BAB I PENDAHULUAN
A. Lata Latarr B Bel elak akan ang g Setiap Setiap orang orang sejatin sejatinya ya adalah adalah seoran seorang g negosi negosiator ator.. Tanpa anpa disada disadari, ri, setiap setiap
orang sesungguhnya kerap melakukan negosiasi dalam keseharian hidup sebagai upaya mewujudkan keinginannya. Bahkan selagi masih kecil, seorang anak kerap menggu menggunak nakan an cara tertent tertentu u untuk untuk meminta meminta dibelik dibelikan an uang uang jajan jajan atau dibelik dibelikan an mainan mainan oleh oleh orangt orangtuan uanya, ya, entah entah dengan dengan merayu merayu,, meraju merajuk, k, sampai sampai menang menangis. is. Negosiasi juga terjadi antara istri dan suami, pedagang dan pembeli, pejabat dan stafny stafnya, a, antar antar politis politisi, i, antar antar pengu pengusaha saha,, dan seteru seterusny snya. a. Singka Singkatny tnya, a, negosia negosiasi si hampir selalu muncul dalam setiap aspek kehidupan manusia, baik itu individual maupun kelompok. Dalam amus Besar Bahasa !ndonesia !ndonesia "BB!#, "BB!#, negosiasi diartikan sebagai proses tawar$menawar tawa r$menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau at au menerima mener ima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak "kelompok atau organisasi# dengan pihak lain. Dengan definisi ini, negosiasi pada prinsipnya memiliki makna yaitu membuka ruang pertukaran sumber daya untuk memenuhi kebutuhan. Tuntu Tuntutan tan untuk untuk melakuk melakukan an negosi negosiasi asi memang memang biasan biasanya ya muncul muncul ketika ketika seseor seseorang ang atau suatu suatu kelomp kelompok ok tidak tidak memilik memilikii sumber sumber daya daya yang yang cukup cukup untuk untuk memenuhi memenuhi kebutuhan kebutuhan atau kepentingan kepentingannya, nya, sehingga sehingga dibutuhkan dibutuhkan tambahan atau bantuan dari pihak lain. !mplisit di dalamnya, seseorang atau kelompok itu juga harus siap memberikan atau merelakan sesuatu yang bernilai yang dapat kita tukar dengan sesuatu yang dibutuhkannya itu. B. Rumu Rumusa san n Mas Masal alah ah %dapun rumusan masalah dari penulisan makalah ini adalah& '. %pa yang yang dimaksu dimaksud d dengan dengan negosi negosiasi( asi( ). %pa tujuan tujuan dilaku dilakukan kannya nya nego negosias siasi( i( *. %pa saja karakt karakteris eristik tik dari dari nego negosias siasi( i( +. %pa saja jenis$j jenis$jeni eniss nego negosiat siator( or( . %pa saja saja strategi strategi yang yang dapat dapat diguna digunakan kan dalam dalam bernego bernegosiasi( siasi( -. Bagaim Bagaimana ana takt taktik ik dalam dalam berneg bernegosi osiasi( asi( . %pa saja saja pendekata pendekatan n yang yang dapat dapat dilakuka dilakukan n dalam bernegosiasi( bernegosiasi( /. Bagaimana Bagaimana langkah$lan langkah$langkah gkah dalam melakukan melakukan negosiasi( negosiasi(
C. Tujuan uan
1
Berdasarkan rumusan masalah di atas, maka tujuan dari penulisan makalah ini adalah& '. 0ntuk mengetahui definisi dari negosiasi. ). 0ntuk mengetahui tujuan dilakukannya negosiasi. *. 0ntuk mengetahui karakteristik dari negosiasi. +. 0ntuk mengetahui jenis$jenis negosiator. . 0ntuk mengetahui strategi yang dapat digunakan dalam bernegosiasi. -. 0ntuk mengetahui taktik dalam bernegosiasi. . 0ntuk mengetahui pendekatan yang dapat dilakukan dalam bernegosiasi. /. 0ntuk mengetahui langkah$langkah dalam melakukan negosiasi.
BAB II PEMBAHASAN
A. Pengertian Negsiasi Negosiasi berasal
dari
bahasa
!nggris
1negotiation2
yang
artinya
perundingan. 3enurut amus Besar Bahasa !ndonesia edisi ketiga dikatakan yang dimaksud dengan negosiasi, yaitu& !. 4roses tawar menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak "kelompok atau organisasi# dan pihak "kelompok atau organisasi# yang lain. 3asing$masing pihak ini memiliki kepentingan yang sama, akan tetapi mereka memiliki kebutuhan sasaran dan motivasi yang berbeda. 5leh karena itu, mereka melakukan negosiasi untuk mencapai kesepakatan.
2
). 4enyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak yang bersengketa. Negosiasi dapat dikatakan sebagai perundingan yang dilakukan oleh dua belah pihak untuk mencapai kesepakatan bersama, didalam usaha memenuhi kebutuhan. Negosiasi6perundingan tidak sama dengan mempengaruhi karena negoisasi merupakan proses timbal balik atau proses dua arah, sedangkan mempengaruhi lebih merupakan proses satu arah. 3enurut 4atrick 7ollins ")889& #, 1 Negotiation is different from any other type of conversation you’ll ever havedifferent in two main ways from storytelling, information sharing, or just plain gossip. First, negotiation is structured ti achieve a specific outcome, usually in the form of an agreement. Second, negotiation is the only form of conversation that carries with it the constant possibility of success or failure-meaning you might not get what you want or you may fail to reach an agreement at all. 2 Negosiasi berbeda dengan percakapan yang biasa kita lakukan, melainkan merupakan percakapan yang terstruktur untuk memperoleh suatu kesepakatan, dan hasil akhirnya adalah kita mendapatkan apa yang kita inginkan dan orang yang kita ajak bernegosiasi juga mendapatkan sesuatu sebagai balasan. Suatu negoisasi akan berhasil bila negoisatornya& '. ). *. +. . -.
3empersiapkan diri secara intensif: Berorientasi pada sasaran " goal oriented #: Siap untuk mengatasi masalah: 3engerti kondisi psikologi mitra negosiasi: Dapat menganalisis situasi dan mengambil posisi yang fleksibel: Didukung oleh teknologi mutakhir "komputer, e$mail, website dan lain$lain#.
B. Tujuan Negisasi
'. Tujuan agresif $ berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian "damage# pihak lawan, ). Tujuan kompetitif $ berusaha memperoleh sesuatu yang lebih " getting more# dari pihak lawan, *. Tujuan
kooperatif
$
berusaha
memperoleh
kesepakatan
yang
saling
menguntungkan "mutual gain#, +. Tujuan pemusatan diri $ berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain,
3
. Tujuan defensif $ berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif, -. Tujuan kombinasi. Dalam bisnis, negosiasi mempunyai tujuan,antara lain & a. 0ntuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan. b. 0ntuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan keluar dari masalah yang dihadapi bersama. 0ntuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan dimana masing$masing pihak merasa menang "win-win solution#. C. "arakteristik Negisasi '. Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau
perusahaan, sendiri atau dalam kelompok, ). 3emiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi, *. 3enggunakan cara$cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar "bargain# maupun tukar menukar "barter #, +. ;ampir selalu berbentuk tatap$muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi, . Negosiasi biasanya menyangkut hal$hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi.
D. Dua #enis Negsiatr 1. Value laimers 3emandang negosiasi sebagai proses pertikaian. 3asing$masing pihak
berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan 2.
memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Value reators 3engutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. 3encoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.
E. S$arat%s$arat menja&i negsiatr 0ntuk menjadi seorang negosiator yang sukses terhadap aktivitas
negosiasinya, maka harus memiliki kemampuan untuk bernegosiasi sehingga sasaran dapat tercapai secara efektif dan efisien. %dapun kemampuan dasar yang harus dimiliki oleh seorang negosiator adalah sebagai berikut& '. emampuan berhubungan keadaan fisik a. ecerdasan
4
Tidak dapat dipungkiri bahwa kecerdasan membuat seorang negosiator sukses dalam bernegosiasi. ecerdasan dapat berkembang seiring dengan pengalaman dan pengetahuan yang diperoleh. Dengan adanya kecerdasan akan mudah beradaptasi dan bersikap fleksibel terhadap calon pembeli. b. Berpenampilan fresh 4enampilan diri yang segar akan menambah kepercayaan dalam diri. ;al seperti itu akan memberikan kebebasan pada diri negosiator dalam mempresentasikan segala sesuatu yang berkenaan dengan sasaran. c. 3emiliki rasa humor
untuk mengikuti jalannya negosiasi dengan lebih saksama lagi. 4andai bergaul Seorang negosiator harus pandai bergaul dengan siapa saja dan tidak membeda$bedakan golongan dan kelas. Dengan demikian kegiatan negosiasi akan berjalan dengan lancar. arena dengan bergaul negosiator akan memperoleh banyak pengalaman dan pengetahuan yang sangat berguna sebagai bahan bernegosiasi. Disamping itu juga negosiator akan mengenal berbagai macam karakter manusia yang berbeda dan ini akan sangat berguna sekali untuk negosiator menyesuaiakan diri dengan orang lain. Sikap fleksibel inilah yang dapat memperlancar proses negosiasi yang dijalankan.
5
g. 3emiiliki toleransi kepada orang lain Bagi seorang negosiator, sifat toleran sangat dibutuhkan untuk dapat menahan rasa dan pendirian yang bertentangan dengan dirinya. Sehingga memudahkannya untuk menguasai diri "tidak emosional# dan negosiasi pun dapat berjalan dengan lancar. h. Dapat menerima rangsangan dari luar adang, berita yang tidak mengenakkan dari luar juga dapat mempengaruhi negosiator dalam melakaukan negosisasi. ;al ini dapat menimbulkan rasa marah, kecemasan dan segala hal yang dapat menimbulkan emosi. 5leh karena itu, penting kiranya bagi negosiator menjaga situasi yang demikian agar tidak mengganggu jalannya negosiasi. ). emampuan yang berhubungan dengan sifat6karakter6 kepribadian epribadian negosiator juga dapat mempengaruhi kelancaran negosiasi. %danya kepribadian yang baik juga akan menjadikan kegiatan negosiasi berjalan dengan baik. %dapun kepribadian yang baik yang harus dimiliki oleh seorang negosiator adalah& a. Bersikap jujur Dalam melakukan negosiasi diperlukan kejujuran. 3emang sangat sulit mengungkapkan kejujuran. =ang dimaksud dengan kejujuran disini adalah jujur dalam menyampaikan informasi dan tidak membohongi calon pelanggan khususnya yang berkaitan dengan produk yang dijual. ejujuran dapat menambah hubungan yang lebih harmonis antara negosiator dengan calon pelanggan. b. !nisiatif dan kreatif. 4ada umumnya, orang yang memiliki inisiatif dan kreatif akan melakukan sesuatu dengan penuh semangat, melakukan pekerjaan tanpa diperintah dan mampu mengatasi masalah yang sedang dihadapinya. Dengan sikap ini, seorang negosiator dalam menghadapi calon pelanggan tidak memiliki keraguan, antusias dan mampu mengambil keputusan secara cepat dan tepat. Sehingga memberikan pengaruh pada calon pelanggan untuk merasa yakin dan menerima sesuatu yang ditawarkan c. onsekuen dalam perbuatan. Dalam dunia bisnis, segala sesuatu harus sesuai dengan apa yang telah diucapkan atau dilakukan, dan tidak menyimpang dari apa yang telah diputuskan. Sikap yang demikian adalah sikap dari orang yang berwatak teguh atau konsekuen dalam perbuatannya. Bicara tidak terlalu muluk dan
6
sesuai dengan kenyataan yang sesungguhnya. ;al ini akan menimbulkan kepercayaan pada diri calon pelanggan yang pada akhirnya negosiator dapat mengarahkan calon pembeli sesuai dengan apa yang diinginkan oleh negosiator. *. Berhubungan dengan pengetahuan Selain dituntut sebagai seorang yang berkepribadian baik, seorang negosistor juga diharapkan mempunyai pengetahuan yang luas, baik yang menyangkut dengan negosiasi itu sendiri maupun pengetahuan lain yang mendukung negosiasi. %dapun pengetahuan yang harus dimilki oleh seorang negosiator antara lain& a. 3emiliki pengetahuan tentang negosiasi 0ntuk menjadi seorang negosiator sebaiknya mengetahui terlebih dahulu hal$hal yang berhubungan dengan negosiasi. %tau minimal mengetahui teorinya, sehingga memudahkan negosiator mencapai sasaran yang telah telah ditetapkan. b. 3emiliki pengetahuan tentang kepribadian 4enting bagi seorang negosiator untuk mengetahui karakter calon pembeli yang dihadapinya. ;al tersebut akan memudahkan negosiator dalam menentukan langkah apa yang harus dilakukannya nanti pada saat bernegosiasi. c. 3emiliki pengetahuan tentang lingkungan Seorang negosiator harus memiliki pengetahuan tentang lingkungan. =ang dimaksud dengan lingkungan disini adalah lingkungan dimana akan dilakukan negosiasi, apakah negosiasi akan dilakukan pagi hari, siang hari, sore hari dst. Dengan demikian, negosiator dapat mempersiapkan diri dengan sebaik$baiknya. d. 3emiliki pengetahuan tentang organisasi 4engetahuan tentang organisasi yang harus dimiliki oleh seorang negosiator disini adalah pengetahuan tentang seberapa besar wewenang yang diberikan oleh perusahaan kepada negosiator dalam pengambilan keputusan sesuai dengan kebijakan atau prosedur perusahaan yang berlaku yang berkaitan dengan negosiasi yang akan dilakukan. e. Sering melakukan latihan negosiasi 0ntuk dapat melakukan negosiasi dengan berhasil, sebelumnya negosiator harus mempersiapkan dirinya dengan sebaik$baiknya. %dapun persiapan yang dapat dilakukan antara lain& 3empersiapkan dan membaca kembali
7
materi negosiasi, mempersiapkan alat bantu demontrasi "jika perlu#, dan mempersiapkan fisik dan mental. Sebaiknya negosiator berlatih melakukan negosiasi dengan rekan kerja agar pada saat melakukan negosiasi yang sebenarnya tidak melakukan kesalahan.
'. Strategi &alam (ernegsiasi
Terdapat tiga strategi utama dalam negosiasi yaitu distributive strategy, integrative strategy, dan mi! strategy. ". #istributive strategy merupakan suatu strategi yang digunakan oleh salah satu pihak ketika pihak tersebut merasa hasil negosiasi tidak akan menguntungkan pihaknya maupun pihak lawan atau menemui jalan buntu. 4ihak yang menggunakan strategi ini akan selalu mengedapankan keuntungan atau kemenangan dari sisinya atau paling tidak pihaknya tidak mengalami kerugian. Taktik utama strategi ini yaitu mengajukan penawaran yang tinggi, bersifat tertutup, lamban dalam bernegosiasi "tidak cepat atau gampang menerima penawaran pihak lawan#, menunda$nunda proses negosiasi dan beberapa taktik lainnya. $. %ntegrative strategy, yaitu strategi yang mengedepankan tercapainya hasil yang saling menguntungkan bagi kedua belah pihak. Taktik dari pihak yang menggunakan strategi ini yaitu menawarkan penyusunan suatu perjanjian yang saling menguntungkan, selalu berusaha mencari solusi alternatif di luar penawaran yang telah diajukan oleh pihak lawan maupun pihaknya dan beberapa hal lainnya. &. 'i! strategy, merupakan strategi yang lebih sering digunakan dalam proses$ proses negosiasi. Strategi ini merupakan gabungan dari strategi distributive dan integrative, pihak yang menggunakan taktik ini berkomitmen untuk memberikan hasil
yang menguntungkan bagi pihaknya
maupun lawan, tetapi ada
kecenderungan untuk tidak terlalu terbuka terhadap pihak lawan dan selalu berusaha membawa negosiasi ke arah yang lebih menguntungkan bagi pihaknya. Strategi ini dapat lebih cenderung ke arah distributive ataupun integrative, begitu pun alurnya dapat dimulai "awal negosiasi# dari menggunakan strategi integrative dan berubah menjadi distributive di akhir negosiasi.
8
%rbono ")88# dalam >untur ")8'8& '/#, menyatakan bahwa ada beberapa macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih, sebagai berikut & '. (inwin Strategi ini dipilih bila pihakpihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative negotiation. 7ontoh& 4ihak manajemen sepakat untuk memberikan paket 4; di atas ketentuan pemerintah, dan pihak
pekerja
sepakat untuk dapat segera
hubungan kerja dengan damai. ). (inlose Strategi ini dipilih karena
pihakpihak
yang
mengakhiri
berselisih
ingin
mendapatkan hasil yang sebesarbesarnya dari penyelesaian masalah yang diambil. Dengan strategi ini, pihakpihak yang berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yng mereka inginkan. 7ontoh& 4ihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan. &. )oselose Strategi ini biasanya dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. %kibatnya, pihakpihak yang berselisih pada akhirnya tidak
mendapatkan
sama sekali hasil yang diharapkan.
7ontoh& 4ihak pengusaha akhirnya melakukan upaya 1 )oc* out 2, karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan. +. )osewin Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja
mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. 7ontoh& 4ihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan dengan pihak pekerja di masa yang akan datang. ). Taktik Negsiasi Sebelum mencoba mempraktikkan negosiasi, akan lebih baik lagi jika kita mengetahui rahasia sukses untuk menjadi seorang negosiator. 4atrick 7oolins dalam bukunya 1 Negotiate o (in2 menyebutkan bahwa ada lima rahasia untuk suksesnya sebuah negosiasi: ". et around the rules "3engetahui aturan main# $. o straight to the top "Berbicara pada tingkat yang lebih tinggi# &. #on’t get angry get action "?angan marah dan lakukanlah# +. Never negotiate in crowd "?angan bernegosiasi dalam keramaian#
9
/. ive in order to get "Seolah$olah memberikan sesuatu# Dalam proses negosiasi, pihakpihak yang
berselisih
seringkali
menggunakan berbagai taktik agar agar dapat memperoleh hasil yang dinginkan. %rbono ")88# dalam >untur ")8'8& '9#, menyarankan beberapa taktik sebagai berikut & !. 3embuat agenda Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihakpihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket 2.
perundingan. 0luffing Taktik klasik
yang sering digunakan
para negosiator, bertujuan
mengelabui lawan berundingnya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar. 7ontoh& 4ihak pengusaha menunjukkan bahwa mereka tidak peduli sama sekali dengan ancaman pihak pekerja
untuk
melakukan pemogokan bila
perundingan gagal "padahal
sebenarnya mereka khawatir bila pemogokan terjadi#. *. 3embuat tenggat waktu "deadline# Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara
memberikan
tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan. 7ontoh& 4ihak pengusaha menyatakan kepada pihak pekerja, bahwa bila paket 4; yang ditawarkan tidak diambil sekarang, maka paket 4; yang akan diberikan 4.
berikutnya akan lebih rendah dari yang ditawarkan saat ini. ood uy 0ad uy Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh
1jahat2 dan
1baik2 pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh 1jahat2 ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh 1baik2 ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya, pendapatpendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat tokoh 1jahat2 sehingga dapat 5.
diterima oleh lawan berundingnya. he art of oncecion Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi. 7ontoh& 4ihak pengusaha sepakat untuk memberikan kenaikan gaji yang
10
diminta
pihak
pekerja
asal pihak
pekerja sepakat untuk
mendukung
pihak pengusaha mengurangi jumlah pekerja. +. !ntimidasi. Taktik ini dilakukan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi
yang
akan
diterima
bila
tawaran
ditolak. 7ontoh&
4ihak pekerja mengancam bahwa bila permintaan kenaikan gaji mereka tidak dipenuhi oleh pihak pengusaha, maka mereka akan melakukan pemogokan selama ' bulan. H. Pen&ekatan &alam Negsiasi
Berbicara mengenai negosiasi, ada beberapa pendekatan yang dapat dilakukan, yaitu soft bargaining, hard bargaining dan principled negotiation. ". Soft bargaining Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada posisi "menang6kalah#, dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi itu sendiri. %kan tetapi, untuk menghindari masalah$masalah yang kerap muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan pendekatan 2 soft 2 seperti memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara. 4ara pelaku negosiasi yang melakukan pendekatan dengan cara seperti berikut akan mempercayai lawan bicaranya, dan akan bersikap terbuka dan jujur mengenai prinsip$prinsip dasar atau alasan mendasar yang mereka miliki mengenai perundingan tersebut kepada lawan bicara mereka. ;al ini akan membuat mereka menjadi rentan bagi para 2hard bargainers2 yang akan bertindak secara kompetitif dengan menawarkan hanya beberapa pilihan saja yang benar$benar sesuai dengan alasan mendasar mereka, bahkan melakukan ancaman. Di dalam sebuah perundingan yang melibatkan perunding keras dan lembut, maka akan kita temui bahwa perunding keras hampir selalu tampil dengan kesepatakan yang lebih baik secara mendasar. $. 1ard bargaining Sebagaimana yang sudah diutarakan pada bagian soft bargaining , hard bargaining juga menitikberatkan pada posisi dibanding kepentingan dari perundingan yang terjadi. Negosiator dengan pendekatan semacam ini sangatlah
11
bersifat kompetitif, dengan melihat kemenangan sebagai satu$satunya tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar, perunding$perunding keras ini memadang lawan bicara mereka sebagai saingan. 3ereka tidak mempercayai lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk mencoba mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Sebagai contohnya, mereka akan tetap berpegang teguh dengan posisi awal mereka, atau tawaran pertama mereka dan menolak untuk melakukan perubahan. 3ereka mencoba untuk mengecoh lawan bicara mereka khususnya terhadap alasan mereka " soft bargainers# datang ke perundingan tersebut dan menuntut keuntungan sepihak dalam pencapaian kesepakatan. 3ereka akan memberlakukan trik dan tekanan dalam usaha mereka untuk menang pada sesuatu yang mereka anggap sebagai sebuah kontes kemauan. Bilamana mereka berhadapan dengan perunding lunak, maka para perunding keras ini cenderung untuk selalu menang. @ain halnya jika berhadapan dengan perunding keras lainnya, dimana ada kemungkinan tidak tercapainya kata sepakat sama sekali "no outcome#. &. 2rincipled Negosiation 2rincipled negotiation adalah pendekatan yang berbasiskan pada kepentingan. %da empat dasar di dalam negosiasi& '# pisahkan antara pelaku dengan masalah: )# fokus pada kepentingan, bukan posisi: *# ciptakan pilihan untuk hasil yang sama: +# tekankan pada kriteria yang bersifat objektif. 3emisahkan pelaku dari masalah berarti meniadakan hal$hal yang berhubungan dengan masalah personal dari isu inti, dan bila ingin dibicarakan, sebaiknya dibicarakan secara independen. 3asalah personal6orang umumnya akan melibatkan masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi. 4ersepsi adalah sesuatu yang penting karena hal tersebut membantu dalam pendefinisian masalah serta solusinya. Dan bilamana terdapat kenyataan yang sifatnya objektif dan kenyataan tersebut diinterpretasikan secara berbeda oleh orang$orang yang berbeda dalam situasi yang berbeda pula, pada akhirnya kata sepakat akan sulit tercapai. 3asalah personal juga terkait dengan kesulitan$ kesulitan emosi A contohnya& ketakutan, kemarahan, ketidakpercayaan dan keresahan. Bilamana emosi$emosi ini dilibatkan di dalam perundingan, maka kata sepakat akan semakin sulit tercapai. 3asalah di dalam komunikasi juga dapat dikategorikan sebagai masalah personal.
12
Negosiasi terhadap kepentingan berarti negosiasi mengenai hal$hal yang benar$benar dibutuhkan dan diinginkan oleh orang$orang, bukan apa yang mereka katakan mereka inginkan atau butuhkan. Seringkali, kedua hal tersebut tidaklah sama. 5rang$orang cenderung untuk mengambil sikap yang ekstrim yang dibuat untuk melakukan tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. ?ika mereka ditanya mengapa mereka mengambil sikap demikian, maka alasan utama mereka adalah bahwa sesungguhnya keinginan mereka yang sebenar$benarnya adalah kompatibel, bukan mutually e!clusive. Dengan berfokus pada kepentingan, para pelaku perundingan akan dapat dengan mudah memenuhi prinsip dasar yang ketiga yaitu, menciptakan pilihan yang bersifat mutual . ;al ini berarti bahwa para negosiator seharusnya berusaha untuk mendapatkan solusi$solusi baru untuk masalah yang dibicarakan dan membuat kedua pihak untuk menang, bukan berusaha menang, dan lainnya harus kalah. 4rinsip yang keempat adalah untuk menekankan pada kriteria yang objektif. 3eskipun tidak tersedia secara gamblang, tapi hal tersebut dapat dicari. ;al ini akan sangat memudahkan proses negosiasi. ?ika sebuah serikat dan manajemen berusaha6berjuang atas sebuah kontrak, mereka dapat melihat apa yang disetujui atau dilakukan oleh perusahaan serupa di luar sana sebagai kriteria objektif mereka. ?ika orang melakukan negosiasi atas harga sebuah rumah ataupun mobil, mereka akan mencari berapa harga yang ditawarkan untuk benda yang serupa. ;al ini akan memberikan kedua belah pihak tuntunan terhadap 2keadilan2. 4ara pelaku negosiasi harus sudah mengetahui alternatif$alternatif apa saja yang mungkin ada. arena jika tidak mengetahui alternatif$alternatif yang ada, maka mungkin akan menerima kesepakatan yang jauh lebih buruk dibandingkan dengan apa yang mungkin diharapkan, atau menolak sesuatu yang lebih baik dari apa yang sudah dicapai6disepakati. I.
Langkah%langkah (ernegisasi Sebelum melakukan negosiasi, akan lebih baik jika kita mengetahui terlebih
dulu langkah$langkah bernegosiasi agar negosiasi yang kita lakukan dapat berjalan dengan lancar. %dapun langkah$langkah dalam bernegosiasi& ". 4ersiapan
13
@angkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. 4ersiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. ;al tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. =ang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar$menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. ;al kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. 0sahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. 7ara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar " subconscious reprogramming # kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali$kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri. $. 4embukaan 3engawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. ita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. 0ntuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi. %da tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu& pleasant "menyenangkan#, assertive "tegas, tidak plin$plan#, dan firm "teguh dalam pendirian#. Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi& a. ?angan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi: b. 0lurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu: c. ?abat tangan dengan tegas dan singkat: d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan. Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground , yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya se lain memiliki perbedaan, kedua
14
pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya. *. 3emulai proses negosiasi @angkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan " proposing # apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. =ang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah& a. Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi: b. Sampaikan pokok$pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri: c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar$menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak: e. Sampaikan bahwa 2jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu if you’ll give us this, we’ll give you that .2 Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan. f. 3endengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. 3endengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik$teknik tertentu, seperti bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. 0sahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang rilaks namun penuh perhatian. +. Cona tawar menawar "he 0argaining 3one# Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu he 0argaining 3one "TBC#. TBC adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual "Seller’s 4pening 2rice# dan Tawaran awal oleh pembeli " 0uyer’s 4pening 4ffer #. Di antara kedua titik tersebut terdapat 0uyer’s %deal 4ffer, 0uyer’s 5ealistic 2rice dan 0uyer’s 1ighest 2rice pada sisi pembeli dan Seller’s %deal 2rice, Seller’s 5ealistic 2rice dan Seller’s )owest 2rice pada sisi pembeli. esepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final 4ffer 3one yang dibatasi oleh Seller’s 5ealistic 2rice dan 0uyer’s 5ealistic 2rice. Biasanya
15
kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final 4ffer 3one. . 3embangun kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. etika tercapai kesepakatan, biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan "deal or agreement # telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. =ang perlu kita ketahui, dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing$masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. esepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. arena itu, penting sekali dalam awal$awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. arena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. 0ntuk itu perlu dicari jalan lain, seperti& conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga.
#. "en&ala Suksesn$a Suatu Negsiasi '. 3elihat negosiasi sebagai konfrontasi 4erlu diingat bahwa negosiasi bukanlah suatu konfrontasi. 4ada kenyataannya,
negosiasi dikategorikan sebagai kerjasama antara dua belah pihak untuk mencari pemecahan masalah, dibandingkan dengan individu yang menginginkan 3N%N>%N dari suatu kontes. etahuilah bahwa sikap yang ditimbulkan pada saat negosiasi "bermusuhan, bekerjasama# akan membawa pengaruh dari interaksi yang dilakukan. Suatu perkelahian akan anda hadapi bila anda seseorang yang konfrontasi. ). Selalu berusaha untuk memenangkan di setiap situasi ?ika %nda 13enang2 pasti ada yang kalah, dan itu akan menjadikan kesulitan pada suatu saat. Suatu pandangan yang bagus dalam negosiasi adalah mencoba untuk menemukan solusi dimana kedua belah pihak 23enang2. *. 3enjadi emosional 3emang wajar bila emosional timbul saat bernegosiasi. Tapi ingat juga bahwa kemampuan %nda untuk bernegosiasi dengan benar akan berkurang bila %nda
16
semakin emosional. 3engontrol emosi adalah hal yang juga tidak boleh terlupakan.
+. Tidak berusaha untuk mengerti orang lain 3engertilah kebutuhan orang lain dan cobalah untuk memahami keinginan tersebut. 3engapa( sebab anda berusaha untuk mendapatkan solusi yang dapat diterima oleh kedua belah pihak. %pabila anda tidak dapat mengerti kebutuhan dan keinginan orang lain, dapat dipastikan negosiasi akan gagal. Seringkali, pada saat mencari tahu tentang seseorang, kadang malah menemukan bahwa sebenarnya tidak banyak pertentangan yang berarti. . Eokus pada pribadi, bukan pada masalah adang, persepsi sulitnya orang lain diajak bekerjasama hadir saat berhadapan dengan orang yang tidak anda sukai. 4ada saat ini terjadi, negosiasi yang efektif akan gagal. 4enting sekali untuk tetap pada masalah "issue# yang ada dan menyingkirkan ketidaksukaan kita dari orang tersebut. -. 3enyalahkan orang lain Dalam setiap pertikaian ataupun negosiasi, setiap pihak akan memberikan sesuatu yang akan membuat lebih baik ataupun lebih buruk. Suasana yang tidak menyenangkan akan tercipta jika anda menyalahkan seseorang. Namun jika anda bertanggung jawab terhadap masalah tersebut, anda menciptakan suatu semangat dalam bekerjasama.
17
BAB III PENUTUP
A. "esim,ulan Negosiasi adalah perundingan yang dilakukan oleh dua belah pihak untuk
mencapai
kesepakatan
bersama,
didalam
usaha
memenuhi
kebutuhan.
Negoisasi6perundingan tidak sama dengan mempengaruhi karena negosiasi merupakan proses timbal balik atau proses dua arah, sedangkan mempengaruhi lebih merupakan proses satu arah. %dapun karakteristik dari negosiasi itu sendiri& "'# Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok, ")# 3emiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi, "*# 3enggunakan cara$cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar "bargain# maupun tukar menukar "barter #, "+# ;ampir selalu berbentuk tatap$muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi, dan "# Negosiasi biasanya menyangkut hal$hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi. B. Saran
Diharapkan dengan adanya makalah ini, pembaca dapat lebih memahami secara mendalam mengenai negosiasi dan dapat mempraktikkannya ke dalam kehidupannya.
DA'TAR PUSTA"A
18
7ollins, 4atrick. )889. Negotiate o (in. New =ork& Sterling >untur,
%gus.
)8'8.
Strategi
Negosiasi.
http&66www.stekpi.ac.id6informasi6datas6users6'6negosiasi.pdf , diakses
pada
3inggu, 8+ ?anuari )8'. emitraan,
@obby,
Negosiasi,
http&66www.p)kp.org6pustaka6files6modulFpelatihan8/6B6'6d63odul$emitraan$ @obby$Negosiasi.pdf ,diakses pada ?umGat, 8) ?anuari )8'. 3elakukan Negosiasi. http&66smkpsm'ngawi.files.wordpress.com6)8')686negosiasi.pdf , diakses pada 3inggu, 8+ ?anuari )8'. 4engertian Negosiasi. http&66id.wikipedia.org6wiki6Negosiasi , diakses pada Senin, )9 Desember )8'+. 4roses Negosiasi dalam 4enyusunan 4erjanjian 4erdagangan Bebas di Bidang 4erdagangan Barang %S%N$!ndia, http&66lib.ui.ac.id6file(fileHdigital6')/-)+$T I)8)--'$4rosesI)8negosias i$4endahuluan.pdf , diakses pada Senin, )9 Desember )8'+. Teknik
Negosiasi
dan
4eyelesaian
onflik,
http&66staff.uny.ac.id6sites6default6files6tmp6544)8').teknikI)8negosiasi I)8danI)8penyelesaianI)8konflik.pdf , diakses pada ?umGat, 8) ?anuari )8'. Jibowo,
@ili
%.
3elakukan
Negosiasi.
http&66file.upi.edu6Direktori6E4!4S64<5D!.F3%N%?.F43%S%<%NFJ!S%T% 6@!@!F%D!J!B5J563akalahK@iliF%diFJ!bowo6NegosiasiK@iliF%diFJ!bo wo.pdf , diakses pada ?umGat , 8) ?anuari )8'.
19