevoile şi cerinţele clienţilor săi prin lansarea unor noi produse: gustoase şi sigure, echilibrate caloric, proaspete sau gata pre-gătite. Segmentarea unui sector de activitate poate fi făcută pe mai multe niveluri şi grade de profunzime, cele mai semnificative fiind segmentarea strategică, macrosegmentarea şi microsegmentarea. Segmentarea strategică face distincţia între marile sectoare de activitate relative omogene sub aspectul tehnologiilor sau industriilor în care concurează un grup industrial. Rezultatul acestui tip de segmentare este compartimentarea întreprinderii în direcţii, divizii şi filiale. Astfel, ţinând cont de această strategie, grupul Agricola Internaţional, şi-a delimitat activitatea în mai multe sectoare, fiecare desfăşurând o altă funcţie: Agricola Internaţional, Comcereal, Aicbac, Europrod, Conagra, Agriconstruct şi Bac Print, adresându-se astfel mai multor clase de consumatori. La nivel macrosegmentar se identifică categoriile de produse - piaţa în interiorul fiecărei divizii sau filiale. Un produs-piaţă este omogen sub aspectul tehnologiilor, sub aspectul funcţiilor pe care le îndeplineşte şi sub aspectul grupului de consumatori. Produse – piaţă definite în cadrul S.C. Agricola Internaţional S.A. aparţin clasei de produse alimentare, regăsindu-se într-o gama foarte variată. Microsegmentar vorbind, piaţa produselor marca Agricola Bacău este identificată prin interiorul produselor piaţă sunt identificate grupuri omogene de consumatori. Astfel în funcţie de preţul produselor sale şi veniturilor consumatorilor, Agricola distinge trei segmente de consumatori : segmentul cu venituri mici, care în general preferă produsele mai ieftine asigurând o rată a profitului de 11 % ; segmentul cu venituri medii, care asigură o rată a profitului de 75% ; şi segmentul cu venituri mari, pentru care preţul nu este principalul criteriu de alegere a unui anumit produs, segment ce asigură o rată a profitului de 15%.
14
Produsele alimentare sunt adresate întregii populaţii, adică principalul segment de piaţă îl reprezintă oamenii obişnuiţi cu venituri absolut normale, cu vârste diferite şi nevoi diferite.
2.3. Raportul calitate-preţ
Calitatea este valoarea fundamentala a companiei Agricola Bacău, născută pe de o parte din pasiunea echipei pentru lucrul bine facut, iar pe de alta parte din seriozitatea si profesionalismul cu care sunt utilizate instrumentele puse la dispozitie de managementul calitatii. Alături de calitate, preţul accesibil este foarte important pentru companie, deoarece se doreşte ca o masă cât mai întinsă de persoane să se poata bucura de produsele firmei fără a cheltui foarte mulţi bani. Distinctia calitatii produselor Agricola Bacau începe cu materia primă – carnea – care provine dintr-un lant de productie integrat, ce asigura respectarea celor mai inalte cerinte de igiena sanitar – veterinare, de trasabilitate si calitate. 15
Agricola Bacău asigură calitatea si trasabilitatea de la fermă până în momentul când produsul este degustat de consumator utilizand logistica şi întregul set de proceduri specifice managementului calitătii . În ultimul timp se remarcă o orientare mai evidenta a consumatorilor spre produse cu preţuri unitare ceva mai mici, o mai mare exigenţă a acestora în alegerea produselor, în special din punct de vedere al calitatii acestora sau – mai exact - din punct de vedere al raportului calitate-preţ. În cadrul companiei S.C. Agricola Internaţional Bacău raportul calitate-preţ este echilibrat, produsele firmei beneficiind de o înaltă calitate, şi comercializându-se la un preţ mediu, accesibil tuturor cumpărătorilor. 2.4. Elementele de macromediu de marketing cu influenţă asupra activităţilor firmei
Macromediul firmei reprezintă ansamblul factorilor (variabilelor) încorporabili ce constituie climatul general în care acesta îşi desfăşoară activitatea. Activitatea firmei este influenţată de mai multe elemente de macromediu de marketing. a. Mediul demografic
Folosind acest mediu firma S.C. Agricola Internaţional Bacău urmăreşte nevoile şi cerinţele populaţiei care alcătuiesc pieţele către care se îndreaptă acţiunile sale. Aceste pieţe dobândesc un contur concret şi evoluează în strânsă legătură cu parametrii demografici ai populaţiei-care reflectă mărimea, densitatea, localizarea, vârsta, sexul , ocupaţia, nivelul de pregătire. Produsele comercializate încadrânduse în categoria produselor alimentare sunt consummate de întreaga populaţie, indiferent de sex, vârstă, nivel de pregătire sau ocupaţie. Este importantă cunoaşterea schimbărilor legate de întemeierea şi structura familiei, deoarece se observă o influenţă şi implicare crescută a membrilor familiei în cumpărerea diferitelor produse. Schimbarea sensibilă a structurii profesionale a populatiei ocupate, care are, ca tendinţe generale , extinderea angajării femeilor a determinat firma să lanseze o gamă de produse pre-gătite Gama Sav’Or care se adresează unui nou tip de public, cu un stil de viaţă modern. Consumatorul Sav’Or trăieşte în mediul urban, este tânăr, dinamic, grăbit, cu foarte puţin timp la dispoziţie. 16
b. Mediul economic
Cele mai importante aspecte analizate prin prisma rolului determinant pe care îl are mediul economic asupra comportamentului de piaţă a S.C. Agricola Internaţional Bacău sunt următoarele: -analiza evoluţiei economiei naţionale în strânsă legătură cu politica economică a factorilor de putere. Orientarea politicii economice actuale este de tip liberal. -analiza evoluţiei preţurilor, taxelor şi impozitelor în corelaţie cu evoluţia mărimii şi structurii veniturilor este foarte atent studiată deoarece astfel se conturează evoluţia puterii de cumpărare a consumatorilor. -analiza schimbărilor în modul de cheltuire a veniturilor populaţiei indică faptul că cei cu venituri cuprinse între 700-1500 ron au tendinţa de a fi foarte atenţi la calitatea produselor cumpărate. c. Mediul natural si fizico-geografic
Activităţile economice sunt legate direct şi influenţate de mediul natural. Firmele trebuie să analizeze cu cea mai mare atenţie tendinţele existente în cadrul mediului natural. -tendinţe de epuizare a unor resurse naturale -deteriorarea unor resurse regenerabile -compania încearcă să limiteze tendinţe de poluare a aerului, apelor, solului evitând astfel crearea unor consecinţe serioase asupra sănătăţii populaţiei. d.Mediul tehnologic
Se reflectă în noile produse create de S.C. Agricola Internaţional Bacău. Procesul de inovare are un impact extreme de puternic asupra poziţiilor de piaţă. Spre exemplu firma a lansat în premiera o formula inedita de prezentare a unui produs pe piaţa româneasca de carne de pui, incluzând într-un singur pachet un pui cu patru pulpe. Puiul familist este rezultatul îmbinării experienţei şi tradiţiei cu inovaţia specialiştilor Agricola Bacău în scopul realizării de noi reţete şi forme de ambalare pentru o alimentaţie echilibrată şi potrivită stilului de viaţă al consumatorului. e. Mediul politic 17
Deciziile de marketing sunt puternic influentate de evolutiile din cadrul mediului politic. Cunoasterea componentelor acestui mediu au o importanţă determinantă în luarea deciziei de a pătrunde pe o piaţă străină. f. Mediul juridic
Deosebit de important pentru conceperea şi aplicarea deciziilor de marketing sunt prevederile cadrului legislative general cat şi a regulilor de procedură şi a cutumelor locale. Mediul legislativ trebuie să asigure: Protejarea intereselor producatorilor şi promovarea concurenţei loiale. Pentru protejarea concurenţei, Agricola Bacău nu copiază produsele lansate de altă întreprindere, iar marca acestei întreprinderi este originală nefiind copiată. Pentru a proteja consumatorii Agricola Bacău oferă informaţii corecte şi complete prin intermediul etichetelor asupra ingredientelor folosite în componenţa produselor. Preţul este deseori tipărit pe produs, pentru a se evita comercializarea la o valoare mai ridicată. g. Mediul cultural
Mediul cultural este format din instituţiile şi factorii care influenţează valorile de baza, modul de percepere, preferinţele şi comportamentul membrilor societăţii. În societatea contemporana se manifestă un proces evolutiv, care constă în erodarea unor valori morale şi în căutarea unora noi. Mediul cultural se caracterizează prin tendinţe pe termen lung, orientate spre autorealizare, automulţumire şi accentuarea laicizşrii societăţii.
2.4. Cotele de piata
18
Agricola Internaţional SA Bacău a înregistrat, în anul 2009, o cifră de afaceri de aproximativ 304 milioane lei, cu 12,6% mai mult fata de cea consemnată în anul anterior, de 270 milioane lei. Agricola Bacău deţine o cotă de 16% din producţia de carne de pasăre realizată de unităţile specializate din România, respectiv o cotă de piaţă de 10% şi o notorietate asistată de 78% în rândul consumatorilor. La salamurile crud-uscate, vânzările au înregistrat, în 2009, faţă de 2008, creşteri semnificative: 44% în volum şi, respectiv, 48% în valoare, în condiţiile unui preţ mediu pe kilogram nesemnificativ crescut şi ale unei scăderi a pieţei cu circa patru procente. Aici s-a remarcat sortimentul având cea mai mare notorietate, Salamul de Sibiu Agricola Bacău, care în a doua jumătate a anului 2009 a ajuns lider total pe piaţa din România, cu o cotă de 33%, poziţie pe care o menţine şi în prezent. La categoria semipreparate şi produse pregătite din carne, în 2009 faţă de 2008 s-a remarcat o creştere în volum a vânzărilor cu 24% şi un spor valoric de 20%, în condiţiile în care preţul mediu de vânzare s-a diminuat cu 3%, pe fondul unei scăderi pronunţate a pieţii acestor produse, iar pe piaţa mezelurilor şi specialităţilor din carne fierte sau afumate volumul desfacerilor Agricola a fost superior cu 8%, cel mai important spor avându-l crenvuştii din carne de pui. În ceea ce priveşte exporturile, în 2009, holdingul a livrat pe pieţele externe 2.603 tone carne de pui şi semipreparate din carne, cu 197% mai mult decât în 2008 (874,5 tone). Valoric, exporturile din 2009 înregistrează o creştere de 184% faţă de anul precedent, cifrându-se la 4.161.000 euro. Cumulat, în 2009, Agricola Bacău a avut o cotă de piaţă de 11%, în creştere cu două procente faţă de anul anterior, iar pentru acest an îşi propune atingerea a 12% (13% în canalul retail-ului modern) În cadrul Grupului de firme Agricola Bacău, compania Agricola Internaţional SA Bacău are rolul integratorului ce coordonează activităţile şi armonizeaza resursele. Sub marca Agricola Bacău se comercializează 100 tone de carne şi produse din carne şi peste 300 de mii de ouă în fiecare zi. Agricola Bacău creşte anual, în medie, câte un pui pentru fiecare locuitor din România, cantitatea în viu sacrificată fiind de aproape 30.000 de tone. 19
Investiţiile realizate până în prezent de Agricola Bacău, finanţate atât din reinvestirea integrală a profitului, cât şi din surse atrase, totalizeaza 60 de milioane de euro. Se vor reduce cu 60% investiţiile propuse pentru anul 2010, din cauza crizei economice. Astfel, vor fi investite doar 4 milioane euro, faţă de suma estimată iniţial, de 10 milioane de euro. Agricola Bacău intentionează să achiziţioneze până în anul 2015 unul sau mai mulţi producători de carne de pasare, pentru a atinge o cota de piaţă de 25% pe acest segment, faţă de 10% în prezent.
2.5. Analiza SWOT
Factori externi
Factori interni
Puncte tari -unul dintre cei mai Oportunităţi : -sistem fiscal mari producători de favorabil ; carne ; - creăterea -sistem de distribuţie cantităţii de extins ; produse pregătite - lanţuri de magazine ; pentru export ; -calitatea produselor foarte mare ; Ameninţări : -notorietate în - concurenţa cu bucataria romanească alte firme ; - stabilirea forţei şi păstrarea tradiţiei . de munca .
20
Puncte slabe -nu reusesc să îşi onoreze la timp comenzile ; - lipsa de comunicare dintrre angajaţi ; -personal lipsit de experienţă ; - strategii de marketing nu foarte bine dezvoltate ;
Capitolul 3. Strategii de piata
3.1. Strategii competitive
Firma Agricola Internaţional SA Bacău aplică pe piaţă strategii competitive care se împart în trei tipuri: strategia creşterii intensive, strategia diversificării şi strategia creşterii prin integrare.
21
Strategia de penetrare a pieţei presupune îmbunătăţirea produselor existente în cadrul pieţelor existente. Compania Agricola Internaţional SA Bacău utilizează această metodă ţn reclama susţinută făcută mărcilor sale în cadrul tuturor pieţelor pe care acţionează, în practicarea periodică a unor preţuri reduse.
Strategia dezvoltării pieţei. Compania a identificat noi consumatori pentru produsele din gama Sav`Or un tip de public cu un stil de viaţă modern care traieşte în mediul urban, este tânăr, dinamic, grăbit, cu foarte puţin timp la dispoziţie
Strategia dezvoltării noilor produse. A creat un nou produs “Puiul familist“ oferind în acelaşi pachet pe lângă puiul grill încă două pulpe, fiind conceput special pentru nevoile unei familii cu doi copii. Statisticile înregistrate după anul 1990, indică mărimea medie a unei gospodării din România la 3,07 membri, iar 35,2% din totalul familiilor au doi copii.
Diversificarea oriziontală se manifestă când noile produse nu sunt legate tehnologic de produsele curente.Strategia aceasta se observă prin evoluţia ambalejelor produselor.
Diversificarea concentrică s-a manifestat prin asimilarea produselor de tip salamuri crude-uscate.
Strategia integrării în aval, firma intenţionează să cumpere pachetul de acţiuni dţtinut de un distribuitor al acesteia, Your Friend S.R.L. Bacău.
Strategia integrării în amonte, firma intenţionează să îţi extindă controlul asupra unor firme care furnizează materii prime.
Strategia integrării orizontale, firma intenţionează să achiziţioneze sau să controleze activitatea firmei concurente S.C. RAFAELLO ANTREFRIG S.R.L.
3.2. Strategii de consolidare
Sunt aplicate de firmă pentru a-şi consolida poziţia de piaţă.
Strategia de consolidare a participării pe piaţa se regăseste în menţinerea unor preţuri avantajoase care determină clienţii să continue achiziţionarea produselor. Strategia de consolidare a tipurilor de produse oferite pieţei s-a afirmat prin lansarea unor produse din fiecare sortiment adresate celor cu venit scăzut.
Capitolul 4. Elaborarea planului de marketing 4.1. Politica de produs
a. Analiza ciclului de viaţă al produsului
Principala variabilă controlabilă în mixul de marketing o reprezintă produsul. De-a lungul timpului au existat multe încercări de a da o definiţie completa conceptului de produs, fiind definit ca un lucru, ca o compensaţie oferită celor ce doresc să plătească pentru el sau ca un ansamblu de satisfacţii. Produsele ce urmeaza a fi produse de întreprindere vor fi superioare din punct de vedere calitativ deoarece se doreşte contracte şi parteneriate pe termen lung, crearea unei imagini foarte bune şi de asemenea se doreşte penetrarea pieţei externe. Produsele firmei urmăresc depăşirea concurenţei din punct de vedere calitativ şi o satisfacere cat mai mare a clienţilor. Firma va acorda clienţilor ei pe lângă produsele comercializate, diverse beneficii suplimentare cum ar fi: ambalaje speciale la diverse forme de transport, certificate de calitate şi garanţie, informaţii suplimentare privind produsul. În cadrul ciclului de viaţă al produsului pot fi identificate faze având caracteristici şi cerinţe distincte. 22
Pot fi identificate cel putin patru faze: Faza de lansare; Faza de creştere; Faza de maturitate; Declinul. Faza de lansare a produsului „Puiul familist” a avut loc în momentul în care a apărut produsul pe piaţă, perioadă caracterizată de o creştere uşoară a vânzărilor, pe măsură ce produsul a fost lansat. Faza de de creştere se manifestă pe măsură ce produsul nou începe să fie acceptat, vânzările fiind alimantate de cumpărările repetate şi de reclama în diferite medii, astfel începând să crească rapid vânzările pe măsura atragerii de noi clienţi. Începe să apară profitul în condiţiile în care vânzările cresc mai repede decât costurile. Faza de maturitate este etapa în care creşterea vânzărilor încetineşte. Această fază durează de obicei mai mult decât celelalte. Faza de declin este perioada în care profiturile scad într-un ritm rapid . Nu puţine sunt situaţiile când ajungând în faza de maturitate, şi îndeosebi în faza de declin, unele produse, pot reîncepe un nou ciclu de viaţă. • •
• •
b. Analiza BCG
Modelul BCG este o matrice în două dimensiuni având în vedere pe de o parte, cota relativă de piaţă şi pe de altă parte rata de creştere a pieţei. Matricea are patru cadrane în care se află amplasate diferitele produse ale firmei având în vedere faza ciclului de viaţă în care se află, corelata cu ritmul de creştere a vânzărilor şi cota relativă de piaţă atinsă. Aceste cadrane sunt: dileme, vedete, vaci de muls, pietre de moara. Această metodă ajută organizaţia să-şi analizeze portofoliul de produse, să ia decizii astfel încât să asigure un echilibru permanent între cele patru categorii de produse şi să adopte strategia optima corespunzatoare acestora.
Astfel societatea S.C. Agricola Internaţional SA Bacău îşi analizează portofoliul de produse putând afirma următoarele: Firma deţine în categoria vedetelor următoarele produse: „Pui grill” care a înregistrat o creştere de 27% faţă de anul trecut obiectivul firmei fiind de a propulsa brandul anul viitor pe prima poziţie în vânzările na ţionale din segment; Pulpe de pui; Pre-gătite Sav'Or din carne Pre-gătite Sav'Or pentru salate 23
Specialităţi din carne de pui Specialităţi din carne de porc Aceste produse dispun de o buna poziţie pe pie ţele în creştere; contribuie la mărirea cifrei de afaceri a firmei; îmbun ăt ăţesc imaginea firmei; impun aplicarea unei strategii axate pe investitii. În categoria vacilor de muls sunt incluse urmatoarele produse: „Salamul de Sibiu” care a avut un trend ascendent înregistrând vânzări cu 150% mai mari faţă de anul precedent; „Piept de pui” a avut un plus de 20% faţă de anul trecut. Salamul Ambasador Aceste produse au o buna poziţie pe piaţă, dar pe pieţe cu rate scăzute de creştere; aduc profituri firmei şi contribuie la dezvoltare ei; solicita scăderea costurilor şi activarea investiţiilor necesare pentru menţinerea pozi ţiei pe piaţă. Dileme- În această categorie intră urmatoarele produse: Puiul familist Pre-gătite Sav'Or vegetale Pietrele de moara – În această categorie intră salamul tip Ghiudem , Parizere şi crenvurşti care teoretic trebuie eliminate din portofoliul de produse al firmei deoarece se află într-o creştere lent ă iar ponderea în C.A a este redusă; furnizează profituri sc ăzute ce impiedică dezvoltarea firmei. Prezentarea grafică a portofoliului de produse conform Metodei BCG este urmatoarea: •
•
•
20 RATA DE CRESTERE A PIETEI
10
0 24
-Pui grill -Puiul familist - Pulpe de pui -Pre-gătite Sav'Or din carne -Pre-gătite Sav'Or vegetale -Pre-gătite Sav'Or pentru salate -Specialităţi din carne de pui -Specialităţi din carne de porc - Piept de pui - Salamul de Sibiu - Salamul Ambasador
-Salamul tip Giudem -Parizere si crenvursti
0
2
1
COTA RELATIVA DE PIATA
4.2. Politica de preţ
Preţul este în egală măsură un concept economic şi un instrument de marketing. În teoria şi practica economică, dar şi în studiile de marketing, preţul reprezintă una dintre cele trei variabile esenţiale ale pieţei: cerere, oferta şi pre ţ. Preţul este probabil elementul cel mai flexibil al mixului de marketing, deoarece este elementul care poate fi schimbat cel mai repede ca răspuns la schimbarile din mediul economic. Preţul este utilizat ca un instrument de marketing, deoarece el adaug ă o valoare simbolică bunurilor sau serviciilor. Un preţ ridicat poate sugera un statut social ridicat, pe când un preţ scăzut poate sugera o negociere, sau un discount utilizat pentru a încuraja cumpărarea de către clienţi, care altfel nu ar fi cump ărat bunul sau serviciul respectiv. În marketing, preţul reprezint ă un element al mixului de marketing, aflat într-o corespondenţă permanentă cu celelalte: produsul, distribuţia şi promovarea dar şi un element acorporal al produsului. Preţul este, înainte de toate, variabila care justifică însăşi existenţa schimbului şi, în termeni monetari, variabila care generează venituri pentru vânzător, toate celelalte variabile (produsul, distribuţia şi promovarea) generând cheltuieli. Preţul produselor alimentare, prezintă anumite caracteristici ce trebuie avute în vedere în stabilirea unei politici de pre ţ adecvate. Deoarece preţurile oscilează foarte mult, nu exist ă un preţ standard pentru nici un tip de produse alimantare. Influenţa preţului asupra consumului poate fi foarte complexă. Pot apărea efecte de elasticitate încrucişată a preţului, adică datorită creşterii relative a preţului unui produs alimentar în raport cu altele, consumatorii pot sa aleaga o alternativă mai ieftină, adică sa înlocuiască produsul al cărui preţ a crescut cu unul mai ieftin. Efectele creşterii preţurilor poate fi redus sau anulat prin creşterea veniturilor disponibile. Prin intermediul preţului, S.C. Agricola Internaţional S.A. urmăreşte să realizeze unele obiective, între care cele mai importante sunt obţinerea unei cifre 25
de afaceri corespunzătoare ţintelor pe care doreşte să le atingă, cucerirea unui anumit segment al pieţei şi rentabilizarea activităţii desfăşurate. Preţurile de vânzare ale produselor Agricola reprezintă pârghii de importanţă strategică nu doar pentru companie, ci şi pentru societate în ansamblul său, drept pentru care autoritate publică poate interveni, în diverse foirme, pentru a asigura echilibrul general, inclusiv pentru crearea cadrului favorabil necesar creşterii economice (în favoarea intereselor generale ale tuturor operatorilor fizici, juridici, publici sau privaţi). Costurile reprezintă un element esenţial în procesul de stabilire a preţului, fapt notificat şi de managerii companiei Agricola Bacău. Conştienţi că produsul care va fi vândut la un preţ ce nu reuşeşte să acopere costurile ocazionale de realizarea sa va conduce la înregistrarea unor pierderi la nivelul companiei, aceştia supraveghează îndeaproape toate costurile . Practic, grupul Agricola Internaţional poate efectua investiţii la nivelul producţiei, crescând astfel şi valorile costurilor, însă în aşa mod încât să nu pericliteze valoarea preţului produselor. Modalităţile utilizate în acest scop sunt creare de mărci noi, mai economice destinate segmentului de consumatori cu venituri mici, precum şi utilizarea unui material mai ieftin pentru ambalare. Fiind un produs de bază al alimentaţiei umane, cererea este una pozitivă, periclitată însă de fluctuaţiile de preţ de la nivelul pieţei de profil. Practicând o politică strategică binedefinită, grupul Agricola se bazează pe conţinutul caracteristicii de produs biosecurizat, ceea ce conferă o anumită încredere către publicul consumator. Indiferent de nivelul său, preţul exercită o influenţă directă asupra cererii, şi invers. Relaţia între preţ şi cerere se transpune în conceptul de funcţie a cererii.
4.3. Politica de distribuţie
Valorificarea oportunităţilor pieţei şi finalizarea efectiva a activităţii unei întreprinderi sunt condiţionate de ajungerea acestora la consumatorii sau utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. 26
Ca variabilă a mixului de marketing, distribuţia este luată în consideraţie, în deciziile întreprinderii, în diferite variante, apreciate ca fiind cele mai indicate întro etapă dată, pentru anumite categorii de produse, de pieţe, etc. Cercul opţiunilor, sfera combinaţiilor posibile este destul de largă, astfel încât şi-n cazul distribuţiei se poate vorbi de un adevărat submix de marketing. Clienţii noştri sunt reţelele internaţionale de tip cash & carry, hipermarket şi supermarket, lanţurile independente de retail, distribuitori naţionali şi zonali. De asemenea, Agricola Bacău dispune de forţă proprie de vânzări, de 4 depozite zonale în Bacău, Bucureşti, Constanţa si Cluj şi o flota proprie de vehicule specializate, pentru transportul produselor refrigerate sau congelate, care asigură un serviciu de livrare flexibil şi sigur oricărui tip de magazin. Pentru a stimula agenţii distribuitori se organizeaz ă concursuri cu tombolă cu premii constând în produse electrocasnice sau bani. De asemenea, firma acordă discount-uri în funcţie de cantitatea aprovizionată, fidelitatea şi frecven ţa aprovizionării. 4.4. Politica de comunicare şi de pomovare
Promovarea este poate cel mai atractiv element al mixului de marketing. Vânzarea directă, reclama, publicitatea şi vânzarea promoţională reprezintă cele patru mijloace ale promovării. Eforturile promoţionale sunt de două feluri. Ele implică fie o comunicare directă faţă în faţă, fie una indirectă prin intermediul unui mediu de comunicare. Politica de promovare, indiferent de forma de promovare aleasă, are ca obiectiv final creşterea vânzărilor produsului respectiv sau serviciului. Agricola Bacău şi GMP au lansat o nouă campanie de comunicare şi poziţionare sub numele “Puiul Familist”. Campania de comunicare şi de poziţionare a noului produs al Agricola Bacău a început cu o cercetare. Pentru că Agricola Bacău venea cu o inovaţie şi combina într-un singur pachet produse din doua categorii diferite, GMP a început prin a testa conceptul de produs. În viaţa familiilor cu copii, unul dintre motivele de dispută este “cine primeşte cea mai bună porţie la masă”. Iar copanul este partea din pui preferata de întreaga familie. Cum Agricola Bacău rezolvă tocmai această problemă cu noul produs lansat, acesta a fost poziţionat ca un pui pentru toata familia, care le permite tuturor să primească porţia preferată. Este puiul care elimină certurile din familie! 27
Preparatele din carne constituie una din pieţele cu cea mai îndârjită concurenţă. Mezelurile ocupă locul al cincilea în clasamentul categoriilor de bunuri de larg consum cu cel mai ridicat grad de concurenţă. În acest context, promovarea devine un element de diferentiere extrem de important. Agricola Bacău mizează foarte mult pe degustări de produse în magazine, organizate în permanenţă, metoda având avantajul de a-i da posibilitatea consumatorului să testeze produsele, iar producatorului îi dă ocazia să afle reacţia consumatorului. Agricola Bacău obişnuieşte să desfăşoare acţiuni speciale şi să ofere promoţii la fiecare deschidere de magazin. Agricola Bacău a desfăşurat un amplu program de promovare la raft în câteva din cele mai mari reţele internaţionale: Metro, Selgros, Billa, Carrefour, Real şi Cora; strategia de promovare a companiei băcăuane se bazează mult pe evenimente organizate în magazine - tombole cu premii, degustări, promoţii cu diferite tipuri de bonusuri pentru clienţi.
Capitolul 5. Concluzii Omul a avut şi va avea nevoie întotdeauna de hrană astfel că industria alimentară va exista în permanenţă, corespunzând preferinţelor consumatorilor. Aparţinand ramurii industriei alimentare, S.C. Agricola Internaţional S.A. reprezintă subiectul tratat în lucrarea de faţă. Din analiza societăţii S.C. Agricola Internaţional S.A. rezultă că producţia oferită de firmă este de calitate superioară, cu o varietate largă de sortimente din carne de pasăre, porc, vită, oaie. Aceste produse sunt distribuite la nivel naţional prin propriile canale de distribuţie, iar la nivel internaţional prin reţeaua de distribuitori. În ceea ce priveşte axul central de dezvoltare al lucrării, şi anume, analiza activitatii de marketing, putem concluziona că activitatile de marketing la fiecare grupă de produse sunt realizate în aşa fel încât să fie atraga mai multi cumparatori decat firmele concurente, fiind axate pe corectitudine în relaţia cu piaţa ţintă. Marketingul produselor agroalimentare s-a dezvoltat sub incidenţa dinamismului dezvoltării sectorului agricol şi alimentar, a mutaţiilor structurale 28
înregistrate în sistemul de asigurare a hranei populaţiei, precum şi sub influenţa modificărilor intervenite la nivelul diferitelor modele de consum . Ca planuri de viitor reliefăm creşterea reţelei de magazine prin încheierea de contracte cu primăriile locale sau prin contactarea tuturor celor care doresc să cedeze spaţii în diverse puncte ale oraşelor ţintă, promovarea realizându-se prin intermediul mass-media. Dezvoltarea în următorii ani a unei reţele proprii de distribuţie, în completarea celei deja exitente, la nivel naţional în oraşele mari: Braşov, Cluj, Sibiu, Craiova, Timişoara, pentru ca vânzările prin spaţiile proprii şi închiriate să ajungă la cca. 50-60% din cifra de afaceri. Un alt ţel major l-ar putea reprezenta modernizarea spaţiilor comerciale existente. Această acţiune ar implica de asemenea cheltuieli cu procurarea materialelor şi realizarea spaţiilor într-o linie modernă, cât şi participarea la licitaţii cu societăţile de construcţie din judeţele în care Agricola Bacău dispune de magazine. Grupul de firme Agricola Internaţional Bacău, ce include şi o fabrică de nutreţuri combinate, precum şi un sector zootehnic de creştere a vacilor şi porcilor, va continua să investească, în special în marketing şi managementul performanţei, continuând procesul de restructurare a business-ului. Un alt punct al planului de viitor ar putea fi sporirea volumului vânzărilor. În acest scop departamentul Marketing din cadrul S.C AGRICOLA INTERNAŢIONAL S.A. ar putea apela la un plan strategic de creare a unei cât mai bune imagini publice. Strategia de piaţă ce trebuie urmată se încadrează în politica de diversificare, prin acoperirea mai multor segmente de piaţă la standarde înalte de calitate.Această strategie are avantajul repartizării riscurilor firmei prin faptul că dacă un segment devine ne atractiv, firma continuă să obţină profituri pe celelalte segmente şi se poate retrage cu uşurinţă de pe segmentul ne profitabil. Având o structură integrată de producţie, Agricola Bacău controlează nemijlocit fiecare verigă a ciclului de producţie, începând cu producerea nutreţurilor combinate, creşterea păsărilor şi animalelor şi continuând cu abatorizarea, procesarea şi comercializarea cărnii, produselor din carne şi ouălelor pe piaţa internă şi la export. 29
