Makalah Negosiasi Bisnis Agen, Konstituen, dan Khalayak
Oleh :
1. 2. 3. 4.
Melissa Junita Agustina Sihombing Saktio Rafi Aditya Thessa Ayu Prianingsih 5. Febrinna Sagitta P.
165030200111022 165030200111042 165030200111092 165030207111117 165030207111125
Dosen Pembimbing : Ibu Aniesa Samira Bafadhal, S.AB., M.AB
PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG 2017
PEMBAHASAN
1. Jumlah Pihak Dalam Negosiasi
Jumlah pihak dalam negosiasi sangat penting baik yang hadir secara langsung, saat proses berjalan, atau dipengaruhi oleh apa yang terjadi. Bentuk yang paling sederhana adalah negosiasi antar dua orang yang merundingkan kepentingan dan kebutuhannya masing-masing. Negosiasi lebih kompleks ketika ada lebih dari dua negosiator, maka setiap orang memiliki proritas dan pilihan masing-masing. Kesepakatannya harus mencerminkan pandangan semua pihak yang memiliki status dan kewenangan yang rendah akan dipaksa untuk mengikuti kesepakatan tersebut. Ada kemungkinan beberapa negosiator membentuk suatu aliansi. Negosiasi juga dapat terjadi didalam atau antara tim-tim negosiator. Didalam tim terdapat dua atau beberapa pihak yang beraliansi. Ketika jumlah negosiator bertambah kemungkinan untuk menemukan dasar dan kepentingan yang sama akan menurun. Negosiasi juga semakin kompleks dengan tambahan agen dan konstituen. Tidak jarang negosiator menjadi agen sedangkan orang yang diwakilinya sebagai konstituen (principal). Contoh umum dari agen dan konstituen adalah pengacara dan klien. Biasanya konstituen tidak ikut secara langsung didalam negosiasi. Negosiasi semakin rumit ketika penonton, khalayak dan pihak ketiga juga aktif dalam negosiasi. Penonton adalah pihak yang peduli terhadap masalah-masalah substantive atau proses dalam mencapai resolusi. Khalayak adalah individu atau kelompok yang tidak terlibat langsung atau dipengaruhi oleh negosiasi, tapi berkesempatan bereaksi dan mengamati negosiasi. Penonton dan konstituen juga dapat bertindak sebagai khalayak. Pihak ketiga adalah individu sebagai penonton yang dimasukkan kedalam negosiasi secara khusus dengan tujuan menyelesaikan negosiasi.
2. Bagaimana Agen, Konstituen, dan Khalayak Mempengaruhi Mempengaruhi Negosiasi
Seringkali ada pihak-pihak dalam negosiasi yang bukan partisipan aktif dalam proses negosiasi karena ada pihak-pihak lain yang bernegosiasi untuk kepentingan mereka pribadi. Kepentingan semua pihak ini diwakili oleh seorang agen; dan kepentingannya akan dipengaruhi oleh hasil yang dicapai agen tersebut, dan atau mereka dapat mengamati perilaku agen dan memberikan komentar, kritik, atau evaluasi terhadap proses atau hasilnya. Ketika terjadi situasi seperti ini, negosiator harus mengalihkan sebagian perhatiannya dari negosiator lain dan diarahkan kepada pihak-pihak lain.
2.1. Khalayak: Anggota Tim, Konstituen, Penonton, dan Lainnya.
Terdapat banyak jenis khalayak dan efek-efek khalayak. Kami memnggolongkan semua peran yang digambarkan anggota tim yang bernegosiasi, konstituen, penonton,dan bahkan pihak-pihak netral (semuanya kecuali negosiator utama), sebagai khalayak, karena mereka semua dapat menjalankan peran sebagai konstituen, pengamat,dan komentator terhadap negosiator utama. Salah satu bentuk khalayak adalah anggota tim tambahan. Anggotaanggota tim dapat memainkan peran penting: jubir utama, pakar atau ahli dalam masalah, mendukung sub kelompok tertentu yang berkepentingan, konsultan hukum atau keuangan, analis biaya atau ahli atau ahli statistic, juru tulis atau pengamat, tetapi mereka juga dapat beralih ke peran lain saat negosiasi berubah. Pengamat dapat membuat catatan, mendengar diskusi, bersiap memberi komentar, atau hanya mengevaluasi dan menilai tindakan dari orang-orang yang sedang bernegosiasi. Negosator juga mengarahkan komentar kepada para pengamat. Jenis khalayak lainnya adalah konstituen. Konstituen adalah satu atau beberapa pihak yang berkepentingan, tuntutan, atau prioritasnya diwakili oleh negosiator utama dalam negosiasi. Negosiator yang memiliki konstituen biasanya terlibat dalamdua hubungan yang berbeda. Hubungan pertama pertam a adalah antara agen dan konstituen, biasanya terjadi di belakang layar. Seringkali negosiasi ini menjadi sangat sulit, terutama jika kedua pihak memliki tujuan yang berbeda untuk negosiasi atau straregi dan taktik yang mereka gunakan. Setelah mereka menyetujui tujuannya, konstituen memberikan sedikit kewenangan dan otoritas kepada agen untuk mencapai tujuan dengan negosiator lain. Hubungan negosiasi yang kedua, biasanya terjadi di depan layar, yang dipertahankan oleh agen adalah dengan agen yang lain, negosiator lawan, ketika keduanya mencapai persetujuan yang tepat dan efektif. Mencapai kesepakatan mengharuskan agen untuk menunjukkan tujuan di depa layar yang telah ditetapkannya dengan konstituennya di belakang layar dan kemudian menjelaskan dan membenarkan tujuan tersebut ters ebut kepada konstituennya. Jenis khalayak ketiga, terdiri dari penonton dan pengamat eksternal.anggota tim yang bernegosiasi dapat berperan sebagai penonton dan pengamat. Sifat umum dari negosiasi ini memberikan sebuah konteks dimana ada banyak pihak yang mengawasi dan mengevaluasi negosiasinya, tetapi juga memberikan banak cara bagi negosiator untuk menggunakan khalayak ini sebagai bantuan untuk mengalahkan negisiator lain.
Karakteristik Karakteristik Khalayak
Pertama, khalayak dibedakan secara fisik hadir pada atau absen dari negosiasi. Kedua, khalayak dapat atau tidak dapat bergantung kepada negosiator mengenai hasil yang dicapai dalam proses negosiasi. Khalayak yang bergantung pada hasil mendapatkan bayaran sebagai hasil langsung dari perilaku dan efektivitas negosiator. Cara ketiga di mana khlayak dapat memengaruhi negosiasi adalah dengan tingkat keterlibatan mereka dalam proses negosiasi tersebut. Khalayak dapat terlibat secara langsung dalam proses negosiasi; ketika mereka terlibat, kompleksitas interaksi meningkat dalam beberapa cara, bergantunga pada khalayaknya, apa kepentinganyya, kewenangan yang dimilikinya, dan peran yang dimainkan oleh audiens tersebut. Khalayak yang memberikan umpan balik berkala kepada negosiator, mengevaluasi efektivitas mereka, dan memberitahukan cara kerja mereka. Kritiknya dapat disampaikan secara lisan, dalam bentuk percakapan dan saran pribadi, catatan, pesan, atau surat, atau dapat berupa non verbal seperti senyum atau anggukkan tanda menyetujui atau pandangan marah dan penolakan. Keterlibatan tidak langsung terjadi ketika akhalayak ingin menyampaikan harapan dan keinginannya melalui penyampaian gagasan mereka, tetapi tidak secara langsung mempengaruhi jalannya negosiasi. Khalayak dapat berbeda-beda dalam beberapa cara lain: identitas, komposisi, ukuran, hubungan dengan negosiator, dan peran dalam situasi negosiasi.
Khalayak Membuat Negosiator “Beusaha Lebih Keras” dan “Bertindak Lebih Kuat”
Negosiator “berusaha lebih keras” ketika mengetahui bahwa mereka sedang diamati. Hanya dengan diamati dapat mendorong negosiator untuk bertindak lebih kuat.
Negosiator Mencari Mencari Reaksi Positif dari Khalayak
Kehadiran khalayak juga mendorong negosiator untuk mencari evaluasi posit if dari khalayak. Jadi, khalayak meningkatkan aspurasi karena negosiator berusaha untuk mengesankan mereka demi mendapatkan evaluasi yang positif.
Tekanan dari Khalayak Dapat Mendorong Negosiator Untuk Melakukan Perilaku “Irasional”
Selain kehadiran khalayak, kehadiran khalayak yang menonjol – seseorang yang dihargai atas pendapat dan komentar dukungannya – memberikan pengaruh yang lebih signifikan terhadap negosiator.
Khalayak Membuat Negosiator Bertanggung Jawab
Khalayak mempertahankan kendali memberikan penghargaan atau hukuman berdasarkan kinerja tersebut. Ini terjadi dalam dua kondisi : (1) ketika kinerja
seorang negosiator dapat dilihat oleh khalayak, sehingga khalayak dapat menilai seberapa baik kerja negosiator dan (2) ketika khalayak menggantungkan hasil negosiasi kepada negosiator. Khalayak yang menggantungkan hasil pada kinerja negosiator biasanya akan memaksa negosiator untuk tetap kuat, kukuh, menuntut, dan pantang mundur dalam memperjuangkan hasil terbaik. Kegagalan dalam cara ini dihadapan khalayak dapat menumbulkan kritik masyarakat terhadap negosiator. Karakterisasi lanjutan dari seorang negosiator yang digambarkan sebagai lemah atau lembek, atau sebagai seseorang yang suka membuai, dapat memberikan hasil yang kurang menguntungkan, tetapi dapat diperkirakan. Pertama, negosiator dapat semakin infleksibel atau menyimpan dendam untuk menunjukkan kepada konstituen bahwa ia mampu mempertahankan kepentingan mereka. Kedua, negosiator mungkin akan mencoba untuk menjadi pendukung lebih setia, berkomitmen, dan berdedikasi atas hasil dan preoritas yang diinginkan oleh konstituen umtuk mendapatkan kembali kemurahan hati dan evaluasi mereka yang baik. Seseorang dapat berharap bahwa agen dengan status tinggi akan percaya bahwa mereka memiliki lebih banyak fleksibilitas dan otonomi untuk memutuskan apa yang terbaik bagi para konstituennya. Namun, anggota berstatus tinggi dari suatu kelompok sepertinya tidak bernegosiasi dengan lebih cepat, tidak mencapai lebih sedikit kebuntuan dalam proses negosiasi, dan tidak mendapatkan persetujuan yang lebih baik daripad anggota yang berstatus rendah. Fassina (2004) menyatakan bahwa konstituen dapat benar-benar mengembangkan sedikitnya dua jenis kontrak berdeda dengan para agen mereka. Kontrak pertama adalah kontrak kesatuan perilaku (behavior contingent), dimana agen hanya dibayar berdasarkan perilaku dalam peranannya. Kedua, kesatuan hasil (outcome contingent), dimana agen hanya dibayar berdasarkan hasil yang ia capai. 2.2. Implikasi Taktis dari Dinamika Struktur Sosial : Dilema Negosiator
Tekanan yang dihadapi negosiator berasal dari konstituen dan tim, menyebabkan agen menjadi tangguh, kukuh, pantang mundur, dan mendukung tuntutan konstituen. Tekanan lain berasal dari negosiator lawan dan menuntut negosiator agar fleksibel, menjadi penengah, dan bersedia untuk memberi-danmenerima. Dilema dasarnya adalah menentukan bagaimana negosiator dapat memuaskan tuntutan konstituen, yaitu keteguhan (dan akhir yang menguntungkan kepentingan mereka) dan tuntutan pihak lain, yaitu konsesi (dan akhir yang menguntungkan bagi pihak lain atau untuk keuntungan mutual mereka). Jawabannya adalah bahwa negosiator harus membangun hubungan dengan konstituen dan pihak lain.
3. Saran bagi Agen untuk Menangani Konstituen Khalayak
Klarifikasi Ekspektasi Peran dan Kontrak Kinerja
Kontrak perilaku hanya mengharuskan agen untuk melakukan perilaku perilaku tertentu (misal, bagi seorang pengacara, untuk memberikan perwakilan yang memadai dalam masalah hukum), sedangkan kontrak hasil akan menghargai negosiator karena telah mencapai hasil-hasil tertentu. Rau dan Feinauer(2006) menyatakan bahwa dalam beberapa situasi, peran agen bahkan dapat lebih kompleks. Misalnya, dalam mempertimbangkan peran yang dapat dimainkan oleh seorang pakar SDM (agen) dalam membantu pegawai baru mendapatkan gaji awal a wal yang sesuai dengan perusahaan, agen dapat bertindak sebagai
Penawar (bertindak sebagai advokat bagi perusahaan dan secara distributif melakukan tawar-menawar gaji dengan pegawai baru) Advokat (bertindak sebagai agen pengganti bagi pegawai baru untuk memastikan bahwa pegawai tersebut mendapatkan gaji awal yang sesuai dari perusahaan). Penengah (bertindak lebih sebagai agen antara perusahaan dan pegawai baru untuk memastikan tercapainya kesepakatan yang memuaskan). Pencari fakta (hanya memastikan bahwa informasi mengalir dengan jelas antara perusahaan dan pegawai baru, dengan harapan bahwa mereka dapat mencapai kesepakatan sendiri).
Klarifikasi Otoritas untuk Mencapai Kesepakatan
Selain mengklarifikasi ekspektasi peran dan kinerja, agen juga harus mengklarifikasi seberapa besar otoritas yang mereka miliki untuk menerima tawaran negosiator lain tanpa harus bertanya kepada konstituen.
Tangani Visibilitas dan Komunikasi Konstituen
Agen dapat mengatur visibilitas perilaku dan proses komunikasi mereka dengan konstituen, khalayak, dan pihak lain dengan menggunakan taktik yang akan meningkatkan komitmen mereka pada posisi negosiasinya. Beberapa taktik umum :
B ata atasi K onsesi onsesi S eseorang seorang dengan ng an me melakuka lakuk an Ne N eg osi osi asi yang yang di keta ketahui oleh oleh konstituen Negosiator biasanya memperlihatkan posisinya ketika mereka ingin tetap kukuh. Misalnya, seorang negosiator bisa saja menginginkan agar konstituen selalu hadir dalam setiap negosiasi karena mengetahui bahwa sebagian besar konsesi dibuat ketika berbagai pihak bernegosiasi secara pribadi. Akibatnya, negosiasi yang diawasi akan membatasi usaha agen untuk mencari solusi dan lebih meningkatkan peluang
untuk mencapai jalan buntu. Negosiasi seperti itu juga akan menyebabkan pergeseran prioritas dari masalah masala h ke masalah, tujuan t ujuan jangka pendek alih alih kepentingan jangka panjang (King and Zeckhuer,1999; Zeckhuer,1999; Kurtzberg, Moore, Valleyy, Valleyy, dan Bazerman, 1999).
G unakan K onstitue nsti tuen n untuk u ntuk M embatasi tasi Otor Otor i tas tas sese seseorang, orang, Sebagai gertakan, negosiator akan membuat pihak lain percaya bahwa semua konsesi harus dibicarakan dengan konstituen. Sebagai sebuah taktik, kostituen negosiator benar-benar telah membatasi keputusan yang dapat diambil oleh negosiator. Di bank, misalnya, petugas pinjaman yang baru mungkin hanya dapat menyutujui sedikit pengajuan pinjaman atas otoritas mereka, sedankan petugas pinjaman senior memiliki kekuasaan yang lebih besar. Meskipun petugas pinjaman setor dapat menyutujui pinjaman dengan otoritasnya, mereka bisa menggunakan konstituennya (komite pinjaman bank) baik untuk perlindungan (untuk memastikan bahwa pinjaman tidak diberikan begitu saja) dan juga untuk menekan peminjam agar memenuhi syarat-syarat ketentuan tertentu.
G unakan K ewaspa waspad daan aan yang yang B esar dalam dalam M elebi lebi hi Otori Otori tas tas Seseorang Seseorang Negosiator yang mengulur-ulur otoritasnya atau melebihi batasan yang telah ditetapkan oleh konstituennya tidak akan bisa meyakinkan konstituen bahwa kesepakatan yang telah dicapai adalah keputusan yang tepat. Hal ini sering menjadi masalah dalam hubungan perserikatan manajemen, terutama ketika kelompok negosiator perserikatan bersifat agresif dan memiliki aspirasi yang sangat tinggi. Misalnya, pada demonstrasi tahun 1991 dari Professional Air Traffic Controllers Organization (PATCO) terhadap Federal Aviation Authority (FAA).
P er besar sar K emungki ung ki nan Me M endap ndapat atkan kan K onsesi nsesi denga ng an N eg osi osi ator ator L ai n deng denga an C ar a M engur angi V i sib si bi lita li tass ter ter had hadap K onsti nsti tuen tuen Jika visibilitas khalayak semakin besar meningkatkan kemungkinan negosiator negosiator akan mengambil sikap yang lebih tangguh, kurang fleksibel, dan menghasilkan lebih konsesi, daripada negosiator yang ingin lebih fleksibel dan menjadi konsiliator yang menginginkan agar negosiasinya kurang terlihat. Terdapat tiga pendekatan untuk mencapai tujuan ini: 1. Ciptakan “privasi” sebelum awal negosiasi. Salah satu aturan yanag harus dipertimbangkan adalah bahwa negosiasi utama harus dilakukan secara tertutup, tidak ada wawancara media atau publik, dan kontak dengan konstituen pihak lain serta visibilitas terhadap khalayak benar benar diatur.
2. Tutupi visibilitas selama negosiasi. Jika negosiator tidak menyetujui lokasi sebelumnya yang tertutup dan aman, terdapat pilihan lain untuk menutupi pengamat luar yang tidak diinginkan dari diskusi yang sensitif. 3. Waspada akan adanya tekanan waktu. Tidak mengejutkan. Tekanan waktu dalam negosiasi juga dapat meningkatkan perilaku kompetitif. Khususnya jika negosiator bertanggung jawab kepada konstituen.
Ciptakan Reputasi untuk Kerja Sama
Agen dapat menciptakan reputasi yang kuat karena telah bekerja sama, naik dengan pihak yang mereka wakilkan dan dengan agen lain. Misalnya, Gilson dan Mnookin (1994) menyatakan bahwa pengacara dapat benar benar mewakii kliennya dan menciptakan hubungan yang aman dengan pengacara lain: Pesan kami adalah bahwa hubungan antara pengacara lawan dan kemampuan mereka untuk menciptakan reputasi yang kredibel untuk kerja sama memiliki implikasi yang mendalam atas akhir perselisihan: Jika struktur pembayaran menentukan kerja sama sebagai strategi yang paling diharapkan dan ada struktur dukungan kelembagaan, pengacara dapat menyelesaikan konflik, mengurangi pengeluaran transaksi dan memfasilitasi penyelesaian konflik. Namun, keinginan untuk mendapatkan reputasi dapat menciptakan masalah baru bagi agen. Para agen yang merasa bahwa reputasi mereka terancam dalam negosiasi akan memilih untuk mengambil risiko, menunjukkan perilaku yang keras, menentukan harga kemenangan yang lebih tinggi, dan memiliki tingkat kebuntuan yang lebih tinggi daripada agen-agen yang tidak merasa reputaisnya terancam (King dan Zeckhauser, 1999, Kutzberg, Moore, Valley, dan Bazerman, 1999).
Berkomunikasi secara Tidak Langsung dengan Khalayak dan Konstituen. Konstituen.
Negosiator sering kali dapat menciptakan dinamika kepengamatan/akuntabilitas yang telah dijelaskan sebelumnya dengan berkomunikasi secara tidak langsung. Komunikasi tidak langsung merupakan upaya-upaya yang dilakukan oleh negosiator untuk menyatukan opini khalayak dan kinstituen terhadapa pihak lain. Komunikasi tidak resmi ini terjadi dalam beberapa cara:
Berkomunikasi melalui Atasan Teknik berkomunikasi melalui atasan ini sering digunakan ketika negosiator merupakan perwakilan dari dua organisasi yang tersusun secara hierarki (missal, perusahaan dan perserikatan atau dua perusahaan yang terlibat dalam perjanjian bisnis) dan ketika satu atau kedua negosiator ne gosiator merasa tidak ti dak puas dengan kemajuan
negosiasi atau perilaku pihak lain. Untuk menangani kebosanan dan ketidakpuasannya, mereka biasanya berbicara dengan atasannya dan memintanya untuk menghubungi lawan mereka di perusahaan lain. Proses tidak langsung tersebut memiliki beberapa syarat: 1. Keberhasilan taktik tersebut bergantung pada struktur sosial di mana negosiator mewakili perusahaan atau kelompok hierarki kekuasaan resmi — resmi — dan pihak lain juga memiliki struktur yang sama. Negosiasi antara agen-agen yang mewakili perusahaan-perusahaan yang bergerak dalam sector swasta dan publik sangat sesuai dengan deskripsi ini. 2. Negosiator 2. Negosiator utama uta ma (tidak ( tidak boleh menjadi orang yang memiliki otoritas terbesar, seperti presiden, ketua, dll). Alasannya karena mereka terlalu sibuk untuk mengurusi hal-hal yang lain. Berkomunikasi melalui Perantara Negosiator berkomunikasi melalui perantara ketika mereka harus melakukan kontak tidak resmi dengan pihak lain, negosiator lawan, atau konstituen. Disini pendekatannya dilakukan melalui kontak eksternal yang bisa bertindak sebagai perantara atau penengah komunikasi. Mereka yang dipilih biasanya berdasarkan alasan yang sah – pengalaman kerja sama di masa lalu; pertemanan atau hubungan pribadi, atau reputasi pribadi atas kredibilitas, kepercayaan, tidak memihak, dan integritas.
Berkomunikasi secara Langsung dengan Konstituen Pihak Lain
Salah satu agen mencoba untuk meloncati agen lain dan berkomunikasi secara langsung dengan konstituensi agen tersebut untuk meyakinkan mereka yang terlibat agar mengubah posisi atau instruksi yang mereka berikan kepada perwakilannya. Agen tersebut sendiri dapat saja memulai taktik ini, biasanya ketika ia yakin bahwa negosiasi tersebut menemui jalan buntu, bahwa negosiator lain tidak berkomunikasi secara efektif dengan konstituennya, atau bahwa agen lain tidak mewakili kepentingan konstituennya dengan jelas. Jadi, agen tersebut mencoba menghilangkan agen lain dan berkomunikasi secara langsung dengan konstituen agen lain.
Berkomunikasi Langsung dengan Penonton
Seorang agen juga dapat mencoba untuk memanipulasi opini penonton dan mengerahkan dukungan mereka, baik untuk memperkuat posisinya atau untuk menentukan posisi pihak lain. Komunikasi melalui penonton dapat terjadi (1) sebagai taktik yang eksplisit dan disengaja untuk menggunakan pengaruh pada pihak lain, tetapi melalui jalur yang tidak langsung (2) sebagai upaya untuk membangun dukungan dan persekutuan bagi kedudukan seseorang; atau (3) sebagai akibat dari kecenderungan alami bagi konflik untuk berkembang dan menyelubungi penonton yang tidak bersangkutan.
Komunikasi melalui khalayak — khususnya khususnya media — sangat sangat biasa dalam negosiasi utama masyarakat, lingkungan, dan kepemerintahan. Sebagian besar konflik-konflik ini dikenal karena awalnya memiliki fase “public” di mana di mana negosiator menyampaikan argumen mereka kepada khalayak alih-alih kepada negosiator lain. Dalam fase ini, media — radio, radio, telivisi, dan surat kabar — memainkan memainkan peran penting dengan bertindak sebagai khalayak dan sarana komunikasi untuk mencapai khalayak lain. Membangun Hubungan dengan Khalayak, Konstituen, dan Agen lain
Negosiator yang ingin membangun atau memperkuat hubungan dengan pihak lain harus bernegosiasi dengan cara yang berbeda daripada jika negosiasinya adalah sebuah transaksi pasar sederhana. Prinsip yang sama juga dapat digunakan untuk bagaimana negosiator harus mengelola hubungannya dengan konstituen, khalayak, dan agen lawan. Alih-alih menjatuhkan dukungan pihak lain, negosiator harus berusaha mengembangkan hubungan pribadi dengan pihak lain. Asumsi yang mendasarinya haruslah bahwa lebih mudah (dan pastinya lebih menyenangkan) untuk bekerja sama dan meyakinkan seorang rekan yang bersahabat daripada rekan yang tidak bersahabat. Selain itu, membangun hubungan pribadi akan memungkinkan agen untuk menyampaikan pesan kepada lawan yang kurang defensive, dan kurang antagonis. Jadi, semakin baik hubungan antara seorang agen dan agen lainnya, maka persetujuan akhirnya akan semakin menggambarkan kepentingan jangka panjang. Sebagian negosiator bertemu secara informal di luar konteks negosiasi. Minum, makan, atau bahkan istirahat minum kopi bersama adalah peluang-peluang yang jelas untuk menjalin pertemanan, percakapan, percakapan yang sederhana, dan keramah-tamahan. Tetapi untuk berkomunikasi secara terbuka, membangun kepercayaan yang akan mengurangi tekanan dan konflik yang melekat dalam perundingan resmi, dan mencega agar perundingan tidak berakhir dengan jalan buntu atau dengan protes kemarahan. Tujuan lain dari pertemuan informal adalah untuk memungkinkan setiap pihak memahami pandangan pihak lain. Tujuan dari pertemuan ini biasanya ada dua: untuk memahami apa yang terjadi menjadi tuntutan utama pihak lain dan untuk mengembangkan sebuah hubungan serta jalur komunikasi terbuka. Selain untuk mengembangkan hubungan yang didasarkan pada kepentingan pribadi yang sama atau kesukaan sejati, s ejati, para agen juga dapat menekankan kesamaan nasib mereka — sebut sebut saja, tekanan akuntabilitas yang dibebankan kepada mereka oleh para konstituennya. Jika kedua agen merasa san gat ditekan oleh kontituennya, mereka akan menekankan kesamaan nasib mereka sebagai cara untuk membangun hubungan.
4. Kapan Harus Menggunakan Seorang Agen
Dalam bagian ini berisi banyak saran bagi para negosiator mengenai perubahan negosiasi ketika semakin banyak orang yang ingin terlibat dan ketika agen, konstituen, khalayak, dan penonton banyak memainkan perannya. Kami meringkaskan kondisi-kondisi di mana negosiator mungkin ingin menggunakan seorang agen dan ketika seorang negosiator memilih memi lih untuk “melakukannya sendiri”. sendiri” .
5. Menangani Agen
Meskipun sebagian besar saran kami ditujukan bagi negosiator dalam menangani khalayakndan konstituen seseorang, kita juga harus menjelaskan bagaimana konstituen dapat menangani agennya agennya dengan efektif. Kami mengutip dari Fisher dan Davis (1999) dan saran mereka bagi konstituen dalam menangani agen, khususnya mereka yang mencoba mencapai hasil yang integrative. 1. Periksalah kredensial dan kualifikasi agen. Wawancarai mereka, cari tahu pengalaman mereka, periksa referensi, dan putuskan apakah Anda sesuai dengan agen tersebut. 2. Sisihkan waktu untuk mengenal agen. Periksa bahwa “kontak” anda dengan agen tersebut, dan ekspetasi Anda, sudah jelas. 3. Pada permulaan, agar tidak boleh memiliki otoritas untuk memberikan komitmen yang mengikat pada masalah-masalah substansif apa pun. 4. Pada permulaan, agen harus memiliki keleluasaan untuk merancang dan mengembangkan keseluruhan proses negosiasi yang efektif. 5. Konstituen harus menitikberatkan sebagian besar komunikasinya kepada agen mengenai kepentingan, prioritas, dan alternative, bukan pada poin-poin penyelesaian khusus. 6. Konstituen harus membangun ekspetasi yang jelas mengenai frekuensi dan kualitas laporan kepada konstituen. 7. Otoritas agen harus berkembang ketika agen dan konstituen memperoleh pemahaman mengenai pihak lain melalui proses negosiasi. 8. Interaksi khusus dan langsung kepada agen yang diberikan oleh konstituen harus disampaikan secara tertulis dan dapat ditunjukkan kepada pihak lain jika diperlukan. 9. Konstituen harus menginstruksikan agen mengenai apa yang dapat diungkapkan oleh agen dalam negosiasi — — kepentingan, kepentingan, cakupan persetujuan yang dapat diterima, fakta-fakta kunci, identitas utama (kadang menyimpan rahasia dalam persetujuan bisnis atau real estate), dan sebagainya. Membangun kontrak perilaku atau hasil yang jelas bagi Anda dan agen, dan siap mengklarifikasi jika ternyata ada miskomunikasi atau kesalahpahaman.
DAFTAR PUSTAKA
Lewicki, Roy J., Bruce Barry dan David M. Saunders. 2013. Negosiasi. Jakarta : Salemba Empat.
