PRAKTIS LANGKAH UNTUK PERUNDINGAN INTEGRATIF: TUJUH UNSUR Negosiasi berprinsip Menggabungkan dan memperluas pada literatur sebelumnya pada Fisher tawar integratif dan Ury menyimpulkan pendekatan mereka untuk tawar-menawar integratif dengan apa yang mereka sebut "tujuh esensial elemen "dari negosiasi berprinsip: kepentingan, orang, alternatif, pilihan, Kriteria / legitimasi, komitmen dan komunikasi (Fisher dan Ury, 1981). ini elemen dieksplorasi di bawah ini. 4.1. mengidentifikasi kepentingan Menurut Fisher dan Ury, langkah pertama dalam negosiasi berprinsip adalah untuk mengidentifikasi kepentingan yang terlibat di daerah masalah yang bertentangan dengan berurusan dengan posisi negosiasi pihak. Perbedaan ini merupakan salah satu yang penting di sekolah integratif. Posisi mewakili menyatakan sikap dan tujuan dari pihak yang bernegosiasi, dan merupakan fokus dari distributif tawar sedangkan kepentingan adalah alasan yang mendasari yang menjelaskan posisi rakyat.Pendekatan integratif mempertahankan bahwa untuk bernegosiasi secara efisien negosiator harus melampaui posisi dan berusaha untuk memuaskan kepentingan yang mendasari benar. Dengan demikian, para perunding dapat mendekati isu-isu yang menjadi perhatian bersama dengan lebih besar, pengertian kreativitas dan fleksibilitas. Minat dapat lebih sulit untuk mengidentifikasi daripada posisi dan mungkin tak terucap atau bahkan tersembunyi di balik partai menyatakan permintaan atau posisi. Seringkali pihak mungkin tidak hati-hati didefinisikan sendiri mendasari kepentingan dalam isu tertentu untuk diri mereka sendiri. Untuk lebih memahami perbedaan antara kepentingan dan posisi, perhatikan contoh dalam Kotak 7 Kotak 7: Memisahkan kepentingan dari posisi Dua saudara masuk ke dalam pertengkaran siapa yang bisa memiliki oranye tunggal. meskipun saudara masing-masing dapat mempertahankan posisi bahwa ia harus mendapatkan oranye (a zerosum Situasi), ketika menyatakan dalam hal kepentingan saudara itu masalahnya mungkin tampaknya jauh lebih tak terdamaikan. Misalnya, saudara kandung dalam cerita gilirannya alasan yang mendasari mereka untuk menginginkan jeruk. Salah satu saudara keinginan daging jeruk karena ia ingin membuat jus. Yang lain memiliki kebutuhan kulit buah untuk Rasa kue. Ketika dibingkai dengan cara ini, dalam hal kepentingan bukannya menyatakan posisi, masalah tampaknya menjadi jumlah yang positif-atau win-win solution. Para saudara menemukan bahwa setiap mungkin pada kenyataannya memiliki apa yang dia butuhkan dari oranye tanpa mengorbankan kebutuhan lain nya atau kepentingan nya. Datang untuk memahami kepentingan pihak lain mungkin tidak selalu begitu mudah. A pihak mungkin memiliki alasan untuk ingin sengaja menyembunyikan kepentingan yang mendasari mereka dalam subyek tertentu, atau kepentingan mereka mungkin sulit untuk menguraikan hanya karena mereka mungkin beberapa. Ketika pihak yang terlibat tidak individu tetapi kelompok individu, kompleksitas meningkat bahkan lebih. Dalam situasi ini pihak mungkin harus ilahi tidak hanya kelompok kepentingan, tetapi juga kepentingan masing-masing anggota.
4.2. orang-orang Unsur lain dari strategi integratif melibatkan People. Dalam Getting to Yes, Fisher dan Ury berpendapat bahwa pihak yang berselisih sering kali lupa bahwa sisi lain terdiri dari orang-orang yang, hanya seperti mereka, tunduk pada kelemahan manusia seperti emosi, potensi untuk kesalahpahaman dan asumsi keliru. Peraturan lain untuk negosiator berprinsip adalah Oleh karena itu untuk memisahkan orang dari masalah. Ini berarti mencari cara untuk memecahkan Masalah tanpa terganggu oleh unsur-unsur pribadi, dan datang ke sebuah kesepakatan dalam cara yang akan melestarikan hubungan. Semakin baik hubungan, kerja sama yang lebih masing-masing pihak akan mendapatkan dari yang lain, semakin Informasi dapat dibagi dengan nyaman, dan semakin tinggi prospek untuk dapat sampai pada winwin solution. Untuk membantu membangun hubungan, Fisher dan Ury merekomendasikan mempertimbangkan penggunaan taktik yang dapat membantu para perunding untuk mengenal pihak lain. Ini mungkin termasuk mencari cara untuk memenuhi informal, datang lebih awal untuk chatting atau tinggal di setelah akhir negosiasi formal [lihat emosi negatif]. Negosiator juga harus tetap menyadari taktik penting dan pertimbangan yang membantu negosiator merasa seolah-olah mereka bisa muncul dari negosiasi dengan menghargai diri sendiri, dan pendapat yang baik dari orang lain. Ini mungkin berarti mengambil langkah-langkah untuk memastikan bahwa partai tidak dipaksa untuk wajah longgar atau muncul secara pribadi dikompromikan sebagai konsekuensinya karena telah ditampung tuntutan pihak lain. Menyelamatkan muka dapat menjadi kunci untuk negosiasi yang telah mencapai jalan buntu atau situasi di mana negosiasi belum dimulai. Ini mungkin melibatkan menawarkan gerakan yang memberikan lawan cara untuk membenarkan perubahan Posisi mereka sendiri, mungkin sebelum konstituen tertarik. Di sisi lain, negosiator harus menyadari bahwa melindungi terhadap kehilangan muka harus tidak menjadi begitu penting untuk proses itu rawa pentingnya masalah nyata di saham, atau menghasilkan konflik intens yang dapat menunda atau mencegah kemajuan kesepakatan. Kejujuran dan Trust. Negosiator tidak boleh meremehkan pentingnya Kejujuran dan Percaya dalam negosiasi. Ini sangat penting. Para perunding telah persepsi satu sama lain adalah penting faktor yang mempengaruhi fluiditas negosiasi. Menjadi hormat, diplomatik dan memelihara kredibilitas seseorang sangat penting untuk menciptakan hubungan pribadi yang positif dan mencegah emosi negatif yang dapat mengakibatkan kembali ke taktik distributif. Ini kadang-kadang lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, kepercayaan dalam hubungan lambat untuk membangun dan mudah untuk menghancurkan. menghormati komitmen adalah salah satu cara bahwa pihak membangun kepercayaan, dan dengan demikian
berfungsi sebagai penting lain unsur negosiasi (Fisher dan Ertel, 1995). 4.3. Alternatif
Dalam rangka untuk menetapkan tujuan yang realistis, negosiator harus mulai dengan dasar tertentu mempertimbangkan pertanyaan: di mana akan setiap sisi jika kesepakatan tidak tercapai? Apa alternatif solusi yang tersedia untuk memenuhi tujuan Anda jika Anda tidak bisa mengandalkan kerja sama dari pihak lain? Sebagai lihat sebelumnya, perhatian terhadap alternatif merupakan fitur penting dari distributif serta integratif berbasis pendekatan. Namun, berbeda dengan penekanan yang ditempatkan pada konsep-konsep seperti titik reservasi dan garis bawah dalam pendekatan posisional untuk tawar-menawar, pendekatan integratif cenderung untuk mengambil pandangan yang sedikit lebih bernuansa peran alternatif dalam negosiasi. Fisher dan Ury berpendapat bahwa sangat penting bagi kedua belah pihak untuk mengetahui Terbaik mereka Alternatif untuk Perjanjian Negosiasi Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) baik sebelum dan di seluruh tahapan negosiasi. Fisher dan Ury berpendapat bahwa memiliki garis bawah tegas bisa datang pada biaya tinggi. Berdasarkan sifatnya, garis bawah dapat menjadi tidak fleksibel dan berat. Hal ini dapat mencegah pemikiran kreatif dan mengunci pihak ke dalam posisi yang dapat mencegah mereka datang ke solusi yang menguntungkan. BATNA Sebuah menyediakan perunding dengan ukuran fleksibilitas yang kurang dari pantat line. Tidak seperti garis bawah, perubahan BATNA ketika negosiator melihat perubahan dalam mereka alternatif. Ketika negosiasi dipandang dari segi BATNA, sebagai lawan dari posisi atau garis bawah, negosiasi dapat terus bahkan ketika tokoh-tokoh yang ditolak karena negosiator lebih bebas untuk terus mengeksplorasi kemungkinan solusi tambahan. Selain itu, karena negosiasi dipandang sebagai proses pengambilan keputusan bersama dalam pendekatan integratif, ada selalu kemungkinan kedua sisi mempertimbangkan kembali posisi mereka pada pertengahanstream dan memutuskan untuk memiliki arah berbeda dari yang direncanakan. Negosiator yang gagal untuk mengevaluasi (dan mengevaluasi kembali) mereka alternatif untuk kesepakatan baik sebelum dan selama proses tersebut mungkin karena itu juga berada dalam bahaya bergegas mencapai kesepakatan tanpa sepenuhnya dianggap merekaatau alternatif pihak lain, yang menyebabkan satu sisi berakhir dengan kesepakatan yang seharusnya ditolak. BATNA dapat menjadi sumber penting dari kekuasaan atau kekuatan dalam negosiasi. Yang lebih 'kuat' pesta dengan BATNA lemah akan perlu datang ke kesepakatan negosiasi lebih dibandingkan rivalnya. Untuk alasan ini, Fisher dan Ury mempertahankan bahwa mengembangkan BATNA dapat menjadi Alat terbaik ketika menghadapi negosiator yang kuat. Dalam negosiasi perdagangan
pertanian, memiliki alternatif mitra dagang, misalnya, beberapa pembeli potensial untuk stok gandum yang mungkin bersedia untuk memasukkan perjanjian samping ke perjanjian pembelian utama, memperkuat penjual BATNA vis-à-vis pembeli potensial lainnya. Negosiator perlu menilai dan mengembangkan BATNA mereka sebelum dan selama negosiasi. untuk melakukannya, pihak mulai dengan membuat daftar alternatif yang tersedia jika kesepakatan tidak tercapai. Negosiator juga harus meluangkan waktu untuk memahami dan mengantisipasi BATNA dari sisi lain, mempertimbangkan pilihan yang tersedia mengingat dua set BATNA, mengembangkan rencana untuk menerapkan mereka dan kemudian memilih yang terbaik dari alternatif ini dikembangkan. Mengetahui BATNA Anda menyediakan Anda dengan "ukuran untuk perjanjian yang akan melindungi Anda terhadap kedua menerima kesepakatan Anda harus menolak dan menolak kesepakatan Anda harus menerima "(Fisher & Ury, 1981 p99). Singkatnya, itu baik untuk mempertimbangkan keterbatasan Anda sebelumnya tapi negosiator yang baik tidak akan membiarkan keterbatasannya menghambat imajinasi dan kemampuan untuk mengenali peluang berbuah. 4.4. Mengidentifikasi pilihan Setelah pihak telah mulai membangun hubungan dan bertukar informasi dalam rangka untuk mendapatkan pemahaman yang lebih jelas dari kepentingan yang dipertaruhkan, para pihak harus beralih ke tugas menghasilkan pilihan. Dalam negosiasi, pilihannya adalah solusi yang mungkin untuk masalah yang dibagi oleh dua atau lebih banyak pihak. Dalam tawar-menawar integratif, pilihan merupakan cara yang mungkin pertemuan sebagai banyak kepentingan kedua belah pihak 'mungkin. Sebagai kisah oranye mengungkapkan, ketika dua orang (atau dua perusahaan atau dua negara) terjebak dalam solusi atau pola kebiasaan berpikir, mereka mudah menjadi buta terhadap kemungkinan bahwa pemikiran kreatif sedikit mungkin mengungkapkan. Karena proses mengidentifikasi pilihan, atau solusi yang mungkin untuk masalah, mempromosikan pemikiran kreatif dan memperluas kemampuan pemecahan masalah, itu adalah sebagai penting untuk negosiasi proses sebagai mengidentifikasi kepentingan yang mendasarinya. Membangkitkan pilihan melalui teknik seperti brainstorming-teknik yang melibatkan mengundang semua pihak untuk daftar setiap ide yang datang ke pikiran tanpa mengkritik atau menolak ide-ide - membantu untuk mendorong pemikiran kreatif tentang masalah dan meningkatkan kemungkinan bahwa pihak terlibat akan merumuskan "win-win" solusi. 4,5. Kriteria / Legitimasi Ketika tawar-menawar posisi, negosiator menciptakan situasi di mana satu sisi harus mengakui klaim aslinya agar negosiasi untuk berhasil. Tawar-menawar posisional adalah tawar-menawar di mana kedua belah pihak mengunci ke posisi tidak kompatibel. Menurut Fisher dan Ury, hal ini dapat menyebabkan sebuah kontes kehendak, kepahitan kebuntuan, dan. Mereka
mempertahankan bahwa ketika negosiasi didekati dengan cara ini, bahkan ketika kesepakatan dibuat, mungkin datang pada tinggi biaya. Misalnya, posisi penawar akhirnya dapat mencapai solusi yang muncul untuk "membagi perbedaan "antara dua posisi mereka, meskipun lebih rasional terdir iSolusi akan cocok kedua belah pihak kepentingan yang lebih baik. Terakhir, perjanjian yang menyimpulkan dengan cara ini dapat membuktikan l emah untuk melaksanakan jika pihak kemudian menyimpulkan bahwa Perjanjian menyerukan solusi tanpa legitimasi. Para penulis menyatakan bahwa ada cara yang lebih baik untuk mendekati proses negosiasi. Hal ini melibatkan memanggil kriteria yang obyektif sebagai bagian dari proses negosiasi. Perhatikan contoh berikut. Dalam sengketa atas harga dari sebuah ramah lingkungan pupuk substansi diproduksi di satu negara, negara tertarik untuk mengimpor pupuk menempel ke posisi yang seharusnya membayar tidak lebih dari 5 euro per pon substansi. Sementara itu, negara penghasil mungkin melekat dengan komitmen yang sama dengan posisi yang harus mengekspor zat pada 10 euro per pon. Bagaimana perbedaan dalam posisi akan diatasi? Meskipun posisi masing-masing pihak mungkin jelas, apa yang tidak jelas adalah dasar untuk mereka masing-masing Harga tuntutan. Dalam proses negosiasi, argumen akan lebih bermakna dan solusi, lebih dapat diterima, jika mereka tidak muncul untuk menjadi sewenangwenang. Dimana bisa kriteria ditemukan? Minimal, kriteria yang dipilih harus independen dari kehendak salah satu pihak. Salah satu metode adalah untuk menarik standar yang adil yang relevan dengan masalah sedang ditinjau. Standar yang adil adalah penanda di luar pihak-pihak yang terlibat konflik, untuk menetapkan beberapa nilai atau untuk melayani sebagai dasar untuk solusi untuk masalah. Masalahnya bukan selalu begitu mudah diselesaikan karena mungkin ada beberapa, standar berpotensi diterima tersedia dari yang untuk memilih. Sebagai contoh, dalam ilustrasi sebelumnya kita, harus menjadi harga berdasarkan tarif pasar untuk produk sejenis atau biaya produksi dalam negeri? Salah satu pihak dapat mempertahankan bahwa standar yang adil untuk menentukan harga barang ekspor adalah pasar dunia harga. Pihak lain mungkin berpendapat bahwa, standar yang adil adalah harga domestik yang diekspor komoditas, di negara asalnya. Apa kriteria lain yang mungkin dapat menjadi dasar untuk adil standar yang dapat diterima bersama? Ada banyak. Dalam negosiasi jenis ini, pihak sering beralih ke arena seperti preseden, penilaian ilmiah, standar profesional, efisiensi, biaya, standar moral, perlakuan yang sama, tradisi atau timbal balik sebagai kriteria masuk akal untuk pengambilan keputusan. Sebagai contoh, negara pengimpor dapat membujuk produsen untuk mengurangi biaya pupuk mereka ramah lingkungan karena akan digunakan untuk memproduksi pertanian produk yang akan, pada gilirannya, akan diekspor kembali ke negara yang menyediakan pupuk untuk tumbuh mereka?
Pihak akan memiliki kesempatan lebih besar untuk mempengaruhi negosiasi positif dan akan meningkatkan kemungkinan bahwa hasil negosiasi dalam larutan, rasional nilai tambah ketika mereka dibuat sekitar prinsip yang dapat diterima bersama. Selain itu, kesepakatan yang dinegosiasikan lebih mungkin terbukti tahan lama, dan dapat diterima oleh konstituen dari kedua belah pihak ketika mereka memberikan solusi yang dianggap sah. Cara alternatif untuk mendekati tugas menciptakan dasar yang sah untuk perjanjian adalah memanggil apa yang kedua belah pihak setuju untuk menjadi prosedur yang adil untuk memutuskan masalah ini. Sederhana ilustrasi ini diberikan dalam kotak 8, di bawah ini. Kotak 7. Mari kita makan kue! Dua anak mengeluh bahwa mereka masing-masing ingin potongan terakhir kue. Ayah mereka bisa membagi kue dan sewenang-wenang memutuskan mana anak mendapat bagian masing-masing tapi ini menjalankan risiko bahwa anak tidak akan puas dengan porsi yang diberikan mereka. Cara lain untuk mendekati Masalah seperti ini akan memanggil proses yang adil. Sang ayah memberitahu anak-anak bahwa seorang anak akan memotong kue dan lainnya akan memilih siapa yang akan masing-masing bagian. Karena proses itu sendiri dipandang yang sah, anak tidak mudah dapat membantah legitimasi hasilnya.
Dalam negosiasi, bersama pengambilan keputusan adalah sebuah proses yang meningkatkan keadilan yang dirasakan negosiasi, meningkatkan kepuasan dengan hasil, mempromosikan hubungan positif antara pihak, meningkatkan legitimasi dengan perjanjian dengan dipandang, dan membantu menciptakan kesediaan untuk mematuhi komitmen yang dibuat. Dengan membingkai negosiasi sebagai keputusan proses pembuatan berdasarkan kriteria obyektif, negosiator membebaskan diri dan sisi lainnya dari perlu berpegang teguh pada posisi keras kepala agar tidak muncul (atau merasa) lemah atau jujur. Apakah negosiator memilih standar yang adil atau prosedur yang adil, yang penting titik, menurut teori negosiasi berprinsip, adalah untuk bersama-sama menyusun dasar yang kuat untuk keputusan yang logis keputusan yang baik memberikan nilai tambah terhadap proses, dan memastikan bahwa pihak dapat melihat kembali pada solusi yang dirundingkan sebagai solusi yang sah. Selain itu, negosiasi yang dilakukan dengan cara ini menjadi lebih efisien. Daripada menghabiskan waktu mereka menyerang satu posisi lain, negosiator dapat memfokuskan energi mereka pada analisis dan pemecahan masalah dan berdiri kesempatan lebih besar perjanjian kerajinan bahwa partai akan melihatnya
sebagai sah sebagai waktu berlangsung.
4.6. komitmen Sebuah penyelesaian yang dinegosiasikan hanya bertahan jika semua pihak menghormati komitmen yang mereka membuat. Tentu saja, mereka yang gagal untuk menindaklanjuti janji-janji mereka berdiri untuk menderita kerugian dari integritas, tunduk pada kebencian dari sisi lain, dan risiko yang mereka mitra dalam negosiasi (dan mungkin orang lain di luar kesepakatan itu juga jika kata reputasi mereka lolos) akan menolak untuk berurusan dengan mereka di masa depan. Tidak ada pihak negosiasi harus sengaja membuat komitmen bahwa mereka tidak berniat untuk menghormati. Fisher dan Ertel (1995) berpendapat bahwa selama proses negosiasi, pihak harus berpikir hati-hati tentang jenis komitmen mereka harus siap untuk membuat. Apakah mereka mampu menghormati mereka? bagaimana luas harus menjadi komitmen? Ketika akan m asing-masing pihak diharapkan untuk membuat baik pada mereka menjanjikan? Salah satu cara untuk membangun kepercayaan adalah untuk menciptakan struktur komitmen yang dapat diimplementasikan secara bertahap. Pihak mungkin lebih bersedia untuk membuat kesepakatan dengan lawan saat ada kesempatan untuk menunjukkan bahwa masing-masing pihak menghormati komitmen mereka bersama jalan. Setelah kepercayaan rusak, bagaimana bisa pihak pulih? Gestures adalah salah satu cara melalui mana pihak yang telah kehilangan integritas dengan pihak lain karena masa lalu yang buruk-iman tindakan dapat mulai mengkompensasi keluhan sebelumnya. Misalnya, pihak yang gagal untuk melakukan pembayaran pada kewajiban kontraktual mungkin perlu untuk menawarkan uang muka pada kontrak baru untuk meyakinkan mitra dagang buruk diperlakukan bahwa mereka layak melakukan bisnis dengan di masa depan.
4.7. komunikasi Negosiasi hanya mungkin melalui komunikasi. F isher dan Ury mempertahankan perasaan itu mendengar juga merupakan bunga acuan untuk kedua belah pihak dalam negosiasi. Komunikasi yang baik dapat mengubah sikap, mencegah atau mengatasi kebuntuan dan kesalahpahaman dan membantu untuk meningkatkan hubungan. Selain itu, keterampilan komunikasi yang baik sangat penting untuk menyampaikan cogently Anda pesan, dan untuk benar-benar memahami pesan dari sisi lain (Wondwosen, 2006).
Selain itu, pendekatan integratif menekankan pentingnya berbagi informasi sebagai sarana kepentingan mengungkap dan membantu pihak untuk mengeksplorasi masalah umum atau ancaman. Namun, negosiator sering terhambat dalam peran mereka ol eh kesalahan komunikasi yang umum atau inefisiensi. Misalnya pihak dapat berkonsentrasi hanya pada respon mereka sendiri dan melupakan untuk mendengarkan apa sisi lain katakan. Mendengarkan menyediakan informasi penting tentang sisi lain dan menunjukkan bahwa Anda sedang memperhatikan pikiran pihak lain, dan menghormati keprihatinan mereka. Untuk meningkatkan keterampilan komunikasi, Fisher dan Ury merekomendasikan mendengarkan secara aktif. ini berarti mendengarkan "tidak frase respon, tapi untuk memahami [pihak lain] karena mereka melihat sendiri "(Fisher dan Ury, 1981). Mengajukan pertanyaan, parafrase tanpa selalu setuju, dan terus-menerus mengakui apa yang dikatakan atau tidak adalah cara yang baik untuk menunjukkan bahwa Anda mendengarkan aktif (Wondwosen, 2006)
Untuk memastikan komunikasi yang baik, CMG-Mercy Corps merekomendasikan mengikuti empat aturan: 1. Dengarkan secara aktif untuk petunjuk verbal baik verbal dan non. 2. Dapatkan bawah permukaan - mengajukan pertanyaan untuk belajar. 3. Jelaskan Anda "Data". 4. Menanyakan, jangan mencoba untuk membujuk. (Mercy Corps, 2006))
Kesalahpahaman bisa sangat lazim ketika bahasa atau budaya yang berbeda yang terlibat. Fisher dan Ury memberikan contoh berikut dari jenis masalah yang dapat muncul dalam pertemuan multibahasa:
"... Dalam bahasa Persia, 'kompromi' kata tampaknya tidak memiliki positif yang berarti memiliki dalam bahasa Inggris dari 'solusi tengah kedua belah pihak dapat hidup dengan,' namun hanya memiliki arti negatif seperti pada integritas kita dikompromikan. " Demikian pula, 'mediator' kata dalam bahasa Persia menunjukkan 'pengacau,' seseorang yang diundang. Pada awal tahun 1980, Sekretaris Jenderal PBB Waldheim terbang ke Iran untuk mengupayakan pembebasan sandera Amerika, Usahanya yang serius diatur kembali ketika nasional Iran siaran radio dan televisi di Persia a berkomentar dia dilaporkan dibuat pada saat kedatangannya di Teheran: "Saya telah datang sebagai mediator untuk bekerja keluar kompromi "Dalam waktu satu jam siaran., nya Mobil dilempari batu oleh Iran marah. " (Fisher & Ury, 1981, hal 33-34). Bahkan ketika kemampuan komunikasi yang baik, m asalah komunikasi masih dapat timbul. Emosi negatif bisa mengaburkan kemampuan negosiator untuk berkomunikasi secara efektif. Selain itu, keberadaan penonton untuk negosiasi - baik itu konstituen, atasan, atau mediator, dapat mempengaruhi semua gaya komunikasi dan efisiensi. Teori integratif Banyak menekankan peran framing dalam efektif komunikasi. Sebagai alat komunikasi, frame dapat membantu pihak lain untuk memahami dan
berhubungan dengan keprihatinan Anda. Selain itu, Fisher dan Ury berpendapat bahwa framing yang tepat dari topik kaleng mempromosikan definisi bersama dari masalah dan proses yang diperlukan untuk menyelesaikan sengketa tersebut. Mereka mempertahankan bahwa dengan menghadirkan negosiasi sebagai masalah bersama yang harus diselesaikan bersama-sama negosiator membantu untuk menciptakan rasa nyaman, persahabatan dan keterbukaan. Dalam integratif pendekatan, framing demikian baik keterampilan komunikasi dan alat untuk meningkatkan saluran komunikasi. Akhirnya, negosiator harus menjadi selaras dengan k ebutuhan belajar bagaimana menangani terampil dengan emosi yang sulit, yang sering muncul dalam proses negosiasi. Fisher dan Ury berpendapat bahwa penting untuk m emungkinkan mitra seseorang dalam negosiasi yang sulit mengungkapkan apa pun emosi yang mereka rasakan. Membiarkan negosiator lain untuk melepaskan nya atau perasaannya merupakan taktik efektif untuk meningkatkan komunikasi karena membantu untuk menghapus udara emosi yang tidak diinginkan dan mendapatkan pembicaraan kembali ke jalur daripada membiarkan mereka digantung di atas perasaan buruk. Dengan demikian, mereka merekomendasikan memberikan sisi lain kesempatan untuk melepaskan uap bila diperlukan. Jika apa yang pihak lain yang merasa keluar dalam bentuk serangan verbal atau pidato panjang dan polemik, mereka menyarankan mendengarkan dan bersabar. I ntegrative teori sering menekankan pentingnya menghadapi emosi sulit ketika mereka muncul dan membuat mereka eksplisit sebagai cara menggarisbawahi keseriusan masalah, mereka mengakui legitimasi, dan membuat negosiasi lebih pro-aktif. Untuk meningkatkan kesadaran dan pemahaman emosi, Fisher dan Ury (1981) juga negosiator nasihat untuk memeriksa dan mengidentifikasi emosi mereka sendiri. Negosiator harus bertanya pada diri sendiri bagaimana mereka ingin merasa, dan kemudian mengajukan pertanyaan yang sama dari perspektif sisi lain.
5. KESIMPULAN Pada akhirnya, negosiasi adalah proses yang dapat didekati dengan berbagai cara. Tidak peduli apa Strategi yang Anda pilih, keberhasilan terletak pada seberapa baik Anda siap. Kunci untuk negosiasi Hasil menguntungkan adalah kemampuan negosiator 'untuk mempertimbangkan semua elemen dari situasi hati-hati dan untuk mengidentifikasi dan berpikir melalui pilihan. Pada saat yang sama, para perunding harus dapat menjaga peristiwa dalam perspektif dan menjadi sebagai adil dan jujur sebagai keadaan memungkinkan. Karena kesamaan atau kepentingan telah membawa para pihak ke meja perundingan, yang negosiator bisa mendapatkan keuntungan dengan mencoba untuk memanfaatkan kesamaan. Dengan melihat sisi lain sebagai mitra daripada lawan dan dengan bekerja sama, negosiator memiliki kesempatan untuk mencari solusi yang akan menguntungkan kedua belah pihak
