a Strategi Negosiasi Stra Strate tegi gi digu diguna naka kan n
untu untuk k
memp mempen enga garu ruhi hi oran orang g
lain lain agar agar oran orang g
memperhatik memperhatikan an dan menuruti menuruti kehendak kehendak seorang seorang negosiator negosiator.. Strategi Strategi biasanya biasanya digunakan oleh seorang sales untuk memasarkan produk-produk barang dan jasa. Ada 8 strategi dalam memasarkan barang, yaitu : 1
Asosiasi
Memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas. Dengan strategi tersebut seorang negosiator mengharapkan efek positif dari nama yang terkenal tersebut. Contoh : sepatu ini sama seperti sepatu merk adidas.
2
Disasosiasi
Memanfaatkan nama/produk palsu atau jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain. Contoh : produk produk itu palsu kualitasnya kualitasnya buruk sedangkan produk ini ini bagus.
3
Random sample
Menawar Menawarkan kan dengan dengan cara memame memamerka rkan n suatu suatu produk produk yang yang terbaik terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan berdampak negative apabila secara keseluruhan produk tidak seperti contoh yang yang dipamer dipamerkan kan.. Sebalik Sebaliknya nya,, strateg strategii ini akan akan berdam berdampak pak positi positiff apabil apabilaa pelanggan merasa puas karena keseluruhan produk sama seperti contoh yang ditawarkan.
Print document In order to print this document from Scribd, you'll first need to download it. Cancel
4
Download And Print
Salami
Menawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain semakin lama semakin mempercaya dan mendapatkan kewenangan yang meningkat.
5
Win-win
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation. Contoh : pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai.
6
Win-lose
Strategi
ini
dipilih
karena
pihak-pihak
yang
berselisih
ingin
mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang di ambil. Dengan strategi ini pihak yang berselisih saling saling berkompetensi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh : pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.
Print document
In order to print this document from Scribd, you'll first need to download it.
7
Lose-lose Cancel
Download And Print
Strategi ini dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Contoh : pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya “lock out” karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.
8
Lose win
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka. Contoh : pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan di masa yang akan datang.
b Kesalahan umum dalam bernegosiasi Bernegosiasi tidak hanya memiliki taktik dan strategi tetapi memiliki kesalahan-kesalahan yang perlu dipahami dalam bernegosiasi. Berikut ini adalah beberapa macam kesalahan, yaitu : 1
Peningkatan komitmen yang tidak rasional.
Hal ini disebabkan karena adanya keinginan untuk menang dengan harga berapa pun. Ada beberapa faktor psikologis yang mempengaruhi keinginan
Print document In order to print this document from Scribd, you'll first need to download it.
memenangkan penawaran dengan cara apapun. Faktor pertama, komitmen terhadap
sasaran
seringkali mempengaruhi pandangan dan penilaian Cancel Download And Print seseorang. Faktor kedua, kebutuhan untuk mempertahankan reputasi. Mereka yang merasa memiliki reputasi sebagai orang yang berhasil tidak akan mau mengaku kalah. Faktor terakhir, komitmen terhadap sasaran yang berlebihan membuat orang merubah negosiasi sebagai temapt untuk bekerjasama menjadi arena pertandingan adu kemampuan. Hal ini jelas terlihat dalam suasana tender atau lelang. Akibatnya penawaran yang dilakukan bukan soal harga bendanya lagi tetapi soal harga diri.
2
Mitos kue tart.
Banyak orang yang beranggapan bahwa kerjasama itu seperti kue tart, bial satu orang mendapat lebih banyak maka yang lain akan mendapat kurang. Hal ini disebut negosisai distributive, yang umpamanya menyangkut satu masalah saja. Sebagai contoh ialah dalam tawar menawar membeli buah, dimana masalah utama hanyalah membeli dengan harga yang semurahmurahnya. Akan tetapi, sebagian besar negosiasi bukanlah sekedar siapa yang mendapat bagian tart terbesar, tetapi biasanya melibatkan berbagai hal yang dinilai berbeda bagi masing-masing pihak. Membawa berbagai hal untuk ditawarkan
memungkinkan
dilakukannya
negosiasi
terintegrasi
yang
Print document
In order to print this document from Scribd, you'll first need to download it.
menguntungkan semua pihak. Untuk menghindari kesalahan ini, sangat perlu mengetahui urutan prioritas dari berbagai hal yang mungkin dirundingkan. Cancel Download And Print
3
Bertahan
Negosiasi memerlukan kesediaan semua pihak untuk member dan menerima. Jika satu pihak terus terus bertahan pada penawaran semula, maka kesepakatan akan sulit dicapai. Hal ini disebabkan karena negosiator yang bersangkutan menggunakan tawaran pertama sebagai pegangan dalam bernegosiasi. Jika negosiasi ingin berlanjut, maka tiap pihak perlu terus menyesuaikan penawarannya hingga kesepakatan tercapai.
4
Sudut pandang penawaran.
Penawaran atau usulan dapat dilihat sebagai suatu yang membawa beberapa keuntungan atau sesuatu yang membawa kerugian. Karena itu jika faktor keuntungan ditenkankan ketika menawarkan atau mengusulkan sesuatu, maka pihak lain akan lebih mudah untuk menerima usulan tersebut. Tidak perlu juga membuat nilai-nilai positif, karena setiap usulan yang benar pasti memiliki nilai positif dan negatif.
5
Tersedianya informasi.
Memiliki informasi yang cukup yang akurat penting sekali untuk bernegosiasi. Akan tetapi salah jika terlalu bersandar pada informasi yang
Print document dimiliki.
In order to print this document from Scribd, you'll Ingatlah bahwa informasi (baik jumlahnya first need to download it.
maupun
cara
penyebarannya) mempunyai kekuatan sendiri yang dapat merugikan kita juga. Cancel Download And Print Karena itu amatlah penting untuk menangani informasi yang ada dengan hatihati dan bijaksana.
6
Terlalu percaya diri.
Sesuatu hal yang sudah paling umum dijumpai dalam negosiasi. Kepercayaan diri penting dalam negosiasi agar tidak gentar menghadapi gertakan lawan. Tetapi percaya diri yang berlebihan akan membuat seorang negosiator berfikir dan bertindak kurang rasional. Kepercayaan diri yang berlebihan dan amat terlihat akan membuat pihak lain menjadi segan untuk bernegosiasi lebih lanjut. Percaya diri yang berlebihan juga disebabkan oleh ilusi yang berlebihan. Ilusi membuat orang melihat dunia seperti yang dia inginkan dan bukan seperti apa adanya. Akibatnya orang tersebut akan kurang memperhatikan lingkungan sekitarnya.
c Cara Mengatasi Hambatan Dalam Bernegosiasi Beberapa langkah mengatasi jalan buntu dalam negosiasi. Kadang-kadang meskipun kesepakatan telah dicapai oleh kedua pihak, “gap” sering kali masih ada dalam proses negosiasi. Tentu saja hal ini sebaliknya segera diatasi atau dapat menyebabkan duri dalam kesepakatan yang saja kemudian hari akan menjadi penyebab batalnya kesepakatan. Bila anda-anda mengahadapi situasi seperti ini maka tanyakan diri anda dengan pertanyyan-pertanyaan berikut :
Print document
In order to print this document from Scribd, you'll first need to download it.
1
Apa yang menyebabkan buntunya negosiasi?
2
Apakah masih ada jalan lain/aspek yang dapat anda kerjakan agar Cancel Download Andlain Print
menjadi “duri penyebab jalan buntu” menjadi sesuatu yang menarik tanpa harus ada konsep lain? 3
Apakah mungkin dibuat kepakatan baru yang mengurangi kemacetan
bernegosiasi? Bila pertanyaan-pertanyaan tersebut telah dijawab ternyata jawaban semuanya “tidak” maka proses negosiasi sebaiknya ditinjau kembali apakah memang masih menguntungkan untuk diteruskan, karena bila tidak benar menguntungkan sebaiknya didrop saja kondisi negosiasi seperti itu. Pada umumnya ada beberapa kendala dalam bernegosiasi. Namun, ada juga cara untuk mengatasi kendala tersebut. 1
Ketidakpuasan mereka
Cara mengatasinya : “build them a golden bridge” a Identifikasi kepentingan mereka, terutama kepentingan yang bersifat substantive, procedural dam psikologis. b
Gambarkan hasil yang akan mencerminkan keberhasilan
mereka. 2
Kekuatan mereka
Cara mengatasinya :
Print document
In order to print this document from Scribd, you'll first need to download it.
“use power to educated”
Meyakinkan mereka bahwa Download “harga” (keinginan Cancel And Print “mengalahkan” yang harus mereka bayar akan “ win pihak lain-loose lebih “mahal” dibandingkan apabila mereka berhasil mencapai kesepakatan. 3
Reaksi mereka
Cara mengatasinya : “go to the balcony” Tidak bereaksi 4
Emosi mereka (marah, takut, curiga)
Cara mengatasinya : “step to the their side” Jangan melakukan kotra serangan 5
Posisi mereka
Cara mengatasinya : “reframe” Coba memahami keinginan pihak lawan
Print document Daftar Pustaka
In order to print this document from Scribd, you'll first need to download it.
http://www.slideshare.net/DeReal/makalah-teknik-negosiasi-bisnis-kwu-final Cancel Download And Print
