Lucrare de Licenta - ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING LA SC. PANIMON SA. ONESTI

Analiza mediului de marketing



2010

1


ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING LA SC. PANIMON SA. ONESTI

2


INTRODUCERE

Ţinând cont de faptul că începând cu anul 1990 sistemul economic din România s -a modificat dramatic datorită capitulării regimului comunist, s -a început introducerea elementelor de piaţă în economie, pe fondul unui adevărat vid provocat de dispariţia vechiului sistem. Această situaţie a afectat grav funcţionarea majorităţii întreprinderilor şi

mai ales a celor de mari dimensiuni, specializate pe anumite tipuri de procese şi produse. În actualul peisaj economico – social din ţara noastră marcat de instalarea treptată a

mecanismului unei pieţe libere, de afirmare a unor „reguli de joc” ale acesteia, mentalitatea agenţilor economici ca şi metodele lor de lucru se cer radical schimbate. Pentru a supravieţui şi cu atât mai mult pentru a desfăşura o activitate profitabilă în condiţiile competiţiei, specifice economiei de piaţă, unităţile economice trebuie să fie receptive la semnalele şi cerinţele mediului extern, să dispună de o înaltă capacitate de adaptare la schimbări, de flexibilitate în mecanismul de funcţionare. În esenţă, întreaga lor activitate urmează a fi concepută şi desfăşurată practic într -o viziune modernă, într-o viziune de marketing.

Tema lucrării pe care am elaborat -o constă în analiza mediului de mark eting al societăţii S.C. PANIMON S.A. şi este structurată pe patru capitole. Primul capitol constă în prezentarea societăţii şi obiectul de activitate, organizarea structurală şi prezentarea portofoliului de produse. În capitolul II, am descris mediul extern al societăţii, deoarece oportunităţile şi ameninţările mediului trebuiesc valorificate pentru a se putea face faţă atacurilor concurenţei. Capitolul III descrie mediul intern al firmei, adică conţinutul şi structura mediului intern, precum şi conceptul de potenţial al firmei – potenţial tehnic, potenţial comercial, potenţial financiar. În ultimul capitol am studiat relaţiile de piaţă ale

firmei, relaţii de concurenţă, relaţii de parteneriat şi cooperare, precum şi relaţii preferenţiale, cu exemplificări referitoare la S.C. PANIMON S.A.

3


CAP .I

S.C.PANIMON S.A ŞI MEDIUL EI DE ACŢIUNE

1.1. PREZENTAREA FIRMEI

In urma cu 15 ani lua fiinţă în oraşul Oneşti, judeţul Bacău firma PANIMON . La conducerea companiei se afla o echipa de oameni încrezători, dispuşi sa investească timp, răbdare şi efort pentru ca aceasta firma sa se impună cu succes în industria de morărit şi panificaţie, raspunzand cerintelor tot mai exigente si mentinandu-se pe un loc fruntas intrun mediu concurential din ce in ce mai dinamic.

După 15 ani, compania poate afirma cu mândrie că a reuşit sa creeze un nume în acest domeniu. În evoluţia sa ceea ce a contat a fost consideraţia pentru Consumatorul Rege, deoarece exigentele acestuia şi cerinţele mereu în schimbare au constituit încă de la început o adevărată provocare. Optiunile privind activitatile desfasurate de societate s-au diversificat de la activitati de productie din industria de morarit-panificatie-patiserie, desfacerea produselor proprii si a altor produse alimentare, activitati de alimentatie publica pana la prestari servicii in diferite domenii de activitate. Faptul ca acum firma este una din cele mai importante companii din domeniul

industriei de morărit şi panificaţie din România stimulează dorinţa de a se autodepăşi. Panimon valorifica tradiţia romaneasca şi performantele specialiştilor săi în întreaga sa activitate, dovedind o maxima flexibilitate si receptivitate fata de cerintele consumatorilor.

Societatea a lut fiinţă în baza legii nr.15 \1990 prin Hotărârea Guvernului României nr.1353\27.12.1990 privind înfiinţarea de societăţi comerciale pe acţiuni în in dustria alimentara.

Forma juridica a societăţii este de societate pe acţiuni, constituindu -se în această formă în anul 1991, şi este înregistrată la Camera de Comerţ şi Industrie, Oficiul Registrului Comerţului jud. Bacău, în registrul pentru înregistrarea comercianţilor persoane juridice nr.J04\60 din 1.02.1991.

4


1.2. OBIECT DE ACTIVITATE

Societatea are următorul domeniu de activitate prevăzut în statut: - Măcinarea grâului; - Fabricarea şi comercializarea produselor de morărit, panificaţie, zaharoase,

produselor făinoase şi arome alimentare; - Activitatea de prestări servicii care cuprinde: măciniş grâu, coacere de produse de

panificaţie şi patiserie, analize de laborator pentru produse de morărit şi panificaţie, transporturi interne de mărfuri şi persoane, confecţii metalice; - Comercializarea de produse alimentare şi nealimentare, băuturi răcoritoare, carne

şi produse din carne, etc.

1.3. SCURT ISTORIC AL S.C. PANIMON S.A.

Societate comerciala PANIMON S.A. s-a format prin preluarea unei părţi din patrimoniul fostei Întreprinderi de Morărit şi Panificaţie Bacău.

Etape ale formarii şi dezvoltării: - In anul 1959 se formează Industria locala Târgu Ocna, având ca obiect de

activitate fabricarea pâinii şi morărit în Oneşti; - In anul 1965 s-a unificat cu Industria locala Moineşti, formând Întreprinderea

“TROTUSUL” care are ca obiect de activitate fabricarea pâinii în Oneşti; - In anul 1973 se constituie o patiserie şi un cuptor pentru covrigi; - In anul 1976 se construieşte o unitate în care se produc pufuleţi; - In anul 1978 se construieşte o moara de măcinat grâu; - In anul 1991 se transforma în societate comerciala PANIMON S.A. Oneşti.

Clădirea în care se afla birourile fost preluata în 1976 de la Consiliul Local, extinsa şi modernizata în 1997; - In anii 1992-1993 se transforma moara de porumb în moara de grâu, moara ce

exista iniţial la înfiinţarea societăţii comerciale. Materiile prime folosite sunt: grâu, faina, drojdie, amelioratori, sare. Pentru desfăşurarea activităţii, aceasta unitate este înzestrata cu mijloace fixe specifice: cuptoare,

frământătoare, maşini de modelat, valţuri, site plane, maşini de gris, utilaje de transport.

5


Beneficiind de o experienţă de peste 15 ani, PANIMON Oneşti oferă clienţilor săi şi consumatorilor o bogata gama sortimentala din cate goria produselor de morărit,

panificaţie, patiserie, cofetărie, dar şi produse zaharoase precum napolitanele. Principala prioritate a companiei este satisfacerea consumatorilor oferindu-le produse naturale de foarte buna calitate. 1.4. ORGANIZAREA STRUCTURALA A S.C. PANIMON S.A. ONESTI

Unitatea patrimoniala cuprinde următoarele sectoare mari: - Secţia de panificaţie; - Secţia de morărit; - Secţia de patiserie; - Laborator de cofetărie; - Sectia de napolitane. Sectia de panificatie are, in Onesti, doua unitati de productie situate la sediul

central si in piata agroalimentara. Acestora li se adauga fabrica de paine de la Targu Ocna. Produsele de panificatie obtinute beneficiaza nu numai de materii prime de calitate ci si de aportul brutarilor, pregatiti sa ofere produse pe masura exigentelor consumatorilor. Grupa produselor de panificatie cuprinde atat sortimente de paine cat si specialitati de panificatie care se prepara dupa retete traditionale cu ingrediente naturale (fara conservanti). Gama sortimentala de panificatie cuprinde peste 50 de sortimente iar cele mai apreciate de consumatorii locali sunt painea alba, painea cu cartofi, painea hipoglucidica, bagheta, painea intermediara, painea impletita si cozonacul traditional. Sectia de morarit:

Retehnologizarea morii de grau cu echipamente Buhler a dus la obtinerea parametrilor calitativi superiori pentru produsele de morarit. Moara este complet automatizata, cu vizualizarea computerizata a intregului proces tehnologic, avand totodata un randament sporit si posibilitatea de obtinere a mai multor tipuri de faina cu indici calitativi ridicati.

6


Implementarea noilor tehnologii a facut ca moara sa fie cotata ca fiind una dintre cele mai performante din tara iar marca, “Moara de Aur” si-a castigat rapid popularitatea in randul consumatorilor, pe plan local cat si la nivel national

.

Moara a fost echipata cu tehnologie "Buhler" de ultima ora iar calitatea produselor este, in permanenta, supravegheata. Moara este prevazuta cu laborator de analize, dotat cu aparate de ultima generatie, in care lucreaza personal cu inalta calificare si experienta in domeniu. In cadrul laboratorului se fac determinarile indicilor calitativi ai graului precum si ai fainurilor (umiditate, cenusa, continut de gluten, indice de deformare, nr. de cadere, farinograma). Prin testele pe faina obtinuta in moara societatea are posibilitatea sa furnizeze clientilor sai recomandari cu privire la modul de lucru optim pentru procesul de fabricare a produselor de panificatie. Sectia de patiserie:

Unitatile de patiserie ofera consumatorilor o gama variata de produse, raspunzand celor mai exigente cerinte. Argumentul calitatii produselor de patiserie este sustinut de tehnologia moderna de obtinere a fainurilor, intregul flux tehnologic pornind de la curatatorie si pana la ambalare fiind complet automatizat. Cozonacii, strudelele, pateurile, croissantul, checul sunt doar cateva din produsele de patiserie care se bucura de aprecierea clientilor

nostri.

Mereu alaturi de consumatori, de traditiile populare, sectia de patiserie vine in intampinarea celor mai diversificate solicitari oferind de Craciun, de Pasti, de Inaltare cozonaci, pasca si, inainte de aceste sarbatori, produse de post. Cofetarii si laboratoare:

Unitatea „Brasov” – In cadrul unitatii se produc delicioasele fursecuri si paleuri marca „Moara de Aur”. Produsele se comercializeaza, pe plan local si national, atat la cutii de 1,3 kg, 1 kg. sau 0,8 kg cat si la caserole, tavite de 200 gr, 250 gr, 320 gr, 450 gr, fiind ideale atat pentru consumul colectiv (retele de restaurante, catering) cat si pentru consumul casnic. Pentru a satisface cerintele consumatorilor in ceea ce priveste produsele de cofetarie, compania a investit in doua laboratoare moderne situate in Onesti. Specialitatile de cofetarie sunt preparate dupa retete proprii fiind astfel foarte apreciate de toate categoriile de consumatori.

7


Produsele cele mai vandute sunt: bezele, eclere cu frisca, cornete cu crema de vanilie, cornete cu crema de ciocolata, cornete cu crema de cacao, eclere cu ciocolata alba, crema de cacao sau vanilie, „Foret Blanc”, „Mille feuiles”, prajiturile „Diplomat”,

„Mozaic”, „Amandina” si fursecuri de casa. Structura organizatorica a societăţii PANIMON este cea aprobata de conducerea societăţii şi este în conformitate cu statutul întocmit la constituire. Societatea are 12 unităţi productive care sunt organizate în ateliere şi secţii. Pe platforma din Oneşti u nde se afla şi sediul social sunt şi unităţile funcţionale: ateliere mecanice, depozitele, rezervorul de apa, centrala termica, birourile societăţii şi alte compartimente administrative. Cele doua unităţi de morărit fac parte din atelierul de morărit al societăţii.

Compartimentele se prezintă astfel: Conducerea Societăţii este cea care coordonează ansamblul preocupărilor privind calitatea, sprijină compartimentul de calitate în stabilirea şi aplicarea cerinţelor necesare de îmbunătăţire permanenta a calităţii produselor care fac obiectul de activitate al acestora. Directorul executiv constituie un exemplu de angajament în servirea clientului şi convinge întreaga echipă a conducerii superioare de necesitatea concentrării pe client. Are rolul de a numi un director general de marketing şi instituie un grup operativ de marketing

din care fac parte vicepreşedinţi de la vânzare, aprovizionare, producţie, finanţe şi resurse umane; Compartimentul de Marketing

ce cuprinde ansamblul atribuţiilor prin care se

asigura studierea pieţei interne, determinarea necesitaţilor clienţilor şi stabilirea cerinţelor

de calitate ale produselor. Marketerii firmei sunt permanent preocupaţi de elaborarea unor oferte cât mai avantajoase pentru fiecare segment de piaţă, evaluează perm anent imaginea firmei şi satisfacţia clienţilor, adună şi evaluează idei de produse noi şi idei de îmbunătăţire a produselor existente şi a prestaţiilor ce satisfac nevoile consumatorilor. Departamentul de marketing întreţine relaţii de colaborare cu toate compartimentele întreprinderii, în ideea de a-şi concentra activitatea pe satisfacerea clienţilor, şi deoarece

este nevoie să circule informaţiile atât de la specialiştii de marketing către contabili, tehnicieni ş.a. cât şi de la aceştia către specialişti i departamentului de marketing. Spre exemplu contabilii furnizează angajaţilor de la marketing date referitoare la bugetul de care pot dispune pentru a iniţia un studiu de piaţă sau o campanie promoţională, sau date referitoare la vânzările firmei. Aceste informaţii sunt indispensabile pentru a putea organiza activităţile şi a efectua previziuni. Marketerii oferă informaţii personalului

8


operativ, dar şi celui executiv care dacă sunt valorificate corespunzător sporesc eficienţa activităţilor întreprinse de categoriile menţionate. Atribuţii, competenţe, responsabilităţi:

- În domeniul cercetării pieţelor: - Determină mărimea pieţei principale; - Studiază volumul şi structura cererii; - Determină previziunea vânzărilor potenţiale; - Determină caracteristicile pieţelor produselor proprii şi concurente. - În domeniul cercetării produselor şi orientării producţiei: - Face propuneri privind calitatea produselor în raport cu cerinţele pieţei; - Face propuneri privind structura sortimentală şi calitativă a producţiei. - Pe linia politicii de preţ: - Propune modificări de preţ în raport cu situaţiile conjuncturale de piaţă; - Participă la analiza şi negocierea preţului pe baza costurilor de producţie. - Pe linia promovării vânzărilor: - Publicitate; - Selecţionarea canalelor de mass-media pentru publicitate; - Cercetarea politicilor de vânzare; - Asigurarea participării la târguri şi expoziţii pe plan local şi naţional.

Astfel marketingul este considerat a fi sarcina creării, promovării şi furnizării de bunuri atât consumatorilor, dar şi altor agenţi economici; Compartimentul Plan -

Producţie împreună cu Compartimentul Creaţie trebuie sa conceapă produsele corespunzătoare cerinţelor calitative. Angajaţii acestor compartimente caută în permanenţă modalităţi noi de fabricare a produselor, mai rapid şi cu costuri cât mai mici, îmbunătăţesc continuu calitatea produselor, având ca scop final

eliminarea completă a defectelor şi sunt dispuşi să stea peste program atunci când este important să se respecte termenul de livrare. Clienţii cei mai importanţi ai S.C. PANIMON sunt invitaţi să viziteze fabrica şi instalaţiile de producţie, iar persoanele din

cadrul Departamentului de Producţie şi Departamentului de Creaţie vizitează la rândul lor fabricile clienţilor pentru a se vedea modul în care aceştia utilizează produsele firmei;

9


Compartimentul

De

Aprovizionare

trebuie sa asigure materiile prime şi

materialele, în cadrul cărora principalul loc este ocupat de grâu, la calitatea prevăzută în specificaţii şi documentaţia de baza la termenele prescrise. Caută din proprie iniţiativă pe cei mai buni furnizori, stabilesc relaţii pe termen lung cu aceştia; Atribuţii şi responsabilităţi:

- Asigură şi răspunde de aprovizionarea cu materii prime şi materiale, piese de

schimb necesare tuturor secţiilor; - Răspunde de gospodărirea judicioasă a tuturor materialelor; - Adaptează planul de aprovizionare la modificările intervenite în programul de

producţie; - Avizează plata facturilor la scadenţă pentru mărfurile primite şi recepţionate; - Răspunde de respectarea strictă a disciplinei contractuale în ceea ce priveşte

sortimentele, calitatea termenele de livrare şi încasare de penalităţi; - Răspunde de evidenţa operativă (intrări – ieşiri) în depozite şi magazii; - Asigură reducerea la minim a cheltuielilor necesare primirii, depozitării şi

eliberării materiilor prime. Compartimentul Mecanico- Energetic

trebuie sa asigure întreţinerea, verificarea

periodică şi reparaţiile tuturor utilajelor şi echipamentelor din dotare în vederea asigurării parametrilor tehnici ai acestora; Compartimentul de

Producţie trebuie sa respecte strict condiţiile de calitate

stabilite în documentaţia tehnologica de fabricaţie, pe tot fluxul de fabricaţie, pana la preluarea serviciilor de desfacere; Compartimentul Personal care asigura planificarea necesarului de personal,

formarea şi selecţionarea personalului şi elaborarea fiselor de post în colaborare cu compartimentul din cadrul societăţii; Compartimentul

de

Calitate

este cel care protejează şi aplica un sistem de

asigurare a calităţii adecvat societăţii. în s ubordinea acestuia se afla compartimentul control tehnic de calitate şi laboratoarele. Compartimentul de Contabilitate indeplineste urmatoarele functii: -

înregistrarea la timp şi corect în contabilitate, în mod cronologic şi

sistematic, pe baza documentelor justificative a tuturor operatiunilor patrimoniale;

10


-

inventarierea patrimoniului în scopul stabilirii situaţiilor reale a patrimoniului cuprinzând toate elementele patrimoniale;

-

întocmirea registrului inventar;

-

întocmirea documentelor de sintezǎ;

-

evidenţa şi calculaţia costurilor, determinarea şi analiza rentabilitǎţii ; rǎspunde de organizarea şi funcţionarea contabilitǎţii valorilor

-

patrimoniale ale societǎţii; -

asigurarea şi păstrarea documentelor justificative care stau la baza înregistrǎrilor contabile;

-

întocmeşte lunar balanţa de verificare sinteticǎ şi balanţele de verificare analitice;

-

întocmeşte situaţia principalilor indicatori economico- financiari lunari, bilanţurile trimestriale şi anuale şi anexele acestora şi coordoneazǎ întocmirea raportului explicativ al acesteia.

Compartimentul Financiar

susţine cheltuielile de marketing ce constituie investiţii

de marketing destinate a consolida pe termen lung preferinţele ţi fidelitatea clienţilor firmei Panimon. Departamentul ia decizii prompte în legătură cu bonitatea clienţilor şi adaptează ofertele de creditare în funcţie de cerinţele financiare ale acestora; S.C. PANIMON S.A. are în prezent 564 de angajaţi şi anul trecut a reportat o cifra de faceri de 280 miliarde lei. Anul acesta se preconizează o ci fra de afaceri de 400 miliarde lei prin creşterea vânzării de faină în ţară şi prin diversificarea activităţi. Moara este complet automatizată, cu vizualizare computerizată a întregului proces tehnologic, având totodată un randament sporit şi posibilitatea de obţinere a mai multor tipuri de faină cu indici calitativi ridicaţi. Aria pieţei de desfacere se întinde pe întreg teritoriul ţării pentru produsele de morărit şi produsele zaharoase, pentru celelalte produse piaţa de desfacere fiind preponderent locala. Astfel, desfacerea produselor de panificaţie, patiserie şi cofetărie se realizează prin intermediul reţelei proprii de magazine, ce cuprinde un număr de 38 de locaţii situate în Oneşti şi în celelalte oraşe de pe Valea Trotuşului. Pentru obţinerea produselor şi specialităţilor de panificaţie Panimon Oneşti deţine cele mai bune brutarii dotate cu cuptoare pe vatră în oraşele: Slănic Moldova, Târgu Ocna, Comăneşti, Moineşti, cu o capacitate totală de 200 tone.

11


Pentru a satisface cerinţele consumatorilor locali în ceea ce priveşte produsele de patiserie, compania a investit în două laboratoare moderne situate în oraşul Oneşti. De asemenea a deschis mai multe unităţi de alimentaţie publică precum Pizzeria “ La Premiera”, “Melody” şi cofetăria “Alice”. Moara de aur este noul concept sub care compania Panimon Oneşti îşi promovează

şi comercializează întreaga gamă de produse. Acestea sunt promovate intens prin campanii de reclamă difuzate pe principalele suporturi de comunicare. De asemenea, pentru a oferi avantaje în plus distribuitorilor şi comercianţilor,

produsele sunt susţinute prin materiale promoţionale la punctele de vânzare, publicitate out - door, concursuri şi oferte promoţionale frecvente. Activitatea de marketing a S.C. PANIMON S.A. este sprijinita de cei patru piloni fundamentali ai marketingului: produs, preţ, plasament şi promovare. Produsul :

În general prin produs se înţelege un ansamblu de atribute sau de caracteristici fizico-chimice tangibile, reunite într-o formǎ identificabilǎ potrivit destinaţiei pe care o

are. Un produs este solicitat de un consumator datoritǎ caracteristicilor pe care le posedǎ. De aceea caractristicile unui produs se grupeazǎ în: 1.Caracteristici funcţionale- care ţin de aspectul fizic şi chimic sau de serviciile care îl însoţesc şi care sunt oferite de producǎtor sau vânzǎto r în mod gratuit sau contracost; 2. Caracteristicile imaginii- oferǎ produsului rolul de vector de comunicare cu

mediul firmei şi care ţin de design, de marcǎ, de calitate şi de defectele pe care deja le -a dovedit în consum. Clasificarea produselor dupǎ anumite criterii este o operaţiune foarte utilǎ în elaborarea strategiilor de marketing mix.

În funcţie de durata de utilizare bunurile se împart în: - bunuri de folosinţǎ îndelungatǎ sau durabile- care se utilizeazǎ o perioadǎ relariv

mare de ordinul anilor necesitând un efort mare pe linia vânzarilor şi asigurǎrii serviciilor post vânzare; -bunuri perisabile- care se prezintǎ sub formǎ materialǎ şi care se consumǎ la o

singurǎ utilizare sau într-un timp relativ scurt , ele formând obiectul a numeroase acţiuni promoţionale; -serviciile- acestea nu îmbracǎ forme materiale , palpabile, caracterizându -se prin

aceea cǎ se produc şi se consumǎ în acelaşi timp.

12


Luându-se în considerare obiceiurile de cumpǎrare produsele se pot încadra

înurmǎtoarele categorii: -produse curent cumpǎrate- pe care clienţii le pot cumpǎra în mod frec vent; -produse cumpǎrate pe baza unor reflecţii- sunt bunuri pe care consumatorii le

achiziţioneazǎ dupǎ ce în prealabil le-au comparat cu altele sub aspectul unor caracteristici tehnico-economice, putând fi: -omogene; -eterogene; - produse de specialitate- prezintǎ caracteristici unice şi imagini de marcǎ foarte clar definite; - produse a caror cumpǎrare nu necesitǎ nici un fel de reflecţii prealabile pentru cǎ

sunt complet necunoscute sau la care cumpǎrǎtorii nu s -au gândit niciodatǎ. În funcţie de destinaţie produsele pot fi: - de consum neproductiv-toate bunurile materiale şi serviciile adresate populaţiei; - de consum productiv- destinate producerii altor bunuri sau servicii.

În funcţie de modul în care intrǎ în procesele de producţie şi în structura costurilor cumpǎrǎtorilor, bunurile industriale se împart în : - materii prime – sunt bunurile care intrǎ în totalitate în produsele finite ,

provenind din agriculturǎ , industria extractivǎ sau diferite ramuri ale industriei prelucrǎtoare; - echipamentele –constituite din maşini , utilaje, instalaţii, aparaturǎ de mǎsurǎ,

clǎdiri, care i-au parte la realizarea proceselor de prelucrare , în cazul acestora tranzacţiile implicând negocieri laborioase; - furnituri şi servicii- sunt bunuri care nu intrǎ în compoziţia produselor finite şi care se pot grupa în: -

furnituri de exploatare;

-

furnituri de întreţinere ;

-

servicii.

Pretul :

Expresia bǎneasca a valorii sau a utilitǎţii mǎrfurilor , preţul reprezintă o variabiǎ economicǎ foarte pe larg utilizatǎ în politicile de marketing. S -ar putea afirma chiar cǎ în cadrul variabilelor de marketig max , preţul ocupǎ o poziţie centralǎ , nivelul şi evoluţia

lui influenţându-le pe toate celelalte.

13


Preţul se aflǎ in primul rând într-o strânsǎ relaţie de interdependenţǎ cu costurile de producţie fiind expresia cheltuielilor socialmente necesare de muncǎ omeneascǎ. În al doilea rând preţurile sunt pe de o parte expresia utilitǎţii mǎrfurilor, derivând din acţiunea legii egalizǎrii utilitǎţii marginale pe leu cheltuit iar pe de altǎ parte ele influienţeazǎ comportamentul cumpǎrǎtorilor în cazul proceselor de alegere raţionalǎ a mǎrfurilor. Preţul determinǎ nivelul şi evoluţia ofertei de mǎrfuri, raportul între acesta şi ofertǎ fiind direct proporţional. Raportul între cerere şi preţ este cu foarte puţine excepţii inves proporţional, specialişti în marketing fiind foarte preocupaţi de studierea lui. Concurenţa este o altǎ variabilǎ de mmarketing aflatǎ sub influienţa preţurilor , concurenţa de preţ fiind una din strategiile concurenţiale cele mai întǎlnite şi mai cunoscute . Principala cale pe care se poate realiza înlǎturarea de pe piaţǎ a produselor

concurente este practicarea unor niveluri de preţ descurajante şi imposibil de acceptat de cǎtre adversar. Prin corelarea cu nivelul cereri şi al ofertei şi cu mǎrimea costurilor, preţurile determinǎ nivelul rentabilitǎţi activitǎţilor întreprinderi. Prin urmare ele sunt cele care stau la baza deciziilor strategice şi tactice privind poziţia firmei pe piaţǎ. Comparativ cu alte variabile ale mixului de marketing preţurile prezintǎ unele particularitǎţi: -preţul este o variabilǎ abstractǎ; -preţul este variabila care conduce la transformarea valorii în bani; -deciziile referitoare la preţuri pot fi aplicate imediat ; -politicile privind preţurile nu pot fi protejate ele putând fi oricând imitate sau

surclasate de concurenţi. Clasificarea preturilor::

Pe piaţa internǎ şi internaţionalǎ actele de vânzare -cumpǎrare se deruleazǎ la preţuri diferite care pot fi clasificate în funcţie de mai multe criterii. a) În funcţie de modul în care reacţioneazǎ la variaţia factorilor determinanţi pot fi: -

variabile (libere); fixe;

-

Semivariabile.

14


b) În raport cu aria geograficǎ şi cu intervalul de timp în cadrul cǎrora sunt utilizate pot fi: -unice ; -diferenţiate.

c) Dupǎ caracterul circulaţiei economice se întâlnesc urmǎtoarele categorii de preţuri: -

preţuri cu ridicata ale produselor industriale ;

-

preţuri de contractare şi preţuri de achiziţie garantate de stat pentru produsele agricole;

-

preţuri de vânzare ale produselor agricole;

-

preţuri ale mǎrfurilor de import ;

-

preţul produselor destinate exportului;

-

preţuri cu amǎnuntul .

În funcţie de forma de proprietate preţurile cu amǎnuntul pot fi: -

preţuri de stat cu amǎnuntul ;

-

preţuri cooperatiste;

-

preţuri libere;

-

preturi libere;

-

preţuri ale comerţului de consignaţie.

d) Ţinând seama de criteriul teritorial preţurile se împart în: -

preţuri republicane;

- preţuri locale sau zonale. e)În funcţie de intervalul de timp pentru care sunt variabile preţurile se împart în

urmǎtoarele grupe: -

preţuri stabile sau permanente;

-

preţuri temporare;

-

preţuri sezoniere.

f) Dupǎ formele de organizare a vânzǎrilor , pot fi individualizate preţuri negociate care îmbracǎ urmǎtoarele forme: -

preţuri de bursǎ; preţuri de licitaţie ;

-

preţuri de tranzacţie;

-

preţuri rezultate din acorduri;

15


-

preturi de acord ;

-

preţuri de cartel;

-

preţuri de înţelegere.

g) În funcţie de destinaţia lor preţurile pot fi: -

curente cuprinzând toate categoriile de preţuri; comparabile sau de calcul , adicǎ preturi cu destinaţie specialǎ.

Modul de luare în considerare a taxei pe valoarea adǎugatǎ ne conduce spre alte categorii de preturi - preţuri cu TVA sunt preţurile de facturare plǎtite de cumpărători în

structura cǎrora apare şi TVA cumulatǎ pe întreaga filierǎ şi pe care o urmeazǎ produsele de la stadiul de materie primǎ la produsul cu destinaţie finalǎ; - preţuri fǎrǎ TVA sunt preţuri ale factorilor de producţie din structura

cǎrora TVA lipseşte .Ele se echivaleazǎ cu cifra de afaceri pe produse, remunerând costurile şi profitul. Plasamentul (distributia) :

Trecerea produselor de la producǎtor la consumator a fost mult timp consideratǎ faza finalǎ a producţiei , un act ce se realizeaza fǎrǎ eforturi speciale odatǎ ce produsul a fost fabricat. Dezvoltarea producţiei de mǎrfuri intensificarea concurenţei dar şi creşterea complexitǎţii produselor au determinat pe producǎtori sǎ -şi intensifice eforturile în etapa finalǎ acea a vânzǎrii. O definiţie a distribuţiei aratǎ cǎ aceasta acoperǎ ansamblul

operaţiilor prin care un bun care iese din aparatul de producţie este pus la dispoziţia consumstorului sau utilizatorului. Distribuţia privita ca o componentǎ esenţialǎ a marketingului se refera atât la circuitul fizic şi economic al produselor de la producǎtor la beneficiar cât şi la sistemul de relaţii care se stabilesc între producǎtor, cumpǎrǎtori, agenţi de piaţǎ, firme de transport, montaj şi service etc. Obiectul activitǎţii de distribuţie îl formeazǎ bunurile economice cu caracter de marfuri legat de acestea , dotǎri materiale, personal, activitǎţilaţii , relaţii între agenţii economici cu profil divers. Principalele componente ale distribuţiei sunt: a) Traseele parcurse de mǎrfuri de la producǎtor la consumator;

b) Ansamblul actelor economice care se realizeazǎ pe aceste trasee;

16


c) Ansamblul proceselor fizice la care sunt supuse mǎrfurile pe traseele de la

producǎtor la consumator; d) sistemul de mijloace şi personal care asigurǎ transferul mǎrfurilor. Sistemele de activitǎţi, operaţii şi informaţii generate de procesul de distribuţie este privit de unii specialişti ca un ansamblu de fluxuri plecând de la tehnic al noţiunii: fluxul negocierilor, fluxul transferului titlului de proprietate, fluxul informaţional, fluxul

promoţional, fluxul produsului, fluxul decontǎrilor. Fluxul negocierilor – cuprinde ansamblul tratativelor care au loc între persoanele

juridice şi fizice implicate în sistemul distribuţiei în legǎturǎ cu traseele pe care va circula marfa, transformǎrile tehnice si economice pe care le va suporta, responsabilitǎţi şi termene. Fluxul transferului titlului de proprierate este alcǎtuit din acte succesive de cedare-

preluare a titlului de proprietate, asupra bunului economic de cǎtre participanţii la distribiţie prin vânzarea-cumpǎrarea acesruia. Fluxul informaţional- este alcǎtuit din ansamblul informaţiilor care circulǎ între producǎtor şi cumpǎrǎtorul final în douǎ sensuri: - de la producǎtor la cumpǎrǎtor – informaţii referitoare la produs şi utilizarea acestuia; -de

la cumpǎrǎtor la producǎtor- informaţii privind gradul în care produsul pri n ansamblul

caracteristicilor sale satisface aşteptǎrile beneficiarului. Rolul şi funcţiile distribuţiei:

La nivelul unei economii, distribuţia îndeplineşte mai multe funcţii: - asigurǎ transferul operativ al produselor de la producǎtor la consumator; - adaugǎ valoare produsului; - conservǎ proprietǎţile bunurilor; - duce la creşterea gradului de ocupare a resurselor de muncǎ prin creşterea de

locuri de muncǎ; - asigurǎ o creştere a efiienţei economice a activitǎţii de comercializare a produselor. Operativitatea transferului bunurilor are douǎ laturi distincte: - operativitatea expedierii produselor din depozite de produse finite ale producǎtorilor spre utilizatorii sau consumatorii acestora;

17


- operativitatea preluǎrii produselor de cǎtre consumatorii sau utilizatorii finali

respectiv operativitatea expunerii acestora în locurile de vânzare cǎtre consumatorii finali.

Operativitatea preluǎrii produselor de la producǎtori permite reluarea producţiei şi este cu atât mai eficientǎ pentru producǎtor cu cât momentul plǎţii produselor este mai apropiat de momentul vânzǎrii . Atunci când sistemul de distribuţie este subordonat producǎtorului momentul plǎţii va coincide cu momentul vânzǎrii produsului cǎtre cumpǎrǎtorul final care este de altfel şi unicul. Distribuţia este creatoare de valoare atât prin dinamica pierderii de valoare ca

urmare a operativitǎţii şi calitǎţii transportului cât şî prin ansamblul proceselor de condiţionare, ambalare la care sunt supuse produsele. Conservarea proprietǎţilor bunurilor se realizeazǎ prin transportul , depozitarea şi ambalarea corespunzǎtoare a acestora pânǎ când ajung la consumarorul final. Pentru bunurile de larg consum distribuitorii specializaţi asigurǎ o mai bunǎ conservare a proprietǎţilor acestora. Gradul de ocupare a resurselor de muncǎ este influienţat de o serie de factori cu acţiune

permanentǎ sau conjuncturalǎ şi se situeazǎ de regulǎ sub 100%.. Problema ocupǎrii fiind una socialǎ de interes naţional se impun mǎsuri pe termen lung şi scurt de ameliorare a gradului de utilizare condiţie esenţialǎ a creşterii nivelului de trai.

Creşterea eficienţei economice se produce atunci când , productivitatea muncii în activitatea de distribuţie creşte iar cheltuielile se diminueazǎ. Se realizeazǎ astfel recuperarea cheltuielilor şi obţinerea unui profit de cǎtre toţi participanţii a procesul disribuţiei.

Canale şi reţele de distribuţie: Noţiunea de canal are un sens fizic reprezentând calea drumul sau alt mijloc artificial construit în vederea transportului , deplasǎrii unor elemente materiale. Canalul de distribuţie este o succesiune de intermediari comerciali care dirijeazǎ produsul de la producǎtor la consumator şi care evidenţiazǎ transferurile succesive ale dreptolui de proprietate .

Sistemul integrat de canale , agenţii economici şi mijloacele care asigurǎ transferul mǎrfurilor de la producǎtoei la consumatori formeazǎ o reţea de disrribuţie. În activitatea de distribuţie se utilizeazǎ o mare varietate de canale care diferǎ dupǎ o serie de caracteristici între care un rol aparte îl au cele dimensionale.

18


Principalele caracteristici dimensionale ale unui canal de distribuţie sunt : lungimea , lǎţimea şi adâncimea. Lungimea canalului este datǎ de numǎrul unitǎţilor prin care se asigurǎ trecerea produsului de la producǎtor la consumator sau utilizatorul final. Lungimea este o caracteristicǎ numericǎ determinatǎ prin însumare şi nu prin mǎsurare folosind mijloace şi unitǎţi de lungime. În raport cu aceastǎ caracteristicǎ dimensionalǎ canalele de distribuţie pot fi: directe şi indirecte. Canalele directe – sunt cele în care mǎrfurile circulǎ direct de la producǎtor la

consumator sau utilizator şi care presupun un singur schimb de proprietate. Pe aceste canale se fac vânzǎri

prin reprezentanţii producǎtorilor, vânzǎri prin

corespondenţǎ de cǎtre producǎtor. Canalele indirecte - sunt cele în care transferul mǎrfurilor este asigurat de

producǎtor şi unul sau mai mulţi comercianţi. În funcţie de numǎrul comercianţilor distincţi implicaţi pot fi utilizate canale indirecte scurte , cu un singur intermediar şi canale indirecte lungi , cu doi sau mai mulţi

comercianţi intermediari. Folosirea canalelor lungi duce de cele mai multe ori la creşterea preţului final al mǎrfii. Lǎţimea- canalului este datǎ de numǎrul unitǎţilor care asigurǎ distribuirea produsului în cadrul fiecǎrei componente care caracterizeazǎ lungimea sa. Producǎtorul şi respectiv fiecare comerciant angrosist sau detailist care asigurǎ distribuţia produsului poate folosi una sau mai multe unitǎţi similare pentru realizarea vânzǎrilor. Adâncimea canalului reflectǎ gradul de apropiere a ultimului distribuitor de consumatorul sau utilizatorul produsului . Canalele cu adîncime mare se întâlnesc în special în cazul bunurilor de consum unde distribuitorul final are magazinul amplasat in zone centrale şi se adreseazǎ unei clientele zonale.

Canalele de distribuţie ale unui producǎtor sunt de regulǎ adoptate pe produse şi zone. Pentru acest tip de produse ansamblul producǎtorilor dintr -o zonǎ sau ţarǎ pot utiliza canale cu dimensiuni diferite.

19


Promovarea :

Politica de produs şi politica de preţ au ca obiective esenţiale satisfacerea intereselor cumpǎrǎtorilor şi maximizarea câştigului vânzǎtorului într -un mediu economico-social existent la un moment dat, actual sau în perspectivǎ.

Obiectivul vânzǎtorului se realizeazǎ dacǎ acesta gǎseşte cumpǎrǎrori care sǎ achiziţioneze într-o anumitǎ perioadǎ de timp o cantitate cât mai mare din oferta sa la un preţ care sǎ-i asigure un profit sperat pe unitatea de ofertǎ. Nu este posibilǎ întâlnirea cunpǎrǎtorului cu bunul economic şi nici armonizarea

obiectivelor fǎrǎ o informare completǎ şi fǎrǎ crearea unui climat psihologic în mǎsurǎ sǎ declanşeze decizia de cumpǎrare. Vânzǎtorul este cel care trebuie sǎ vinǎ în întâmpinarea cumpǎrǎtorului printr -o comunicare continuǎ cu mediul extern, printr -o campanie promoţionalǎ

temeinic

fundamentatǎ, desfǎşuratǎ cu tehnici şi instrumente adecvate. Informaţiile cǎtre mediul exterior şi acţiunile de sensibilizare a clienţilor reali sau potenţiali preced prezenţa bonurilor economice pe piaţǎ, se înoiesc şi perfecţioneazǎ continuu pentru a trezi şi pǎstra interesul cumpǎrǎtorului faţǎ de bunurile respective. Politica promoţionalǎ se poate realiza printr-o mare diversitate de activitǎţi specifice dintre care ofertantul le alege pe cele mai adecvate în raport cu obiectivele

urmǎrite, specificul activitǎţilor, particularitǎţilor pieţei cǎreia i se adreseazǎ, bugetul disponibil etc.

Aceste acţiuni se desfǎşoarǎ de cǎtre personalul de specialitate al firmei prin intermediul unor instituţii specializate dar şi prun activitatea de zi cu zi a managerilor şi chiar a întregului personal. Important este ca toate aceste acţiuni sǎ fie gândite şi abordate în mod unitar, pe baza unui program care sǎ cuprindǎ: - obiectivele urmărite ; -

acţiunile şi mijloacele necesare ;

-

bugetul promoţional ;

-

etape;

-

metode de analizǎ a efectelor ; atribuţii şi responsabilitǎţi .

20


1.5 PORTOFOLIU DE PRODUSE

Produsele societăţii se împart în cinci mari categorii: 1. PRODUSE DE MORĂRIT. Acestea sunt: făină tip 000, tip 650, făină grifică, griş, arpacaş şi germeni de grâu, tărâţe. 2. PRODUSE ZAHAROASE: - napolitane vrac şi ambalate la 20gr, 500gr,

2kg (carton imprimate) cu arome de fructe şi cacao, foi de tort. 3. PRODUSE DE PANIFICAŢIE – pâine şi specialităţi de panificaţie, pâine

“jogging”, chiflă cu mălai, pâine multicereale, pâine graham, pâine baghetă, pâine albă la tavă, pâine albă fără sare, pâine de seminţe, pâine împletită cu susan, pâine cu cartofi, pâine neagră, franzelă “Neptun”. 4. PRODUSE DE PATISERIE: saleuri cu chimen şi susan, fursecuri, paleuri,

cornuleţe, brioşe, cozonac, minicozonac, paleuri, fursecuri “Alb – Negru”, fursecuri cu alune, cacao şi ciocolată, saleuri cu susan, covrigei cu susan, cornuleţe “Delia”, paleuri cu cremă de ciocolată, desert asortat, paleuri asortate, figurine asortate de post, brioşe cu ciocolată, batoane cu susan, minichec cu cacao, minicozonac cu stafide, cozonac cu cacao şi rahat. 5. PRODUSE DE COFETĂRIE – bezele, eclere, cornete cu cremă de vanilie,

Foret Blanc, Mille feuilles, prăjitură “Diplomat”, prăjitură “Tiramisu”, Chantecler, prăjitură “Amandina”, prăjitură “Bianca”, prăjitură “Domino”, Savarine, tort “Diplomat”, tort “Mozaic”. Avantaje competitive: - La produsele de morărit: calitatea produselor obţinute prin tehnologie

elveţiană BUHLER; - La produsele de panificaţie/patiserie: calitatea produselor şi gama

sortimentală diversificată.

21


CAP.II MEDIUL DE MARKETING

2.1 CONŢINUTUL MEDIULUI DE MARKETING Marketingul

reprezintă o nouă concepţie asupra orientării, organizării şi

desfăşurării activităţii economice, potrivit acestei concepţii , orice activitate economică trebuie îndreptată în direcţia satisfacerii cerinţelor efective şi potenţiale ale consumatorilor cu maximum de coeficienţă . Punctul de plecare în desfăşurarea unei activităţi economice trebuie să-l constituie cercetarea nevoilor de consum , a perspectivei acestora, toate activităţile concrete, care alcătuiesc ciclul economic complet, al bunurilor şi serviciilor începând cu conceperea şi crearea acestora şi terminând cu comercializarea lor la piaţă; vor fi raportate la aceste nevoi, asigurându-se o cât mai completă şi eficientă .

Finalizarea activităţii întreprinderilor nu se limitează doar la vânzarea produselor şi serviciilor, ci include si urmărirea comportării lo r în consum a nivelului de satisfacere a nevoilor pentru care au fost concepute.

Optica marketingului vizează raporturile firmei cu piaţa, cu ansamblul de factori şi condiţii care alcătuiesc mediul ambiant al firmei. Pentru racordarea activităţii firmei la mediu este necesară însă în al doilea rând , cunoaşterea cerinţelor mediului, urmărirea permanentă a deplasărilor cantitative şi calitative şi calitativ-structurale pe care acestea le înregistrează , mai mult chiar sunt necesare anticipări ale evoluţiei viitoare a mediului pentru o aliniere dinamică ale activităţii întreprinderii la această evoluţie. În al treilea rând , pentru ca optica de marketing să fie realistă este necesară o înaltă capacitate de adaptare la mediu a firmei . Nu sunt suficiente doar acceptarea ideii de raportare, de adaptare la mediu şi de cercetare

a cerinţelor, în continuă schimbare ale acestuia, firma trebuie să dispună totodată de o

22


sinergie corespunzătoare , să posede suficiente forţe , precum şi capacitatea de a le mobiliza şi coordona in vederea unei adaptări operative a activităţii la aceste cerinţe.

Marketingul reprezintǎ, în acelaşi timp, un ansamblu de activitǎţi practice concrete , în cadrul cǎrora se materializeazǎ noua orientare a întreprinderii. Într-o accepţie foarte largǎ în sfera activitǎţilor de marketing s -ar putea cuprinde ansamblul operaţiunilor şi proceselor obişnuite prin care întreprinderea îşi utilizeazǎ

resursele de care dispune şi obţine o anumitǎ finalit ate economicǎ, în mǎsura în care aceasta beneficiazǎ de o nouǎ orientare .

Producţia se organizeazǎ dupǎ cerinţe tehnice specifice care rǎmân aceleaşi indiferent dacǎ întreprinderea a încorporat sau nu viziunea marketingului. Orientatǎ într-o asemenea viziune , producţia va dobândi trǎsǎturi noi în privinţa dimensiunilor şi structurilor , a ritmurilor şi direcţiilor schimbǎrilor , în ultima analizǎ în privinţa finalitǎţii sale economice şi sociale. La fel un produs poate reprezenta o veritabilǎ realizare sub raport tehnic şi totodata o nereuşitǎ sub raportul marketingului. Problema se pune în termeni asemǎnǎtori pentru distribuţie , publicitate şi celelalte activitaţi care compun ciclul economic complet al bunurilor şi serviciilor. Alǎturi de operaţiunile şi procesele economice obişnuite, care pot fi cel mult marcate de optica marketingului , promovarea acesteia în practicǎ determinǎ însǎ şi

apariţia ori dezvoltarea unor activitǎţi specifice , care materializeaza noile raporturi ale întreprinderii cu exteriorul şi anume: investigarea pieţei şi consumului , testarea

acceptabilitǎţii produselor şi serviciilor , activitǎţi promoţionale , urmǎrirea comportǎrii produselor în consum. Marketingul completeazǎ operaţiunile şi procesele tradiţionale cu altele noi aducând unele schimbǎri în privinţa raporturilor dintre acestea şi funcţiile întreprinderii. În unele cazuri este vorba doar de succesiune, astfel înaintea începerii producţiei trebuie studiara cererea potenţialǎ , testate prototipurile de produde, pregǎtitǎ piaţa prin acţiuni publicitare etc. Marketingul amplificǎ importanţa distribuţiei mǎrfurilor, a comercializǎrii şi a serviciilor post-vânzare. În consecinţǎ se schimbǎ ponderea diferitelor funcţii ale întreprinderii, cea comercialǎ trecând pe un loc central. Marketingul opereazǎ totodatǎ

modificǎri chiar şi la nivelul conducerii activitǎţii economice . El presupune un nou mod de conducere, care sǎ asigure coordonarea unor activitǎţi distincte, aparent izolate şi

23


orientarea lor cǎtre un scop precis. În cazul multor firme acest proces a dat naştere unei funcţii noi , exrecitarea cǎreia revine unui compartiment specializat în organizarea întreprinderii.

Desfǎşurarea într-o noua orientare a activitǎţii întreprinderilor presupune utilizarea unui instrumentar de marketing, ştiinţific adecvat pentru cercetarea nevoilor de consum, investigarea pieţii, optimizarea acţiunilor practice, pentru fundamentarea ştiinţificǎ a

deciziilor de marketing şi asigurarea condiţiilor realizǎrii lor eficiente în practicǎ. Prezenţa unui astfel de instrumentar trebuie pusǎ în legǎt ura, în primul rând cu fluxul de informaţii dintre întreprindere şi mediul sǎu, permanent şi în ambele sensuri, fǎrǎ de care marketingul nu este conceput. Colectarea şi transmiterea informaţiilor , prelucrarea şi interpretarea lor fac necesarǎ utilizarea unui adevǎrat arsenal de procedee şi tehnici.

Un astfel de instrumentar este necesar de asemenea , în procesul de pregǎtire a deciziilor de marketing : stabilirea variantelor posibile şi a celor optime , mǎsurarea uneori cu largǎ anticipaţie a efectului unor decizii impun , alǎturi de analize calitative şi utilizarea unor metode cantitative furnizate de statisti cǎ , de unele ramuri moderne ale matematicii.

Conţinutul marketingului implicǎ în acelaşi timp: o atitudine , un ansamblu de activitǎţi practice , un instrumentar ştiinţific de lucru. Orientarea de marketing a activitǎţii unei firme moderne îi scoate în evidenţǎ câteva trǎsǎturi caracteristice şi anume: -receptivitate faţǎ de cerinţele societǎţii , ale pieţei, garanţia desfǎşurǎrii unei activitǎţi utile construind-o tocmai orientarea ei cǎtre nevoile de consum , cǎtre

cerinţele pieţei; - cunoaşterea riguroasǎ a acestor cerinţe, urmǎrirea sistematicǎ şi chiar

anticiparea lor , proces ce presupune o abordare ştiinţificǎ a mediului social -economic; - o înaltǎ capacitate de adaptare a activitǎţii la evoluţia cerinţelo r de

consum, la dinamica pieţei, flexibilitate în mecanismul de fun cţionare a unitǎţilor economice; - inventivitate, spirit creator, preocupǎri permanente pentru înnoire şi modernizare , obiectul acestor preocupǎri constituindu-l deopotrivǎ produsele, serviciile,

formele de distribuţie, metodele de promovare şi relaţiile unitǎţilor economice cu piaţa ;

24


- viziune unitarǎ asupra întregului şir de activitǎţi care alcǎtuiesc ciclul economic complet al bunurilor şi serviciilor, din momentul conceperii lor pânǎ în

momentul intrǎrii efective în consum ; - eficienţǎ maximǎ , obţinutǎ ca rezultat al orientǎrii efective a activitǎţii

economice cǎtre nevoile reale de consum , cǎtre cerinţele pieţ ei. Astfel de coordonate şi trǎsǎturi fixeazǎ imaginea marketingului în general , neraportat la un anumit tip de economie, stadiu de dezvoltare economicǎsau domeniu concret de activitate.

Marketingul presupune desfăşurarea activităţii firmei în concordanţă cu evoluţia mediului economico-social. Astfel, trebuie sa se cunoască mediul extern dar şi adaptarea activităţii

sale la mediu. Desfăşurarea activităţii depinde de capacitatea organizaţiei de a se adapta la mediul extern, capacitate ce corespunde mediului intern al întreprinderii.

Marketingul ca ştiinţă presupune studierea interacţiunii mediului intern cu cel extern şi formularea celor mai potrivite cai de maximizare a efectelor pozitive şi minimizarea celor negative, iar din acest motiv aplicarea în practica a marketingului presupune

cunoaşterea conceptelor de mediu extern, mediu intern şi relaţiilor dintre aceştia. Pentru a avea succes firma adoptă o viziune de la exterior spre interior dându -şi seama ca mediul de marketing este un adevărat caleidoscop de ocazii şi ameninţări în continuă schimbare şi înţelegând cat este de important să urmărească permanent acest mediu şi sa se adapteze la el. S.C. PANIMON S.A. creează sisteme informaţionale şi de cercetare specifice, în

vederea urmăririi dinamicii mediului în care operează, adaptându -şi strategiile de marketing la tendinţele şi evoluţia acestuia. 2.2 MEDIUL EXTERN AL FIRMEI S.C. PANIMON S.A.

S.C. PANIMON S.A. îşi desfăşoară activitatea într-un mediu stabil, specific

perioadelor de “linişte”, astfel evoluţia fenomenelor este previzibilă şi lentă, ridicându-se puţine probleme de adaptare. Mediul în care firma îşi desfăşoară activitatea cuprinde un ansamblu de factori cu o structură eterogenă: factori de natură economică, socială, culturală, juridică, politică, demografică, ecologică. Din punct de vedere macroeconomic firma însăşi face parte din acest mediu, şi în primul rând, din componenta economică a acestuia. 25


La nivelul întreprinderii, mediul este alcătuit din variabile endogene şi exogene cărora întreprinderea le opune propriile sale resurse umane, financiare şi materiale. Pentru a se putea realiza o raportare eficientă la mediu se impune cercetarea componentelor sale, interacţiunea dintre acestea, dar şi impactul lor asupra pieţei, cât şi asupra activităţii întreprinderii. Cu agenţii mediului S .C. PANIMON intră în relaţii directe, ce sunt impuse de necesitatea realizării obiectului său de activitate, dar şi relaţii

indirecte, când relaţiile sunt îndepărtate, slabe. În concluzie această structură complexă impune delimitarea în două zone esenţiale desfăşurării activităţilor comerciale: micromediul şi macromediul, acestea fiind specifice oricărui mediu extern a unei firme. 2.2.1 MICROMEDIUL INTREPRINDERII

Micromediul întreprinderii este format din componentele mediului extern cu care

firma intra în relaţii directe, permanente şi puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor prezente sau de perspectivă. Firma joacă un dublu rol: a) Client - pentru satisfacerea nevoilor apelând la resurse mater iale, financiare şi umane; b) Furnizor - de produse sau servicii pentru satisfacerea nevoilor unor agenţi economici. S.C. PANIMON S.A. combină trei categorii de factori de producţie, respectiv: - Furnizori de resurse materiale (prestări servicii); - Furnizori de resurse băneşti (băncile); - Furnizori de forţă de muncă.

FURNIZORII DE RESURSE MATERIALE

Furnizorii de resurse materiale-mărfuri sunt reprezentate de diverse firme sau

persoane particulare, care în baza unor relaţii de vânzare-cumpărare, va asigura întreprinderii resursele necesare pentru producerea propriilor bunuri şi servicii. Aceştia pot oferi materiile prime sau componente care intră în produs, ambalaje sau etichete care permit ca produsul să fie livrat în mod corespunzător.

26


S.C. PANIMON pentru a avea o activitate eficientă este interesată de dimensiunile

şi calitatea ofertei, politicile comerciale utilizate, preturile practicate, localizarea geografica, cunoaşterea climatului intern al firmei furnizoare. Activitatea de bază, cea de obţinere a produselor de morărit-panificaţie, a dobândit noi dimensiuni şi perspective în condiţiile retehnologizării capacităţilor de morărit cu echipamente elveţiene BUHLER în anul 2000, capacitatea de producţie de măciniş ajungând la 200 tone/zi. Gama de produse ob ţinute şi comercializate de societate: faină

(tip 480, tip 650, grifică), napolitane (ambalate şi vrac), produse de patiserie - cofetărie, cunoaşte o tendinţă de diversificare, tendinţă aflată în deplină concordanţă cu cerinţele pieţei. Principalii furnizori ai societăţii PANIMON sunt următorii: -

Amelioratori: OVERSEAS – Bucureşti, GLOBAL – Bacău;

-

Zahar: S.C. ZAHAR S.A., HELIOPOLIS – Târgu Ocna:

-

Sare: SALINA – Târgu Ocna, CROCO – Oneşti;

-

Cacao: ROTEL – Bacău, GLOBAL – Bacău, EDISON – Bucureşti;

-

Esenţe: ESAROM – Cluj, EUROCANADIAN – Bucureşti;

-

Oua: AGRICOLA INTERNATIONAL – Bacău;

-

Smântâna: BUCOVINA – Suceava;

-

Unt: PROLABAC – Bacău;

-

Brânza: STEMACHEN – Bucureşti;

-

Drojdie: GLOBAL – Bacău, OVERSEAS – Bucureşti;

-

Alune, migdale: COSAL – Ploieşti, JAD – Bucureşti; Mac, susan, chimen: ALEX&COMP – Galaţi, OVERSEAS – Bucureşti, GLOBAL

Bucureşti; -

Ambalaje: 1. saci: ROMTEXTIL – Constanţa, PETCHIM – Bucureşti; 2. polietilena: SELENA – Bacău, POLIPLAST – Focşani; 3. sacose polietilena: TECOPLAST – Sfântu Gheorghe; 4. folie termo - contractibilă: M&M – Braşov; 5. pungi faină: BARLETA – Bacău, ALMAVIVA – Suceava; 6. hârtie: GECO STAR – Bucureşti;

-

Caserol: PETRU ZALEC – Bucureşti, DUTON PLAST – Ploieşti:

-

Etichete: ROMTEXTI – Bacău, MAGIC PRINT – Oneşti;

27


-

Transportatori: MERTUR TRANS – Oneşti, TRAFO – Oneşti, PADUREANCA, AGRICULTORUL – Bârsăneşti, DOGE – Oneşti;

-

Materiale publicitare: 1. inscripţionări auto: PROEFECT – Oneşti; 2. panotaj stradal: ANCO – Braşov; 3. pliante: AGENCY ONE – Ploieşti;

. PRESTATORII DE SERVICII

Agenţii economici care prestează o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectivului principal de activitate al întreprinderii, formează prestatorii de servicii. Printre prestatorii de servicii amintim societăţile furnizoare de utilităţi, fără de care procesul de producţie nu s-ar putea desfăşura: Electrica Bacău- pentru energie electrică, Regia Autonomă a Apelor Române- pentru furnizarea apei şi Distrigaz Bacău - pentru gaz metan.

Agenţiile de publicitate folosite sunt regionale şi naţionale, deoarece societatea comercializează produsele în toată tara; pentru promovarea imaginii şi produselor s -a

apelat la agenţii specializate - UM SOFT ONEŞTI, care a creat pagina oficială a S.C. PANIMON S.A. Un alt prestator de servicii este reprezentat de mass-media, prin intermediul căruia firma comunică pieţei potenţiale şi efective mesajele sale: DEEA Oneşti şi Bacău,

RADIO 21 Oneşti, RADIO IASI. Intermediarii financiari sunt reprezentaţi de bănci, companii de credit, societăţi de asigurări şi alte firme ce contribuie la finanţarea întreprin derii sau la protejarea acesteia împotriva riscurilor pe care le implică achiziţionarea şi vânzarea mărfurilor. S.C. PANIMON S.A., are în prezent conturi deschise la BANCA TRANSILVANIA

filiala Oneşti, BANC POST. Firma se face cunoscuta prin sponsorizarea unor evenimente speciale care sunt

transmise pe postul local din Oneşti: DEEA, RADIO 21.

28


FURNIZORII FORTEI DE MUNCA

Sunt agenţi de mediu ce influenţează activitatea firmei, datorate rolului factorului uman în procesul muncii. In sfera acestor furnizori se cuprind unităţile de învăţământ reprezentând liceele şi facultăţile din judeţul Bacău: Liceul Teoretic Dimitrie Cantemir, Liceul de Arte şi

Meserii, Liceul C. Moisil, Liceul Sportiv Nadia Comănici, Universitatea Bacău, Facultatea George Bacovia, precum şi Oficiile de Forţă de Muncă prin organizarea

burselor ofertelor de muncă anuale. Firma contactează forţa de muncă prin anunţuri de recrutare, organizând adevărate procese de selecţie a forţei de muncă prezente la sediul societăţii, pentru angajare. Din categoria persoanelor aflate în căutarea unui loc de muncă putem încadra

populaţia din împrejurimile Oneştiului şi anume populaţia oraşelor: Moineşti, Oneşti, Tg. Ocna, precum şi populaţia din zona rurala: Oituz, Gura Văii, Bogdăneşti, Filipeşti, Borzeşti. Un avantaj al firmei PANIMON este faptul că forţa de muncă are o concentraţie destul de mare, iar costurile acesteia sunt reduse.

CLIENŢII Clienţii alcătuiesc cercul firmelor, persoanelor individuale cărora le sunt adresate bunurile sau serviciile întreprinderii.

Reprezentând cea mai importantă componentă a micromediului, clienţii ocupă un loc central în tematica studiilor de marketing, acestea sunt axate pe cunoaşterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumpărare şi consum. În funcţie de statutul lor clienţii se pot grupa astfel: consumatori, utilizatori industriali, întreprinderi distribuitoare, etc.

Lista partenerilor şi clienţilor importanţi: - ROMPAN PROIECT SERVICE Bucureşti – intermediere şi consultanţă în

realizarea importurilor de tehnologii şi utilaje; - GIMSID Bucureşti – reprezentanţa firmei BUHLER în România; - Ministerul Agriculturii Alimentare Bucureşti; - Institutul de Cercetări Alimentare Bucureşti; - PURATOS Bucureşti – reprezentanţa firmei PURATOS în România; 29


- OVERSEAS GROUP Bucureşti.

Printre cei mai importanţi clienţi ai societăţii Panimon se numără: PASTE GIANI -

Iaşi, BILLA – Bucureşti, METRO, MEGA IMAGE – Bucureşti, SELGROS – Braşov, ROTEL – Bacău, SUPERPAST – Cluj, PAMBAC – Bacău.

În cazul întreprinderii se identifică mai multe tipuri de consumatori pentru cele patru categorii de produse: 1. Produse de morărit: făină tip 000, tip 650, tip 800, tip 1350, grifică, gris, arpacaş, germeni de grâu;

Tipuri de consumatori pentru categoria produse de morărit: - direct (consumatorul individual, micile gospodării din mediul rural, precum şi

familiile din mediul urban); - comerciant (en-gross şi en-detail); - întreprinzător (proprietar de laboratoare, brutării, producătorii de paste,

producători de produse zaharoase: biscuiţi, napolitane); - supermarket-uri (METRO, SELGROS, MEGA IMAGE).

Distribuţia: la nivel naţional prin reţeaua cash&carry şi prin intermediul comerţului en-gross şi en-detail. 2. Produse zaharoase: napolitane vrac şi ambalate la 20gr, 500gr, 2 kg, cu arome de

fructe şi cacao; Pentru categoria de produse zaharoase: - direct (consumatori cu venituri medii şi mici); - consumatori colectivi (cantine, creşe, spitale, case de copii, grădiniţe); - comercianţi (en-gross şi en-detail); - supermarket-uri (MEGA IMAGE, BILLA ROMÂNIA).

Distribuţia: la nivel naţional prin intermediul comerţului en-gross şi en-detail, precum şi cu ajutorul magazinelor de tip supermarket; iar la nivel local distribuţia se realizează prin reţeaua proprie de magazine. 3. Produse de panificaţie- pâine şi specialităţi de panificaţie; Pentru categoria de produse de panificaţie (pâine şi specialităţi): -

direct;

- comercianţi.

4. Produse de patiserie: saleuri cu chimen şi susan, covrigei, fursecuri, paleuri,

cornuleţe;

30


Pentru categoria produse de patiserie: - direct (consumatorii individuali cu venituri medii); - comercianţi; - supermarket-uri (BILLA ROMÂNIA, MEGA IMAGE).

5. Produse de cofetărie: rulade şi prăjituri. Distribuţia: la nivel naţional se realizează prin intermediul magazinelor de tip

supermarket, cash&carry, iar la nivel local prin reţeaua proprie de magazine. Comercianţii sunt distribuitori care ajută firma să-şi găsească clienţi sau să -şi comercializeze produsele. Aici sunt cuprinşi şi angrosiştii şi detailiştii, care cumpără şi revând mărfurile. Detailiştii comercializează şi vând

produsele firmei consumatorilor finali, iar

angrosiştii cumpără şi vând altor angrosişti şi detailişti. Engros-istul poate oferi credite, poate asigura transportul şi are proprii specialişti care tratează direct cu detailiştii. Intermediarii sunt importanţi pentru societate deoarece îndeplinesc trei funcţii importante: funcţia de tranzacţionare (implică cumpărarea produselor şi revânzarea acestora consumatorilor, şi asumarea riscurilor privind stocarea produselor), funcţia logistică (care implică asamblarea unei varietăţi de produse şi stocarea lor) şi funcţia de facilitare (prin care se obţin informaţiile de care are nevoie firma şi sunt promovate produsele).

Firma are mai multe variante pentru a ajunge la clienţii de pe piaţă. Poate să vândă direct sau poate utiliza canale cu unul, două, sau trei niveluri – verigi. Astfel S.C. PANIMON S.A. trebuie să hotărască dacă produsele necesită să fie distribuite în mod exclusiv, selectiv sau intensiv şi trebuie să formuleze clar drepturile şi obligaţiile fiecărui membru al canalului. Aspecte importante în caracterizarea consumatorului direct sunt: vârsta, sexul, veniturile, domiciliul.

Clienţii se aşteaptă în tot mai mare măsură la calitate superioară, servicii mai bune şi un grad oarecare de personalizare, astfel ei percep mai puţine diferenţe reale între produse

şi manifestă mai puţină loialitate faţă de marcă.

31


CONCURENŢII Concurenţii formează o categorie aparte a micromediului întreprinderii, nelipsit din cadrul mediului competitiv, specific la rândul său economiei de piaţă. În postura de concurenţi apar firmele sau persoanele particulare care îşi dispută aceeaşi categorie de clienţi, iar în numeroase cazuri, aceeaşi furnizori sau prestatori de servicii. Se identifică trei clase de concurenţi şi anume: concurenţi puternici faţă de slabi, concurenţi apropiaţi faţă de depărtaţi şi concurenţi “buni” faţă de “răi”.

Concurenţi puternici – concurenţi slabi. Dintre concurenţii slabi prezenţi pe piaţă amintim: Spicul Bucureşti şi Prodpan Zalău pentru categoria făină grifică. Pe categorii de produse concurenţii puternici sunt:

1. făină tip 000 şi 650 vrac şi ambalată: BĂNEASA Bucureşti (identitate puternică, principal competitor pentru făinuri; campania de promovare pentru pastele Băneasa, au ridicat valoarea mărcii pe piaţa concurenţială), TITAN Bucureşti, DOBROGEA Constanţa, DEMOPAN Brăila, BOROMIR Vâlcea, SPICUL Buzău, PANIFICAŢIE POSTĂVARUL Braşov; 2. napolitane vrac şi ambalate: JOE IBC Timişoara, BEGA PAM Timişoara, HARMOPAN Miecurea-Ciuc, ALKA WAFERS, BIFA ARSELAN Bucureşti;

3. produse de patiserie: PAMBAC Bacău, DOBROGEA Constanţa, PATRANA Dîmboviţa, PATIS S.R.L. Iaşi.

Concurenţi apropiaţi - concurenţi îndepărtaţi. S.C. PANIMON se întrece cu concurenţii ce îi seamănă cel mai mult. Concurenţii cei mai apropiaţi sunt: BĂNEASA Bucureşti, DOBROGEA Constanţa, competitori pentru făinuri, JOE IBC în materie de napolitane vrac şi ambalate. Din cauza concurentului JOE, S.C. PANIMON doreşte să retragă de pe piaţă produsele zaharoase – napolitane cu arome de fructe şi cacao, deoarece ac estea

înregistrează costuri mari de fabricaţie şi prin urmare preţul de vânzare este relativ ridicat comparativ cu produsele JOE.

32


ORGANISMELE PUBLICE

Organismele publice constituie o componentă a micromediului în măsura in care

momentan sau potenţial pot influenţa atingerea obiectivelor întreprinderii. În cadrul acestei componente un loc aparte îl ocupă organele de stat, faţă de care întreprinderea are o serie de obligaţii legale: este vorba de organele financiare, vamale, de justiţie. Organele financiare de stat efectuează controale inopinate asupra activităţii financiare a întreprinderii, pe tot parcursul unui an.

Organele vamale intră în relaţii cu întreprinderea, în cazul exporturilor, prin intermediul agenţilor vamali, iar organele de justiţie intră în relaţie cu S.C. P ANIMON în cazul descoperirii de ilegalităţi desfăşurate de firmă. Asociaţii ale consumatorilor reprezentate de Protecţia Consumatorilor, au rolul de a verifica parametrii calitativi a produselor comercializate şi pentru a împiedica manifestarea formelor neloiale ale concurenţei. Organismele publice sunt reprezentate de: Administraţia Finanţelor Publice, Banca

Comercială Română, Banca Română de Dezvoltare, Banc Post, Consiliul Judeţean prin programul “ Laptele şi cornul”, Direcţia de Statistică – Bacău, Camera de Muncă, Direcţia Penitenciarelor, Spitalul Municipal – Oneşti, Detaşamentul de Pompieri, Liceele din

oraşul Oneşti, Poliţia Oneşti – pe linie de control şi pază la magazine. Conform lui Philip Kotler, mediul de marketing al firmei cuprinde şi diferite categorii de public. O categorie de public este o grupare care manifestă un interes efectiv

sau potenţial, ori care influenţează asupra capacităţii unei organizaţii de a -şi atinge obiectivele.

Se identifică şapte categorii de public: organismele financiare, mijloacele de informare în masă, organele de stat, organele cetăţeneşti, organele publice locale, marele public şi personalul propriu.

33


2.2.2 MACROMEDIUL INTREPRINDERII

Compania şi furnizorii săi, clienţii, concurenţii şi segmentele de public acţionează într-un macromediu de forţe şi tendinţe care creează ocazii şi ridică ameninţări la adresa sa.

În cadrul acestui tablou global care este în continuă schimbare, firma PANIMON S.A. trebuie sa tina sub supraveghere şase tipuri de forte majore: demografice, economice, naturale, tehnologice, politico-legislative şi socio-culturale.

Creşterea exploziva a populaţiei (factor demografic) conduce la un grad mai mare de epuizare a resurselor şi poluare (factor de mediu natural), ceea ce ii determină pe consumatori să ceară mai multe legi (factor politico-legislativ). Restricţiile stimulează în permanenta crearea de soluţii tehnologice şi produse noi (factori tehnologici), care daca sunt accesibile ca preţ (factor economic) pot sa schimbe

efectiv comportamentul şi atitudinea oamenilor (factor socio-cultural).

MEDIUL DEMOGRAFIC

Mediul demografic se referă la populaţia aflată în zona de activitate a întreprinderii. El interesează firmele de orice profil, cel puţin ca sursa de alimentare a acestora cu forţă de muncă necesară. În cadrul firmelor profilate pe produse de consum, m ediul demografic reprezintă unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri. In cadrul acestui mediu, firma tine seama de creşterea populaţiei, de schimbările produse în structura pe vârste, componenta etnica şi nivelurile de educaţie, creşterea numerica a familiilor netradiţionale, migraţiile masive în plan geografic şi trecerea de la marketingul de masa la micromarketing.

Populaţia poate fi împărţită în şase grupe de vârsta: preşcolari, copii de vârstă şcolară, adolescenţii, tineri adulţi cu vârste int re 20-40 ani, adulţi de vârstă mijlocie (intre 40-65 ani) şi adulţii vârstnici (peste 65 ani), dar pentru marketerii firmei grupele de vârsta

cele mai numeroase vor fi acelea ce modelează mediul de marketing.

34


Se ştie ca un procent semnificativ din populaţ ie este plecata în tarile mari dezvoltate pentru îmbunătăţirea situaţiei financiare prin creşterea veniturilor ceea ce duce la o creştere substanţială a nivelului de trai. Grupurile educaţionale: analfabeţii, persoanele cu studii elementare, cu studii medii, cu studii superioare şi cu studii postuniversitare au o influenta însemnată în activitate firmei. Mediul demografic reprezintă sursa directă de recrutare, de selecţie a personalului firmei, de alimentare cu forţă de muncă necesară. Unul din factorii mediului demografic, structura pe sexe, demonstrează faptul că

femeile deţin un procent majoritar privind achiziţionarea produselor Panimon. Într-un studiu efectuat de firmă privind caracterizarea consumatorului, s -a ajuns la

concluzia că avem de-a face cu consumatori proveniţi atât din mediul rural, cât şi din mediul urban. De asemenea consumatorul direct se înscrie într- o categorie de vârstă mai

largă, 20 – 65 ani pentru făinuri, 10 – 55 ani pentru celelalte game de produse. Napolitanele, fursecurile sunt p referate de copii şi adolescenţi, urmat de consumatorii ce se înscriu în categoria 35 – 55 ani, în schimb pentru produsele “Apetit” consumatorii frecvenţi sunt între 18 – 55 ani. MEDIUL ECONOMIC

Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viaţa economică a spaţiului în care se desfăşoară activitatea întreprinderii. În caracterizarea lui intră: structura pe ramuri a activităţii economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu şi pe fiecare ramură, gradul de ocupare a forţei de muncă, situaţia financiar valutară. Economia influenţează totalul de bani aflat la dispoziţia consumatorilor şi organizaţiilor pentru a face achiziţii, afectează nivelul veniturilor pe care consumatorii le reţin pentru a le cheltui pentru ei şi nivelul profitului generat de o firmă, astfel influenţând capacitatea şi dorinţa indivizilor şi organizaţiilor de a face tranzacţii pentru a obţine bunurile şi serviciile pe care le doresc.

În luna iulie 2004 valoarea producţiei industriale s -a estimat la 2.431,7 miliarde lei, în scădere cu 28,2% faţă de luna iulie 2003 şi în creştere cu 9,1% faţă de luna anterioară. Cea mai mare pondere în realizarea producţiei industriale o are Municipiul Oneşti

35


(53,8%), în timp ce ponderea Municipiului Bacău scade de la 29,7% în primele 7 lu ni din anul 2003 la 25,6% în 2004. Productivitatea muncii în luna iulie 2004 a fost de 62,7% milioane lei / salariat, mai

mică cu 5,8% faţă de luna iunie 2004. Creşteri ale productivităţii muncii în luna iulie 2004 comparativ cu iulie 2003, au înregistrat o serie de întreprinderi printre care şi S.C. PANIMON S.A. Oneşti. Aceasta reprezintă o unitate la care creşterea producţiei este

datorată influenţei pozitive a creşterii numărului de personal, care a devansat contribuţia negativă a productivităţii muncii. Activitatea de producţie a muncii a societăţii comerciale se desfăşoară în domeniul alimentar şi constă în măcinare grâu, fabricarea pâinii şi a unor tipuri de produse zaharoase, precum şi specialităţi de panificaţie. Producţia din anul 2004 a înregistrat o creştere de 24 % faţă de anul 2003 ceea ce înseamnă o creştere a totalului de făină cu 2435t. Din care pentru producţie s -a înregistrat o creştere de 25% respectiv 1256t iar pentru livrare s-a înregistrat o creştere de 24% însemnând o creştere de 1179t, în anul 2004 faţă de 2003. Grupa I pâine, grupa II specialităţi şi grupa III produse zaharoase au înregistrat creşteri de aproximativ 25% în anul 2004 comparativ cu 2003.

Din analiza datelor rezultă că situaţia aprovizionării a crescut doar la materia primă grâu, drojdie, sare.

Producţia de pâine are asigurată desfacerea în proporţie de 100% în judeţ, respectiv în localităţile: Oneşti, Tg. Ocna, Slănic Moldova, Moineşti, Comăneşti. Desfacerea producţiei se realizează pe bază de contracte ferme şi comenzi zilnice. Producţia de panificaţie constituie 96% din producţia cantitativă, specialităţile reprezintă 3% şi sunt într-o gamă variată, iar produsele zaharoase sub 1% din producţia totală a societăţii. Marketerii firmei PANIMON acorda o deosebită atenţie modificările produse în

structura veniturilor, a costului vieţii, a dobânzilor, a economiilor şi creditelor de consum, deoarece pot avea un impact puternic asupra activităţii economice. În cazul produselor firmei veniturile influenţează în mică măsură decizi a de cumpărare, deoarece acestea sunt produse de bază.

36


MEDIUL TEHNOLOGIC

In acest sens se va lua în calcul ritmul accelerat al schimbării tehnologice, posibilităţile de inovare, modificarea bugetelor de cercetare dezvoltare şi înăsprirea reglementarilor guvernamentale pe care o implica schimbarea tehnologica. Argumentul calităţii produselor de panificaţie – patiserie este susţinut de tehnologia

modernă de obţinerea a făinurilor, întregul flux tehnologic pornind de la curăţătorie şi până la ambalare, totul fiind complet automatizat. Moara este complet automatizata, cu vizualizare computerizata a întregului proces

tehnologic, având totodată un randament sporit şi posibilitate de obţinere a mai multor tipuri de faina cu indici calitativi ridicaţi. Pentru obţinerea produselor şi specialităţilor de panificaţie Panimon Oneşti deţine

cele mai bune brutarii dotate cu, cuptoare pe vatra în oraşele: Slănic Moldova, Tg. Ocna, Comăneşti, Moineşti cu o capacitate totala de 200 tone. Sectorul transporturi cuprinde: - 12 autovehicule destinate desfăşurării operaţiunilor comerciale; - 4 autoturisme destinate transportului Direcţiunii.

Sectorul transporturi cuprinde autovehicule uzate atât fizic cât şi moral. Conducerea firmei a început modernizarea acestui sector prin achiziţionarea unor mijloace de transport

moderne şi cu o capacitate mai mica decât cele deţinute în prezent. Prin dotarea efectuata se asigura condiţii igienico-sanitare corespunzătoare normelor actuale. Departamentul de marketing trebuie să urmărească atent următoarele tendinţe din

evoluţia tehnologiei: ritmul schimbării, posibilităţile de inovare, variaţiile bugetelor de cercetare-dezvoltare şi înăsprirea reglementărilor legale. MEDIUL SOCIO - CULTURAL

Principalele valori culturale ale unei societăţi se regăsesc în concepţiile oamenilor despre ei înşişi şi despre ceilalţi semeni ai lor, precum şi în concepţia acestora despre organizaţii, societate, natură şi univers. Procentajul persoanelor care pun preţ pe forma fizică şi starea de bine a organismului a crescut evident de-a lungul anilor, în special în grupa celor cu vârste sub 30 de ani, grupa femeilor tinere, grupa celor cu venituri mari. 37


Astfel firma este interesată de fabricarea produselor sănătoase care sa conţină o valoarea scăzuta de substanţe chimice dăunătoare sănătăţii - de exemplu E-urile –si încurajarea comercializării produselor cu valoare energetica ridicată. Dacă se studiază concepţiile oamenilor despre organizaţii , se observă că au atitudini mult diferite faţă de firme, agenţii guvernamentale, sindicate şi alte organizaţii. Referitor la concepţiile despre societate, oamenii au atitudini mult diferite faţă de acestea, unii o apără (conservatorii), unii o conduc (formatorii), unii iau din ea tot ce se poate (profitorii), unii vor să o schimbe (reformatorii) şi unii vor să evadeze din ea (evazioniştii). În general, modelele de consum reflectă atitudinea socială. Oamenii au atitudini diferite faţă de natură, unii se simt subjugaţi de ea, alţii se

simt în armonie cu ea, iar alţii caută să o stăpânească.. Cei ce trăiesc într-o anumită societate au multe convingeri şi valori fundamentale, care tind să persiste în timp, sunt transmise în familie, de la părinţi la copii şi sunt întărite de principalele instituţii sociale: şcoala, biserica, organizaţiile economice şi cele ale statului.

În viitor, vor fi extrem de căutate produsele şi serviciile “de ajutor social”, respectiv cele care vor contribui la înlesnirea comunicării directe între oameni, cum ar fi cluburile din domeniul sănătăţii publice, vacanţele în familie. Mutaţiile social – demografice prezintă o importanţă deosebită, şi sunt cauzate de diverşi factori, printre care integrarea tot mai activă a femeii în viaţa social – economică, accentuarea procesului de îmbătrânire a populaţiei MEDIUL POLITICO-LEGISLATIV

Firma acţionează în cadrul strict al numeroaselor legi care reglementează practicile de afaceri şi sa conlucreze cu diversele grupuri de influenta care căuta sa protejeze anumite interese sociale.

Deciziile societăţii sunt puternic influenţate de evoluţiile din mediul politic şi legislativ. Acest mediu este compus din: legislaţie, agenţii guvernamentale şi grupuri de presiune care influenţează şi limitează mai mult sau mai puţin posibilitatea de acţiune a firmei. Legislaţia afacerilor are trei scopuri principale: sa protejeze firmele de concurenta neloială, sa protejeze consumatorii de practicile de afaceri incorecte şi protejarea societăţii de comportamentele abuzive ale agenţilor economici. 38


Un obiectiv esenţial al legislaţiei şi reglementărilor de afaceri este acela de a trece în sarcina firmelor costurile sociale pe care le creează produsele lor sau procesele lor de producţie. România trebuie să ia în considerare legislaţia Uniunii Europene, pentru a se alinia noilor cerinţe impuse de aceasta. Merketerii firmei S.C. PANIMON trebuie să cunoască bine, teoretic şi practic legislaţia de bază cu privire la protejarea concurenţei, a consumatorilor şi a societăţii. MEDIUL NATURAL

Mediul natural constituie un factor de bază în desfăşurarea la capacitate normală şi eficientă a activităţii S.C. PANIMON, şi nu numai. El poate influenţa prin condiţiile meteorologice favorabile sau nefavorabile, de exemplu seceta poate determina recurgerea la importuri, fapt ce va determina creşterea preţurilor şi va conduce la nemulţumiri în

masă ale populaţiei. Importurile de faina si grau provin din: Ungaria, Franţa, Italia, Bulgaria, iar restul

provine din judeţele de vest şi nord – vest: Timiş, Arad, Bihor, Satu Mare şi Baia Mare. Calitativ, produsele importate se situează din punct de vedere al conţinutului de gluten (27

– 30%), la nivel superior faţă de standardul românesc (26%). Exista temeri serioase că anumite substanţe chimice distrug stratul de ozon al atmosferei, producând astfel un “efect de sera” care va provoca o încălzire serioasa şi periculoasa a întregii planete. In Europa partidele “verzilor” au făcut presiuni viguroase pentru ca statul să treacă

la acţiune şi sa reducă poluarea; astfel mulţi lideri de opinie au venit cu dovezi clare le deteriorării ecologice, iar grupurile de vigilenta civica au reuşit să transforme toate aceste preocupări în acţiune politica şi sociala. Răspunsul firmei la o asemenea problemă l -a constituit aşa numitul “marketing ecologic”, respectiv crearea unor ambalaje recicla bile şi biodegradabile, un control mai

eficient asupra fenomenului poluării. Potrivit lui Philip Kotler, practicile sănătoase ale marketingului ecologic trebuie susţinute, în principal prin: -

evaluarea de ansamblu a performanţelor actuale ale firmelor în raport cu mediul înconjurător; 39


-

implicarea reală în activitatea de urmărire, analiză, raportare a rezultatelor şi determinare a îmbunătăţirii performanţelor în această direcţie;

-

actualizarea permanentă a informaţiilor cu privire la legislaţia în domeniu, programe de educare a furnizorilor;

-

aderare într-o măsură mai mare la valorile marketingului (vânzarea avantajelor, nu a produselor şi apărarea valorilor organizaţiei, nu doar a valorilor produselor).

În cadrul mediului natural, marketerii firmei S.C. PANIMON ţin seama de criza

materiilor prime, de creşterea costului la energie şi nivelurilor de poluare, precum şi de schimbarea rolului jucat de stat în problema protejării mediului.

40


CAP .III MEDIUL INTERN

3.1. CONŢINUTUL MEDIULUI INTERN Mediu intern al firmei PANIMON S.A. este format din totalitatea elementelor ce

sigura realizarea obiectului de activitate. Aceasta intră în acţiune ca ansamblu în care componentele “conlucrează”, condiţionându-se reciproc, potenţându-se sau anihilându-se una pe cealaltă. Din aceasta se observă că mediul intern are un conţinut static şi unul dinamic, conţinutul static al mediului fiind dat de elementele sale componente privite izolat, fără surprinderea legăturilor şi a raporturilor dintre acestea. Conţinutul static permite evaluarea dimensiunilor resurselor şi descrierea lor, toate acestea reprezentând un prim pas în cadrul procesului de studiere a mediului intern.

Conţinutul dinamic al mediului intern este exprimat de efectul sinergic, ce este produs prin asamblarea în procesul activităţii a resurselor de care dispune firma. Acesta

este pus în evidenţă de “ sinergia” firmei, ce este definită ca “rezultantă a forţelor motrice interne, ireductibile ale întreprinderii”.

Efectul sinergic este dependent de rapor turile

cantitativ – structurale în care se află componentele mediului.

3.2. STRUCTURA MEDIULUI INTERN

Conform celor trei categorii de resurse, potenţialul întreprinderii este structurat în potenţial productiv, potenţial uman şi potenţial financiar, sprij inite într-o mare măsură de capacitatea organizatorică şi potenţialul managerial. Însă analiza trebuie adâncita iar din acest punct de vedere deosebim: dotări (clădiri, echipamente, tehnologii, informaţii, infrastructura), terenuri şi alte resurse naturale ce stau la baza proceselor de producţie şi prestaţie, disponibilităţi băneşti şi personalul cu structurile sale (vârsta, pregătire, specializare).

41


Structura organizatorică a firmei este o expresie atât a resurselor umane, materiale, financiare şi informaţionale încorporate, cât şi a caracteristicilor mediului în care îşi desfăşoară activitatea. Analitic, elementele endogene şi exogene firmei, care-şi pun amprenta asupra caracteristicilor organizării structurale, pot fi individualizate sub forma variabilelor organizaţionale. Printre principalele variabile organizaţionale privind întreprinderea se află: statutul

juridic al firmei, natura proprietăţii, dimensiunea organizaţiei, complexitatea producţiei, caracteristicile procesului tehnologic, nivelul dotării tehnice, gradul de specializare şi cooperare în producţie, dispersia teritorială a subdiviziunilor firmei, caracteristicile procesului de aprovizionare, gradul de mecanizare şi automatizare, potenţialul uman, concepţia managerilor despre organizaţie.

TERENUL Putem afirma ca societatea este situata la intrarea în oraşul Oneşti ceea ce -i permite

aprovizionarea eficientă şi în timp rapid a clienţilor săi, cât şi propria sa aprovizionare de la furnizori.

CLADIRILE

Clădirea în care se afla birourile societăţii a fost preluata în 1976 de la Consiliul Popular, extinsa şi modernizata în 1997. Societatea are 12 unităţi productive care sunt organizate în ateliere şi secţii. Pe lângă acestea dispune şi de unităţi funcţionale dintre care: ateliere mecanice, depozite, centrala termica, birourile societăţii şi alte

compartimente administrative. Cele doua unităţi de morărit fac parte din atelierul de morărit al firmei. Prin amenajare şi modernizări, precum şi întreţinerea continua a sediului, firma răspunde condiţiilor igienico-sanitare impuse de natura produselor fabricare şi comercializate. S.C. PANIMON S.A. dispune de resurse materiale proprii pentru a-si desfăşura

activitatea fără sa fie nevoita să apeleze la intermediari, respectiv închirieri de depozite sau mijloace de transport. Pentru a satisface cerinţele consumatorilor locali în ceea ce priveşte produsele de

cofetărie, firma investit în doua laboratoare situate în Oneşti.

42


A deschis mai multe unităţi de alimentaţie publica precum: Pizzeria “La Premiera”, “Melody” şi cofetăria Alice. ECHIPAMENTELE

Pentru desfăşurarea activităţii, unitatea este înzestrata cu mijloace fixe specifice: cuptoare, frământătoare, maşini de modelat, valţuri, site plane, maşini de gris, utilaje de transport. Moara este complet automatizata, cu vizualizare computerizata a întregului proces

tehnologic, având un randament sporit şi posibilitatea obţinerii mai multor tipuri de făină cu indici calitativi ridicaţi. Pentru obţinerea produselor şi specialităţilor de panificaţie Panimon deţine cele mai bune brutarii dotate cu, cuptoare pe vatra, acestea având o capacitate totala de 200 tone.

Firma a început modernizarea sectorului de transporturi prin achiziţionarea unor mijloace moderne şi cu o capacitate mai mica decât cele deţinute în prezent, deoarece este nevoie de o mai mare mobilitate şi adaptare la cerinţele pieţei. Astfel , dotările asigura condiţii igienico-sanitare corespunzătoare normelor actuale. PERSONALUL

Resursele umane sunt deosebit de importante, ele fiind factorul activ şi deter minant al potenţialului firmei şi are o influenta directa în eficientizarea activităţii în atingerea obiectivelor propuse. S.C. PANIMON are în prezent 564 angajaţi, cu o medie de vârstă de 35 ani,

structuraţi în funcţie de studiile dobândite, astfel: - Salariaţi cu studii superioare – 147; - Salariaţi cu studii medii – 293; - Salariaţi absolvenţi ai şcolii profesionale – 124.

O altă clasificare a salariaţilor firmei P ANIMON, poate fi realizată în funcţie de calificarea fiecăruia, astfel: - Personal tesa – 97 salariaţi; - Personal calificat în domeniu – 262 salariaţi; - Personal necalificat în domeniu – 205 salariaţi.

Personalul reprezintă resursele umane ale firmei şi constituie factorul activ şi determinant al potenţialului firmei. 43


S.C. PANIMON ca şi orice altă organizaţie, trebuie să acorde o atenţie sporită

pregătirii personalului. Formarea personalului este un proces ce este constituit din învăţarea de către tinerii angajaţi a unor noi cunoştinţe şi abilităţi, iar perfecţionarea constă în consolidarea şi actualizarea cunoştinţelor deja însuşite, precum şi căpătarea de noi abilităţi în funcţie de cerinţele tehnologiei. Dacă managerul firmei este conştient de importanţa acestor procese şi va fi capabil să motiveze personalul şi să -i convingă că perfecţionarea reprezintă un beneficiu şi pentru ei, va creşte considerabil loialitatea şi adeziunea salariaţilor vizavi de organizaţie. În urma proceselor de dezvoltare a angajaţilor de la toate nivelele ierarhice va spori calitatea totală şi prin urmare şi performanţa societăţii, dar şi satisfacţia clienţilor. În condiţiile retehnologizării capacităţilor de morărit cu echipamente elveţiene, în anul 2000, firma a angajat ingineri specializaţi pentru lucrările de întreţinere şi reparaţie. După parcurgerea unor etape de organizare şi dotare a spaţiilor, birourilor, laboratoarelor este evident că importanţa personalului calificat în această situaţie este indispensabilă. S.C. Panimon ocupă poziţia 17, ca număr de angajaţi faţă de celelalte firme din sectorul morărit şi panificaţie. 3.3. POTENŢIALUL FIRMEI

Resursele şi componentele mediului intern exprimă potenţialul, capacitatea firmei. Corespunzător celor trei categorii de resurse, potenţialul firmei poate fi structurat astfel: capacitatea tehnică (potenţialul productiv), capacitate comercială, capacitate financiară şi capacitate organizatorică.

Potenţialul productiv exprimă capacitatea firmei de a realiza produsele sau serviciile în cantitatea şi calitatea solicitată pe piaţă. Aceasta se referă la: mijloace (teren, dotări, echipamente, tehnologii), capacităţile, capacitatea forţei de muncă şi nu în ultimul rând capacitatea de producţie conform graficului. Potenţialul tehnic trebuie dublat întotdeauna de potenţialul comercial, acesta din urmă fiind constituit din: cotă de piaţă, calitatea produselor şi serviciilor, nivelul preţului, activităţile de promovare şi de distribuţie, calitatea inovaţiei, gradul de acoperire a cererii. Capacitatea financiară are în vedere, posibilităţile pe care le are societatea de a realiza anumite cheltuieli în vederea atingerii unor obiective de piaţă, aceasta incluzând

costul capitalului, fluxul de numerar şi stabilitatea financiară. 44


Insolvabilitatea poate apărea în momentul în care P ANIMONdeţine numeroase creanţe ce nu pot fi recuperate, sau bilanţul prezintă un număr mare de clienţi incerţi. Aceştia pot fi evitaţi prin o atentă analiză în momentul încheierii contractelor. La încheierea contractelor comerciale s-a pus accent pe folosirea unor modalităţi şi

termene de plată adecvate, securizate printr -o gamă diversă de instrumente de garantare a plăţilor, toate acestea pentru evitarea acumulării unor noi creanţe, ca urmare a efectuării plăţilor cu întârziere sau neplata de către clienţi. Pentru diminuarea numărului de creanţe din anii precedenţi, firma a de marat o campanie concentrată de analizare a acestora, stabilirea de priorităţi, derularea şi declanşarea unor acţiuni în instanţă.

Capacitatea organizatorică şi potenţialul managerial . Capacitatea organizatorică se referă la: conducere vizionară, capacitate de orientare, orientare flexibilă precum şi salariaţi implicaţi. Importanţa structurii organizatorice rezidă, în primul rând, în condiţionarea obţinerii unei profitabilităţi ridicate în firmă, deoarece este o componentă de bază a sistemului de management, a cărui funcţionalitate o determină în bună măsură. Impactul structurii organizatorice nu se rezumă doar la efectele strict economice. Implicaţiile dintre cele mai importante au caracteristicile structurii organizatorice asupra satisfacţiilor obţinute, de salariaţii firmei în procesul muncii, asupra climatului de muncă. În fapt implicaţiile “strict economice” şi cele “strict umane” ale structurii organizatorice, existând o legătură organizatorică, ele întrepătrunzându-se şi determinând ceea ce numim eficienţă social umană a organizării structurale a firmei.

Societatea are un potenţial ridicat atunci când există un echilibru între capacitatea productivă, cea financiară şi cea organizatorică, pe de o parte, şi capacitatea comercială, pe de altă parte, iar volumul activităţii este suficient de mare ca să acopere o cotă însemnată de piaţă. Printre punctele tari ale S.C. PANIMON regăsim: - Ciclul de producţie integrat ce presupune o gamă largă de activităţi de

producţie şi reţele proprii de desfacere; -

Centru ce prezintă o tehnologie performantă în domeniul activităţii de morărit şi panificaţie – capacitate de satisfacere a unei cereri crescânde; firma deţine

cele mai multe brutării, dotate cu cuptoare pe vatră în toate oraşele din judeţ, cu o capacitate totală de 200 tone; pentru satisfacerea cerinţelor

45


consumatorilor locali în ceea ce priveşte produsele de cofetărie, firma a investit în două laboratoare moderne; - Gamă largă de produse existente, posibilitate de diferenţiere a produselor în

funcţie de cerinţele consumatorilor; - Existenţa unor reţele proprii de desfacere, ce cuprind un număr de 38 locaţii

şi deschiderea mai multor unităţi de alimentaţie publică, precum Pizzeria “La Premiera”, “Melody” şi cofetăria “Alice”;

- Societatea dispune de forţă de muncă calificată, echipă de conducere

competentă, structuri organizatorice calificate; în cadrul firmei predomină muncitorii calificaţi, urmând personalul cu studii superioare; - Personal de vânzare propriu şi specializat.

În ceea ce priveşte punctele slabe menţionăm: - Există în prezent o concurenţă foarte puternică atât la produsele de morărit şi

panificaţie, cât şi la produsele zaharoase, concurentă puternică existând atât pe plan local cât şi naţional; - Unii consumatori au deja formată o anumită preferinţă pentru o marcă sau

alte produse; - Datorită puterii de cumpărare scăzute, unii consumatori preferă să cumpere

produse slabe din punct de vedere calitativ, dar la preţuri mai mici; - Costuri de producţie mari înregistrate la produsele zaharoase – napolitane; - Ambalarea produselor se realizează manual.

Oportunităţile societăţii: - Impunerea unei identităţi puternice – deosebită şi memorabilă; - Bună poziţionare a produselor PANIMON pe piaţă şi oportunitatea accesului

la o nouă categorie de consumatori – cu venituri peste medie; - Impunerea pe piaţa naţională a produselor de morărit – crearea unei mărci

pentru această gamă de produse, existând o nişă care poate fi acoperită, acest fapt va avea impact şi în decizia de cumpărare pentru celelalte categorii de produse PANIMON; - Crearea unei mărci pentru produsele de patiserie; - Valorificarea la maxim a potenţialului pieţei locale;

46


- Crearea unui lanţ de magazine proprii la nivel naţional, care să poată desface

o cât mai mare cantitate de produse;

Ameninţări la adresa firmei: - Loialitatea faţă de mărcile din domenii deja impuse în cazul produselor de

panificaţie şi morărit (Băneasa, Dobrogea), iar în cazul napolitanelor (Joe, Naty);

- Suspiciune faţă de produsele cu un nou design: ”Poate sunt prea scumpe şi

nu-mi permit”; - Faza de declin a ciclul ui de viaţă al produsului pe piaţa ţintă, precum şi

posibilele activităţi de marketing ale concurenţei.

47


CAP .IV

RELAŢIILE ÎNTREPRINDERII CU MEDIUL

EXTERN

Întreprinderea fiind o componentă a mediului, se află într -un contact cvasipermanent cu celelalte componente, intrând într-un ansamblu de relaţii cu ajutorul cărora îşi

orientează şi finalizează activitatea. Astfel, pe de o parte, S.C. P ANIMON cumpără mărfuri şi servicii, pentru a asigura necesarul de mijloace financiare şi de perso nal, iar pe de altă parte, vinde propriile produse către clienţii potenţiali şi efectivi. Relaţiile ce au loc între firmă şi agenţii mediului său extern sunt relaţii de piaţă, ce se desfăşoară în cadrul mediului întreprinderii. Tot aici se include relaţii le de concurenţă cu firme având un profil similar, disputându-şi aceleaşi surse de aprovizionare şi pieţe de desfacere, toate acestea reprezentând relaţiile de bază a societăţii cu agenţii de mediu.

Practic, ţinând cont de interesele fiecărei părţi, sunt promovate o serie de relaţii care se adaugă celor de bază, fie reprezintă o formă de manifestare a acestora. S.C. Panimon intră frecvent în relaţii de: parteneriat, cooperare, toleranţă şi preferenţiale cu celelalte firme. Prin poziţia pe care o ocupă în sfera micromediului, relaţiile sale în acest cadru

sunt directe, însă fiecare componentă a micromediului se află în relaţii de independenţă. În măsura în care acestea acţionează asupra clienţilor, furnizorilor şi concurenţilor, o vor implica într-un sistem de relaţii indirecte.

48


4.1. RELAŢIILE DE PIAŢĂ ALE FIRMEI

Aşa cum afirma Philip Kotler, marketingul trebuie să fie “câinele de pază” sau “paznicul” clientului şi să ceară respectarea permanentă a normei “ îi oferim clientului soluţia cea mai bună”. Din multitudinea relaţiilor firmei cu mediul său extern se detaşează, prin complexitatea şi amploarea lor, relaţiile de piaţă. Acestea au ca obiectiv vânzarea – cumpărarea de mărfuri, servicii, împrumut de capital şi angajarea forţei de muncă. Relaţiile S.C. PANIMON vizează componentele pieţei şi anume: - Piaţa mărfurilor – a bunurilor materiale, precum şi a serviciilor, unde firma

apare atât în ipostază de cumpărător cât şi vânzător; - Piaţa financiar – bancară – firma apare atât în calitate de solicitant, dar şi

ofertant; - Piaţa forţei de muncă – în care societatea apare în postura de solicitant al

forţei de muncă necesară pentru desfăşurarea activităţii. Dimensiunile şi fizionomia relaţiilor firmei cu piaţa depind de o serie de factori, cum ar fi: generali şi specifici, obiectivi şi subiectivi, interni sau externi, însă o deosebită

influenţă o exercită cadrul economico - social, specificul pieţei şi caracteristicile întreprinderii însăşi. În ceea ce priveşte piaţa societăţii Panimon, localizarea ei din punct de vedere geografic este preponderent locală în cazul produselor de panificaţie şi naţională în cazul produselor de morărit şi a celor zaharoase: Ardeal, Moldova, Bucureşti. Desfacerea produselor se realizează prin intermediul reţelei proprii de desfacere – 38 magazine în judeţul Bacău – cât şi prin agenţi intermediari angrosişti şi detailişti în celelalte regiuni ale ţării. Un număr variat de forme şi instrumente cunosc relaţiile firmei cu piaţa, acestea putându-se grupa după diferite criterii printre care: obiectul relaţiilor, profilul agenţilor de

piaţă, frecvenţa şi gradul de concentrare.

A. Obiectul relaţiilor Din perspectiva acestui criteriu relaţiile S.C. P ANIMON cu piaţa sunt de două feluri: de vânzare-cumpărare şi de transmitere-recepţie de informaţii, dar şi de mesaje.

49


S.C. PANIMON încearcă să obţină de la o ofertă de pe piaţă cea mai avantajoasă

combinaţie de beneficii: economice, tehnice, de servicii şi sociale în raport cu costurile ofertei. Vânzarea are loc cu ajutorul personalului de vânzare, şi are menirea de a facilita

legătura dintre firmă şi clienţii săi. Dar proiectarea forţei de vânzare necesită decizii ce privesc: obiective, strategii, structură, mărime şi renumerare. Succesiv relaţiile de vânzare – cumpărare îmbracă diferite forme în procesul constituirii şi desfăşurării lor, precum: relaţii precontractuale (negocierea, comanda, cererea de ofertă, oferta fermă), relaţii contractuale (facturare, livrare, transport, recepţie, decontare) şi relaţii postcontractuale (perioada de garanţie, postgaranţie ce are drept instrumente: reclamaţiile şi arbitrajul). Relatii de transmitere – sunt realizate cu ajutorul unor instrumente specifice:

publicitatea, marca, relaţiile publice, participarea la diferite targuri si expozitii şi alte forme de promovare. a) Promovarea vanzarilor :

Promovarea vânzărilor este o componentǎ a activitǎţii promoţionale şi cuprinde ansamblul de acţiuni limitate în timp şi spaţiu, care au drept scop sǎ stimuleze cumpǎrǎtorii şi sǎ-i atragă spre produsele firmei. Prin conţinutul ei , promovarea vânzǎrilor are legǎturǎ directǎ cu produsul. Ca atare , acţiunile întreprinse de S.C. PANIMON S.A. în acest sens se desfǎşoarǎ în concordanţǎ cu trǎsǎturile caracteristice ale produsului şi cu fazele ciclului de viaţǎ al acestuia. Acţiunile promoţionale au drept scop sǎ menţinǎ avântul desfacerilor. Pentru aceasta firma efectueaza unele studii ale cererii, sub forma panelului de magazine, iar în urma rezultatelor obţinute , obiectivele promovǎrii vânzǎrilor sunt urmǎroarele: -

o mai bunǎ aprovizionare cu produsele respective a magazinelor de desfacere ;

-

creşterea numǎrului de unitǎti de vânzare în locurile în care acest lucru se impune;

-

creştere cantitǎtii de produse cumpǎrate de persoanǎ.

S.C. PANIMON S.A.. realizeazǎ promovarea vânzǎrilor prin utilizarea unei mari diversitǎţi de tehnici cum sunt:

50


- reducerile

de preţ. Aceastǎ tehnicǎ de promovare a vânzarilor constǎ în

reducerea temporarǎ a preţurilor şi are efecte favorabile asupra consumatorilor , aceştia fiind foarte receptivi la asemenea reduceri.

Firma realizeazǎ reducerile de preţ sub diferite forme ca: oferta specialǎ sau preţul demarcat. - eşantionul este o tehnicǎ de promovare a vânzǎrilor cu ajutorul căruia firma

oferă gratuit o cantitate determinatǎ dintr-un produs , suficientǎ p entru a permite aprecierea produsului de cǎtre cel care o primeşte. Scopul eşantionǎrii este sǎ facǎ cunoscut un anumit produs şi sǎ determine consumatorii potenţiali sǎ le încerce şi sǎ devinǎ cumpǎrǎtori. - primele reprezintǎ oferirea gratuitǎ cumpǎrǎtorului a unui articol diferit de produsul vândut. -concursurile . Prin acestea se urmǎresc diverse obiective ca:

-

creşterea volumului de cumpǎrǎturi ;

-

stabilizarea clientelei ;

-

atenuarea sezonalitǎţii;

Spre deosebire de reducerile de preţuri, de prime sau eş antioane concursurile cer o participare directǎ a consumatorilor. S.C. PANIMON S.A. a organizat o tombolǎ cu premii la care au participat toţi cumpǎrǎtorii care realizau cumpǎrǎturi în valoare de minimum 30 RON, pe baza bonului de casǎ . Plicurile au fost strânse într-o urnǎ iar premiile au fost acordate în direct prin intermediul unui post local de televiziune. - merchandising-ul se referǎ la condiţionarea produselor oferite spre vânzare , la ambalaj, expunere , etalare, tehnici care au însemnate atribu te promoţionale atrag

cumpǎrǎtorii şi sporesc volumul vânzǎrilor. Prin tehnicile de merchandising firma PANIMON urmareşte modalitǎţile optime de amplasare a produselor pe suporturile lor materiale acordând astfel o importanţǎ deosebitǎ factorului vizual in promovarea vânzǎrilor. b) Publicitatea :

Publicitatea cuprinde totalitatea acţiunilor şi mijloacelor folosite de firmǎ pentru a -si face cunoscute şi apreciate , de cǎtre consumatori, produsele şi serviciile oferite spre vânzare.

51


Publicitatea reprezintǎ un mijloc de comunicaţie de masǎ , mesajele ei nu se adreseazǎ unui singur individ , ci marelui public de pe piaţǎ sau unui segment al acestuia. Din aceastǎ cauzǎ raporturile dintre S.C. PANIMON S.A. ONESTI ca emiţǎtor al mesajului şi publicul destinatar al publicitǎţii, nu sunt raporturi directe ci se stabilesc prin intermediul unor mijloace de comunicaţie de masǎ, presǎ , radio, televiziune. Pentru realizarea campaniei de promovare S.C. PANIMON S.A. utilizeazǎ diferite tehnici şi metode de publicitate între care cele mai importante care reţin atenţia în primul rând: mijloacele mass-media ,presa, radiourile şi televiziunile locale.

Pe lângǎ acestea firma mai realizeazǎ publicitate şi prin afişe, agende şi calendare, cataloage, pliante, prospecte şi broşuri oferite clienţilor şi colaboratorilor. Catalogul este un instrument publicitar utilizat de cǎtre firmǎ şi cuprinde informaţii detaliate asupra produselor oferite vânzǎrii, precum şi asupra condiţiilor de vânzare şi de platǎ . Presa cotidianǎ oferǎ numeroase avantaje cum sunt: -

caracterul de masǎ al informaţiei ;

-

rapiditatea informǎrii;

-

posibilitatea de a modifica pe parcurs mesajul transmis în funcţie de reacţia cumpǎrǎtorilor faţǎ de acesta.

Presa periodicǎ are la rândul ei numeroase avantaje pentru publicitate, având tematicǎ diferitǎ ea se adeseazǎ unor segmente delimitate de consumatori, ceea ce face posibilǎ selectivitatea mesajului publicitar şi sporirea eficienţei lui. Radioul ca mijloc de difuzarea mesajului publicitar se distinge prin caracterul informǎrii în masǎ, prin rapiditatea transmiterii anunţului, precum şi prin faptul cǎ datoritǎ posibilitǎţii programǎrii la diferite ore de emisiune asigurǎ diferenţierea pe categorii a consumatorilor.

Televiziunea reprezintǎ cel mai important mijloc de realizare a publicitǎţii pentru S.C. PANIMON S.A.deoarece îmbinǎ imaginea cu sunetul , dar şi datoritǎ numărului foarte mare de telespectatori şi ariei teritoriale extrem de largi pe care o acoperǎ. În general timpul unui anunţ publicitar nu depǎşeşte un minut . Pentru a utiliza cât mai bine timpul, regizorul filmului trebuie sǎ fie perfect edificat asupra mesajului ce urmeazǎ a fi transmis. Aceste mijloace sunt eficiente dacǎ sunt amplasate în marile aglomerǎri urbane, unde existǎ o intensǎ circulaţie pietonalǎ.

52


Pe lângǎ tehnicile din mass-media pe care le utilizeazǎ S.C. PANIMON S.A. foloseşte şi alte mijloace publicitare cum sunt: afişele, panourile, diferitele însemne luminoase, care alcǎtuiesc publicitatea exterioarǎ. Concursurile publicitare constituie o modalitate ofensivǎ de popularizare a ofertei

unei întreprinderi producǎtoare sau comerciale , prin crearea în jurul lor a unor atmosfere de interes în rândul publicului, care favorizeazǎ procesul de vânzare. De regulǎ in cadrul concursurilor sunt antrenaţi consumatori potenţiali , în special pentru produsele cu ciclu de viaţǎ repetitiv, urmǎrindu-se cunoaşterea de cǎtre aceştia şi clarificarea diferitelor atribute ale produselor, a modalitǎţilor de procurare şi de consum ale acestora.

Dupǎ conţinutul şi m odul de organizare a lor , concursurile pot avea ca obiective: creşterea consumului, atenuarea sezonalitǎţii vânzǎrilor, lansarea de noi modele, stimularea distribuitorului, contractarea acţiunii promoţionale a concurenţilor care organizeazǎ concursuri, depistarea de noi adrese pentru publicitatea directǎ, descoperirea de argumente specifice ce pot fi utilizate în acţiunile de promovare. Publicitatea se asigură prin campanii de reclamă difuzate pe principalele suporturi de comunicare, sloganul folosit fiin d: “Aşteaptă-te la cei mai bun !”. Începând cu 2005 S.C. PANIMON sponsorizează rubrica Meteo, de pe postul Radio 21 Oneşti.

Privind modul de condiţionare, preocupările marketerilor s-au orientat spre înlocuirea ambalajelor la produsele de făină, acţiune ce s-a soldat cu încheieri de contracte cu firme în domeniul graficii şi designului: Concept Design Bucureşti, Polirom Iaşi, iar pentru elaborarea materialelor publicitare – pliante – s-a apelat la firma Agency One Ploieşti. În luna octombrie 2002, societatea a fost sponsor al spectacolelor de aniversare a 40

de ani de existenţă a Ansamblului Folcloric “Doina Trotuşului”, cu această ocazie fiind prezentat pe postul local de televiziune Deea Oneşti, un spot de 30 secunde ce a fost special realizat pentru acest eveniment.

Promovarea se realizează şi cu ajutorul presei locale – Monitorul de Bacău, săptămânale locale, precum şi publicaţii naţionale specifice domeniului de activitate.

53


Moara de aur este noul concept sub care

societatea îşi promovează şi comercializează întreaga gamă de produse. c) Marca :

Marca este semnul distinctiv folosit de S.C. PANIMON S.A. ONESTI pentru a deosebi produsele sale de cele similare realizate de alte firme.

Denumirea de PANIMON este utilizatǎ de cǎtre firmǎ şi ca marcǎ ea fiind realizatǎ într-o formǎ graficǎ corespunzǎtoare. Funcţia promoţionalǎ a mǎrcii este realizatǎ pe douǎ cǎi: -

atestarea calitǎţii produselor ; înlǎturarea concurenţei.

Atestarea calitǎţii prin intermediul mǎrcii este rezultatul unor acţiuni susţinute ale întregului personal al S.C. PANIMON S.A.concretizate în produse şi servicii de o calitate ireproşabilǎ care s-au impus treptat în faţa cumpǎrǎtorilor. Pentru a se realiza asocierea între marca produselor şi calitatea acestora a fost nevoie de timp şi de exigenţe deosebite care sǎ nu permitǎ sub nici o formǎ oferta sub limitele prestabilite. Principalele obiective vizate sunt: - individualizarea produselor firmei în raport cu cele similare oferite de

concurenţǎ ; -

protecţia cumpǎrǎtorilor prin garantarea satisfacerii unor exigenţe specificate ;

-

stimularea vânzǎrii produselor a cǎror marcǎ s-a impus prin nivelurile realizate ale caracteristicilor de calitate;

Pentru ca marca PANIMON sǎ-şi poatǎ îndeplini în condiţii optime funcţiile pentru care a fost creatǎ şi este utilizatǎ a fost necesar ca aceasta sǎ dispunǎ de mai multe caracteristici calitative: -

perceptibilitate ridicatǎ conferitǎ de grafica utilizatǎ , amplasament şi uşurinţa memorizǎrii;

54


-

diferenţierea de alte mǎrci , conferitǎ de srcinalitate şi personalitate ;

-

puterea de evocare şi sugestie datǎ de gradul în care vizualizarea , citirea sau pronunţarea mǎrcii PANIMON aduce în imaginea şi memoria consumatorului produsul la care se referǎ marca.

Pentru a asigura protejarea mǎrcii aceasta a fost înregistratǎ în conformitate cu prevederile in rigoare in anul 1991 la Camera de Comerţ şi Industrie, Oficiul Registrului Comerţului jud. Bacău, în registrul pentru înregistrarea comercianţilor persoane juridice nr.J04\60 din 1.02.1991. d) Relatiile publice :

Relaţiile publice constituie a treia componentǎ a activitǎţilor promoţionale la S.C. PANIMON S.A. ONESTI. Ele sunt activitǎţi promoţionale care nu au caracter publicitar , ci numai cunoaşterea produselor firmei de cǎtre posibilii consumatori. Relaţiile publice sunt destinate marelui public sau unor organisme financiare , investitori , furnizori.

Promovând aceste relaţii publice S.C. PANIMON S.A. urmǎreşte sǎ întreţinǎ sau sǎ modifice imaginea produselor pe care le oferǎ, în rândul co nsumatorilor sau alte organisme interesate.

În relaţiile publice firma utilizeazǎ aceleaşi mijloace ca şi în publicitate, presa, radioul, televiziunea, dar desfǎşoarǎ aceste activitǎţi şi prin alte modalitǎţi ca organizarea de seminarii, colocvii, referinţe sau alte forme de întâlnire şi informare a publicului sau a organizaţiilor economice asupra activitǎţii desfǎşurate. Acţiunile de relaţii publice întreprinse , nu au caracter publicitar şi nu urmǎresc sǎ determine o schimbare în atitudinea cumpǎrǎtorilor faţǎ de activitatea firmei, ci au doar scopul de a informa publicul despre elementele noi care urmeazǎ sǎ aparǎ în desfăşurarea activitǎţii. Activitatea de relaţii publice este bine corelatǎ cu celelalte componente ale activitǎţii promoţionale, S.C. PANIMON S.A. aplicând în acest sens un program unitar . B.

Profilul agenţilor de piaţă. După acest criteriu se disting următoarele relaţii: cu

furnizorii şi prestatorii de servicii (de cumpărare), cu beneficiarii (de vânzare), dar şi cu instituţii ţi organisme de stat. Prestatorii de servicii şi furnizorii sunt reprezentaţi de diverse firme sau persoane particulare, care în baza unor relaţii de vânzare – cumpărare asigură firmei Panimon resursele necesare pentru producerea propriilor bunuri şi servicii.

55


Furnizorii principali ai firmei sunt atât din judeţul Bacău, cât şi din celelalte judeţe

ale ţării, ei furnizând materii prime începând de la făină, amelioratori, alune, până la materiale publicitare, ambalaje.

În ceea ce priveşte importul de grâu şi făină de grâu, printre furnizorii tradiţionali ai Panimon sunt cei ce provin din: Ungaria, Italia, Bulgaria, restul provenind din judeţele de vest şi nord-vest ale ţării, însă calitatea produselor importate se situiază din punct de vedere al conţinutului de gluten la un nivel superior faţă de standardul românesc. Bunurile firmei sunt adresate clienţilor, iar printre cei mai importanţi amintim: - La produse de morărit, făină tip 000 şi tip 650: Paste Giani Iaşi, Metro,

Superpast Cluj; - Produse zaharoase: Selgros Braşov, Metro.

S.C. PANIMON intră în relaţii de piaţă şi cu instituţiile şi organismele de stat, în

acest sens putem menţiona taxele şi impozitele la bugetul local şi susţinerea de către întreprindere a comunităţii locale – învăţământ, cultură, sănătate. Prestatorii de servicii bancare sunt selectaţi în funcţie de serviciile oferite, capabile

să îndeplinească obiectivele stabilite, în prezent firma având conturi deschise la Banca Transilvania filiala Oneşti şi Banc Post.

C. Relaţiile firmei cu piaţa după frecvenţa lor pot fi: permanente, periodice sau ocazionale. Acest caracter este determinat de particularităţile pe care le prezintă cererea şi oferta, profilul şi obiectivele societăţii în cadrul pieţei. D. Un alt criteriu este

gradul de concentrare a relaţiilor de piaţă , iar potrivit

acestuia relaţiile pot fi concentrate sau dispersate. Concentrarea poate fi privită sub trei aspecte: dimensional (mărimea partilor în actele de vânzare – cumpărare), spaţial (concentrarea activităţii în diferite zone, localităţi,

puncte) şi temporal (concentrarea sau dispersarea activităţii de piaţă în calendarul unui an).

4.2 RELAŢIILE DE CONCURENŢĂ Relaţiile de concurenţă, în mod tradiţional, sunt relaţii de confruntare în care firmele caută permanent să obţină o poziţie cât mai bună în raport cu concurenţii săi, ori chiar anihilarea lor.

56


Kotler afirma că: “o ramură economică este un grup de firme care oferă acelaşi produs sau o clasă de produse, ce reprezintă substituite apropiate unul pentru celălalt”.

Cei mai apropiaţi concurenţi ai firmei Panimon sunt cei ce caută să satisfacă aceeaşi clienţi şi aceleaşi nevoi ale pieţei ţi care vin cu oferte de piaţă asemănătoare. S.C. PANIMON se află în relaţii de confruntare cu principalii săi concurenţi prezenţi pe piaţă în materie de făinuri: Dobrogea şi Pambac Bacău, şi caută să obţină o

poziţie mai bună faţă de aceştia. Fiecare concurent urmăreşte o combinaţie de obiective: profitabilitate curentă, creşterea cotei de piaţă, flux de numerar pozitiv, supremaţie tehnologică. Din cauza prezenţei pe piaţă a concurentului puternic JOE, societatea Panimon a hotărât retragerea cât mai curând a produselor zaharoase – napolitane cu arome de fructe şi cacao, deoarece după un studiu s -a constatat că acestea necesită cheltuieli mari de fabricaţie, iar preţul de vânzare este relativ mare. Astfel, marketerii firmei PANIMON culeg informaţii referitoare la produsele noi ale

concurenţilor şi schimbările în plan organizaţional, iar anunţurile de angajare temporară afişate pe web, indică fără întârziere care sunt priorităţile de expansiune ale acestora. Kotler afirma că „avantajul concurenţial este capacitatea unei firme de a-şi desfăşura activitatea într-unul sau mai multe moduri performante, pe care concurenţii nu pot sau nu vor să le imite” .

4.3. RELAŢIILE DE PARTENERIAT ŞI COOPERARE În cazul relaţiilor tradiţionale apar şi relaţiile de parteneriat, desfăşurate în mod “concurenţial”, sunt concepute şi desfăşurate pornind de la constatarea că, în cele din urmă, societăţile aflate în relaţii de piaţă se găsesc în acelaşi timp în relaţii de dependenţă, fiind avantajos pentru ele să conlucreze, să se ajute reciproc în momentele dificile, să dea dovadă de înţelegere în interpretarea şi derularea contractelor, să dea dovadă de bunăvoinţă şi nu în ultimul rând de bună credinţă. Relaţiile de parteneriat sunt mai mult o formă de desfăşurare a relaţiilor de piaţă, dar sunt şi situaţii în care conlucrarea poate fi mult mai avansată luând forma relaţiilor de cooperare. Ele se pot desfăşura între partenerii de afaceri ce cad de acord să coopereze pe baze contractuale prin anumite înţelegeri utilizând forme specifice, de regulă înfiinţând holding-uri, societăţi mixte. 57


La o astfel de înţelegere pot ajunge şi anumiţi concurenţi, aceştia putând acţiona împreună pe anumite pieţe sau pot realiza împreună anumite obiective. Astfel, relaţiile de concurenţă se transformă în relaţii de cooperare. Toate aceste acţiuni presupun corelarea eforturilor pentru a reuşi acoperirea la un nivel superior a segmentelor de piaţă, satisfacerea nevoilor consumatorilor cel mai bine şi atingerea de performanţe superioare. Categoriile de public ce întreţin relaţii de colaborare cu Panimon sunt: - Banca Transilvania; - Organe centrale şi locale de protecţie a muncii; - Organe ale puterii de stat; - Ministerul Agriculturii; - Direcţia de Statistică Bacău; - Institutul de Cercetări Alimentare Bucureşti.

Colaborarea cu Banca Transilvania şi Banc Post poate fi raportată la cooperarea cu unităţile financiar-bancare, relaţii ce au fost prezentate într-un capitol anterior. O deosebită importanţă este acordată în ceea ce priveşte colaborarea cu organele

statului, deoarece de atitudinea statului depinde supravieţuirea firmei. Printre cei mai importanţi parteneri se numără: - Rompan Proiect Service Bucureşti – ce se ocupă de intermediere şi

consultanţă în realizarea importurilor de tehnologii şi utilaje; - Gimsid Bucureşti – reprezentanţa firmei Buhler în România; - Puratos Bucureşti – reprezentanţa firmei Puratos în România; - Overseas Group Bucureşti.

4.4. RELAŢII PREFERENŢIALE Relaţiile preferenţiale sunt puse în mişcare cu ajutorul mijloacelor financiare, organizatorice, materiale şi umane, regăsindu-se în modul de acţiune al firmei. Toate acestea sunt denumite de Philip Kotler “marketing de relaţie”. Pentru a fi eficace, reprezentanţii de vânzare trebuie să cunoască atât metodele de analiză şi management al relaţiilor cu clienţii, cât şi arta vânzării profesioniste. Majoritatea specialiştilor de instruire admit că vânzarea este un proces în şase etape: Prospectarea şi trierea spre acceptare a clienţilor potenţiali; - Pregătirea abordării clienţilor;

58


- Abordarea clienţilor; - Prezentarea şi demonstraţia practică; - Depăşirea obiecţiilor; - Revenirea ulterioară; - Întreţinerea relaţiei cu clientul.

Compania speră să-i transforme pe mulţi dintre clienţii potenţiali acceptaţi, în clienţi nou – veniţi care cumpără pentru prima oară de la ea, ca apoi să -i transforme pe nou –

veniţi satisfăcuţi în clienţi repetaţi, ce cumpără în mod repetat. Clienţii nou – veniţi şi cei repetaţi continuă uneori cumpărarea şi de la concurenţă, astfel firma încearcă să îi transforme pe clienţii repetaţi în clienţi stabili – oameni ce sunt trataţi de firmă în mod special şi bine informat. O provocare importantă este transformarea clienţilor stabili în membri, cu ajutorul unui program de aderare ce oferă acestora o întreagă serie de avantaje clienţilor stabili ce

se înscriu. În situaţia ideală membrii se transformă în adepţi – clienţi ce recomandă şi altora firma şi produsele sale. Ambiţia finală este transformarea adepţilor în parteneri, moment în care clientul şi firma lucrează împreună. De aici ia fiinţă marketingul în parteneriat, atunci când compania colaborează permanent cu clientul pentru găsirea unei

căi de îmbunătăţire a performanţei. Philip Kotler afirma că “un client profitabil este o persoană, o gospodărie sau o companie ce aduce, în timp un flux de venituri ce depăşesc cu o valoare acceptabilă

fluxul costurilor înregistrate pentru a-l atrage pe client, respectiv, a-i vinde produsele şi a-l servi”.

59


CONCLUZII

Mediul de marketing influenţează capacitatea conducerii compartimentului de marketing, în a stabili şi menţine legături de afaceri profitabile cu clienţii. Este important pentru orice organizaţie, cunoaşterea prin intermediul studiilor de piaţă şi a cercetării de marketing, a oportunităţilor ce le oferă mediul, precum şi evitarea ameninţărilor care ar putea afecta buna desfăşurare a activităţii firmei. Departamentul de marketing al societăţii acordă o deosebită atenţie mediului extern, deoarece acesta este foarte complex, influenţând în mod direct sau indirect

rezultatele financiare şi evoluţia întreprinderii pe plan social. Astfel, mediul demografic prin intermediul indicatorilor specifici influenţează piaţa, în ceea ce priveşte formarea cererii, comportamentul de achiziţie şi utilizare al consumatorilor, zonele de concentraţie

maximă a cererii pe medii – rural şi urban. Mediul economic furnizează date cu privire la influenţa statului în domeniu de activitate a grupurilor politice, a grupurilor de interese, de asemenea nivelul preţurilor, a

veniturilor populaţiei, structura consumului pe produse constituind importante repere în dorinţa de eficientizare a acţiunilor firmei, aceasta indicând locul unde ar trebui concentrate eforturile şi resursele disponibile. Mediul tehnologic are impact asupra firmei şi capacităţilor pe care S.C. Panimon le deţine prin multiplele retehnologizări care s -au realizat în anul 2000, ce au constat în achiziţionarea de echipament elveţiene Buhler, ce a permis mărirea randam entului în producerea făinurilor, precum şi o îmbunătăţire semnificativă a calităţii tuturor produselor de morărit: făină, griş, arpacaş. Mediul cultural influenţează modul de formare a ofertei şi a calităţii acesteia prin faptul că obiceiurile, tradiţiile, nivelul cultural al populaţiei majoritare şi a etniilor determină evoluţia consumului. Mediile politice şi instituţionale se întrepătrund oarecum, deoarece primul se referă la reglementările şi actele normative pe baza cărora S.C. Panimon îşi desfăşoară

60


activitatea pe ansamblul pieţelor, activitate controlată cu stricteţe de organismele de stat, iar mediul instituţional se formează pe baza relaţiilor stabilite cu aceste organisme. Din ce în ce mai vizat, este mediul natural, deoarece respectarea condiţ iilor cu privire la protecţia mediului înconjurător şi protecţia consumatorilor, determină îmbunătăţirea nivelului calităţii produselor. Componentele care participă în mod direct la desfăşurarea activităţii firmei Panimon, se referă la agenţii economici cu care aceasta intră în contact şi stabileşte relaţii comerciale, respectiv furnizorii de materii prime şi materiale, furnizorii de servicii şi utilităţi, furnizori de forţă de muncă, clienţii – ce sunt reprezentaţi de persoane fizice sau juridice ce folosesc produsele fabricate de societate ca materie primă sau direct în forma

în care au fost achiziţionate – precum şi concurenţii – reprezentaţi de întreprinderile ce au calitate de ofertanţi şi desfăşoară o activitate similară pe aceleaşi pieţe cu a firmei Panimon.

Activitatea de promovare a societăţii prezintă multe deficienţe, cu privire la calitatea relaţiilor de comunicare cu mass -media şi la modurile de folosire a mijloacelor de promovare. Promovarea se realizează mai mult pe plan local, la nivel naţio nal aceasta este restrânsă, însă diversificarea relaţiilor cu mass-media pot fi susţinute prin alocarea unui buget mai mare.

Un atu al firmei Panimon este desfacerea produselor de panificaţie, patiserie şi cofetărie prin intermediul reţelei proprii de magazine, ce cuprinde un număr de 38 de locaţii situate în Oneşti şi în celelalte oraşe de pe Valea Trotuşului. Prin diversificarea activităţii şi prin creşterea vânzării de făină pe plan naţional, întreprinderea preconizează o cifră de afaceri de 400 miliard e lei, în anul 2005. Cunoaşterea schimbărilor ce intervin în cadrul mediului reprezintă o condiţie a supravieţuirii firmei pe piaţă, mai ales că, componentele mediului extern nu pot fi controlate.

61


BIBLIOGRAFIE

1. Petre Mâlcomete „ Marketing”, Fundaţia Academicǎ „ Gh. Zane” , Iaşi 1993 2. V. Balaure, Şt. Boboc, I. Cǎtoiu, V. Olteanu, N. Al. Pop „Marketing”, Grup Academic de Marketing şi Management, Bucureşti 1992. 3. Toader Gherasim, Emil Maxim „ Marketing Mix” , Editura Sidcom Libris, Iaşi 1996. 4. C. Florescu „ Marketing”, Bucureşti 1992 5. I. Georgescu „ Marketingul întreprinderii în condiţiile oferite de piaţǎ” Bucureşti 1992. 6. „Anuarul statistic al României” , Comisia Naţionalǎ de Statisticǎ , diverse ediţii 7. „Tribuna Economicǎ” colecţia 2003-2005 8. D. Bontaş „ Bazele managementului firmelor” Editura Moldavia , Bacǎu, 2000. 9. P. Nica „Managementul firmei” Editura Condor, Chişinǎu, 1994. 10. C. M. Demetrescu „Marketing” Editura Europa Nova, Lugoj 1991. 11. Elena Niculescu „Marketing în economia modernǎ de piaţǎ” , Editura Graphix, Iaşi 1993. 12. Ph. Kotler „Marketing management” Publi-Union Edition, Paris, 1992. 13. P. Dubois, A. Jolibert „Marketing: Fundamente şi Practicǎ” Paris1992. 14. Kotler Ph., Armstrong G. - „Principiile marketingului”, Ed. Teora, Bucureşti, 2001 15. Niculescu E. - „Marketing modern”, Ed. Polirom, Iaşi, 2000; 16. Purcărea T., Franc I. V. - „Marketing”, Ed. Expert, Bucureşti, 1992; 17. Sasu C. - „Marketing”, Ed. Univ. Al. I. Cuza, Iaşi, 1995; 18. Ştefănescu P. - „Bazele marketingului”, Ed. S.C. Tipoalex S.A., Bucureşti, 1995; 19. Baker J. M. - „Marketing”, Ed. Ştiinţifică şi Tehnică, Bucureşti, 1996; 20. Bontaş D. - „Management”, Ed. Tehnopress, Iaşi, 1999; 21. Bruhn M. - „Marketing”, Ed. Fundaţiei Chemarea, Iaşi, 1996; 22. Gherasim T., Maxim E. - „Marketing”, Ed. Economica, Bucureşti, 2000; 23. Niţă C., Popescu M. - „Dicţionar de marketing şi de afaceri”, Ed. Economică, Bucureşti, 1999; 24. Florescu C., Balaure V. - „Marketing”, Grupul Academic de Marketing şi Management, Bucureşti, 1996; 25. Medrihan G. Bucur Sabo M. - „Marketing”, Ed. Gama, Iaşi, 1997; 26. Munteanu V., Medrihan G. - „Bazele marketingului”, Ed. Graphix, Iaşi, 1992; 27. Hill E., Sullivan T. - „Marketing”, Ed. Antet, Oradea, 1997; 28. Florea R. – „Tehnici de promovare”, suport de curs, Universitatea „George Bacovia”, Bacău, 2002; 29.www.panimon.ro

62


63

Lucrare de Licenta - ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING LA SC. PANIMON SA. ONESTI

Recommend Documents